plik

Negocjacje od a do z

W  biznesie  słowo   negocjacje  pojawia  się  tak  samo  często  jak  cena,  koszt,  zakup.  Negocjować
można  prawie  wszystko  a  jedynym  warunkiem  jest  odpowiednie  przygotowanie,  czyli  wiedza  i
umiejętności  praktyczne  w  tym  zakresie.  Wydawać  by  się  mogło,  że  nie  ma  nic  prostszego  niż
namówienie  drugiej  strony  do  spełnienia  naszych  oczekiwań,  ale  praktyka  pokazuje
że   prawdziwych  negocjatorów  jest  niewielu,  natomiast  wielu  jest  tych,  którzy  nad  rzetelne
przygotowanie przedkładają machanie szablami. Z punktu widzenia pracy handlowca umiejętność
negocjacji  jest  tak  samo  ważna  jak  umiejętność  umówienia  się  na  spotkanie  i  zrobienie  dobrego
wrażenia. Warto więc inwestować w rozwój własnych umiejętności w tym zakresie... Na początek
trochę teorii.

Teoria

negocjacji

Wbrew pozorom poznanie teorii pozwala nam na lepsze radzenie sobie w sytuacjach praktycznych. Oczywiście
najważniejsze są nasze praktyczne umiejętności negocjowania a te zdobywa się uczestnicząc w negocjacjach, ale
zanim usiądzie się do stołu warto wiedzieć, jakie mechanizmy działają w trakcie negocjacji i co możemy zrobić stykając
się

konkretnymi

zachowaniami.

Zacznijmy od  sformułowania czym są negocjacje. Definicji można znaleźć bardzo dużo, a jedna z najprostszych brzmi:
negocjacje  to  każda  rozmowa,  w  której  celem  jest  uzgodnienie  wspólnego  stanowiska  w  danej  sprawie.  Definicja  ta
narzuca  pewien  sposób  myślenia,  bo  przecież  duża  cześć  prowadzonych  przez  nas  rozmów  opiera  się  o  uzgadnianie
wspólnego  zdania,  szukanie  wspólnych  rozwiązań,  kompromis.  Negocjacje  nie  dotyczą  więc  tylko  biznesu,  ale  także
odnoszą  się  do  naszego  życia  rodzinnego  i  towarzyskiego-  tym  bardziej  więc  wiedza  o  procesie  negocjacji  jest
potrzebna.

Nie

zawsze

jednak

powinno

się

podejmować

decyzję

prowadzeniu

negocjacji.

Jeżeli:
-

nasze

szanse

są

minimalne

jesteśmy

silnie

podekscytowani

istnieją

alternatywne

sposoby

załatwienia

sprawy

powinniśmy zrezygnować z negocjacji i podjąć próbę innego rozwiązania sprawy dla nas ważnej.

Kiedy

takim

razie

warto

myśleć

prowadzeniu

rozmów

negocjacyjnych?

Jeżeli:
-

obie

strony

są

gotowe

zawarcia

umowy,

przekonane

sensie

prowadzenia

rozmów

osoby

negocjujące

mają

wystarczające

kompetencje

decyzyjne

mamy

czas

przygotowanie

się

negocjacji

Zanim przejdziemy do przygotowania i prowadzenia negocjacji przyjrzyjmy się stylom negocjacji.

Te same cele możemy osiągnąć różnymi drogami a skuteczność zależy także od obranej przez nas drogi. Istnieje kilka
różnych koncepcji opisujących główne style negocjowania. Dla porównania przedstawimy tutaj koncepcję Fishera i Ury
zamieszczoną w ich książce "Dochodząc do tak" i koncepcję polskiej autorki J. Szaban (za Zbigniew Nęcki "Negocjacje
w

biznesie")

Pierwsza

koncepcja

dzieli

style

negocjowania

trzy

podstawowe:

styl

kooperacyjny

tzw

miękki

styl

rywalizacyjny-

twardy

styl

rzeczowy

Często

spotyka

się

również

określenia:

wygrana-

wygrana

wygrana-

przegrana

przegrana-

przegrana

(zimna

wojna)

W tabelce znajdują się czytelnie przedstawione różnice wynikające z przyjęcia określonego sposobu prowadzenia
negocjacji.

