Sztuka Perswazji I Manipulacji Andrzej Batko

Wszelkie prawa zastrzeżone.
Nieautoryzowane rozpowszechnianie
całości lub fragmentu niniejszej publikacji
w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także
kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje
naruszenie praw autorskich niniejszej
publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są
zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION
dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej
książce informacje były kompletne i
rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za związane z tym
ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo
HELION nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji
zawartych w książce.

Redakcja: Krzysztof Zemanek

Fotografia na okładce i CD-ROM-
ie została wykorzystana za zgodą
iStockPhoto Inc.

Wydaw
nictwo
HELIO
N ul.
Chopin
a
6,44-10
0
GLIWI
CE tel.
(32)
231-22-
19, (32)
230-98-
63 e-
mail:
onepres
s@onep
ress.pl
WWW:
http://
onepre
ss.pl

ISB

83-736ł

-740-X

Copyri

ght ©

Helion

2005

Printed

Poland

Druk i oprawa; WDG Drukarnia w Gdyni Sp. z o.o.

ul. Sw. Piotra

12, 81-347 Gdynia tal.

(58) 660-73-10, tel./

fax (58) 621-68-51

Spis treści

O Autorze
..................................................................................
5

Wstęp
..................................................................................
11

Dlaczego niektórzy
handlowcy prawie zawsze 
zarabiają ogromne pieniądze?
.................................................................................
15

Czy wiesz, jak często jesteś

poddawany hipnozie?... 21 

Wprowadzenie

.................................................................................

1.Magia słowa

2.Jak naprawdę działają słowa?

3.W jaki sposób łączniki wpływają

na doświadczenie?.. 63

4.Tajemnicza moc implikacji

5.Odkryj potęgę presupozycji

6.Metafory

111

7.Metaprogramy

129

Zakończenie

...............................................................................

147

SPIS

TREŚCI

A Tandeta perswazyjna

151

...............................................

B Jak wpływać na ludzi, którzy się opierają,

w taki sposób, że nawet tego nie zauważą?

159

..............

!
!

Autor

ndrzej Batko, psycholog, trener NLP i bizne-

su, znany jest w wąskich kręgach specjalistów jako
ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania
wpływu na ludzi. Z jego usług korzystają ci, którzy
już uświadomili sobie, jak ważna w biznesie jest
umiejętność niezauważalnego wpływania na myśli,
emocje i zachowania ludzi.

Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy łączą

i wykorzystują najnowsze odkrycia naukowe w psycho-
logii do generowania zysków w biznesie.

W Polsce z jego usług korzystają nie tylko wybrane

firmy farmaceutyczne, banki, specjaliści od marketin-
gu i sprzedaży, lecz również politycy (Andrzej stoi za
kulisami sukcesu jednego ze znanych polityków).
Szkolił również w zakresie technik perswazji i wywie-
rania wpływu oddział operacji psychologicznych WP
przed wyjazdem do Iraku.

A oto, co mówi o nim Kevin Hogan, światowej sła-

wy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, autor
wielu bestsellerów na ten temat, między innymi wy-

danej w Polsce Psychologii perswazji:

8 SZTUKA PERSWAZJI,

CZYLI JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

\ Andrzej Batko is not only

thefinest NLP trainer in Po-land,
he is one of thefinest in the
world. His knowledge of human
bebavior, what works and what
doesn't, and most importantly, his
ability to transfer this information
to the student is rarely seen.

Dr Kevin Hogan, author of
The Psycholog ofPersuasion

(Andrzej Batko jest nie tylko

najlepszym trenerem NLP w Polsce,
jest on również jednym z najlepszych na
świecie. Jego wiedza na temat
ludzkiego zachowania, tego, co
działa, oraz tego, co nie działa, a co
najważniejsze —jego umiejętność
przekazywania tych informacji swoim
uczniom jest rzadkością.

Dr Kevin Hogan, autor Psychologii

perswazji)

Informacje na temat szkoleń,

w a r s z t a t ó w i k o n s u l t a c j i
prowadzonych przez Autora
można uzyskać, pisząc

pod adres

info@andrzejbatko.pl oraz na stronie
www.nlp.pl.

eszcze nie zdajesz sobie z

tego sprawy, ale już za chwilę
dowiesz się, w jaki sposób
codziennie, wiele razy dziennie,
poddają Cię manipulacji. Po
przeczytaniu tej książki zwykłe
słowa i zdania już nigdy nie będą
brzmiały tak niewinnie, jak
dotychczas. Opisane przeze mnie
techniki mogą dać Ci ogromną
władzę nad umysłami, uczuciami i
zachowaniem innych ludzi.

o, do licha, natchnęło Cię do kupienia tej książki?

Pytam poważnie. Co zmotywowało Cię do zakupu?
Czy kupiłeś ją dlatego, że tytuł brzmiał przyjemnie
dla ucha? A może dlatego, że już obiło Ci się o uszy
moje nazwisko? Albo też zostało Ci parę złotych i
denerwująco brzęczały w kieszeni?

Podejrzewam, że nie był to żaden z powyższych po-

wodów.

I wiem, że mam rację, bo spowodowała to siła słów.

Przeczytane przez Ciebie słowa ułożone były w szcze-
gólny i celowy sposób, który sprawił, że wydałeś ciężko
zarobione pieniądze na tę książkę.

I pewnie już się domyślasz, że nie była to przypad-

kowa kombinacja słów, która zmotywowała Cię do
dalszej lektury.

Ktoś powiedział, że „słowa mają większą siłę niż nie-

jeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". Parafra-
zując to powiedzenie, mogę dodać, że słowa mogą być
bronią, działać jak narkotyk i przynieść bogactwo.

/ 4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Sam fakt, że teraz czytasz te

słowa, dowodzi nie tylko tego, że
tak jest, ale też tego, że zdajesz
sobie już sprawę z mocy ukrytej w
słowach (i między słowami). Do
czego więc chcesz użyć wiedzy i
umiejętności, których już wkrótce
nabędziesz?

Czy zechcesz ich użyć, aby coś

sprzedawać? Zostać znanym
politykiem? Przekonać ludzi do
jakiejś sprawy lub idei? Pomagać
ludziom w rozwiązywaniu proble-
mów? A może po prostu ułatwisz
życie sobie i innym, komunikując
się skuteczniej i klarowniej?

Pamiętaj, że sama wiedza nie

wystarczy — trzeba ją jeszcze
wesprzeć umiejętnościami, a te
wymagają praktyki. Zacznij
stosować poznawane techniki już
w trakcie czytania — dzięki temu
będziesz mógł w pełni docenić ich
siłę oraz nabrać wprawy.

Po
wo
dze
nia
!
An
drz
ej
Bat
ko

Dlaczego

niektórzy

handlowcy

prawie zawsze

zarabiają

ogromne

pieniądze?

ak wprowadzać klientów w „nastrój

kupowania", któremu trudno się oprzeć? Wszyscy
wiemy, że nawet w trudnych czasach ludzie odwiedzają
sklepy, oglądają reklamy, przeglądają komercyjne strony
w internecie, szukając informacji o produktach i
usługach.

Prawdziwą sztuką jest jednak stworzenie takiej pre-

zentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje
zakupu z radością, a cena przestaje być istotnym czyn-
nikiem decyzyjnym.

Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulot-

ki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na odkry-
ciu, jak to kiedyś uważano, „potrzeby", którą dany
produkt lub usługa zaspokoi, lecz wywołaniu „pragnie-
nia", „chcenia", a nawet „pożądania" tego produktu
lub usługi. 90% produktów i usług, które kupujemy, nie
jest czymś, czego „potrzebujemy", ale czymś, co „chce-
my", „pragniemy" mieć lub robić. Ludzie podejmują
decyzję o zakupie, kierując się w 90% emocjami, a tylko
w 10% logiką. A zatem, jeśli najpierw poruszysz emo-
cje, a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie

18 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK

WPŁYWU I MANIPULACJI

zakupu, to... umysły klienta
sfinalizują za Ciebie sprzedaż! Tak,
to nie była literówka, dowiesz się z
tej książki, jak wpływać zarówno
na świadomy, jak i nieświadomy
umysł klienta! Gdy naprawdę
zrozumiesz ten mechanizm i
zastosujesz proste, ale niesłychanie
skuteczne techniki oddziaływania
na emocje i na podświadomość
klienta, to możesz podwoić
sprzedaż w swojej firmie.

Jak wytworzyć w kliencie

„pragnienie", a nawet pożądanie
Twojego produktu?

To proste. Najpierw trzeba

s p r a w i ć , a b y k l i e n t z a c z ą ł
odczuwać określone emocje, np.,
uczucie, które towarzyszy mu, gdy
bardzo czegoś chce, „czuje, że musi
t o m i e ć " . Te r a z w y s t a r c z y
„zakotwiczyć" to uczucie (ko-
twiczenie jest jedną z najstarszych
technik NLP. Wykor z y s t u j e
m e c h a n i z m w a r u n k o w a n i a ,
odkryty przez rosyjskiego fizjologa
Pawłowa). Kotwiczenie umożliwia
trwałe skojarzenie dowolnego
silnego stanu emocjonalnego z
dowolnym bodźcem, np. widokiem
Twojego produktu.

Prezentacja powinna zawierać

t e ż e l e m e n t y p o t r z e b n e
ś w i a d o m e m u u m y s ł o w i d o
wyprodukowania „logicznego"
u z a s a d n i e n i a o k r e ś l o n e g o
działania.

Stroje zgodne z najnowszym

trendem mody, drogie zegarki,
samochody, wakacje w odległych i
egzotycznych krajach, najnowsze
p e r f u m y, o d ż y w k i , p o l i s y
ubezpieczeniowe itd. są kupowane,

ponieważ są chciane lub wręcz
pożądane. Uczucia, emocje
popychają ludzi do zakupu np.
odżywki odchudzającej lub
bardzo drogiej marynarki.

DLACZEGO NIEKTÓRZY HANDLOWCY

PRAWIE ZAWSZE... 19

Podświadomość mówi:

„Chcę ładnie wyglądać!".

Świadomy umysł dorabia
uzasadnienie:

„Będę dzięki temu
zdrowsza" lub „Człowiek na

moim stanowisku powinien
mieć drogą marynarkę
(zegarek, pióro itd.)".

Zresztą przypomnij sobie, jak

sam nagle poczułeś, że musisz coś
kupić, wejść w posiadanie tego
czegoś. Jeszcze wczoraj nie
wiedziałeś, że to istnieje, a dziś
musisz to mieć!

I jeśli dokonałeś tego zakupu, to

przypomnij sobie, ile „logicznych"
i „racjonalnych" uzasadnień
wyprodukował Twój świadomy
umysł, abyś mógł pozbyć się
ostatnich zahamowań i kupić np.
ten telewizor z panoramicznym
ekranem — bo przecież już
wkrótce, za jakieś 10 - 15 lat te z
kwadratowymi ekranami przestaną
działać albo zaczną wydzielać
trujące substancje, poza tym żonie
podoba się jasna kanapa, do której
stara czarna obudowa telewizora
nie pasuje. Na kanapę jeszcze
trzeba poczekać, ale przynajmniej
telewizor będzie pasował (do tej
kanapy, której jeszcze nie ma!).

Naucz się sterować tymi

procesami i zapomnij o „trudnej
sytuacji gospodarczej" oraz
„ubożeniu społeczeństwa"

To s ą w ł a ś n i e w y m ó w k i

„logicznego" umysłu. Poznaj
zastosowania NLP w biznesie i
pozwól konkurencji „logicznie" i
„racjonalnie" szukać przyczyn ich
porażek.

Czy wiesz, jak często

jesteś poddawany

hipnozie?

o cóż — znacznie częściej, niż się domyślasz!

„Czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny...
Podczas gdy będę liczył od 10 do 1, Twoje powieki
będą coraz cięższe... i cięższe..."

Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie,

jakie przychodzi Ci na myśl na dźwięk słowa „hipno-
za". I słusznie. Hipnoza polega między innymi na od-
prężaniu umysłu. Sprawia, że zaczynasz być bardziej
podatny na sugestie. Chociaż wywołuje wiele kontro-
wersji, znana i stosowana od tysięcy lat hipnoza jest
bardzo skuteczna!

Hipnotyczny język perswazji polega jednak na

czymś innym. Przecież nikt nie chce, żeby klienci za-
sypiali w czasie prezentacji biznesowej! Mówiąc o hip-
notycznym języku, mam na myśli słowa i zdania, którym
nie sposób się oprzeć. To tekst, który przykuwa wzrok
do każdego akapitu, i mowa, która sprawia, że słucha-
cze nie mogą się oprzeć Twoim sugestiom. Nie tylko
czytają i słuchają, ale też pamiętają i — co ważniejsze —
podejmują działanie pod wpływem tych słów.

24 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

W biznesie jest to chyba o wiele

bardziej przydatne niż uśpienie
p o t e n c j a l n e g o k l i e n t a ,
nieprawdaż?

Z pewnością zetknąłeś się już z

tekstem, który przykuł Twoją
uwagę, a także spotkałeś osobę,
której słowa sprawiły, że w pełni
koncentrowałeś się na tym, co
mówiła i przedstawiała. Czy
zdarzyło Ci się stracić poczucie
czasu? A może ktoś do Ciebie coś
w tym czasie powiedział lub wołał
Cię, a Ty tego nie słyszałeś? Byłeś
tak pochłonięty czytaniem lub
słuchaniem, że nic poza tym nie
miało znaczenia?

Spójrz prawdzie w oczy — byłeś

wówczas w stanie hipnotycznego
transu.

Dobra książka hipnotyzuje.

Ciekawa opowieść hipnotyzuje.

A k i e d y o s t a t n i r a z

zahipnotyzowało Cię ogłoszenie
l u b p r e z e n t a c j a h a n d l o w a ?
Większość prezentacji han-
dlowych, jakie widziałem, zamiast
hipnotyzować potencjalnego
klienta, usypia go.

Wyobraź sobie, jak by to było,

gdybyś umiał używać słów w taki
s p o s ó b , ż e Tw o i s ł u c h a c z e
s ł u c h a l i b y

C i ę

j a k

zahipnotyzowani, pamiętali to, co
usłyszeli i — co najważniejsze —
podejmowali działanie, które im
zasugerowałeś!

Wyobraź sobie również, że

czytają Twój list od deski do deski i
zamawiają usługę lub podejmują
decyzję, którą im sugerujesz!

Nieee, pewnie nie byłoby to

przydatne. Ani w handlu, ani w

negocjacjach, ani przy pisaniu
tekstów marketingowych, a już na
pewno nie w POLITYCE, szcze-
gólnie w czasie wyborów. Komu to
potrzebne!

CZY WIESZ, JAK CZĘSTO JESTEŚ

PODDAWANY HIPNOZIE? 25

Ja jednak lubię przekraczać

granice i zadałem sobie pytanie: Co
by się stało, gdyby zacząć stosować
strategie i język hipnozy w
b i z n e s i e ? N i e m o g ł e m s i ę
powstrzymać, żeby tego nie
sprawdzić.

Rezultaty są fascynujące, o

c z y m w i e d z ą c i , k t ó r z y
uczestniczyli w prowadzonych
p r z e z e m n i e w a r s z t a t a c h i
zastosowali te metody w swojej
p r a c y — w m a r k e t i n g u i
negocjacjach!

Oczywiście, ta wiedza nie jest dla

wszystkich, a tylko dla tych, którzy
są ciekawi, ile pieniędzy przecieka
im między słowami. I chcą ten
przeciek uszczelnić!

Stany transu hipnotycznego to

nasza codzienność, chociaż
najczęściej nie zdajemy sobie z
tego sprawy. Za każdym razem,
gdy „odjeżdżasz" w myślach gdzieś
daleko i przestajesz zauważać, co
się wokół Ciebie dzieje — jesteś w
transie! Albo gdy czytasz coś
fascynującego i „nie możesz się
oderwać" — też jesteś w transie.

Hipnotyzują nas towary, teksty

reklamowe, książki, 
filmy i ludzie. Każdy zna ten stan,
gdy zaczyna skupiać 
się na tym, co robi... tak jak gdy
czytasz tekst i widzisz 
przed sobą litery... nawet nie
zwracasz uwagi, z czego się 
składają... kreski pionowe, kreski
ukośne, zawijasy, 
ogonki, kropki i pauzy... które
układają się w słowa... 
ile liter potrzeba, by napisać słowo
„

...............................................................................

i dla 
czego tu było aż tyle kropek,
powinny być tylko trzy... 

co za różnica. A przerwy między
słowami — czy one 
coś komunikują? O czym on pisze i
dlaczego ja w ogóle 
to czytam? Bo jestem w lekkiej
hipnozie i dopiero teraz 
zaczynam zauważać, że coś się
dzieje dookoła...

A co z hipnoza grupową? Czy

politycy nas hipnotyzują? Ludzie
w dużej grupie są podatniejsi na
sugestie i perswazję — potwierdzają
to wyniki badań naukowych.

26 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

Z j a w i s k o k o n f o r m i z m u n i e
tłumaczy wszystkiego. Ludzie w
tłumie robią dziwaczne rzeczy,
których w pojedynkę nigdy by nie
zrobili, ale wtedy, gdy je robią,
wydaje im się to naturalne.
Chuligani na meczach wpadają w
zbiorowy trans agresywny. A czy
jest ktoś, kto przynajmniej raz nie
zmienił zdania pod wpływem
perswazyjnej mowy sprzedawcy
lub polityka (gdyby tak policzyć
ludzi, którzy dzisiaj sami nie mogą
uwierzyć, że kiedyś głosowali na
Staną Tymińskiego!)?

Sam kiedyś uległem hipnozie,

gdy Cygan zaproponował mi
kupno „skórzanej" kurtki, chociaż
zazwyczaj nie kupuję rzeczy na
ulicy. Nawet pachniała prawdziwą
skórą, a w dotyku też była
prawdziwie skórzana (znam się na
skórach), ale tylko przez następne
15 minut! Sam nie mogłem
uwierzyć, że ten plastyk pachniał
mi skórą. Nawet w dotyku to była
zwykła cerata!

Hipnotyzują Cię politycy,

sprzedawcy, reklamy, literatura,
znajomi i obcy ludzie, telewizja, a
nawet Ty sam się hipnotyzujesz!
Dzieje się tak, czy tego chcesz, czy
nie, i niezależnie od tego, czy w to
wierzysz.

A więc skoro jest to tak

powszechne, to czy można to
zlekceważyć? A może kryje się
tutaj jakiś potencjał, jakieś
możliwości?

C z y j u ż z a c z y n a s z s i ę

domyślać, jak łatwo możesz
zamienić opornych klientów w
najgorętszych fanów Twoich
usług i produktów, którzy

pragną dokonać zakupu z
intensywnością nastolatków na
pierwszej wiosennej randce?

"W pełni możesz się o tym

przekonać, czytając kolejne strony.

CZY WIESZ, JAK CZĘSTO JESTEŚ
PODDAWANY HIPNOZIE? 27

Dam Ci też jeden ważny powód,

dla którego warto czytać dalej. To
prawda, że w ciągu ostatnich
miesięcy w większości firm
interesy idą coraz lepiej. I w takich
warunkach wygrywają ci, którzy
potrafią skutecznie przekonywać
swoich klientów. W mowie i na
piśmie.

Złoty medal na olimpiadzie

dostaje ten, kto ma czas lepszy
często tylko o 1/100 sekundy! Czy
j e s t o n d u ż o l e p s z y o d
pozostałych zawodników? Nie,
jest lepszy tylko o 1/100 sekundy

Na dalszych stronach tej

książki możesz znaleźć swoją
1/100 sekundy, która może dać Ci
złotą przewagę nad konkurencją w
tych trudnych czasach!

A więc czytaj dalej bardzo
uważnie!

odstawowym narzędziem komunikacji między-

ludzkiej jest mowa. W ten sposób ludzie przekazują
sobie zdecydowaną większość informacji. Warto już
na początku zauważyć, że bardzo dużo pozycji
wydawniczych dotyczących sztuki skutecznego
komunikowania się, które dostępne są na polskim ryn-
ku, koncentruje się na treści przekazywanej informacji,
czyli ujmując to inaczej, skupiają się na tym, co należy
powiedzieć drugiemu człowiekowi, aby osiągnąć okre-
ślony rezultat.
Jeżeli sięgnąłeś po tę książkę, aby dowiedzieć się, co
powiedzieć, zrezygnuj z dalszej lektury. Nie czytaj jej
także, jeśli nie masz mocnych nerwów, ponieważ możesz
dowiedzieć się niepokojących rzeczy o tym, jak inni
ludzie na Ciebie wpływają i jak Tobą manipulują,
codziennie, wielokrotnie, i to w sposób niezauważalny.
Jeżeli jednak chcesz dowiedzieć się, jak mówić do
drugiego człowieka, aby skutecznie zrealizować zamie-
rzony cel, ta książka spełni Twoje oczekiwania i już
wkrótce uświadomisz sobie, jak bardzo cennego zakupu
właśnie dokonałeś.

32 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

WPROWAD

ZENIE

Zapewne każdy z nas spotkał w

swoim życiu przynajmniej jednego
człowieka, który przekonując o
czymś lub nakłaniając do czegoś,
sprawiał, że wszystkie osoby
znajdujące się w zasięgu jego głosu
słuchały wypowiadanych słów z
wypiekami na twarzy, a to
wszystko, co mówił, zawsze trafiało
w przysłowiową dziesiątkę. Takim
c z ł o w i e k i e m m ó g ł b y ć n p .
sprzedawca, z którym kiedyś
zetknąłeś się, dokonując pewnego
zakupu, czyli przedstawiciel
zawodu, który jest powszechnie
dostępny, ale wbrew często
spotykanym opiniom, niesłychanie
trudny. Efektywny sprzedawca to
osoba, która lubi swoją pracę,
mówi w taki sposób, że klienci go
słuchają i z łatwością dają się
przekonać, że oferowany produkt
jest im potrzebny, że jest to dobra
rzecz oraz że sprawią sobie
wspaniały prezent, kupując go, i to
kupując go od razu.

Już po tym krótkim opisie

można z łatwością zauważyć, że
jest to, wbrew pozorom, profesja
bardzo złożona. Dobry sprzedawca
powinien posiadać nie tylko głębo-
ką wiedzę na temat produktu,
który oferuje, umieć odpowiednio
s f o r m u ł o w a ć t o , c o m a
powiedzieć, ale także mieć
doskonały refleks i przekazywać
i n f o r m a c j e i s u g e s t i e w
odpowiednim momencie.

Bardzo perswazyjnymi osobami

s ą r ó w n i e ż n i e k t ó r z y
psychoterapeuci, którzy stosują
techniki zbliżone do technik
s p r z e d a ż y ( j e ż e l i j e s t e ś
psychoterapeutą, to przeczytanie
kilku następnych stron sprawi, że

zaczniesz się ze mną zgadzać w tej
kwestii). Ich celem jest przekonanie
pacjenta do tego, aby zaczął
inaczej myśleć, inaczej odbierać i
postrzegać świat, inaczej się za-
chowywać i zmienił swoje życie i
siebie samego. Można więc
powiedzieć, że w pewnym sensie
psychoterapeuci

sprzedają swoim pacjentom lepszą
j a k o ś ć ż y c i a . K o l e j n y m i
przykładami osób stosujących
techniki zbliżone do technik
sprzedaży są przywódcy duchowi i
adwokaci, którzy posiadają bardzo
rozległe umiejętności wywierania
wpływu zarówno na pojedyncze
osoby, jak i całe grupy ludzi.

W tym miejscu rodzi się pytanie.

W czym tkwi różnica pomiędzy
takimi mistrzami perswazji, którzy
z łatwością przekonują nas do
swoich idei, a zwykłymi, szarymi
ludźmi, którzy z wielkim trudem,
często bez powodzenia, próbują
wpływać na innych?

Poszukiwania odpowiedzi na to

p y t a n i e p o d j ę ł a s i ę g r u p a
a m e r y k a ń s k i c h n a u k o w c ó w.
Poddali oni obserwacjom kilka
grup zawodowych, w których
bardzo często pojawiali się tzw.
skuteczni komunikatorzy. Byli to
m.in. negocjatorzy, wspomniani już
wcześniej adwokaci oraz bardzo
skuteczni terapeuci. Naukowcy
zajęli się modelowaniem, czyli
odkrywaniem ogólnych zasad i re-
guł, które sprawiały, że te osoby
stały się tak niesłychanie skuteczne,
j e ś l i c h o d z i o p e r s w a z j ę i
przekonywanie. Efekty tych badań
były zaskakujące, ponieważ
okazało się, że nie jest istotne to, co
skuteczni komunikatorzy mówią, co
oznacza, że treść przekazywanej
informacji nie ma decydującego
z n a c z e n i a d l a o s i ą g n i ę c i a
zamierzonego celu. Bardzo ważne
jest natomiast to, jak mówią. Duża
część odkrytych reguł, których
niewiarygodną wręcz skuteczność
już wkrótce poznasz, dotyczy bo-
wiem sfery struktury języka.

Bardzo często spotykam się z

p o g l ą d e m , ż e u m i e j ę t n o ś ć
skutecznej komunikacji jest darem,
k t ó r y m j e d n a o s o b a j e s t
obdarzona, a druga nie. Jednak w

trakcie lektury już wkrótce
uświadomisz sobie, w jak wielkim

34 SZTUKA PERSWAZJI,

CZYLI JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

błędzie jest każdy, kto myśli w
t e n s p o s ó b , p o n i e w a ż
rzeczywistość jest zupełnie inna.
S k u t e c z n a k o m u n i k a c j a i
perswazja jest po prostu pewną
umiejętnością, której możesz
łatwo się nauczyć. W tym
miejscu chciałbym jednak
zwrócić Twoją uwagę na różnicę
pomiędzy wiedzą o istnieniu
języka perswazji a umiejętnością
posługiwania się nim. Sama
wiedza nie wystarczy. Konieczna
jest umiejętność posługiwania się
nim, przejście na poziom
kompetencji nieświadomej,
który można osiągnąć tylko
poprzez praktyczny trening.

To jest tak jak z nauką języka

obcego. Nie wystarczy poznać
słowa i reguły gramatyczne. Aby
zacząć mówić w tym języku,
trzeba... mówić w tym języku i
nabierać wprawy.

Zapoznanie się z technikami,

które znajdziesz w tej książce,
o r a z p r a k t y c z n e i c h
przećwiczenie pozwoli Ci
osiągnąć taki właśnie poziom
kompetencji. Pozwoli Ci zacząć
mówić w sposób perswazyjny,
wpływać na umysły ludzi, na ich
odczucia i zachowania.

W j a k i s p o s ó b m o ż n a

komunikować się z drugim
człowiekiem? Wiesz już, że
p r z e d e w s z y s t k i m d z i ę k i
w y k o r z y s t a n i u b a r d z o
potężnego narzędzia, jakim jest
mowa. My zajmiemy się dwoma
bardzo ważnymi jej obszarami,
którymi są:

* słowa — dowiesz się, jak

pojedyncze słowa wpływają 
na umysł człowieka, jego

stany
emocjonaln
e

i procesy
decyzyjne;

* zdania —

uświadomi
sz sobie
znaczenie 
odpowiedni
ego szyku
zdania i
jego
oddziaływa
nie 
na psychikę
człowieka.
Będziesz
zaskoczony
tym, 
jak bardzo
kolejność
słów w
zdaniu
decyduje o
sile 
i
powodzeni
u przekazu.

