Pośrednicy w handlu zagranicznym

Kupiec to osoba fizyczna prowadząca przedsiębiorstwo, zajmująca się tzw.

zasadniczymi czynnościami handlowymi w ramach swoich normalnych czynności

zawodowych1.

Pod pojęciem czynności handlowych rozumie się nie tylko kupno i sprzedaŜ towarow lub usług, ale takŜe czynności związane z przetwarzaniem towarow, przewoŜeniem, składowaniem, konfekcjonowaniem, ubezpieczaniem itp., prowadzone w celu osiągnięcia zysku.

Rola pośrednika w handlu zagranicznym w dobie globalizacji ulega zmianie. Cechą charakterystyczną jest to, Ŝe zacierają się roŜnice pomiędzy np. hurtownikiem, dystrybutorem a dealerem, gdyŜ coraz więcej firm-dostawcow /zwłaszcza spoza Europy/ operując na globalnym rynku nie ustala sztywno form sprzedaŜy czy dystrybucji. Wydaje się, iŜ teoria według ktorej „ten kto kupuje więcej ten kupuje taniej” nie pozostaje tylko hasłem reklamowym. Dzisiaj często sprzedaje się kaŜdemu kto dysponuje rynkiem zbytu, jako jedyny regulator pozostawiając cenę zakupu.

Kupcy prowadzący działalność na własny rachunek

Prowadzenie działalności na własny rachunek polega na nabywaniu towarow od producenta lub pośrednika i sprzedawaniu ich odbiorcom. Kupcy działający na własny rachunek ponoszą całkowite ryzyko i koszty związane z prowadzoną działalnością. Typowym zyskiem kupca jest roŜnica pomiędzy ceną zakupu i sprzedaŜy towarow zwana marŜą. Do kupcow działających na własny rachunek zaliczamy hurtownikow, dystrybutorow i dealerow.

Hurtownicy

Znaczna część obrotow handlowych z zagranicą np. w Europie prowadzona jest przez przedsiębiorstwa prowadzone przez osoby indywidualne, rodziny, bądź społki prawa handlowego. Cechą wspolną tych przedsiębiorstw jest stosunkowo niewielka liczba osob w nich zatrudnionych. Ogolnie moŜemy powiedzieć, iŜ tworzą one sektor mikro, małychi średnich przedsiębiorstw, a ich udział we wspolnym rynku unijnym wynosi aŜ 99%.

Zgodnie z definicją MŚP – mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa to te, które zatrudniają mniej niŜ 250 pracownikow i ktorych roczny obrot nie przekracza 50 milionow euro, a/lub całkowity bilans roczny nie przekracza 43 milionow euro2.

Firmy te korzystają na rynku unijnym z roŜnego typu ułatwień w działalności

w stosunku do np. firm duŜych lub korporacji ponadnarodowych. Ułatwienia te to przede wszystkim przywileje podatkowe, ułatwienia w dziedzinie obrotu z zagranicą, tworzenie izb i zrzeszeń, jako reprezentantow tego sektora wpływających na podejmowanie decyzji w zakresie ustawodawstwa. W latach osiemdziesiątych udział w imporcie firm zatrudniających mniej niŜ 100 pracownikow wynosił około 70% w RFN i Francji oraz około 50% w Szwajcarii oraz we Włoszech.

Firmy handlowe uczestniczące w obrocie międzynarodowym są wyspecjalizowane.

Najczęściej jest to specjalizacja pod względem towarowym, dość często geograficzna, niekiedy zaś towarowo-geograficzna. Specjalizacja towarowa dotyczy ogolnie towarow masowych, w tym rownieŜ takich, ktore są przedmiotem obrotu na rynkach formalnych.

Przedmiotem obrotu firm prowadzących wymianę z określonymi krajami są najczęściej towary bardziej wyspecjalizowane. Często jest to sprzęt gospodarstwa domowego, konfekcja damska, futra i skory zwierząt futerkowych, a takŜe sprzęt inwestycyjny3.

Wytworcy wyspecjalizowanego sprzętu często korzystają z pośrednictwa

hurtownikow z uwagi na ich wąską specjalizację produktową i znajomość rynku.

