Negocjacje, Negocjacje- materiały, Dr TADEUSZ WILAND


Dr Tadeusz WILAND

PROGRAM PRZEDMIOTU

N E G O C J A C J E

1/ Negocjacje we współczesnej filozofii biznesu

2/ Style, strategie i techniki negocjacyjne.

3/ Etapy negocjacji gospodarczych.

- przygotowanie negocjacji (zbieranie informacji o partnerach,

zaplanowanie faz negocjacji, przygotowania organizacyjne

4/ Negocjacje z zagranicznymi partnerami

5/ Poznanie siebie jako negocjatora

6/ Komunikacja w negocjacjach

- rola komunikacji w negocjacjach gospodarczych

- dopasowanie werbalne

Literatura

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menadżera, Warszawa 1994.

2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,

Warszawa 1997

3. Brdulak H, i J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne,

Warszawa 2000

4. Cenker E. M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań 2002.

5. Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN S.A., Warszawa 1999.

6. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999.

7. Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN S.A., Warszawa 1996.

8. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Oficyna Wydawnicza ANTYKWA,

Kraków-Kluczbork 2000.

9. Nierenberg G.,I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994.

10. Stalmaszczyk M., Negocjacje kupna-sprzedaży w praktyce handlu międzynarodowego, PIHZ, Warszawa 1987.

PROGRAM PRZEDMIOTU

NEGOCJACJE

1. NEGOCJACJE WE WSPÓŁCZESNEJ FILOZOFII BIZNESU

Rodzaje negocjacji gospodarczych (handlowych, w biznesie)

2. SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI

3. STYLE, STRATEGIE, TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE

(miękki, twardy, rzeczowy uwarunkowany sytuacyjnie i merytorycznie, przegrana - przegrana, wygrana - przegrana, wygrana - wygrana)

Taktyki szczegółowe związane z etapami negocjowania

(prezentacja firmy poprzez siebie, środki multimedialne,

wytwory - bierna i aktywna)

(fazie sterowania przebiegiem negocjacji)

(fazie finalizacji negocjacji - zawarcie kontraktu)

(sprzedawania samego siebie)

4. UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI

5. ETAPY (FAZY) NEGOCJACJI GOSPODARCZYCH

(efekt pierwszego wrażenia - „pierwsze 4 minuty negocjacji)

(przedstawienie propozycji - ofert)

(władza, charyzma i posiadanie informacji w negocjacjach)

Trudne sytuacje negocjacyjne

6. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

7. NEGOCJACJE W SPORACH ZBIOROWYCH

8. NEGOCJACJE NA RYNKACH MIĘDZYNARODOWYCH

(sylwetki negocjatorów z różnych krajów)

Negocjacje na rynkach międzynarodowych

9. ROZWIJANIE UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNYCH

10. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

NEGOCJACJE

i zespołowych (zastosowania w praktyce strategii, stylu i technik negocjacyjnych)

GRY NEGOCJACYJNE

WYKAZ LITERATURY

Przedmiot: NEGOCJACJE

A. Literatura podstawowa

  1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1994.

  2. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997.

  3. Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

  4. Cenker E. M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002.

  5. Gesteland R. R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000.

  6. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1994.

  7. Perrotin R., Heusschen P., Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, POLTEXT, Warszawa 1994.

  8. Salacuse J. W., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994.

  9. Dąbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Produkcyjno-Usługowe “SOBORG” Sp. z o.o., Warszawa 1991.

  10. Derejczyk M., Kudłaszyk A., Spory przedumowne. Jak negocjować kontrakty w biznesie, Biblioteka Menedżera i Służby Pracowniczej, Zeszyt 177/2000, Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego Sp. z o.o., Bydgoszcz 2000.

  11. Krzyminiewska G., Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, Biblioteka Menedżera i Służby Pracowniczej, TNOiK, Bydgoszcz 1998.

  12. Mastenbroek J. C., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.

  13. Stelmaszczyk M., Negocjowanie kontraktów handlowych. Poradnik dla ekspertów i importerów, Warszawa 1992.

  14. Stalmaszczyk M., Negocjacje kupna-sprzedaży w praktyce handlu

międzynarodowego, PIHZ, Warszawa 1987.

  1. Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1995.

