KLASYCZNE NLP

Uwaga!!!

Niniejsza publikacja, której jestem autorem, udostępniana
jest na następujących zasadach:

1. Jest ona całkowicie darmowa. Nie można pobierać

opłat za jej rozprowadzanie, czy też za nią samą.

2. Masz prawo rozpowszechniać ją zarówno w całości, jak

i jej fragmenty, pod warunkiem, że podasz, iż Twoje
materiały pochodzą z tej publikacji.

3. Masz prawo zmieniać jej treść, pod warunkiem, że

efekty udostępnisz na podobnych zasadach innym

internautom.

Zachęcam szczególnie do skorzystania z 3 punktu i
dopisywania nowych technik NLP do zbioru już

istniejących, przeredagowywania tekstu, dodawania
uwag itp. Pozwoli to na rozwój Ściągi NLP i łatwiejszy

dostęp do wiedzy dla innych potrzebujących.

Wersja, którą teraz czytasz, jest przygotowana do
wydruku na arkuszu formatu A6 i zszycia lub

dziurkowania z lewej strony(stąd większy lewy akapit).
Materiał w niej zawarty ma na celu stanowić

przypomnienie i ułatwienie w ćwiczeniach dla osób
znających temat, może natomiast być trudny w

zrozumieniu jako podręcznik. Publikacja powstała głównie
w oparciu o książki twórców NLP (Bandlera, Grindera,

Diltsa, Halla i innych), które w absolutnej większości nie
zostały przetłumaczone na język polski.

“Do you want to know, how to be Anybody?”

Richard Bandler, “Adventures of Anybody”

1/46

KLASYCZNE NLP

ZAŁOŻENIA NLP

1 Mapa nie jest terenem.
2 U podstaw wszystkich zachowań leżą pozytywne intencje.
3 Możliwość wyboru jest lepsza niż jej brak.
4 Treść komunikatu = reakcja odbiorcy.
5 Porażki nie istnieją, są tylko informacje zwrotne.
6 Jeśli będziesz ciągle robił to, co zawsze robiłeś, zawsze otrzymasz to, co ciągle

otrzymywałeś. Jeśli to, co robisz nie działa, zrób coś innego.

7 NLP jest modelem generatywnym.
8 Każdy posiada wszystkie niezbędne zasoby do zmiany.
9 Ludzie dokonują zawsze najlepszych wyborów spośród przy pomocy dostępnych

im w danej chwili zasobów.

10 Ludzie sami budują własne doświadczenie.
11 Umysł i ciało to części tego samego systemu, nawzajem na siebie

oddziaływujące.

12 Życie to ciągła nauka – nie możemy się nie uczyć.
13 Odpowiadam za swój umysł i osiągane rezultaty.
14 Zmiana może być prosta i łatwa.
15 Nie można nie reagować.
16 Osoba charakteryzująca się największą elastycznością panuje nad systemem.
17 Żadna odpowiedź, doświadczenie albo zachowanie nie ma znaczenia poza

kontekstem w którym została ustanowiona, albo poza odpowiedzią, którą
wywołuje w następstwie swej obecności.

18 Każde doświadczenie, zachowanie lub odpowiedź może służyć zarówno jako

zasób, jak i ograniczenie, w zależności jak działa z resztą systemu.

MYŚLI



Wszystko, co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chociaż raz źle.



Jesteś sternikiem własnego losu, czyli ja sam jestem odpowiedzialny za rezultaty
własnych działań.



Ludzie stale przegrywający sami odbierają sobie kontrolę i wpływ na to co się z
nimi dzieje. Oddają ją innym ludziom i przypadkom!



Każda trudność składa się ze zwycięstwa, musisz tylko nadać jej właściwą
strukturę i wydobyć zwycięstwo na światło dzienne.



Zaangażowanie jest kluczem do sukcesu.



Celem każdej komunikacji jest osiągnięcie rezultatów.



Nikt nie lubi, by mu sprzedawano, ale każdy lubi kupować.



Każde wspomnienie po latach jest tylko mitem samego siebie.



Każdy problem ma swoje rozwiązanie.

3/46

POZIOMY NEUROLOGICZNE

1 Duchowość
2 Tożsamość
3 Przekonania i wartości
4 Zdolności/umiejętności
5 Zachowanie
6 Otoczenie

STRATEGIA DISNEY’A

1 Marzyciel
2 Realista
3 Krytyk

TREŚĆ ŻYCIA



Wiedzieć



Zrobić



Zdobyć



Współżyć



Być

RAPORT

Pacing:
Całe ciało

zmiana pozycji ciała, „naśladowanie”
ruchów ciała drugiej osoby

Połowa ciała

kąt pochylenia głowy, ustawienie barków, pozycja
łokci, dłoni na stole, sposób ustawienia ramion.
Powtarzanie charakterystycznych gestów

Część ciała

mruganie powiek, ruchy brwi,
marszczenie czoła

Analogowe cechy głosu

wysokość głosu, tempo mówienia (!), rytm

Struktury werbalne

struktury wskazujące na systemy
reprezentacji

Zwroty i frazy

powtarzające się zwroty: „wiesz”;
„słuchaj”, „ten tego”, „rozumiesz” itd.

Oddychanie

rytm i głębokość oddechu

Dopasowanie pośrednie

ruch ręki może odmierzać rytm oddechu

Wartości

uczciwość, sumienność, towarzyskość

Przekonania

Świat jest pełen samotnych ludzi.

Leading:


Stosuje się po dłuższym pacingu i uzyskaniu raportu.



Polega na wprowadzenie się samemu w stan, który chcemy wywołać u danej
osoby.

►Stosuje się również zaprzestanie odzwierciedlania, szczególnie w sytuacjach,
gdzie następuje pożegnanie z rozmówcą.

4/46

MOWA CIAŁA

Kalibracja
Polega na sprawdzeniu sygnałów niewerbalnych, jakie wysyła dana osoba
nieświadomie na pytanie, aby później odczytywać odpowiedzi automatycznie.


Sygnał TAK/NIE



Sygnał PRZYJEMNIE/NIEPRZYJEMNIE

NIESPÓJNOŚĆ



Polega na różnicy w treści sygnałów pochodzących z różnych kanałów
sensorycznych, a także np. różnych części ciała(niespójność jednoczesna). Może
także występować spójność dwóch różnych komunikatów, występująca na
przemian (niespójność sekwencyjna).



Zazwyczaj obserwator wybiera informację pochodzącą z jednego ze zmysłów.

WARTOŚCI I PRZEKONANIA

WARTOŚCI

To pojęcia, wyrażane zazwyczaj jednym słowem, będące określeniami kryteriów,
zasad i jednostek pojęciowych mających przypisany jakiś stan. Np. Sukces,
odpowiedzialność, przyjemność, miłość, akceptacja i kreatywność.

►Wartość mają różne stopnie ważności ( da się je uszeregować).
►Wartości można zmieniać modyfikując submodalności.
►Wartości tworzą hierarchię (np. wartość sukces oraz miłość mogą mieć wspólną
wartość nadrzędną - szczęście).
►Wartości można podzielić na pozytywne i negatywne (przyciągające i
odpychające)

Kryteria
Są sensorycznymi wyznacznikami spełnienia przez środowisko określonych wartości.
Np. Ktoś, kto ceni sobie uznanie innych może uzależniać spełnienie tej wartości od
tego, czy usłyszy pochwałę ze strony innych osób.

PRZEKONANIA

To sądy i oceny świata zarówno zewnętrznego, jak i wewnętrznego. Typowe
przekonanie łączy wartości z fragmentem naszych doświadczeń.
Np. Sukces wymaga ciężkiej pracy. (Połączenie wartości z zewnętrznym
doświadczeniem)

Oczekiwania
Powstają na bazie przekonań, decydują, czego osoba spodziewa się w przyszłości
na podstawie swojego modelu świata (na podstawie przekonań).
Jeżeli oczekiwania związane z danym przekonaniem się potwierdzają, przekonanie
ulega umocnieniu, w przeciwnym przypadku – osłabieniu.

5/46

►Przekonania mają budowę postaci



Przyczyna- skutek.



Złożona równoważność.



Generalizacja.

OSIĄGANIE CELÓW

METODA OSIĄGANIA CELU:

1 Poznaj swe pragnienia i ustal cel.
2 Zacznij działać.
3 Naucz się dostrzegać rezultaty własnych działań.
4 Bądź przygotowany na zmianę zachowań, dopóki nie osiągniesz zamierzonego

celu.

MODEL TOTE

1 Test - stwórz wyobrażenie celu i sprawdź kinestetycznie.
2 Operacja - wykonaj operację w celu osiągnięcia celu.
3 Test – sprawdź, czy uzyskany wynik jest zgodny z zamierzeniem.
4 Wyjście – jeśli wynik jest zgodny z zamierzeniem, wyjdź z pętli, jeśli różny – wróć

do punktu nr 2.

Cechy prawidłowych celów:


Pozytywne sformułowanie



Własna odpowiedzialność



Szczegółowość



Wielkość (rozbijanie na mniejsze lub większe cele)



Rama konsekwencji (ekologia)

SYSTEMY REPREZENTACJI I SUBMODALNOŚCI

PREDYKATY

1 Wzrokowe



obraz, perspektywa, wizja pogląd, jasny, błyszczący, kolorowy, pokaż,
wyobraźmy sobie, widzę, co masz na myśli, obejrzyj się za siebie, patrzeć
przez palce

2 Słuchowe



szum, szeleszczący, cichy, pogłoski, ton, rytm zgrzyt, harmonia, to
niesłychane, brzmi fałszywie, trzymać język za zębami, pozostać na coś
głuchym, echo, wydźwięk

3 Kinestetyczne



kontakt, waga, twardy, czuły, gładki, miękki, słodki, śmierdzący, ciepły,
dotknąć, brać się z kimś za bary, gruboskórny, złapać sens, ważki argument,
czuć coś w kościach

6/46

RUCHY GAŁEK OCZNYCH

Obrazy tworzone Obrazy przypominane

Dźwięki tworzone Dźwięki przypominane

Odczucia i wrażenia cielesne Dialog wewnętrzny

►Strategie   myślenia   (wyszukiwania   informacji,   wywoływania   konkretnych   stanów,
decydowanie o zachowaniu i in.) oparte są na zmysłach.
►Rozróżnia się preferowany system wprowadzający i system reprezentacji.
►Przy   podawaniu   informacji   zgodnie   z   kolejnością   używanych   do   przetwarzania
zmysłów nie jest możliwe ich odrzucenie.
►Można sugerować korzystanie z  różnych zmysłów  wskazując palcem określony
kierunek.
►Do   przechodzenia   w  dany  zmysł  najlepiej  używać  synestezji   –  przejść  w  dany
system reprezentacji za pośrednictwem preferowanego.