Magia słowa

a początku chciałbym zaproponować pewien

eksperyment, który pomoże Ci w pełni zrozumieć, w
jaki sposób pojedyncze słowa wywierają wpływ na Twój
umysł. Za chwilę przeczytasz kilka słów i zwrotów,
znajdujących się w trzech grupach. Chciałbym, abyś
czytał je powoli, pojedynczo, po każdym słowie
zamykając oczy, wypowiadając je w myślach i uważnie
obserwując reakcję swojego umysłu. Uwaga, start:

• niebieskie, czerwone, pies, Twoja matka, Twoje 

łóżko;

• głos Twojego ojca, szkolny dzwonek, śpiewana 

w czyjeś urodziny piosenka „Sto lat";

• zimno, zdenerwowanie, relaks.

Stop! W jaki sposób zareagował Twój umysł? Jeżeli

naprawdę z pełną uwagą i zaangażowaniem wykonałeś
to ćwiczenie, to z dużym prawdopodobieństwem mogę
stwierdzić, że przy pierwszej grupie wyrazów w Twoim
umyśle pojawiły się obrazy czegoś niebieskiego, czegoś
czerwonego, psa, Twojej matki i Twojego łóżka.

38 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Przy drugiej grupie wyrazów

prawdopodobnie usłyszałeś w
swojej głowie przynajmniej kilka
taktów piosenki „Sto lat",
brzmienie głosu ojca i dźwięk
szkolnego dzwonka, który był
j e d n y m z i n t e g r a l n y c h
składników Twojego dzieciństwa.

Trzecia grupa w yrazów

prawdopodobnie spowodowała
przywołanie tych odczuć, które
zazwyczaj pojawiają się w Twoim
ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy
jesteś zdenerwowany bądź
zrelaksowany.

jeżeli nie osiągnąłeś takiego

rezultatu za pierwszym razem,
powtórz ćwiczenie. Tym razem z
pewnością Ci się uda.

J a k i w n i o s e k m o ż e m y

wyciągnąć z tych wszystkich
obserwacji? Okazuje się, że
słowa, oprócz tego, że niosą
pewną informację, działają także
j a k s w o i s t e g o r o d z a j u
katalizatory, które uruchamiają
s t a n y e m o c j o n a l n e o r a z
wywołują pewne obrazy, dźwięki
i głosy w umyśle drugiego
człowieka. Jest to bardzo ważne
odkrycie, stanowiące jeden z
fundamentów języka perswazji.
Będę się do niego często
odwoływał w dalszej części
naszej wspólnej przygody z tym
fascynującym zagadnieniem.

Jak naprawdę

działają
słowa?

eraz zaprezentuję trzy szczególne słowa, których

zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia. W
bardzo szczególny sposób oddziałują one na Twój
umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicie
oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy
je wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz,
chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy
już zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zacie-
kawienie, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze
przez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu
nie myśl o tym, jakie to mogą być słowa. Nie pozwól na
to, aby choćby przez chwilę w Twoim umyśle pojawiło
się pytanie:/<2& brzmią te trzy wyrazy? Wiem, że te polece-
nia mogą wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze
przez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki
sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść
skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.

Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo

„Nie". Każdy człowiek wypowiada je codziennie dzie-
siątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie

42 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

uświadamia, jak wielka moc w nim
drzemie. Abyś i Ty mógł ją odkryć,
chciałbym Ci zaproponować
k o l e j n y n i e z w y k l e c i e k a w y
eksperyment. Poniżej znajduje się
kilka poleceń. Także tym razem
dokładnie je przeczytaj, zamknij
oczy, powtórz je sobie powoli po
kolei w myślach i obserwuj, w jaki
sposób zareaguje na nie Twój umysł.

• Nie myśl o niebieskim.
• Nie myśl o swojej matce.
• Nie myśl o tym, jak brzmi głos

Twojego ojca.

• Nie przypominaj sobie pod

żadnym pozorem kilku 
pierwszych taktów piosenki:
„Sto lat".

No cóż, jednak pomyślałeś o
tym.

Co stało się w Twoim umyśle

pod wpływem tych czterech
poleceń? Jeżeli również tym razem
wykonałeś je dokładnie, zgodnie z
moimi instrukcjami, to w Twoim
u m y ś l e p o j a w i ł o s i ę c o ś
niebieskiego, obraz matki, usły-
szałeś głos ojca i kilka pierwszych
taktów piosenki „Sto lat". Jeżeli tak
się nie stało za pierwszym razem,
powtórz ćwiczenie. Za drugim
razem na pewno się uda. Dlaczego
tak się dzieje? Dlaczego nasze
umysły w przekorny sposób reagują
na tak sformułowane polecenia?
Aby odpowiedzieć na to pytanie,
potrzebna będzie odrobina teorii.
Jak już zapewne wiesz, umysł
każdego człowieka składa się z
d w ó c h i n t e g r a l n y c h c z ę ś c i :
świadomej i nieświadomej.

P r z e d m i o t e m n a s z e g o

szczególnego zainteresowania jest
w tej chwili ta druga część.
Nieświadomy umysł to miejsce,
gdzie przechowywane są dobrze
wyuczone

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ

SŁOWA?

umiejętności, znajdujące się na
p o z i o m i e n i e ś w i a d o m e j
kompetencji. Odpowiedzialny jest
on m.in. za szybkie reakcje, czyli
sprawia, że np. podczas jazdy
s a m o c h o d e m a u t o m a t y c z n i e
naciskasz pedał hamulca, kiedy na
skrzyżowaniu zapala się czerwone
światło, jak również pedał gazu,
kiedy zapala się światło zielone,
zmieniasz biegi bez zastanawiania
się, jak to zrobić (a czy pamiętasz,
jak to było na kursie nauki jazdy?
Jak mocno trzeba było skupić
uwagę, żeby to zrobić? A teraz ręka i
stopy robią to samodzielnie!). Jest
o n t a k ż e b e z p o ś r e d n i o
odpowiedzialny za to, że potrafisz
p o s ł u g i w a ć s i ę j ę z y k i e m
ojczystym, bez konieczności
świadomego zastanawiania się nad
tym, co w danym momencie masz
powiedzieć, czy użyć rzeczownika,
c z a s o w n i k a , a j e ż e l i o b a
j e d n o c z e ś n i e , t o w j a k i e j
kolejności. Każdy człowiek, który
kiedykolwiek uczył się obcego
języka, wie, jak złożona jest to
umiejętność i ile czasu trzeba
poświęcić, aby móc swobodnie się
nim posługiwać, a mimo to
rozmawia w swoim ojczystym
języku bez świadomego myślenia o
składni i gramatyce.

Z a t a k i e f u n k c j o n o w a n i e

naszego umysłu odpowiedzialna
jest najstarsza pod względem
rozwojowym część mózgu. Dzięki
niej rozumiesz to, co inni ludzie do
Ciebie mówią, jak również potrafisz
ładnie ubrać w słowa to, co sam
chcesz innym zakomunikować. Ta
c z ę ś ć m ó z g u j e s t r ó w n i e ż
instrumentem przetwarzającym
słowa, które słyszysz lub czytasz,
na obrazy, dźwięki, doznania
cielesne oraz stany emocjonalne.

Jednak rozumie tylko bardzo
prosty język i m.in. nie potrafi
z r o z u m i e ć a n i p r z e t w o r z y ć
zaprzeczeń. Np. aby wykonać
polecenie: Nie myśl o niebieskim,
mózg najpierw musi

44 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ

DZIAŁAJĄ SŁOWA?

uruchomić pojęcie niebieski, a
następnie jakoś mu zaprzeczyć.
Ujmując to inaczej, nie ma
większego znaczenia, czy powiesz
Nie myśl o niebieskim, czy też Myśl o
niebieskim, ponieważ na poziomie
nieświadomym jest to dokładnie to
samo polecenie — Twój umysł
zareaguje na oba zdania w
identyczny sposób, tzn. pojawi się
obraz czegoś niebieskiego. Bardzo
ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze
ciekawsze są jego implikacje,
ponieważ dotyczy to nie tylko
obrazów i dźwięków, ale także sta-
nów emocjonalnych i doznań
cielesnych. Czy kiedykolwiek
zdarzyło Ci się, że bliska osoba
powiedziała do Ciebie coś takiego:

„Kochanie, tylko się nie denerwuj.

Mam ci coś do powiedzenia".

Jaka była reakcja Twojego umysłu

na te słowa? Prawdopodobnie,
podobnie jak w przypadku koloru
niebieskiego, nieświadomy umysł
najpierw przywołał znaczenie słów
denerwuj się, czyli po prostu stan
zdenerwowania, a n a s t ę p n i e
próbował go zneutralizować. Jaki
jest więc rezultat takiego polecenia?
Odwrotny do zamierzonego,
p o n i e w a ż z a m i a s t s t a n u
wewnętrznego spokoju pojawia się
stan zdenerwowania. Ta osoba,
mówiąc do Ciebie w ten sposób,
wydała na poziomie nieświadomym
polecenie: Denerwuj się, kochanie,
chociaż oczywiście miała zupełnie
inną intencję. Z tego przykładu
wyłania się przejrzysty obraz tego,
jak bardzo ludzie sabotują własne
działania, wydając polecenia z
zaprzeczeniem, np.:

« Proszę państwa, proszę się nie
stresować.

• Nie bój się wizyty u dentysty, to
nie będzie bolało.

Nie
zapomnij
wysłać
listów. Nie
upuść
tego. Nie
zgub tego.
Nie rób
tego.

Powyższe zdania wywołują efekt

o d m i e n n y o d p l a n o w a n e g o .
Znacznie skuteczniej moglibyśmy
osiągnąć zamierzone rezultaty,
jeżeli powyższe polecenia zosta-
łyby sformułowane w inny sposób,
np.:

ę Proszę państwa, proszę się
uspokoić.
• Pamiętaj o wysłaniu listów.
* Trzymaj to.
* Pilnuj tego.
• Przestań to robić.

W tym przypadku umysł dostaje

precyzyjną instrukcję, intencja
osoby wypowiadającej takie zdanie
j e s t c a ł k o w i c i e z g o d n a z e
sposobem, w jaki zrozumie ją
mózg,

co sprawia, że z dużym
prawdopodobieństwem pla-
nowany cel komunikacji zostanie
osiągnięty.

Chciałbym teraz zwrócić uwagę

na niebezpieczeństwo zajścia
pewnego nieporozumienia, które
związane jest ze słowem „nie".
Podczas prowadzonych przeze mnie
kursów, kiedy ich uczestnicy są
tuż po zapoznaniu się z tym
fragmentem wiedzy na temat
języka perswazji, który właśnie Ci
zaprezentowałem, w trakcie
przerwy często przysłuchuję się ich
rozmowom i słyszę, jak mówią: To
w takim razie od tej pory zaczynam
unikać w trakcie

46 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

rozmów z ludźmi używania słowa
„nie". Nic bardziej błęd

nego,

p o n i e w a ż f a k t , ż e T w ó j
nieświadomy umysł nie rozumie
słowa „nie", wcale nie oznacza, że
nie wolno go używać. Wręcz
przeciwnie, możesz świadomie
w y k o r z y s t y w a ć k o n s t r u k c j e
lingwistyczne typu: nie myśl o..., nie
przypominaj sobie..., aby wywoływać
pewne obrazy, dźwięki, stany
emocjonalne i doznania cielesne u
T w o j e g o r o z m ó w c y l u b
rozmówców. Można, a nawet trzeba
używać słowa „nie", jeżeli robisz to
celowo i wiesz, jak ono działa.

W tym miejscu przypominają

mi się szkolenia dla agentów
ubezpieczeniowych, podczas
których uczę ich posługiwania się
językiem perswazji, aby umieli
skutecznie uświadamiać ludziom,
jak ważne dla bezpieczeństwa ich
przyszłości są różne rodzaje
ubezpieczeń oraz jak wiele
korzyści może przynieść im
współpraca przy ich dystrybucji.
Bardzo często projektujemy pod-
czas takich spotkań prezentacje
grupowe, czyli uczymy się, jak
mówić do potencjalnych klientów
p o d c z a s d u ż y c h s p o t k a ń
i n f o r m a c y j n y c h . N a t a k i e
spotkania zwykle przychodzą
ludzie już trochę ostrożni, którzy
wiedzą, że ktoś będzie chciał im coś
sprzedać oraz być może także
nakłonić do współpracy, obiecując
możliwość łatwego zarobienia
dużych pieniędzy.

Dlatego z wielką rezerwą

odnoszą się oni do tego, co słyszą i
jeżeli prowadzący powie:

Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to

pewnie chcecie poznać tajemnicę, jak być

bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia
przeżyć w sposób naprawdę wspaniały.
Kto z was chciałby mieszkać nad
brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co
miesiąc zarabiać milion złotych?
Współpraca z nami i wykupienie
ubezpieczenia zapewni wam to wszystko.

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ

SŁOWA?

to tylko w jakiś sposób potwierdzi
ich obawy, świadomy umysł
sprzeciwi się temu, co usłyszy, co z
kolei sprawi, że ani nie kupią
ubezpieczenia, ani tym bardziej nie
podejmą współpracy.

Z t e g o p o w o d u n a

wspomnianym szkoleniu nauczy-
łem agentów ubezpieczeniowych
jednej rzeczy. Jeżeli na początku
takiego spotkania zaczynają
mówić wprost, że można zarobić
duże pieniądze, kupić sobie dobre
s a m o c h o d y i j e d n o c z e ś n i e
z a p e w n i ć b e z p i e c z e ń s t w o
finansowe na resztę życia, to ludzie
zaczną się zamykać na taką
informację, a ich świadome
umysły będą się temu sprzeciwiać.
Jeżeli natomiast powiedzą:

Proszę państwa. Ja wiem, że mają

państwo różne oczekiwania, ale
chciałbym na samym początku uprzedzić.
Nie będziemy tutaj rozmawiać o
ogromnych pieniądzach, które możecie
zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych
luksusowych samochodach, o których
część z was zawsze marzła, ani o dużych
domach, nie będziemy mówić o setkach
tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To
jest poważne spotkanie i dlatego
chciałbym, abyśmy porozmawiali o
naszej firmie i na początek o strukturze
produktów.

Pomyśl, co w tym czasie robił
umysł słuchacza?

Nieświadomy umysł przywołał

odpowiednie obrazy, które sprawiły,
że dostał sygnał: Aha, jestem we
właściwym miejscu^ ponieważ tak
naprawdę ludzie, którzy przychodzą
na takie spotkania, chcą być
bogaci, chcą być szczęśliwi oraz
chcą zapewnić sobie bezpieczną
p r z y s z ł o ś ć . A n a p o z i o m i e

świadomym można sobie wyobrazić
wewnętrzny komentarz uczestnika
takiego spotkania:

48 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ

DZIAŁAJĄ SŁOWA?

Dobrze, nikt od początku nie mydli

mi oczu wielkimi pieniędzmi oraz
różnymi luksusami, czyli warto są tym
głębiej zainteresować.

Słowo „nie" może być także

bardzo szeroko wykorzystywane
podczas kontaktów z tzw. ludźmi o
reakcji biegunowej. Są to osoby,
które kiedy coś usłyszą, to zanim
świadomie pomyślą, wcześniej
reagują słowami: A właśnie, że nie,
ponieważ ich nieświadome umysły
podążają już w przeciwną stronę.
J e s t e m p r z e k o n a n y , ż e
przynajmniej raz w swoim życiu
spotkałeś taką osobę.

Kiedy uczyłem się w liceum, do

mojej klasy chodziła bardzo piękna
dziewczyna o imieniu Jola, która
była właśnie taką osobą o
biegunowej reakcji na to, co od
kogoś usłyszała. Prawie każdy
chłopak z naszej klasy próbował
przynajmniej raz się z nią
umówić, jednak zanim zdążył do
końca wyartykułować to, co miał
do powiedzenia, otrzymywał
odpowiedź, którą zawsze było
stanowcze NIE.

Spotkasz się ze mną w sobotę!
Nie.

Może miałabyś ochotę pójść ze mną
do kina?

Nie.

Dasz się zaprosić na lody?

Nie.

Taka sytuacja trwała wiele

m i e s i ę c y , n i e s t r u d z e n i e
podejmowaliśmy kolejne, zawsze
bezskuteczne próby umówienia się
z Jolą, aż pewnego razu jeden z nas
w akcie mocno zaawansowanej

desperacji powiedział do niej

coś

takiego: Pewnie nie chciałabyś pójść
dzisiaj ze mną do kina.

Jakże wielkie było jego zdziwienie,
kiedy w odpowiedzi usłyszał:

Uważaj, bo się zdziwisz. Co
ciekawego grają?

W t e n s p o s ó b z u p e ł n i e

przypadkowo odkrył klucz do
umysłu Joli. Wystarczyło przecież
powiedzieć Joli coś przeciwnego
do tego, co zamierzaliśmy
uzyskać, a ona od razu bardzo
chętnie się zgadzała, równie szyb-
ko i bez namysłu jak przedtem
odmawiała:

Pewnie
nie
chciałabyś
zatańczyć?
Czemu
nie!

Nie masz ochoty na
kino ze mną w
sobotę? A co grają?

Ta taktyka postępowania z

ludźmi o reakcji biegunowej może
być wykorzystywana w różnych
k o n t e k s t a c h , n p . a g e n t
ubezpieczeniowy, finalizując
kontrakt z osobą reagującą w taki
sposób, mógłby powiedzieć:

Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby
podpisać tę umowę? A właśnie, że
jestem, dlaczego mamy tracić czas,
podpiszmy umowę od razu.

Jeżeli dziecko reaguje biegunowo

na to, co się do niego mówi, to
również można wykorzystać tę
prostą, ale jakże skuteczną metodę,
mówiąc: Masz rację, nie jedz kaszki.

Nie wiem, czy już zauważyłeś,

że świadomie wykorzystując to
jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie
trzyliterowe słowo „nie", możesz
kierować tym, co dzieje się w
u m y ś l e d r u g i e j o s o b y ,
wykorzystując mechanizmy, z

których istnienia ta osoba w
ogromnej większości przy-

50 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

padków w ogóle nie zdaje sobie
sprawy. Nie wiem także, czy już
jesteś całkowicie świadomy tego, że
możesz użyć poznane właśnie
w z o r c e z „ n i e " w w i e l u
c o d z i e n n y c h s y t u a c j a c h
życiowych. Nie myśl, na kim
wypróbujesz tę technikę jeszcze
dzisiaj!

Kolejnym magicznym słowem,

które już za chwilę poznasz, jest
wyraz „spróbuj". Jest to ulubione
słowo szerokiej rzeszy ludzi,
którym wydaje się, że jest bardzo
zachęcające do działania i mocno
w nim wspierające. Jednak
nieświadomy umysł, oprócz tego,
że nie rozumie słowa „nie", ma
j e s z c z e k i l k a i n n y c h
charakterystycznych cech, które
o d r ó ż n i a j ą g o o d u m y s ł u
świadomego. Jedną z nich jest to,
że wykonuje bardzo dokładnie i
precyzyjnie — zupełnie jak
komputer — instrukcje, które
otrzymuje.

Zróbmy ponownie mały
eksperyment.

Powiedz sobie w myślach

Otwieram drzwi. Co zobaczyłeś?
Czy były w tym obrazie drzwi,
które najpierw były zamknięte, a
potem otwarte?

A teraz powiedz sobie w myślach

Próbuje otworzyć drzwi. Jak
zmienił się ten obraz? Większość
ludzi widzi zamknięte drzwi.

Jeżeli wydasz komuś polecenie

Zrób to, istnieje duża szansa, że
polecenie zostanie wykonane. Jeśli
jednak powiesz: Spróbuj to zrobić,
nieświadomy umysł wykona
sumiennie to polecenie, czyli
sprawi, że zostanie podjęta próba
zrobienia czegoś, co przecież nie
jest jednoznaczne z tym, że

zostanie to zrobione. Stąd można
wysnuć wniosek, że tak naprawdę
słowo „spróbuj" w poleceniu
p r o g r a m u j e p o r a ż k ę . B e z
świadomości tego faktu,

używając nieumiejętnie tego słowa
w swoich wypowiedziach, ludzie
również w tym przypadku mogą
sabotować to, co zamierzają
osiągnąć, mówiąc np.:

Spróbuj odrobić lekcje przed
dziesiątą.

• Spróbuj kupić chleb, kiedy

będziesz w mieście.

• Spróbuj umówić się z Jolą. Może

ci się uda.

# Spróbuj przyjść na to spotkanie.
* Spróbuj się nie spóźnić.
• Spróbuj to zapłacić do końca
tygodnia.

Dużo lepsze rezultaty można

osiągnąć, przekazując ten sam
k o m u n i k a t w i n n y s p o s ó b ,
jednocześnie wydając precyzyjne
polecenie mózgowi rozmówcy, np.:

* Odrób lekcje przed dziesiątą.

« Kup chleb, kiedy będziesz w
mieście.

* Umów się z Jolą.
* Przyjdź na to spotkanie.
* Przyjdź punktualnie.
• Zapłać do końca tygodnia.

Słowo „spróbuj", podobnie jak

słowo „nie", możesz jednak w
b a r d z o s k u t e c z n y s p o s ó b
świadomie wykorzystać w celu
podniesienia skuteczności komuni-
kowania się. Jeżeli Twoja praca
wymaga częstych kontaktów z
klientami, np. jesteś pracownikiem
dużego banku, odpowiedzialnym
z a s p r z e d a ż i p r o m o c j ę
zaawansowanych produktów
bankowych przeznaczonych dla
d u ż y c h

k l i e n t ó w

instytucjonalnych, to może

52 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ.

DZIAŁAJĄ SŁOWA?

się zdarzyć, że podczas spotkania
z p r z e d s t a w i c i e l e m k a d r y
kierowniczej wyższego szczebla
usłyszysz w pewnym momencie
coś takiego:

To bardzo interesujące, co nam pan

dzisiaj tutaj zaprezentował, ale inne
banki funkcjonujące na polskim rynku
finansowym oferują również bardzo
dobre produkty.

Co wtedy robisz? Możesz
powiedzieć coś w rodzaju:

Tak, inne banki też oferują podobne

produkty, ale to są kiepskie banki,

jednak w taki sposób wiele nie
osiągniesz, ponieważ: po pierwsze
— jest to mało skuteczne, po drugie
— nie-eleganckie, a po trzecie —
treść tej wypowiedzi zawiera coś
nieprzyjemnego.

Na poziomie świadomym u

T w o j e g o

r o z m ó w c y

prawdopodobnie pojawi się
sprzeciw i pewien niesmak, który
może zmniejszyć szansę na
podpisanie umowy. Możesz jednak
swoją wypowiedź sformułować w
inny sposób:

Tak, to prawda, inne banki również

dysponują bardzo dobrymi produktami,
dlatego proszę się także z nimi zapoznać i
spróbować znaleźć coś, co będzie panu
pasowało, zanim zdecyduje się pan na
korzystanie z naszych produktów.

Ty m r a z e m j e s t t o d u ż o

bardziej skuteczne, ponieważ taka
wypowiedź nie budzi świadomego
sprzeciwu w umyśle Twojego
rozmówcy i jednocześnie na pozio-
mie nieświadomym programuje
porażkę, czego on jednak już

świadomie nie zauważy. W
analogiczny sposób

możesz używać tego wzorca w
w i e l u r ó ż n y c h s y t u a c j a c h
życiowych. Możliwości jest
nieskończenie wiele. Spróbuj zrobić
sobie przerwę w czytaniu.

Ostatnim słowem o szczególnej

mocy, które chciałbym Ci w tym
rozdziale zaprezentować, jest
„ a l e " . Ty m r a z e m r ó w n i e ż
zaczniemy od krótkiego ćwicze-
nia, które pozwoli Ci w pełni
zrozumieć, co dzieje się w Twoim
umyśle, kiedy słyszysz to słowo.
Przeczytaj zdania znajdujące się
p o n i ż e j i p o n o w n i e b a r d z o
uważnie obserwuj, jak reaguje na
nie Twój umysł.

*Jesteś niezwykle inteligentnym

człowiekiem, ale...

*To, co

powiedziałeś, jest
bardzo mądre 
i interesujące, ale...

*Jesteś piękną kobietą

(przystojnym mężczyzną), 
ale...

Czy już zauważyłaś, w jaki

sposób słowo „ale" wywiera wpływ
na Twój umysł? Te przykłady
z o s t a ł y s p e c j a l n i e t a k
skonstruowane, aby można było to
zjawisko z dużą łatwością zauważyć.
Zastanów się, co byś poczuł, kiedy
ktoś powiedziałby jedno z tych
zdań do Ciebie? Czy byłbyś do
końca przekonany, że tak naprawdę
myśli? Sądzę, że nie. Dlaczego?
Ponieważ słowo „ale" kasuje i
u n i e w a ż n i a n a p o z i o m i e
nieświadomym tę część zadania,
która się przed nim znajduje. Na
poziomie świadomym informacja
została zauważona oraz zaak-
c e p t o w a n a i j e d n o c z e ś n i e
w y k a s o w a n a n a p o z i o m i e
nieświadomym, co oznacza, że w
ten sposób zostało przygotowane
miejsce na wprowadzenie innej

informacji, którą może być także
sugestia. Tę zależność możesz
wykorzystać w wielu różnych
kontekstach, pamiętając

54 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ.

DZIAŁAJĄ SŁOWA?

wszakże o jeszcze jednej niezwykle
ważnej rzeczy. Treść obu części
zdania, przed i po „ale", nie
powinna być zbyt wyraźnie
związana ze sobą. Jest to bardzo
istotne

i kluczowe dla skuteczności
wykorzystania tej struktury
lingwistycznej. Gdy powiem „Jest
dużo dobrych książek na temat
p e r s w a z j i , a ł e m o j a j e s t
najciekawsza", to pomyślisz sobie,
że nachalnie reklamuję swoją
książkę, i skutek może być
odwrotny do zamierzonego —
wywołam niechęć, która się
skojarzy z książką. Skuteczniejsze
będzie powiedzenie „Jest dużo
d o b r y c h k s i ą ż e k n a t e m a t
perswazji, ale... masz ochotę na
k a w ę ? Wr a c a j ą c d o m o j e j
książki...". Pozostaje wówczas
niejasne wrażenie, że nie ma tak
wielu innych dobrych książek na
temat perswazji.

