Niniejszy ebook to darmowa wersja promocyjna,
nie przeznaczona do sprzedaży, dołączana do drukowanej
książki o tym samym tytule.
Nr zamówienia:
288506
Nr Klienta:
214125
Data realizacji zamówienia:
2008-10-23 18:29:57
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana,
ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani
odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Zabrania się jej publicznego udostępniania w Internecie,
oraz odsprzedaży zgodnie z
regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli
© Copyright for Polish edition by
Data: 11.05.2008
Tytuł: 365 dni do sukcesu
Autor: Waldemar Mielczarek
Wydanie II
ISBN: 978-83-7582-458-2
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli Sp. z o. o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
......................................................................................4
.............................................................................................10
.............................................................12
..........................................23
..................................................25
...............................................................34
PODNOSZENIE SWOICH KWALIFIKACJI JEST
.44
MIEJ OCZY ZAWSZE SZEROKO OTWARTE!
...................................47
......56
................................................................................62
...............................................65
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 4
Od autora
Od autora
Dlaczego zdecydowałem się napisać tę książkę?
Otóż mając prawie czterdzieści lat zastanawiałem się nad sobą, nad
swoim życiem, nad życiem swojej rodziny. Co zmienić w swoim ży-
ciu, żeby uczynić je szczęśliwszym, bogatszym, pełniejszym?
Żebym nie musiał budzić się każdego dnia ze strachem w oczach
i pytaniami: jak przeżyć następny dzień, jak wyżywić rodzinę, zadbać
o jej przyszłość i czerpać zadowolenie z pracy?
Napisałem tę książkę po to, żeby wszyscy ludzie chcący dokonać
zmiany dotychczasowego życia mogli uwierzyć, że jest to możliwe
w każdym wieku, bez względu na kolor skóry, płeć, przekonania reli-
gijne czy dotychczasowe wykształcenie.
W swoim życiu dotychczas wykonywałem wszystkie zawody świata,
a przynajmniej tak mi się wydaje.
Przez okres czterdziestu lat byłem stolarzem, parkieciarzem, dzielni-
cowym, sprzedawcą szaszłyków na granicy z Niemcami, sprzedawcą
aloesu, handlowałem też odzieżą. Prowadziłem własną agencję de-
tektywistyczną, lecz ciągle nie mogłem natrafić na zawód, który da-
wałby mi zadowolenie, pozwalał kochać ludzi, pomagać im w rozwią-
zywaniu ich problemów, a zarazem być niezależnym finansowo.
Chcę wszystkim pokazać – a przynajmniej mam nadzieję, że tak się
stanie – że książka ta odmieni wasze życie, zmieni wasz stosunek do
świata, do ludzi, do otaczającej nas rzeczywistości.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 5
Jest ona przesłaniem do wszystkich osób, które jeszcze wątpią, że
sukces w każdej dziedzinie życia jest gwarantowany – pod warun-
kiem, że uwierzymy w to, co robimy, że w pracę będziemy wkładać
tyle entuzjazmu, ile tylko potrafimy z siebie wydobyć, że będziemy
nim zarażać inne osoby, że będziemy życzliwi w stosunku do ludzi, że
pokażemy im, jak dzięki temu, co im dajemy, będzie żyło im się le-
piej, pewniej stąpać będą po ziemi, nie lękając się o przyszłość swoją
i swoich rodzin.
Tę książkę napisałem w zasadzie dla przyszłych i obecnych koleżanek
i kolegów doradców ubezpieczeniowych – z nadzieją, że książka ta
pomoże im w sprzedaży ubezpieczeń w naszej rzeczywistości.
Piszę tę książkę równo rok po zakończeniu szkolenia doradcy ubez-
pieczeniowego.
W ciągu tego roku moja sytuacja finansowa się ustabilizowała, awan-
sowałem na trzydzieste miejsce w kraju, ubezpieczyłem sto siedem-
dziesiąt osób w ciągu roku.
Każdy z was może tego dokonać, ba! jestem pewien, że tego dokona-
cie. Każdy człowiek potrzebuje jakiegoś natchnienia. Codziennie ra-
no powtarzałem sobie takie oto słowa: „Człowiek sukcesu odniósł
sukces dlatego, że mocno wierzył w to, co robi. Ta wiara w sukces
wyniosła go na szczyt tego, co osiągnął”.
Powtarzałem te słowa codziennie. Było to moje motto dnia, gdy
wstawałem codziennie o godzinie 6.30 rano.
Lecz chcę was jednocześnie przestrzec, że można mieć wykształcenie,
być inteligentnym, mieć dobre kontakty z ludźmi, mieć bardzo duży
krąg znajomych – i nie odnieść sukcesu.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 6
Każdy sukces poprzedza porażka, a czym więcej porażek, tym jeste-
śmy bliżej sukcesu. Nie wszyscy to rozumieją i po pierwszych dniach
wielkiej euforii jako świeżo upieczony doradca spalają się, gdy słyszą
trzydzieści odmów na trzydzieści wykonanych telefonów. A przecież
mogli wykonać ten trzydziesty pierwszy telefon, który otworzyłby im
drzwi szczęścia i odmienił ich życie, tak jak odmieniło się moje.
Może powinni byli czerpać nazwiska z końca listy lub z jej środka –
tego nigdy nie wiemy.
Wcale nie jestem innym człowiekiem od innych. Po prostu narzuci-
łem sobie pewien styl pracy, szkoliłem się, byłem systematyczny,
obowiązkowy, nieustępliwy, miałem ściśle określony cel, który stale
malował się w mojej wyobraźni. Żeby nie zagubić tego obrazu, wypi-
sałem sobie na kartce papieru: do czego zdążam i co chcę osiągnąć.
Czytałem ją codziennie, tak że z czasem ta wizja pozostała na zawsze
w moim umyśle. Po prostu zaprogramowałem swój umysł na sukces,
wyrzuciłem z niego wszystkie negatywne myśli i dodawałem mu stale
pożywienia, czytając nowe książki ukazujące się w sprzedaży, a doty-
czące pozytywnego myślenia, naszego pozytywnego ja, profesjonal-
nej sprzedaży. Sukces nie jest dziełem przypadku. Jest to ciężka, sys-
tematyczna praca, która z czasem staje się coraz łatwiejsza. Gdy czło-
wiek bardzo czegoś pragnie, jest w stanie przenosić góry, tak jak mó-
wi stare przysłowie.
Na mnie osobiście niesamowite wrażenie zrobiła pewna historia,
którą kiedyś usłyszałem, nie pamiętam od kogo.
W Stanach Zjednoczonych jest zwyczaj, że na zakończenie roku aka-
demickiego najlepsi studenci roku wypowiadają kilka słów do
wszystkich zgromadzonych.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 7
Jako pierwszy przemawiał absolwent prawa, który wszem wobec
oznajmił, że cała Ameryka, ba! cały świat o nim usłyszy, że będzie
najlepszym prawnikiem, jakiego Ziemia nosiła, zgromadzeni nagro-
dzili go gromkimi brawami.
Jako drugi wyszedł absolwent medycyny, który wszem wobec
oświadczył, że będzie najlepszym chirurgiem w całej historii Stanów
Zjednoczonych i że także cały świat będzie o nim słyszał. Tak samo
jak w pierwszym przypadku, zebrani podziękowali mu gromkimi
brawami.
Jako trzeci wyszedł student wychowania fizycznego i powiedział, że
będzie najlepszym sportowcem w historii całej Ameryki i całego
świata.
Wśród publiczności zapadło milczenie i długo nie było słychać okla-
sków. Spytacie: dlaczego? Ano dlatego, że słowa te wypowiedział
chłopak, który pozbawiony był jednej ręki.
Po latach, gdy sprawdzono losy całej trójki, okazało się, że ten, który
miał być pierwszym prawnikiem Stanów Zjednoczonych, miał prze-
ciętne osiągnięcia, ten, który miał być najlepszym chirurgiem w hi-
storii Stanów Zjednoczonych i całego świata, był dobrym specjalistą,
lecz nie osiągnął takiej sławy, jak przewidywał.
Natomiast ten niepozorny jednoręki student zrobił zawrotną karierę
i cały świat o nim usłyszał.
Ponieważ miał tylko jedną rękę, znalazł sobie taki sport, który dawał
mu szansę na odniesienie – mimo kalectwa – niesamowitego sukce-
su.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 8
Tym sportowcem był Betty Deywis i – o ile dobrze pamiętam – grał
w baseball, na pozycji łapacza.
Możemy zadać sobie pytanie, jak to się stało, że ten człowiek, które-
mu nie chciano bić brawa, odniósł tak spektakularny sukces?
On po prostu chciał to zrobić. Postawił sobie ściśle określony cel oraz
był niesamowicie entuzjastycznie nastawiony do życia i do swojej ka-
riery.
Rockefeller natomiast doszedł do pieniędzy, ponieważ miał wspania-
ły produkt, działał w odpowiednim miejscu, czasie i z odpowiednimi
ludźmi. Każdy z was może być Rockefellerem.
Mamy przecież wspaniałe produkty, wspaniałe miejsce (Polska) czas
i to, na czym nam najbardziej zależy: ludzi.
Wybór zależy od was samych. Każdy ma tylko swoje pięć minut na
swojej drodze życia, która go doprowadzi – lub nie – do sukcesu.
Jedni je wykorzystują, a drudzy wracają do naszej codzienności ży-
cia, zamykają się w swoich domach i mówią: „Znowu szczęście mnie
opuściło”.
Nie rozumieją jednak, że szczęście musimy sobie sami wypracować.
Sprzedawcy w większości nie odnoszą sukcesu lub ten sukces osiąga-
ją później, gdyż stale skupiają swoją uwagę na tej samej grupie osób,
usiłując sprzedać im swój towar lub usługę. Wykonują stale te same
telefony i słyszą znowu odmowę. Ja zrozumiałem od razu to, że wy-
szukiwanie nowych klientów jest ważniejszą rzeczą niż dokonanie sa-
mej sprzedaży.
Trzy czwarte osób na mojej liście to zawsze nowe osoby. Większość
ludzi lubi się na kimś wzorować, zobaczyć namacalny dowód osią-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Od autora
●
str. 9
gnięcia sukcesu. Napisałem tę książkę przede wszystkim dla osób,
które potrzebują wsparcia słownego, żeby w chwilach zwątpienia
mogli zajrzeć do tej książki, tak jak ja sięgałem przecież i nadal się-
gam do książki Franka Bettgera, powtarzając stale: „Przecież jemu
się udało, to mnie się również uda”.
Jestem o tym przekonany.
Waldemar Mielczarek
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Wstęp
●
str. 10
Wstęp
Wstęp
Opowieść o drodze do sukcesu w ciągu dwunastu miesięcy rozpoczy-
nam od momentu, kiedy prowadziłem własną agencję detektywi-
styczną i coraz częściej zastanawiałem się, co zrobić z własnym ży-
ciem, życiem mojej rodziny, co w nim zmienić, żeby uzyskać nieza-
leżność finansową i dać swojej rodzinie szczęście oraz pewność jutra.
Byłem praktycznie bez grosza, interesy szły coraz gorzej. Pewnego
dnia jesienią 1994 roku jeden z moich klientów w bardzo tajemniczy
sposób zaproponował mi udział w pewnym spotkaniu. Wyznaczył go-
dzinę i miejsce spotkania, wszystko było bardzo tajemnicze. Na miej-
scu zorientowałem się, że było tam bardzo dużo osób wprowadzo-
nych w ten sam sposób przez inne osoby.
Po czterech godzinach wiedziałem już, o co chodzi.
Był to network finansowy. Zauroczony wizją zarobienia szybkich pie-
niędzy – postanowiłem zaryzykować. Pożyczyłem pieniądze i w nie-
długim czasie byłem członkiem tego networku. Niestety, czas zara-
biania szybkich pieniędzy szybko minął. Jednak gdy teraz patrzę
z perspektywy czasu – był to przełomowy moment w moim życiu.
Poznałem tam dziewczynę, która zaproponowała mi wykupienie
u niej ubezpieczenia na życie.
Blisko sześć miesięcy robiłem uniki. W końcu zgodziłem się na spo-
tkanie i umówiłem się z nią w agencji, gdzie sporządziliśmy umowę.
W ten oto sposób wykupiłem pierwszą polisę na życie i cały czas za-
stanawiałem się, czy nie spróbować pracy w akwizycji ubezpieczeń.
Na wiosnę 1995 roku przebywałem w Niemczech, w Bawarii, gdzie
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Wstęp
●
str. 11
spotkałem Bawarczyka śląskiego pochodzenia, który opowiedział mi,
że w ciągu swojego życia wykupił sześć polis na życie z funduszem
emerytalnym. Mężczyzna ten oświadczył mi, że teraz sukcesywnie
korzysta z pieniędzy odkładanych przez lata w funduszach ubezpie-
czeniowych. Byłem pod wrażeniem tego systemu. Już gdy byłem
w networku finansowym Polsce, w ręce wpadła mi książka Franka
Bettgera „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie”. Dotyczyła ona
ubezpieczeń, ale pomogła mi w tamtym biznesie. Gdy tak bardziej się
nad tym zastanawiam, to widzę, że książka ta wyzwoliła we mnie ja-
kąś tajemniczą siłę i dodała mi skrzydeł. Postanowiłem zapisać się na
kurs doradców ubezpieczeniowych. Zlikwidowałem agencję, wycofa-
łem się z networku i postanowiłem zaangażować się w ubezpieczenia.
Pamiętam, że było to 17 października 1995 roku.
Wiedziałem z lektury książki Bettgera, że żeby odnieść sukces w tym
biznesie, trzeba wszelkie inne zajęcia odłożyć na bok.
Po tygodniowym kursie zastanawiałem się, czy dam sobie radę. Ba!
Byłem przekonany, że nie uda mi się to. Z drugiej jednak strony –
wracałem myślami do książki Franka Bettgera. Coś tajemniczego mi
podpowiadało: „On sobie poradził, a chciał przecież zrezygnować.
Czy tobie czegoś brakuje? Czym się od niego różnisz? Przecież w Pol-
sce masz pusty rynek, będziesz miał łatwiej niż on. Jesteś wewnętrz-
nie przekonany i odczuwasz niesamowitą potrzebę odniesienia suk-
cesu”.
Przecież on tę książkę musiał napisać, a ty masz ją tylko studiować.
Widziałem po tej lekturze, że najważniejszą rzeczą, jaką człowiek po-
winien stale rozwijać, żeby odnieść sukces, jest entuzjazm.
Powiedziałem sobie, że muszę działać z entuzjazmem, że muszę być
systematyczny w tym, co robię. Zrobiłem listę moich znajomych, na
której znalazło się sto pięćdziesiąt osób.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 12
Prawdziwe przykłady
Prawdziwe przykłady
Na początku całej mojej działalności doznałem pierwszego zimnego
prysznica, gdy firma odrzuciła mojego pierwszego klienta, wspólnika
mojego brata, z uwagi na zły stan zdrowia. Nie załamałem się jednak
i po pierwszym miesiącu pracy ubezpieczyłem dwadzieścia jeden
osób. Dlaczego? Ponieważ byłem bardzo entuzjastycznie nastawiony,
wierzyłem w produkt, który sprzedaję, ufałem, że daję więcej, niż
biorę. Postanowiłem, że stanę się profesjonalistą i że będę czytał
wszystkie możliwe książki – od „Magii myślenia kategoriami sukce-
su” po „Obudź w sobie olbrzyma” oraz wiele, wiele innych. Postano-
wiłem, że za pierwsze zarobione pieniądze kupię sobie więcej garni-
turów.
Pewnego dnia zadzwoniłem do sklepu odzieżowego i umówiłem się
z kierowniczką na spotkanie. Oczywiście pierwszym i nadrzędnym
celem było ubezpieczenie jej. Był to duży sklep odzieżowy. Po dwóch
godzinach wyszedłem ze sklepu z dwoma wnioskami, gdyż kierow-
niczka miała wspólniczkę. Zakupiłem także dwa garnitury.
Coraz rzadziej sięgałem jednak do listy osób znajomych.
Postanowiłem działać na obcym gruncie. Od kierowniczek dostałem
polecenia do następnych osób. Zdawałem sobie dobrze sprawę, że
muszę sam nauczyć się szperania i wyszukiwania klientów. Wiedzia-
łem przecież z lektury Franka Bettgera, że wynajdywanie klientów
jest tak samo ważne jak sama sprzedaż, a może nawet ważniejsze.
