Skuteczne handlowanie.
Jak budowaæ wspó³pracê
z klientem i odwa¿nie windykowaæ
nale¿noœci. Zestaw multimedialny

Autorzy: Jaros³aw Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman
ISBN: 83-246-0640-8
Format: A5, stron: 432 (376+56)

Zestaw multimedialny „Skuteczne handlowanie. Jak budowaæ wspó³pracê z klientem
i odwa¿nie windykowaæ nale¿noœci” ma na celu przeprowadzenie Ciê przez ca³y proces
sprzeda¿y — od nawi¹zania kontaktu, przez trudne sytuacje negocjacyjne a¿ po odbiór
nale¿nych pieniêdzy. Mamy nadziejê, ¿e zestaw pomo¿e w Twoim zawodowym rozwoju.
Jego elementy wzajemnie siê uzupe³niaj¹, dziêki temu bêdziesz móg³ z niego korzystaæ
na ró¿ne sposoby, w zale¿noœci od preferencji i sytuacji, w których siê znajdujesz.

„Zawartoœæ merytoryczna tego specjalnego, multimedialnego zestawu szkoleniowego
jest dorobkiem piêtnastoletnich doœwiadczeñ Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH oraz
naszych Klientów, którym zawdziêczamy interesuj¹ce szkolenia oraz pouczaj¹ce uwagi
i wskazówki.”

Autorzy

Z zestawu dowiesz siê:

• Jak budowaæ dobry kontakt z klientem?
• Jak prowadziæ negocjacje handlowe w oparciu o interesy?
• Jak radziæ sobie z zastrze¿eniami i brakiem zainteresowania klienta?
• Jak budowaæ w sobie dystans do trudnych sytuacji handlowych i windykacyjnych?
• Jak budowaæ powagê sytuacji w rozmowach o nale¿noœciach?
• Jak radziæ sobie z trudnymi grami i manipulacjami klientów w sytuacjach
handlowych i windykacyjnych?

Przeæwicz w³asne sposoby reagowania na trudne sytuacje handlowe i windykacyjne

Zestaw multimedialny zawiera:

• Ksi¹¿kê „Skuteczne handlowanie. Jak budowaæ wspó³pracê z klientem
i odwa¿nie windykowaæ nale¿noœci”.
• Zeszyt æwiczeñ.
• „Zajrzyj na warsztat” — dwie p³yty DVD z nagranymi fragmentami warsztatu
szkoleniowego Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH.
• trzy p³yty CD z wyk³adami.

A]^ Z

-D ü3
:9.=>+A9A/</1? C1<C2+8.69A/4

4KUd\Yd_WSOVS Wc ORKXNVYaKXSO^YQ\K) !

.VKMdOQYUVSOXMSQ\KTû)

0SVYdYPSKRKXNVYaKXSK$

XKTaK XSOT]dOTO]^dKNYaYVOXSOUVSOX^K!

:Ydc^caXK^\KX]KUMTKRKXNVYaK
<YdWKaSKTYZY^\dOLKMRSYLKaKMRUVSOX^K

D\Yd_WTOQYSX^O\O]c

8KTaK XSOT]dOiXK\d NdSKnZYdXKaKXSK

S\Yd_WSOXSKSX^O\O]»aUVSOX^K

>\_NXOZc^KXSK8SONKT]S dLcýLcVOMdcW
:K\KP\KdK4KU] _MRKýSXSOaMRYNdSýdUVSOX^OWaZYVOWSU )
:K\KP\KdK3MYNKVOT)

-D ü33
./,3?>C2+8.69A/

:SO\a]dcUYX^KU^dUVSOX^OW

DL_N_TV_NdUSUYX^KU^SdKSX^O\O]_T]S

ZY^\dOLKWSUVSOX^K #

63,675( &,

.OLS_^YaOQ\cUVSOX^K !!