Powróćmy do poprzedniego

przykładu dotyczącego produktów
bankowych. Jeżeli powiedziałbyś
takie zdanie:

Tak to prawda, inne banki również

dysponują bardzo dobrymi produktami,
ale nasz bank ma najlepsze produkty,

t o w y c i ą g a s z i n t e n c j ę t e j
wypowiedzi, którą w tym kon-
k r e t n y m p r z y p a d k u j e s t
wykasowanie na poziomie nie-
świadomym przekonania Twojego
rozmówcy o tym, że inne banki
r ó w n i e ż d y s p o n u j ą b a r d z o
dobrymi produktami, na świadomy
poziom jego umysłu, co sprawi, że
nie zaakceptuje on tej informacji,
która znajduje się w części zdania
po „ale". Dlaczego? Dlatego, że

przeniesienie intencji Twojej
wypowiedzi na poziom świadomy
psuje cały mechanizm tego wzorca
l i n g w i s t y c z n e g o . J e s t j a k
wytłumaczenie żartu w chwilę po
jego opowiedzeniu. Jeśli jednak
swoją wypowiedź sformułowałbyś
w taki sposób:

Tak to prawda, inne banki również

dysponują bardzo dobrymi produktami,
ale ponieważ rozmawiamy, chciałbym
zaprezentować dzisiaj to, co mój bank
ma do zaoferowania,

to w umyśle Twojego rozmówcy
zajdzie inny proces. Po pierwsze,
na poziomie świadomym zauważy
fakt, że wypowiedziałeś się w
sposób pozytywny o produktach
innych banków, lecz nie zauważy
tego, że słowem „ale" wykasowałeś
to na poziomie nieświadomym i
skierowałeś całą jego uwagę na
treść drugiej części zdania, która
dotyczy produktów Twojego
banku. Innymi słowy, posługując
się tym wzorcem w subtelny
s p o s ó b , p o t w i e r d z a s z
d o ś w i a d c z e n i e s w o j e g o
r o z m ó w c y, k a s u j e s z j e n a
p o z i o m i e n i e ś w i a d o m y m i
zmieniasz kierunek koncentracji
jego świadomego umysłu. Bardzo
ciekawe, nieprawdaż?

P o n i ż e j p r e z e n t u j ę k i l k a

następnych przykładów, które
p o z w o l ą C i j e s z c z e l e p i e j
zrozumieć istotę mechanizmu
wywierania wpływu na umysł
człowieka przy użyciu tego wzorca
językowego.

• Ma pan prawo uważać, iż nasza

oferta jest zbyt 
droga, ale skoro już
rozmawiamy, to chciałbym 
zaprezentować korzyści płynące
z udziału

w szkoleniach organizowanych
przez naszą firmę.

• Możesz mieć dzisiaj bardzo dużo

różnych zajęć, 
ałe skoro już spotkaliśmy się i
jest taka piękna 
pogoda, to może warto się
zastanowić, w jak bardzo 
przyjemny sposób możemy go
wspólnie spędzić.

• Wiem, że możesz mieć

wiele różnych pytań 
związanych z tym, o czym
opowiadałem przed

56 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ
DZIAŁAJĄ StOWA?

chwilą, ale zbliżamy się powoli
do końca tego rozdziału, dlatego
proponuję Ci skoncentrować się
na tym, co będzie dalej.

Teraz chciałbym zapoznać Cię z

pewnym zjawiskiem, które ma
odrobinę inny charakter od tego,
co poznałeś we wcześniejszej
c z ę ś c i r o z d z i a ł u . J e s t o n o
j e d n y m z fundamentów, na
których oparty jest cały język per-
swazji, dlatego tak ważne jest, abyś
nauczył się wykorzystywać to
zjawisko już teraz, zanim poznasz
kolejne fascynujące struktury
lingwistyczne.

O g ó l n i e r z e c z u j m u j ą c ,

skuteczna komunikacja polega na
p r z e p r o w a d z e n i u Tw o j e g o
rozmówcy z miejsca, w którym się
znajduje, do miejsca, w którym Ty
chcesz, aby się znalazł. Innymi
słowy, może on mieć pewną
opinię, a nawet przekonanie na
dany temat, a Twoim celem jest
zmiana tego w korzystny dla Ciebie
s p o s ó b . Wy t ł u m a c z ę t o n a
poniższym przykładzie.

Załóżmy, że kupiłeś sobie nowe,

bardzo drogie buty, które doskonale
pasują do Twojego najlepszego
garnituru. Jednakże po kilku
dniach chodzenia zauważyłeś, że
w jednym z nich zaczęła się
odklejać podeszwa. To odkrycie
spowodowało u Ciebie, delikatnie
rzecz ujmując, uczucie irytacji.
Zapłaciłeś przecież bardzo dużo
pieniędzy, co oznacza, że miałeś
prawo oczekiwać, iż obuwie to
posłuży Ci trochę dłużej niż te
kilka dni. Zapakowałeś więc buty
do firmowego pudełka, a następnie
udałeś się do sklepu, w którym

dokonałeś tego zakupu, w celu
złożenia reklamacji. Z dającym się
wyczuć w głosie zdenerwowaniem
p r z e d s t a w i ł e ś c a ł ą s p r a w ę
pracującej tam ekspedientce, która
obejrzała wadliwy

but, a następnie z uśmiechem na
twarzy powiedziała

coś w rodzaju:

Niech się pan nie denerwuje, ten but nie
jest

uszkodzony! Teraz chciałbym,

abyś przez chwilę zastanowił się,
jaka będzie Twoja reakcja na te
słowa. Czy powiesz z pokorą:

Ma pani rację, on faktycznie nie jest

uszkodzony, bardzo przepraszam, że się
uniosłem i że w ogóle zawracałem pani
głowę.

A może raczej powiesz coś
takiego:

Jak to nie jest uszkodzony, przecież

wyraźnie widzę, że odkleja się podeszwa.
Chciałbym rozmawiać z kierownikiem
sklepu!

W zdecydowanej większości

przypadków ludzie zareagują w ten
drugi sposób. W tym miejscu warto
zastanowić się, czym jest to
spowodowane? Odpowiedź na to
pytanie jest bardzo prosta, a z
p e r s p e k t y w y s k u t e c z n e g o
korzystania z możliwości, które
ofiarowuje język perswazji, ma
niezwykle doniosłe znaczenie. Jest
to mianowicie powodowane tym,
ż e e k s p e d i e n t k a s w o j ą
wypowiedzią, a nawet swoim
zachowaniem pozawerbal-nym
(pamiętaj o tym uśmiechu na
twarzy) zaprzeczyła pewnym
elementom Twojego bieżącego
doświadczenia! Jest to elementarny
błąd, jakże często popełniany przez
tych ludzi, którzy jeszcze nie znają
nawet podstaw języka perswazji,
podczas komunikacji z innymi. W
tym przypadku elementy Twojego
bieżącego doświadczenia związane
z tą nieprzyjemną sytuacją są
następujące:

• kupiłeś buty, za które zapłaciłeś
dużo pieniędzy;
* zauważyłeś, że już po kilku

dniach używania 
podeszwa zaczyna się
odklejać;

58 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ

DZIAŁAJĄ SŁOWA?

* oczekiwałeś, iż będą one Ci

służyć znacznie dłużej 
niż tylko kilka dni;

• cała ta sytuacja wzbudziła Twoją
irytację.

R e a k c j a e k s p e d i e n t k i n a

reklamację, zaprezentowana
powyżej, mogła jedynie wzbudzić
silny wewnętrzny sprzeciw, a Ty
prawdopodobnie powiedziałeś sobie
w myślach:

Nie, ona nie ma racji. Przecież

ja widzę, że ten but jest uszkodzony.
Powinienem o tym porozmawiać z
kimś kompetentnym.

Taki był rezultat tego, że
ekspedientka zaprzeczyła pewnym
elementom Twojego bieżącego
doświadczenia. A gdyby jej
wypowiedź brzmiała inaczej, np.
tak:

Proszę pana, rozumiem, że kupił

pan u nas bardzo drogie buty, w
których już po kilku dniach
używania zauważył pan pewną
wadę i rzeczywiście można się tym
zirytować. Proszę chwilę poczekać,
ja zawołam kierowniczkę i wspólnie
zastanowimy się nad najbardziej
satysfakcjonującym pana wyjściem z
tej sytuacji.

W t y m p r z y p a d k u n a s z a

e k s p e d i e n t k a p o t w i e r d z i ł a
wszystkie zauważalne, związane
b e z p o ś r e d n i o z b u t a m i i
reklamacją, elementy Twojego
d o ś w i a d c z e n i a , n a s t ę p n i e
zaproponowała konstruktywne i
satysfakcjonujące rozwiązanie. W
bardzo elegancki i skuteczny

sposób sprawiła, że zamiast
denerwować się faktem, że but jest
uszkodzony, zacząłeś myśleć o
tym, jak bardzo satysfakcjonujące
rozwiązanie zaproponuje obsługa
sklepu.

Jaki z tego wniosek?

J e ż e l i c h c e s z n a p r a w d ę

skutecznie komunikować się z
innymi, to zawsze zaczynaj od
mówienia o doświadczeniu,
s p r a w a c h , u c z u c i a c h l u b
przeżyciach Twojego rozmówcy,
a dopiero potem zaczynaj suge-
rować myśli, odczucia lub
zachowania!

Jeżeli po przeczytaniu całej tej

książki miałbyś zapamiętać tylko
jedną z reguł języka perswazji, to
chciałbym, aby była to właśnie ta
r e g u ł a , k t ó r ą p r z e d c h w i l ą
zaprezentowałem, ponieważ
stanowi ona absolutny fundament
skutecznego wykorzystania każdej
techniki wywierania wpływu. Już
wkrótce w pełni sobie uświa-
domisz, że jej znajomość jest
szczególnie przydatna, kiedy
chcesz skutecznie stosować
z a a w a n s o w a n e w z o r c e
lingwistyczne, które już niebawem
poznasz. A teraz proponuję kilka
przykładów na potwierdzenie tej
tezy, przy wykorzystaniu znanych
Ci już wzorców opartych na
słowach: nie, spróbuj, ale. Zwróć
uwagę na własne odczucia, kiedy
będziesz je czytał.

* Nie chcę odrabiać lekcji, mamo.

Tak, rozumiem, nie chcesz

odrabiać lekcji synku, ale
spróbuj nie myśleć o tym jeszcze,
jak wiele czasu będziesz miał na
ulubioną zabawę, kiedy już
skończysz je odrabiać.

* Nie jestem zainteresowany
kupnem tego produktu.

Tak, to prawda, nie jest Pan

zainteresowany kupnem tego
telewizora, ale skoro już
oglądamy ten telewizor i
r o z m a w i a m y , t o m o ż e
z a i n t e r e s u j e p a n a , j a k
fantastyczny dźwięk i obraz ma
ten nowy model.

60 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

* Nie spotkam się z tobą.

T a k ,

r o z u m i e m ,

postanowiłaś, że nie spotkasz
się ze mną, ale spróbuj nie
myśleć o tym, jak bardzo miło
moglibyśmy spędzić czas razem
w kinie lub na spacerze.

J a k w i d z i s z , o p a r c i e

komunikowania się z innymi na
potwierdzaniu elementów ich
bieżącego doświadczenia sprawia,
że na poziomie świadomym i
nieświadomym muszą oni to
zaakceptować, co oznacza, że
dużo łatwiej jest zmienić kierunek
ich uwagi bądź zasugerowanie
czegoś, dzięki czemu wzrasta
prawdopodobieństwo powodzenia
Twoich działań.

Na zakończenie tego rozdziału

chciałbym zwrócić Twoją uwagę na
bardzo ważną sprawę. Wzorce
lingwistyczne języka perswazji
nie zawsze są logiczne i
poprawne gramatycznie, dlatego
sposób, w jaki będziesz używał
pewnych struktur, które już znasz i
które dopiero poznasz w dalszej
części tej książki, może przeczyć
temu, czego nauczyłeś się w szkole
na lekcjach języka polskiego. Warto
jednak, abyś pamiętał o tym, że
posługując się tymi wzorcami,
komunikujesz się z umysłem
rozmówcy na dwóch poziomach:
świadomym i nieświadomym, a
wiesz już doskonale, że nie-
świadomy umysł kieruje się inną
logiką niż umysł świadomy, m.in.
nie rozumie wielu reguł
gramatycznych, co oznacza, że

należy do niego mówić w inny
sposób. A teraz spróbuj jeszcze
nie myśleć, na ile sposobów
możesz wykorzystać tę nową wiedzę
w życiu zawodowym oraz
prywatnym i pewnie wydaje Ci się
to dość trudne,

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA?

a l e k i e d y j u ż z a c z n i e s z
wykorzystywać tę wiedzę na co
dzień, spróbuj sobie przypomnieć,
że wydawało Ci się to trudną
rzeczą. I czasami może Ci się
wydawać, że manipulowanie w ten
sposób innymi ludźmi jest nieładne,
ale nie myśl o tym przy okazji, jak
bardzo skutecznie możesz zacząć
się komunikować, ile możesz
więcej zarobić, ile więcej satysfakcji
mieć ze swojej pracy, ze swego życia
p r y w a t n e g o , o i l e b a r d z i e j
skutecznym być w kontaktach z płcią
przeciwną, w wychowywaniu
własnych dzieci, w komunikowaniu
się z rodzicami i teściami, szefami,
p o d w ł a d n y m i , j e d n o c z e ś n i e
pomagając im w różny sposób.

ÓS

W jaki sposób

łączniki wpływają
na doświadczenie?

łowa nie tylko reprezentują doświadczenie,

ale często „nadają ramy" naszemu doświadczeniu.
Słowa „oprawiają w ramy" nasze doświadczenia,
wynosząc pewne aspekty na plan pierwszy, a inne po-
zostawiając w tle.

Zajmijmy się słowami „łącznikami", na przykład

takimi jak „ale", „i" oraz „pomimo że". Gdy łączymy
idee lub doświadczenia przy pomocy „łączników",
uwaga kieruje się na różne aspekty tych doświadczeń.

Gdy ktoś mówi:

• „Dzisiaj świeci słońce, ale jutro będzie padał 

deszcz", to koncentrujemy się bardziej na tym, 
że jutro będzie padał deszcz, mało dbając o to, 
że dzisiaj świeci słońce.

• Gdy ktoś połączy te same dwa doświadczenia 

słowem „i", na przykład:

• „Dzisiaj świeci słońce, a jutro będzie padał deszcz", 

to oba zdarzenia są podkreślane z równą siłą.

66 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

Gdy ktoś powie:

• „Dzisiaj świeci słońce, pomimo

że jutro będzie 
padał deszcz", to uwagę
przykuwa pierwsze 
stwierdzenie, że dzisiaj świeci
słońce, pozostawiając 
drugie stwierdzenie w tle.

Niektóre słowa nadają ramy

n a s z y m d o ś w i a d c z e n i o m ,
w y n o s z ą c r ó ż n e a s p e k t y
doświadczenia na plan pierwszy
„ramowania" i „przeramowania".
Na przykład, stwierdzenia:

• „Jestem szczęśliwy dzisiaj,

ale wiem, że to nie 
będzie trwało";

• „Jestem szczęśliwy dzisiaj i

wiem, że to nie będzie 
trwało";

• „Jestem szczęśliwy dzisiaj,

pomimo że wiem, 
że to nie będzie trwało";

tworzą zmiany w podkreśleniu

podobne jak w stwierdzeniach o
pogodzie. Tak samo jest w
p r z y p a d k u n a s t ę p u j ą c y c h
stwierdzeń:

• „Chcę osiągnąć mój cel, ale

mam problem";

• „Chcę osiągnąć mój cel i mam

problem";

• „Chcę osiągnąć mój cel,

pomimo że mam problem".

G d y p e w n e s t r u k t u r y s ą

stosowane w różnych treściach,
mówimy o „wzorcu". I tak,
niektórzy ludzie nawykowo
stosują wzorzec, za pomocą
którego stale negują pozytywne

strony doświadczeń za pomocą
słowa „ale". Ten rodzaj słownych
wzorców może mieć ogromny
wpływ na to, jak interpretujemy i
r e a g u j e m y n a k o n k r e t n e
stwierdzenia i sytuacje. Na
przykład:

W JAKI SPOSÓB ŁĄCZNIK!
WPŁYWAJĄ NA DOŚWIADCZENIE?
61

„Możesz robić wszystko, co chcesz^

jeśli jesteś gotów wy

starczająco

ciężko pracować".

Jest to bardzo pozytywne

stwierdzenie, które dodaje siły. To
stwierdzenie łączy dwie znaczące
części doświadczenia w formę
przyczynowo-skutkową: „Możesz
robić wszystko, co chcesz" i „jeśli
jesteś gotów wystarczająco ciężko
pracować". To pierwsze jest bardzo
motywujące. Drugie jest niezbyt
p o d n i e c a j ą c e . P o n i e w a ż
stwierdzenia te zostały połączone
tym związkiem tak, że „możesz
robić, co chcesz" znajduje się na
pierwszym planie, powstaje silny
stan motywacji, łączący marzenie
z niezbędnymi do jego realizacji
zasobami.

Zobacz, co się dzieje, gdy
odwrócimy szyk zdania:

Jeśli jesteś gotów wystarczająco

ciężko pracować, to możesz

robić, co

chcesz".

Mimo że użyte zostały te same

s ł o w a , s i ł a d z i a ł a n i a t e g o
stwierdzenia osłabła. Brzmi to jak
próba nakłonienia kogoś do tego,
aby „wystarczająco ciężko pra-
cował".

To wszystko jest naprawdę

fascynujące, pomimo że wydałeś
swoje pieniądze. Musiałeś też
przeczytać sporo stron, ale te
informacje mogą radykalnie
zwiększyć Twoje dochody i
ułatwić Ci życie!

Tajemnicza moc implikacji

Nadal czytasz? To chyba znaczy, że Twoje za-

interesowanie wzrasta. Rozdział, który właśnie
zaczynasz czytać, dotyczyć będzie pierwszej grupy
zaawansowanych wzorców lingwistycznych języka
perswazji. Zapewne wiesz już, jak wiele nowych
możliwości w kontaktach z innymi ludźmi stwarza
umiejętność świadomego wykorzystania tych trzech
niesamowitych słów, które poznałeś w poprzednim
rozdziale.

Implikacje są to struktury językowe, które pozwalają

łączyć poszczególne treści tak, aby tworzyły korzystne
dla mówiącego — ze względu na oczekiwane rezultaty
komunikacji — związki w umyśle rozmówcy, zwłasz-
cza na poziomie nieświadomym. Najprostszym przy-
kładem implikacji jest umiejętne użycie spójnika „i"
lub jego ekwiwalentu, czyli spójnika „oraz", np.:

Czytasz teraz tę książkę i zastanawiasz się, jak możesz

wykorzystać właśnie poznawane wiadomości w różnych
codziennych sytuacjach życiowych.

Chciałbym, abyś teraz przez chwilę się zastanowił,

jaka była pierwsza myśl, która pojawiła się w Twoim

72 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

umyśle zaraz po przeczytaniu
powyższego zdania. Być może był
t o j a k i ś o b r a z d o t y c z ą c y
możliwości wykorzystania nowo
p o z n a w a n y c h t e c h n i k
komunikowania się, a może coś
sam do siebie w związku z tym po-
wiedziałeś. Jeżeli wydaje Ci się, że
nie wiesz, co się stało, przeczytaj
powyższe zdanie jeszcze raz, a
potem uważnie obserwuj, co będzie
się działo w Twoim umyśle.

Użycie wymienionych wyżej

spójników w ten specyficzny
sposób powoduje, że umysł w
z n a k o m i t e j w i ę k s z o ś c i
przypadków przyjmuje taką
i n f o r m a c j ę , s z c z e g ó l n i e n a
poziomie nieświadomym, jako
jedną, prawdziwą całość. Pierwsza
część powyższego zdania: Czytasz
t e r a z t ę k s i ą ż k ę . . . j e s t
potwierdzeniem fragmentu Twojej
bieżącej rzeczywistości, bo w tej
chwili przecież naprawdę to robisz,
dlatego Twój umysł na poziomie
świadomym i nieświadomym to
akceptuje. Druga część

tego zdania: .

..zastanawiasz się, jak możesz
wykorzystać właśnie poznawane
wiadomości w różnych codziennych
sytuacjach

życiowych nie jest już

jednak elementem tej rzeczywisto-
ści, niekoniecznie musi być
prawdą, ponieważ równie dobrze
możesz czytać tę książkę i
jednocześnie myśleć o tym, co
dobrego jutro zjesz na obiad lub z
kim pójdziesz do kina i na jaki
film. Jest to po prostu sugestia.
J e d n a k Tw ó j u m y s ł , d z i ę k i
zastosowaniu jednego z tych dwóch
spójników oraz prawdziwej w
rzeczywistości pierwszej części

zdania, traktuje drugą część także
j a k o p r a w d z i w ą . J a k i e s ą
konsekwencje tego stanu rzeczy?
Konsekwencje są takie, że nawet
jeżeli nie zamierzałeś zastanawiać
s i ę n a d t y m , j a k m o ż e s z
wykorzystać właśnie poznaną
wiedzę w różnych codziennych
sytuacjach życiowych, to kiedy
przeczytałeś to zdanie, z dużym

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

prawdopodobieństwem zacząłeś
to robić, ponieważ Twoja uwaga
została skierowana w bardzo
umiejętny sposób. Konsekwencją
jest również to, że właśnie poznałeś
na własnej skórze siłę działania
kolejnego wzorca lingwistycznego
i jednocześnie otrzymałeś dokładną
receptę jego stosowania. Po prostu,
wykorzystujesz jakiś element
bieżącej rzeczywistości Twojego
rozmówcy, a następnie łączysz go
spójnikiem „i" lub „oraz" z tym, co
chcesz mu zasugerować, sprawiając
w ten sposób, że jego umysł
traktuje Twoją sugestię również
jako integralny element tej
rzeczywistości. Identyczny rezultat,
d z i ę k i

t e m u

s a m e m u

mechanizmowi wywierania wpły-
w u n a u m y s ł , u z y s k u j e s z ,
wykorzystując umiejętnie słowa:
„podczas", „w trakcie" oraz
„im...tym", np.:

• Podczas lektury tej książki

zaczniesz coraz 
poważniej traktować
pomysł, aby przyjechać

na jeden z prowadzonych
przeze mnie treningów.

* W trakcie czytania tego

rozdziału w pełni sobie 
uświadomisz, że udział w moim
treningu języka 
perswazji umożliwi Ci jeszcze
lepsze 
wykorzystywanie wzorca, który
właśnie poznajesz.

« Im dłużej czytasz tę książkę,

tym mocniej sobie
uświadamiasz, że przydałby Ci
się praktyczny trening
wykorzystywania tych
wszystkich wzorców w różnych
sytuacjach życiowych.

B a r d z i e j w y r a f i n o w a n ą

o d m i a n ą i m p l i k a c j i w y k o-
rzystujących spójnik „i" jest tzw.
I M P L I K O W A N A
JEDNOCZESNOŚĆ. Istotą tego
wzorca lingwistycznego jest
sugerowanie jednoczesności
dwóch zupełnie

14 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

niezależnych od siebie rzeczy tak,
że umysł rozmówcy odbiera to,
z w ł a s z c z a n a p o z i o m i e
nieświadomym, jako jedną,
nierozerwalną, a co najważniejsze,
prawdziwą całość, np.:

• Można czytać tę książkę i

jednocześnie zastanawiać 
się, jak najbardziej efektywnie
wykorzystać zawartą 
w niej wiedzę w życiu
codziennym.

• Można nie chcieć iść z kimś na

randkę

i jednocześnie dopuszczać
ewentualność miłego spędzenia
czasu razem, np. na spacerze
brzegiem morza przy świetle
księżyca.

• Można uczyć się nowej wiedzy i

jednocześnie 
zastanawiać się, o ile
skuteczniej będzie można 
ją wykorzystać po powrocie z
praktycznych zajęć 
prowadzonych przez
doświadczonego trenera.

Nie wiem, czy już zauważyłeś,

że także w przypadku tego wzorca,
w p i e r w s z e j c z ę ś c i z d a n i a
potwierdzasz aktualną rzeczywistość
rozmówcy, a w następnej części po-
dajesz sugestię. Nie wiem, czy już
zauważyłeś, że wszystkie trzy
przykłady mają jeszcze jedną
specyficzną cechę? Wiesz już jaką?
Jeszcze przez chwilę przyjrzyj im
się uważnie.

Ta specyficzna cecha, o której

przed chwilą wspomniałem, to
wykorzystanie czegoś, co w
lingwistyce określa się mianem
b r a k u j ą c e g o w s k a ź n i k a

odniesienia. Zauważ, że tak
naprawdę każde z powyższych
trzech zdań odwołuje się do
jakiegoś abstrakcyjnego adresata.
N i e s ą o n e s k i e r o w a n e d o
konkretnej osoby, dlatego umysł
Tw o j e g o r o z m ó w c y ł a t w i e j
a k c e p t u j e j e n a p o z i o m i e
świadomym, ponieważ nie są
adresowane bezpośrednio

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

do niego. Abyś mógł lepiej
z r o z u m i e ć d z i a ł a n i e t e g o
mechanizmu, przeczytaj poniższe
dwa zdania i skieruj swoją uwagę
na różnicę w odczuciach, które
pojawią się po przeczytaniu
każdego z nich.

• Możesz czytać tę książkę i

jednocześnie możesz się 
zastanawiać, jak najbardziej
efektywnie wykorzystać 
zawartą w niej wiedzę w życiu
codziennym.

• Można czytać tę książkę i

jednocześnie zastanawiać 
się, jak najbardziej efektywnie
wykorzystać zawartą 
w niej wiedzę w życiu
codziennym.

Różnica jest bardzo subtelna,

a c z k o l w i e k m o ż l i w a d o
zauważenia. Drugie zdanie dla
Twojego świadomego umysłu
powinno być bardziej neutralne.
Jeżeli za pierwszym razem nie
wyczułeś różnicy, to spróbuj po-
nownie.

A c o d z i e j e s i ę n a

nieświadomym poziomie Twojego
umysłu po przeczytaniu obu zdań?
Nie wiem, czy przypominasz sobie
pewne prawdy dotyczące tej części
mózgu, która jest odpowiedzialna
za rozumienie tego, co do nas
mówią inni, i ubieranie w słowa
tego, co my mówimy, która jest
ściśle powiązana z nieświadomą
częścią umysłu. Jedną z nich był
fakt, że na poziomie nieświadomym
nasze umysły nie rozumieją słowa
„nie". Kolejną prawdą, którą już za
chwilę poznasz, jest to, że nasze
u m y s ł y n a p o z i o m i e
nieświadomym nie rozróżniają
wskaźników odniesienia. Jaki z
tego można wyciągnąć wniosek?

Niezależnie od tego, czy użyjesz
s t r u k t u r y l i n g w i s t y c z n e j z
b r a k u j ą c y m w s k a ź n i k i e m
odniesienia, tak jak w zdaniu
d r u g i m , c z y z o k r e ś l o n y m
wskaźnikiem odniesienia, tak jak w
zdaniu pierwszym,

76 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

TAJEMNICZA

MOC

IMPLIKACJI

dla nieświadomej części umysłu
Twojego rozmówcy będzie to
jedno i to samo zdanie, a
ponieważ drugie zdanie jest
bardziej neutralne na poziomie
świadomym, usypia czujność
świadomego umysłu. A mniejsza
czujność oznacza łatwiejsze
sugerowanie.

K o l e j n y m

w z o r c e m

lingwistycznym opartym na
i m p l i k a c j i

j e s t

t z w .