Zacząłem sobie zdawać sprawę, że muszę opanować rzemiosło sprze-
daży do perfekcji. Warunki ogólne w pierwszym miesiącu działalno-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 13
ści czytałem codziennie. Rozmowy z klientami trenowałem, mówiąc
do swojej żony oraz do dzieci. Nigdy nie pozwoliłem sobie na telefon
do klienta, nie będąc ubranym w garniturze. Miałbym inaczej wraże-
nie, że klient mnie zobaczy. Początkowo telefonując kładłem przed
sobą lustro, tak żebym mógł siebie obserwować podczas rozmowy
i kontrolować swój uśmiech. W mieszkaniu i w samochodzie rozwie-
siłem sobie kartki: „Jesteś nr 1”.
W drugim miesiącu działalności zadzwoniłem z reklamy do jednej
firmy. Telefon odebrała kobieta, zaproponowałem rozmowę na oko-
liczność zabezpieczenia finansowego jej przyszłości. Jakie było moje
zdziwienie, gdy powiedziała, że mogę przyjechać – i to natychmiast.
Po pół godzinie byłem pod jej domem. Szedłem z uśmiechem na
ustach. Nie miałem wtedy dużego doświadczenia. Kobieta okazała się
prawnikiem z wykształcenia.
Poprosiła o warunki ogólne i przeglądała je cztery godziny, co jakiś
czas prosząc o ich interpretację. Jakże wtedy było mi przydatne stu-
diowanie w pierwszym miesiącu tych warunków. Po czterech godzi-
nach wyszedłem z wnioskiem z sumą ubezpieczenia na wypadek
śmierci w wysokości stu tysięcy złotych. Jak się dowiedziałem z roz-
mowy, jednym z głównych powodów, aczkolwiek nie jedynym, była
chęć zabezpieczenia syna, który był ciężko chory na nerki. Mąż przez
cały czas obserwował mnie i mówił, że jego to nie interesuje. „Pana
może nie” – odpowiedziałem – „ale pańskiego syna i pańską rodzinę
na pewno”. Wiedziałem, że w tym dniu by mnie nie zaakceptował, więc
nie rozwinąłem z nim tego tematu. Na pierwszy rzut oka widziałem
u niego znaczną nadwagę, blisko czterdzieści kilogramów, powiedzia-
łem mu więc tylko: „Polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi, i nie
wiem, czy firma zdecydowałaby się podjąć ryzyko ubezpieczenia
pana”. Po tych słowach zaczął mnie sam wciągać w rozmowę, ale to
jest już inny temat.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 14
Dzwoniąc do klientów, stosowałem różne techniki, starałem się od-
działywać na podświadomość – np. dzwoniąc, mówiłem: „Proszę pa-
na, chciałbym przedstawić panu coś, co będzie dla pana korzystne
obecnie i w przyszłości. Chciałbym się z panem spotkać, bez żadnych
zobowiązań z pana strony, żeby panu przedstawić nową koncepcję
planowania finansowego”.
Starałem się wciągać klienta w rozmowę. Gdy negował i nie przeja-
wiał chęci na spotkanie, mówiłem tak: „Proszę pana, gdybym zapro-
ponował panu, że pójdzie pan do Torunia na piechotę, a jak już tam
pan dojdzie, to odbierze pan u mojego znajomego w domu sto dola-
rów, które będą pana, to poszedłby pan tak daleko czy też nie?”. „Ja-
sne, że nie!” – odpowiedział klient. „A gdybym panu powiedział, że
ma pan tam do odbioru jeden milion dolarów, to podejrzewam, że
chciałby pan dojść tam jak najprędzej – czy nie mam racji?” – pytam
klienta. „Chyba tak...” – odpowiedział klient.
„Widzi pan... Nie kupując u mnie ubezpieczenia, odrzuca pan więcej
niż ten milion dolarów, ponieważ pańskie życie jest bezcenne, a że
tak jest, to zaraz panu udowodnię. Gdyby przyszła do pana osoba
niewidoma i powiedziała, że da panu jeden milion dolarów, ale ma
pan się z nią zamienić, ona będzie widzieć, a pan nie, czy zgodziłby
się na na to? Podejrzewam, że nie, więc jest pan więcej wart niż ten
milion dolarów. Czy zatem nie warto się spotkać i porozmawiać na
ten temat? Rozwiążemy pana problem”.
Stosuję również taką metodę:
„Proszę pana, my teraz rozmawiamy przez telefon i w pewnym mo-
mencie widzi pan u siebie na podłodze czy dywanie banknot tysiąc-
dolarowy. Czy pan by go nie podniósł i by się z tego nie ucieszył? Na
pewno stwierdziłby pan, że mu się ten banknot przyda.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 15
Odrzucając zgodę na nasze spotkanie, nie podnosi pan dużo, dużo
więcej niż tysiąc dolarów, czy pan to rozumie? Gdy się spotkamy, po-
staram się to panu udowodnić”.
Gdy klient mi mówi: „Wpadnij pan po 15 września”, a rozmawiamy
w maju, to mówię mu tak: „Proszę pana, gdybym był pańskim prze-
łożonym i wezwałbym teraz pana do swojego gabinetu, i zapropono-
wałbym panu podwyżkę pensji – proszę mi powiedzieć, czy nie przy-
jąłby pan jej? Myślę, że pan by ją przyjął”. „Tak, oczywiście” – odpo-
wiada klient. „Widzi pan, odrzucając propozycję spotkania ze mną,
odrzuca pan tę podwyżkę. Żaden rozsądny człowiek by tego nie zro-
bił”.
Zatelefonowałem kiedyś na początku mojej działalności do jednego
z dyrektorów firmy transportowej i powiedziałem mu tak: „Proszę
pana, jestem przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej, nazywam się
Waldemar Mielczarek i chciałbym zaproponować panu coś, co będzie
dla pana korzystne.
Nie dzwonię z żadnego polecenia, ale ostatnio przeglądałem wszyst-
kie posiadane przeze mnie wizytówki. Między innymi była tam rów-
nież pańska. Z tego wysnułem prosty wniosek, że musieliśmy kiedyś
ze sobą rozmawiać, a jak już kiedyś rozmawialiśmy, to musimy się
znać. Czy nie mam racji, proszę pana?”. „Chyba ma pan rację” – od-
powiedział dyrektor.
Niedługo po tej rozmowie ubezpieczyłem go i dostałem od niego po-
lecenia do innych osób. Między innymi dostałem polecenie do wła-
ściciela firmy transportowej – nie zapomnę nigdy tego spotkania.
Wielkim sukcesem w ogóle było umówienie się na spotkanie z tym
człowiekiem przez telefon, bo o osobistym spotkaniu można było tyl-
ko pomarzyć.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 16
Zadzwoniłem do niego i po przedstawieniu się zaproponowałem spo-
tkanie, a to, co usłyszałem, od razu mnie zdołowało.
Człowiek ten powiedział między innymi, że ma już dość telefonów od
akwizytorów, że go to nie interesuje i nie życzy sobie, żebym kiedy-
kolwiek jeszcze dzwonił.
Nie przerywałem mu, pozwoliłem mu się wypowiedzieć, a właściwie
wykrzyczeć. Gdy skończył, zadałem mu pytanie: „Proszę pana, z tego,
co od pana usłyszałem, mogę wnioskować, że jest pan człowiekiem
wybuchowym i energicznym. Lecz z zebranych na pański temat in-
formacji wiem już, że zna się pan na robieniu interesów i niejedna
osoba panu zazdrości. Czy może się mylę?”. Odpowiedział, że chyba
nie. Przełamałem pierwsze lody i zadałem mu pytanie: „Czy pana
zdaniem pana znajomy, który mnie do pana przysyła, ma jakieś po-
wody, żeby panu źle życzyć, czy też nie?”. „No... nie” – odpowiedział.
„Czy pana znajomy jest człowiekiem, który odniósł sukces zawodowy
i czy zna się na robieniu interesów tak jak pan?”. „No... tak” – odpo-
wiedział.
„Widzi pan” – odpowiedziałem – „on mnie zaakceptował, a pan mnie
obraża, wykrzykując, że jestem kolejnym akwizytorem.
„Ja, proszę pana, jestem doradcą ubezpieczeniowym pańskiego do-
brego znajomego i chciałbym, żeby pan mnie oceniał takimi katego-
riami.
Chcę mieć w panu przyjaciela, a nie wroga. Jeżeli wyrazi pan zgodę
na spotkanie, które nic nie będzie pana kosztowało, chyba że kilka
minut pańskiego drogocennego czasu, udowodnię panu na tym spo-
tkaniu, że potrzebuje pan tego ubezpieczenia jak ryba wody. Czy
wówczas, gdy będziemy kierować się tylko logiką, będę miał zaszczyt
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 17
być pańskim doradcą? Jeżeli nie przekonam pana, to podziękuję
panu za mile spędzony czas i powiem: »Do widzenia«”. Zgodził się
spotkać. Po tej rozmowie czułem straszne podniecenie i dostałem
gęsiej skórki na całym ciele. Powiedziałem sobie, że ten człowiek
musi zobaczyć najlepszego fachowca w branży ubezpieczeń, jakiego
kiedykolwiek widział. Wiedziałem, jak mam się przygotować do tego
spotkania, ponieważ korzystałem na okrągło ze wskazówek
zawartych w książce Franka Bettgera.
Spotkanie odbyło się we wczesnych godzinach rannych. Gdy przysze-
dłem, powitała mnie sekretarka i wprowadziła mnie do pokoju szefa.
Był to wysportowany mężczyzna w wieku pięćdziesięciu dwóch lat,
siedział w swoim dużym, czarnym fotelu. Po przywitaniu się wskazał
miejsce, gdzie mam usiąść, więc tam też usiadłem. Nie odzywałem
się ani słowem, czekałem na bieg wydarzeń. Patrzyliśmy sobie w oczy
chyba z dwie minuty, były to najdłuższe minuty w moim życiu. Po-
stanowiłem jednak nie odzywać się pierwszy. Po dwóch minutach za-
proponował wypicie kawy, którą podano w maleńkich filiżankach
z chińskiej porcelany.
Pijąc kawę, także milczeliśmy. W końcu nie wytrzymał tego milcze-
nia i wypowiedział te słowa: „Proszę pana, chyba po coś pan tu przy-
szedł, czyż nie tak?”.
„Oczywiście” – odrzekłem i pierwszy raz zastosowałem to, co wyczy-
tałem w książce Franka Bettgera. Cytuję to dosłownie: „Czy zgodzi
się pan ze mną, że niewiele mogę powiedzieć o panu, o pańskiej sytu-
acji, na podstawie koloru pańskich włosów i oczu, tak jak niewiele
wiedziałby dentysta, gdybym usiadł u niego na fotelu i odmówił
otwarcia ust? Czy on by mógł mi pomóc, nie stawiając diagnozy? Jak
pan myśli?”. „Myślę, że nie” – odpowiedział.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 18
„Widzi pan, ja startuję właśnie w takiej roli jak ten dentysta – i nic
się nie zmieni, dopóki mi pan nie zechce odpowiedzieć. Może pan nie
odpowiedzieć, chcę pana jednak zapewnić, że jeżeli ktoś się o tej roz-
mowie dowie, to dowie się od pana, a nie ode mnie. Chcę panu za-
proponować coś, co będzie dla pana korzystne, lecz mogę to uczynić
dopiero gdy usłyszę odpowiedź. Czy pan akceptuje mój tok rozumo-
wania?”. Odpowiedział, że tak.
Zanim opowiem, jak potoczyła się dalsza rozmowa, chcę wam zwró-
cić uwagę, że technika stosowana przez Franka Bettgera, mimo że
była stosowana wiele lat temu w kraju odległym o kilka tysięcy kilo-
metrów, może być z powodzeniem stosowana w naszym kraju.
Dotyczy innych pokoleń ludzi, żyjących w innej kulturze, ale chcę za-
znaczyć, że gdybym nie studiował i nie analizował tej książki, to nie
zachowałbym się tak, jak się zachowałem u tego przedsiębiorcy. Chcę
w tym miejscu każdemu z was uświadomić, jak ważne jest kształce-
nie się i podnoszenie swoich umiejętności sprzedawcy. Pomimo,że
miałem tremę, byłem zarazem pewny siebie, wiedziałem bowiem, że
logika jest po mojej stronie. Ale wróćmy do rozmowy z tym przedsię-
biorcą. Zadałem mu proste pytanie: „Proszę pana, zakładając, że jest
pan wspaniałym organizatorem pracy, od podstaw zbudował pan
swoją firmę, swoje imperium – czy dzisiaj, gdyby panu coś się stało,
pana żona i pańska córka prowadziłyby ten interes tak dobrze, jak
pan go prowadzi?”.
„Na pewno nie” – odpowiedział klient.
„Proszę pana, powiedział pan mi, że posiada pan kredyt w takiej a ta-
kiej wysokości. Proszę mi powiedzieć, skąd żona by wzięła pieniądze
na spłatę kredytu, jeżeli pana by zabrakło? Czy nie byłoby przypad-
kiem tak, że bardzo szybko by musiała się pozbyć części majątku, że-
by spłacić kredyt, bo w przeciwnym wypadku komornik w bardzo
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 19
krótkim czasie zlicytowałby sprzęt zastawiony pod kredyt? Czy po to
pan buduje swoje imperium, żeby przez jeden nierozsądny ruch
w przypadku pańskiej śmierci firma podupadła lub w ogóle przestała
istnieć? Chyba nie o to panu chodzi.
Ja uważam, że logika wskazuje na konieczność wykupienia ubezpie-
czenia. Nie wiem tylko, czy firma nasza będzie chciała przejąć ryzy-
ko, ponieważ nie znam pańskiego stanu zdrowia. Ale jeżeli pan tak
dobrze wygląda w środku, jak na zewnątrz, to nie powinno z tym być
kłopotu.
Proszę mi powiedzieć, czy druga pańska córka, trzynastoletnia, jest
przez pana już zabezpieczona finansowo i ma odłożone pieniądze na
dalszą edukację, czy też nie?”. „Nie” – odpowiedział. „Widzi pan,
a najlepszym zabezpieczeniem dzieci jest ubezpieczenie rodziców.
Nie chciałbym być w tej chwili w pańskiej skórze, uważam, że skórę
tę musimy natychmiast zmienić. Czy pan również tak uważa?”. „Tak
właśnie uważam” – odpowiedział klient – „przekonał mnie pan”.
„Pozwoli pan, że poproszę o pański dowód osobisty” – powiedziałem.
Nie muszę dodawać, jakim wtedy byłem szczęśliwym człowiekiem.
Nabrałem przez tę rozmowę jeszcze więcej entuzjazmu, więcej pew-
ności siebie. Powiem więcej – ten człowiek sam zaczął mnie polecać
swoim innym znajomym z tak dużym entuzjazmem, jakby sam był
doradcą ubezpieczeniowym. Pamiętam, jak spalił się mój samochód,
bo przecież nieszczęścia chodzą po ludziach. Miałem dla tego pana
gotową polisę, którą miałem mu zawieźć, ale gdy usłyszał o moim
nieszczęściu, to oświadczył, że sam po nią przyjedzie do agencji.
Gdy podszedł do sekretarki, to wypowiedział te słowa: „Gdzie jest ten
wasz najlepszy doradca ubezpieczeniowy?”.
Wiem o tym, że tak powiedział, gdyż siedziałem obok, a w pierwszej
chwili mnie nie zauważył. „Który?” – odpowiedziała sekretarka. „Jak
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 20
to, który? Waldemar Mielczarek!”. Piszę o tym po to, żeby wszyscy
wiedzieli, jak ważną sprawą jest zarażenie entuzjazmem klienta.
Do dnia dzisiejszego ubezpieczyłem całą jego rodzinę oraz księgową.
Ten człowiek jest po prostu już mój.
Bardzo często go odwiedzam i podgrzewam jego entuzjazm. Gdy
przebywałem u niego w biurze, zadzwonił do niego jeden znajomy.
Pan ten zapytał tego znajomego, czy jest ubezpieczony, telefon prze-
stawił na tryb głośnomówiący, tak że słyszałem rozmowę. Tamten
odpowiedział, że już jest ubezpieczony, a mój klient na to, że opowia-
da bzdury, że jakby porozmawiał ze mną, to dowiedziałby się, że
wszyscy ludzie na świecie są niedoubezpieczeni.
