Negocjacje od a do z

W biznesie słowo negocjacje pojawia się tak samo często jak cena, koszt, zakup. Negocjować
można prawie wszystko a jedynym warunkiem jest odpowiednie przygotowanie, czyli wiedza i
umiejętności praktyczne w tym zakresie. Wydawać by się mogło, że nie ma nic prostszego niż
namówienie drugiej strony do spełnienia naszych oczekiwań, ale praktyka pokazuje
że prawdziwych negocjatorów jest niewielu, natomiast wielu jest tych, którzy nad rzetelne
przygotowanie przedkładają machanie szablami. Z punktu widzenia pracy handlowca umiejętność
negocjacji jest tak samo ważna jak umiejętność umówienia się na spotkanie i zrobienie dobrego
wrażenia. Warto więc inwestować w rozwój własnych umiejętności w tym zakresie... Na początek
trochę teorii.

Teoria

negocjacji

Wbrew pozorom poznanie teorii pozwala nam na lepsze radzenie sobie w sytuacjach praktycznych. Oczywiście
najważniejsze są nasze praktyczne umiejętności negocjowania a te zdobywa się uczestnicząc w negocjacjach, ale
zanim usiądzie się do stołu warto wiedzieć, jakie mechanizmy działają w trakcie negocjacji i co możemy zrobić stykając
się

z

konkretnymi

zachowaniami.

Zacznijmy od sformułowania czym są negocjacje. Definicji można znaleźć bardzo dużo, a jedna z najprostszych brzmi:
negocjacje to każda rozmowa, w której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Definicja ta
narzuca pewien sposób myślenia, bo przecież duża cześć prowadzonych przez nas rozmów opiera się o uzgadnianie
wspólnego zdania, szukanie wspólnych rozwiązań, kompromis. Negocjacje nie dotyczą więc tylko biznesu, ale także
odnoszą się do naszego życia rodzinnego i towarzyskiego- tym bardziej więc wiedza o procesie negocjacji jest
potrzebna.

Nie

zawsze

jednak

powinno

się

podejmować

decyzję

o

prowadzeniu

negocjacji.

Jeżeli:
-

nasze

szanse

są

minimalne

-

jesteśmy

silnie

podekscytowani

-

istnieją

alternatywne

sposoby

załatwienia

sprawy

powinniśmy zrezygnować z negocjacji i podjąć próbę innego rozwiązania sprawy dla nas ważnej.

Kiedy

w

takim

razie

warto

myśleć

o

prowadzeniu

rozmów

negocjacyjnych?

Jeżeli:
-

obie

strony

są

gotowe

do

zawarcia

umowy,

przekonane

o

sensie

prowadzenia

rozmów

-

osoby

negocjujące

mają

wystarczające

kompetencje

decyzyjne

-

mamy

czas

na

przygotowanie

się

do

negocjacji

Zanim przejdziemy do przygotowania i prowadzenia negocjacji przyjrzyjmy się stylom negocjacji.

Te same cele możemy osiągnąć różnymi drogami a skuteczność zależy także od obranej przez nas drogi. Istnieje kilka
różnych koncepcji opisujących główne style negocjowania. Dla porównania przedstawimy tutaj koncepcję Fishera i Ury
zamieszczoną w ich książce "Dochodząc do tak" i koncepcję polskiej autorki J. Szaban (za Zbigniew Nęcki "Negocjacje
w

biznesie")

Pierwsza

koncepcja

dzieli

style

negocjowania

na

trzy

podstawowe:

-

styl

kooperacyjny

tzw

miękki

-

styl

rywalizacyjny-

twardy

-

styl

rzeczowy

Często

spotyka

się

również

określenia:

-

wygrana-

wygrana

-

wygrana-

przegrana

-

przegrana-

przegrana

(zimna

wojna)

W tabelce znajdują się czytelnie przedstawione różnice wynikające z przyjęcia określonego sposobu prowadzenia
negocjacji.

Obiektywnie najlepszym stylem jest styl rzeczowy, pozwalający na w miarę szybkie rozwiązanie problemu i znalezienie
wspólnej płaszczyzny. Trzeba jednak pamiętać, że w różnych sytuacjach mogą być potrzebne różne style prowadzenia
negocjacji - przyjmowanie tylko jednego stylu grozi tym, że transakcja nie dojdzie do skutku albo zgodzimy się na
warunki,

które

są

dla

nas

niekorzystne.

Prawdą natomiast jest, że każdy ma tendencje do przyjmowania stylu, który jest najbliższy jego osobowości (podobnie
jest ze stylami kierowania) i niełatwo zmienić sposób prowadzenia rozmów, nawet jeżeli mamy świadomość wszystkich
ograniczeń

z

tego

wynikających.

Porównanie trzech stylów negocjacyjnych:

STYL KOOPERACYJNY
(MIĘKKI)

STYL RYWALIZACYJNY
(TWARDY)

STYL RZECZOWY (ZASADNICZY)

Uczestnicy są przyjaciółmi

Uczestnicy są przeciwnikami

Uczestnicy rozwiązują wspólny problem

Celem jest ugoda

Celem jest zwycięstwo

Celem jest rozsądny wynik uzyskany

sprawnie i w dobrej atmosferze

Ustępuj dla podtrzymania
kontaktów

Żądaj ustępstw jako warunku
podtrzymania kontaktów

Oddzielaj ludzi od problemu

Traktuj problem i ludzi delikatnie

Bądź twardy wobec ludzi i problemu

Bądź delikatny wobec ludzi i twardy
wobec problemu

Ufaj innym

Nie ufaj innym

Postępuj niezależnie od zaufania

Łatwo zmieniaj stanowisko

Okupuj się na swoim stanowisku

Koncentruj się na zadaniu, a nie na
stanowiskach

Składaj oferty

Stosuj groźby

Badaj stan interesów

Ujawnij dolną granicę tego, co
możesz zaaprobować

Maskuj, ukrywaj dolną granicę
akceptacji

Unikaj formułowania dolnej granicy

Przyjmuj jednostronne straty dla
dobra porozumienia

Żądaj jednostronnych ustępstw
jako warunku prowadzenia rozmów

Stwarzaj możliwości korzystne dla
obu stron

Szukaj jednego rozwiązania
aprobowanego przez drugą
stronę

Forsuj jedno rozwiązanie, korzystne
dla ciebie

Szukaj wielu możliwości, wybierz jedną
później

Nalegaj na zawarcie ugody

Nalegaj na przyjęcie twojego
stanowiska

Nalegaj na przyjęcie obiektywnych
kryteriów

Staraj się unikać "koncertu
życzeń" *)

"koncercie życzeń"

oparte na kryteriach niezależnych od
subiektywnych życzeń

Poddawaj się presji

Wywieraj presję

Przekonuj i bądź otwarty na
przekonania, ulegaj zasadnym
argumentom, a nie presji

*) "Koncert życzeń" - stawianie ofert, wynikających z subiektywnego - widzimisię, a nie z obiektywnych układów

Koncepcja

J.

Szaban

opiera

się

o

dwa

wymiary:

współpraca-

walka

i

aktywność-

bierność.

Po

połączeniu

obu

wymiarów

uzyskujemy

cztery

możliwe

style

negocjowania:

- Styl aktywno-kooperacyjny wiąże się z aktywnym analizowaniem, logicznym i rzeczowym rozważaniem
argumentów,

aktywnością

w

rozmowie,

czasem

agresywnością.

-

Styl

pasywno-

współpracujący

opiera

się

o

postawę

współpracy

i

ulegania

- Styl aktywno- walczący charakteryzuje się dużą aktywnością, narzucaniem innym swojej wizji, pokazywaniem
uczuć

negatywnych

- Styl pasywno- walczący podejmują ludzie niechętnie przejmujący inicjatywę. Widać tutaj otwartość i umiejętności
dyplomatyczne

a

także

chęć

utrzymania

dobrych

kontaktów

interpersonalnych.

Każdy z wymienionych wyżej stylów może się sprawdzić lub nie. W dużej mierze ma na to wpływ nasze przygotowanie
do

podjęcia

rozmów

a

także

działania

przeciwnika.

Przygotowanie

negocjacji

Zanim zaczną się rozmowy trzeba wykonać pewne zadania, które przyniosą nam później wymierne korzyści.

Przygotowanie się do negocjacji jest podstawą sukcesu. W tej fazie musimy odpowiedzieć sobie na
pytania:
-

czego

negocjacje

będą

dotyczyć?

-

kto

będzie

z

nami

negocjował

i

w

jakim

(prawdopodobnie)

stylu

będzie

to

robił?

-

kiedy

najlepiej

rozpocząć

negocjacje?

-

jak

będzie

nasza

oferta

wyjściowa?

-

czy

negocjacje

prowadzimy

sami

czy

w

zespole.

Jeżeli

w

zespole,

to

ilu

osobowym

?

- gdzie będziemy prowadzić rozmowy- miejsce (nasza firma, firma przeciwnika, czy miejsce neutralne)?
-

ile

czasu

mamy

na

doprowadzenie

negocjacji

do

końca?

Odpowiedzi na te pytania pozwolą nam zaplanować w optymalny sposób naszą strategię. Pamiętajmy przy tym, że
nasz negocjacyjny przeciwnik najprawdopodobniej robi to samo, więc warto podejść do fazy przednegocajcyjnej w pełni
skoncentrowanym.

Dobór negocjatorów jest sprawą największej wagi - w bardziej skomplikowanych rozmowach jedna osoba to za
mało, by objąć wszystkie obszary, dlatego często negocjacje prowadzi się w zespołach negocjacyjnych.

Aby zespół spełnił swoją rolę niezbędny jest właściwy dobór ludzi. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie zespołu
z jasno podzielonymi rolami: lidera, protokolanta, słuchacza i krytyka. Każda rola ma swoją funkcję, dzięki której
negocjacje

mogą

przebiegać

sprawnie

i

szybko.

Nie warto do zespołu negocjacyjnego zapraszać ludzi, którzy nie mają zaufania do siebie nawzajem i lubią pracować
indywidualnie. Badania wykazują, że zespół składający się z -gwiazd znacznie gorzej negocjuje niż zespół złożony z
ludzi o mniejszych indywidualnie zdolnościach, ale umiejących podporządkować się ogólnemu interesowi.

Nie mniej ważnym momentem jest wybór i przygotowanie miejsca rozmów. Oczywiście możemy wybrać wersję
najlepszą dla siebie a kiepską dla przeciwnika, co daje pewną psychologiczną przewagę. Jeżeli jednak zależy nam na
partnerskim potraktowaniu przeciwnika lub jest on dla nas niesłychanie ważny lepiej przygotować miejsce, które będzie
spełniało

warunki

obu

stron.

Coraz popularniejsze staje się siedzenie "przy okrągłym stole" i nie jest to podyktowane tylko modą ale także
psychologią kontaktu. Przy okrągłym stole z zasady wszyscy są równi, co stwarza doskonałe warunki do partnerstwa.
Siedzenie naprzeciwko siebie od początku wprowadza rywalizację i koncentrowanie się nie na rozwiązaniach a
problemach.

Warto zadbać także o szczegóły: wielogodzinne negocjacje są męczące dla obu stron, ale jeżeli odbywają się w miejscu
miłym i estetycznym stają się większą przyjemnością niż wówczas, gdy otoczenie jest szare i byle jakie.

Otwarcie

rozmów

To nic innego jak zbudowanie przyjaznej, otwartej atmosfery oraz zaufania. Część osób ma tendencje do
przechodzenia od razu do sedna sprawy a wstęp wydaje im się tylko stratą czasu. Jednak warto przełamać swoje
nawyki i poświęcić trochę czasu na rozmowę wstępną. Atmosfera zaufania jest potrzebna bez względu na to, jaki rodzaj
negocjacji będziemy prowadzić: kooperacyjne czy rywalizacyjne. Uśmiech na dzień dobry to doprawdy niewiele, a
korzyści

są

na

pewno

większe.

W czasie otwarcia ustalany jest również harmonogram prac- dzięki temu wiemy, czego należy się spodziewać.

Gdyby druga strona chciała zmienić w trakcie trwania negocjacji ustalenia możemy powołać się na wcześniej ustalony
program

i

odmówić

omawiania

nieprzygotowanych

przez

nas

punktów.

Otwarcie negocjacji ma znaczenie psychologiczne: negocjatorzy obu stron obserwują zachowania strony przeciwnej i
wyciągają pierwsze wnioski, starają się "zgadnąć", co kryje się za zachowaniami przeciwnika, oceniają swoje szanse na
zawarcie

korzystnej

umowy.

Przedstawienie

propozycji

Przygotowując

się

do

negocjacji

powinniśmy

założyć

dwie

opcje:

-

stanowisko

najbardziej

preferowane

przez

nas

-

stanowisko

możliwe

do

przyjęcia

Jest to bardzo ważne, gdyż inaczej pozbawiamy się sami możliwości odpowiedzi na propozycje drugiej strony.

Oczywiście, że najlepiej jeśli uda się nam nakłonić przeciwnika do przyjęcia naszej oferty w formie zaproponowanej
przez nas. Jest to jednak dość rzadka sytuacja, na tyle rzadka, że nie powinniśmy zakładać takiego scenariusza jako
jednie słusznego. Sztywność naszego stanowiska spowoduje usztywnienie się drugiej strony, a wtedy skutecznie
blokują

się

dalsze

uzgodnienia.

Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż te, które nas zadowolą. Różnice między pierwszą ofertą a
oczekiwanym kontraktem nazywamy marginesem negocjacyjnym. Powinien on być na tyle duży, byśmy mogli wykonać
kilka małych ustępstw względem przeciwnika. Ważne, by był to margines realny do zrealizowania, w przeciwnym razie
wyjdziemy na osoby nie dbające o swoje dobro. Ustępstwa powinny być dokonywane małymi kroczkami- jeżeli nasze
ustępstwo

jest

mniejsze

niż

propozycja

strony

przeciwnej,

to

oznacza

to

naszą

przewagę.

Im niższe oczekiwania tym niższe rezultaty, im wyższe oczekiwania, tym rezultaty są wyższe.

Warto być ambitnym, ale należy myśleć realistycznie. Nasze żądania, propozycje nie mogą być zbyt wysokie, bo wtedy
druga strona zniechęci się do rozmów. Patrząc w drugą stronę- jak my sami poczujemy się wobec żądań
przekraczających

nie

tylko

nasze

możliwości

ale

i

zdrowy

rozsądek?

Z pewnością nasze nastawienie się zmieni, bo jaki jest sens negocjować, jeżeli nie ma żadnego obszaru wspólnego?

Badania wykazują, że można uzyskać więcej, jeśli potrafimy we właściwym tempie podawać nasze propozycje. Co to
oznacza

w

praktyce?

Chodzi przede wszystkim o umiejętność budowania dobrego kontaktu- zbyt szybkie oferty tworzą atmosferę
nadmiernego oczekiwania (skoro tak szybko obniżył ofertę, to poczekam jeszcze, na pewno uda mi się wynegocjować
więcej....)

a

zbyt

wolne

sprawiają

wrażenie

okopania

się

na

swojej

pozycji.

Najlepszy klimat osiągniemy negocjując metodą "drobnych kroczków" - daje to obydwu stronom poczucie realnego
wpływu

na

to

co

się

dzieje

w

trakcie

rokowań.

Kontrakt

końcowy

Gdy negocjacje mają się ku końcowi, stanowiska zostały uzgodnione przychodzi czas na podsumowanie. Kontrakt
końcowy powinien być zawsze opracowany w formie pisemnej- jest to rozsądne z różnych powodów, a jednym z
najważniejszych jest brak możliwości manipulacji przez drugą stronę w późniejszym czasie. Ustne ustalenia mogą stać
się

powodem

przetargów

typu:

ależ

rozmawialiśmy

przecież

o

innym

rozwiązaniu...

Najlepszym sposobem, by tego uniknąć jest jasne sformułowanie wzajemnych oczekiwań i ustaleń.

W skład kontraktu końcowego mogą wchodzić w zależności od przedmiotu transakcji różne elementy, zazwyczaj są to:
- preambuła - wstęp, w której znajdą się ogólne informacje o przedmiocie prowadzonych rozmów, miejscu i czasie
zawarcia

umowy,

osobach

biorących

udział

w

rozmowach.

-

zakres

kontraktu

-

wyjaśnia

szczegółowo,

czego

kontrakt

dotyczy

- Cena (dotyczy negocjacji handlowych)- tutaj powinny się znaleźć konkretne ustalenia nie tylko odnośnie samej ceny,
ale

i

towarzyszących

jej

zmiennych:

płatności,

przelewów,

rabatów

itp.

-

gwarancje

-

do

czego

zobowiązane

są

obydwie

strony

po

zawarciu

kontraktu

-

warunki

zerwania

umowy

z

wyszczególnieniem

sankcji

dla

jednej

jak

i

drugiej

strony

Jeżeli uda nam się doprowadzić do podpisania kontraktu końcowego, który jest dla nas korzystny oznacza to, że
sprawdziliśmy

się

w

roli

negocjatora.

Podsumujmy

zasady

rządzące

negocjacjami:

-

Negocjuje

się

tylko

oferty,

nie

argumenty

- Negocjacje to także atmosfera, należy dbać o to, by była jak najlepsza, sprzyja to otwarciu na propozycje
-

Negocjacje

zaczyna

się

od

wyższego

poziomu

niż

to,

co

chcemy

osiągnąć

- Ustępstwa należy czynić małymi porcjami, pamiętając by nie były zbyt częste lub zbyt rzadkie
-

Należy

mieć

przygotowany

program

maximum

i

minimum

-

Nie

należy

bać

się

drugiej

strony

-

Oferty

powinny

być

realistyczne,

nawet

jeżeli

są

wyższe

niż

to

co

chcemy

osiągnąć

- Elastyczność w negocjacjach pozwala na osiąganie większych korzyści niż negocjacje pozycyjne

Omówiliśmy do tej pory fazy negocjacji na poziomie występujących w nich czynności. Czas na zajęcie się drugim
aspektem prowadzenia negocjacji, czyli tym jak negocjować, jakich technik użyć, by udało nam się wywrzeć
odpowiednie

wrażenie

i

doprowadzić

do

zawarcia

korzystnego

kontraktu.

Techniki

negocjacyjne

Niewątpliwie znajomość konkretnych technik negocjacyjnych pomaga w prowadzeniu rokowań. Miło jest wiedzieć, jakie
metody stosuje konkurencja, bo pozwala to nam przewiedzieć kolejny ruch lub zbudować odpowiednią taktykę.

Wiedza ma jednak pewne ograniczenia: niedoświadczony negocjator skupia się na metodach a nie na celu negocjacji,
stąd tylko krok do tego, by negocjacje stały się popisem trików. Niemniej w założeniach techniki negocjacyjne służą
uzyskaniu lepszego rezultatu i dlatego warto znać kilka z nich i umiejętnie je wykorzystywać.

Poniżej omówione zostaną różne metody i techniki przydatne w różnych fazach prowadzenia negocjacji.

- próbny balon - technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji. Polega
na zadaniu hipotetycznego pytania: co by było, gdyby..... jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia....., czy
gdybym...to Pan mógłby....Są to typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w
interesującym

nas

temacie,

co

pozwala

na

przewidzenie

późniejszych

reakcji.

- wilk w owczej skórze - metoda zwana tez jest metodą inspektora Colombo. Jej celem jest pokazanie naszej osoby
jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej. Zwykle usypia to czujność przeciwnika, bo z takim fajtłapą
nie trzeba twardo negocjować. Dzięki temu można w trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.

- żądanie - propozycja nie do odrzucenia. Żądanie jest poparte jednym ciężkim argumentem a elementem bardzo
ważnym tej techniki jest szybkie tempo negocjacji i presja czasu. To uniemożliwia drugiej stronie spokojne
przemyślenie propozycji i przygotowanie kontrargumentów. Tą technikę można zastosować, jeżeli mamy dużą
przewagę

nad

konkurentem

- ujawnienie alternatywy fiaska negocjacji - dajemy do zrozumienia partnerowi, że jesteśmy dobrze zorientowani
w rynku i mamy inne scenariusze działania. Taktyka możliwa do zastosowania w przypadku, gdy rzeczywiście mamy
alternatywne

rozwiązania.

- blef (pojedynczy lub podwójny) - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Nie opłaca jej się stosować, jeżeli
nasza pozycja jest korzystna lub gdy mamy przewagę. Blef pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i
przekonaniu przeciwnika, że nasza sytuacja jest lepsza niż w rzeczywistości. Blef podwójny wiąże się z naszym
zachowaniem, udawaniem znacznie słabszego. To usypia czujność i pozwala przeciwnika wciągnąć w pułapkę.

- komplementowanie - technika skuteczna o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Komplement
powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata. Nie może być też przesadny, bo przestaje być
wiarygodny. Komplementy przyjmują zarówno kobiety jak i mężczyźni, choć trzeba doskonale wyczuć właściwy sposób
komplementowania. Osoby proste, wręcz niedocenione możemy bombardować komplementami, z osobami na wysokich
stanowiskach, dobrze wykształconymi lepiej postępować w myśl zasady: raz a dobrze, inaczej odbiorą nasze
komplementy

negatywnie.

- wspólnota psychiczna - znalezienie czynnika łączącego partnerów. Może to być wspólne hobby, poglądy, rzeczy.
Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest do
przyjęcia

naszej

propozycji.

- taktyka "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy
przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w
celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali), choć
jak

zaznaczyłam

na

początku

negocjacje

kooperacyjne

powinny

uwzględniać

interesy

obu

stron.

- taktyka "dobry- zły" - znana z wielu filmów kryminalnych jest także wykorzystywana w negocjacjach. Polega na
łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych. W negocjacjach bierze udział nieustępliwy (zły), który rzuca żądania
przekraczające zdrowy rozsądek. Po nim wkracza dobry, który zajmuje łagodniejsze stanowisko czym zyskuje
przychylność przeciwników. Dzięki temu możemy uzyskać dodatkowe punkty, na których nam zależy.

- wypuszczenie pary -polega na dopuszczeniu partnera do głosu i pozwolenie mu na dowolnie długie wypowiadanie
się do momentu opadnięcia emocji. Pozwala to na powrót do meritum sprawy w warunkach mniej emocjonalnych.

- wielki odwrót Napoleona - polega na pokazaniu przeciwnikowi argumentów, których on sam nie umie dostrzec.
Dzięki

temu

rozmowy

mogą

być

kontynuowane

dalej.

- "nie da się" - polega na pokazaniu naszych dobrych chęci i jednoczesnym stwierdzeniu, że jest to niewykonalne, nie
ma

takiej

możliwości

itp.

Można

ją

zastosować

w

przypadku

naszej

przewagi.

- sztywny nieobecny - podobnie jak poprzednia technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków z
powodu

braku

osoby

podejmującej

takie

decyzje

- taktyka "śmieszne pieniądze" - jest stosowana w negocjacjach handlowych i polega na przeliczeniu np. ceny na
mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Cena 3 tys zł za jakiś produkt może w odczuciu
klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi
np.

10

zł

dziennie,

to

automatycznie

zmniejszamy

znaczenie

(wysokiej)

ceny.

- przeciek - jest sprytna pułapką pozwalającą samemu przeciwnikowi poznać naszą siłę: wychodzimy na chwilę a na
biurku pozostawiamy "niechcący" oferty konkurencyjnych firm. W ten sposób osoba negocjująca z nami sama przekona
się, że nie żartujemy mówiąc o lepszych ofertach i będzie tym samym bardziej skłonna do ustępstw.

- nagroda w raju - obiecywanie zamówień w przyszłości w celu uzyskania doraźnych korzyści.

- salami - wykorzystywana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już ustalona jest lista porozumień. Wtedy można
dorzucić kilka dodatkowych propozycji. Ważne by nie były to propozycje rewolucyjne, ale raczej proporcjonalnie małe.

- stosowanie faktów dokonanych - polega na zrobieniu czegoś bez porozumienia z drugą stroną i liczenie na to, że
przeciwnik nie będzie się spierał o zmieniony szczegół. Taktyka stosowana na zakończenie negocjacji.

- wycofanie oferty - jedna z najtrudniejszych technik skuteczna w momencie przeciągających się negocjacji lub
nagłej zmiany pozycji naszego przeciwnika. Jeżeli druga strona mimo korzystnych dla siebie rozmów nadal dąży do
uzyskania znaczących upustów dla siebie, możemy wycofać się z dalszych rozmów dając jasno do zrozumienia, że
nasza

propozycja

jest

ostateczna.

Powyższy przegląd technik negocjacyjnych nie obejmuje wszystkich możliwości stosowania ich w praktyce. Wiele z
metod ma swoje ograniczenia np. można zastosować je tylko w sytuacjach handlowych ale już w przypadku
skomplikowanych negocjacji międzynarodowych stają się nieprzydatne.

Każda z tych technik ma podstawy w psychologii zachowań człowieka, warto jednak pamiętać że ludzie różnią się
między sobą i metoda działająca na jedną osobę może okazać się nieskuteczna przy innej. Tym samym doszliśmy do
bardzo

ważnego

punktu

jakim

są

cechy

dobrego

negocjatora.

Co tak naprawdę powoduje, że jedna osoba znakomicie potrafi radzić sobie w sytuacjach negocjacji a inna
popełnia

zawsze

podobne

błędy?

Istnieją

trzy

najważniejsze

cechy

(wg

J.

Thorna):

-

zdolności

-

aspiracje

-

siła

Siła jest to umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, by uzyskać optymalnie dużo dla siebie. Siła jest tym
większa, im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą. Drugim elementem jest wartość przedstawionej
przez

nas

oferty.

Siła to także umiejętność autoprezentacji w sytuacji negocjacji: im bardziej pokazujemy zachowaniem, jak bardzo nam
zależy

na

ofercie,

tym

bardziej

jesteśmy

uzależnieni

od

drugiej

strony.

Aspiracje są częścią osobowości każdego człowieka, mogą mieć jednak różny charakter. Dla jednych aspiracja łączy
się z sukcesem zawodowym, pozycją społeczną, awansami, dla innych to możliwość wykonywania ciekawej pracy i
rozwój kompetencji, indywidualność. Dzięki temu znajdujemy motywację do działania a w przypadku negocjacji
pozwala

to

nam

podjąć

decyzję

ostateczną.

Zdolnościami obdarzony jest każdy i choć w różnym stopniu to jednak każdy może pracować nad
poprawieniem

własnych

umiejętności.

Dobry

negocjator

powinien

nauczyć

się:

-

wnikliwego

badania

propozycji

-

atakowania

problemu

a

nie

osoby

-

trzymania

się

faktów

-

konstruktywnego

wyrażania

niezgody

-

otwartości

w

wyrażaniu

uczuć

i

emocji

-

zadawania

pytań

-

podsumowywania

Żadne z powyższych umiejętności nie wykracza poza możliwości przeciętnego człowieka. Dlaczego więc tak mało jest
osób

uchodzących

za

dobrych

negocjatorów?

Przyjrzyjmy się kombinacjom układu: siła- zdolności- aspiracje. Możemy wyróżnić 4 podstawowe kombinacje:

- ambitny

amator

- człowiek wykazujący wysokie aspiracje,

dużą siłę, ale niskie

zdolności

- słaby zawodowiec - ma wysokie aspiracje, duże zdolności i małą siłę przez co uzyskują średnio dwa razy gorsze
wyniki

niż

ich

zdolni

koledzy

- lękliwy siłacz - posiada duże zdolności, dużą siłę ale niskie aspiracje. co skutecznie uniemożliwia mu osiągnięcie
dobrej pozycji negocjacyjnej. Są to osoby o niskiej samoocenie, nie wierzący w odniesienie sukcesu mimo

obiektywnych

możliwości.

- dobry negocjator

- optymalny układ sił pozwalający na odnoszenie największych sukcesów.

Jak więc widać prowadzenie negocjacji jest trudną sztuką, jednak ktoś kto włoży trochę wysiłku w jej opanowanie może
liczyć na podniesienie efektywności własnej pracy z klientami i zwiększenie obopólnego zadowolenia z rozmów
handlowych. Warto pracować dla chwil, w których klient stwierdzi, że rozmowy z nami sprawiły mu dużą przyjemność i
bynajmniej nie dlatego, że były to rozmowy łatwe ale dlatego, że były profesjonalne.

Małgorzata

Małecka

Trenerka współpracująca z J.G.Training