Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Pytająca sprzedaż.
Pracując z handlowcami często prosiłem, by pokazali mi, jak sprzedają.
Zazwyczaj zaczynali recytowad wyuczone formułki lub po prostu opowiadad o
produkcie. Mówili zamiast słuchad i dziwili się, gdy klient odpowiadał, że nie
jest zainteresowany.
Jednym z naczelnych praw sprzedaży jest znajomośd klienta  najpierw całej
grupy docelowej, na koocu konkretnej osoby  jej potrzeb, emocji, wartości i
celów. Znajomośd ta pozwala dopiero na dobór strategii oraz technik
sprzedaży. Bez niej sprzedaż jest jak strzelanie do tarczy z zawiązanymi
oczami.
Model Pytań Kierujących
Model ten stworzyłem na bazie własnego doświadczenia w coachingu i
sprzedaży oraz wiedzy dotyczącej lingwistyki perswazji NLP. Pozwala on
okiełznad własną motywację i nastawienie do klienta i samego procesu
sprzedaży oraz nakierowad klienta na korzystny dla nas i, jeśli mamy dobry
produkt  również dla niego samego, tok myślenia. Oparty jest na regułach,
które poznałeś wcześniej  korzysta z całej lingwistyki NLP.
Pytania te nazwałem w ten sposób, ponieważ kierują filtrami percepcyjnymi i
sposobem myślenia  zarówno naszym, jak i ewentualnego słuchacza, czy
klienta. Ograniczają wybór, otwierając jednocześnie określone możliwości.
Jak więc dowiedzied się kim jest nasz klient i w jaki sposób możemy do niego
dotrzed? Jak, oprócz rozmowy z klientem, używad generatywnych pytao, by
zwiększyd swoje zyski i zadowolenie praktyce handlowej lub biznesowej?
Jednym z najprostszych sposobów (tak prostych, że wielu sprzedawców
uznaje go za nazbyt prosty& ) jest zastosowanie odpowiednich pytao.
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]
Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Rozpoczynając proces sprzedaży, zamiast zaczynad recytowad ofertę, możesz
skorzystad z pytao otwierajÄ…cych.
Pytania otwierające, czyli zestaw wzorców lingwistycznych na sam początek
rozmowy z klientem lub rozmowy biznesowej. Ich celem jest  wyciągnięcie
od klienta najlepszej dla niego strategii sprzedaży. Innymi słowy, w
niedosłowny sposób, za ich pomocą, pytamy klienta:  Jak najefektywniej
mogę sprzedad Ci mój produkt? . Robimy to pośrednio, tak, żeby klient cały
czas miał poczucie decyzyjności i wyboru.
1.  W jaki sposób mogę przedstawid Panu/i ofertę, aby było to
interesujące i pozwoliło na zapoznanie się z tą jej częścią, która może
przynieśd Panu/i wymierne korzyści? .
Pytanie to presuponuje przedstawienie oferty  nie pytamy, czy klient chce o
niej posłuchad. Pytamy w jaki sposób chce posłuchad, aby było to dla niego
interesujące. Dzięki temu możemy ochronid się przed agresywną odmową -
ponieważ klient sam wybiera sposób prezentacji (np. chce obejrzed tylko
cennik, posłuchad o obsłudze klienta, zapoznad się z folderem) i jej treśd (np.
cena, skład, pochodzenie naszego produktu, terminy dostawy, sposoby
płatności itp.). Dodatkowo  na koocu odwołujemy się do korzyści klienta,
dając mu do zrozumienia, że jego satysfakcja to nasza wartośd nadrzędna.
Inny sposób, który można wykorzystad na samym początku, to np.:
2.  Zanim przejdziemy do rozmowy o produkcie, chciałbym spytad  co
jest dla pana/i najważniejsze w dobrej ofercie takiego produktu? .
Teraz, gdy otrzymamy odpowiedz
(np. cena, obsługa klienta, dobry
handlowiec itp.) zadajemy drugie pytanie:
3.  W porządku& w takim razie, jeśli zapewnię panu/i: (tutaj wyliczasz
wartości klienta uzyskane dzięki poprzedniemu pytaniu), to jak szybko
możemy/moglibyśmy podpisad umowę?
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]
Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Pierwsze pytanie pozwala nam skalibrowad wartości klienta. Pamiętaj, że
klient najczęściej jest zasypywany setkami różnego rodzaju ofert i kieruje się
w ich labiryncie właśnie swoim systemem wartości. Nie znając go, zdajesz się
na koło fortuny.
Dowiadując się, co jest najważniejsze dla klienta, dostajesz do ręki asa. Teraz
wystarczy go wykorzystad i połączyd z własną ofertą oraz zamknięciem
sprzedaży.
Komplikacje tej prostej strategii zaczynają się wtedy, gdy nie możemy
zapewnid realizacji wartości klienta. Od tego momentu zaczyna się prawdziwe
wyzwanie o negocjacje:
4.  Jeśli spełnię wartośd a (np. dobry towar) i wartośd b (np. stałe, szybkie
dostawy), to, czy mimo tylko częściowego spełnienia wartości c (np.
niska cena), możemy rozpocząd współpracę?
Starasz się w tym momencie zwiększyd siłę wartości, które możesz
zrealizowad a zmniejszyd tych, na które nie masz wpływu (np. właśnie cena).
Dodatkowo zwród uwagę na słowo  mimo . Jak ono działa na umysł klienta w
tym zdaniu?
Jeśli masz wątpliwości, przeanalizuj następne zdania:
Dzisiaj pada mimo, że jutro będzie słooce.
Dziś jest słooce mimo, że jutro będzie padad.
Na którą częśd zdania zwracasz uwagę i którą zapamiętujesz? Pierwszą,
prawda?
W ostatnim pytaniu użyłem dodatkowo słowa  współpraca . Klienci
zazwyczaj nie lubią kupowad. Nie lubią płacid. Wolą zamiast tego inwestowad i
współpracowad, gdyż z tymi słowami łączą pozytywne emocje. A im więcej
pozytywnych emocji połączysz ze sobą i ze swoim towarem  tym bliżej do
sfinalizowania transakcji.
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]