Najczęściej hurtownik działający na własny rachunek na kaŜdą transakcję zawiera odrębną umowę kupna-sprzedaŜy, mimo iŜ wspołpracuje z danym dostawcą przez dłuższy okres.

Hurtownicy nie korzystają z wyłączności geograficznej i towarowej dlatego często na danym terytorium dostawcy korzystają z większej ich liczby przy sprzedaŜy tego samego produktu.

Dystrybutorzy

Hurtownik działający wyłącznie na własny rachunek i w oparciu o wieloletnią umowę nazywany jest dystrybutorem4.

Dystrybutorzy działają głownie na podstawie długoterminowych umow. To zapewnia im stabilność prowadzonego biznesu. Działając w imporcie dystrybutorzy często zapewniają sobie wyłączność terytorialną /co de facto moŜe w niektorych wypadkach prowadzić do monopolizowania zakupu w danym kraju/ ograniczoną do terytorium administracyjnego /np. kraju, regionu, wojewodztwa, prowincji/. Zakres uprawnień dystrybutora moŜe być zroŜnicowany i ograniczać się np. do sprzedaŜy do danej sieci detalicznej /np. Real, Makro Cash and Carry/ lub do określonych grup nabywcow /np. tylko do sieci handlu hurtowego, z wyłączeniem detalu/. Dystrybutor posiada autoryzację dostawcy do dalszej odsprzedaŜy dobr, ustalania ceny detalicznej wyrobu, form reklamy i innego oddziaływania na rynek.

W przypadku, gdy dystrybuowany produkt nie posiada własnego znaku firmowego czy znanej marki dystrybutor moŜe uŜywać własnej nazwy – często na tym buduje się strategie wejścia na rynek.

Działając na własny rachunek dystrybutor ponosi wszelkie koszty związane ze

sprzedaŜą importowanego towaru. W przypadku reprezentowania w kraju zagranicznego producenta uznanych dobr zakres działania dystrybutora jest znacznie ograniczony. Jego działalność w stosunku do znanych produktow musi wpisywać się w globalną strategie dostawcy i na ogoł jest ona ściśle określona. Chodzi tu przede wszystkim o pewne cechy wspolne wykorzystywane na podobnych rynkach regionu - typu reklamy telewizyjne, strategie cenowe itd., Faktycznie moŜliwości działania dystrybutora są w takim przypadku zbliŜone do moŜliwości dealera działającego na własny rachunek.

W dziedzinie eksportu rownieŜ mamy doczynienia z działalnością o charakterze

dystrybutorskim. Z usług dystrybutorow korzystają najczęściej niewielkie przedsiębiorstwa produkcyjne, ktorych nie stać na finansowanie eksportu i podejmowanie związanego z nim ryzyka. Przedsiębiorstwom takim trudniej jest wejść na rynek zagraniczny nie znając jego specyfiki, przepisow, nie dysponując określoną siecią sprzedaŜy. Korzystają wtedy z usług wyspecjalizowanych dystrybutorow /najczęściej jednego w danym państwie/ mając jednak ograniczony wpływ na strategię dotyczącą ich produktu na rynku zagranicznym.

Dealerzy

Dealerzy to pośrednicy działający na rzecz producenta, ktorzy mogą

reprezentować wytworcow zarowno krajowych jak i zagranicznych. Dealer dokonuje sprzedaŜy towarow na własny rachunek lub na rachunek swoich zleceniodawcow /w tym wypadku działa jako komisant/, lecz we własnym imieniu. Cechą charakterystyczną dealera jest to iŜ sprzedaje towary ostatecznym nabywcom, moŜe więc być traktowany jako przedsiębiorstwo handlu detalicznego. Dealer działa na podstawie umow długookresowych.

Przedmiotem obrotu dokonywanego przez dealerow są głownie dobra inwestycyjne

oraz dobra konsumpcyjne trwałego uŜytku. Najczęściej dokonuje się obrotu sprzętem rolniczym, agd lub samochodami.

Dealer najczęściej reprezentuje jednego dostawcę ale moŜe za zgodą innych

dostawcow reprezentować kilku z nich. Taka sytuacja ma miejsce wtedy, gdy dostawcy oferują produkty komplementare /np. roŜnej klasy samochody osobowe/, co pozwala dealerowi na zwiększenie oferty.