7/46

SUBMODALNOŚCI

1 Wzrokowe



asocjacja,   kolor,   jasność,   położenie,   wielkość,   ostrość   obrazu,   kontrast,
prędkość,   przejrzystość,   czas   trwania,   obecność   ruchu,   kierunek,
trójwymiarowość   lub   jej   brak,   punkt   widzenia,   obecność   ramki,
panoramiczność, stosunek wymiarów, powiększenie.

2 Słuchowe



stereo lub mono, głośność, ton, lokalizacja, szybkość, ciągłość lub
przerywanie, czas trwania, tło, ilość głosów.

3 Kinestetyczne



lokalizacja, intensywność, nacisk, rozległość, struktura, waga, temperatura,
czas trwania, kształt, ilość, częstotliwość.

Submodalności zwiększające/zmniejszające intensywność reakcji


Jasność/ciemność



Rozmiar



Asocjacja/dysocjacja



Spowolnienie/przyspieszenie

DOŚWIADCZENIE I OPERATORY

Pierwotne doświadczenie
Składa się z informacji płynącej z czterech zmysłów:

<W,S,K,P>
gdzie W - wzrok

S – słuch
K – kinestetyka
P – powonienie

Każda składowa może być zarówno zewnętrzna, jak i wewnętrzna.
Zmysł smaku ma pomijalne znaczenie w większości sytuacji.

Operator R (modalność reprezentacji)
Determinuje, jakie elementy rzeczywistości są przetwarzane świadomie.
np.
R<W,S,K,P>

→

<W,

∅

Operator L (modalność wprowadzająca)
Odpowiada za wprowadzanie informacji do systemu reprezentacji.
np. zazdrość
L<W,S,K,P>

→

∅

→

∅

TECHNIKI

Modyfikacja uczuć w oparciu o submodalności (przykłady)


Zmiana dźwięku na np. muzykę cyrkową



Przewijanie filmu w przyspieszonym tempie od końca



Modyfikacja osoby, z punktu widzenia której widziany jest film (lub miejsca)

9/46



Modyfikacja odległości

Usuwanie fobii
1 Wprowadź podwójną dysocjację (np. metafora kina), na ekranie stop-klatka tuż

przed wydarzeniem, które wywołało fobię.

2 Zmodyfikuj obraz, np. uczyń go czarno-białym.
3 Oglądnij film i daj stop-klatkę po zakończeniu.
4 Oglądnij go ponownie, ale tym razem w asocjacji, z kolorami (zwiększenia

intensywności), a także w przeciwnym kierunku i w przyspieszonym tempie.

Usuwanie fobii 2
1 Przypomnij sobie jakieś oszałamiające, śmieszne i podniecające wspomnienie.
2 Intensyfikacja wrażeń przy pomocy submodalności.
3 Dodanie elementu wywołującego fobię.
4 Ponowna intensyfikacja.

Mobilizacja (np. wstawanie rano z łóżka)


Zwiększanie tempa i głośności oraz podwyższenie tonu dialogu wewnętrznego



Oglądanie szybko się przesuwających, jaskrawych i jasnych obrazów

Mobilizacja (reszta)


System dawnego lęku – wywoływanie w sobie negatywnych obrazów
konsekwencji braku aktywności, wraz z upływem czasu pojawiają się
submodalności wzmacniające.



Pozytywnie – wywoływanie w sobie pozytywnych reprezentacji celu, np. siebie po
wykonaniu zamierzonej czynności.. Po zakończeniu jakiegoś fragmentu także
pojawia się satysfakcja z tego faktu.

Wywoływanie określonych stanów


Większość stanów (zrozumienie, miłość) ma pewne charakterystyczne
submodalności.



Możliwe jest wywołanie określonych stanów w stosunku do każdej reprezentacji
za pomocą submodalności.



Badając submodalności danego stanu należy zwracać uwagę na różnice w
stosunku do stanu przeciwnego.

Zmiana przekonań
1 Zidentyfikuj przekonanie, które chcesz usunąć i to, które chcesz nim zastąpić

(ważne, aby było przedstawione w formie możliwości do wykonania oraz dążenia
do celu, a nie już jako osiągnięcie go).

2 Przeprowadź sprawdzian ekologiczny.
3 Zidentyfikuj kluczowe submodalności dla przekonań, w które wierzysz oraz dla

przekonań, w które wątpisz.

4 Zmień submodalności przekonania do usunięcia na submodalności wątpliwości.
5 Zmień submodalności nowego przekonania na submodalności przekonania, w

które wierzysz.

10/46

„Świst”
1 Zidentyfikuj sytuację, gdzie chcesz wprowadzić zmianę.
2 Zidentyfikuj obraz wskazujący na obecność sytuacji, gdzie chcesz wprowadzić

zmianę.


Powinien to być obraz zasocjowany.

3 Utwórz obraz celu, który chcesz osiągnąć.



Powinien to być obraz zdysocjowany i o silnym działaniu mobilizacyjnym.

4 Umieść pierwszy obraz jako duży i jasny przed tobą, a drugi mały i ciemny w rogu

(można także używać innych submodalności, np. odległość, ale powinny być
dwie).

5 „Przełącz” oba obrazy na drugi zestaw submodalności w mniej niż sekundę.
6 Otwórz oczy i rozejrzyj się po pomieszczeniu lub złam stan w inny sposób.
7 Powtórz punkty 5 i 6 łącznie 5 razy.
8 Test – wyobraź sobie pierwszy obraz i sprawdź, czy samoczynnie przeskakuje na

drugi.

LINIA CZASU

TYPY LINII CZASU

W czasie (Linia anglo-europejska)


Linia znajduje się zazwyczaj przed oczami osoby, w typowym przypadku od lewej
do prawej strony.



Osoby o takiej linii są dobrze zorganizowane, punktualne i mają zorganizowane
życie, ale nie potrafią się skupić na teraźniejszości.



Spotkanie kończy się o umówionej godzinie, niezależnie od osiągnięcia celu.



Osoby takie są skłonne utożsamiać spędzony czas z opłatą lub zarobkiem.



Wspomnienia są zazwyczaj zdysocjowane.

Poza czasem (Linia arabska)


Co najmniej część linii znajduje się w ciele lub za osobą, w typowym przypadku
przeszłość jest z tyłu, a przyszłość na wprost.



Osoby o takiej organizacji czasu są słabo zorganizowane, ale dobrze radzą sobie
z byciem „tu i teraz”.



Osoby takie kontynuują wykonywanie czynności aż do jej ukończenia, niezależnie
od innych zajęć wyznaczonych o danej godzinie.



Opłata lub zarobek są utożsamiane z wykonaniem konkretnej pracy.



Wspomnienia są zazwyczaj zasocjowane.

11/46

Pozbywanie się lęku/poczucia winy
1 Stań w taki sposób, aby mieć przed sobą kilka metrów wolnej przestrzeni.
2 Wyobraź sobie linię, biegnącą po podłodze przed Tobą. Linia ta będzie

symbolizować czas, w taki sposób, przyszłość jest przed Tobą.

3 Stań na początku tej linii w miejscu, które symbolizuje „teraz” i umieść na tej linii

zdarzenie, które wydarzy się za jakieś czas i które wywołuje lęk lub tremę. Np.
rozmowa z trudnym klientem lub wystąpienie publiczne. (Umieść to zdarzenie w
takiej odległości na linii, która odpowiada odległości w czasie. Np. 1 metr może
symbolizować 1 dzień lub jeden miesiąc.)

4 Zacznij iść po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejdź za nie i zatrzymaj się w

miejscu, które znajduje się kilka godzin po tym zdarzeniu, tak, aby mieć je już za
sobą.

5 Odwróć się do tyłu i spójrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak jakby było już

wspomnieniem.

6 Sprawdź, próbując przypomnieć sobie dawny lęk, w jaki sposób zmieniły się

Twoje uczucia.

►W przypadku poczucia winy stosuje się cofanie przed dane wydarzenie i patrzenie
„do przodu”.
Lingwistyczne aspekty czasu
Używając różnych czasów można sugerować przeniesienie danego wydarzenia do
przeszłości, przyszłości lub teraźniejszości. Np.
Jaki masz problem.  Jaki miałeś problem.
Odnosisz sukcesy(nieprawdziwe obecnie). Odniesiesz sukces.
Zmienisz się. Zmieniasz się.

Deformacja czasu
Polega na przeniesieniu kogoś w czasie do przyszłości, kiedy już wydarzyło się
sugerowane wydarzenie oraz na poleceniu spojrzenia w przeszłość na sytuację
teraźniejszą, jako na tą, w której nie chciał wierzyć, że to możliwe(nie zdawał sobie
sprawy, że może nastąpić tak szybko itp.).

Usuwanie wspomnień
Zdejmij wspomnienie i wyślij je w słońce. Zastąp je teraz nowym.

13/46

Tworzenie planu przyszłości
1 Wyobraź sobie linię na podłodze (metafora czasu), stań w punkcie, który będzie

dla ciebie oznaczał teraźniejszość i znajdź na linii punkt, w którym chcesz
osiągnąć dany cel.

