1

Strategie i taktyki negocjacyjne

Strategie i taktyki negocjacyjne

Dr Agnieszka

Dr Agnieszka Postuła

Postuła

Wydział Zarządzania

Wydział Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

[e-mail]

[e-mail]

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Strategia

Strategia –

– nauka i sztuka prowadzenia

nauka i sztuka prowadzenia

kampanii militarnych w dużej skali

kampanii militarnych w dużej skali

Strategia negocjacyjna

Strategia negocjacyjna –

– całokształt

całokształt

środków i metod prowadzących do

środków i metod prowadzących do
realizacji naszych zamierzeń (istnieje

realizacji naszych zamierzeń (istnieje
tylko kilka strategii negocjacyjnych)

tylko kilka strategii negocjacyjnych)

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Kto

Kto--kogo (gra o sumie zerowej)

kogo (gra o sumie zerowej)

•

• Taktyki:

Taktyki:

Nie wolno być otwartym

Nie wolno być otwartym

Można kłamać

Można kłamać

Trzeba być twardym

Trzeba być twardym

Każde ustępstwo poczynione za darmo jest

Każde ustępstwo poczynione za darmo jest
błędem

błędem

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Kto

Kto--kogo

kogo

•

• Kiedy stosujemy

Kiedy stosujemy

Gdy bardzo zależy nam na przedmiocie

Gdy bardzo zależy nam na przedmiocie
negocjacji

negocjacji

Gdy nie dbamy o przyszłe stosunki z drugą

Gdy nie dbamy o przyszłe stosunki z drugą
stroną

stroną

Gdy postrzegamy sytuację (świat) w kategoriach

Gdy postrzegamy sytuację (świat) w kategoriach
czarno

czarno--białe

białe

Takie negocjacje nie wymagają od stron

Takie negocjacje nie wymagają od stron
konfliktu kreatywności, są proste

konfliktu kreatywności, są proste

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Wygrany

Wygrany--wygrany (gra o sumie niezerowej)

wygrany (gra o sumie niezerowej)

Strony wspólnie poszukują najlepszego

Strony wspólnie poszukują najlepszego

rozwiązania.

rozwiązania.

Zasady:

Zasady:

•

• Oddziel ludzi od problemu

Oddziel ludzi od problemu

•

• Skoncentruj się na interesach, a nie na

Skoncentruj się na interesach, a nie na
stanowiskach

stanowiskach

•

• Opracuj możliwości korzystne dla obu stron

Opracuj możliwości korzystne dla obu stron

•

• Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych

Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych
kryteriów.

kryteriów.

Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Wygrany

Wygrany--wygrany

wygrany

•

• Założenie:

Założenie:

Nie wszystkie interesy stron są konfliktowe

Nie wszystkie interesy stron są konfliktowe

Interesy wspólne

Interesy wspólne –

– żadna ze stron nie jest w

żadna ze stron nie jest w

stanie zrealizować swoich dążeń sama

stanie zrealizować swoich dążeń sama

Interesy różne

Interesy różne –

– coś, co dla jednego uczestnika

coś, co dla jednego uczestnika

jest niezwykle ważne, a dla drugiego ma

jest niezwykle ważne, a dla drugiego ma
marginalne znaczenie

marginalne znaczenie

2

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Taktyka

Taktyka –

– sposób użycia siły

sposób użycia siły

pozwalający na osiągnięcie największej

pozwalający na osiągnięcie największej
przewagi w konkretnej sytuacji walki.

przewagi w konkretnej sytuacji walki.

Taktyka negocjacyjna

Taktyka negocjacyjna –

– środki

środki

pozwalające na osiągnięcie założonych

pozwalające na osiągnięcie założonych
cząstkowych celów

cząstkowych celów

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Istnieje kilkadzies

Istnieje kilkadziesią

iąt taktyk

t taktyk

dotycz

dotyczą

ących, np. przekonywania drugiej

cych, np. przekonywania drugiej

strony, manipulowania jej emocjami,

strony, manipulowania jej emocjami,
ust

ustę

ępowania i domagania si

powania i domagania się

ę ust

ustę

ępstw,

pstw,

stosowania gr

stosowania gró

ó

ź

źb i obietnic,

b i obietnic,

wykorzystywania czasu w negocjacjach.

wykorzystywania czasu w negocjacjach.

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Taktyki s

Taktyki są

ą ś

ści

ciś

śle podporz

le podporzą

ądkowane

dkowane

obranej strategii. Gdy chcemy doj

obranej strategii. Gdy chcemy dojść

ść do

do

uczciwego porozumienia nie mo

uczciwego porozumienia nie moż

żemy

emy

stosowa

stosować

ć szanta

szantaż

żu, wywiera

u, wywierać

ć presji

presji

psychologicznej, stawia

psychologicznej, stawiać

ć coraz bardziej

coraz bardziej

wyg

wygó

ó

rowane

rowane żą

żądania.

dania.

Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Strategie i taktyki negocjacyjne musz

Strategie i taktyki negocjacyjne muszą

ą

pasowa

pasować

ć do sytuacji oraz do osoby

do sytuacji oraz do osoby

negocjatora, jego osobowo

negocjatora, jego osobowoś

ści,

ci,

do

doś

świadczenia, preferencji.

wiadczenia, preferencji.