Obiektywnie najlepszym stylem jest styl rzeczowy, pozwalający na w miarę szybkie rozwiązanie problemu i znalezienie
wspólnej płaszczyzny. Trzeba jednak pamiętać, że w różnych sytuacjach mogą być potrzebne różne style prowadzenia
negocjacji - przyjmowanie tylko jednego stylu grozi tym, że transakcja nie dojdzie do skutku albo zgodzimy się na
warunki,

które

są

dla

nas

niekorzystne.

Prawdą natomiast jest, że każdy ma tendencje do przyjmowania stylu, który jest najbliższy jego osobowości (podobnie
jest ze stylami kierowania) i niełatwo zmienić sposób prowadzenia rozmów, nawet jeżeli mamy świadomość wszystkich
ograniczeń

tego

wynikających.

Porównanie trzech stylów negocjacyjnych:

STYL KOOPERACYJNY
(MIĘKKI)

STYL RYWALIZACYJNY
(TWARDY)

STYL RZECZOWY (ZASADNICZY)

Uczestnicy są przyjaciółmi

Uczestnicy są przeciwnikami

Uczestnicy rozwiązują wspólny problem

Celem jest ugoda

Celem jest zwycięstwo

Celem jest rozsądny wynik uzyskany

sprawnie i w dobrej atmosferze

Ustępuj dla podtrzymania
kontaktów

Żądaj ustępstw jako warunku
podtrzymania kontaktów

Oddzielaj ludzi od problemu

Traktuj problem i ludzi delikatnie

Bądź twardy wobec ludzi i problemu

Bądź delikatny wobec ludzi i twardy
wobec problemu

Ufaj innym

Nie ufaj innym

Postępuj niezależnie od zaufania

Łatwo zmieniaj stanowisko

Okupuj się na swoim stanowisku

Koncentruj się na zadaniu, a nie na
stanowiskach

Składaj oferty

Stosuj groźby

Badaj stan interesów

Ujawnij dolną granicę tego, co
możesz zaaprobować

Maskuj, ukrywaj dolną granicę
akceptacji

Unikaj formułowania dolnej granicy

Przyjmuj jednostronne straty dla
dobra porozumienia

Żądaj jednostronnych ustępstw
jako warunku prowadzenia rozmów

Stwarzaj możliwości korzystne dla
obu stron

Szukaj jednego rozwiązania
aprobowanego przez drugą
stronę

Forsuj jedno rozwiązanie, korzystne
dla ciebie

Szukaj wielu możliwości, wybierz jedną
później

Nalegaj na zawarcie ugody

Nalegaj na przyjęcie twojego
stanowiska

Nalegaj na przyjęcie obiektywnych
kryteriów

Staraj się unikać "koncertu
życzeń" *)

"koncercie życzeń"

oparte na kryteriach niezależnych od
subiektywnych życzeń

Poddawaj się presji

Wywieraj presję

Przekonuj i bądź otwarty na
przekonania, ulegaj zasadnym
argumentom, a nie presji

*) "Koncert życzeń" - stawianie ofert, wynikających z subiektywnego - widzimisię, a nie z obiektywnych układów

Koncepcja

Szaban

opiera

się

dwa

wymiary:

współpraca-

walka

aktywność-

bierność.

połączeniu

obu

wymiarów

uzyskujemy

cztery

możliwe

style

negocjowania:

- Styl aktywno-kooperacyjny wiąże się z aktywnym analizowaniem, logicznym i rzeczowym rozważaniem
argumentów,

aktywnością

rozmowie,

czasem

agresywnością.

Styl

pasywno-

współpracujący

opiera

się

postawę

współpracy

ulegania

- Styl aktywno- walczący charakteryzuje się dużą aktywnością, narzucaniem innym swojej wizji, pokazywaniem
uczuć

negatywnych

- Styl pasywno- walczący podejmują ludzie niechętnie przejmujący inicjatywę. Widać tutaj otwartość i umiejętności
dyplomatyczne

także

chęć

utrzymania

dobrych

kontaktów

interpersonalnych.

Każdy z wymienionych wyżej stylów może się sprawdzić lub nie. W dużej mierze ma na to wpływ nasze przygotowanie
do

podjęcia

rozmów

także

działania

przeciwnika.