IMPLIKOWANY SKUTEK. W
t y m p r z y p a d k u z w i ą z e k
przyczynowo-skutkowy pomiędzy
poszczególnymi częściami zdania
powstaje dzięki użyciu słów:
„ s p r a w i " , „ w y w o ł a " ,
„spowoduje" oraz „pozwoli" np.:

• Lektura tej książki wywołuje

zazwyczaj 
niepohamowaną chęć zerknięcia
na jej ostatnią 
stronę w celu sprawdzenia, w
którym dokładnie 
miejscu na owej stronie
usytuowany jest adres mojej 
strony WWW.

• Pójście na spacer brzegiem

morza, przy świetle 
księżyca, w moim
towarzystwie pozwoli

ci poczuć się naprawdę
przyjemnie.

• Wykorzystanie

oferowanych przez nas 
zaawansowanych
produktów bankowych 
spowoduje, że
pieniądze pańskiej
firmy 
będą bezpieczniejsze niż

wcześniej.

• Przyjście na nasze spotkanie

sprawi, że zacznie się 
pan zastanawiać nad podjęciem
współpracy z nami.

• Udział w prowadzonych przez

doświadczonych 
trenerów warsztatach pozwala
znacznie rozszerzyć 
posiadane umiejętności.

Znając już poprzednie rodzaje

w z o r c ó w j ę z y k a p e r swazji,
potrafisz zauważyć, że związek
przyczynowo-skutkowy pomiędzy
pierwszą a drugą częścią każdego
zdania nie jest autentyczny. W
rzeczywistości on po prostu nie
istnieje, ponieważ:

* Lektura tej książki może
wywołać niepohamowaną

chęć zerknięcia w wiadome
miejsce. Może także
wywoływać niewiarygodną
chęć wybuchnięcia
niepohamowanym, wręcz
spazmatycznym śmiechem lub
może wywołać narastającą
potrzebę, aby kichnąć lub może
także wywołać potrzebę, aby
zjeść dobre lody. To, co lektura
tej książki może wywołać,
zależy od tego, jaki rezultat chcę
osiągnąć podczas
komunikowania się z Tobą przy
użyciu tego wzorca. Doskonale
sobie uświadamiasz, że
możliwości tego, co może
wywołać lektura tej książki, jest
nieskończenie wiele.

* Pójście na spacer brzegiem

morza, przy świetle 
księżyca, w moim
towarzystwie pozwoli ci 
poczuć się naprawdę
przyjemnie albo pozwoli 
ci uświadomić sobie, że noc
jest bardzo ciepła

i powinnaś zdjąć sweterek, co
pozwoli ci uniknąć pojawienia
się kropelek potu na twojej
aksamitnej skórze, albo pozwoli
ci poczuć nieodpartą chęć, aby
się ze mną wykąpać w
przyjemnie falującej morskiej
wodzie itd. W tym przypadku
również istnieje wiele sposobów,
na które możesz wykreować

związek przyczynowo-skutkowy.
To wszystko zależy od tego, jaki
jest ostateczny cel, do którego
dążysz...

78 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

• Przyjście na nasze spotkanie

sprawi, że zacznie się pan
zastanawiać nad podjęciem
współpracy z nami albo że
poczuje pan narastającą
potrzebę, aby ziewnąć, albo że
nagle pan sobie uświadomi, jak
ważne dla bezpiecznej
przyszłości całej pańskiej
rodziny jest podpisanie przez
pana odpowiedniej umowy
ubezpieczeniowej.

Wykorzystany został tutaj

znany Ci już mechanizm. W
p i e r w s z e j c z ę ś c i z d a n i a
potwierdzasz bieżącą rzeczywistość
swojego rozmówcy, mówiąc coś, co
nie może zostać zakwestionowane
przez jego umysł ani na poziomie
świadomym, ani tym bardziej na
p o z i o m i e nieświadomym, a
następnie wprowadzasz sugestię,
adekwatną do założonego celu, jaki
chcesz osiągnąć, łącząc ją w
sztucznie stworzony związek
przyczynowo-skutkowy z pierwszą,
prawdziwą częścią zdania. A Twój
umysł także w tym przypadku
traktuje tak sformułowane zdanie
jako integralną całość. Warto
zauważyć, że na nieświadomym
poziomie umysłu związek przy-
czynowo-skutkowy traktowany
jest jako autentyczny i naturalny.
Ten efekt wzmacniany jest jeszcze
na poziomie świadomym poprzez
w y k o r z y s t a n i e b r a k u j ą c e g o
wskaźnika odniesienia. Kiedy
użyjesz tak skonstruowanego
wzorca, bardzo się zdziwisz,
uświadamiając sobie, że dzięki
t e m u d u ż o ł a t w i e j m o ż e s z
skutecznie komunikować się z

innymi ludźmi.

O s t a t n i m

w z o r c e m

lingwistycznym wykorzystującym
mechanizm wywierania wpływu na
umysł człowieka bazujący na
i m p l i k a c j i j e s t t z w .
RÓWNOWAŻNIK

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

K O M P L E K S O W Y. J e s t t o
kolejny sposób, który pozwala
połączyć dowolne stwierdzenie
d o t y c z ą c e j a k i e g o k o l w i e k
elementu bieżącej rzeczywistości
Twojego rozmówcy z dowolną
sugestią. Tutaj wykorzystujesz w
tym celu mechanizm nadawania
wybranego przez Ciebie znaczenia
temu, co jest prawdziwe w jego do-
świadczeniu, np.:

• To, że poszłaś ze mną na spacer,

brzegiem morza, 
przy świetle księżyca, oznacza,
że coraz bardziej 
mnie lubisz.

« To, że przyszedł pan na

pierwsze spotkanie, oznacza, że
bardzo troszczy się pan o
bezpieczną przyszłość swojej
rodziny.

• To, że czytasz tę książkę,

oznacza, że potrafisz 
docenić to, co jest przydatne dla
Ciebie na ostatniej 
stronie tej książki.

• To, że znasz już wiele

skutecznych wzorców 
komunikowania się,
oznacza, że wcześniej 
czy później zechcesz
udoskonalić swoje 
już nieprzeciętne
umiejętności na jednym

z prowadzonych przeze mnie
treningów.

W tej chwili, znając poprzednie

wzorce oparte na implikacjach, z
łatwością już zauważasz, że
związek przyczynowo-skutkowy,
polegający na nadawaniu znaczenia
pierwszej części zdania, również w
tym przypadku został przeze mnie
sztucznie i celowo wykreowany,

ponieważ, np.:

80 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

• To, że poszłaś ze mną na spacer,

brzegiem morza, 
przy świetle księżyca, oznacza
tylko tyle, że w tej chwili 
jesteśmy razem, idziemy po
plaży, pod stopami 
mamy piasek i świeci księżyc, a
niekoniecznie musi 
oznaczać, że coraz bardziej mnie
lubisz.

• To, że przyszedł pan na

pierwsze spotkanie, tak 
naprawdę oznacza tylko tyle, że
fizycznie jest pan 
tutaj obecny i niekoniecznie
musi oznaczać, że 
przyszedł pan tutaj z troski o
bezpieczną przyszłość 
swojej rodziny, choć jest to
wielce prawdopodobne.

Jednak dzięki tej konstrukcji

lingwistycznej dwa zupełnie
niezależne od siebie elementy, czyli
fragment bieżącej rzeczywistości
rozmówcy i Twoją sugestię, nie-
świadomy umysł rozmówcy
traktuje jako prawdziwą całość. A
to oznacza, że ten wzorzec
u m o ż l i w i a C i n a d a w a n i e
rzeczywistości dowolnego sensu:

• To, że czytasz tę książkę, może

oznaczać, że potrafisz 
docenić to, co jest przydatne dla
Ciebie najbardziej, 
dopiero na ostatniej stronie tej
książki. Może też 
oznaczać, że już zaczynasz brać
pod uwagę udział
w moim szkoleniu. Może
również oznaczać, że

z niecierpliwością będziesz
oczekiwał na ten wspaniały
dzień, w którym ukaże się moja

kolejna książka.

« To, że znasz już wiele

skutecznych wzorców
komunikowania się, może
oznaczać, że masz niesłychanie
chłonny umysł. Może też
oznaczać, że zaczynasz
rozumieć, jak bardzo stosowanie
tych technik może ułatwić Ci
życie.

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

Jest to więc kolejne niezwykle

przydatne narzędzie, wydatnie
zwiększające siłę Twojej perswazji
podczas komunikowania się z
innymi ludźmi.

W ten oto sposób zapoznałeś

się ze wszystkimi rodzajami
w z o r c ó w j ę z y k o w y c h
wykorzystujących mechanizm
i m p l i k a c j i . S ą o n e b a r d z o
w a ż n y m e l e m e n tem języka
perswazji. Warto w tym miejscu
zwrócić uwagę na to, że możesz je
stosować pojedynczo i jed-
nocześnie osiągać rewelacyjne
rezultaty, rozmawiając z ludźmi.
J e d n a k z a p e w n e j u ż s o b i e
uświadamiasz, że możesz je także
ze sobą w dowolny sposób łączyć,
co razem z wcześniej poznanymi
trzema magicznymi słowami:
„nie", „spróbuj" oraz „ale"
pozwoli Ci uzyskać naprawdę
wybuchową mieszankę, która
sprawi, że efektywność Twoich
w e r b a l n y c h k o n t a k t ó w z
otoczeniem wzrośnie skokowo.
Poniżej przedstawiam parę przykła-
dów, które tylko utwierdzą Cię w
tym przekonaniu.

To bardzo dobrze, że czytasz tę

książkę, ponieważ pozwoli Ci to
odkryć nieuświadomiony dotąd
potencjał drzemiący w Twoim
umyśle. Wiem, że możesz mieć
pewne wątpliwości dotyczące
tego, czy tylko sama lektura
sprawi, że w sposób naprawdę
s k u t e c z n y

z a c z n i e s z

wykorzystywać te techniki i
bardzo dobrze, ponieważ można
mieć wątpliwości i jednocześnie
szukać najlepszego rozwiązania,
które spowoduje, że już w nie-
dalekiej przyszłości staną się one
mglistym wspomnieniem, co

będzie oznaczać, że właśnie

wróciłeś z naszego pierwszego
wspólnego treningu.

Nie poszłabyś ze mną na spacer?

Wiem, że możesz mieć co do tego
pewne wątpliwości, ale to bardzo
dobrze, ponieważ to oznacza, że
jesteś niezwykle rozsądną

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

dziewczyną, która zasługuje na to,
a b y s p o t y k a ć s i ę t y l k o z
przyzwoitymi chłopcami, którzy
pozwolą Ci czuć się w swoim
towarzystwie bezpiecznie.

Struktury lingwistyczne oparte na

implikacjach są także doskonałym
narzędziem wykorzystywanym do ra-
dzenia sobie z różnorodnymi
wątpliwościami, zastrzeżeniami i
kłopotliwymi pytaniami. Nie muszę
nawet wspominać o tym, co może to
dla Ciebie oznaczać, jeżeli jesteś
zawodowym sprzedawcą lub Twoja
p r a c a w y m a g a u m i e j ę t n o ś c i
prowadzenia negocjacji, zanim
podpiszesz kolejny intratny kontrakt,
lub jeżeli ta umiejętność jest Ci tylko
n i e z b ę d n a d o s p r o s t a n i a
wyzwaniom, które stawia przed
Tobą codziennie życie, np. w kon-
t a k t a c h z Tw o i m p a r t n e r e m
życiowym, rodzicami, dziećmi,
współpracownikami, przełożonymi.

W tym miejscu chciałbym

powrócić do szkolenia dla agentów
ubezpieczeniowych, o którym już
w s p o m i n a ł e m w p o p r z e d n i m
rozdziale. Ta jakże często nie-
d o c e n i a n a p r o f e s j a w y m a g a
s z c z e g ó l n y c h u m i e j ę t n o ś c i ,
pozwalających skutecznie radzić sobie
z zastrzeżeniami, pytaniami i
w ą t p l i w o ś c i a m i , p o n i e w a ż
pojawiają się one podczas każdej
rozmowy z klientem. Niezwykle
ważne jest to, aby zneutralizować je
w s p o s ó b e l e g a n c k i , a c o
najważniejsze, niezauważalny na
świadomym poziomie umysłu,
ponieważ jeżeli tak się nie stanie, to
zazwyczaj można zapomnieć o
p o d p i s a n i u u m o w y u b e z-

pieczeniowej.

W związku z tym, w trakcie tego

s z k o l e n i a w s p ó l n i e z j e g o
uczestnikami zidentyfikowaliśmy
najczęstsze pytania, wątpliwości
oraz zastrzeżenia klientów, a
następnie znaleźliśmy przynajmniej
kilka przykłado-

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

wych możliwości poradzenia sobie w
skuteczny sposób z sytuacjami, w
których rzeczywiście się pojawią.

Pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy,

było przygotowanie kilku metod,
przy użyciu których agent może
zareagować na sam fakt pojawienia
się w trakcie rozmowy któregoś z
tych trzech niezbyt wygodnych dla
niego zjawisk. Kilka z tych metod
prezentuję poniżej.

• To bardzo dobrze, że wysuwa pan

te zastrzeżenia, 
ponieważ to oznacza, że
naprawdę leży panu
na sercu troska o zabezpieczenie
przyszłości własnej rodziny, co
sprawia, że bardzo wnikliwie i
dokładnie pragnie pan poznać
wszystkie szczegóły dotyczące
mojej oferty.

» Bardzo cieszę się, że

zadał pan to pytanie,
ponieważ pozwoli to
panu w pełni sobie
uświadomić, jak ciekawa
i interesująca jest nasza
oferta.

s To bardzo dobrze, że ma pan

jeszcze ostatnie wątpliwości,
ponieważ można w coś wątpić i
jednocześnie być ciekawym, w jak
wielkim stopniu może to poprawić
wizję własnej przyszłości.

Następnie przygotowaliśmy kilka

wariantów werbalnej reakcji na
przewidywane konkretne pytania, za-
strzeżenia i wątpliwości wysuwane
p r z e z k l i e n t ó w . P o n i ż e j
przedstawiłem kilka przykładów.

* To, że pan mało zarabia i pracuje w

budżetówce, 
oznacza, że właśnie pan
najbardziej potrzebuje 
polisy.

84 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK

WPŁYWU I MANIPULACJI

• Można mało zarabiać i

jednocześnie w pełni sobie 
uświadamiać to, jak ważna dla
bezpieczeństwa 
przyszłości każdego dziecka jest
polisa posagowa.

• To, że pan mało zarabia, pozwoli

panu naprawdę 
docenić fakt posiadania naszej
polisy.

• To, że zna pan już produkty

naszych konkurentów, 
oznacza, że z dużą łatwością
zauważy pan korzyści 
płynące z naszej oferty.

» Znajomość produktów

naszych konkurentów
pozwoli panu szybciej
zauważyć zalety naszej
propozycji.

• To, że jesteś już

ubezpieczony, oznacza, że
już 
doceniłeś wartość i potrzebę
posiadania polisy,

co sprawi, że ubezpieczysz także
swoją żonę i dzieci.

• Można nie chcieć kupować

polisy i jednocześnie 
zastanawiać się nad
zapewnieniem sobie 
bezpieczeństwa finansowego na
jesień życia.

• Im więcej ma pan wątpliwości,

tym bardziej doceni 
pan zalety naszej oferty, zanim
podpisze pan umowę.

W bardzo podobny sposób

m ó g ł b y ś s o b i e p o r a d z i ć z
zastrzeżeniami, wątpliwościami i
pytaniami w każdej innej sytuacji
dnia codziennego, np.:

• Możesz nie chcieć się ze mną

spotkać i jednocześnie 
cały czas rozważać taką
ewentualność.

• Możesz nie chcieć się

uczyć i jednocześnie 
odczuwać narastający
głód wiedzy.

• Możesz sądzić, że mnie nie

lubisz i jednocześnie 
pragnąć mnie bliżej poznać.

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

• To, że odrobisz lekcje przed

kolacją, pozwoli 
ci więcej czasu poświęcić na
zabawę.

• To, że nie chcesz zjeść kolacji,

moje dziecko, 
oznacza, że już za chwilę
poczujesz narastające 
uczucie głodu, ale spróbuj nie
myśleć o tym teraz.

• To, że pójdziesz i zrobisz dla

mnie te zakupy, 
sprawi, że poczujesz się
naprawdę dobrze i będziesz 
miał doskonałe samopoczucie
przez pozostałą

część dnia.

• Im bardziej nie chcesz uprawiać

tego sportu, tym 
bardziej czujesz, że świetnie to by
się przyczyniło 
do rozwinięcia twojej tężyzny
fizycznej.

• Im bardziej ci się wydaje, że

mnie nie lubisz, tym 
bardziej jesteś zaintrygowany
moją osobą.

• Im bardziej nie chcesz pojechać

razem ze mną 
na Jamajkę na wakacje, tym
bardziej sobie 
uświadamiasz, jak wspaniale
będziesz wypoczęty 
i zrelaksowany, kiedy już
wrócimy.

I tak oto dotarliśmy do końca

kolejnego rozdziału. To, że go
p r z e c z y t a ł e ś , s p r a w i , ż e z
większą odwagą i pewnością
będziesz rozmawiać z różnymi
ludźmi i możesz mieć jeszcze
pewne ostatnie wątpliwości
dotyczące tego, czy już w pełni
posiadłeś całą tę wiedzę, co jest
bardzo dobre, ponieważ można

w ą t p i ć p o r a z o s t a t n i i
jednocześnie odczuwać rosnące
poczucie pewności, dotyczące
nowo zdobytych umiejętności.
Jednak spróbuj nie myśleć teraz o
tym, jak wiele już umiesz i jak
Twoje życie dzięki tej nowej
wiedzy już się zmieniło, a jak
bardzo jeszcze się zmieni,
ponieważ to oznacza,

86 SZTUKA PERSWAZJI,

CZYLI JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

że stałeś się członkiem elitarnej
grupy ludzi, która z satysfakcją i
zadowoleniem wykorzystuje
całą tę wiedzę dla dobra
własnego i innych. Za wszelką
c e n ę s p r ó b u j t a k ż e n i e
zastanawiać się, jak wiele
nowych, interesujących i jeszcze
bardziej skutecznych wzorców
j ę z y k o w y c h p o z n a s z w
następnym rozdziale.

Odkryj

potęgę
presu
pozycji

anim zaczniesz poznawać kolejne interesujące

struktury lingwistyczne, pozwól, że zadam Ci dwa
pytania. Czy już całkowicie zdajesz sobie sprawę z
tego, jak bardzo wzbogaciłeś umiejętności
komunikowania się z innymi dzięki nabytej dotąd wie-
dzy? Czy już wiesz, jak wiele innych fascynujących wzor-
ców językowych możesz jeszcze poznać w trakcie lektury
kolejnego rozdziału? Będziesz mógł odpowiedzieć na te
pytania po przeczytaniu niniejszego rozdziału.

Presupozycje to struktury lingwistyczne oparte na

pewnych założeniach, które czynisz, wypowiadając
prawie każde zdanie. Zawsze, kiedy mówiąc coś, wysyłasz
pewną informację, zawierasz w niej założenia dotyczą-
ce czegoś, co z pewnością jest prawdziwe. Te założenia
sprawiają, że owa informacja ma w ogóle jakikolwiek
sens, jednak umysł Twojego rozmówcy na świadomym
poziomie nie zauważa tych treści, które zostały założo-
ne, ponieważ przedmiotem jego koncentracji jest wy-
łącznie to, co w rzeczywistości powiedziałeś. Na szczę-
ście jest jeszcze nieświadoma część jego umysłu, która

90 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

ODKRYJ

POTĘGĘ

PRESUPOZYCJI

te wszystkie założenia zauważa.
Mało tego, na nieświadomym
poziomie Twój rozmówca traktuje
je jako prawdziwe, co wywiera
wręcz niewiarygodny wpływ na
jego myślenie i działanie.

Ten króciutki wykład mógł Ci się

wydać nieco skomplikowany,
dlatego wyjaśnię to jeszcze raz, lecz
w inny sposób — na konkretnych
p r z y k ł a d a c h . D z i ę k i t e m u
uzmysłowisz sobie, że jest to
dziecinnie proste. Zacznijmy od
króciutkiego zdania, składającego
się z zaledwie trzech słów:

Jurek wybił szybę.

Jakie presupozycje zawiera to

zdanie, czyli innymi słowy, co
musi być prawdą, aby to zdanie w
ogóle miało sens? Zastanówmy się
nad tym wspólnie:

• Na pewno musi być prawdą

to, że istnieje jakaś 
osoba, która ma na imię
Jurek.

• Prawdą jest to, że osoba,

która mówi to zdanie, 
zna Jurka.

• Prawdą jest prawdopodobnie

również to, że Jurek 
jest osobnikiem płci męskiej
(prawdopodobnie, 
ponieważ zdarzają się mężczyźni
noszący żeńskie 
imiona, np. muzyk Janusz Janina
Iwański).

» Na pewno prawdą jest również to,

że Jurek swobodnie się porusza i
ma siłę potrzebną do wybicia
szyby, z czego można
wnioskować, że okres
niemowlęcy ma już za sobą.

• Istniała jakaś szyba.
• Ta szyba była kiedyś cała.

• Ta szyba z pewnością nie była

pancerna, ponieważ 
w tym przypadku Jurek nie
mógłby jej wybić.

• Jurek wybił szybę czymś, co

oznacza, że było coś,

z czego Jurek skorzystał,
wybijając szybę, niezależnie od
tego, czy dokonał tego, używając
jednej z części swojego ciała, czy
np. strzelając z procy.
Oczywiście, możemy także
przypuszczać, że Jurek posiada
umiejętności telekinetyczne i
wybił szybę siłą woli, ale jest to
jednak mało prawdopodobne.

• To, że Jurek wybił szybę,

świadczy również o tym, 
że Jurek żyje, czyli może
oddychać, bije jego serce, 
które pompuje krew.

Bardzo ciekawe, nieprawdaż?

Krótkie, składające się z trzech
słów zdanie, które na pierwszy
rzut oka mówi tak niewiele, a
jednak w rzeczywistości zawiera
mnóstwo informacji.

Teraz przeanalizujmy bardziej
rozbudowany przykład.

Kiedy kupisz zmywarkę do

naczyń, twoja żona będzie miała
więcej czasu i będziecie mogli go
spędzić w jakiś miły sposób.

W tym zdaniu są zawarte
następujące presupozycje:

• Pierwszą z nich jest to,

że kupisz zmywarkę 
do naczyń.

• Drugą, że masz żonę.
• Trzecią, że twoja żona może mieć

więcej czasu.

• Czwartą jest to, że w ogóle

istnieje coś, co nazywa się

„czas".

92 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

• Piątą jest to, że istnieje

możliwość spędzania czasu 
w przyjemny sposób.

* Szóstą jest to, że czas można

spędzać w przyjemny 
sposób także razem.

« Siódmą z nich jest to, że twoja

żona nie będzie miała więcej
czasu, jeżeli nie kupisz jej
zmywarki do naczyń.

Uff. Oczywiście możemy to

kontynuować w nieskończoność,
jednak nie o to tutaj chodzi.
Najważniejsze jest to, abyś sobie
uświadomił, że zawsze, kiedy ktoś
do Ciebie coś mówi, kiedy oglądasz
telewizję, słuchasz radia, czytasz
książkę lub gazetę, to — mimo że
nie zdajesz sobie z tego sprawy —
musisz zaakceptować na poziomie
n i e ś w i a d o m y m m n ó s t w o
informacji, które wywierają
ogromny wpływ na Twoje myślenie
o r a z z a c h o w a n i e . J e s z c z e
w a ż n i e j s z y j e s t f a k t , ż e
kiedykolwiek Ty sam komunikujesz
się z innymi, mówiąc coś lub np.
pisząc list, również używasz
presupozycji, które w potężny
sposób wpływają na to, w jaki
sposób oni postrzegają świat.

Na szczęście wszystko to
odbywa się na poziomie

nieświadomym!

Zastanawiam się, czy już

dostrzegasz, jak bardzo możesz
w z m o c n i ć s k u t e c z n o ś ć
komunikowania się z innymi,
jeśli będziesz stosował ten
m e c h a n i z m ś w i a d o m i e ,

jednocześnie przestając sabotować
własne działania w wyniku
nieświadomego wykorzystywania

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

presupozycji. Ciekaw jestem, czy
już się zastanawiasz, ile struktur
lingwistycznych opartych na
presupozy-cjach już za chwilę
zaprezentuję.

Pierwszą grupą wzorców, które

przedstawię, są pre-supozycje
dotyczące zmiany czasu oparte na
słowach: „zacząć", „przestać",
„nadal", „jeszcze". Zanim jednak
zademonstruję, w jaki sposób
można je wykorzystać, aby
wywierać wpływ na umysł drugiego
człowieka, chciałbym podzielić się
z Tobą pewnymi wrażeniami,
które były efektem obejrzenia
przeze mnie w telewizji niezwykle
ciekawego dramatu sądowego.

J a k z a p e w n e w i e s z , w

amerykańskim systemie prawnym
obowiązuje zasada, że o winie
bądź niewinności oskarżonego
decyduje ława przysięgłych,
wyłoniona spośród zwykłych,
przeciętnych obywateli. Jej człon-
kowie, zgodnie z literą prawa, mają
p o d e j m o w a ć s w o j e d e c y z j e
w y ł ą c z n i e n a p o d s t a w i e
obiektywnych przesłanek, dlatego
są oni, szczególnie w bardzo
ważnych procesach, które stanowią
szczególny przedmiot zaintere-
s o w a n i a o p i n i i p u b l i c z n e j ,
c a ł k o w i c i e o d i z o l o w a n i o d
w s z e l k i c h z e w n ę t r z n y c h
informacji. Nie wolno im oglądać
telewizji, słuchać radia ani czytać
bieżących czasopism. Ich decyzja:
winny lub niewinny zarzucanych
mu czynów, z założenia powinna
być oparta tylko na materiale
dowodowym, przesłuchaniach
świadków oskarżenia i obrony
oraz przemówieniach końcowych

prokuratorów i adwokatów.

94 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Nie wiem, czy dokładnie

pamiętasz to, co napisałem we
wprowadzeniu do tej książki na
temat amerykańskich prawników,
dlatego przypomnę, że byli oni
jedną z grup zawodowych, której
p r a c a z o s t a ł a p o d d a n a o b-
serwacjom naukowym oraz że
celem tych badań było odkrycie
używanych przez nich struktur
lingwistycznych, które sprawiają,
iż są oni tak niesamowicie sku-
teczni w swojej pracy. Ten film
potwierdził, jak wielce słuszny był
to wybór.

Rzecz dzieje się na sali
sądowej. Toczy się sprawa.

Prokurator wzywa kolejnego
świadka, bardzo ważnego dla
o s k a r ż e n i a e k s p e r t a , n a
przesłuchanie. Z krzesła na
widowni podnosi się nobliwy,
dystyngowany starszy pan,
ubrany w bardzo elegancki, drogi
garnitur, i maj e s t a t y c z n y m
k r o k i e m p o w o l i p o d ą ż a w
kierunku miejsca dla świadków.
W momencie, kiedy zajął już to
miejsce, prokurator podnosi się z
krzesła, podchodzi do niego i
zadaje pierwsze pytanie:

Proszę świadka, aby opisał swoje
kwalifikacje.