1\Ki8SOWKWMdK]_n "
1\Ki>YWXSOXSOSX^O\O]_TOn "
:\dOTWYaKXSOUVSOX^KYNUYXU_\OXMTS "#
1\Ki3X^O\O]_TOWXSOac ûMdXSOjn #

! >cZcUVSOX^K

4KUTO\YdZYdXKýSNYZK]YaKý]S NYXSMR) #

5YW_ZYdY]^KaSKýacL»\KUYW_ZYVOMKý)4+q3883 #!
5YW_Z\dcZYWSXKýYTOQYMOVKMRKUYW_NKaKýQaK\KXMTO)

-/6/q:<9,6/7C

4KU\KNdSý]YLSOdUVSOX^OWU^»\cQY^»aTO]^U_ZSýa]dc]^UY

STKUNYMOXSýUVSOX^KU\c^cU_TûMOQY)
D19.8Cq8/1?4õ-C "

5VSOX^=C=>/7+>C-D8CSUVSOX^-2+9>C-D8C
5VSOX^9=9,3=>CSUVSOX^<D/-D9AC"
>cZY]YLYaY MSK]U YXXY ýNYaZKNKXSKaN _QS

-D ü333
1<+ <9.59A+-99= +,3+2+8.69A-+
34+5AC59<DC=>?4ú>9563/8-3) !

" 7S^cS]^O\OY^cZcNdSK KXSKRKXNVYaMK #

7S^MOXc
4KUZ\dOMSa]^KaSKý]S WS^YaSMOXc)
7S^ OUYXU_\OXMTKTO]^^cVUYdKQ\Y OXSOW !
7S^ OUVSOX^WKXSOYQ\KXSMdYXOWY VSaY MSacLY\_
7S^cS]^O\OY^cZcdaSûdKXOdaSXNcUYaKXSOW

XKVO XY MSYNUVSOX^»a

# >\_NXOdKQ\caUSUVSOX^KacUY\dc]^_TûMO]^O\OY^cZc

SV USRKXNVYaMK #

=^\K]dOXSOUYXU_\OXMTû
7KWSOXSON_ cWSN _QY^\aK cWUYX^\KU^OW
?V^SWK^_WMdcVSiY]^K^OMdXOaK\_XUSn!

63,675( &,

9]YLS]^cK^KUXKRKXNVYaMKV_LTOQYPS\W #
<YdWS UMdOXSOSXSO]ZYNdSOaKXcK^KU.\4OMUcVVS7\2cNO
-YXK]XKTLK\NdSOT^\KPSKadKQ\caUKMRUVSOX^K)

DKMRYaKXSKK]O\^caXO=ZY]YLc\KNdOXSK]YLSO

d^cZYacWSQ\KWSUVSOX^K

=^KaSKXSOQ\KXSMUVSOX^YaS !
+]O\^caXO]^KaSKXSOQ\KXSM #
5SONcW_]S]dV_LMRMO]dYNW»aSýUVSOX^YaS

DNK\^KZ c^KRKXNVYaMK!!

+]O\^caXOZ\YPO]TYXKVXO\OKUMTOXKU\c^cU UVSOX^K"
DK]KNcZY]^ ZYaKXSKaYLOM_dK]KNXSYXOT\OUVKWKMTSUVSOX^K#
9Q»VXûU\c^cU ]Z\YaKNdKTNYUYXU\O^»a

:Y]d_USaKXSOU\c^cUS #

DKWSKXKYMOXcXKYZSXS ##

-D ü3@
59 -ŸA53A8/19-4+-4+-2
D+:9783+8+=D>?5+>+<19A+83+

>K\Q_T]S NKTûMUVSOX^YaS]K^c]PKUMT

8SQNcXSOdQKNdKT]S XKZSO\a]dûZ\YZYdcMT MOXYaûUVSOX^K "
?]^ Z_Tdac]S USOW]^KaSKTûMaK\_XUS #
.YMOXSKTUVSOX^KQNcYZSO\K]d]S TOQY ûNKXSYW
9NNdSOVKTV_NdSYNZ\YLVOW»aMdcVSLûN WS UUSNVKV_NdS

K^aK\NcNVKZ\YLVOW»a

-D ü@
:=C-296913-D8/+=:/5>CA38.C5+-43
2+8.69AC-2

.VKMdOQYUVSOXMSXSOZ KMû) !

,SONKMc
9]d_ MSP\K_NdS
1\KMdO

63,675( &,

1\Ki. _ XSUn !

