http://biznes.onet.pl/wiadomosci/finanse/jak-oszukuja-wielkie-firmy-bankowcy-agenci-ubezpieczeniowi/q8v7m5

Być rekinem i zjadać frajerów, czyli jak nas oszukały wielkie firmy

- Nie było tak, że pan Kazio z panem Zdzisiem wpadli na pomysł: "orżniemy" jednego czy drugiego klienta, będzie z tego superprowizja. To cały system wykreował setki panów Kaziów czy panów Zdzisiów, którzy mieli "być rekinami i zjadać frajerów", czyli polować na klienta i zastawiać na niego pułapki – mówi Paweł Reszka, autor książki "Chciwość. Jak nas oszukują wielkie firmy" w rozmowie z Onetem.

Mateusz Zimmerman, Onet: Miał Pan gotową tezę, kiedy zaczynał prace nad tą książką?

Paweł Reszka: Wszyscy opowiadają: "Bankowcy, doradcy finansowi, agenci ubezpieczeniowi naciągają ludzi". Dobra – pomyślałem – to przyjrzę się temu z bliska.

Wydaje mi się, że podszedłem do tematu dość obiektywnie. Sam nie mam ani polisolokaty, ani kredytu frankowego. Gdybym był ofiarą, trudno byłoby mi zachować bezstronność. Podejrzewam, że podświadomie chciałbym zemsty. Nie miałem też poczucia, że powinienem się wstawić za pokrzywdzonymi klientami instytucji finansowych. Zapuszczałem się do tego świata, żeby go poobserwować, trochę jak naukowiec z lupą.

Mam tu taki fragment: pracowniczka firmy tzw. doradztwa finansowego krzyczy z radości: "Taaak, kur…, złapałam frajera" – taką relację Pan przytacza. Według mnie to esencja tej książki.

Założenie było takie, że rozmawiam bezpośrednio z ludźmi z "tamtej strony barykady": sprzedawcami, doradcami, agentami. Po prostu: banksterami. Akurat ta opowieść jest z drugiej ręki, od człowieka siedzącego okrakiem na "barykadzie". Ale może rzeczywiście – to charakterystyczny obrazek.

Z "Chciwości..." wynika, że w Polsce spora część rynku usług bankowo-finansowych to jest – jak mówi jeden z Pańskich rozmówców – "zawoalowany system pozbawiania ludzi pieniędzy".

Pamiętajmy: ja nie robiłem wielkich badań socjologicznych. Starałem się rozmawiać z różnymi ludźmi: z małych i dużych firm, z doświadczonymi i nowicjuszami, ze stanowisk najniższych i bardzo wysokich. I taki obraz się z tego ułożył.

To nie było tak, że pan Kazio z panem Zdzisiem wpadli na pomysł: nie powiemy jednemu czy drugiemu klientowi wszystkiego, "orżniemy" go, będzie z tego superprowizja. To cały system wykreował setki panów Kaziów czy panów Zdzisiów, którym powiedziano jedno: sprzedajesz – jesteś dla nas coś wart, nie sprzedajesz – nie ma cię, wylatujesz, jesteś frajerem.

Nie chodzi o to, że ten system jest nastawiony na zysk. Chodzi o to, że nie jest nastawiony na nic innego. Liczą się słupki sprzedaży. Nazywa się ją „produkcją”, a klienta „targetem”. Na niego się poluje i zastawia pułapki. Bo ty masz "być rekinem i zjadać frajerów" – to cytat z materiału szkoleniowego jednej z firm.

Chyba większość z nas już nie ma złudzeń, jeśli chodzi o reputację sektora finansowego – ale jednak jest jakoś szokujące, że klient w tym systemie był i jest nikim.

Jest potencjalną prowizją – i tylko tym. Prowizja to jest słowo klucz.

Trzeba robić wszystko, żeby klient podpisał papier. To znaczy: najlepiej udzielać klientowi tylko tych informacji, które pozwolą sprzedać produkt i dostać prowizję. Innych informacji, które go mogą zniechęcić, udzielać raczej nie należy.

Klient, który wie, po co przychodzi ("ja tylko w sprawie tej promocyjnej lokaty") i nie da się go "przerobić", jest nazywany zgredem. Doświadczony sprzedawca wyczuwa go, chowa się przed nim pod biurko.