Przygotowanie

negocjacji

Zanim zaczną się rozmowy trzeba wykonać pewne zadania, które przyniosą nam później wymierne korzyści.

Przygotowanie się do negocjacji jest podstawą sukcesu. W tej fazie musimy odpowiedzieć sobie na
pytania:
-

czego

negocjacje

będą

dotyczyć?

kto

będzie

nami

negocjował

jakim

(prawdopodobnie)

stylu

będzie

robił?

kiedy

najlepiej

rozpocząć

negocjacje?

jak

będzie

nasza

oferta

wyjściowa?

czy

negocjacje

prowadzimy

sami

czy

zespole.

Jeżeli

zespole,

ilu

osobowym

- gdzie będziemy prowadzić rozmowy- miejsce (nasza firma, firma przeciwnika, czy miejsce neutralne)?
-

ile

czasu

mamy

doprowadzenie

negocjacji

końca?

Odpowiedzi na te pytania pozwolą nam zaplanować w optymalny sposób naszą strategię. Pamiętajmy przy tym, że
nasz negocjacyjny przeciwnik najprawdopodobniej robi to samo, więc warto podejść do fazy przednegocajcyjnej w pełni
skoncentrowanym.

Dobór  negocjatorów  jest  sprawą  największej  wagi  -  w  bardziej  skomplikowanych  rozmowach  jedna  osoba  to  za
mało,  by  objąć  wszystkie  obszary,  dlatego  często  negocjacje  prowadzi  się  w  zespołach  negocjacyjnych.

Aby zespół spełnił swoją rolę niezbędny jest właściwy dobór ludzi. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie zespołu
z  jasno  podzielonymi  rolami:  lidera,  protokolanta,  słuchacza  i  krytyka.  Każda  rola  ma  swoją  funkcję,  dzięki  której
negocjacje

mogą

przebiegać

sprawnie

szybko.

Nie  warto  do  zespołu  negocjacyjnego  zapraszać  ludzi,  którzy  nie  mają  zaufania  do  siebie  nawzajem  i  lubią  pracować
indywidualnie. Badania wykazują, że zespół składający się  z  -gwiazd znacznie  gorzej negocjuje niż zespół złożony z
ludzi  o  mniejszych  indywidualnie  zdolnościach,  ale  umiejących  podporządkować  się  ogólnemu  interesowi.

Nie  mniej  ważnym  momentem  jest  wybór  i  przygotowanie  miejsca  rozmów.  Oczywiście  możemy  wybrać  wersję
najlepszą dla siebie a kiepską dla przeciwnika,  co daje pewną  psychologiczną  przewagę. Jeżeli jednak  zależy nam na
partnerskim potraktowaniu przeciwnika lub jest on dla nas niesłychanie ważny lepiej przygotować miejsce, które będzie
spełniało

warunki

obu

stron.

Coraz popularniejsze staje się siedzenie "przy okrągłym stole" i nie jest to podyktowane tylko modą ale także
psychologią kontaktu. Przy okrągłym stole z zasady wszyscy są równi, co stwarza doskonałe warunki do partnerstwa.
Siedzenie naprzeciwko siebie od początku wprowadza rywalizację i koncentrowanie się nie na rozwiązaniach a
problemach.

Warto zadbać także o szczegóły: wielogodzinne negocjacje są męczące dla obu stron, ale jeżeli odbywają się w miejscu
miłym i estetycznym stają się większą przyjemnością niż wówczas, gdy otoczenie jest szare i byle jakie.

Otwarcie

rozmów

To  nic  innego  jak  zbudowanie  przyjaznej,  otwartej  atmosfery  oraz  zaufania.  Część  osób  ma   tendencje  do
przechodzenia  od  razu  do  sedna  sprawy  a  wstęp  wydaje  im  się  tylko  stratą  czasu.  Jednak  warto  przełamać  swoje
nawyki i poświęcić trochę czasu na rozmowę wstępną. Atmosfera zaufania jest potrzebna bez względu na to, jaki rodzaj
negocjacji  będziemy  prowadzić:  kooperacyjne  czy  rywalizacyjne.  Uśmiech  na  dzień  dobry  to  doprawdy  niewiele,  a
korzyści

są

pewno

większe.

