MARKETING PRZEMYSŁOWY - ćwiczenia

OCENA I DOSKONALENIE WYBRANYCH ELEMENTÓW SYSTEMU MARKETINGU W RADMOR S.A.

Raport z ćwiczeń

Autorzy: Prowadzący:

• Szreder Marzena dr inż. Jerzy Koszałka

• Szymańska Agnieszka

• Szymichowska Maria

Studia dzienne inżynierskie

Sem. 3 (zimowy) Rok akad. 2009/2010

Grupa dziek. 8, godz.16⁰⁰-18⁰⁰

Gdańsk, październik 2009 - styczeń 2010

Spis treści

Wstęp

Tematy, które zostały wybrane do raportowania to:

1. Relacje z bezpośrednimi odbiorcami - strategia obsługi.

2. Analiza i prognozowanie popytu na rynku dóbr przemysłowych.

3. Instrumenty i strategie marketingowe na rynku dóbr przemysłowych.

Uważamy że te obszary funkcjonalne mają duży wpływ na naszą firmę. W wyżej wymienionych elementach systemu marketingu RADMOR S.A. można zaproponować najwięcej zmian, gdyż to właśnie od tych dziedzin znacząco zależy sytuacja rynkowa i finansowa przedsiębiorstwa.

1. IDENTYFIKACJA I CHARAKTERYSTYKA FIRMY RADMOR S.A.

Dane identyfikujące firmę która jest podmiotem analizy i raportu pt. OCENA I DOSKONALENIE WYBRANYCH ELEMENTÓW SYSTEMU MARKETINGU W RADMOR S.A., przedstawiono w tablicy 1.1.

Tablica 1.1. Dane identyfikujące firmę RADMOR S.A.

Dane	Opis
Pełna nazwa	RADMOR S.A.
Lokalizacja i adres	ul. Hutnicza 3 81-212 Gdynia
Misja	Zapewnia skuteczną łączność i przepływ informacji osobom i organizacjom w kraju i zagranicą.
Wizerunek	Chciałby znaleźć się w czołówce najbardziej innowacyjnych firm w Polsce.
Działalność (PKD)	Sekcja: C - Przetwórstwo przemysłowe Dział: 026 - Produkcja komputerów, wyrobów elektronicznych i optycznych Grupa: 0263 - Produkcja sprzętu (tele) komunikacyjnego Klasa:02630 - Produkcja sprzętu (tele)komunikacyjnego
Grupy klientów	Jednostka Wojskowa - Warszawa Radwar S.A. - Warszawa Rejonowa Baza Materiałowa - Wałcz Port Lotniczy Łódź Komenda Wojewódzka Policji w Poznaniu
Rynek (obszar)	Polska, w mniejszym stopniu niektóre kraje zagraniczne (m.in.Litwa)
Produkt / produkty	Największy polski producent sprzętu radiokomunikacji ruchomej UKF FM - oferuje: radiotelefony doręczne, przewoźne i stacjonarne; radiomodemy i moduły transmisji danych; wojskowe radiostacje osobiste, plecakowe i przewoźne. Urządzenia umożliwiają budowanie zarówno bardzo nowoczesnych sieci trankingowych np.: cyfrowej sieci TETRA konwencjonalnych systemów dyspozytorskich
Zasoby: osobowe rzeczowe finansowe informacyjne	Osobowe Andrzej Synowiecki - Prezes Zarządu, Dyrektor Generalny Stanisław Kosicki - Członek Zarządu, Dyrektor ds. Rozwoju Andrzej Hillar - Członek Zarządu, Dyrektor ds. Finansowo-Ekonomicznych Zbigniew Furman - Dyrektor ds. Handlu i Marketingu Witold Liberski - Dyrektor ds. Produkcji 400 innych pracowników, w tym ponad 100 inżynierów Rzeczowe akcesoria biurowe (faksy, komputery, itp.) urządzenia z laboratorium badawczego m.in. wstrząsarka, komora klimatyczna maszyny znajdujące się na produkcji m.in. tokarki, frezarki urządzenia znajdujące się w zakładzie galwanizerni, mechanicznym Finansowe kapitał zakładowy w wysokości 5 mln przychody ze sprzedaży wyrobów fundusze unijne Informacyjne biuletyny bogata strona internetowa korespondencja wewnątrz przedsiębiorstwa przepisy BHP, skarbowe, prawne raporty wewnętrzne bilans
Inne dane, ważne z punktu widzenia sytuacji marketingowej	- duże uzależnienie od jednego odbiorcy - wojsko - brak dobrego prognozowania doprowadziło firmę do powstania zapasu w magazynie - prognozowanie marketingowe pomaga uniknąć bezcelowych i jałowych działań, aby wykorzystać te zasoby w sposób możliwie efektywny i przemyślany - otoczenie organizacji w dużym stopniu oddziałowuje na naszą firmę agencje rządowe (nadzorują działalność organizacji) klienci dostawcy (organizacje, które sprzedają firmie dobra i usługi)

