Jak ludzie podejmują decyzje?

Teoria racjonalnego wyboru- (decyzja racjonalna) - wybór racjonalny to taki, który bierze pod uwagę wszystkie dostępne alternatywy oraz ich konsekwencje i sprowadza się do wybrania tej alternatywy, która jest najbardziej wartościowa dla decydenta.

Wyróżniamy 2 rodzaje racjonalności: procesową i rzeczową.

Wybór racjonalny to wybór poczyniony zgodnie z logiką konsekwencji.

Logika konsekwencji

1.alternatywy: jakie działania są możliwe?

2.konsekwencje: jakie będą konsekwencje każdej alternatywy?

3. preferencje: jak oceniam konsekwencje każdej z alternatyw?

4. zasada wyboru(kryterium decyzyjne): w jaki sposób wybiorę pomiędzy alternatywami?

Racjonalność procesowa - jest to wykonanie 4 wyżej wymienionych kroków. Jest to sposób podejmowania decyzji.

Racjonalność rzeczowa - dotyczy efektu decyzji.

Racjonalność procesowa nie musi prowadzić do racjonalności rzeczowej - to, że podejmujemy decyzję nie oznacza, że będziemy zadowoleni z efektu - istnieją pewne nieprzewidziane okoliczności.

Założenia czystej teorii racjonalnej -

1.znamy wszystkie możliwe alternatywy,

2. wiemy na pewno jakie będą konsekwencje wyboru każdej z alternatyw

3. preferencje dotyczące wyboru są znane, precyzyjne, zgodne i stabilne.

Wszystkie te założenia możemy jednak kwestionować, np. preferencje są zmienne w czasie ( a więc nie są stabilne), nie są też do końca znane, ani zgodne - niektóre rzeczy nie mogą ze sobą współwystępować.

Ulepszenia modelu racjonalnego - zmodyfikowana teoria racjonalna -

1.znane jest tylko prawdopodobieństwo wystąpienia konsekwencji,

lub 2. oceniamy alternatywy uwzględniając ryzyko (uwzględnianie skłonności do podejmowania ryzyka).

Podsumowanie: w rzeczywistości nie działamy w warunkach racjonalności, ale w warunkach ograniczonej racjonalności.

Ograniczona racjonalność - w rzeczywistości:

1.nie wszystkie alternatywy są znane,

2.nie wszystkie konsekwencje są brane pod uwagę,

3. nie zawsze zdajemy sobie sprawę ze wszystkich preferencji,

4. decydenci najczęściej analizują alternatywy sekwencyjnie a nie jednocześnie,

5. nie są zbierane niektóre ważne informacje,

6. niektóre z dostępnych informacji są ignorowane,

7. cele ( preferencje) często są nie do końca znane lub uświadomione,

8. najczęściej wybierana jest opcja nie „najlepsza”, ale wystarczająco dobra.

Ograniczona racjonalność - ograniczenia informacyjne:

I. problem uwagi - problem większy niż nam się wydaje więc dostosowujemy go do informacji.

II. problem pamięci - dzielimy większy problem na mniejsze,

III. problem zrozumienia - gdy mamy mało czasu posługujemy się uproszczonymi sposobami wyciągania wniosków, które często nie zdają egzaminu (prowadzą na manowce). Występują w tej sytuacji pułapki psychologiczne takie jak:

1.Zakotwiczenie - pierwsza informacja, która do nas dociera ma większe znaczenie niż docierające do nas później - jest dla nas kotwicą - tak myślimy. Obrona przed zakotwiczeniem: zawsze patrz na problem z wielu stron, najpierw sam się zastanów potem pytaj innych, pytaj ludzi o różnych kwalifikacjach, doświadczeniu, unikaj zakotwiczania źródeł.

2.Pułapka utopionych kosztów - polega na tym, że podejmujemy decyzję o alokacji (zainwestowaniu) naszych środków np. w naszych pracownikach i efekt nie spełnia naszych oczekiwań. Koszty, które dotychczas ponieśliśmy ni e p o w i n n y mieć wpływu na ocenę zadania i na to co robimy z tym zadaniem w przyszłości.

