Wywieranie wpływu- techniki

Literatura:

Cialdini R. Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. GWP Gdańsk 2001

Doliński D. Techniki wpływu społecznego. Wydawnictwo Naukowe Scholar Warszawa 2005

Wojciszke B. Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej. Wydawnictwo Naukowe Scholar

Warszawa 2006

I.

Cialdini wyróżnia 6 podstawowych grup reguł wywierania wpływu:

1. Reguła wzajemności- według Gouldnera jest to startowa reguła wszystkich społeczeństw.

Nieprzychylnie postrzegani są zarówno ci, którzy ją łamią, jak i ci, którzy nie dają innym możliwości

odwdzięczenia się. Reguła wzajemności może wymuszać niechciane długi.

Cialdini za przejaw reguły wzajemności uważa też technikę „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” inaczej

nazywaną także „odmowa- wycofanie”, która polega na wysunięciu najpierw dużej prośby, a potem

prośby małej.

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Ludzie po rozpoczęciu działania w danym kierunku wykazują silną tendencję do kontynuowania go.

Przykładami zastosowania reguły zaangażowania są techniki:

- „stopa w drzwi”- bardzo powszechna i najpewniej najlepiej przebadana technika polegająca na tym,

że wstępnie formułuje się małą prośbę, a po jakimś czasie dużą prośbę, skuteczna przy zmianie

postaw, co pokazuje przykład amerykańskich jeńców z wojny koreańskiej

•

Istnieje spór dotyczący tego czy na pewno autopercepcja leży u podstaw skuteczności tej

techniki- być może jest to tak naprawdę zmiana postrzeganego stopnia trudności drugiej

prośby

•

Nie wiadomo też kiedy dokładnie zachodzi autopercepcja- po pierwszej prośbie czy też po

drugiej w wyniku przypominania sobie swojego działania po pierwszej prośbie

•

Odkryto osobowościowe determinanty skuteczności tej techniki- jest ona skuteczniejsza w

przypadku osób o silnej potrzebie zachowania konsekwencji w działaniu

•

Technika ta jest najskuteczniejsza, jeśli między pierwszą a drugą prośbą upłynie trochę czasu

- „niska piłka” – technika polegająca na tym, że przedstawia się ludziom wstępną propozycję, która

jest dla nich bardzo atrakcyjna, uzyskuje się ich przychylność, a następnie zmienia się elementy

propozycji czyniąc ją mniej atrakcyjną

3. Społeczny dowód słuszności

Ludzie mają tendencję do naśladowania innych ludzi. Ciekawym przykładem jest eksperyment Ascha

Należy rozróżnić 2 rodzaje wpływu społecznego:

A.

Informacyjny wpływ społeczny- zachowanie innych ludzi czy też głoszone przez nich poglądy

są dla nas informacją o rzeczywistości

B.

Normatywny wpływ społeczny- w grupach obowiązuje zasada nieodróżniania się od innych

ludzi, żeby uzyskać akceptację lub też nie być przez grupę wykluczonym

Działanie tego mechanizmu widać także na przykładzie naśladowania przez ludzi wzajemnych

komunikatów niewerbalnych.

4. Lubienie i sympatia

Łatwiej spełniamy prośby tych, których lubimy.

Jakie zaś są wyznaczniki lubienia?

A.

Atrakcyjność- działa tu efekt halo

B.

Podobieństwo- lubimy ludzi podobnych do nas samych

Ciekawym przykładem badania pokazujące, że mówienie podobnym tempem zwiększa

szanse na przekonanie danej osoby

C.

Lubienie nas (na przykład wyrażające się komplementowaniem)

5. Autorytet

Ludzie mają silną tendencję do działania w taki sposób, jak nakazuje im uznany przez nich autorytet.

Eksperymentem pokazującym to w sposób najbardziej szokujący jest badanie Milgrama-

najsłynniejszy eksperyment psychologiczny.

Innymi przykładami jest pokazywanie w reklamach ludzi, którzy wydają się być autorytetami, także

zaobserwowane przy posłuszeństwie wobec lekarzy, kapitanów samolotów.

Przykładem też badania robione w paradygmacie utrechtskim

Przejawem jest także nieakceptowanie pomysłów osób nieuważanych za autorytety.