Oszustwo nie jest w tym systemie marginesem ani skutkiem ubocznym, tylko zasadą.

Długo się uczyłem rozmawiać z ludźmi, którzy w tym uczestniczyli. Najpierw miałem wrażenie, że nikt z nich nie ma poczucia, że robił coś złego. Niektórzy wspominali, że widzieli zło dookoła, ale sami byli w porządku...

Dopiero kiedy już sam nieco lepiej rozumiałem te mechanizmy – nauczyłem się pytać tak, żeby właściwie rozumieć to, co mówią. Nie chciałem "wyduszać" przyznania się do winy, ale w końcu spotkałem ludzi, którzy mówili: "tak, zajmowałem się tym świadomie, cynicznie".

Swoją drogą: świat "tych ludzi" funkcjonuje wcale nie tak daleko od naszego. Każdy z nas ma w rodzinie, wśród znajomych, kolegów ze studiów kogoś, kto w ciągu ostatnich paru lat próbował sprzedać np. dziwną polisę.

Uderzył mnie też w tym wszystkim brak sensacyjności.

Co Pan przez to rozumie?

Od ludzi z sektora finansowego nie usłyszałem za wiele o balangach, ćpaniu i szybkich samochodach. Jasne, to się działo – ale jednak to był margines.

Słyszałem za to sporo o przychodzeniu co dzień do biura i ćwiczeniu scenek rodzajowych: siedzę przed klientem i muszę mieć długopis w jednej ręce, a pustą kartkę w drugiej, żeby w odpowiednim momencie narysować klientowi, jak mu będzie z tym produktem dobrze – oczywiście po to, żeby go "przerobić". Nie wiem, jak to nazwać: codzienność zła?

W polskich mediach mówi się o nadużyciach w tej branży półsłówkami, na zasadzie incydentów. Lasu nie widać, bo drzewa go zasłaniają.

W kredyt frankowy wpakowało się ponad pół miliona Polaków. Pięć milionów – w polisolokaty, których rynek jest wart ok. 50 mld zł. To są kolosalne liczby, trudno tu mówić o incydentach.

To wszystko jest norma tego kapitalizmu, który sobie nad Wisłą zbudowaliśmy, czy jego patologia?

To jakiś jego wycinek. My wszyscy teraz jesteśmy na etapie takiego wszechobecnego rozczarowania kapitalizmem – i pańskie pytanie też tak odbieram. Wszystkim nam się do pewnego momentu wydawało, że już zawsze będzie "rosło", że będzie coraz lepiej. Dzisiaj trzeźwiejemy.

A poza tym: wszyscy jesteśmy chciwi. Tytułowa "chciwość" połączyła obie strony tych umów – czy chodzi o kredyt, czy o polisolokatę. Mnie w jakimś sensie też ona dotyczy: jeden z moich rozmówców wytknął mi, że przecież jakiś rodzaj chciwości motywował mnie do napisania tej książki. W pewnym stopniu muszę się z nim zgodzić.

Nie kupuję tej symetrii. Ona nas niebezpiecznie zbliża do tego dowcipu, w którym złodziej roweru i ten, któremu go ukradziono, są jednakowo "zamieszani w kradzież roweru".

Oczywiście nie twierdzę, że wina czy odpowiedzialność za to wszystko jest równo rozłożona po obu stronach. Jedna z nich jest wyraźnie słabsza, bardziej naiwna, no i na pewno nie ma takiego dostępu do wiedzy prawnej czy ekonomicznej.

W ustach Pańskich rozmówców argument: "wszyscy jesteśmy chciwi" brzmi jak łatwa wymówka.

To dość oczywista próba racjonalizacji. Ja nie do końca chciałem tych ludzi oceniać, stawiać pod ścianą. Proszę zauważyć, że ta książka składa się prawie głównie z cytatów i dokumentów. Ci, którzy brali w tym wszystkim udział, opowiadają o tym sami.

Sądzę, że powstaje w ten sposób obraz bardziej wiarygodny niż ten, który wyłoniłby się z rozmów z ich poszkodowanymi klientami – no bo jednak trudno w stu procentach uwierzyć ludziom, kiedy mówią: "ja chciałam w złotych, ale szarpali mnie za rękaw i kazali brać we franku".

