Tytuł oryginału: The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource
Tłumaczenie: Bartosz Sałbut z wykorzystaniem fragmentów książki
„Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży”
w tłumaczeniu Agnieszki Czardybon i Jarosława Dobrzańskiego
Projekt okładki: ULABUKA
ISBN: 978-83-283-1266-1
Copyright © 2015 by Jeffrey Gitomer.
All rights reserved.
Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
All Rights Reserved. This translation published under license.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted
in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning
or otherwise without the written permission of the Publisher.
Translation copyright © 2015 by Helion S.A.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej
publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich
właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie,
ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz
Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/bibha3
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
Spis treĂci
Praktyczne porady sprzedaŠowe, z którymi moŠesz zapoznawaú si« na co dzieĮ
i bezzw¯ocznie stosowaú je w praktyce.
Przeczytaj tª ksi§Škª od deski do deski.
Otwórz j§ w dowolnym miejscu i ucz siª
tego, czego w danej chwili potrzebujesz.
Natychmiast zastosuj zdobyte informacje.
10,5 przykazania skutecznej sprzedaŠy Jeffreya Gitomera .......................................17
12,5 wartoŁci zawodowego sprzedawcy ......................................................................40
Cz¤Ľö 1. Regu¨y, sekrety, dobra zabawa ........................................43
1.1. Ksi¤ga stworzenia ..............................................................................................................43
Co nowego moŠna znaleŞú w ksi§Šce sprzed dwudziestu lat? ..................................44
„Niestety, nie ma takiej moŠliwoŁci” ..........................................................................45
No dobrze, wi«c co b«dziesz z tego mia¯? ...................................................................48
8,5 sposobu, jak najlepiej wykorzystaú t« ksi§Šk« ......................................................50
Dawne metody sprzedaŠy juŠ si« nie licz§… czy coŁ w tym rodzaju ......................53
Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu ............................................56
1.2. Ksi¤ga regu¨ ........................................................................................................................59
39,5 sposobu na sukces w sprzedaŠy ...........................................................................60
DHD ...............................................................................................................................66
1.3. Ksi¤ga sekretów .................................................................................................................69
Dlaczego handlowcom nie zawsze si« udaje? .............................................................70
Nie jesteŁ urodzonym handlowcem — naucz si« zarabiaú! ......................................73
Co jest nie tak z t§ transakcj§? Problemem jesteŁ Ty! ....................................................75
®§cznik mi«dzy pozytywnym a negatywnym ............................................................78
Jak klient (naprawd«) chce byú traktowany ................................................................81
Jak (tak naprawd«) chce byú traktowany handlowiec ................................................84
Jak znaleŞú czu¯y punkt klienta? ..................................................................................87
10
BIBLIA HANDLOWCA
10
1.4. Ksi¤ga wielkich sekretów ................................................................................................ 91
Najlepsze transakcje robi si« z przyjació¯mi ..............................................................92
Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przysz¯ym klientem ...........................95
Poniedzia¯ek — najlepszy dzieĮ na zamykanie transakcji .......................................98
şyciowe kredo .............................................................................................................100
1.5. Ksi¤ga humoru ................................................................................................................ 103
Nie macie poj«cia, co mi si« przytrafi¯o po drodze! ................................................104
Cz¤Ľö 2. Jak olĽniö klienta ............................................................ 107
2.1. Ksi¤ga zachwytów ........................................................................................................... 107
Efekt WOW pomoŠe Ci zrobiú dobry interes .........................................................108
Czy korzystasz z efektu WOW? ................................................................................ 112
Pami«ta mnie pan? Jestem handlowcem. Jak wszyscy inni .................................... 116
2.2. Ksi¤ga pytaĪ ......................................................................................................................119
Sprzedawaú czy nie sprzedawaú? Oto jest (MOCne) pytanie ................................120
Czy potrafisz przeprowadziú transakcj« w pi«ciu pytaniach? ................................ 123
2.3. Ksi¤ga Mocy ..................................................................................................................... 127
JesteŁ teraz w mojej MOCy ........................................................................................128
Cz¤Ľö 3. Pozwólcie, że si¤ przedstawi¤ ....................................... 131
3.1. Ksi¤ga autoprezentacji ....................................................................................................131
Przepis na trzydziestosekundow§ autoreklam« ...................................................... 132
Jak zaprezentowaú si« w 30 sekund? ......................................................................... 135
Jak najlepiej wykorzystaú zdobyte referencje? ......................................................... 137
3.2. Ksi¤ga ofert .......................................................................................................................141
„Akwizytorom wst«p wzbroniony” — ulubiony napis handlowców ..................142
Jak dotrzeú do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawiú jej ofert«? .............144
Rozpocz«cie jest tak samo waŠne jak zakoĮczenie .................................................148
Sk¯adanie oferty to dobra zabawa. JeŁli sam w to wierzysz .................................... 150
Etapy sk¯adania oferty ................................................................................................ 153
BIBLIA HANDLOWCA
11
Cz¤Ľö 4. Jak zrobiö dobr prezentacj¤ ......................................... 157
4.1. Ksi¤ga prezentacji ............................................................................................................157
Jak u¯atwiú sobie sprzedaŠ? Trzeba nawi§zaú dobry kontakt z klientem ..............158
12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna .......................................................161
Gdzie i kiedy rodzi si« zaufanie klienta do sprzedaj§cego? ....................................164
S¯owa i zwroty, których naleŠy unikaú za wszelk§ cen« ..........................................167
Fizyczne zaangaŠowanie klienta = sprzedaŠ .............................................................169
G¯upota prezentacyjna. Nie robisz tego, prawda? ...................................................172
Cz¤Ľö 5. W tpliwoĽci, zamkni¤cie i kolejne podejĽcia ............. 175
5.1. Ksi¤ga w tpliwoĽci ..........................................................................................................175
W§tpliwoŁci — wyst§p! ..............................................................................................176
Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwi§zania ....................................................179
Przewidywanie w§tpliwoŁci .......................................................................................183
SprzedaŠ zaczyna si« wtedy, kiedy klient zaczyna w§tpiú .......................................186
5.2. Ksi¤ga zamkni¤cia ...........................................................................................................201