Starszy pan uroczo się uśmiecha

i z werwą charakterystyczną dla

sympatycznych starszych panów

ochoczo zaczyna mówić:

Jestem profesorem na takim i takim

uniwersytecie. Od ponad trzydziestu lat
jestem czołowym ekspertem w tej
dziedzinie, a od dziesięciu lat jestem
także szefem rządowego centrum

e k s p e r t ó w w t e j d z i e d z i n i e .
Przygotowałem tyle, a tyle ekspertyz na
zlecenie rządu.

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

jaki był cel zadania tego pytania

przez prokuratora? Chodziło tutaj o
w y k r e o w a n i e c z e g o ś , c o w
psychologii określane jest mianem
wiarygodności świadka. Im bardziej
wiarygodny świadek, tym większy
wpływ jego opinia wywiera na
decyzje członków ławy przysięgłych,
choć tak naprawdę większość z
n i c h n i g d y n i e s ł y s z a ł a o
uniwersytetach, na których wykłada
i które wizytuje oraz nie ma
bladego pojęcia o tym, w czym ten
c z ł o wiek tak naprawdę jest
ekspertem.

P o d c z a s c a ł e g o t e g o

przedstawienia adwokat siedzi sobie
spokojnie na swoim krześle,
uśmiechając się tajemniczo i kiedy
sędzia pyta go, czy chce przesłuchać
świadka, mówi:

Tak, Wysoki Sądzie, po czym

wstaje, podchodzi do niego i z
wyrazem narastającego niesmaku na
twarzy, dobitnym głosem zadaje
pytanie:

Czy przestał pan już molestować

seksualnie swoją sześcioletnią wnuczkę?

Salę ogarnia grobowa cisza, pan

profesor traci swój nobliwy wygląd,
krew napływa mu do twarzy,
zaczyna szybko i głośno oddychać i
w końcu z wielkim trudem próbuje
z siebie wykrztusić:

Co pan tutaj...,

ale adwokat bardzo brutalnie
przerywa mu w pół słowa, jeszcze
dobitniejszym głosem zadając
kolejne pytanie:

Proszę odpowiadać konkretnie: tak
bądź nie!,

96 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

ponieważ kolejną rzeczą, którą
przewiduje amerykański system
prawny, jest to, że świadkowie na
p y t a n i a z a m k n i ę t e m u s z ą
odpowiadać wyłącznie w ten
sposób. D o k ł a d n i e w t y m
momencie prokurator, któremu
jednak udało się otrząsnąć z
szoku i nareszcie odzyskał
zdolność jasnego myślenia,
natychmiast zrywa się z krzesła i
krzyczy: Sprzeciw. Sędzia mówi:
Podtrzymują na co adwokat, patrząc
z coraz większą pogardą na świad-
ka, mówi tym razem cicho:
Wycofuję pytanie. Świadek w
milczeniu podnosi się z miejsca,
ciężko oddychając i prawie
zataczając się, wraca na swoje
poprzednie miejsce, a sędzia robi
prezent obronie, mówiąc do ławy
przysięgłych coś takiego:

Przysięgli, podejmując decyzję,

nie bierzcie pod uwagę tego
wszystkiego, co tutaj przed chwilą
się wydarzyło,
a następnie ostrzega w ostrych
słowach adwokata, że jeżeli jeszcze
raz wykręci taki numer, to zostanie
ukarany.

Co tutaj się wydarzyło? Na

czym polegał ten sprytny zabieg
adwokata? Jestem przekonany, że
domyślasz się, iż zadając to
pytanie, mocno zmienił sposób, w
jaki tego świadka postrzegali
członkowie ławy przysięgłych, a
sędzia zupełnie nieświadomie
jeszcze mu w tym pomógł, w
swojej wypowiedzi używając
struktury lingwistycznej, którą już
przecież doskonale znasz.

Zastanówmy się jednak, jaki

mechanizm wykorzystał adwokat,
aby sprowokować tę zmianę. Czy
j u ż s a m d o s t r z e g a s z , j a k ą
presupozycję, o miażdżącym
wiarygodność pana profesora
działaniu, świadomie umieścił on
w tym pytaniu? Otóż, niezależnie
od tego, co odpo-

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

wie świadek, w momencie, kiedy
członkowie ławy przysięgłych na
poziomie świadomym sami zaczęli
zastanawiać się, jak brzmi
odpowiedź na to pytanie, to aby
miało to w ogóle jakikolwiek sens,
musieli przyjąć na nieświadomym
poziomie swoich umysłów za
prawdziwy trudny do wyobrażenia
fakt, iż ten miły starszy pan o
bardzo przyjemnej aparycji
napastował bądź wciąż napastuje
seksualnie swoją sześcioletnią
wnuczkę, co dla wszystkich ludzi
żyjących według norm moralnych
obowiązujących w cywilizowanym
świecie jest po prostu odrażające.
Dlatego z łatwością się domyślisz,
w jaki sposób potraktowali oni
fachową opinię tego świadka,
debatując nad swoim werdyktem.
Było to niez w y k l e o k r u t n e
posunięcie ze strony adwokata, o
ile w rzeczywistości ten człowiek
nigdy nie dopuścił się tak
haniebnego czynu, i można by się
zacząć zastanawiać, czy etyka tego
zawodu dopuszcza możliwość ta-
kiego postępowania. Nie to jest
jednak teraz najistotniejsze,
ponieważ pomijając te wszystkie
dywagacje, działania podjęte przez
obrońcę były niewiarygodnie
wręcz skuteczne.

W p y t a n i u , k t ó r e z a d a ł

adwokat, został więc wyko-
rzystany wzorzec lingwistyczny
oparty na presupozycji związanej z
rozpoczęciem, zakończeniem lub
t r w a n i e m p r z e z j a k i ś c z a s
określonej czynności. Jeszcze raz
przypomnę Ci mechanizm, który
sprawia, że można dzięki niemu
tak fenomenalnie wpływać na
nieświadomy umysł rozmówcy,
posługując się następującymi
zdaniami:

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

Gratuluję Ci, że czytając tę

książkę, przestałeś narażać się na
sabotowanie własnych działań w
trakcie komunikowania się z
innymi ludźmi.

Jaka presupozycja jest zawarta

w tym zdaniu? Mianowicie taka, że
wcześniej, nie znając jeszcze zasad
skutecznej komunikacji, mimo
szczerych intencji i dobrych chęci
c z ę s t o o s i ą g a ł e ś z u p e ł n i e
przeciwne do zamierzonych
rezultaty, z czego świadomie nie
zdawałeś sobie sprawy, dopóki nie
sięgnąłeś po tę książkę. Mówiąc
krótko, wcześniej narażałeś się na
sabotowanie własnych działań w
trakcie komunikowania się z
innymi ludźmi.

Cieszę się, że zacząłeś doceniać

wartość rozwijania umiejętności
w komunikowaniu się z innymi
ludźmi.

Presupozycja zawarta w tym

zdaniu wskazuje na to, że
przedtem nie doceniałeś wartości
rozwijania tych umiejętności i to
jest informacja, która wchodzi do
T w o j e g o

u m y s ł u

n a

nieświadomym poziomie.

To bardzo dobrze, że wciąż

doceniasz zalety rozwijania
umiejętności w skutecznym
komunikowaniu się z innymi, o
czym świadczy fakt, że czytasz
k s i ą ż k ę n a t e m a t j ę z y k a
perswazji.

W m o m e n c i e , w k t ó r y m

świadomie zgodzisz się z treścią
tego zdania, to aby miało ono sens,

m u s i s z

n a

p o z i o m i e

nieświadomym zaakceptować fakt,
że wcześniej już doceniałeś zalety
rozwijania tych umiejętności,
niezależnie od tego, czy tak
faktycznie było, czy też nie.

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJi

M a m

n a d z i e j ę ,

ż e

dotychczasowe wyjaśnienia uświa-
domiły Ci, w jaki sposób ta grupa
presupozycji oddziałuje na umysł
człowieka. Na wszelki wypadek
zademonstruję jeszcze kilka
przykładów:

• Gratuluję, że zaczął pan lepiej

dbać o przyszłość 
swojej rodziny.

• Kupując samochód z

poduszką powietrzną, 
przestanie pan narażać
codziennie swoje życie.

• Czy wciąż/nadal/jeszcze

lekceważy pan bezpieczną 
przyszłość swoich dzieci,
rezygnując z możliwości 
wykupienia polisy posagowej?

• Chciałbym, abyś przesiała tak

bardzo pragnąć kupić 
następną książkę na temat języka
perswazji.

K o l e j n a g r u p a s t r u k t u r

l i n g w i s t y c z n y c h w y k o r z y-
stujących presupozycje dotyczy
czasu. Wykorzystywane są w nich
następujące słowa i wyrażenia: „w
czasie", „podczas gdy", „przed",
„zanim", „w trakcie", „po",
„kiedy". Zanim jednak w pełni
wyjaśnię Ci, w jaki sposób te
wzorce językowe mogą zostać użyte
d o w y w i e r a n i a w p ł y w u ,
chciałbym, abyś samodzielnie
przeanalizował kilka przykładów
znajdujących się poniżej i odkrył,
jakie presupozycje są w nich
ukryte.

• Co będziemy jedli podczas

dzisiejszej kolacji?

• Czy chciałabyś ubrać coś

cieplejszego, zanim 
pójdziemy na spacer?

Kiedy już wyniesiesz śmieci z

kuchni, włącz telewizor.

• Podczas kolacji opowiem wam
o moim pomyśle.

W czasie wieczornej

przechadzki zobaczymy
zachód słońca.

i 00 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

I jak Ci poszło? Zaraz się

przekonamy. Zanim jednak, tym
razem już wspólnie, odkryjemy
ukryte przed świadomym umysłem
w części z tych zdań treści, chciał-
bym, abyś w pełni uświadomił
sobie to, jak obszerną wiedzę na
temat metod perswazji już
posiadasz i jeszcze zdobędziesz,
n i e z a l e ż n i e o d r e z u l t a t ó w
s a m o d z i e l n e j p r a c y, k t ó r ą
wykonałeś przed chwilą. Dobrze?

A WIĘC ZACZYNAMY:

Co będziemy jedli podczas
dzisiejszej kolacji?

Jeżeli na świadomym poziomie

osoba, której zadano to pytanie,
zacznie zastanawiać się, jakiej
udzielić odpowiedzi, to będzie to
miało sens tylko wtedy, kiedy na
nieświadomym poziomie umysłu
zaakceptuje ona fakt, że dzisiaj
będzie jadła kolację oraz że tę
kolację będzie jadła z pytającym
lub pytającą. A taka była ukryta
intencja tego pytania.

Czy chciałabyś ubrać coś

cieplejszego, zanim pójdziemy na
spacer?

W tym przypadku mechanizm

oddziaływania na umysł jest
analogiczny. Jeżeli kobieta, której
zadano to pytanie, zacznie
zastanawiać się, co ciepłego
mogłaby na siebie założyć, będzie
to oznaczało, że nieświadomie
zaakceptowała fakt, że pójdzie na
spacer — niezależnie od tego, czy
wcześniej taką ewentualność już
r o z w a ż a ł a , c z y t e ż n i e .
Presupozycją w tym zdaniu jest
więc to, że pójdzie wspólnie na

spacer z osobą, która zadała to
pytanie.

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

Kiedy już wyniesiesz śmieci z

kuchni, włącz telewizor.

Skierowanie tego rodzaju

zdania do dziecka, które bardzo
niechętnie reaguje na polecenie
wyrzucenia śmieci, może być
bardzo skutecznym rozwiązaniem.
Jeżeli na poziomie świadomym
z a a k c e p t u j e t o z a d a n i e ,
odpowiadając: Dobrze mamo/tato,
b ę d z i e t o o z n a c z a ł o , ż e
zaakceptowało również czynność,
którą ma wykonać najpierw, czyli
wyrzucenie śmieci. Presupozycją
w tym zdaniu jest więc to, że
wyrzuci te śmieci.

Pozostałe zdania wykorzystują

ten sam mechanizm — jestem
przekonany, że samodzielnie
odkryjesz, jakie presupozycje są w
nich zawarte.

Następną grupę stanowią

p r e s u p o z y c j e o p a r t e n a
świadomości czegoś. W tym
przypadku słowa i wyrażenia, takie
jak: „wiedzieć", „zdawać sobie
sprawę", „uświadamiać sobie",
„zauważać", są użyte do wykre-
owania założenia, że treść
pozostałej części zdania jest
prawdziwa, np.:

Nie wiem, czy uświadamiasz

sobie fakt, że to, czego właśnie
się uczysz, zmieni Twoje życie.

Jeżeli czytając to zdanie,

powiedziałeś sobie w my

ślach: Tak,

to prawda, uświadamiam sobie ten
fakt, to jest to

sygnał, że Twój umysł

na nieświadomym poziomie za-
akceptował stwierdzenie, iż to,
czego właśnie się uczysz, zmieni
Twoje życie. W tym przypadku
właśnie to stwierdzenie jest

presupozycją.

101

/ 02 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Czy już wiesz, o której

godzinie spotkamy się dzisiaj na
kolacji?

Jeżeli zapytana osoba odpowie:

Tak, wiem bądź Jeszcze

nie wiem, ale

właśnie się zastanawiam i za chwilę ci
odpowiem,

to aby taka odpowiedź

miała sens, musiała ona nie-
świadomie zaakceptować fakt, że
dzisiaj w ogóle spotka się na
kolacji z osobą, która zadała to
p y t a n i e . W t y m przypadku
presupozycją jest więc to, że
spotka się na kolacji z zadającym
lub zadającą pytanie.

Czy zdajesz sobie sprawę, że

n a t o z a g a d n i e n i e m o ż n a
spojrzeć inaczej?

Osoba odpowiadająca na tak

sformułowane pytanie twierdząco,
na nieświadomym poziomie
u m y s ł u z a a k c e p t o w a ł a
p r e s u p o z y c j ę , ż e n a d a n e
zagadnienie można spojrzeć
inaczej.

J a k m o ż n a s i ę ł a t w o

zorientować, wyrażenia: „zdawać
sobie sprawę", „uświadamiać
sobie", „zauważać" i „wiedzieć",
stanowią pewną ramę, która
powoduje, że świadomy umysł jest
zajęty bądź poszukiwaniem uza-
sadnienia dla wykreowanego przy
użyciu tej ramy stwierdzenia, bądź
też poszukiwaniem odpowiedzi na
wykreowane w ten sposób pytanie, a
to oznacza, że w większości
przypadków sugestia, będąca
presupozycją, świadomie nie
zostaje zauważona.

A t e r a z k i l k a k o l e j n y c h

przykładów, które wybrałem

specjalnie dla Ciebie, aby stworzyć
Ci możliwość jeszcze lepszego
zrozumienia istoty działania tej
grupy presupozycji:

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

* Czy już zauważyłeś, że to

wszystko, czego się uczysz, 
jest niezwykle przydatne i
skuteczne?

* Czy wiesz już, jak dobrze

poczujesz się po wypiciu 
szklanki gorącej, aromatycznej
herbaty?

* Nie wiem, czy już sobie

uświadamiasz, jak wiele

może osiągnąć człowiek, który
planuje swój czas oraz
konsekwentnie realizuje
wcześniej wyznaczone cele.

i Nie wiem, czy zdaje sobie

pani sprawę z tego, że w tej
sukience wygląda pani
niezwykle atrakcyjnie i
młodo.

Kolejnym narzędziem języka

p e r s w a z j i o p a r t y m n a
presupozycjach jest wzorzec
językowy, który w lingwistyce
określamy mianem pozornego
wyboru. Mechan i z m , k t ó r y
sprawia, że można dzięki niemu
s k u t e c z n i e w p ł y w a ć n a
nieświadomy umysł rozmówcy, już
doskonale poznałeś, zapoznając
się ze wcześniejszą częścią tego
rozdziału. Wyjaśnię go jednak
jeszcze raz, posługując się
następującymi zdaniami:

Czy płaci pan za ten towar
gotówką czy kartą?

W momencie, kiedy zapytany

mężczyzna zacznie świadomie
zastanawiać się, z której formy
płatności skorzysta, płacąc za
właśnie kupowany towar, jego nie-
świadomy umysł musiał już
zaakceptować sam fakt, że zapłaci.
To jest już absolutnie pewne.

Pytanie dotyczy tylko tego, w jaki
sposób to się stanie.

103

/ 04 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

ODKRYJ POTĘGĘ

PRESUPOZYCJI '%

\:,";.*

105

PRZEANALIZUJMY
KOLEJNY PRZYKŁAD:

Czego się napijesz: kawy czy
herbaty?

Analogicznie do poprzedniego

przykładu — w momencie, w
którym świadomie rozpoczniesz
szukać odpowiedzi na takie
pytanie, co oznacza dokładnie to,
że zaczniesz zastanawiać się: wypić
h e r b a t ę c z y k a w ę , n a
nieświadomym poziomie umysłu
musiałeś wcześniej uznać za
prawdziwy fakt, że w ogóle masz
ochotę coś wypić. Ten prosty, ale
też bardzo skuteczny trik sprawia,
że na świadomym poziomie umysłu
dostajesz możliwość dokonania
wyboru, co prawda bardzo ograni-
c z o n e g o , a l e z r e g u ł y n i e
budzącego sprzeciwu. Aby jednak
dokonać tego wyboru i aby proces
dokonywania tego wyboru miał
jakikolwiek sens, Twój podświa-
domy umysł musi uznać za
prawdziwe to, co jest pre-
supozycją, w ten sposób dokładnie
realizując intencję osoby zadającej
pytanie.

Na zakończenie omawiania tego

wzorca zaprezentuję Ci kilka
następnych przykładów, abyś mógł
już do końca sobie uświadomić,
jak doskonałe narzędzie wy-
wierania wpływu właśnie poznałeś.

*Czy chciałby pan podpisać

tę umowę piórem, 
czy może długopisem?

*Czy wolisz iść ze mną do kina w

piątek wieczorem 
czy w sobotę wieczorem?

*Kiedy już zechcesz zwiększyć

swoje umiejętności 
w posługiwaniu się wzorcami
języka perswazji, 
możesz przyjechać do mnie na
trening bądź kupić 
moją kolejną książkę.

• Kupisz mi futro z norek czy

raczej płaszcz z lisa, 
kochanie?

• Kupisz mi ferrari czy porsche,

tato?

a Czy woli pan ubezpieczyć żonę

oddzielnie czy razem ze sobą?

Poznałeś już cztery grupy

wzorców językowych opartych na
presupozycjach, nadszedł więc
najwyższy czas, abyś poznał piątą.
C z y j u ż w p e ł n i s o b i e
u ś w i a d a m i a s z , j a k b a r d z o
przydatne w Twoim życiu może
być to, co już za chwilę poznasz?
Odpowiedz sobie w myślach na to
pytanie, a następnie bardzo
uważnie przeczytaj znajdujące się
poniżej przykładowe zdania,
samodzielnie poszukując... sądzę,
że już dobrze wiesz, czego
powinieneś szukać.

• Jak bardzo lubisz swojego

najlepszego przyjaciela?

• Czy w pełni rozumiesz

wzorce językowe oparte 
na presupozycjach?

• Czy jest pan ciekawy, jak

szybko zacznie pan 
zarabiać, pracując w moje
firmie?

P r z e a n a l i z u j m y t e r a z j e

w s p ó l n i e . J e ż e l i z a c z n i e s z
rozważać odpowiedź na pierwsze
pytanie, to będziesz zastanawiał się
nad tym, jak bardzo lubisz swojego
najlepszego przyjaciela, i aby to
miało jakikolwiek sens, musisz
najpierw uznać, że w ogóle go
lubisz.

Jeżeli zaczniesz rozważać

odpowiedź na drugie pytanie, to
zastanawiając się nad tym, czy w
pełni rozumiesz wzorce językowe
oparte na presupozycjach, musisz

106 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU / MANIPULACJI

nieświadomie zauważyć, a co
najważniejsze zaakceptować fakt,
że już przynajmniej trochę je
rozumiesz.

P o d o b n a s y t u a c j a j e s t w

przypadku trzeciego zdania.
Zastanawiając się nad tym, jak
szybko zacznie zarabiać pieniądze,
mężczyzna, któremu zadano to
pytanie, musiał już uznać za
prawdziwe to, że w ogóle zacznie
zarabiać.

Ta grupa wzorców opiera się

więc na presupozy-cjach, które
powstają dzięki wykorzystaniu
przymiotników i przysłówków,
takich jak: „w pełni", „do koń-

ca ,

„jak .

Sądzę, że dotychczasowe

wyjaśnienia pozwoliły Ci w pełni
zrozumieć, jak można skutecznie
wykorzystać tę grupę presupozycji.
Chciałbym teraz jeszcze wzmocnić
Twoją świadomość tego faktu
paroma kolejnymi przykładami:

• Jak bardzo chciałby pan

zapewnić swoim dzieciom 
bezpieczną przyszłość?

• Czy do końca jesteś świadomy

tego, że... ?

• Czy w pełni zdajesz sobie sprawę

z tego, że... ?

• Czy w pełni pojmujesz powagę

sytuacji?

O s t a t n i a g r u p a s t r u k t u r

lingwistycznych wykorzystujących
presupozycje, które omówię, opiera
się na liczbach porządkowych, np.
„pierwszy", „kolejny", „ostatni".
Mechanizm wywierania wpływu

jest w tym przypadku analogiczny
do grup presupozycji omówionych
wcześniej, dlatego od razu
zaczniemy od przykładów.

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

107

Co wypijesz jako swój pierwszy
drink?

Takie pytanie zawsze zadawał

barman w moim ulubionym
londyńskim pubie, w którym
bardzo często bywałem, kiedy
mieszkałem w Wielkiej Brytanii.
Przez długi okres czasu bardzo się
dziwiłem, dlaczego mimo mocnego
postanowienia wypicia tylko
jednego piwa, często mi się
zdarzało, że wypiłem dwa. Teraz już
wiem, czym to było spowodowane.
W pytaniu, które zadawał mi
barman, jest ukryta presupozycja.
Jaka? Odpowiadając mu, co
wypiję jako mojego pierwszego
d r i n k a , n i e ś w i a d o m i e
akceptowałem fakt, że będą
następne.

Czy rozwiałem już pańskie
ostatnie wątpliwości?

j e s t t o p y t a n i e , k t ó r e

doświadczeni trenerzy zadają
podczas prowadzonych przez
siebie szkoleń zawsze wtedy, kiedy
bierze w nich udział osoba, w
której głowie rodzi się dużo
wątpliwości dotyczących omawia-
nych zagadnień, co sprawia, że
potrafi ona zadać niezliczoną liczbę
pytań, często skutecznie zakłócając
w ten sposób planowy przebieg
szkolenia. Jeżeli na tak sfor-
mułowane pytanie trener usłyszy
o d p o w i e d ź t w i e r d z ą c ą , t o
przynajmniej przez dłuższą chwilę
będzie mógł kontynuować trening
bez zakłóceń, ponieważ w tym
pytaniu zawarta jest presupozycja:
Nie masz więcej wątpliwości.
Polecam tę metodę wszystkim
n a u c z y c i e l o m , z w ł a s z c z a
akademickim, ponieważ z moich

obserwacji wynika, że współczesny
student to w znakomitej większości
przypadków osoba niezwykle
a m b i t n a , c o b a r d z o c z ę s t o
bezpośrednio przekłada się na
liczne pytania zadawane także w
czasie wykładów, które z definicji
p o w i n n y b y ć m o n o l o g i e m
wygłaszającego.

/ 08 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK

WPŁYWU I MANIPULACJI

W t y m m i e j s c u z w i e l k ą

przyjemnością i satysfakcją pragnę Ci
oznajmić, że poznałeś już wszystkie
sześć grup presupozycji. Mało tego,
nauczyłeś się, jak w sposób prawidłowy
wykorzystywać poszczególne wzorce
tego rodzaju, aby wywierać wpływ na
umysł innego człowieka. W tym
miejscu muszę Cię jednak ostrzec.
Używając pojedynczych presupozycji,
narażasz się na to, że umysł
rozmówcy na poziomie świadomym
rozszyfruje zawartą w Twojej
wypowiedzi presupozycję, a następnie
się jej oprze, np.;

A: Co będziemy jedli podczas
dzisiejszej kolacji?

B: Ale ja nie idę dzisiaj z tobą na
żadną kolację.

A: Kupisz mi futro z norek czy

raczej płaszcz z lisa, kochanie?

B: Możesz liczyć najwyżej na

elegancki wełniany płaszcz, skarbie.

A: Czy płaci pan za ten towar
gotówką czy kartą?

B: Ale ja przecież jeszcze nie

zdecydowałem, czy w ogóle go
kupię.

Takie scenariusze są możliwe, jeżeli

w y k o r z y s t u j e s z s t r u k t u r ę
lingwistyczną zawierającą jedną lub
nawet dwie presupozycję. Kiedy
jednak w zdaniu spiętrzysz trzy lub
w i ę c e j p r e s u p o z y c j i , a b y c o ś
zasugerować, świadomy umysł nie
będzie w stanie tego rozpakować, ale
nieświadomy umysł oczywiście tak,
jednocześnie akceptując ukrytą treść.
Dlatego teraz chciałbym Cię za-
poznać z ostatnią umiejętnością, którą
musisz opanować, aby naprawdę
skutecznie posługiwać się wszystkimi
w z o r c a m i

j ę z y k o w y m i

wykorzystującymi ukryte założenia.

Tą umiejętnością jest spiętrzanie
presupozycji.

ODKRYJ POTĘGĘ PRESUPOZYCJI

P r z y j m i j m y , ż e c h c e s z

z a s u g e r o w a ć o s o b i e , z k t ó r ą
rozmawiasz, że Cię lubi. Treść
sugestii brzmi więc następująco:
Lubisz mnie. Konstruując pytanie:/^
bardzo mnie lubisz?, wykorzystujesz
jedną presupozycję, ale w tej chwili
już wiesz, że niekoniecznie musi
podziałać. Szansę na uzyskanie
satysfakcjonujących Cię odpowiedzi
rosną, kiedy rozbudujesz to pytanie do
następu

jącej postaci: Czy sobie

uświadamiasz, jak bardzo mnie Iu-

biszf,

jednak ryzyko rozpakowania tego
zdania przez świadomy umysł, choć
mniejsze, nadal istnieje. Kiedy jednak
s f o r m u ł u j e s z s w o j e p y t a n i e
następująco: Czy już

w pełni sobie

uświadamiasz, jak bardzo mnie lubisz?,
szansę

na to, że ukryta w tym zdaniu

treść wypłynie na poziom świadomy,
jest naprawdę znikoma.

Na zakończenie tego rozdziału

przygotowałem dla Ciebie zestaw
kilku przykładów wykorzystujących
m.in. spiętrzone presupozycję.
Dokładne ich przeanalizowanie
pozwoli Ci naprawdę skutecznie
posługiwać się językiem perswazji.

• Nie wiem, jak szybko w pełni sobie

uświadomisz to, 
ile już umiesz?

« Chciałbym, aby pani bardzo

dokładnie zapoznała się z treścią tej
książki, zanim do końca uświadomi
sobie pani, jak ciekawa może być
treść następnej książki mojego
autorstwa.

• Czy już zaczyna pan sobie

zdawać sprawę ze 
wszystkich korzyści, jakie
zawiera moja oferta?

• Wiesz, możesz nie chcieć spotkać

się ze mną

i jednocześnie cały czas rozważać

taką ewentualność.

109

/10
SZTUK
A
PERSW
AZJI,
CZYLI
JĘZYK
WPŁYW
U /
MANIP
ULACJI

albo

* Może

sz nie
chcieć
się
spotk
ać ze
mną i
w tym 
samy
m
czasie
zaczy
nać
sobie
wyraź
nie
uświa
damia
ć, 
jak
bardz
o
mnie
lubisz
.

* C

zy
już
do
ko
ńca
zda

jes
z
sob
ie
spr
aw
ę z
teg
o, 
jak
wi
ele
po
żyt
ecz
nej
i
łat
we
j
do
zas
tos
ow
ani
a

w
skute
czny
m
komu
niko
wani
u się
z
inny
mi
wied
zy
zawie
ra
książ
ka
dotyc
ząca
język
a
persw
azji?

C z y

zaczyna
s

rozumie
ć , j a k
b a r d z o
m o ż e
w z b o-
g a c i ć
T w o j e
umiejęt
ności i
w i e d z ę
udział w
kolejnyc
h
szkoleni
a c h
dotyczą
c y c h
skutecz
n y c h
technik
k o m u-
nikowan
ia się?

■

Met

afor

kolejnej części naszej wspólnej

przygody z językiem perswazji nauczysz się technik
już naprawdę bardzo zaawansowanych. Z pewnością
bardzo się zdziwisz, kiedy zauważysz, że stosując
poznane wkrótce techniki, po raz kolejny zwiększysz
swoją skuteczność w komunikowaniu się z innymi.
Zanim jednak to się stanie, chciałbym opowiedzieć Ci
pewną historię, która mi się przydarzyła...

Po jakimś szczególnie intensywnym okresie pracy

postanowiłem się zrelaksować i zafundować sobie wy-
jazd w jakieś fajne miejsce, żeby wypocząć. Była zima
i zamarzył mi się jakiś ciepły kraj. Poszedłem do biura
podróży i czekając w kolejce, zacząłem przeglądać ka-
talogi. Agent obsługiwał jakąś parę, która długo nie
mogła się zdecydować. A to było za drogo, a to za niski
standard, a to nie ten termin. Mimowolnie słuchając
ich rozmowy, dowiedziałem się, że żona może lecieć
wyłącznie w określonym terminie, mniej więcej za 2 ty-
godnie i tylko na tydzień, oprócz tego chce mieszkać

14 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

META

FORY

115

w hotelu czterogwiazdkowym lub
lepszym, a mąż ma ochotę zapłacić
jak za 2 gwiazdki, i w dodatku chce
załatwić to natychmiast!

Agent próbował tłumaczyć, że

w innym, bardziej odległym
terminie może być taniej, a jeśli
poczekają parę dni, to może się
trafić „last minutę". Od ręki do-
stępny był hotel spełniający jej
oczekiwania i pasujący do jej
terminu, ale za sumę zacznie
wyższą od tej, którą ona chciała
wydać.

Do kobiety jakoś nie docierało,

że nie jest możliwe spełnienie
wszystkich jej oczekiwań. Agent
zaczynał być zdesperowany, oni
coraz bardziej sfrustrowani, a ja
coraz bardziej zniecierpliwiony,
ale jednocześnie zaciekawiony
tym, jak to się skończy. W
pewnym momencie drugi agent,
siedzący przy sąsiednim biurku,
powiedział do nich „To dokładnie
tak jak wtedy, gdy kupowałem
samochód. Marzył mi się pojazd z
topowym wyposażeniem, w
salonie stał samochód demon-
s t r a c y j n y d o k ł a d n i e t a k
wyposażony, i to za bardzo
atrakcyjną cenę, tyle że trzeba było
czekać miesiąc, aż producent
dostarczy następny samochód
demonstracyjny. Napierałem na
nich bez skutku, aż w pewnej
chwili sprzedawca przywołał słowa
Boba Lutza (wówczas prezesa
Chryslera), który powiedział
kiedyś „Szybki, dobry i tani.
Możesz wybrać dowolne dwie
cechy". W tym momencie coś
kliknęło w mojej głowie i
zrozumiałem, co miał na myśli".

Przez chwilę panowała cisza, aż

w końcu kobieta westchnęła i
powiedziała coś w rodzaju „Mądry
człowiek, zna życie!". Po czym w
c i ą g u 5 m i n u t z a k o ń c z y ł a
transakcję, decydując się na tani
hotel, ale w terminie

i za cenę, którą sobie wyznaczyła.
Mąż był zachwycony. Oboje się w
widoczny sposób zrelaksowali i
gdy wychodzili, byli w świetnych
humorach.

Tę historię przytoczyłem tutaj

nie bez powodu. Dzięki temu sam
mogłeś się przekonać, jak działa
kolejne niewiarygodnie skuteczne
narzędzie wywierania wpływu na
umysł człowieka, jakim jest
METAFORA. W taki sposób w
języku perswazji określamy
a l e g o r i e i p a r a b o l e , c z y l i
opowiadania i historie, które w
całości mają sens przenośny i są
wykorzystywane do przekazania
pewnej informacji w pośredni
sposób. Metafora jest więc pewną
r a m ą , k t ó r a s p r a w i a , ż e
świadomy umysł koncentruje się
całkowicie na treści opowiadania
( ś w i a d o m y u m y s ł p r z e d e
wszystkim rejestruje fabułę,
szczegóły opowieści), a w tym
czasie jego nieświadoma część
odbiera polecenia i sugestie,
odczytuje ukryte przesłanie oraz
dociera do istoty przekazu.
P r a w i d ł o w o s k o n s t r u o w a n a
m e t a f o r a u m o ż l i w i a w i ę c
przekazanie informacji lub
osiągnięcie określonego rezultatu
dużo szybciej i skuteczniej niż
t z w . o b r a z o w e l i n e a r n e
objaśnianie.

Przypomina mi się w tym

miejscu pewne zdarzenie, które
miało miejsce na jednym z
treningów, w którym brałem
udział wiele lat temu. Uczestniczył
w nim młody mężczyzna, który
miał w życiu zasadę, że jak już coś
r o b i ł , t o z a w s z e n a
maksymalnych obrotach. Czym-
kolwiek się nie zajmował, musiał
to robić najlepiej ze wszystkich.
Podobne reguły rządziły jego
relacjami z innymi ludźmi.

B a r d z o c h c i a ł , a b y k a ż d y
człowiek, który znajdował się w
jego bezpośrednim otoczeniu,

16 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU i MANIPULACJI

META

FORY

117

darzył go wielką sympatią, w
związku z czym cały czas bardzo
starał się stać duszą towarzystwa,
każdemu pomagać, w każdej
wolnej chwili z kimś rozmawiać,
opowiadać dowcipy. Kłopot był
tylko w tym, że my, czyli pozostali
uczestnicy tego szkolenia, nie
zawsze mieliśmy na to ochotę, co
sprawiło, że jego zachowanie już
po bardzo krótkim czasie stało się
dla nas dość irytujące. Znalazło się
parę osób, które w różny sposób
próbowały uświadomić mu, że
takie postępowanie przynosi
r e z u l t a t y p r z e c i w n e d o
zamierzonych. Niestety, bez
rezultatu. Wtedy do akcji wkroczył
prowadzący ten warsztat trener,
który zadał mu pytanie: „Słuchaj,
niedawno usłyszałem w trakcie
jednej z twoich rozmów, że jesteś
z a p a l o n y m ż e g l a r z e m " .
Wspomniany młody człowiek,
„ d u s z a t o w a r z y s t w a " ,
odpowiedział natychmiast: „Tak, to
jest moja największa życiowa
pasja!". Wtedy trener powiedział
mu coś takiego: „W takim razie
c h c i a ł b y m , a b y ś w p e ł n i
uświadomił sobie, że twoje
postępowanie w stosunku do
innych ludzi przynosi takie
rezultaty, jak żeglowanie na
p r z e b r a n y c h ż a g l a c h . D u ż o
wysiłku, hałasu i łopotu, a łódź i
tak płynie dużo wolniej niż na
trochę wyluzowanych żaglach.
Dlatego wyluzuj trochę!". I ten
gość, ku naszemu wielkiemu
zdziwieniu, naprawdę sobie
odpuścił i nareszcie dało się z nim
wytrzymać.

Ta historia doskonale pokazuje,

jak wspaniałe rezultaty można

osiągnąć dzięki dobrze dobranej
metaforze. W tym miejscu pewnie
od razu postawisz pytanie:

Kiedy

metafora jest dobrze dobrana?
O d p o w i e d ź n a n i e j e s t

prawdopodobnie najistotniejszą
i n f o r m a c j ą , k o n i e c z n ą d o
skutecznego wywierania wpływu
przy wykorzystaniu

metafory, dlatego zapamiętaj ją na
zawsze! Uwaga! Metafora jest
dobrze dobrana wtedy, kiedy
doskonale pasuje do sposobu, w
jaki postrzega świat osoba, na
którą wywieramy wpływ! Warto
w tym miejscu wyjaśnić, że na
sposób postrzegania świata przez
każdego człowieka wpływają
przede wszystkim: jego przekona-
nia, wszystkie dotychczasowe
d o ś w i a d c z e n i a ż y c i o w e ,
oczekiwania oraz posiadana wiedza.
W opisanej powyżej sytuacji trener
odwołał się do istotnych, w świecie
tego uciążliwego dla otoczenia
mężczyzny, doświadczeń, które
były związane z żeglarstwem i
posługując się pewnym zjawiskiem,
które z pewnością znane jest każ-
demu, nawet początkującemu
żeglarzowi, jako przenośnią,
skutecznie spowodował zmianę w
jego zachowaniu. J e d n a k z
pewnością nie osiągnąłby tak
spektakularnego sukcesu, próbując
dokonać zmiany przy użyciu
metafory, którą byłaby np. bajka
o krasnoludkach. Bajka też jest
metaforą, która również może stać
się wdzięcznym narzędziem
wywierania wpływu, ale na to, co
robią i myślą dzieci. Można ją
umiejętnie wykorzystywać do
r o z w i ą z y w a n i a d z i e c i ę c y c h
p r o b l e m ó w, o p o w i a d a jąc w
zajmujący sposób historię o tym, jak
w analogicznej sytuacji poradził
sobie bohater z ulubionej bajki, a
n a w e t g r y k o m p u t e r o w e j .
Naiwnością byłoby jednak sądzić,
że można w ten sposób wywrzeć
skutecznie wpływ na umysł
dorosłego, w pełni sprawnego
intelektualnie człowieka.

Powyższa historia obrazuje

jeszcze jedną ciekawą cechę
metafory. Nie zawsze musi być
ona rozbudowana i długa, aby
s p o w o d o w a ł a z a m i e r z o n y

rezultat. Czasami wystarczy tylko
zbudowane z zaledwie kilku słów
porównanie, a efekty mogą być
naprawdę imponujące.

/18 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Konieczna jest jednak do tego
głęboka znajomość sposobu, w jaki
postrzega świat człowiek, na
którego zachowanie chcemy
wpłynąć, wykorzystując do tego
ten wzorzec języka perswazji.

Z m e t a f o r ą n i e m a l

nierozerwalnie związany jest
jeszcze jeden zaawansowany
wzorzec językowy, jakim jest
CYTAT. Jestem przekonany, że
przynajmniej intuicyjnie wiesz, iż
c y t a t t o t a k a s t r u k t u r a
lingwistyczna, która pozwala
s w o b o d n i e z a k o m u n i k o w a ć
określoną treść drugiej osobie,
jednocześnie tworząc skojarzenie
w umyśle rozmówcy pomiędzy tą
t r e ś c i ą a i n n ą o s o b ą l u b
kontekstem, np.:

„Mam znajomego, który jest

bardzo twórczą osobą. Pewnego
dnia powiedział mi: „Czerp
przyjemność z roz

maitych nowych

sytuacji, możesz się z nich dużo
nauczyć?.

Nie wiem, czy miał

rację".

Cytat jest kolejnym rodzajem

ramy, która zostaje wykorzystana
w celu ukrycia właściwej treści
przekazu przed świadomym
umysłem rozmówcy. Dzięki temu
możesz powiedzieć dosłownie
wszystko, umieszczając to w
kontekście, w którym nie zostało
to powiedziane bezpośrednio
przez Ciebie. A więc pewnego
razu...

Jak już zapewne zdążyłeś się

zorientować, oprócz pisania
k s i ą ż e k z a j m u j ę s i ę t a k ż e
prowadzeniem treningów, podczas
których uczę, jak odkrywać nowe
możliwości, które posiada każdy

człowiek, a z których istnienia
bardzo często nie zdaje sobie
s p r a w y , o r a z u c z ę ł u d z i
u m i e j ę t n o ś c i s k u t e c z n e g o
komunikowania. Wszystkie te
umiejętności i zdolności można
nabyć, uczestnicząc w cyklu
szkoleń o rosnącym stopniu za-

METAFORY

awansowania. W trakcie jednego z
treningów dla początkujących, który
prowadziłem w zeszłym roku w
m a l o w n i c z o p o ł o ż o n y m
pensjonacie w Zakopanym,
jedna z uczestniczek zwróciła się
do mnie z prośbą, czy nie
u d z i e l i ł b y m j e j r a b a t u n a
zaawansowane szkolenie. Było to
już jej piąte, a może nawet szóste
podejście, a za każdym razem
próbowała osiągnąć swój ceł,
wykorzystując wzorce językowe,
które dopiero co poznała. W tym
momencie nagle przypomniałem
sobie, że sam kiedyś próbowałem
zrobić bardzo podobną rzecz, więc
odpowiedziałem jej w następujący
sposób:

„Słuchaj, doskonale rozumiem

twoje pytanie i widzę, że ćwiczysz
na mnie różne wzorce. To bardzo
dobrze, ponieważ im częściej
ćwiczysz, tym szybciej nauczysz
się wykorzystywać je w różnych
sytuacjach, w których może
postawić cię życie. Sam miałem
k i e d y ś b a r d z o p o d o b n e
d o ś w i a d c z e n i e , k t ó r e
niesłychanie pomogło mi zmienić
mój sposób patrzenia na to, co
robię oraz skutecznie realizować
zaplanowane przedsięwzięcia".

Kiedy po raz czwarty brałem

udział w szkoleniu rozwijającym
umiejętności trenerskie, które
prowadził znany amerykański
trener o bardzo wysokim autoryte-
c i e , c i e s z ą c y s i ę g ł ę b o k i m
szacunkiem u każdego, kto
przynajmniej raz, choćby na
chwilę, zetknął się z nim osobiście,
przyszła mi do głowy myśl, że
skoro tyle razy uczestniczyłem w
t y m t r e n i n g u , p o w i n i e n e m
otrzymać zniżkę na następny.
Podszedłem więc do niego w czasie

przerwy, uśmiechnąłem się i
zadałem pytanie: „Słuchaj, co
powinienem zrobić, aby otrzymać
od ciebie zniżkę na następne
treningi?".

119

/ 20 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Odpowiedź, którą usłyszałem,

trochę mnie zaskoczyła. Trener
powiedział: „Słuchaj, tu nie o to
chodzi. To działa na odwrót. Otóż
idea moich szkoleń jest taka, że
przyjeżdżasz do mnie i nabywasz
te wszystkie, niezwykle skuteczne
umiejętności, następnie wracasz
do domu, zaczynasz je stosować w
swoim codziennym życiu, w
krótkim czasie zarabiając więcej,
pracując mniej, jednocześnie
zwiększając w satysfakcjonujący
ciebie sposób jakość całego życia.
A przy okazji masz tyle pieniędzy,
że stać cię, aby przyjechać na
kolejny trening oraz kupić
wszystko, co będzie ci potrzebne,
by w pełni z niego korzystać.
Zwróć uwagę na to, ile energii
włożyłeś w tą rozmowę ze mną.
Wróć do domu, tyle samo energii
włóż w to, aby zarobić więcej pie-
niędzy, a będziesz miał ich z
pewnością wystarczająco dużo, by
przyjechać tutaj kolejny raz. Mało
tego, będziesz dużo bardziej
zadowolony z rezultatów, które
uzyskałeś, niż gdybym teraz dał ci
10% zniżki, a ty wrócisz do domu i
d a l e j b ę d z i e s z t r w a ł w
bezczynności".

Kiedy następnego dnia, siedząc

w samolocie lecącym do Toronto,
zastanawiałem się nad tym, co
usłyszałem podczas tej rozmowy
od mojego trenera, w pełni sobie
uświadomiłem, że nowa wiedza,
którą sukcesywnie zdobywam,
jeżdżąc od kilku lat na kosztowne
treningi, oraz praca zawodowa to
dla mnie dwie zupełnie różne
rzeczy. Z jednej strony, prowadzę
własny ośrodek szkoleniowy,

z a p r a s z a m d o w s p ó ł p r a c y
znanych, szanowanych trenerów,
organizuję szkolenia i czasami tro-
chę zarobię, a czasami trochę
muszę dopłacić. Tak naprawdę
mój ośrodek szkoleniowy jest w
najlepszym

METAFORY

przypadku samo finansującym się
hobby. Z drugiej strony, ciężko
p r a c u j ę

o ś r o d k u

terapeutycznym, gdzie zarabiam
pieniądze na to, aby żyć na jako
takim poziomie oraz zapłacić za
szkolenia, w których regularnie
uczestniczę. Wtedy, w tym
samolocie, postanowiłem więc, że
t a k d ł u ż e j b y ć n i e m o ż e .
Powiedziałem sobie „Pojedziesz za
rok jeszcze raz, za pieniądze, które
zarobisz za pomocą NLP. Będzie
Cię stać nie tylko na pokrycie
kosztu samego treningu, ale także
n a p o k ó j w l u k s u s o w y m ,
pięciogwiazdkowym hotelu, w któ-
rym on się odbywa, co oprócz
zdecydowanie wyższego komfortu,
w p o r ó w n a n i u z t a n i m ,
podrzędnym lokum, w którym
teraz, chcąc zaoszczędzić parę
dolarów, mieszkasz, pozwoli Ci
też spotkać się w barze po
zakończeniu zajęć z innymi
uczestnikami, rozmawiać, robić
wspólnie ćwiczenia, wymienić do-
świadczenia oraz nawiązać nowe
cenne znajomości".

Zaraz po powrocie postanowiłem

szybko zorganizować kolejny
t r e n i n g , p o r a z p i e r w s z y
wykorzystując w tym celu niemałe
już umiejętności skutecznego ko-
munikowania się. Wypisałem na
kartkach wszystkie struktury
lingwistyczne, które znałem,
powiesiłem te kartki obok telefonu
i kiedy dzwonił ktoś, kto chciał
zasięgnąć informacji na temat tego
treningu, rozmawiałem z nim,
u ż y w a j ą c n p . w y ł ą c z n i e
p r e s u p o z y c j i . P o s t ę p u j ą c
konsekwentnie w ten sposób
sprawiłem, że na to pierwsze
szkolenie zapisało się dwa razy
więcej osób niż zazwyczaj do tej

pory, a na następnych liczebność
uczestników nadal systematycznie
rosła.

121

122 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Po roku ponownie pojechałem

na szkolenie dla trenerów. Po raz
pierwszy było mnie stać na to, aby
z a p ł a c i ć z a n i e z g ó r y .
Z a m i e s z k a ł e m w t y m
pięciogwiazdkowym h o t e l u ,
zawarłem bardzo dużo niezwykle
interesujących znajomości, które
d o t e j p o r y p o d t r z y m u j ę ,
nauczyłem się znacznie więcej,
ponieważ czasami do północy sie-
dzieliśmy w barze hotelowym,
ćwicząc to, co danego dnia nasz
trener nam zaprezentował. Było
mnie także stać na to, aby kupić
wszystkie interesujące mnie
k s i ą ż k i o r a z m a t e r i a ł y
audiowizualne".

Kiedy skończyłem opowiadać

tę historię na ubiegłorocznym
s z k o l e n i u k o b i e c i e , k t ó r a
poprosiła mnie o zniżkę, na
zakończenie powiedziałem: „Cieszę
się, że mogłem opowiedzieć ci tę
historię, która w tak niewiarygodny
wręcz sposób wpłynęła na moje
życie, sprawiając, że przyjąłem na
siebie pełną odpowiedzialność za to
wszystko, co się w nim dzieje,
jednocześnie w bardzo krótkim
czasie osiągając tak dużo: własną,
d o b r z e p r o s p e r u j ą c ą f i r m ę
szkoleniową, która z sukcesem
d z i a ł a n a d w ó c h r y n k a c h :
kanadyjskim i polskim, niezależność
finansową, a także pełną władzę
nad swoim czasem.

Te r a z c h c i a ł b y m C i e b i e

poprosić o to, abyś sam sobie
udzielił w myślach odpowiedzi na
t a k i e h i p o t e tyczne pytanie.
Oczywiście to, co za chwilę Ci
zaproponuję, wymaga bardzo
twórczej i elastycznej wyobraźni.

Ciekaw jestem, czy potrafisz
wyobrazić sobie, że za jakiś czas od
dzisiaj ostatniego dnia szkolenia u
mnie pod

chodzisz do mnie i mówisz

Andrzeju, czy mogę dostać rabat w
opłacie za mój następny trening!. Co
podpowie Ci Twój

podświadomy

umysł?

METAFORY

Poniżej przedstawiam kilka

przykładów wykorzystania techniki
cytatu i metafory:

Rozmowa z szefem I

„Wie pan, ostatnio spotkałam

m o j ą k o l e ż a n k ę z c z a s ó w
studenckich, która pracuje w
firmie konkurencyjnej do naszej,
która opowiedziała mi o swojej roz-
m o w i e z b e z p o ś r e d n i m
przełożonym. Niech pan sobie
wyobrazi, że powiedziała temu
człowiekowi coś takiego:

Pracuje już długo w pańskiej firmie i

wywiązuje się ze wszystkich swoich
obowiązków bardzo sumiennie. Proszę
dać mi podwyżkę albo przejdę do
konkurencji.

Ja to nigdy nie odważyłabym

się powiedzieć panu coś takiego".

Tak naprawdę to ta kobieta, która

s t r e ś c i ł a s w o j e m u s z e f o w i
r o z m o w ę k o l e ż a n k i z j e j
przełożonym, posługując się
c y t a t e m , n a n i e ś w i a d o m y m
p o z i o m i e p r z e k a z a ł a m u
informację, która w skrócie brzmi
następująco: „Jeżeli nie dostanę
podwyżki, to się zwolnię!".

W tym miejscu jednak znowu

muszę Cię ostrzec. Podobnie jak w
p r z y p a d k u p r e s u p o z y c j i
s t o s o w a n y c h p o j e d y n c z o ,
wywieranie wpływu przy użyciu
jednego, pojedynczego cytatu może
być dość ryzykowne, ponieważ w
tym przypadku zawsze istnieje
szansa, że umysł na poziomie
ś w i a d o m y m r o z p a k u j e t a k
skonstruowaną strukturę i Twój
rozmówca zorientuje się, że w
rzeczywistości ta informacja jest
skierowana bezpośrednio do niego.
J a k i e m o g ł o b y t o m i e ć

konsekwencje w powyższej
sytuacji? Lepiej pomyśl o czymś
innym.

123

/ 24 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Istnieje jednak — podobnie jak

w przypadku presu-pozycji —
technika, która pozwala skutecznie
w y e l i m i n o w a ć t ę d r o b n ą
niedoskonałość omawianego
wzorca. Możemy mianowicie
spiętrzyć cytat, wykorzystując kilka
p o z i o m ó w r z e c z y w i s t o ś c i .
Wy t ł u m a c z ę t o o b r a z o w o ,
p o s ł u g u j ą c s i ę j e s z c z e r a z
poprzednim przykładem.

Rozmowa z szefem II

Wie pan, ostatnio spotkałam się

z e s w o i m b r a t e m , k t ó r y
opowiedział mi historię usłyszaną w
trakcie szkolenia, na którym był
jakiś czas temu. Razem z innymi
uczestnikami wieczory zwykle
spędzali w hotelowym barze, sącząc
drinka i opowiadając sobie różne
rzeczy. To właśnie wtedy jeden z
nich wspomniał o tym, jak jego
siostra, która pracuje w firmie
k o n k u r e n c y j n e j d o n a s z e j ,
r o z m a w i a ł a z e s w o i m
przełożonym. Niech pan sobie
wyobrazi, że powiedziała temu
człowiekowi coś takiego:

Pracuję już długo w pańskiefirmie i

wywiązuję się ze wszystkich swoich
obowiązków bardzo sumiennie. Proszę
dać mi podwyżkę, albo przejdę do
konkurencji.

Ja to nigdy nie odważyłabym

się powiedzieć panu czegoś

takiego".

W tym przypadku mamy do

czynienia z wielopoziomowym,
spiętrzonym cytatem. Pierwszy
poziom stanowi to, co powiedział
brat tej kobiety, podczas ich

ostatniego wspólnego spotkania.
Następny poziom stanowi to, co
powiedział uczestnik szkolenia, w
którym brał udział brat tej
kobiety, o swojej siostrze.
Ostatnim trzecim poziomem jest
to, co powiedziała ta

METAFORY

siostra swojemu szefowi. Pierwsze
dwa cytaty są cytatami pośrednimi,
a trzeci, najgłębiej zagnieżdżony,
jest cytatem bezpośrednim. Mamy
więc w tym przypadku spiętrzone
aż trzy poziomy rzeczywistości.
Istnieje naprawdę niewielkie
prawdopodobieństwo, że umysł
r o z m ó w c y n a ś w i a d o m y m
poziomie rozpakuje tak złożoną
strukturę i odkryje ukrytą dość
głęboko prawdziwą intencję tego
przekazu. Wręcz przeciwnie, czym
więcej poziomów rzeczywistości,
tym bardziej zagubiony jest
świadomy umysł, a taki stan
dezorientacji niezwykle sprzyja
w p r o w a d z e n i u s u g e s t i i
bezpośrednio do nieświadomej
części umysłu. Spiętrzony cytat,
który sam w sobie jest doskonałym
narzędziem, bardzo często używany
jest do konstruowania metafory.
W ten sposób skuteczność już i tak
niezwykle skutecznego wzorca
nadal wzrasta w trudny do objęcia
umysłem sposób. Namiastką takiej
hybrydy składającej się z cytatu i
m e t a f o r y j e s t h i s t o r y j k a
otwierająca ten rozdział.

Oczywiście na tym etapie nie

muszę już wspominać o tym, że
t r e ś ć c y t a t u m o ż e z o s t a ć
skonstruowana na podstawie
wzorców lingwistycznych, które
poznałeś w pierwszych trzech
rozdziałach tej książki, np.:

„Ostatnio spotkałem mojego

serdecznego przyjaciela, z którym
nie widziałem się przez dość długi
okres czasu. Bardzo serdecznie
przywitaliśmy się, następnie
w y m i e n i l i ś m y i n f o r m a c j e
dotyczące najważniejszych wyda-
rzeń w życiu każdego z nas, które
miały miejsce od czasu naszego
ostatniego spotkania. W pewnym
momencie rozmowa zeszła na

tematy zawodowe i mój przyjaciel
powiedział mi następującą rzecz:

126 SZTUKA PERSWAZJI,

CZYLI JĘZYK WPŁYWU i

MANIPULACJI

Nie wiem, czy już w pełni zdajesz

sobie sprawę z tego, jak wiek korzyści
przyniesie ci ta książka.

Mówiąc to, sprawił mi naprawdę
wielką radość", albo

„Rozumiem, że może nie mieć

pan wystarczająco dużo czasu, aby
poświęcić dwa tygodnie na udział
w tym szkoleniu. Przypomina mi
t o s y t u a c j ę , k i e d y j a s a m
znajdowałem się na pana miejscu,
zastanawiając się, czy stać mnie na
to, aby wziąć dwa tygodnie
bezpłatnego urlopu, co było wtedy
niezbędnie konieczne, ponieważ
n o r m a l n y

u r l o p

j u ż

wykorzystałem, spędzając go w
całości z rodziną nad morzem.
Z a d z w o n i ł e m w t e d y d o
człowieka, który miał prowadzić
to szkolenie, z pytaniem o inne
terminy. Podzieliłem się z nim też
t y m i m o i m i w e w n ę t r z n y m i
rozterkami, na co on opowiedział
w następujący sposób:

Spróbuj teraz nie myśleć o tym, czy

stać cię na to, aby nadal nie posiadać
tych umiejętności, których nauczysz się
podczas tego szkolenia. Nie myśl również
o tym, jak bardzo zwiększą one twoją
wartość dla pracodawcy. Skupmy się
wspólnie na ustaleniu najbardziej
odpowiadającego ci terminu w
przyszłym roku.

Ta rozmowa bardzo pomogła

mi podjąć właściwą decyzję".

lub

„Rozumiem, że nie chcesz

wybrać się ze mną do kina,
ponieważ chcesz się wieczorem

pouczyć. Nie wiem dlaczego, ale
przypomniała mi się właśnie teraz
pewna

METAFORY

scena z jednego z filmów, które
oglądałem ostatnio w telewizji.
Główny bohater, starszy, nobliwy
pan, który już w latach wczesnej
młodości był bardzo miłym i
sympatycznym mężczyzną, szybko
wzbudzającym szacunek i zaufanie
każdego, kto choć przez chwilę
bezpośrednio z nim się zetknął,
siedząc na bujanym fotelu i w
zamyśleniu obserwując ośnieżone
szczyty przez okno jednego z
przytulnych, alpejskich pensjo-
natów, w pewnym momencie
powiedział do swojej prawie już
dorosłej wnuczki: „Nie wiem, czy
w pełni już sobie zdajesz, moje
dziecko, sprawę z tego, jak wiele
niesamowitych przeżyć może
dostarczyć ci życie, kiedy będziesz z
niego korzystała pełną piersią,
pozwalając sobie często na różne
przyjemności, a nawet odrobinę
szaleństwa, bo dzięki temu, kiedy
już będziesz w moim wieku i sama
będziesz siedziała w fotelu, oglądając
przez okno malownicze widoki, z
przyjemnością wrócisz pamięcią do
l a t m ł o d o ś c i , z s a t y s f a k c j ą
uświadamiając sobie, że nic ci nie
umknęło, a twoje życie było pełne
niesamowitych doświadczeń".
Naprawdę nie wiem, dlaczego
akurat teraz sobie przypomniałem tę
historię. No, ale nauka jest ważną
rzeczą".

127

Metaprogramy

etaprogramy, najogólniej rzecz ujmując, są

to utrwalone na nieświadomym poziomie umysłu
schematy postępowania, które wywierają wpływ na
sposób, w jaki postrzegasz otaczającą Cię rzeczywistość,
myślisz oraz kierujesz swoim zachowaniem. Warto
zwrócić uwagę na fakt, że mózg ludzki transformuje
nieprawdopodobną ilość informacji w pewne
konfiguracje, które umożliwiają nadanie otaczającej
każdego człowieka rzeczywistości pewnego sensu. Aby
jakoś zorganizować te niezliczone informacje, które
w każdej sekundzie docierają do mózgu za pośrednic-
twem pięciu zmysłów, musi on najpierw je uporządko-
wać, a następnie odpowiednio przetworzyć.

Metaprogramy są bezpośrednio odpowiedzialne za

sposób, w jaki przebiega proces przetwarzania infor-
macji, a co za tym idzie, w jaki sposób człowiek rozu-
mie oraz interpretuje otaczającą go rzeczywistość.

To właśnie od metaprogramów zależy, na co świado-

mie zwracasz uwagę, w jaki sposób rozumiesz świat, na
jakiej podstawie podejmujesz swoje decyzje i jakie zna-
czenie nadajesz temu, co widzisz, słyszysz oraz czujesz.

/ 32 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Dlatego, aby móc naprawdę

skutecznie komunikować się z
drugim człowiekiem, konieczne
jest rozwinięcie bardzo cennej
umiejętności dopasowania się do
jego metaprogramów, o czym już
wkrótce się przeko-

nasz.

D l a p o t r z e b t e j k s i ą ż k i

zaprezentuję kilka różnych
m e t a p r o g r a m ó w , k t ó r y c h
z n a j o m o ś ć m a n a j w i ę k s z e
znaczenie z punktu widzenia
skutecznego posługiwania się
technikami języka perswazji.

JA czy INNI, czyli „kto na tym
skorzysta?"

O s o b a , k t ó r e j u w a g a

skoncentrowana jest na „JA", w
r ó ż n y c h s y t u a c j a c h s z u k a
odpowiedzi na następujące pytanie:
Co ja z tego będę miał? Oczywiście
robi to zupełnie nieświadomie, nie
zdaje sobie z tego sprawy. Po
prostu, tak się dzieje, że gdy widzi,
że coś z tego będzie miała, to
w y d a j e s i ę t o d l a n i e j
atrakcyjniejsze.

Postrzeganie świata przez

pryzmat własnych korzyści jest
dla niej najzupełniej naturalne. W
skrajnym przypadku jest to osoba,
która zajmuje się wyłącznie
własnymi myślami, uczuciami,
prawie zupełnie usuwając ze
świadomości potrzeby innych
ludzi, dlatego często może
s p r a w i a ć w r a ż e n i e b a r d z o
o b o j ę t n e j w o b e c ś w i a t a
z e w n ę t r z n e g o . Ta k a o s o b a
zapytana o to, jak było na
wakacjach, odpowie mniej więcej
w ten sposób:

Na wakacjach bawiłem się świetnie,

doskonałe odpocząłem. Jedzenie bardzo
mi smakowało i mieszkałem w miejscu,
które odpowiadało moim wcześniejszym
oczekiwaniom. Naprawdę bardzo
serdecznie połecam to miejsce, boja
spędziłem tam, w bardzo przyjemny
sposób, cały mój dwutygodniowy urłop.

METAPROGRAMY

N i e t r u d n o z a u w a ż y ć , ż e

najczęściej pojawiającym się
wyrazem w tej całej wypowiedzi
było słowo „ja" i odpowiadające
mu zaimki „mnie", „mój" itp.

O s o b a , k t ó r e j u w a g a

skoncentrowana jest na „INNI",
postrzega świat głównie przez
pryzmat tego, w jaki sposób może
przyczynić się do polepszenia
jakości życia innych ludzi, bardzo
często zadając sobie pytanie:

mogę zrobić dla tych, którzy znajdują się
w moim otoczeniu?

W skrajnym

przypadku zajmuje się wyłącznie
myślami oraz uczuciami innych,
prawie całkowicie ignorując swoje
własne potrzeby. Jeżeli kogoś
takiego zapytasz, jak było na
w a k a c j a c h , z d u ż y m
prawdopodobieństwem odpowie w
taki sposób:

Na wakacjach było świetnie,

przyjechało mnóstwo przesympa-
tycznych łudzi. Wszyscy świetnie się
bawili oraz byli zadowoleni z
wyżywienia i warunków, w jakich
mieszkali. Naprawdę serdecznie
polecam to miejsce, ponieważ wszyscy
spędzili tam w niezwykle przyjemny
sposób swoje urlopy.

W jaki sposób można to
wykorzystać?

Załóżmy, że chcesz przekonać

swojego przyjaciela, aby pojechał
na wakacje w to samo miejsce, z
którego Ty właśnie wróciłeś po
dwutygodniowym wypoczynku.
Jeżeli Twój przyjaciel ma uwagę
zogniskowaną na „JA", możesz
osiągnąć zamierzony rezultat,
mówiąc mu:

„ Z o b a c z y s z , ż e k i e d y

pojedziesz na wakacje w to
miejsce, z którego ja właśnie

w r ó c i ł e m , t o f a n t a s t y c z n i e
wypoczniesz i będziesz się świetnie
bawić".

133

134 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK

WPŁYWU I MANIPULACJI

METAPROG

RAMY

135

Jeżeli jednak Twój przyjaciel

koncentruje się na „INNI",
powinieneś wykorzystać następującą
argumentację:

„Zabierz tam swoją rodzinę, na

pewno świetnie wypoczną i będą
się fantastycznie bawić".

Niezmiernie ważną rzeczą, która

dotyczy każdego metaprogramu,
jest to, że takie skrajne sytuacje
mogą, ale nie zawsze muszą mieć
miejsce. Istnieje możliwość, że ktoś
będzie zachowywał się jak osoba z
metaprogra-mem „JA" np. w
sytuacjach związanych tylko z
pracą zawodową oraz jak osoba z
metaprogramem „INNI" wżyciu
prywatnym. We wszystkich innych
kontekstach życiowych ta osoba
może zachowywać się za każdym
razem inaczej. Jest to sygnał, że
nie należy konstruować treści
werbalnej informacji, którą
zamierzamy jej przekazać, próbując
wykorzystać ten metaprogram, po-
nieważ nie ma to najmniejszego
sensu. To działa najlepiej w
przypadku tych metaprogramów,
które u danej osoby przyjmują
jeden ze skrajnych biegunów,
niezależnie od sytuacji. Na
pocieszenie mogę tylko dodać, że
każdy człowiek ma przynajmniej
jeden taki metaprogram. Należy go
tylko zidentyfikować, a następnie
w umiejętny sposób wykorzystać.

W E W N Ę T R Z N Y l u b

ZEWNĘTRZNY autorytet, czyli
„ja sam najlepiej wiem"

Choć pozornie może wydawać

s i ę p o d o b n y d o w c z e ś n i e j

omawianego, to w rzeczywistości
dotyczy jednak czegoś zupełnie
innego. Jego istota sprowadza się
bowiem do miejsca, w którym
usytuowane jest źródło autorytetu
danej osoby — wewnątrz czy na
zewnątrz.

Osoby o silnym wewnętrznym

autorytecie mają tendencję do
podejmowania wszelkich działań
tylko na podstawie własnych
osądów i przekonań. Również efek-
ty podjętych przez siebie działań
oceniają, kierując się wyłącznie
w ł a s n y m i w e w n ę t r z n y m i
odczuciami. Jeżeli zadasz takiej
osobie pytanie o to, skąd wie, czy
dobrze wykonuje swoją pracę,
najprawdopodobniej odpowie Ci
w jeden z następujących sposobów:

* „Po prostu wiem".
• „Czuję gdzieś wewnątrz, że tak
jest".

Osoby o silnym wewnętrznym

autorytecie są same dla siebie
ź r ó d ł e m n i e z w y k l e s i l n e j
motywacji. Pozwalają przekonać
siebie do czegokolwiek dopiero
wtedy, gdy odwołasz się do
rzeczy, które znają już doskonale z
własnego doświadczenia. Jeżeli
kogoś o takim meta-programie
będziesz chciał przekonać do tego,
aby spędził wakacje we wskazanym
przez Ciebie miejscu, to możesz
dokonać tego np. w następujący
sposób:

„Nie będę Cię przekonywał,

tylko ty sam najlepiej możesz się
przekonać, że to jest idealne
miejsce. Decyzja i wybór zależą
wyłącznie od Ciebie".

Z p o w y ż s z e g o p r z y k ł a d u

wyłania się klucz do komunikacji z
takimi ludźmi. Zawsze należy
wyraźnie podkreślać, że sami
podejmują decyzję na podstawie
tego, co sami sądzą na dany temat.
M o ż e s z t a k ż e w s w o j e j
argumentacji podpierać się ich
doświadczeniami z przeszłości.
Używaj określeń typu:

♦ To zależy wyłącznie od ciebie.

136 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

* Tylko ty możesz sam siebie

przekonać do tego 
pomysłu.

« Sam doskonale wiesz, co jest dla
ciebie najlepsze.

*Jesteś jedyną osobą, która może

podjąć tak ważną 
dla ciebie decyzję.

*Osoby o silnym zewnętrznym

autorytecie mają 
tendencję do podejmowania
wszelkich działań, 
opierając się głównie na opinii i
ocenie innych. 
Również efekty podjętych przez
siebie działań 
oceniają przez pryzmat reakcji z
zewnątrz. Uważają, 
że dobrze wykonali swoją pracę
dopiero wtedy, 
gdy uzyskają aprobatę z
zewnątrz. Jeżeli także 
takiej osobie postawisz pytanie
dotyczące tego, 
skąd wie, że dobrze wykonuje
swoją pracę,

to z dużym
prawdopodobieństwem
odpowie Ci w jeden z
następujących sposobów:

*Wiem, ponieważ szef mnie

pochwalił, i to przy 
wszystkich
współpracownikach.

*Wiem, ponieważ jeden z moich

współpracowników 
podszedł i klepiąc mnie
przyjaźnie po ramieniu 
powiedział: „Dobra robota!".

*Wiem, ponieważ za wyniki

osiągnięte w pracy 
otrzymałem nagrodę od

przełożonego w postaci 
dodatkowej premii.

J e ż e l i k o g o ś o t a k i m

metaprogramie będziesz chciał
przekonać do tego, aby spędził
wakacje we wskazanym przez
C i e b i e m i e j s c u , m o ż e s z
zrealizować ten cel, mówiąc:

METAPROGRAMY

„Wiesz, ostatnio byłem na

wakacjach w takim miejscu, gdzie
naprawdę świetnie bawiłem się
przez cały urlop. Wszyscy, którzy
przyjechali na ten sam turnus, co
ja, zgodnie stwierdzili, że jest to
wymarzone miejsce na wakacyjny
wypoczynek. Chciałbym także,
abyś wiedział, że praktycznie we
w s z y s t k i c h r e n o m o w a n y c h
przewodnikach turystycznych to
miejsce jest szczególnie ciepło
opisywane. Statystyki wskazują,
że coraz więcej ludzi decyduje się,
aby właśnie tam spędzić swój
wolny czas latem. Zresztą znajomi
jeżdżą tam od lat".

J a k m o g ł e ś z ł a t w o ś c i ą

zauważyć, przekonując do czegoś
osobę o zewnętrznym autorytecie,
osiągniesz zamierzony efekt,
odwołując się do doświadczeń
swoich i innych ludzi, powołując
się na statystyki, różnorodne
f a k t y, a u t o r y t e t y w d a n e j
dziedzinie.

Na te osoby szczególnie

działają opinie ekspertów, wyniki
badań, rankingi i opinie osób,
które dla nich są autorytetami.
Jeśli możesz, dowiedz się, kto jest
dla danej osoby autorytetem i
powołuj się na ten autorytet.

Podobieństwa i różnice, czyli
znane versus nowe

T e n m e t a p r o g r a m j e s t

odpowiedzialny za to, że kiedy
uzyskujesz nową informację albo
sprawdzasz, w jaki sposób jest ona
podobna do tego, co już wiesz i
znasz, albo sprawdzasz, w jaki
sposób różni się ona od tego, co
już wiesz i znasz. Umysł osoby,
k t ó r a j e s t b a r d z o m o c n o
nakierowana na podobieństwa,

wykazuje silną tendencję do
wyszukiwania cech i obszarów
wspólnych. Wystarczy, że np. dwie
rzeczy mają tylko jedną wspólną

138 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

METAPR

OGRAMY

139

cechę, a poza tym zupełnie się od
siebie różnią, aby subiektywnie
postrzegane były jako podobne,
ponieważ taka osoba nieświadomie
prawie całkowicie ignor u j e
wszelkie różnice, nawet te
najbardziej widoczne i istotne.
Jako ciekawostkę chciałbym
podać, że ktoś, kto charakteryzuje
się bardzo silną tendencją do
wyszukiwania podobieństw, z
reguły ma poważne trudności z
n a u k ą j ę z y k ó w o b c y c h ,
szczególnie jeżeli chodzi o
wymowę. Próbuje uczyć się
prawidłowej wymowy obcych
s ł ó w e k , n a n i e ś w i a d o m y m
poziomie szukając podobieństwa
do tego, co sam już zna, czyli
wymowy słów w języku polskim.
Jakie skutki przynosi taka strategia
przyswajania sobie prawidłowej
wymowy? Niestety, zazwyczaj
opłakane.

Jeżeli osobę o silnej potrzebie

p o s z u k i w a n i a p o d o b i e ń s t w
zechcesz przekonać do tego samego,
co przy poprzednio omawianych
metaprogramach, zrób to np. tak:

„Pamiętasz te wakacje, które

spędziliśmy wspólnie dwa lata
temu w tym egzotycznym miejscu?
Jeżeli pojedziesz tam, gdzie ja
byłem w tym roku, wrócisz z ta-
kimi samymi wrażeniami. Obsługa
hotelowa i jakość wyżywienia jest
prawie taka sama, przyjeżdżają
bardzo podobni ludzie do tych,
których poznałeś poprzednio, a co
najważniejsze — atrakcje turystyczne
są prawie takie same jak tam.
Będziesz czuł się tam jak u siebie, a
w i e l e r z e c z y w y d a c i s i ę
znajomych, dlatego proponuję ci,

abyś pojechał w to miejsce, zresztą
gotują tam tak jak Twoja mama".

Umysł osoby, która ma bardzo

silny metaprogram „różnice",
wykazuje mocną tendencję do
wyszukiwania tychże różnic.
A n a l o g i c z n i e d o w c z e ś n i e j
omawianej sytuacji, jeżeli dwie
rzeczy różnią się między sobą tylko
jednym drobiazgiem, a poza tym
są do siebie zupełnie podobne, to
jednak subiektywnie postrzegane
są one jako inne, ponieważ taka
osoba w tym przypadku prawie
całkowicie ignoruje nieświadomie
wszelkie, nawet te najbardziej
widoczne podobieństwa. Ktoś, kto
charakteryzuje się silną tendencją
do wyszukiwania różnic, z reguły
bardzo szybko uczy się języków
obcych, ponieważ tym razem, na
nieświadomym poziomie, szuka
tego, czym różni się nowa wiedza
od tej, którą już posiada, co jest
w y j ą t k o w o p r z y d a t n e p r z y
przyswajaniu sobie prawidłowej
wymowy słówek. Aby zachęcić

o s o b ę o s i l n e j p o t r z e b i e
poszukiwania różnic do wyjazdu
na wakacje we wskazane przez
Ciebie miejsce, możesz powiedzieć
jej coś takiego:

„Pamiętasz te wakacje, które

spędziliśmy wspólnie dwa lata
temu? Jeżeli pojedziesz tam,
gdzie ja byłem w tym roku,
wrócisz z zupełnie innymi
wrażeniami. W tym miejscu
panuje całkowicie odmienna
atmosfera, mieszkańcy tego rejonu
zachowują się inaczej. Możesz
liczyć na to, że każdy dzień
przyniesie coś nowego i będąc tam,
d o ś w i a d c z y s z c a ł k o w i c i e
o d m i e n n y c h o d t w o i c h
dotychczasowych doświadczeń.
Takich dań, jakie tam serwują,
nigdy nie jadłeś, a barman zna
kilka zupełnie nowych sposobów
podawania zimnej wódki".

140 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

METAPR
OGRAMY

141

Konieczność — możliwości,
czyli pocedury i opcje

O s o b ę o b a r d z o s i l n y m

metaprogramie „możliwości"
można rozpoznać po tym, że bardzo
często używa słów:

można, jest

możliwość, nadarzyła się okazja.
Zadając takiej osobie pytanie, np.
Dlaczego dokonałeś' ostatnio w
swoim życiu takiej a takiej zmiany?,
p r a w d o p o d o b n i e u s ł y s z y s z
odpowiedź tego rodzaju: Ponieważ
nadarzyła się okazja, okoliczności
sprzyjały temu, aby to zrobić. Ludzie z
s i l n y m

m e t a p r o g r a m e m

„możliwości" są wręcz uzależnieni
od zachowywania się w ten
sposób. To oni namiętnie ko-
rzystają ze wszystkich promocji,
wyprzedaży po atrakcyjnych
cenach, sezonowych obniżek cen.
Chcąc wysłać taką osobę na
wakacje w określone miejsce,
wystarczy powiedzieć coś takiego:

„Słuchaj, właśnie wróciłem z

wakacji w naprawdę fantastycznym
miejscu. Serdecznie polecam ci,
abyś ty także spędził tam swój
urlop, tym bardziej, że w biurze
podróży, z którego usług przecież
obaj korzystamy, mają w tym roku
naprawdę superkorzystne oferty.
Będziesz miał możliwość spędzić w
naprawdę fascynujący sposób
wolny czas. Szczególnie polecam
bardzo przyjemne kafejki w
centrum miasta, które oferują
atrakcyjne rabaty, jeżeli zapłacisz z
góry za kilka kolejnych posiłków.
Wierz mi, naprawdę można tam
fajnie wypocząć".

Zupełnie inaczej zachowuje się

ktoś, kto ma bardzo silnie
r o z w i n i ę t y m e t a p r o g r a m

„konieczność". Bardzo często
posługuje się on takimi słowami jak:
muszę, zostałem zmuszony oraz
powinienem. Jest zmotywowany do
tego, aby coś zrobić, kiedy istnieje
p e w i e n p r z y m u s . B a d a n i a
przeprowadzone na osobach, które
mają bardzo

mocny właśnie ten metaprogram,
wykazały, że mają one tendencję do
częstego zadawania sobie i innym
pytania,

które brzmi następująco:

Dlaczego powinienem to zrobić?

Okazało się, że najskuteczniej
można wywrzeć wpływ na umysł
osoby z tym metaprogramem, która
postawiła

takie pytanie, mówiąc: Bo

tak są robi, taka jest kolejność, tak
trzeba itp.

Wróćmy do tematu wyjazdu

wakacyjnego. Osobę z silnie
rozwiniętym metaprogramem
„ k o n i e c z n o ś ć " m o ż n a
z m o t y w o w a ć d o d z i a ł a n i a ,
mówiąc:

„Musisz tam się wybrać,

ponieważ powinieneś dobrze
wypocząć. Zresztą trzeba poznawać
nowe miejsca".

Szczegółowe — globalne
Ta kategoria odnosi się do

sposobu, w jaki ludzie odbierają i
asymilują docierające do nich
informacje.

Istnieje grupa ludzi, którzy

charakteryzują się tym, że dzielą
informację na bardzo drobne
elementy, poszukując wszystkich
szczegółów. Bardzo mocno kon-
centrują się na detalach. Zawsze,
zanim podejmą jakąkolwiek
decyzję, muszą poznać każdą,
najdrobniejszą część danego
z a g a d n i e n i a . M o ż n a i c h
rozpoznać po tym, że opowiadając
o czymś, przedstawiają wszystkie,
nawet najmniej istotne szczegóły,
zawsze zwracając szczególną
uwagę na kolejność zdarzeń.

Rozmawiając z takimi ludźmi i

przekonując ich do czegoś, można
tę prawidłowość w bardzo skuteczny
sposób wykorzystać, np. mówiąc:

142 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

„Słuchaj, byłem na wczasach w

niezwykle malowniczym miejscu i
sądzę, że doskonałym pomysłem
byłoby, abyś i ty spędził tam swój
urlop. Pogoda codziennie jest
naprawdę piękna, temperatura
powietrza zazwyczaj oscyluje
wokół 30 stopni Celsjusza, a
błękitna, krystalicznie czysta woda
oceanu ma temperaturę zawszę
wyższą od 25 stopni, co naprawdę
sprzyja długim morskim kąpielom.
A t m o s f e r a j e s t ś w i e t n a —
wieczorami l u d z i e , k t ó r z y
przyjeżdżają z różnych stron
ś w i a t a , w w i ę k s z o ś c i z
Zachodniej i Środkowej Europy,
doskonale bawią się przy muzyce
różnych miejscowych zespołów,
czasami nawet do świtu, a świtać
zaczyna dopiero około szóstej
rano... itd.".

Istnieje również grupa ludzi,

k t ó r z y n a n i e ś w i a d o m y m
poziomie umysłu mają bardzo
silną tendencję do koncentrowania
się na sprawach ogólnych.
Najpierw muszą poznać ogólny
zarys danego zagadnienia i do-
piero wtedy zaczynają myśleć o
jego detalach i konkretnych
fragmentach. Opisując coś,
prezentują dane zagadnienie,
posługując się prawie wyłącznie
ogólnikami, z bardzo niewielką
ilością detali. Rzadko zwracają
również uwagę na sekwencję
zdarzeń, nawet jeżeli ma ona duże
znaczenie. Można ich łatwo
p r z e k o n a ć , p o s ł u g u j ą c s i ę
ogólnymi ideami i koncepcjami:

„Słuchaj byłem na wczasach w

niezwykle malowniczym miejscu i
sądzę, że doskonałym pomysłem

byłoby, abyś i ty spędził tam swój
urlop. Pogoda codziennie jest
naprawdę piękna, temperatura
powietrza wysoka, a woda w
oceanie tak ciepła, że będziesz
m ó g ł o d d a w a ć się d łu gim
morskim kąpielom. Atmosfera jest
naprawdę fajna, wieczorami
przyjeżdża mnóstwo bardzo
różnych

METAPROGRAMY

ludzi, którzy świetnie bawią się aż

do samego rana..." albo po prostu

„Jedź tam, ogólnie mówiąc, jest to

fajne miejsce".

O c z y w i ś c i e , n a j c z ę ś c i e j

przedstawienie tylko jednego rodzaju
informacji nie wystarczy. Dlatego
też, gdy musisz przedstawić
zarówno szczegóły, jak i ogólny
zarys, postępuj następująco:

• W przypadku osoby

„szczegółowej" rozpoczynasz 
przedstawianie od szczegółu i
dopiero pod koniec 
kreślisz ogólny obraz. Odwrotna
kolejność może 
najpierw zniecierpliwić, a
następnie 
zdekoncentrować taką osobę.

• Osobie „globalnej" przedstawiasz

najpierw tzw. 
duży obraz, czyli ogólną ideę, a
potem dodajesz 
szczegóły.

