Skuteczny prospecting- sztuka poszukiwania klientów
Klienci to najważniejszy kapitał każdej firmy. Prawdą jest, że bez nich nie mogłaby istnieć. Aby przetrwać na rynku, prawidłowo funkcjonować i stale się rozwijać musi pozyskiwać nowych klientów i odpowiednio dbać o relacje z tymi już pozyskanymi, bo przecież zadowolony klient poleci nasz produkt czy usługę innemu. Niestety, wielu przedsiębiorcom i sprzedawcom brakuje umiejętności skutecznego pozyskiwania nowych klientów. Tymczasem proces poszukiwania klienta i zainteresowania go naszą ofertą nie jest skomplikowany i tak trudny jak mogłoby się wydawać. Wystarczy tylko trochę poćwiczyć i poznać rożne na to sposoby.
Oto kilka prostych kroków, których wykonanie gwarantuje sukces. Wiedzę tą może, a nawet powinien posiąść każdy, dla kogo celem jest sprzedaż produktu lub usługi.
No właśnie, aby nasze działania prospectingowe były skuteczne, czyli przynosiły oczekiwane przez nas rezultaty należy opracować metody poszukiwania potencjalnych klientów oraz przekształcania ich w lojalnych odbiorców naszych produktów czy usług.
Istnieje wiele metod prospectingu. Rekomendacje, bezpośrednie spotkania, tzw. "chodzing", czy rozmowy telefoniczne to tylko niektóre z nich. Nie wystarczy jednak samo zastosowanie nawet najskuteczniejszych technik. Należy zbudować konkretny plan przedsięwzięć, który umożliwi uzyskanie zaplanowanej ilości klientów.
Często zapominamy o potędze rekomendacji, czyli wszelkich poleceniach przez naszych dotychczasowych klientów naszych usług innym osobom. Jest to samonapędzająca się maszyna sprzedająca nasze produkty czy usługi, która może bardzo usprawnić pracę, a wręcz częściowo wyręczyć nas w pozyskiwaniu nowych klientów. Aby nas rekomendowano musimy odpowiednio zadbać o jakość naszych usług oraz odpowiednie relacje posprzedażowe z klientem.
Sprzedawcy na całym świecie maja skłonność do mówienia: "Ty łatwiej zdobędziesz nowych klientów, bo sprzedajesz inny niż ja produkt...", " Twoja sytuacja jest inna...". Po części jest to prawdą, istnieje jednak wiele podobieństw w potrzebach i sposobie myślenia klienta. Ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i naszego klienta, bez względu na to co się sprzedaje.
Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przeprowadzenie rozmowy telefonicznej z klientem, przełamanie jego niechęci do spotkania, a następnie rozpoznanie jego potrzeb. Bez względu czy wykonujesz 50, czy tylko 5 rozmów telefonicznych warto wiedzieć jak przeprowadzać nawet najtrudniejsze z nich profesjonalnie i w dobrym stylu.
Pamiętaj, że inicjatywa jest po Twojej stronie. Poświeć 80% swojego czasu pracy na poszukiwanie nowych klientów, a odniesiesz sukces sprzedażowy.
Zapamiętaj!!! "Jeśli chcesz złowić rybę musisz myśleć tak jak ryba"
Powodzenia.
Autor: Monika Markowska-Brela
1