Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.

Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk
Projekt okładki: Jan Paluch

Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail:

[e-mail]

WWW:

http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/fundra
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-283-0358-4

Copyright © Gnyszka Fundraising Advisors 2015

Printed in Poland.

•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

3

S

PIS TREŚCI

P

ODZIĘKOWANIA

............................................................ 7

P

RZEDMOWA

................................................................. 9

1.

D

EFINICJA I PARADYGMAT

.............................................. 13

Co to jest ten fundraising? .............................................................13
Paradygmat ...................................................................................14

Co mówiÈ nam gen. Patton i Janina Ochojska? ........................15
Fundraising to relacje. Prawdziwe relacje ..................................16
Ludzie dajÈ ludziom, rzadko szyldom .......................................17
Fundraising kosztuje .................................................................18

2.

Z

ASADY

...................................................................... 21

Przekaz skupiony na Darczyñcy .....................................................21
Nacisk na najwyĝszy ROI ..............................................................22
Personalizacja .................................................................................24
Uïatwiaj przekazanie darowizny .....................................................28
Konwersja przypadkowych Darczyñców w regularnych .................29
Fundraiser to nie najemnik .............................................................31

Kup książkę

Poleć książkę

4

SPIS TREŚCI

3.

P

RZYGOTOWANIA

......................................................... 33

Funkcje w zespole ..........................................................................33
Kluczowe procesy ..........................................................................35
NarzÚdzia .......................................................................................36
Rekonstrukcja zasobów ..................................................................38
Minimalizacja ryzyk .......................................................................41
Trening zespoïu i maïe radoĂci .......................................................42
Narracja .........................................................................................43

4.

I

DZIEMY W BÓJ

! ............................................................ 45

Social fundraising ...........................................................................45

Spotkania osobiste ....................................................................46
Druk i direct mailing ................................................................48
Internet ....................................................................................50
Wydarzenia ..............................................................................52
SMS-y ......................................................................................54
Fundraising uliczny ..................................................................56
PamiÚtaj koniecznie! .................................................................57

Fundraising korporacyjny ..............................................................58

Maïe firmy ................................................................................58
¥rednie firmy ............................................................................59

Sponsoring .....................................................................................61

Waĝne sÈ cele Sponsora (case study) .........................................61
Jakie dajesz korzyĂci i dlaczego akurat Ty? ...............................64
Reĝim komunikacyjny ..............................................................67

Gdzie tu jest CSR? .........................................................................68

5.

P

IĘĆ ZASAD PISANIA

..................................................... 71

6.

C

ASE STUDY

—

NAUCZ SIĘ NA

NASZYCH DOŚWIADCZENIACH

................. 75

Co daje silna spoïecznoĂÊ? ..............................................................75
NieufnoĂÊ i frakcje w zespole ..........................................................76
Rola celebryty ................................................................................78

Kup książkę

Poleć książkę

SPIS TREŚCI

5

Wielka mobilizacja ........................................................................79
Aukcje dobre na wszystko? ............................................................80
Dobrze zapowiadajÈca siÚ wspóïpraca… .........................................81
Wspóïpraca z kawiarniÈ to samograj ..............................................82

7.

P

ROWADZENIE KAMPANII

............................................... 85

ZarzÈdzanie projektem ...................................................................85
Motywacja — maïe rzeczy i rytuaïy ...............................................88
Ewaluacja .......................................................................................89

8.

P

OLSKIE PROBLEMY

...................................................... 91

Prawo ............................................................................................91
Organizacje pozarzÈdowe a fundraising ..........................................92
Opinia publiczna ............................................................................94

9.

T

O NIE ZAKOŃCZENIE

,

TO

DOPIERO

POCZĄTEK

… ............... 97

A

.

J

AK RADZIĆ SOBIE Z MEDIAMI

? ....................................... 99

B

.

J

AK DOBRY JESTEŚ

? .................................................... 103

C

.

J

AK BARDZO

D

ARCZYŃCY LUBIĄ

T

WOJE PUBLIKACJE

? ...... 105

1.

O

NAS

....................................................................... 107

Kup książkę

Poleć książkę

6

SPIS TREŚCI

Kup książkę

Poleć książkę

13

ROZDZIAŁ

1

D

EFINICJA I PARADYGMAT

C

O TO JEST TEN FUNDRAISING

?

Czym fundraising jest, a czym nie jest? Moim zdaniem w III sektorze
mamy dwie moĝliwoĂci definicyjne. Albo uznamy, ĝe wszelkie dzia-
ïanie majÈce na celu generowanie przychodów (w postaci pieniÚdzy,
dóbr albo usïug) jest fundraisingiem, albo teĝ za fundraising uznamy
konkretnÈ formÚ takiej dziaïalnoĂci. OsobiĂcie skïaniam siÚ do tezy,
ĝe owe sposoby generowania przychodów sÈ na tyle róĝne, ĝe nie mogÈ
byÊ objÚte jednÈ nazwÈ. Dlatego teĝ proponujÚ poniĝszÈ typologiÚ
i poszczególne definicje:

x

DziaïalnoĂÊ gospodarcza
polega na Ăwiadczeniu usïug, z których dochód przeznaczany
jest na dziaïalnoĂÊ statutowÈ organizacji. Od zwykïego biznesu
róĝni siÚ jedynie tym, ĝe potencjalnÈ motywacjÚ klienta
uzupeïnia o chÚÊ wsparcia misji organizacji NGO.

x

Fundraising
polega na komunikacji z otoczeniem organizacji majÈcej na
celu uzyskiwanie — najlepiej regularnych — darowizn. W ra-
mach fundraisingu dÈĝymy takĝe do zwiÚkszania zasiÚgu owej
komunikacji i poszerzania samego otoczenia. W tym obszarze
zawiera siÚ takĝe kooperacja z II sektorem przy projektach CSR.

Kup książkę

Poleć książkę

14

ROZDZIAŁ 1

x

Tworzenie wniosków o granty
polega na znajdowaniu programów grantowych finansowa-
nych z budĝetów: pañstwa, samorzÈdu albo i innych podmio-
tów, nastÚpnie na planowaniu projektów wpisujÈcych siÚ w ich
zaïoĝenia, opisywania ich we wnioskach, realizacji, a na koñcu
— co bardzo waĝne — takĝe ich rozliczaniu.

x

Sponsoring
polega na nawiÈzywaniu relacji z podmiotami II sektora (fir-
mami), które majÈ na celu podpisanie umów, w których obie
strony definiujÈ wzajemne Ăwiadczenia. Z reguïy NGO
otrzymuje Ărodki finansowe na swojÈ dziaïalnoĂÊ (rzadziej —
usïugi albo produkty), partner biznesowy natomiast moĝli-
woĂÊ zaznaczenia tego faktu oraz swojej obecnoĂci w kana-
ïach komunikacji organizacji NGO albo organizowanych
przez niÈ wydarzeniach.

DoĂwiadczenie uczy, ĝe organizacje wyspecjalizowane w którymĂ

z powyĝszych rodzajów pozyskiwania Ărodków majÈ duĝy problem ze
zwiÚkszeniem swych przychodów w oparciu o nowy kanaï. WiÈĝe siÚ
to z koniecznoĂciÈ pokonania pewnej bariery mentalnej. Na czym in-
nym polega bowiem wspóïpraca z urzÚdnikiem, na czym innym ne-
gocjacje z korporacjÈ, a czymĂ zupeïnie osobnym jest pisanie peïnych
emocji listów do Darczyñców.

P

ARADYGMAT

W wiÚkszoĂci nauk istniejÈ róĝne paradygmaty. W szczególnoĂci dotyczy
to nauk spoïecznych, gdzie paradygmatów jest caïe mnóstwo. OczywiĂcie
fundraising to nie nauka, tylko co najwyĝej bardzo praktyczna dzie-
dzina wiedzy zlokalizowana na pograniczu marketingu, psychologii,
socjologii i caïego mnóstwa innych nauk i dziedzin, które Ămiaïo
moĝemy okreĂliÊ jako spoïeczne. Dlatego teĝ moĝemy mówiÊ o róĝ-
nych paradygmatach czy chociaĝ konwencjach w fundraisingu.

Paradygmat, którym kierujemy siÚ ja i mój zespóï, polega na ak-

centowaniu roli relacji miÚdzy fundraiserem a DarczyñcÈ oraz najgïÚb-
szych tÚsknot tego ostatniego. Poniĝej wymieniam kilka najwaĝniej-
szych skïadników tego paradygmatu.

Kup książkę

Poleć książkę

DEFINICJA I PARADYGMAT

15

Co mówią nam gen. Patton i Janina Ochojska?