Pierwsze 19,5 oznaki gotowoŁci klienta do kupna ...................................................202
Odpowiadaj§c na pytania klienta, unikaj odpowiedzi „Tak” lub „Nie” ...............205
Jak zadawaú pytanie zamykaj§ce? ..............................................................................207
SprzedaŠ na pieska .......................................................................................................209
Niech piesek goni Ciebie ............................................................................................211
Najpierw zjedz deser! ..................................................................................................213
Najlepsze zamkni«cie transakcji wcale nie jest zamkni«ciem! ...............................215
5.3. Ksi¤ga wytrwa¨oĽci ..........................................................................................................219
Narz«dzia sprzedaŠy odgrywaj§ waŠn§ rol«
w procesie rozwijania kontaktów z klientem ........................................................220
Cz¯owieku, jesteŁ handlowcem od dziecka! .............................................................222
Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! .....................................................224
„Zostaw wiadomoŁú po sygnale, na pewno do ciebie oddzwoni«”. Na pewno… 226
Nie moŠesz si« umówiú na spotkanie? ......................................................................229
Cz¤Ľö 6. PrzeciwnoĽci i przeciwnicy ........................................... 231
6.1. Ksi¤ga lamentów i biadolenia .......................................................................................231
Gdy z¯a sprzedaŠ przytrafia si« dobrym ludziom ....................................................232
18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy ..................................................................235
12
BIBLIA HANDLOWCA
12
6.2. Ksi¤ga konkurencji ......................................................................................................... 239
TaĮczysz z konkurencj§? Nie pomyl kroków! .........................................................240
Cz¤Ľö 7. Niech żyje Król Klient Wielki ..................................... 243
7.1. Ksi¤ga obs¨ugi klienta .................................................................................................... 243
Tajemnica Łwietnej obs¯ugi klienta ...........................................................................244
Doskona¯a obs¯uga klienta to pot«Šne narz«dzie sprzedaŠy ..................................246
Reklamacje rodz§ sprzedaŠ… jeŁli dobrze na nie zareagujesz ...............................249
Cz¤Ľö 8. G¨oszenie nowiny ........................................................... 253
8.1. Ksi¤ga komunikacji ........................................................................................................ 253
Cotygodniowe spotkania dzia¯u sprzedaŠy
miejscem generowania nowych transakcji .............................................................254
Oferta zadzia¯a, jeŠeli tylko j§ napiszesz ....................................................................257
Chcesz sfinalizowaú wi«cej transakcji? UwaŠniej s¯uchaj! .....................................260
Nauka s¯uchania w dwóch s¯owach: zamknij si«! ....................................................264
Istnieje 100 mld róŠnych typów nabywców. Przekonaj si« sam ............................268
8.2. Ksi¤ga targów ................................................................................................................... 273
35,5 zasady sukcesu na targach ..................................................................................274
Cz¤Ľö 9. Nawi zywanie kontaktów ............................................. 279
9.1. Ksi¤ga nawi zywania kontaktów ................................................................................. 279
Nawi§zywanie kontaktów — sztuka poznawania w¯aŁciwych osób .....................280
ABC nawi§zywania kontaktów — jak rozpracowaú uczestników spotkania ......283
DEF nawi§zywania kontaktów — czerpaú korzyŁci ze spotkania ........................286
Tworzenie wi«zi przy nawi§zywaniu kontaktów ....................................................289
Gra w kontakty ............................................................................................................293
Cz¤Ľö 10. Prorocy i zyski ............................................................... 295
10.1. Ksi¤ga trendów .............................................................................................................. 295
Nowy gatunek handlowca — niehandlowiec ..........................................................296
Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele! ............................................................299
BIBLIA HANDLOWCA
13
Cz¤Ľö 11. W gór¤, dochodzie! .......................................................307
11.1. Ksi¤ga liczb .....................................................................................................................307
ŝród¯o sukcesu ............................................................................................................308
Cz¤Ľö 12. Media spo¨ecznoĽciowe ............................................... 315
12.1. Ksi¤ga mediów spo¨ecznoĽciowych i spo¨ecznoĽciowej sprzedaży ......................315
Ewolucja powabu mediów spo¯ecznoŁciowych prowadz§ca
do skutecznej sprzedaŠy ...........................................................................................316
SprzedaŠ w mediach spo¯ecznoŁciowych. W kaŠdym razie coŁ w tym stylu ........320
Co robisz kaŠdego dnia w celu przyci§gania innych i budowania marki? ............323
LinkedIn Łwietnie si« sprawdza w biznesie, o ile uŠywa si« go z g¯ow§ .................326
Cz¤Ľö 13. Rozgrzeszenie ................................................................ 331
13.1. Ksi¤ga wyjĽcia .................................................................................................................331
Ojcowie nieŁwiadomie ucz§ nas, jak osi§gn§ú sukces w sprzedaŠy .......................332
ZaangaŠuj si«! ...............................................................................................................334
Pos¯owie… Kiedy dorosn« .........................................................................................339
Klucz do przysz¯oŁci kryje si« w Twojej teraŞniejszoŁci i przesz¯oŁci ...................343
Skorowidz ....................................................................................... 351
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
315
12.1
Biblia handlowca
Cz¤Ľö 12.
Media spo¨ecznoĽciowe
KsiÚga
mediów
spoïeczno-
Ăciowych
i spoïeczno-
Ăciowej
sprzedaĝy
ª
Ewolucja powabu mediów
spo¯ecznoŁciowych prowadz§ca
do skutecznej sprzedaŠy 316
ª
SprzedaŠ w mediach
spo¯ecznoŁciowych. W kaŠdym
razie coŁ w tym stylu 320
ª
Co robisz kaŠdego dnia
w celu przyci§gania innych
i budowania marki? 323
ª
LinkedIn Łwietnie si« sprawdza
w biznesie, o ile uŠywa si« go
z g¯ow§ 326
Media
spo¨ecznoĽciowe
to nowy telefon
w ciemno
Chcesz
daú si« znaleŞú? Musisz oferowaú
wartoŁú, musisz byú konkretny, musisz
istnieú w wyszukiwarce.
SprzedaŠ spo¯ecznoŁciowa to nie tylko
nowe podejŁcie do sprzedaŠy — to nowy
wymiar wiarygodnoŁci, autentyzmu
i reputacji. Twoja obecnoŁú w mediach
spo¯ecznoŁciowych zadecyduje o tym,
czy klient kupi coŁ u Ciebie,
czy u konkurencji.
Przyci§gaj. AngaŠuj. Nawi§zuj relacje.
Oferuj wartoŁú.
316
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
Ewolucja powabu mediów
spo¨ecznoĽciowych prowadz ca
do skutecznej sprzedaży
Korzystam z nich.
Wci§gn«¯y mnie.
Przyci§gam klientów.
Sprzedaj«.
Wszystko za darmo!
O co chodzi?
O media spo¯ecznoŁciowe, ale troch« inne.
Mowa o BIZNESOWYCH mediach spo¯ecznoŁciowych.
To Twoja przepustka do ŁwiadomoŁci bieŠ§cych i potencjalnych klientów,
którzy mog§ si« dowiedzieú, kim jesteŁ, jak myŁlisz, jak moŠesz im s¯uŠyú,
w co wierzysz, jak§ wartoŁú oferujesz i co myŁl§ o Tobie inni. A czy
wspomina¯em juŠ, Še media spo¯ecznoŁciowe s§ bezp¯atne?
OczywiŁcie sam fakt obecnoŁci w mediach spo¯ecznoŁciowych nie daje
Šadnych gwarancji, Še ta inwestycja czasu si« op¯aci. W zasadzie naleŠa¯oby
stwierdziú, Še zwykle si« nie zwraca. Wi«kszoŁú firm, przedsi«biorców
i sprzedawców nie ma zielonego poj«cia, jak skutecznie PRZYCI¦GN¦ù
klientów, potencjalnych klientów, nowych znajomych, nowe kontakty.