2 Przejdź do punktu, w którym osiągasz cel i stwórz wyobrażenie (zasocjowane)

jego osiągnięcia. Zastosuj submodalności, aby zwiększyć intensywność
doświadczeń.

3 Następnie zdysocjuj się, pozostawiając to wspomnienie w tamtym miejscu i

przejdź do przodu po linii czasu za punkt osiągnięcia celu. Obróć się i spójrz na
linię czasu, osiągnięcie celu, punkt oznaczający teraźniejszość.

4 Idąc od przyszłości do teraźniejszości stwórz plan działania, zastanawiając się,

jaka sytuacja musiałaby poprzedzać osiągnięcie celu, następnie co musiałoby
poprzedzać tamtą sytuację itd. aż do osiągnięcia punktu teraźniejszości
(wyobrażenia umieszczaj na linii czasu).

5 Przejdź do punktu oznaczającego teraźniejszość i przeglądnij kolejne kroki do

osiągnięcia celu. Zacznij działać.

KOTWICZENIE

OGÓLNIE

Na sobie
1 Przywołanie określonej sytuacji z życia (ewentualnie wyobrażonej) z danym

stanem emocjonalnym.

2 Ustalenie kotwic (najlepiej trzech: wzrokowej, słuchowej i kinestetycznej).
3 Uruchomienie stanu i jego intensyfikacja przez submodalności.
4 Odpalenie kotwic w szczycie.
5 Testowanie.
6 Rzutowanie w przyszłość (i łączenie z sygnałem oznaczającym potrzebę

skorzystania z kotwicy).

7 Ewentualne tworzenie łańcucha.

Kotwice warstwowe
Polegają na łączeniu po kolei kilku stanów z jedną kotwicą, co w efekcie daje stan
pośredni.

Łańcuch
Polega na tworzeniu kilku stanów pośrednich między pożądanym i aktualnym i
przeprowadzaniu przez wszystkie po kolei. ( np. zakłada się kilka kotwic na jednej
ręce i odpala przesuwając palec). Przechodzenie przez kilka stanów pośrednich
znacznie ułatwia dojście do stanu końcowego.

14/46

MOJE KOTWICE

Mobilizacja

Zielony suwak

Nowe możliwości wyboru, przeciwko
wahaniu, odkładaniu i niespójności

Zerknięcie przez prawe ramię na
śmiejących się z ciebie szaleńców

Relaksacja

Dotknięcie palcem wskazującym opuszka
kciuka

Pewność siebie

Ucisk lewego nadgarstka

Redukcja stresu

Pocieranie palca i wyobrażenie ulatującej
chmury

TECHNIKI

Zmiana zakotwiczeń
1 Tworzenie dwóch kotwic – na stan pozytywny i negatywny.
2 Kilkakrotne przeprowadzenie osoby przez dwa stany (na przemian).
3 Uruchomienie obu kotwic na raz i wcześniejsze zwolnienie negatywnej.
4 Przetestowanie zmiany (odpalenie kotwicy negatywnej).
5 Rzutowanie w przyszłość.

Wizualne przekotwiczanie
1 Zidentyfikowanie sytuacji, która powoduje niekorzystne stany (wizualizacja).
2 Ustalenie pożądanego stanu (wizualizacja).
3 Wizualizacja obu obrazów ( stary ukryty z tyłu), tak, aby doświadczać uczuć

związanych z pozytywnym stanem.

4 Tworzenie małego otworu i powiększanie go z taką szybkością, z jaką pozostaje

przyjemne uczucie pozytywnego obrazu (sugestia).

5 Po całkowitym „otwarciu” obrazu test działania nowych skojarzeń (Spróbuj

poczuć stare uczucie).

REFRAMING

PODSTAWOWE TYPY RAM



Rama celu.



Rama problemu.



Rama „jak gdyby”.



Rama niemożliwości.



Rama informacji zwrotnej.



Rama porażki.



Rama zgody.



Rama kontrastu.



Rama zgodności.



Rama ścieżki powrotnej.

15/46

TYPY PRZERAMOWAŃ



Zmiana kontekstu.


Typowo: Jestem zbyt X.



Zmiana znaczenia.


Typowo: Czuję się X, gdy dzieje się Y.

PRZERAMOWANIE POJĘĆ

Polega na zmianie nazwy danego stanu/pojęcia na inne, które ma podobne
znaczenie, ale inną konotację (zazwyczaj stosuje się przeramowania negatywnych
pojęć w pozytywne).

Pojęcie negatywne na mniej emocjonalne:
Obawa
Zakłopotany
Zirytowany
Cierpię z tego powodu
Jestem samotny
O kur*!

Niepewność
Ostrożny
Poruszony
Trochę mi to przeszkadza
Chwilowo nie jestem z nikim
O la la!

Pojęcie pozytywne na bardziej intensywne:
Nieźle
Interesujący
Szybki
Zadowolenie
Zadowolenie
Dobry

Wspaniale
Zniewalający
Wybuchowy
Pełnia szczęścia
Ekstaza
Nie może być lepszy

Zmiana znaczenia wydarzenia:

Smutek
Problem
Jestem przygnębiony
Wściekłość
Jestem głupi
Jestem zazdrosny o ...
Jestem nerwowy

Sortowanie myśli
Wyzwanie
Jestem na drodze do zmiany
Pasja
Uczę się
Zależy mi na ...
Mam dużo energii

TECHNIKI ZMIANY RAMY

16/46

Przeramowania „Sleight of Mouth”/”Mindlines”

ZW = WS

(zewnętrzne wydarzenie jest równe wewnętrznemu stanowi)

1 Deramowanie



Uszczegółowienie ZW lub WS


Jakie elementy WSK składają się na ZW lub WS?



Strategia rzeczywistości


W jakiej kolejności występują poszczególne elementy i jakie mają
submodalności?

2 Przeramowanie zawartości



Redefinicja ZW


To, czym naprawdę jest ZW, to ...



Redefinicja WS


To nie jest WS, to jest WS!



Zwrotne zastosowanie ZW do siebie lub osoby


Co za X stwierdzenie!



Zwrotne zastosowanie WS do siebie lub osoby


Więc robisz X mi?

3 Rama kontrprzykładu



Kontrprzykład


Czy pamiętasz, kiedy było odwrotnie?

4 Ramy czasowe - Przeszłość



Rama wcześniejszej pozytywnej intencji


Zrobiłeś to, ponieważ [pozytywna intencja].



Rama przyczyny


Zrobiłeś to, by osiągnąć [pozytywna przyczyna].



Co sprawiło, że tak się stało?

5 Ramy czasowe - Przyszłość



Pierwszy rezultat


Jeśli będziesz wierzyć w to przekonanie, to doprowadzi to do ...



Rezultat rezultatu


W dalszym rezultacie prowadzi to do ...



Rama nieskończoności


Jak będziesz myśleć o tym przekonaniu, kiedy będziesz umierać?



Jak będzie wyglądać całe twoje życie, jeśli nadal będziesz w to wierzyć?

6 Obramowywanie



Model świata


Kto nauczył cię w to wierzyć?



Jeżelisz myślisz o tym jak o mapie świata, to w jaki sposób to zmienia
sytuację?



Kryteria i wartości


Co uważasz za ważniejsze od tego?



Rama wszystkiego


Użyj kwantyfikatorów ogólnych



Zawsze? Każdy? Wszędzie?

17/46



Rama „Trzeba to zrobić”


Użyj operatora modalnego na przekonaniu.



Co zmusza cię, aby w to wierzyć?



Co by się stało, gdybyś to zrobił?



Co by było, gdybyś nie mógł?



Tożsamość


Co to mówi o tobie?



Rama wszystkich innych abstrakcji


Czego przykładami są ZW i WS (wzniesienie na wyższy poziom
abstrakcji)?



Jak teraz funkcjonuje ZW=WS?



Rama ekologii


W jaki sposób to przekonanie ci służy?



Jakie są konsekwencje wiary w to przekonanie?



Rama jednoczesności


Czy nie można jednocześnie ZW oraz nie WS?



Rama pseudosłowa


Czy X nie jest tylko kolejnym, skomplikowanym słowem, naładowanym
mnóstwem semantyki, podczas gdy cała idea jest naprawdę bardzo
prosta?



Rama możliwości i „jak gdyby”


Co by się stało, gdyby myśleć o tym w Inny sposób?



Rama systemu i prawdopodobieństwa


Jakie jest prawdopodobieństwo, że ZW=WS?



Jakie jeszcze czynniki mogą mieć na to wpływ?



Rama decyzji


Czy to ty wybrałeś, aby wierzyć w to? Czyj to był wybór?

7 Metafora



Historie, bajki, aluzje itp.


To mi przypomina historię, gdy ...

Kroki
Technika kroków opiera się na bardzo prostej zasadzie ogólnej, mianowicie na
zmianie stopnia uszczegółowienia problemu lub przedmiotu.

Odwrócenia
Polega ona na sformułowaniu stwierdzenia przeciwnego i przyjęciu założenia, iż
odpowiada ono rzeczywistości, a następnie zbadaniu wskazanych przez nie nowych
możliwości lub dróg wyjścia.

Odwrócenia kroków
Odwraca się stwierdzenie wyjściowe oraz punkty widzenia, wskazane przez kolejne
kroki.

Metafora
Wybiera się dowolne stwierdzenie i szuka analogii do obecnej sytuacji ( burza
mózgów ).

18/46

Punkty widzenia


Dobrze



Źle



Mądrze



Głupio



Lepiej



Gorzej



Słusznie



Niesłusznie

TECHNIKI TERAPEUTYCZNE

6-stopniowa technika przeramowania
1 Zidentyfikowanie niechcianego zachowania.



Podziękuj tej części za pozytywne intencje

2 Ustanowienie komunikacji z daną częścią.



Oczekiwanie na sygnał w jednym z kanałów sensorycznych (Czy część
odpowiedzialna za dane zachowanie będzie się ze mną kontaktować na
poziomie świadomym?).



Ustalenie sygnałów tak/nie

3 Oddzielenie intencji od zachowania



Sprawdzenie intencji (Czy pozwolisz, abym dowiedział się świadomie, co
próbujesz dla mnie zrobić poprzez wzorzec X?).



Jeżeli uzyskasz odpowiedź: .Tak., poproś tę część, aby poinformowała cię o
swoich intencjach.



Czy świadomość akceptuje tę intencję?

4 Stwórz nowe alternatywne zachowania, które stanowią realizację tej intencji.



Część, która uruchamia wzorzec X, na poziomie nieświadomym komunikuje
się z częścią twórczą, podaje jej intencję i wybiera generowane przez nią
alternatywy.



Za każdym razem, gdy wybiera jakąś opcję, daje sygnał .tak..

5 Zapytaj tej części: .Czy zechcesz wziąć odpowiedzialność za uruchamianie trzech

nowych alternatyw we właściwych sytuacjach?.

6 Sprawdzian ekologiczny. .



Czy jakaś moja część ma obiekcje w stosunku do tych trzech alternatyw?.



Jeżeli odpowiedź brzmi: tak., wróć do drugiego kroku.

19/46

Negocjacje między częściami
1 Zapytaj część, która jest przerywana (część X):



Jaka jest twoja pozytywna funkcja?



Która część (części) ci przerywają ( część Y)?

2 Zapytaj część Y o te same rzeczy:



Jaka jest twoja pozytywna funkcja?



Czy X przerywa działanie twojej funkcji?

3 Jeśli obie części przerywają sobie wzajemnie, jesteś teraz gotowy do negocjacji

porozumienia. (Jeśli nie, ten model nie będzie odpowiedni, więc zastosuj inny
model przeramowania np. 6-stopniową technikę przeramowania.).


Zapytaj Y, czy jej funkcja jest wystarczająco ważna, tak że będzie skłonna nie
przerywać X, aby wzajemnie otrzymać podobne zachowanie.



Zapytaj X, czy jej funkcja jest wystarczająco ważna, tak że będzie skłonna nie
przerywać Y, aby wzajemnie otrzymać podobne zachowanie.

4 Zapytaj każdą z części, czy zgadza się wykonywać powyższą czynność przez

określony okres czasu. Jeśli któraś część nie będzie usatysfakcjonowana z
jakiegokolwiek powodu, jest to znak, że jest potrzeba renegocjacji.

5 Sprawdzian ekologii: Czy jakieś inne części są zaangażowane w to? Czy są inne

części przerywające tej części albo wykorzystują to przerwanie? Jeśli tak,
renegocjuj.

Tworzenie nowej części
1 Zidentyfikuj cel, funkcję, która ma spełniać część: Chcę część, która pozwoli mi

osiągnąć X.

2 Przypomnij sobie jakieś przeszłe doświadczenie robienia X, albo cokolwiek

podobnego. Wejdź wewnątrz każdego wspomnienia/wyobrażenia i doświadcz
wszystkich aspektów robienia X lub części X. Przejdź przez każde wspomnienie
w każdym systemie reprezentacji.

3 Stwórz szczegółowy zestaw obrazów tego, jak zachowywałbyś się rzeczywiście

robiąc to, co ma za zadanie robić część X.


Najpierw stwórz zdysocjowany film z dźwiękiem.



Kiedy widzisz już całą sekwencję, którą jesteś usatysfakcjonowany, wejdź
wewnątrz obrazu, poczuj, jak to jest, gdy robi się te rzeczy.



Jeśli nie jesteś usatysfakcjonowany, wróć się dwa podpunkty wyżej i zmień
film. Rób to aż będziesz usatysfakcjonowany tą fantazją zarówno z zewnątrz,
jak i z wewnątrz.

4 Sprawdzian ekologii: Czy któraś część ma zastrzeżenia do posiadania przeze

mnie części przekształcającej te marzenia w rzeczywistość? Upewnij się, że
sprawdziłeś wszystkie systemy reprezentacji, by znaleźć wszystkie części mające
zastrzeżenia. Dla każdej z tych części:


Poroś tę część o zintensyfikowanie sygnału dla „TAK” oraz osłabienie dla
„NIE”.



Spytaj się: Jaka jest twoja funkcja? Co robisz dla mnie?



Jeżeli funkcja nie wyjaśnia zastrzeżeń, spytaj: Jakie masz konkretnie
zastrzeżenia?



Stwórz kompletną listę wszystkich części, które mają zastrzeżenia i ich
funkcje.

20/46

5 Usatysfakcjonuj wszystkie części z zastrzeżeniami:



Przedefiniuj część, którą tworzysz, w taki sposób, aby uwzględniała wszystkie
zastrzeżenia.



Wróć do punktu 3 i stwórz nową, zmodyfikowaną fantazję, która będzie
satysfakcjonująca dla wszystkich części z zastrzeżeniami.



Sprawdź każdą część, aby upewnić, się, że każda jest usatysfakcjonowana
nową reprezentacją zachowania tworzonej części i że nie koliduje ono z
funkcją każdej z nich.

6 Poproś swoje podświadome zasoby o zanalizowanie tej fantazji i o wyciągnięcie z

niej najważniejszych składników. Twoja podświadomość ma użyć je do
zbudowania nowej części: Weź, co potrzebujesz wiedzieć z tej fantazji, aby móc
zbudować część ciebie, która może robić to znakomicie i z łatwością i w każdym
momencie, kiedy będzie to potrzebne.

7 Sprawdź tą część, by upewnić się, że istnieje.



Skieruj się do wewnątrz i spytaj.



Wyobraź sobie siebie w przyszłości robiącego tą rzecz (future-pacing),
kilkakrotnie.



Sprawdź jej działania w rzeczywistości.

Przeramowania grup ludzi (np. rodzin)

1 Zidentyfikuj i przerwij pętlę bodziec-reakcja ( X  Y)
2 Spytaj osobę reagującą na bodziec:



Czy te uczucia (Y) są ci znajome?



Jaką wiadomość otrzymujesz, gdy on/ona robi X?

3 Zapytaj osobę wywołującą bodziec:



Czy to Y jest tym co chciałaś osiągnąć robiąc X?



Co chciałaś osiągnąć?

4 Zapytaj osobę wywołującą bodziec:



Czy chcesz się nauczyć przekazywać prawidłową wiadomość drugiej osobie?

5 Znajdź sposób, aby wiadomość odebrana była równa wiadomości wysłanej:



Znajdź go w historii osoby wywołującej bodziec : Czy kiedykolwiek uzyskałaś
odpowiedź taką, jaką chcesz uzyskać? Co wtedy zrobiłaś?



Spytaj o to osobę reagującą na bodziec: Jakie zachowanie dałoby u ciebie
taką odpowiedź?



Wybierz model lub udaj, że wiesz, jak uzyskać taką odpowiedź.

6 Spraw, aby osoba wywołująca bodziec wypróbowała nowe zachowanie, aby je

przetestować.

Rama zgody
1 Spytaj A i B, czego konkretnie pragną oraz powiedz to powtórnie, jako pacing.
2 Spytaj A i B, co ich cel ma na celu osiągnąć (meta-cel) oraz potwierdź go

powtarzając go (ponowny pacing).

3 Znajdź wspólny cel, taki, że gdy go powiesz obydwie osoby zgodzą się, że go

pragną : Więc to, czego obydwoje pragniecie, to ...

21/46

MODEL MILTONA

OGÓLNIE

1 Potwierdzanie i prowadzenie.
2 Rozpraszanie i utylizacja świadomości.
3 Uzyskiwanie dostępu do podświadomości
4 Pacing -szczególnie na początku zdań.



Potwierdzanie zachodzących wydarzeń wewnętrznych: „Bardzo dobrze”



Potwierdzanie prawdopodobnych wydarzeń wewnętrznych (fragmentów
rzeczywistości).



Utylizacja ( potwierdzanie tego, co nastąpi ).

5 Przepisywanie objawu.

Przygotowanie


Duża ilość błędów logicznych w zdaniach, np. Jakiego koloru jest ten brąz?



Gra w skojarzenia, wywołująca proces wewnętrznych poszukiwań.

Wzmacnianie stanu


Frakcjonowanie



Budowanie potencjału odpowiedzi.



Powtarzanie

Indukcja


Pacing na doświadczenie (lepiej to nieświadome) oraz tworzenie raportu, a także
implikowane polecenia



Potwierdzanie (utylizacja)



Wprowadzanie w najmniej używany system reprezentacji za pomocą tych
bardziej używanych



Przypominanie poprzednich stanów (poprzednich transów albo też stanów, jakie
chce się wywołać)



Negatywne polecenia lub polarność odpowiedzi



Używanie słów transowych tej osoby!

Zaawansowane metody indukcji


Polecenie wpływu.



Przerwanie zwyczaju.



Przeładowanie.



Siła osobista



Przeładowanie poziomów rzeczywistości (zagnieżdżanie cytatów)

Oznaki transu


Rozluźnienie mięśni



Symetria twarzy



Zmiana oddechu



Drobne ruchy podświadome

22/46

Analogowe zaznaczanie
Akcentowanie wyrazów lub poleceń, albo też zaznaczanie ich przez ruchy, tak aby
były w szczególny sposób traktowane przez podświadomość.

SAMOINDUKCJA

Metoda nr 1
Mówienie do siebie trzech zdań o obserwowalnych wrażeniach wizualnych,
słuchowych i kinestetycznych, później znowu po dwa zdania i po jednym. Następnie
sprawdzenie, która ręka jest lżejsza oraz autosugestia, że ta, która jest lżejsza
zacznie wznosić się do góry i gdy dotknie twarzy, to zapadnie się w głęboki stan.

Metoda nr 2
Wyobrażanie sobie siebie w dysocjacji, dwa metry od siebie. Następnie z zewnątrz
sprawdza się swoje doświadczenia kinestetyczne, idąc z góry na dół oraz w trakcie
opisywanie tego słownie (użyte są więc naraz wszystkie systemy reprezentacji).
Następnie można dodać sugestię o sprawdzeniu, która, która ręka jest lżejsza oraz
że ta, która jest lżejsza, zacznie wznosić się do góry i gdy dotknie twarzy, to
zapadnie się w głęboki stan.

Uwagi
Sugestie najlepiej jest wydawać przed wejściem w odpowiedni stan.
Najlepiej zaczynać od małych zachowań.

►Stwórz kontekst, w którym ludzie będą mogli naturalnie odpowiedzieć tak, jak
chcesz.

INNE

Zjawiska


Kontrola bólu


Polega na znalezieniu okoliczności,(kontekstu) w której nie czułoby się bólu
(np. w obecności tygrysa, w dysocjacji).



Amnezja


Polega na odwracaniu uwagi od tego, co się przed chwilą wydarzyło lub na
skierowaniu kogoś w system reprezentacji, gdzie nie jest w stanie przywołać
treści z przeszłości.

Typy halucynacji


Pozytywne (dostrzeganie czegoś, czego nie ma).



Negatywne (nie dostrzeganie czegoś, co jest).

LINGWISTYCZNIE

Ogólność języka


Nominalizacje



Niedookreślone rzeczowniki



Niedookreślone czasowniki

23/46

Magiczne słowa:


Nie



Ale



Spróbuj



Bo, ponieważ



Jakieś

Łączniki zdań:
X, ale Y

Silniejszy

X i Y

Równy

X, pomimo że Y X., chociaż Y

Słabszy

►W przypadku motywowania należy mówić najpierw o pozytywnych efektach, a
dopiero później koniecznych do podjęcia działaniach. Np. Możesz wiele osiągnąć,
jeśli będziesz ciężko pracować.

Implikacje:
Jednoczesność

i, im... tym... ,i, i jednocześnie, podczas, w trakcie, po

Skutek

pozwoli, sprawi, wywołuje

Równoważnik
kompleksowy

oznacza, co znaczy

Presupozycje
Zmiana lub trwanie stanu

zacząć, przestać, skończyć, kontynuować, nadal,
jeszcze, ciągle, już

Względność czasu

w czasie, podczas gdy, przed, zanim, w trakcie, po,
kiedy

Świadomość

wiedzieć, zdawać sobie sprawę, uświadamiać sobie,
zauważać

Wielokrotny wybór

kiedy? gdzie? który? X czy też Y?

Stopień stanu

w pełni, do końca, jak

Barmańskie (kolejność)

pierwszy, kolejny, następny, ostatni, jako pierwszy ...

Przysłówki

na szczęście, niestety, koniecznie, niezbędnie

►Presupozycje można spiętrzać, co zmniejsza prawdopodobieństwo wykrycia
założeń u rozmówcy.
►Presupozycje są doskonałe w pytaniach.

Wskaźnik odniesienia

Brakujący

Można zauważyć. Trzeba to zrobić.

Uogólniony

Ludzie mogą to zauważyć. Wszyscy muszą to robić.

Przeniesiony

Grzesiek może zauważyć Jurek musi to zrobić.

25/46

Formy wydawania poleceń
Pytania będące poleceniami

Czy możesz spojrzeć na zegarek?

Stwierdzenia będące pytaniami

Zastanawiam się, co chciałbyś osiągnąć.

Modalne operatory możliwości i
konieczności

Możesz ..., Czy mógłbyś .. Nie jest
konieczne ...
Nie ma potrzeby pamiętać. = Nie pamiętaj.
Możesz o tym zapomnieć. = Zapomnij o tym.

Czytanie w myślach

Wiem, że jesteś ciekawy...

Dodawanie imienia słuchacza w
zdaniach mówiących o kimś innym.

Powiedział mi, Magdo, że poczuł silne
pragnienie.

Dwuznaczności
Fonetyczne

kod/kot

Synaktyczne

Kiedy usiądziesz ... na podłodze ... zobaczysz to ,co
chciałeś.

Rytmiczne

Spójrz na swoją rękę możesz położyć wygodnie.

Wieloznaczność zakresu

Możesz z łatwością zaczerpnąć powietrza i przypomnieć
sobie tamto wydarzenie.

Usunięcia
Zaimki

I zastanowisz się nad tym. Nad czym?

Niedokończone zdania

I możesz teraz pomyśleć o ...

Uogólniony wskaźnik odniesienia

Kobieta może ... Która?

Metafory


SRV -mówienie o cechach rzeczy, których te rzeczy nie posiadają, np. Ponieważ
pomidor może mieć naprawdę przyjemne uczucia.



Metafora musi być dostosowana do mapy danej osoby.



Cytaty


Cytowanie siebie



Zagnieżdżanie cytatów



Przeładowywanie poziomów rzeczywistości

Generator metafor
1 Określ, jaki problem chcesz uwypuklić, jaką zasadę wyjaśnić, do jakiego

zachowania zmotywować.

2 Czego to jest przykładem (uogólnienie)?
3 Co jest innym przykładem tego samego?
4 „Przetłumacz” ( np. recesja = choroba, koniec recesji = wyzdrowienie).
5 Ujmij w formę anegdoty, żartu.

WYWOŁYWANIE STANÓW

W SOBIE

1 Kotwice
2 Pytania
3 Przeramowania
4 Zmiana fizjologii

26/46

OGÓLNIE



Mózg nie zna różnicy między wyobrażeniami i rzeczywistością.



Tworząc wyobrażenia można zmieniać czyjeś nastawienie do rzeczywistości.



Manipulacja czasem (przeniesienie w przyszłość oraz wracanie w przyszłości do
momentu obecnego) daje efekt silnego przekonania o prawdziwości tych
wspomnień.



Można stosować zasadę kontrastu i porównywać dwa bardzo podobne stany (np.
zakochania i zauroczenia).

SCHEMAT TWORZENIA

1 Pomyśl o stanie, który chcesz wywołać.
2 Wejdź w ten stan.
3 Zadaj sobie pytanie: jakie są elementy składowe tego stanu?
4 Wprowadź odpowiedni pattern.
5 Kotwicz.

WYRAŻENIA WPROWADZAJĄCE



Czy kiedykolwiek

...



Jakby to było, gdybyś...



Gdybyś miała...



Kiedy ty...



Jak bardzo się zdziwisz...



To ciekawe, że...



Jak to jest, gdy

...



Czy pamiętasz, jak to było, gdy ostatni (pierwszy) raz...



Można/ ludzie mogą/ ktoś może...



Podczas gdy...



Czasem ludzie czują....



Czy to nie dziwne, że...



Negacje:


Nie musisz...



Naprawdę nie powinnaś...



Nie jest konieczne żebyś...



Wielka szkoda, że nie możesz...

27/46

WYRAŻENIA TRANSOWE



Zauważyć



Stwierdzić



Przekonać się że



Zdać sobie sprawę



Uświadomić sobie



Wyobrazić sobie



Przypomnieć sobie jak



Pozwolić sobie



W pewnej chwili



Nagle



Nieoczekiwanie



Z jakichś tajemniczych powodów



Znajdziesz się



Gdybyś miała



Udawać



Ciekawość



Zrozumieć



Odkryć

PRZYMIOTNIKI WZMACNIAJĄCE STAN
Stany nazywa się dodając do nich potęgujące przymiotniki i przysłówki!



Niewyobrażalny



Całkowicie



Absolutnie



Rozkosznie



Naprawdę



W pełni



Rosnący



Rozpalający pojawiający się



Rozgrzewający cię od środka



Cudowny

Intonacja głosu


Wolne tempo, aby umożliwić przetworzenie i zreprezentowanie.



Niski ton głosu (sugeruje pewność siebie).



W zdaniu robi się krótką przerwę i wprowadza się polecenie opadającym tonem
głosu..



Rosnący ton głosu stosuje się aby nadać czemuś formę niepewności,
wątpliwości.



Fragmentowanie zdania w nietypowych miejscach.



Akcentowanie słów oznaczających stan.



Przeciąganie samogłosek (w wyrazach do podkreślenia, np. Pożądanie).

NLS

28/46

ZASADY

1 Jesteś najlepszym wyborem, którego może dokonać kobieta. Jeśli nie skorzysta z

tej okazji - jej strata. Jest wiele innych kobiet które docenią dar którym jesteś.

2 Nie ma kobiety której nie możesz uwieść. Każda z nich marzy o idealnym

kochanku. Ty nim jesteś. Wystarczy, że pomożesz jej to sobie uświadomić.

3 Demonstruj swoją gotowość do odejścia, jeśli nie dorównuje twoim standardom.

To ty jesteś nagrodą dla niej, nie ona dla ciebie. Musi wiedzieć, że może cię
stracić.

4 Daj jej posmakować tego, co masz do zaoferowania i niech pracuje by dostać

więcej. Daj darmową próbkę, a nie rozdawaj całego sklepu!

5 Znaj swa wartość i niech ona też ją zna!
6 To, co mówisz, powinno zawsze mieć swój cel. Nie gadaj bez sensu, myśl o

stanach które chcesz w niej wywołać i kieruj rozmową w odpowiednim kierunku.

7 Celem komunikacji jest uzyskanie rezultatu. Twoim celem nie jest udzielanie jej

informacji czy dzielenie się swoimi poglądami. Twoim celem jest takie kierowanie
jej nieświadomymi procesami, by wywołać w niej właściwe stany emocjonalne.

8 Utrzymuj w tajemnicy swoje umiejętności. Nie rób "ha, ha, właśnie cię uwodzę",

lecz "czy to nie ciekawe, jak działa umysł?"

9 Baw się dobrze. Nie bądź zdesperowany - "muszę ją zdobyć za wszelką cenę".

Podchodź do sedukcji z nastawieniem: JAK DOBRZE BĘDĘ SIĘ BAWIĆ,
EKSPERYMENTUJĄC Z WYWYOŁYWANIEM RÓŻNYCH STANÓW
EMOCJONALNYCH W TEJ KOBIECIE?

10 PRAKTYKA, PRAKTYKA, PRAKTYKA !!!!

OGÓLNIE



Stanów dla niej wyzwanie!



Ustanawiaj okazje!



Wywołuj w niej procesy i stany emocjonalne!

POSTAWA



Używanie słów „muszę”, nie mogę”



To ty dajesz tej osobie wspaniały dar



Konieczna znajomość celu, do którego chce się osobę doprowadzić

DROGI



Emocje/kontakty międzyludzkie.



Opisy zmysłowe



Wizualizacje



Poznawanie kryteriów

30/46

TYPY KOBIET



Otwartość emocjonalna


Otwarte na emocje



Zamknięte emocjonalnie



Prowadzenie


Chce być prowadzona



Chce mieć poczucie sprawstwa

Otwarta na emocje

Przejdź od stanu ciekawości do kontaktu/ związków
emocjonalnych, potem do czegoś konkretniejszego.

Zamknięta emocjonalnie

Zacznij od stanu ciekawości a później wprowadź
opisy zmysłowe lub wizualizacje.

Chce być prowadzona

Stosuj patterny, rozwijaj stosowne tematy.

Chce mieć poczucie
sprawstwa

Zamknij się , pozwól jej mówić, uzyskaj jej osobiste
słowa transowe i wartości, potem je potwierdź i
skojarz z sobą.

KOLEJNOŚĆ WYWOŁYWANIA STANÓW

1 Ciekawość
2 Zainteresowanie
3 Poczucie zaufania
4 Wrażenie kontaktu
5 Wiadomo, co

STRUKTURA ROZMOWY

Patterny na 3 poziomach:


Cytat filmu, książki itp.



Cytat znajomej osoby



Wyrażenie własnych poglądów

ROZPOCZĘCIA PATTERNÓW



Zastanawiałem się ostatnio nad...



Rozmawiałem ostatnio z moja przyjaciółką i powiedziała że...



Czy myślałaś kiedyś o..



Czytałem fascynujący artykuł o...



To interesujące jak ludzie..

PRZEJŚCIA



To jest tak, jak wtedy gdy...



To jest interesujące, jak ludzie...



To jest jak ten sen, który miałem...



Inną interesującą rzeczą jest...



I kiedy to się dzieje, to mam wrażenie że ty...

31/46



I to sprawiło, że zacząłem się zastanawiać nad...

WZMACNIACZE



Submodalności



Dotyk



Chwyt na kark



Odwzorowywanie (mirroring)



Modyfikacja czasu



Kotwice



Przejście w nieznane miejsce (dezorientacja)



Kontrastowanie podobnych stanów



Użycie słów transowych



Wkraczanie w jej sferę

ROZPOCZĘCIA ROZMOWY



Przepraszam, muszę pani coś powiedzieć. [pauza] [oryginalny komplement].


element ubioru



energia, sposób poruszania się.



Przepraszam, ale zauważyłem, że idziesz tutaj, w tą stronę i pomyślałem, że jeśli
się do ciebie nie odezwę to stracisz szansę poznania kogoś interesującego.



Przepraszam, widzę że się pani spieszy a ja tez nie mam teraz czasu. Wiem, że
się nie znamy, ja nie znam pani, a pani nie wie jeszcze jaką jestem osobą. Ale
jeśli nie jest pani z kimś, kto potrafi w pani docenić to wszystko co jest dla pani
istotne, to może powinniśmy się spotkać i porozmawiać.



Przepraszam, ze przeszkadzam, ale jest pani... absolutnie oszałamiająca. I
musiałem zaryzykować i poznać panią , by przekonać się jaką w istocie jest pani
osobą.



Mam pewna intuicję na pani temat. Myślę, że jesteś osobą.. Ale, pewnie nie
jesteś tym zainteresowana.


Jesteś osobą obdarzoną kreatywną i elastyczną wyobraźnią.



Cieszę się, że się pani roześmiała, bo chciałem się upewnić że wygląd nie jest
twoją jedyna zaletą. Poczucie humoru to jedna z 3 cech których oczekuję u osób
które bliżej poznaję.


pozostałe dwie cechy to elastyczna wyobraźnia i otwartość na nowe
doświadczenia



Mam chłopaka


Czy jest to ktoś, kto pełni rolę chłopaka, czy też ktoś, kto rzeczywiście spełnia
twoje potrzeby i potrafi zrozumieć i docenić jaka jesteś naprawdę?



Ogromnie się cieszę, że znalazłaś kogoś, kto ... ponieważ wiem, że jeśli on
nie traktuje cię tak jak chciałaś być traktowana i nie sprawia, że zawsze się
czujesz tak jak się chcesz zawsze czuć w związku, to ...



Wiesz, miałem dzisiaj wyjątkowo zły dzień, a zawsze mi się poprawia humor, gdy
widzę uśmiech pięknej dziewczyny. Więc... Czy uśmiechnęłabyś się dla mnie?



Przepraszam, jaki sposób uwodzenia działa na ciebie najlepiej?



Wygląda na to, że zgubiłem swój numer telefonu. Mogę pożyczyć twój?



Czy jesteś religijna? [Tak] To dobrze, bo jestem odpowiedzią na twoje modlitwy.

32/46



Podoba mi się twój zegarek! [...] Podoba mi się twoja broszka! [...] [spojrzenie na
nią od góry do dołu] Po zastanowieniu muszę powiedzieć, że właściwie podoba
mi się wszystko!



Przepraszam, czy możesz mnie mocno uderzyć w plecy (niby że katar albo
kaszel)... No cóż ; nie pomogło mi to na kaszel, ale chyba za to się zakochałem.
Jak masz na imię?



Pomyślmy; wyglądasz olśniewająco, masz dobry gust, bo śmiejesz się z moich
żartów i jesteś także bardzo słodka. A ponieważ życie jest takie nie fair zapewne
masz męża albo chłopaka, albo obu!



Przepraszam, czy my się znamy? [...] W takim razie przepraszam. Wyglądasz jak
moja przyjaciółka Cindy Crawford.



Gdybym ci powiedział, że masz piękny uśmiech pewnie pomyślałabyś, że chcę
cię uwieść. No cóż, masz piękny uśmiech i... tak, chcę cię uwieść!



Cześć! Czy jesteś osobą, którą powinienem poznać lepiej! [jeśli odpowie tak]
Dlaczego?



Przepraszam! Dziękuję! [za co?] Czy miałaś kiedyś taki nijaki dzień i nagle czyjś
uśmiech sprawił, że czułaś się wspaniale przez cały dzień?



Przepraszam, że przerywam ci [cokolwiek], ale wyglądasz jak ktoś... kogo
powinienem poznać lepiej!



Czy masz chłopaka? A chcesz mieć lepszego? Odpowiedz najpierw na to drugie
pytanie!



Chciałem ci tylko powiedzieć, że jeśli Bóg stworzył coś doskonalszego niż twoje
nogi, to zachował to dla siebie.

ZAMKNIĘCIA PIERWSZEGO SPOTKANIA



Naprawdę dziękuję za rozmowę, była doprawdy fascynująca. Jaka szkoda, że nie
będziemy mieć okazji, żeby ze sobą porozmawiać.



Jeśli nie załapała: Może kontynuujmy to w innym miejscu i sprawdźmy, jak wiele
przyjemności sprawi nam wzajemne towarzystwo?



Jak sądzisz, co powinniśmy zrobić, aby mieć pewność, że się jeszcze spotkamy?

W PRZYPADKU ROZGRYZIENIA



Zgadza się! Moim zadaniem jest ciebie zmanipulować, a twoim zadaniem zadbać
o to, że będzie to proces naprawdę przyjemny, że zostaniesz zmanipulowana
dokładnie tak, jak pragniesz być.



Ranisz me uczucia! Ja po prostu uczciwie mówię ci, jaki jestem, jakie mam
oczekiwania w stosunku do kobiet, a ty mnie posądzasz o...



Tzw. „Pieprzenie mózgu” : Wiem, że to faktycznie może wyglądać w ten sposób,
ale myślę, że to dlatego, że mówię o sposobie w jaki ludzie myślą na naprawdę
głębokim   poziomie,   więc   ponieważ   to,   co   opisuję,   pokrywa   się   dokładnie   w
wewnętrznym doświadczeniem, więc może to wyglądać w ten sposób, ale ja tylko
mówię o rzeczach, które ludzie tak czy siak wiedzą. Widzisz, są rzeczy, które
wiesz i rzeczy które wiesz, że wiesz, a także takie, które wiesz, ale nie wiesz, że
je wiesz. I kiedy rzeczy, o których  nie wiesz, że je wiesz, stają się rzeczami, o
których wiesz, że je wiesz, to, wiesz, to wtedy można postrzegać wszystko w inny
sposób.

33/46

GADŻETY

Klik
Palec na wysokości piersi, dopiero później obniża się do splotu słonecznego
Po prostu patrząc na tę osobę czujesz ten klik, właśnie... tutaj. I to uczucie rozpływa
się na całe ciało. I zaczynasz czuć, że coś dzieje się między wami, jakiś rodzaj
przepływu.

Don Juan De Marco
Bierze rękę i mówi:
Są kobiety o szczególnym typie urody. O kręconych włosach, które się zawijają nad
uchem.   I   takie   kobiety   mają   niesłychanie   wrażliwe   palce.   I   wrażliwość   palców
odpowiada wrażliwości stóp. Tak, że gdy całujesz koniuszki ich palców, jest tak, jak
gdybyś całował ich stopę.
I gdy całujesz to miejsce, jest tak, jak gdybyś całował jej kolano. I jest to ostateczne
miejsce.

Palec ET
Widziałem   ostatnio   w   telewizji   film,   w   którym   opisywano,   jak   kobiety   indiańskie
stosują   hipnozę.   Mają   one   taki   zwyczaj,   że   starsza   kobieta   uczy   młodszą,
wchodzącą w wiek dojrzewania,  odczuwania przyjemności i zmysłowości. Zgodnie z
rytuałem starsza mówi do młodszej: „Zamknij oczy i rozluźnij się. I przypomnij sobie
najprzyjemniejsze   doświadczenie,   jakiego   kiedykolwiek   doświadczyłaś.  [bierze   się
rękę]  I wyobraź sobie, że cała przyjemność, którą doświadczyłaś przez całe życie,
gromadzi się i intensyfikuje w tym palcu. I pomyśl o tym, jak by to było, gdyby ta
przyjemność była jeszcze dwa razy, jeszcze cztery razy większa, tak że ten palec
niemal świeciłby z rozkoszy. Ale to nic, ponieważ ten palec posiada pewne magiczne
umiejętności i gdy dotknie jakiegoś miejsca w ciele, to miejsce to będzie odczuwało
taką samą przyjemność. [dotknąć kilka miejsc] Ale to jeszcze nic, ponieważ cała ta
przyjemność   może   przejść   na   palec   kogoś   innego  [dostawić   swój   palec],  a
przechodząc intensyfikuje się jeszcze dwa razy, jeszcze cztery razy i każde miejsce,
którego   dotknie   ten   palec   będzie   odczuwać   rozkosz   wprost   nie   do   wytrzymania!
[dotknąć palcem jeszcze w kilku miejscach]”

35/46

Ręka wróżbity

Kiedyś,   na   obozie   Kangur   na   Węgrzech,     spotkałem
naprawdę  niesamowitego Francuza.  Wiesz,  jak  to  jest,
gdy spotykasz kogoś i nagle stwierdzasz, że ten człowiek
jest jakiś wyjątkowy. Roztacza wokół siebie specyficzny
klimat i intryguje cię tak bardzo, że nie możesz oderwać
od niego wzroku. I im dłużej na niego patrzysz i słuchasz
jego   głosu,   tym   bardziej   uświadamiasz   sobie,   że   ten
człowiek   to   ktoś   naprawdę   wyjątkowy.   To,   co   mnie
naprawdę   zainteresowało   w   tamtym   człowieku,   to   była
nie   tylko   specyficzna   energia   emanująca   z   niego.
Najbardziej   zadziwiło   mnie   to,   że   ten   człowiek
zaproponował mi wróżenie z ręki i to, co mi powiedział,
było jedyną wróżbą w moim życiu, która się potwierdziła.
Stało się dokładnie tak, jak to opisywał. Może opiszę ci,
jak   mi   wróżył.   Daj   mi   lewą   rękę.   Otóż   ten   Francuz
wyciągnął z kieszeni długopis i poprawił nim części linii
na mojej ręce, o właśnie tak... [ble ble ble] Po czym wziął
tą   moją   rękę,   spojrzał   dokładnie   i   przyglądnął   się,   a
później łamaną angielszczyzną powiedział mi : I see...
that in the future.. you will... WASH YOUR HAND!

WIELOZNACZNOŚCI



Ile można zdziałać językiem



Wejdźmy w to głęboko



Weź głęboko oddech



Postawmy sprawę wyraźnie



Zrobić dobrze



Coś nabrzmiewa między nami i musimy to poruszyć



Uda otworzyć się na...



Ten problem który nabrzmiewa w twoich ustach brzmi inaczej



Dopuścić do siebie



Dochodzić raz za razem, do wniosku że...



Czy przeżyłaś kiedykolwiek dogłębną przyjemność? Przyjemność tak wielką, że
masz ochotę to ciągnąć (pk) i smakować w nieskończoność?



Wprowadzić



Oddać się

O CZYM ROZMAWIAĆ, CZYLI ŚCIĄGA

Temat przyjemny

Wzmocnij pozytywne uczucia, zakotwicz, skojarz z sobą.

Temat nieprzyjemny

Odwrócenie: To prawda! Wielka szkoda, że ...

36/46



To, co ją pasjonuje- poznaj jej kryteria, skojarz kryteria z sobą.



Jej chłopak- uzyskaj kotwice dobrych stanów, skojarz z sobą, potem zniszcz
konkurencję.



Jedzenie- wzmocnij doznania smakowe, skojarz ze sobą.



Medytacja/ metafizyka- mów o tajemnicy. Skojarz tajemnicę ze sobą.
Pogłębiając trans mów o tym jak "stajemy się jednością".



Potrzeby- rozwiń temat, mówiąc o tym że czasem coś, co jest łatwo dostępne
dziś, jutro może stać się nieosiągalne (ps)



Tematy kinestetyczne- rozwiń, używając opisów bogatych sensorycznie,
zasocjowanych. Jeśli uczucia przyjemne- skojarz z sobą. Jeśli nieprzyjemne-
odwróć temat. (Szkoda, że...)



Kontakty/ związki z ludźmi- jeśli dobre, skojarz z sobą. Jeśli złe- odwróć temat.



Poznawanie kryteriów



Co w X najbardziej ci się podoba? Co jest dla ciebie najważniejsze w X? Co cię
najbardziej pociąga w X?



Jeśli nie potrafi odpowiedzieć, zasugeruj cos, o czym przedtem mówiła. Jeśli nie
zgadłeś- wtedy poprawi. Uzyskaj jej słowa transowe i powtórz je , kojarząc z
sobą.



To, jak działa ludzki umysł


Wizualizacje



Marzenia, fantazje



Specjalne miejsca w umyśle



Submodalności



Różne role


Mężczyzna w życiu kobiety- bezpieczeństwo albo przygoda



- rola kobiety- kulturowe zaprogramowanie a kobieta naturalna

PERSWAZJA

METAPROGRAMY

Proste


Zewnętrzne zachowanie


Introwertyk (25%)



Ekstrawertyk (75%)

⇒

Kiedy jest czas, aby naładować swoje baterie, wolisz być z ludźmi, czy
sam?



Wewnętrzne procesy


Teoretyk (możliwości, związki, znaczenie faktów) (25%)



Praktyk (konkretne dane, doświadczenie) (75%)

⇒

Gdybyś miał uczyć się konkretnego przemiotu, to czy interesowałyby cię
raczej fakty i ich natychmiastowe zastosowanie, czy też byłbyś bardziej
zainteresowany   ideami   i   związkami   między   faktami   oraz   ich
zastosowaniem w przyszłości?



Wewnętrzny stan


Myśliciel (zdysocjowany) (50%)



Czujący (zasocjowany) (50%)

37/46

⇒

Czy możesz sobie przypomnieć wydarzenie, które dało ci najwięcej
przyjemności? (A następnie obserwować reakcję i ruchy gałek w kierunku
kinestetyki)



Adaptacyjna odpowiedź


Dostosowujący się (50%)



Podążający wg planu (50%)

⇒

Czy wolisz mieć wszystko zaplanowane, czy też preferujesz swobodę i
możliwość dostosowania się do sytuacji?

Złożone
Filtr kierunku



Dążenie



Unikanie

Filtr powodu (modalny
operator)



Konieczność



Możliwość

Autorytet (filtr odniesienia)



Wewnętrzny



Zewnętrzny



Wewnętrzny z zewnętrznym sprawdzeniem



Zewnętrzny z wewnętrznym sprawdzeniem

System reprezentacji oceny
czyjejś pracy



Wzrokowy



Słuchowy



Zrobienie tego z kimś



Przeczytanie o tym

Czas przekonywania



Automatyczny



Kilka razy



Określony czas



Ciągły

Kierownictwo (wiedza i pewność
tego, co powinni robić ludzie)



Ja i inni



Tylko ja



Tylko inni



Ja, ale nie inni (wiedza, ale brak chęci do
kierowania)

Podejmowanie akcji



Proaktywny



Refleksyjny



Nieaktywny

Przynależność



Niezależny gracz



Członek grupy

Obiekt pracy



Ludzie



Przedmioty



System

Pierwszy obiekt zainteresowania



Ludzie (kto?)



Miejsce (gdzie?)



Rzeczy (co?)



Czynność ( jak?)



Informacja (dlaczego?)

Drugi obiekt zainteresowania

jw.

Poziom ogólności/szczegółowości  Ogólny

38/46

Relacja



Podobieństwa



Różnice



Podobieństwa z różnicami



Różnice z podobieństwami

Emocjonalna odpowiedź na stres



Zasocjowany



Zdysocjowany



Mający wybór

Orientacja w czasie



Przeszłość



Teraźniejszość



Przyszłość



Poza czasem

Magazynowanie czasu



W czasie



Poza czasem

Dostęp do wspomnień



Równoczesny



Sekwencyjny

Kierunek uwagi



Inni

Stopień osiągnięcia celu



Doskonałość



Optymalizacja

Typy porównań



Ilość



Jakość



Obiekt porównań:

o Sam do siebie(w przeszłośći,

przyszłości , wyobrażenie idealne)

o Sam do innych
o Innych do innych

Formowanie wiedzy (przekonanie
o jej prawdziwości i własnej
kompetencji)



Modelowanie/koncepcje



Demonstracja



Doświadczenie



Autorytet

Zaangażowanie w różnych fazach
projektu



Początek



Środek



Koniec

Bliskość celu



Dążący do kontynuowania do końca



Przerywający w połowie



Ja-inni



Wewnętrzny-zewnętrzny (autorytet)



Podobieństwa-różnice


Podobieństwa z różnicami



Różnice z podobieństwami



Konieczność-możliwość



Szczegółowe-ogólne



Dążenie-unikanie

40/46



Proaktywny-reaktywny



Koncentracja na ludziach-koncentracja na przedmiotach

►Przy braku znajomości czyichś metaprogramów można stosować obie opcje
razem.

METAMODEL

Świat odbieramy za pomocą zmysłów, wydzielamy w nim pojęcia i przedmioty.
Nadajemy im nazwy w naszym języku, tak że światowi pojęć wewnętrznych
odpowiadają używane słowa.
Mówiąc coś niezmiennie zniekształcamy treść :

STRUKTURA GŁĘBOKA

→

STRUKTURA POWIERZCHOWNA

Celem zadawania pytań z Metamodelu jest sprowadzenie treści przekazu do
poziomu doświadczeń sensorycznych (tzn. usunięcie subiektywnych znaczeń).