Obrona przed pułapką utopionych kosztów: słuchać opinii ludzi, którzy nie brali udziału w podejmowaniu poprzedniej decyzji, zastanowić się dlaczego nie chcemy się przyznać do tego, że poprzednia decyzja była błędna i jak wytłumaczyć swoją nową decyzję innym. Jeśli twoi pracownicy wpadli w tę pułapkę powierzyć zadanie komuś, kto nie brał udziału w podejmowaniu poprzedniej decyzji.

3. Pułapka selektywnej percepcji - przyjmuję chętnie informacje, które potwierdzają mój punkt widzenia i odrzucam te, które tego nie robią. Obrona przed pułapką selektywnej percepcji: poproś kogoś, aby zagrał rolę „advocatus diaboli” ( musi to być osoba, której ufamy), bądź ze sobą szczery - jakie są twoje motywy zbierania dodatkowych informacji, wystawa się na działanie sprzecznych informacji, gdy pytasz innych o radę nie sugeruj im odpowiedzi.

4. Pułapka dostępności psychicznej - występuje, gdy oceniamy prawdopodobieństwo wystąpienia zdarzeń. Oceniamy jako bardziej prawdopodobne te, które mocniej pamiętamy( bardziej prawdopodobne niż w rzeczywistości) Obrona przed pułapką dostępności psychicznej: zawsze sprawdzaj czy twoja ocena nie wynika z osobistych wspomnień, kiedy tylko możesz sięgaj po statystyki.

5.Pułapka nieuwzględniania istotnego prawdopodobieństwa

W jaki sposób decydenci radzą sobie z ograniczeniami informacyjnymi?

1. przykrywanie problemu do posiadanych informacji

2. dekompozycja problemu

3. stosowanie statystyk

4. trening - błąd- problem rozpatrujemy w jakimś kontekście i często, narzuca nam podejmowanie decyzji np. kupujemy kosiarkę w cenie 7400 zł. i spotkamy znajomego i mówi, że w sklepie obok kosiarka jest w cenie 7395 zł. Większość ludzi zlekceważy tą różnicę, ale np. przy kupnie gazety, w innej cenie oponuje. Kontekst, w którym te 5 zł. zostaną wydane jest bardzo istotny.

Ryzyko wiązane z podejmowaniem decyzji.

1. ocena ryzyka

2. indywidualna skłonność do podejmowania ryzyka.

3. organizacyjny kontekst skłonności do podejmowania ryzyka.

1,2 ocena ryzyka- to jaką decyzję podejmiemy zależy, od tego jaką jest nasza indywidualna skłonność do podejmowania ryzyka.

3 w org. ludzie się uczą na jak duże ryzyko mogą sobie pozwolić. Tutaj czyha na nas pewna pułapka -związana z pods. błędem atrybucji - jeśli widzę, że ktoś popełnia zły czyn to, że przyczynę, źródło uważam jego wew. słabość, jeśli ja popełniam zły czyn to uważam, że wpływ maiły zew. okoliczności.- dobre konsekwencje przypisujemy swojemu działaniu, a złe otoczeniu.

Jakie czynniki wpływają na trudność w ocenie ryzyka!

1. rzeczywistość jest z natury nieprzewidywalna

2. często nie mamy pełnej wiedzy o rzeczywistości

3. ryzyko wynika ze współpracy. Podejmowanie decyzji wiąże się z prognozowaniem (a to co jest przed nami jest z natury nieprzewidywalne)- niewiedza o tym jak się rzeczywistość zachowuje - istnieje czynnik modyfikujący rzeczywistość, a my nie mamy pojęcia, że on istnieje i w przyszłości na nią wpłynie..To co chcę zrobić w przyszłości zależy od współpracy z komórkami.

