http://wiadomosci.onet.pl/tylko-w-onecie/bankructwa-biur-sa-nieuniknione-oto-jak-oszukuja-p,1,5188362,wiadomosc.html

Bankructwa biur są nieuniknione? Oto, jak oszukują Polaków

Na forach internetowych wrze. Trudno się dziwić: kilkanaście tysięcy klientów Sky Clubu straciło pieniądze i większości z nich nie stać będzie na luksus powtórnego zapłacenia za wakacje. Dla klientów upadających biur podróży mam złe wieści: środków z ubezpieczenia wystarczy zapewne na zwrot ok. 1/3 tego, co zostało wpłacone. Na swoje pieniądze mogą poczekać nawet ponad rok - pisze w liście do redakcji Onetu Krzysztof Wroński, wiceprezes biura turystycznego Wygoda Travel, które działa na rynku od 2001 roku.

Nie wiem, na ile Sky Club działał przygnieciony długami Triady, spółki tych samych właścicieli. Nie wiem, na ile zawinili właściciele. Wiem natomiast, że nie było to ani pierwsze, ani też ostatni bankructwo i czas już coś z tym zrobić.

Ci, którzy mieli szczęście kupić wakacji nie w Sky Clubie, lecz w innym biurze, mają również prawo czuć się zaniepokojeni. Na szczęście są też touroperatorzy, którzy walczą z najbardziej rozpowszechnionym modelem rynkowym turystyki, z chorobą noszącą miano "kontraktów gwarancyjnych". Jest to system - co należy jasno powiedzieć - oparty, jeśli nie na oszustwie, to na pewno na ukrywaniu przed klientami niewygodnych faktów dotyczących ryzyka.

Gwarantowane ryzyko w cenie

Osobom spoza branży nazwa "kontrakt gwarancyjny" nic nie mówi, a sprawa jest dość prosta. Większość biur rezerwuje pokoje hotelowe oraz miejsca w samolotach na bazie kontraktów podpisywanych na długo przed sezonem. Kontrakty te działają na następującej zasadzie: "my wam damy np. 10 pokojów w super cenach, ale wy zapłacicie nam za każdy dzień (na przykład) od maja do października, niezależnie od tego, czy znajdziecie klientów, czy pokoje będą stać puste".

W ten sposób hotelarz, kosztem mniejszego zysku, przerzuca całe ryzyko związane z koniunkturą sprzedażową na biuro. Na identycznej zasadzie funkcjonują kontrakty na miejsca w samolotach czarterowych. Łączne ryzyko ponoszone przez biura jest gigantyczne. System ten stał się tak dominujący, że nawet ktoś tak przeciwny kontraktom gwarancyjnym, jak ja, musi się czasami na nie decydować, gdyż w innym przypadku nie zapewniłbym swoim klientom przelotów. Niemniej - spośród wszystkich naszych kontraktów zaledwie parę procent ma charakter gwarancyjny, podczas gdy w wielu biurach ich udział waha się od 50 do nawet 90 procent. Tym samym balansują one na bardzo cienkiej krawędzi.

Na temat gigantycznej skali tego ryzyka panuje zmowa milczenia. W czasach dobrej koniunktury rynkowej mało kto chce o tym słuchać, podobnie jak niewielu przyglądało się rynkowi nieruchomości w Stanach przed kryzysem. Warto jednak wykonać prostą operację myślową. Biuro X spodziewa się, na podstawie poprzednich sezonów, sprzedać wczasy dla 100000 klientów i na tyle kontraktuje biletów lotniczych i pokojów w hotelach. Niestety, sezon zmienny jest: załóżmy, że w Egipcie wybuchają zamieszki lub cena paliwa lotniczego idzie do góry, a wraz z nim ceny biletów (dopłaty paliwowe). Albo zaczyna pylić islandzki wulkan, doprowadzając do odwołania części lotów. Albo choćby tyle, że Polacy obawiają się wprowadzenia drachmy w Grecji i w związku z tym ruch do tego kraju spada o 10 proc.. Czynników jest masa, wystarczy negatywny wpływ jednego z nich, aby biura zaczynały tracić pieniądze za niesprzedane miejsca. W dodatku wiele kontraktów gwarancyjnych zawieranych jest na długie okresy: często pięć i sześć miesięcy.

Nie sztuka sprzedać miejsca w szczycie sezonu, ale każdy obeznany z rynkiem wie, że majowe czy czerwcowe oferty wypoczynku sprzedawane są niekiedy ze stratą 500 i więcej zł na osobie. Dlaczego? Lepiej stracić 500 niż np. 1100, czyli tyle, ile zapłacić trzeba za puste miejsce w samolocie do Egiptu. Warto sobie uświadomić, że jeżeli jakieś biuro sprzedaje pod koniec maja wczasy w Turcji za 900 zł, to nie dlatego, że są tacy super, że tak się da. Nie da się. W lipcu taka sama oferta będzie kosztować ponad 1800 zł i naprawdę, nie oznacza to, że biuro ma marżę na poziomie 900 zł. Ma gwarantowany kontrakt na samolot i hotel.

Pan z czarną walizką

A zatem po co to wszystko? Większość moich racjonalnych znajomych ma problem, kiedy tłumaczę im, że taka a taka oferta sprzedawana jest grubo poniżej kosztów. "Po co?" - pytają.

Są dwa powody, dla których cały niemal rynek został zdominowany przez kontrakty gwarancyjne. Po pierwsze dostępność miejsc. Jeśli nie zagwarantuję sobie pokojów na lipiec i sierpień, to mogę nie mieć czego sprzedawać w szczycie sezonu. A jak nie mam pokojów, to i miejsc samolotowych (gwarantowanych) nie sprzedam. Może więc nie gwarantować również miejsc w samolotach?

Owszem, lepiej nie. Niestety drugim powodem chorego systemu - a w zasadzie należałoby powiedzieć, że pierwszym - jest cena. Zarówno hotelarz, jak i przewoźnik musi ze swojej własności - hotelu lub samolotu - wygenerować określony przychód w ciągu roku. Wszystkich gnębią kredyty i leasingi, wszyscy mają określone koszty stałe. Jeżeli przyjdzie zatem pan, postawi na stole walizkę z pieniędzmi, zapewni pokrycie wszystkich moich kosztów oraz godziwy zysk, to taki pan może naprawdę wynegocjować bardzo wiele. Oczywiście, w rzeczywistości wizytę pana zastępuje zwykle kontrakt, a walizkę przelewy bankowe.

Wakacje dla wszystkich

Należy zadać więc kolejne pytanie: dlaczego pan z czarną walizką to robi? Czy jest postacią z "Ojca chrzestnego" czy z filmu "Głupi, głupszy"?

"Cena", "najniższa cena", "najlepsza cena" - te zwroty pojawiają się wszędzie tam, gdzie mowa o turystyce. Jeśli ktoś ma najniższe ceny i dobry marketing, to sprzedaje naprawdę wiele. Wyścig po jeszcze niższe ceny od konkurencji trwa, oczywiście kosztem podwyższonego ryzyka strat, bo to właśnie oznacza kontrakt na dłuższy czas, na większą ilość pokojów, przelotów itd.

I tak wakacje w Turcji, Egipcie czy na Wyspach Kanaryjskich przestały być towarem luksusowym, a stały się przywilejem mas. Takie czasy. Jednak pomimo tego, że jedną z głównych tendencji minionego stulecia było zapewnienie szerokim grupom społeczeństw towarów i usług uznawanych dawniej za elitarne, to jednak niektóre prawdy pozostają niezmienne. Nie da się kupić dobrej szynki za 15 złotych, nie da się nakręcić "Parku Jurajskiego" z budżetem "Trędowatej". W cenach, które w tej chwili uznawane są dla turystyki za normalne, można oferować substytut luksusu (np. wczasy all inclusive: wszystko bez ograniczeń poza jakością).

