1

Strategie i taktyki negocjacyjne

Strategie i taktyki negocjacyjne

Dr Agnieszka 

Dr Agnieszka Postuła

Postuła

Wydział Zarządzania

Wydział Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

apostula@mail.wz.uw.edu.pl

apostula@mail.wz.uw.edu.pl

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Strategia 

Strategia –

– nauka i sztuka prowadzenia 

nauka i sztuka prowadzenia 

kampanii militarnych w duŜej skali

kampanii militarnych w duŜej skali

Strategia negocjacyjna 

Strategia negocjacyjna –

– całokształt 

całokształt 

środków i metod prowadzących do 

środków i metod prowadzących do 
realizacji naszych zamierzeń (istnieje 

realizacji naszych zamierzeń (istnieje 
tylko kilka strategii negocjacyjnych)

tylko kilka strategii negocjacyjnych)

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Kto

Kto--kogo (gra o sumie zerowej)

kogo (gra o sumie zerowej)

•

• Taktyki:

Taktyki:

Nie wolno być otwartym

Nie wolno być otwartym

MoŜna kłamać

MoŜna kłamać

Trzeba być twardym

Trzeba być twardym

KaŜde ustępstwo poczynione za darmo jest 

KaŜde ustępstwo poczynione za darmo jest 
błędem

błędem

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Kto

Kto--kogo

kogo

•

• Kiedy stosujemy

Kiedy stosujemy

Gdy bardzo zaleŜy nam na przedmiocie 

Gdy bardzo zaleŜy nam na przedmiocie 
negocjacji

negocjacji

Gdy nie dbamy o przyszłe stosunki z drugą 

Gdy nie dbamy o przyszłe stosunki z drugą 
stroną

stroną

Gdy postrzegamy sytuację (świat) w kategoriach 

Gdy postrzegamy sytuację (świat) w kategoriach 
czarno

czarno--białe

białe

Takie negocjacje nie wymagają od stron 

Takie negocjacje nie wymagają od stron 
konfliktu kreatywności, są proste

konfliktu kreatywności, są proste

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Wygrany

Wygrany--wygrany (gra o sumie niezerowej)

wygrany (gra o sumie niezerowej)

Strony wspólnie poszukują najlepszego 

Strony wspólnie poszukują najlepszego 

rozwiązania.

rozwiązania.

Zasady:

Zasady:

•

• Oddziel ludzi od problemu

Oddziel ludzi od problemu

•

• Skoncentruj się na interesach, a nie na 

Skoncentruj się na interesach, a nie na 
stanowiskach

stanowiskach

•

• Opracuj moŜliwości korzystne dla obu stron

Opracuj moŜliwości korzystne dla obu stron

•

• Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych 

Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych 
kryteriów.

kryteriów.

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Wygrany

Wygrany--wygrany

wygrany

•

• ZałoŜenie:

ZałoŜenie:

Nie wszystkie interesy stron są konfliktowe

Nie wszystkie interesy stron są konfliktowe

Interesy wspólne 

Interesy wspólne –

– Ŝadna ze stron nie jest w 

Ŝadna ze stron nie jest w 

stanie zrealizować swoich dąŜeń sama

stanie zrealizować swoich dąŜeń sama

Interesy róŜne 

Interesy róŜne –

– coś, co dla jednego uczestnika 

coś, co dla jednego uczestnika 

jest niezwykle waŜne, a dla drugiego ma 

jest niezwykle waŜne, a dla drugiego ma 
marginalne znaczenie

marginalne znaczenie

2

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Taktyka 

Taktyka –

– sposób uŜycia siły 

sposób uŜycia siły 

pozwalający na osiągnięcie największej 

pozwalający na osiągnięcie największej 
przewagi w konkretnej sytuacji walki.

przewagi w konkretnej sytuacji walki.

Taktyka negocjacyjna 

Taktyka negocjacyjna –

– środki 

środki 

pozwalające na osiągnięcie załoŜonych 

pozwalające na osiągnięcie załoŜonych 
cząstkowych celów

cząstkowych celów

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Istnieje kilkadzies

Istnieje kilkadziesią

iąt taktyk 

t taktyk 

dotycz

dotyczą

ących, np. przekonywania drugiej 

cych, np. przekonywania drugiej 

strony, manipulowania jej emocjami, 

strony, manipulowania jej emocjami, 
ust

ustę

ępowania i domagania si

powania i domagania się

ę ust

ustę

ępstw, 

pstw, 

stosowania gr

stosowania gró

ó

ź

źb i obietnic, 

b i obietnic, 

wykorzystywania czasu w negocjacjach. 

wykorzystywania czasu w negocjacjach. 

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Taktyki s

Taktyki są

ą ś

ści

ciś

śle podporz

le podporzą

ądkowane 

dkowane 

obranej strategii. Gdy chcemy doj

obranej strategii. Gdy chcemy dojść

ść do 

do 

uczciwego porozumienia nie mo

uczciwego porozumienia nie moŜ

Ŝemy 

emy 

stosowa

stosować

ć szanta

szantaŜ

Ŝu, wywiera

u, wywierać

ć presji 

presji 

psychologicznej, stawia

psychologicznej, stawiać

ć coraz bardziej 

coraz bardziej 

wyg

wygó

ó

rowane 

rowane Ŝą

Ŝądania.

dania.

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Strategie i taktyki negocjacyjne musz

Strategie i taktyki negocjacyjne muszą

ą

pasowa

pasować

ć do sytuacji oraz do osoby 

do sytuacji oraz do osoby 

negocjatora, jego osobowo

negocjatora, jego osobowoś

ści, 

ci, 

do

doś

świadczenia, preferencji. 

wiadczenia, preferencji.