Jeszcze mniej firm i sprzedawców zdaje sobie spraw«, Še ich aktywnoŁú
w biznesowych mediach spo¯ecznoŁciowych musi byú uzgodniona
i prowadzona ¯§cznie ze wszystkimi innymi formami marketingu
internetowego i bezpoŁredniego.
Kluczem do zrozumienia i skutecznego podejmowania dzia¯aĮ w biznesowych
mediach spo¯ecznoŁciowych, które pozwol§ faktycznie przyci§gn§ú klientów
i budowaú z nimi relacje, jest WARTOŀù. WartoŁú ma byú obecna w Twoich
wiadomoŁciach, tweetach, wpisach i statusach. Ta wartoŁú ma sk¯aniaú bieŠ§cych
i potencjalnych klientów do udost«pniania Twoich treŁci SWOIM znajomym.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
317
Scenariusz:
tweetuj« coŁ do mojego grona obserwuj§cych licz§cego w chwili
pisania tych s¯ów ponad 65 tys. uŠytkowników. Oni na to reaguj§. Ci,
którzy uznaj§ t« treŁú za wartoŁciow§, PODAJ¦ J¦ DALEJ albo dodaj§
do ULUBIONYCH, aby zobaczyli to ich obserwuj§cy. Dzi«ki temu
codziennie zyskuj« co najmniej setk« nowych obserwuj§cych.
Scenariusz:
zamieszczam jak§Ł myŁl albo cytat, albo jakiŁ pomys¯ na mojej
stronie profilowej w LinkedIn. Ta treŁú trafia do ponad 15 tys. moich kontaktów.
Wielu z nich udost«pnia mój wpis swoim kontaktom. W ten sposób zyskuj«
ponad 100 nowych kontaktów tygodniowo.
Scenariusz:
co tydzieĮ zamieszczam w YouTube nowy materia¯ wideo.
Informacj« o nim publikuj« w moim czasopiŁmie elektronicznym, na moim
blogu, na Twitterze i na Facebooku. Ten materia¯ zobaczy 1000 – 5000 osób,
polubi go i postanowi nie przegapiú nast«pnego. Te osoby zasubskrybuj§ mój
kana¯ w YouTube.
To wszystko prawdziwe przyk¯ady, stanowi§ce ¯§cznie niewielk§ cz«Łú ca¯ego
mojego procesu przyci§gania potencjalnych klientów. Te przyk¯ady dobitnie
pokazuj§, Še nie liczy si« to, co napisz«, opublikuj«, zrobi« — najwaŠniejsza
jest REAKCJA na to, co napisz«, opublikuj«, zrobi«.
Nie chodzi o tweetowanie,
lecz o to, aby moje tweety by¯y podawane dalej.
Powtarzam:
wszystkie biznesowe media spo¯ecznoŁciowe naleŠy uzgodniú
z pozosta¯ymi dzia¯aniami marketingowymi — tymi tradycyjnymi i tymi
internetowymi.
PoniŠej przedstawiam biznesowe, internetowe ORAZ spo®ecznoŁciowo-biznesowe
elementy marketingowe s®uŠ§ce do komunikowania wartoŁci, którymi sam pos®ugujª
siª jako noŁnikami moich wiadomoŁci i postów publikowanych z myŁl§ o przyci§ganiu
potencjalnych klientów i nawi§zywaniu relacji.
Przestudiuj poniŠsz§ listª. Zastosuj to, co odpowiada Twojej sytuacji.
x LinkedIn, Jeffrey Gitomer. Narz¤dzie biznesowe numer jeden.
Zamieszczam jakiŁ wpis dnia lub odnoŁnik dnia. REAKCJA: ludzie,
którym si« to spodoba, udost«pniaj§ to swoim kontaktom. W ten sposób
sam zgromadzi¯em ponad 15 tys. kontaktów.
318
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
x Twitter, @gitomer. Tweetuj¤ trzy – cztery razy dziennie. Zwykle
publikuj« jeden odnoŁnik dziennie. REAKCJA: moje tweety s§ podawane
dalej lub dodawane do ulubionych ponad 100 razy dziennie, co daje mi
50 – 100 nowych obserwuj§cych kaŠdego dnia.
x Facebook w celach biznesowych, /jeffreygitomer. Polub moj stron¤,
przeczytaj moje wpisy i daj im si¤ zainspirowaö do napisania jakiegoĽ
komentarza. REAKCJA: moje wpisy czytaj§ wszyscy moi znajomi
(fani), widz§ je równieŠ ich znajomi.
x Kana¨ w YouTube, BuyGitomer. Ludzie ogl daj kilka z ponad 300
moich filmików. REAKCJA: subskrybuj§ mój kana¯.
x Codzienne wpisy na SalesBlog.com. Codzienne wartoĽciowe wpisy
rozsy¨ane do subskrybentów, dost¤pne również z wyszukiwarki.
Wszystkie e-maile prowadz§ z powrotem na bloga. Na stronie docelowej
zamieszczam mnóstwo róŠnych ofert. REAKCJA: ludzie zostaj§ sta¯ymi
czytelnikami bloga, kupuj§ moje produkty i polecaj§ mnie innym.
x Cotygodniowy artyku¨ w elektronicznym czasopiĽmie
SalesCaffeine.com. Konkretne i wartoĽciowe teksty informacyjne
dotycz ce sprzedaży, publikowane raz w tygodniu już od dziesi¤ciu
lat. TakŠe tu publikuj« róŠne oferty zakupu produktów i us¯ug.
REAKCJA: ludzie zostaj§ sta¯ymi czytelnikami bloga, kupuj§ moje
produkty i polecaj§ mnie innym.
x Kupili moj Czerwon ksiŝeczk£ sprzedawcy albo jedn z jedenastu
pozosta¨ych ksi żek mojego autorstwa. REAKCJA: ksi§Ška im si«
spodoba¯a, kupili kolejne albo kupili po egzemplarzu dla ca¯ego
zespo¯u, albo zacz«li szukaú w sieci dalszych informacji na mój temat.
x Wzi¤li udzia¨ w jednym z moich seminariów. REAKCJA: kupili
bilet, Łwietnie si« bawili, sporo si« dowiedzieli, kupili ksi§Ški mojego
autorstwa i zacz«li Łledziú mnie we wszystkich moich kana¯ach
spo¯ecznoŁciowych.
x Zap¨acili za udzia¨ w jednym z moich webinariów. To efekt mojego
wewn«trznego marketingu elektronicznego. REAKCJA: komuŁ bardzo
si« podoba¯o, p¯aci za kolejne webinaria, zostaje lojalnym klientem.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
319
x Sp¤dzili troch¤ czasu na lekturze darmowych materia¨ów na mojej
stronie gitomer.com. ZnaleŞli mnie za pomoc§ wyszukiwarki.
REAKCJA: darmowe materia¯y spodoba¯y si« im do tego stopnia,
Še zapoznali si« z moj§ ofert§ i coŁ kupili.
x Wyszukali w Google fraz¤ „Jeffrey Gitomer”, aby dowiedzieö si¤
o mnie czegoĽ wi¤cej. REAKCJA: opad¯y im szcz«ki, gdy zobaczyli
ponad 500 tys. trafieĮ. Poklikali i coŁ kupili.
x Wyszukali w Google fraz¤ „szkolenia sprzedażowe” i znaleŚli mnie
na pierwszej stronie wyników. To konkretny potencjalny klient.
REAKCJA: klikn«li. Zadzwonili. Kupili.
Nie jesteŁ w stanie kontrolowaú tego, jak inni korzystaj§ z wyszukiwarki.
Musisz zadbaú o to, aby moŠna Ci« by¯o znaleŞú po nazwie firmy, produkcie,
zagadnieniu oraz konkretnych s¯owach kluczowych.
Na przyci§ganie potencjalnych klientów sk¯ada si« wiele róŠnych czynników.
Potrzebujesz strategicznego po¯§czenia spo¯ecznoŁciowych, internetowych
i tradycyjnych dzia¯aĮ marketingowych. Chodzi o pewne nagromadzenie
wartoŁciowych elementów dost«pnych zarówno dla bieŠ§cych,
jak i potencjalnych klientów.
W¯aŁnie podzieli¯em si« z Tob§ moj§ dwunastk§, abyŁ móg¯ si« przekonaú, jak
bardzo zróŠnicowana jest moja oferta oraz jak wiele róŠnych moŠliwoŁci daj«
potencjalnym klientom — moŠliwoŁci znalezienia mnie, dotarcia do mnie,
nawi§zania ze mn§ relacji i dokonania zakupu.
Najważniejsza reakcja:
ktoŁ dzwoni i pyta, czy mam wolne terminy,
Šeby wyst§piú na dorocznej konferencji sprzedaŠowej w jego firmie.
W takiej sytuacji pytam, jak potencjalny klient si« o mnie dowiedzia¯,
a wtedy w odpowiedzi s¯ysz«: „PrzecieŠ pan jest wsz«dzie!”.
320
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
Sprzedaż w mediach
spo¨ecznoĽciowych.
W każdym razie coĽ w tym stylu
Mam mark« biznesow§, mark« osobist§ i mark« spo¯ecznoŁciow§. Wszystkie te
marki s§ ze sob§ powi§zane. Wszystkie s§ dojrza¯e. Wszystkie nios§ wartoŁciowe
przes¯anie. Wszystkie przyci§gaj§ potencjalnych klientów. Wszystkie generuj§
sprzedaŠ.
U podstaw mojej obecnoĽci w mediach spo¨ecznoĽciowych leg¨a moja
marketingowa mantra:
znajduj« ludzi, którzy mog§ mi powiedzieú „tak”,
a potem zaczynam od zaproponowania im konkretnej wartoŁci.
Na d¯ugo przed pojawieniem si« mediów spo¯ecznoŁciowych — albo
biznesowych mediów spo¯ecznoŁciowych, jak wol« je nazywaú — moja
marketingowa mantra stanowi¯a fundament moich sukcesów sprzedaŠowych.
Na pocz§tku lat 90. jako autor ksi§Šek i prelegent budowa¯em moj§ mark«
w prasie i przyci§ga¯em potencjalnych klientów dzi«ki wartoŁciowym
komunikatom marketingowym. Robi« to do teraz.
Wtedy trudno by¯o przyci§gaú potencjalnych klientów bez obecnoŁci w prasie.
OLBRZYMI¦ róŠnic« (na korzyŁú) robi bogaty wybór dost«pnych dzisiaj
nowych mediów, w tym mediów spo¯ecznoŁciowych. Wi«kszoŁú z nich
jest bezp¯atna. Wybierz w¯aŁciw§ drog«, a wszystkie te kana¯y pozwol§ Ci
skutecznie przyci§gaú klientów.
Mam na myŁli drog« wartoŁciowego przes¯ania.
Drog«, która pozwoli Ci gromadziú jakŠe waŠne KLIKNIªCIA.
KLIKNIªCIA oznaczaj§, Še ktoŁ chce zobaczyú wi«cej.
To szczególnie cenne, gdy ta osoba chce coŁ kupiú lub nawi§zaú relacj«.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
321
Poklikaj:
dzisiaj bardzo trudno o sprzedaŠ „z jednego Şród¯a”. Po prostu klient
ma do wyboru zbyt wiele opcji. Ludzie, nie wy¯§czaj§c Ciebie, musz§ troch«
poklikaú, zanim nawi§Š§ kontakt, wejd§ w interakcj«, a juŠ zw¯aszcza zanim
coŁ kupi§.
WszechobecnoŁú wujka Google w po¯§czeniu z nastaniem biznesowych
mediów spo¯ecznoŁciowych doprowadzi¯a do powstania nowych i lepszych
metod wyszukiwania, znajdowania, nawi§zywania kontaktu, przyci§gania
i wchodzenia w interakcje. W przypadku internautów, którzy sporo kr§Š§
po sieci, jeden serwis spo¯ecznoŁciowy tylko wzmacnia i promuje Twoj§
obecnoŁú w pozosta¯ych mediach. Ludzie, którzy szukaj§ informacji w sieci,
nie ograniczaj§ si« do jednego Şród¯a. Szukaj§ tak d¯ugo, aŠ poczuj§ si«
do tego stopnia pewnie, by zostaú w jednym miejscu. Moje wartoŁciowe
przes¯ania sprzyjaj§ wielokrotnym klikni«ciom.
Jedno klikni¤cie nic nie znaczy.
Jedno klikni«cie znaczy tyle, Še ktoŁ na Ciebie
spojrza¯. Dwa lub kilka klikni«ú na tej samej stronie oznaczaj§, Še ktoŁ Ci si«
bliŠej przyjrza¯, a moŠe nawet podj§¯ prób« nawi§zania kontaktu. Dotyczy
to w szczególnoŁci mediów spo¯ecznoŁciowych.
Gdy szukam kogoŁ lub czegoŁ, sprawdzam WSZYSTKIE dost«pne media
spo¯ecznoŁciowe. Ty nie?
Uwaga:
Twoi bieŠ§cy i potencjalni klienci klikaj§ i szukaj§ w sieci informacji
na Twój temat. Nie jesteŁ w stanie ich przed tym powstrzymaú.
Liczby mówi :
liczba posiadanych obserwuj§cych i kontaktów moŠe
zadecydowaú o tym, czy ktoŁ kliknie, czy nie. Potencjalny klient chce mieú
pewnoŁú, Še moŠna spokojnie nawi§zaú z Tob§ relacj« i robiú interesy.
Komentarze, oceny, rekomendacje i referencje s nawet ważniejsze od liczb:
dotyczy to zw¯aszcza relacji biznesowych. MoŠesz mieú 500 kontaktów
w serwisie LinkedIn, jednak ta informacja traci na znaczeniu w porównaniu
z tym, kto Ci« poleca. Rekomendacje i referencje to dowód, podobnie jak
pozytywne recenzje i komentarze. Od nich zaleŠy Šycie lub Łmierú wielu firm.