  1. Literatura uzupełniająca

  1. Bazerman M. H., Neale M. A., Negocjując racjonalnie, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Libra - Pracownia Wydawnicza, Olsztyn 1997.

  2. Birkenbihl V. F., Komunikacja werbalna. Psychologia prowadzenia negocjacji, Wyd. ASTRUM, Wrocław 1997.

  3. Birkenbihl V. F., Komunikacja niewerbalna. Sygnały ciała (Podstawy komunikacji niewerbalnej dla trenerów i ludzi sukcesu), Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1998.

  4. Bryła J., Negocjacje międzynarodowe, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Zarządzania i Bankowości w Poznaniu, Poznań 1997.

  5. Casse P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zyski i S-ka, Poznań 1996.

  6. Cohen H., Wszystko można wynegocjować. Jak osiągnąć to co chcesz, Oficyna Wydawnicza „Logos”, Warszawa 1997.

  7. Davson R, Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Wydawnictwo Wamex, Poznań 1999

  8. Donaldson M. C., Donaldson M., Negocjacje dla opornych, Wydawnictwo RM, Warszawa 1999.

  9. Fisher R. - Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994.

  10. Hawkins L., Hudson M., Cornall R., Prawnik jako negocjator, czyli jak efektywnie negocjować zagadnienia prawne, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 1994.

  11. Kennedy G., Negocjować można wszystko, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1999.

  12. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999.

  13. Murdoch A., Kontakty z cudzoziemcami. Poradnik biznesmena, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1996.

  14. Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994.

  15. Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji, Wydawnictwo Studio EMKA Ltd., Warszawa 1997.

  16. Rządca R. A., Wujec P., Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.

  17. Uniszewski Z., Konflikty i negocjacje, Prószyński i S-ka, Warszawa 2000.

  18. Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995.

  19. Stępniewski J., Metoda negocjacji. Przygotowanie - techniki - sytuacje, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2001.

  20. Woytowicz-Neymann M., Ruthan T., Negocjujemy po angielsku. Język, kultura, obyczaje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.

  1. Literatura pomocnicza

  1. Lewandowska-Tarasiuk E., Komunikowanie w biznesie, Jak skutecznie rozmawiać o interesach, Editions SPOTKANIA, Warszawa 1995.

  2. Murdoch A., Współpraca z cudzoziemcami w firmie, Poltext, Warszawa 1999.

  3. Nogalski B., Jarocki P., Komunikacja niewerbalna w negocjacjach międzynarodowych, Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego Sp. z o.o., Bydgoszcz 1998.

  4. Sobczak-Matysik J., Psychologia kontaktu z klientem, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Bankowej, Poznań 1997.

  5. Waszkiewicz J., Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997.

Wydział Ekonomiczno - Menedżerski

Wyższa Szkoła Handlowa, Ul. Fabryczna 14, 53-609 Wrocław

0x08 graphic

SYLABUS PRZEDMIOTU

Nazwa przedmiotu

Negocjacje

Kierunek

Zarządzanie i Marketing

specjalność

Rok studiów

czwarty

Semestr siódmy

Studia stacjonarne

Forma zajęć*

wykład

projekt

ćwiczenia

laboratorium

seminarium

Liczba godzin

-

-

20

-

-

Liczba punktów ECTS

Forma zaliczenia

-

-

zaliczenie na ocenę

-

-

Wymagane przedmioty wprowadzające:

Wymagania wstępne:

Założenia i cele przedmiotu: zaprezentowanie treści z zakresu realizowanego przedmiotu; kształcenie niezbędnych umiejętności i sprawności negocjacyjnych.

Formy i warunki zaliczenia przedmiotu: ćwiczeniowe prace pisemne i uczestnictwo w grach negocjacyjnych.

Treści programowe przedmiotu: Przygotowanie do negocjacji. Zaplanowanie faz negocjacji i przygotowania organizacyjne. Otwarcie rozmów. Przedstawienie propozycji. Podsumowanie negocjacji i kontrakt końcowy. Strategie, techniki i style negocjacyjne. Uwarunkowania kulturowe negocjacji. Poznanie siebie jako negocjatora. Motywacja, manipulacja i perswazja. Wybór tematów negocjacyjnych i podział na zespoły negocjacyjne. Gry negocjacyjne. Podsumowanie i ocena.

