IDŹ DO:
KATALOG KSIĄŻEK:
CENNIK I INFORMACJE:
CZYTELNIA:
Onepress.pl Helion SA
ul. Kościuszki 1c
44-100 Gliwice
tel. 32 230 98 63
e-mail:
redakcja:
redakcjawww@onepress.pl
informacje:
o księgarni onepress.pl
Nowość
Promocja
Mistrz perswazji. 500 zasad
psychologii sprzedaży
Autor:
Tłumaczenie: Marcin Machnik
ISBN: 978-83-246-3305-0
Tytuł oryginału:
500 Practical Lessons In The Psychology Of Sales
Format: 158 × 235, stron: 464
Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych
•
Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji
•
Zaawansowane metody wpływania na ludzi
•
Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści
•
Posługiwanie się hipnotycznym językiem
•
Historie, metafory i sztuczki umysłowe
•
Techniki oddziaływania poprzez prezentację
Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa!
Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej
konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.
•
o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?
•
o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?
•
o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół,
także wśród klientów?
Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie.
Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu
zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały
opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu
na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo
na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego
poziomu umiejętności praktycznych.
•
Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych
na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.
•
Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają
zdolności perswazji.
•
Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad
100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego
zamknięcia sprzedaży.
•
Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać
ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania.
•
Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii
od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed
manipulacjami.
SPIS TRECI
Wprowadzenie
24
Przekonujca zawarto
25
Poznaj Stephana
26
Podzikowania
27
Podstawy motywacji i sprzeday
Podstawowe idee
Od czego zacz
31
Kluczowa filozofia
32
Pocz talent z umiejtnociami technicznymi
33
Manipulacja i sprzedawanie si kontra Twoje najwysze wartoci
33
Najnowsza psychologia sprzeday
34
Wykroczenie poza receptury i denie do elastycznej inteligencji handlowej
35
O podstawach
36
Motywacja i dochody a zaawansowane zarzdzanie sob
Wizja motywacyjna
38
Zmotywuj si swoj wizj
39
Pikno spójnoci
40
Penowymiarowe cele
40
Dowiadcz przekonujcych celów
42
Potga dwigni behawioralnej
42
Przykad: wykorzenienie ocigania
43
Zidentyfikuj problemy progowe
44
Rozwizywanie problemów progowych
45
Przykadowe rozwizanie: desensytyzacja
46
Rezultaty przeprogramowania
46
Zarzdzanie wiedz
47
Zarzdzanie emocjami
49
Stanami emocjonalnymi mona si bawi, a nie traktowa je jak pogod
49
wiczenie na zmian stanu za pomoc sów
50
6
M
ISTRZ PERSWAZJI
Zarzdzanie czasem
51
Wielka rewolucja w zarzdzaniu czasem
51
Zarzdzanie czasem i sob: wskazówki
52
Wicej wskazówek!
53
Jeszcze wicej wskazówek!
54
Przeam rutyn
55
Kim jeste?
56
Prawdziwa perswazja
Sekrety wywierania wpywu
Ekspert wywierania wpywu
61
Bliniacze siy, które motywuj kade zachowanie
61
Przyjemno
62
Cierpienie
63
Trening wywoywania cierpienia
63
Przechylanie szali sprzeday
64
Bd gotów na neutralizowanie obiekcji
65
Trening wywoywania cierpienia
65
Trening przechylania szali
66
Twoja motywacja do treningu aktywujcego
67
Logika
67
Przekonania
68
Gówne przekonania
68
Twoje przekonania a sukces
69
Trening przekona: Twój sukces
70
Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzyci
Odczytywanie ludzi jest naprawd wane
71
Klucz do precyzji: praktyka
72
wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi
73
Szlifowanie swoich umiejtnoci
73
Od wicze do korzyci
74
Zagroenia obiektywnoci
75
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
7
Chro swoj obiektywno
76
Cztery filary obiektywnoci
76
Zen obiektywnoci
77
Stawka wiksza ni ycie
78
Sukces z klientami, którzy doprowadzaj Ci do szalestwa
79
Przetestuj nastpujce antidota na szaleców
79
Kilka zaawansowanych antidotów
81
Przykad: kreatywne odzwierciedlanie szalestwa
82
Radzenie sobie z szalecami: historia zakoczona sukcesem
83
Od obserwacji, przez wraenia, do prezentacji handlowej
84
Od konkretów do wrae
85
Co Ci uderza?
85
A co jeli chodzi o subtelnoci?
86
Gra w odczytywanie ludzi
87
Przykad: zdemaskowanie uprzedzenia
88
Szukaj wyjtków, które podwa regu
89
Intuicja i wskazówki zachowaniowe
89
Cechy a stany: charakter ma znaczenie
90
Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeday
91
Morfing w sprzeday
92
Trening morfingu: troskliwo
93
Trening morfingu: przystosowanie
94
Style bycia nieszczliwym
95
Trening morfingu: klasa
95
Dokonywanie wyborów i adaptacja:
nie daj si zalepi cechom nadanym przez los
96
Zdobywanie zaufania
Dobry kontakt
98
Podstawy techniczne
98
Niewiadomo a dobry kontakt
99
Dobry kontakt to podstawa
100
Dobry kontakt a czas
100
Dobry kontakt a relacja
101
8
M
ISTRZ PERSWAZJI
Co zacz robi od zaraz
101
Spójno
102
Podanie w celu zbudowania wizi
103
Trening podania: wstp
103
Trening podania: cechy fizyczne
104
Trening podania: ekspresja
105
Dowiadczenia i wartoci
106
Dowiadczenia i wartoci: dostrojenie
106
Trening podania: dowiadczenia i wartoci
107
Nawizywanie wizi w praktyce: tosamo i pitno
107
Trening podania: postawa
108
Trening dobrego kontaktu: gony i dominujcy sposób mówienia
109
Trening dobrego kontaktu: odraza
109
Pocignij klienta za jzyk i wykorzystaj zdobyte dane
111
Zachowanie równowagi
111
Co poszo le? A moe to uprzedzenie?
112
Dostrajanie: asymetria!
113
Zgrana paczka
114
Zaufanie
115
Zdobywanie zaufania
115
Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie
116
Zwikszaj energi, wygaszaj niepotrzebny ból
117
Generowanie wartociowych pozytywnych wibracji
117
Wiedza uatwiajca tworzenie dobrych kontaktów
118
Bd „tylko czowiekiem”
119
Fazy sympatii
120
Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciepo i chemia
120
Prawdziwe ciepo
121
Ciepo — fizyczne ciepo — jako Twoja tajna bro
122
Stopie atrakcyjnoci i autorytetu
123
Modzieczo jako skadnik atrakcyjnoci
124
Trening atrakcyjnoci
125
Miniowo co?
126
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
9
Trening atrakcyjnej postawy
126
Najlepszy komplement
127
Trening umiechu
128
Trening pierwszego wraenia
128
Od podania do prowadzenia
129
Wicej o dobrym kontakcie
130
Przekonania uatwiajce tworzenie wizi
131
Tu przed zoeniem podpisu
131
Jak przerwa kontakt przed zoeniem podpisu
132
Potne narzdzia perswazyjne: magia sów
Praca z niewiadomoci
133
Niewiadome poczenie
133
Wstp do ramowania
134
Zacznij ramowa od teraz. Tak, od teraz
135
Nie wdawaj si w faszyw podmian
136
Trening ramowania
137
Przeramowanie
137
Przeramowuj praktycznie i prostym jzykiem
138
Kontrolowanie przeramowania
139
Przeramowanie z przewrotk
140
Deramowanie
140
Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji
141
Koniugacja ramowania
142
Negacje te wymagaj mioci
143
Wszechwiaty równolege
144
Angaowanie neuronów, pynne i atwe
145
Maskowanie wsteczne
146
Pytania perswazyjne
146
Trzy razy „o”
147
Prawda na raz, dwa, trzy
147
Obnianie gosu dla zwikszenia autorytetu
148
Kontrola niejasnoci
149
Wicej schematów jzykowych
149
10
M
ISTRZ PERSWAZJI
Entuzjastyczne decyzje
Caociowa motywacja
151
Podranij ból
152
Trening cierpienia
152
Rozbrajanie oporów
153
Ty te to potrafisz
154
Destylowanie argumentów
155
Powicz sugestie
155
Przeplatanie
156
Perswazja bez produktu
Strategie sterowania
158
Konkretne instrukcje
158
Przewidywane przykroci i instrukcje
159
Tworzenie wyobrae
160
Pilnuj, eby wyobraone przeycie dziaao
160
Najlepszy punkt widzenia dla wyobraonych przey
161
Lista kontrolna procesu sprzeday
161
Pytania na zamknicie sprzeday
162
Aktywacja podstawowych potrzeb i wartoci
Odkrywanie motywacji nabywczych
164
Czy istnieje hierarchia potrzeb?
164
Szukaj tych potrzeb
165
Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb
166
Potga pewnoci
166
Niepewno
167
Uznanie
168
Mio i przynaleno
168
Rozwój
169
Wnoszenie wkadu
169
Czas na aktywacj potrzeby
170
Kiedy aktywowa ukryte potrzeby?