Od niego otrzymałem bardzo dużo pleceń. Miedzy innymi do burmi-
strza małego miasteczka w województwie wielkopolskim. Piszę o tym
po to, żeby każdy sobie uświadomił, że otrzymanie polecenia od oso-
by zarażonej entuzjazmem jest praktycznie dokonaniem następnej
sprzedaży. Jechałem do burmistrza, wiedząc, że jadę wypisać wnio-
ski. Zawsze jest gdzieś nitka i kłębek, ja to szybko zrozumiałem. Od
burmistrza otrzymałem następne polecenia. Cała ta książka ukaże ci,
czytelniku, że entuzjazm stawiam na pierwszym miejscu w zawodzie
doradcy ubezpieczeniowego. Jak już wspomniałem, od burmistrza
udałem się między innymi do jednego z właścicieli firmy budowlanej,
który na pierwszym spotkaniu wykupił ode mnie ubezpieczenie na
życie – i to w dość znacznej wysokości.
Zrobiłem mu wykład na temat ubezpieczeń, powoli zarażając go ideą
ubezpieczeń. Przez cały czas naszej rozmowy mówiłem mu, jak dzięki
tej polisie będzie mu się lepiej żyło, lepiej stąpało po ziemi, że będzie
bardziej zadowolony z życia, wiedząc, że gdyby mu się coś stało, jego
żona i syn będą mieli zapewniony dach nad głową. Tego człowieka
nie interesował sam produkt. Jego po prostu interesowały korzyści
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 21
płynące z posiadania polisy, czyli bezpieczeństwo dla niego i jego ro-
dziny.
Większość ludzi zrozumie – jeżeli im to odpowiednio przedstawimy
– że ubezpieczenie ma być ubezpieczeniem, a nie emeryturą. Prze-
cież ludzie kupują samochody nierzadko za pięćdziesiąt tysięcy zło-
tych i je ubezpieczają, płacąc krocie, nie myśląc o zwrocie tej inwe-
stycji. Dlaczego? Przecież ktoś może im ten samochód skraść. A czy
życia też nie możemy stracić? Nawet trudno jest to porównać do war-
tości samochodu. Przecież każdy rozsądny człowiek wie o tym, że ży-
cie jest bezcenne. Już poprzednio o tym pisałem. Ten człowiek,
przedsiębiorca budowlany, nastawił się tak pozytywnie do takiej for-
my zabezpieczenia, że sam zaproponował mi ubezpieczenie kilku je-
go pracowników, zanim sam zdążyłem mu to zaproponować. Każdy
rozsądny człowiek kochający swoich bliskich będzie chciał ich zabez-
pieczyć. To od nas, doradców, w dużej mierze zależy, czy tak się sta-
nie, czy też nie. Dlatego jest tu potrzebny doradca dobrze wyszkolo-
ny, potrafiący wykazać klientowi korzyści płynące z takiej formy za-
bezpieczenia, jaką jest polisa na życie. Nigdy nie pytam klienta, ile
zarabia. W ten sposób postępując, możemy już na samym początku
rozmowy przesądzić, czy klient nas zaakceptuje, czy też nie.
Do tego jest potrzebna rzetelna analiza potrzeb klienta. Dla każdej
rodziny będzie ona inna. Musimy mu wykazać, że to on ma problem,
a nie my. My tylko pośrednio służymy mu w rozwiązaniu jego pro-
blemu. Przecież przeciętny Kowalski jest zajęty pracą i ma tuzin róż-
nych powodów, żeby na ten temat nie myśleć. Ale każdy przecież ko-
cha swoje dzieci, żony, a przynajmniej tak powinno być. Przecież
edukacja, tzn. wykształcenie dzieci, kosztuje i będzie kosztowało co-
raz więcej. Koszty utrzymania rodziny stale rosną. Społeczeństwo
jest coraz bardziej świadome, że jeżeli samo nie zadba o swoją przy-
szłość, o przyszłość swoich bliskich, to żadne państwo za nie tego nie
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Prawdziwe przykłady
●
str. 22
uczyni. Tym ważniejsza jest rola dobrego doradcy, który ma tylko za-
pukać do czyjegoś mieszkania, ukazać ten problem, pokazać kliento-
wi, że problem faktycznie istnieje, zaproponować rozwiązanie. Po-
każmy klientom, że jesteśmy zawodowcami w danej branży, że na-
prawdę zależy nam na rozwiązywaniu ich problemów, pokochajmy
ich i ich rodziny, a w niedługim czasie oni sami obdarzą nas miłością,
z korzyścią dla obu stron.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Rola pozytywnego nastawienia
●
str. 23
Rola pozytywnego nastawienia
Rola pozytywnego nastawienia
Chcę na chwilę wrócić do początku swojej działalności. Od początku
postanowiłem, że aby utrzymywać się na fali i mieć wiatr w plecy,
muszę mieć ciągły kontakt z agencją, co z kolei pomoże mi ładować
swoje akumulatory. Tak, ja tego potrzebowałem.
W agencji spotykałem przecież tylko osoby pozytywnie nastawione
do życia, do otaczającej nas rzeczywistości.
W agencji przeprowadzałem różne rozmowy z różnymi doradcami,
mniej lub bardziej doświadczonymi, szlifując formę. Bałem się po
prostu stracić entuzjazm. Postanowiłem, że będę jeździł na każde
szkolenie, jakie zostanie zorganizowane – i do dnia dzisiejszego nie
opuściłem żadnego. Zdaję sobie bowiem sprawę, że tylko doradca
dobrze wyszkolony będzie miał w niedługiej przyszłości szansę prze-
trwania, słabi po prostu będą musieli odejść. Każdy człowiek musi
mieć jakieś wzorce. Ja je również posiadam. Zawsze sobie zadawa-
łem pytanie, czym się ode mnie różni Karol Mąka, czołowy sprze-
dawca polis w kraju. Na pewno różni się zdobytym doświadczeniem,
ilością przeprowadzonych rozmów, myślą, że tak samo ja, jak i on
traktujemy doradztwo jako wielką pasję życia. Uważamy, że dajemy
coś więcej, niż bierzemy – i tu tkwi chyba podstawa naszego skrom-
nego sukcesu. Tak, trzeba traktować swoje zadanie z pasją i kochać
ludzi. Należy wokół siebie skupiać osoby pozytywnie nastawione do
świata.
Cofnę się do początku mojej działalności, kiedy jako świeżo upieczo-
ny doradca, ledwo, ledwo stawiający pierwsze kroki, spotkałem swo-
jego kolegę, który spytał mnie, co porabiam. Odpowiedziałem, że
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Rola pozytywnego nastawienia
●
str. 24
ubezpieczam ludzi. Na to kolega odpowiedział: „Człowieku, kto
w dzisiejszych czasach kupi u ciebie ubezpieczenie na życie, skoro lu-
dzie nie mają pieniędzy na wsad do garnka?!”. Nie dałem mu się
wciągnąć w dyskusję. Powiedziałem, że nie mam czasu i jak najprę-
dzej od niego odszedłem. Spytacie, dlaczego? A dlatego, że przeczyta-
łem kiedyś w książce Franka Bettgera, że gdy jeden z doradców
oświadczył mu, że w kraju jest depresja, to Bettger praktycznie za-
przestał sprzedaży polis, gdyż tak się nią przejął. Jak już wspomnia-
łem, postanowiłem skupić wokół siebie tylko osoby pozytywnie my-
ślące, a nie wiecznie niezadowolone z życia. W myśl przysłowia:
„Z kim przestajesz, takim się stajesz”.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 25
Najważniejsza jest rodzina
Najważniejsza jest rodzina
Bardzo ważną rzeczą jest, żeby człowiek chcący odnieść sukces miał
bardzo dobrze ułożone stosunki w domu, ze współmałżonkiem
i dziećmi. Przecież to oni płacą największą cenę tego sukcesu. Jeżeli
nie będzie zrozumienia i tolerancji, to człowiek nie będzie mógł się
skupić na swojej pasji, jaką są dla dobrego doradcy ubezpieczenia na
życie. Ja należę do tych szczęśliwców, u których stosunki te układają
się wspaniale. Żona zajmuje się naszym domem, ja zajmuję się do-
mami innych ludzi.
Przecież sprzedawanie polis na życie można porównać do misji, jaką
człowiek ma do spełnienia na Ziemi. Nikt przecież nie ustawi się w ko-
lejce do doradcy ubezpieczeniowego i nie powie: „Poproszę trzy wnio-
ski”. Trzeba do tych ludzi dotrzeć, uświadomić im, że to oni mają pro-
blem, a ja mogę pomóc go rozwiązać. Przecież jak się dogłębniej zasta-
nowić, to łatwo dojść do wniosku, że polisa jest wybawieniem w przy-
szłości ukochanych osób od trosk materialnych.
A jeżeli jest dobrze sprzedana – jest zapewnieniem nam w okresie
emerytalnym poziomu życia zbliżonego do tego, do jakiego przyzwy-
czailiśmy się w okresie naszej największej aktywności życiowej i za-
wodowej.
Nie ma innej alternatywy. Możemy, owszem, żyć z ryzykiem, ale
przecież nie musimy, prawda?
Rozmawiając z potencjalnym klientem, stosuję technikę zadawania
pytań. Kluczowym pytaniem, które stosuję, jest: „Co jest dla pana
najważniejsze w życiu, kto jest dla pana najważniejszy w życiu? Bo
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 26
dla mnie moja żona i dzieci, a dla pana? Chyba też, prawda?”. Nie
zdarzyło mi się usłyszeć: „Nie, nie oni”. Przeczytałem kiedyś, że
sprzedawanie obojętnie jakiego produktu czy usługi jest malowa-
niem obrazu w naszej wyobraźni. Czyli musimy oddziaływać na
klienta, na jego podświadomość. Jako przykładu zawsze używam
swojej własnej rodziny.
„Proszę pana, zanim podjąłem pracę w ubezpieczeniach, ja, moja żo-
na oraz dzieci też siedzieliśmy, tak jak pan teraz, na czterdziestym
drugim piętrze wieżowca, na balustradzie, i w każdej chwili mogli-
śmy z niej spaść. W tej chwili jesteśmy gdzieś na czwartym piętrze,
gdyż wyznaję technikę naszego wspaniałego dyrektora, który twier-
dzi, że wszyscy ludzie na całym świecie są niedoubezpieczeni. Ale
proszę mi powiedzieć, czy upadek z czwartego piętra musi się skoń-
czyć tragicznie? Chyba nie”. Zawsze gdy jestem u klienta, wczuwam
się w jego sytuację i wyobrażam sobie siebie samego w jego ciele.
Przecież musimy sobie zdawać sprawę, że ten klient nie jest w stanie
zrozumieć tego, co mu tłumaczymy w tak krótkim czasie. Owszem,
zrozumie, ale tylko ogólne założenia. W pierwszej fazie sprzedaży
klient nie kupuje ubezpieczenia, on kupuje po prostu nas. Dlatego
tak ważne jest pierwsze pięć minut naszej wizyty. W tym czasie wła-
ściwie klient podejmuje decyzję na tak lub nie. Dlatego gdy już jest
wystawiana polisa, staram się w ciągu pierwszych dwóch miesięcy po
jej wystawieniu odwiedzić klienta dwu–trzykrotnie, utwierdzając go
w bardzo dobrym wyborze firmy i tłumacząc mu jeszcze raz, co kupił.
Wielokrotnie mi się potwierdziło, że po takim podejściu do klient
chętnie daje polecenia. Od samego początku bardzo dużą wagę przy-
wiązywałem do ubioru. Nigdy nie odważyłem się iść do klienta, nie
będąc w garniturze i pod krawatem oraz w czysto błyszczących bu-
tach. Ponieważ mam mocny zarost, zmuszony byłem golić się dwu-
krotnie w ciągu dnia. Każde spotkanie z klientem miało być maj-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 27
stersztykiem. Przeważnie ubezpieczam ludzi z poleceń, co nie ozna-
cza, że nie szukam innych dróg.
Pewnego razu przedzwoniłem do prezesa pewnej spółdzielni rze-
mieślniczej i zaproponowałem mu ubezpieczenie. Szybko się okazało,
że ma on już sześćdziesiąt lat i nie bardzo go to już interesuje. Popro-
siłem jednak o rozmowę, ponieważ wyznaję zasadę, że nieważne, ile
klient ma lat, bo przecież czym starszy, tym ma więcej znajomych,
a jak ma więcej znajomych, to może mi dać więcej poleceń. Wielo-
krotnie nie wahałem się jechać do takiej osoby. Piszę o tym po to, że-
by wszyscy to zrozumieli, a ja postaram się wam udowodnić, że taki
tok rozumowania daje efekty. Wyznaczył mi termin spotkania. Roz-
mawialiśmy o problemach spółdzielni, o jej rozwoju i o jej przyszło-
ści, rozmawialiśmy także o ubezpieczeniach. Akceptował mój punkt
widzenia, a ja akceptowałem jego. Poprosiłem go o listę osób zrze-
szonych w spółdzielni, przychylił się do mojej prośby. Otrzymałem
wydruk z komputera. Było na nim dużo nazwisk. Oświadczyłem pre-
zesowi, że postaram się przedzwonić do każdej z tych osób, i spyta-
łem, czy mogę się na niego powołać. Powiedział, że nie widzi proble-
mu.
Piszę o tym, żeby udowodnić, że nie ma straconych rozmów. Są tylko
dobre sytuacje, które sami marnujemy. Nie potrafimy ich wykorzy-
stać. Nie będą opisywać wszystkich tych rozmów z ludźmi z mojej li-
sty. Większość osób była już ubezpieczona lub nie pałała chęcią spo-
tkania. Niemniej dość znaczą liczbę osób z tej listy ubezpieczyłem.
Chcę po prostu wam pokazać, że w tym biznesie wszystko idzie od
nitki do kłębka, jak już wcześniej powiedziałem. Dzięki tej liście po-
znałem dużo wspaniałych osób. Między innymi pewnego dnia za-
dzwoniłem do kolejnej osoby z tej listy i zaproponowałem spotkanie.
Oświadczyłem, że „dzwonię z polecenia pana prezesa spółdzielni,
który prosił mnie, żebym z panem porozmawiał”. Powiedziałem, że
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 28
„chcę zaproponować panu coś, co będzie dla pana i pańskiej rodziny
korzystne. Czy uważa pan, że prezes spółdzielni źle by panu życzył?
Chyba nie”. Z rozmowy wynikało, że nie jest za bardzo zainteresowa-
ny. Podziękowałem za rozmowę i oświadczyłem, że zadzwonię w in-
nym terminie. Wiedziałem, że rozmawiając z nim dłużej, nie osiągnę
zamierzonego celu, a sobie wręcz zrażę potencjalnego klienta. Posta-
nowiłem nazajutrz porozmawiać w godzinach przedpołudniowych
z jego żoną. Wykręciłem numer telefonu i po przedstawieniu się za-
cząłem z nią rozmawiać. Zorientowałem się z pierwszych zdań, że ma
podobny pogląd jak jej mąż. Żadne argumenty do niej nie przema-
wiały. Krew mi się burzyła w żyłach, gdyż wiedziałem, że ich małe
dziecko wymaga jeszcze zabezpieczenia. W pewnej chwili postanowi-
łem zaryzykować i powiedziałem jej co następuje:
„Proszę pani, na podstawie doświadczenia zebranego w branży ubez-
pieczeniowej z pełnym przekonaniem mogę pani oznajmić, że żony
mogą nie wierzyć w ubezpieczenia na życie, ale wdowy zawsze wierzą,
nie sądzi pani?”. Po tych słowach w słuchawce zapadło milczenie. Jak
się później okazało, to milczenie oznaczało zgodę. Umówiłem się na
spotkanie na drugi dzień i ułożyłem sobie plan spotkania. Po przyjściu
i po przywitaniu się zastosowałem coś, czego nigdy przedtem nie sto-
sowałem, ale – jak się później okazało – bardzo mi to pomogło
w sprzedawaniu ubezpieczeń w przyszłości. Cytuję to dosłownie: „Pro-
szę państwa, zanim przejdziemy do omawiania państwa problemu,
chciałbym państwu oznajmić, że podczas moich spotkań z klientami
dzielę klientów na trzy kategorie osób:
Pierwszą kategorią są osoby nastawione do życia negatywnie. Osoby,
które wszystko wiedzą najlepiej, nie kochają swoich żon i dzieci, oso-
by, które wyznają filozofię życia, że przecież ich rodzice nic im nie
dali, to dlaczego oni mają robić inaczej. Są to osoby wyznające po-
gląd, że przyszłością nie warto się interesować, bo przecież w każdej
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 29
chwili grozi nam konflikt światowy. Są to osoby żyjące tylko dla sie-
bie. Przeciętnego Kowalskiego uważają za złodzieja i w każdym widzą
wroga. Te osoby nigdy nie kupią żadnego ubezpieczenia, żyją po pro-
stu z dnia na dzień.
