,,Jeśli istnieje recepta na sukces, brzmi ona: rozumieć punkt widzenia innej osoby i oglądać sprawy jej oczami” (Henry Ford)
S
łowa przyjęte za motto niniejszego eseju wypowiedział założyciel koncernu samochodowego Henry Ford, gdy pytano go, co uznałby za podstawy sukcesu życiowego i zawodowego.
Wydaje się, że warte zastanowienia jest, dlaczego jedni osiągają sukcesy, inni natomiast nie mają takich imponujących rezultatów. Cytowane słowa zdają się odpowiadać na następujące nas pytanie. Z całą pewnością trzeba podkreślić, że istota powodzenia jest elastyczność czyli podatność na zmiany, co nie jest wcale rozumiane jako brak zdolności do samookreślenia i obrony własnych przekonań. Chodzi o to aby osiągnąć tzw. konsensus w sprawach trudnych i umieć przekonywać do własnych poglądów. Należy jednak pamiętać, aby nie czynić tego za wszelka cenę, z uporem. Należy wysłuchać innych ludzi przyjrzeć się uważnie sytuacji i dokonać wyboru.
Sztuka negocjacji to nie jest proste mówienie ,,tak” lub ,,nie”, to umiejętność, która pozwala znajdować satysfakcjonujące wyjście z najtrudniejszych sytuacji. W takie rozumienie dokonywania wyboru jest wliczona cena zrezygnowania z własnych przekonań, gdy okaże się, że inni ludzie jako jednostki lub grupa są w stanie uświadomić nam swoje racje, które na dany moment i w danych okolicznościach będą najlepszym wyjściem. Można w tym miejscu przytoczyć słowa Winstona Churchill'a, które ilustrują powyżej przedstawioną myśl: ,,Doskonalić się to znaczy zmienić się; być doskonałym to zmieniać się często.” Nie oznaczają one, że nie należy mieć własnego zdania, lecz przeciwnie - należy być uważnym i gotowym do przyjmowania nowych postaw, jeśli tego wymagają od nas okoliczności. Należy pamiętać, że zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym należy nauczyć się umiejętności dostosowania do nowej okoliczności. Sztywność, czyli brak elastyczności przekreśla bowiem szansę na dostrzeżenie wolności, która otwierają nowe możliwości i sytuacje. Taka postawa to zdolność przystosowania się do tego co nadchodzi, tego co ma być, zamiast pozostawania kurczowo przy tym, co istnieje obecnie.
Uwarunkowaniem sztuki negocjacji jest świadomość, że wzorce podlegają czasowi i zmieniają się, dlatego też i człowiek musi się zmieniać. Nieustanny postęp i ciągle przekształcanie warunkują konieczność przystania na zmianę, gdyż tylko wtedy można mówić o uczeniu się, dostosowaniu i nowoczesności.
Taka postawa gwarantuje umiejętność znalezienia się w społeczeństwie, osiągania kompromisowej postawy, która gwarantuje rozwój.
W sztuce prowadzenia negocjacji bardzo istotna rolę odgrywa znajomość zasad i umiejętności komunikacji. Niezbędnym warunkiem jest także w technice negocjacyjnej świadomość złożoności relacji interpersonalnych oraz znajomość werbalnych i niewerbalnych sygnałów, które leżą u podstaw każdej interakcji. Stad tez niezbędna będzie wiedza na temat konformizmu społecznego rozumianego jako wpływ o charakterze społecznym. Można wiec mówić o postawach, które osiąga się poprzez techniki negocjacyjne i nazywa się posłuszeństwem, uwewnętrznieniem czy naśladowaniem. Wśród tych postaw znajduje się także uleganie, jednakże obowiązujący wzorzec kulturowy nie aprobuje postawy tak nazywanej. Dlatego też warto uwiadomić sobie, że konformizm nie jest bezmyślnym uleganiem ale warunkują go dwa najbardziej istotne czynniki. Pierwszym z nich jest podporządkowanie się normom i standardom, co oznacza, że faktycznie przyjmuje się określone normy, a nie tylko w sposób deklaratywny. Drugim czynnikiem postawy społecznie konformistycznej jest możliwość wyboru z co najmniej dwu zbiorów informacji, które pozostają w konflikcie. Taka sytuacja zmusza, czy tez prowadzi, do rozwiązania. Dzieje się to wtedy, gdy następuje rezygnacja z jednego ze zbiorów informacji, które stają ze sobą w sprzeczności. Należy pamiętać, że może to być zbiór własny jak i oferowany. Konformizmem będzie taka sytuacja, gdy rozwiązaniem konfliktu jest zrezygnowanie ze zbioru własnego i uznanie, że prawdziwym jest ten zaoferowany.