171
Aktywacja potrzeby w praktyce
171
Zagubienie i brak pewnoci siebie
172
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
11
Znudzenie i niepewno
173
Brak powaania
174
Samotno
175
Utknicie
175
Odcicie od wnoszenia wkadu
176
Magia pamici i przekona
Magia pamici
178
Jeden z niezliczonych przykadów
178
Zmie ich mylenie, nie zmieniajc ich opinii
179
Przykady jako uzasadnienia
180
Przekonania tworz opinie i wpywaj na wspomnienia
181
Sie przekona i ukryte puapki
181
Poczenie midzy pamici i emocjami
182
Zaszczepienie
183
Uzasadnienia za pomoc „bo”
184
Wyczanie „przyklejonych” przekona
184
Trening wyczania
185
Magia pdu
Prequele przekona
187
Sequele przekona
187
Wykorzystanie sceptycyzmu
188
Odblokowanie w celu zachowania pdu
189
Unik w celu zachowania pdu
190
Rozwi problem utraty
190
Przejd od negatywu do pozytywu
191
Co wicej ni zamknicie „na pieska”
192
To szokujcy fakt!
192
Powstrzymanie odbicia
193
Parali decyzyjny
193
Rzebienie motywacji
194
Technika wywiadu motywujcego
195
Mechanika rzebienia motywacji
196
12
M
ISTRZ PERSWAZJI
Proces sprzeday Stephana:
od pierwszego kontaktu do zamknicia
Faza nawizania kontaktu
Pynno procesu
199
Torowanie potencjalnego klienta
200
Kluczowe umiejtnoci telefoniczne
201
Sekret telefonu: jaka naprawd jest jego funkcja?
201
Waciwy stan emocjonalny do telefonowania
202
Antidotum na przeszkadzanie
203
Uprzed odrzucenie
203
Mapowanie skrone w celu zasypania przepaci: radzenie sobie z agresj
204
System nawizywania kontaktu: przezwycianie odrzucenia
205
System nawizywania kontaktu:
przezwycianie zdecydowanego odrzucenia
205
System nawizywania kontaktu: intensyfikowanie waciwego stanu
206
System nawizywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów
207
Trening o wartoci 100 000 dolarów:
ustal swoj oczekiwan produktywno
208
Osignij zamierzon produktywno: norma odrzuce
209
Dodatkowe wskazówki pomagajce w zwikszaniu produktywnoci
209
ADHD jako rozwizanie
210
Jak rozpracowa odwiernego
210
Praca z telefonem
211
Praca z klientem
212
Zacienij wizy
213
Umów si na spotkanie
213
Faza budowania pdu
Bardzo zwizy przegld punktów od prezentacji do zamknicia
215
Zabierz si do pyta
216
Przeplatane pytania
216
Pytania napdzajce proces
217
Zaangaowanie i znaczenie
218
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
13
Trening znaczenia
218
Mobilizowanie znacze
219
Pasja plus fakty
220
Matryca pyta i odpowiedzi
221
Potga matrycy pyta i odpowiedzi
221
Niech to, czego klient nie chce, skania go do zakupu
222
Budowanie pdu do zakupu
223
Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeday
224
Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku
225
Najagodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami
226
Jeszcze agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami
227
Rama „tak jakby” w przezwycianiu obiekcji
228
Zamknicie typu „tak jakby”
228
Przechylanie szali
229
Zamknicie z przechylaniem szali
230
Faza porozumienia
Cykl porozumienia
232
Witaminy sprzyjajce porozumieniu
232
Podstawy porozumienia
233
Uzyskiwanie spójnoci
234
Wewntrzna spójno i przekonanie
234
Podstawy kontynuowania
235
Tworzenie rumoru
236
Uwolnienie wasnego potencjau sprzedaowego
237
Uwolnienie obiekcji
237
Wyjanienie kwestii niewiadomych obiekcji
238
Cykl pewnoci
239
Kroki cyklu pewnoci
239
Praca z cyklem pewnoci
240
Trening cyklu pewnoci
242
I co dalej?
243
14
M
ISTRZ PERSWAZJI
Faza ustale
Zabierz si do ustale
244
Inteligencja dla Bystrzaków
244
Próbne zamknicia w fazie ustale
245
Próbne zamknicie na opini
246
Próbne zamknicie progresywne
247
Bardziej wyszukane pytanie progresywne
247
Bardziej bezporednie pytanie progresywne
248
Wycinij wicej z progresywnych pyta
248
Próbne zamknicie z przechylaniem szali za pomoc kontrastu
249
Kontrastowe przechylanie szali, drugie podejcie
250
Kontrastowe wyzwanie przechylajce szal
251
Trening drugiego podejcia
252
Trening pracy z ograniczajcymi emocjami
252
Analiza powyszego treningu
253
R.E.A.C.T.
254
Faza zamknicia
Gotowo do zamknicia
255
Przepraszam czytelnika
256
Ostateczna prawdziwa obiekcja
257
Pytanie zamykajce
257
Zamknicie: zakadaj, e sprzedasz
258
Co zrobi, gdy klient wci nie podpisa?
259
Proces sprzeday w praktyce
Zen ucznictwa: dziaanie w optymalnym momencie
Gdy masz do dyspozycji tylko chwil
263
Przykad rozstrzelonego widoku
263
Po prostu popro
264
Idealny moment kontra optymalny
265
Sztuka proszenia
265
Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach
266
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
15
W gb obiekcji
Bardziej szczegóowe spojrzenie
268
Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj: denie do przytoczenia
268
Druga faza radzenia sobie z obiekcj: denie do porozumienia
269
Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj: ostateczne lub próbne zamknicie
270
Raz jeszcze o jzyku zamykania
271
Jzyk zamknicia krok po kroku
272
Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj
274
Przechylanie szali z byskotliwym komentarzem
274
Obiekcje: masa umysu
Przezwycianie obiekcji za pomoc masau umysu
276
Krótka analiza: jakie s inne moliwoci?
277
Jak rozpocz masa umysu
278
Zakocz masa umysu
279
Masa umysu w jednym kawaku
280
Twój masa umysu, pierwsza faza
281
Twój masa umysu, faza druga
282
Inny przykad masau umysu
283
Psychologia pienidzy i budetu
Gdzie s pienidze?
285
Zdobywanie danych finansowych
za pomoc procesu radzenia sobie z obiekcjami
285
Pynny budet
286
Uzyskiwanie sum
287
Uzyskiwanie wartoci
288
Zaawansowane umiejtnoci i wiedza
Zachowania automatyczne
Nie zaprzeczaj
291
Fantastyczne narzdzie handlowe: automatyczne zachowanie
292
Proste bodce
293
Prymitywna potga odruchów
293
16
M
ISTRZ PERSWAZJI
Automatyczne zachowania w sprzeday
294
Automatyzmy i etyka
295
Presja wewntrzna
295
Generatory
296
Automatyzmy z szerszej perspektywy
297
„Bo”
298
Kilka moich ulubionych bodców
299
Presja wydajnoci
300
Wycena i torowanie: druyna
301
Przeplatanie bodców
301
Konsekwencja pata ludziom figle
303
Klasyczna puapka konsekwentnoci
304
Mowa ciaa skaniajca do ulegoci
304
Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajnoci
305
Aktywacja wartociomierza ORAZ presji wydajnoci
306
czenie elementów presji wydajnoci
306
Otoczenie sprzyjajce bezwiednym zakupom
307
Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek skaniajcych
do bezwiednego zakupu
308
Kada drobna zmiana ma znaczenie
309
Strategiczna zmiana tosamoci
310
Kilka przykadów na du skal
311
Wewntrzna presja, zewntrzny bodziec
312
Hipnotyczny jzyk
Osadzone treci
313
Oznaczanie osadzonych treci
313
Nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka
314
Przykad nacisku za pomoc hipnotycznego jzyka
314
Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja
315
Przepis na zdanie wywierajce nacisk za pomoc hipnotycznego jzyka
315
Drugi przykad
316
Mroone frazy wstpne
317
Mroone frazy wprowadzajce prawdziwe stwierdzenie
318
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
17
Klucz do klienta: metaprogramy
Psychologiczny klucz do klienta
319
Strategia przekonywania si
320
Pasowacze
321
Niedopasowacze
321
Strategia koncentracji
322
Koncentracja na sobie
323
Niewaciwe osoby na niewaciwym miejscu
324
Koncentracja na innych
324
Siatka
325
Zrónicowanie neuronowe: naukowo wyodrbnione kategorie klientów
Skoro ja to potrafi, to Ty te!
326
Czym jest zrónicowanie neuronowe
i dlaczego mam si nim przejmowa?
327
Transakcje, których nikt inny nie zamknie:
sekret zrónicowania neuronowego
327
Umiarkowane uszkodzenie mózgu
328
Cechy autystyczne
329
Schizofrenia i podobne problemy
329
Neurowiedza dla sprzedawców
330
Dobry kontakt i rozlunienie
330
„Szaleniec”, który odniós sukces
331
Reguy zrónicowanej neuronowo sprzeday
332
Niezwyky dziwak
333
Jak sprzedawa niezwykym dziwakom
334
Zbyt zakrcony, aby kupi?
335
Sztuka przekierowania
336
Eskalowanie przekierowania
337
Ostre przekierowanie
337
Bezporednie przekierowanie
339
Wicej szczegóów na temat bezporedniego przekierowania
340
O gestach i przekierowaniu
341
Co zrobi z osobami, które atwo si obraaj lub denerwuj?
342
18
M
ISTRZ PERSWAZJI
Powrót do tematu z przewraliwion osob
342
Osobowo borderline, czyli rodzaje przewraliwienia
343
Trauma i wykorzystanie w przeszoci, róne potrzeby
344
Co zrobi z atakiem gwatownych emocji?