Dealerzy są uprawnieni do udzielania nabywcom rabatow. Ich wartość ustalana jest ze zleceniodawcą, lecz rabaty mogą być udzielane poszczegolnym odbiorcom w roŜnej wysokości, w zaleŜności od uznania dealera. Dla przykładu - dealer moŜe udzielić większego rabatu odbiorcy, ktory dokonał u niego kilku kolejnych zakupow, bądź, ktorego uznał za osobę opiniotworczą w danym środowisku /grupie klientow/

Dealerzy np. samochodowi posiadają wyłączne prawa do reprezentowania danego

dostawcy na określonym terenie /kraju, regionu, miasta/, mogą rownieŜ uzyskiwać uprawnienia dealera generalnego i mieć swoich subdealerow - na terenie mniejszych jednostek terytorialnych. Dealerzy generalni zaopatrują w takim wypadku swoich subdealerow, gdyŜ dysponują odpowiednim składem konsygnacyjnym. Oprocz wyrobow gotowych /samochodow/ dostarczają im zazwyczaj części zamienne i inne wyroby /np. akcesoria/. W ich gestii jest rownieŜ serwis gwarancyjny, obsługa posprzedaŜna oraz handel wyrobami uŜywanymi – odkupowanymi od subdealerow.

Kupcy prowadzący działalność na cudzy rachunek

Kupcow prowadzących działalność na cudzy rachunek moŜemy podzielić na:

- działających na cudzy rachunek i w cudzym

imieniu,

- działających na cudzy rachunek lecz we własnym

imieniu.

Kupcy prowadzący działalność na cudzy rachunek i w cudzym imieniu

nie osiągają zyskow i nie ponoszą strat w wyniku prowadzonej przez nich działalności,

otrzymują od zleceniodawcy prowizję /na przykład od wykonanego obrotu/. Działalność ta oznacza rownieŜ, Ŝe zleceniodawca nabywa prawa i obowiązki wynikłe z określonej operacji natychmiast z chwilą jej dokonania przez pośrednika6.

Agent handlowy

Agent handlowy jest osobą fizyczną lub prawną działająca w imieniu i na rachunek

zleceniodawcy /pryncypała/ i pośrednicząca w zawieraniu umow kupna – sprzedaŜy oraz

wspołdziałającą w ich realizacji.

Zakres działania agenta jest ustalany na podstawie umowy agencyjnej. Określa ona dokładnie prawa i obowiązki stron.

Podstawowe obowiązki agenta to:

- wyszukiwanie nabywcow,

- reprezentowanie interesow zleceniodawcy,

- systematyczne nadsyłanie informacji i sprawozdań o sytuacji na danym rynku /np.zmianie koniunktury, cenach, zmianie stawek celnych lub kursow walut/,

- prowadzenie działalności promocyjnej, ktorej koszty najczęściej pokrywane są po połowie przez agenta i pryncypała,

- obsługiwanie reklamacji klientow,

- klauzula o nieosiąganiu ukrytych korzyści od negocjonowanej transakcji.

Wynagrodzenie /prowizja/ agenta uzaleŜniona jest od:

- rodzaju towaru,

- wielkości terytorium ktore obsługuje,

- polityki rynkowej zleceniodawcy,

- czy i w jakim zakresie agent wykonuje dodatkowe usługi na rzecz pryncypała.

Do podstawowych obowiązkow zleceniodawcy naleŜy:

- wypłacanie prowizji agentowi,

- informowanie o ilości towaru będącej do dyspozycji agenta,

- informowanie o samodzielnych działaniach handlowych na terytorium agenta.

Zasięg działania agenta moŜe być ustalony geograficznie /np. dany kraj lub region/ lub asortymentowo /np. sztaplarki/.

WyroŜnia się agentow:

- z prawem wyłączności, ktory pobiera prowizje od wszystkich transakcji zawartych na jego terenie lub będących w jego asortymencie bez względu na to czy pośredniczył w ich zawieraniu czy nie,

- bez prawa wyłączności, ktory pobiera jedynie prowizję od tych transakcji,

w zawieraniu, ktorych pośredniczył.

Często w toku prowadzonej działalności agent zobowiązuje się do prowadzenia

punktu serwisowego i składu konsygnacyjnego. Prowizja agenta w Europie liczona jest na bazie EXW. Prowizję agentowi wypłaca się po wpływie naleŜności za towar.

