analiza marketingowa gosp agr [piotr wojnisz]


Produkt

Produkt - W koncepcji marketingowej pojęcie produktu definiuje się bardzo szeroko: obejmuje ono „to wszystko, co można zaoferować nabywcom do konsumpcji, użytkowania lub dalszego przerobu. Oprócz rzeczy fizycznych do produktów zalicza się również wszelkiego rodzaju usługi, czynności, osoby, miejsca, organizacje, pomysły (projekty) technologiczne, organizatorskie i inne oraz idee”.
Produktem jest więc to wszystko, co jest do oferowane na rynku w celu zwrócenia uwagi, kupna, użytkowania lub konsumpcji i co może zaspokoić potrzebę lub pragnienie. Produktami są zatem radio, chleb, ale również rachunek oszczędnościowo-rozliczeniowy w banku, spektakl filmowy, naprawa obuwia   u szewca, przejazd kolejką czy rozmowa telefoniczna. Produktem może być również gra w tenisa (czynność), wizyta u psychoanalityka (osoba), działalność społeczna w danej organizacji lub sugestia przejścia na wegetarianizm (idea).

Struktura produktu mówi o trzech poziomach:

Produkt właściwy (istota, rdzeń produktu) to podstawowa korzyść (a raczej ich zbiór), jakiej doświadcza turysta, wybierając się w określone miejsce w celu zaspokojenia określonego wymagania. Składają się na niego wszystkie cechy tworzące usługi miejsca (atrakcje obszaru), zaspokajające określony rodzaj wymagań (przeżycie estetyczne związane z pięknem czy niepowtarzalnością miejsca, wypoczynek w miejscu o szczególnych walorach, spotkanie interesujących ludzi, poprawa stanu zdrowia, przeżycie oryginalnych doznań poznawczych itp.).

Produkt rzeczywisty tworzą cechy, dzięki którym możliwa jest konsumpcja produktu właściwego. Są to cechy składające się na podstawowe usługi turystyczne związane z dotarciem do miejsca, wyżywieniem, noclegiem i zapewnieniem innych elementarnych warunków niezbędnych do konsumpcji produktu właściwego.

Produkt poszerzony składa się z cech, które czynią konsumpcję bardziej efektywną i urozmaiconą, wzmacniają korzyści podstawowe i redukują rozczarowanie. To właśnie za ich pośrednictwem toczy się walka konkurencyjna i zabiega się o klienta, starając się możliwie najbardziej odróżnić własny produkt od pozostałych. Do tych cech należą m.in.: wygląd i stan miejsca zakwaterowania, stan pokojów, jakość ich wyposażenia, czystość, porządek i estetyka wnętrz, kultura, życzliwość i fachowość personelu, sprawność elementów wyposażenia, kultura, czystość i fachowość obsługi gastronomicznej, jakość i wybór potraw itp.

PRODUKT AGROTURYSTYCZNY

Jednym z podstawowych elementów produktu agroturystycznego są walory turystyczne, zarówno naturalne (przyrodnicze) jak i antropologiczne (zabytki, architektura, muzea, wystawy, rzemiosło, zwyczaje, obrzędy). Na ogół większe znaczenie przypisuje się walorom przyrodniczym czy wypoczynkowym, które są bardziej poszukiwane przez turystów. Jest to rezultatem rozwoju cywilizacji. Zdaniem niektórych jest to też jedna z głównych przyczyn popularności agroturystyki. Walory turystyczne decydują też w dużym stopniu o lokalizacji pozostałych elementów podaży turystycznej.

Dla wykorzystania walorów turystycznych potrzebne jest ich zagospodarowanie poprzez infrastrukturę turystyczną, tj. komunikacyjną, noclegową, żywieniową i towarzyszącą.

Specyfika produktu agroturystycznego oraz jego odmienne od innych produktów zachowanie się na rynku wynika z faktu, iż elementami składowymi są nie tylko dobra ,ale dużym stopniu usługi. Z udziału usług w kształtowaniu produktu agroturystycznego wynikają pewne jego cechy:

Do składników produktu agroturystycznego możemy zaliczyć:

Gospodarstwo agroturystyczne „Pod cisami” Położone jest w województwie Lubuskim w gminie Łagów, w bezpośrednim sąsiedztwie wyżej wymienionej miejscowości (niespełna 1km). Najbliższe miasta to: Świebodzin i Rzepin oddalone około 20 km. Od Poznania dzieli ją 125km, a od Berlina 140km. Dużem plusem jest bliskość lotniska znajdującego się w Babimoście oddalonego zaledwie o 40km.

Turyści mają łącznie do dyspozycji 21 miejsc noclegowych znajdujących się w 5 pokojach o urozmaiconej liczbie miejsc ( od 2 do 6). W razie potrzeby, przy większych grupach, istnieje możliwość powiększenia liczby łóżek Zakwaterowani zostaną w odrestaurowanym i zmodernizowanym budynku dziewiętnastowiecznej cegielni. Jest to budynek piętrowy. Na piętrze znajdują się pokoje gościnne w pełni wyposażone.

W pokojach znajdują się:

Każdy pokuj posiada w pełni wyposażoną łazienkę oraz WC. W łazience znajdują się:

Ponadto do dyspozycji gości została oddana kuchnia w celu przygotowywania samodzielnych posiłków. W kuchni znajduje się:

Na parterze znajdują się: jadalnia oraz kuchnia. W kuchni znajdują się:

Oprócz doskonale wyposażonego budynku przeznaczonego wyłącznie do dyspozycji klientów oraz wyśmienitych posiłków, gospodarstwo ma do zaoferowania przede wszystkim

Ponadto w pobliskim Łagowie turyści mogą korzystać z:

Gospodarstwo „ Pod cisami” współpracuje również z firmami i organizacjami, które pomogą zorganizować czas wolny naszym klientom: Są to firmy zajmujące się: organizacją imprez integracyjnych dla firm oraz innych grup zorganizowanych, spływami kajakowymi i innymi formami spędzenia wolnego czasu w sposób aktywny, firmami cateringowymi zajmującymi się organizacją przyjęć, bankietów itp., na terenie otwartym jak i w sposób tradycyjny. Współpraca przebiega na zasadach wzajemnej korzyści bez pobierania żadnych dodatkowych opłat.

Popyt

Popyt, ilość towaru, którą nabywcy są skłonni kupić w określonym czasie przy ustalonej cenie. Przy niezmienności innych warunków rynkowych wzrost ceny powoduje zmniejszenie wielkości popytu, a obniżka ceny wywołuje wzrost wielkości popytu.

Dla danego towaru rozróżnia się popyt indywidualny (ze strony określonego nabywcy) i popyt rynkowy (ze strony wszystkich jego nabywców). Popyt wszystkich nabywców na wszystkie towary to popyt globalny (zagregowany).

Poziom i zmiany popytu na dany towar wyznaczane są przez czynniki rynkowe - zmiany poziomu dochodów nabywców, cen innych towarów oraz oczekiwania nabywców, co do zmian cen w przyszłości, a także czynniki pozarynkowe: demograficzne (takie jak liczba ludności, przyrost naturalny, struktura ludności pod względem wieku, płci, poziomu wykształcenia, rodzaju wykonywanej pracy, miejsca zamieszkania itp.), naturalne (klimatyczno-atmosferyczne, środowiskowe), preferencje nabywców (gusty, upodobania, zwyczaje, tradycje, moda), polityczne (zagrożenie wewnętrzne i zewnętrzne, wojny).

Ankieta

1.Wiek osoby ankietowanej?

A- do 18 lat 2 osób (2%) B- 18-25 21 osób (21%)

C- 25-40 lat 53 osób (53%) D- powyżej 40 lat 24 osób (24%)

2.Wykształcenie osoby ankietowanej

A- podstawowe 2 osób (2%) B- średnie 52 osób (52%) C- zawodowe 7 osób (7%) D- wyższe 39 osób (39%)

3.Najczęściej wyjeżdża Pan / Pani z:

A- Znajomymi 35 osób (35%) B- Rodziną 48 osób (48%)
C- Sam / Sama 17 osób (17%)

4.Czy wie Pani/Pan, co to jest agroturystyka?

A- TAK 94osób (94%) B- NIE 6 osoby (6%)

6.Czy jest Pani/Pan zainteresowany/na wypoczynkiem na wsi?

A- Tak 72 osób (72%) B- nie 28 osób(28%)

5.Czy korzysta Pani/Pan z usług agroturystycznych?

A-Tak 47 osób (47%) B- Nie 53osób (53%)

7.Jakiego rodzaju kwaterą zainteresowana/y jest ankietowana/y?

A-pokój 19 osób (37%) B- mieszkanie wakacyjne 15 osób (29%)

C-domek 18 osób (35%) D-pole namiotowe 0%

8.Jaka oferta usługowa najbardziej Pani/Panu odpowiada?

A- bez wyżywienia 3 osób ( 6%)

B- ze śniadaniem 21 osób (40 %)

C-z pełnym wyżywieniem 23 osób(44%)

D- z możliwością samodzielnego przygotowania posiłku 5 osób ( 10%)

9.Czym Pani/Pan sugeruje się przy wyborze formy i rodzaju wypoczynku?

A- Ceną 67 osób (67%)

B- Atrakcyjnością oferty 33 osób (33%)

10.Czy korzysta Pani/Pan z wyjazdów zorganizowanych?

A- Tak 24 osób (24%) B- nie 76 osób (76%)

11.Czy korzysta Pani/Pan z wyjazdów integracyjnych organizowanych przez miejsce pracy?

A- Tak 89 osób (89%) B- Nie 11 osób (11%)

ANALIZA SEGMENTU NABYWCÓW

Na podstawie przeprowadzanych ankiet w śród stu losowo wybranych osób, stwierdzamy, że głównymi nabywcami usług w analizowanym segmencie są osoby w wieku 25- 40 lat tak więc rodziny z dziećmi. Są to osoby o wykształceniu co najmniej średnim. Stanowią oni główny segment nabywców usług agroturystycznych. Równie istotnym elementem jest zapewnienie możliwości nabycia gotowych posiłków dostępnych w gospodarstwie Generalizując i uśredniając otrzymane dane dowiadujemy się również, iż są to osoby zainteresowane wyjazdami w zorganizowanych przez miejsce pracy wyjazdach integracyjnych i że dużą rolę w wyborze oferty turystycznej odgrywa cena. Biorąc pod uwagę bardzo korzystne położenie miejscowości, w którym znajduje się gospodarstwo ( nie duża odległość od dwóch dużych miast, bliskość portu lotniczego itp.) możemy przyjąć, iż istnieje bardo duża grupa potencjalnych klientów zainteresowanych nasza oferta.

KONKURENCJA

Konkurencja - proces, w którym podmioty rynkowe współzawodniczą ze sobą w zawieraniu transakcji rynkowych poprzez przedstawianie korzystniejszej od innych podmiotów oferty rynkowej celem realizacji swoich interesów.

Konkurowanie może się odbywać w oparciu o wiele cech oferty rynkowej, takich jak cena, jakość, forma płatności i wiele innych. W zależności od struktury rynku, na którym zachodzi proces konkurencji, wyróżnia się różne modele konkurencji.

W ekonomii konkurencję uważa się za podstawę wolnego rynku, który zakłada wolność współzawodniczenia ze sobą na wszystkich podmiotów gospodarczych na wszystkich obszarach handlu i usług. Teoretycznym ujęciem wolnego rynku jest model konkurencji doskonałej. Zakłada się, że przedsiębiorca pragnie maksymalizować realizację swoich interesów na subiektywnie postrzeganym rynku. Aby to uczynić musi zaoferować produkt lepszy od konkurentów. Wiąże się to zarówno z doskonaleniem samego produktu jak i z całym zestawem działań mających skłonić klienta do zakupu: od ulepszania metod sprzedaży po działania marketingowe takie jak reklama danego dobra (usługi lub towaru), odpowiednia dystrybucja produktu czy jego cena. W języku potocznym konkurencja to także grupa przedsiębiorstw tej samej branży, współzawodnicząca z danym podmiotem na tym samym rynku. W szerszym znaczeniu przedsiębiorstwo konkuruje nie tylko z innymi przedsiębiorstwami na swoim rynku, ale także z potencjalnymi uczestnikami rynku, producentami dóbr substytucyjnych, dostawcami, odbiorcami i innymi podmiotami tworzącymi otoczenie konkurencyjne.

Rodzaje konkurencji

Formy konkurencji

W miejscowości Łagów oraz w jej bezpośrednim otoczeniu znajduje się dość liczna konkurencja (spowodowane jest to specyfikę miejscowości - jest to typowa miejscowość turystyczna). Turysta ma do dyspozycji bardzo mocno rozbudowana bazę noclegową od hoteli cztero gwiazdkowych po przez pensjonaty i kwatery prywatne do schronisk młodzieżowych i pól namiotowych.

Najsilniejszą grupę reprezentują Hotele: Hotel Zamek Joannitów, "Bukowy Dworek", "Bajka". Jest to bardzo silna grupa nastawiona na każdy typ klienta i posiadająca bardzo rozbudowaną ofertę. Są to obiekty posiadające parędziesiąt miejsc noclegowych restauracje, kawiarnie sale konferencyjne, własne boiska sportowa, siłownie, itp. Ich głównym celem jest utrzymanie swojej ofert na jak najwyższym poziomie i dotarcie do najbogatszej grupy klientów. Pomimo bardzo silnej pozycji na rynku grupa ta zaspokaja tylko niewielki procent odbiorców, gdyż w większości klienta odstrasza wysoka cena. Pomimo to pozycja tej grupy jest bardzo mocna i zdecydowanie ustabilizowana. Hotele te swoją przyszłość wiążą przede wszystkim z szybko rozwijającym się na tym terenie rynkiem turystycznym, rozszerzeniem swojej oferty o dodatkowe usługi, zwiększeniem nakładów na promocje i reklamę.

Do drugiej grupy zaliczamy przede wszystkim obiekty, które oferują zbliżoną do naszej ofertę i mogą stanowić bezpośrednią konkurencją i przez to tą grupę konkurenci przeanalizujemy najbardziej szczegółowo. Są to pensjonaty: "Daga”, „Patio", "Smreka" oraz duże gospodarstwa agroturystyczne takie jak " Nad Stawem". Dysponują one zbliżoną do naszej ofertę zarówno pod względem cenowym jak i w zakresie samego produktu. Ich mocnymi stronami są: dopasowanie oferty do bezpośrednich potrzeb klienta (np.: właściciele pensjonatów wyjadą po klienta w umówione miejsce, a po zakończonym pobycie odwiozą na stację lub lotnisko, rezerwacje. Rezerwacje biletów na wszelkiego rodzaju imprezy, itp), szerokie urozmaicenie oferty (dodatkowo: jazda konna, przewozy bryczką, organizacja czasu wolnego klientów, bezpośredni dostęp do plaży i inne). Ustalenie optymalnych cen ( w zależności od rodzaju oferty) Utrzymywanie wysokiego standardu pomieszczeń mieszkalnych, możliwość całorocznego zakwaterowania i wyżywienia.

W dużej mierze cennik uzależniony jest od pory roku, tak więc uśredniając dane z wybranych pensjonatów i gospodarstw agroturystycznych w okresie letnim za pokój 2 osobowy z łazienka w pokoju zapłacimy około 80zł, za pokój 3 osobowy z łazienka w pokoju około110zł, za pokój 2 osobowy z łazienka w pokoju + dostawka dla 1 osoby około 95- 100złPoza sezonem cennik przedstawia się w sposób następujący: za pokój 2 osobowy z łazienka w pokoju zapłacimy około 70zł za pokój 3 osobowy z łazienka w pokoju około100zł, za pokój 2 osobowy z łazienka w pokoju + dostawka dla 1 osoby około 80zł. Za posiłki w sezonie letnim zapłacimy: śniadanie od 10 do 20zł, a obiadokolacje od 30 do 40zł. Cena dodatkowych usług w dużej mierze uzależniona jest od indywidualnego podejścia właściciela do klienta i przez to jest ciężka do przedstawienia.

Do najsłabszej grupy można zaliczyć najliczniejsze i zajmujące największy obszar rynku pokoje gościnne oraz niewielkie gospodarstwa agroturystyczne. Ich mocnymi cechami są przede wszystkim niskie ceny, możliwość nabycia gotowych posiłków, dobra lokalizacja w centrum miejscowości, duże zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi w sezonie letnim. Słabymi cechami są natomiast: sezonowość, mała ilość miejsc sypialnych, Brak promocji i reklamy, minimalne szanse dalszego rozwoju. Istnieje również dość duża rotacja w zakresie tej grupy. Właściciele bardzo często po paru sezonach rezygnują z prowadzenia działalności gospodarczych tego typu, a na ich miejscu pojawiają się nowi, dzięki czemu potrzeby rynku są zaspokojone. Ich cenniki ustalona są na dość niskim poziomie. Przeważnie za miejscy w pokoju płaci się 20-25zł, a cena całodobowego wyżywiania (śniadanie + obiadokolacja) to około 40zł. Do tej grupy zaliczyć również możemy campingi, pola nalotowe oraz schroniska młodzieżowe, które w swojej ofercie posiadają wyłącznie ofertę noclegową.

