Jesteśmy lustrem naszych przekonań - o tym traktował odcinek poprzedni. Z przyjemnością przeczytałam również artykuł mojej redakcyjnej koleżanki, Katarzyny Żurek, dotyczący tego samego tematu. Dlaczego „Sekret pozytywnego myślenia” dostarczył mi tyle niekłamanej radości? Bo jest dowodem na to, że pewien wielki autorytet (tak swego czasu o owej osobie myślałam) okazał się jednak omylny, choć głosił zupełnie co innego.
Lat temu kilka, kiedy poinformowałam swego mistrza i nauczyciela w jednym, że chcę o „takich właśnie rzeczach” - z pogranicza psychologii i magii - pisać dla ludzi z branży ubezpieczeniowej, posypały się na moją głowę gromy:
- Szkoda rzucać perły przed wieprze! To ludzie straceni! Twardogłowi! Nic do nich nie dociera i nigdy nie dotrze!!!
Jak na ironię, to właśnie pośród owych straceńców i twardogłowych spotkałam największą liczbę ludzi pootwieranych na NOWE. Dostrzegających, że sama fachowa wiedza (czysto materialna) już nie wystarczy: że trzeba wesprzeć ją czymś więcej.
Artykuł Kasi Żurek, umieszczony na okładce (!) 14. numeru GU z 3 kwietnia br. jest dowodem na to, że ludzi o otwartych umysłach w polskich ubezpieczeniach jest sporo. A to cieszy.
Jesteśmy tym, co o sobie myślimy
Jak na ironię, owego epokowego odkrycia nie dokonali na przełomie XX i XXI wieku psycholodzy i psychocybernetycy w swoich laboratoriach wyposażonych najdoskonalszy sprzęt diagnostyczny, ale... polinezyjscy kapłani (szamani). I to na dodatek pięć tysięcy lat temu. A może jeszcze wcześniej? Sformułowali oni kilka prawd (siedem zasad Huny), które działają bez względu na czas, miejsce, w którym się znajdujemy, nasz kolor skóry, grupę krwi czy rodzaj diety. Dwie z owych zasad chcę dzisiaj Państwu zaprezentować.
Pierwsza z nich to zasada głosząca, że „świat jest dokładnie taki, jaki myślisz, że jest”. Druga głosi, że „energia podąża za uwagą”.
Co z owych sformułowań wynika dla nas, ludzi z branży ubezpieczeniowej? Cóż, choćby to, że jesteśmy dokładnie tym, czym myślimy, że jesteśmy. Zagmatwane? Tylko troszeczkę.
Dla rozjaśnienia sytuacji - przykład z życia:
Ta sama agencja regionalna, ten sam szef. Doskonały szkoleniowiec, jeszcze lepszy motywator. Traktujący ludzi, każdego bez wyjątku, z tą samą uwagą. Zdecydowana większość podległych mu zespołów osiągała doskonałe wyniki, zapewniając agencji jedno z najlepszych miejsc w kraju pod względem sprzedaży. Było też jednak kilka unitów, które poprzez swoją działalność (lub raczej brak jakiejkolwiek działalności) skutecznie odciągały agencję od plasowania się na pierwszym miejscu we wszelkich rankingach.
Nieszczęśni agenci
Skąd brali się owi nieszczęśnicy? Ano właśnie z owej pierwszej zasady - byli jej idealnymi reprezentantami. Ich świat był dokładnie taki, jaki myśleli, że jest. Wystarczyło posiedzieć koło nich na którymś z walnych spotkań, aby zorientować się „co w trawie piszczy”.
- Biednemu to i wiatr w oczy! - awarią samochodu gdzieś na trasie tłumaczyli swoje spóźnienia na spotkania. Mówili to z jakąś wewnętrzną dumą i ewidentnie ową biedę celebrowali. Z lekkim uczuciem pogardy spoglądali na tych, którym „udawało się” w życiu zawodowym praktycznie wszystko. Udawało się sprzedawać, prowadzić spotkania, zdobywać nowych klientów, utrzymywać polisy, rekrutować nowych członków zespołu.
- Może ja biedna jestem, ale przynajmniej uczciwa! - skomentowała jedna z menedżerek fakt, że jej koleżanka z równoległej agencji, działającej w tym samym mieście, odebrała z rąk dyrektora regionalnego puchar dla najlepszego kierownika zespołu.
Od słowa do słowa udało mi się z owej „biednej, ale przynajmniej uczciwej menedżerki” wydobyć pogląd/przeświadczenie, który mocno zaważył na jakości jej życia zawodowego. Otóż wychowana została w przekonaniu, że do wielkich pieniędzy nie dochodzi się uczciwą pracą. Że każdy, kto osiąga jakieś tam sukcesy i/lub większe pieniądze - musi kombinować, kraść i oszukiwać. Uczciwy człowiek natomiast skazany jest na ciężką pracę w pocie czoła, za nader skromne wynagrodzenie.
- W moim domu żyliśmy skromnie, ale uczciwie - podkreśliła z pewną wyniosłością.
Ponieważ owa menedżerka najbardziej w świecie ceniła swoją uczciwość, a pieniądze kojarzyły jej się ze złodziejstwem, to tak podświadomie kierowała swoim życiem, aby owych pieniędzy nigdy przy niej nie było. Brak kasy był zaś ewidentnym dowodem na jej nieskazitelność!
Była dokładnie tym, co o sobie myślała. Biedną i uczciwą. A cała reszta (otaczający ją świat) „po prostu” dopasowały się do tego, w co chciała wierzyć.
(Swoją drogą ciekawe, na czym zależało jej bardziej: faktycznie na uczciwości czy może na budowaniu własnego obrazu w oczach innych?)
Mnogość przekonań
Takich przekonań (lub podobnych do prezentowanego powyżej) każdy w nas ma sobie sporo. Na szczęście nie wszystkie działają na naszą szkodę. Co jednak zrobić z tymi, których istnienia nawet nie podejrzewamy i dopiero, kiedy czytamy taki tekst jak ten, zaczynamy się zastanawiać, czy aby i nas sprawa nie dotyczy? Czy aby sytuacje, które natrętnie się powtarzają, niemalże w cyklicznych odstępach czasowych - nie są właśnie wytworem tego, w co jakąś częścią nas, najbardziej nieświadomą, mocno wierzymy?
Wiara w jaki pogląd skutecznie uniemożliwia menedżerowi zrekrutowanie do jego zespołów agentów, którzy autentycznie chcą i potrafią pracować? Jakie przekonanie sprawia, że klienci wolą kupować polisy u konkurencji? Albo - jeśli już jednak kupują - to ich polisa bardzo szybko staje się „lapsą”? O tym już w następnych odcinkach.
Zapraszam również Czytelników do współredagowania „Narzędzi menedżera”. Być może zechcą podzielić się Państwo doświadczeniami z własnego, zawodowego podwórka?