Rozwiąż test zaznaczając tylko jedną odpowiedz
. Za każdą poprawną odpowiedz
daj sobie 1 pkt., za każdą błędną 0 pkt.
Następnie zsumuj punkty i sprawdz
, w której grupie jesteś.
1. W księgarni szukasz książki o skutecznej perswazji. Wybrałaś/wybrałeś jeden tytuł i chcesz wynegocjować niższą cenę. Co
robisz?
a. Bierzesz uszkodzony egzemplarz licząc, że dzięki temu uzyskasz zniżkę.
b. Bierzesz dwa egzemplarze tego samego tytułu - jeden uszkodzony i jeden bez skazy - licząc, że widoczny kontrast
skłoni księgarza do obniżki.
c. Bierzesz książkę i z groz
nÄ… minÄ… podchodzisz do kasy.
d. Bierzesz książkę i z uśmiechem podchodzisz do kasy.
2. Ludziom lepiej rozmawia siÄ™, kiedy:
a. SiedzÄ… naprzeciw siebie.
b. StojÄ… obok siebie.
c. Nie patrzÄ… sobie w oczy.
d. StojÄ… naprzeciw siebie.
3. Dysponując nową informacją, kiedy należy wspomnieć, że jest nowa?
a. Lepiej to w ogóle pominąć.
b. Przed przedstawieniem informacji
c. W trakcie przedstawiania informacji.
d. Po przedstawieniu informacji.
4. Czy zwiększasz szansę na uzyskanie pomocy lub sprzedaż, kiedy - zanim jeszcze o cokolwiek poprosisz - wręczysz drugiej
osobie upominek?
a. Tak, ale tylko w poniedziałki.
b. To zależy od upominku.
c. Tak.
d. Nie.
5. Kiedy pragniesz utrzymać uwagę słuchacza na tym, co mówisz, lepiej:
a. Mieć na sobie gładką koszulę.
b. Ubrać koszulę w prążki.
c. Założyć koszulę w złociste palmy.
d. Nie mieć na sobie żadnego ubrania.
6. Który zmysł najmocniej działa na emocje?
a. Dotyk
b. SÅ‚uch
c. Wzrok
d. Węch
7. "Kłamstwo potrafi przebyć pół drogi wokół świata w czasie, gdy prawda dopiero wkłada buty"- powiedział Mark Twain.
Faktoidy (fakty, które nie istnieją przed pojawieniem się w mediach) są tak przekonujące, bo:
a. Podejmuje się niewiele prób sprawdzenia ich prawdziwości.
b. Często zaspokajają jakąś psychologiczną potrzebę odbiorców.
c. Jako pewna forma perswazji wstępnej tworzą rzeczywistość społeczną.
d. Odpowiedzi a, b i c.
8. Wyobraz
sobie, że podczas wystąpienia publicznego przedstawiasz mocne i dobrze udokumentowane argumenty. Jak
szybko powinieneś/powinnaś mówić?
a. Bardzo szybko.
b. Szybciej niż zwykle.
c. Umiarkowanie szybko.
d. Wolniej niż zwykle.
9. "My, kobiety/mężczyz
ni, musimy się nawzajem popierać", "My, nowi pracownicy, musimy uważać na starych wyjadaczy",
"Ci z nas, którym na sercu leży dobro naszej firmy, powinni działać wspólnie". Te trzy wypowiedzi odnoszą się do techniki
perswazyjnej, którą psychologowie nazywają:
a. Granfalonem.
b. RacjonalizacjÄ….
c. Nadwrażliwością.
d. Rozumowaniem pochopnym.
10. Badania i eksperymenty pokazują zależność pomiędzy poczuciem własnej wartości i skłonnością do ulegania perswazji.
Zgodnie z wynikami tych badań najłatwiej ulegają perswazji:
a. Ludzie z niskÄ… samoocenÄ….
b. Ludzie ze średnią samooceną.
c. Ludzie z wysokÄ… samoocenÄ….
d. Ludzie z najwyższą samooceną.
11. Twoja suczka ma cztery urocze szczeniaki. Jednego chcesz sprzedać sąsiadce. Po godzinnej zabawie z pieskiem sąsiadka
waha się z decyzją. Co mówisz w tej sytuacji?
a. "Będziesz miała z kim chodzić na spacer."
b. "On nie je dużo."
c. "Nie musisz teraz podejmować decyzji. Wez
go na kilka dni do domu. Potem zdecydujesz."
d. "Jaki on jest miły w dotyku."
12. Ludzie częściej ulegają słabym argumentom niż mocnym, kiedy:
a. ÅšpieszÄ… siÄ™.
b. Nie są szczególnie zainteresowani sprawą.
c. SÄ… umiarkowanie zainteresowani sprawÄ….
d. Śpieszą się i nie są szczególnie zainteresowani sprawą.
13. Jeśli jesteś nielubianym i niewiarygodnym politykiem, a chcesz odzyskać społeczne poparcie - dobrym posunięciem
będzie:
a. Zmiana fryzury.
b. Zatrudnienie konsultanta public relations.
c. Zrobienie czegoÅ›, co jest pozornie sprzeczne z Twoim interesem.
d. Zmiana konsultanta public relations.
14. Wyobraz
sobie, że jesteś żebrakiem proszącym przechodniów o wsparcie. Chcąc zebrać jak najwięcej pieniędzy prosisz:
a. Co Å‚aska.
b. O 10 gr.
c. O 1 zł.
d. O 37 gr.
15. Kiedy zamierzasz sprzedać produkt z zestawu trzech modeli (tani, średni, luksusowy), to kierując się wynikami badań nad
zachowaniem kupujących należy przedstawiać klientowi poszczególne modele w następującej kolejności:
a. Od najtańszego do najdroższego.
b. Od najdroższego do najtańszego.
c. Zacząć od średniego i po zaoferowaniu klientowi kawy lub herbaty pozwolić mu wybrać to, na co ma ochotę.
d. Niczego nie sugerować, ale przez cały czas się uśmiechać i patrzeć klientowi głęboko w oczy.
16. Negocjujesz kontrakt z biznesmenem, który ma na sobie garnitur Bossa, złotego Rolexa i buty Gucciego. Jak oceniasz jego
faktyczny status finansowy?
a. Trudno powiedzieć.
b. Wysoki.
c. Åšredni.
d. Niski.
17. Zastraszanie, jako metoda perswazji przynosi efekty, jeśli:
a. Straszona grupa nie ma możliwości uniknięcia zapowiadanych konsekwencji.
b. W ocenie grupy prawdopodobieństwo zrealizowania gróz
b jest duże.
c. Zastraszana grupa jest w stanie dokonać żądanej modyfikacji zachowania.
d. Odpowiedzi a, b i c.
18. Chcesz sprzedać młodemu małżeństwu telewizor. Widzisz, że podoba im się model, który proponujesz. Słyszysz jak mąż
szepcze do ucha małżonki - "Trochę za drogi." Co mówisz w takiej sytuacji, aby nie stracić klienta?
a. "Gdyby ten sam model widzieli Państwo w innym sklepie, czy skłonni bylibyście go kupić za tę cenę?"
b. "Telewizora nie kupuje siÄ™ codziennie."
c. "Zapytam kierownika, co mogę dla Państwa zrobić."
d. "Ceny wszędzie są te same."
19. Wyobraz
sobie, że Twoja klientka jest oskarżona o morderstwo męża. Fakty i dowody są tak oczywiste, że nie możesz im
zaprzeczyć. Jaka riposta zrobi największe wrażenie na opinii publicznej?
a. "Owszem zabiła go, ale to nie było morderstwo."
b. "To było morderstwo, ale sprawczyni miała dobre intencje i na jej korzyść przemawia wiele okoliczności
Å‚agodzÄ…cych."
c. "Każdy rozsądny człowiek przyzna, że to było morderstwo w afekcie."
d. "Każdy trzez
wo myślący człowiek wie, że do tego morderstwa musiało dojść."
20. Sprzedawcy w sklepach odzieżowych najpierw sprzedają garnitur lub garsonkę i dopiero póz
niej oferujÄ… dodatki -
skarpetki, szalik, apaszkę, itp. Postępują tak świadomie, bo znają regułę:
a. Kontrastu.
b. Kontrapunktu.
c. Kontradykcji.
d. Kontratypu.
21. Badania pokazują, że sędziowie najbardziej wierzą świadkom, którzy:
a. Mają długie nosy i się czerwienią.
b. Mówią prostym językiem.
c. Używają skomplikowanych słów i wyrażeń.
d. Mówią z przekonaniem.
22. Kiedy po zakończonej prezentacji produktu klient twierdzi- "Nie potrzebuję tego", to tak naprawdę prawdopodobnie
chce powiedzieć:
a. "Nie wyjaśniłeś mi, co będę miał, tak żebym to miał pragnąć bardziej niż pieniądze, które musiałbym na to wydać".
b. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego chcesz to sprzedać."
c. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego oferujesz najlepszą cenę."
d. "Nie wyjaśniłeś mi, co będziesz z tego miał."
23. Im bardziej dajemy ludziom odczuć, że nasze poglądy, hierarchia wartości, styl życia, przyzwyczajenia (i słabości) są
zbliżone do ich własnych, tym większe szanse, że uda nam się przekonać ich do wielu rzeczy. Wynika to z perswazyjnego
prawa:
a. Symbiozy.
b. Sentymentu.
c. Symulacji.
d. Sympatii.
24. W negocjacjach słowo NIE znaczy:
a. Nie teraz.
b. Może trochę inaczej.
c. Być może, ale nie chcę poddawać się tak łatwo.
d. Odpowiedz
a lub b lub c.
25. Ludzie chcą być konsekwentni i postępować zgodnie z wcześniejszymi decyzjami. Można ich jednak skłonić do zmiany
dotychczasowych przekonań, jeśli będziemy pamiętać, że ludzie zmieniają zdanie pod wpływem:
a. Presji otoczenia.
b. Zmiany statusu majÄ…tkowego.
c. Zmian politycznych.
d. Dążenia do jeszcze wyższych wartości.
26. Chcesz sprzedać małej firmie kosztowny komputerowy system zarządzania jakością. Po prezentacji jeden z członków
zarządu mówi - "To dla nas ważna decyzja. Potrzebujemy trochę czasu do namysłu." Co robisz w takiej sytuacji?
a. Milczysz i patrzysz spokojnie na czubki swoich butów.
b. Mówisz, że najlepsze rzeczy na świecie mają swoją cenę.
c. Mówisz, że idziesz na kawę i wrócisz za 20 minut.
d. Mówisz, że czas to też pieniądz.
27. Wyobraz
sobie, że jesteś pechowym kandydatem na urząd prezesa Narodowego Funduszu Zdrowia, którego zaufanie
społeczne dramatycznie stopniało. Chcesz odbudować swoją reputację poprzez stworzenie wizerunku osoby, która wie
jak zreformować służbę zdrowia. Co powiesz w przygotowywanej reklamie starając się zrobić jak najlepsze wrażenie?
a. "Mój kontrkandydat nie zrobił wystarczająco dużo, aby uzdrowić służbę zdrowia ..."
b. "Wiele osób popiera mój plan i chęć uzdrowienia służby zdrowia ..."
c. "Często rozmawiam z żoną co zrobić, żeby nie zamykać szpitali ..."
d. "Mimo że mój kontrkandydat dużo zrobił, aby uzdrowić służbę zdrowia, ..."
28. Taktyka biernego oporu, jako metoda protestu jest skuteczna tylko wobec przeciwnika, który jest:
a. Podatny na siłę opinii publicznej.
b. Wrażliwy na moralną perswazję.
c. Agresywny i bezwzględny.
d. Odpowiedzi a i b.
29. Wyobraz
sobie, że jesteś doradcą finansowym, którego klient inwestuje bardzo zachowawczo. Starając się namówić go do
bardziej ryzykownego i przynoszącego większe zyski inwestowania powinieneś skoncentrować się na:
a. Opisie błędów popełnianych przez osoby podobne do Twojego klienta (odwołanie do podobieństwa).
b. Opisie zysków, które da zaangażowanie się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie do chciwości).
c. Opisie strat, które wynikają z rezygnacji zaangażowania się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie
do straty).
d. Opisie strat związanych z ociąganiem się z decyzją kupna lub sprzedaży akcji (odwołanie do bierności).
30. Podstawowe sześć reguł wpływu odkrytych przez psychologów społecznych to:
a. Zaangażowanie i konsekwencja, autorytet, wzajemność, lubienie i sympatia, społeczny dowód słuszności,
niedostępność.
b. Altruizm, przyjemność, dysonans poznawczy, aktywność, troskliwość, pozytywne skojarzenia.
c. Wiarygodność, hipnoza, potakiwanie głową, charyzma, perswazja podprogowa, maksymalizacja zysku.
d. Waleczność, skracanie czasu pracy, empatia, entuzjazm, pamięć, umiejętność wybaczania.
Klucz odpowiedzi:
1. B 11. C 21. C
2. B 12. D 22. A
3. B 13. C 23. D
4. C 14. D 24. D
5. A 15. B 25. D
6. D 16. A 26. C
7. D 17. D 27. D
8. D 18. C 28. D
9. A 19. B 29. C
10. B 20. A 30. A
W której grupie jesteś?
28 - 30 punktów
Kiedy ostatniej zimy sprzedawaÅ‚eÅ› Eskimosom Å›nieg pamiÄ™taÅ‚eÅ›, żeby dodać kupon rabatowy na lodówkÄ™. Jð
Jesteś geniuszem przekonywania! Obawiam się, że nie potrafimy nauczyć Ciebie niczego. Myślałeś/myślałaś o napisaniu książki o
magii perswazji?
25 - 27 punktów
Potrafisz robić wrażenie. Myślę, że dodatkowa literatura dostarczy Ci dużo wrażeń i pozwoli wzbogacić Twoją bogatą wiedzę o
sztuce skutecznego przekonywania.
22 - 24 punkty
Masz dużą umiejętność budzenia sympatii, zjednywania sobie zaufania i przekonywania ludzi, ale czasem gubisz się w
szczegółach. Jak radzisz sobie z mową ciała?
19 - 21 punktów
Lubisz sprzedawać, ale czy jesteś pewny, że klienci lubią od Ciebie kupować? Don Corleone przedstawiał oferty nie do
odrzucenia, ale tak naprawdę to był Marlon Brando, który tylko grał szefa mafii.
16 - 18 punktów
Widzę duży potencjał i dobrą wolę. Myślę, że możesz dużo zdziałać, żeby poprawić swoją sztukę przekonywania.
0 - 15 punktów
Z łatwością przekonasz się do czegokolwiek i kupisz cokolwiek. Naprawdę wierzysz we wszystko, co zobaczysz w telewizji,
usłyszysz w radiu i przeczytasz w gazetach? Z drugiej strony, Twoja dziecięca naiwność ma dużo uroku! Wyobraz
sobie, że
psychologowie przez dziesiątki lat musieli wykonać tysiące eksperymentów, żeby znalez
ć odpowiedzi na te pytania. Bez tej
dzieciÄ™cej ciekawoÅ›ci niczego by nie osiÄ…gnÄ™li. Jð