Sekrety skutecznych negocjacji Lech Baczyński fragment

Dowiesz się, jakie jest dobre zakończenie negocjacji, jak wywierać
wpływ na ludzi i jak zastosować wywieranie wpływu w negocjacjach,
oraz poznasz taktyki i sztuczki negocjatorskie.

Znaczenie słowa BATNA będzie dla ciebie oczywiste, dowiesz się też
co daje dobra BATNA.

Przyjrzysz się także zwyczajom negocjacyjnym w różnych krajach.

A przede wszystkim, dowiesz się, że TY możesz negocjować, jeśli
chcesz, i że celem negocjacji jest stworzenie sytuacji: wygrana-wy-
grana (ang. win-win), czyli obustronnej korzyści. Napisałem tą książ-
kę nie po to, żeby uczyć czytelników jak wygrywać z innymi, tymi,
którzy jej nie czytali, ale po to, żeby uczyć jak dochodzić do rozwiąza-
nia, które jest dla obu stron satysfakcjonujące. Bo jaki jest społeczny
zysk z tego, że jedna strona zyska tyle ile druga straci? Lepiej jest
przecież, jeżeli zyskają obie strony.

Lech Baczyński

SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

fragment –

Złote Myśli

Lech Baczyński

●

str.

Czym są negocjacje?

Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwie strony, poprzez ko-
munikację, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych
stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzić do znale-
zienia wspólnego stanowiska, leżącego w przestrzeni akceptowalnych
rozwiązań każdej ze stron. Posłużmy się tu najprostszym przykła-
dem: dwie osoby negocjują cenę starej lampy na targu staroci. Sprze-
dawca proponuje cenę 100 zł, a chciałby sprzedać lampę nie taniej
niż za 75 złotych. Ceny powyżej 75 złotych to przestrzeń akceptowal-
nych rozwiązań sprzedawcy. Z kolei kupujący może wydać maksy-
malnie 90 złotych – może zaakceptować każdą cenę poniżej 90 zł.
Proces negocjacji powinien się zakończyć ustaleniem ceny pomiędzy
75 a 90 zł, i w dużej mierze od zdolności negocjacyjnych obu stron
zależy, która z możliwych wartości z przedziału 75-90 zostanie wy-
brana. Ten bardzo prosty przykład prezentuje kilka cech procesu ne-
gocjacji:

I. Częściowy konflikt interesów. Zarówno sprzedający jak i kupu-

jący dążą do transakcji sprzedaży/kupna lampy – to ich wspól-
ny interes. Jeden z nich chce ceny jak najwyższej, drugi jak naj-
niższej – to konflikt interesów.

II. Istnienie wspólnej części przestrzeni akceptowalnych rozwią-

zań dla każdej ze stron. Bez tego negocjacje byłyby bezsensow-
ne, bo zapewne zakończyłyby się fiaskiem. Zdarza się jednak, że
negocjacje mają sens, choć nie istnieje wspólna przestrzeń roz-
wiązań – na przykład, gdy kilka stron prowadzi rozmowy,
w wyniku których ustalają rozwiązanie korzystne dla niektó-
rych, a niekorzystne, nieakceptowalne dla innych. Wyobraźmy

Lech Baczyński

SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

fragment –

Złote Myśli

Lech Baczyński

●

str.

sobie „negocjacje” pięciu osób, które chciałyby zając miejsca
w trzyosobowej łódce.

III. Proces negocjacji opiera się na komunikacji.
IV. Zakończeniem procesu negocjacji są uzgodnienia lub fiasko.

Podany powyżej przykład jest bardzo prosty i jednowymiarowy –
w prawdziwych negocjacjach spotyka się zazwyczaj wielowymiarowe
przestrzenie rozwiązań, wiele sprzecznych i wspólnych interesów,
oraz wiele różnych kwestii technicznych – np. czy negocjować na te-
rytorium „swoim” czy „obcym”.

Zależnie od podejścia, definicje negocjacji są różne:

„Negocjacje są obustronnym procesem komunikowania się stron
odbywającym się w sytuacji, gdy oczekują one, że porozumienie
może zapewnić większe korzyści niż działanie bez porozumienia”
P. J. Dąbrowski

„Proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania
tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas” Gawin
Kennedy

„Przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych
jednostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować
lub redefiniować warunki wzajemnej zależności” Walton
i McKersie

„Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych
tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się
w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga
strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są
wspólne a inne przeciwstawne” Fisher i in.

Lech Baczyński

SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

fragment –

Złote Myśli

Lech Baczyński

●

str.

„Sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do
osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego
konfliktu interesów” Zbigniew Nęcki

Negocjacje można rozumieć jako:

➔

zespół przepisów taktycznych

➔

sztukę rozwiązywania dylematów

➔

proces o pewnej strukturze przebiegający w czasie

➔

zespół typów działań

Lech Baczyński

SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

fragment –

Złote Myśli

Lech Baczyński

●

str.

Odwagi - możesz!

Wiele osób boi się negocjować – i w ten sposób traci szanse na lepszą
umowę, lepszą cenę, lepsze warunki.

Pamiętaj, że:

a) masz prawo mieć własne zdanie na temat warunków transak-

cji,

b) masz prawo do próby zmiany warunków na lepsze.

Jedyne, co będzie Ci potrzebne, to odpowiednia postawa, nastawie-
nie psychiczne. Warto wyrobić w sobie:

a) poczucie bezpieczeństwa – które przydaje się także w innych

dziedzinach życia,

b) pewność siebie i wynikający z niej spokój,
c) asertywność, umiejętność wyrażania własnych pragnień ale

jednocześnie umiejętność przyjmowania odmowy i dawania
innym prawa do odmowy.

Niektórzy mają negocjowanie "we krwi" - po prostu wyrobili w sobie
taki nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną - jest to
tylko kwestia nastawienia i nawyku - każdy może się tego nauczyć.
Poniżej opisuje „z życia wziętą” sytuację, która mi się przydarzyła.
Ważne terminy i kluczowe słowa, o których będzie mowa w dalszej
części książki, zostały wytłuszczone.

Sprzedawałem kiedyś przedmiot, którego detaliczna cena nominalna
to 366 zł. Klient złożył zamówienie przez Internet, odpisałem mu
żeby wpłacił pieniądze na konto i potem nie miałem od niego żad-

Lech Baczyński

SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

fragment –

Złote Myśli

Lech Baczyński

●

str.

nych informacji. Po kilku dniach czekania postanowiłem do niego
zadzwonić. Tutaj mógł wyczuć, że to mnie zależy na transakcji – bar-
dzie niż jemu, ale w sytuacji, w jakiej byłem, nie mogłem czekać. Po-
wiedział, że pamięta, że wpłaci niedługo. Spytał jak idzie sprzedaż,
czym od razu zbudował dobrą atmosferę mających nastąpić nego-
cjacji, (o których wtedy jeszcze nie wiedziałem). Potem spytał, jaki
rabat mógłby uzyskać. Zupełnie nie wiedziałem, co mu odpowie-
dzieć, nie byłem przygotowany na tego typu pytania. Tu mój błąd -
przed każdymi negocjacjami należy się przygotować. Nawet tymi,
których się nie spodziewamy. A klient wykorzystał sytuację i moje
zaskoczenie. Poza tym moja BATNA była słaba, a jego silna –
o czym mógł zresztą nawet nie wiedzieć. Zaproponował rabat 15%.
Zupełnie nie odpowiadała mi ta oferta, próbowałem zaproponować
mu dodatkową książkę jako bonus. Powiedział wprost, że woli rabat
gotówkowy. Próbowałem jeszcze zaproponować mu rabat około 5%.
Na moją niekorzyść działała presja czasu – koszty rozmowy za-
miejscowej rosły w każdej sekundzie – z punktu widzenia ekono-
micznego nie jest to dużo, ale z punktu widzenia psychologicznego
motywowało mnie do jak najszybszego zakończenia. Ostatecznie sta-
nęło na 340 zł zamiast 366 zł. Zgodziłem się na tą cenę. Z powodu
zaskoczenia sytuacją zapomniałem wspomnieć o kosztach przesyłki -
co w sumie dało około 10% rabatu. Na koniec klient powiedział jesz-
cze „no to przyklepane” – co stanowiło „formalne” potwierdze-
nie uzgodnionych warunków. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie
mógł uzyskać lepszego potwierdzenia. Negocjacje zakończyły się sy-
tuacją wygrana-wygrana – ja sprzedałem produkt z zyskiem,
klient uzyskał rabat.