RynekPierwotny

ul. Jana Sebastiana Bacha 26A

02-743 Warszawa

tel: [phone]

fax: [phone]

[e-mail]

www.rynekpierwotny.pl

Każda złotówka zbita z ceny mieszkania

obniża koszt kredytu o 2 zł

Wydawca serwisu www.RynekPierwotny.pl jest Property Group Sp. z o.o. ul. Domaniewska 35B lok. 141, 02-672 Warszawa. REGON 141961782, NIP 5213538080.

Spółka jest zarejestrowana przez Sad Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sadowego pod numerem

KRS 0000335123. Kapitał zakładowy w wysokosci 50 000 zł.

Jak obniżyć

cenę nowego

mieszkania?

Praktyczne sposoby

negocjacji z deweloperem

2

Przygotowanie

do negocjacji

Negocjacyjne rabaty są nieodłącznym elementem rynku pierwotnego.
Przeciętna różnica między ceną transakcyjną i ofertową nowego lokalu najczęściej
wynosi kilka procent. W przypadku konkretnej transakcji tzw. rabat negocjacyjny
zależy między innymi od argumentów używanych przez klienta.
Dlatego przygotowaliśmy krótki poradnik, który pomoże Ci w negocjacjach ceny
z deweloperem.

1 Oddziel emocje od faktów

Pragnienie posiadania własnego „M” jest bardzo silne, dlatego często jeszcze na etapie szukania wyobrażamy

sobie oczami wyobraźni jak wspaniale będzie nam się mieszkało w danym lokalu.

Niestety, przestajemy wówczas dostrzegać szczegóły, które mogą mieć bardzo duży wpływ na nasz komfort

Dlatego tak ważna jest obecność osoby trzeciej, która może zwrócić nam uwagę na rzeczy, których na pierwszy

rzut oka nie zauważymy.

2 Prześwietl dokładnie dewelopera

Sprawdź jego osiągnięcia, rzetelność, płynność finansową. Wyczuj z tego, na ile może mu zależeć na szybkim

sprzedaniu lokum a tym samym czy będzie bardziej ustępliwy. Nie zapomnij też o sprawdzeniu opinii

na forach internetowych, a jeśli jest taka możliwość zapytaj osób, które wykupiły mieszkania w osiedlach

wybudowanych przez niego.

3 Ustal faktyczny stan prawny gruntu pod inwestycję

Dowiedz się czy wykupujesz udział we własności gruntu, czy udział w użytkowaniu wieczystym,

co będzie miało duży wpływ na wysokość opłat za użytkowanie.

4 Sprawdź kilka innych inwestycji w najbliższej okolicy

Standard osiedla a w szczególności wyposażenie mieszkań. Zwróć uwagę co znajduje się wokół osiedla.

Postaraj się dokładnie określić co będzie miało wpływ na Twój komfort mieszkania (uciążliwa produkcja,

uciążliwe usługi, trasa szybkiego ruchu, ruchliwa linia kolejowa, korytarz powietrzny dla samolotów

nad osiedlem itp.) Obejrzyj wszystko kilka razy o różnych porach dnia, a także w nocy. Masz do tego prawo.

5 Stwórz spis istotnych dla siebie potrzeb i walorów mieszkania

Pamiętaj, że mieszkanie powinno spełniać Twoje oczekiwania. Zwróć uwagę na czynniki związane

z otoczeniem osiedla. Zastanów się, które z nich absolutnie dyskwalifikują nieruchomość a które jesteś

w stanie zaakceptować i wykorzystać w negocjacjach cenowych.

3

Rękojmia

Okres gwarancji i szybkość

gwarancyjnej naprawy

usterek przez dewelopera;

Lista jest długa:

Lokalizacja

Odległość osiedla od miejsca

pracy, przedszkola, szkoły,

odległość od przystanku,

stacji i dostępność komu-

nikacji publicznej; odległość

od placów zabaw, sklepów,

centrów handlowych,

urzędów, placówek

kulturalnych, terenów

rekreacyjnych;

oświetlenie osiedla

(latarnia tuż pod oknem

może w nocy irytować);

czy okolica jest bezpieczna,

szczególnie po zmroku;