4. organizacyjna skłonność do podejmowania ryzyka- na naszą skłonność do podejm. ryzyka wpływa organ. skłonność, która nas popycha w kierunku albo mniej, albo bardziej ryzykownych decyzji. Oprócz stałej skłonności do podejmowania ryzyka jest sytuacyjna skłonność do podejmowania ryzyka - są specyficzne sytuacje, które zmieniają naszą skłonność do podejmowania ryzyka- podejmujemy większe ryzyko, by nie stracić, a mniejsze by coś zyskać.

Koncepcja oparta na logice konsekwencji - wymyślam jakie są możliwe warianty, alternatywy i ocena konsekewncji jednaj z alternatywy to czym kieruje się podejmując decyzję są konsekwencje. Racjonalna teoria decyzji mówi jak powinno się podejmować decyzje. Decyzje podejmuje się zgodnie z logika właściwości i zasad.

Podejmowanie decyzji zgodnie z zasadami. -nie jest prawdą, że ludzie podejmując decyzji oceniając alternatywy. Ludzie postępuje w jakiś sposób, bo w takiej sytuacji wypada tak postąpić. Etaty przy podejmowaniu decyzji zgodnie z logiką właściwości (zasad)

1. rozpoznanie: w jakiej sytuacji się znajduje?

2. tożsamość: kim jesteś

3. zasady: jakie zasady stosuje, w takich sytuacjach taka osoba jak ja.

To jaką decyzję podejmuję zależy od odp. na pytania: w jakiej sytuacji się znajduję? kim jestem- określenie tożsamości , jak zachowuje się w takiej sytuacji taka osoba jak ja? (otoczenie mówi nam jak się zachować- w czasie naszego życie uczymy się co przypada, a co nie) jakie zachowanie są dopuszczalne i w jakich sytuacjach .Prosta sytuacja decyzyjna może się skomplikować , bo każdy człowieka ma kilka tożsamości i w zależności od uaktywnienia jednej z nich- tak się zachowamy.

Jakie są możliwe rodzaje tożsamości?

Kategorie opisu tożsamości:

1. zawód

2. grupa

3. rodzina

4. narodowość

5. mniejszość etniczna

6. religia

Powstanie tożsamości: tworząc tożsamość wybieramy wzorce i na ich podst. ją tworzymy.

Społecznie ustalone wzorce tożsamości:

- jaka jest podstawowa natura danej tożsamości?

- jakie są warunki kontaktu dla tej tożsamości?

- jakie zasady etyczne są związane z dana tożsamością?

Nie tworzymy tożsamości od zera. Społeczeństwo dostarcza nam przykładów, dzięki którym przyswajamy sobie tożsamość np. księgowego.

Wybieramy sobie tożsamość i jeśli postępuję zgodnie ze wzorcem tożsamości to dostaję od otoczenia np. jakieś pieniądze, awans.

Co powoduje, że przyswajamy sobie tą a nie inną tożsamość?

Warunki przyswajania tożsamości

- ludzie, łatwo przyswajają sobie te, które łatwo jest wypełnić i z którymi wiążą się nagrody

- ludzie łatwo przyswajają sobie tożsamość, o których sądzą, że przyniosły im sukcesy.

UWAGA: to, czy tożsamość zostanie zinternalizowana (tzn. że ja sam wew. stwierdzam, że tym właśnie jestem) zależy od siły zew. zachęty. Im słabsza zew. zachęta tym większa internalizacja tożsamości zjawisko to umożliwia „pranie mózgu”

Wybór tożsamości - która zostanie wybrana jako właściwa ? -

- uczenie się,

- kategoryzacja - dzielenie świata, w którym żyję na kategorie - jeśli jestem w domu zachowuję się jak domownik, a jeśli w pracy - jak pracownik,

- czas od ostatniego wywołania danej tożsamości - to jaka tożsamość się uaktywni zależy od tego z jakiej tożsamości korzystano ostatnio,

- miejsce wśród innych ludzi - to jaka tożsamość się uaktywni w procesie decyzyjnym zależy od tego jak interpretuję moją osobę na tle innych ludzi ( jeśli jestem w grupie będę szukać cech, które mnie z niej wyróżniają i cechy te będą mi przypominać o tożsamości związanej z tą cechą,. Jeśli podejmuję decyzję na oczach innych ludzi, to będzie ona zupełnie inna od tej podejmowanej w samotności - jeśli jesteśmy obserwowani decyzje są bardziej etyczne.)

Przyczyny łamania zasad

A) nieświadomie złamane zasady wynikające z

1.braku odpowiednich zasobów by postąpić zgodnie z zasadą - łamanie zasad z przyczyn zew. - zmuszają nas do tego okoliczności.

2. występowanie kilku sprzecznych ze sobą zasad - bez względu na wybór zasady i tak druga zostanie złamana

B) świadome złamanie zasady wynikające z:

1. kwestionowania zasady przez przegranych uczestników przetargu - sabotowanie wykonania niekorzystnej decyzji dla uczestnika grupy,

2. niezgodności zasady z osobistym interesem decydenta - prywatne interesy biorą górę nad wartościami etycznymi, moralnymi,

3. konieczność dostosowania się do otoczenia - znam zasady, ale wiem, że wszyscy inni zachowują się inaczej, a więc dostosowuję się do nich.

Zmiana zasad;

- analiza obecnych i projektowanie nowych zasad,

- przetarg,

- imitacja - naśladownictwo zachowań innych ludzi i firm,

- selekcja naturalna,

- uczenie się przez naśladownictwo ( własne i cudze)

Cykl uczenia się przez doświadczenie

Zasada interpretacja

Działanie wynik

Proces ten zachodzi samoistnie( nieświadomie)

Przeszkody uczenia się przez doświadczenie:

1. problemy związane z pamięcią. Lepiej pamiętamy: zdarzenia, które zdarzyły się nam osobiście, które przytrafiły się ludziom podobnym do nas, żywą konkretną informację niż „suche fakty”,

2. problemy związane z interpretacją,

3.problemy związane z „ wzbogaceniem” doświadczenia,

4. ----//--------//------- z oceną doświadczenia.

Uczenie się przez doświadczenie - niepełny cykl

- zasady są usztywnione i się nie zmieniają

- występuje przesądne uczenie się,

- historia jest często niejasna

Cykl uczenia się nie może nas doprowadzić do wniosków, bo nie jest zachowany cały

Pułapka kompetencji - pewne rozwiązania stosowane od lat dają dobre rezultaty. Można wymyślić inne, które dadzą lepsze, ale wprowadzenie nowego rozwiązania da mniejsza efektywność w 1 okresie wprowadzenia.

WIELU AKTORÓW

Decyzje podejmowane przez grupę osób

1 - a możliwość - członkowie grupy są tacy sami, ze wszystkim się zgadzają, maja te same tożsamości i podobne cele. Problemem może być wymiana informacji, komunikacja, wiarygodność.

2- a możliwość - każda z osób ma swój własny pomysł jak ma wyglądać decyzja i w jaki sposób ją podjąć

Czynniki wpływające na wzrost niezgodności interesów

- występowanie rzadkich zasobów, wysokie aspiracje uczestników grupy, niezgodne preferencje tożsamości

Zespołowe wyjaśnienie zjawiska

Sposoby wyjaśniania zjawiska:

1. teoria gier - ( racjonalni aktorzy, cel: równowaga) - głęboko osadzona w racjonalnej teorii podejmowania decyzji. Jeśli 5 osób podejmuje decyzje, to każda z nich będzie kalkulować

2. która decyzja będzie dla niej najkorzystniejsza. Osiąga stan równowagi, ale nie zapominam o innych, którzy też muszą skorzystać

3. na tej decyzji.

4. teoria wymiany ( racjonalni aktorzy) - mamy doczynienia z osobami, które chcą jak najwięcej dla siebie uzyskać

5. . Wymieniamy się zasobami - ty masz coś cennego, co chcę mieć

6. , ja mam coś cennego co ty chcesz mieć . .