Dążenie — unikanie, czyli

dlaczego niektórzy nie uczą się na
błędach?

Osoby, które mają bardzo silnie

rozwiniętą tendencję dążenia do
czegoś, można poznać po tym, że
mówią o tym, czego chcą, co
osiągną, do czego dążą. Jednym
s ł o w e m s ą b a r d z o s i l n i e
skoncentrowane na zrealizowaniu
swoich zamierzeń. Czynnikiem,
który naprawdę mocno motywuje
takie osoby jest świadomość
istnienia celu, który należy
o s i ą g n ą ć . J e d n o c z e ś n i e s ą
zazwyczaj obojętni wobec tego, co
nie udaje się lub źle wychodzi albo
co może się nie udać lub nie
powieść. Jeżeli chcesz zmotywować
taką osobę do czegoś, np. do tego
naszego wyjazdu na wczasy,
sformułuj swoją wypowiedź w na-

stępujący sposób:

143

144 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK

WPŁYWU I MANIPULACJI

„Słuchaj, byłem na wczasach w

niezwykle malowniczym miejscu
i s ą d z ę , ż e d o s k o n a ł y m
pomysłem byłoby, abyś i ty
s p ę d z i ł t a m s w ó j u r l o p .
Gwarantuję ci, że doskonale
wypoczniesz, będziesz miał
okazję codziennie przepłynąć
kilka kilometrów w ciepłej
oceanicznej wodzie, a może
zechcesz nauczyć się pływać
także na nartach wodnych lub
desce windsurfingowej. Wieczo-
rami możesz spotkać mnóstwo
bardzo ciekawych ludzi niemal z
całego świata, co pozwoli ci
n a w i ą z a ć l i c z n e n o w e
znajomości...itd.".

Absolutnym przeciwieństwem

takiego „dążeniowca" jest osoba
m a j ą c a s i l n i e r o z w i n i ę t ą
tendencję do unikania. Można ją
poznać po tym, że unikają i
pozbywają się tego, czego nie
lubią lub nie chcą. Jest to
w y r a ź n i e w i d o c z n e w
słownictwie, którym taka osoba
się posługuje, ponieważ często
używa słów takich jak: uniknąć,
pozbyć się, uciec od problemu.
„ U n i k a c z e " z ł a t w o ś c i ą
identyfikują problemy i bardzo
c z ę s t o p r z e d m i o t e m i c h
koncentracji jest to, co nie
wyszło, nie wychodzi lub może
nie wyjść. Bardzo trudno
przychodzi im za to definiowanie
swoich własnych celów. W takiej
sytuacji są niezdecydowani i
raczej zdezorientowani. Po prostu
często nie wiedzą, co robić.
Czynnikiem, który naprawdę
silnie ich motywuje do działania,

jest możliwość uniknięcia tego,
co może stanowić problem. Jeżel
M e - t a p r o g r a m y i c h c e s z
zmotywować takiego „unikacza",
np. do wspomnianego wyjazdu
na wakacje, mów do niego w
następujący sposób:

„Słuchaj, byłem na wczasach w

niezwykle malowniczym miejscu i
sądzę, że doskonałym pomysłem
byłoby, abyś i ty spędził tam swój
urlop. Gwarantuję ci, że do-

METAPROGRAMY

s k o n a l e w y p o c z n i e s z ,
pozbywając się wszystkich pro-
blemów dnia codziennego, nie
z a p r z ą t a j ą c s o b i e g ł o w y
sprzątaniem lub gotowaniem.
Jestem pewien, że nie spotkasz
t a m n i k o g o z e s w o i c h
współpracowników, ponieważ
jest to jeszcze dość mało znane
m i e j s c e w n a s z y m k r a j u .
Unikniesz spędzania samotnie
całych wieczorów, ponieważ
przyjeżdża tam mnóstwo intere-
sujących i bardzo towarzyskich
ludzi z całej Europy, co pozwoli
ci zapomnieć o nudzie. I na
pewno nie będzie tam padać
deszcz!".

P o z n a ł e ś j u ż w s z y s t k i e

metaprogramy, których zna-
jomość, jak już zapewne sobie
uświadomiłeś, może okazać się
bardzo przydatna, szczególnie w
kontaktach z ludźmi, u których
można łatwo zidentyfikować
silne biegunowe działanie co
najmniej jednego z nich. Oczy-

wiście zdajesz sobie sprawę, że
jedna osoba może działać według
kilku metaprogramów, tak że np.
„dążenio-wiec" jest jednocześnie
osobą o silnym metaprogramie
„podobieństwa", a „unikacz" jest
osobą o silnym autorytecie
zewnętrznym. Skoro już jednak
potrafisz sobie doskonale radzić
w sytuacji, w której masz do
czynienia tylko z jednym
metaprogramem, to jestem
zupełnie przekonany, że równie
doskonale sobie poradzisz, kiedy
zidentyfikujesz ich więcej.

A co robić, gdy nie wiadomo,

jakich metaprogramów używa
d a n a o s o b a l u b g d y
j e d n o c z e ś n i e m a m y d o
czynienia z wieloma osobami?

Albo gdy nie wiadomo, kto

będzie tego słuchał lub kto
będzie to czytał?

Nic prostszego! Powiedzmy,

że chcę zareklamować książkę,
którą właśnie czytasz:

145

146 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

„Znaj

o m o ś ć
t y c h
technik
pozwoli
C

szybciej
z d o-
b y w a ć
nowych
k l i e n t ó
w

u n i k a ć
konflikt
ów. Gdy
j

poznasz
wszystk
i e

rodzajó
w
presupo
zycji i 3
podsta-
w o w e
implika
c j e ,
zwiększ
y s z
skutecz
n o ś ć
zamyka
n

sprzeda
ż y

74%. Po
p r o s t u
b ę d z i e
C

ł a t w i e j
p r a c o-
w a ć .
Zresztą
k i l k a

tysięcy
handlow
c ó w ,
k t ó r z y
już się
wzboga
c i l i ,
m u s i
m i e ć
rację, co
potwier
d z a j ą
recenzje
w
czołowy
c

czasopis
m a c h
bizneso
w y c h ,
n

„Fortun
e 2000".
S a m
najlepiej
ocenisz,
c o t a
książka
m o ż e
z r o b i ć
d

Ciebie!
Weź pod
u w a g ę ,
ż

Tw o i m
kolegom
t

b ę d z i e
ł a t w i e j
pracowa
ć

T o b ą .
Zapreze
ntowane
t

metody
powstał
y

wyniku

zupełnie
nowator
s k i e g o
potrakto
w a n i a
starych,
wyprób
owanyc
h
m e t o d .
M u s i s z
skorzyst
a ć

t a k i e j
o k a z j i ,
b

możesz
już nie
m i e ć
t a k i e j
możliwo
ści!".

koń

cze

nie

! !! !!

!!! !

iedy już sobie w pełni uświadomisz, jak wiele

przydatnych wiadomości poznałeś w trakcie lektury
tej książki, możesz nadal się zastanawiać, gdzie
najpierw wykorzystasz te nowe umiejętności. I
niezależnie od tego, czy będzie to w życiu prywat-
nym, czy też w pracy, spróbuj na razie nie myśleć, kto
będzie pierwszą osobą, na którą chcesz wywrzeć wpływ.
I co takiego zechcesz uzyskać?

POWODZENIA!

Warszawa 2002

Tandeta perswazyjna

onieważ techniki perswazji są pewną nowością

dla wielu osób, warto nauczyć się rozpoznawać
„tandetę perswazyjną", określaną również jako
„terroryzm konwersacyjny", umieć się przed nią bro-
nić oraz odróżniać ją od ETYCZNEJ PERSWAZJI.
Przytaczam poniżej kilka przykładów. Trochę są prze-
rysowane, aby podkreślić zasadę ich działania, ale
struktury są z życia wzięte. Mam nadzieję, że pomoże
Ci to rozpoznawać „tandetę perswazyjną" wżyciu co-
dziennym. Podstawowym wskaźnikiem w odróżnianiu
jest to, jak się czujesz, gdy słyszysz takie wypowiedzi-
chwyty. Jeśli nieswojo, źle, czujesz się „zgaszony" lub
przymuszony do czegoś, to jest to nieomylny znak, że
ktoś potraktował Cię tandetą perswazyjną. A oto kilka
przykładów:

To cię przerasta

„Chciałbym ci to wytłumaczyć, ale biorąc pod uwa-

gę twoje pochodzenie (wykształcenie, inteligencję), je-
stem pewien, że nie będziesz w stanie tego zrozumieć".

154 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI
JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

TANDETA

PERSWAZYJNA

155

Nawet ty

„To, co powiem, będzie
zrozumiałe nawet dla ciebie".

Przejdzie ci

„Też tak myślałem, gdy byłem w

twoim wieku" lub „Gdy już
d o j r z e j e s z e m o c j o n a l n i e
( i n t e l e k t u a l n i e , d u c h o w o ) ,
zmądrzejesz i zgodzisz się z moim
punktem widzenia" lub „Jesteś tu
od niedawna, co?".

Diagnoza

„Mówisz tak, bo jesteś
mężczyzną (kobietą)".

„Popierasz aborcję, ponieważ

przeżywasz głęboko zablokowane i
sfrustrowane potrzeby seksualne,
co jest typowe dla osób, które
przeżyły w dzieciństwie traumę".

„Jesteś przeciw aborcji, ponieważ

przeżywasz głęboko zablokowane i
sfrustrowane potrzeby seksualne, co
jest typowe dla osób, które przeżyły
w dzieciństwie traumę".

„Jako dziecko nie byłaś
karmioną piersią, prawda?".

Drobiazgi
Chodzi tu o to, aby zamiast

wprost zareagować na komentarz
lub odpowiedzieć na pytanie,
skupić się na jakimś nieistotnym
szczególe, aby uniknąć odpowiedzi
lub zdobyć trochę czasu na
myślenie:

„Należy dokładniej określić, co

masz na myśli mówiąc, że...".

„Użyłeś słowa „czuję" zamiast

„myślę", jeżeli ty zamiast myśleć
czujesz, to żadne rozsądne
argumenty do ciebie nie trafią".

„Powiedziałeś, że mieszkasz vis

a vis przedszkola. Czemu jesteś tak
zafascynowany dziećmi, czy jesteś
pedofilem?".

Ja tego nie mówię

„Czy ja kiedyś upomniałem się

o te 1457 złotych, które jesteś mi
winien? Czy kiedykolwiek mówiłem
o tym, jak bardzo potrzebuję tych
pieniędzy dla mojej chorej
matki?".

„Nie obchodzi mnie, że inni

ludzie mówią, że jesteś nudny i
bez polotu...".

„Szanowni państwo, nie będę

się nad tym długo rozwodził,
ale..." (dwie godziny na ten
temat).

Akwizytor

Na przykład na spotkaniu
rodzinnym:

- Czy rodzina ma dla ciebie

jakieś znaczenie?

- No, tak.
- W takim razie widzę cię u

mnie w biurze o 12, 
i przynieś pieniądze.

albo

- Czy chcesz żeby w Polsce

zaczęli rządzić chińscy 
komuniści?

-Nie.
- W takim razie głosuj na X!

Zawieszanie mózgu
Skomplikowane stwierdzenie,

które paraliżuje mózg, np.:

„Problem polega na tym, że

twoje myślenie przebiega w
s p o s ó b l i n e a r n y v e r s u s
konfiguracyjny, a to zagadnienia
wymaga zastosowania matriksu
wielopoziomowego".

156 SZTUKA PERSWAZJI. CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

TANDETA

PERSWAZYJ

157

Sałata słowna

Jest to przepis na produkcję

w y r a f i n o w a n e g o b e ł k o t u .
Składniki: filozoficznie brzmiące
s ł o w a i z a w i ł a s k ł a d n i a ,
n i e z r o z u m i a ł e ł a c i ń s k i e
określenia, banalne mądrości
ludowe, żargon. Zmieszaj, a
następnie dodaj kilka słów luźno
związanych z tematem. Robi
wrażenie na słuchaczach i daje czas
n a w y m y ś l e n i e c z e g o ś d o
powiedzenia, a w pewnych kręgach
może to być nawet uznane za
sensowną odpowiedź, np.:

„Biorąc pod uwagę obecną

s y t u a c j ę n a r y n k a c h m i ę-
dzynarodowych, nastroje rolników
na Pomorzu Zachodnim oraz
kognitywny stan wyborców,
musimy uwzględnić, niemniej
jednak nie sugerując się doraź-
nymi profitami politycznymi, że
Polska musi w końcu stać się
Polską. Zgodzisz się ze mną?".

W ekstremalnych wypadkach

można by usłyszeć następujący
dialog:

- Uważam, że pasy

bezpieczeństwa chronią przed 
urazem.

- Użyłeś w jednym zdaniu słów

„bezpieczeństwo" 
i „uraz". Czy w dzieciństwie
przeżyłeś jakąś traumę, 
która sprawia, że brakuje ci
poczucia bezpieczeństwa?

- A co to ma do rzeczy?
- Problem polega na tym, że twoje

myślenie przebiega 
w sposób linearny versus
konfiguracyjny, a to zagadnie 

nia wymaga zastosowania
matriksu wielopoziomowego.

-Ja tylko powiedziałem, że
trzeba zapinać pasy.

- A czym to się różni od

zwykłego faszyzmu?

- Dobra, to nie zapinaj pasów.

- Biorąc pod uwagę obecną

sytuację międzynarodową, żywe
j e s z c z e w s p o m n i e n i a o
k o m u n i s t y c z n y m t e r r o r z e ,
musimy uwzględnić przeciwne
poglądy, niemniej jednak nie
s u g e r u j ą c s i ę d o r a ź n y m i
profitami politycznymi, nie
będzie Niemiec pluł nam w
twarz. Zgodzisz się ze mną?

„Psychoterapeuta"

Jeśli nie wiesz, co odpowiedzieć,
to zawsze możesz ratować się w
następujący sposób:
„Hmmm..." „Mhm..." „Aha" „I
jak się z tym czujesz?".

Z a s t o s o w a n i e t a n d e t y

perswazyjnej w sytuacji bizne-
sowej może zamknąć klientowi
usta, a Tobie dać satysfakcję, że
miałeś ostatnie słowo... ale
właściwie po co rozmawiasz z
klientem — chcesz mieć rację czy
jego pieniądze?

Stosując wzorce perswazji,

zawsze pamiętaj o tym, aby Twój
klient miał poczucie, że to on ma
rację i satysfakcję z negocjacji z
Tobą. Ty musisz się zadowolić
udaną transakcją.

Warszawa, 2004 r.

D o t e j p o r y p o z n a w a ł e ś

techniki perswazji i wywierania
wpływu za pomocą słów. Jednak
jest coś, co pozwoli Ci jeszcze
bardziej zwiększyć siłę Twojego
oddziaływania na innych. Są to
taktyki i strategie perswazji.

158 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Gdyby porównać wywieranie

wpływu na ludzi do łowienia ryb,
to język perswazji byłby wędką,
żyłką i zestawem haczyków oraz
wiedzą o tym, jak maskować ten
haczyk przy użyciu przynęty.
Jednak — o czym wie każdy
wędkarz — tylko mistrzowie
wiedzą, gdzie, kiedy i jak najlepiej
zarzucić wędkę, aby ryba połknęła
przynętę razem z haczykiem.

Taktyki i strategie perswazji to

tytuł następnej mojej książki na
temat perswazji i wywierania
wpływu, z której dowiesz się, w jaki
sposób inni Tobą manipulują i w
jaki sposób zwykli ludzie mogą
stosować taktyki i strategie
p e r s w a z j i , w s z o k u j ą c o
skuteczny sposób uzyskując
k o n t r o l ę n a d i n n y m i o r a z
odzyskując kontrolę nad swoim
życiem.

Kilka osób spośród tych, które

c z y t a ł y t ę k s i ą ż k ę p r z e d
publikacją, uznały sam fakt
ujawniania prezentowanych tam
informacji za niebezpieczny i
oburzający.

Myślę, że takie ujęcie sprawy

jest przesadą, ale możesz ocenić to
samodzielnie. Aby Ci to ułatwić,
n a n a s t ę p n y c h s t r o n a c h
zamieściłem fragment pierwszego
rozdziału. Czytaj na swoją
odpowiedzialność.

Jak wpływać
na ludzi,

którzy się

opierają,

w taki sposób,

że nawet

tego nie

zauważą?

ajny raport na temat niedozwolonych

taktyk i strategii podświadomej perswazji

Uwaga!

Jeśli masz odrobinę poczucia przyzwoitości, jakieś normy mo-
ralne i jeszcze wierzysz, że kierujesz się w życiu własną wolą,
to natychmiast zamknij i odłóż tę książkę! Jako człowiek inteli-
gentny, musisz zdawać sobie sprawę, że lepiej jest o pewnych
sprawach nie wiedzieć. Po przeczytaniu tego tekstu możesz
popaść w paranoję.

Ta część jest przeznaczona tylko dla osób, które chcą

poznać najbardziej bezwzględne taktyki, strategie i tech-
niki manipulowania drugim człowiekiem. Być może
ujawnianie pewnych mechanizmów jest niebezpieczne,
ale wierzę, że jesteś dorosłą i odpowiedzialną osobą
i będziesz używać tych informacji rozsądnie i z umia-
rem. Rozumiem też, że akceptujesz fakt, iż możesz po-
nieść wszelkie konsekwencje zdobycia i stosowania tych

/ 62 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK WPŁYWAĆ NA LUDZI,

KTÓRZY SIĘ. OPIERAJĄ.,.

163

informacji. Jeśli uważasz się za
u c z c i w e g o c z ł o w i e k a , t o
natychmiast zamknij tę książkę i
odłóż ją!

Nadal czytasz? W takim razie
mam do czynienia z:

Osobą bez odrobiny poczucia

p r z y z w o i t o ś c i , b e z n o r m
moralnych, czyli niemoralną i do
tego naiwną, która wierzy w wolną
wolę. I nie jesteś osobą inteli-
gentną, bo nie zdajesz sobie sprawy,
że pewnych spraw lepiej nie
wiedzieć. Poza tym jesteś osobą
nieuczciwą.

albo

Osobą przyzwoitą, kierującą się

normami moralnymi i do tego
inteligentną, która zdecydowała się
wejść na teren zastrzeżony dla
niemoralnych i nieprzyzwoitych
osób, które chcą poznać najbardziej
bezwzględne taktyki, strategie i
techniki manipulowania drugim
człowiekiem. Poza tym jesteś osobą
gotową dobrowolnie popaść w
paranoję!

Jestem przekonany, że mam do

czynienia z typem „B'\ czyli
p o r z ą d n y m , p r z y z w o i t y m
człowiekiem, i do tego bardzo
moralnym. A może chcesz się
dowiedzieć...

Jak sprawić, by ludzie robili to,

co chcesz, aby robili, nawet wbrew
sobie i swoim wyobrażeniom na
temat swoich norm i wartości!

P r z e d c h w i l ą w ł a ś n i e t o

zrobiłem. Mimo że w głębi ducha
uważasz się za osobę uczciwą,
przyzwoitą, przestrzegającą norm

moralnych, która nie pochwala
bezwzględnego manipulowania
ludźmi, masz przed sobą otwartą
książkę i czytasz dalej. Chcesz
wiedzieć więcej na temat tego, jak
to zrobiłem?

To, o czym dowiesz się za

chwilę, jest raczej przerażające.
Zdarzyło mi się, że w trakcie moich
warsztatów niektórzy uczestnicy
wychodzili, ponieważ oburzało
ich to, czego uczę. Uważam, że
mądrze postąpili i nie mam do nich
pretensji. Sam wolałbym tego
wszystkiego nie wiedzieć. Uczciwie
stawiając sprawę, muszę stwierdzić,
że:

Informacje, które wkrótce

poznasz, mogą Cię zaburzyć na
resztę Twojego życia!

Dalsze poznawanie tego materiału

sprawi, że nauczysz się wpływać na
ludzi i manipulować nimi w
sposób, którego istnienia nawet się
nie domyślasz.

Metody te nie pochodzą z

podręczników psychologii (może
tam trafią za kilkanaście lat). Są
kombinacją praktycznej wiedzy
płynącej z doświadczenia, technik
oddziaływania na podświadomość
wypracowanych przez tajne,
specjalistyczne jednostki operacji
psychologicznych w wojsku,
metod werbowania agentów
wywiadu i badań oraz testów
praktycznych prowadzonych przez
ekspertów od marketingu i
sprzedaży (psychologia nie wie
nawet 1/10 tego, co ci ludzie
wiedzą i potrafią oraz bez
skrupułów stosują. Upiorne!).

A gdyby tak zastosować te

niezwykle skuteczne techniki po to,
aby wpływać na ludzi w celach
etycznych i dobrych? Pomyśl,
gdyby można było zacząć skutecz-
nie wpływać na ludzi po to, aby
zaczęli zdrowiej żyć, przestali się
zabijać, kraść i oszukiwać, zażywać
narkotyki, ryzykować zakażenie
AIDS, zaczęli się motywować i
uczyć. Czyż nie staramy się im
powiedzieć, że źle

/ 64 SZTUKA PERSWAZJI,

CZYLI JĘZYK WPŁYWU I

MANIPULACJI

JAK WPŁYWAĆ NA

LUDZI, KTÓRZY SIĘ

OPIERAJĄ...

165

robią, że sobie szkodzą? Wiemy,
co im powiedzieć. Jeszcze nie
umiemy tego zrobić tak, żeby to
w p ł y n ę ł o n a z m i a n ę i c h
zachowań. Nie wiemy, jak to
powiedzieć. A teraz masz do
dyspozycji takie potężne narzę-
dzia perswazji. Ile dobrego
zamierzasz zdziałać?

A teraz, skoro nadal czytasz, to

z n a c z y, ż e j e s t e ś g o towy
rozpocząć swoją edukację w
dziedzinie bezwzględnych i
tajnych metod perswazji i
wywierania wpływu. Wbrew
pozorom, większość taktyk,
strategii i technik jest prosta i
łatwa w stosowaniu.

Zacznijmy od naszkicowania

ogólnej strategii kolejnych
e t a p ó w, k r o k ó w p r o c e s u
perswazyjnego:

• Pochwyć uwagę.
• Przykuj uwagę do siebie,

swojej prezentacji.

• Pobudź wyobraźnię i narzuć

temat fantazji

i wyobrażeń, aby myśli
pobiegły z góry określonym
torem i zaczęły wywoływać
przydatne dla Twoich celów
emocje.

• Wpłyń na podświadomość, aby

zaczęła rozważać 
podjęcie decyzji.

• Dostarcz racjonalnych

uzasadnień dla tych decyzji.

e Skonstruuj swoją propozycję w

taki sposób, aby nie sposób

było jej się oprzeć.

» Ułatw działanie.

Oczywiście, ten schemat nie

musi być linearny, to znaczy
poszczególne etapy nie muszą
zawsze występować w kolejności
jeden po drugim, aczkolwiek
powyższa

sekwencja zwiększa skuteczność
działania. Niektóre działania
mogą być wykonywane niemal
jednocześnie.

Przyjrzyjmy się temu, w jaki

sposób sprawiłem, że nadal
czytasz ten tekst. Pochwyciłem
Twoją uwagę nagłówkiem,
tytułem umieszczonym na górze
strony. Tytuł lub nagłówek jest
ogłoszeniem, reklamą dla Twojej
prezentacji. Przyciąga uwagę i
chwyta ją. Na chwilę, krótką, ale
w y s t a r c z a j ą c o d ł u g ą , a b y
rozpocząć proces „przykuwania
uwagi".

C o p r z y c i ą g n ę ł o Tw o j ą

uwagę? Trudno powiedzieć, ale
w y k o r z y s t a ł e m

d w a

mechanizmy, których zresztą
później jeszcze użyłem kilka razy.
Jeden z nich to konstrukcja
nagłówka znana copywriterom
już od kilkudziesięciu lat.
Zastosowałem jedno z tak
zwanych magicznych słów —
„jak".

Istnieje kilkanaście takich

słów i sprawdzono, że użycie ich
z jakiegoś powodu zwiększa siłę
przyciągania uwagi. Pozostałe
słowa to... ale o tym później,
jeszcze do tego wrócimy.

Drugim mechanizmem, który

wykorzystałem w nagłówku, jest
zwykła ludzka ciekawość.
C i e k a w o ś ć j e s t p o t ę ż n y m
napędem, który sprawia, że
ludzie czasem robią dziwne
rzeczy. Przypomnij sobie — na
pewno przynajmniej raz w życiu
zdarzyło Ci się zrobić coś
nietypowego dla siebie, aby
zaspokoić ciekawość.

Ciekawość można wywołać

nie tylko słowem „jak", można
to zrobić na wiele innych
sposób, na przykład używając
takich sformułowań jak „tajny",
„sekretny". To działa i pobudza
ciekawość na tyle, że miałem
Twoją uwagę wystarczająco
długo, żeby rozpocząć proces
przykuwania uwagi. Ciekawość
podtrzymuje również

■

166 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI

JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

„niedokończoność" — jakie, do
cholery, są te pozostałe „magiczne"
s ł o w a ? ! N a p i s z ę w i ę c e j o
n i e d o k o ń c z o - n o ś c i i e f e k c i e
Zeigarnik później.

W j a k i s p o s ó b z a c z ą ł e m

p r z y k u w a ć T w o j ą u w a g ę ?
Zastosowałem dwa rodzaje technik:

Pierwszy polegał na tym, że

o d w o ł a ł e m s i ę d o Tw o j e g o
wyobrażenia o sobie, moralności,
przyzwoitości itd. Większość ludzi
uważa się za takowych, więc uzna-
łem, że nie jesteś wyjątkiem. W NLP
nazwalibyśmy to „pacingiem obrazu
siebie". Można też powiedzieć, że
odrobina pochlebstwa daje dobre
rezultaty. Jako inteligentna osoba,
zgodzisz się ze mną, prawda?

Zawartość

dołączone
go CD-
ROM-u:

CD-ROM „Język perswazji"

zawiera nagrane na żywo fragmenty

warsztatu, prowadzonego przez

Andrzeja Barko. Nagrania, oprócz

dodatkowych informacji, dają

przedsmak udziału w prawdziwym

szkoleniu z technik perswazji.

Uwaga: Ze względu na zawarte na

płycie fragmenty relaksującej

indukcji hipnotycznej NIE należy

słuchać tego nagrania podczas

kierowania pojazdami mecha-

nicznymi.

!!!

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Batko Andrzej Sztuka perswazji i manipulacji
Batko, Andrzej Sztuka Perswazji I Manipulacji
Andrzej Batko Sztuka Perswazji I Manipulacji 2
Andrzej Batko Sztuka Perswazji I Manipulacji
[Psychologia] Andrzej Batko Sztuka Perswazji I Manipulacji
Andrzej Batko Sztuka Perswazji I Manipulacji
A. Batko - Sztuka perswazji i manipulacji, Psychologia
Batko Andrzej Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji
Batko Andrzej Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji
Batko Andrzej Sztuka Perswazji czyli język wpływu i manipulacji
Batko Andrzej Sztuka Perswazji czyli język wpływu i manipulacji(1)

więcej podobnych podstron