Pomieszczenie

Wysokość pomieszczeń;

usytuowanie mieszkania

względem stron świata;

dostępnośc piwnicy albo

komórki / magazynku;

Parking

Czy łatwo wyjechać

samochodem z parkingu;

czy trzeba wyższych

umiejętności manewrowania;

jak jest usytuowany

wjazd do garażu;

jak wygląda i jak jest

usytuowany parking

naziemny, ile posiada miejsc;

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

6 Wylicz dokładne koszty związane z zakupem mieszkania

W kalkulacjach finansowych nie kieruj się tylko samą ceną mieszkania. Wylicz szczegółowo wszystkie koszty

„uboczne” czyli np. ceny piwnic, komórek, miejsca postojowego, tarasu itp. oraz koszty notariusza,

założenia księgi wieczystej, koszty ewentualnego kredytu, koszt wykończenia i urządzenia mieszkania,

podatku od nieruchomości, etc.

7 Nastaw siebie pozytywnie do negocjacji, uwierz w swoje możliwości!

Pamiętaj, że możesz zyskać podwójnie, jeśli finansujesz zakup z kredytu. W tym wypadku każdy grosz

jest na wagę złota.

Piętro

Na którym piętrze

zamieszkamy;

ilu i jakich będziemy mieli

sąsiadów;

Winda

Czy jest w naszym budynku;

czy jest hałaśliwa;

czy pozwala na to aby mogły

się do niej zmieścić

np. materiały do remontu,

meble, wózek inwalidzki;

Inwestycje

w okolicy

Czy w najbliższej okolicy

są zaplanowane inwestycje,

które mogą zakłócić spokój;

warto sprawdzić również

plany związane

z zagospodarowaniem

terenów okolicy,

w której znajduje się osiedle;

Wszelkie inne

Kwestie zależne od naszych

potrzeb, oczekiwań

i lokalizacji inwestycji;

4

Jak prowadzić

negocjacje?

1 Negocjuj z kilkoma deweloperami jednocześnie

Masz szansę wybrać najlepszą ofertę, jeśli będziesz miał szeroki wybór lokali, które będą spełniać

Twoje kryteria. Mając możliwość porównania wiesz co możesz zyskać lub stracić.

2 Nie krępuj się podać, że stać Cię na wydanie na mieszkanie konkretnej

sumy X wraz ze wszystkimi kosztami (i nie więcej!)

Pamiętaj o tym, że masz ograniczony budżet. Załóż sobie maksymalną kwotę jaką możesz wydać

na mieszkanie. Jeśli deweloperowi będzie zależało na szybkiej sprzedaży mieszkania weźmie to pod uwagę.

3 Pamiętaj, że deweloper jest zazwyczaj skłonny sprzedać pierwsze

mieszkania w cenie promocyjnej

Potem zależy mu na uzyskaniu ceny minimalnej i staje się znów elastyczny po sprzedaży 60 % inwestycji.
Czasami może usztywnić znów stanowisko, gdy został tylko jeden lub dwa lokale.

4 Miej świadomość, że marża deweloperska wynosi zwykle 15 - 20 %!

W wielkich miastach takich jak np. Warszawa, szczególnie w atrakcyjnych lokalizacjach marża wynosi

nawet 30 - 40 %. Standardowo deweloper wkalkulowuje obniżkę w negocjacjach z klientem o 5 %,

ale jak widać, wciąż ma, z czego schodzić. Pamiętaj jednak, że stosunkowo niska cena metra kwadratowego

w ofercie nie zawsze wiążą się wyłącznie z niskim standardem mieszkań, ale także może wiązać się z kalkulacją

kosztów uwzględniającą niską marżę, by szybciej inwestycję sprzedać. Wtedy margines ustępstw dewelopera

nie będzie za duży.

5 Pamiętaj, że wysokość rabatu bardzo często zależy od wielkości mieszkania

Zazwyczaj najszybciej sprzedają się mieszkania małe, gdyż ich cena bezwzględna jest najniższa.

Deweloper jednak jest wówczas mniej chętny do negocjacji. Im większy metraż, tym na większe upusty

możemy liczyć. Jednak paradoksalnie ta reguła może nie dotyczyć luksusowych apartamentów w najbardziej

prestiżowych lokalizacjach. To oferta dla klienta, który nie liczy się z pieniędzmi albo wydaną sumę zdoła sobie

zamortyzować w kosztach prowadzenia biznesu. By negocjacje były owocne, obydwie strony muszą mieć coś
na zachętę dla kontrahenta. Ty też.

5

Jak prowadzić negocjacje?

PRZYKŁAD:

Jeśli nie przeszkadza Ci mieszkanie o nietypowym układzie np. od strony północnej,
z widokiem na parking czy nawet śmietnik, a nie na gaj z pięknym starodrzewem – zasygnalizuj to.
Deweloper może być wtedy dużo bardziej elastyczny a Ty zyskujesz argument „coś za coś”!

6 Notuj dokładnie przebieg negocjacji

Prowadź zapiski swoich ustaleń szczególnie, gdy rozmawiasz z kilkoma deweloperami.

Nie pogubisz się w argumentacji i będziesz miał kontrolę nad tym, co zostało ustalone, a co jeszcze zostało

do omówienia. Na podstawie notatek możesz spisywać sobie scenariusze kolejnych etapów negocjacji,

do których będziesz zerkać w trakcie rozmowy, by nie przeoczyć niczego ważnego.

8 Projekt umowy deweloperskiej niech oceni prawnik

Wyłapie wszelkie „miny” i klauzule niedozwolone. Dobra umowa to też właściwie zbicie ceny,

gdyż oszczędzi Ci nieprzewidzianych kosztów w przyszłości.

9 W negocjacjach bądź spokojny, rzeczowy i taktowny

Unikaj zarozumiałości, lekceważącego tonu i nonszalanckiego sposobu bycia. Nie okazuj irytacji.

Twój kontrahent jest też człowiekiem. Jeśli urazisz jego godność własną, niewiele zyskasz. Ty też nie dałbyś

wiele komuś, kto traktuje Cię z góry.

7 Już w trakcie negocjacji obejrzyj mieszkanie z rzeczoznawcą

Honorarium rzeczoznawcy zwykle nam się zwróci z nawiązką, gdy wykryje jakieś odstępstwa od dokumentacji,

fuszerki, nieprawidłowości itp. Możemy wtedy zbijać cenę lub wymusić bezpłatne naprawienie błędów.

Zróbmy dokumentację zdjęciową, wtedy będziemy mieli niepodważalne dowody. Zawsze warto mieć przy

sobie osobę, którą ma chłodny stosunek do naszego zakupu – może wychwycić pułapki, których nie widzimy.

6

Argumenty, które

warto wykorzytać!

1 Umiejscowienie lokalu na parterze budynku

Lokale usytuowane na najniższej kondygnacji cieszą się mniejszym zainteresowaniem kupujących.

Właściciele takich “M” po zakupie często inwestują w dodatkowe zabezpieczenia antykradzieżowe.

Dla wielu osób mieszkanie na parterze kojarzy się też z mniejszym poczuciem prywatności.

Nawet jeśli specyficzne cechy parterowych lokali nam nie przeszkadzają, to możemy negocjować

z deweloperem dodatkowy rabat.

2 Niewielka liczba niesprzedanych mieszkań w inwestycji

Deweloperzy zwykle dążą do tego, by jak najszybciej sprzedać wszystkie lokale i definitywnie zakończyć

całą inwestycję. Gdy każde mieszkanie w starszym projekcie znajdzie nabywcę, inwestor może skupić się

na kolejnych przedsięwzięciach i obniżyć koszty (np. te związane z utrzymywaniem dodatkowego

biura sprzedaży). Powinniśmy wykorzystać ten fakt, gdy w danej inwestycji pozostało już tylko kilka

lub kilkanaście lokali. Jeśli deweloper nie udziela specjalnego rabatu dla ostatnich klientów, to można wprost

zasugerować, że taka obniżka jest uzasadniona.

3 Nietypowy metraż lokalu, który chcemy kupić

Deweloperzy wiedzą o tym, że najłatwiej sprzedać mieszkanie o powierzchni 35 mkw. – 65 mkw.

Na terenie Warszawy aż 63% kredytobiorców kupuje właśnie taki lokal (dane AMRON SARFiN z IV kw. 2014 r.)

