Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzeniem.

1. Przygotowanie do negocjacji

1.1 Przedmiot negocjacji

1.2 Analiza partnera

- cechy osobowościowe

- zainteresowania

- kompetencje

- miejsce w strukturze organizacyjnej partnera

- tytuł

1.3 Analiza firmy

1.4 Przygotowanie zespołu negocjacyjnego

1.5 Ustalenie celów negocjacji:

- jaka jest najniższa wartość którą mogą zaakceptować

- jak jest najwyższa wartość, którą chcę uzyskać

- jakie wartości pośrednie są dla mnie satysfakcjonujące

- jakie obszary są bez znaczenia i możemy z nich zrezygnować

- jakie obszary są priorytetowe, z których nie możemy zrezygnować

- dlaczego ten cel chcę osiągnąć?

Taką samą analizę celów można przeprowadzić dla partnera. Dzięki temu możemy określić:

- w jakich obszarach występuje zgodność interesów?

- jakie problemy mogą stać się przyczyną konfliktu

- jakie problemy mogą być istotne dla partnera, a są nie istotne dla mnie

- dlaczego partner chce osiągnąć ten cel?

1.6 Przygotowanie argumentacji

1.7 Wybór strategii negocjacji

1.8 Wybór miejsca negocjacji

- negocjowanie u siebie

- negocjowanie u partnera

- negocjowanie na gruncie neutralnym

1.9 Aranżacja miejsca rozmów

1.10 Organizacja i czas trwania spotkań

1.11 Rola publiczności podczas negocjacji

2. Prowadzenie rozmów

2.1 Otwarcie rozmów

- tworzenie dobrego klimatu

- wizerunek

- prezentacja

- porządek obrad

2.2 Dyskusja na projektem

- składanie ofert

- ustępstwa i żadanie

1) ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu

2) ustępstwa powinny być stopniowo malejące

3) ustępuj pod wpływem argumentów, nigdy pod presją

4) żądaj wzajemności ustępstw

5) unikaj zwiększania ustępstw w końcowej fazie negocjacji

6) nigdy nie zgadzaj się na ustępstwa jeśli wcześniej nie rozważysz dokładnie ich konsekwencji

- sztuka przekonywania

- skuteczna argumentacja

2.3 Zakończenie rozmów

- upewnij się, że wszystkie negocjacje punkty zostały w porozumieniu uwzględnione

- sprawdź zgodność interpretacji poszczególnych zagadnień

- unikaj pobieżnego formułowania porozumienia na piśmie

- ustal wspólny program realizacji umowy

3. Analiza wyników negocjacji

- ocena klimatu panującego podczas rozmów

- przygotowanie obu stron do negocjacji

- analiza stylu negocjacji obu stron

- wpływ obranej strategii na przebieg negocjacji

- analiza ustępstw i żądań obu stron

- kwestie sporne w negocjacjach

- ocena procesu komunikowania się

- jak oceniam osiągnięte rezultaty

- ocena własnego postępowania w procesie negocjacju

- co należałoby zrobić inaczej

Techniki argumentacji LEMMERMANNA

- technika kwestionowania faktów bazowych - technika pytań sondujących

- technika demaskowania sprzeczności - technika pozornego poparcia

- technika wnioskowania - technika przesadzania

- technika przykładu - technika żartu

- technika porównań - technika autorytetu

- technika odwrócenia - technika uników

- technika analizy i oceny - technika dywersji

- technika bumerangu - technika

- technika wartościowania - technika gry na zwłokę

- technika uprzedzeń zarzutów - technika zniekształceń

---