W czasie otwarcia ustalany jest również harmonogram prac- dzięki temu wiemy, czego należy się spodziewać.

Gdyby druga strona chciała zmienić w trakcie trwania negocjacji ustalenia możemy powołać się na wcześniej ustalony
program

odmówić

omawiania

nieprzygotowanych

przez

nas

punktów.

Otwarcie negocjacji ma znaczenie psychologiczne: negocjatorzy obu stron obserwują zachowania strony przeciwnej i
wyciągają pierwsze wnioski, starają się "zgadnąć", co kryje się za zachowaniami przeciwnika, oceniają swoje szanse na
zawarcie

korzystnej

umowy.

Przedstawienie

propozycji

Przygotowując

się

negocjacji

powinniśmy

założyć

dwie

opcje:

stanowisko

najbardziej

preferowane

przez

nas

stanowisko

możliwe

przyjęcia

Jest  to  bardzo  ważne,  gdyż  inaczej  pozbawiamy  się  sami  możliwości  odpowiedzi  na  propozycje  drugiej  strony.

Oczywiście,  że  najlepiej  jeśli  uda  się  nam  nakłonić  przeciwnika  do  przyjęcia  naszej  oferty  w  formie  zaproponowanej
przez nas. Jest to jednak dość rzadka sytuacja, na tyle rzadka, że nie  powinniśmy  zakładać  takiego scenariusza jako
jednie  słusznego.  Sztywność  naszego  stanowiska  spowoduje  usztywnienie  się  drugiej  strony,  a  wtedy  skutecznie
blokują

się

dalsze

uzgodnienia.

Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż te, które nas zadowolą. Różnice między pierwszą ofertą a
oczekiwanym kontraktem nazywamy marginesem negocjacyjnym. Powinien on być na tyle duży, byśmy mogli wykonać
kilka małych ustępstw względem przeciwnika. Ważne, by był to margines realny do zrealizowania, w przeciwnym razie
wyjdziemy na osoby nie dbające o swoje dobro. Ustępstwa powinny być dokonywane małymi kroczkami- jeżeli nasze
ustępstwo

jest

mniejsze

niż

propozycja

strony

przeciwnej,

oznacza

naszą

przewagę.

Im niższe oczekiwania tym niższe rezultaty, im wyższe oczekiwania, tym rezultaty są wyższe.

Warto być ambitnym, ale należy myśleć realistycznie. Nasze żądania, propozycje nie mogą być zbyt wysokie, bo wtedy
druga strona zniechęci się do rozmów. Patrząc w drugą stronę- jak my sami poczujemy się wobec żądań
przekraczających

nie

tylko

nasze

możliwości

ale

zdrowy

rozsądek?

Z pewnością nasze nastawienie się zmieni, bo jaki jest sens negocjować, jeżeli nie ma żadnego obszaru wspólnego?

Badania wykazują, że można uzyskać więcej, jeśli potrafimy we właściwym tempie podawać nasze propozycje. Co to
oznacza

praktyce?

Chodzi przede wszystkim o umiejętność budowania dobrego kontaktu- zbyt szybkie oferty tworzą atmosferę
nadmiernego oczekiwania (skoro tak szybko obniżył ofertę, to poczekam jeszcze, na pewno uda mi się wynegocjować
więcej....)

zbyt

wolne

sprawiają

wrażenie

okopania

się

swojej

pozycji.

Najlepszy klimat osiągniemy negocjując metodą "drobnych kroczków" - daje to obydwu stronom poczucie realnego
wpływu

się

dzieje

trakcie

rokowań.

Kontrakt

końcowy

Gdy negocjacje mają się ku końcowi, stanowiska zostały uzgodnione przychodzi czas na podsumowanie. Kontrakt
końcowy powinien być zawsze opracowany w formie pisemnej- jest to rozsądne z różnych powodów, a jednym z
najważniejszych jest brak możliwości manipulacji przez drugą stronę w późniejszym czasie. Ustne ustalenia mogą stać
się

powodem

przetargów

typu:

ależ

rozmawialiśmy

przecież

innym

rozwiązaniu...

Najlepszym  sposobem,  by  tego  uniknąć  jest  jasne  sformułowanie  wzajemnych  oczekiwań  i  ustaleń.