Druga kategoria osób to osoby, które dokonają takiego zabezpiecze-
nia siebie i swojej rodziny w momencie, gdy dokona tego brat, sio-
stra, znajomy, Kowalski za ścianą. To są tak zwani podglądacze, oso-
by wzorujące się na innych osobach, niemające swojego zdania.
W tym miejscu pytam takiego klienta, czy jak się coś wydarzy w ta-
kiej rodzinie, to czy ten Kowalski będzie łożył na jej utrzymanie?
Chyba nie, prawda?
Trzecia kategoria osób to osoby rzeczowe. Osoby, które są świadome
zagrożeń, jakie może nam przynieść życie. Osoby, które kochają swo-
ją rodzinę i nie zniosłyby myśli, że rodzina miałaby cierpieć w przy-
padkach losowych. Są to osoby bardzo dobrze uświadomione i lo-
gicznie rozumujące.
Teraz, gdy już państwu wymieniłem te trzy kategorie osób, chciał-
bym od państwa usłyszeć, do której kategorii mam państwa zaliczyć.
Pytam dlatego, że jeżeli musiałbym zaliczyć państwa do pierwszej ka-
tegorii, to musiałbym przesunąć następne spotkanie z klientem
i skorzystać z telefonu, gdyż z wiadomych przyczyn spotkanie musia-
łoby się przedłużyć”.
Nigdy nie zdarzyło mi się usłyszeć, że klienci są w pierwszej katego-
rii. Stosowanie tej techniki pozwoliło mi większość spotkań z klien-
tem zakończyć sprzedażą podczas pierwszego spotkania. Tak też się
stało i tym razem. Z człowieka negatywnie nastawionego zrobiłem
człowieka pozytywnie nastawionego. Kilka miesięcy później ubezpie-
czyłem jego żonę.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 30
Ciekawym człowiekiem z listy prezesa był pewien przedsiębiorca
z branży metalowej, z którym to umówiłem się na spotkanie o godz.
21.00, gdyż, jak twierdził, jest człowiekiem zapracowanym. Oświad-
czyłem mu wówczas, że dla mnie to tak, jakbyśmy spotkali się o 18.00,
bo miałem już spotkania o 24.00. „Klient nasz pan” – oznajmiłem. To
go rozbawiło. Po przyjściu do jego pięknego domu i po wymienieniu
pierwszych zdań czułem wewnętrznie, byłem przekonany, że wykupi
ubezpieczenie. Za każdym razem, gdy jestem nastawiony pozytywnie,
wiem, że muszę dokonać sprzedaży. Coś w tym musi być. Przekonałem
się o tym wielokrotnie. Mimo to tego wieczoru nie dokonałem sprze-
daży ubezpieczenia, gdyż byłem już bardzo zmęczony. Nie zmęczony
mijającym dniem, tylko zmęczony wysłuchiwaniem historii z życia
klienta. Zadałem bowiem temu człowiekowi w pierwszych minutach
rozmowy takie samo pytanie, jak zadawał Frank Bettger.
Brzmiało ono tak: „Proszę pana, osiągnął pan poważny sukces zawo-
dowy i osobisty. Proszę mi powiedzieć, jak pan to osiągnął, jak
w ogóle zaczął pan pracę w tej branży, czy było to dzieło przypadku,
czy też ściśle określony cel, który pan sobie zamierzył?”. W odpowie-
dzi usłyszałem historię jego życia i nie wiem, jak to się stało, że na ze-
garku była już godzina 2.00 w nocy...
Tego wieczora w ogóle nie rozmawialiśmy o ubezpieczeniach. Byłem
jednak wiernym jego słuchaczem i wątpię, czy komuś przede mną
zwierzył się tak jak mnie.
Ustaliliśmy następny termin spotkania, na którym to dokonałem
sprzedaży dla całej jego rodziny oraz znajomej jego żony, która aku-
rat przebywała u nich w mieszkaniu.
Gdy dostarczyłem mu już wystawione polisy, to spytałem go, czy wie
co kupił. Odpowiedział, że ubezpieczenie na życie. Spytałem go, czy
wie dokładnie, o co w tym wszystkim chodzi, czy to rozumie. Odpo-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 31
wiedział szczerze, że nie. Wtedy uświadomiłem sobie, że on nie kupił
ubezpieczenia, on kupił mnie. Powiedziałem mu, że moi klienci
muszą wiedzieć, co kupują, i czy zgodzi się, że jeszcze raz omówimy
cały produkt. Zgodził się, nawet bardzo chętnie. Przebywałem znów
kilka godzin w jego domu. Piszę o tym celowo, żeby wszystkim poka-
zać, że sama sprzedaż nie wystarczy, jeżeli myślimy o kliencie na la-
ta.
Jest jeszcze drugi etap, tzn. zaprogramowanie klienta – jak już po-
przednio pisałem, zarażenie go entuzjazmem. Tak, z tego człowieka
tego wieczoru zrobiłem entuzjastę ubezpieczeń. Dopiero gdy był we-
wnętrznie do tego przekonany, bardzo chętnie wyjął swój notes i ka-
zał notować nazwiska osób, z którymi mam się skontaktować.
To było wspaniałe. W niedługim czasie ubezpieczył swoich pracowni-
ków, którzy przecież też mają swoje rodziny. Wystarczy tylko do nich
dotrzeć i porozmawiać. I czy znowu nie wychodzi nam tu droga od
nitki do kłębka? Znowu miałem co robić, miałem bardzo dużo na-
zwisk osób, z którymi się umawiałem na spotkania.
W tym miejscu chcę dodać, że w dzisiejszej Polsce każdy doradca ma
jeszcze ten komfort, że może stać się specjalistą w różnych katego-
riach osób.
Dziś jest jeszcze pusty rynek i od was samych zależy, czy każdy z was
będzie się obracał w kręgach ludzi bardzo bogatych, czy średnich rze-
mieślników, lekarzy, nauczycieli itp. Ja przeważnie obracam się
w branży rzemieślniczej, kupców i sprzedawców. Jakiś czas później
z otrzymanej listy wykonałem telefon do pewnej przedsiębiorczej pa-
ni, która prowadziła bardzo dużą hurtownię, i zaproponowałem jej
spotkanie. Oświadczyła, że obecnie wyjeżdża i prosi o telefon w in-
nym terminie, lecz raczej jest negatywnie nastawiona do ubezpieczeń
na życie. Po około trzech tygodniach udało mi się z nią skontaktować
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 32
i z wielkim trudem umówić na spotkanie u niej w hurtowni. Gdy
przyszedłem, miałem przed sobą kobietę, która odniosła poważny
sukces finansowy. Z zebranego wywiadu wiedziałem, że to ona gra
pierwsze skrzypce w tej firmie, pomimo że pracują z nią dzieci oraz
mąż. Powiedziałem sobie, że włożę w tę rozmowę tyle entuzjazmu,
żeby dokonać sprzedaży na pierwszym spotkaniu. Na początku była
bardzo sceptycznie nastawiona, czego się spodziewałem. Postanowi-
łem zastosować metodę zadawania pytań i słuchania odpowiedzi. By-
łem bardzo dobrze przygotowany do tej rozmowy, gdyż – jak już
przedtem wspomniałem – zebrałem niezbędne informacje. Każdemu
polecam stosowanie tej metody przed rozmową z klientem.
Nie wystarczy samo polecenie, musimy wiedzieć dużo, dużo więcej,
zanim przystąpimy do rozmowy. Na samym początku rozmowy
oświadczyłem, że towarzystwo ubezpieczeń to nie PKO i jeśli ona
myśli o szybkim zysku, to niech tam ulokuje pieniądze. Podpisanie
umowy z towarzystwem jest umową długoterminową i czym dłużej
trwa, tym większe przyniesie w przyszłości wymierne efekty finanso-
we. Dzięki wykupionej polisie będzie jej się żyło lepiej – w myśl przy-
słowia, że ubezpieczeni żyją dłużej. Wszystko, co mówiłem, mówiłem
z takim entuzjazmem, że w końcu mi oświadczyła, że chyba jestem
maniakiem ubezpieczeń. Zawsze staram się klientowi dać przykład
na sobie samym.
„Czy nie uważa pani, że wykupienie ubezpieczenia na życie w moim
przypadku, gdy żona nie pracuje i mam na utrzymaniu dwoje dzieci,
jest rzeczą bezsensowną? Zawsze słyszę odpowiedź, że nie, że tak na-
leży. Widzi pani, natomiast w pani przypadku zbudowała sobie pani
dużą firmę (własne imperium) i większość pieniędzy wkłada pani
w towar. Pieniądz zawsze jest w obrocie i to jest zrozumiałe. Proszę
pani” – powiedziałem – „dzisiaj w pobliżu nie ma innych takich hur-
towni, pani jest sama, ale za pięć lat mogą wyrosnąć jak grzyby po
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Najważniejsza jest rodzina
●
str. 33
deszczu nowe firmy i dobra passa pani się skończy, gdyż będzie
większa konkurencja. Czy nie zależy zatem zabezpieczyć się na dalsze
lata i być niezależnym finansowo i nieskazanym na łaskę pani dzieci,
które w pani przypadku przejmą firmę? Nie chciałaby pani prosić ich
o kieszonkowe, czy nie mam racji?”. „Myślę, że pan ma” – odpowie-
działa. „Do spisania wniosku potrzebny będzie dowód osobisty”. „Za-
raz go przyniosę” – odpowiedziała kobieta. Sprzedałem jej bardzo
dużą polisę na życie, z funduszem inwestycyjnym. Wiedziałem, że
jest bardzo zadowolona z podjętej decyzji. Po trzech dniach zawio-
złem ją osobiście do lekarza. Była bardzo zadowolona z obsługi. Chcę
w tym miejscu podkreślić, że od początku woziłem wszystkich moich
klientów do lekarza osobiście.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 34
Nawiązywanie i podtrzymywanie
Nawiązywanie i podtrzymywanie
kontaktu z klientem
kontaktu z klientem
W przypadkach, gdy klient oświadczał mi, że sam dotrze do lekarza,
oświadczałem: „Dobrze, ale będę na pana czekał pod gabinetem, by
wszedł pan bez kolejki”.
To dawało mi dodatkowy kontakt z klientem i często na takim dru-
gim spotkaniu dostawałem następne polecenia, gdyż już nie byłem
taki obcy. Zawsze było to już drugie spotkanie lub trzecie, gdzie lu-
dzie nabierali już do mnie większego zaufania.
Pamiętam, jak kiedyś pojechałem pod Poznań do pewnego rolnika,
którego wyszukałem z jakiejś reklamy. Poprzedniego dnia rozmawia-
łem z jego żoną na temat ubezpieczenia jej męża. Na miejscu miło
mnie przyjęto, poczęstowano kawą. Szybko zorientowałem się, że dzie-
ci mają już dorosłe, więc wchodziło w grę zabezpieczenie jego żony,
gdyż ona nie pracowała. Spytałem go o stan jego zdrowia i oświadczy-
łem, że polisę kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi.
Oświadczył, że stan jego zdrowia nie budzi obaw. Byli już prawie zde-
cydowani na kupienie ubezpieczenia, lecz ciągle nie mogłem posta-
wić kropki nad „i” i dokonać zamknięcia sprzedaży. Coś ich po-
wstrzymywało. Postanowiłem po raz pierwszy zastosować technikę
sprzedaży, o której dowiedziałem się od jednego z dyrektorów prze-
prowadzających szkolenia.
Zanim przedstawię ją wam w całości, chcę powiedzieć, że nie uczy-
łem się jej na pamięć, tylko codziennie rano przez miesiąc czytałem
ją. W końcu ją zapamiętałem. Gdy klient mówił, że się zastanowi
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 35
i mnie powiadomi o swojej decyzji, odpowiadałem mu:„W porządku,
oczywiście, nie planowałby pan zastanawiać się nad tym, gdyby nie
był pan poważnie zainteresowany. Skoro jest pan poważnie zaintere-
sowany, to mogę przypuszczać, mogę mieć taką nadzieję, że bardzo
uważnie się pan nad tym zastanowi, że poświęci pan temu dużo cza-
su. Tak?” – pytałem klienta. Klient odpowiadał: „Tak, oczywiście”. Ja
mu na to: „Chyba nie mówi pan tego po to, żeby się mnie pozbyć?”.
„Nie, oczywiście, że nie” – odpowiadał klient. Na to znowu ja: „Pro-
szę pana, proszę mi powiedzieć, czy to, nad czym chce się pan zasta-
nawiać, to jest wiarygodność mojej firmy, wiarygodność mojej osoby,
wysokość składki, częstotliwość płacenia?” – „Też nie” – „To co jesz-
cze? Proszę pana, chcę panu uświadomić, że na świecie jest bardzo
dużo doradców z różnych firm i każdy z nich chciałby, żeby pan u
nich kupił polisę, i każdemu z nich może pan powiedzieć »nie«, ale
moje doświadczenie jako profesjonalnego doradcy nauczyło mnie
podstawowej prawdy, że nikt nie mówi »nie« mnie, doradcy, lecz
odmawia zabezpieczenia sobie i swojej rodzinie. Czy pan sobie wy-
obraża, że ja się na to zgodzę?
Przecież gdyby pan był na moim miejscu i poszedł do Malinowskie-
go, i wiedziałby pan, że Malinowski oraz jego rodzina potrzebują ta-
kiego zabezpieczenia, to czy poszedłby pan do domu, odmawiając mu
tego, co jest dla jego rodziny najważniejsze, to jest bezpieczeństwa
dzieci, pewności jutra, przyszłości całej rodziny?
Przecież niech pan pomyśli, że jeżeli poświęci pan czas na przemyśle-
nia, to nasuną się panu pytania. Gdy nasuną się panu pytania, to bę-
dzie pan chciał usłyszeć odpowiedź, a kto panu odpowie, jeśli mnie
przy panu nie będzie? Czy nie lepiej poświęcić jeszcze parę minut,
a ja odpowiem na te pytania?
Natomiast jeżeli już dzisiaj zdecyduje się pan zainwestować w dobro-
dziejstwo, jakim jest polisa, to w krótkim czasie obejmie pana ochro-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 36
na tymczasowa, a najdalej za dwa miesiące będzie pan miał pełną
ochronę. To znaczy, że będzie pan miał natychmiastową korzyść”.
Po kilku dodatkowych pytaniach ze strony klienta wypisałem tego
dnia wniosek – i to na dość znaczną sumę ubezpieczenia. Zauważy-
łem, że gdy oświadczę klientowi, że od chwili otrzymania polisy ma
trzydzieści dni, w których to dniach może zwrócić mi polisę, klient
chętniej kupuje.
Występuje tu fundamentalne prawo zwrotu.
Pojechałem kiedyś do małżeństwa czterdziestolatków, którzy mieli
jeszcze na utrzymaniu trzyletnie dziecko. Przed przyjściem do ich
mieszkania jak zwykle zebrałem trochę informacji na ich temat. Po
wejściu do mieszkania i przedstawieniu się zrobiłem im wykład na
temat ubezpieczeń: czemu to ma służyć, jak lepiej jest z tym żyć. Po-
wiedziałem im, że ludzie wydają pieniądze na różnego rodzaju dobra
– i to nieraz ogromne pieniądze – a nie pomyślą o zabezpieczeniu
swojej rodziny, a zarazem swojej przyszłości.
Powiedziałem, że wydają po sześćdziesiąt milionów rocznie na auto-
casco, różnego rodzaju sprzęt itp., a jak przyjdzie do przeznaczenia
pieniędzy na tak szczytny cel, to się zastanawiają. Gdy wypowiada-
łem te słowa, zadzwonił dzwonek do drzwi i do mieszkania weszła
kobieta z jakimś dużym kartonem. Po chwili rozpakowała karton
i okazało się, że w środku jest odkurzacz Rainbow. Właściciele
mieszkania umówili się z tą kobietą, zapominając o spotkaniu ze
mną. Miałem okazję oglądać prezentację innego produktu. Była to
dla mnie kolejna lekcja sztuki sprzedaży. Kobieta zachwalała
klientowi towar z takim entuzjazmem, że byłem pod dużym
wrażeniem. Pokazała klientowi, do czego to służy i jakie korzyści
będzie z tego miał. Nie mówiła nic o wnętrzu odkurzacza, bo to by
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 37
klienta nie interesowało. Ona mu pokazała lepsze życie, jakie będzie
wiódł, zamieniając tradycyjny odkurzacz na nowy.