Zasada „im wi¤cej, tym wi¤cej”:
im cz«Łciej potencjalny klient klika w Ciebie
i Twoje materia¯y, tym ¯atwiej b«dzie mu podj§ú korzystn§ dla Ciebie decyzj«
nabywcz§. PrawdopodobieĮstwo klikni«cia roŁnie, gdy zapewnisz ¯atw§
nawigacj« po Twojej stronie, opublikujesz zrozumia¯e informacje, zaoferujesz
322
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
potencjalnemu nabywcy wyraŞn§ wartoŁú, a ponadto zamieŁcisz materia¯y
wideo z rekomendacjami osób, które coŁ u Ciebie kupi¯y i bardzo to sobie
chwal§.
Ostatnia kwestia:
budowanie i rozwijanie „platformy przyci§gania” nie sprowadza
si« tylko do tego, co mówisz, robisz i publikujesz — najwaŠniejsze jest to,
co INNI s§dz§ o tym, co mówisz, robisz i publikujesz, a takŠe ICH dzia¯ania
podejmowane w reakcji na Twoj§ aktywnoŁú w mediach spo¯ecznoŁciowych.
Zamieszcz§ pochlebny komentarz? PrzekaŠ§ dalej Twój tweet? Udost«pni§
Twój wpis swoim znajomym? „Lubi§” Ciebie lub Twoje treŁci? Zapisz§ si«
na subskrypcj«? No i oczywiŁcie: czy zdecyduj§ si« na zakup?
W¯aŁnie do tych dzia¯aĮ staram si« sk¯aniaú ludzi, którzy odnajduj§ w sieci
moj§ osob«.
Czy jestem w tym doskona¯y? Pewnie nie.
Czy codziennie pracuj« nad doskonaleniem si« w tej kwestii? OczywiŁcie!
„No dobra, ale czy sprzeda¨eĽ coĽ dzi¤ki LinkedIn?”.
Setki razy. Mam w tym
serwisie ponad 15 tys. kontaktów i codziennie publikuj« tam coŁ wartoŁciowego.
Już wyjaĽniam, o co chodzi:
ludzie komentuj§, udost«pniaj§ wpis SWOIM
znajomym, pisz§ do mnie e-maile, dzwoni§ do mojej firmy. CODZIENNIE.
Bez wzgl«du na to, czy interesuje ich ksi§Ška za 20 dolarów, czy szkolenie za
50 tys. dolarów, koszt pozyskania takiego klienta wynosi ZERO.
UŁwiadom sobie, Še o sile tego przyci§gania (i sprzedaŠy) decyduje wartoŁciowe
przes¯anie, a nie jakaŁ reklama czy komunikat autopromocyjny. Owszem, od
czasu do czasu wysy¯am jak§Ł ofert« sprzedaŠow§, ale robi« to rzadziej niŠ
w 10% przypadków. Reklamy nikt nie udost«pni ani nie przekaŠe dalej.
Dalej przedstawi« szczegó¯owo mój plan aktywnoŁci w mediach
spo¯ecznoŁciowych. WyjaŁni«, w jaki sposób kolejne elementy wzmacniaj§
si« nawzajem oraz jak dzi«ki temu przyci§gam potencjalnych klientów,
którzy póŞniej decyduj§ si« na zakup.
Nie przestrajaj odbiornika.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
323
Co robisz każdego dnia
w celu przyci gania innych
i budowania marki?
Realia osobiste:
budzisz si«, bierzesz prysznic, golisz si« lub robisz makijaŠ,
uk¯adasz w¯osy (jeŁli jakieŁ masz). Codziennie to samo, jak w zegarku.
To wszystko nawyki w Šyciu osobistym. Raczej nie zdarza Ci si« Šadnego
z nich pomyliú. A co z nawykami biznesowymi? Osobistymi nawykami
biznesowymi?
Realia biznesowe:
czy moŠesz pochwaliú si« tak§ sam§ regularnoŁci§
i konsekwencj§ w swoich dzia¯aniach zawodowych? Ciekawe, ile Twoich
codziennych nawyków ma charakter d¯ugoterminowy. A moŠe ich jedynym
celem jest finalizacja bieŠ§cej transakcji lub osi§gni«cie najnowszych celów
sprzedaŠowych? To by¯by powaŠny b¯§d.
Chcia¯bym porozmawiaú o jednym konkretnym elemencie Twoich nawyków
biznesowych, a mianowicie o Twoich osobistych codziennych dzia¯aniach
marketingowych nakierowanych na przyci§ganie potencjalnych klientów,
budowanie marki osobistej, autorytetu, statusu eksperta, uznania w branŠy,
szacunku, na ocen« Google Rank, obecnoŁú w mediach spo¯ecznoŁciowych,
najwi«ksz§ rozpoznawalnoŁú na Twoim rynku i na reputacj«. No w¯aŁnie,
jeszcze reputacja.
MoŠna odnieŁú wraŠenie, Še to MNÓSTWO pracy, tak naprawd« jednak
to wszystko zabiera MNIEJ czasu niŠ poranne zabiegi toaletowe w ¯azience
— musisz tylko zacz§ú dzia¯aú, Šeby wesz¯o Ci to w krew. To w¯aŁnie te nawyki
przyci§gaj§ potencjalnych klientów.
Najfajniejsze jest w tym wszystkim to, Še te dzia¯ania (niemal) nic nie kosztuj§.
Tak naprawd« musisz tylko znaleŞú na to czas i z determinacj§ przyst§piú do
CODZIENNYCH AKTYWNOŀCI MARKETINGOWYCH (to najwaŠniejszy
element).
324
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
Oto podstawowa lista wszystkich dostªpnych zasobów, po które powinieneŁ siªgn§ú:
x LinkedIn. G¯ówny serwis dla profesjonalistów, s¯uŠ§cy do znajdowania
nowych kontaktów biznesowych i podtrzymywania relacji z tymi juŠ
posiadanymi. MARKETING: stawiaj na osobiste i twórcze relacje. Nie
korzystaj z gotowych zwrotów sugerowanych przez serwis, wyraŠaj si«
w¯asnymi s¯owami. Publikuj wartoŁciowe treŁci i proŁ swoje kontakty,
by udost«pnia¯y te treŁci ludziom ze swoich kr«gów.
x Facebook. Znakomite miejsce do prowadzenia indywidualnych
rozmów z klientami, zw¯aszcza poprzez reagowanie na ich pochwa¯y
i ewentualne w§tpliwoŁci. MARKETING: zamieszczaj pozytywne
historie dotycz§ce obs¯ugi klienta, zw¯aszcza w formie materia¯ów wideo.
Na zg¯aszane problemy reaguj w czasie maksymalnie dwóch godzin.
x Twitter. Sto czterdzieŁci znaków, dzi«ki którym moŠesz pokazaú
wszem wobec swój prawdziwy charakter. Nie zmarnuj nawet jednej
litery. Napisz coŁ istotnego, co Twoi obserwuj§cy zechcieliby przekazaú
SWOIM obserwuj§cym. MARKETING: co najmniej dwa razy dziennie
opublikuj coŁ wartoŁciowego. CoŁ, co inni uznaj§ za wystarczaj§co
interesuj§ce, aby przekazaú SWOIM obserwuj§cym. W Twitterze
chodzi o to, Šeby Twoje tweety by¯y przekazywane dalej, poniewaŠ
w ten sposób trafiasz do nowych uŠytkowników (potencjalnych klientów).
x Blog lub prywatna strona internetowa. Punkt wyjŁcia, strona
docelowa i odskocznia dla historii, pomys¯ów, opinii, zdj«ú, filmów,
szkoleĮ i wszystkiego innego, co Twoi klienci lub obserwuj§cy uznaliby
JEDNOCZEŀNIE za interesuj§ce i wartoŁciowe. Na blogu moŠesz
przeplataú elementy profesjonalne z prywatnymi, uwaŠaj jedynie, aby
nikogo nie obraziú. Na nowe wpisy na blogu moŠna si« zapisaú, moŠna
je równieŠ otrzymywaú w e-mailach. MARKETING: publikuj nowe
wpisy co najmniej raz w tygodniu, a najlepiej codziennie. Pami«taj,
Še dysponujesz nieograniczon§ przestrzeni§ na tekst, zdj«cia i filmy.
Na blogu moŠesz wykazaú si« intelektem i pasj§.
x YouTube. Materia¯y wideo to obecnie najgor«tszy hit. To narz«dzie
przekazywania wiadomoŁci, materia¯ów szkoleniowych, wiedzy
eksperckiej, rekomendacji i wartoŁciowych ofert. Twój kana¯ na
Facebooku moŠna subskrybowaú. Zamieszczane tam materia¯y
moŠesz publikowaú jednoczeŁnie na swoim blogu, na Facebooku
oraz na profilu w LinkedIn. Co wi«cej, nie zap¯acisz za to duŠo:
NIC nie zap¯acisz.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
325
x Elektroniczne czasopismo. Cotygodniowy informacyjny artyku¯, który
moŠe zawieraú ODROBINª treŁci promocyjnych, przede wszystkim
jednak MUSI dostarczaú przydatnych informacji. Niedrogie szablony
i platform« obs¯ugi takiego czasopisma znajdziesz na stronie
www.aceofsales.com
.
x Grupowe SMS-y. Nowsza forma komunikowania si« z potencjalnymi
i bieŠ§cymi klientami, która jak dot§d nie ukszta¯towa¯a si« ostatecznie.
Wkrótce jednak pod§Šy Łladem innych rodzajów komunikacji,
brandingu oraz sprzedaŠy i wy¯oni si« jako pot«Šne narz«dzie
„natychmiastowej promocji” i „natychmiastowej informacji”,
która jednakŠe — w przeciwieĮstwie do innych technik komunikacji
marketingowej — niemal zmusza odbiorc« do natychmiastowego
zapoznania si« z treŁciami.
WyjaŁniam, co naleŠy robiú, na w¯asnym przyk¯adzie. Wszystkie elementy
przedstawianego tu wzoru marketingowego s§ oparte na podejmowanych przeze
mnie dzia¯aniach. Ucz si« ode mnie i mnie naŁladuj. Moje dzia¯ania marketingowe
w mediach spo¯ecznoŁciowych s§ oparte na wartoŁci i s§ skuteczne.
Moje przyk¨ady:
Twitter: @gitomer. Facebook: www.facebook.com/jeffreygitomer.
Mój blog: www.salesblog.com. Mój kana¯ w YouTube: www.youtube.com/buygitomer.
LinkedIn: Jeffrey Gitomer. Moje czasopismo elektroniczne: salescaffeine.com.
Moja strona internetowa: www.gitomer.com.
Do dzie¨a:
mog¯oby si« wydawaú, Še dzi«ki wszystkim tym bezp¯atnym lub
niedrogim narz«dziom spo¯ecznoŁciowym, umoŠliwiaj§cym rozwój kariery
zawodowej, wszyscy sprzedawcy s§ MISTRZAMI korzystania z mediów
spo¯ecznoŁciowych. B¯§d, powaŠny b¯§d.
Wujek Google:
wszystkie internetowe dzia¯ania marketingowe opieraj§ si« na
tym, czy moŠna Ci« znaleŞú w Google i jak wysoko si« znajdujesz w wynikach
wyszukiwania. Google stanowi fundament Twojej reputacji. Wyszukiwarka
Google to przy okazji znakomity punkt odniesienia, JEŀLI nie próbuje si«
manipulowaú przy wynikach wyszukiwania.
Uwaga:
marketing i promowanie marki to proces trwaj§cy ca¯e Šycie.
Odpowiednio prowadzony, pozwala budowaú mark« i zapracowaú sobie na
Łwietn§ reputacj«. Z czasem zaczyna dzi«ki niemu dzia¯aú prawo przyci§gania,
którego fundamentem zawsze musi byú wartoŁciowa oferta (jeŁli gdzieŁ
wyczyta¯eŁ coŁ innego, to si« tym nie sugeruj).
A owszem! Istnieje równieŠ osobisty wymiar aktywnoŁci marketingowej.
Zajmiemy si« nim juŠ za moment!
326
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
LinkedIn Ľwietnie si¤
sprawdza w biznesie,
o ile używa si¤ go z g¨ow
NIE jestem ekspertem od LinkedIn, ale mam tam ponad 15 tys. kontaktów
w tym serwisie. A Ty ile masz?
Prawdopodobnie jestem lepiej widoczny w tym serwisie niŠ Ty, ogólnie jednak
rzecz ujmuj§c mamy te same moŠliwoŁci publikowania treŁci i odnoŁników.
WŁród moich kontaktów 98,5% to osoby, które same chcia¯y nawi§zaú ze mn§
znajomoŁú.
Nie akceptuj« Łlepo wszystkich zaproszeĮ. Zanim nawi§Š« znajomoŁú,
ogl§dam profil danej osoby. Niektóre z nich robi§ spore wraŠenie,
wi«kszoŁú jest w najlepszym razie przeci«tna, a niektóre s§ po prostu Ša¯osne.
Jak wygl§da Twój profil? Ile masz kontaktów? Jak komunikujesz si« ze swoimi
kontaktami? W jaki sposób te osoby pomagaj§ Ci w sprzedaŠy albo w rozwijaniu
kariery?
Twój profil w LinkedIn to kolejny z Twoich wizerunków w mediach
spo¯ecznoŁciowych. To Ty decydujesz, jak b«dzie wygl§da¯. Gdy ktoŁ
wyszukuje Ci« w Google, LinkedIn to jeden z pierwszych odnoŁników,
w które klika. Niniejszym otrzymujesz szans« na zrobienie dobrego
wraŠenia biznesowego i spo¯ecznoŁciowego.