7. teoria behawioralna -najważniejszy jest sposób w jaki ludzie wymieniają się informacjami podczas formułowania koalicji. Teoria ta koncentruje się na emocjach, wymianie informacji podczas podejmowania decyzji.

Założenia teorii zespołowego podejmowania decyzji

1. Indywidualni uczestnicy procesu mają swoje preferencje.

2. preferencje uczestników różnią się

3. preferencje uczestników są sprzeczne tzn. nie mogą być

4. jednocześnie zrealizowane.

Cechy charakterystyczne zespołowego podejm. decyzji.(ZPD)

1. działania mają charakter przemyślanej strategii.

2. przekonania o przekonaniach innych mają podstawowe zwolnienie.

3. zaufanie i lojalność

4. odgrywają istotną rolę choć

5. są rzadkie.

6. uwaga odgrywa istotną rolę.

Ad 1, 2

Tzn. że jeśli siedzimy przy stole w pokoju zebrań i mamy podjąć decyzję, to zachowuję się tak aby to było korzystne dla mnie- przemyślę swoją wypowiedz. Znaczenie mają też nasze przekonania o przekonaniach innych uczestników procesu (myślę o tym co inni myślą i myślę o tym, co inni myślą, że ja myślę)- piętrowa kombinacja przekonań.

Ad.4

Na wynik, (podjętą decyzję) wpływa zdolność do koncentrowania uwagi zespołu na pewnych kwestiach - pozwala nam to zdobyć przewagę nad uczestnikami zespołu.

Społeczne postawy niezgodności.

1.proces decyzyjny zależy od naszej percepcji rzeczywistości (każdy z uczestników chce dobrze, ale nie możemy się porozumieć)

2. preferencje i tożsamość są kształtowane przez intuicje

3. niezgodności są podtrzymywane przez organizację

Instytucjonalne postawy niezgodności

1. rywalizacje o awans w hierarchiach organizacyjnych.

2. kooptacja- w organizacji, społeczeństwie są rządzący i rządzeni. Jest to oddawanie władzy - forma korupcji

3. lokalna wspólnota celów.

Przyczyny podtrzymywania niezgodności przez organizację:

1. zróżnicowanie tożsamości

2. niezaspokojone oczekiwania

3.dążenie do zyskania przewagi nad innymi

Rola informacji w grupowym podejmowaniu decyzji

Jeśli elementem wiedzy na post. której podejmujemy decyzję jest zbiorowa opinia i jeśli w grupie znajdzie się 1 osoba, która chce nas przekonać (zmanipulować) do swojego zdania, to zrobi to bardzo łatwo.

Informacje II grupy:

I przekazywane w czasie formowania koalicji ( ukrywamy informacje o sobie)

II przekazywane w czasie działania koalicji ( ukrywamy informacje o naszych działaniach)

Problemy z informacją strategiczną

Formowanie

Informacja o partnerach

Ukryta informacja

Działanie koalicji

Informacja o działaniach

Ukryte działania

Metody tworzenia zgodności interesów ( co zrobić, gdy preferencje uczestników są różne a koalicja jest już zawarta)

1. wzajemne odstraszanie - można zaprojektować taki system kar, że opuszczenie koalicji będzie nieopłacalne, aby ten system zadziałał każda ze stron musi wiedzieć, że po odstąpieniu kara ją nieuchronnie spotka

2.kontrakt wymiana świadczeń- koalicja będzie trwała tak długo jak długo będzie opłacalna dla wszystkich

Problemy związane z wykonywaniem kontraktów:

a)problem weryfikacji - sprawdzanie, czy uczestnicy koalicji wykonują swoje zadania

b)----//--- niekompletności - przyszłość jest nieprzewidywalna( niekompletna), nie przewidzi się wszystkich możliwych zdarzeń

c)---//---- z określeniem wyników

4.reputacja - koalicje, w których członkowie posiadają reputację są trwalsze. Taki członek czuje się „zakładnikiem” koalicji - jego atrakcyjność do robienia z nim interesów jest duża i dlatego nie może pozwolić sobie na jej zniszczenie ( z niej żyje). Pojęcie reputacji ma sens jeśli mamy doczynienia z powtarzanymi kontaktami. Nawet osoby obdarzone dobrą reputacją są skłonne do łamania zasad wtedy gdy wiedzą, że nie będzie już interakcji ( przy odejściu ze świata biznesu)

