Temat: Style i zasady negocjacji w działalności gospodarczej.

W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca. Tymczasem w trakcie załatwiania wielu spraw dochodzi do nieporozumień i konfliktów wynikających z nieumiejętnego przedstawiania i uzgadniania wzajemnych poglądów i stanowisk. Aby uniknąć nieporozumień i uzyskać korzystne rozwiązanie prowadzonych spraw, należy wykorzystać negocjacje.

Negocjacje są jednym ze sposobów uzyskania od innych tego, czego od nich chcemy. Nazywane są też zwrotnym procesem komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia
w sytuacji, gdy strony są lub mają być związane interesami wspólnymi lub przeciwnymi. Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc znalezienie wspólnego rozwiązania zwanego też consensusem. W szerokim ujęciu negocjacje to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie stanowiska w danej sprawie, czyli porozumienie się. W drodze negocjacji strony osiągają korzystne rozwiązania nawet w przypadku konfliktu interesu.

Przedmiotem negocjacji w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje kupna - sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i konflikty, reorganizacje, takie sprawy jak np., dodatkowe ubezpieczenia, założenie organizacji, postulaty kierowane do organów zarządzających.

Podmiotami negocjacji są osoby je przeprowadzające. Mogą to być pojedynczy negocjatorzy reprezentujący dwie lub więcej stron lub zespoły negocjacyjne występujące
w ich imieniu, a nawet wszyscy zainteresowani. Są przypadki, że z jednej strony występuje jedna osoba np., dyrektor przedsiębiorstwa lub jego przedstawiciel, a z drugiej zespół reprezentujący załogę.

W zależności od wzajemnego traktowania się przez występujące w negocjacjach strony, wyróżnia się trzy rodzaje negocjacji: twarde, miękkie i rzeczowe.

Twardy negocjator chce za wszelką cenę wygrać, choć to przecież nie zawsze jest do osiągnięcia. Miękki negocjator stara się unikać otwartego konfliktu i pragnie z reguły polubownego załatwienia sprawy.

Negocjacje rzeczowe eliminują negatywne elementy negocjacji twardych i miękkich. Opierają się na dążeniu do wspólnego rozwiązania problemu. Celem ich jest osiągnięcie wyniku bez zrażenia którejkolwiek strony. Na ogół w tego typu negocjacjach korzyści odnoszą wszystkie strony.

Wyróżnia się czynniki sprzyjające i nie sprzyjające negocjacjom. Do czynników sprzyjających należą:

- gotowość stron do porozumienia,

- istnienie problemu do uzgodnienia,

- posiadanie przez strony kompetencji do negocjacji,

- podstawy i dane do negocjacji.

Brak któregokolwiek z wymienionych czynników nie sprzyja negocjacjom. Negocjacji nie należałoby podejmować w przypadku:

- małych szans na porozumienie,

- istnienia innych możliwości załatwienia sprawy,

- dużego konfliktu i emocji z tym związanych.

W każdych negocjacjach strony uczestniczące mają kwestie wspólne i sprzeczne.
Aby dojść do wspólnych ustaleń, stosuje się określone style lub strategie negocjacji.

Styl negocjacji to określony sposób prowadzenia rozmów, wynikający z predyspozycji osobowościowych negocjatorów lub ze świadomego wyboru, że w danej sytuacji ten sposób jest najbardziej odpowiedni. Świadomie wybrany styl jest strategią negocjacji. Rozróżnia się następujące style negocjowania: dominację, dostosowanie się, unikanie, kompromis, rozwiązanie integracyjne.

Dominacja jest dążeniem jednej strony do realizowania swoich korzyści kosztem strony drugiej. Ten styl negocjowania podejmują strony, które mają przewagę w danej negocjacji. Siła negocjatora decyduje zwykle o wygranej. W tym stylu strony wyraźnie rywalizują. Styl dominacyjny stosowany jest w ramach negocjacji twardych.

Dostosowanie się jest świadomą rezygnacją z określonych korzyści na rzecz drugiej strony w celu osiągnięcia porozumienia. Ten styl negocjowania podejmują strony, które traktują przeciwników po przyjacielski i dlatego prowadzą rozmowy w atmosferze przyjaźni
i ustępstw na ich rzecz. Styl dostosowania się stosowany jest w ramach negocjacji miękkich.