W skład kontraktu końcowego mogą wchodzić w zależności od przedmiotu transakcji różne elementy, zazwyczaj są to:
-  preambuła  -  wstęp,  w  której  znajdą  się  ogólne  informacje  o  przedmiocie  prowadzonych  rozmów,  miejscu  i  czasie
zawarcia

umowy,

osobach

biorących

udział

rozmowach.

zakres

kontraktu

wyjaśnia

szczegółowo,

czego

kontrakt

dotyczy

- Cena (dotyczy negocjacji handlowych)- tutaj powinny się znaleźć konkretne ustalenia nie tylko odnośnie samej ceny,
ale

towarzyszących

jej

zmiennych:

płatności,

przelewów,

rabatów

itp.

gwarancje

czego

zobowiązane

są

obydwie

strony

zawarciu

kontraktu

warunki

zerwania

umowy

wyszczególnieniem

sankcji

dla

jednej

jak

drugiej

strony

Jeżeli uda nam się doprowadzić do podpisania kontraktu końcowego, który jest dla nas korzystny oznacza to, że
sprawdziliśmy

się

roli

negocjatora.

Podsumujmy

zasady

rządzące

negocjacjami:

Negocjuje

się

tylko

oferty,

nie

argumenty

- Negocjacje to także atmosfera, należy dbać o to, by była jak najlepsza, sprzyja to otwarciu na propozycje
-

Negocjacje

zaczyna

się

wyższego

poziomu

niż

to,

chcemy

osiągnąć

- Ustępstwa należy czynić małymi porcjami, pamiętając by nie były zbyt częste lub zbyt rzadkie
-

Należy

mieć

przygotowany

program

maximum

minimum

Nie

należy

bać

się

drugiej

strony

Oferty

powinny

być

realistyczne,

nawet

jeżeli

są

wyższe

niż

chcemy

osiągnąć

-  Elastyczność  w  negocjacjach  pozwala  na  osiąganie  większych  korzyści  niż  negocjacje  pozycyjne

Omówiliśmy  do  tej  pory  fazy  negocjacji  na  poziomie  występujących  w  nich  czynności.  Czas  na  zajęcie  się  drugim
aspektem  prowadzenia  negocjacji,  czyli  tym  jak  negocjować,  jakich  technik  użyć,  by  udało  nam  się  wywrzeć
odpowiednie

wrażenie

doprowadzić

zawarcia

korzystnego

kontraktu.

Techniki

negocjacyjne

Niewątpliwie znajomość konkretnych technik negocjacyjnych pomaga w prowadzeniu rokowań. Miło jest wiedzieć, jakie
metody  stosuje  konkurencja,  bo  pozwala  to  nam  przewiedzieć  kolejny  ruch  lub  zbudować  odpowiednią  taktykę.

Wiedza ma jednak pewne ograniczenia: niedoświadczony negocjator skupia się na metodach a nie na celu negocjacji,
stąd  tylko  krok  do  tego,  by  negocjacje  stały  się  popisem  trików.  Niemniej  w  założeniach  techniki  negocjacyjne  służą
uzyskaniu  lepszego  rezultatu  i  dlatego  warto  znać  kilka  z  nich  i  umiejętnie  je  wykorzystywać.

Poniżej  omówione  zostaną  różne  metody  i  techniki  przydatne  w  różnych  fazach  prowadzenia  negocjacji.

- próbny  balon - technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji. Polega
na zadaniu hipotetycznego pytania: co by było, gdyby..... jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia....., czy
gdybym...to  Pan  mógłby....Są  to  typowe  pytania  pozwalające  sprowokować  przeciwnika  do  wyrażenia  opinii  w
interesującym

nas

temacie,

pozwala

przewidzenie

późniejszych

reakcji.

- wilk w owczej skórze - metoda  zwana tez jest metodą inspektora Colombo. Jej celem jest pokazanie naszej osoby
jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej. Zwykle usypia to czujność przeciwnika, bo  z takim fajtłapą
nie  trzeba  twardo  negocjować.  Dzięki  temu  można  w  trakcie  negocjacji  zmieniać  zdanie  i  zaproponowane  warunki.