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji uzyskanych w firmie Radmor

Uzupełniając zapisy w tablicy 1.1., identyfikujące firmę RADMOR S.A. można dodać co następuje.

1. Gdynia to miejsce przyciągające wszelki biznes. Działa tu blisko 30 tysięcy różnych firm. Doskonałe usytuowanie umożliwia łatwą komunikację z Polską i Europą. Obwodnica Trójmiasta usprawnia połączenia samochodowe z krajem, a port i baza kontenerowa - to okno na cały świat. Duże znaczenie ma też bliskość Portu Lotniczego "Trójmiasto" w Gdańsku.

2. Marketing prowadzony przez firmę powinien być działalnością planową, która pomagałaby wykorzystywać zasoby firmy w sposób przemyślany i efektywny. Plany operacyjne powinny być podporządkowane planom strategicznym, a więc co najmniej kilkuletnim. Taki plan zawiera ocenę szans i zagrożeń dla firmy, zdefiniowanie celów i problemów, określenie strategii marketingowej firmy, programy działania, budżet marketingowy oraz określenie sposobów kontroli realizacji planów.

Najważniejsze zalety i wady marketingu w firmie RADMOR S.A. przedstawiono w tablicy 1.2.

Tablica 1.2. Najważniejsze zalety i wady marketingu w firmie RADMOR S.A.

Element marketingu	Zalety (pozytywne strony)	Wady (negatywne strony)
Rządy jako klienci (Wojsko Polskie) Rozpoznawalność marki Zasoby rzeczowe Otoczenie technologiczne	Znaczący stały klient Wysokie wymagania Duży udział w rynku Znana na rynku krajowym Specjalistyczny sprzęt nowoczesne technologie łączności możliwość innowacji możliwość zwiększenia produkcji poprzez unowocześnienie maszyn zwiększona sprawność procesu	Silne uzależnienie od jednego klienta Niekorzystna sytuacja wojska powoduje problemy finansowe Nie rozpowszechniona za granicą Wysokie koszty modernizacji Duże koszty modernizacji produkcji Dodatkowe szkolenia

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji z firmy Radmor

Z analizy i oceny stanu istniejącego marketingu firmy RADMOR S.A. wynikają następujące wnioski.

1. Wysokie wymagania - firma dzięki temu może się rozwijać, gdyż stara się zdobyć nowa technologię; stara się zaspokoić potrzeby swoich klientów;

2. Ograniczone finanse - wojsko otrzymuje pieniądze z rządu i jeżeli następuje kryzys w państwie to zmniejszają swoje zamówienia gdyż państwo zmniejsza środki na ten cel

3. Rozpoznawalność marki - rozpowszechnić firmę na rynkach zagranicznych oferując nie tylko produkty wojskowe

4. Firma stara się modernizować swój sprzęt jednak odbywa się to w wolnym czasie

5. Kryzys gospodarczy spowodował spadek liczby nabywców oraz zwolnienia części pracowników produkcyjnych.

6. RADMOR nie ma wpływu na zmiany zachodzące w makrootoczeniu. Może je jednak w porę rozpoznawać i jak najlepiej do nich się przygotować.