Unikanie jest czekaniem na wygaśnięcie konfliktu po pewnym czasie. Oparte jest ono na założeniu, że koszt porozumienia jest większy od korzyści, jakie można przez porozumienie osiągnąć. Strona stosująca ten styl nie podejmuje żadnych działań i faktycznie nie doprowadza do negocjacji. Z reguły gdy negocjacje nie dochodzą do skutku, strony prowadzą politykę wyniszczenia przeciwnika.

Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron odnosi częściowe korzyści
i ponosi częściowe straty w celu osiągnięcia porozumienia. Kompromis uważany jest jako najlepsze i najbardziej sprawiedliwe osiągnięcie porozumienia w przypadku sporu.
Często korzyści dzieli się na połowę.

Rozwiązanie integracyjne polega na optymalizowaniu korzyści dla każdej strony. Takie rozwiązanie przynosi korzyści wszystkim stronom negocjującym. Aby je osiągnąć należy z reguły oprzeć się na nowym pomyśle nie uwzględnionym w początkowym stadium negocjacji. Poszukanie takiego rozwiązania pozwala pomyślnie załatwić wiele spraw. Rozwiązania integracyjne mają szanse długiego trwania, budują bowiem stabilne układy korzystne dla wszystkich negocjatorów.

W zależności od stylu i strategii negocjacji stosuje się określone zasady negocjacji,
a mianowicie:

- oddzielanie problemu od ludzi za nim stojących,

- skoncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach,

- szukanie korzyści dla wszystkich stron,

- stosowanie obiektywnych kryteriów.

Oddzielanie problemu od ludzi za nim stojących związane jest z emocjami, jakie wywołuje rozstrzygany problem. Fakt emocji na ogół odgrywa negatywną rolę
w negocjacjach. Ludzie patrzą na problem i jego rozwiązanie z dogodnego dla siebie punktu widzenia. Powoduje to niezgodną z faktami interpretację, przekręcenie wypowiedzi, w sumie gorącą atmosferę, która nie sprzyja porozumieniu. Ludzie zaczynają się kłócić zamiast negocjować. Uczestnicy negocjacji staja się przeciwnikami, wrogami. Aby obiektywnie rozpatrzyć problem, niezbędna jest merytoryczna dyskusja, obiektywne dyskutowanie problemu, nie sugerowanie się ludźmi stojącymi za takim czy innym rozwiązaniem.

Skoncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach wynika z celu negocjacji, którym jest osiągnięcie porozumienia, zapewniającego realizację określonych zadań. Tymczasem negocjacje często przybierają postać wymiany poglądów i koncentrują się na konfliktach. Poglądy odsuwają zadania na dalszy plan i nie prowadzą do porozumienia. Poglądów jest zresztą wiele, a zadania są określone. Skoncentrowanie się na zadaniach to najkrótsza droga do celu, czyli osiągnięcia porozumienia.

Szukanie korzyści dla wszystkich stron wynika z faktu, że można przedłożyć wiele propozycji osiągnięcia porozumienia, a nie tylko jedną. Jeżeli każda strona opracuje tylko jeden wariant porozumienia to będzie on tylko dla niej korzystny, warianty stron mogą różnić się diametralnie. Każdy może być skrytykowany za jednostronność, a negocjacje sprowadzą się do przetargu. Natomiast opracowanie wielowariantowego rozwiązania, uwzględniającego korzyści dla wszystkich spowoduje merytoryczną dyskusję zmierzającą do porozumienia.

Stosowanie obiektywnych kryteriów związane jest z dążeniem stron do forsowania ich punktów widzenia. Przyjęcie obiektywnych kryteriów, wynikających z meritum sprawy,
z podstaw prawnych, opinii niezależnych ekspertów, ocen rynku akceptowanych przez wszystkich ułatwia poszukiwanie wspólnego rozwiązania. Porozumienie osiągnięte na podstawie obiektywnych kryteriów wydaje się sprawiedliwe i satysfakcjonujące obie strony.

Stosowanie określonych zasad w negocjacjach ułatwia ich prowadzenie. Negocjacje wokół problemu, skoncentrowane na zadaniach, mające na celu korzyści dla każdej strony
i oparte o obiektywne kryteria są skuteczne i prowadzą do porozumienia.

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

---