"Chciwość..." wydaje mi się też trochę "księgą dżungli" – zauważył Pan, że ludzie, którzy urządzili całe to "polowanie na frajerów", prawie w ogóle nie mówią o państwie i prawie? Tak jakby ani jedno, ani drugie nie istniało.

Jeden z nich powiedział mi tak: "Komisja Nadzoru Finansowego przyjmowała jakąś tam rekomendację, ale zanim ona weszła w życie, to nasi prawnicy już wiedzieli, jak ją obejść". Nadzór powinien patrzeć tym instytucjom na ręce, ale one są zawsze dwa kroki przed nim.

Zresztą cała nasza refleksja na ten temat pasuje do powiedzenia: "mądry Polak po szkodzie". Znalazły się w tej książce wypowiedzi ważnych polityków z czasów, kiedy nadzór próbował wyhamować udzielanie kredytów frankowych. I politycy zareagowali oburzeniem: "Jak to? Chcemy powrotu do komuny? Jak ludzie chcą, to niech ryzykują" – itp. Regulator ma taką tendencję, żeby się cofać, jak politycy na niego hukną. No i wtedy się cofnął.

Dzisiaj z kolei widzimy, że firmy, które "wpychały" polisolokaty, robią się coraz bardziej elastyczne w sprawie zwracania opłat likwidacyjnych. Czują nacisk. Mam wrażenie, że cały ten aparat sądowo-nadzorczy nieco inaczej się porusza, kiedy ma do czynienia właśnie z politycznym naciskiem. Być może nie trzeba nawet nacisku – aparat sam "wyczuwa", że polityczny klimat się zmienia.

Wszedł Pan na taki teren, na który polscy dziennikarze – zwłaszcza ekonomiczni – zapuszczają się niechętnie.

Z tej strony spotkałem się już z takim zarzutem, że ta książka niczego nowego nie mówi. Że to wszystko już wiadomo.

Może ekonomiści czy dziennikarze ekonomiczni znają te mechanizmy – ale często ludzie, którzy patrzą na jakiś kawałek świata ze zbyt bliska, widzą tylko szarą ścianę, chociaż patrzą na słonia.

Kiedyś z Michałem Majewskim napisaliśmy tekst o „strasznym dworze” prezydenta Lecha Kaczyńskiego. Najsłabsze recenzje zebraliśmy od dziennikarzy politycznych, bo "to wszystko przecież było już wiadomo". Oni wiedzieli, dla nich to było oczywiste – a myśmy przecierali oczy. Tu jest chyba podobnie.

W jakim sensie?

To, czego się wtedy dowiedzieliśmy, było wstrząsające – dla nas, a potem się okazało, że dla czytelników także. "Straszny dwór" to był nie tylko zbiór anegdot – on w dużym stopniu wpływał na efektywność działań pierwszej osoby w państwie.

Teraz czytałem wewnętrzne maile, instrukcje sprzedażowe, materiały szkoleniowe – do tego stopnia "banksterskie", że szczęka mi opadała. I też zaczynałem rozumieć, że to nie incydenty, anegdoty, ale sposób działania. System.

Moich emocji nie ma w tej książce prawie w ogóle, ale są momenty, w których trudno mi ukryć zdumienie brutalnością i bezwzględnością tego świata. Rozmawiam z facetem, który wcisnął toksyczny produkt finansowy własnemu ojcu – no i jak inaczej go o to spytać? "Jezu, naprawdę pan to zrobił? Ale jak to?".

Paweł Reszka – dziennikarz, w przeszłości korespondent "Rzeczpospolitej" w Moskwie oraz szef działu śledczego "Dziennika", dziś związany z "Tygodnikiem Powszechnym". Współautor (wraz z Michałem Majewskim) m.in. książek "Daleko od Wawelu" i "Daleko od miłości", które opisywały kontrowersyjne kulisy prezydentury Lecha Kaczyńskiego i rządów Donalda Tuska. Nakładem Wydawnictwa Czerwone i Czarne ukazała się właśnie najnowsza książka Pawła Reszki: "Chciwość. Jak nas oszukują wielkie firmy", opisująca patologie w polskim sektorze finansowym.

Rozmawiał Mateusz Zimmerman.