ByÊ moĝe wiesz coĂ o legendarnym dowódcy II Armii Stanów Zjed-
noczonych, gen. George’u Pattonie Jr. SïynÈï z bïyskotliwych i nie-
samowicie motywujÈcych przemów, jakie wygïaszaï do swych ĝoïnierzy.
Robiï to naprawdÚ dobrze, bo jego armia posuwaïa siÚ naprzód naj-
szybciej spoĂród innych zwiÈzków taktycznych, jakimi dysponowali
alianci podczas II wojny Ăwiatowej. Potrafili przeÊ do przodu bez prze-
rwy nawet przez 72 godziny.

Szczególnie zapadïo mi w pamiÚÊ jego jedno zdanie, które wygïosiï,

koñczÈc jedno z przemówieñ. Ba, to nawet nie jest zdanie. To bar-
dziej okrzyk. Brzmi nastÚpujÈco:

¥miaïo! ¥miaïo! Zawsze Ămiaïo!

Brzmi gïupio? ByÊ moĝe. Ale kluczowÈ rzeczÈ w fundraisingu pojÚ-

tym tak, jak my go pojmujemy, to optymizm wynikajÈcy z wiary
w sïusznoĂÊ misji organizacji, którÈ reprezentujesz. Zanim powiem na
ten temat wiÚcej, przytoczÚ jeszcze sïynnÈ anegdotÚ o Janinie Ochoj-
skiej z Polskiej Akcji Humanitarnej, Ăwietnie ilustrujÈcÈ to, co chcÚ
powiedzieÊ.

JaninÚ OchojskÈ zaproszono kiedyĂ do telewizji. Dziennikarz zadaï pytanie:
— Pani Janino, jak to jest, ĝe nikt nie odmawia Pani wsparcia PAH-u?

Wie pan co… rzeczywiĞcie, za 16. razem jeszcze nikt mi nie odmówiá.

Tak. To nie literówka. Za szesnastym razem. SZESNASTYM RA-

ZEM. WiÚkszoĂÊ mïodych fundraiserów nie dochodzi nawet do 2. razu
ze swoimi proĂbami. WziÚcie na klatÚ odmowy, nawet jednej, to bardzo
trudna sztuka. Dlatego wiÚkszoĂÊ handlowców rzuca sprzedaĝ, a wiÚk-
szoĂÊ fundraiserów jeszcze szybciej dochodzi do wniosku, ĝe minÚïa siÚ
z powoïaniem. By dojĂÊ do szesnastej próby, trzeba przede wszystkim
wiele optymizmu i wiary we wspaniaïoĂÊ misji swojej organizacji, ale
takĝe empatii, by wczuÊ siÚ w potrzeby Darczyñcy albo Sponsora. Czu-
jesz siÚ juĝ jak ĝoïnierz gen. Pattona, bÚdÈcy po trzech dniach ciÚĝ-
kiego marszu, podczas którego caïy czas ryzykuje ĝyciem, sïyszy, ĝe
najgorsze dopiero przed nim… i jeszcze dziĂ trzeba zdobyÊ kolejne
miasto gdzieĂ w Ărodku Europy? Bez wiary w misjÚ, bez nadludzkiej
motywacji, bez wspóïczucia dla ofiar wojny nie powiesz sobie tak po
prostu: „¥miaïo, Ămiaïo, zawsze Ămiaïo!”.

Kup książkę

Poleć książkę

16

ROZDZIAŁ 1

Wydrukuj sobie i powieĂ w biurze w kilku miejscach kartkÚ z tym

wezwaniem. JeĂli kiedyĂ bÚdziemy prowadzili konsultacje w Twojej
organizacji, bardzo szybko znajdziemy niÊ porozumienia, a ten cytat
doda Ci siï w czÚstych chwilach zwÈtpienia.

Fundraising to relacje. Prawdziwe relacje

Musisz byÊ Ăwietnie zmotywowany i peïen wiary w swojÈ misjÚ, by od-
nosiÊ sukcesy i przynosiÊ pieniÈdze do swojej organizacji. Sam sobie jed-
nak przeszkadzasz, jeĂli ludzi i firmy traktujesz jak bankomaty. Nawet
jeĂli to firmy stawiajÈce bankomaty!

