Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym
lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań,
by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne.
Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie,
ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą
również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania
informacji zawartych w książce.

Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: ULABUKA

Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?mistr3
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-246-8358-1

Copyright © Helion 2014

Printed in Poland.

•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

Spis treĂci

Trudne poczÈtki .................................................................................9

Rozdziaï 1. Co z tÈ sprzedaĝÈ? Dlaczego nie lubimy sprzedawaÊ

i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupowaÊ ........................13

Inne spojrzenie ..................................................................................................15
PieniÈdze ...........................................................................................................19
Przekonania .......................................................................................................24
Zmiana przekonañ ............................................................................................29
Koncentracja .....................................................................................................31
Zmiana koncentracji ..........................................................................................34
Kontrola ............................................................................................................43

Rozdziaï 2. Dlaczego kupujemy?

Co wpïywa na nasze decyzje o zakupie .....................................47

SkÈd siÚ biorÈ decyzje .......................................................................................50
Chcemy czuÊ siÚ lepiej lub przestaÊ czuÊ siÚ ěle ...............................................52
Potrzeby ............................................................................................................53
PewnoĂÊ ............................................................................................................55
Urozmaicenie ....................................................................................................61
Uznanie .............................................................................................................65

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y

6

PrzynaleĝnoĂÊ ................................................................................................... 69
Rozwój .............................................................................................................. 72
Prawa wpïywu .................................................................................................. 75

Rozdziaï 3. Dlaczego i jak to robiÊ? O motywacji do dziaïania

i warsztacie sprzedawcy .............................................................99

Dlaczego i jak .................................................................................................. 100
Cele ................................................................................................................ 107
Technologia .................................................................................................... 131
Jak zdobywaÊ wiedzÚ? .................................................................................... 132
Podsumowanie ............................................................................................... 140

Rozdziaï 4. Co na poczÈtek? Jak i gdzie szukaÊ klientów ...............143

Lista kontaktów .............................................................................................. 148
Osoby wpïywowe .......................................................................................... 149
Rekomendacje ................................................................................................ 151
Lista moĝliwoĂci .............................................................................................. 158
Nawyki ........................................................................................................... 160

Rozdziaï 5. Jak siÚ spotkaÊ?

Jak umówiÊ siÚ na spotkanie handlowe ....................................167

Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 171

Rozdziaï 6. Jak sprzedaÊ?

Jak prowadziÊ skuteczne spotkanie handlowe .........................207

Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 210
Etap drugi — zbieranie informacji i uĂwiadamianie potrzeb ........................... 224
Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 238
Kolejny krok ................................................................................................... 266

Kup książkę

Poleć książkę

S P I S T R E ¥ C I

7

Rozdziaï 7. Jak nie daÊ siÚ zwariowaÊ? O trudnych klientach ........267

Róĝnice indywidualne ......................................................................................274
Metaprogramy .................................................................................................274
Systemy reprezentacji .....................................................................................290
PiÚcioczynnikowy Model OsobowoĂci ............................................................293

Rozdziaï 8. Czym jest network marketing .....................................301

Konflikt relacji .................................................................................................314
MentalnoĂÊ pracownika ...................................................................................317
Piramida ..........................................................................................................320
Masz do mnie interes… ..................................................................................324
LÚk ..................................................................................................................325
Jak osiÈgnÈÊ sukces w MLM? ...........................................................................326
Moje doĂwiadczenia ........................................................................................333

Zakoñczenie ...................................................................................337

ZawartoĂÊ CD ...............................................................................343

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y

8

Kup książkę

Poleć książkę

R O Z D Z I A ’ 6

Jak sprzedaÊ?

Jak prowadziÊ

skuteczne spotkanie

handlowe

ProĂcie, a bÚdzie wam dane. Szukajcie, a znajdziecie.

Pukajcie, a bÚdzie wam otworzone.

Ewangelia wg Ăw. Mateusza

Z tego rozdziaïu dowiesz siÚ:

x Jakie sÈ etapy rozmowy handlowej i jaka jest ich rola.
x Jak zamknÈÊ sprzedaĝ.
x Jak oddalaÊ zastrzeĝenia.
x Co zrobiÊ po sprzedaĝy.

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R ZE D A ¿ Y

208

W swojej karierze zawodowej poznaïem wiele osób, które zajmujÈ
siÚ sprzedaĝÈ róĝnego rodzaju produktów i usïug. Kiedy spotykaïem
siÚ i rozmawiaïem z nimi, zdecydowana wiÚkszoĂÊ z nich miaïa prze-
konanie, ĝe to, co i komu sprzedajÈ, wpïywa bezpoĂrednio na spo-
sób sprzedaĝy. Innymi sïowy, uwaĝali, ĝe inna jest specyfika sprzedaĝy
powierzchni reklamowych firmom budowlanym, inna samocho-
dów, a jeszcze inna kosmetyków klientom indywidualnym.

Aby dostosowaÊ tematykÚ i metodÚ szkoleñ, przeprowadziïem wraz
z zespoïem trenerskim tysiÈce rozmów i ankiet. Wnioski, które z tego
wyciÈgnÚliĂmy, byïy jednoznaczne. Otóĝ jedynym, co zebrane w ten
sposób informacje pokazaïy, byïy pewne braki w zakresie kompeten-
cji, które posiadali handlowcy, a które naleĝaïo w procesie szkoleñ
i coachingu uzupeïniÊ.

Co jednak ciekawe, nie uzyskaliĂmy informacji, które wskazywaïyby
na to, ĝe poszczególne rodzaje sprzedaĝy róĝniÈ siÚ miÚdzy sobÈ na
tyle, aby moĝna byïo mówiÊ o ich wyjÈtkowoĂci lub daleko idÈcej
specyfice. Bez wÈtpienia istniejÈ jednak takie zjawiska jak wyjÈtko-
woĂÊ funkcjonowania kaĝdego przedsiÚbiorstwa, trendy konsumenc-
kie, uwarunkowania spoïeczno-gospodarcze i polityczne oraz spe-
cyfika samych produktów czy usïug.

Dlatego proces sprzedaĝy jest zawsze taki sam, niezaleĝnie od tego,
co, kiedy, gdzie i komu sprzedajemy. StÈd osoby, które majÈ tzw.
zaciÚcie handlowe, sprzedadzÈ wszystko i wszystkim. Znam wiele
takich osób, które odnoszÈ sukcesy, sprzedajÈc marchewkÚ na bazarze,
polisy na ĝycie czy maszyny poligraficzne.

Warto zatem przede wszystkim skoncentrowaÊ siÚ nie na wszelkich
moĝliwych specyfikach sprzedaĝy, ale na samym procesie sprzedaĝy.
Na sztuce sprzedaĝy.

Czym jest sztuka sprzedaĝy? Otóĝ sÈ to okreĂlone umiejÚtnoĂci,
które sprowadzajÈ siÚ do:

Kup książkę

Poleć książkę

J A K S P R ZE D A m ?

209

x zbudowania wïaĂciwych relacji z potencjalnym klientem;
x uĂwiadomienia potrzeby;
x pokazania, ĝe moĝna jÈ zaspokoiÊ;
x zaproponowania jej zaspokojenia posiadanÈ usïugÈ

lub produktem;

x sfinalizowania transakcji poprzez przyjÚcie zapïaty

za produkt lub podpisanie umowy.

Proces ten, w zaleĝnoĂci od specyfiki funkcjonowania danej firmy,
mentalnoĂci narodowej, istniejÈcych trendów oraz specyfiki samych
produktów czy usïug, moĝe zamknÈÊ siÚ w jednym spotkaniu lub
trwaÊ wiele miesiÚcy.

UmiejÚtnoĂci te wynikajÈ z faktu, ĝe sprzedaĝ (prowadzenie spotkania
handlowego) jest procesem, którego ostateczny efekt zaleĝy od tego,
czy i jak go poprowadzisz.

Przyjrzyjmy siÚ zatem procesowi sprzedaĝy przez pryzmat poszcze-
gólnych etapów, z których on siÚ skïada.

1. Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji.
2. Etap drugi — zbieranie informacji i uĂwiadamianie potrzeb.
3. Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja.
4. Etap czwarty — zamkniÚcie sprzedaĝy i utwierdzenie

w decyzji.

Kaĝdy z tych etapów jest waĝny i kaĝdy ma swoje okreĂlone miejsce
w procesie sprzedaĝy. Nie moĝesz zamknÈÊ sprzedaĝy, nie dokonujÈc
uprzednio prezentacji tego, co masz do zaoferowania. Nie moĝesz
zaoferowaÊ czegoĂ, jeĝeli nie dowiesz siÚ, czy jest to klientowi
potrzebne. Nie wiesz, czy jest to potrzebne, jeĝeli nie zdobÚdziesz in-
formacji na temat jego potrzeb. I wreszcie nie dowiesz siÚ niczego,
jeĝeli Twój potencjalny klient nie bÚdzie chciaï z TobÈ rozmawiaÊ.

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R ZE D A ¿ Y

210

Przeszedïem ten proces od tyïu po to, aby pokazaÊ, jak waĝny jest
kaĝdy etap, poniewaĝ wzajemne powiÈzanie kaĝdego z nich w takiej,
a nie innej kolejnoĂci daje szanse na dokonanie sprzedaĝy.

Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu
i zbudowanie relacji

Jak pokazuje doĂwiadczenie, ten pierwszy etap jest najwaĝniejszy.
Nie zagïÚbiajÈc siÚ w ĝadne statystyki i badania, moĝna z peïnym
przekonaniem stwierdziÊ, ĝe ostateczny efekt w postaci sprzedaĝy
lub jej braku zaleĝy co najmniej w 60, a moĝe nawet i w 70% od tego
wïaĂnie etapu. Jeĝeli uda Ci siÚ nawiÈzaÊ dobry kontakt z klientem,
masz o wiele wiÚksze szanse na sprzedaĝ niĝ w sytuacji, kiedy ten
kontakt nie bÚdzie dobry.

Na tym etapie naleĝy skoncentrowaÊ siÚ na:

x wyglÈdzie,
x obserwowaniu,
x komplementowaniu,
x wïaĂciwym rozpoczÚciu rozmowy.

WyglÈd

Kiedy spotykamy siÚ z kimĂ lub z czymĂ, staramy siÚ moĝliwie jak
najszybciej wyrobiÊ sobie wïasne zdanie na temat tej osoby, rzeczy lub
sytuacji. Ten sam mechanizm dziaïa takĝe za kaĝdym razem w Twoim
przypadku, kiedy stajesz w drzwiach u klienta, niezaleĝnie od tego, czy
sprzedajesz perfumy, polisy na ĝycie, karty kredytowe, powierzchnie
reklamowe, usïugi zwiÈzane z zarzÈdzaniem flotÈ, czy maszyny prze-
mysïowe. Kiedy spotykasz siÚ ze swoim potencjalnym klientem, jesteĂ
przez niego oceniany. Albo CiÚ zaakceptuje, albo nie. Chociaĝ
wiÚkszoĂÊ handlowców zapytanych o to, czym wedïug nich kierujÈ

Kup książkę

Poleć książkę

J A K S P R ZE D A m ?

211

siÚ potencjalni klienci, oceniajÈc ich, uwaĝa, ĝe gïównie posiadanym
przez nich zasobem wiedzy o produkcie, prawda jest inna. Jak po-
kazujÈ badania psychologiczne, wiÚkszoĂÊ z nas w ocenie innych
osób kieruje siÚ bardzo prostymi i prozaicznymi kwantyfikatorami.
SÈ to przede wszystkim:

x AdekwatnoĂÊ — czyli na ile Twój wyglÈd i to, jak siÚ

zachowujesz, wpisuje siÚ w przekonania, wartoĂci
i oczekiwania klienta.

x UĂmiech i pozytywne nastawienie — czyli to, co wyraĝajÈ

Twoja twarz, postawa oraz jÚzyk.

x Higiena — czyli to, czy Twój wyglÈd jest schludny i czy

jesteĂ czysty i zadbany.

Bardzo wiele osób zaskakuje informacja o tym, ĝe inni oceniajÈ je
nie poprzez to, co wiedzÈ, tylko poprzez to, jak te osoby wyglÈ-
dajÈ i jak siÚ zachowujÈ. Wiele lat temu przeprowadzono w Stanach
Zjednoczonych badania, które pokazaïy, ĝe spoĂród kilkunastu naj-
waĝniejszych powodów, dla których zwalnia siÚ pracowników, jedy-
nie dwa dotyczyïy nieprzestrzegania procedur oraz braku wystar-
czajÈcej wiedzy. Reszta to powody zwiÈzane z postawami. Innymi
sïowy, jesteĂmy postrzegani i oceniani gïównie poprzez pryzmat
naszych postaw, a nie kompetencji. Nie naleĝy tego rozumieÊ w ten
sposób, ĝe Twoja wiedza na temat produktów, rynku, gospodarki
itp. jest nieistotna. Jest bardzo waĝna i nie moĝesz jej nie posia-
daÊ. Jednak jeĝeli Twoja postawa i Twój wyglÈd w pierwszym
kontakcie z drugim czïowiekiem sÈ dla niego nie do zaakceptowa-
nia, to istnieje duĝe prawdopodobieñstwo, ĝe nie bÚdziesz miaï
nawet moĝliwoĂci popisania siÚ swojÈ erudycjÈ na ĝaden temat.
Nasza postawa i wyglÈd majÈ bardzo istotne znaczenie, szczególnie
jeĝeli uzmysïowimy sobie, ĝe trudno jest siÚ ich nauczyÊ. Zdobycie
wiedzy na temat rynków finansowych czy sposobu dziaïania soko-
wirówki jest osiÈgalne dla kaĝdego z nas. Jednym przychodzi to

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R ZE D A ¿ Y

212

ïatwiej, innym trochÚ trudniej, chociaĝ tak naprawdÚ wszystko za-
leĝy od zastosowanej metody edukacyjnej. Natomiast to, jak wyglÈ-
damy i jakÈ mamy postawÚ, jest najczÚĂciej wynikiem wielu lat ob-
serwacji i warunkowania tego, co wynieĂliĂmy z domu i otoczenia,
w którym siÚ wychowaliĂmy. To dlatego tak wiele osób potrafi kilka
razy w swoim ĝyciu zmieniÊ zawód, a nie potrafi pozbyÊ siÚ pew-
nych nawyków.
To jest tak jak z pewnoĂciÈ siebie. Jeĝeli nie masz wystarczajÈcej
pewnoĂci siebie, to posiadane przez Ciebie kompetencje na nic Ci
siÚ nie zdadzÈ, poniewaĝ nie bÚdziesz potrafiï ich wykorzystaÊ. Jeĝeli
natomiast masz pewnoĂÊ siebie, to znajdziesz sposób, aby potrzebne
Ci kompetencje uzyskaÊ. Znam wiele osób, które skoñczyïy dwa,
a nawet trzy fakultety, znajÈ kilka jÚzyków i wciÈĝ majÈ problemy
ze znalezieniem odpowiedniej pracy. Znam takĝe tych, którzy jeszcze
w czasie studiów zakïadajÈ wïasne firmy i w dniu, w którym opusz-
czajÈ mury uczelni, zarzÈdzajÈ dobrze prosperujÈcymi przedsiÚ-
biorstwami.
Prawda jest taka, ĝe pomimo ogromnego rozwoju nauki i technologii,
które sÈ coraz ïatwiej dostÚpne dla kaĝdego z nas, wciÈĝ kierujemy
siÚ stereotypami i uprzedzeniami. To, w co wyposaĝyïa nas biolo-
gia, jest silniejsze od tego, co daje nam Ăwiadoma wiedza.
Nie ma ĝadnych przepisów na to, jak powinien wyglÈdaÊ ktoĂ, kto
ma byÊ wiarygodnym sprzedawcÈ. Podobnie jak nie ma ĝadnych
sprawdzonych recept na to, jak prowadziÊ biznes, aby odnieĂÊ w nim
sukces.
Kiedy zaczynaïem sprzedawaÊ ubezpieczenia, uczono nas, ĝe w fi-
nansach naleĝy nosiÊ ciemne garnitury (granat lub czerñ), biaïe ko-
szule i jaskrawe (czerwone i ĝóïte) krawaty. Na szczÚĂcie nie za bardzo
siÚ przejmowaïem tymi zaleceniami, poniewaĝ nie kaĝdemu jest do
twarzy w tym zestawie. Na pewno pasuje do opalonego bruneta, ale
blady blondyn wyglÈda w tym zestawieniu raczej nieciekawie, po-
niewaĝ staje siÚ jeszcze bardziej blady.

Kup książkę

Poleć książkę

J A K S P R ZE D A m ?

213

W tym samym czasie kobiety, które nosiïy czarne buty i brÈzowÈ
torebkÚ, uznawane byïy za pozbawione dobrego gustu. Dzisiaj nosze-
nie obu tych rzeczy w tym samym kolorze teĝ Ăwiadczy o braku gustu.
Kiedy idÚ do opery lub na premierowy spektakl w teatrze, zawsze
wkïadam ciemny garnitur, koszulÚ i krawat. Jednakĝe coraz czÚĂciej
jestem jednÈ z nielicznych tak ubranych osób na widowni. Skoro
na sali jest kilkaset osób ubranych swobodnie (nawet w dĝinsach
i T-shirtach z dziwnymi napisami), a piÚÊ w garniturach i pod kra-
watami, to bez wÈtpienia ci pierwsi wyglÈdajÈ normalnie, a ci dru-
dzy nienormalnie. Cóĝ, czasy siÚ zmieniajÈ.
Ostatnio coraz czÚĂciej widujemy na konferencjach i spotkaniach
biznesowych mÚĝczyzn ubranych w garnitur i koszulÚ bez krawata.
Podczas spotkañ o wyĝszej randze biznesowej zamiast krawata w bru-
staszy

1

pojawia siÚ poszetka. Osoba, która pojawia siÚ na takich

spotkaniach ubrana w czarny garnitur, biaïÈ koszulÚ i czerwony
krawat, wyglÈda, jakby przyjechaïa z innego Ăwiata.
Przykïady moĝemy mnoĝyÊ, ale zasada pozostaje ta sama: nie ma
ĝadnego jednolitego systemu, który mówi, jak trzeba siÚ ubieraÊ.
Trzeba z jednej strony kierowaÊ siÚ modÈ, z drugiej cechami wïasnej
osobowoĂci, a z trzeciej tym, w czym dobrze siÚ czujemy. Wiele osób
ma bardzo silnie zakorzenione skojarzenia czarnego garnituru z po-
grzebem. Przy takich konotacjach raczej trudno jest mieÊ dobry na-
strój, kiedy firma wymaga noszenia takiego ubioru.
Jeĝeli nie ma jednoznacznego przepisu na to, jak wyglÈdaÊ, to po-
zostaje kierowaÊ siÚ prostymi wskazówkami:

1. CzystoĂÊ. Nawet nietrafiony ubiór rekompensuje jego dobry

stan. Jeĝeli marynarka jest czysta i wyprasowana, spodnie

1

Brustasza – kieszonka na piersi garnituru lub smokingu. Trzyma siÚ w niej

poszetkÚ, czyli chusteczkÚ, której roĝek wystaje ponad krawÚdě kieszonki.

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R ZE D A ¿ Y

214

nie ĂwiecÈ siÚ i nie majÈ podwójnych kantów, a buty sÈ
wypastowane i nie odpadajÈ z nich kawaïki bïota, to moĝesz
mieÊ pewnoĂÊ, ĝe Twój potencjalny klient nie wyrobi sobie
o Tobie zïego zdania. Z drugiej strony nawet najlepiej
dobrany ubiór nie speïni pokïadanych w nim nadziei, jeĝeli
pod szyjÈ bÚdzie zatïuszczony krawat lub zaplamiona bluzka.
Jeĝeli kupisz na wyprzedaĝy wspaniaïy garnitur Armaniego,
zaïoĝysz do tego krawat Bossa (pod warunkiem ĝe noszenie
krawata jest na czasie) i buty Lloyda, ale Twoje wïosy bÚdÈ
od tygodnia niemyte i w nieïadzie, Twój dïugopis poobgryzany,
a z teczki bÚdÈ wypadaïy dokumenty, to nikt nie zwróci
uwagi na Twój strój. Twój strój moĝe wrÚcz byÊ dla Ciebie
problemem, jeĝeli nie bÚdziesz siÚ kierowaï drugÈ
wskazówkÈ, którÈ jest…

2. AdekwatnoĂÊ. Jeĝeli na spotkanie ze skromnym emerytem

podjedziesz w swoim wspaniaïym garniturze najnowszym
modelem mercedesa, to pomiÚdzy Wami powstanie
przepaĂÊ, która sprawi, ĝe klient bÚdzie czuï, ĝe jest gorszy
od Ciebie. Maïo tego, bÚdzie miaï wraĝenie, ĝe dorobiïeĂ siÚ,
ĝerujÈc na takich osobach jak on. Jeden z moich znajomych
zbudowaï duĝÈ sieÊ sprzedaĝy. CzÚsto kiedy spotyka siÚ
z klientami i mówi o tym, jak wiele moĝna zyskaÊ w tym
biznesie, sïyszy pytania: A czym pan jeědzi? Na pewno nie
byïby wiarygodny, gdyby przed dom klienta zajechaï starym
modelem kompaktowego diesla. KiedyĂ przygotowywaïem
szkolenie dla pewnej firmy, która zajmuje siÚ sprzedaĝÈ pasz
i dodatków paszowych dla zwierzÈt hodowlanych. Wraz
z handlowcami odwiedzaliĂmy ich klientów. WchodziliĂmy
do chlewni, obór, kurników i stajni. Czy pracujÈcy w takich
warunkach handlowiec powinien nosiÊ garnitur? Odpowiedě
jest jasna. Gdyby ubrany w ten sposób zjawiï siÚ u klienta,
wyglÈdaïby co najmniej dziwnie. Warto pamiÚtaÊ o tym,

Kup książkę

Poleć książkę

J A K S P R ZE D A m ?

215

aby Twój wyglÈd i sposób zachowania nie odbiegaïy od
standardu, do jakiego klient jest przyzwyczajony bÈdě jaki
moĝe dziÚki Tobie uzyskaÊ. A skoro mowa o standardzie,
to trzeba takĝe pamiÚtaÊ o tym, co nazywa siÚ…

3. Standard firmowy — dress code. Odwiedzam wiele firm

i zauwaĝyïem, ĝe przykïad idzie z góry. Dotyczy to takĝe
sposobu ubierania siÚ. Pracownicy firm, w których prezes
oraz inni menedĝerowie chodzÈ ubrani elegancko
(niezaleĝnie od przyjÚtego w przedsiÚbiorstwie standardu),
starajÈ siÚ wyglÈdaÊ podobnie. Jeĝeli jednak kadra zarzÈdzajÈca
ma zwyczaj chodziÊ ubrana bardzo swobodnie, pracownicy
kopiujÈ wïaĂnie taki styl. Znane jest stare polskie przysïowie:
Co wolno wojewodzie, to nie wojewodzinie. Jeĝeli z góry
idÈ dobre wzorce, to kopiowanie ich jest jak najbardziej
poĝÈdane; jeĝeli jednak prezes zarzÈdu przychodzi do firmy
w swetrze i dĝinsach, nie powinno to byÊ sygnaïem dla
handlowców, ĝe majÈ chodziÊ tak ubrani do swoich klientów.
PamiÚtaj przy tym, ĝe najwaĝniejszy jest…

4. UĂmiech. Nie chcÚ CiÚ do niczego przekonywaÊ, sam

odpowiedz sobie na poniĝsze pytania. PomyĂl: czy wolisz
ludzi ponurych i smutnych, którzy nigdy siÚ nie uĂmiechajÈ?
Wolisz przebywaÊ w towarzystwie takich ludzi? A moĝe
bardziej odpowiada Ci towarzystwo osób otwartych, pogodnych
i uĂmiechniÚtych?

Z

ASADA PIERWSZA

:

Najpierw zadbaj o sprzedaĝ samego siebie,

a dopiero potem produktu.

Zatem po pierwsze — wyglÈd.

Po drugie…

Kup książkę

Poleć książkę

M I S T R Z S P R ZE D A ¿ Y

342

Kup książkę

Poleć książkę