6. Reguła niedostępności

Rzeczy niedostępne lub występujące w ograniczonych ilościach są dla ludzi bardziej atrakcyjne niż

występujące powszechnie.

Reguła ta dotyczy także informacji- informacje poufne lub wyglądając na takie mają większy wpływ

na sądy i działanie ludzi niż informacje jawne.

Przykładem ciekawym jej działania jest zdarzenie z oceną jakości czekoladek ze słoika zależną od ich

ilości.

7.Technika karate- jest to technika stanowiąca połączenie techniki „stopa w drzwi” oraz „drzwi

zatrzaśnięte przed nosem”.

Zadanie:

Twoim zadaniem jest przypomnienie sobie i opisanie sytuacji, kiedy zostały użyte wszystkie

wspomniane techniki. Pomyśl o sytuacjach, które spotkały Ciebie lub o sytuacjach, o jakich słyszałeś.

Jeśli nie możesz przypomnieć sobie sytuacji, wyobraź sobie ją i opisz. Pomyśl o sytuacjach związanych

z przekonywaniem kogoś lub związanych ze sprzedażą. Postaraj się, żeby opisy były dość dokładne.

1.

Technika karate- jest to technika stanowiąca połączenie techniki „stopa w drzwi” oraz

„drzwi zatrzaśnięte przed nosem”.

Do jej zastosowania potrzebne są 2 prośby o podobnej wielkości lub wielkości trudnej do

oszacowania. Jeśli uzyskana zostanie zgoda na pierwszą prośbę, wówczas zgodnie z

techniką stopy w drzwi wypowiadana jest druga prośba, w przypadku odmowy od razu

po pierwszej prośbie wypowiadana jest druga zgodnie z techniką „drzwi zatrzaśniętych

przed nosem”

2.

Technika „to nie wszystko”- technika podpatrzona u sprzedawców, którzy zapytani o

cenę, podają ją, a widząc wahanie klienta, podają dodatkowy argument przemawiający

za kupnem produktu, np. dodajemy gratis. Niezbędny warunek skuteczności- już

pierwsza prośba musi być w miarę atrakcyjna

3.

Gra na emocjach

a.

Nastrój- ma on duży wpływ na nasz sposób myślenia. Wiele eksperymentów

psychologicznych pokazuje, że nastrój negatywny sprawia, że ludzie zaczynają myśleć

bardziej analitycznie, a pozytywny, że bardziej holistycznie.

Pozytywny nastrój sprawia, że ludzie chcą go podtrzymać, w zawiązku z czym unikają

czynności mogących obniżyć ich nastrój, na przykład związanych z podejmowaniem

ryzyka finansowego.

b.

Emocje kontrolujące- ich pojawienie się skłania ludzi do zachowania zgodnego z

normami i zasadami powszechnie akceptowanymi

i.

Poczucie winy i wstydu- występują gdy jednostka ma poczucie przekroczenia

normy o charakterze prywatnym lub publicznym.

Liczne badania pokazują, że może być to skuteczna technika wywierania

wpływu, należy uważać na nią szczególnie, jeśli posiadamy wyższy status niż

druga strona

ii.

Zakłopotanie- to kolejna emocja, która może prowadzić do zwiększonej

uległości; osoby zakłopotane chcą zrobić na kimś dobre wrażenie

c.

Huśtawka emocjonalna- do niej należy między innymi gra „dobry, zły policjant”.

Według Pratkanisa i Aronsona stosowano tę technikę już podczas procesów

czarownic, aby skłaniać ludzi do przyznawania się do winy.

Huśtawka emocjonalna polega na wywołaniu emocji o pozytywnym bądź

negatywnym znaku, a następnie nagłym wycofaniu źródła tej emocji. Ponieważ każda

emocja generuje określony program działania, nagłe wycofanie źródła emocji

sprawia, że jednostka nie ma dostępnego żadnego programu działania i przez

moment funkcjonuje bezrefleksyjnie, co prowadzi do jej zwiększonej uległości.

4.

Działanie wyobraźni

Wszelkie wyobrażone stany i działania mają większą szansę pojawić się w rzeczywistości.

Odmiana- wystarczy zapytać

5.

Etykietowanie- technika polega na określeniu danej osoby w dany sposób- okazuje się, że

często ludzie zaczynają zachowywać się zgodnie z nadaną etykietą.

Odmiana- „bez Ciebie sobie nie poradzę”