2. OCENA I DOSKONALENIE RELACJI Z BEZPOŚREDNIMI ODBIORCAMI -STRATEGIE OBSŁUGI W RADMOR S.A.

Celem zajęć z analizy i oceny elementów systemu marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze relacji z bezpośrednimi odbiorcami było:

• Praktyczne wykorzystanie wiedzy dotyczącej analizy bezpośrednich odbiorców w wybranych przedsiębiorstwach.

• Nabycie i/lub podniesienie umiejętności w tym zakresie.

• Dokonanie ocen oraz sformułowanie wniosków dotyczących tematu.

• Zaproponowanie rozwiązań

Poniżej, w tablicy 2.1. przedstawiono podstawowe dane identyfikacyjne do analizy i oceny elementów systemu marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze strategii obsługi.

Tablica 2.1. Dane identyfikacyjne do analizy i oceny elementów systemu marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze strategii obsługi

Dane identyfikacyjne	Opis	Uwagi
Proces obsługi klienta Charakter Częstotliwość Miejsce kontaktu Wyposażenie Zaplecze	Bezpośredni i pośredni Do kliku razy Targi, serwisy na terenie Polski, główna siedziba firmy Strona internetowa, biuletyny, wyposażenie biura, maszyny produkcyjne i badawcze Dobra współpraca

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji uzyskanych w firmie

Uzupełniając powyższe zapisy, charakteryzujące system marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze strategii obsługi można dodać co następuje.

• W charakterze obsługi klienta przeważa kontakt bezpośredni

• Prowadzone są szkolenia dla klientów w celu przedstawienia nowych produktów, technologii

• Spotykając się z klientem twarzą w twarz lepiej możemy poznać jego potrzeby, oczekiwania

• Firma przeprowadza prezentacje swoich produktów na targach bądź w siedzibie swojej firmy

• Firma nie zmniejsza kontaktu z klientami, wręcz przeciwnie poszukuje klientów

• Przedsiębiorstwo stosuje program utrzymania więzi z klientem poprzez przydział klientów do konkretnych osób z firmy, np.   klienci pani Elżbiety Krysztofiak to: jednostki wojskowe, zakłady przemysłowe i instytuty pracujące na rzecz techniki wojskowej oraz Departament Zaopatrzenia Sił Zbrojnych.

Analiza danych opisujących system marketingu przemysłowego firmy Radmor
w obszarze relacji z bezpośrednimi odbiorcami pozwala sformułować szereg ocen i wniosków oraz propozycji. Najważniejsze z nich przedstawiono w tablicy 2.2.

Tablica 2.2. Oceny i wnioski z analizy elementów systemu marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze relacji z bezpośrednimi odbiorcami.

Zalety (pozytywy)	Wady (negatywy)	Propozycje
Wykwalifikowana kadra Terminowość usług, brak opóźnień Krótki czas obsługi klienta Stały kontakt z klientem Korzystna lokalizacja firmy - Gdynia- ułatwia kontakt z klientami Segmentacja klientów	Skupianie się na klientach służb państwowych ( głównie jednostki wojskowe) Nie sprawdzanie wypłacalności znaczących odbiorców Brak informacji o postępie zamówienia Nie przeprowadzanie prezentacji na terenie klienta	Sprzedaż dodatkowych produktów ( dla klientów generujących mniejszy przychód firmy); nowa linia produkcyjna Pozyskiwanie informacji o sytuacji finansowej klientów Pozyskanie większej liczby klientów zagranicznych Badanie i kontrolowanie klientów

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie

Z analizy i oceny stanu istniejącego systemu marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze strategii obsługi wynikają następujące wnioski:

• Radmor powinien pozyskać klientów wśród służb wojskowych krajów zagranicznych.

• Firma zbyt małą uwagę zwraca na kontrolę nad klientami przez co nie jest w stanie przewidzieć ich zachowań w przyszłości

• Zbyt mała informacja o postępie zamówienia doprowadziła do powstania zapasów w magazynie oraz strat finansowych

• Opracowanie długofalowych i rocznych planów współpracy z kluczowymi klientami zapewniłoby firmie stabilizację, pozwoliło zaplanować produkcję. Możliwe byłoby wtedy wyznaczenie dla każdego kluczowego klienta osoby odpowiedzialnej za utrzymywanie ścisłych więzi z danym klientem.