To jeszcze pół biedy. Gorzej, że kosztem uzyskania tak niskich cen jest nieracjonalne ryzyko. Żeby mieć taniej w wysokim sezonie, trzeba dużo zaryzykować w niskim. Żeby mieć super ceny, trzeba mieć minimalne marże (w turystyce czarterowej wynoszą one około 3 procent). Żeby wyjść na swoje przy minimalnych marżach, trzeba sprzedawać bardzo dużo. Jeśli zatem podpisało się kontrakty gwarancyjne na bardzo wysokie kwoty, to i niewielkie zachwianie koniunktury, niewielka dysproporcja pomiędzy planami a faktyczną sprzedażą generuje gigantyczne straty, których nie ma z czego pokryć. A przecież czynników, które mogą zachwiać koniunkturą jest tak wiele…

Czemu do nikogo nie dociera, że to nie działa? Czemu największe koncerny turystyczne od lat przynoszą straty?

Czy grozi nam wielki wybuch?

"Kupuj tylko w zachodnich biurach" - to jedna z najpopularniejszych tez wygłaszanych na forach. Jeżeli ktoś wierzy, że kupno imprezy u największych organizatorów jest gwarancją bezpieczeństwa, to myli się w sposób zasadniczy. Wielka skala jest zaprzeczeniem małego ryzyka. Jeśli dla odmiany ktoś wierzy, że największe zachodnie koncerny turystyczne (obecne też w Polsce w postaci spółek córek) są gwarantem bezpieczeństwa z powodu światowego zasięgu, profesjonalizmu i rozpoznawalności marki - to cóż, wystarczy się przyjrzeć historii ich wyników w ostatnich latach. Wg informacji podawanych już w mediach, Thomas Cook, właściciel m.in. Neckermanna, w miesiącach od października do marca zanotował stratę brutto wysokości 712,9 mln funtów i była to strata niemal trzykrotnie wyższa niż rok wcześniej. W tym samym czasie media informowały o wynikach finansowych TUI Polska za ten sam okres - był to kolejny okres na stracie, tym razem jej wysokość wyniosła 26 mln zł, o 10 więcej niż rok wcześniej.

Oczywiście globalnym markom teoretycznie łatwiej uzyskać zastrzyk finansowy od inwestorów strategicznych, ale, jak widać po przytoczonych liczbach, potrzeby gigantów są równie gigantyczne. Co gorsze, akcje firm notowanych na giełdzie mogą błyskawicznie spaść, rozmijając się na niekorzyść z faktyczną wartością spółki. Nie chcę tu powiedzieć, że światowi giganci lada dzień ogłoszą upadłość, ale teza głosząca, iż oferują pełne bezpieczeństwo, jest wynikiem niewiedzy. Jeżeli jednak dojdzie już do takiego upadku, to będzie to tak spektakularne "bum", że sprawę Sky Clubu należałoby przez porównanie nazwać kichnięciem komara.

Wczasy organizuję tylko sam

Na koniec odniosę się do innego popularnego wątku z forów. Część dyskutantów głosi tezę o konieczności samodzielnej organizacji wyjazdów, a z tych, co tego nie robią, szydzi bez litości. Jest to oczywiście wyłącznie sposobem autolansu części podróżników z wybujałym ego. Chyba nikt trzeźwo myślący nie sądzi, że takie jest rozwiązanie problemów związanych z turystyką. Nie zmierzamy na szczęście w kierunku systemu, w którym każdy szyje sobie ubrania, buduje dom i organizuje wyjazdy turystyczne. Ci, którzy przywykli jeździć sami, dalej będą to robić i dalej będą czerpać z tego radość. Będzie ich nawet z czasem więcej, jako że obecnie tak wiele informacji dostępnych jest w sieci. Ale dla większości społeczeństwa należy stworzyć bezpieczne usługi turystyczne.

