Les Giblin

UMIEJETNOSC POSTEPOWANIA Z INNYMI

I - Rozumienie ludzi i natury ludzkiej.

Pierwszym krokiem na drodze do coraz umiejętniejszego obcowania z innymi, (czyli do coraz

skuteczniejszego nawiązywania pozytywnych kontaktów międzyludzkich) jest prawidłowe

zrozumienie innych ludzi i ich natury. Kiedy posiadasz dobra znajomość natury ludzkiej i

ludzi, kiedy wiesz dlaczego ludzie robią to, co robią, kiedy wiesz dlaczego i jak ludzie

zareagują w określonych sytuacjach - wówczas, i tylko wówczas, możesz zacząć umiejętnie

to wykorzystywać. Zrozumienie ludzi i natury ludzkiej polega poprostu na ustaleniu, co ci

ludzie sobą reprezentują - nie zaś na ustaleniu tego, co sadzisz, że sobą reprezentują, ani tego,

co chciałbyś, żeby sobą reprezentowali. Jacy wiec oni są? --- LUDZIE PRZEDE SZYSTKIM

INTERESUJA SIĘ SOBĄ, A NIE TOBA! Wykładając te myśl inaczej: ta druga osoba jest

tysiąc razy bardziej zainteresowana sobą niż Tobą. I na odwrót! Ty interesujesz się sobą o

wiele bardziej niż kimkolwiek innym na świecie. Pamiętaj, że czyny człowieka powodowane

są myśleniem o sobie, zainteresowaniem własnymi korzyściami. Ta cecha charakteru

ludzkiego jest tak silna, że siłą napędową dobroczynności jest przede wszystkim satysfakcja i

przyjemność, jaka ofiarodawca odczuwa w chwili dawania, a nie dobroczynny skutek daru.

Skutek liczy się w drugiej kolejności. Nie musisz przepraszać albo czuć się zażenowany

uświadomiwszy sobie, że w naturze ludzkiej leży zainteresowanie własnymi korzyściami - tak

było od początku świata i tak będzie do końca świata, ponieważ taka jest właśnie ludzka

natura. Pod tym względem jesteśmy wszyscy jednakowi. Nie musisz przepraszać albo czuć

się zażenowany uświadomiwszy sobie, że w naturze ludzkiej leży zainteresowanie własnymi

korzyściami - tak było od początku świata i tak będzie do końca świata, ponieważ taka jest

właśnie ludzka natura. Pod tym względem jesteśmy wszyscy jednakowi. Świadomość, że

ludzie są zasadniczo zainteresowani przede wszystkim sobą, daje Ci podstawę do

wypracowania taktyki postępowania z nimi. Umożliwia Ci zręczne podejmowanie

skutecznych działań. W dalszych rozdziałach zobaczysz jak wiele niezawodnych technik

można wypracować opierając się na zrozumieniu tej prawdy.

II - Jak umiejętnie rozmawiać.

Gdy z kimś rozmawiasz, wybierz temat, który jest dla niego szczególnie zajmujący.

Rozmawiaj o tym, co go interesuje najbardziej na świecie. A co jest dla niego najbardziej

interesujące na świecie? - ON SAM! Kiedy mówisz do niego o nim, jest głęboko

zaciekawiony i bez reszty zafascynowany. Będzie potem o Tobie myślał z wielka sympatia.

Kiedy mówisz do kogoś o nim samym, "głaszczesz go z włosem" - Twoje działanie

ukierunkowane jest zgodnie z właściwościami natury ludzkiej. Kiedy mówisz do niego

osobie, "głaszczesz go pod włos" - Twoje działanie zmierza w przeciwnym kierunku. Usuń ze

swojego słownika wyrazy: "ja", "mój" itd., a zamiast nich używaj wyrazów: "ty", "twój" itd.

Wyrazy te maja większą siłę od wszystkich innych wyrazów wymawianych przez ludzki

język. Np:

- To dla Ciebie,

- Na pewno będzie Pani zadowolona, jeśli Pani to zrobi,

- Pana rodzina na pewno się ucieszy,

- Opłaci się to Państwu w każdym przypadku, itd.

Krotko mówiąc: jeśli zrezygnujesz z przyjemności, jaka daje Ci mówienie o sobie, i która

czerpiesz z uzyskania słow. "ja", "mnie", "mój", Twoja skuteczność w rozmowach z innymi

ludźmi i wpływ, jaki na nich masz, znacznie się zwiększy. Nie da się ukryć, że jest to trudne

do osiągnięcia i wymaga długich ćwiczeń, ale nagroda, jaka za to otrzymasz, jest warta

wysiłku. Innym dobrym sposobem wykorzystania zainteresowania ludzi ich własnymi

osobami jest sprowokowanie ich podczas rozmowy do mówienia o sobie. łatwo się

przekonać, że ludzie bardziej wolą rozmawiać o sobie, niż o czymś innym. Jeśli skierujesz

rozmowę na ten temat, rozmówca uzna Cię za sympatyczna osobę. Możesz to osiągnąć,

zadając pytania w rodzaju:

- Jak tam żona i dzieci?,

- Jak twój chłopak radzi sobie w wojsku?,

- A gdzie teraz mieszka twoja córka z mężem?,

- Od dawna pracujesz w tej firmie?,

- Czy pan się urodził w tym mieście?,

- Co pan o tym myśli?,

- Czy to pani rodzina jest na tym zdjęciu?,

- Jak się państwu udała wycieczka?

- Czy zabiera pan z sobą rodzinę?.

Większość z nas nie potrafi skutecznie wpłynąć na innych, bo jesteśmy ciągle zajęci

myśleniem i mówieniem o sobie. Musimy wiec sobie dobrze uświadomić, że nie jest ważne,

czy nam się podoba temat rozmowy i to co mówimy, lecz czy się to podoba naszym

rozmówcom. Tak wiec, jeśli z kimś rozmawiasz, mów o nim i tak pokieruj rozmowa, by on

również mówił o sobie. W ten właśnie sposób staniesz się najbardziej interesującym

rozmówca.

III - JAK SPRAWIC, BY ROZMÓWCA POCZUL się WAZNY?.

Najpowszechniejsza cecha gatunku ludzkiego, cecha którą masz zarówno Ty, jak i każdy

inny człowiek na świecie, cecha tak silna, że sprawia, iż ludzie robią te wszystkie dobre i złe

rzeczy, które robią, jest pragnienie bycia kimś ważnym, pragnienie bycia osoba znana. - Jeśli

wiec chcesz umiejętnie postępować z ludźmi dbaj o to, by okazywać im, że są ważni.

Pamiętaj, że im ważniejsi poczują się ludzie przy Tobie, tym lepiej będą na Ciebie reagować.

-Każdy chce być traktowany jak "ktoś" - na tym oparta jest miedzy innymi ogólna potrzeba

zachowania twarzy. - Nikt nie chce być traktowany jak "nikt" - a gdy kogoś ignorujemy lub

nie dopuszczamy do głosu, dajemy mu do zrozumienia, że jest dla nas nikim. Pamiętaj, że ten

drugi człowiek jest dla siebie tak samo ważny, jak Ty jesteś dla siebie. Stosowanie się do tej

prawdy jest jednym z kamieni węgielnych sukcesu w kontaktach międzyludzkich. Oto kilka

sposobów okazywania ludziom, że są dla nas ważni:

1- Słuchaj tego, co mówią (patrz rozdział 5-"Jak umiejętnie słuchać")-Niegodzenie się na

wysłuchanie kogoś jest jednym z najskuteczniejszych sposobów doprowadzenia do ego, by

poczuł się mało ważny, okazania mu, że się go ma za nic.- Uważne słuchanie tego, co ktoś

mówi, jest jednym z najlepszych sposobów utwierdzania go w poczuciu ważności.

2.- Przyklaskuj ludziom i praw im komplementy - gdy na to zasługują.

3.- Używaj imion i nazwisk rozmówców oraz ich zdjęć. Mów do ludzi po imieniu lub

nazwisku, oraz wykorzystuj ich zdjęcia, a będą Cię bardzo lubili.

4.- Odpowiadaj po chwili, a nie natychmiast. - Sprawi to na rozmówcy wrażenie, że starannie

przemyślałeś to, co powiedział, i że było to warte przemyślenia.

5.- Używaj słów "ty", "twój", "pani", "pan", pana" itd., a nie "ja", "mnie", mój" itd.

6.- Dawaj ludziom znać, że pamiętasz, że na ciebie czekają. jeśli już ktoś musi na Ciebie

czekać, daj mu znać, że o nim wiesz i pamiętasz, że czeka, To sprawi, że poczuje się ważny.

7.- Dostrzegaj każdego w grupie, a nie tylko jej przywódcę lub tego, kto w jej imieniu mówi.

Grupa to nie tylko jedna osoba.

IV - Jak umiejętnie zgadzać się z rozmówca?

Nieomal najważniejszym pojedynczym krokiem w kierunku zdobycia umiejętności

skutecznego postępowania w kontaktach międzyludzkich jest opanowanie Sztuki Bycia

niekonfliktowym. Zaiste, jest to jeden z klejnotów mądrości naszych czasów. Chyba przez

cale życie nic Ci nie będzie równie pomocne, jak ta łatwa do opanowania technika bycia

osoba zgodna. Zapamiętaj sobie do końca życia, że byle dureń potrafi nie zgadzać się z

ludźmi i że trzeba człowieka mądrego, inteligentnego = człowieka dużego formatu, by umiał

się zgadzać - zwłaszcza jeśli rozmówca nie ma racji. Sztuka bycia zgodnym składa się z

sześciu części:

1.- Nieustannie ucz się być zgodnym - zgadzać się z innymi. Wprowadzaj się w nastrój

zgodliwości, nastawiaj się na zgadzanie się z ludźmi. Wypracowuj sobie zgodliwy charakter.

Bądź naturalnie zgodliwy.

2.- Mów ludziom, że się z nimi zgadzasz. Nie wystarczy być zgodnym. Trzeba ludzi

informować, że się z nimi zgadzasz. Gdy się z kimś zgadzasz, popatrz na niego, skin głową

potakująco i powiedz: "Zgadzam się z tobą", albo " Masz racje".

3.- jeśli nie jest to absolutnie konieczne, nie mów ludziom, że się z nimi nie zgadzasz. Gdy

się z kimś zgadzasz, popatrz na niego , skin głową potakująco i powiedz: " Zgadzam się z

tobą ', albo "Masz racje".

3.- jeśli nie jest to absolutnie konieczne, nie mów ludziom, że się z nimi nie zgadzasz. Gdy

nie możesz się z kimś zgodzić, a przecież tak zdarza się nieraz, wówczas nie zaprzeczaj jego

słowom jeśli to nie jest absolutnie konieczne. Będziesz zdumiony, gdy sobie uświadomisz jak

rzadko zaprzeczanie jest naprawdę niezbędne.

4.- Przyznaj, gdy nie masz racji. Ilekroć nie miałeś racji, powiedz to głośno: "Pomyliłem się".

"Nie miałem racji" itp. Przyznawanie się do własnych błędów świadczy o silnym charakterze

i ludzie podziwiają każdego, kto potrafi to robić. Przeciętniak będzie w takiej sytuacji

zmyślał, wykręcał się i zwalał winę na kogoś innego lub na coś.

5.- Nie spieraj się. Najgorsza ze znanych technik postępowania w kontaktach międzyludzkich

jest spór. Nawet jeśli masz racje - nie spieraj się. Spieraniem się niewiele zyskasz, a już na

pewno nie zyskasz przyjaciół.

6.- Miej właściwy stosunek do wojowniczych rozmówców. - Kto ma wojowniczy charakter,

ten chce przede wszystkim walczysz. Najlepsza technika w kontaktach z takim wojowniczym

typem jest niewdawanie się w potyczki z nim. Rozmówca wykrzyczy się, wyparska i

zamilknie z głupią mina. '' Uzasadnienie sztuki bycia zgodnym:

a) ludzie lubią tych, którzy się z nimi zgadzają;

b) ludzie nie lubią tych, którzy się z nimi nie zgadzają;

c) ludzie nie lubią napotykać na sprzeciw.

V - Jak umiejętnie słuchać?

Im więcej będziesz słuchać, tym będziesz mądrzejszy, bardziej lubiany i tym lepszym

będziesz rozmówca. Ten, kto dobrze słucha, zawsze zdobywa więcej ludzkiej sympatii niż

ten, kto dobrze mówi. Dzieje się tak dlatego, że ten, kto dobrze słucha, pozwala ludziom

słuchać ich ulubionych mówców: ich samych. Niewiele jest w życiu rzeczy, które pomogą Ci

bardziej niż zostanie dobrym słuchaczem. - Jednak dobrym słuchaczem nie zostaje się z

przypadku. Oto piec zasad, których przestrzeganie uczyni Cię nim:

1)- Patrz na tego, kto mówi. - Każdy, kto wart jest słuchania, wart jest patrzenia na niego.

2)- Wychyl się ku temu, kto mówi i słuchaj z uwaga. Powinieneś wyglądać tak, jakbyś nie

chciał uronić ani słowa.

3)- Zadawaj pytania. - To udowodni rozmówcy, że słuchasz go uważnie. Zadawanie pytań

jest wyrafinowana forma schlebiania.

4)- Trzymaj się przyjętego przez rozmówcę tematu i nie przerywaj mu. Choćbyś nawet nie

mógł doczekać się momentu, w którym wreszcie będziesz mógł przejść do interesującej Cię

sprawy, nie próbuj zmieniać tematu rozmowy, dopóki rozmówca go nie wyczerpie.

5)- Używaj słów zorientowanych na rozmówcę: "ty", "twój" itd. - jeśli używasz "ja", "mnie",

"mój" itd., stawiasz siebie w centrum wypowiedzi - a to już jest mówienie, nie zaś słuchanie.

Jak łatwo zauważyć, te piec zasad to nic innego jak zasady grzeczności i dobrego

wychowania. Nigdy grzeczność i dobre wychowanie nie będzie lepiej procentować, niż przy

okazji słuchania.

VI. - Jak umiejętnie wpływać na rozmówców!

Pierwszym krokiem na drodze do skłonienia kogoś do zrobienia tego, czego od niego chcemy,

jest odkrycie, co sprawi, że on to zrobi (to znaczy odkrycie czego on chce). Kiedy wiesz co go

do tego nakłoni, wiesz jak go do tego nakłonić. Każdy z nas jest inny: mamy rożne

zainteresowania, przykładamy rożne miary do tych samych rzeczy. Nie popełniaj błędu i nie

zakładaj, że wszyscy lubią to samo co Ty i chcą tego samego co Ty. Dowiedz się, co ludzie

lubią i czego chcą. Wówczas, mówiąc im to, co chcą usłyszeć, będziesz mógł nakłonić ich do

zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wskażesz, im jak mogą osiągnąć to, czego

chcą, robiąc to, czego Ty od nich chcesz. Wówczas, mówiąc im to, co chcą usłyszeć, będziesz

mógł nakłonić ich do zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wskażesz im, jak mogą

osiągnąć to, czego chcą, robiąc to, czego Ty od nich chcesz. - To jest sekret wpływania na

ludzi. Oznacza to trafianie słowami w cel - ale oczywiście musisz wiedzieć, gdzie ten cel się

znajduje. - Zobaczmy działanie tej zasady na bardziej konkretnym przykładzie:

załóżmy, że jesteś dyrektorem lub właścicielem firm i chcesz do niej ściągnąć pewnego

bardzo dobrego fachowca. Wiesz, że równocześnie ubiega się o niego jeszcze kilka innych

firm. Stosując zasadę "dowiedz się czego on chce" powinieneś przede wszystkim dowiedzieć

się czego chce ten fachowiec w sensie zawodowym i co najbardziej do niego przemówi. jeśli

dowiesz się, że chce mięć dobre perspektywy awansu, musisz mu ukazać te perspektywy. jeśli

chodzi mu o pewność pracy, przekonaj go, że właśnie to mu oferujesz. jeśli chce mieć

możność kształcenia się i rozwoju zawodowego, przekonaj go, że Twoja firma daje mu w tym

zakresie duże możliwości. Istota Twoich działań powinna polegać na odkryciu czego on chce,

a następnie przekonaniu go, że jeśli zrobi to, czego Ty chcesz (to znaczy jeśli zatrudni się u

Ciebie). otrzyma to, czego on chce. A teraz odwróćmy sytuacje i załóżmy, że to właśnie Ty

ubiegasz się o prace, na której bardzo Ci zależy. Tym razem powinieneś dowiedzieć się jakie

umiejętności potrzebne są na danym stanowisku, jakie wiążą się z nim obowiązki i jaka

odpowiedzialność z nich wynika. Wówczas będziesz mógł przekonać pracodawcę, że spełnisz

stawiane przez niego wymagania. jeśli pracodawca potrzebuje pracownika, który potrafi

załatwiać sprawy z klientami przez telefon, powiesz, że doskonale poradziłbyś sobie z tego

typu praca (albo, że masz już w niej doświadczenie). Gdy wiesz, czego pracodawca oczekuje,

możesz mówić to, co chce usłyszeć. Recepta na dowiedzenie się, czego ludzie chcą, jest

zadawanie pytań, obserwowanie i słuchanie ich, a z Twojej konkretnie strony - poświęcenie

pewnej ilości energii właśnie temu.

VII. - Jak umiejętnie przekonywać?

W ludzkiej naturze leży sceptyczne odnoszenie się do Ciebie i Twoich słów, jeśli mówisz coś

na swoja korzyść. Możesz wyeliminować wiele z tego sceptycyzmu, jeśli wypowiedzi,

mające przynieść Ci korzyść, sformułujesz w odmienny sposób. Najlepiej dla Ciebie będzie,

jeśli nie powiesz tego od siebie, tylko zacytujesz kogoś innego. Niech ktoś inny powie to za

Ciebie - nawet jeśli osobiście nie jest obecny.

Przykład 1: zapytany, czy produkt, który sprzedajesz, jest trwały, mógłbyś odpowiedzieć: -

Mój sąsiad używa tego od czterech lat i ciągle jest to w doskonałym stanie. W rezultacie to

Twój sąsiad odpowiada za ciebie na to pytanie, pomimo, że nie ma go nawet w pobliżu.

Przykład 2: jeśli starałbyś się o prace i przyszły pracodawca spytałby czy potrafisz dobrze

wywiązywać się z jakichś określonych obowiązków, mógłbyś odpowiedzieć, że poprzedni

pracodawca był z Ciebie bardzo zadowolony.

Przykład 3: jeśli chciałbyś komuś wynająć mieszkanie w swoim domu i potencjalni lokatorzy

pytaliby, czy dom jest cichy, a okolica spokojna, mógłbyś się powołać na poprzednich

lokatorów, którzy mieszkając tu zachwycali się cisza i spokojem.

W tych wszystkich przykładach nie Ty odpowiadasz na pytania. Odpowiada za Ciebie sąsiad,

poprzedni pracodawca, poprzedni lokatorzy. W każdym przypadku rozmówcom bardziej trafi

to do przekonania, niż gdybyś odpowiedział im w swoim imieniu. Jest to dziwne, ale ludzie

nie maja wątpliwości, że przytaczane przez Ciebie cudze opinie są prawdziwe. Natomiast

byliby podejrzliwie nastawieni do tego, co mówiłbyś od siebie samego. A wiec mów słowami

osób trzecich!. - Cytuj innych, relacjonuj osiągnięcia, cytuj fakty i liczby.

VIII.-Jak umiejętnie wpływać na czyjeś decyzje?

Na doprowadzenie do tego, by ktoś podjął decyzje po naszej myśli, składa się o wiele więcej

czynników, niż tylko nasze szczęście i domysły oraz kaprys tego kogoś. Osoby mające

doświadczenie w dziedzinie kontaktów międzyludzkich znają kilka metod i stosują kilka

technik, które zasadniczo zwiększają prawdopodobieństwo, że inni podejmą decyzje po ich

myśli (to znaczy, że zrobią to, czego się od nich chce). - Oto cztery sprawdzone metody:

1)- Przedstaw rozmówcy powody, dla których powinien postąpić po twojej myśli. - Wszystko

na tym świecie robione jest z jakiegoś powodu. jeśli wiec chcesz, by ktoś cos zrobił,

przedstaw mu powód, dla którego miałby to zrobić. Jednak pamiętaj o tym, by podany przez

Ciebie przykład był dla niego powodem istotnym, to znaczy by przyniósł mu korzyść i

pożytek Całkiem niewłaściwe byłoby tu przytoczenie powodu, który przedstawiałby korzyść

i pożytek dla Ciebie. Jednym słowem, mów ludziom ile skorzystają, decydując się na

zrobienie tego, czego Ty od nich chcesz. Nie mów, im ile Ty na tym skorzystasz.

2)- Zadawaj "pytania na tak". Jeśli chcesz, by ktoś odpowiedział "tak" na istotne dla Ciebie

pytanie, najpierw musisz wprowadzić go na odpowiednie tory myślowe. Można to osiągnąć

poprzez zadanie dwóch - trzech "pytań na tak". -Przykłady: -Przecież chce pan, by pana

rodzina była szczęśliwa, prawda? (Oczywiście chce.) - Chyba woli pani kupić rzecz trochę

droższą, ale za to trwałą, niż taka, która jest tańsza, ale zaraz się rozpadnie? (Oczywiście

woli.) - "Pytanie na tak" jest to pytanie, na które odpowiedz zawsze będzie twierdząca.

Koncept "pytań na tak" polega na tym, że jeśli ktoś już zacznie mówić "tak", to jest bardziej

prawdopodobne, że odpowie "tak" na istotne dla Ciebie pytanie. - Ale pamiętaj o tym, by

"pytania a tak" zadawać we właściwy sposób, to znaczy by kiwać głową potakująco w czasie

wypowiadania pytania i by używać w pytaniu "ty", "pan", "pani" itd.:

- Na pewno chce pani mieć dobry toster, prawda? (kiwasz potakująco głową).

- Chce pani mieć elegancka sukienkę, tak? (kiwasz potakująco głową).

3)- Dawaj rozmówcy wybór pomiędzy dwoma "tak". - Oznacza to po prostu dawanie

rozmówcy wyboru pomiędzy dwoma sposobami odpowiedzenia "tak" na twoje pytanie.

Cokolwiek wybiorą, zaakceptują to, co Ty im sugerujesz. Jest to znacznie lepsze od dawania

ludziom wyboru pomiędzy "tak" i "nie", z czym mamy do czynienia, gdy o cos prosisz. -

"Tak" - oznacza, że to zrobią. "Nie" - że nie zrobią. !!! -Zręczność polega na tym, by skłonić

ich do zrobienia tego co chcesz albo na jeden, albo na drugi sposób. Na przykład jeśli chcesz

się umówić z panem Kowalskim na ważną dla Ciebie rozmowę:

- Czy odpowiadałby panu termin dziś po południu, czy raczej wolałby pan jutro rano lub koło

południa? (Dajesz panu Kowalskiemu wybór pomiędzy terminami spotkania się z Tobą -

wybór pomiędzy rożnymi "tak".)

O wiele gorszym sposobem byłoby poproszenie o rozmowę, W ten sposób dałbyś mu wybór

pomiędzy "tak" (rozmowę masz załatwioną) a "nie" (z rozmowy nici). Inne przykłady:

- Woli pan czarny czy biały? (a nie: "Czy chce pan któryś z nich?"

- Woli pan zacząć te prace jutro, czy we wtorek? (a nie: "Czy chciałby pan wziąć te pracę?")

- Czy woli pan zapłacić gotówką, czy czekiem? (a nie: "Może by pan to kupił?")

Metoda ta nie skutkuje za każdym razem, ale w wielu przypadkach zdaje egzamin i działa o

wiele lepiej niż dawanie ludziom wyboru pomiędzy odpowiedzią "tak" albo "nie".

4).- Nastawiaj się na to, że rozmówca odpowie "tak", oznacza to pewność siebie. Ale musisz

wyjść poza tę pewność i postąpić o krok dalej: musisz dać mu to znać - musisz wywołać u

niego wyraźne odczucie, że oczekuje się od niego, by powiedział "tak". Nieomal wszyscy

ludzie zaczynają od neutralnego nastawienia i można ich ukierunkować. Wielu z nich bez

żadnych wątpliwości, bez żadnego wahania zrobi to, czego od nich chcesz, gdy tylko dasz im

znać, że tego się po nich spodziewasz. Jest to doskonale podejście psychologiczne; jest ono

łatwe do stosowania, o czym przekonasz się, gdy tylko odniesiesz kilka pierwszych sukcesów.

IX-Jak umiejętnie wprowadzić rozmówcę we właściwy nastrój.

W dziewięciu przypadkach na dziesięć możesz sprawić, by Twój rozmówca od razu Cię

polubił! Przy pomocy tej samej umiejętności możesz dziewięciu ludzi na dziesięciu uczynić w

jednej sekundzie uprzejmymi, chętnymi do współpracy i przyjaznymi! Dokonać tego można

poprzez:

1)- pamiętanie, że w ciągu pierwszych kilku sekund rozmowy zostaje zazwyczaj wyznaczony

wzajemny emocjonalny stosunek rozmówców,

2)- zastosowanie Drugiego Podstawowego Prawa Zachowania Człowieka: Odruchowa

reakcja człowieka jest dostosowywanie własnego nastroju do nastroju rozmówcy (czyli: jak

śmiech jest zaraźliwy) - tak wiec przede wszystkim w tym samym momencie, gdy nawiążesz

z rozmówca kontakt wzrokowy, zanim cokolwiek powiesz, zanim cokolwiek przerwie ciszę -

uśmiechnij się do rozmówcy ze szczera życzliwością. I co wówczas się zdarzy? Rozmówca

dostosuje swój nastrój do Twojego, odpowie Ci uśmiechem i od razu nastawi się do Ciebie

życzliwie. W każdego rodzaju kontaktach międzyludzkich, czyli ilekroć dwie osoby mają z

sobą do czynienia, tworzy się pewna atmosfera, nastrój, określona zostaje płaszczyzna

wzajemnych stosunków. Określasz ja albo Ty, albo twój rozmówca. Jeśli jesteś mądry,

wykorzystasz to po swojej myśli. Jedna ze smutnych rzeczy w kontaktach miedzy ludźmi jest

niezrozumienie faktu, że jak ktoś odnosi się do innych, tak inni odnoszą się do niego. Jeśli

będziesz słoneczny, możesz się spodziewać wokół siebie pogodnego nastroju. Gdy będziesz

ponury jak chmura gradowa, oczekuj burzy, a nie pogody. Kluczem do powodzenia jest

właściwa koordynacja w czasie: Uśmiech powinien pojawiać się zanim zostanie przerwana

cisza. To wytwarza ciepły, przyjazny nastrój. Ton twojego głosu i wyraz twarzy tez są ważne,

bo wyrażają twoje myśli. Pamiętaj, by uśmiechać się w taki sposób, jak robią to zawodowe

modelki, czy ludzie estrady, W krajach anglosaskich stosuje się w takich razach słowo

"cheese" - którego dobitne wymawianie powoduje rozciągnięcie kącików ust na boki, a wtedy

niewiele już brakuje do prawdziwego uśmiechu. Spróbuj, to działa!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

X). Jak umiejętnie chwalić! --- Nie samym chlebem człowiek żyje!

Człowiek potrzebuje strawy dla ducha w równej mierze, co strawy dla ciała. Przypomnij sobie

co czujesz, kiedy ktoś dobrze się o Tobie odezwie, albo gdy usłyszysz komplement pod

swoim adresem. Pamiętasz, jak długo trwa to przyjemne uczucie? Inni ludzie reagują tak

samo jak Ty. Mów wiec takie rzeczy, które chcieliby usłyszeć. //////////wszyscy /////////cię będą

lubić za mówienie im to miłych rzeczy, a Tobie będzie milo, że im to mówisz. Bądź szczodry

w pochwałach. Rozglądaj się za kimś lub za czymś, co można by pochwalić, i chwal.

ALE:

a) - Pochwały musza być szczere. Jeśli nie są szczere, lepiej ich nie wypowiadać.

b) - Chwal czyn, a nie osobę. Chwalenie czynu pozwala uniknąć skrępowania i zażenowania,

brzmi o wiele szczerzej, pozwala uniknąć oskarżeń o faworyzowanie chwalonego, stanowi

bodziec do powtórzenia takiego samego czynu.

Przykłady:

1) Masz doskonale wyniki w pracy za ostatni rok!( a nie: "Jesteś świetnym facetem".)

2) Twoje sprawozdanie roczne bardzo mi się podoba! (a nie: "Jesteś bardzo dobrym

pracownikiem".)

3) Ależ ten placek jest pyszny! (a nie: "Pani jest wspaniała gospodynią"). Twoja pochwala

nie może być ogólnikowa - musi być skierowana na konkretna rzecz. Recepta na szczęście:

wypracuj sobie nawyk mówienia codziennie po jednej milej rzeczy przynajmniej trzem

rożnym osobom. Zobaczysz, jak się dobrze po tym poczujesz. To jest recepta na Twoje

szczęście! Kiedy dostrzeżesz, jaka pogodę ducha, miły nastrój, wdzięczność wywołujesz

swym postępowaniem w swoim otoczeniu, i Ty poczujesz się doskonale. Dawanie sprawia

naprawdę więcej przyjemności niż branie. - Spróbuj, a przekonasz się!.

XI- Jak umiejętnie krytykować!

Klucz do skutecznej krytyki zawarty jest w jej klimacie. Jeśli krytykujesz kogoś przede

wszystkim po to, aby mu powiedzieć co o nim myślisz, aby mu nagadać, wygarnąć, wówczas

krytyka ta nie przyniesie Ci niczego prócz ulgi wynikającej z wyładowania złości i prócz

rozgniewania rozmówcy - bo nikt nie lubi być krytykowany. Jeśli jednak interesuje Cię

naprawienie błędów, możesz wiele osiągnąć poprzez krytykę, pod warunkiem, że podejdziesz

do niej we właściwy sposób. Oto kilka zasad, które Ci w tym pomogą:

SIEDEM WARUNKOW KONIECZNYCH SKUTECZNEJ KRYTYKI:

1). Krytykować należy tak, by tego nie słyszał nikt postronny. Drzwi maja być zamknięte, nie

wolno podnosić głosu, nikt postronny nie może znajdować się na tyle blisko, by cos usłyszeć.

2). Krytykę trzeba rozpocząć od jakiegoś miłego słowa, czy komplementu. Musisz stworzyć

przyjazna atmosferę - "złagodzić cios".

3). Krytyka nie może być krytyka osoby: musisz krytykować cos, a nie kogoś. Powinieneś

wskazywać wady czyjegoś działania, a nie wady czyjejś osobowości.

4). Musisz przedstawić prawidłowe rozwiązanie problemu. Gdy mówisz komuś, że zrobił coś

źle, musisz mu powiedzieć jak należy to zrobić poprawnie,

5). Poproś o współpracę - nie zadaj jej. Dowiedzione jest, że łatwiej uzyskać od kogoś

współpracę wówczas, gdy się o nią poprosi, niż gdy się jej zażąda. Zadanie jest środkiem,

który można zastosować jedynie w ostateczności.

6). Jedna nieprawidłowość - jedna krytyka. Nawet najbardziej usprawiedliwiona krytyka

przestaje być usprawiedliwiona, gdy jest powtarzana.

7). Zakończ krytykę przyjazna nuta. Zakończ krytykę słowami, oznaczającymi: " Jesteśmy

przyjaciółmi. rozwiązaliśmy nasze problemy, będziemy dalej wspólnie pracować i pomagać

sobie wzajemnie". Nie popełnij błędu i nie powiedz czegoś, co oznaczałoby: "dostałeś bure, a

teraz marsz do roboty." Ta zasada jest najważniejsza ze wszystkich siedmiu.

XII. - Jak umiejętnie dziękować!

Nie wystarczy doceniać czyjeś działania i czuć do niego wdzięczność. Każdemu, kto na to

zasługuje, trzeba okazać, że się go docenia i jest się mu wdzięcznym. Trzeba to robić miedzy

innymi dlatego, że w naturze ludzkiej leży przychylność i sympatia dla kogoś, kto okazuje

swoja wdzięczność. Naturalna reakcja osoby, której okazywana jest wdzięczność, jest

wzmożenie swojej ofiarności. jeśli jesteś komuś wdzięczny i jeśli to okazujesz, prawie zawsze

przy najbliższej okazji da on z siebie więcej. Jeśli nie okazujesz wdzięczności (nawet jeśli ja

odczuwasz), jest duża szansa, że następnego razu już nie będzie, albo że otrzymasz o wiele

mniej niż ostatnio. Jednak dziękowanie to trudna sztuka:

1)- Kiedy dziękujesz, nie możesz udawać. Dziękując musisz być szczery. Ludzie poznają,

kiedy rzeczywiście doceniasz to, co zrobili. Poznają tez, kiedy dziękujesz nieszczerze.

2)- Powiedz to jasno i wyraźnie. Kiedy dziękujesz, nie szepcz, nie mrucz, nie połykaj głosek.

Wypowiedz podziękowanie tak, jakby wypowiadanie go sprawiało Ci przyjemność.

3)- Patrz na osobę, której dziękujesz. Podziękowanie jest o wiele więcej warte, jeśli patrzysz

na osobę, do której je kierujesz. Kto jest wart podziękowania, jest tez wart spojrzenia.

4)- Forma podziękowania podkreślaj, do kogo je kierujesz. Na przykład wtrącaj imię osoby,

do której kierujesz podziękowanie. To wielka różnica, czy powiesz dziękuję, czy "dziękuję,

pani Krystyno".

5)- Pracuj nad tym, by dziękować. Oznacza to wyszukiwanie okazji, w których można

podziękować. Osoba przeciętna będzie dziękowała w sytuacjach typowych. Osoba więcej niż

przeciętna - nie tylko w oczywistych przypadkach. Choć powyższe zasady wydają się proste,

w kontaktach międzyludzkich niewiele zasad jest ważniejszych, niż umiejętność właściwego

dziękowania. Przez cale życie będziesz się nieustannie przekonywał o jego wartości.

XIII.- Jak umiejętnie sprawiać dobre wrażenie!

W dużej mierze my sami tworzymy opinie, jaka maja o nas inni. Na początku nikt nas nie zna

i opinia o nas jest wyznaczana przede wszystkim przez sposób, w jaki się zachowujemy.

Wiedząc to powinniśmy zachowywać się tak, by sprawić na innych dobre wrażenie. Jak cię

widza, tak cię piszą. jeśli chcesz, by ludzie dobrze w tobie myśleli, poważali Cię, spoglądali

na Ciebie z szacunkiem, musisz sprawić na nich wrażenie kogoś, kto zasługuje na taka ocenę.

Osiągniesz to przede wszystkim poprzez wartość, jaka sam sobie przypisujesz. Bądź dumny z

siebie (ale nie zarozumiały). Dumny z tego, kim jesteś, co robisz, gdzie pracujesz, Nie

przepraszaj za swoją pozycję życiową ani za to, jaki jesteś. Jesteś tym, kim jesteś - wiec myśl

o sobie z duma i szacunkiem. Przykład:

Kiedy pytają Cię gdzie pracujesz, forma odpowiedzi jest bardzo ważna. Załóżmy, że jesteś

akwizytorem ubezpieczeniowym. W takim razie nie powinieneś odpowiadać:

- Och, to nic interesującego, po prostu chodzę po domach i namawiam ludzi na

ubezpieczenie.

Na nikim nie zrobi to wrażenia, ponieważ sam im powiedziałeś, że nie jesteś wart tego, by

sprawić jakieś wrażenie. Zastosuj powyższą Zasadę: pomyśl o sobie z duma i szacunkiem i

powiedz:

- Pracuje w najlepszej firmie ubezpieczeniowej w kraju: spółce akcyjnej "Pewność".

Łatwo możesz sobie wyobrazić o ile lepsze wrażenie sprawi na słuchaczach ta druga

wypowiedz niż pierwsza. Ponadto:

1). Bądź szczery. Unikaj tanich pochlebstw, pustych obietnic, nic nie znaczących słow. Mów

tylko to, co naprawdę myślisz. Wierz w to, co mówisz.

2). Okazuj entuzjazm. Jest to bezcenny nawyk, który możesz sobie przyswoić jeśli będziesz

umiejętnie wykazywał własną wartość przy okazji codziennej pracy. Entuzjazm jest

zaraźliwy. Gdy już wykażesz własną wartość, możesz pomoc innym udowodnić, że tez są cos

warci.

3). Nie bądź nadgorliwy. W kontaktach z ludźmi (a zwłaszcza z klientami) dbaj o to, by nie

wydać się nadgorliwym. Nadgorliwość sprawia, że rozmówcy zaczynają mieć wątpliwości,

zaczynają się zastanawiać, czy aby wszystko tu jest w porządku. ludzie maja silna tendencje

do przeciwstawiania się rzeczom, które - jak sadza - są im wpierane na sile. Instynktownie

staja się podejrzliwi albo zaczynają się targować. Ukryj nadmierna gorliwość, Bądź aktorem.

4). Nie próbuj wypaść lepiej kosztem innych. --- Opieraj się tylko na własnej wartości. Nie

staraj się wykazywać wad kogoś innego po to, by samemu wypaść dobrze na jego tle. Twoje

sukcesy wyrosnąć mogą tylko z twojego własnego wysiłku, z twojej własnej wartości. Nie

zajdziesz daleko, rwąc się do przodu po trupach. Skup się na sobie, nie na innych.

Wykorzystuj własne zalety. Kiedy kopiesz pod kimś dołki, uwaga wszystkich skupia się na

nim, a nie na Tobie.

5). Nie obmawiaj - nie przedstawiaj nikogo ani niczego w niekorzystnym świetle. jeśli nie

możesz powiedzieć czegoś dobrego, nie mów nic. Obmawianie jest brzydkie samo w sobie,

ale nie to jest najważniejsza przyczyna, dla której powinieneś wystrzegać się obmawiania.

Chodzi o to, że obmowa jest jak bumerang i w efekcie szkodzi obmawiającemu. Obmowa

obnaża charakter obmawiającego. Bądź mądry, bądź konstruktywny: nie obmawiaj.

XIV.- Jak umiejętnie wypowiadać się!

Oto piec zasad, które - jeśli je zastosujesz - pozwolą Ci zostać interesującym mówcą. Od nich

zależy, czy ktoś mówi interesująco czy nudnie.

1).

- Musisz wiedzieć, co chcesz powiedzieć. jeśli nie wiesz dokładnie, co chcesz powiedzieć,

nie wstawaj ani nie otwieraj ust. Mów konkretnie, kompetentnie, pewnie

- a tak będziesz mówić tylko wtedy, gdy będziesz wiedział, co chcesz powiedzieć.

2).

- Powiedz co masz do powiedzenia i siadaj. Bądź zwięzły, mów na temat, po czym usiądź.

pamiętaj, że jeszcze nikogo nigdy nie krytykowano za to, że mówi za krótko. jeśli

słuchaczom będzie mało, sami poproszą Cię o więcej.

3).

- Gdy mówisz, patrz na słuchaczy. Trudno przecenić wagę tej zasady. Każdy, kto jest wart

tego, by do niego mówić, jest wart tego, by na niego patrzeć. Dlatego mówcy, którzy czytają

swoje przemówienia, rzadko trafiają słuchaczom do przekonania.

4).

- Mów o tym, co interesuje słuchaczy. Nie jest ważne to, co ty chcesz powiedzieć. Ważne

jest to, co słuchacze chcą usłyszeć. Zainteresowania słuchaczy maja zawsze pierwszeństwo

przed Twoimi. Najpewniejsza metoda, by zostać przekonującym i lubianym mówca, jest

mówienie tego, co słuchacze chcą usłyszeć.

5).

- Nie usiłuj wygłaszać wspaniałych mów. Nie sil się na wygłaszanie oracji - mało komu się

to udaje. Mów normalnie. Bądź naturalny, bądź sobą. Przecież to Ty mówisz, a nie kto inny.

Po prostu powiedz w naturalny sposób to, co masz do powiedzenia.

XV. Kilka uwag na zakończenie!

Niestety wiedza zawarta w niniejszym poradniku nie przyniesie Ci żadnej korzyści dopóki nie

zaczniesz jej stosować w praktyce. Wiedza sama w sobie nie ma żadnej wartości. Cenna czyni

ja jej STOSOWANIE. Innymi słowy, świat nie odpłaca Ci za to, co wiesz. Świat odpłaca Ci

za to, co robisz. Ta wiedza jest Twoim kluczem do lepszego życia, w którym będziesz mieć

więcej przyjaciół, więcej sukcesów, więcej szczęścia. Nie zwlekaj - już od tej chwili

zaprzęgnij tę wiedzę do pracy dla siebie i swojej rodziny. Mam nadzieje, że tak zrobisz!

P O W O D Z E N I A

DZIAŁAJ!!!