• Bezpośredni kontakt z klientami sprawia ze w oczach klientów stajemy się wiarygodnym producentem

3. OCENA I DOSKONALENIE PROGNOZOWANIA I ANALIZY POPYTU NA RYNKU DÓBR PRZEMYSŁOWYCH w RADMOR - zespół pełnił rolę wiodącą

Celem zajęć z oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w zakresie analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych było:

• zapoznanie się z elementami popytu na rynku dóbr przemysłowych w oparciu o firmę Radmor S.A.

• dyskusja o zagadnieniach z tematu prezentacji na przykładach innych firm oraz porównanie wyników

• podniesienie umiejętności z zakresu analizy i prognozowania popytu

Poniżej, w tablicy 3.1. przedstawiono podstawowe dane identyfikacyjne do oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych

Tablica 3.1. Dane identyfikacyjne do oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w zakresie analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych

Zakres (obszar)	Opis	Uwagi
Analiza rynku Ilościowa jakościowa Źródła wzrostu rynku: Podniesienie wpływów z istniejących segmentów Kreowanie nowych segmentów	Wielkość i pojemność rynku dynamika cenowa struktura rynku - górny (wojsko), dolny (pozostałe służby państwowe oraz zakłady telekomunikacji) określenie rodzaju konsumentów i ustalenie ich potrzeb Rozpoznanie struktury i natężenia konkurencji Intensywniejsze, częstsze użycie - umożliwiłoby to firmie rozwój w kontaktach, współpracy z obecnymi klientami ( tymi drugorzędnymi) Nowe rynki geograficzne - firma już współpracuje z armią litewską; ze swoją nowoczesną technologią może zyskać odbiorców też z innych państw

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie Radmor

Uzupełniając powyższe zapisy, charakteryzujące marketing firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych można dodać co następuje:

• Ilościowy - pojemność naszego rynku jest spora gdyż firma obsługuje wojsko, służby państwowe, zakłady taksówkarskie oraz ochroniarskie; panujący kryzys spowodował ze nasz główny odbiorca (wojsko) wstrzymał zamówienia na sprzęt wojskowy (towar zalega w magazynie)

• Jakościowa- naszymi konsumentami są grupy zorganizowane które potrzebują niezawodnych środków łączności; przy produktach wytwarzanych dla wojska firma nie posiada konkurencji natomiast przy instytucjach które maja mniejsze wymagania posiada małą konkurencje

• Łączność i komunikacja nabiera coraz większe znaczenie w dzisiejszych czasach. Coraz więcej służb państwowych zwiększa intensywność radiokomunikacji i modernizuje stare sprzęty

• Firma stosuje nowoczesne systemy łączności więc może spokojnie ubiegać się o nowych klientów. Oczywiście Radmor dzięki licznym targom w których bierze udział, otrzymuje nie raz zamówienia z innych państw ale jest to zazwyczaj tymczasowe. Firma powinna starać się wchodzić na nowe rynki tym bardziej iż jest usytuowana w bardzo dobrym punkcie. Gdynia to miejsce przyciągające wszelki biznes. Działa tu blisko 30 tysięcy różnych firm. Doskonałe usytuowanie umożliwia łatwą komunikację z Polską i Europą. Obwodnica Trójmiasta usprawnia połączenia samochodowe z krajem, a port i baza kontenerowa - to okno na cały świat. Duże znaczenie ma też bliskość Portu Lotniczego "Trójmiasto" w Gdańsku.

Wymiar rynku

Wykres 1:Główne wymiary rynku radiokomunikacji

POTRZEBY NABYWCÓW GRUPY NABYWCÓW

ALTERNATYWNE ŚRODKI (TECHNOLOGIE)

ZASPOKAJANIA POTRZEB

Wnioski:

• Największym wymiarem w naszej firmie są grupy nabywców, środki zaspokajania potrzeb i następnie potrzeby nabywców.