-dcXXSUSdKMR MKTûMOUVSOX^»aNY_XSU»aSZ_ KZUS

MdcRKTûMOXKaSO\dcMSOVK

:_ KZUSZ]cMRYVYQSMdXO "
, NcaZYVS^cMORKXNVYaOTSaSXNcUKMcTXOTPS\Wc

-D ü@3
-9<9,3üD83/: +-ú-C7563/8>/7)

DK]KNcNdSK KXSKaSO\dcMSOVK

RKXNVYaMKaSXNcUK^Y\K

9MYaKVMdcWcNYUûNdWSO\dKWc) !

AcL»\N\YQSUYX^KU^_dUVSOX^OWN _ XSUSOW

5YX^KU^^OVOPYXSMdXc
5YX^KU^Y]YLS]^c
5YX^KU^ZS]OWXc !

! DK]KNc\YdW»adN _ XSUKWS #

=dcLUY\OKQ_T !
5YX^KU^_T]S dYNZYaSONXSûY]YLû !
? caKTTK]XOQYSTONXYdXKMdXOQYT dcUK !
?WKaSKT]S LK\NdYZ\OMcdcTXSO !
9N] KXSKTSX^OXMTOdKNKaKTZc^KXSK !
?aK XSO] _MRKT !
,ûN UYX]OUaOX^Xc !

" :\YMON_\KaSXNcUKMcTXK!

:SO\a]dcUYX^KU^ "
8OQYMTKMTO "

63,675( &,

-D ü@33
1<C:=C-296913-D8/ #

1\cSacW»aUSUVSOX^»aN _ XSU»a #

1\KXKMdK] #"
1\KXKLSON
1\KXKU\aSYZSTM
1\K\OUVKWKMcTXK
1\KiSXXSWSXSOZ KMûn #

-D ü@333
=+85-4/

>cZc]KXUMTS

=KXUMTOaOa]Z» Z\KMc
=KXUMTOZ\KaXO!
=KXUMTOZ]cMRYVYQSMdXY]ZY OMdXO

DKZYaSKNKXSO]KXUMTSUVSOX^YaS

-D ü3B
<96+3809<7+-43AA38.C5+-43

.KXOYN _ XSU_

3XPY\WKMTOYY]YLSON _ XSUK "
3XPY\WKMTOYPS\WSON _ XSUK
3XPY\WKMTOWYQûMO aSKNMdcýYN_ cW\cdcU_^\KX]KUMTS
3XPY\WKMTOYRS]^Y\SSa]Z» Z\KMc

DKUY MdOXSO

7DUJXMVLÛGDMÇFNOLHQWRZLVDW\VIDNFMÛ

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

XKMdOXSO ^K\QYaKXSK dY]^K Y a :YV]MO acZKMdYXO S dK

ZYWXSKXO.VKaSOV_V_NdSTO]^^YXKT^\_NXSOT]dcO^KZ

\YdWYacRKXNVYaOT-d_Tû]S dK OXYaKXSS]U\ ZYaKXS

LKdK\YaO]UYTK\dOXSK9LKaSKTû]S _^\K^cUYX^\KU^__\K OXSK

ZK\^XO\KV_LZYMdcXSOXSKdLc^NKVOUYSNûMcMR_]^ Z]^aDKZY

WSXKTû O^K\QYaKXSOdY]^K YacWc VYXONVKNKXSK]K^c]PKUMTS

YL_]^\YXYW

AcYL\K ]YLSO^KUû]c^_KMT 5_Z_TO]dN_ ûZK\^S UYWZ_

^O\»aaS MW»aS]dNY]aYTOQYUYX^\KROX^K$

q:\dc^KUN_ cWdKU_ZSOYMdOU_T Na_NdSO]^_ZS MS_

Z\YMOX^\KLK^_
q9MdcaS MSO\Yd_WSOW8SOWK KNXOQYZ\YLVOW_

qYNZYaSKNK]dcLUY]Z\dONKaMK

=UY\Y^KU K^aY_]^ûZS ^YMdcXSOZYNOT\dOaK]d OW»Q Lc

NY]^KýTO]dMdOaS U]dc_Z_]^)+VOa^OT]c^_KMTS^\_NXYT_ ]S

YXSOQY_ZYWXSOý-dcXSOXKLSO\K]daû^ZVSaY MSMYNYPS\

WcZ\YN_U^_SY]YLc]Z\dONKaMcU^»\c^KU K^aYSNdSOXK

_]^ Z]^aK)