Wykaz literatury podstawowej:

1. Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

2. Gesteland R, R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa 1999.

3. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999.

4. Krzyminiewska G., Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień,

Biblioteka Menedżera i Służby Pracowniczej TNOiK, Bydgoszcz 1998.

5. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, ANTYKWA, Kraków 2000.

Wykaz literatury uzupełniającej:

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 2000.

2. Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji, Wyd. SORBOG, Warszawa 1991.

3. Nierenberg G, I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio Emka, Warszawa 1997.

4. Rządca R, A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998.

5. Ury W., Odchodząc od NIE - negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE,

Warszawa 1995.

Wykładowca: dr Tadeusz Wiland

PODSTAWOWE WIADOMOŚCI DO ĆWICZEŃ Z PRZEDMIOTU „NEGOCJACJE”

Negocjować - to dyskutować w celu osiągnięcia uzgodnienia bądź porozu­mienia. Negocjacje oznaczają targowanie się; rozmawianie (z kimś innym) w celu ułożenia pewnych spraw ku obopólnemu zadowoleniu. Negocjacje - to także wymiana zdań i argumentów, prowadzona z myślą o osiągnięciu porozumienia bądź uzgodnienia.

Etymologicznie słowo „negocjacje" pochodzi od łacińskiego neg + otia, gdzie neg oznacza negację (zaprzeczenie, opór, odmowę, sprzeciw), natomiast otia jest licz­bą mnogą od otium oznaczającego czas wolny, odpoczynek, próżnowanie. Negotium oznacza zatem czas wypełniony zajęciami, sprawami, obowiązkami i interesami.

Skuteczność negocjacji zależy od umiejętności komunikowania się, umiejętności porozumiewania się. Negocjowanie jest zjawiskiem powszechnym, bowiem stosujemy je w domu, w pracy, w sklepie itp. Negocjują biznesmeni, politycy, handlowcy, a także wojskowi.

Rozróżnia się:

Według Z. Rubina i B. R. Browna negocjacje:

Negocjacje polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenie ich przez drugą, po czym wyrażeniu zgody lub zgłoszeniu kontrpropozycji.

W negocjacjach obowiązuje generalna zasada: nie negocjuj, jeśli nie musisz lub, jeśli nie widzisz w tym bezpośrednich, bądź pośrednich korzyści dla siebie. Nie należy negocjować, jeśli:

Rozpoczęcie negocjacji wymaga obecności co najmniej dwóch stron, z których każda kieruje się swoimi potrzebami. Często zdarza się, że potrzeby negocjujących stron nie są precyzyjnie określone, a istotnym jest ustalenie trzech poziomów zaspokojenia potrzeb:

Płaszczyznę, na jakiej odbywają się negocjacje, nazywamy poziomem negocjacji. Cztery podstawowe poziomy negocjacji to:

STYLE NEGOCJACJI

Styl negocjacji wynika z predyspozycji osobowościowych, świadomego wyboru bądź nastawienia opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej sytuacji najwłaściwszy.

Wyróżniamy pięć głównych stylów negocjowania: dominację, dostosowywanie się, unikanie, kompromis i negocjacje integratywne.

Dominacja

Styl ten charakteryzuje dążenie do realizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb strony przeciwnej (wygrana jednej strony oznacza przegraną drugiej). Dominacja nazywana jest stylem twardym, gdzie:

Nadużywając siły w negocjacjach, musimy liczyć się z pewnymi zagrożeniami takimi, jak:

Dopasowywanie się

Styl ten jest przeciwieństwem dominacji. Jego istotną jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, a tym samym realizacja interesów drugiej strony. Nazywany bywa miękkim stylem negocjowania:

Cechy tego typu negocjacji sprawiają, że stosowany jest on głównie w negocjacjach rodzinnych i przyjacielskich.

Unikanie

Nazywane często wycofywaniem się, izolacją, obojętnością albo ucieczką. Określa się je jako podejście strata/strata. Polega na działaniach prowadzących do wycofywania się strony z negocjacji poprzez niepodejmowanie żadnych aktywnych działań i liczenie na samoistne wygaśnięcie konfliktu. Wynika ono z przekonania, że koszt rozwiązania problemu jest większy od korzyści, jaki dawałoby jego rozstrzygnięcie, dlatego jedna ze stron rezygnuje z realizowania własnych interesów oraz udziału w osiąganiu celów drugiej strony, w rezultacie czego obie strony ponoszą straty.

