Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów

W końcu z pewnością zaczniemy kontaktować się z naszymi klientami. Pierwszy już kontakt z

nimi mamy od momentu kontaktu telefonicznego lub spotkana. Ważne jest, abyśmy

pamiętali o kontakcie. Mam na myśli dokładne notowanie wszelkich informacji o

potencjalnym kliencie, które możemy w przyszłości wykorzystać.

Jeszcze niedawno modne było (i nadal jest) wypełnianie kart klientów. W dobie rozwoju informatyki

aż się prosi o stworzenie swojej elektronicznej bazy danych. Nie myślę tu o jakiś potężnych
rozwiązaniach lecz o najprostszych. Idealnym przykładem programu, który może nam

posłużyć jako pomoc jest arkusz kalkulacyjny. To właśnie w nim możemy umieszczać wszelkie

dane: rozpoczynając od krótkich notatek ze spotkań oraz przyszłe plany związane z klientem.

Jak powinna wyglądać nasza baza?

Z pewnością nie może w niej zabraknąć następujących pozycji:

- data kontaktu

- nazwa firmy

- imię i nazwisko osoby kontaktowej

- telefon komórkowy

- adres firmy

- telefon do firmy

- notatka informacyjna

- data kolejnego kontaktu

To tylko podstawowe pozycje. Oczywiście, każdy z nas dopasuje je do indywidualnych naszych potrzeb.

Ale po co nam to wszystko?

Często nam się zdarzy w codziennej pracy, że nawiążemy kontakt z klientem, ale w chwili obecnej nie będzie on

zainteresowany transakcją z nami. Wspomni nam, że mamy się z nim skontaktować za np. pół roku. Co w tedy robimy?
Oczywiście notujemy w notesie i w bazie wszystkie informacje na ten temat wraz z oczywiście datą kolejnego kontaktu.

No i mamy interes do zrobienia za pół roku. Oczywiście w dobrej wierze jest przypominanie się klientowi. Niektórzy

początkujący handlowcy o tym zapominają, "przechodzą" przez miasto jak "petarda", sprzedają ile się da, później się

wypalają... I okazuje się, że dane z np. panoramy firm się skończyły, nie mamy już do kogo dzwonić, nie ma komu już

sprzedać naszego produktu. A można temu w bardzo prosty sposób zaradzić... Z pewnością każdy z nas ma kalendarz -

organizer. Czy nie jest proste, jak w każdym dniu wydzielimy sobie ok. 30-40 minut na kontakt z obecnymi i

potencjalnymi naszymi klientami? W komputerze mamy wszystkie notatki związane z naszym klientem, więc aż się

prosi o małą, szybką rozmowę, która może wyglądać tak: Przykład:

- Witam panie Tadeuszu, z tej strony Jacek z sieci IDEA. Miałem przyjemność rozmowy telefonicznej z Panem 3

miesiące temu. Czy przypomina sobie mnie Pan może?

- A tak, pamiętam, dzwonił Pan w sprawie telefonów i oferty, która miała mnie zainteresować. Ale jak wspomniałem, do

końca roku nie podejmuję żadnych kroków w tym kierunku...

- Tak, wiem. Ale dzwonię do Pana z przypomnieniem o sobie oraz z zapytaniem, czy może ktoś z Pana znajomych nie

planuje zmian związanych z telefonią? Czy słyszał Pan może jakąś taką informację od kogoś z bliskiego pana grona?

Oczywiście, to tylko przykład. Z takiego klasycznego przykładu możemy zorganizować sobie polecenia od naszego

potencjalnego klienta. On teraz nie jest zainteresowany zmianami, ale podczas piwa z kumplem usłyszał, że obecny

operator kumpla robi jakieś nieprzyjemności. Jest duże prawdopodobieństwo, że po naszej rozmowie przypomni mu się

kolega, sam do niego zadzwoni i powie mu, że ma chłopaka z idei, który dzwoni do niego, przypomina się a to daje

wysokie prawdopodobieństwo, że klient sam do nas zadzwoni. Ale najważniejsze: każdy z naszych potencjalnych

klientów musi mieć nasze dane kontaktowe.

Wracając do kalendarza, to nie musimy pisać całych danych firm, do których mamy zadzwonić, wystarczy tylko nazwa,

resztę danych mamy w komputerze. W powyższym tekście znowu posłużyłem się danymi z telefonii komórkowej, ale

ten przykład może posłużyć niemal w każdej branży. Pracując systematycznie od początku swojej pracy, dbając o

kontakty, pielęgnując je dojdziemy do takiego stanu, iż klienci będą sami do nas dzwonić. Nasza praca stanie się

spokojna, będziemy sami z zdziwieniem patrzeć na to, jak nasza baza się rozrasta, a co najważniejsze, nie nabawimy

się siwizny za młodu. I jakoś dziwnie plany, na które nakłada na nas obecnie kierownik staną się nagle ze spokojem do

wykonania. Ale na początku musimy włożyć dużo uczciwej pracy.

Jacek Wojnarowski,

www.sprzedaz.org