• Firma zaspokaja sporo potrzeb swoich klientów.

• Poprzez unowocześnienie, nowe technologie, systemy organizacja zadowala swych klientów z różnych dziedzin ( wojsko, służby państwowe oraz firmy ochroniarskie, taksówkarskie)

Tablica 3.2. Wady i zalety z analizy elementów systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych

Lp.	Jakościowe metody prognozowania	Wady	Zalety
1.	Opinii specjalistów	brak obiektywności, nie ma możliwości wykorzystania tego typu prognozowania w przypadku nowego produktu mimo długiego okresu zbierania danych nie zawsze ostrożnie podchodzi się do wielkości prognozowanych	dają pewien przybliżony obraz przyszłości pomagają w planowaniu długookresowym wykorzystują wiedzę specjalistów szybkość i niska cena
2.	Analogii historycznej

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie Radmor

Uzupełniając powyższe zapisy, charakteryzujące system marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze analizy i prognozowania popytu można dodać co następuje:

• Przedsiębiorstwo korzysta z opinii specjalistów z różnych działów firmy. Radmor posiada m.in. Zakład galwanizerii, zakład mechaniczny, laboratorium badawcze, mają też specjalistów zajmujących się badaniem jakości wytwarzanych produktów, nowych technologii itp..

• Firma istnieje już od wielu lat na rynku, sporo doświadczyła więc często może korzystać z wiedzy wyniesionej z analogicznych wydarzeń. Swoja sprawdzona technologię wykorzystała na innych rynkach - Litwa, Łotwa

• Radmor współpracuje z naukowcami spoza firmy

Tablica 3.3. Wady i zalety z analizy elementów systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych

Lp.	Ilościowe metody prognozowania	Wady	Zalety
1.	Jakościowe (intuicyjne)	działania konkurentów mogą przyczynić się do zmiany efektów stosowanych przez firmę działań nie kontrolowane przez firmę otoczenie marketingowe może się zmienić, co może wpłynąć na trafność prognozy	pomagają określić kierunki działań są podstawą do zarządzania środkami firmy pozwalają w planowaniu średnio i krótkookresowym pomagają dostrzec tendencje
2.	Regresji

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie Radmor

Uzupełniając powyższe zapisy, charakteryzujące system marketingu przemysłowego firmy Radmor w obszarze analizy i prognozowania popytu można dodać co następuje:

• pracownicy z działu marketingu w sposób graficzny przedstawiają obecne dane które umożliwiają zwrócenie uwagi na zmiany zachodzące na rynku popytu

• na podstawie wiedzy jednego czynnika możemy przewidzieć co stanie się z drugim czynnikiem, np. niekorzystna sytuacja finansowa Wojska Polskiego obniża w znaczący sposób zyski Radmoru, obniża popyt na jego dobra i powoduje nadwyżkę wyrobów gotowych w magazynach

Analiza danych opisujących marketing firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych pozwala sformułować szereg ocen i wniosków oraz propozycji. Najważniejsze z nich przedstawiono w tablicy 3.8.

Tablica 3.4. Oceny i wnioski z analizy elementów systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych

Obecna sytuacja w RADMOR

Propozycja usprawnień

- Popyt w głównej mierze uzależniony jest od polskiego wojska - Błędy w prognozowaniu popytu -Niedostateczne źródła wzrostu rynku

- Poszerzenie rynku zbytu o organizacje rządowe innych krajów ( np. armie wojskowe) - Dokładniejsze analizowanie otoczenia - Pozyskanie nie- użytkowników w istniejących segmentach poprzez wzrost świadomości i pobudzanie zakupu wśród nabywców - Stosowanie możliwie najtańszych i najskuteczniejszych metod prognozowania -korzystanie z usług specjalistów zaznajomionych z sytuacją firmy ( stali specjaliści prognozowania)

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie

Z analizy i oceny stanu istniejącego systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze analizy i prognozowania popytu na rynku dóbr przemysłowych wynikają następujące wnioski.