Musisz zrozumieÊ, ĝe proszenie o darowiznÚ to bardzo intymna sytu-

acja. Zauwaĝ — prosisz kogoĂ, kto ciÚĝko pracuje, poĂwiÚcajÈc wiÚk-
szoĂÊ ĝycia nie swojej rodzinie ani nawet nie sobie samemu, tylko na
bieganie za klientami… Prosisz go o to, by pod wpïywem wizji, którÈ
mu przedstawiasz, podzieliï siÚ swojÈ krwawicÈ, wypracowanÈ kosztem
rodziny i przyjemnoĂci, z organizacjÈ, którÈ reprezentujesz. W sprzeda-
ĝy oferujesz usïugÚ albo produkt o analogicznej wartoĂci, w fundraisingu
zaĂ obiecujesz, ĝe dziÚki temu mniej lub bardziej abstrakcyjny dla Dar-
czyñcy Ăwiat zmieni siÚ choÊ trochÚ na lepsze w obszarze, za który od-
powiada Twoja organizacja. To ogromne wyzwanie i takĝe delikatna
sytuacja.

Dlatego jeĝeli robisz to mechanicznie, a misja Ci zdÈĝyïa spowsze-

dnieÊ, jest ogromne ryzyko, ĝe nie przywiÈzujesz koniecznej uwagi
do samego Darczyñcy. A to na nim powinieneĂ siÚ skupiÊ. To on jest
tu bohaterem, a nie Twoja organizacja. To on jest Waszym przyjacie-
lem — bardziej niĝ korporacyjny Sponsor albo prezydent miasta —
który Was wspiera, bo dzieli siÚ tym, co sam w pocie czoïa wytworzyï,
a nie tym, czym jedynie zarzÈdza. JeĂli nie zobaczysz w Darczyñcy
przyjaciela, a nawet Przyjaciela, w peïnym tego sïowa znaczeniu, bardzo
szybko okaĝe siÚ, ĝe darowizna miaïa charakter jednorazowy albo…
w ogóle jej nie bÚdzie.

Co to oznacza w praktyce? JeĂli masz problem z przeïoĝeniem tego

na praktykÚ, pomyĂl o tym, na czym polega bycie przyjacielem w ogóle.
Dzwonisz czasem bezinteresownie do przyjacióï? Spotykasz siÚ z nimi
czasem na kawie? Zapraszasz ich czasem do domu albo wysyïasz im
kartkÚ z wakacji bÈdě z okazji ĂwiÈt Boĝego Narodzenia? Tak robisz.

Kup książkę

Poleć książkę

DEFINICJA I PARADYGMAT

17

Tak samo, a nawet wiÚcej rób z Darczyñcami, z którymi pracujesz.
Zrozum, oni naprawdÚ poĂwiÚcajÈ siÚ dla Twojej organizacji, choÊ nie
majÈ takiego obowiÈzku. Musisz to doceniÊ.

Aha, choÊ bÚdÚ o tym jeszcze pisaï, muszÚ dodaÊ, ĝe definicji Dar-

czyñcy jako przyjaciela trzymaj siÚ kurczowo. Takĝe wtedy, gdy za-
rzÈd bÚdzie forsowaï masowÈ wysyïkÚ beznadziejnych kartek ĂwiÈtecz-
nych z niespersonalizowanym tekstem ĝyczeñ. Albo gdy bÚdzie CiÚ
przekonywaï, ĝe umówienie siÚ na kawÚ z DarczyñcÈ to strata czasu.
W przypadku sytuacji spornych zawsze zadaj sobie pytanie: „Jak bym
postÈpiï ze swoim przyjacielem?”.

Ludzie dają ludziom, rzadko szyldom

Masz ĝelaznÈ motywacjÚ, jesteĂ otwarty na utrzymywanie autentycz-
nych, przyjacielskich relacji z Darczyñcami. To nie wystarczy, aby
osiÈgnÈÊ ideaï. Musisz jeszcze byÊ ciekawym czïowiekiem.

Na caïym Ăwiecie, w Polsce równieĝ, jest bardzo maïo organizacji,

które zbierajÈ pieniÈdze na swojÈ dziaïalnoĂÊ w sposób inny niĝ przez
pryzmat osobowoĂci lidera albo fundraisera. Tak dziaïajÈ na przykïad
Caritas albo WWF. Nie mamy pojÚcia, kto im szefuje, ani nawet nie
wymagamy, by ich fundraiser byï szczególnie atrakcyjny, bo zaufanie
do marki jest wystarczajÈce, by zbudowaÊ uzasadnienie dla naszej
decyzji. Zauwaĝ, ĝe nawet tak duĝe polskie organizacje jak WO¥P czy
PAH jednak opierajÈ siÚ na osobach charyzmatycznych liderów. Nie
wiadomo, co bÚdzie, gdy Janina Ochojska albo Jurek Owsiak przestanÈ
prowadziÊ swoje fundacje. ByÊ moĝe siïa przyciÈgania nastÚpców nie
przeïoĝy siÚ na dïugotrwaïÈ lojalnoĂÊ Darczyñców. JeĂli tak bÚdzie,
to wejdÈ w tÚ fazÚ rozwoju, w której sÈ dwie organizacje wspomniane
wczeĂniej.

Dla przytïaczajÈcej wiÚkszoĂci organizacji, dla których pracujemy,

najistotniejszym czynnikiem decydujÈcym o skutecznoĂci fundraisingu
jest… sam fundraiser. WiÚkszoĂÊ polskich organizacji pozarzÈdowych
nie ma przecieĝ 50-letniej historii, charyzmatycznego, legendarnego li-
dera na froncie, ogromnego doĂwiadczenia i wielkiej rozpoznawalnoĂci,
które mogïyby zapewniÊ niezaleĝnoĂÊ od obrotnoĂci fundraisera,
czyniÈc z nich klasy same dla siebie.

Kup książkę

Poleć książkę

18

ROZDZIAŁ 1

Jeĝeli zatem fundraiser budzi zaufanie — ludzie ufajÈ organizacji.

JeĂli miïo siÚ z nim rozmawia — Darczyñcy cieszÈ siÚ na samÈ myĂl
o spotkaniu z przedstawicielem organizacji. JeĂli Ăwietnie pisze — cieszÈ
siÚ na widok kolejnej przesyïki z fundacji. JeĂli jest elokwentny — z ra-
doĂciÈ chwytajÈ sïuchawkÚ, gdy widzÈ, ĝe dzwoni. JeĂli tak nie jest —
rzutuje to na organizacjÚ.

To dobra i zïa wiadomoĂÊ zarazem. Dobra, bo oznacza, ĝe nawet

nieznana szerzej organizacja ma szansÚ przebicia siÚ do Darczyñców
i Sponsorów, jeĂli tylko reprezentujÈ jÈ wspaniali fundraiserzy. To
równieĝ zïa wiadomoĂÊ — najwiÚcej w takim przypadku zaleĝy od Cie-
bie, Drogi Fundraiserze, i jeĂli po analizie organizacji zdecydowaïeĂ
siÚ na wspóïpracÚ i okreĂliïeĂ plan dziaïania, a jego efekty nie poraĝajÈ…
jest duĝe prawdopodobieñstwo, ĝe nie okazaïeĂ siÚ przekonujÈcy jako
czïowiek. OczywiĂcie to tylko prawdopodobieñstwo, ale jest znaczne,
bo w tym wypadku to szyld ukrywa siÚ za TobÈ, a nie Ty kryjesz siÚ
za szyldem.

Fundraising kosztuje

Coraz wiÚcej organizacji juĝ o tym wie, ale wciÈĝ sÈ w mniejszoĂci. Fun-
draising, jak kaĝda inna forma

sprzedaĝy, kosztuje i — co waĝniejsze

— jest inwestycjÈ, a nie kosztem. Koszt od inwestycji odróĝniamy tym,
czy ma on bezpoĂredni wpïyw na uzyskiwane przychody. Organiza-
cje najczÚĂciej nie majÈ problemu z tym, by zrozumieÊ koniecznoĂÊ
ponoszenia kosztów na utrzymanie ksiÚgowoĂci, czystoĂci w biurze czy
— przede wszystkim — utrzymywania w ruchu zespoïu bezpoĂrednio
odpowiedzialnego za realizacjÚ misji. To sÈ konieczne koszty, byÊ moĝe
nawet sÈ inwestycjÈ, bo bez misji Darczyñcy nie zaangaĝowaliby siÚ
we wsparcie organizacji, a bez przejrzystej ksiÚgowoĂci nie mieliby pew-
noĂci, czy nie jesteĂmy zïodziejami. Jednak czy to nie jest tak, ĝe pani
ksiÚgowa liczy pieniÈdze, które przyniósï fundraiser, a zespóï operacyjny
dziÚki tym wïaĂnie pieniÈdzom moĝe dziaïaÊ? JeĂli organizacja jest
silnikiem, to fundraiser jest stacjÈ benzynowÈ, która uzupeïnia bak.
Bez paliwa nigdzie nie dojedziesz, choÊbyĂ najlepiej o ten silnik dbaï.

Tak, oczywiĂcie, ĝe mówiÈc o kosztach w fundraisingu, mam na

myĂli koszt kampanii reklamowych, które uruchamia fundraiser,
tworzenie stron internetowych, druków i materiaïów reklamowych

Kup książkę

Poleć książkę

DEFINICJA I PARADYGMAT

19

wideo. Na tym jednak nie koniec. ¿eby one nie staïy siÚ zwykïymi kosz-
tami, które zjedzÈ organizacjÚ, musi nad nimi czuwaÊ czïowiek, któ-
ry potrafi te formy wymyĂliÊ, zaplanowaÊ ich uĝycie i… wykorzystaÊ
w dziaïaniu, przynoszÈc pieniÈdze. To ktoĂ o roli analogicznej do han-
dlowca czy raczej szefa sprzedaĝy w firmach. Czy taki czïowiek moĝe
byÊ amatorem? Czy taki czïowiek moĝe byÊ wolontariuszem?

Na pewno moĝe, ale — jak wynika z doĂwiadczenia — rzadko kie-

dy w polskich warunkach. Chyba wciÈĝ za maïo osób w naszym kraju
zna siÚ na powyĝszych dziedzinach i potrafi je przeïoĝyÊ na III sek-
tor, a przy tym maïo jest osób stabilnych finansowo, które mogïyby
sobie pozwoliÊ na peïne zaangaĝowanie pro publico bono w tym za-
kresie. W efekcie sytuacja ksztaïtuje siÚ tak: specjalistów od fundra-
isingu jest niewielu (niektórzy znajomi fundraiserzy mówiÈ, ĝe jest
nas w Polsce kilkunastu). Coraz wiÚcej organizacji orientuje siÚ, ĝe to
rzadki towar, dlatego ta nieduĝa garstka ma coraz lepszÈ pozycjÚ nego-
cjacyjnÈ i moĝe negocjowaÊ dobre stawki za swojÈ pracÚ. ZresztÈ nie ma
co siÚ dziwiÊ. Po wycieczce na MiÚdzynarodowÈ KonferencjÚ Fun-
draisingu w Holandii podliczyïem koszty, które poniosïem. Okazaïo siÚ,
ĝe caïkowity koszt godziny konferencji oscylowaï dla mnie w okolicach
500 zï netto. Teraz juĝ wiesz, dlaczego godzina pracy fundraisera z do-
Ăwiadczeniem nie kosztuje 8 zï i jest nie mniej istotnym skïadnikiem
inwestycji niĝ koszty stworzenia materiaïów promocyjnych.

Na koniec jeszcze maïy wtrÚt o stopie zwrotu z tej inwestycji, czyli

ROI. Na caïym Ăwiecie liczy siÚ jÈ jako stosunek przychodów z inwe-
stycji do kosztów ich osiÈgniÚcia. W fundraisingu jednak organizacje
patrzÈ bardziej na to, jaki byï udziaï kosztów w stosunku do przy-
chodów, zĝymajÈc siÚ, gdy zbliĝa siÚ on do 50%. MówiÈ wówczas:

No nie! PoïowÚ pieniÚdzy oddaliĂmy fundraiserowi i agencji re-
klamowej! Co za kiepski interes.

Czy aby na pewno jest to kiepski interes? Policzmy to klasycznie.

Organizacja ponosi koszty kampanii w wysokoĂci 10 000 zï. W efekcie
przypïywa do niej 20 000 zï. Jaka jest stopa zwrotu? 100%! JeĂli kam-
pania trwa miesiÈc, co jest bardzo czÚste… organizacja osiÈga 100%
zwrotu w ciÈgu miesiÈca. Przecieĝ tyle nie oferowaï nawet osïawiony
Amber Gold ani Bernard Madoff. A bank ile oferuje Ci na lokacie?

Kup książkę

Poleć książkę

20

ROZDZIAŁ 1

Kup książkę

Poleć książkę