345
Sprzeda osobom z zaburzeniami mylenia
346
Reagowanie na ograniczenia mylenia
346
Ocalenie sprzeday, a moe i bliskiej osoby
348
Ci, którzy rozwijaj si wolniej, chc by bohaterami
349
Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijajcymi si wolniej
349
Dodatkowe pomysy dla absolutnych fanatyków
Kotwiczenie
351
Strategiczne stosowanie kotwic
351
Trening kotwiczenia
352
Wnikliwe gdybanie
353
A moe inny jzyk?
355
Powrót do szkoy
355
Prezentacje i sprzeda grupowa
Prezentacje grupowe i psychologia sprzeday
Psychologia prezentacji
359
Na pocztek ich stan
359
Sposoby wywoywania emocji w grupie
360
Unikanie problemów z emocjami grupowymi
361
Docieranie do osobistych powodów bez umiejtnoci parapsychicznych
362
Tworzenie stanu zawieszenia
363
Tosamo do budowania wizi z grup
364
Dobry kontakt: dopasowanie do suchaczy,
dopasowanie do oczekiwa czy ich zamanie?
365
Zastrzyk szczeroci w celu wzmocnienia wizi
366
Postawa alfa
366
Przesu lub zmie
367
Zainteresowanie: trening ruchliwoci
368
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
19
Przyjacielsko
369
Multimedia umysu: bogactwo zmysowe
370
Multimedia umysu: 4MAT
370
Multimedia umysu: mie, by i robi
371
Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji
372
Reakcja suchaczy
373
Struktura opowieci lub bezporedni argument
374
Historie, metafory i sztuczki umysowe
Do czego przydaj si metafory?
375
Przykad metafory: dobra emerytura
375
Przykad metafory: ekonomiczna prno
376
Zagniedanie
377
Zagniedanie historii: peny przykad
378
Opakowanie zagniedonych metafor
380
Trening zagniedania metafor
380
Jak dba o swój „instrument” do odgrywania wietnych prezentacji
Technika Speech Level Singing dla prezenterów
382
Klucz do waciwej mechaniki gosu
382
Trening wokalny: pozbd si napicia w gosie
383
Zaawansowana psychologia sprzeday grupowej
Modelowanie charyzmy
385
Wspomaganie charyzmy
386
Jak poradzi sobie z wasn charyzm
387
Kotwice punktowe
387
Radzenie sobie z powanymi pomykami
388
Przygotuj si na trudne pytania
389
Pulpit
390
20
M
ISTRZ PERSWAZJI
Negocjowanie dla przyszych profesjonalistów.
Chwileczk, przecie Ty nim JESTE!
Rozpoczcie negocjacji: dania i pierwsze posunicia
Najlepsi negocjatorzy rozumiej znaczenie zdobywania informacji
393
Dotrzyj do informacji i ich róde
393
Sztuka zdobywania informacji
394
Czynnik ludzki
395
daj niemoliwego
396
Wskazówki dotyczce ustalania wasnych da
397
danie niemoliwego dotyczy nie tylko ceny
398
Elastyczna postawa
399
Debatuj na swoich warunkach
399
Wideki
400
Nastpne ruchy: budowanie pdu
Wykorzystaj prawo malejcych przychodów
402
Szybka wzajemno
402
Obiekcje to sygnay zakupu
403
Zszokowanie
404
Twoje zszokowanie moe by cenne
404
Kiedy okaza zszokowanie
405
agodny szok
405
Powaniejszy szok
406
Dobry glina, zy glina
Dobry glina, zy glina
408
Uwaaj na gr w dobrego i zego glin
408
Wykorzystaj gr w dobrego i zego glin
409
Zapobieganie grze w dobrego i zego glin
410
Eliminowanie gry w dobrego i zego glin: metoda bezporednia
411
Apel do dumy
412
Apel do ego
412
Prawo do odrzucenia
413
Impas w grze w dobrego i zego glin
413
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
21
Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i zego gliny
414
Chwileczk! Zdobd t kontrpropozycj!
415
Kontrakt: wicej ni tylko dokument
Gdy kocz si rozmowy, a zaczyna pisanie
417
Dokonaj audytu swojego kontraktu
417
Zacznij kontrol procesu zawierania kontraktu od swojej strony
418
Kontrola wersji
419
Przejmij kontrol
420
Gdy kontrakt spisuje druga strona
421
Sd nie zwalnia od mylenia
421
Bd realist
422
Racja zespoowa
422
Prawnik w zespole
423
Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu
424
Przygotowania i ulepszenia
425
Pienidze i inne wartoci
Nie daj si zdominowa pienidzom
426
Ludzie uwielbiaj wydawa pienidze
426
Egzorcyzmowanie zego ducha oszczdnoci
427
Co ma wiksze znaczenie ni cena?
428
To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców
429
Zabity przez cen
430
Mówimy o realnych pienidzach
431
Podrczny zestaw strategii
Zastosuj symetri w kontaktach z trudnymi klientami
432
Trening symetrii
432
Bd przygotowany na prawdziwe wyzwania
433
Zwrot w stron fair play: zagrania taktyczne
434
Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli rónicy
435
Ciepy i zabawny przykad
436
Gboki wdech i podsumowanie
438
Co lepszego ni to
438
22
M
ISTRZ PERSWAZJI
Trening milczenia
439
Czy to jest zysk, i to czysty zysk?
440
Zwycia drugi
440
Owietl drog swoj ciemnot
441
Wytyczne dla gupków
442
Zwizy koncept na temat ceny: rozbij j
443
Zwizy koncept na temat skupiania uwagi
444
Utnij bezsensown przepychank
444
Wicej na temat ucinania bezsensownej przepychanki
445
Jak NIE negowa swojej drogi do sukcesu
446
Twoja cena jest za wysoka
447
Wycignij elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ustpstwa
447
Co powiesz na mae skubnicie?
448
Szczepionka przeciw skubniciom
450
Gratulacje niezalenie od wyniku
451
Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczajca
451
Potga negocjacyjna
452
Supersymetria
453
Strze si przed tymi manipulacjami
Presja czasu
454
Przynta na kaczki
454
Jak wykry przynt
455
Smak przynty
456
Niesprawiedliwe porównanie
457
Presja pomyki
457
Intruzja konkluzji
458
Agresywne zaoenia
459
Nieuczciwy nacisk
460
Faszywe informacje
461
Mylce zachowanie
461
38
M
ISTRZ PERSWAZJI
MOTYWACJA I DOCHODY
A ZAAWANSOWANE
ZARZDZANIE SOB
W
IZJA MOTYWACYJNA
Czy kiedykolwiek zwrócie uwag na rozmowy innych osób o tym, co je
motywuje? Dlaczego ciko pracujcy ludzie pracuj tak ciko? Niektórzy
skupiaj si na bardzo odlegych celach, takich jak zdominowanie wiatowego
rynku zmywaczy do farb. Inni spogldaj przed siebie ze znacznie wszej
perspektywy — skupiaj si na najbliszym kroku, na przykad na tym, do kogo
za chwil zadzwoni. Wikszo lokuje si gdzie pomidzy i ma w gowie
gównie rednioterminowe cele. Przykadem moe by zamiar przeprowadzki
do dzielnicy, w której dzieci bd chodziy do dobrej szkoy. Jednak kady z tych
trzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a kada
z tych osób moe Ci opowiedzie o tym, do czego dy w pozostaych dwóch
perspektywach.
Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si zazwyczaj koncen-
trujesz, o ile nie ignorujesz adnych problemów, które pojawi si po drodze.
Chciabym te mie pewno, e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoim
celami, a Twoje cele skadaj si na bardziej ogólne denie, niezalenie od
tego, czy jest nim uzyskanie pokoju na wiecie, czy wyeliminowanie kótni
rodzinnych.
Inaczej mówic, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dziaa fak-
tycznie przejawia si w Twoich dziaaniach. Pomyl przez chwil o swoich du-
goterminowych celach. Uwzgldnij swój wkad w rozwój wiata, swojej grupy
spoecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach.
Doce samego siebie. W przejciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylko
o oszczdno pienidzy, gdy przypuszczalnie wywiadczasz tym samym przy-
sug rodowisku.
Nastpnie przyjrzyj si swoim rednioterminowym celom. Czy które z nich
wspieraj te dugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj Ci w stron bardziej
sprzyjajcej pozycji do osignicia tych bardziej ogólnych de? wietnie. To
dopiero pocztek!
A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi, e bdziesz
bliej zrealizowania swoich celów?
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
39
Z
MOTYWUJ SI SWOJ WIZJ
Moesz naszkicowa lub spisa niektóre swoje przemylenia. Zaó sobie teczk
powicon tej kwestii, jeli jeszcze tego nie zrobie. Rady Stephena Coveya
1
stanowi dobry punkt odniesienia, jeli naprawd chcesz w taki sposób myle.
Dlaczego o tym pisz? Otó im bardziej dopasowane bd Twoje dziaania,
cele i denia, tym bardziej bdziesz spójny. To dlatego, e zachowanie, wia-
dome myli i niewiadome zasoby powinny by skierowane mniej wicej w t
sam stron. Nie ryzykowaby przejadki samochodem, którego koa nie s na
tyle wyrównane, aby móg zajecha tam, gdzie zamierzasz, prawda? Miaoby
to katastrofalny wpyw na bieniki opon, a przydrone barierki potrafi powa-
nie uszkodzi lakier.