• Niedostateczna analiza otoczenia firmy.

• Analiza rynku w firmie Radmor S.A. stanowi podstawę podejmowania decyzji o charakterze strategicznym i operatywnym.

• Zbyt optymistyczne prognozy doprowadziły do dużego zapasu magazynowego.

• Firma bez problemu zaspokaja potrzeby nabywców.

Pytania zadane uczestnikom zajęć odnośnie tematu „Ocena i doskonalenie prognozowania i analizy popytu na rynku dóbr przemysłowych”

Zad 1. Jakie są najważniejsze metody jakościowe i ilościowe analizy rynku wykorzystywane w wybranych przez Was przedsiębiorstwach?

FIRMA	JAKOŚCIOWE	ILOŚCIOWE
One Logistic	Analiza potrzeb klientów	Pojemność rynku
BiStar	Rozpoznanie natężenia i struktury rynku	Cenowa struktura rynku
Polix	Określenie rodzaju konsumentów	Wielkość rynku
Plast Box	Określenie rodzaju konkurencji	Obserwacja dynamiki rynku
Avalon	Określenie rodzaju konsumentów	Określenie wielkości i pojemności rynku
Tartak	Rozpoznanie natężenia i struktury konkurencji	Przeciętna rentowność prowadzonej działalności
Press Glass	Analiza klientów	Cenowa struktura rynku
Acxiom	Analiza klientów	Dynamika rynku
Anvil	Rozpoznanie konkurencji	Wielkość i pojemność rynku
Sanet	Rozpoznanie klientów, analiza potrzeb klientów	Cenowa struktura rynku
Gum	Analiza potrzeb konkurencji	Cenowa struktura rynku

Źródło: informacje od uczestników z zajęć

Wnioski:

• Firmy biorące udział w dyskusji stosują zarówno analizy jakościowe jak i ilościowe rynku. Jednak przy stosowanych metodach jakościowych skupiają się wyłącznie na klientach i konkurencji. Nie badają natomiast segmentów i kanałów rynku.

Zad. 2.Określcie główne wymiary rynku : potrzeby nabywców, grupy nabywców i alternatywne środki zaspokajania potrzeb. Uzasadnijcie, które z nich odgrywają najważniejszą rolę.

Firma	Potrzeby nabywców	Grupy nabywców	Środki zaspokajania potrzeb
Avalon	Systemy do cięcia i obróbki powierzchni	Zakłady obrabiające, jubilerskie, produkcyjne	Szlifowanie, frezowanie, polerowanie
One Logistic	Ułatwianie magazynowania, dystrybucji	Supermarkety, salony samochodowe, sklepy mięsne, spożywcze, chemiczne, producenci	Odlewanie tryskowe, spawanie, zgrzewanie blachy

Źródło: opracowanie na podstawie informacji od studentów

Wnioski:

• W wymienionych firmach występują rezerwy. Przedstawione przedsiębiorstwa mogą uruchomić nowe linie produkcyjne i wykorzystać innowacyjne technologie.

• Przedstawione firmy zaspokajają potrzeby swych nabywców.

Zad 3. Określcie główne wady i zalety analizowania i prognozowania popytu w Waszych firmach. Zaproponujcie możliwe usprawnienia.

Firma	zalety	wady	propozycje
One Logistic	- relatywnie tania i prosta metoda - nie przecenianie	-prognozuje niewyspecjalizowana kadra	- wyszkolenie pracowników
Avalon	- wynajmowanie konsultanta / eksperta - wyższa jakość prognoz	- brak zaufania do konsultanta - duże koszty	- zatrudnienie specjalisty
Polix	- nie ponosi kosztów związanych z utrzymaniem specjalisty	- nie korzysta z metod prognozowania popytu - niebezpieczeństwo popełnienia błędów decyzyjnych	- uruchomienie procesów prognozowania - wyszkolenie pracownika

Źródło: opracowanie na podstawie informacji od studentów

Wnioski:

• Większość firm nie ponosi wysokich kosztów prognozowania rynku

• Aby poprawić analizowanie i przewidywanie popytu w firmach przeważająca część grup zaproponowała usprawnienie polegające na wyszkoleniu w tym kierunku pracowników

4. OCENA I DOSKONALENIE INSTRUMENTÓW I STRATEGII MARKETINGOWYCH NA RYNKU DÓBR PRZEMYSŁOWYCH W RADMORZE S.A.

Celem zajęć z oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w zakresie instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych było:

• Praktyczne wykorzystanie wiedzy dotyczącej doskonalenia instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych

• Nabycie i/lub podniesienie umiejętności w tym zakresie.