Bezpieczeństwo kosztuje

Niektóre biura podróży (takie jak moja firma) omijają kontrakty gwarancyjne szerokim łukiem, jeśli się tylko da. To też koszuje: miejsca w wielu hotelach mają o kilka procent droższe niż wielu konkurentów. Trudno, z tego powodu mają mniej klientów, to pewne. Ale do żadnego nie trzeba dopłacać. Nie stosuje się promocji, w których imprezy kosztują mniej niż wynoszą koszty. Turystyka to rynek bardzo wysokiego ryzyka i filozofia działania oparta na optymistycznych prognozach i założeniu ciągłego wzrostu musi, prędzej czy później, doprowadzić do klęski. To jest jednak moja prywatna, firmowa recepta na bezpieczeństwo, ale w obecnym systemie nikt nie może zabronić biurom uprawiania strategii hazardowej. I dlatego system musi ulec zmianie.

W polskiej bankowości poradzono sobie z problemem złych kredytów i generalnie wiadomo, że nasz sektor bankowy na tle wielu innych krajów ma się bardzo dobrze. W turystyce, podobnie jak w bankowości, operuje się pieniędzmi klienta i jest to nieuniknione. Często otrzymanie towaru (wczasów) jest bardzo oddalone w czasie od zapłaty zaliczki. I to akurat jest normalne. Wszelkie pomysły (były takie ostatnio) zmierzające do zamrażania pieniędzy klientów na specjalnych kontach powierniczych do czasów realizacji usługi są kompletną, nieżyciową bzdurą. W turystyce za usługi płaci się często z dużym wyprzedzeniem - ta teza dotyczy także rozliczeń pomiędzy biurem a jego kontrahentami. Po drugie turystyka jest biznesem sezonowym. Wczasy przygotowuje się przez kilka miesięcy i ten proces generuje znaczne koszty. Dopiero potem następuje sezon, nasilenie sprzedaży i wysyłanie ludzi na wakacje. Gdyby w okresie przygotowawczym odciąć biura od spływu zaliczek, oznaczałoby to, że bieżąca działalność oraz środki niezbędne na zaliczkowanie partnerów musiałby pochodzić z kredytów. To byłoby bardzo kosztowne i, co więcej, generowałoby kolejne ryzyko typu gwarancyjnego.

Uważam natomiast, że wszelkie kontrakty gwarancyjne powinny być rejestrowane i poddane obowiązkowi ubezpieczenia. To proste - jeśli taki kontrakt jest formą ryzyka, i to ryzyka za pieniądze klientów, to ryzyko to powinno być wycenione i ubezpieczone. Tak, oczywiście to podniesie cenę wczasów. Ale - jak już pisałem - nie ma dobrej szynki za 15 złotych za kilogram. Wtedy dopiero, po wprowadzeniu ubezpieczeń kontraktów gwarancyjnych, okazałoby się, ile naprawdę kosztują te „tanie miejsca w gwarancjach”. Czy naprawdę, po uwzględnieniu kosztów ryzyka, gra jest warta świeczki?

Inny możliwy pomysł to ubezpieczenie każdej transakcji pomiędzy biurem a klientem, w stopniu zależnym od kwoty transakcji oraz od wiarygodności danego biura ocenianej przez ubezpieczyciela, który byłby uprawniony do audytu stanu finansów i typu kontraktów zawieranych przez organizatora. Podobne badania robią banki przed udzieleniem kredytu. Wczasy byłyby zapewne droższe - może 50, a może 100 zł - w stosunku do cen obecnych, ale każdy miałby pewność, że nie tylko wróci z wczasów, ale dostanie też zwrot pieniędzy w przypadku bankructwa organizatora.

Turystyka to nie handel bułkami

Bankructwa są w biznesie rzeczą normalną i pytanie nie brzmi: "czy nastąpi kolejne?", ale raczej: "kiedy nastąpi kolejne?". Obecny system nie bierze tego pod uwagę, a wielu organizatorów wciąż myli przychody z dochodami i próbuje sprzedawać przysłowiową szynkę już nie za 15 złotych za kilogram, ale może za 14,50 zł, a może taniej, bo tego potrzebuje społeczeństwo.

Czas przyznać, że turystyka to nie sprzedawanie bułek czy wędlin, i wyciągnąć z tego odpowiednie wnioski. Na razie jednak wszyscy mówią o "przypadkach" lub "nieuczciwości", choć naprawdę nie jest to trafiona diagnoza.

Autor: Krzysztof Wroński

Źródło: Onet

1

---