Dane o konkurencji dotyczące zakwaterowania i posiłków:

Ilość miejsc: -20

Ilość pokoi: -5

Ilość miejsc: -19

Ilość pokoi:- 6

Ilość miejsc: 21

Ilość pokoi 6

Ilość miejsc: 18

Ilość pokoi: 5

Ilość miejsc: 14

Ilość pokoi 5

Biorąc pod uwagę, iż moje gospodarstwo będzie miało znaczący wpływ na ukształtowanie rynku turystycznego Procentowy udział w rynku konkurencji kształtuje się na poziomie

Pod względem obłożenia w ciągu roku konkurencja kształtuje się na poziomie:

Wyliczenie osobodni:

22 x 365=7300

7300 x38%=2774

19 x365=6935

6935 x22%=1525,70

21 x365=7665

7665 x11%=843,15

18 x365=6570

6750 x12%=749,44

14 x365=5110

5110 x17%=868,7

Co do oferty żywieniowej sytuacja kształtuje się następująco:

Wyliczenie wydanych sztuk żywieniowych (dane podane przez właścicieli):

2774osobodni x75%=2080,5

1525, 70 x 70%=1068

843, 15x45%=379,4

749,44x 65%=487,1

868, 7x35%=304,1

PROMOCJA I REKLAMA

Promocja jest to oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy, polegające na przekazaniu im informacji, które mają w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na temat produktów lub usług oraz samej firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku.

Instrumentami promocji w marketingu mix dla koncepcji 4P są: promocja sprzedaży, reklama, personel odpowiedzialny za sprzedaż, marketing bezpośredni, public relations.

Promocja dodatkowa (zwana także promocją uzupełniającą lub promocją sprzedaży) to te wszystkie elementy promocji, które nie mieszczą się w ramach pozostałych elementów promotion mix. Możemy zatem wyróżnić tu:

1. Promocję konsumencką (skierowaną do konsumenta, ang. consumer promotion)

2. promocję wewnętrzną (skierowaną do wlasnego personelu, ang. staff promotion):

3. promocję adresowaną do pośredników (ang. dealer promotion):

Promocja osobista (zwana także czasami: sprzedażą osobistą) jest elementem składowym promotion mix.

Jest to osobiste polecanie produktów lub usług przez określonego sprzedawcę (lub negocjatora, któy pojawia się głównie na rynku produkcyjnym - związane jest to ze specyfiką tegoż rynku).

Funkcje promocji osobistej to:

Promocja osobista może przyjmować dwie formy:

  1. bezpośrednią (rozmowa sprzedawcy z klientem, negocjacje przedstawiciela firmy z potencjalnym odbiorcą produktów)

  2. pośrednią (kontakt via telefon, e-mail lub listownie)

Promocja (polityka komunikacji marketingowej) to integralny element marketingu mix. Komunikacja z otoczeniem odbywa się za pomocą "mieszanki promocyjnej".

W jej skład wchodzą:

Reklama (z łac. reclamo - krzyczeć do kogoś) to informacja połączona z komunikatem perswazyjnym. Zazwyczaj ma na celu skłonienie do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług, popierania określonych spraw lub idei (np.promowanie marki).Reklama przybiera różną postać - od rzetelnej informacji o cechach produktu, spotykanej głównie w prasie specjalistycznej, po wychwalanie produktu bez rzetelnej informacji merytorycznej o przedmiocie reklamy, co często przypisuje się reklamie telewizyjnej.Jedną z form reklamy jest reklama porównawcza, w czasie której porównuje się przedmiot reklamy z przedmiotem analogicznym konkurencji. Wyróżniamy reklamę porównawczą bezpośrednią, gdy przedmiot reklamy porównuje się z konkretnym przedmiotem konkurencji: np. cena rozmów telefonicznych u nas jest niższa niż u operatora X. Oraz reklamę porównawczą pośrednią, w której nie wymienia się konkretnego przedmiotu konkurencji lecz daje się do zrozumienia w sposób bardziej lub mniej jednoznaczny o jaki przedmiot i jaką konkurencję chodzi, np. cena rozmów telefonicznych u nas jest niższa niż u wiodącego operatora. Prawodawstwo niektórych państw reguluje kwestię reklamy porównawczej w ramach przepisów o uczciwej konkurencji.Czasami reklama występuje w formie ukrytej - np. firmy organizują prezentacje własnych technologii czy też piszą artykuły do prasy specjalistycznej na ich temat - co jest na pograniczu reklamy i edukacji lub ukazywane są przedmioty, będące towarami określonej marki, umieszczone w kontekście filmu fabularnego.
Czasem reklama łączona jest z korzyściami dla osób decydujących o skorzystaniu z przedmiotu reklamy - np. firmy sponsorują wyjazdy szkoleniowe lub pseudo szkoleniowe w atrakcyjne miejsca - co jest na pograniczu reklamy i korupcji.
Ponieważ celem reklamy jest skuteczność ich oddziaływania na odbiorcę, dlatego można się spotkać w reklamie z treściami wywołującymi np. skandal obyczajowy lub procesy sądowe. Dzięki temu wzrasta zainteresowanie wokół reklamy a tym samym jej siła oddziaływania.Zdecydowana większość reklam charakteryzuje się celami komercyjnymi. Jednak można wyróżnić również reklamę społeczną oraz reklamę polityczną. Ponadto istnieją zjawiska łączące ze sobą wymienione typy reklam - reklamy powstające w ramach kampanii marketingowych łączących cele komercyjne z celami społecznymi (tak prowadzony marketing określa się mianem marketingu społecznie zaangażowanego (ang. Cause Related Marketing). Tego typu reklam nie należy mylić z reklamami społecznymi.