-  żądanie  -  propozycja  nie  do  odrzucenia.  Żądanie  jest  poparte  jednym  ciężkim  argumentem  a  elementem  bardzo
ważnym  tej  techniki  jest  szybkie  tempo  negocjacji  i  presja  czasu.  To  uniemożliwia  drugiej  stronie  spokojne
przemyślenie  propozycji  i  przygotowanie  kontrargumentów.  Tą  technikę  można  zastosować,  jeżeli  mamy  dużą
przewagę

nad

konkurentem

- ujawnienie alternatywy fiaska negocjacji - dajemy do zrozumienia partnerowi, że jesteśmy dobrze zorientowani
w rynku i mamy inne scenariusze działania. Taktyka możliwa do zastosowania w przypadku, gdy rzeczywiście mamy
alternatywne

rozwiązania.

- blef  (pojedynczy  lub  podwójny)  - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Nie opłaca jej się stosować, jeżeli
nasza pozycja jest korzystna lub gdy mamy przewagę. Blef pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i
przekonaniu  przeciwnika,  że  nasza  sytuacja  jest  lepsza  niż  w  rzeczywistości.  Blef  podwójny  wiąże  się  z  naszym
zachowaniem,  udawaniem  znacznie  słabszego.  To  usypia  czujność  i  pozwala  przeciwnika  wciągnąć  w  pułapkę.

- komplementowanie - technika skuteczna o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Komplement
powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata. Nie może być też przesadny, bo przestaje być
wiarygodny. Komplementy przyjmują zarówno kobiety jak i mężczyźni, choć trzeba doskonale wyczuć właściwy sposób
komplementowania. Osoby proste, wręcz niedocenione możemy bombardować komplementami, z osobami na wysokich
stanowiskach, dobrze wykształconymi lepiej postępować w myśl zasady: raz a dobrze, inaczej odbiorą nasze
komplementy

negatywnie.

- wspólnota psychiczna - znalezienie czynnika łączącego partnerów. Może to być wspólne hobby, poglądy, rzeczy.
Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest do
przyjęcia

naszej

propozycji.

- taktyka "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy
przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w
celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali), choć
jak

zaznaczyłam

początku

negocjacje

kooperacyjne

powinny

uwzględniać

interesy

obu

stron.

- taktyka  "dobry-  zły"  - znana z wielu filmów kryminalnych  jest  także  wykorzystywana w negocjacjach. Polega na
łączeniu  bodźców  pozytywnych  i  negatywnych.  W  negocjacjach  bierze  udział  nieustępliwy  (zły),  który  rzuca  żądania
przekraczające  zdrowy  rozsądek.  Po  nim  wkracza  dobry,  który  zajmuje  łagodniejsze  stanowisko  czym  zyskuje
przychylność  przeciwników.  Dzięki  temu  możemy  uzyskać  dodatkowe  punkty,  na  których  nam  zależy.

- wypuszczenie  pary  -polega na dopuszczeniu partnera do głosu i pozwolenie mu na dowolnie długie wypowiadanie
się  do  momentu  opadnięcia  emocji.  Pozwala  to  na  powrót  do  meritum  sprawy  w  warunkach  mniej  emocjonalnych.

- wielki odwrót Napoleona - polega na pokazaniu przeciwnikowi argumentów, których on sam nie umie dostrzec.
Dzięki

temu

rozmowy

mogą

być

kontynuowane

dalej.

- "nie da się" - polega na pokazaniu naszych dobrych chęci i jednoczesnym stwierdzeniu, że jest to niewykonalne, nie
ma

takiej

możliwości

itp.

Można

ją

zastosować

przypadku

naszej

przewagi.

- sztywny nieobecny - podobnie jak poprzednia technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków z
powodu

braku

osoby

podejmującej

takie

decyzje

- taktyka "śmieszne pieniądze" - jest stosowana w negocjacjach handlowych i polega na przeliczeniu np. ceny na
mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Cena 3 tys zł za jakiś produkt może w odczuciu
klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi
np.

zł

dziennie,

automatycznie

zmniejszamy

znaczenie

(wysokiej)

ceny.

- przeciek  - jest sprytna pułapką pozwalającą samemu przeciwnikowi poznać naszą siłę: wychodzimy na chwilę a na
biurku pozostawiamy "niechcący" oferty konkurencyjnych firm. W ten sposób osoba negocjująca z nami sama przekona
się,  że  nie  żartujemy  mówiąc  o  lepszych  ofertach  i  będzie  tym  samym  bardziej  skłonna  do  ustępstw.

-  nagroda  w  raju  -  obiecywanie  zamówień  w  przyszłości  w  celu  uzyskania  doraźnych  korzyści.

-  salami  -  wykorzystywana  w  końcowej  fazie  negocjacji,  kiedy  już  ustalona  jest  lista  porozumień.  Wtedy  można
dorzucić kilka dodatkowych propozycji. Ważne by nie były to propozycje rewolucyjne, ale raczej proporcjonalnie małe.

- stosowanie faktów dokonanych  - polega na zrobieniu czegoś bez porozumienia z drugą stroną i liczenie na to, że
przeciwnik  nie  będzie  się  spierał  o  zmieniony  szczegół.  Taktyka  stosowana  na  zakończenie  negocjacji.

-  wycofanie  oferty  -  jedna  z  najtrudniejszych  technik  skuteczna  w  momencie  przeciągających  się   negocjacji  lub
nagłej  zmiany  pozycji  naszego  przeciwnika.  Jeżeli  druga  strona  mimo  korzystnych  dla  siebie  rozmów  nadal  dąży  do
uzyskania  znaczących  upustów  dla  siebie,  możemy  wycofać  się  z  dalszych  rozmów  dając  jasno  do  zrozumienia,  że
nasza

propozycja

jest

ostateczna.

Powyższy  przegląd  technik  negocjacyjnych  nie  obejmuje  wszystkich  możliwości  stosowania  ich  w  praktyce.  Wiele  z
metod  ma  swoje  ograniczenia  np.  można  zastosować  je  tylko  w  sytuacjach  handlowych  ale  już  w  przypadku
skomplikowanych  negocjacji międzynarodowych stają się nieprzydatne.

Każda z tych technik ma podstawy w psychologii zachowań człowieka, warto jednak pamiętać że ludzie różnią się
między sobą i metoda działająca na jedną osobę może okazać się nieskuteczna przy innej. Tym samym doszliśmy do
bardzo

ważnego

punktu

jakim

są

cechy

dobrego

negocjatora.

Co tak naprawdę powoduje, że jedna osoba znakomicie potrafi radzić sobie w sytuacjach negocjacji a inna
popełnia

zawsze

podobne

błędy?

Istnieją

trzy

najważniejsze

cechy

(wg

Thorna):

zdolności

aspiracje

siła

Siła jest to umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, by uzyskać optymalnie dużo dla siebie. Siła jest tym
większa, im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą. Drugim elementem jest wartość przedstawionej
przez

nas

oferty.

Siła to także umiejętność autoprezentacji w sytuacji negocjacji: im bardziej pokazujemy zachowaniem, jak bardzo nam
zależy

ofercie,

tym

bardziej

jesteśmy

uzależnieni

drugiej

strony.

Aspiracje są częścią osobowości  każdego człowieka, mogą mieć jednak  różny charakter. Dla jednych aspiracja łączy
się  z  sukcesem  zawodowym,  pozycją  społeczną,  awansami,  dla  innych  to  możliwość  wykonywania  ciekawej  pracy  i
rozwój  kompetencji,  indywidualność.  Dzięki  temu  znajdujemy  motywację  do  działania  a  w  przypadku  negocjacji
pozwala

nam

podjąć

decyzję

ostateczną.

Zdolnościami obdarzony jest każdy i choć w różnym stopniu to jednak każdy może pracować nad
poprawieniem

własnych

umiejętności.

Dobry

negocjator

powinien

nauczyć

się:

wnikliwego

badania

propozycji

atakowania

problemu

nie

osoby

trzymania

się

faktów

konstruktywnego

wyrażania

niezgody

otwartości

wyrażaniu

uczuć

emocji

zadawania

pytań

podsumowywania

Żadne z powyższych umiejętności nie wykracza poza możliwości przeciętnego człowieka. Dlaczego więc tak mało jest
osób

uchodzących

dobrych

negocjatorów?

Przyjrzyjmy się kombinacjom układu: siła- zdolności- aspiracje. Możemy wyróżnić 4 podstawowe kombinacje: