Z teorią w praktykę
Na początek jeszcze raz przypomnienie, czemu może służyć zadawanie pytań klientowi podczas rozmowy handlowej:
Uzyskanie informacji.
Wzbudzenie zainteresowania.
Skupienie uwagi klienta na określonym zagadnieniu.
Zachęcenie do myślenia.
Zachęcenie do poszukiwania w pamięci własnych doświadczeń.
Wzbudzenie w kliencie rozmaitych stanów emocjonalnych.
Otwarcie (zamknięcie) rozmowy lub jej części.
Poznanie problemów, sfer niezadowolenia klienta.
Poznanie stanu emocjonalnego klienta.
Potwierdzenie naszej uwagi.
Uzyskanie potwierdzenia zrozumienia przedstawianych zagadnień.
Sprowokowanie pytań.
Przekazanie informacji.
Ponieważ teoria nie bardzo przybliża agenta ubezpieczeniowego (a więc praktyka) do sukcesu, dlatego proponuję Ci, Czytelniku, coś nietypowego: ćwiczenie, które zresztą obiecałem w poprzednich częściach. Mam nadzieję, że dzięki niemu przełożenie teorii na praktykę będzie dla Ciebie rzeczą trywialną!
Poniżej przeczytasz trzydzieści pytań, które można (warto) zadać klientowi na różnych etapach rozmowy handlowej. Prawdopodobnie większość z nich doskonale znasz, a jeżeli nie, to zastanów się: może wykorzystanie ich będzie dla Ciebie niezwykle cenne?
Twoim zadaniem jest przeanalizowanie wszystkich pytań pod kątem celu (lub celów), jaki pozwalają nam osiągnąć. Do pracy!
Czy już wiesz, co zyskasz dzięki tej decyzji?
Czy słyszałeś o głośnym przypadku X, i czy wiesz, że ten człowiek ubezpieczył się w naszej firmie na tydzień przed wypadkiem?
Czy dobrze rozumiem, że chciałaby pani mieć wreszcie poczucie, że nieprzewidziane zdarzenia nie zburzą szczęścia pani rodziny?
Jak myślisz, jakie mogą być efekty niepodjęcia tej decyzji?
Kiedy zamierzasz zacząć myśleć o swojej emeryturze?
Jaką kwotę jest pani gotowa zainwestować w swoją dostatnią emeryturę?
Jak widzisz swoje perspektywy na starość?
Czy chciałaby pani zadać jakieś pytanie, rozwiać jakieś ostatnie wątpliwości?
Czy wie pan ile razy aktywa tej firmy są większe od całego budżetu Polski?
Może była już pani w takiej sytuacji, kiedy czegoś pani nie wiedziała, ale intuicja podpowiadała: "muszę to zrobić!"?
Czyli chciałby pan płacić składkę co pół roku?
W jakim wieku są pana dzieci?
Czy nie ma pan czasem uczucia, że trzeba coś zmienić w swoim życiu?
Czy widział pan już najnowsze rankingi, z których wynika, że nasza firma jest największą (najdynamiczniej rozwijającą się) firmą ubezpieczeniową?
Czy już myślałeś o konieczności dodatkowego zabezpieczenia twoich dzieci?
Czy myśli pani, że taki sposób inwestowania ma sens?
Jak pani myśli, ile wyniesie pani emerytura z ZUS?
Czy znasz uczucie, kiedy jest ci lekko, bo wiesz, że masz za sobą bardzo ważną decyzję?
Czy chciałbyś na koniec o coś spytać?
Czy widziała kiedyś pani te dane?
Pewnie wiesz jak to jest, kiedy najpierw odkładasz coś ważnego na później, a potem plujesz sobie w brodę, że jest już za późno?
Czy nie boi się pan o swoją przyszłość?
Czy dobrze pani zrozumiała zasady powiększania kapitału?
Czy zastanawiał się pan, jak ten stan wpłynie na standard pańskiego życia na emeryturze?
Czy może sobie pani wyobrazić, jakie to straszne, kiedy na przeżycie od pierwszego do pierwszego musi starczyć pięćset złotych?
Czy słyszał pan, jak duże zyski uzyskało nasze towarzystwo w ostatnich dwóch latach?
Czy chciałbyś dowiedzieć się czegoś o najwyższych wskaźnikach wiarygodności, jakie od lat otrzymuje nasza firma?
Czy ma pan pewność, że da się wyżyć jedynie z emerytury z ZUS?
Jak takie zdarzenia wpływają na życie rodzinne?
Czy opowiadałem już pani o tym niesamowitym przypadku?
Mam nadzieję, że powyższe ćwiczenie przybliży Cię, Czytelniku, do sukcesu!