Poniewa jest to ksika dla specjalistów od sprzeday, musz zapyta, czy
Twoje cele (rednioterminowe) uwzgldniaj kwesti produktywnoci i docho-
dów. Nie przekroczyem 250 000 dolarów dochodu ze sprzeday poprzez
wykrcanie numerów i optymizm. W innym miejscu do szczegóowo opisz
znacznie skuteczniejsze podejcie. Na t chwil opracuj dla mnie rednioter-
minowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci z nich rozlicz. Dla zwikszenia
wiarygodnoci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgldnij je
w swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Jeli Twoje aktualne wyniki
w sprzeday rzdz si innymi reguami, wierz, e dopasujesz do nich te instruk-
cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili.
Teraz jednak chciabym prosi wszystkich o minut ciszy w wyrazie uznania
wszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiajcy specjalici od sprzeday wyko-
nuj w wolnym czasie. Niezalenie od tego, jak bardzo kochasz swoj karier,
czy nie te rzeczy najbardziej Ci motywuj? Wymarzony rodzaj domu i spo-
ecznoci, w której chciaby y? Planowane podróe i umiejtnoci, które
chcesz naby? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo-
chodu, którym chciaby jedzi? Nie zapominajmy te o Twojej karierze spe-
cjalisty od sprzeday. W jaki sposób chciaby poszerzy swoje umiejtnoci,
kompetencje, dowiadczenie i wiedz, aby zwikszy zarówno satysfakcj z pracy,
jak i uzyskiwane dochody?
Nie przejmuj si, jeli którekolwiek z pragnie wydaje si bahe. Pragnie-
nia s rzecz ludzk. Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!
1
Stephen Covey (ur. 1932) — amerykaski pisarz, autor takich bestsellerowych
poradników, jak 7 nawyków skutecznego dziaania oraz Zasady skutecznego przywódz-
twa — przyp. tum.
40
M
ISTRZ PERSWAZJI
P
IKNO SPÓJNOCI
Nie bd usatysfakcjonowany, jeli odniesiesz wycznie olbrzymi sukces finan-
sowy i nic poza tym. Chciabym, eby take czu si szczliwy i speniony.
Jestem przekonany, e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj take bd dziki
temu szczliwsi. Poniewa podczas pisania staram si zawsze zmierza prosto
do celu, z przyjemnoci obwieszczam, e spójno sprzyja zarówno sukcesowi
finansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si z ludmi,
którym udao si uzyska spójno. Ich marzenia i cele s do siebie dopasowane,
a oni aktywnie do nich d, co staje si ródem entuzjazmu i energii, jakich
nie zapewni Ci adna tabletka. Jeli to si zmieni, daj mi zna, dobrze? Na
pewno j kupi!
Jeli czujesz, e utkne w martwym punkcie, i wysuchae ju wystar-
czajco duo motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze Ci na duchu
(lub zaaplikowa tabletk), powiem Ci, co zaobserwowaem. Widziaem wiele
osób w sytuacji bez wyjcia, które w pewnym momencie uzyskay tak spójno.
Nigdy nie wiadomo, co j wyzwoli, ale gdy j znajdziesz, poczujesz si, jakby
w Twoim yciu znowu wczono wiato i prd! Prosz Ci wic — a nawet
bagam — aby nie zaprzestawa swoich poszukiwa. Uaktualnij róda inspi-
racji. Albo moe signij po co technicznego zamiast inspirujcego. Skonsultuj
si z kim, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwaniejsze,
zmieniaj strategie, a poczujesz, e znalaze grunt pod nogami. To niezwykle
wane. ycie jest zbyt niesamowite, eby je po prostu przetrwa.
Musz Ci z przyjemnoci obwieci, e w tej ksice znajdziesz wiele
idei, które pomog Ci w uzyskaniu spójnoci. Tylko niewielka cz dotyczy
Twojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonujcych kwestii, z któ-
rymi przypuszczalnie nigdy wczeniej nie miae do czynienia. Pozostae czci
ksiki s take wypenione po brzegi ideami, które moesz wykorzysta do
zwikszenia swojej efektywnoci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu si
bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zastpi smaku sukcesu.
P
ENOWYMIAROWE CELE
Wikszo czytelników zapewne ma ju za sob jakiego rodzaju trening doty-
czcy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Zao si, e by ca-
kiem dobry. Mimo to i tak moesz znale co wcigajcego w mojej wersji
ustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurzae i odwiea-
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
41
e? W tej czci ksiki masz wietn okazj, eby to zrobi. A jeli nie masz
solidnych podstaw w tej dziedzinie, zdobdziesz odpowiedni wiedz i jedno-
czenie wyznaczysz swoje cele.
W tej ksice, a take w moim yciu, bardzo wan kwesti jest spójno.
Zgodno wiadomoci i podwiadomoci wyzwala potn dawk energii
i kreatywnoci. Gdy dopasujesz do siebie dugoterminowe i krótkoterminowe
cele, zaczniesz mie naprawd nieze osignicia. Kiedy najwysze wartoci
i marzenia s spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodne
poczucie integralnoci i satysfakcji, a przy okazji wiksz pewno, e zmierzasz
tam, gdzie pragniesz.
Penowymiarowe cele s cile zwizane ze spójnoci.
Myl, e podejcie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego
dziaania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins
2
robi podobn rzecz
w formie suchowiska pod tytuem Time of Your Life i moe bdziesz wola jego
styl prezentacji. Obaj omawiaj temat bardzo szczegóowo.
Ja przedstawi Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jak
zwykle bdzie to moja interpretacja oparta na wasnych dowiadczeniach
yciowych.
Powi chwil na zapisanie odpowiedzi na cz poniszych pyta. To
powinno sta si staym elementem Twojego ycia, wic nie próbuj stworzy
wyczerpujcej listy. Lepiej skoczy to zadanie z uczuciem przepenienia ener-
gi i chci powrotu do niego w przyszoci.
1.
Najwysze wartoci i marzenia dotyczce ycia osobistego i zawodowego.
Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chciaby
mie, kim chciaby by i co chciaby robi? Jakiego rodzaju ycie
chciaby wie?
2.
Dugoterminowe cele, czyli gówne osignicia na drodze do realizacji
marze.
3.
rednioterminowe cele, czyli gówne kroki na drodze do tych dugoter-
minowych.
4.
Projekty, które skadaj si na rednioterminowe i dugoterminowe cele.
5.
Kamienie milowe, dziki którym poznasz swoje postpy w realizacji pro-
jektów i celów rednioterminowych.
6.
Zadania, za które moesz si zabra od razu, aby zbliy si do kamieni
milowych.
2
Tony Robbins (ur. 1960) — amerykaski mówca motywacyjny i pisarz, autor
takich bestsellerów, jak Obud w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. tum.
42
M
ISTRZ PERSWAZJI
D
OWIADCZ PRZEKONUJCYCH CELÓW
Twoje cele powinny by przekonujce, aby inspiroway Ci do ich realizowania,
zaradnego mylenia, a take zaraania innych swoj wizj.
Oto przykad NIEprzekonujcego celu: zarobi tyle pienidzy, ile si da.
A przynajmniej nieprzekonujcego dla wikszoci ludzi. Nie jest on przeko-
nujcy sam z siebie, gdy zakada, e powiniene zrobi tylko tyle, ile jest bez-
wzgldnie konieczne. eby zarobi nieokrelon sum, nie ma powodu praco-
wa ciej ni niezbdne minimum. Poza tym, takie denie nie czy si
z innymi celami i wartociami.
Zapytaj si dlaczego, aby zbliy si do tego, co Ci motywuje. Zapytaj dla-
czego jeszcze raz, a znajdziesz si nieco bliej.
„Potrzebuj pienidzy na rozbudow domu”. Dlaczego?
„Potrzebuj gabinetu, aby zrobi w domu wicej miejsca”. Dlaczego?
„Dla rodziny. Dzieci nie maj si gdzie bawi, a my potrzebujemy miejsca
do odpoczynku, które nie bdzie zagracone”. Dlaczego?
„Bo chc, eby moja rodzina bya szczliwa”. Dlaczego?
„A ty co, gupi jeste? Kto nie chce, eby jego rodzina bya szczliwa?”.
I oto fundament — motywujcym celem okazao si szczcie rodziny.
Gdyby kontynuowa rozmow z tym czowiekiem, przypuszczalnie okazaoby
si, e ma na uwadze take dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chciaby,
eby jego ona miaa miej stresów, a caa rodzina cieszya si wikszym poczu-
ciem wspólnoty ze wzgldu na sprzyjajc temu przestrze. Te wartoci s
poczone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, dugie i zdrowe ycie
oraz harmonijny i peen bliskoci styl ycia.
Penowymiarowe cele silniej motywuj, gdy masz WICEJ powodów do
odniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które bd emanoway pilnoci,
koniecznoci poszerzenia wiedzy i umiejtnoci oraz rozbudowania kontaktów
z ludmi i spoeczestwem.
P
OTGA DWIGNI BEHAWIORALNEJ
Dwignia behawioralna to co, co wywouje automatyczn reakcj umysu
i ciaa bez udziau wiadomej woli. Moe by korzystna lub niekorzystna.
Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich dwigni za pomoc tak zwanej
modyfikacji behawioralnej. Ta metoda umoliwia uczenie zwierzt bardzo skom-
plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadzce do znacznego zwiksze-
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
43
nia osigni. Kluczem do skutecznoci dwigni behawioralnej jest to, e moesz
osign znacznie wicej i peniej si z tego cieszy, gdy nie musisz ze sob
walczy. Gdy nie musisz przywoywa caej swojej silnej woli, moesz wicej
energii i kreatywnoci przeznaczy na osignicie sukcesu.