Kiedy mówimy o negocjacji należy powrócić do wspomnianych już w tej pracy relacji interpersonalnych. Kształcenie technik i zasad komunikacji jest wiec niezbędne zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym. Wiele mówi się ostatnio o postawie asertywnej czyli umiejętności mówienia ,,nie” bez urażania drugiej osoby. Możemy nie zgadzać się z poglądami innych, co nie znaczy, ze odrzucamy osobę te poglądy posiadająca. Tolerujemy czyjeś przekonania, akceptujemy zadanie innych, ale jednocześnie umiemy sprzeciwić się, gdy zostają naruszone nasze granice. Taka postawa nie jest sprzeczna z przypominaną tu elastycznością na zmianę, gdyż pamiętać należy, że można zgodzić i przyjąć przekonania innych, pozostając jednocześnie wiernym wyznaczonym przez siebie zasadom i standardom. Często jest przecież tak, że życie zawodowe wymaga od nas zachowań, które nie wystąpiły w życiu prywatnym. Nie należy rozumieć, że chodzi w tym wypadku o dwulicowość. Mówimy tu o lojalności wobec firmy, tajemnicy zawodowej, nie zaś o przekraczaniu ogólnie przyjętych wzorców i wartości.
W relacjach interpersonalnych ważna jest także empatia czyli umiejętność odczytywania, rozumienie lub wyczuwania emocji innych ludzi. Nie jest to sztuka łatwa, gdyż tzw. inteligencja emocjonalna nie u wszystkich ma jednakowy poziom i nie wszyscy pragną ją ćwiczyć. Przy prowadzeniu negocjacji należy brać ten czynnik pod uwagę. Należy pamiętać, ze tzw. mózg myślący i mózg emocjonalny stanowią niepodzielną całość. Dlatego też mówiąc o empatii i jej roli w negocjacjach należy wiedzieć, że nasza postawa powinna znajdować się gdzieś pośrodku pomiędzy emocjonalnym i racjonalnym stylem komunikacji. Pierwszy z nich polega bowiem na skupieniu się na sposobie mówienia, drugi natomiast jedynie na racjonalnych przesłankach.
Kiedy mówimy o sztuce negocjacji w życiu prywatnym i zawodowym warto wiedzieć o wspomnianych już, komunikatach niewerbalnych. Nie wdając się w szczegółowe uzasadnienia warto powiedzieć o podstawowych zachowaniach niewerbalnych, które maja wpływ na przebieg negocjacji:
takie, które zachęcają, potwierdzają i wyrażają zgodę
takie, które zniechęcają, negują i wyrażają niezgodę
Ciekawie przedstawił te spostrzeżenia Wasmmer zwane jako model SOFTEN ( Smile, Open posture, Forward lean, Touch, Eye contact, Nod, czyli: Uśmiech, Otwarta postawa, Pochylenie się do przodu, Dotyk, Kontakt wzrokowy, Potakiwanie głową).
Są one ważne w samo prezentacji ale mają także wpływ na przebieg i wynik negocjacji. Pamiętajmy że negocjacja jest szczególnym procesem komunikowania się, gdyż jego celem jest uzyskanie porozumienia, które byłoby akceptowane przez zaangażowane w nią strony. Może być jednak i tak, że jedna ze stron postrzega negocjacje jako ,,grę o sumie zerowej”. W takiej sytuacji porozumienie może dotyczyć jedynie uzgodnienia, kto wygra, a kto przegra. Trudno więc oczekiwać, że dla przegrywającego będzie to rozwiązanie satysfakcjonujące. Podobnie rzecz będzie się miała, gdy jedna ze stron uważa się za tak silną (lub rzeczywiście jest wystarczająco silna), że potrafi narzucić drugiej swoje warunki. Nawet w takim wypadku należy pamiętać, że wielkość braku satysfakcji można zmniejszyć nie tylko ustępstwami, lecz także zachowaniami w toku negocjacji. Nie należy wiec zapomnieć o niewerbalnych sygnałach akceptacji i zrozumienia. Trzeba bowiem pamiętać, że wynik negocjacji musi być jeszcze wcielony w życie. Jest to tym trudniejsze, im bardziej niezadowolony będzie nasz partner.
Na zakończenie należy stwierdzić, że wybór strategii negocjacyjnych będzie zależał od oczekiwanego wyniku negocjacji. Najprościej można je podzielić na:
nastawione na maksymalizowanie własnego zysku,
zmieniające do poszukiwania wspólnych rozwiązań.
Kiedy, jak i jakich technik negocjacji używać zależy od tego, czy zależy nam na dobrych stosunkach z drugą stroną, czy też jest to nam obojętne.
Można jednak wnioskować, że nawet w przypadku tzw. ,, gry o sumie zerowej” warto zadbać, aby partner negocjacji nie spostrzegał swej sytuacji w kategoriach zastosowania dyktatu, lecz raczej występowania na rzecz słabszego, lub po prostu, partnerskiego działania w tym samym kierunku.
Waldemar Domachowski, Przewodnik po psychologii społecznej, PWN, Warszawa 2001, s. 94-95
Marion M. Sehr, Inteligencja emocjonalna, Diogenes 1999, s. 30-39, 126-129
Marion M. Sehr, Inteligencja emocjonalna, Diogenes 1999, s. 28
Marion M. Sehr, Inteligencja emocjonalna, Diogenes 1999, s. 86-87
Waldemar Domachowski, Przewodnik po psychologii społecznej, PWN, Warszawa 2001, s. 208-210
Waldemar Domachowski, Przewodnik po psychologii społecznej, PWN, Warszawa 2001, s. 214-215
Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl