Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

Sławomir Dybka

1

, Tomasz Surmach

2

Konkurencyjność małych i średnich przedsiębiorstw

handlowych

Competitiveness of small and medium trade enterprises.

Zagadnienia wstępne

Wraz ze wzrostem liczby funkcjonujących w Polsce przedsiębiorstw, który ma

miejsce od okresu rozpoczęcia transformacji ustrojowej, istotnym stał się

problem w

osiągnięciu trwałej przewagi konkurencyjnej. Zagadnienie to można rozpatrywać nie
tylko przez pryzmat konkurowania podmiotów gospodarczych między sobą, ale także z
punktu widzenia ich pozycji na rynku. Artykuł przedstawia rolę, jaką małe
przedsiębiorstwa spełniają w gospodarce kraju oraz wybrane czynniki stanowiące szanse
i zagrożenia w rynkowej walce konkurencyjnej z dużymi podmiotami.

Ze względu na ograniczoną objętość niniejszej publikacji, brak możliwości

szczegółowej analizy oraz istniejące dość duże różnice pomiędzy poszczególnymi
branżami, zdecydowano się na wybór do dalszych analiz małych i średnich
przedsiębiorstw handlowych, które funkcjonują przede wszystkim na rynkach lokalnych
i regionalnych. Wynika to ze znaczenia przedsiębiorstw handlowych w sektorze MSP, a
mianowicie liczby przedsiębiorstw handlowych i liczby zatrudnionych w tych
przedsiębiorstwach. Drugim powodem jest trudna sytuacja konkurencyjna MSP
handlowych, co jest związane z ekspansją hipermarketów i sieci supermarketów w
Polsce.

Sytuacja sektora MSP

W gospodarce każdego kraju liczba małych przedsiębiorstw przewyższa liczbę

firm dużych i choć ustępują one pod względem wielkości całkowitych obrotów i
zysków, to jednak ich znaczenie dla gospodarki państwa jest duże.

Zgodnie z definicją zawartą w art. 54 i 55 ustawy z dnia 19 listopada 1999 r.

Prawo działalności gospodarczej (Dz. U. 1999 nr 101 poz. 1178);

• za małe przedsiębiorstwo uważa się przedsiębiorstwo, w którym

średnie roczne zatrudnienie w poprzednim roku obrotowym nie
przekroczyło 49 pracowników oraz przychód netto nie przekroczył
równowartości w złotych 7 mln EURO lub suma aktywów jego
bilansu nie przekroczyła równowartości w złotych 5 mln EURO,

• średnie przedsiębiorstwo – to takie, w którym średnioroczne

zatrudnienie w poprzednim roku obrotowym wynosiło co najmniej 50
i nie więcej niż 249 pracowników oraz przychód netto wynosił (w
złotych) od 7 do 40 mln EURO lub suma aktywów jego bilansu
kształtowała się w przedziale 5 – 27 mln EURO.

Aktywność sektora MSP jest współcześnie uznawana jako czynnik sprawczy

rozwoju endogenicznego. Przedsiębiorstwa te cechuje przede wszystkim zdolność
szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków rynkowych, dostarczanie
dużej liczby miejsc pracy, inicjowanie nowych rozwiązań.

1

Mgr inż., pracownik Katedry Marketingu Uniwersytetu Rzeszowskiego.

2

Mgr inż., pracownik Katedry Marketingu Uniwersytetu Rzeszowskiego.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

Przedstawione poniżej dane mają na celu ukazanie aktualnej sytuacji sektora

MSP w mikroskali. W analizie wykorzystano informacje zestawione w „Raporcie o
stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2001-2002”,
przygotowanym przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości.

Na koniec 2001 r. liczba przedsiębiorstw aktywnych (oprócz rolnictwa i

leśnictwa, rybołówstwa i rybactwa oraz administracji publicznej) wynosiła 1 657 630.
Ogólna liczba małych firm aktywnych w 2001 r. była równa 1 641 403, co stanowiło
niemal dokładnie 99% wszystkich działających przedsiębiorstw. Jednocześnie liczba
małych aktywnych przedsiębiorstw zmniejszyła się w 2001 r. o 6,1% (przy spadku rok
wcześniej o 2,9%). Spadek liczby firm małych w sekcji Handel i naprawy wyniósł 6%,
natomiast liczba przedsiębiorstw średnich w tej sekcji zmniejszyła się o 7,8%.

W 2001 r. zarejestrowano ponad 359 tys. nowych podmiotów, natomiast

wykreślonych z rejestru REGON zostało niemal 233 tys. przedsiębiorstw. Handlem
zajmowała się co trzecia firma zarejestrowana w systemie REGON. Ponad 10%
przedsiębiorstw zajmowało się obsługą nieruchomości i firm, przemysłem i
budownictwem.

Według stanu na koniec 2001 roku w sektorze rynkowym

1

(oprócz rolnictwa,

leśnictwa, rybołówstwa i rybactwa) pracowało ok. 8 mln. osób, w tym prawie 5,5 mln.
(68,2 %) w podmiotach małych i średnich. Spośród dziesięciu sekcji gospodarki
wchodzących w skład sektora rynkowego, minimalny spadek udziału pracujących w
MSP między 2000 a 2001 obserwowany był w sekcji Handel i naprawy (z 89,1% do
88,8%). W pozostałych sekcjach udział MSP wzrósł. Udział pracujących w MSP w
czołowej pod tym względem sekcji Handel i naprawy rósł nieprzerwanie aż do lat 1996
– 1997, kiedy to osiągnął wielkość 91,1%. Od 1998 r. obserwuje się spadek wartości
tego wskaźnika. Główną przyczyną tego stanu jest ekspansja hipermarketów.

Według stanu na koniec 2001 r., najwięcej, bo 32 % ogólnej liczby pracujących

w MSP zaliczanych do sektora rynkowego stanowili pracujący w sekcji Handel i
naprawy.

W 2001 r. przychody przedsiębiorstw ogółem ze sprzedaży produktów towarów

i materiałów (bez rolnictwa, leśnictwa, rybołówstwa i rybactwa oraz administracji
publicznej) osiągnęły wielkość około 1 596 mld zł wobec 1 602 mld zł w 2000 r. Udział
małych firm w tej ogólnej kwocie przychodów wyniósł w 2001 r. 43% i był mniejszy o
0,4 punktu procentowego niż przed rokiem. Udział średnich przedsiębiorstw utrzymał
się na podobnym poziomie jak rok wcześniej (20,8%), a więc MSP łącznie zmniejszyły
swój udział w przychodach przedsiębiorstw ogółem o 0,4 punktu do poziomu 63,8%. W
sekcji handel i naprawy przychody MSP zmniejszyły się o 2,4 punktu procentowego. W
przedsiębiorstwach najmniejszych, zatrudniających do 9 osób, dochody (przychody
pomniejszone o koszty) w przeliczeniu na jedno przedsiębiorstwo wzrosły w 2001 roku
w porównaniu z rokiem poprzednim o 7,6% i wyniosły średnio 27,4 tys. zł. Dochody te
wzrosły w dziewięciu na dwanaście sekcji gospodarki.

1

Sektor rynkowy: górnictwo i kopalnictwo, przetwórstwo przemysłowe, wytwarzanie i zaopatrzenie w energię

elektryczną, gaz i wodę, budownictwo, handel i naprawy, hotele i restauracje, transport, gospodarka
magazynowa i łączność, pośrednictwo finansowe, obsługa nieruchomości i firm, nauka oraz działalność
usługowa komunalna, socjalna i indywidualna.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

Jedynie w dwóch sekcjach gospodarki (Ochronie zdrowia i Pośrednictwie

finansowym) zwiększeniu się dochodów w przeliczeniu na przedsiębiorstwo towarzyszył
wzrost liczby przedsiębiorstw aktywnych. W pozostałych sekcjach np. w Przetwórstwie
przemysłowym, Budownictwie, sekcji Hotele i restauracje, Transport, Gospodarka
magazynowa i łączność, Pozostała działalność usługowa czy Handel i naprawy,
wzrostowi dochodów na przedsiębiorstwo towarzyszył spadek liczby przedsiębiorstw
aktywnych często o 10% lub nawet więcej. Popyt w tych dziedzinach gospodarki był
stabilny lub malejący, a wzrost dochodów jednych firm dokonał się tam kosztem
wyeliminowania z rynku innych przedsiębiorstw.

W 2001 r. nakłady inwestycyjne przedsiębiorstw (z pominięciem rolnictwa i

leśnictwa oraz rybołówstwa i rybactwa) wynosiły 93,3 mld zł. Licząc w cenach stałych,
nakłady inwestycyjne przedsiębiorstw ogółem w roku 2001 uległy zmniejszeniu o ok.
12,5% w porównaniu z rokiem poprzednim. Spadek nastąpił we wszystkich grupach
przedsiębiorstw, największy zaś w przedsiębiorstwach średniej wielkości – o 22,9%.
Udział MSP w nakładach inwestycyjnych przedsiębiorstw ogółem, wyrażonych w
cenach bieżących, zmniejszył się z 50% w 2000 r. do 48,2% w 2001 r.

Udział MSP w tworzeniu produktu krajowego brutto wyniósł w 2001 r. 48,4%,

z tego małych przedsiębiorstw – 39,4%, a średnich – 9%. Rok 2001 był pierwszym od
połowy lat dziewięćdziesiątych, kiedy to udział MSP w tworzeniu PKB nie wzrósł, a
nawet się nieznacznie obniżył. Udział małych przedsiębiorstw w tworzeniu PKB wzrósł
między rokiem 2000 i 2001 z 39% do 39,4%, podczas, gdy udział firm średniej
wielkości zmniejszył się z 9,5% do 9%. Udział sektora MSP w tworzeniu wartości
dodanej brutto zmniejszył się w latach 2000-2001 z 55,5% do 55,2%, z tego udział
małych przedsiębiorstw wzrósł z 44,% do 44,9%, a średnich zmalał z 10,9% do 10,3%,
natomiast udział małych i średnich przedsiębiorstw handlowych w analogicznym okresie
zmalał z 93,3% do 92,4%.

Z jednej strony dane te pokazują znaczenie, a z drugiej coraz trudniejszą

pozycję i sytuację firm sektora MSP. Wynika ona z braku środków finansowych,
biurokracji i częstych zmian w przepisach prawa, ale równocześnie jest pochodną coraz
większej walki konkurencyjnej z dużymi podmiotami. Widać to wyraźnie chociażby w
odniesieniu do małych przedsiębiorstw handlowych. Małe firmy z sekcji Handel i
naprawy stają wobec niezwykle silnej konkurencji ze strony super- i hipermarketów.
Będą się więc prawdopodobnie coraz mocniej specjalizować w zakresie sprzedaży
poszczególnych asortymentów towarów oraz świadczyć dodatkowe usługi, jak np.
dostawa towarów do domu klienta.

Jeżeli w najbliższych latach nie zwiększy się radykalnie popyt na dobra i usługi

wytwarzane i świadczone przez MSP, jak też nie ulegnie zmianie mentalność
przedsiębiorców (głównie w zakresie skłonności do ryzyka) i ich umiejętności, to można
oczekiwać, że rozwój sektora MSP przebiegać będzie w stosunkowo wolnym tempie.
Liczba przedsiębiorstw ustabilizuje się na obecnym poziomie, a wzrost przychodów i
wartości dodanej dokonywać się będzie raczej poprzez wzrost wydajności niż
zwiększenie się liczby pracujących zatrudnianych legalnie. W przypadku firm
przemysłowych prawdopodobnie będzie można zaobserwować stopniową poprawę
jakości wytwarzanych wyrobów i wzrost eksportu, a w sekcjach usługowych - poprawę
jakości świadczonych usług. Problem stanowić będą natomiast firmy budowlane,

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

których zdolności produkcyjne przekraczają dziś znacznie popyt na wykonywane przez
nie roboty i usługi.

1

Konkurencyjność małych i średnich przedsiębiorstw

Konkurencyjność można definiować na wiele sposobów. Jest ona często

określana jako:

•

zdolność do podnoszenia przez przedsiębiorstwa efektywności

wewnętrznego funkcjonowania poprzez umocnienie i poprawę swojej pozycji na rynku

2

•

umiejętność osiągania i/lub utrzymywania przewagi konkurencyjnej

3

Zagadnienie współzawodnictwa podmiotów gospodarczych, którego celem jest

uzyskanie przewagi nad konkurencją rynkową jest tematyką często poruszaną przez
teoretyków, którzy wskazują na różne czynniki stanowiące o potencjale firmy.

Budowa przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa ujmowana jest dziś jako

proces, w którym przedsiębiorstwo wykorzystuje posiadane przez siebie unikalne zasoby
i kompetencje technologiczne oraz produkcyjne w celu wykreowania i dostarczenia
wybranym przez siebie klientom wartości pierwszorzędnej wobec ofert konkurentów.

4

Do najczęściej wymienianych czynników kształtujących przewagę

konkurencyjną należy zaliczyć:

•

niższy koszt wytworzenia lub zróżnicowanie produktów

•

zasoby i umiejętności posiadane przez firmę

•

kreowanie nowych rozwiązań w sferze produktowej i organizacyjnej

•

kompresja czasu wytwarzania i dostarczania odbiorcom produktu.

5

Wskazuje się ponadto na dwie zasadnicze grupy źródeł - czynników

przesądzających o konkurencyjności:

•

przewaga zewnętrzna staje się udziałem przedsiębiorstw będących w

stanie w taki sposób wyróżnić swoje produkty od produktów konkurentów poprzez np.
jakość czy usługi dodatkowe, że konsumenci są skłonni zapłacić za nie cenę
przewyższającą koszty wyróżnienia;

•

przewagę wewnętrzną realizują natomiast przedsiębiorstwa

dostarczające swoim konsumentom produktów porównywalnych z produktami
konkurentów, lecz po niższych cenach, przy czym ceny te znajdują uzasadnienie w
wyższej efektywności.

O przewadze konkurencyjnej na poziomie całego przedsiębiorstwa, decydują

czynniki uzyskane w obrębie poszczególnych działań łańcucha wartości oraz
współzależność między tymi działaniami. Na łańcuch ten składają się: zaopatrzenie, BiR
(badania i rozwój), produkcja, marketing, logistyka i inne. Warunkiem utrzymywania

1

Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2000-2001, Polska Agencja

Rozwoju Przedsiębiorczości, Warszawa. 2002. S.58.

2

Jantoń-Drozdowska E.: Strategia fuzji przedsiębiorstw a konkurencja, Ruch Prawniczy, Ekonomiczny i

Socjologiczny, 1994, z..2, s.18

3

Gorynia M.: Konkurencyjność przedsiębiorstwa – próba konceptualizacji i operacjonalizacji, Strategia

przedsiębiorstw w warunkach konkurencji międzynarodowej, praca zbior. pod red. E. Najlepszego, AE Poznań
1998, s..22

4

Szymura-Tyc M.: Budowa przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw. Ekonomika i organizacja

Przedsiębiorstwa, 2003, nr. 1, s. 18.

5

Moroz M.: Konkurencyjność przedsiębiorstwa – pojęcie i pomiar. Gospodarka Narodowa, 2003, nr. 9, s. 45.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

wyróżniającej pozycji przez przedsiębiorstwo jest efektywne wykonywanie tych działań,
spójność strategii dostarczającej klientowi „value for money”.

1

Większość funkcjonujących w kraju stanowią przedsiębiorstwa małe. W

obliczu szeregu korzyści jakie przynosi sektor małych i średnich przedsiębiorstw, istotne
staje się zagadnienie szans w walce konkurencyjnej z podmiotami dużymi,
przedsiębiorstwami o zasięgu krajowym, a nawet światowym. Małe przedsiębiorstwa
walczą o klienta mając do dyspozycji mniejsze zasoby kapitału, którego pochodne
przekładają się na konkretne działania, zarówno o charakterze promocyjnym,
skierowanym do klientów, jak i bezpośrednio wymierzone w konkurencję.
Współzawodnictwo o klienta jest z jego punktu widzenia zjawiskiem korzystnym,
zarówno ze względu na aspekt ceny, jak i jakości usług.

Różnice między przedsiębiorstwami są widoczne na rynku i muszą być

odzwierciedlone w czynnikach, które będą stanowiły kryterium wyboru dokonanego
przez nabywcę. Kryterium takim jest korzyść (wartość użytkowa), którą chce uzyskać
nabywca dokonując zakupu produktu/usługi. Ponieważ wartości użytkowe (korzyści)
cenione przez konsumentów różnią się w poszczególnych segmentach i rynkach oraz
działach, źródła przewagi konkurencyjnej nie mają więc charakteru uniwersalnego.

2

Jednak pewne atrybuty determinujące wartość są wspólne dla większości

przedsiębiorstw. Można je podzielić na trzy kategorie:

3

• atrybuty produktu (usługi)

• relacje z klientami

• wizerunek i reputacja

Przedsiębiorstwa handlowe mogą podjąć działania w co najmniej kilku

kluczowych zakresach, celem uzyskania efektu wyróżnienia swojej oferty spośród
konkurencji. Dwa główne, najczęściej wymieniane dziś czynniki z pierwszej kategorii
decydujące o podejmowaniu decyzji o zakupie to cena i jakość. O tym, jak duże
znaczenie dla konsumentów odgrywa argumentacja cenowa świadczyć może
dynamiczny rozwój jednostek handlowych o charakterze dyskontów. Wszystkie sieci
dyskontowe zapowiadają dynamiczny rozwój, zaś jego tempo dla Biedronki, Plus
Discount, Leader Price i Lidla planowane jest na podobnym poziomie. Każda z nich
zadeklarowała uruchamianie po 40-50 nowych sklepów rocznie.

4

Poza hipermarketami, stosującymi niskie ceny i agresywne okresowe promocje,

to właśnie supermarkety i sieci dyskontów stanowią silną konkurencję dla małych
sklepów. Zauważalna jest także tendencja polegająca na angażowaniu się firm o zasięgu
międzynarodowym nie tylko w tworzenie hipermarketów, ale w bardziej rozproszone
sieci supermarketów.

Duże silne kapitałowo jednostki są w stanie zaoferować klientom możliwość

nabywania produktów po niższych cenach, gdyż w kontaktach z producentami często są
stroną dominującą, która skłonna jest do nabywania produktów w znacznych ilościach,

1

Śmigielska G. Tworzenie przewagi konkurencyjnej przez przedsiębiorstwa handlu detalicznego, Gospodarka

Narodowa, 2003, nr. 9, s 59-61.

2

Skawińska E.: Konkurencyjność przedsiębiorstw – nowe podejście, 2002, Wydawnictwo Naukowe PWN,

Warszawa – Poznań 2002, s. 81.

3

Kaplan R.S., Norton D.P.: Strategiczna karta wyników. Jak przełożyć strategię na działanie, Wydawnictwo

Naukowe PWN, Warszawa 2002, s. 79

4

Miklusińska - Ozdobińska B.: Rośnie dyskont, Handel, 2003, nr. 9-10, s. 2.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

ale przy konkretnych korzyściach finansowych. Takiego oddziaływania na sferę
producentów na pewno nie wywierają podmioty małe, jednak mogą wykorzystywać
inne, pozacenowe elementy konkurowania.

Jakość produktu to szerokie pojęcie obejmujące zarówno walory użytkowe

dobra czy usługi, jego atrakcyjność, markę, jak i szerokość całego asortymentu. Małe
przedsiębiorstwa często nie dysponują tak zaawansowaną technologią produkcji,
niemniej jednak w odniesieniu do wybranych dóbr to właśnie tradycyjne metody ich
wytwarzania stanowią o ich wartości i korzystnym odbiorze przez klienta. W zakresie
kształtowania asortymentu kwestią bezdyskusyjną jest przewaga dużych podmiotów w
zakresie jego szerokości, ale istotnym atutem przemawiającym na korzyść np. małych
sklepów osiedlowych jest elastyczne kształtowanie struktury asortymentowej stosownie
do sugestii klientów. Jakość nie dotyczy wyłącznie produktów ale wszystkiego tego
czego oczekują konsumenci w odniesieniu do oferty.

Ważnym argumentem w walce konkurencyjnej są relacje z klientami. Dotyczą

one stworzenia możliwości nabywania produktów w dogodnym dla klienta miejscu i
czasie. To właśnie bliskość klienta i to w rozumieniu bezpośredniego zlokalizowania
przedsiębiorstwa w pobliżu miejsca zamieszkania konsumenta stanowi istotny argument
związany z czasem i kosztem dotarcia do jednostki handlowej.

Poziom i metoda obsługi jest jednym z istotnych elementów wyróżniających

sklep na tle konkurencji, bez względu na wielkość placówki. Obejmuje ona zarówno
zakres, jak i jakość usług. Klienci coraz większą uwagę zwracają na fakt anonimowości
odczuwalnej w hipermarketach. W tym przypadku znajomość i rozpoznawalność klienta
w małym osiedlowym sklepie stanowi niepodważalną przewagę. Także wybór
konkretnej metody obsługi jest istotnym czynnikiem, który bezpośrednio wpływać może
na wielkość sprzedaży. Klienci w przypadku samoobsługowej formy dużych obiektów
handlowych mają możliwość bliższego kontaktu z towarem przed dokonaniem zakupu, z
drugiej strony w przepadku niektórych dóbr obsługa bezpośrednia i kontakt ze
sprzedawcą oraz jego pomoc i fachowe doradztwo mogą zadecydować o decyzji klienta,
który za te czynności skłonny jest ponieść stosowną opłatę w postaci wyższej marży.
Krótki czas obsługi, atmosfera zakupów i kompetentny personel mogą tworzyć ważną
wartość dla klientów.

Elementem wykorzystywanym w zdobywaniu klienta stosowanym bardzo

często przez duże przedsiębiorstwa handlowe są instrumenty komunikacji.
Przedsiębiorstwa te często wykorzystują materiały informacyjne kierowane wprost do
potencjalnych jak i obecnych klientów celem zaprezentowania swojej oferty a zatem
jednocześnie dążą do wzmocnienia innym elementów konkurowania (ceny, promocje,
asortyment). Małe przedsiębiorstwa znacznie rzadziej stosują tą formę komunikacji i
podtrzymania kontaktów z klientami.

Podobnie, jak szansą dla rozdrobnionego rolnictwa są grupy producenckie, tak

dla przedsiębiorstw sektora MSP integracja pozioma jest szansą na wzmocnienie swojej
pozycji. Korzyści w wyniku współpracy przedsiębiorstw mogą polegać nie tylko na
organizowaniu luźnych struktur grup zakupowych, a więc na uzyskanie większej siły
negocjacyjnej w kontaktach z dostawcami, ale często przybierają także inne formy, jak
choćby w przypadku sklepów, tworzenie sieci niezależnych detalistów, którzy poza
wspólnym zaopatrzeniem realizują także wspólne akcje promocyjne. Celem
integrujących się firm jest podejmowanie wspólnych działań w zakresie np. promocji

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

czy zaopatrzenia. Często podkreśla się rolę procesu integrowania się małych podmiotów
handlowych jako reakcję na sytuowanie się w pobliżu silnych kapitałowo dużych
jednostek z kapitałem zagranicznym. W krajach o utrwalonych mechanizmach
rynkowych różne formy integracji funkcjonalnej i kapitałowej stanowią ważny czynnik
umacniania pozycji rynkowej. W Niemczech na przykład tylko 2% sieci detalicznej nie
pozostaje w żadnych zrzeszeniach handlu detalicznego.

1

Tymczasem z badań przeprowadzonych przez Instytut Rynku Wewnętrznego i

Konsumpcji w połowie 2002 roku wynika, że tylko około 6% firm należy do związku
integracyjnego. Skłonność do wchodzenia w takie związki jest skorelowana z wielkością
przedsiębiorstwa. W przypadku firm zatrudniających do 9 pracowników przynależność
deklaruje 5,2% przedsiębiorstw; od 10 do 49 pracowników – 12,7%, a powyżej 49 osób
– 22,5%. Najpopularniejsza forma współpracy firm handlowych są stowarzyszenia i tzw.
grupy zakupowe, charakterystyczne dla początkowego stadium rozwoju integracji.

2

Dzięki takiej współpracy możliwe jest osiąganie konkretnych korzyści ekonomicznych i
możliwość większej konkurencji cenowej. Firmy najmniejsze, czyli te które są
najsłabsze w walce konkurencyjnej, częściowo nie spełniają warunków przystąpienia do
związku integracyjnego, jak również wyrażają obawy co do utraty niezależności i
korzyści wynikających ze współpracy. Oprócz tych prostych form integracji poziomej
przedsiębiorstwa handlowe powinny zwrócić większą uwagę na możliwości integracji
pionowej, ze szczególnym uwzględnieniem powiązań z hurtownikami i centrami
logistycznymi.

Postawy etnocentryczne konsumentów podnoszone w stosunku do produktów i

przedsiębiorstw często nie wytrzymują agresywnej polityki handlowej dużych firm
wspartych kapitałem zagranicznym. Mimo to ciągle znaczna część konsumentów
wskazuje na fakt częstego zaopatrywania się w sklepach małych.

Omówione czynniki konkurencyjności przedsiębiorstw handlowych w walce o

klienta wskazują na rolę jaką odgrywa obecnie i jaką mieć nadal będzie sektor małych
osiedlowych przedsiębiorstw handlowych w zaopatrzeniu ludności. Do hipermarketu
konsumenci wybierają się średnio raz w miesiącu; do supermarketu – raz na dwa
tygodnie, do specjalistycznego sklepu samoobsługowego i na bazar – raz w tygodniu. W
małym sklepie samoobsługowym robią zakupy dwa razy w tygodniu, a w „zwykłym”
sklepie spożywczym – pięć razy w tygodniu.

3

Jak pokazują badania przeprowadzone w 2001 r. wśród losowo wybranych

konsumentów z woj. podkarpackiego, nabywcy wybierając miejsce dokonywania
zakupów kierują się różnymi, często wieloma, kryteriami wyboru poszczególnych
sklepów. Najczęściej wybieranym miejscem dokonywania zakupów jest mały sklep
przyciągający klientów przede wszystkim bliską lokalizacją (85,5%) oraz miłą atmosferą
(73%), której często brakuje w super/hipermarkecie. Ważnym czynnikiem decydującym
o wyborze małego sklepu są także: wysoka jakość obsługi klienta, dogodne godziny
otwarcia (62%) oraz przyzwyczajenie klienta (65%). Słabą stroną tych obiektów,
podobnie jak i targowisk oraz bazarów, są niewielkie działania promocyjne.

1

Strużycki M.: Globalizacja handlu w Polsce. Szanse i zagrożena, Instytut Rynku Wewnętrznego i

Konsumpcji, Warszawa 1996, s.119

2

Kłosiewicz-Górecka U.: Jaka integracja, Handel, 2002, nr. 11, s. 16.

3

Grusznic D.: Dokąd po zakupy, Handel, 2001, nr. 6, s. 40.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

Ankietowani wskazali jednocześnie na następujące atuty wielkopowierzchniowych
obiektów handlowych; łatwy dostęp do produktów, możliwość ich obejrzenia (80%),
szeroki asortyment (79,5%). Bardzo istotnym argumentem są ceny (68%) i akcje
promocyjne (69%).

1

Szansą dla małych przedsiębiorstw jest ich funkcjonowanie w obecnej formie,

ale przy maksymalnym wykorzystaniu ich atutów, a zwłaszcza dostosowania oferty
asortymentowej w sposób elastyczny przy ciągłej obserwacji zgłaszanych sugestii i
potrzeb konsumentów. W przypadku małych jednostek handlowych, zlokalizowanych w
pobliżu skupisk ludności, fakt bliskiego położenia oraz możliwość szybkiego zakupu
towarów pierwszej potrzeby jest dostrzeganą i dziś wykorzystywaną szansą, zwłaszcza
w ośrodkach miejskich w których funkcjonuje kilka wielkopowierzchniowych jednostek
handlowych.

Podsumowanie

Większość przedsiębiorstw funkcjonujących w Polsce stanowią firmy sektora

MSP. Konkurencja ze strony podmiotów dużych jest zjawiskiem przybierającym na
znaczeniu. Pomimo znacznych niejednokrotnie dysproporcji kapitałowych oraz braku
możliwości ich wykorzystania w walce konkurencyjnej nadal małe przedsiębiorstwa
handlowe, na których skoncentrowano uwagę w powyższym opracowaniu, stanowią
główne źródło zaopatrzenia ludności. Mimo iż przedsiębiorstwa te nie są w stanie
wygrać walki cenowej, jak również stosować intensywnych działań promocyjnych, nie
stoją na pozycji przegranej.

Małe przedsiębiorstwa wykorzystują przyzwyczajenia klientów i czynią z nich

istotny element w walce konkurencyjnej. Bliskość zlokalizowania przedsiębiorstwa,
dobra znajomość rynku poparta często długoletnią praktyką, asortyment dostosowany do
potrzeb nabywcy, czy krótki czas dokonania zakupu, stanowią istotne zalety i argumenty
w walce konkurencyjnej. Ponadto przedsiębiorstwa te mogą i powinny w coraz
większym stopniu wykorzystywać możliwości stwarzania przeciwwagi dla silnych
dużych podmiotów rynkowych, np. poprzez wchodzenie do przedsięwzięć o charakterze
integracyjnym. Dziś powiązania te są jeszcze w Polsce słabo rozwinięte, ale z pewnością
stanowić będą jedną z form rozwoju sektora małych przedsiębiorstw, która pozwoli na
ich przetrwanie na rynku.

Literatura

Gorynia M.: Konkurencyjność przedsiębiorstwa – próba konceptualizacji i operacjonalizacji,
Strategia przedsiębiorstw w warunkach konkurencji międzynarodowej, praca zbior. pod red. E.
Najlepszego, AE Poznań 1998.
Grusznic D.: Dokąd po zakupy, Handel, 2001, nr 6.
Grzybek M, Kuźniar W. :Wpływ przeobrażeń w handlu na zachowania rynkowe konsumentów
produktów żywnościowych w woj. Podkarpackim, Handel wewnętrzny, 2002, numer specjalny.
Jantoń-Drozdowska E.: Strategia fuzji przedsiębiorstw a konkurencja, Ruch Prawniczy,
Ekonomiczny i Socjologiczny, 1994, z..2.
Kaplan R.S., Norton D.P.: Strategiczna karta wyników. Jak przełożyć strategię na działanie,
Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2002.
Kłosiewicz-Górecka U.: Jaka integracja, Handel, 2002, nr 11.
Miklusińska - Ozdobińska B.: Rośnie dyskont, Handel, 2003, nr 9-10.

1

Grzybek M, Kuźniar W.: Wpływ przeobrażeń w handlu na zachowania rynkowe konsumentów produktów

żywnościowych w woj. pdkarpackim, Handel wewnętrzny, 2002, numer specjalny, s. 50-54.

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

Moroz M.: Konkurencyjność przedsiębiorstwa – pojęcie i pomiar. Gospodarka Narodowa, 2003,
nr 9.
Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2001-2002, Polska
Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Warszawa 2003.
Skawińska E.: Konkurencyjność przedsiębiorstw – nowe podejście, Wydawnictwo Naukowe
PWN, Warszawa – Poznań 2002.
Strużycki M.: Globalizacja handlu w Polsce. Szanse i zagrożena, Instytut Rynku Wewnętrznego i
Konsumpcji, Warszawa 1996.
Szymura-Tyc M.: Budowa przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw. Ekonomika i organizacja
Przedsiębiorstwa, 2003, nr 1.
Śmigielska G.: Tworzenie przewagi konkurencyjnej przez przedsiębiorstwa handlu detalicznego,
Gospodarka Narodowa, 2003, nr 9.

Streszczenie

Wraz ze wzrostem liczby funkcjonujących w Polsce przedsiębiorstw, który ma miejsce

od okresu rozpoczęcia transformacji ustrojowej, istotnym stał się

problem w osiągnięciu trwałej

przewagi konkurencyjnej. Konkurencyjność jest tu rozpatrywana jako zdolność do stworzenia
przewagi konkurencyjnej na rynku. Poniższy artykuł przedstawia rolę, jaką małe i średnie
przedsiębiorstwa spełniają w gospodarce kraju oraz wybrane czynniki, które mogą stanowić
szanse i zagrożenia w rynkowej walce z dużymi podmiotami. W artykule skoncentrowano się na
małych i średnich podmiotach handlowych.

Przedsiębiorstwa handlowe mogą podjąć działania w kilku kluczowych zakresach celem

wyróżnienia swojej oferty spośród konkurencji. Dwa główne najczęściej wymieniane czynniki
służące kreowaniu przewagi to cena i jakość. Jednak konkurencja cenowa jest domeną dużych
przedsiębiorstw posiadających placówki wielkopowierzchniowe. Ważnym argumentem małych i
średnich przedsiębiorstw handlowych w walce konkurencyjnej może być poziom obsługi klienta.
Dotyczy to stworzenia możliwości nabywania produktów w dogodnym dla klienta miejscu i
czasie. Za małymi placówkami przemawia bezpośredni kontakt ze sprzedawcą oraz dobra
lokalizacja. Dla MSP integracja pozioma wydaje się być szansą na wzmocnienie pozycji. Korzyści
w wyniku współpracy przedsiębiorstw mogą polegać np. na.: tworzeniu sieci niezależnych
detalistów, którzy poza wspólnym zaopatrzeniem realizują także wspólne akcje promocyjne.

Szansą dla małych przedsiębiorstw jest ich funkcjonowanie w obecnej formie ale przy

maksymalnym wykorzystaniu ich atutów, zwłaszcza zaś dostosowania się do sugestii i potrzeb
konsumentów.

Summary

Along with the increase in number of enterprises functioning in Poland, which takes

place since the beginning of political transformation, problem of fixed competitive advantage
became essential. Competitiveness is here considered as ability to create competitive advantage on
the market. The article shows the importance of small and medium enterprises (SME) in economy
as well as chosen factors, which can become chances and threats in market fight with large
entities. The article concentrates on small and medium trade enterprises.

Trade enterprises can undertake actions in some key fields to distinguish their offer from

competition. Two often enumerated factors which can create advantage are price and quality. Price
competition is a domain of large enterprises’ stores. Most important competitive argument
supporting small enterprises from sphere of trade is service. It concerns creation of possibilities to
purchase products in convenient for customer place and time. Direct contact with shop assistant
and convenient location are advantage factors for small shops. For SME horizontal integration is a
chance to strengthen their position. Benefits in result of co-operation can be i.e.: creating networks
of independent retailers, which beside common supply channels, can also realize partner
promotional actions.

The chance for small enterprises is their functioning in the present form, but

making the most of their strengths, especially adjusting to consumers’ needs and

Prace Naukowe Nr 28

Katedra Polityki Agrarnej i Marketingu

Wydział Ekonomiczno-Rolniczy

Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego

suggestions.