Pierwsz i najwaniejsz rzecz, jak wikszo ludzi musi zrobi w zwizku
z dwigni behawioraln, jest odkrycie tego, jak za pomoc „modyfikacji beha-
wioralnej” wyksztacili ze nawyki. Ociganie si stanowi wietny przykad.
Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, mylenia i dziaania, unie-
moliwiajcy wykonanie pewnych zada, które musisz lub chciaby wykona.
Wiecznie zajte osoby take mog by dotknite nawykowym ociganiem.
Tak naprawd nawet zapracowani ludzie, którzy s skupieni na robieniu tego,
czego si od nich oczekuje, mog mie t wad. A take osoby zarabiajce
mnóstwo pienidzy. Znam gocia, który by bardzo zajty, w peni skupiony na
tym, co musi zrobi, aby odnie sukces. I faktycznie, zamówienia zaczy si
mnoy, lecz niestety poszed do wizienia za uchylanie si od pacenia podat-
ków. Zapewne si domylasz, w jakiej kwestii si ociga. A w jakiej kwestii
Ty si ocigasz?
Ociganie stanowi tak dobry przykad dlatego, e wietnie demonstruje
niewiadomo dwigni behawioralnej. Moesz j stworzy wiadomie, tak jak
trenerzy zwierzt, ale dziaa ona poza wiadomoci, jak wywiczony umys
zwierzcia. To niezwykle istotne rozrónienie. Trzeba je rozumie, aby móc
korzysta z dwigni.
P
RZYKAD
:
WYKORZENIENIE OCIGANIA
Zastanów si wic nad niewiadomym dziaaniem ocigania. Ludzie, którzy
wyzwolili si z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj, e drobne nieprzyjemnoci
i obawy stopniowo ksztatoway ich zachowanie, a do wyeliminowania lub
znacznego zredukowania okrelonych myli i zachowa. Niestety, te wyeli-
minowane myli i zachowania s czsto w jaki sposób nuce, nieprzyjemne
lub negatywne i zazwyczaj wi si z przymusem, a nie woln wol. To dla-
tego ociganie stanowi taki problem. Potga niewiadomoci dziaa przeciw
Tobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowizków.
Ten rozlegy temat wymagaby przynajmniej jednej osobnej ksiki. Chcia-
bym jednak, aby na tym poziomie zacz korzysta z dwigni behawioralnej.
Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz kopoty, po czym wymyl sposoby
wynagradzania si za podjcie kroków w odpowiednim kierunku.
44
M
ISTRZ PERSWAZJI
W tym momencie zaczyna dziaa „dwignia”. Wynika to ze sposobu
funkcjonowania zachowa i nawyków w niewiadomoci. Wynagradzaj kady
drobny krok we waciw stron, na przykad zrobienie miejsca na biurku
w celu wykonania danych zada. Nagrody powinny by przyznawane od razu.
Dziki temu Twoja podwiadomo zareaguje na nie podobnie jak umys
zwierzcia.
Nagroda nie musi by tuczca. To nawet nie musi by aden przedmiot.
Moesz na przykad emocjonalnie „poklepa si po plecach” z uznaniem. Pod-
nie pi w gór, jakby uruchamia klakson w ciarówce, i krzyknij: „Tak!
Jeste fantastyczny!”. Niewane, jak bardzo gupio to brzmi. Twoja niewia-
domo lubi takie rzeczy. Spraw, eby wiadomy umys nie przeszkadza Ci
w deniu do sukcesu. Nie trzymaj si zasad, bo moesz mie racj i by mar-
twy, jak mówi porzekado. Wynagradzaj si za kady krok w dobrym kierunku,
a Twój niewiadomy umys zacznie tworzy odruch zmierzania w t stron.
Bdziesz potrzebowa coraz mniej i mniej silnej woli, co umoliwi Ci wykorzy-
stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych dwigni.
Tego rodzaju technika dziaa nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowe
wyksztacanie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, e staniesz si
niemal zupenie innym czowiekiem w kwestiach energii, kreatywnoci, zarad-
noci i efektów.
Z
IDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE
Omówilimy wykorzenianie ocigania za pomoc nagród. Teraz przyjrzymy
si przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo-
wymi. Gdy zaczynasz zmierza w stron sukcesu, pierwsze kroki przypominaj
przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si po drugiej stronie, bdziesz
na dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powane wyzwa-
nie. Czasem strzee go may troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako
pokona stranika, aby przedosta si na drug stron.
Problemem progowym uniemoliwiajcym przeprowadzanie gbokich
i intymnych rozmów z czonkami rodziny moe by brak umiejtnoci wpro-
wadzania si w stan pewnoci siebie, kreatywnoci i otwartoci. Gdy jeste
zamknity w sobie, niepewny i draliwy, zapewne bdziesz próbowa nimi
manipulowa, zamiast dowiadcza gbokich konwersacji. Czsto nie zdajemy
sobie sprawy z tego, e manipulujemy innymi, gdy jestemy zbyt przeczuleni,
aby to zauway.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
45
Problemem progowym uniemoliwiajcym skupienie si na najwaniej-
szym w danym momencie zadaniu moe by nawykowe uznawanie, e wszystko
ma najwyszy priorytet. Skutkiem tego kadego dnia umys musi boryka si
z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko moe wystpi, gdy masz usta-
li swoje najwaniejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj Ci jakie inne automa-
tyczne reakcje.
R
OZWIZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH
Ludzie próbuj rozwizywa problemy progowe za pomoc dialogu wewntrz-
nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposób
przezwyciania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto-
matycznej reakcji umysowo-cielesnej i jej rozwizaniu. Korzystam z techniki,
dziki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przykadem jest Technika
Emocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której moesz poczyta w internecie. Jeli
rozmiar problemu uniemoliwia samodzielne jego rozwizanie, terapeuci znaj
wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR
3
. Shimmering to z kolei
wietna metoda bazujca na medytacji z udziaem trenera.
Zaómy, e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za kadym razem,
gdy go dowiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przykad modyfikacji
behawioralnej — kade odrzucenie dziaa jak niewielki wstrzs elektryczny,
trenujcy jej podwiadomo do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, co
moe doprowadzi do odrzucenia — na przykad wykonanie telefonu z ofert
sprzeday — staje si coraz mniej podane. Niektórzy ludzie dowiadczaj
niemal cakowitego paraliu wasnej aktywnoci zawodowej z powodu takiej
negatywnej dwigni behawioralnej.
Proces jest na tyle automatyczny, e dotknita nim osoba nie potrafi go
zidentyfikowa i pozby si zmartwienia. To tak, jakby za spraw negatywnej
dwigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymi
stawali si niepenosprawni. Miejmy nadziej, e znajdzie si kto, kto wzbudzi
w tej kobiecie szczer ch rozwizania problemu, aby moga rozwija karier.
Niepokój zwizany z odrzuceniem jest jak sabe ogniwo w acuchu, w którym
wszystkie inne ogniwa s wytrzymae.
3
EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu-
lanie i przeprogramowywanie za pomoc ruchu gaek ocznych) — metoda terapeu-
tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si problemów
zwizanych z traumatycznymi przeyciami yciowymi — przyp. tum.
46
M
ISTRZ PERSWAZJI
Co zabawne, obawa przed odrzuceniem moe sprawi, e umys tej kobiety
zacznie mie problem z ustalaniem priorytetów. Jasno w kwestii priorytetów
mogaby doprowadzi do zwikszenia liczby spotka biznesowych, a to z kolei
do zwikszenia liczby odrzuce. Przypomina to efekt domina.
P
RZYKADOWE ROZWIZANIE
:
DESENSYTYZACJA
Na szczcie, ta kobieta nie musi rozwizywa wszystkiego. Co zaskakujce,
gdy sprawi, e jakie jej problemy progowe stan si mniej odczuwalne, auto-
matycznie zmieni si cae jej zachowanie i mylenie. To bardzo interesujce zja-
wisko, poniewa progres nastpuje bez pracy nad konkretnymi schematami
mylenia.
Zaómy, e najpierw rozwie problem z ustalaniem priorytetów, skut-
kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zada
przestanie odczuwa gryzcy niepokój. W rezultacie nie bdzie si powstrzymy-
waa przed wyobraaniem sobie dugoterminowych celów. To z kolei dopro-
wadzi j do wniosku, e jej sukces zaley od tego, czy poradzi sobie ze sposo-
bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wic na
cao i postanowi rozprawi si ze swoj obsesj na punkcie odmowy.
Moe skorzysta z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Jeli to nie wystar-
czy, skonsultuje si z terapeut. Po rozwizaniu problemu bdzie miaa zupe-
nie inne odczucia w zwizku z odrzuceniem. Oczywicie nie na poziomie logicz-
nym — chyba kady potrafi sobie logicznie wytumaczy problem, co wcale go
nie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa papierosy „gwodziami
do trumny”, lecz mimo to nie potrafi rzuci palenia. Nam chodzi o zmian na
poziomie intuicji; instynktownych odczu i wiadomoci, która pojawia si
w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn zmian.
R
EZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA
Chciabym, eby powici teraz chwil na wyobraenie sobie rezultatów
takiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo-
kojem duszy bdzie potrafia ustala priorytety. To oznacza, e jej umys zacznie
naturalnie od czasu do czasu je przywoywa, na przykad pod prysznicem.
W ten sposób bdzie miaa wicej byskotliwych pomysów na rozwijanie kariery,
a take na przeomowe rozwizania innych problemów.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
47
Poza tym ze wzgldu na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi
z ustalaniem priorytetów. To uatwi jej nawizywanie kontaktu i trzewe myle-
nie, a tym samym przeoy si na zwikszenie wyników sprzeday! Nawet
ju nie wspominamy o wartoci zwikszenia satysfakcji z ycia.
To bardzo interesujce, e wskutek modyfikacji automatycznej reakcji
emocjonalnej spontanicznie zmienia si sposób mylenia. U naszej przyka-
dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich myli, jak: „Oni nie odrzucaj
mnie, tylko to, co mog zapobiegawczo zmieni wraz z rozwijaniem swoich
umiejtnoci w tej kwestii. Wiem na przykad, e jeli im poka, e nie chc
naduywa ich czasu, nie odrzuc mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwi si odrzu-
ceniem, atwiej mi zachowa rado i zwikszy swoj atrakcyjno, a dziki
temu wicej osób chce ze mn rozmawia”. To jest wanie gboka zmiana, która
wydobywa z czowieka osobowo sprzedawcy.
Czy nie byoby wietnie, gdyby naturalnie odczuwa w ten sposób? To
znaczy, nie Ty, tylko ona. Czy nie byoby wietnie, gdyby jej zapa stopniowo
si zwiksza wraz z wychodzeniem z doka? Wyobra sobie, jak jej wyniki
sprzeday wystrzeliyby w gór synchronicznie ze wzrostem naturalnej energii
i motywacji!
Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach moe radykalnie odmie-
ni jej ycie. Jest tak dlatego, e te drobne reakcje z czasem wywouj efekt
dwigni i doprowadzaj do powstania powanych ogranicze. Wanie z tego
powodu traktuj je tak powanie i staram si je sobie jak najszybciej uwiado-
mi i wyeliminowa.
Zastanów si, czy masz jaki problem progowy, który mógby rozwiza
metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.
Z
ARZDZANIE WIEDZ
Zarzdzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ-
rym wykorzystuje si je na bieco, co pozwala zaoszczdzi na kosztach
magazynowania i inwentaryzowania. Zarzdzanie na du skal — tak jak
w przypadku sklepu Amazon.com — stao si moliwe dziki programom kom-
puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedza
jest podstawowym zasobem, a zarzdzanie wiedz stanowi jedn z jego sekret-
nych broni.
Gdy technologia zaczyna odgrywa wiksz ni kiedykolwiek rol w naszym
yciu, a informacje staj si powszechnie dostpne, stanowiska sprzeday wielu
48
M
ISTRZ PERSWAZJI
produktów zostay wrcz zalane wiedz. Dodatkowo klienci staj si coraz lepiej
uwiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze bd wan czci
sprzeday, ale analityczne oblicze klienta rozwino si bardziej ni kiedykolwiek.
Na szczcie, ta sama technologia, która grozi nam przytoczeniem, moe
nam uratowa skór w kwestii przygotowania na wymagajcego klienta. Pomyl
o mojej pracy w ubezpieczeniach na ycie. Wiele osób ma niewiarygodn kon-
trol nad swoim majtkiem, byskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych oraz
obserwuje trendy i przepyw kapitau na wymylnych wykresach koowych
i innych. Mog one take wej na strony internetowe powicone ubezpiecze-
niom, w tym stron „Consumer Reports”
4
, która oferuje analitycznemu klien-
towi zupenie nowy poziom wiedzy zwizanej z porównywaniem produktów,
marek i usug.
Wielu czytelników tej ksiki zapewne dowiadczyo ju mierci sprze-
dawcy, który wiedzia wszystko na temat swojej linii produktów i umia odpo-
wiedzie na kade pytanie. Dzisiaj, bardziej ni kiedykolwiek wczeniej, wa-
nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si na wyspecjalizowanego
klienta. To oznacza przyswojenie ogromnej iloci informacji. Badasz swojego
klienta, co oznacza szczegóowe i rozoone w czasie rozmowy, a nie krótkie
spotkanie i szybk sprzeda. Badasz te trendy w brany i ofert konkurencji.
Badasz nawet ofert i wiedz wasnej firmy. Oprogramowanie do zarzdzania
wiedz oraz umiejtno znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si
we wszystkich trzech wymienionych sferach.
Klient bdzie pod wraeniem Twojej specjalistycznej wiedzy, niewiadom
tego, e nie miae jej, dopóki nie wkue jej par dni wczeniej. Powiniene
jednak bez skrpowania zabiera róda danych ze sob. Nigdy nie wiadomo,
czy klient nie puci w Twoj stron podkrconej piki. Urzdzenie z dostpem do
internetu i z wgranymi informacjami firmowymi moe przesdzi o Twoim
sukcesie.
Powiniene z tego zapamita, e filozofia zarzdzania wiedz polegajca
na nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszczdza czas
i skupi wysiki sprzedaowe tam, gdzie mog przynie najwiksze efekty.
W niektórych branach skoczyy si czasy bycia „wszechwiedzcym”.
4
„Consumer Reports” — popularny amerykaski magazyn oraz powizana z nim
strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczby
produktów — przyp. tum.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
49
Z
ARZDZANIE EMOCJAMI
By moe dobrze zarzdzasz czasem, ale musisz te panowa nad emocjami.
Jeli kto odwoa spotkanie, a Ty poczujesz frustracj lub rozczarowanie, pozba-
wisz si energii, a to z kolei wpynie na Twoje zachowanie i kreatywno
w kontaktach z klientami. W ten sposób moesz straci ca samodyscyplin.
„Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przeksztacaj je tak, eby Ci wzmacniay,
gdy sukces zaley od waciwego zarzdzania sob.
Sposób odczuwania w znacznym stopniu wpywa na uzyskiwane rezultaty,
poniewa oddziauje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz take na subtelne
sygnay Twojej mowy ciaa, które s odbierane przez klientów. Panowanie nad
tym, co wywouje w Tobie emocje, moe radykalnie poprawi Twoje wyniki.
Jedn z najwaniejszych rzeczy, które wpywaj na Twój sposób odczuwania
i komunikaty wysyane do otoczenia, jest to, co masz w mylach.
Sposób odczuwania oddziauje na fizjologi i odwrotnie. Gdy zmieniasz
fizjologi, modyfikujesz swoje emocje. Mówic „fizjologia”, mam na myli
wszystko, co zwizane ze stanem fizycznym, na przykad mow ciaa.
Zmiana mowy ciaa wpywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie-
wiadome, subtelne sygnay, lecz o modyfikowanie wiadomych aspektów mowy
ciaa, nad którymi masz kontrol. Z drugiej strony, jeli nauczysz si zarzdza
emocjami, zaczniesz wysya subtelne sygnay, które pomagaj w budowaniu
kontaktu i doprowadz do zwikszenia sprzeday, chocia nikt nie bdzie sobie
zdawa sprawy z ich wpywu.
Chciabym, eby zastanowi si, w jakim stanie podchodzisz do rónych
punktów dnia. W jaki sposób wpywa to na sprzeda, poziom Twojej energii
i skupienie na sukcesie? W tej ksice bdziesz mia wiele okazji do wiczenia
i opanowywania umiejtnoci zapewniajcych wiksz kontrol nad emocjami,
a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami,
które wpywaj na to, co trzeba zrobi w okrelonym miejscu i czasie.
S
TANAMI EMOCJONALNYMI MONA SI BAWI
,
A
NIE
TRAKTOWA JE JAK POGOD
Wiele osób uwaa, e niewiele da si zrobi ze swoimi emocjami. Co gorsza,
czasem tworz z nich istn greck tragedi. Przypomina mi to stary dowcip:
„Wszyscy wci gadaj o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego z ni
zrobi”.
50
M
ISTRZ PERSWAZJI
Ludzie odnoszcy sukcesy powiedzieliby Ci, e moesz zdoby znaczn
kontrol nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocztek przyjrzyj si
sownictwu, którego uywasz przy opisywaniu swoich negatywnych dowiad-
cze. Niektórzy ludzie mówi sobie takie rzeczy, jak: „Zostaem zmiadony”,
„No to umar w butach” lub „To bya straszliwa poraka”.
Zatrzymaj si. Jakie uczucia wywouje poraka? Skd wiesz, e tak si czu-
jesz? Jeli naprawd si zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwaysz, e masz
wtedy konkretne myli i odczucia, które nie s jak pogoda. S one czci
Ciebie i moesz mie nad nimi znaczn kontrol.
Sama zmiana sownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dziaa. Zamiast
mówi: „To bya straszliwa poraka”, powiedz tak:
„Moja reakcja jest naprawd bardzo silna. Oddycham pytko, przygarbiem
si i mam mtlik w gowie. Moja samoocena musiaa by silnie uzaleniona od
tego wyniku. Chciabym jednak wprawi ciao i umys na powrót w dobry stan,
aby by gotowym do tego, co bdzie dalej. Niech pomyl... Moe zrobi sobie
przerw i zaplanuj wszystko podczas spaceru? To brzmi cakiem niele”.
W ten sposób powstrzymujesz si przed wzmacnianiem schematu nawy-
kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupenie inny styl mylenia. Twoje
ciao na to zareaguje, a myli zaczn przechwytywa ten pozytywny trend.
Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie bdziesz musia nad tym pracowa.
WICZENIE NA ZMIAN STANU ZA POMOC SÓW
Gdy co schrzanisz, zamiast si obwinia, moesz skupi si na rozwizaniu
problemu. Istnieje znaczna rónica midzy robieniem sobie wyrzutów a wzi-
ciem odpowiedzialnoci. Samobójstwo nie jest w rzeczywistoci najszczersz
form samokrytyki, tylko wziciem odpowiedzialnoci. Zastanów si nad takim
jzykiem:
„Nie byem przygotowany na pytania, musz si naprawd lepiej przygo-
towa przed nastpn prób. Martwi si tym, jak to wpyno na moj reputa-
cj. Podejrzewam, e troch czasu upynie, zanim odbuduj zaufanie na tyle, eby
znowu da sobie szans z t grup”.
Czy ten jzyk nie jest zupenie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twoje
silne punkty i moliwoci, traktuje o odpowiedzialnoci oraz dziaaniach i po-
danych rezultatach. Nawizuje do Twojej siy i pragnie.
Pocztkowo takie sformuowania mog Ci si wydawa sztuczne lub wymu-
szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób mylenia ni „To bya strasz-
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
51
liwa poraka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, e masz w sobie emocje, które
przy Twoich aktualnych umiejtnociach s tak przytaczajce, e wydaje Ci
si, i sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemoliwe,
gdy zoenie broni byoby dla Ciebie zabójcze. Jeste wic w kropce.
Nie musisz by w kropce. Zacznij przeamywa impas od panowania nad
emocjami. Zmiana mylenia jest dobra na pocztek, a wicej dowiesz si
z dalszej lektury tej ksiki. Jeste sprzedawc, wic sprzedaj sobie swój wasny
sukces tym prostym podejciem.
Z
ARZDZANIE CZASEM
Wiesz, e zarzdzanie czasem jest bardzo wane. Masz jednak skuteczn metod,
aby to osign? Wiele osób odkrywa, e czyja ksika lub program sprawdza
si w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zakadaj, e wynika
to ze zbyt sabych stara. By moe potrzebujesz czego skrojonego pod siebie.
Przecie nie mógby na przykad pracowa w ich butach.
Oczywicie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest powicanie wik-
szoci czasu na sprzeda. To zazwyczaj oznacza powicanie go na bezpored-
nie spotkania z klientami. Im wikszy masz wpyw, tym wicej zarabiasz. Wynika
z tego, e musisz mie system planowania swoich dziaa w czasie.
Ludzie odnoszcy sukcesy zawsze maj wicej moliwoci, ni s w stanie
wykorzysta, wic wikszo z nich skupia si na zadaniach. Sk w tym, e
zadanie rozszerza si na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si upewni, e znaj-
dziesz czas na te rzeczy, które mog mie najwikszy wpyw na Twoje dochody
i karier. To oznacza, e nie moesz sobie pozwoli na przygniecenie drobia-
zgami. Powiniene si na nie zdesensytyzowa, tak jak mówilimy wczeniej.
Aby uzyska efekty, które wykrocz poza zwyke wykonanie zada, na jakie
napotkasz, musisz wykroczy poza zwyke reagowanie. W tym celu musisz prze-
nie uwag z napywajcych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie
atwiej zidentyfikowa to, co moesz odoy na póniej lub zignorowa, gdy
skupiasz si na rezultacie.
W
IELKA REWOLUCJA W ZARZDZANIU CZASEM
wietnym przykadem jest bycie gwiazd. Gdy kto staje si niewiarygodnie
sawny, musi skupi si na swoim rzemiole, a nie na odpowiadaniu na tysice
maili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a jeli bdzie nimi mdrze zarzdza,
52
M
ISTRZ PERSWAZJI
stworz dla niego system filtrowania tylko najwaniejszych kontaktów. Nie ma
innej opcji. To nie jest wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylko
jedyny sposób na kontynuowanie dziaalnoci. Co by byo, gdyby tak wanie
reagowa na przychodzce do Ciebie zadania? Wyobra sobie, e masz taki
zmys, dziki któremu tak wyranie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul-
taty, e po prostu nie tolerujesz zada, które zmarnuj Twój czas.
To moliwe, lecz trzeba mie bardzo przekonujce powody. To oznacza
konieczno opierania si na dugoterminowych celach i mylenia w katego-
riach efektów, a nie zada. Im bardziej jeste nastawiony na wyniki, tym atwiej
Ci ogarn zadania, które do Ciebie napywaj. Gdy wyrobiem sobie taki
nawyk, byem zdumiony tym, jak wiele zada mog odoy lub zupenie zigno-
rowa. Pocztkowo miaem przebyski powtpiewania. Takie dokuczliwe wra-
enie, e jestem lekkomylny. A potem do mnie dotaro. Zawsze bdzie nie-
skoczenie wicej do zrobienia, ni jeste w stanie wykona. Trzeba mie granice,
tak jak komórka ma cianki zewntrzne. Musisz zaakceptowa odpowiedzial-
no i przej kontrol. Nie ma innego wyjcia, gdy poraka nie jest opcj,
a Twoj misj jest dochód.
Aby poczu przedsmak tego podejcia, wykonaj ponisze wiczenie. We
swoj list zada i pogrupuj j pod ktem wyników. Nastpnie powi dzie
na mylenie wycznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada.
To stanie si coraz bardziej wcigajce, gdy z tej perspektywy bdzie Ci atwiej
odpowiedzie sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj w zgodzie z Twoim
najwaniejszymi projektami, ze rednio- i dugoterminowymi celami oraz
z Twoj wizj i marzeniami. Innymi sowy — czy te wyniki s faktycznie czci
Twoich penowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym,
ile godzin chcesz spdzi na rozmowach z klientami? Jaka to mogaby by liczba
godzin i jakie dochody mona z tego uzyska? W dalszej czci ksiki wró-
cimy do tego tematu.
To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj rewo-
lucyjnych sposobów zarzdzania czasem.
Z
ARZDZANIE CZASEM I SOB
:
WSKAZÓWKI
Stosunek rachunku do jego wartoci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionych
rachunków, których nie potrafisz ogarn, czy mniej rachunków i naprawd
zadowoleni z obsugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy podasz za tym, co
naprawd najwaniejsze.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
53
Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz si, e potrafisz robi wicej ni jedn
rzecz naraz, ale czy w peni wykorzystujesz moliwoci tego „wicej”? Na przy-
kad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra sobie, jak bardzo
nadrobiby zalegoci, gdyby upar si, e poczekasz na ow grub ryb,
która nigdy nie oddzwania. Wcz gonik w telefonie, ale tylko do momentu,
gdy ów klient odbierze. W midzyczasie porzdkuj papiery. Twojemu szefowi
bardzo si to spodoba, a Ty bdziesz mia zastrzyk adrenaliny. Upewnij si, e
operator wie o tym, i masz nieskoczon ilo czasu, gdy pracujesz nad pilnym
projektem i nie zamierzasz odej od biurka.
Zastrzeony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno, skupie-
nie i rozwijanie kreatywnych pomysów, w którym nikt Ci nie przeszkadza?
Potrzebujesz go? Wikszo ludzi go potrzebuje. Pomyl o tym, co mógby Ci
da w pracy lub w domu.
Podstpne schematy. To bardzo wane, aby wykry schematy czasowe,
które nios niezamierzone konsekwencje. Na przykad, czy Twoja firma ma
przewidywalne okresy promocyjne? Jeli tak, moesz dowiadczy równie prze-
widywalnego zaamania sprzeday, gdy klienci bd czeka na okazj! Niektóre
firmy musz zama ten schemat, a inne z kolei mog czerpa korzyci z bycia
przewidywalnym.
W kocu, jeli wyrobisz w klientach schemat kupowania i bd uwanie
wypatrywa maila zapowiadajcego promocj, to by moe mniej uwagi
powic konkurencji. Nawyki bywaj trudne do zamania.
Z kolei gdy bdziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by moe
bd Ci obserwowa jeszcze uwaniej. A konkurentom bdzie trudniej zare-
agowa, gdy nie bd w stanie przewidzie Twojego ruchu. Utrudniaj rozszy-
frowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dziaa!
W
ICEJ WSKAZÓWEK
!
Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, e wyrobie norm lub
jej osignicie jest bardzo odlege. Naucz si trików, dziki którym zachowasz
motywacj i wiee podejcie.
Jeste sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda. Potrzebujesz czuoci,
mioci i opieki, szlifowania umiejtnoci, warunkowania i treningów — tak
jak wszyscy sportowcy. To oznacza caociowy styl ycia, jaki wiod fanatycy
zdrowia. Gdyby mia konia wycigowego wartego kilka milionów dolarów,
54
M
ISTRZ PERSWAZJI
pozwoliby mu oglda telewizj cay wieczór i bez przerwy wisie na telefonie?
Mógby pi i nie spa do póna? W adnym wypadku! Ty te jeste wart wiele
milionów, a to nie bagatela.
Sen. Sen jest najwikszym sekretem zachowania zdrowia psychicznego
i motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, e to klucz do powodzenia,
gdy byoby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwikszych sekretów sukcesu.
Sk w tym, e to musi by wartociowy sen. Musisz mie swój rytm i nie
moesz siedzie do póna, ogldajc nocne programy. Jeli nie budzisz si wypo-
czty, znajd przyczyn. By moe s jakie sprawy z przeszoci, które nie
pozwalaj Ci przej przez faz REM.
Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj produktyw-
no? aden czowiek nie jest wysp. Otoczenie ma wpyw na wyniki.
Czy nieustannie kto Ci przeszkadza?
Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa jasnoci
umysu?
Czy masz skuteczny system ledzenia obowizków i okazji?
Co powiesz o swojej ergonomii?
Gbia. Czy ludzie w Twoim yciu inspiruj Ci i podzielaj Twój system
wartoci? Czy wydobywaj z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, eby tak byo, bo
jeli nie, bdziesz musia poszuka sobie odpowiedniejszych znajomych!
J
ESZCZE WICEJ WSKAZÓWEK
!
Uwaaj na metafizyk. S ludzie, którzy chc od Ciebie pienidzy za to, e
powiedz Ci, i moesz zarabia pienidze za spraw myli. Kad minut, jak
powicisz na wysuchiwanie ich przekona, mógby spoytkowa na prac nad
kondycj, szlifowanie umiejtnoci i przebywanie z rodzin. Powiedz tym spe-
cjalistom, e zarabiasz pienidze za spraw myli, gdy dochody wynikaj z pla-
nowania pracy i pracowania nad realizacj planu.
Syszaem pogld, e jeli protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si do
zwikszenia liczby wojen, gdy wkadasz w nie swoj energi. To oznacza, e
Twoje myli s w stanie sprawi, e ludzie zaczn si zabija. To mnie naprawd
dobija. Gdyby taka magia dziaaa, kady nastolatek chodziby z modelk rekla-
mujc bielizn. Jeli chcesz wpywa na bieg wydarze za pomoc subtelnej
energii, naucz si zarzdza emocjami, gdy w ten sposób Twoja osobowo
stanie si dyskretnie przekonujca.
Potrzebujcy kontra charyzmatyczny. Zauwaye, e atwiej sprzeda co
ludziom, gdy Ci na tym nie zaley? Pomyl, jak to si odnosi do reguy 80/20.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
55
Gdy zajmujesz si 20% klientów, którzy odpowiadaj za 80% dochodów,
zao si, e stajesz si o 100% bardziej zestresowany. Jeli tak jest, to pod
wzgldem produktywnoci masz w 80% przypadków niewaciwe podejcie!
Staraj si, ale bez przesady.
Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si nad wyznaczeniem sobie
procentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota moe si wydawa
bez znaczenia lub nie do osignicia. Denie do procentowego wzrostu jest
w jaki sposób bardziej inspirujce. W moim przypadku dziaa o 20% lepiej ni
sama kwota. artuj. A moe to tylko trik psychologiczny.
Chwila.
Czy ja powiedziaem, e to TYLKO trik psychologiczny? To to tak,
jakby oskara piekarza o oszustwo polegajce na stosowaniu ciasta. OCZY-
WICIE, e to trik psychologiczny. Caa sprzeda opiera si na psychologii.
Tak samo, jak motywacja. To oznacza, e motywacja do sprzeday jest przesik-
nita psychologi.
P
RZEAM RUTYN
Czy nie wpade zbyt mocno w rutyn? wietne okazje do zwikszenia sprze-
day mona czasem dostrzec, gdy wychyli si gow poza ogrodzenie zwane
Twoj „rol” w firmie lub profesji. Na przykad, czy jest jakie pole siowe,
które powstrzymuje Ci przed nawizywaniem kontaktu z pracownikami, któ-
rzy mog mie wpyw na sprzeda? Co zaskakujce, wikszo sprzedawców
ignoruje takich pracowników, gdy s tak zajci wasn motywacj, technikami
i dziaaniami.
Powi na to chwil, zaczynajc od teraz, i pomyl o tym, którzy ludzie
w firmie mog zrobi co (lub PRZESTA robi co), co wpywa na Twoje
wyniki. Ile wysiku bdzie Ci kosztowao nawizanie zdawkowej relacji z nimi?
Mógby im podzikowa za zrobienie czego, co okazao si pomocne.
Moesz zapamita ich dat urodzin i da im drobny prezent. A póniej
poprosi o niewielk przysug. Bdziemy jeszcze pisa o tym, jak zasada wza-
jemnoci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy byem bardzo
uprzejmy wzgldem recepcjonistek.
Gdy wracaem z zebrania, zazwyczaj miaem dla nich jaki smakoyk.
Zawsze z zadowoleniem reagowaem na ich propozycje terminów spotka. Inny
agent z mojego biura dawa im do zrozumienia, e nie zawsze jest zadowolony
z umówionych terminów. Czasem si spónia.
56
M
ISTRZ PERSWAZJI
Recepcjonistki chciayby by dumne ze swojej pracy, wic w swoich dzia-
aniach staraem si im to umoliwi. Moja wiarygodno sprawiaa, e czuy
si dobrze. Gdy pojawiao si nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoniy do
mnie, a mój kolega dostawa nastpne. Czasem w danym momencie byo tylko
jedno spotkanie, wic otrzymywaem wicej propozycji. Mój kolega z kolei
w nocy realizowa harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efek-
cie przynosiem do domu wyszy czek z prowizj.
Rónica midzy nami polegaa na tym, e nie zadowalaem si ograni-
czeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spo-
tkania i sprzedawania. Dodaem do tego „intraprzedsibiorczy”
5
cel zapewnia-
nia sobie wsparcia pracowników, które mogo wpyn na moje wyniki.
Jest taki klasyczny przykad z historii Disneylandu. Przerwij mi, jeli go
syszae. Opowiada on o wonym, który wydziera si na odwiedzajcych,
którzy rzucali mieci na ziemi. Podejrzewam, e uwaa to za element swojej
pracy. A moe po prostu by sfrustrowany. Albo w dziecistwie tresowano go
z uyciem broni. Niezalenie od przyczyny, menader zwróci mu uwag na to,
e jego comiesiczny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spa-
ceruj po Disneylandzie, wic im lepiej si czuj, tym wicej ich przyjdzie i zoy
si na ten czek. Czy moesz zrobi co, co sprawi, e pracownicy w Twojej
firmie poczuj si bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klien-
tom prawdziwie satysfakcjonujcych przey?
Mora z tych dwóch historii jest taki, e „kady sprzedaje”. Istnieje jednak
nieskoczenie wiele sposobów na przeamywanie rutyny. Zao si, e w cigu
najbliszej minuty jeste w stanie wpa na kilka nieszablonowych pomysów
na wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto musi
to zrobi, a poza tym, to si opaca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami same
si nie wypisz, przecie wiesz!
K
IM JESTE
?
Gdyby móg sam stworzy nazw swojego stanowiska, jaka by bya? Postaraj
si wymyli tytu, w którym NIE bdzie mowy o sprzeday, reprezentowaniu
i klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwikszy kreatywno Twojej
5
Intraprzedsibiorca (ang. intrapreneur) — specjalista zajmujcy si wdraaniem
nowych idei i sposobów dziaania w obrbie firmy — przyp. tum.
500
ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDAY
57
podwiadomoci. Kto wie, jakie byskotliwe pomysy przyjd Ci do gowy
pod prysznicem, gdy najmniej si ich spodziewasz. A to wszystko za spraw
maej, gupiej kreatywnoci.
Oczywicie nie sugeruj, eby zmieni to, co mówisz ludziom. No, chyba
e wymylisz co naprawd nieodpartego. Nie twierdz te, e „sprzeda” to
ze sowo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innych
nazw okrelajcych wasn dziaalno. Na potrzeby tego wiczenia moesz by
zabawny i kreatywny.
Czasem, gdy ludzie to robi, wymylaj tak przekonujcy tytu, e posta-
nawiaj uywa go jako elementu zwracajcego uwag.
Sprzedawanie butów jest w porzdku, ale czy w rzeczywistoci nie jeste
osobistym brokerem mobilnoci? Albo konsultantem pielgnacji stóp? Albo
specjalist od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzedae buty
sportowe jakiej gwiedzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie willi
wakacyjnych te jest w porzdku, ale co mylisz o ekspercie od speniania snów,
agencie marze lub legalizatorze marze?
Bankierzy, agenci nieruchomoci i owcy gów to sprzedawcy. Nie nazy-
waj si sprzedawcami, gdy s definiowani przez swoje produkty i dziedziny
dziaalnoci. Co powinno definiowa Ciebie? Obaj dobrze wiemy, e sprzeda
nie sprowadza si do transakcji, o ile nie spdzasz caego dnia przy kasie fiskal-
nej. Mimo to sowo „sprzeda” brzmi jak transakcja i moe ogranicza myle-
nie. Wypróbuj wic ten may eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwikszenia
motywacji, a moe wymylisz sposób na przykucie uwagi, zwikszenie liczby
konwersacji i poprawienie sprzeday!
eby nie pomyla, e jestem stuknity — istnieje wiele osób, które zrobiy
dokadnie to, o czym pisz, i stworzyy sobie tosamo zawodow, która przy-
kuwa uwag. Pierwszy „mentor sukcesu” móg zadowoli si zwykym tytuem
terapeuty lub doradcy. Pierwsza „konsultantka pikna” moga si ograniczy
do bycia kosmetyczk lub sprzedawczyni makijay. A ile osób umiecio
w swoim tytule odwoanie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znaleli
tego w pastwowym wykazie tytuów zawodowych. By moe poborcy podat-
kowi powinni si przemianowa na „infrastrukturalnych zbieraczy funduszy”.
Jak w kwestii: „Zarabiam pienidze na ulicach, mostach i wszystkim innym, co
uwaasz za naturalne”.
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
więcej podobnych podstron