Na duŜych rynkach występują rownieŜ agenci generalni- są to agenci z prawem

wyłączności, ktorzy ustanawiają /powołują/ subagentow działających lokalnie.

W przypadku gwarantowania przez agenta wypłacalności klientow, z ktorymi

pryncypał zawiera na danym rynku umowy kupna-sprzedaŜy, agent nazywany jest del credere i otrzymuje dodatkową prowizję.

Agent moŜe reprezentować tylko jedną stronę i tylko od jednej strony otrzymywać prowizję.

Wstępna wspołpraca z agentem moŜe mieć charakter bardzo luźny lub występować

w formie porozumienia dŜentelmeńskiego lub listu prowizyjnego. List prowizyjny jest to pismo skierowane do osoby mającej wykonać czynności agencyjne, w ktorym podaje się towar lub rodzaj towarow będących przedmiotem jego działalności, wysokość prowizji i czas wspołpracy.

Makler /broker/

Makler to osoba będąca doraźnym pośrednikiem przy zawieraniu roŜnego

rodzaju transakcji. Makler działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek.

Maklerow moŜemy podzielić na:

- wolnych lub urzędowych,

- towarowych, pienięŜnych lub usługowych.

Makler urzędowy to taki, ktory związany jest ściśle z daną organizacją, odnosi się to zwłaszcza do maklerow pośredniczących przy zawieraniu transakcji na giełdach lub w handlu nieruchomościami7. Aby wykonywać swoje obowiązki musi najpierw zdać egzamin i złoŜyć przysięgę, Ŝe będzie postępował zgodnie z przepisami dotyczącymi danego rynku. Makler niebędący maklerem urzędowym to makler wolny.

Maklerzy mogą działać w sferze obrotu towarowego, pienięŜnego i w sferze usług. Do maklerow usługowych zalicza się maklera frachtującego i maklera klarującego. Makler frachtujący pośredniczy w zawieraniu umow drogą morską. Makler klarujący załatwia wszystkie formalności związane z wejściem, wyjściem i pobytem statku w porcie.

W sferze ubezpieczeń występują maklerzy ubezpieczeniowi.

Makler za swoje usługi przy zawieraniu transakcji pobiera prowizję. Jego wspołpraca ze zleceniodawcą ma charakter doraźny i dotyczy jednej konkretnej transakcji. Makler moŜe rownocześnie reprezentować obie strony, wtedy pobiera częściową prowizję od obu stron.

Makler jest rozliczany ze swojej pracy na podstawie noty maklerskiej, ktora zawiera dane dotyczące przedmiotu transakcji.

Odpowiednikiem maklera w terminologii anglosaskiej jest broker.

Kupcy działający na cudzy rachunek ale we własnym imieniu dokonują najpierw operacji kupna-sprzedaŜy z kontrahentem, nabywając tym samym prawa i obowiązki związane z czynnością a dopiero poźniej przenoszą je na mocodawcę.

Często inne podmioty handlowe zaangaŜowane w transakcję kupna-sprzedaŜy nie wiedzą, iŜkupiec ten działa na cudzy rachunek.

Komisant

Podstawowym rodzajem kupca działającego na cudzy rachunek, lecz we własnym

imieniu jest komisant, ktory działa na rachunek zleceniodawcy /komitenta/ w oparciu o długookresową umowę komisową. Za swoją pracę otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji ktorej wysokość jest zaleŜna od rynku, rodzaju towaru, zwyczajow handlowych /generalna zasada to - im wyŜsza wartość towaru tym niŜsza prowizja/.

Komitent ustala komisantowi limity cen dolnych przy sprzedaŜy, gornych przy zakupie, ktorych komisant nie powinien przekroczyć. Komisant moŜe otrzymać od komitenta dodatkową prowizję /del credere/ w momencie gdy zagwarantuje komitentowi wypłacalność klientow, ktorym sprzedał towar na kredyt.

Zalety umowy komisu:

Dla komitenta:

- moŜe działać za pośrednictwem komisanta na rozległych rynkach,

- ma zagwarantowaną opłacalność transakcji.

Dla komisanta:

- nie ryzykuje własnym majątkiem,

- wielkość jego zarobku zaleŜy od liczby pozyskanych klientow.

Konsygnatariusz

Konsygnatariusz działa we własnym imieniu, na rachunek zleceniodawcy –

konsygnatora, prowadząc skład konsygnacyjny z ktorego dokonuje sprzedaŜy

powierzonych mu przez konsygnatora towarow /składy takie lokalizowane są najczęściej w pobliŜu granicy, lub w strefach wolnocłowych aby przed sprzedaŜą nie obciąŜać

towarow podatkami, cłem i innymi opłatami/. Składy konsygnacyjne tworzone są w celu stałego udostępniania klientom towarow wyprodukowanych przez producenta /np. firmy chińskie operujące na rynku europejskim podpisują umowy z pośrednikami z Europy i przemieszczają do nich produkty z własnych fabryk w celu zabezpieczenia dostępu do towaru/.

Umowa o skład konsygnacyjny ma charakter umowy komisowej, łączącej umowę

komisu i umowę o skład.

Umowa ta w szczegolności precyzuje:

- listę towarow będących przedmiotem sprzedaŜy,

- gorną wartość lub ilość towarow,

- obowiązki stron,

- sposob rozliczania sprzedaŜy,

- wynagrodzenie konsygnatariusza,

- czas trwania umowy.

Obowiązkiem konsygnatariusza jest naleŜyte zabezpieczenie towaru, ubezpieczenie towaru, informowanie konsygnatora o stanie sprzedaŜy i zapasach, rozliczanie się z konsygnatorem.

Konsygnator ma obowiązek przesyłać konsygnatariuszowi towar zgodnie z umową, na bieŜąco uzupełniać stan towarow, wypłacać uzgodnioną prowizję konsygnatariuszowi, ustalać limity cen i w przypadku, gdy umowa to przewiduje ponosić koszty transportu i składowania.

Koszty składowania towaru mogą ponosić w rownych częściach dwie strony umowy lub w całości jedna ze stron.

Pozostałe podmioty uczestniczące w obrocie towarowym

z zagranicą

Wszystkim transakcjom kupna-sprzedaŜy towarzyszą poza kupcami, sprzedawcami i pośrednikami roŜne wyspecjalizowane organizacje towarzyszące. Są to takie

podmioty zajmujące się:

- transportem,

- składowaniem,

- ubezpieczeniem,

- jakością,

- obsługą finansową transakcji handlowej.

Przewoźnicy

Przewoźnicy to osoby fizyczne lub prawne zajmujące się organizacją przewozu

ładunkow lub osob. Przewoźnicy dysponują często własnym taborem, choć nie jest to warunkiem koniecznym. Szczegolnie w przypadku przewoźnikow morskich często korzystają oni z dzierŜawy środkow transportu. Właściciel statku jest osobą fizyczną lub prawną, na ktorą statek jest zarejestrowany, natomiast armator to dzierŜawca wykorzystujący go w cudzym lub własnym imieniu8.

Spedytorzy

Spedytorzy zawodowo zajmują się organizowaniem transportu. RoŜnią się tym

od przewoźnikow, Ŝe poza przewozem zajmują się rownieŜ organizacją ubezpieczenia towaru, odprawą celną, składowaniem. Przedsiębiorstwa spedycyjne koncentrujące swoją działalność na obrocie zagranicznym noszą nazwę spedytorow międzynarodowych9. Wśród polskich spedytorow wyroŜnia się zwłaszcza państwowa firma C.Hartwig, ktora dysponują bazą lokalową na terenie całego kraju oraz liczną rzeszą zagranicznych korespondentow.

Składy

Składowanie towaru to element niezbędny przy wysyłaniu towarow za granicę.

Zwłaszcza w przypadku konfekcjonowania towaru – czyli przygotowywania do dalszej odsprzedaŜy np. przepakowywania, sortowania lub zmiany opakowań. W Europie popularne są tzw. domy składowe lub publiczne domy składowe. Zajmują się one nie tylko składowaniem towaru ale rownieŜ mogą wydawać dokumenty tzw. rewersy umożliwiające dokonanie obrotu towarem znajdującym się na składzie bez podejmowania go ze składu oraz warranty pozwalające na uzyskanie kredytu pod zastaw składowanego towaru.

Przedsiębiorstwa kontroli towaru

Przedsiębiorstwa kontroli towaru zajmują się sprawdzaniem jego jakości

i wydawaniem roŜnego typu atestow, świadectw czy certyfikatow i ilości towaru. W Polsce zajmują się tym agendy urzędow centralnych np. Sanepid lub firmy prywatne – wydające np. znaki CE.

Towarzystwo ubezpieczeniowe

Towarzystwa ubezpieczeniowe zajmują się przede wszystkim ubezpieczaniem

przewoŜonego lub składowanego towaru, pobierając składki za przyjęcie ryzyka na wypadek jego zniszczenia lub zaginięcia. Wysokość składki zaleŜy od wysokości statystyk obliczonego ryzyka. W Polsce jednym z największych ubezpieczycieli działających w obszarze handlu zagranicznego jest Warta S.A.

Firmy ubezpieczeniowe oprocz towarow zajmują się rownieŜ ubezpieczaniem

transakcji pomiędzy sprzedawcą i nabywcą zwłaszcza tych gdzie występuje tzw. Kredyt kupiecki. Wśrod największych instytucji tego typu w Europie znajdują się takie firmy jak:

Euler Hermes czy Coface. W Polsce od 1991 funkcjonuje państwowa firma KUKE

/Korporacja Ubezpieczeń Kredytow Eksportowych/.

Agencje i składy celne

Agencje celne to instytucje, zajmujące się obsługą celną firm dokonujących

obrotu towarowego z zagranicą. Do zadań agencji celnych naleŜą: składanie zabezpieczeń majątkowych, przygotowywanie niezbędnych dokumentow do odprawy celnej i dokonywanie zgłoszeń celnych, badanie towarow i pobieranie ich probek przed dokonaniem zgłoszenia celnego, uiszczanie naleŜności celnych i podejmowanie towarow po dokonaniu odprawy celnej, tworzenie i utrzymywanie magazynow celnych, składanie do urzędu celnego roŜnych wnioskow w imieniu właściciela towaru przewidzianych w prawie celnym, wnoszenie odwołań i składanie innych wnioskow podlegających rozpatrzeniu przez władze celne10.

Składy celne są to miejsca w ktorych składowane towary mogą zostać poddane takim czynnościom jak: przepakowywanie, konserwacja, uszlachetnianie, przetwarzanie towarow pod kontrolą celną. Składy celne mogą być prywatne lub publiczne.

Wywiadownie gospodarcze

Wywiadownie gospodarcze zajmują się gromadzeniem i udostępnianiem

informacji dotyczących podmiotow gospodarczych. Informacje te zawierają takie dane jak: liczba i skład akcjonariuszy, liczba zatrudnionych, wielkość obrotu za minione okresy, posiadane nieruchomości, aktywa i pasywa, zdolność kredytowa, terminowość dokonywanych płatności. Wywiadownie gospodarcze wspołpracują rownieŜ z towarzystwami ubezpieczeniowymi bądź są przez nie tworzone np. Euler Hermes.

Banki

Banki biorą aktywny udział w transakcjach handlu zagranicznego, np. poprzez

dokonywanie płatności na rzecz kontrahentow zagranicznych lub przyjmowanie od nich wpłat, otwieranie akredytyw na rzecz importerow, przeprowadzanie operacji płatności w drodze inkasa, udzielaniu kredytow, gwarancji kredytowych i innych form typu leasing, franchising itp. Około 99% transakcji w obrocie handlowym z zagranica realizowanych jest

za pośrednictwem bankow.

Agencje reklamowe

Agencje reklamowe zajmują się przede wszystkim roŜnego rodzaju usługami

związanymi z wizerunkiem firm. Obecnie realizują one na szeroką skalę przedsięwzięcia marketingowe, począwszy od badań rynkowych, poprzez plany reklamowe, opracowywanie ogłoszeń i audycji reklamowych /radiowych i telewizyjnych/, wykonawstwie poszczególnych elementow reklamowych, a skończywszy na organizacji wystaw i tzw. spotkań /events/ reklamowych.

Międzynarodowe agencje reklamowe na zlecenie swoich mocodawcow /np. korporacji ponadnarodowych/ zajmują się przeprowadzaniem globalnych akcji reklamowych na poszczegolnych rynkach – krajach.