1 Usunięcia



Niedookreślone rzeczowniki, np. ludzie, wszyscy, kobiety itd., tzn. wyrazy
pozbawione wskaźnika odniesienia.


Kto lub co dokładnie?



Niedookreślone czasowniki, np. przybył – brak konkretnej formy przybycia


Jak dokładnie to się stało?



Porównania, np. sprawny, lepszy lub najszybszy


Porównując z czym?



Lepszy od kogo?



Najszybszy spośród czego?



Sądy, np. Ludzie są wredni.


Czyja to opinia?



Co sprawiło, że myślisz w ten sposób?



Nominalizacje, np. przyjaźń, zawijanie


Jak to się osiąga?

2 Generalizacje



Kwantyfikatory ogólne, np. każdy, wszyscy, zawsze


Zawsze?



Nigdy?



Każdy?



Chcesz powiedzieć, że dosłownie nikt/każdy/zawsze ...?



Odwrócenie osób( podmiot z dopełnieniem).



Modalny operator możliwości, np. . Nie mogę ...


Co cię powstrzymuje przed zrobieniem tego?



A co by się stało, gdybyś to zrobił?



Modalny operator konieczności, np. Muszę ... Trzeba .... Jest konieczne ...


Co każe ci to zrobić?



Co by się stało, gdybyś tego nie zrobił?



Albo co się stanie?

41/46

3 Zniekształcenia



Złożona równoważność, np. ... oznacza, że ...


Jak jedno znaczy drugie?



Presupozycje


Co sprawiło, że myślisz iż...



Przyczyna i skutek


Odwrócenie (X

⇒

⇔

(~Y

⇒

~X) – podważenie związku



W jaki sposób sprawiasz, że tak jest?

•

Obwód wzrok-uczucie lub słuch-uczucie



Czytanie w myślach, np. On uważa mnie za idiotkę.


Skąd to wiesz?

•

Obwód uczucie-wzrok lub uczucie-słuch

►Należy zaczynać od najogólniejszych założeń, wg schematu : presupozycje,
zniekształcenia, generalizacje, usunięcia.

TECHNIKI PERSWAZJI

1 Komunikat „JA”



Czuję się ... {opis emocji), gdy ty ... (opis zachowania)

2 Zdarta płyta



Powtarzanie w kółko tego samego wytłumaczenia/prośby, co uniemożliwia
rozpoczęcie się kłótni.

3 Godzenie



Znajdź wspólny cel skłóconych osób.



Wymuś zadeklarowanie się przez wszystkie osoby ( pytanie typu : Rozumiem,
że chcesz robić X, ponieważ ..., prawda?), że dążą do wspólnego celu.



Ogólne stwierdzenie potwierdzające ich wspólny cel .



Sprowadź propozycję, o którą walczą – z uwzględnieniem porozumienia, do
którego doszli - na poziom doświadczeń sensorycznych ( Po czym poznasz,
że ... ).

TRZY POZYCJE PERSWAZYJNE

I osoba

Ja, my

II osoba

Ty, wy

III osoba

On, ona, oni

ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU WG. CIALDINIEGO

1 Wzajemność.
2 Konsekwencja.
3 Społeczny dowód słuszności.
4 Lubienie i sympatia.
5 Autorytet.
6 Niedostępność.
7 Kontrast.
8 Efekt aureoli.

42/46

TERAPIA

TECHNIKI TERAPEUTYCZNE

Podwójne wiązanie
Polega na daniu takiego polecenia, że niezależnie od reakcji spełniony jest cel
polecenia. Np.
Spróbuj zrobić coś nowego, tak żeby ci nie wyszło. (Teraz dana osoba albo to zrobi,
albo nie wykona polecenia i automatycznie także spróbuje coś zrobić w taki sposób,
że jej nie wyjdzie).

Podwójny dysonans
1 Pierwsze rozdzielenie – oglądanie siebie w dysocjacji.
2 Drugie rozdzielenie – oglądanie siebie oglądającego siebie w dysocjacji.
3 Tworzenie nowych zachowań.
4 Oglądanie ich w drugim poziomie dysocjacji.
5 Integracja drugiego poziomu dysocjacji i oglądanie wydarzeń z pierwszego

poziomu dysocjacji.

6 Integracja pierwszego poziomu dysocjacji oraz oglądanie wydarzeń w asocjacji.

Usuwanie bólu
Polega na zmianie systemu reprezentacji (ból jest kinestetyczny, dlatego należy
zwrócić uwagę danej osoby na wrażenia wizualne albo słuchowe).

Zmiana historii osobistej
1 Identyfikacja stanu negatywnego, zakotwiczenie go i złamanie stanu.
2 Przeniesienie danej osoby do czasu, gdy po raz pierwszy odczuwała dany stan

(lub do czasu traumatycznego wydarzenia)(korzystając z kotwicy), powrót do
teraźniejszości i złamanie stanu.

3 Prośba o podanie zasobów, które wtedy zmieniłyby bieg zdarzeń.
4 Zakotwiczenie pozytywnego stanu i test kotwicy.
5 Cofnięcie się do przeszłości przy utrzymywanej pozytywnej kotwicy i oglądanie

wydarzeń w dysocjacji. Także praca nad nową przeszłością (tworzenie nowej
wersji).

6 Cofnięcie się do przeszłości przy utrzymywanej pozytywnej kotwicy i oglądanie

wydarzeń w asocjacji.

7 Przypominanie sobie dawnej sytuacji bez kotwic (test oparty głównie na fizjologii),

w razie problemów powrót do punktu 4.

Wizualne łączenie
Stosowane w przypadku wielokrotnej osobowości. Polega na wyobrażaniu sobie
dwóch osobowości na dwóch rękach i łączeniu rąk (metaforyczne łączenie
osobowości).

BIZNES

43/46

CELE ZADAWANIA PYTAŃ

1 Stworzenie dobrych relacji z klientem przy pierwszym kontakcie, zrozumienie

istotnych dla niego wartości, sposobu rozumienia świata.

2 Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wątpliwości,

obaw.

3 Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.

Rodzaje pytań:


Otwarte



Zamknięte

10 TEMATÓW O NAJWIĘKSZEJ SPRZEDAJNOŚCI

1 W jaki sposób [co] uczyniło z [kogo] [kogo uczyniło]?



W jaki sposób nowe odkrycie uczyniło z przeciętnej dziewczyny piękność?

2 Jak zdobyć [co] i nauczyć się [czego]?



Jak zdobyć przyjaciół i nauczyć się wpływać na ludzi?

3 Kto jeszcze chce [co osiągnąć]?



Kto jeszcze chce mieć figurę gwiazdy filmowej?

4 Dlaczego niektórzy ludzie prawie zawsze [co osiągają]?



Dlaczego niektórzy ludzie prawie zawsze zdobywają pieniądze na giełdzie?

5 Jak poprawiłem [co] [jak szybko]?



Jak poprawiłem swoją pamięć w jeden wieczór?

6 Jak nowy rodzaj [czego] [co sprawił] [jak szybko]?



Jak nowy rodzaj gliny poprawił moją cerę w 30 min.?

7 Zaczęli się śmiać, kiedy [co zrobiłem], ale kiedy [co pozytywnego zaczęło się

dziać]...


Zaczęły się śmiać, kiedy usiadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...

8 UWAGA! Nowy rodzaj [czego], który zamienia [coś nieprzyjemnego] w [ coś

przyjemnego].


UWAGA! Nowe wydanie encyklopedii, które zamienia naukę w zabawę.

9 Oto szybki sposób na [osiągnięcie czego].



Oto szybki sposób na pozbycie się przeziębienia.

10 Były [kto] [co osiąga] jako [kto].



Były fryzjer zarabia 8000$ jako specjalista od nieruchomości.

►Uwagę przyciąga bardziej pytanie niż stwierdzenie.
►Podczas tworzenia tytułów należy wziąć pod uwagę przede wszystkim to, co jest
istotne dla kupującego z jego punktu widzenia.

3 PYTANIA POWSTAJĄCE PODCZAS CZYTANIA OGŁOSZEŃ

1 I co z tego?
2 Kogo to obchodzi (dlaczego miałoby mnie)?
3 Co ja z tego mogę mieć?

44/46

TYPY OGŁOSZEŃ



Perswazyjne


Odpowiada na 3 pytania, powstające podczas czytania ogłoszeń.



Jest napisane z drugiej pozycji perswazyjnej.



Instytucjonalne


Opisuje instytucję, umiejętności i osiągnięcia firmy, przedstawia pracowników
itd.

STRUKTURA OGŁOSZENIA

1 Tytuł



Intrygujący



Tworzy się zgodnie ze schematem powyżej

2 Pierwszy akapit



Ma za zadanie zainteresować czytelnika, sprawić, żeby zaczął sobie
wyobrażać różne sytuacje i rzeczy



Dlatego stosuje się głównie wywoływanie stanów

3 Część główna



Tworzy się do przekonania czytelnika do danej czynności



Stosuje się głównie wzorce z modelu Miltona)



Można zastosować „straszenie” oraz natychmiastowe danie rozwiązania

4 Żądanie działania



Im tańsza usługa, tym szybciej można powiedzieć „Kup to!”.



Jeśli produkt jest drogi, to sugerowane jest żądanie podjęcia działania takiego
jak zasięgnięcie dalszej informacji, odwiedzenie salonu itd.

WMACNIANIE DZIAŁANIA E-MAILI



Wysyłanie po dwóch dniach podobnego e-maila, z tłumaczeniem, że w
poprzednim był błąd.



Odwoływanie się do poprzedniej części listu, do poprzedniego e-maila
(zachęcenie do powtórnego czytania).



Zachęcenie do powtórnego przeczytania całości pod jakimś pretekstem
( sprawdź, ile wzorców uda ci się tu znaleźć).

45/46

Document Outline