• Dokonanie ocen oraz sformułowanie wniosków dotyczących tematu.

Poniżej, w tablicy 4.1. przedstawiono podstawowe dane identyfikacyjne do oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych

Tablica 4.1. Dane identyfikacyjne do oceny i doskonalenia marketingu firmy RADMOR S.A. w zakresie instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych

Zakres (obszar)	Opis	Uwagi
Strategia marketingowa Przewaga konkurencyjna Źródła przewagi Pozycja przewagi Alianse strategiczne	Konserwatywna ze względu na wykorzystanie atutów firmy w zakresie tworzenia nowych produktów, poszukiwania nowych rynków, pogłębienia segmentacji rynku. Wyższe zasoby - nowe technologie, nowoczesne systemy, własne laboratorium badawcze, wysoka jakość produktu Wyższe umiejętności - know how, umięjętności przetargowe Wyższa wartość - Radmor ma małą i słabą konkurencję, oferuje lepszej jakości oraz nowoczesnej technologii produkty Brak w naszej firmie	- Firma nie potrafi ocenić zagrożenia - powiązania z ludźmi decydującymi o przetargach i zakupach wojska

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie

Uzupełniając powyższe zapisy, charakteryzujące marketing firmy RADMOR S.A. w obszarze instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych można dodać co następuje.

• W wypadku naszej firmy ciężko o alians, skoro jesteśmy w czołówce na rynku krajowym i jednym z głównych dostawców łączności dla naszego wojska.

• Posiadamy bardzo małą konkurencję i taki alians nie przyniósłby nam dużego zysku, tym bardziej że Radmor jest taką autonomiczną firmą.

• Alianse przynoszą sporo zysków ale też i zagrożeń. W wypadku naszej firmy przyniósłby więcej strat, gdyż firma mogłaby osłabić swoją pozycję na rynku przez to iż jest jedną z najlepszych.

Analiza danych opisujących marketing firmy RADMOR S.A. w obszarze instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych pozwala sformułować szereg ocen i wniosków oraz propozycji. Najważniejsze z nich przedstawiono w tablicy 4.2.

Tablica 4.2. Oceny i wnioski z analizy elementów systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych

Obszar	Zalety	Wady	Propozycje
Strategia konserwatywna Brak aliansów strategicznych	Udział w targach w celu zdobycia klientów Innowacyjne produkty Nowoczesne technologie Nie ograniczanie zdolności konkurencyjnych przez firmę Brak możliwości wzmocnienia konkurentów - partnerów aliansu	Błędy kierownictwa w ocenie zagrożenia wypływającego z otoczenia Nadmierne skupienie się na rynku krajowym Brak konkurencji Ryzyko inwestowania w niepewnym otoczeniu	Zwiększenie udziału w rynkach zagranicznych Wykorzystanie skuteczniejszych metod prognozowania i analizowania otoczenia Stworzenie aliansów na zagranicznym rynku

Źródło: opracowanie własne na podstawie informacji o firmie

Z analizy i oceny stanu istniejącego systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w obszarze instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych wynikają następujące wnioski.

1. W czasie obecnego kryzysu Radmor powinien wykorzystywać rezerwy zgromadzone
   w czasie wzrostu gospodarczego

2. Rynek krajowy na którym działa Radmor zależy głównie od budżetu państwa i polityki obronnej Polski

3. Aby poprawić sytuacje w Radmorze firma powinna zwiększyć udział w rynkach zagranicznych poprzez pozyskanie klientów w firmach taksówkarskich, ochroniarskich itp.