Dobry:
gdy tylko dotar¯o do mnie, jak istotnym narz«dziem biznesowym jest
LinkedIn, natychmiast si«gn§¯em po pomoc profesjonalisty. Zatrudni¯em
Joe’ego Soto z Revenue Inbound, który zaj§¯ si« s¯owami kluczowymi,
rozk¯adem strony i treŁciami. Zarekomendowa¯ równieŠ, co i jak powinienem
tam publikowaú.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
327
Jego model najwyraŞniej si« sprawdza. Odk§d go zatrudni¯em, min«¯y dwa
lata, w czasie których zyska¯em ponad 9 tys. naturalnych kontaktów. Liczba
nowych potencjalnych klientów z tego Şród¯a si«gn«¯a 11 tys. To olbrzymia
okazja, a przy tym koszt pozyskania tych wszystkich klientów wyniós¯ ZERO.
Realia LinkedIn:
otrzymuj« proŁby o zamieszczanie odnoŁników, otrzymuj«
teŠ wiadomoŁci. Cz«Łú z nich jest mi¯a, cz«Łú jest napisana z egoistycznych
pobudek, cz«Łú jest nieszczera, a cz«Łú jest po prostu g¯upia (bardzo g¯upia).
WSZYSTKIE te wiadomoŁci stanowi§ odzwierciedlenie tych, którzy s§ ich
autorami. Mowa o Tobie.
328
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
Oto kilka cennych uwag dotycz§cych serwisu LinkedIn:
x Zdj¤cie jest obowi zkowe. PokaŠ si« z profesjonalnej, ale przyjaznej
strony. B§dŞ dumny z tego, kim jesteŁ.
x Twój profil w LinkedIn ma pozwoliö mi poznaö Ciebie, a nie
tylko Twoj histori¤. Oprócz tego, czym si« zajmowa¯eŁ, chcia¯bym
wiedzieú, kim jesteŁ. Twój profil to narz«dzie nawi§zywania kontaktów.
x ZAGROśENIE: NIE KORZYSTAJ z domyĽlnych wiadomoĽci
proponowanych przez LinkedIn. W ten sposób wykaŠesz si« tylko
lenistwem, brakiem kreatywnoŁci i ogólnym brakiem profesjonalizmu.
Standardowe komunikaty serwisu LinkedIn naleŠy zast«powaú
w¯asnymi sformu¯owaniami. ZA KAşDYM RAZEM.
x Szukasz pracy? Szukasz potencjalnych klientów? Powiedz,
DLACZEGO powinienem nawi zaö z Tob znajomoĽö.
(Gdzie kryje si« Twoja wartoŁú?)
x Szukasz potencjalnych klientów? PrzejdŚ do „Wyszukiwania
zaawansowanego” (odnoĽnik widoczny po prawej stronie okna
wyszukiwarki) i skorzystaj z funkcji wyszukiwania wed¨ug s¨ów
kluczowych, nie wed¨ug tytu¨ów. To darmowe narz«dzie, które
pozwoli Ci znaleŞú setki ludzi z Twojej branŠy, o istnieniu których
dot§d nie wiedzia¯eŁ.
x Dlaczego wysy¨asz mi elektroniczn kartk¤ wielkanocn ? Jestem
şydem, nie popisa¯eŁ si«. Zanim cokolwiek wyŁlesz lub opublikujesz,
zadaj sobie jedno podstawowe pytanie: GDZIE KRYJE SIª W TYM
WARTOŀù? Elektroniczne kartki to ca¯kowita strata czasu, no moŠe
z wy¯§czeniem relacji rodzinnych.
x Prosisz mnie (lub kogoĽ innego) o do¨ czenie do Twojej grupy?
WYJAŀNIJ MI, DLACZEGO POWINIENEM TO ZROBIù.
x Prosisz mnie o przedstawienie mojemu kontaktowi drugiego
stopnia? NIE RÓB TEGO. Przedstawiaú moŠna tylko kontakty
pierwszego stopnia kontaktom pierwszego stopnia. Poza tym
oczekuj« choúby jednozdaniowego wyjaŁnienia, DLACZEGO
mia¯bym Ci« przedstawiú.
Ksi«ga mediów spo¯ecznoŁciowych i spo¯ecznoŁciowej sprzedaŠy
329
x NIE prosi si¤ o rekomendacje i polecenia. Prosisz swoje kontakty
o rekomendacje? NIE RÓB TEGO. To chyba najg¯upsze i najbardziej
niegrzeczne dzia¯anie, jakie moŠna podj§ú w LinkedIn. Zastanów si«
nad tym — formu¯ujesz niniejszym tak§ oto proŁb«: „Przerwij to,
czym si« akurat zajmujesz, i napisz coŁ o MNIE”. Krótka pi¯ka:
SPADAJ. Skoro w ogóle musisz prosiú o rekomendacj«,
to prawdopodobnie na ni§ nie zas¯ugujesz. Zastanów si« nad tym.
x Nie informuj mnie w wiadomoĽci zbiorowej, że „znalaz¨eĽ coĽ
ciekawego”, zw¨aszcza jeĽli d żysz do tego, żebym do¨ czy¨ do
Twojego programu MLM albo zapisa¨ si¤ na „darmowe” webinaria.
x PoĽwi¤ö od 30 do 60 minut dziennie na korzystanie z tego istotnego
spo¨ecznoĽciowego narz¤dzia biznesowego.
Z¨y i brzydki.
Oto kilka przyk¯adów WIADOMOŀCI i ZAPROSZEĭ,
które otrzyma¯em w LinkedIn. Mam nadziej«, Še dadz§ Ci do myŁlenia…
Z¨y.
„CzeŁú, Jeffrey! Nazywam si« _____ i pracuj« w _____, firmie wspieraj§cej
swoich klientów korporacyjnych w kontaktowaniu si« z ich klientami
za poŁrednictwem poczty elektronicznej, narz«dzi mobilnych i mediów
spo¯ecznoŁciowych. Chcia¯bym nawi§zaú z Tob§ kontakt w sprawie
wspó¯pracy z Buy Gitomer, Inc., dzi«ki której Twoja firma osi§gn«¯aby
wi«kszy zwrot z inwestycji w marketing interaktywny”.
Typowa egoistyczna (i natychmiast skasowana) wiadomoŁú. Dlaczego nie
dosta¯em jakiejŁ praktycznej wskazówki z pytaniem, czy nie interesuje mnie
wi«cej tego typu porad? Czas wreszcie skoĮczyú teŠ z pos¯ugiwaniem si«
martw§ nowomow§ sprzedaŠow§, w stylu: „zwrot z inwestycji” czy „wspieranie
klientów korporacyjnych”. PomóŠ mi zamiast sprzedawaú.
G¨upi.
„CzeŁú! Ca¯y czas staram si« rozwijaú moj§ sieú kontaktów i w zwi§zku
z tym chcia¯bym Ci« prosiú o przys¯ug«. Czy móg¯byŁ mnie poleciú tu
na LinkedIn? Ja w zamian poleci¯bym Ciebie. Z góry dzi«ki za pomoc!”
(Personaliów nadawcy nie podaj«, Šeby zaoszcz«dziú mu wstydu).
R«ka r«k« myje. PowaŠnie? Prosz«, nie zawracaj mi g¯owy czymŁ takim.
IdŞ Šebraú u kogoŁ innego.
330
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
Z¨y i g¨upi.
Takie coŁ znalaz¯o si« w mojej skrzynce odbiorczej (dostaj« kilka
takich wiadomoŁci tygodniowo): „(temat) Prosz« o opini«. (nie podaj«
personaliów) Specjalista ds. obs¯ugi zaopatrzeniowców”.
ZaleŠy Ci na referencjach lub na rekomendacji w LinkedIn albo gdziekolwiek
indziej? Dobra rada: ZAPRACUJ SOBIE NA TO.
LinkedIn to biznesowy serwis spo¯ecznoŁciowy na dziŁ i na jutro. Wykorzystaj
jego potencja¯ i nie naduŠywaj oferowanych przez niego moŠliwoŁci,
a przekonasz si«, jak duŠe korzyŁci osi§gniesz.
S
KOROWIDZ
351
Skorowidz
A
akwizytor, 142, 145
autoprezentacja, 132, 135
autoreklama, 132
B
blog, 318, 324
Boyd Ty, 244, 245, 247, 248
C
Carnegie Dale, 71
cel, 56, 150, 335
d¯ugoterminowy, 61, 235
krótkoterminowy, 61, 235
osi§gni«ty, 57
zapisywanie, 56, 57
cena, 162, 163
Chadwick Jeff, 296
czasopismo elektroniczne, 325
D
domena, 117
dzia¯ sprzedaŠy, 254, 255
E
efekt WOW, 108, 112
sk¯adniki, 112, 114
Elijah Thomas, 227
F
Facebook, 317, 318, 324, 325
H
handlowiec, Patrz teŠ:
sprzedawanie
b¯«dy, 75, 229, 233, 235,
236, 237, 244, 245, 246,
312
cechy, 60, 73, 296, 297,
298, 309
nastawienie, 71, 74, 75, 78,
236, 237, 334
oczekiwania, 84
poraŠka, 71
wizerunek, Patrz:
wizerunek
Hill Napoleon, 71
humor, Patrz: poczucie
humoru
J
Jones Clarkson, 297
K
Kearney Mitchell, 167
klient, 150, 268
czu¯y punkt, 87, 88, 89
gotowoŁú do kupna, 202,
203, 205
identyfikowanie, 268, 269
k¯amstwa, 176, 180
motywacje, 269
niezadowolony, 249
obecny, 95
obs¯uga, Patrz: obs¯uga
klienta
oczekiwania, 81
odmowa, 63
powód, 177, 178, 179,
180, 183, 186
potrzeba, 61, 179, 233,
234, 236, 269, 277
pytania, 202, 205
relacje, 61, 81, 92, 221, 229,
237, 274
nawi§zywanie, 93, 158,
159, 230, Patrz teŠ:
nawi§zywanie
kontaktów
szacowanie, 61, 179, 233
utrata zaufania, 167
w§tpliwoŁci, 62, 63, 176,
179, 180, 185, 186
przewidywanie, 183
przezwyci«Šenie, 183,
186, 187, 188, 190, 192,
194, 195, 197, 198, 223
wzbudzanie zaufania, 161,
162, 164, 167, 233
konkurencja, 62, 76, 113, 168,
240
rozpoznawanie, 241
kredo Šyciowe, 100, 102
szkic, 101
L
Leone Ray, 123
LinkedIn, 317, 322, 324, 325,
326, 327
grupy, 328
kontakty, 328
profil, 328
rekomendacje, 329
zdj«cie, 328
M
marketing, 299, 302, 323
media spo¯ecznoŁciowe, 316,
317, 320, 321
motywacja, 61, 236
N
nabywca, Patrz: klient
nastawienie, 60
nawi§zywanie kontaktów,
280, 281, 286, 289
plan, 281
zasady
, 283, 286, 287, 288,
290, 291, 293
Nightingale Earl, 71, 334
352
BIBLIA HANDLOWCA
Jeffrey Gitomer
O
obs¯uga klienta, 244, 245, 246
atrybuty, 246
b¯«dy, 244
posprzedaŠowa, 162
standardy, 248
umiej«tnoŁú s¯uchania,
245, 260, 261, 263, 264
b¯«dy, 261
test, 264
zasady, 262, 265
zasady, 271
oferta, 257
sk¯adanie, 150, 151
tworzenie, 257, 259
osoba decyzyjna, 144, 145, 147,
195, 196
P
Peale Norman Vincent, 71
poczucie humoru, 62, 104,
113
poraŠka, 60
PowerPoint, 173, 174
prezentacja, 165, 172, 179, 217
angaŠowanie klienta, 169,
170
PowerPoint, 173, 174
produkt, 236
cena, Patrz: cena
korzyŁci, 62, 128, 129
uŠytecznoŁú, 216
uŠytkownik, 215
w naturalnym Łrodowisku
pracy, 216
w¯aŁciwoŁci, 62
profesjonalizm, 62, 64, 113,
148
punktualnoŁú, 61
R
referencje, 62, 77, 137, 161,
185, 250, 304
reklamacja, 249
rozmowa
kontynuacyjna, 77
telefoniczna, 148, 165
S
SalesBlog.com, 318
SalesCaffeine.com, 318
Salvin Bob, 299, 301, 302
sekretarka automatyczna, 224,
226, 228, 304
omijanie, 224
wiadomoŁci, 226
serwis spo¯ecznoŁciowy, Patrz:
media spo¯ecznoŁciowe
sprzedawanie, 53, 120, 167,
Patrz teŠ:
handlowiec,
sprzedaŠ
b¯«dy, 75
jako nauka, 53, 73, 268
jako sztuka, 53, 268
MOCne pytanie, 132, 133,
134, 150, 275, 309
MOCne zdanie, 128, 129,
130, 132, 134, 150, 275,
309
oferta, Patrz: oferta
pytania, 121, 122, 123
zamykaj§ce, 207, 208
statystyki, 311
zamykanie transakcji, 98,
181, 207, 215
zasady, 53, 236
zdanie
mocne, Patrz:
sprzedawanie MOCne
zdanie
otwieraj§ce, 148
sprzedaŠ, Patrz teŠ:
sprzedawanie
bezpoŁrednia, 212
media spo¯ecznoŁciowe,
Patrz:
media
spo¯ecznoŁciowe
na pieska, 209, 211
narz«dzia, 220, 221, 258,
309
negatywna, 211
staú ci« na to, 212
trendy, 296, 297, 304
Stone Clement, 71
strona internetowa, 324, 325
sukces, 56, 60, 301
recepta, 64, 66, 334, 335,
336
Şród¯o, 308, 309, 310
T
targi, 274, 275, 276, 277, 278,
299
Twitter, 317, 318, 324, 325
W
Waitley Denis, 71
webinar, 318
wiara w siebie, 61, 235
wizerunek, 116
wizytówka, 116, 117
Y
YouTube, 317, 318, 324
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
biblia handlowca najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy wydanie ii bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
biblia handlowca najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy wydanie ii bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
biblia handlowca najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy wydanie ii bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2 2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy Wydanie II bibha2
Biblia handlowca Najbogatsze zrodlo wiedzy o sprzedazy bibhan
więcej podobnych podstron