Tworzenie zgodności tożsamości ( utrzymanie spójności koalicji)

1. selekcja - dobieramy ludzi podobnych do nas,

2. socjalizacja - jeśli do grupy trafia nowy członek po pewnym czasie upodabnia się do niej. Grupa jest pewnego rodzaju mechanizmem wyrównującym tożsamość3.

4. uwaga i interpretacja

Konflikt i polityka

Władza - zdolność do otrzymania tego co się chce i kiedy się chce.

Konflikt i polityka - sposoby wyjaśniania

I. Teoria walki o władzę

a) model siłowy - kto? Co? Kiedy? Dlaczego? Uzyska - jest to podejmowanie w takich systemach politycznych jest proste - im większa władza tym więcej uzyskam dla siebie, ale nie jest prawdziwe twierdzenie, że kto ma większą władzę więcej uzyska, ponieważ:

ograniczenia modelu siłowego:

1. podwójne uwarunkowanie władzy - 1.1 pozycyjnie ( zależy od pozycji), 1.2 bechawioralnie (zależy od sprytu, ktoś jest słabo umocowany formalnie, ale potrafi wykorzystać2. to co ma)

3. władza ma charakter miejscowy - różne zakresy władzy w różnych obszarach, mam władzę „gdzieś”, a gdzie indziej jej nie mam -zależy również od sytuacji w jakiej się znajdujemy

4. ---//--- musi być5. zaktywizowana -nie wystarczy formalna władza w danej sytuacji musze jej użyć6. ,

7. ---//-- się zużywa

b) model wymiany - od czego zależy ilość władzy? Od kontroli zasobów, od tego czy potrafimy kontrolować zasady rządzące wymianą, kontrola preferencji, czyli tego co chcielibyśmy mieć

II. Teoria formowania koalicji - ile osób, stronnictw w koalicji.

Przyczyny niestabilności koalicji - ( rozpadu) -

1. decyzje są wieloznaczne - np. jeśli mam pomysł na projekt ustawy i buduję koalicję, żeby ją przegłosować2. to nie mówię całej prawdy, ukrywam niekorzystne konsekwencje ( dla niektórych członków koalicji), oprócz podstawowego argumentu są inne uboczne skutki.

3. przewidywania dotyczące efektów decyzji są zbyt optymistyczne,

4. pozorne poparcie

Syndrom grupowego myślenia -

Kiedy grupa podejmuje decyzję gorsza niż podjąłby każdy z jej uczestników?-

1. duża spójność2. grupy: grupa zapewnia prestiż i dlatego ludzie chcą do niej należeć3.

4. grupa jest wyizolowana - nie ma dostępu alternatywnych poglądów

5. autorytarny przywódca wyraźnie przedstawia swoje życzenia

6. brak sprecyzowanych reguł podejmowania decyzji

Symptomy syndromu grupowego myślenia:

1. złudzenia nieomylności i odporności na ataki

2. przekonanie o moralnych racjach grupy,

3. stereotypowe i uproszczone postrzeganie przeciwników

4. nacisk na wyrażających inne opinie w celu podporządkowania ich

5. złudzenie jednomyślności wynikające z pomijania oponentów

6. członkowie grupy chronią przywódcę przed odmiennymi poglądami

Błędy:

1. niepełna analiza alternatywnych poglądów,

2. lekceważenie określenia poziomu ryzyka dla preferowanych rozwiązań,

3.opieranie się na niepełnej informacji,

4. brak planu działania na wypadek niepowodzenia .

Przesunięcie poziomu ryzyka - jest to zjawisko występujące w grupach nawet jeśli syndrom grupowego myślenia nie wystąpi

---