Etapy projektowania reklamy:

Korzyści reklamy:

  1. powszechna informacja o produkcie,

  2. finansowanie mediów działalności sportowej, kulturalnej,

  3. kształtowanie postaw społecznych

Zagrożenia płynące z reklamy:

Funkcje reklamy:

  1. informowanie,

  2. nakłanianie,

  3. przypominanie.

Ważną częścią działalności firmy jest polityka wspierania rynku i działań w sferze promocji i reklamy np. stosowanie różnych sposobów zachęcania klientów , różnych działań w zakresie reklamy , ogłoszeń oraz udziału w specjalistycznych wystawach. Firma będzie również prowadzić działania reklamowe za pomocą tradycyjnych metod.

Przygotowana strategia rozwoju firmy zakłada pełną koordynację działań związanych z wprowadzaniem nowych i rozwojem dotychczas proponowanych ofert. Kampania reklamowa ma na celu promocję moich usług. Do jej przeprowadzenia wykorzystam:

Mam nadzieję wykorzystać reklamę w Internecie, ze względu na bardzo łatwy dostęp do wielu potencjalnych klientów. W moim przypadku najbardziej optymalnym rozwiązaniem wydawałoby się umieszczenie reklamy na stronach z zakresu turystyki, gospodarki, biznesu, bo właśnie z nich korzystają ludzie, do których skierowana jest oferta mojego gospodarstwa. Następny sposób reklamy to ulotki, pozostawione w bankach, przedsiębiorstwach usługowych i handlowych.

Uważam również, że o dotychczas pozyskanych klientów też należy dbać. Kartka z życzeniami świątecznymi będzie na pewno miłym gestem biorąc pod uwagę, że w gospodarstwach agroturystycznych bardzo często zamazują się relacje nabywca-sprzedawca, a rodzą się stosunki koleżeńskie. Tak wysłana kartka będzie wspaniałą reklamą i sposobem na przywiązanie klientów. Mam zamiar umieścić także szyld reklamowy przy trasie, która znajduje się w pobliżu. Będzie to reklama, ale także ułatwienie dla klientów poszukujących drogi do miejsca swego wypoczynku.

Promocja sprzedaży to strategia cenowa, zależy od jakości oferowanych usług. Ponieważ świadczone przeze mnie usługi będą jakości przeznaczone dla ludzi o dużych wymaganiach to i ich cena będzie stosunkowo wysoka. A więc strategia ceny stosowana w moim przedsiębiorstwie to strategia jakości charakteryzująca się zarówno wysoką ceną, ale także i jakością. W strategii ceny mam zamiar również zastosować rabaty.

DYSTRYBUCJA

KANAŁ DYSTRYBUCJI I SZEROKOSC KANAŁU

Kanał dystrybucji w gospodarstwie agroturystycznym jest krótki, bowiem jak wynika z przeprowadzonej ankiety odbiorcami usługi są głównie osoby z Ziemi Lubuskiej i woj. Wielkopolskiego. Ponad to kontakt z klientami odbywa się bez udziału pośrednika. Gospodarstwo cieszy się również powodzeniem wśród zagranicznych odbiorców - ma nawet swoich stałych klientów z Niemiec.