Można w tym miejscu porównać tradycyjne ubezpieczenie z prze-
szłości z obecnym ubezpieczeniem z funduszem inwestycyjnym. Wy-
chodziłem tego dnia z dwoma wnioskami na wcale nie małą kwotę
ubezpieczenia. Sprzedawczyni odkurzacza była już ubezpieczona,
gdyby nie – może byłyby trzy wnioski.
Kiedyś, gdy szedłem przez miasto, jakiś mężczyzna prosił mnie
o wskazanie, jak trafić na jakąś ulicę. Odpowiedziałem mu, ale przez
cały czas patrzyłem na niego jak na potencjalnego klienta. Spytałem
go, czy zaplanował już swoją przyszłość i sprowokowałem rozmowę,
w wyniku której trzy dni później spotkaliśmy się w agencji. Okazało
się, że jest on marynarzem i na sześć miesięcy w roku pozostawia
w domu swoją matkę, którą bardzo kocha, i nie mógłby znieść, gdyby
mu się coś stało, a matka miałaby pozostać bez środków do życia.
Przyznał się, że już wcześniej myślał o takiej formie zabezpieczenia,
że teraz kamień spadł mu z serca. Można sobie w tym miejscu zadać
pytanie: kto chciał, żebyśmy obaj się spotkali w tak przypadkowy
sposób? Piszę o tym dlatego, że chcę zwrócić uwagę doradców, że
klienci sami do nas nie przyjdą, jeśli będziemy siedzieć w domach.
Musimy wyjść na ulicę. Sprzedawanie polis to jest tylko rozmawianie
z ludźmi i wskazywanie im rozwiązania ich problemu. To ludzie mają
problem, nie doradca. My jesteśmy tylko po to, żeby im wskazać dro-
gę, a oni muszą to zaakceptować albo odrzucić. Wybór jednak zawsze
zależy od klienta.
Zawsze się zastanawiałem, jak to jest, że przede mną taki klient roz-
mawiał z tyloma sprzedawcami polis i żadnemu z nich nie udało się
go ubezpieczyć. Doszedłem do wniosku, że najważniejszą rzeczą jest
kształcenie się w danej branży, pewność siebie, wiara w proponowa-
ny produkt, świadomość, że dajemy więcej niż bierzemy, wieczny,
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 38
niekończący się entuzjazm. A przede wszystkim – umiejętność do-
strzegania problemów klientów, wyłożenia ich na stół, tak żeby mogli
je zobaczyć gołym okiem. Pewnego dnia pojechałem siedemdziesiąt
kilometrów za Poznań do pewnej firmy zajmującej się branżą me-
dyczną. Jest to firma z dobrymi perspektywami rozwoju. Wiedzia-
łem, że na czele tej firmy w charakterze prezesa stoi młoda kobieta,
zamężna, która ma dwoje małych dzieci. Praktycznie jest to typowa
biznes rodzinny, gdzie zatrudnieni są także jej mąż, matka oraz dal-
sza rodzina. Po przybyciu na miejsce nie zastałem jednak pani pre-
zes. Zastałem natomiast jej matkę. Przedstawiłem się, wyjaśniłem cel
wizyty, prosząc o rozmowę. Zgodziła się, bardzo miło nam się rozma-
wiało. Była dobrym słuchaczem. Sprzedałem jej ideę ubezpieczeń.
Kobieta ta miała jednak inny pogląd na temat zabezpieczenia rodzi-
ny i oświadczyła, że jej nie przekonam, gdyż w jej rodzinie nie ma
tradycji ubezpieczeń, od pokoleń zabezpieczają się w inny sposób.
Pomimo że dostarczyłem jej bardzo dużo powodów przemawiających
za wykupieniem ubezpieczenia, nie zmieniłem jej zapatrywań. Po
prostu tak sobie zakodowała i żadne wysiłki z mojej strony nie przy-
niosły zmiany jej postępowania.
Mimo wszystko swój cel, którym było zjednanie sobie tej kobiety,
sprzedanie siebie, osiągnąłem. Wiedziałem, że była zachwycona mo-
im entuzjazmem i wiedzą. Oświadczyła mi, że przede mną próbowało
z nią przeprowadzić rozmowę bardzo wielu doradców, lecz żadnemu
nie udało się porozmawiać z nią, a ze mną rozmawiała prawie
półtorej godziny. Spytałem ją, czy przekaże swojej córce, że będę
prosił ją o spotkanie. Oznajmiła mi, że nie będzie mi przeszkadzać
i wpływać na córkę, że decyzję pozostawi jej.
Jakiś czas potem zatelefonowałem do jej córki, lecz nie udało mi się
umówić z nią na spotkanie. Spróbowałem po upływie tygodnia. Też
nie chciała ze mną rozmawiać. Oświadczając tak jak matka, że za-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 39
wsze sami sobie radzą, zabezpieczając się w inny sposób. „Świetnie”
– odpowiedziałem – „to tym bardziej muszę do pani przyjechać, żeby
w rozmowie dowiedzieć się, co to jest za sposób. Jeżeli będzie tak do-
bry, jak pani go zachwala, może sam go zastosuję. Pani Basiu” – po-
wiedziałem – „rozmawiałem przedtem z pani matką, czy pani uważa,
że ona mnie zaakceptowała jako człowieka rzeczowego, znającego
swój fach, mówiącego na temat?”. „Tak” – odpowiedziała. „Wydaje
mi się, że pana zaakceptowała.
Dokonał pan nie lada sztuki”.
„Widzi pani, pani Basiu” – powiedziałem – „pani mama to jest inne
pokolenie ludzi. Ona mnie zaakceptowała, ale trudno jej jest przesta-
wić się na inny tor myślenia i zburzyć w sobie to, co zakorzeniło się
latami.
Pani jest natomiast młodą kobietą, która stoi na czele prężnie rozwi-
jającej się firmy, i – chcąc czy nie chcąc – musi pani zmienić swoje
postępowanie, tym bardziej że ma pani małe dzieci, które potrzebują
od pani zabezpieczenia, ochrony”. W końcu zgodziła się na spotka-
nie, lecz bez żadnych zobowiązań. Gdy jakiś czas potem pojechałem
na spotkanie i wszedłem do jej gabinetu, w pierwszych słowach po
przedstawieniu się oznajmiłem jej, że: „Pani jeszcze o tym nie wie,
lecz jestem przekonany, że spotykając się ze mną, robi pani jeden
z najlepszych ruchów w swoim życiu. Cieszę się, że podjęła pani tak
mądrą decyzję, że w końcu jako głowa rodziny skończy z tradycją
swojej rodziny. Ja z mojej strony w ciągu dwóch godzin jestem
w stanie, przytaczając rzeczowe argumenty, spowodować, że to nie ja
będę sprzedawać pani polisę, tylko że to pani będzie bardzo chciała
ją ode mnie kupić”. Roześmiała się.
Podczas spotkania zadawałem jej bardzo dużo pytań i wciągałem ją
w rozmowę. Po dwóch godzinach była praktycznie przekonana, że
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 40
chce zabezpieczenia dla swoich dzieci. Tego dnia jednak nie dokona-
łem sprzedaży. Nie chciałem zbytnio nalegać. Powiedziała, że chce
dwa dni do namysłu. Po dwóch dniach skontaktowałem się z nią. De-
cyzja była pozytywna. Towarzystwo wystawiło bardzo wysoką polisę.
Nie osiągnąłem jednak pełnego sukcesu. Nie mogę skłonić, nawet
przy pomocy pani Basi, jej męża do wykupienia ubezpieczenia.
Jestem jednak jednego pewien. On też wie o tym, że nigdy mu nie
odpuszczę. W końcu mi ulegnie – jeszcze o tym nie wie, ale ja już
wiem. Przecież kocha swoje dzieci i kocha swoją żonę. On po prostu
musi do tego dojrzeć lub coś się musi zdarzyć, żeby zmienił swoje po-
glądy. Ale to pokaże życie. Przecież on nie odmawia mnie, tylko sobie
i swojej rodzinie. Ja mu tę szansę zabezpieczenia już pokazałem. Nie
mogę skupiać się cały czas na nim. Co nie znaczy, że od czasu do cza-
su się mu nie przypomnę. Chcę wam uświadomić, że w polskich do-
mach czekają na nas tysiące klientów chcących zabezpieczyć siebie
i swoje rodziny.
Kiedyś siedziałem w swoim fotelu w mieszkaniu i pomyślałem, że
muszę przedzwonić do jednego miasteczka w województwie wielko-
polskim i spróbować umówić się na spotkanie z właścicielem małej
firmy. Dostałem kiedyś ten adres od swojego klienta – z zastrzeże-
niem, że mam się na niego nie powoływać. Gdy skontaktowałem się
telefonicznie, przedstawiłem się i określiłem cel mojego telefonu. Ja-
kie było moje zdziwienie, gdy klient oznajmił, że ściągnął mnie my-
ślami do swojego domu, gdyż siedział właśnie w swoim fotelu po
obiedzie i rozmyślał, że właściwie trzeba by się zabezpieczyć na przy-
szłość. I właśnie w tym momencie zadzwonił telefon. Pomyślcie tyl-
ko, w ilu domach czeka tylu takich samych klientów, którzy oglądają
reklamę firmy, zastanawiając się, gdzie są ci doradcy i kiedy się do
nich zgłoszą.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 41
A ty, doradco, tak samo siedzisz w domu i boisz się wykręcić ten czy
inny numer telefonu, bojąc się usłyszeć odmowę. Przeczytałem
w książce Franka Bettgera takie zdanie: „Rób to, czego się boisz, i rób
to tak długo, aż uzbierasz całą rzeszę osiągnięć”. Jeżeli boisz się pod-
nieść słuchawkę, musisz to robić jak najczęściej. Bez wykonania tele-
fonu nie umówisz się z klientem. Jeżeli nie umówisz się z klientem,
to się z nim nie spotkasz, jeżeli się z nim nie spotkasz, to nie będziesz
mógł dokonać sprzedaży. Jeżeli nie dokonasz sprzedaży, to nie otrzy-
masz zapłaty. Jest to przecież logiczne. Chcesz przecież, żeby twoje
problemy finansowe się skończyły, chcesz przecież odnieść sukces
i cieszyć się życiem. Możesz to osiągnąć jako bardzo dobry doradca,
ale możesz nic nie osiągnąć jako zły lub przeciętny. Jest to chyba je-
dyny zawód na świecie, który może dawać ogromne zadowolenie
z wykonywanej pracy, a zarazem dać nam ustabilizowaną sytuację fi-
nansową. Pomyślcie tylko. Wszędzie może grozić bezrobocie, ale nie
w doradztwie ubezpieczeniowym. Ludzie zawsze będą się rodzić
i umierać.
Czy zdarzyło wam się kiedyś, że klient odmówił przyjęcia wystawio-
nej polisy? Mnie się to zdarzyło dwukrotnie, ale dzięki temu, że by-
łem przygotowany na taką ewentualność, szybko temu zaradziłem.
Powiedziałem klientowi, że żeby zrezygnować z wystawionej polisy,
należy napisać oświadczenie, które mu zaraz podyktuję. W obydwu
przypadkach poprosiłem klienta o kartkę papieru. Gdy ją położył na
stole, zacząłem mu dyktować, co następuje. Brzmiało to mniej więcej
tak: „Oświadczam, że ja, Iksiński, moja żona i moje dzieci nie
potrzebujemy takiej formy zabezpieczenia, jaką jest wystawiona już
polisa na życie. W związku z powyższym nie przewiduję jakiegoś
nieszczęścia w mojej rodzinie i zwracam wystawioną polisę, prosząc
o jej anulowanie”.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 42
Ani za pierwszym, ani za drugim razem nie musiałem do końca dyk-
tować tego tekstu. Klienci polisy przyjęli. Pewnego pięknego dnia po-
jechałem na spotkanie do młodego małżeństwa z rocznym dziec-
kiem. Mieszkali już w swoim własnym mieszkaniu. Przeprowadziłem
z nimi szczerą rozmowę, wyjaśniając czym dla nich i ich dziecka jest
tego typu zabezpieczenie w formie polisy na życie. Byli pod wraże-
niem. Pani domu dostała wypieków na twarzy. Gdy poprosiłem o do-
wód osobisty, potrzebny do wypisania wniosku, pan domu oświad-
czył, że jeszcze się musi zastanowić. A tak właściwie, to nie mają pie-
niędzy. Powiedziałem im, że to kosztuje w ich przypadku faktycznie
grosze, gdyż są młodymi ludźmi. Nie znałem jeszcze wtedy techniki
zamknięcia sprzedaży cytowanej w poprzedniej części książki. Wy-
myśliłem natomiast coś innego, cytuję to w całości.
„Czy mają państwo samochód?”. „Tak, małego fiata”. „Czy opłacają
państwo za niego autocasco?”. Nie odpowiedzieli. Powiedziałem:
„Dobrze. A gdyby tak z urzędu wprowadzono opłatę obowiązkową,
sto złotych miesięcznie, to wówczas na pewno zmuszeni byliby pań-
stwo sprzedać ten samochód?”. „Nie, nie możemy go sprzedać, jest
nam on niezbędny”. „Ach, tak” – odpowiedziałem. „Czyli znaleźliby-
ście pieniądze?”. „No, tak” – odpowiedzieli. „Zatem problem finan-
sowy jest rozwiązany” – oświadczyłem. „Właściwie ma pan rację”.
Otrzymałem dowód i sporządziłem wniosek. Nie zawsze jednak tak
się szczęśliwie kończy.
Przebywałem kiedyś u młodego małżeństwa, które miało sześciolet-
nie dziecko. Przebywałem u nich prawie trzy godziny i ciągle nie mo-
głem zamknąć sprzedaży. Kobieta była przekonana, pan domu
natomiast zakodował sobie i stale powtarzał, że owszem, dokona te-
go, ale w styczniu 1997 roku. Mówiłem im bardzo dużo o miłości, o
stabilności rodziny, o tym, że jakby pan przebywał w domu, a żona
by pana utrzymywała, to czy nie chciałby pan od niej zabezpieczenia
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
●
str. 43
chociażby w formie polisy na wypadek nieszczęścia. Dwoiłem się
i troiłem, wychodziłem do toalety, dając im szansę na rozmowę na
osobności. Gdy wracałem, kobieta miała łzy w oczach.
Powiedziałem, że przecież polisa jest wielkim dowodem miłości
w stosunku do osoby, którą się kocha. Rozpętałem istne piekło. Ko-
bieta sama zaczęła skłaniać męża do podpisania wniosku. Gdy to nie
dało żadnego rezultatu, oświadczyła mi: „On najprawdopodobniej
mnie nie kocha”. Musiałem załagodzić sytuację. Powiedziałem: „Ależ
skąd, pani mąż po prostu lubi wszystko planować i ubezpieczenie
swoje zaplanował na styczeń 1997 roku”. Spojrzałem mu w oczy
i spytałem, czy nie tak. „Oczywiście”, odpowiedział. Zobaczymy, co
powie w styczniu.
Teren mojego działania staram się ograniczyć do stu kilometrów od
granic Poznania, a przynajmniej tak sobie założyłem na początku
mojej działalności. Praktycznie później staje się to niemożliwe, gdyż
jeśli otrzymamy od kogoś dalsze polecenie, to musimy tam jechać.
Nie możemy tego kogoś zawieść. Moi klienci, gdy dadzą mi polece-
nie, to zawsze są ciekawi, czy je zrealizowałem pozytywnie, czy nega-
tywnie. Zawsze ich o tym powiadamiam, dziękując za otrzymane po-
lecenie. Nigdy nie mogę o tym zapomnieć, ponieważ oni zapomną
wtedy o mnie. Jest to złota zasada, której musimy rygorystycznie
przestrzegać.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne
●
str. 44
Podnoszenie swoich kwalifikacji
Podnoszenie swoich kwalifikacji
jest
jest
bardzo ważne
bardzo ważne
Tego, że warto się szkolić i rozwijać swoje kwalifikacje, dowiedzie
wam historia, którą chcę wam teraz opowiedzieć.
Przedzwoniłem kiedyś z reklamy w książce telefonicznej do zakładu
fryzjerskiego w małej podpoznańskiej miejscowości, a właściwie wio-
sce, i umówiłem się na spotkanie z jego właścicielką.
Po przybyciu na miejsce i po wymianie zdań stanowczo oświadczyła,
że aktualnie nie jest tym zainteresowana. Dała mi jednak adres i tele-
fon do swojego brata. Jakiś czas potem przedzwoniłem pod wskaza-
ny adres i umówiłem się na spotkanie. Będąc na miejscu, zoriento-
wałem się, że brat tej pani zamieszkuje wraz z żoną i dwojgiem dzieci
w nowo wykończonej willi. Pani domu nie pracowała zawodowo, lecz
zajmowała się domem i wychowywaniem dzieci. Jak zwykle zrobiłem
im wykład na temat ubezpieczeń, zarażając ich entuzjazmem. Byli
pod wielkim wrażeniem. Wiem o tym, bo to się po prostu wyczuwa.
Opowiedziałem im kilka prawdziwych historii. Wiedziałem, że już
mnie zaakceptowali, więc poprosiłem o dowód osobisty i zacząłem
spisywać wniosek. Z zebranych informacji wynikało, że pan domu od
niedawna prowadzi zakład murarski. Gdy skończyłem wypisywać
wniosek, poprosiłem o pierwszą wpłatę pieniężną. Wtedy usłysza-
łem, że myślał, że nie będzie musiał dzisiaj nic płacić, że w zasadzie
ma pieniądze, ale z przeznaczeniem na zakup towaru. Gdy wypowia-
dał te słowa, do pokoju weszła dziesięcioletnia dziewczynka.
Jak się okazało, była to ich córka. Postanowiłem to wykorzystać
i opowiedzieć pewną historię. Powiedziałem tak: „Czy słyszeli pań-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne
●
str. 45
stwo tę historię, jak doradca ubezpieczeniowy w Stanach Zjedno-
czonych przebywał w domu u pewnych państwa i do pokoju, tak jak
dzisiaj, weszła mała dziewczynka i zapytała mamusię: »Mamusiu, co
ten pan sprzedaje?«. Na to matka odpowiedziała: »Ubezpieczenia na
życie«. Na to dziewczynka: »A co to takiego?« Matka zaczęła tłuma-
czyć: »Widzisz, córeczko. Wyobraź sobie, że tatuś z mamusią weszli
do malutkiej łódki i wypłynęli na środek ogromnego jeziora, i tatuś
w pewnym momencie się wychylił i wpadł do wody. Wielka rybka
podpłynęła i tatusia połknęła. Biedna mamusia musiała sama wiosło-
wać i ledwo, ledwo, resztkami sił, dopłynęła do brzegu, ratując swoje
życie. Ale widzisz, jest taki ogromny statek, którym płynie dużo ma-
muś i dużo tatusiów. I gdyby tatuś się wychylił i wypadł przez burtę,
i wielka ryba by go połknęła, to mamusia przy pomocy innych ma-
muś i innych tatusiów bezpiecznie dotarłaby do brzegu. Ten pan do-
radca sprzedaje właśnie bilety na taki statek«. Na to dziewczynka od-
powiedziała: »Kup, mamusiu, te bilety jak najprędzej«”.
To opowiadanie zadecydowało o tym, że mężczyzna ten zapłacił za
pierwszą składkę ubezpieczenia, nie wspominając już nic, że pienią-
dze ma na towar.
I czy nie warto się szkolić?
Osobiście uważam, że cel uświęca środki.
Pomyśl za każdym razem, gdy komuś odpuścisz za prędko i nie do-
konasz sprzedaży, o tych biednych dzieciach w tej rodzinie, gdzie
zdarzyło się nieszczęście, które mają płacić tak wysoką cenę i wegeto-
wać tylko dlatego, że tatuś do niedawna był nieśmiertelny, a być mo-
że ty, źle wyszkolony, źle się sprzedałeś. Zbyt mało było w tobie entu-
zjazmu, pewności i przekonania. Nie wiem jak ty, ale ja nie chcę żyć z
poczuciem winy i nie móc spojrzeć później tym dzieciom w oczy. Po-
myśl, że czasem jedno źle wypowiedziane lub niewypowiedziane sło-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne
●
str. 46
wo z twojej strony może decydować o „być albo nie być” dla takiej ro-
dziny. To ty przecież jesteś profesjonalistą. Jeżeli będziesz dobrze
wyszkolony, to klient zrobi to wszystko, co mu nakażesz. Nie możesz
jednak klienta oszukać. Kłamstwo zawsze ma krótkie nogi i prędzej
czy później wychodzi na jaw.
Dostałem kiedyś polecenie do pewnej osoby, która posiada sieć kilku
sklepów, z zastrzeżeniem, że nie mogę się powoływać na tę osobę.
Umówiłem się na spotkanie. Gdy przyszedłem do mieszkania tej oso-
by, której adres mi podano, oznajmiono mi, że nie będą ze mną roz-
mawiać dopóty, dopóki się nie dowiedzą, od kogo jest to polecenie.
Odpowiedziałem, że nie zdradzę tego nazwiska, gdyż dałem tej oso-
bie słowo honoru. „Jeżeli pan tak stawia sprawę, to mogę iść do do-
mu, ale danego słowa nie złamię.
Pan wybaczy, ale także mam zasady. Jeżeli to jest dla pana ważniej-
sze niż rozwiązanie pańskiego problemu, to dziękuję za tę krótką roz-
mowę”. „Nie, proszę pozostać” – odpowiedział klient. Po dokładnej
analizie potrzeb jego rodziny sporządziłem wniosek. Ubezpieczyłem
także jego szwagra, który był również u niego w mieszkaniu. Gdy wy-
chodziłem, oznajmił mi, że może dać mi polecenia na tej samej zasa-
dzie. Zgodziłem się i po chwili wyszedłem z mieszkania z nowym pa-
kietem nazwisk. Gdy stałem w korytarzu, przygotowany do wyjścia,
zadałem mu pytanie: „Czy teraz pan rozumie moje postępowanie?
Gdybym panu powiedział, od kogo tu przychodzę, straciłbym w pań-
skich oczach oraz w oczach pańskiego przyjaciela, który mnie do pa-
na przysłał. A tak wilk jest syty i owca cała”. Ostatnie słowa wypowie-
działem z uśmiechem na ustach. Życie nauczyło mnie, że danego sło-
wa nie można nigdy złamać.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 47
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
Bardzo ważną rzeczą jest, żeby każdy doradca miał oczy i uszy otwar-
te, bez względu na to, gdzie się aktualnie znajduje, czy jadąc w samo-
chodzie, czy też idąc pieszo po ulicy. Pewnego październikowego
dnia przejeżdżałem pewną ulicą na obrzeżach Poznania. W pewnym
momencie zauważyłem, że potężny dźwig ściąga na ziemię z samo-
chodu coś, co przypominało dom w w częściach. Zapamiętałem to
miejsce i po kilku dniach wróciłem tam jeszcze raz. Nie pomyliłem
się. Był to dom z płyty obornickiej, tak zwana „kanadyjka”. Pomyśla-
łem sobie, że właściciel tego domu najprawdopodobniej musiał wziąć
kredyt na jego zakup. Spisałem numer domu i pojechałem do agen-
cji, gdzie telefonicznie ustaliłem nazwisko i numer telefonu właści-
ciela. Zatelefonowałem do tego człowieka i zapytałem, czy w ostat-
nim czasie nabył taki piękny dom? Odpowiedział, że tak. Przedstawi-
łem się, wyjaśniając, że jestem przedstawicielem firmy ubezpiecze-
niowej, chciałbym się z nim spotkać, omówić kilka spraw, a przy oka-
zji dowiedzieć się czegoś więcej na temat możliwości zakupu takiego
domu. Powiedziałem również, że przy okazji porozmawiamy o zabez-
pieczeniu rodziny tego pana, tzn. żony oraz dzieci, żeby nigdy nie
musieli się obawiać, że mogliby stracić dach nad głową. Powiedzia-
łem mu ponadto: „Będzie pan bardzo zadowolony ze spotkania ze
mną, które nic nie będzie pana kosztowało. Będzie to darmowa pora-
da„. Zgodził się na spotkanie. Ustaliliśmy datę i w niedługim czasie
doszło do spotkania. Gdy przyjechałem, rozmawialiśmy o wszystkim,
tylko nie o ubezpieczeniu. Oświadczył mi, że w dużej części pieniądze
na kupno tego domu otrzymał z kredytu. Wtedy wykorzystałem sytu-
ację i przystąpiłem do analizowania jego stanu majątkowego, w for-
mie zadawania pytań. Ten człowiek, z początku bardzo sceptycznie
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 48
nastawiony do takiego typu zabezpieczenia, jakim jest polisa, stawał
się jego entuzjastą.
Opowiedziałem mu kilka tragicznych historii z życia, informując go
jednocześnie, że dowiedziałem się o nich od innych doradców pod-
czas różnego rodzaju zjazdów szkoleniowych, gdzie można usłyszeć
nieraz historie ludzkich tragedii, mrożące krew w żyłach. Nigdy
klienta nie straszę. Opowiadam to między wierszami, tak że wycho-
dzi to z samej rozmowy. Klienci uwielbiają tego słuchać. Wtedy im
mówię: „Wydaje mi się, że pan by do takiej sytuacji nie dopuścił, wi-
dzę, że u pana wszystko w życiu jest poukładane jak należy. Jest pan
wspaniałym organizatorem, odnosi pan wspaniały sukces zawodowy,
kocha pan ponad własne życie, żonę i dzieci. Czy nie mam racji?”.
„Tak, ma pan rację!” – odpowiedział klient. Wszystkiego, o czym roz-
mawialiśmy, nie byłbym w stanie zapamiętać, lecz cała rozmowa wy-
glądała mniej więcej tak, jak ją opisałem.
Ubezpieczyłem tego mężczyznę – i to na dość znaczną kwotę. Oczy-
wiście osobiście zawiozłem go do lekarza, gdzie miałem znowu moż-
liwość przebywania z nim. Później odwiedziłem go w domu dwa razy.
Za każdym razem, gdy go odwiedzałem, cieszył się z tej wizyty. Roz-
mawiając z nim, zapewniam go, że jestem jego doradcą do końca ży-
cia.
„Tylko nie wiem, który z nas umrze pierwszy, pan czy ja? Ale tego
nikt nie wie”. Zawsze mówiąc to – uśmiecham się. Te słowa nie są
wtedy takie poważne.
Krótko potem sam poprosił mnie, żebym ubezpieczył jego żonę. Od-
powiedzialność przecież musi się rozkładać na oboje małżonków. Tej
rodzinie żyje się teraz na pewno dużo lepiej. Są na pewno wszyscy
spokojniejsi. Gdyby miało do ich domu zawitać jakieś nieszczęście, to
będzie im łatwiej je przezwyciężyć. I znowu można sobie zadać pyta-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 49
nie: czy to jest dzieło przypadku, czy też ktoś chciał, żeby ta rodzina
była zabezpieczona, a mnie wybrał na osobę, która wskaże im drogę?
Za każdym razem, gdy będziecie przejeżdżać jakąś ulicą lub
przechodzić pieszo, i coś wam podpowie: „Wejdź do tego domu czy
sklepu” – to tak zróbcie. Tam przecież ktoś na was może czekać.
I czy nie mam racji, twierdząc, że każdy człowiek ma do spełnienia
jakąś misję, jakieś posłanie?
Większość dobrych doradców na pewno myśli tak samo jak ja. Prze-
dzwoniłem kiedyś do jednego sklepu z częściami metalowymi, który
mieścił się w małym miasteczku koło Poznania. Telefon ten uzyska-
łem od jednego klienta, który oświadczył, że mam się na niego nie
powoływać. Wiedziałem od niego, że sklep ten prowadzi dwóch
wspólników ze swoimi żonami. Wiedziałem również, że mają jeszcze
inne sklepy oraz że są spółką cywilną. Telefon odebrał jeden ze
wspólników. Jak zwykle przedstawiłem się, określając cel mojego te-
lefonu. Mężczyzna ten oświadczył mi, że przede mną miał już bardzo
dużo telefonów od innych doradców z tej i innej firmy.
Spytałem go, czy już się umówił z kimś na spotkanie. „W zasadzie
nie” – odpowiedział. „Jak długo chce pan jeszcze czekać z rozwiąza-
niem pańskiego problemu?” – zapytałem – „Czy tak długo, aż pan
straci zdrowie i nie będzie już o czym z panem rozmawiać? Chcę pa-
nu uświadomić, że polisę przecież kupujemy zdrowiem, a nie pie-
niędzmi. Proszę pana, chcę prosić tylko o pięć minut pańskiego dro-
gocennego czasu – o nic więcej”.
Umówił się na spotkanie.
Zawsze, rozmawiając z klientem, staram się być rozluźniony, wesoły,
dowcipny. Zauważyłem, że wówczas klienci chętniej się umawiają.
Gdy wypowiadam swoje nazwisko, robię to bardzo powoli, żeby do-
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 50
kładnie je zrozumieli – podkreślam „Miel-cza-rek” i dodaję: „Od cza-
rusia”. Zawsze się śmieją.
Mówię o tym, że przywiązuję do tego dużą wagę, gdyż gdy pracowa-
łem na posadzie, nie chciano mi wypłacić pensji, gdyż ktoś połknął li-
terkę „z”.
Ale wróćmy do spotkania. Gdy przyjechałem do sklepu, jeden ze
wspólników na samym początku rozmowy zapytał mnie, co sądzę o
konkurencji.
Wymienił mi kilka firm i prosił mnie o ich ocenę. Oświadczyłem mu,
że jestem przedstawicielem mojej firmy i mogę oceniać tylko jej osią-
gnięcia. Powiedziałem mu także, że nie usłyszy z mojej strony żadne-
go słowa krytyki i jeżeli na to liczył, to się zawiedzie. Mogę mu nato-
miast wykazać, jakie korzyści uzyska, ubezpieczając się w firmie, któ-
rą reprezentuję. „Czy mogę to zrobić?” – spytałem. „Tak, bardzo pro-
szę” – powiedział. „Proszę pana. Główną i najważniejszą korzyścią
nie do podważenia jest w tej chwili to, że już ze sobą rozmawiamy.
Czyli występuje tu element czasu. Żaden inny doradca z innej firmy
nie może zrobić dla pana tego, co ja mogę zrobić od razu, gdyż go tu-
taj po prostu nie ma.
Czyli mogę wypisać wniosek natychmiast. Po drugie – polisę kupuje-
my zdrowiem, a nie pieniędzmi. W dniu dzisiejszym wygląda pan
świetnie i nie wygląda na chorego, ale nie da się przewidzieć, czy tak
samo będzie jutro lub pojutrze. Po trzecie – ma pan przed sobą czło-
wieka, który całe swoje serce wkłada w tę pracę, który dba o swoich
klientów, nie zapomina o nich i jest na każde ich życzenie. Oczywi-
ście musi mnie pan zaakceptować lub nie. Po czwarte – gdybym
rozłożył na pana biurku propozycje wszystkich innych firm
ubezpieczeniowych i zacząłby pan je czytać (studiować), to i tak by
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 51
pan nie wiedział, co wybrać, gdyż do tego potrzebne byłoby ukończe-
nie niejednego szkolenia. Dlatego, proszę pana, ważną rolę odgrywa
tutaj dobry doradca ubezpieczeniowy. A takiego ma pan właśnie
przed sobą”. W tym miejscu chcę zaznaczyć, że zawsze klienta upew-
niam, że jestem bardzo dobrym doradcą, profesjonalistą wykonują-
cym tylko tę pracę.
Klienci nieraz sami o to pytają. Nie boję się o tym mówić klientom
w oczy i nie jest to z mojej strony wyraz samochwalstwa. Klient po
prostu chce być utwierdzony w tym, że jest obsługiwany przez fa-
chowca najwyższej klasy. I tu znowu wychodzi, że klienci kupują nas
w pierwszej fazie ubezpieczenia.
Ale wróćmy do rozmowy. Ten klient powiedział, że w nieprawdopo-
dobnie krótkim czasie i w krótkich słowach w sposób rzeczowy po-
trafiłem go przekonać co do wyboru firmy (a może do wyboru mnie),
nie krytykując konkurencji. Konsekwencją tej rozmowy było sporzą-
dzenie wniosków na dość duże sumy, a w konsekwencji wystawianie
dość wysokich polis dla wspólników oraz ich żon. W konsekwencji
prawie nic nie musiałem mówić o samym produkcie, lecz powiedzia-
łem im, jak lepiej będzie im się żyło, gdy będą posiadali takie zabez-
pieczenie w formie polis.
Któregoś dnia umówiłem się na spotkanie z dyrektorem pewnej po-
znańskiej fabryki w jego własnej wilii.
Miało to być drugie spotkanie, gdzie miało nastąpić sfinalizowanie
podpisania wniosku. Pierwsze spotkanie odbyło się u niego w fabry-
ce. Gdy przyjechałem na miejsce, drzwi otworzył mi młody człowiek,
oznajmiając mi, że jest synem dyrektora. Ojciec prosił go, żeby mi
oświadczył, że jest chory i ma wysoką gorączkę, w związku z czym nie
może mnie przyjąć. Oświadczył ponadto, że ojciec sam się ze mną
skontaktuje.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 52
Faktycznie oznaczało to, że nigdy już nie zadzwoni.
Widocznie mnie nie zaakceptował i nie śmiał mi tego powiedzieć
w oczy, wymyślając chorobę. Wiem o tym, gdyż na drugi dzień wi-
działem go w zdrowiu i rozkwicie na ulicy. Było to na samym począt-
ku mojej działalności. Powiedziałem sobie, stojąc na progu jego willi,
że jestem doradcą i że nie może mnie taki dyrektor wyprowadzać
z równowagi. Uświadomiłem szybko sobie, że znajduję się niedaleko
miejsca, gdzie się urodziłem i gdzie zamieszkiwałem do dwudzieste-
go roku życia, że mieszkają tam osoby, razem z którymi dorastałem.
Włączyłem swój komputer osobisty (własny mózg) i zacząłem inten-
sywnie myśleć. Wybrałem w myślach pewną koleżankę, której nie
widziałem dwadzieścia lat. Wiedziałem tylko, że wyszła za mąż i ma
dwie dorastające córki.
Piszę o tym, żeby wszystkim uświadomić, że nie ma straconych sytu-
acji. Udałem się do ich mieszkania bez zapowiadania się. Nacisnąłem
dzwonek u drzwi, które po chwili otworzyła, jak się później zoriento-
wałem, jedna z córek. Powiedziała, że zaraz poprosi mamę, gdyż jest
ona piętro wyżej, u znajomej. Gdy wbiegała po schodach, usłyszałem,
jak woła do swojej matki:
„Mamo, mamo, chyba przyszedł jakiś doradca ubezpieczeniowy!”.
Spojrzałem na siebie od góry do dołu i nie mogłem zrozumieć, skąd
ta dziewczynka wiedziała, że jestem doradcą, przecież jej się nie
przedstawiłem.
Doszedłem później do wniosku, że może dlatego, że mój schludny
ubiór i teczka dyplomatka skłoniły ją do takiej sugestii.
Po chwili zeszła matka ze swoim mężem. Przedstawiłem się, gdyż
z trudem chyba mnie poznawała. Minęło przecież dwadzieścia lat.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 53
Siedziałem u niej w mieszkaniu około trzech godzin, a w konsekwen-
cji wypisałem wniosek na jej męża. Kilka miesięcy później wypisałem
wniosek na żonę. Gdy wręczałem polisę mężowi, oświadczyli mi, że
gdybym do nich nie przyszedł, to ani przez moment nie przyszłoby
im do głowy, żeby się ubezpieczyć. Byłem wtedy bardzo zadowolony
z siebie. Nabrałem jeszcze więcej pewności, więcej entuzjazmu. Po-
myślcie tylko – przecież mogłem pojechać do domu, gdy usłyszałem,
że dyrektor się rozchorował, ale coś znowu mi podpowiedziało: „Nie
rób tego!”. I to coś się nie pomyliło.
Pewnego dnia przedzwoniłem do człowieka posiadającego prywatny
transport ciężarowy – jednoosobowy – i umówiłem się z nim na spo-
tkanie. Przez telefon powiedziałem mu, że dzwonię z polecenia jego
dobrego znajomego, który jednak zastrzega sobie anonimowość. Jak
zwykle powiedziałem mu, że chcę mu przedstawić coś, co będzie dla
niego i jego rodziny korzystne. Jest to nowoczesna koncepcja plano-
wania finansowego, dzięki której będzie się żyło im lepiej dzisiaj,
a zarazem będą mieć zabezpieczone jutro. Umówił się na spotkanie
pewnego wieczora. Gdy przyjechałem na miejsce, zorientowałem się,
że mężczyzna ten ma około czterdziestu lat i jest ojcem pięciorga
dzieci. Najmłodsze, Leon, trzyletnie. Żona natomiast nie pracowała
zawodowo. Zrobiłem im szybką analizę finansową. Pokazałem, jaki
sens w ich przypadku ma wykupienie ubezpieczenia. Nie negowali
potrzeby ubezpieczenia, ale coś ich powstrzymywało przed podję-
ciem takiej decyzji. Zorientowałem się, że są to osoby, które w prze-
szłości zraziły się do firmy ubezpieczeniowej, gdyż wykupiły dla dzie-
ci polisy kapitałowe. Gdy odkryłem ten powód, rzekłem im: „Czy to
oznacza, że jak idę do sklepu spożywczego i kupuję bochenek chleba,
a później okazuje się, że ten chleb był niesmaczny, spalony i na doda-
tek się kruszył, to już nigdy więcej nie kupię chleba w żadnym w in-
nym sklepie? Chyba nie” – powiedziałem. Żadne argumenty jednak
nie skłoniły ich w tym dniu do podpisania wniosku. Pani domu
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 54
oświadczyła, że jak się coś wydarzy, to pójdzie do pracy. Zdziwiło
mnie to, że ta kobieta była najbardziej przeciwna takiej formie
zabezpieczenia, gdyż przeważnie kobiety były po mojej stronie. Gdy
wychodziłem, oświadczyłem jej, że zaobserwowałem w jej
mieszkaniu bardzo dużo ciekawych rzeczy i czy już zrobiła listę, co
najpierw sprzeda, gdy się coś wydarzy. Gdy przyszedłem do swego
domu, długo myślałem tego wieczora, czy nie popełniłem jakiegoś
błędu. Nazajutrz z samego rana postanowiłem zadzwonić do ich
mieszkania i przeprowadzić rozmowę z panią domu.
W pierwszych słowach oznajmiłem jej, że przed zaśnięciem długo
myślałem o jej rodzinie. Że nie znalazłem żadnego argumentu na ko-
rzyść niewykupienia takiego zabezpieczenia.
„Dzwonię po to, żeby się dowiedzieć, co pani miała na myśli, mówiąc
mi, że jak się coś stanie mężowi, to pójdzie pani do pracy. Chcę panią
spytać, jakie ma pani wykształcenie i jaki zawód”. „Technik-chemik”
– odpowiedziała. „A czy zna pani jakiś język obcy?” – zapytałem.
„Nie, nie znam żadnego” – odpowiedziała.
„Proszę pani” – powiedziałem – „o ile się orientuję, technik-chemik
nie jest za bardzo poszukiwanym zawodem. Wiem o tym, ponieważ
mój brat ma takie wykształcenie. Po drugie – już widzę, jak firmy
czekają na to, żeby mogły panią zatrudnić bez znajomości języka. Po
trzecie – pozostałby do pokonania pani największy problem –
a mianowicie pani pięcioro dzieci. Chcę pani oświadczyć, że chcę być
dla waszego domu przyjacielem, a nie wrogiem. Wiem także, że za-
wsze kobieta cierpi najbardziej w razie jakiegoś nieszczęścia. Czy nie
mam racji?” – zapytałem „Chyba ma pan rację” – odpowiedziała.
„Proponuję, żeby jeszcze raz porozmawiała pani ze swoim mężem,
a ja wieczorem zatelefonuję i spytam, jaką podjęliście decyzję”.
„Dobrze” – odpowiedziała. Wieczorem słuchawkę telefonu podniósł
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
●
str. 55
pan domu. Z rozmowy wynikało, że owszem, chce się umówić, lecz
wyznaczał bardziej odległy termin.
Zareagowałem natychmiast i zadałem mu następujące pytanie: „Pro-
szę pana, niech pan mi powie, jaki właściwie jest pana stan zdrowia?
Zauważyłem bowiem, że ma pan trochę nadwagi. Niech mi pan po-
wie, czy choruje pan na nadciśnienie?” – „Dlaczego pan pyta?” –
„Widzi pan, zapomniałem od razu spytać pana o stan pańskiego
zdrowia. Może my w ogóle niepotrzebnie rozmawiamy, ponieważ fir-
ma może uznać, że w chwili obecnej nie weźmie na siebie ryzyka i nie
ubezpieczy pana” – „Leczyłem się kiedyś na lekkie nadciśnienie” –
powiedział. „A to właściwie zmienia radykalnie sytuację” – powie-
działem. „Możemy jednak zawsze wypisać wniosek, ale nie mogę
gwarantować, że otrzyma pan ubezpieczenie. Będzie musiał pan po-
nadto przejść badania lekarskie”. Wyczuwałem, że teraz to on chciał
się ze mną umówić. I szybko wyznaczył termin spotkania na następ-
ny dzień. Spotkanie odbyło się o godzinie 20.00.
Będąc na miejscu, wyczuwałem, że teraz im zaczęło zależeć na ubez-
pieczeniu. Bez problemu sporządziłem dwa wnioski, gdyż żona także
postanowiła się ubezpieczyć. Jakiś czas potem, po badaniach lekar-
skich, firma ubezpieczeniowa wystawiła polisy ubezpieczeniowe.
Widać z jego zdrowiem nie było jeszcze najgorzej. Teraz wam opo-
wiem, w jaki sposób otrzymałem od niego następne polecenia.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 56
Zdobywanie poleceń
Zdobywanie poleceń
–
–
warto
warto
dotrzymywać słowa
dotrzymywać słowa
Pan domu przy pierwszym i przy drugim spotkaniu bardzo był docie-
kliwy i koniecznie chciał usłyszeć z moich ust, kto mnie do jego do-
mu przysłał. Oświadczyłem mu, że dałem słowo honoru, że nie zdra-
dzę nazwiska osoby, która dała mi do niego polecenie. Mężczyzna ten
jednak ciągle nie dawał za wygraną i w pewnym momencie kolejno
zaczął wymieniać nazwiska i imiona swoich znajomych. Gdy je
wymieniał, ja je wpisywałem do swojego zeszytu, co chwilę
informując go, że to nie ta osoba. Spisałem chyba dwadzieścia
nazwisk i oświadczyłem mu, że nie jest to żadna z tych osób.
W końcu pogodził się z tym. Ja natomiast poprosiłem go o telefony
do tych nazwisk, które mi wymienił. Zgodził się, lecz także kazał nie
powoływać się na niego oficjalnie. Jakiś czas potem zawiozłem mu
gotowe polisy. Oboje z żoną byli bardzo szczęśliwi. Sposób, w jaki
zdobyłem polecenia u tej rodziny, jest sposobem nietypowym, lecz co
jakiś czas może się tak zdarzyć. Zazwyczaj gdy klienta proszę o pole-
cenie, a on mi odmawia podania nazwiska swoich znajomych, mówię
mu tak: „Proszę pana, zdecydował się pan na zakup polisy, żeby
chronić siebie i pańską rodzinę. Czy nie uważa pan, że to będzie bar-
dzo dobrze chroniło również pańskich przyjaciół i znajomych? Załóż-
my, że z różnych względów nie otrzymam od pana polecenia do pań-
skich znajomych. Pomyślmy również o tym, że jeżeli w tych domach
wydarzy się jakieś nieszczęście, to jak pan wówczas będzie się czuł,
wiedząc, że mógł pan ich do mnie skierować zawczasu, a jednak nie
zrobił pan tego? Kto będzie łożył na utrzymanie tych dzieci i tych
niepracujących żon?. Jeżeli panu to by nie przeszkadzało i mógłby
pan żyć z poczuciem pewnego rodzaju winy, to w porządku, ale mnie
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 57
osobiście by to przeszkadzało. Powiem panu więcej. Jeżeli pan się
zdecyduje przekazać mi jakieś nazwiska, to może pan zaznaczyć,
gdzie mam się na pana powoływać”.
Zauważyłem, że większość klientów po takim wstępie przekazuje na-
zwiska bez oporów. Jeżeli klient się jeszcze waha, mówię mu tak:
„Proszę pana, przecież tu nie chodzi o garnki Zeptera czy odkurzacz
Rainbow. Chcę, żeby dobrze pan to zrozumiał. Tu może chodzić
o być albo nie być jakiejś rodziny. Życie przecież jest bezcennym da-
rem”. Zazwyczaj dostaję polecenia bez żadnych oporów ze strony po-
lecających.
Pojechałem kiedyś do rolnika, do którego dostałem polecenie od mo-
jego klienta, opisanego już wcześniej w książce, który zakupił nowy
dom. Rolnik ten mieszkał na obrzeżach miasta Poznania. Jadąc do
niego, pomyliłem drogi i dość długo kluczyłem, nie mogąc trafić.
W końcu dojechałem na miejsce. Nadrobiłem chyba około dwudzie-
stu kilometrów.
Wjechałem na jego podwórko. Była to dość duża posiadłość, ogro-
dzona betonowym murem. Rolnik ten jest producentem trzody
chlewnej. Zawsze gdy przyjeżdżam do klienta, lubię go czymś zadzi-
wić. Gdy podjechałem, właśnie oporządzał swoje gospodarstwo.
Przedstawiłem się mu, od razu więc oznajmił, że przeprasza, ale musi
skończyć, i że mam chwilkę zaczekać, to zaraz mnie poprosi do bu-
dynku. Zacząłem się uśmiechać i oznajmiłem mu, że chyba nie jest
nam pisane spotkać się dzisiaj, gdyż pomyliłem drogi i godzinę szu-
kałem jego miejsca zamieszkania. W pewnej chwili zobaczyłem, że
po podwórku chodzi kot. Wykorzystałem sytuację i opowiedziałem
mu historię, która mi się kiedyś przydarzyła. Powiedziałem mu tak:
„Proszę pana, widzę, że po podwórku chodzi piękny kot. Czy to jest
pana kot, czy sąsiada?”. „Mój” – odpowiedział. „Ach, tak” – odrze-
kłem – „Pytam dlatego, że kiedyś jechałem do klienta i potrąciłem
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 58
kota. Zatrzymałem samochód i poszedłem sprawdzić, co się z nim
stało. Gdy doszedłem, zobaczyłem, że kot leży przy krawężniku
i z pyska cieknie mu krew, a przy tym trzęsie się jak galareta. Długo
się nie zastanawiałem, wsadziłem kota na tylne siedzenie i zabrałem
do lecznicy. Gdy dojechałem, wziąłem kota na ręce i wszedłem do
lecznicy. W poczekalni było dużo osób. Oznajmiłem im, że przyjeż-
dżam z wypadku i wszedłem bez kolejki, nikt nie protestował. Lekarz
dał kotu zastrzyk i oznajmił, że chyba żadne kości nie są złamane,
lecz zwierzak ma uszkodzony język.
Kot cały czas był w stanie śpiączki. Lekarz oznajmił mi, że koty są
bardzo wytrzymałe i że jeżeli odzyska przytomność w ciągu dwóch–
trzech dni, to najprawdopodobniej będzie żył. Oświadczyłem mu, że
to nie jest mój kot, ja go tylko przywiozłem. Nie chciał mi uwierzyć.
Nie pobrał żadnej opłaty. Był zachwycony moim postępowaniem. Za-
brałem kota do samochodu, owinąłem w koc, położyłem na tylnym
siedzeniu i pojechałem na spotkanie z klientem. Kot przez trzy dni
leżał w bezruchu pod grzejnikiem w kuchni. Gdy wszedłem do kuch-
ni trzeciego dnia, kot siedział na zlewozmywaku i wyglądał na całko-
wicie zdrowego. Nie mogłem go jednak zostawić u siebie w mieszka-
niu, gdyż dzieci są alergikami. Wywiozłem go do znajomego do jego
willi. Później się dowiedziałem, że kot ten po upływie roku zginął pod
kołami samochodu. Widzi pan” – oświadczyłem – „chyba miał tak
pisane. Niesamowita historia, prawda? Nigdy nie zostawię kogoś
w potrzebie. Tak już byłem wychowany”. Po chwili wszedłem z nim
do budynku. Jak się szybko zorientowałem, miał on troje dzieci,
w wieku od dwunastu do osiemnastu lat. Usiedliśmy wszyscy – tzn.
jego żona, troje dzieci oraz on i ja – w kuchni za stołem. Była to nie-
samowita sytuacja. Dzieci były wpatrzone we mnie i chłonęły wiedzę,
którą przekazywałem ich rodzicom.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 59
Z zebranych informacji wynikało, że nie posiadają żadnego zabezpie-
czenia na wypadek nieszczęścia.
Jak zwykle bardzo szczegółowo omówiłem ich problem, co chwilę
mówiąc do dzieci (wykorzystując ich obecność): „Chcielibyście być
zabezpieczeni na wypadek nieszczęścia?”. Nic nie odpowiadały.
Wiem jednak, że były mną zachwycone. Opowiedziałem jak zwykle
kilka prawdziwych historii. Bardzo szybko doszło do podpisania
wniosku. Żegnając się, pogratulowałem mu dobrej decyzji: „Od razu
widać, że kocha pan swoją żonę i swoje dzieci”. Opowiadam wam tę
historię dlatego, że chcę wam udowodnić, że każda sprzedaż jest inną
sprzedażą i że nie jest to nauka ścisła.
Każdy człowiek mimo wszystko szanuje dobro. Ma to zakodowane.
Po moich pierwszych słowach ten rolnik mógł tylko odebrać mnie ja-
ko człowieka kochającego zwierzęta, szerzącego dobro na Ziemi. Lu-
dzie taki tok rozumowania akceptują. Większość osób kocha zwierzę-
ta, a tym bardziej swoje dzieci. Przyjeżdżając do niego, nie myślałem
przecież, że opowiem mu tę historię. Po prostu wyszła sama, wymu-
szona sytuacją. Historia ta była szczera, a ludzie kochają szczerość,
nie zakłamanie. Jak widać, czasami są ważne szczegóły, które mogą
doprowadzić do podpisania wniosku. W tym przypadku szczegółem
była opowiedziana historia. Jestem prawie pewien, ba ! jestem prze-
konany, że to dzięki niej sporządziłem wniosek na pierwszym spo-
tkaniu i zdobyłem zaufanie tego człowieka. Sprzedaż obojętnie jakie-
go towaru czy usługi musi przede wszystkim opierać się na zaufaniu
do człowieka, czyli do tego czy innego sprzedawcy, oraz odwrotnie –
do tego czy innego klienta. Jeżeli nie zdobędziemy zaufania – śmiem
stwierdzić, że nie dokonamy sprzedaży. Musimy przede wszystkim
wytworzyć odpowiednią atmosferę, odpowiedni klimat do rozmowy
w domu klienta, który jest niezbędny do sfinalizowania umowy. Na-
sze image musi być bez zarzutu. Musimy być dobrze wyszkoleni, a to
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 60
można osiągnąć tylko poprzez częste spotykanie się z klientem, gdy
wielokrotnie zadawane są nam pytania, na które musimy zawsze
znaleźć odpowiedzi. Jeżeli czegoś nie wiemy, to nie odpowiadajmy,
tylko przyznajmy się klientowi, że jesteśmy początkującym doradcą i
na następnym spotkaniu postaramy się odpowiedzieć. Klient to zro-
zumie i doceni. Przecież każdy musi kiedyś rozpocząć pracę i nie każ-
dy od razu jest wszystko w stanie pojąć. Jednak w miarę upływu cza-
su, gdy będziemy systematyczni, sami zaczniemy szukać materiałów,
wiedza nasza będzie coraz większa, aż pewnego dnia odkryjemy, że
nie jesteśmy już tym samym człowiekiem, co przed rokiem czy
dwoma laty. Gwarantuję to każdemu, kto zastosuje wszystkie te
elementy, które ja zastosowałem.
A przecież niczym się od was nie różnię. Odkryjecie z czasem to, co ja
odkryłem – że za każdym razem, gdy dokonuje się sprzedaży, czuje
się podniecenie i ma się ogromną satysfakcję, że dobrze wykonało się
swoją pracę. Wielokrotnie dostałem na ciele gęsiej skórki. Było to
wspaniałe uczucie. Mógłbym jeszcze opowiedzieć niejedną historię,
która przydarzyła mi się w różnych domach z różnymi osobami –
i być może jeszcze kiedyś to uczynię. Myślę jednak, że to, co opisa-
łem, powinno wystarczyć, żeby stać się natchnieniem dla początkują-
cego czy starszego doradcy. Chcę również wam uświadomić, że
i mnie przytrafiły się porażki, że zanim usłyszałem „tak”, musiałem
również usłyszeć „nie”. Lecz z biegiem czasu słowo „nie” słyszałem
coraz rzadziej. Było to możliwe dzięki coraz lepszemu wyszkoleniu
i nabraniu pewności siebie. Rozmawiając z klientem przez telefon,
znałem odpowiedź na pytanie, zanim klient zdążył mi je zadać. To
cała tajemnica. Dziwne, prawda? Ale prawdziwe.
A teraz chcę wam powiedzieć coś bardzo ważnego. Przez cały czas
mojej krótkiej działalności starałem się zawsze przytakiwać kliento-
wi, mówić, że on ma rację. Nie starałem się negować – przynajmniej
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
●
str. 61
na początku rozmowy – jego punktu widzenia. Czekałem na odpo-
wiednią chwilę i kładłem go na łopatki. Następowało to zwykle wte-
dy, gdy skończyły się argumenty klienta.
Jest to żelazna zasada naszego prezesa, którą podsłuchałem, a która
brzmi dosłownie: „De facto ma pan rację, aczkolwiek nie do końca” –
zastosowałem to wielokrotnie i byłem zachwycony rezultatem.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zakończenie
●
str. 62
Zakończenie
Zakończenie
Książka ta powstała z moich zapisków i notatek, które robiłem po
każdej zakończonej rozmowie z klientem w ciągu 365 dni mojej dzia-
łalności. Z początku nie myślałem o napisaniu książki. Materiał ten
miał być mi pomocny przy analizowaniu błędów. Chciałem po prostu
wyeliminować jak najwięcej błędów, które przecież każdy z nas po-
pełnia i nadal będzie popełniał. Chciałem po prostu maksymalnie
wykorzystywać swój czas i dokonywać sprzedaży już podczas pierw-
szego spotkania. Leżało to przecież tak samo w moim interesie, jak
i (a może nawet bardziej) w interesie klienta. Przecież każde przesu-
nięcie terminu spotkania mogłoby oznaczać „być lub nie być” dla ja-
kiejś rodziny. Powiedziałem sobie, że jako przewodnik posłuży mi
książka Franka Beftgera „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie”
oraz część druga „Jak umiejętnie sprzedawać i zwielokrotnić docho-
dy”. Większość doradców nie docenia tych książek.
Od początku byłem zafascynowany jego techniką sprzedaży i posta-
nowiłem sprawdzić to na polskim gruncie. Większość osób te książki
czytała, ale to nie wystarcza. Żeby zastosować te zasady podczas spo-
tkań z klientem, nie należy uczyć się treści na pamięć. Wtedy wszyst-
ko by wyglądało sztucznie, a ponadto łatwo byłoby o czymś zapo-
mnieć. Najważniejsze kwestie zaznaczyłem zielonym kolorem i czę-
sto je powtarzałem. Z czasem zaobserwowałem, że wszystko mi się
poukładało w głowie. Trenowałem niektóre kwestie przed lustrem –
jak aktor, który za chwilę ma wyjść na scenę. Wszystko w jednym ce-
lu: dokonać sprzedaży natychmiast. Jak widzicie, na pierwszym
miejscu stawiam samokształcenie. Powiedziałem sobie, że entu-
zjazm jest najbardziej wartościową rzeczą, jaką człowiek może posia-
dać – bardzo szybko spostrzegłem, że to właśnie entuzjazm pozwala
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zakończenie
●
str. 63
mi dokonywać sprzedaży już w czasie pierwszego spotkania z klien-
tem. Powiedziałem sobie również, że jeżeli jest tak cenny, to nigdy
nie mogę go zatracić. Człowiek bez entuzjazmu jest tyle wart, co gle-
ba bez deszczu i słońca. Zacząłem czytać książki motywacyjne, tak że
z czasem ten entuzjazm pozostał we mnie na zawsze. Oczywiście co
jakiś czas doładowuję sobie trochę entuzjazmu. Jeżeli będziemy dzia-
łać entuzjastycznie, to będziemy entuzjazmem zarażać inne osoby.
Ludzie będą chcieli przebywać w naszym towarzystwie. Wielokrotnie
słyszałem od moich klientów pytanie, czy zawsze jestem tak entuzja-
stycznie nastawiony do życia? I odpowiadałem, że zawsze. Byli tym
zachwyceni. W tym miejscu muszę zaznaczyć, że zawsze miałem po-
godne usposobienie, lecz było ono tłumione we mnie, gdyż zawsze
wykonywałem pracę, która nie dawała mi zadowolenia. Każdy z was,
dwuetatowców, musi się określić, czy chce odmienić swoje życie, czy
tłumić w sobie swój entuzjazm. Bardzo ważną sprawą jest to, żeby
każdy doradca uwierzył, że daje klientowi więcej, niż od niego bierze.
Jeżeli będzie inaczej – nie dojdzie do sprzedaży. Trzeba bezgranicz-
nie wierzyć w oferowany produkt czy usługę. Jak niektórzy doradcy
mogą komuś oferować ubezpieczenie, jeżeli sami są słabo ubezpie-
czeni, a co gorsza – mogą w ogóle nie posiadać takiego zabezpiecze-
nia?
Wiara jest następnym niezbędnym elementem działalności ubezpie-
czeniowej. Jak już wielokrotnie pisałem na stronach tej książki –
klient w pierwszej fazie ubezpieczenia kupuje nas, a nie ubezpiecze-
nie, chociaż może z tego sobie nie zdawać sprawy. Dlatego należy
przywiązać bardzo dużą wagę do swojego ubioru, do zachowania
i formy wypowiadanych słów.
Jeżeli miałem kontakt z klientem dwa razy w tygodniu, za każdym
razem starałem się być w innym garniturze. Zawsze starałem się go
czymś zaskoczyć. Sama sprzedaż to nie wszystko. Bardzo ważną
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Zakończenie
●
str. 64
sprawą jest zaprogramowanie klienta i utwierdzenie go, że dokonał
bardzo dobrego wyboru firmy.
Jeżeli będziemy w nim rozgrzewać entuzjazm, to z entuzjazmem po-
leci nam inne osoby. W tym miejscu chcę zaznaczyć, że zawsze musi-
my klientowi podziękować za polecenie, pozytywnie czy negatywnie
zrealizowane. Sprzedaż zawsze musi odbywać się w sposób natural-
ny. Musimy klientów przekonać do tego, że chcemy się stać ich przy-
jaciółmi, a nie wrogami, że życzymy dobrze im i ich rodzinom. Oso-
biście rozmawiając z klientem, bardzo dużo mówię o miłości, o sta-
bilności rodziny. Opowiadam prawdziwe tragiczne historie z życia
niektórych rodzin. Wszystko w jednym celu: zabezpieczyć klienta
i jego rodzinę. Stosuję bowiem zasadę, że cel uświęca środki. Myślę,
że to, co przedstawiłem w tej krótkiej książce, będzie służyło pomocą
wszystkim osobom, które będą chciały odnaleźć sukces w takiej dzie-
dzinie, jaką są ubezpieczenia na życie. Jestem przekonany, że książka
ta ułatwi wszystkim doradcom sprzedaż ubezpieczeń i posłuży im ja-
ko przewodnik. Każdy z was może znaleźć coś dla siebie i wykorzy-
stać to w spotkaniu z klientem.
Napisałem tę książkę w sposób prosty, nie zwracając zbytniej uwagi
na styl. Napisałem ją tak prosto, żeby była zrozumiała dla każdego.
Głównym moim celem było ukazanie wam, że jeżeli w coś uwierzymy
i się zaangażujemy, to niemożliwe staje się możliwe. Możesz tego do-
konać tylko w jeden sposób: biorąc w tej chwili telefon do ręki i pró-
bując umówić się niezwłocznie z klientem na spotkanie. Albo możesz
nie zrobić nic i pozostać w swoim życiu w tym miejscu, gdzie jesteś.
Wiedz jednak, że sukces nie jest dziełem przypadku. Pamiętasz? Pi-
sałem o tym. Jest to ciężka, systematyczna praca. Wybór jednak za-
wsze należy do ciebie.
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Spotkania i podróże – zdjęcia
●
str. 65
Spotkania i podróże – zdjęcia
Spotkania i podróże – zdjęcia
Agent ubezpieczeniowy – zwłaszcza dobry, czyli skuteczny agent –
ma okazję spotykać wielu interesujących i sławnych ludzi. Uczestni-
czenie w kongresach to okazja do nauki i nawiązywania nowych zna-
jomości. Zaś osiągnięcie sukcesu finansowego umożliwia spełnianie
marzeń – także tych o dalekich podróżach.
Powyżej: Rzym – z Jerzym Urbanem na lotnisku
Poniżej: Na kongresie
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Spotkania i podróże – zdjęcia
●
str. 66
Powyżej: Spotkanie z prezesem Miziołkiem
Poniżej: W Senegalu
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Spotkania i podróże – zdjęcia
●
str. 68
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Spotkania i podróże – zdjęcia
●
str. 69
Nieważne, czy pracujesz w ubezpieczeniach, MLM, czy robisz jeszcze coś innego
związanego ze sprzedażą bezpośrednią. Tak czy inaczej – musisz poznać sposoby
codziennego zwiększania bazy swoich klientów, kwalifikowania potencjalnych
klientów do odpowiednich kategorii, utrzymywania z nimi relacji i pozyskiwania
nowych kontkatów dzięki tym, którymi już dysponujesz.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl/
"Ta książka jest rewelacyjna.Teraz pod koniec każdego spotkania proszę o
polecenia. O dziwo, klienci mi je dają. To naprawdę działa!"
- Luba Wądrzyk, prowadzi własną firmę
& Waldemar Mielczarek
365 DNI DO SUKCESU – Waldemar Mielczarek
Spotkania i podróże – zdjęcia
●
str. 70
Sekrety skutecznego sprzedawcy
Jeśli sprzedaż bezpośrednia to Twoje pole działania
i pragniesz dokonywać satysfakcjonujących sprzedaży
i transakcji zakończonych sukcesem, zwielokrotniając swoje
zyski, możesz się tego dowiedzieć od osoby, która dzięki
zastosowaniu pewnych prostych zasad zwielokrotniła
swoje zyski, które generowała sprzedaż bezpośrednia.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl
"W sposób jasny i klarowny opisuje najprostsze metody samomotywacji,
przezwyciężenia "sprzedażowego lęku", bo w tej profesji najpierw trzeba
pokonać lęk, który jest w nas, a potem motywować samego siebie. I do tego
właśnie autor nas prowadzi i zachęca."
Arkadiusz Tylza 30 lat, dziennikarz, zajmuje się sprzedażą bezpośredni
Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników
& Waldemar Mielczarek
Document Outline
- Od autora
- Wstęp
- Prawdziwe przykłady
- Rola pozytywnego nastawienia
- Najważniejsza jest rodzina
- Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktu z klientem
- Podnoszenie swoich kwalifikacji jest bardzo ważne
- Miej oczy zawsze szeroko otwarte!
- Zdobywanie poleceń – warto dotrzymywać słowa
- Zakończenie
- Spotkania i podróże – zdjęcia
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Waldemar Mielczarek 365 Dni do Sukcesu 2
Waldemar Mielczarek 365 dni do sukcesu(1)
365 dni do sukcesu Waldemar Mielczarek
inwestycje, 365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu fragment
365 dni do sukcesu(1)
365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu fragment
365 dni do sukcesu id 36191 Nieznany
365 dni do sukcesu
365 dni do sukcesu fragment
365 dni do sukcesu darmowy ebook pdf
365 dni do sukcesu fragment
365 dni do sukcesu fragment
365 dni do sukcesu 2
365 dni do sukcesu 2
więcej podobnych podstron