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

DKZOaXOZYWc VS]d]YLSO$
i4KUûYXW_]SL\KýWK\ ]UY\Y^KU]dcLUYd\OdcQXYaK

d^cV_ZSOXS Ndc)n

i+WY O^Y]ûZYN\»LUSKVLYZ\dOWc^)n

i9TKUS]daSXNOV^_^KTMRYNdSSTKUûLYWL dOQK\Yaû]dcU_TO

WS^OXMaKXSKU)n

:YNYLXOaû^ZVSaY MSWYQûZ\dO caKý>aYSUVSOXMSUSONc

MSO]dûM]S d_dc]UKXOTMOXcdLc^ K^aYdKKUMOZ^_TO]dSMRaK

\_XUS DXKWc VSMdXO Z\dcU KNc SX^\K^XcMR UYX^\KU^»a U^»\O

XSONY]d cNY]U_^U_d^OQYZYaYN_ARKXNVYaKXS_ZK\K

NYU]KVXSOWY XKdKZ KMSýaS MOTZSOXS NdcSWSOýZYMd_MSO

]K^c]PKUMTS7Y XK^O adSûýWKU]SW_WKVOLOdaKVUSSWSOý

ZYMd_MSOXSONY]c^_

,\KU^K\QYaKXSK]S Y\Kd]dcLUSOS K^aO_]^ Z]^aK]û\»a

XSO XSOUY\dc]^XOQ\dOMROWZYNMdK]aSXNcUYaKXSKXKVO XY

MSYNUVSOX^K>OL NcWYQûdY]^KýYNOL\KXOZ\dOdXSOQYTKUY

]cQXK L\KU_ NO^O\WSXKMTS RKXNVYaMK 5VSOX^N _ XSU K^aY

WY Oa^ONc_dXKý O]Z\KaKXSOTO]^TO]dMdOdLc^ZYaK XKS O

WKTO]dMdO]ZY\YMdK]_Z\dO]^\dOXSXKZ\dOMSûQKXSOZ K^XY MS

AcYL\K ]YLSOXK]^ Z_TûMû]c^_KMT QNdSOZYNMdK]\YdWY

acYdKVOQ cMRZ K^XY MSKMRRKXNVYaSOMXKO^KZSOaSXNcUKMTS

Z\YaKNdS\YdWYa a]ZY]»LXK]^ Z_TûMc$

2KXNVYaSOM$:KXSO.c\OU^Y\dOZ\dcTOMRK OWNdS]SKT

a]Z\KaSOZ K^XY MSYZ» XSYXOTT_ YNXS7KWT_

aPS\WSO]ZY\OU YZY^cKMRMSK LcW\OKVSdYaKýUYVOTXO

ZK ]USOdKW»aSOXSKDKVO cWS OLcNdS]SKTdK K^aSý^

]Z\Ka

5VSOX^$:KXSODOXU_WKWZ\dOT MSYaOU YZY^c

PSXKX]YaOKVOXKTNKVOTaZ\dOMSûQ_^cQYNXSKacaSû ]S

dWYSMRa]dc]^USMRdYLYaSûdK aYLOM:KXK

2$>Y aSO^XSO-SO]d ]S :\Y]d ^cVUYY]cQXK USONcZKX

T_ ac VOZSOXSûNdO

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

1NcLc Lc ^cWN _ XSUSOWSWSK USVUKdKVOQ Y MSZ K^XS

MdcMR^YMdc^OW_RKXNVYaMYaSdKZ KMS Lc aZSO\a]dOTUYVOT

XY MS_dXKTûM O]c^_KMTKTO]^LK\NdYZYaK XK)

-dcZY^KUSOT\OKUMTSRKXNVYaMKMd_ Lc OZYNK\YaKXOUY

VOTXO]SONOWNXS^YTO]^N_ cac]S OUSN_ cQO]^dTOQY]^\YXc)