SEZONOWOŚĆ SPRZEDAŻY

Poddając analizie roczny plan sprzedaży usług w badanym gospodarstwie można dostrzec lepsze okresy. Należą do nich miesiące wiosenne oraz letnie, czyli: kwiecień, maj, czerwiec, lipiec, sierpień. W tym czasie gospodarstwo ma największe obłożenie, nie należy jednak zapomnieć o miesiącach karnawałowych czy świątecznych, kiedy to goście licznie zjeżdżają by w tym miejscu spotkać się z najbliższymi.

Gospodarstwo Agroturystyczne „ Pod cisami” jest czynny i przyjmuje gości przez cały rok.

W tygodniu w miesiącach wiosennych i letnich największe obroty notowane są w piątek, sobotę i niedzielę, gdyż ludzie przez weekend chcąc odpocząć od zgiełku codzienności wybierają miejsca, w których mogą odrodzić się na nowo i nabrać sił na kolejny tydzień pracy. Informacje te pochodzą z wywiadu z własnych obserwacji podczas licznych podróży oraz odbywanych praktyk.

ODPOWIEDZIALNOŚĆ SPRZEDAJĄCEGO PRZED KLIENTEM

Pojęcie odpowiedzialności jest dość szerokie, bowiem klient może zgłaszać reklamacje w odniesieniu do podawanych posiłków: smak, temperatura posiłku, sposób podawania; W tym wypadku sprzedający jest obowiązany spełnić oczekiwania klienta i zmienić to, czego dotyczy reklamacja. Ponadto klient może wyrazić swoje niezadowolenie ze stanu kwatery, jaka została mu przydzielona: czystość, wyposażenie niezgodne z oferta, oraz sprzątanie pokoi po wizycie, ponieważ jeśli gość sam ma sprzątać po sobie to raczej nie jest on zadowolony z oferty i tu tez może zasugerować swój sprzeciw. W analizowanym gospodarstwie pokoje,łazienki jak i pozostałe pomieszczenie przeznaczone dla odwiedzających są sprzątane przez usługodawcę. W przypadku niezadowolenia klienta ze stanu pokoju sprzedający umożliwia zmianę miejsca zakwaterowania gościa oraz wprowadza zmiany by wszystko pokrywało się z oferta.

WIZERUNEK FIRMY

Wizerunek firmy niejednokrotnie ma wpływ na to, czy klient zainteresuje się daną oferta. Można go kształtować w rozmaity sposób, a w przypadku gospodarstw agroturystycznuch jest to głównie przynależność do stowarzyszeń, organizacji. Dzięki temu staje się ono wiarygodne w oczach klienta i sprawia, że odczucie ryzyka jest zmniejszone. Może tez wskazywać na poziom świadczonych usług. Wizerunek firmy budowany jest również przez liczne nagrody i certyfikaty.

ANALIZA FINANSOWA I POLITYKA CENOWA

Budynek o powierzchni 282 m2, w którym znajduje się gospodarstwo agroturystyczne wraz z gruntem. otrzymałem jako darowiznę od moich rodziców, którzy ze względu na swój wiek i stan zdrowia nie mogą już się nim zajmować, ale w miarę możliwości będą mi pomagać w prowadzeniu działalności. Ogólna wartość rynkowa nieruchomości określona na podstawie wyceny wynosi: 575 982 zł

Przyjmuję, iż średnia liczba pracowników pozostanie na poziomie 7 osób, z tego stałych pracowników - 5 ( wraz ze mną), oraz pracowników sezonowych-2.

Osoby zatrudniane podczas misięcy bardziej oblężonych ( od kwietnia do końca sierpnia oraz w grudniu ) są zatrudniane na zasadzie umowy o dzieło.

Zakładam, iż średnie uzyskiwane ceny wzrosną dzięki wyeliminowaniu pośredników

Ogółemn na wynagrodzenia dla pracowników misięcznie:

Miesięczne wynagrodzenie pracownika wynosi średnio 1200,00 PLN

Roczne wynagrodzenie dla wszystkich pracowników: 86400 PLN

Sprzedaż posiłków będzie zależna od liczby gości w Ośrodku Wypoczynkowym oraz od ich chęci wykupienia wyżywienia.