W typowej inwestycji z segmentu popularnego jest oferowanych tylko kilka procent mieszkań o nietypowych

metrażach. Mimo tego znalezienie osób chętnych na zakup dużych lub bardzo małych lokali bywa trudne.

Można to wykorzystać na naszą korzyść jeśli sądzimy, że rozmiar mieszkania utrudnia jego sprzedaż.

Osoby szukające lokalu o nietypowym metrażu (np. małej kawalerki lub dużego M4) mogą dłużej

negocjować cenę. Istnieje bowiem niewielka szansa, że inny klient „podkupi” to mieszkanie.

4 Obniżone ceny dla innych lokali z tej samej inwestycji

Przeglądając cenniki deweloperów dość często widzimy, że rabaty dotyczą tylko wybranych lokali.

Trzeba to potraktować jako dobry znak, nawet jeśli mieszkanie, które nas interesuje nie jest przecenione.

Istnieje bowiem większa szansa, że deweloper zgodzi się na udzielenie dodatkowego rabatu.

W trakcie negocjacji warto powołać się na fakt, że inne lokale (niekoniecznie mniej atrakcyjne) mają obniżoną

cenę ofertową.

7

Argumenty, które warto wykorzystać!

5 Obecność konkurencyjnej inwestycji w sąsiedztwie

Inwestorzy często budują nowe mieszkania w bliskim sąsiedztwie. Jeżeli w pobliżu inny deweloper oferuje

lokale z podobnego przedziału cenowego, powinniśmy wykorzystać ten fakt do negocjacji ceny.

Warto dać do zrozumienia naszemu rozmówcy, że interesuje nas również konkurencyjny projekt.

Taki argument może być skuteczny, jeżeli ceny oferowane przez innego dewelopera są nieco niższe.

6 Zakup w pakiecie z komórką lub miejscem postojowym

Z punktu widzenia dewelopera mile widziany jest zakup mieszkania z garażem podziemnym,

miejscem postojowym lub komórką lokatorską. Jeżeli prócz lokalu chcemy nabyć jeden z takich „dodatków”,

to rabat będzie bardziej prawdopodobny. Deweloperzy niekiedy mają problem ze sprzedażą

wszystkich garaży, miejsc na parkingu lub pomieszczeń lokatorskich. Szanse na dodatkowy rabat rosną,

gdy sprzedaż lokali w danej inwestycji zbliża się ku końcowi, a liczba wolnych stanowisk parkingowych

lub garaży wciąż jest duża. Możliwe, że deweloper zamiast większej obniżki ceny zaproponuje

np. komórkę lokatorska jako gratis dla klienta.

7 Niedawne zakończenie promocji przez dewelopera

Przed podjęciem negocjacji z deweloperem warto sprawdzić, czy w ostatnim czasie ta firma proponowała

jakieś promocje. Jeśli rabaty były oferowane niedawno, to istnieje duże prawdopodobieństwo,

że uda się wynegocjować jakąś dodatkową obniżkę ceny. Trzeba pamiętać, że niektóre firmy deweloperskie

co jakiś czas wznawiają te same promocje (np. podczas targów mieszkaniowych). Dodatkową obniżkę ceny

łatwiej można wynegocjować w okresie mniejszej sprzedaży (miesiące zimowe oraz wakacyjne).

9 Lokalizacja z dala od przystanków komunikacji miejskiej

Tylko część osób regularnie podróżuje do pracy metrem, tramwajem lub autobusem.

Mimo tego oddalenie mieszkania od przystanków komunikacji miejskiej jest ważnym argumentem,

który może skutkować obniżeniem ceny lokalu. Nawet jeśli punkty przystankowe znajdują się

w pobliżu osiedla, można wspomnieć o utrudnionym lub czasochłonnym dojeździe do centrum.

Przed wykorzystaniem tego argumentu trzeba jednak dokładnie sprawdzić plan komunikacji miejskiej.