+Lc_XSUXûýZYNYLXcMRZ_ KZOUZYNMdK]dNYLcaKXSKUYX

^\KU^_ Y\Kd OQdOUaYaKXSK XKVO XY MS dKMR MKWc NY dK]^Y]Y

aKXSKUSVU_]Z\KaNdYXcMRdK]KN^K\QYaKXSK

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

1LJG\QLH]JDG]DMVLÛQDSLHUZV]ÇSURSR]\FMÛFHQRZÇ

4O OVSWK]dU YZY^dac\K XcWYNWKaSKXSOWWY O]d_ caKý

da\Y^»a$

i>YMRcLKL NdSOXSOWY VSaOn

i>YTO]^LK\NdY^\_NXOn

i>OQY]S XSONKd\OKVSdYaKýn

867Ú38-=:<6,þ.,(067$:,$-Æ&:$581.,

:Y]^ Z_TûMa^OX]ZY]»LWY O]dYNXSO ýXK]^ Z_TûMOUY\dc MS$

”

dK]ZYUYS]d]aYTOZYdKMOXYaOSX^O\O]cMd ]^YaK XSOT]dO

YNZSOXS NdcXZ$YN\YMdOXSOZ K^XY MSNK\WYac^\KX]ZY\^

NYNK^UYaOQaK\KXMTOac ûMdXY ýXKNdSK KVXY ý]ZOMTKVXO

Z\dcaSVOTOaNY]^ ZSONYN»L\V_LSXPY\WKMTS

”

ZYdXK]dSXXOaK XOSX^O\O]cUVSOX^KU^»\cMRNY^cMRMdK]

XSO_TKaXS KU^»\OWY OXKdaKý]^KaSKTûM]aYTOUYVOTXO

aK\_XUS

”