Średnia cena posiłku będzie wynosić:

śniadanie (zestaw) 15,00-20,00 PLN

obiad:

- zupa 3,00-6,00 PLN

- wieprzowina, wołowina, drób lub ryba 3,50-12,00 PLN

- sałatki 6,50-8,00 PLN

- dodatki (np, ziemniaki, frytki, ryż, bukiet surówek) 2,50-4,00 PLN

- napoje gorące 2,00-4,50 PLN

- napoje zimne 1,50-7,00 PLN

kolacja: (zestaw) 15,00-20,00 PLN

Całodzienne wyżywienie z 3 posiłków (śniadanie, obiad, kolacja) 55,00- 60,00 PLN

Koszt wynajmu miejsca noclegowego bez zróżnicowania na sezon oraz no liczbę łóżek w pokoju wynosi- 60PLN/os

Ceny za nocleg zawierają VAT

Do cen doliczana jest opłata klimatyczna w łyskości 1,70 PLN/osobę/dzień

Struktura wartości sprzedaży:

Noclegi 2774osobodni: 2774x 60 zł = 166440 57,14%

Posiłki: 2080,5sztuk: 2080,5x 60 zł = 124830 42,86%

RAZEM 291270 100%

KOSZTY

STAŁE

ZMIENNE

Wynagrodzenie pracowników 72000 zł

Koszt amortyzacji 1200 zł/rok-100 zł/m-c

Wywóz śmieci 300zł/rok

Podatki 400zł

Ubezpieczenie 400 zł/rok

Reklama 700 zł

Energia elektryczna 1800 zł

Zużycie wody zimnej 600 zł

Zużycie wody ciepłej 1000 zł

Zyżycie gazu 1500 zł

Środki czystości 200 zł

Zakup surowców dla gastronimii 14 000 zł

Wynagrodzenie dla pracowników sezonowych 14,400 zł

Razem 73920 Razem 33500

Koszt stały asortymentowy Ksa = koszty stałe x (%usł. / 100)

Ksa.1. 73920 x 0,57=42134,44

Ksa.2 73920 x0,43=31785,6

Koszt stały jednostkowy: Ksj = Ksa / szt.

Ksj.1 42134,44/2774 =15,19

Ksj 2 31785,6/ 2080,5= 15,28

Koszt zmienny asortymentowy: Kza= koszty zmienne x (%usł. / 100)

Kza.1.= 33500x 0,57= 19095

Kza.2.= 33500 x 0,43 = 14405

Koszt jednostkowy zmienny: Kjz = Kza / szt.

Kjz.1.= 19095/ 2774= 6,88

Kjz.2.= 14405/ 2080,5 = 6,92

Cena progowa: Cp = Kjs + Kjz

Cp.1.= 15,19+ 6,88= 22,07

Cp.2.= 15,28+ = 6,92= 22,2

Dochód jednostkowy brutto: Djb = cena - Cp

Djb.1.= 60 - 22,07 = 37,93

Djb.2.= 60 - 22,2 = 37,8

Dochód brutto: Db = Djb x szt.

Db.1.= 37,93 x 2774= 105217,82

Db.2.= 37,8x 2080,5 = 78642,9

RAZEM: 183860,72

ZYSK

Zysk = Dochód brutto - koszty - podatek od dochodu podatkowa

Dochód - koszty : 183860,72 - 107420 = 76440,72

podatek do 34 000,00 zł wynosi19%, powyżej tej kwoty podatek wynosi 30%

Podatek (30%) wynosi 22932,21

Zysk=76440,72- 22932,21= 53508,51

Rentowność jednostkowa brutto: Rjb = ( Djb / cena ) x 100

Rjb.1.= (37,93/ 60 ) x 100 = 63,21%

Rjb.2.= (37,8/ 60 ) x 100 = 63%

Rentowność sprzedaży netto: Rsn = ( Db. / wart.sprzedaży ) x 100

Rsn. = (183860,72/ 291270) x 100 = 63,12%

Asortyment

Koszt stały asortymentowy zł

Koszt zmienny asortymentowy zł

Koszt stały jednostkowy zł

Koszt jednostkowy zmienny zł

Pokój 3-os.

42134,44

19095

15,19

6,88

Posiłki

31785,6

14405

15,28

6,92

Asortyment

Cena progowa zł

Dochód jednostkowy brutto zł

Rentowność jednostkowa brutto zł

Pokój 3-os.

22,07

37,93

63,21%

posiłki

22,2

37,8

63%

Cena jednostkowa:

średnia cena wynajmu 60,00 zł /os./dzień, całodzienne wyzywienie 60,00 zł/dzień, zatem cena jednostkowa wynosi: 60,00 + 45,00 = 120,00 zł/os./dzień

25


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:

więcej podobnych podstron