4. Radmor jest polską firmą a rząd naszego kraju wspiera krajowe przedsiębiorstwa. Z tym faktem oraz z małą konkurencją w Polsce wiąże się silna pozycja firmy na rynku

5. Przewaga konkurencyjna Radmoru jest trudna do nadrobienia dla młodych firm, bo opiera się na różnych źródłach: doświadczeniu, umiejętnościach, innowacyjnych urządzeniach
   i nowoczesnych liniach technologicznych

6. Strategia marketingowa firmy musi być stale udoskonalana i dostosowywana do sytuacji panującej na rynku

7. Niestety firma nie ma możliwości stworzenia aliansów strategicznych ze względu na brak podobnych firm w kraju oraz na wypracowaną silną pozycję na rynku (lider)

8. Firma nie ma możliwość pozyskania w Polsce partnera strategicznego - podobne firmy do Radmoru istnieją za granicą

9. Brak konkurencji - rywalizacja zwiększa jakość wyrobów i świadczonych usług oraz zwiększa troskę o klienta;

Podsumowanie

Z analizy i oceny stanu istniejącego systemu marketingu firmy RADMOR S.A. w wyżej wymienionych obszarach na rynku dóbr przemysłowych wynikają następujące wnioski:

• Przedsiębiorstwo nieskutecznie i w zbyt małym stopniu analizuje rynek na którym działa.

• Firma posiada znaczącą przewagę konkurencyjną. Opiera się ona zarówno
  na doświadczeniu i umiejętnościach, jak i również na nowoczesnych urządzeniach
  i liniach technologicznych.

• W Polsce Radmor nie posiada znaczącego konkurenta.

• Spółka wyróżnia się nowoczesną technologią i stałymi innowacjami wyrobów. Posiada własne laboratorium badawcze.

• Radmor oferuje swoim klientom zarówno kompletne wyroby, jak i ich elementy. Istniej także możliwość wypożyczeń sprzętu i montażu elektronicznego.

• Nie ujęcie w prognozach panującego obecnie kryzysu gospodarczego doprowadziło firmę do dużych zapasów magazynowych.

• Głównym i znaczącym odbiorcą firmy jest Wojsko Polskie.

• Radmor działa głównie na rynku krajowym. Tym samym ma ułatwioną sytuację rozwoju, gdyż polski rząd wspiera ojczyste przedsiębiorstwa.

• Sytuację i płynność finansowa przedsiębiorstwa uzależnia ilość zamówień Polskiego Wojska. Jest ona uwarunkowana polityką obronną kraju i budżetem państwa.

• Radmor pozyskuje swoje zlecenia głównie dzięki znajomościom i powiązaniom
  z ludźmi decydującymi o zakupach wojska i przetargach.

• Obecnie firma jest zmuszona funkcjonować na zyskach wypracowanych w latach wcześniejszych.

Bibliografia:

http://www.rp.pl/artykul/214014,215130.html

http://www.radmor.com.pl/

http://www.radmor.com.pl/download/TDR880i.pdf

rozmowa z pracownikiem firmy

Załącznik: prezentacja z zajęć na temat Oceny i doskonalenia wybranych elementów systemu marketingu w RADMOR S.A.

OCENA I DOSKONALENIE WYBRANYCH ELEMENTÓW SYSTEMU MARKETINGU W RADMOR S.A. Temat 4: Ocena i doskonalenie instrumentów i strategii marketingowych na rynku dóbr przemysłowych

1. Szreder Marzena Studia dzienne inżynierskie

2. Szymańska Agnieszka Semestr 3 (zimowy) Rok akad. 2009/2010

3. Szymichowska Maria Grupa dziek.8, godz. 16⁰⁰-18⁰⁰

systemy łączności , montaż elektroniczny, wypożyczenia, usługi galwaniczne

Organizacje rządowe - wojsko, instytucje użytku publicznego, firmy i zakłady komunikacyjne

System Tetra, radiotelefony cywilne, radiostacje wojskowe, konstrukcje mechaniczne, powłoki galwaniczne

---