XSOaZKNXSO]daZ_ KZU aKVUSXK]^KXYaS]UK

AK\_XUSWY XK]^KaSKýXZa^KUS]ZY]»L$
5VSOX^$:\Y]d ZKXKa^OT]c^_KMTSYMdOU_T Z\dcXKTWXSOT

NdSO]S MS_Z\YMOX^\KLK^_

2KXNVYaSOM$,K\NdYWSdKVO cXKa]Z» Z\KMcKVO^YTO]^

XSOWY VSaO9]^K^OMdXSOTONXKUW»Q LcW]Z\»LYaKý

dKaKVMdcý_]dOPKYacTû^UYac^\dcZ\YMOX^Yac_Z_]^

]ZOMTKVXSONVKZKXKWYTOQYacTû^UYaOQYUVSOX^K

+VOZYNaK\_XUSOW OZKXdKZ KMSQY^»aUû

5$5^Y^O\KdZ KMSQY^»aUû)9]^K^OMdXSOWYQ dKZ KMSý

XKaO^aMSûQ_^cQYNXSKKVOZYNaK\_XUSOW ONY]^KX

]SONOWZ\YMOX^Sac ûMdXY ýXKWYSW^O\OXSO

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

KNXKddK]KN^K\QYaKXSK]S XSOL NdSOaZO XS]U_^OMdXKTO OVS

XSOZ\dcTWSO]d^OTZY]^Kac7_]S]dac\YLSýa]YLSOYN\_MR

W»aSOXSKaSOV_WS cMRdNK ZO XcMR_dXKXSKS]dKM_XU_NVK

UVSOX^KASXXcWacZKNU_Q\YdS-S O^K\QYaKXSOdKWSOXS

]S aU »^XS SadKTOWXO_\K KXSO

:\dcZYWSXKWc O S]^Y^û ^K\QYaKXSK TO]^ NKXSO ]K^c]PKUMTS

UVSOX^YaS8KT K^aSOT^Yd\YLSýQNcaMSûQK]dQYadKLKaXûQ\

=^KVOdN_WSOaKXK]TKULK\NdY^OT]aYS]^OTdKLKaSO] _ ciLK

TO\YaKXSOna]^cV_$

iASNd OWKWZ\dON]YLûac^\KaXOQYRKXNVYaMK8SO

L NdSOWSMRcLK K^aY^K\QYaKý]S dZKXOW=ZY\YWYQ

]S YNZKXKXK_Mdcýn

i+VOdZKXK^aK\NdSOVASNKý OdXK]S ZKXXK\dOMdcn

i,K\NdYMOXS ]YLSOV_NdSU^»\dc^KUY]^\YaKVMdû

aSX^O\O]SOPS\Wcn

5VSOXMSMd ]^Y WSOTû]S d^KUSMR^OU]^»aSW»aSû$i8SOMR

WXSOZKXXSOLKTO\_TOn-dK]OWXKaO^ZYNOT\dOaKTû K\^7c

TONXKUW»aSWc\dOMdcZ\KaNdSaOAOa]dc]^USO^OdNKXSKQ

LYUYaSO\dcWc.YMSO\K^YNYXK]dcMRZK\^XO\»aS]Z\KaSKSW

Z\dcTOWXY ýYMRYMdYZYNOTW_TûaS MdKLKa .dS US^OW_

UY M»aUSXOQYMTKMTS\YdQ\caKXOdXK]dcWS]^K cWSUVSOX^KWS

LcaKTûXKTWSV]dcWSWYWOX^KWSRKXNVYaKXSK

8SO^cVUY]Z\dONKaMcKVOSUVSOXMSYLKaSKTû]S ^K\QYaKXSK

5K NcaO]Y cS cMdVSac^OU]^acZYaSONdSKXca^OTPKdSOZ\dOd

RKXNVYaMKdWXSOT]dKSMRXKZS MSOaS MZ\dcTW_TûQYdaNdS Md

XY MSûDNKVS Wc]YLSO\»aXSO ]Z\Ka O cMdVSaY ýSNYMOXSK

XSO UVSOX^K TO]^ \OKVSdKMTû TONXOT d XKTaK XSOT]dcMR dK]KN a]dOV

USMRXOQYMTKMTS$

>K\Q_T]S NKTûMUVSOX^YaS]K^c]PKUMT

2''=,(/$-/8'=,2'352%/(0•:

2GG]LHODMOXG]LRGSUREOHPµZ

2GG]LHODMOXG]LRGSUREOHPµZ

+^KUWY OacQVûNKýWYNOVYaO^K\QYaKXSO]S $

5VSOX^$<YdWKaSKWcT_ NY]cýN _QY4KdNOMcNYaK OW]S

ZYNTûýa]Z» Z\KM :YdY]^KTOXKWTO]dMdOTONXKKVOaK XK

]Z\KaKqSVOZKX]YLSO cMdcdK^ _] _Q )