Kompromis

Każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci w realizacji swoich celów. Uznawany jest za najbardziej sprawiedliwe rozwiązanie problemu w kategoriach „korzyść/korzyść” w wyniku negocjacji kooperacyjnych, polegających na:

Negocjacje integratywne

Styl negocjowania, który preferuje podejście typu: wygrana - wygrana. Polega on na wynegocjowaniu porozumienia, które byłoby korzystne

i opłacalne dla obydwu partnerów negocjacji. Wśród najważniejszych zasad kształtujących negocjacje integratywne wymienić należy:

TECHNIKI NEGOCJACJI:

Techniki negocjacji to "sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty".

Z punktu widzenia technik wykorzystywanych w negocjowaniu, istotna rolę odgrywa umiejętność odpowiedniego ustępowania. "W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass).

Umiejętne i skuteczne ustępowanie w negocjacjach wiąże się z przestrzeganiem pewnych określonych zasad, wśród których najważniejsze to:

Ponadto, w negocjacjach należy także stosować inne, równie ważne, zasady dotyczące ustępstw:

TECHNIKA "DOBRY-ZŁY FACET" - jedna ze stron prowadzących wspólne negocjacje składa się z dwóch osób-negocjatorów. Jeden z nich daje początek negocjacjom poprzez stawianie zbyt wygórowanych żądań, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę, która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w tym momencie do akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla swojej strony. Udaje mu się to dzięki zastosowaniu techniki małych ustępstw, która tylko pozornie jest korzystna dla obydwu stron. W rezultacie korzyści z jej zastosowania osiąga tylko strona "dobry-zły facet".

TECHNIKA SYTUACJI HIPOTETYCZNEJ typu "CO BY BYŁO, GDYBY…" - jest to technika, która, jak sama nazwa wskazuje, polega na zadawaniu pytań typu "co by było, gdyby…". Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji.

TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI - technika ta polega na uzyskaniu przewagi nad przeciwnikiem poprzez odmówienie zaakceptowania propozycji. Swoją odmowę uzasadnia się brakiem odpowiednich kompetencji lub ograniczeniem w ich posiadaniu.

TECHNIKI POLEGAJĄCE NA WYKORZYSTANIU CZASU

Praktyczne przykłady technik związanych z wykorzystaniem czasu:

ETAPY (FAZY) NEGOCJACJI

(efekt pierwszego wrażenia - “pierwsze 4 minuty negocjacji”)

(przedstawienie propozycji - ofert)

(władza, charyzma i posiadanie informacji w negocjacjach)

Trudne sytuacje negocjacyjne

GRY NEGOCJACYJNE

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA

Mimo zadziwiających różnic między regionami, czy narodami, tysiące milionów żyjących na świecie ludzi ma niemal identyczne dziedzictwo genetyczne. Możemy nosić rozmaite kapelusze, ale uśmiechamy się tak samo; możemy mówić różnymi językami, ale wszystkie one mają swe korzenie w jednej podstawowej gramatyce; możemy mieć odmienne obyczaje towarzyszące zawieraniu małżeństwa, ale wszyscy się zakochujemy. Mimo różnic kolorów skóry, innych religii i zwyczajów, jesteśmy sobie biologicznie, zdumiewająco bliscy. Dlatego też, każdy bez względu na poziom społeczny, geografię zamieszkania, czy też kolor oczu, ma szansę być dobrym negocjatorem.

Wśród ogromnego arsenału cech tejże osoby, J. Thom wyłania trzy najważniejsze: siłę, aspiracje i zdolności.

Siła

W odniesieniu do negocjacji należy ją rozumieć jako umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, aby zapewnić sobie pełną optymalizację interesów. Jest nią więc umiejętność przekonywania. Drugi element siły to wartość przedstawionej oferty, czyli obiektywne wyznaczniki interesu.

“Siła jest tym większa, im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą”.(Nęcki, s,206).

Do trafnego oceniana własnej siły, konieczna jest analiza sytuacji rynkowej. Brak konkurencji jest czynnikiem zwiększającym nasze możliwości, natomiast przeciwna sytuacja powoduje jej osłabienie. Poza obiektywnymi wskaźnikami istnieje jeszcze możliwość autoprezentacji. Najważniejsza reguła brzmi: “Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona będzie myślała, że nie zależy Ci na umowie, że nie jesteś od niej uzależniony. I odwrotnie: im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla Ciebie ważny, tym bardziej zanika Twoja siła”. (Tamże, s. 207).

Aspiracje

Są one odpowiednikiem motywacji. Im wyżej chcesz dążyć, tym dalej możesz zajść. Jeżeli masz dużo do zaoferowania. możesz również dużo żądać.

“Wysokie aspiracje pozwalają osiągnąć najkorzystniejsze kontrakty, niskie - łączą się z aprobatą gorszych rezultatów”. (Tamże, s. 208).

Innym ważnym czynnikiem motywującym, jest naturalna tendencja do “zachowania twarzy” nawet w najtrudniejszej sytuacji. “Kopanie leżącego” jest niedopuszczalną taktyką, a nawet największe aspiracje własne nie powinny doprowadzić do znieważenia drugiej strony, jej interesów i honoru.

Zdolności

Honey uważa, że najważniejszymi zaletami dobrego negocjatora są następujące umiejętności:

Negocjator winien być uniwersalny, a jeśli ma działać także na różnych szerokościach geograficznych, bez znajomości kultury, nie powinien nawet stawać w kasie po bilet lotniczy. Wyjaśnienie jest bardzo proste; przytoczmy przykład urzędników europejskich i arabskich w sprawie ustalenia cen ropy naftowej. Europejczycy starają się trzymać swego rozmówcę na odległość wyciągniętego ramienia. Arabowie z kolei czują się wygodnie w dystansie, jaki stanowi połowa odległości.

Kiedy dyskusja się rozwija, Arabowie zbliżają się do swych europejskich rozmówców na tę właśnie odległość.

Wtedy dopiero czują się dobrze, podczas gdy Europejczycy czują się niepewnie, tak jakby Arabowie na nich nacierali. Cofają się więc i sytuacja się odwraca; Europejczycy zyskują poczucie bezpieczeństwa, podczas gdy Arabowie tracą pewność. Zaczynają się znowu posuwać do przodu, powodując cofanie się Europejczyków i wszystko się powtarza. Oczywistym jest, że nie wpływa to dobrze na przebieg negocjacji, dlatego takich dysonansów należy unikać, a znajomość swego oponenta jak i jego pochodzenia, kultury regionu jest niezbędna.

Dąbrowski twierdzi, że jeśli chodzi o czas i metody przygotowania do negocjacji, nie dostrzega się na tym etapie różnicy między dobrym a złym negocjatorem. Natomiast podkreśla, że uzdolnieni negocjatorzy zawsze biorą, niemal dwa razy więcej możliwości rozwiązań, aniżeli wynosi średnia.

Sztuka sprawnego przetwarzania danych jest kolejną cechą niezbędną u dobrego negocjatora. Błędy, które narastają i powtarzają się, sprawiają, że w umysłach popełniających je ludzi, powstaje irrealny obraz świata, czego konsekwencją są niewłaściwe decyzje i postępowania.

elokwencja to niewątpliwie niezbędny atut umiejętnego negocjatora; odpowiedni dobór słów to część sukcesu, przy czym należy pamiętać, że nie zawsze te same słowa, które my uważamy za właściwe, trafiają z tym samym skutkiem do naszego odbiorcy. Śmiałą propozycję z naszej strony, którą możemy nazwać odważną, strona przeciwna może odebrać jako ryzykowną.

Słowa w dużym stopniu usztywniają nasze postawy wobec samych siebie, innych i problemów i stają się monumentalnym wyznacznikiem zachowania.

Najważniejszym jest, abyśmy pamiętali, że jeżeli chcemy zasłużyć na szacunek musimy działać szczerze. Deklaracje słowne nie wystarczą. Najdrobniejszy gest w oczach wytrawnego obserwatora może zmienić sympatię w afekt bądź odwrotnie.

Banalne dotknięcie palcami przedramienia rozmówcy wywiera na nim miłe i wdzięczne wrażenie, a dobre obmurowanie fundamentów to doskonała zapowiedź budowy.

Doceniajmy życzliwych ludzi i miejmy zaufanie do swych silnych stron, a z pewnością wszelkie rozmowy przebiegną swobodnie i bezstresowo. Zuchwałość jest destrukcyjna, a bierność męczy każdego partnera. Kreatywny styl psychiczny jest bardzo przydatny w prowadzeniu negocjacji.

“Rób wszystko w sposób naturalny, zgodny z prawdą. Twoją prawdą. Nie usiłuj się pokazać. Nie usiłuj się ukrywać. Wzbudzaj zaufanie, a ludzie będą Ci ufać i sam będziesz ufał sobie”. (Tamże, s.220).

L I T E R A T U R A

1. Błaut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżerów, Warszawa 1994

2. Borkowski J., Negocjować, ale jak?, dowództwo Wojsk Lądowych, Warszawa 1998

3. Casse P., Jak negocjować, Zysk i S-ka, Poznań 1996

4. Chełpa S., rozwiązywanie konfliktów interpersonalnych - ujęcie systemowe, Zeszyty Naukowe WSO im. T. Kościuszki, Wrocław 1996

5. Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji, Wydawnictwo SORBOK, Warszawa 1991

6. Długosz S., Poradnik negocjatora, Instytut Organizacji Przemysłu Maszynowego, Warszawa 1991

7. Eicher J., Sztuka komunikowania się, Wydawnictwo RAVI, Łódź 1993

8. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK - negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 996

9. Fowler A., Jak skutecznie negocjować, petit, Warszawa 1997

10. Głodowski W., Komunikowanie interpersonalne, Biuro Prasy i Informacji MON, nr 11/94, Warszawa 1994

11. Grzesiuk L., Trzebińska E., Jak ludzie porozumiewają się, Nasza Księgarnia Warszawa 1978

12. Hawkins L., Hudson M., Cornall R., Prawnik jako negocjator, czyli jak efektywnie negocjować zagadnienia prawne, Dom Wydawniczy ABC, Warszzwa 1994

13. Karrass G., Dobić targu, Wydawnictwo Businessman, oddział Marco Ltd, Sopot 1991

14. Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 1999

15. Krzyminiewska G., Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, Biblioteka Memedżera i Służby Pracowniczej TNOiK, Bydgoszcz 1998

16. Lewicka D., Słowa i gesty, w: Businessman, listopad 1995

17. Machiavelli N., Książę, PIW, Warszawa 1987

18. Mastenbroek W., Negocjowanie, PWN, Łódź 1996

19. Molcho S., Mowa ciała, DIOGENES, Warszawa 1998

20. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995

21. Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celów, Studio Emka, Warszawa 1997

22. Paul S., Thelen M., The use of strategies and messages to alter agresive interactions, “Agresive Behavior”, 9/1983, ss. 183-193

23. Pike G., Sillars A., Reciprocity og marital communication, “Journal of Social and Personal Relationships”, 2/1985, ss. 303-324

24. Praca zbiorowa Consensus 2000, Sztuka negocjacji, Krajowe Centrum Edukacji Ekologicznej Narodowej Fundacji Ochrony Środowiska, Warszawa 1993

25. Rządca R. A., Wujec P., Negocjacje, PWE, Warszawa 1998

26. Stelmaszczyk M., Negocjowanie kontraktów handlowych, Centrum doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego, Warszawa 1992

27.Tkaczyk L., Komunikacja niewerbalna. Postawa, mimika, gest, Wydawnictwo ASTRUN, Wrocław 1998

28. Tukidydes, Wojna peloponeska, Wydawnictwo Ossolineum, Wrocław 1991

29. Ury W., Odchodząc od NIE - negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1997

30. Waszkiewicz J., Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania, PWN ,

Warszawa 1997

31. Wiszniewski A., Jak przekonująco mówić i przemawiać, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa-Wrocław 1994

32. Zagórski Z., Komponenty ładu społecznego a konflikt pomiędzy społeczeństwem, Zeszyty Naukowe WSO im. T. Kościuszki , nr 2/1996, Wrocław 1996.

33. Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1995


Wyszukiwarka