8 Sąsiedztwo obiektów, które mogą być uciążliwe

Przyszli klienci powinni sygnalizować deweloperowi, że mieszkanie nie jest idealne. Dzięki temu można łatwiej

uzyskać rabat negocjacyjny. Jeśli w pobliżu osiedla widzimy jakieś obiekty, które mogą być źródłem hałasu

i zanieczyszczeń (np. zakład przemysłowy, ruchliwa droga), to trzeba o tym wspomnieć w rozmowie

z inwestorem. Argumentem na korzyść niższej ceny może być również brak rozbudowanej infrastruktury

(np. punktów usługowych i przedszkoli). To istotna wada wielu nowych osiedli.

8

Argumenty, które warto wykorzystać!

10 Zakup lokalu razem z dodatkowym pakietem wykończenia

Deweloper osiąga większy zysk wtedy, gdy klient zamówił jeden z pakietów wykończeniowych.

Można wykorzystać ten fakt do negocjowania rabatu cenowego lub gratisu. Jeśli inwestor nie zgadza się

na obniżkę (np. ze względu na warunki umowy kredytowej z finansującym go bankiem), to klient powinien

zasugerować, że mile widziany jest jakiś gratis. Przykładem mogą być droższe elementy wykończenia w tej

samej cenie. Osoba, która kupuje mieszkanie w stanie deweloperskim również powinna zapytać o

wykończeniowy gratis (np. wstawienie drzwi wewnętrznych). Inwestor oferujący wykończenie innych lokali,

może zgodzić się na taką propozycję.

11 Nietypowe rozmieszczenie lub proporcje pokoi

Ze względu na coraz bardziej awangardowe projekty budynków mieszkalnych w ofercie deweloperów

pojawiają się nietypowe lokale (np. oparte na planie nieregularnego czworoboku).

Osoby, którym nie przeszkadza taka cecha mieszkania mogą wynegocjować dodatkowy rabat.

Argumentem na rzecz niższej ceny mogą być też proporcje pomieszczeń (np. duży hol) lub brak balkonu.

12 Zakup mieszkania we wczesnej fazie realizacji

Dzięki wprowadzeniu zapisów ustawy deweloperskiej, zakup mieszkania na etapie projektu

lub „dziury w ziemi” nie wiąże się już z dużym ryzykiem. Mimo tego osoby nabywające lokale we wczesnej

fazie realizacji mają większe szanse na wynegocjowanie rabatu. Warto wiedzieć, że inwestorzy są szczególnie

skłonni do ustępstw podczas tzw. przedsprzedaży. Na tym etapie inwestycji deweloper musi znaleźć

odpowiednią liczbę klientów. W przeciwnym razie bank odmówi finansowania projektu lub zażąda

od inwestora większego wkładu własnego.

9

Nie czujesz się na siłach?
Zostaw negocjacje specjaliście

W sytuacji gdy nie wierzymy w swoje umiejętności negocjacyjne, warto abyśmy zdali się na pomoc fachowca

lub osoby zaufanej, która ma doświadczenie w negocjacjach. Mamy wówczas o wiele większe szanse na to,

aby wypracować korzystny dla nas upust cenowy.

Doświadczony pośrednik lub doradca ds. nieruchomości powinien profesjonalnie podejść do tematu i nie pozwolić

na to, aby deweloper łatwo nas zbył, mydląc oczy pięknymi wizualizacjami.

WARTO PAMIĘTAĆ!

Powyższe argumenty, które można wykorzystać w rozmowie z deweloperem
są tylko przykładami. Każda osoba przed podjęciem negocjacji powinna
samodzielnie ocenić mocne i słabe strony wybranej oferty.

Prócz przygotowania do rozmowy ważne jest również nasze nastawienie.
Kupujący, który sprawia wrażenie malkontenta lub roszczeniowego rozmówcy
będzie miał problemy z wynegocjowaniem lepszych warunków sprzedaży.
Osoby przystępujące do negocjacji powinny też pamiętać, że wszelkie gratisy
(np. darmowe wykończenie łazienki) mają konkretną wartość.

Niekiedy może okazać się, że gratisowe propozycje dewelopera są bardziej
opłacalne od niewielkich rabatów.

Więcej ciekawych i pomocnych informacji znajdziesz

w naszej bazie informacji na stronie

RynekPierwotny.pl

Życzymy pomyślnych negocjacji i jak największych rabatów!