2KXNVYaSOM$:\Y]d ZKXKZYXSOaK TO]^ZKXNVKWXSO

LK\NdYSX^O\O]_TûMcWZ\dc]d Y MSYacWUVSOX^OW

Z\YZYX_T MOX ]ZOMTKVXûd

5$:KXMRcLK K\^_TO>KMOXKTO]^ZYaKVKTûMKA]dc]^UY

MYWYQ NKý^Y"d

2d_ WSOMROW$ASNd OWKWNYMdcXSOXSKdac^\KaXcW

XOQYMTK^Y\OW8SOL NdSOWS K^aYN_ YacaKVMdcý

KVOZK ]UKUaY^KXSOaMRYNdSaQ\ MS]dK9]^K^OMdXSO

WYQ dXKTac ]dcW^\_NOWdOT ýNYd KVOjZYN

aK\_XUSOW OQ\_ZKXSOL NdSOVSMdcýaS MOTXS Y]»L

SZYU\cTOZKXUY]d^cZYLc^_TONXOQY^\OXO\KaS MOT

.YMOXSKXSOUVSOX^KMY dKMY

5$9LKaSKW]S OL NdSOXKW^\_NXYNYT ý

NYZY\Yd_WSOXSKa^OTUaO]^SS4KWKWLK\NdYYQ\KXSMdYXc

L_N O^K]dOPZK^\dcWSXK\ MO+VOTONXKUacTû^UYaY

NVKZKXKNYMOXSKTûMac]S OUU^»\cZKXa Y c

aZ\dcQY^YaKXSOZ\YQ\KW_WYQ dKaKVMdcý_]dOPK

Yd j+VOZYNaK\_XUSOW OZ\dON]^KaSZKX

dK\dûNYaS]dMdOQ» Yac\KZY\^dO]dUYVOXSK:YTKaSKTö]S

XYaOaK XOSX^O\O]cUVSOX^K

2$:YNdSaSKWZKXK_WSOT ^XY MSRKXNVYaOSNYMOXSKW

dKKXQK YaKXSOaYL\YXSOSX^O\O]»aPS\WcWSWY O^Y

XSO]ûLOdZY \ONXSYZKXKZSOXSûNdO+VOTKUZKXaSO^KUS

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

\KZY\^^YLK\NdYZ\KMYMR YXXK]Z\KaKAS MY]^K^OMdXSO

TO]^OWQY^»aZ\dcQY^YaKýNVKZKXKU\»^USOZYN]_WYaKXSO

aK\]d^K^_+VOMOXKd KL]YV_^XSOXSOaMRYNdSaQ\

2+8.69A+83/>91<+

A]dc]^UYXKMYWYQ ]S dQYNdSý^YKVOZYNaK

\_XUSOW OdKW»aSZKXN _ ]dcMcUVdKT ýTO VS^OaK\]d^K^c

]ZYNYLKTû]S ZKXKZYNa KNXcW

5VSOX^$+VOdZKXKZS K8SOWKWT_ ]S SMdK]_ OLcN _ OT

\YdWKaSKýDQYNKXK^OXMcUVLYaSNd OZKXaSO\dc

a]a»TZ\YN_U^7YTKY]^K^XSKMOXK^YKVOdKLSO\K

WXSOZKXNdS]SKTXKUYVKMT

2KXNVYaSOM$8YNYL\dOXSOMR]^\KM qL NdSOd

8KUYVKMT MR ^XSOZKXKdKZ\Y]d LYLK\NdYZKXK

ZYV_LS OWSZ\dcYUKdTSL NdSOWcWYQVSYW»aSý

]dMdOQ» cXK]dOTa]Z» Z\KMc+VOZKX]^KaSKKVUYRYVO)

+XKY]^K^XSWO^KZSORKXNVYaKXSKTKUSWTO]^OQdOUaYaKXSO

XKVO XOTdKZ K^c^K\QYaKXSOWY OacQVûNKýXK]^ Z_TûMY$

5VSOX^$:KXSODOXU_WKWZ\dOT MSYaOU YZY^c

PSXKX]YaOKVOXKTNKVOTaZ\dOMSûQ_^cQYNXSKacaSû ]S

dWYSMRa]dc]^USMRdYLYaSûdK aYLOMZKXK

2KXNVYaSOM$:\Y]d ZKXKMRMSK LcZKXY^\dcWKýTO]dMdO

]SONOWNXS>YLK\NdYN_ YLSY\ûMZYN_aKQ OZ K^XY ý

TO]^T_ ]Z» XSYXKYWSO]SûMAYQ»VOXSOZYaSXSOXOW]S

QYNdSýXK KNXOZ\dO]_XS MSKK]SONOWNXSXSOaMRYNdS

a\KMR_L

A]dc]^UYMYW»Q LcWZKX_dKZ\YZYXYaKý^YXKTac OT

NXSS\YLS ^YacTû^UYaY]ZOMTKVXSONVKZKXKLYaSNd O

ZKXWK^\_NXû]c^_KMT K^O NYMOXSKW^Y OMRMO]S ZKXac

2''=,(/$-/8'=,2'352%/(0•:

aSûdKýdOdYLYaSûdK 3^KUWYQ WSOýU YZY^cd^OQYZYaYN_

aPS\WSO>O^\dcNXSTO]^OWa]^KXSONVKZKXKacaKVMdcý_]dO

PKKVOZYNaK\_XUSOW ONY]^KX YNZKXKZS]OWXûNOUVK

\KMT ]Z K^cSNdSO]S ýZ\YMOX^UaY^cXKTZ» XSOTT_^\Y\KXY O

LcWWSK TKUS K\Q_WOX^aPS\WSO OK ^KUZKX_ZY]dON OW

XK\ U j

=d^_UK^K\QYaKXSKTO]^TKU^OK^\>_^KTVSMdû]S dNYVXY MSKU

^Y\]USOAK\^YQ\KýWSXû_NKTûMdWK\^aSOXSOSdK^\Y]UKXSOV_L

Z\dO\K OXSO ûNKXSOWUVSOX^KN _ XSUK5SONc ZY]_Xû OW]S

XKaO^NY^OQY O_NKaK OWZ\dcN _ XSMdMO\YdWYa ^OVOPY

XSMdXûd]dOPOW\dOUYWYLK\NdYXKXSûa MSOU cWSXSOMR ^

XcWXK KNXO_]^ Z]^aK5SONc] c]dK KTKUYXSûaKVMd MS UY

TOTLc YNKVOTWXSOW MdcýZYWSWY OdKZ\YZYXYaK OWTOT

XSOaSOVO4O]^^Y^KUSWYWOX^USONcXSO^cVUYWY O]dKVOZY

aSXSOXO ZYdaYVSý ]YLSO XK Q\ A SWS ^OQY O T_ aSOVO

]^\KMS O S OLc_MR\YXSý]S Z\dONUYVOTXcWS]^\K^KWS5VSOX^

N _ XSU^O Z]cMRYVYQSMdXSOdc]UK:YMd_TO]S NYMOXSYXcSac

Tû^UYaYZY^\KU^YaKXc

3XXO]dMdOQ» YaOdK]KNc^K\QYaKXSK]û aSO^XSOYZS]KXO

aU]Sû MO1K\coOQY5K\\K]]K.YLSø^K\Q_-YZ\KaNK^\_NXYTû

^O\KddXKVO ýaU]S QK\XSKMRKVOac^\aK cWdZOaXY MSû_NK]S

NYXSOTNY^\dOý8K^YWSK]^NVKVOXSacMRZYNKTOWcdO]^KaXKT

aK XSOT]dcMRdK]KNYZ\KMYaKXcMRZ\dOd5K\\K]]K$

”

DKXSWZYaSO]d>+5dKa]dOMRYý\KdZYaSONd83/

”

DKa]dO ûNKTMdOQY adKWSKXdK]aYTOXKaO^N\YLXO

_]^ Z]^aY

”

?]^ Z_T^KUKLc>a»TUVSOX^Md_ ]S _]K^c]PKUMTYXYaKXc

”

8SQNcXSO_]^ Z_TZSO\a]dca]Z\KaKMRdK]KNXSMdcMR

KVOMdc WK OQO]^cSZYNU\O VKTSMRdXKMdOXSO

”

?]^ Z_TZYaYVSSdac]S USOWdWXSOT]dKTûM]^YZXSYaY

]UKV _]^ Z]^a

7$5*8-6,Ú'$-Æ&./,(172:,6$7<6)$.&-Ú

”

.KTUVSOX^YaSYNMd_ý Od\YLS aSO^XcSX^O\O]

”

:YNU\O VKTUY\dc MSacXSUKTûMOd>aYSMR_]^ Z]^a

”

:KWS ^KTY]aYSMR_]^ Z]^aKMRSZ\dcZYWSXKTYXSMR

UVSOX^YaSU^»\c]^KaSKYZ»\

”

8SOKUMOX^_T]aYTOTQY^YaY MSLcMSKOVK]^cMdXcWQNc

N\_QK]^\YXKYNLSO\dO^YTKUYdKZYaSON dXKMdXcMR_]^ Z]^a

”

DKXSW_MdcXS]dZYaK XO_]^ Z]^aY_dc]UKTdYLYaSûdKXSO

U_Z_TûMOQY Od Y cYNZYaSONXSOdKW»aSOXSO

8SO YUKd_T dKNYaYVOXSK d _]^ Z]^aK UVSOX^K MRcLK O TO]^

XSWLOdaK\_XUYaKKUMOZ^KMTK>aYTOTYPO\^c8SONKT]S aMSû

QXûý a ZYdY\XSO YMdcaS]^c \»aXc ZYNdSK \» XSMc WS Ndc

Z\YZYdcMTû>aYTûKZ\YZYdcMTûUVSOX^KiU\KUYa]USW^K\QSOWn

iZ» XKZ» n8SO \OdcQX_T dLc^ K^aY d ^da WSO]dXOQY

ZSOXSûNdKi8SOL NdSOWc]S Z\dOMSO U »MSýYZ» Z\YMOX^Kn

LY WY O MRYNdSý Y MK USOW UYXU\O^XO N_ O ZSOXSûNdO 8SO

W_]S]d XK UK NO _]^ Z]^aY UVSOX^K YNZYaSKNKý ]aYSW 8OQY

MTKMTO\YdZYMdcXKTdWY VSaSOac]YUSOQYZ_ KZ_ OLc WSK

dMdOQY_]^ ZYaKý

:KWS ^KT O]d^_UKRKXNVYaKXSK^Y]d^_UKdKNY

aYVOXSKUVSOX^KLOd_VOQKXSKTOQYacQ»\YaKXcW

ûNKXSYW