DALECARNAGIE

Jakzdobyćprzyjaciółizjednać

sobieludzi

PRZEDMOWADOWYDANIAPOPRAWIONEGO

KsiążkaJakzdobyćprzyjaciółizjednaćsobieludziukazałasięw
1937rokuwniewielkimnakładzie5tysięcyegzemplarzy.Aitak
zarównoDaleCamegie,jakiwydawnictwo/Simon&Schuster,
obawialisię,żenakładjestzbytwysoki.Jakieżbyłoich
zdziwienie,kiedyksiążkarozeszłasiębłyskawicznieinawet
intensywnewysiłkidrukaminiezdołałyzaspokoićwciąż
wzrastającegopopytu.Jakzdobyćprzyjaciółizjednaćsobie
ludziokazałasiębestselleremwszechczasów.Poruszałaludzii

wychodziłanaprzeciwichoczekiwaniom.Ciągłasprzedażiwciąż
nowewydaniadowodzą,żepopularnośćtaniebyłatylko
przejściowąmodąokresupowielkimkryzysie.Niemalwpół
wiekupoekonomicznymkrachuksiążkaniestraciłana
aktualności.
DaleCamegiezwykłmawiać,żełatwiejzarobićmiliondolarów
niżukućnowepowiedzenie.Tytułtejksiążkistałsięniemal
przysłowiem.Cytowanogo,parafrazowanoiparodiowanow
niezliczonychtekstach,odpolitycznejsatyrydopowieści.
Książkazaśzostałaprzetłumaczonaniemalnawszystkiejęzyki
świata.Kolejnepokoleniaodkrywałyjąnanowoikażde
odnajdowałowniejswojeprawdy.Narzucasię,więcpytanie:,
pocopoprawiaćksiążkę,którasprawdziłasięjużwielokrotnie?
Dlaczegoigraćzsukcesem?

PrzedewszystkimsamDaleCamegieprzezcałeżyciedążyłdo
doskonałości.Książkatamiałasłużyćuczestnikom
prowadzonychprzezniegokursówEf-fectiveSpeakingand
HumanRelations.Ikorzystasięzniejdodziś.

Ażdośmierciw1955rokuDalenieprzerwaniezmieniałi
ulepszałprogramtychkursów,abysprostaćzmieniającymsię
potrzebomwciążrosnącejliczbysłuchaczy.Jakniktinnypotrafił
wyczuć,czegooczekująodbiorcy.Wciążulepszałmetody
nauczania.SwójpodręcznikEffectiveSpeakingpoprawiał
kilkakrotnie.Gdybydanemubyłożyćdłużej,zpewnością
poprawiłbyitęksiążkętak,abydaćwyrazzmianom
zapoczątkowanymwlatachtrzydziestych.
Wielenazwiskwybitnychludzipojawiającychsięnatych
kartach,dobrzeznanychwczasachpierwszegowydania,
zabrzmiobcodladzisiejszegoczytelnika.
Naszymzadaniemwtympoprawionymwydaniujest
uprzystępnienietreściksiążkiwspółczesnemuczytelnikowibez
zafałszowaniajejmyśliprzewodniej.Niezmieniliśmynic,jeśli
nieliczyćkilkuwyjaśnieńiuzupełnieńbardziejwspółczesnymi
przykładami.ŻywyiśmiałystylCamegie'egopozostał.Dale
Camegiepisałtak,jakmówił—językiembujnym,potoczystym
igawędziarskim.
Wciążprzemawiadonasrówniesilniedziękiswoimksiążkom.

Nacałymświeceżyjątysiąceludzi,którzyuczestniczyliw
kursachCamegie'ego.Kolejnetysiąceucząsięczytająctę
książkę,którainspirujeichwżyciuipracynadsobą.Im
wszystkimprzekazujemytowydaniepoprawionetak,jak
szlifujesiędiamenty.
DorothyCamegie(żonaDale'aCamegie'ego),1981

JAKIDLACZEGONAPISAŁEMTĘKSIĄŻKĘ

Wciągupierwszychtrzydziestupięciulatdwudziestegowieku
wydawnictwawStanachZjednoczonychwydrukowałyponad
dwieścietysięcyróżnychksiążek.Większośćznichbyła
strasznienudna,awieleokazałosięfinansowym
niepowodzeniem.Powiedziałem:wiele?Prezesjednegoz
największychwydawnictwnaświeciewyznałmikiedyś,żepo
75latachobecnościnarynkujegofirmanadaltrądnasiedmiuz
ośmiuopublikowanychksiążek.
Dlaczegowięcbyłemnatylezuchwały,byporwaćsięna
napisanietejksiążki?Ateraz,kiedyjużjąnapisałem,dlaczego
czytelnicymająsobiezadawaćtrudczytaniajej?
Tobardzodobrepytania,spróbuję,więcnanieodpowiedzieć.

Od1912rokuprowadzęwNowymJorkukursyzawodowedla
ludziinteresu.Początkowobyłytotylkokursypublicznego
przemawiania,któremiałyuczyćprecyzyjnegomyśleniai
wyrażaniasię,skutecznośćiopanowania,zarównowobliczu
dużegoaudytorium,jakipodczasrozmówwinteresach.
Powolijednak,wrazzupływemlat,zdałemsobiesprawę,że
równieniezbędnajakumiejętnośćprzemawianiapublicznego
jestsztukanawiązywaniakontaktówzludźmi,towarzyskichi
służbowych.
Stopniowozacząłemsobieteżuświadamiać,żejasam
potrzebujęposiąśćtęumiejętnośćrówniepilniejakmoi
uczniowie.Kiedydziśoglądamsięwstecz,jestemprzerażony
własnąobcesowościąibrakiemzrozumienia.Żałuję,żeksiążka
podobnadotejnietrafiładomoichrąkdwadzieścialattemu!
Jakimdobrodziejstwembyłabywtedydlamnie!

Sztukazjednywaniasobieludzijestchybanajpoważniejszym

problemem,jakinapotykamy,zwłaszczawinteresach.Ito
niezależnieodtego,czyzajmujeszsiędomem,jesteś
architektemczyteżinżynierem.Badaniaprzeprowadzonekilka
lattemunazlecenieCamegieFoundationfortheAdvancement
andTeachingprzyniosłybardzoistotneiznaczącewyniki,które
późniejpotwierdziłybadaniaCamegieInstituteofTechnology.
Otóżnawetwzawodzieinżyniera,takwydawałobysię,
specjalistycznym,sukcesfinansowyzaledwiew15%wynika
bezpośredniozumiejętnościfachowych;pozostałe85%zależy
od„inżynieriidusz"—osobowościizdolnościprzywódczych.
PrzezlataprowadziłemkursywKlubieInżynierówwFiladelfii
orazwnowojorskimoddzialeAmerykańskiegoInstytutu
InżynierówElektryków.Wsumiemoichwykładówwysłuchało
pewnieponad15tysięcyinżynierów.Przychodzilidomnie,
ponieważpolatachobserwacjiidoświadczeńdochodzili
wreszciedowniosku,żenajlepiejopłacaniinżynierowieto
niekoniecznied,którzynajwięcejumieją.Itaknaprzykładza
zwykłestawkimożnazatrudnićkogoś,ktopoprostuznasięna
inżynierii,księgowości,architekturzelubczymkolwiek.Jednak
ten,ktoopróczwiedzyfachowejmadodatkowoumiejętność
jasnegowyrażaniamyśli,zdolnościprzywódczeorazpotrafi
wzbudzaćwludziachentuzjazm,kosztujezawszeowiele
drożej.
WszczytowymokresieswojejdziałalnościJohnD.Rockefeller
powiedział:„Umiejętnośćnawiązywaniakontaktówzludźmijest
takimsamymtowarem,jakkawaczycukier.Izatęumiejętność
zapłacęwięcejniżzakażdąinnąpodsłońcem."

Czynienależałobysięwięcspodziewać,żekażdaszkoławkraju
powinnaprowadzićzajęciarozwijającetęnajcenniejsząna
świeciezdolność?Alejeślichoćjednaszkołaoferujena
rozsądnympoziomietegotypuzajęcia,tojakimścudem
umknęłaonamojejuwagi.Dodziśniewiemoanijednymtakim
przypadku.
UniversityofChicagoiZjednoczenieSzkółYMCApostanowiły
sprawdzić,czegochcąuczyćsiędorośli.
Badaniatrwałydwalataikosztowały25tysięcydolarów.
OstatniichetapprzeprowadzanowMeridenwConnecticut,

którewybranojakotypoweamerykańskiemiasto.Każdemu
dorosłemuwMeridenzadano156pytańtypu:Jakijesttwój
zawód?Czymsięzajmujesz?Jakiemaszwykształcenie?Jak
spędzaszwolnyczas?Jakiesątwojedochody?Jakiemasz
hobby?Cochciałbyśwżyciuosiągnąć?Jakiemaszproblemy?
Jakichprzedmiotówchciałbyśsięuczyć?,itd.Odpowiedzi
dowiodły,żenapierwszymmiejscuwśródzainteresowań
badanychznajdujesięzdrowie,azarazpoteminniludzie.Jak
ichzrozumiećiwspółżyćznimi?Couczynić,bynaspolubili?Jak
przekonaćinnychdowłasnegosposobumyślenia?
Autorzyankietypostanowiliwięcprzeprowadzićtakikursw
Meriden.Ichociażstarannieszukali,nieznaleźliżadnego
odpowiedniegopodręcznika.Zwróconosięwięcdojednegoz
największychautorytetówwdziedziniekształceniadorosłychz
pytaniem,czymógłbypolecićtekst,któryodpowiadałby
potrzebomtejgrupy.„Nie—odpowiedział—Wiem,ocoim
chodzi.Aleksiążki,którejpotrzebują,jeszczenienapisano."
Wiemzwłasnegodoświadczenia,żetoprawda.Samcałymi
latamiszukałempodręcznikadotyczącegokontaktówzludźmi.
Ponieważnieznalazłem,podjąłemsięnapisaniatakiejksiążki.I
otojest.Mamnadzieję,żewamsięspodoba.
Przygotowująctęksiążkęczytałemwszystkiedostępne
materiały—odartykułówwczasopismachiprasiecodziennej
poprzezksięgisądówrodzinnychażpopismastarożytnych
filozofówinajnowszeopracowaniapsychologów.Dodatkowo
zatrudniłemprofesjonalistę,któryprzezpółtorarokuszperałpo
bibliotekachczytającwszystkoto,czegomniesięnieudało:
przekopywałsięprzeztomypodręcznikówpsychologu,
przesiadywałnadsetkamiartykułówprasowych,przeglądał
niezliczonebiografieusiłującdowiedziećsię,jaknajwięksitego
świataradzilisobiezludźmi.Ichbiografieczytaliśmyzresztą
wspólnie.Poznawaliśmyżycietychnajpotężniejszych,od
JuliuszaCezarapoTomaszaEdisona.Jeślidobrzepamiętam,to
przeczytaliśmyponadstobiografiisamegotylkoTeodora
Roosevelta.Zdecydowanibyliśmynieszczędzićaniczasu,ani
pieniędzy,abyodkryćwszystkiepraktycznepomysły,jakie
kiedykolwiekwykorzystanodozjednaniasobieprzyjaciółi

zdobyciaautorytetu.
Rozmawiałemosobiściezdziesiątkamiludzisukcesu.Byliwśród
nichświatowejsławywynalazcy,jakMarcomiEdison,
przywódcypolityczni,jakFranklinD.RooseveltczyJames
Farley,ludziebiznesu(OwenD.Young),gwiazdykinatejsławy,
coCiarkGableczyMaryPickford,ibadaczepokrojuMarana
Johnsona.Wrozmowachtychusiłowałemodkryć,jakimi
technikamiposługiwalisięwkontaktachzludźmi.
Tengigantycznymateriałposłużyłmidoprzygotowania
krótkiegowykładu,któryzatytułowałemJakzdobyćprzyjacieli
zjednaćsobieludzi.Początkowokrótki—mójwykładrozrósłsię
zczasemdopółtorejgodziny.Przezlatawygłaszałemgoco
semestrnakursachdladorosłychwCamegieInstitutew
NowymJorku.

Powykładzienamawiałemsłuchaczy,abywypróbowalizawarte
wnimwskazówkiwkontaktachprywatnychisłużbowych,a
następnienazajęciachpodzielisięzdobytymiwtensposób
doświadczeniamiiopowiedzielioodniesionychsukcesach.Było
toniezmiernieinteresujące.Tychgłodnychwiedzyludzi
fascynowałamożliwośćczynnegouczestnictwawtych
pierwszychijedynychwarsztatachnatematstosunków
międzyludzkich.
Książkataniezostałanapisanatak,jakzwyklepiszesięksiążki.
Rosła,jakrośniedziecko.Rozwijałasiępodczaswarsztatów
wzbogacanadoświadczeniemseteksłuchaczymoichkursów.
Wielelattemuzaczęliśmyodzestawureguł,którepo
wydrukowaniumieściłysięzłatwościąnajednejkartce.W
następnymsemestrzekartkabyłajużwiększa,potem
wydrukowaliśmybroszurkę,awreszcieseriębroszur,zktórych
każdazupływemczasurobiłasięcorazgrubsza.Popiętnastu
latachdoświadczeńibadańpowstałataksiążka.

Reguły,którewniejzawarliśmy,niesązwykłąteorią.One
działająmagicznie.Możesiętowydaćniewiarygodne,ale
widziałem,jakstosowanieichcałkowicieodmieniłożyciewielu
ludzi.
Dlaprzykładu:Wjednymzkursówuczestniczyłmężczyzna

zatrudniający314pracowników.Przezlatanieżałowałonswoim
pracownikomsłówkrytyki.Miłeuszomsłowapochwałyizachęty
niegościłynajegoustachnigdy.Pozapoznaniusięzregułami
omawianymiwtejksiążcepracodawcatencałkowiciezmienił
swojąfilozofiężyciową.Wjegofirmiezapanowałyodtąd
zupełnienoweporządki:lojalność,entuzjazmiduchpracy
grupowej.Trzystuczternastuwrogówprzeistoczyłosięwtrzystu
czternastuprzyjaciół.Otocopowiedziałpodczaszajęć:„Kiedy
przedtemprzechodziłemprzezterenwłasnegozakładu,niktsię
zemnąniewitał.Prawdęmówiąc,pracownicyodwracaliwzrok,
kiedynadchodziłem.Terazjednakwszyscysąmoimi
przyjaciółmi,nawetportier."
Człowiektenzacząłosiągaćwiększezyski,miałwięcejwolnego
czasuicoowieleważniejsze—stałsięszczęśliwszyzarównow
pracy,jakiwdomu.
Dziękistosowaniutychregułznaczniezwiększylidochody
niezliczenihandlowcy.Wieluzdobyłonowychklientów,których
przedtemwielokrotnieodwiedzalibezskutku.Dyrektorzyi
kierownicypodnieśliswójautorytetizarobki.Jedenznich
powiedział,żedziękistosowaniutychregułznaczniepodniósł
swojedochody.Inny,jedenzwyższychurzędnikóww
PhiladelphiaGaśWorksCompany,wwieku65latzostałostro
skrytykowanyzaporywczośćinieumiejętnośćkierowania
ludźmi.Groziłomuprzeniesienienaniższestanowisko.Kursnie
tylkouchroniłgoprzedtym,aleprzyniósłmuawanszeznaczną
podwyżkągaży.
Wielokrotniewspółmałżonkowieuczestnikówkursu,
towarzyszącyimpodczasbankietównazakończeniesemestru,
mówilimi,żeichdomyirodzinystałysięowieleszczęśliwsze,
odkądichpartnerzacząłchodzićnakurs.
Ludziesączęstozaskoczenirezultatami,jakieosiągają.
Zakrawatonacud.Wielerazyzdarzałosię,żepełnientuzjazmu
dzwonilidomniedodomuwniedzielę,ponieważniemogli
wytrzymaćjeszcze48godzin,abypodzielićsięinformacjąo
osiągniętychsukcesachpodczaswtorkowychzajęć.
Jedenzesłuchaczydyskutowałnatentematwrazzinnymido
późnawnocy.Otrzeciejnadranemjegorozmówcyrozeszlisię

dodomów.Onjednakczułsiętakpodekscytowany
analizowaniemwłasnychbłędówidotegostopniazainspirowany
perspektywąotwierającegosięprzednimnowego,bogatszego
życia,żeniemógłzasnąć.Niespałanitamtejnocy,ani
następnej.
Kimbył?Naiwnym,kiepskowykształconymczłowiekiem,który
gotówbyłzachwycićsiępierwsząlepsząteorią?Nie,przeciwnie.
Byłwykształconymizblazowanymmarszandem,człowiekiem
dobrzeznanymwmieście,władającymbiegletrzemajęzykami,
absolwentemdwócheuropejskichuniwersytetów.
Jużwtrakciepisaniategorozdziałuotrzymałemlistod
niemieckiegoarystokratyzestarejdobrejrodziny,którego
przodkowieodkilkupokoleńsłużyliwarmiiHohenzollernów.W
liścienapisanymnapokładzietransatlantykuopowiadało
zastosowaniutychregułzniemalnabożnączcią.
Jeszczeinny,bogatynowojorczyk,absolwentHarvardu,
właścicieldużejfabrykidywanów,stwierdził,żepodczas
cztemastotygodniowegokursudowiedziałsięwięcejosubtelnej
sztucekierowanialudźminiżpodczasczteroletnichstudiów.
Absurd?Śmieszne?Niemożliwe?Oczywiście,czytelnicymają
prawodowolniepodsumowaćtostwierdzenie.Jatylko
przytaczam,bezkomentarza,deklaracjępoczynionąprzez
konserwatywnegoabsolwentaHarvarduoustalonejreputacji
zawodowej,człowiekasukcesu,podczasprzemówienia
wygłoszonegoprzedokołosześćdziesięcioosobowąpublicznością
wYaleClubwNowymJorkuwieczoremwczwartek23lutego
1933roku.

„Wporównaniuztym,czympowinniśmybyć—powiedział
kiedyśsłynnyprofesorWilliamJameszHarvardu—wstosunku
donaszychmożliwościjesteśmyjedynienapołyrozbudzeni.
Czynimyużytekjedyniezniewielkiejczęścinaszych
psychicznychifizycznychpotencjałów.Mówiącinaczej,człowiek
żyjewciasnych,wyznaczonychprzezsiebiesamegogranicach.
Aprzecieżposiadanajróżniejszemożliwości,którychnie
wykorzystujenaskutekzłychnawyków."

Możliwości,których„niewykorzystujemynaskutekzłych

nawyków".Jedynymcelemtejksiążkijestpomócczytelnikowiw
odkryciu,rozwinięciuiwykorzystaniuzzyskiemtych
drzemiącychwnas,ukrytychsił.
„Wykształcenie—powiedziałbyłyrektorPrincetonUniversity,dr
JohnG.Hibben—toumiejętnośćradzeniasobiezcodziennym
życiem."
Jeślipoprzeczytaniupierwszychtrzechrozdziałówtejksiążki
czytelnikniepoczujesięchoćtrochęlepiejprzygotowanydo
radzeniasobiezcodziennymisytuacjami,uznamjąwtym
konkretnymprzypadkuzacałkowitenieporozumienie.Ponieważ,
jakpowiedziałHerbertSpencer,„największymcelemedukacji
jestniewiedza,leczczyn".
Atojestksiążkaczynu.
DaleCamegie,1936

DZIEWIĘĆRAD,JAKCZYTAĆTĘKSIĄŻKĘ

1.Jeślichceszjaknajwięcejskorzystaćztejksiążki,powinieneś
dostosowaćsiędojednegoniezbędnegowymogu,owiele
bardziejpodstawowegoiowieleważniejszegoniżjakakolwiek
regułaczytechnikapostępowania.Dopókiniespełnisztego
podstawowegowymogu,niewielewskórachoćbytysiącreguł
dotyczącychefektywnegouczeniasię.Jeślijednakposiądziesz
tendar,zdziałaszcudabezkoniecznościczytaniarad,jakz
książkitejkorzystać.
Cóżwięcjesttymmagicznymwymogiem?Toproste:głęboka,
pobudzającadodziałaniachęćnauczeniasięiniezłomne
postanowieniedoskonaleniaumiejętnościwspółżyciazludźmi.
Jakmożnawykształcićwsobietakiepostanowienie?Wystarczy
ciąglepamiętaćotym,jakważnejesttodlaciebie.Wyobraź
sobie,żepoopanowaniutejumiejętnościbędzieszprowadzić
pełniejsze,bogatszeiprzynosząceciwięcejsatysfakcjiżycie.
Powtarzajsobienieprzerwanie:„Mojapopularność,moje
szczęścieimojewłasnepoczuciewartościzależąwniemałym
stopniuodumiejętnościporozumieniasięzludźmi."

2.Najpierwczytajkażdyrozdziałjaknajszybciej,abymóc

ogarnąćgowcałości.Będzieciępewniekusiło,abyprzejśćdo
dalszegociągu.Jednaknieróbtego,chybażeczytaszksiążkę
tylkodlaprzyjemności.Jeślijednakrobiszto,abypoprawić
swojestosunkizinnymiludźmi,przeczytajrazjeszczeuważnie
rozdział.Wdalszejperspektywieoznaczaćtobędzie
oszczędnośćczasuilepszerezultaty.

3.Niewahajsięprzerwaćczytania,abyprzemyślećto,czego
siędowiedziałeś.Zadawajsobieczęstopytanie,kiedyijak
możeszwykorzystaćzawartewksiążcerady.

4.Czytajzołówkiempodręką.Ilekroćnatrafisznasugestię,
któratwoimzdaniemokażecisięprzydatna,zakreślją,Jeśli
uznasz,żejesttozłotamyśl,podkreślkażdezdanielubpostaw
obokjakiśznak.Tensposóbczytaniajestowielebardziej
interesującyiułatwiaszybkieprzyswojenietekstu.

5.Znałemkiedyśkobietę,któraprzezpiętnaścielatkierowała
biuremwdużymkoncernieubezpieczeniowym.Raznamiesiąc
czytaławszystkiezawartewtymczasieprzezfirmękontrakty
ubezpieczeniowe.Mimotojednakczęstowracaładotego
samegokontraktuprzezkilkamiesięcyzrzędu.Dlaczego?
Ponieważdoświadczenienauczyłoją,żetylkowtensposób
możedokładniezapamiętaćwszystkieprowizjefirmy.
Jasampoświęciłemdwalatananapisanieksiążkiotym,jak
przemawiaćdowielusłuchaczy.Ajednakprzekonałemsię,że
raznajakiśczasmuszęjąprzeglądać,abyprzypomniećsobie,
conapisałemwmojejwłasnejksiążce.Tozaskakujące,jak
szybkozapominamy.
Jeśliwięcchceszrzeczywiścieskorzystaćztejksiążki,nie
wyobrażajsobie,żewystarczyjąrazprzekartkować.Po
uważnymprzeczytaniupowinieneścomiesiącpoświęcaćkilka
godzinnapowtórzenie.Trzymajjązawszenabiurku.Przeglądaj
często.Ciąglepamiętajorozlicznychmożliwościachulepszenia
samegosiebie,którezawszemaszwrezerwie.Stosowanietych
zasadmożestaćsięnawykiemjedyniedziękiszczeremui
niezłomnemupostanowieniupowtarzaniaichiwprowadzaniaw

życie.Niemainnegosposobu.

6.BernardShawzauważyłkiedyś:„Tożektośnasuczy,nie
znaczy,żesięnauczymy."Miałrację.Uczeniesięjestprocesem
aktywnym.Uczymysiędziałając.Jeślinaprawdęchcesz
opanowaćregułyzawartewtejksiążce,starajsięjestosować.
Róbto,ilekroćnadarzysięsposobność.Inaczejszybkoonich
zapomnisz.Tylkoużywanawiedzapozostajewumyśle.
Prawdopodobniebędziecitrudnopostępowaćzgodnieztymi
regułamiprzezcałyczas.Wiem,bochociażsampisałemtę
książkę,częstobyłomitrudnostosowaćsiędotego,cowniej
zalecam.Itaknaprzykład,kiedyjesteśniezadowolony,owiele
łatwiejcikrytykowaćipotępiaćniżzrozumiećpunktwidzenia
drugiejosoby.Znacznieprościejjestwynajdowaćbłędyniż
znaleźćsłowapochwały.Bardziejnaturalnejestmówienieo
tym,czegotychcesz,niżotym,czegochcetwójrozmówca.
Itd.,itd.Takwięcczytająctęksiążkępamiętaj,żerobisztonie
tylkodlazdobyciainformacji.Podejmujeszpróbęwyrobienia
sobienowychnawyków.Tak,próbujesznowegosposobużycia.
Atowymagaczasuicodziennychćwiczeń.
Wracajwięcczęstodostronictejksiążki.Traktujjąjak
podręcznikstosunkówmiędzyludzkich.Ilekroćbędzieszmiał
jakiśproblem—choćbykłopotyzdzieckiem,trudnościz
przekonaniemwspółmałżonkadotwojegopunktuwidzeniaalbo
usatysfakcjonowaniemzdenerwowanegoklienta—powstrzymaj
swąnaturalną,impulsywnąreakcję.Zamiasttegozajrzyjdo
książkiiprzeczytajporazkolejnyzakreślonefragmenty,a
następniespróbujzastosowaćnowopoznanesposobyi
obserwuj,jakczyniądladębiecuda.

7.Zaproponujwspółmałżonkowi,dzieckulubkoledzezpracy,że
daszmudziesiątkęlubdolara,ilekroćzłapiedenałamaniu
którejśzzasad.Spraw,abyuczeniesiętychregułstałosię
częściątwojegożyda,ajednocześniezabawą.

8.PrezesjednegozwiększychbankównaWaliStreet
opowiedziałkiedyśnamoichzajęciachobardzoskutecznym

sposobiepracynadsobą.Pomimoniewielkiegowykształcenia
stałsięonjednymzpotężniejszychfinansistówAmerykii
wyznał,żesukcesswójzawdzięczałgłównieciągłemu
stosowaniutegosposobu.Aoto,corobi(postaramsię
przytoczyćjegosłowanajdokładniej):
„Przezlataprowadziłemdziennik,wktórymnotowałem
wszystkiespotkania,jakieodbyłemdanegodnia.Mojarodzina
nigdynieplanowałazemnąwspólnychsobotnichwieczorów,
ponieważkażdyznichpoświęcałemnapouczającezajęcie:
samoocenęianalizę.Pokolacjiszedłemdoswegopokoju,
otwierałemdziennikianalizowałemwszystkiespotkaniai
rozmowyzminionegotygodnia.Zadawałemsobiepytanie:Jakie
błędypopełniłem?Cozrobiłemdobrzeicomogęjeszczezrobić,
abybyćbardziejskutecznym?Jakanaukawynikazmego
doświadczenia?
Niekiedytenprzeglądtygodniadoprowadzałmniedorozpaczy.
Częstoteżbyłemzaskoczonywłasnymigafami.Oczywiście,z
upływemlatgaryzdarzałymisięcorazrzadziej.Czasempo
takiejsesjimiałemochotępoklepaćsięporamieniu.Tensystem
samoanalizyisamokształceniakontynuowanyrokporokudał
miwięcejniżjakiekolwiekinnepoczynania.Pomógłmiw
podejmowaniudecyzjiiułatwiłmibardziej,niżpotrafięwyrazić,
kontaktyzludźmi.Niemógłbymchybagoprzecenić."
Dlaczegoniemiałbyśstosowaćpodobnegosystemu,aby
sprawdzić,jakdidziestosowanieregułzalecanychprzeztę
książkę?Jeślitozrobisz,zyskaszdwierzeczy.Popierwsze,
zaangażujeszsięwewłasnąpracę,cojestwręczbezcennei
niezwyklestymulujące.Podrugiezaś,będzieszmiałszansę
przekonaćsię,jakwzrastajątwojeumiejętnościwspółżyciaz
ludźmi.

9.Notujwłasnesukcesywtejdziedzinie.Bądźdokładny—
podawajnazwiska,datyiefekty.Prowadzenietegotypunotatek
zachęcidedozwiększeniawysiłku.Ijakżefascynującabędzie
lekturatychnotatek,kiedywróciszdonichzakilkalat!

Abyjaknajwięcejskorzystaćztejksiążki:

a.Rozwińwsobiegłęboką,pobudzającądodziałaniachęć
poznaniazasadrządzącychstosunkamimiędzyludźmi.
b.Czytajkażdyrozdziałdwukrotnie,zanimprzejdzieszdo
następnego.
c.Przerywajczęstoczytanie,abyprzemyśleć,jakmożesz
wykorzystaćkażdązrad.
d.Podkreślajkażdąważnąmyśl.
e.Przeglądajksiążkęrazwmiesiącu.
f.Stosujzawartewniejregułyprzykażdejsposobności.Używaj
jejjakopodręcznika,którypomożedrozwiązaćcodzienne
problemy.
g.Spraw,abyuczeniesiętychregułstałosięczęściątwojego
żyda,ajednocześniezabawą:zaoferujkomuśzbliskich
dziesiątkęlubdolarazakażdezłapaniecięnałamaniutych
reguł.

h.Cotydzieńsprawdzaj,czyczyniszpostępy.Odnotujbłędy,
sukcesyipostarajsięwyciągnąćjakąśnauczkęnaprzyszłość.
i.Prowadźnotatkiotym,jakikiedystosowałeśtereguły

CZĘŚĆPIERWSZA

Podstawowetechnikikontaktówzludźmi

JEŚLICHCESZZEBRAĆMIÓD,NIEPRZEWRACAJULA"

EmocjezwiązaneznajwiększymwhistoriiNowegoJorku
posagiemsięgnęłyszczytu7maja1931roku.Potygodniach
poszukiwańCrowley,rewolwerowiecznanyjako„Pistolet-
abstynent",zostałosaczonyprzezpolicjęwmieszkaniuswojej
przyjaciółkinaWestEndAvenue.
Stupięćdziesięciupolicjantówidetektywówprzypuściłoatakna
jegomieszczącąsięnaostatnimpiętrzekryjówkę.Wykulidziury
wdachuiusiłowaliwykurzyćstamtądCrowleya,„postrach
policjantów",przypomocygazułzawiącego.Gniazdakarabinów
maszynowychbyłyustawionenadachachsąsiednichbudynków.
Dobrzeponadgodzinęwjednejznajelegantszychdzielnic

mieszkaniowychNowegoJorkurozbrzmiewałyseriewystrzałówi
kanonadazbronimaszynowej.Crowley,ukrytyzamiękkim
fotelem,nieprzestawałstrzelaćdopolicjantów.Bitwie
przyglądałosiędziesięćtysięcypodnieconychludzi.Nigdy
przedtemniewidzianoczegośpodobnegonaulicachNowego
Jorku.
KiedyCrowleyzostałschwytany,komisarzE.P.Mułrooney
oświadczył,żetenuzbrojonydesperatjest
najniebezpieczniejszymprzestępcąwhistoriiNowegoJorku.
„Onzabijazupełniebezpowodu"—powiedziałkomisarz.

AjakoceniałsiebiesamPistolet?Kiedypolicjapodosłonąognia
przebijałasobiedrogędomieszkania,wktórymsię
zabarykadował,napisałlistotwarty.Zamiastpodpisuzostawił
purpuroweśladykrwi.Crowleypisał:„Bijewemnieserce
znużone,aledelikatne—serce,któreniewyrządziłobynikomu
żadnejkrzywdy."
Niecowcześniejsiedziałwrazzdziewczynąwsamochodziena
bocznejdrodzezaLongIsland.Nagledosamochodupodszedł
policjantispytał:„Czymógłbymzobaczyćpańskieprawo
jazdy?"
Crowleybezsłowawyciągnąłrewolweriwystrzeliłwszystkie
kulezmagazynkudopolicjanta.Kiedytenupadł.Pistolet
wyskoczyłzsamochodu,chwyciłjegorewolwerioddałjeszcze
jedenstrzałdoleżącegotwarządoziemipolicjanta.Iten
właśniemordercanapisał,żebijewnim„serceznużone,ale
delikatne—serce,któreniewyrządziłobynikomużadnej
krzywdy".

Crowleyaskazanonakrzesłoelektryczne.Czywchodzącdoceli
śmierciwSingSinguprzyznał,żespotykagokarazazabijanie
ludzi?Nie;otocopowiedział:„Spotykamniekarazato,żesię
broniłem."
TakwięcCrowley-Pistoletniewiniłsięabsolutniezanic.
Czytoniezwykłewprzypadkuprzestępców?Jeślitaksądzisz,to
posłuchaj:
„Spędziłemnajlepszelatamojegożydadostarczającludziom
różnychprzyjemności,pomagającimdobrzesiębawić,a

wszystko,cowzamiandostaję,toobelgiiżycieściganego
zwierzęcia."

TakmówiłosobieAlCapone.Tak,tennajbardziejznany
amerykańskiwrógpubliczny,najbardziejzłowieszczygangster,
jakikiedykolwiekpojawiłsięwChicago.Caponenieczułsię
winny.Uważałsięnawetzadobroczyńcę—niedocenionegoi
nierozumianegodobroczyńcę.

PodobniesądziłosobieDutchSchultz—ten,któryzginąłodkuł
ganguwNewark.DutchSchultz,jedenznajbardziejznanych
szczurówNowegoJorku,powiedziałwwywiadzieprasowym,że
jestdlaspołeczeństwadobroczyńcą.Irzeczywiściewtowierzył.
KorespondowałemnatentematzLewisemLawe-sem,który
przezwielelatbyłstrażnikiemwniesławnymnowojorskim
więzieniuSingSing.WjednymzlistówLawesnapisał:
„TylkokilkuspośródkryminalistówwSingSinguuważałosięza
zdeprawowanych.Sąonitaksamoludźmi,jakpanczyja.Myślą
więcitłumacząsię.Zawszemogąwyjaśnić,dlaczegomusieli
rozprućsejfalbonacisnąćspust.Większośćznichusiłujeza
pomocąlogicznegolubbezsensownegorozumowania
usprawiedliwićswojeantyspołecznezachowanie,choćbyprzed
samymsobą.Niezłomnieikonsekwentnieu-trzymują,żewcale
niepowinnizostaćuwięzieni."

JeśliAlCapone,Crowley,DutchSchultz,atakżewszyscyd
zdesperowaniludziezamuramiwięzieńniewiniąsięzanic,to
comyśląosobieludzie,zktórymispotykamysiętyija?
JohnWanamaker,założycielsklepów,którenosząjegoimię,
wyznałkiedyś:„Trzydzieścilattemunauczyłemsię,żegłupotą
jestzrzędzić.Miałemdośćkłopotówibezgryzieniasięfaktem,
żeBoguniepodobałosięrównoobdarzyćnasinteligencją."

Wanamakerdoszedłdotegowcześnie,natomiastjasam
musiałembłądzićpotymświecieprzezjednątrzeciąstulecia,
zanimzaczęłomiświtaćwgłowie,żew99przypadkachnasto
ludzieniedostrzegająswojejwiny,nawetjeślijestona
olbrzymia.

Krytykowaniejestbezsensu,ponieważzmuszadoobronyi
zwyklepowoduje,żezaczynamysięusprawiedliwiać.Jest

niebezpieczne,gdyżraninasządumę,poczuciewartościibudzi
niechęć.

CieszącysięświatowąsławąpsychologB.F.Skinnerudowodnił
eksperymentalnie,żezwierzęnagradzanezadobrezachowanie
nauczysięowielewięcejiszybciejorazzachowawyuczoną
wiedzęnadłużejniżzwierzękarane.Późniejszebadania
wykazały,żedotyczytotakżeludzi.Krytykującinnychnie
zmieniamyich,częstonatomiastpowodujemytrwałąurazę.
Innywielkipsycholog,HansSeyle,powiedziałkiedyś:
„Akceptacjipragniemytakbardzo,jaknienawidzimy
potępienia."
Urazainiechęćspowodowanekrytykąmogątylko
zdemoralizowaćpracowników,członkówrodzinyiprzyjaciół;nie
zmieniątego,cojużsięstało.
GeorgeB.JohnstonzEnidwOkłahomiejestinspektorembhpw
pewnymprzedsiębiorstwiebudowlanym.Dojegoobowiązków
należymiędzyinnymidopilnowanie,abypracownicynosilikaski
nabudowie.Kiedyśnapotykającrobotnikabezkaskusuchoi
oficjalnieprzypominałmuoobowiązującymzarządzeniu.
Zyskiwałtyle,żerobotnicysłuchaligozponurąminąi
zdejmowalikaskizarazpojegoodejściu.
Postanowiłwięczmienićmetodę.Kiedyspotykałrobotnikabez
kasku,pytałprzedewszystkim,dlaczegogonienosi.Potem
dopieroprzypominałmuwprzyjacielskisposób,żekaskchroni
przedwypadkamipodczaspracy.Dziękitemupostępowaniu
częściejstosowanosiędozarządzeniabezurazyi
niepotrzebnychemocji
Odświadectwpróżnejkrytykiażroisięnakartachhistorii.
WeźmynaprzykładsłynnąsprzeczkępomiędzyTeodorem
RooseveltemaprezydentemTaftem,którapodzieliłaPartię
Republikańską,wyniosłaWoodrowaWilsonadoBiałegoDomu,
odcisnęłaswepiętnonaprzebiegupierwszejwojnyświatoweji
zmieniłabieghistorii.Kiedyw1908rokuTeodorRoo-sevelt
ustępowałzBiałegoDomu,popierałTaftajakoswegonastępcę.
PotemRooseveltwyjechałdoAfrykiizajmowałsiępolowaniem
nalwy.Popowrociewpadłwszał.PotępiłkonserwatyzmTaftai

próbowałzapewnićsobienominacjęnatrzeciąkadencję,
stworzyłwłasnąFrakcjęŁosiainieomaldoprowadziłdo
zniszczeniaStarejWielkiejPartii(Republikańskiej—przyp.
tłum.).WnastępnychwyborachWilliamHowardTaftiPartia
Republikańskazwyciężylitylkowdwóchstanach—Vermonti
Utah.Byłatonajwiększaklęska,jakąkiedykolwiekponiosłata
partia.

TeodorRooseveltwiniłzatoTafta,aleczytenostatniczułsię
winny?Oczywiście—nie.Zełzamiwo-czachwyznał:„Nie
wiem,jakmógłbympostąpićinaczej,niżtozrobiłem."
Kogowięcwinić.TaftaczyRooseyelta?Szczerzemówiącnie
wiemiwcaleotoniedbam.Chcętylkopokazać,żecałakrytyka
TeodoraRooseveltanieprzekonałaTafta,żesięmyli.
Spowodowałajedynie,żezapragnąłonusprawiedliwićsię,i
zmusiłagodorejteradyzełzamiwoczach:„Niewiem,jak
mógłbympostąpićinaczej,niżtozrobiłem."
AweźmyaferępaliwowąTeapotDome.Sprawiła,żena
początkulatdwudziestychgazetyażgrzmiałyWstrząsnęła
całymkrajem!Nicpodobnegoniezdarzyłowcześniejw
amerykańskimżyciupubliczny]aprzynajmniejniktzżyjących
tegoniepamiętał.Acpodstawowefakty.RobertowiB.Fallowi,
ministrów-sprawwewnętrznychwgabinecieHardinga,
powierzonoprzeprowadzenieleasingurządowychrezerwropyw
EłkHilliTeapotDome,któreprzeznaczanodlamarynarki
wojennej.CzysekretarzFaliogłosiłprzetarg?Nicpodobnego!
Podarowałtentłustykontraktswemukumplowi,EdwardowiL.
Doheny'emu.AtenudzieliłsekretarzowiFallowi„pożyczki",jak
tonazwał,wwysokościstutysięcydolarów.Następniesekretarz
FalinakazałkomandosomStanówZjednoczonychusunąć
konkurentów,którychszybysąsiadowałyzrezerwamiwEłkHill
iczerpałyznichropę.Cinatomiast,wyrzucenizeswoich
własnychterenówpodgroźbąbagnetówikarabinów,udalisię
dosąduodkrywająckulisyaferyTeapotDome.Zrobiłsiętaki
smród,żeległawgruzachadministracjaHardinga,ludziomw
całymkrajuzbierałosięnawymioty.PartiiRepublikańskiej
groziłzupełnykrach,asamAlbertB.Faliwylądowałza
kratkami.

Potępionogobezlitośnie—jakniewielupolitykówwcałej
historii.Czyprzyznałsiędowiny?Nigdywżyciu!Wielelat
późniejHerbertHooverpowiedziałwpublicznymprzemówieniu,
żeśmierćprezydentaHardingaspowodowałozałamanie
psychicznepozdradzieprzyjaciela.SłysząctopaniFalipodobno
poderwałasięzkrzesła,zaczęłapłakaćnadswoimlosem,
wymachiwaćpięściamiikrzyczeć:„Co?!Hardingzdradzony
przezFalla?Nie!Mójmążnigdynikogoniezdradził.Całyten
dompełenzłotaniezdołałbyskusićmojegomęża!Toonzostał
zdradzony,zaprowadzonynarzeźiukrzyżowany!"
Mamywięcludzkąnaturęwcałejokazałości:winowajcy
oskarżająwszystkichpróczsiebie.Myjesteśmytacysami.
Kiedypodkusinasjutro,żebykogośskrytykować,
przypomnijmysobieAlaCapone'a,CrowleyaiAlbertaFalla.
Trzebasobiezdaćsprawę,żekrytyka,podobniejakoswojone
gołębie,zawszewracadodomu.Trzebauświadomićsobie,że
ludzie,którychskrytykujemyipotępimy,najprawdopodobniej
chcącsięwybielićchoćbyprzedsobąobwinianas.Albojak
delikatniśTaftpowiedzą:„Niewiem,jakmógłbympostąpić
inaczej,niżtozrobiłem."
Rankiem15kwietnia1865rokuumierającyAbrahamLincoln
leżałwsypialnitaniegopensjonatudokładnienaprzeciwTeatru
Forda,gdziestrzelałdoniegoJohnWilkesBoom.Lincolnleżał
poprzekątnejzapadającegosięłóżka,którebyłodlaniegoo
wielezakrótkie.Naścianiewisiałataniareprodukcjaobrazu
RosyBonheurKońskitarg,alampagazowarzucaładokoła
ponure,żółtaweświatło.

Nadtakim„śmiertelnymłożem"Lincolnasekretarzobrony
Stantonstwierdził:„Otonajdoskonalszywładcaludzi,jakiego
kiedykolwieknosiłaziemia."

JakisekretdotyczącykontaktówzludźmiposiadłLincoln?
Studiowałemjegożyciorysprzez10lat,a3latapoświęciłemna
pisanieiuzupełnianieksiążkiLincolntheUnknown(Lincoln
nieznany).Jestemprzekonany,żeprzeprowadziłem
najdokładniejszebadanianadosobowościąiżyciemLincolna,
jakietylkomożnabyłoprzeprowadzić.Specjalnąuwagę
poświęciłemjegokontaktomzludźmi.Czypozwalałsobie

krytykowaćinnych?O/tak!JakomłodzieniecwPigeonCreek
ValleywIndianienietylkokrytykował,alerównieżpisywał
wyszydzająceludziwierszeilisty,którezostawiałnadrogach
tak,abynapewnojeznaleziono.Niejedenznichspowodował
urazę,któratliłasięprzezcałeżycie.

NawetgdyrozpocząłpraktykęadwokackąwSpringfieidw
Illinois,otwarcieatakowałswoichprzeciwnikówwlistach
publikowanychnałamachgazet.Razjednakprzebrałmiarę.
Jesienią1842rokuwyszydziłpróżnegoiawanturniczego
politykanazwiskiemJamesShieids.Opublikowałwmiejscowej
gazecieanonimowypaszkwil.Miastoryczałowprostześmiechu.
DrażliwyidumnyShieidswrzałzwściekłości.Dowiedziałsię,
ktojestautoremlistu,dosiadłkonia,odszukałLincolnaiwyzwał
gonapojedynek.Lincolnniechciałsiębić.Byłprzeciwnikiem
pojedynkowaniasięwogóle,jednakodmowabyłabyplamąna
honorze.Miałprawowyborubroni.Zewzględunaswojedługie
ręcewybrałpałaszeizacząłpobieraćlekcjeszermierkiu
absolwentaWestPoint.Wwyznaczonymdniuspotkałsięz
ShieidsemnapiaszczystejławieMissisipigotowydowalkina
śmierćiżycie.Jednakwostatniejchwilisekundancinie
dopuścilidopojedynku.

Byłotonajtragiczniejszewydarzeniewżyciuosobistym
Lincolna.Okazałosiębezcennymdoświadczeniemwkontaktach
zludźmi.Nigdywięcejnikogoniewyszydził.Odtegoteżczasu
niemalprzestałkrytykować.
PodczaswojnydomowejLincolnstawiałciągleinnegogenerała
naczelearmiiPotomaku.Każdyznichpokolei—McCIellan,
Pope,Bumside,HookeriMeade—popełniałstraszliwepomyłki,
doprowadzającLincolnadowściekłości.Połowanarodu
gwałtowniepotępiałaniekompetentnychgenerałów,a
Lincolnowi„bezzłościdożadnegoizwyrozumiałościądla
wszystkich"udawałosięzachowaćspokój.Zupodobaniem
powtarzał:„Niesądź,byśniebyłsądzonym."
KiedyjegożonawrazzinnymiostropotępiałaludziPołudnia,
Lincolnniezmiennieodpowiadał:„Niemówtak;wpodobnych
okolicznościachmybylibyśmytacysami."
Aprzecieżniemógłnarzekaćnabrakokazjidokrytykowania.

Weźmytylkojedenprzykład.

BitwaoGettysburgtoczyłasięprzezpierwszetrzydnilipca
1863roku.Wnocyz4na5lipca,kiedyLeezacząłwycofywać
sięnapołudnie,zciężkichchmurlunąłnaziemiędeszcz.
DotarłszywrazzeswojąpokonanąarmiąnadbrzegPotomaku,
Leeujrzałwezbraną,niemożliwądoprzejściarzekę,azasobą
miąłzwycięskąarmiężołnierzyUnii.Leeniemiałodwrotu,
wpadłwpułapkę.Lincolnwiedziałotym.OtoNiebiosazesłały
wspaniałąokazjępojmaniaarmiiLeeinatychmiastowego
zakończeniawojny.PełenoptymizmuLincolnrozkazał
generałowiMeade'owinatychmiastzaatakowaćpołudniowców,
bezzwoływaniaradywojennej.Rozkazwysłałtelegraficznie,a
niezależniepchnąłdoMeade'aspecjalnegoposłańcazżądaniem
natychmiastowegodziałania.
AcozrobiłgenerałMeade?Postąpiłdokładniewbrewrozkazom
Lincolna.Zwołałradę.wojenną,tymsamymłamiącjawnie
polecenie.Odwlekałatakzdnianadzień.Telegraficznie
przekazywałrozmaitewyjaśnienia,ażwreszcieodmówił
wykonaniarozkazu.WkońcuwodycofnęłysięiLeewrazz
armiąprzeprawiłsięprzezPotomac.
Lincolnbyłwściekły.
—Cotomaznaczyć?—wykrzykiwałdoswojegosynaRoberta.
—WielkiBoże,cotomaznaczyć?Mieliśmyichjaknadłoni.
Wystarczyłotylkowyciągnąćrękęibylinasi.Ajednaknie
mogłemsprawić,byarmiasięruszyła.Wtychwarunkachchyba
każdygenerałpokonałbyLee.Gdybymmógłtambyć,wy-
chłostałbymMeade'awłasnymirękami!
GorzkorozczarowanyLincolnnapisałlistdoMeade^.Atrzeba
pamiętać,żewtymokresieLincolnbyłskrajniepowściągliwyw
wyrażaniuswychopiniinapiśmie.Listów,pochodzącyz1863
roku,byłszczytemnagany.
Aotoon:
MójDrogiGenerale!
Niesądzę,abyzdawałPansobiesprawęzo-gromu
nieszczęścia,jakispowodowałaucieczkaLee.Byłonwzasięgu
naszejręki,aschwytaniego,wobecnaszychostatnich
sukcesów,oznaczałobykoniecwojny.Terazjednakwojnabędzie

sięciągnąćwnieskończoność.JeśliniebyłPanpewien
skutecznościatakunaLeewubiegłyponiedziałek,jakdokona
Pantegoteraz,gdyudającsięnapołudnieodrzekiweźmiePan
zesobąnajwyżejdwietrzeciesił,którymidysponowałPan
wówczas?Byłobynierozsądnymoczekiwać,iwcaletegonie
oczekuję,żezdziałaPanterazwiele.StraciłPanżyciowąszansę
ijestmiztegopowodubardzoprzykro.
Jaksądzisz,cozrobiłMeadepoprzeczytaniutegolistu?Otóż
Meadenigdynieotrzymałtegolistu.Lincolnnigdygonie
wysiał.Listznalezionowpapierachjużpojegośmierci.
Wydajemisię—ichybajesttojedynemożliwewyjaśnienie—
żeponapisaniutegolistuLincolnwyjrzałprzezoknoi
powiedziałsobie:„Chwileczkę!Możeniepowinienemdziałać
pospiesznie.ŁatwomisiedziećwzaciszuBiałegoDomui
wydawaćMeade'owirozkazdoataku.Gdybymjednakbyłpod
GetysburgiemiwidziałtylekrwicoMeadewciąguubiegłego
tygodnia,gdybymnawłasneuszyusłyszałkrzykiijęki
umierającychirannych,możeteżniebyłbymtakskorydo
ataku.GdybymmiałtemperamentMeade'a,możepostąpiłbym
takjakon.Takczyowak,teraztomusztardapoobiedzie.Jeśli
wyślętenlist,ulżętylkosobieispowoduję,żeMeadezacznie
szukaćusprawiedliwienia.Tozkoleisprawi,żezaczniemnie
obwiniać.Wywołatojegosprzeciw,osłabijegoprzydatnośćjako
dowódcy,amożenawetdoprowadzigodorezygnacjizesłużby
warmii."Lincolnodłożyłwięclist,gdyżwiedziałz
doświadczenia,żekrytykaiwyrzutyniemalzawszeprowadzą
donikąd.
TeodorRooseveltpowiedział,żekiedyjakoprezydentmiałdo
rozwiązaniatrudnyproblem,zwykłsiadaćwfoteluispoglądając
nadużyportretLincolna,którywisiałnadjegobiurkiemw
BiałymDomu,zadawaćsobiepytanie:„CozrobiłbyLincolnna
moimmiejscu?Jakonrozwiązałbytenproblem?"
Kiedywprzyszłościpodkusinas,abykogośupomnieć,
wyjmijmyzportfelapięciodolarowybanknot,popatrzmyna
wizerunekLincolnaizapytajmy:„JakLincolnporadziłbysobiez
tymproblemem?"

MarkTwainodczasudoczasutraciłpanowanienadsobąipisał

listy,którepapierledwiewytrzymywał.Kiedyśnaprzykład
napisałdoczłowieka,którynadepnąłmunaodcisk:„Jedyne,co
cipozostaje,tozałatwićpozwolenienapochówek.Powiedz
słowo,adopilnuję,abywystawionojedlaciebie."Innymrazem
wliściedowydawcyskomentowałpracęredaktora,który
usiłowałpoprawićjego„ortografięiinterpunkcję",jaksię
wyraził.„Zostawwszystkozgodniezmoimmaszynopisemi
dopilnuj,abytenredaktorzatrzymałswojesugestiew
papkowatejmasiewłasnegospróchniałegomózgu."
PisanietychzjadliwychlistówpoprawiałosamopoczucieMarka
Twaina.Dawałwtensposóbupustnapięciu,jednaknie
wyrządzałnikomukrzywdy,ponieważżonaTwainapotajemnie
wyjmowałajezwysyłanejkorespondencji.Nigdyniedocierały
doadresata.
Czyjestktoś,kogochciałbyśzmienić,poinstruować,ulepszyć?
Bardzodobrze!Świetnie!Jestemza!Aledlaczegoniezaczniesz
odsiebie?Zczystoegoistycznegopunktuwidzeniajesttoo
wielebardziejkorzystneniżpróbyulepszaniainnych—iowiele
mniejniebezpieczne.„Nienarzekajnaśniegnadachutwojego
sąsiada,kiedytwojewłasneschodyniesączyste"—
przestrzegałKonfucjusz.
Kiedybyłemjeszczemłodyizewszystkichsiłpróbowałem
wywrzećnaludziachwrażenie,napisałemgłupilistdoRicharda
HardingaDavisa,wówczasznaczącejpostaciwliterackim
krajobrazieAmeryki.Przygotowywałemartykułopisarzachi
chciałem,a-byDavisopowiedziałmioswoichmetodachpracy.
Kilkatygodniwcześniejotrzymałemodkogośinnegolistz
dopiskiemnadole:„Nieczytałempopodyktowaniu."Zrobiłoto
namniewrażenie.Pomyślałem,żeautorlistumusibyć
niezwyklezajętymibardzoważnymczłowiekiem.Jasamnie
byłemanitrochęzajęty,alechcączrobićwrażenienaRichardzie
HardinguDa-visie,zakończyłemswójlisttakimsamym
dopiskiem:

„Nieczytałempopodyktowaniu."
Niezadałsobietrudu,byodpowiedziećnamójlist.Zwróciłmi
gopoprostuznastępującymdopiskiemnadole:„Pańskiezłe
manieryprzewyższająjedyniepańskiezłemaniery."Toprawda,

strzeliłemokropnągafęizpewnościązasłużyłemsobienato
upomnienie.Jednak,coludzkie,poczułemsięobrażony.
Dotknęłomnietotakbardzo,żekiedywdziesięćlatpóźniej
przeczytałemośmierciRichardaHardingaDavisajedynamyśl,
jakaprzyszłamidogłowy,to—wstydsięprzyznać—
wspomnienierany,którąmizadał.

Nawetzupełniepewni,żemamyrację,jeślizechcemyobrazić
kogośtak,żebędzieotympamiętałprzezdziesiątkilatinie
wybaczynamdośmierci—poprostuzafundujmymuodrobinę
jadowitejkrytyki.
Wkontaktachzludźmimusimypamiętać,żeniesątoistoty
kierującesięlogiką.Mamydoczynieniazistotami
powodowanymiemocjami,pełnymiuprzedzeńidumy
wynikającejzpróżności.
Zjadliwakrytykasprawiła,żeThomasHardy,jedenz
najlepszychpowieściopisarzy,jacykiedykolwiekpisalipo
angielsku,nazawszezarzuciłpisanieprozy;
angielskiegopoetęThomasaChattertonadoprowadziłado
samobójstwa.
BenjaminFranklin,całkowiciepozbawionytaktuwmłodości,
stałsiętakimdyplomatą/taknauczyłsięobcowaćzludźmi,że
mianowanogoambasadoremweFrancji.Sekretjegosukcesu?
„Niepowiemźleonikim,abędęmówiłwszystkodobre,co
wiemokażdym"—tobyłajednazjegozasad.
Krytykować,potępiaćinarzekaćpotrafikażdygłupiec—i
większośćgłupcówtorobi.Alęabyzrozumiećidarować,
potrzebacharakteruisamokontroli.„Wielkiczłowiekpokazuje
swojąwielkośćprzezsposób,wjakitraktujemaluczkich"—
powiedziałCarłyle.
SłynnypilotoblatywaczBobHoover,częstostartującyw
pokazachpowietrznych,wracałkiedyśdodomuwLosAngelesz
pokazuwSanDiego.Nawysokościtrzechtysięcystópnagle
przestałypracowaćobydwasilniki.Magazyn„FlightOperations"
opisujecałetozdarzenie.Dziękizręcznymmanewrom
Hooverowiudałosięwylądowaćinikomunicsięniestało,ale
maszynauległacałkowitemuzniszczeniu.

Pierwsze,cozrobiłHooverpolądowaniuawaryjnym,to
sprawdzeniepaliwa.Takjakpodejrzewał,śmigłowieczczasów
IIwojnyświatowej,którymleciał,napędzanybyłpaliwem
odrzutowym,aniebenzyną.

Popowrocienalotniskozażądałspotkaniazmechanikiem,który
szykowałsamolotdostartu.Tenmłodyczłowiekbyłwręcz
sparaliżowanystrachemzpowodubłędu,którypopełnił.Łzy
nabiegłymudooczu,kiedyzbliżałsięHoover.Przezniego
przecieżuległzniszczeniubardzodrogisamolot,aomaływłos
niespowodowałśmiercitrojgaludzi.
MożeciesobiewyobrazićzłośćHoovera.Należałosię
spodziewać,żedumnyidokładnypilotzrobipiekielnąawanturę
zatoniedopatrzenie.JednakżeHooverniezrugałmechanika.
Nawetgoniepouczył.Zamiasttegopołożyłswojąwielkąrękę
naramieniumłodegoczłowiekaipowiedział:„Ponieważjestem
pewien,żenigdywięcejtegoniezrobisz,proszę,abyśjutro
przygotowałdostartumojegoF-51."
Rodzicówczęstokusi,abystrofowaćswojedzieci.Spodziewacie
sięteżpewnie,żeitubędęmówił„Nie!".

Jednakniebędę.Poprostuwamporadzę:
zanimzacznieciekogośpouczać,przeczytajcieklasycznejuż
amerykańskieopowiadanieOjcieczapomina.Porazpierwszy
ukazałosięjakotekstredakcyjnyw„People'sHomeJoumal".Tu
przedrukowanejestzapozwoleniemautorawskróconejwersji,
któraukazałasiew„Reader'sDigest".
Ojcieczapominatojedenztychkrótkichkawałków,które,
naszkicowanewchwiliprawdziwegonatchnienia,uderzająw
czulestrunytakwieluczytelników,żewieczniesiędonich
powraca.Jakpiszesamautor,W.LivingstoneLamed,odchwili
pierwszejpublikacjio-powiadaniezostałoprzedrukowane„w
setkachczasopism,pismspecjalistycznychigazetwcałym
kraju.Tłumaczonojeteżczęstonajęzykiobce.Jasam
dawałemzgodętysiącomludzi,którzychcieliwykorzystaćjew
kościołach,szkołachinaodczytach.Byłocytowaneweterzew
niezliczonychprogramachzróżnychokazji.Wykorzystywałyje
teżpismaszkolneiuniwersyteckie.Czasemkrótkitekstwydaje

siędziałaćmagicznie.Tenzpewnościądziałał."

OJCIECZAPOMINAW.LwingstonLarned
Posłuchaj,synu!Mówiędociebie,kiedyśpisz,zjmałąłapką
skurczonąpodpoliczkiemijasnymilokamiprzyklejonymido
wilgotnegoczoła.Przyszedłemdotwojegopokojuzwłasnej
woli.Kilkaminuttemu,kiedyczytałemwbibliotecegazetę,
przetoczyłasięprzezemnieduszącafalawyrzutówsumienia.W
poczuciuwinystojęprzytwymłóżku.

Oto,comyślałem,synu.Byłemdlaciebieciężarem.Zrugałem
de,kiedyszykowałeśsiędoszkoły,ponieważledwieprzetarłeś
twarzręcznikiem.Kazałemciprosićopozwolenie,byśnie
musiałczyścićbutów.Krzyknąłemzezłością,gdyupuściłeścoś
napodłogę.

Przyśniadaniuteżwytknąłemcibłąd.Rozlałeścoś.Pospiesznie
przełykałeśjedzenie.Zbytgruboposmarowałeśchlebmasłem.
Apotem,kiedyzacząłeśsiębawić,ajaszykowałemsiędo
wyjścia,odwróciłeśsięikrzyknąłeś:„Dowidzenia,tato!"
Spojrzałemnaciebiespodokaiwodpowiedzipowiedziałem
jedynie:„Niegarbsię!"
Wszystkozaczęłosięodnowapóźnympopołudniem.
Zobaczyłemcięjużnadrodze.Naklęczkachgrałeśwkulki.
Miałeśdziuraweskarpety.Upokorzyłemcięprzytwoich
kolegach,każąccimaszerowaćprzedsobądodomu.Skarpetki
byłydrogie—gdybyśsammusiałjfkupić,bardziejbyśonie
dbał!Wyobraźsobiesynu,takpomyślałem.
Czypamiętasz,jakpóźniej,kiedyczytałemwbibliotece,
wszedłeśnieśmiało,zwyrazembóluwoczach?Kiedy
spojrzałemznadgazety,stałeśwdrzwiachwahającsię,czy
wejść.„Czegoznówchcesz?"—warknąłem.
Nieodpowiedziałeś,tylkoprzebiegłeśprzezpokójjakburzai
zarzuciłeśmiręcenaszyję,ipocałowałeśmnie,itwojemałe
rączkizacisnęłysięzuczuciem,któreBógzaszczepiłwtwoim
sercuiktóregoniezabijenawetmojezaniedbanie.Apotemjuż
cięniebyło—twojenóżkitupałynaschodach.
Tak,synu,wkrótcepotemgazetawysunęłamisięzrąkichwycił

mnieokropny,chorobliwystrach.Cóżzanałógmnąowładnął?
Nałógwynajdywaniabłędówidawaniareprymend—tak
jakbymzapomniał,żejesteśtylkochłopcem.Aleniedlatego,że
cięniekocham.Todlatego,żezbytwieleoddębiewymagałem.
Oceniałemcięnamiaręmoichwłasnychlat.

Atylebyłowtwoimzachowaniuprawdy,dobraidelikatności.
Twojesercejesttakwielkiejakbrzasknadwzgórzami.Byłoto
widać,kiedywbiegłeś,byspontaniczniepocałowaćmniena
dobranoc.Nicwięcejnieliczysiętejnocy,synu.Przyszedłem
podosłonąciemnościdotwojejsypialniiklęczętu
zawstydzony!

Tokiepskapokuta.Wiem,żeniezrozumiałbyśtego
wszystkiego,gdybymmówiłdociebiezadnia,kiedynieśpisz.
Alejutrobędęprawdziwymtatą!Będętwoimkumplemibędę
płakać,gdytypłaczesz,iśmiaćsię,gdytysięśmiejesz.Ugryzę
sięwjęzyk,kiedyprzyjdąsłowazniecierpliwienia.Będęwciąż
sobiepowtarzałjakzaklęcie:„Onjesttylkochłopcem,małym
chłopcem!"
Chciałemwidziećwtobiemężczyznę.Ajednakteraz,kiedy
skulonyśpisznaswymposłaniu,widzę,synu,żejesteśwciąż
dzieckiem.Jeszczewczorajtuliłacięmatka,trzymałeśgłowęna
jejramieniu.Żądałemzbytwiele,zbytwiele.
Zamiastpotępiaćludzispróbujmyichzrozumieć.Zastanówmy
się,dlaczegorobiąto,corobią.Toowielekorzystniejszei
bardziejintrygująceniżkrytykowanie.Torodzisympatię,
tolerancjęiuprzejmość.„Wiedziećwszystkotowszystko
wybaczyć."

Jakpowiedziałdr.Johnson:„SamBóg,proszępana,niekaże
sądzićczłowiekaażdokońcajegodni."

Dlaczegóżwięctyczyjamielibyśmygosądzić?

ZASADAPIERWSZANiekrytykuj,niepotępiajinie

pouczaj.

2.WIELKISEKRETKONTAKTÓWZLUDŹMI

Jesttylkojedensposóbpodsłońcem,abysprawić,byktoścoś
zrobił.Czykiedykolwiekzadałeśsobietrud,żebysięnadtym
zastanowić?Tak,tylkojedensposób.Trzebasprawić,abyten
ktośchciałtozrobić.
Pamiętaj:niemażadnegoinnegosposobu.
Oczywiściemożeszsprawić,byktośzechciałoddaćciswój
zegarek,wciskającmumiedzyżebralufępistoletu.Takdługo,
jakmasznanichoko,możeszbyćpewien,żeludzie,których
zatrudniasz,pracują—podgroźbązwolnienia.Możeszzmusić
dziecko,byrobiłoto,czegochcesz,uciekającsiędopasai
pogróżek.Jednakwszystkietemetodyprzyniosąniepożądane
skutki.
Jedynysposób,wjakijamogęsprawić,byśtycośzrobił,to
ofiarowaniecitego,cochceszotrzymać.
Czegowięcchcesz?
ZygmuntFreudpowiedział,żewszystko,corobimy,wynikaalbo
zpobudekseksualnych,albozchęcibyciawielkim.
JohnDewey,jedenznajwiększychfilozofówAmeryki,ująłto
trochęinaczej.OtóżdrDeweypowiedział,żeukrytymmotorem
ludzkiejnaturyjest„żądzabyciaważnym".Zapamiętajte
słowa:„żądzabyciaważnym".Towielkiesłowa.Przeczytaszje
jeszczewielerazywtejksiążce.
Czegowięcchcesz?Niezbytwiele,aletejgarstki,naktórejci
zależy,będzieszpożądaćznieprawdopodobnakonsekwencją.

Otorzeczy,którychchcewiększośćludzi:
1.Zdrowieiutrzymanieżycia
2.Jedzenie

3.Sen
4.Pieniądzeito,comożnazaniekupić
5.Zbawienie
6.Zadowolenieseksualne
7.Powodzeniewłasnychdzieci
8.Poczucieważności

Wszystkieztychpotrzebsązwyklezaspokajane—wszystkie
próczostatniej.Jednopragnienie,niemaltaksilnei
niepokonanejakpotrzebajedzeniaisnu,bardzorzadkozostaje
spełnione.Freudnazwałje„chęciąbyciawielkim",Deweyzaś
„żądząbyciaważnym".
Lincolnrozpocząłkiedyślistsłowami:„Każdylubi,gdyprawić
mukomplementy."WilliamJamespowiedział:„Najgłębiej
zakorzenionewnaturzeludzkiejjestpożądanie,bybyć
docenianym."Zauważmy,żeniemówiło„chęci",„tęsknocie"
lub„pragnieniu".Użyłsłowa„pożądanie".
Otojesttenniszczącyiniepowstrzymanyludzkigłód;ci
nieliczni,którzyówgłódzaspokoją,będąmiećwszystkichludzi
wręku,apośmierci„opłakiwaćichbędzieiżałowaćnawet
grabarz".
Żądzapoczuciaważnościjestjednązgłównychcech
odróżniającychnasodzwierząt.Abyniebyćgołosłownym,
podamprzykład.Kiedybyłemchłopakiem,jeszczenafarmiew
Missouri,mójojciechodowałwieprzerasyDuroc-Jerseyi
szlachetnygatunekbiałoomaszczonegobydła.Woziliśmynasze
wieprzeibydłopotargachiwystawachzwierzątnacałym
ŚrodkowymZachodzie.Zdobywaliśmynajwięcej"punktówi
pierwszenagrody.Ojciecprzypinałbłękitnekokardynakawałku
białegomateriałuiilekroćprzychodzilidonasznajomi,
wyjmowałmateriał.Trzymałjednąrękązajedenkoniec,a
drugązadrugiichwaliłsięzdobytymikokardami.

Wieprzeniedbałyoto,czyzdobyłyjakąśkokardę,czynie.Ale
ojciectak.Nagrodydawałymupoczucieważności.

Gdybynasiprzodkowienieprzejawialiżądzypoczuciaważności,
niebyłobynaszejcywilizacji.Beztejżądzyniewiele
różnilibyśmysięodzwierząt.

Właśnietażądzasprawiła,żepewienniewykształconyibiedny
ekspedientwsklepiespożywczymzacząłczytaćksiążki
prawnicze.Kupowałjeza50centówiczytałnazapleczusklepu.
Pewniesłyszeliścieotymsprzedawcy.NazywałsięAbeLincoln.

TażądzapoczuciaważnościskłoniłaDickensadonapisaniajego
nieśmiertelnychpowieści.Tasamażądzazainspirowałasir

ChristopheraWrenadostworzeniaprawdziwychpoematów
architektonicznych.Toonasprawiła,żeRockefellerzgromadził
miliony,którychnigdyniezdołałwydać.Dokładnieztejsamej
przyczynynajbogatszarodzinawtwoimmieściepostawiładom
owielezadużyjaknaswojepotrzeby.

Żądzatasprawia,żechcesznosićnajmodniejszeubrania,
jeździćnajnowszymisamochodamiipopisywaćsię
błyskotliwościątwoichdzieci.

Tawłaśnieżądzaprzyciągawielumłodychchłopcówiwiele
dziewczątdogangówispychaichnadrogęprzestępstwa.
WedługE.P.Mułrooneya,niegdyśkomisarzapolicjiwNowym
Jorku,przeciętnymłodykryminalistanatychmiastpoznalezieniu
sięwareszcieprosiodostarczeniemugazet,któreuczyniłygo
bohateremdnia.Niezbytprzyjemnaperspektywaodsiadywania
wyrokuwydajemusiębardzoodległa,dopókimożeoglądać
swojąpodobiznęobokgwiazdsportu,kinaitelewizjioraz
polityków.

Jeślipowiesz,kiedyczujeszsięważny,powiemci,kimjesteś.To
właśnieokreślatwójcharakter.ItaknaprzykładJohnD.
Rockefellerzaspokoiłpotrzebębydaważnymdającpieniądze
nabudowęszpitalawPekiniewChinach.Znalazływnimopiekę
milionybiedaków,którychonsamnigdyniewidziałnaoczy.Z
drugiejzaśstrony,Diiiingerczułsięważnybędącbandytąi
zabójcą.KiedyścigaligoagenciFBI,wpadłdopewnegodomu
nafarmiewMinnesocieikrzyknął:„JestemDiiiinger!"Był
dumnyzfaktu,żejestwrogiempublicznymnumerjeden.
„NazywamsięDiiiinger,aleniezrobięwamniczłego."
Tak,różnicamiędzyRockefelleremiDiiiingerempolegałatylko
nasposobiezaspokajaniaprzezichżądzypoczuciaważności.
Historiaroisięodwspaniałychprzykładówwielkichludzi
walczącychopoczucieważności.NawetJerzyWaszyngton
pragnął,abygonazywano„JegoWysokośćPrezydentStanów
Zjednoczonych".Kolumbpretendowałdotytułu„Admirał
OceanuiWicekrólIndii".KatarzynaWielkaodmawiała
otwieranialistówadresowanychinaczejniż„JejCesarska
Wysokość".KiedyśwBiałymDomużonaprezydentaLincolna

rzuciłasięjaktygryskanapaniąGrantkrzycząc:„Jakśmiesz
siadaćwmojejobecności,zanimcięotopoproszę!"
NasimilionerzypomagalifinansowaćekspedycjęadmirałaByrda
naAntarktydęw1928rokudlatego,żetamtejszełańcuchy
górskiemiałybyćnazwaneichimionami.VictorHugostwierdził,
żenanoszeniejegoimieniazasługujetylkoParyż.Nawet
Szekspir,najpotężniejszyzpotężnych,chciałdodaćblasku
swojemunazwisku,zdobywającdlaswojejrodzinytytuł
szlachecki.
Zdarzasię,iżdlazdobyciasympatiiizainteresowaniainnych
ludzieokaleczająsię,wtensposóbzyskującpoczucieważności.
WeźmynaprzykładpaniąMcKinIey.Czułasięważna,kiedyjej
mąż,prezydentStanówZjednoczonych,zaniedbywałważne
obowiązkipaństwoweiczuwałgodzinamiprzyjejłóżku,
obejmującitulącjądosnu.Karmiłatoczącąjążądzęzwracania
nasiebieuwagi,kiedynalegała,żebymążtowarzyszyłjeju
dentysty.Kiedyśzrobiłapiekielnąawanturę,gdyzostawiłjątam
samą,abyudaćsięnaspotkaniezJohnemHayem,sekretarzem
stanu.
PisarkaMaryRobertsRinehartopowiedziałamikiedyśozdolnej,
młodejiprzebojowejkobiecie,którastałasięinwalidką,aby
zyskaćpoczucieważności.„Pewnegodnia—opowiadałapani
Rinehart—kobietatamusiałaczemuśstawićczoło,byłyto
chybajejkolejneurodziny.Widziałaprzedsobątylkosamotne
latainiemiałapozatymczegooczekiwać.Położyłasięwięcdo
łóżkaiprzezdziesięćlatpozwalała,abyjejstaramatka
kursowaławgóręiwdółposchodach,nosząctaceipielęgnując
ją.Wreszciepewnegodniazmęczonamatkapołożyłasięi
więcejniewstała.Przezkilkatygodniinwalidkaoddawałasię
rozpaczy,poczymwstała,ubrałasięizaczęłanormalneżycie."
Niektórzysugerująnawet,żeludziewariują,abyw
nierzeczywistymświecieszaleństwaodnaleźćpoczuciewłasnej
ważności,któregoniezaznaliwświecierzeczywistym.W
StanachZjednoczonychjestwięcejcierpiącychnachoroby
psychiczneniżwszystkichinnychpacjentówrazemwziętych.
Jakajestprzyczynategoszaleństwa?

Niktniepotrafiudzielićpewnejodpowiedzinatopytanie.

Wiemynaprzykład,żeniektórechoroby,takiejaksyfilis,
niszcząkomórkimózguiwtensposóbpowodująchoroby
psychiczne.Wistocieokołopołowychoróbpsychicznych
spowodowanejesttakimifizycznymiprzyczynami,jak
uszkodzeniamechanicznemózgu,alkoholczytoksyny.Jednak
drugapołowa—itowłaśniejestzaskakujące—dotyczyludzi,
którzyniemajążadnychorganicznychuszkodzeńmózgu.
Sekcjezwłokwykazują/żeichkomórkimózgoweoglądanepod
najsilniejszymimikroskopamiwyglądająrówniezdrowo,jak
twojeczymoje.
Dlaczegociludziewariują?
Zadałemtopytanienaczelnemulekarzowijednegoznaszych
największychszpitalipsychiatrycznych.Lekarzten,który
otrzymałnajwyższeinajbardziejcenionewyróżnieniainagrody
zaswojąwiedzęwdziedziniepsychiatrii,odpowiedziałmi
szczerze,żeniewie.Niktnieznaodpowiedzinatopytanie.
Powiedziałmijednak,żewszyscypsychiczniechorzyodnajdują
wszaleństwiepoczucieważności,któregoniebyliwstanie
zaspokoićwświecierzeczywistym.Potemusłyszałem
następującąhistorię:
„Mampacjentkę,którejmałżeństwookazałosiętragedią.
Chciałamiłości,satysfakcjizseksu,dzieciiprestiżu
społecznego,jednakżycierozwiałowszelkiejejmarzenia.Mąż
jejniekochał.Odmówiłnawetwspólnychposiłkówizmuszałją,
bypodawałamujedzeniedojegopokoju.Niemiaładzieci,nie
zyskałateżżadnejpozycjispołecznej.Zwariowałaiwświecie
swojejszalonejwyobraźnirozwiodłasięzmężemipowróciłado
panieńskiegonazwiska.Terazwierzy,żepoślubiłamężczyznęz
angielskiejrodzinyarystokratycznejinalega,abynazywaćją
ladySmith.

Ajeśliidzieodzieci,toconocwyobrażasobie,żerodzidziecko.
Ilekroćjestemuniejzwizytą,mówi:

"Doktorze,dzisiejszejnocyurodziłamdziecko."

Zycierzuciłojejmarzenianiczymmorzewraknaskały.Alena
słonecznych,fantazyjnychwyspachszaleństwajejokrętwszedł
doportupodpełnymiżaglami,anawantachwiatrgrałhymn
zwycięstwa."

Tragedia?Samniewiem.Nazakończenieówlekarzpowiedział:
„Gdybymmógłprzywrócićjejpoczytalnośćjednymruchemręki,
niezrobiłbymtego.Terazjestszczęśliwsza."

Jeślisąludzie,którzytakpragnąpoczuciaważności,żedlajego
zdobyciatracązmysły,wyobraźsobie,jakiegocudumożemy
dokonać,ity,ija,liczącsięztymaspektemichumysłu.

CharlesSchwabbyłjednymzpierwszychamerykańskich
biznesmenów.Zarabiałmiliondolarówrocznie(aniebyłowtedy
podatkudochodowegoijużosobaotrzymująca50dolarów
tygodniowouważanabyłazabogacza).W1921roku,kiedymiał
zaledwie38lat,AndrewCamegieuczyniłgopierwszym
prezesemnowoutworzonegoprzedsiębiorstwaUnitedStates
SteelCompany.(PóźniejSchwabprzejąłznajdującąsięw
tarapatachBethlemSteelCompanyizrobiłzniejjednąz
najbardziejdochodowychfirmwAmeryce.)
DlaczegoAndrewCamegiepłaciłCharlesowiSchwabowimilion
dolarówrocznie,awięcponad3tysiącedziennie?Czywiedział
onoprzemyślestalowymwięcejniżinni?Nonsens!Charles
Schwabsammiwyznał,żezatrudniasztabludzi,którzyznają
sięnaprodukcjistaliznacznielepiejniżon.
Schwabmówi,żeotrzymywałtakąpensjęwzasadzieza
umiejętnośćwspółżyciazludźmi.Spytałemgo,jaktoosiąga.
Otojegosekretwyrażonyjegowłasnymisłowami.Wyrytew
brąziepowinnyonewisiećwkażdymdomuiszkole,wkażdym
sklepieibiurzewtymkraju.Słówtychdziecipowinnyuczyćsię
napamięć,zamiasttracićczasnazapamiętywaniełacińskich
koniugacjialbośrednichrocznychopadówwBrazylii.Słowate
napewnozmieniątwojeimojeżycie,jeślibędziemyżyć
zgodnieznimi.

„Uważam,żenajcenniejsząrzeczą,jakąposiadam,jest
umiejętnośćrozbudzaniawludziachentuzjazmu—powiedział
Schwab—ajedynysposób,wjakimożnanakłonićczłowiekado
ujawnieniatego,cownimnajlepsze,touznanieizachęta.Nic
taknieniszczyambicjiwludziachjakkrytykazwierzchników.
Nigdyniekrytykujęnikogo.Wierzęwdawanieludziombodźców
dopracy.Chętniewięcchwalę,aniechętnieszukamwinnych.
Jeślicośmisiępodoba,aprobujętozcałąserdecznościąinie

szczędzępochwał."
TowłaśnierobiłSchwab.Acorobiązazwyczajludzie?Dokładnie
odwrotnie.Jeślicośimsięniepodoba,rugająpodwładnych.
Jeślizaścośdocenią,nigdyotymniemówią.Tojakwtym
starymkuplecie:
Razźlezrobiłem,krzyczeliwciążnanowo,
Zrobiłemdobrzedwakroć—niepadłonisłowo.
„Mamwieluznajomych,spotkałemwżyciuwieluwielkichi
sławnychludzi—powiedziałSchwab—anieznamnikogo,
nawetwśródtychnajwiększych,ktoniepracowałbylepiejinie
wkładałwpracęwięcejwysiłku,jeślijesttodoceniane;nigdy
jednakniezrobiłbytegonaskutekkrytyki."
Itowłaśnie—jegozdaniem—byłojednązprzyczyn
nieprawdopodobnegosukcesuAndrewCamegie'ego.Camegie
doceniałswoichwspółpracownikówisłużbowo,iprywatnie.
Camegieżyczyłsobie,abysłowauznaniadlawspółpracowników
znalazłysięnawetnajegopłycienagrobnej.Samnapisał
krótkieepitafium,którebrzmi:„Tuspoczywaten,który
wiedział,jakzgromadzićwokółsiebiezdolniejszychniżonsam."
Szczerapochwałabyłateżjednymzsekretówpierwszego
sukcesuJohnaD.Rockefellerawkontaktachzludźmi.Itakna
przykład,kiedyjedenzjegopartnerów,EdwardT.Bedford,
straciłmiliondolarówźleinwestującwAfrycePołudniowej,John
D.miałwszelkiepowodydokrytyki.Wiedziałjednak,żeBedford
robił,comógł,akrachbyłczęściowoskutkiemprzypadku.
Znalazłwięccoś,cozasługiwałonapochwałę:
pogratulowałBedfordowi,żezaoszczędziłon60%z
zainwestowanychpieniędzy.„Towspaniałeosiągnięcie.Namw
firmierzadkosiętoudaje"—powiedziałRockefeller.
Mamwswoichnotatkachhistorię,októrejwiem,żenigdysię
niewydarzyła.Aleprzytoczęją,ponieważjestdobrym
przykładem.
Otóżhistoryjkatagłosi,żepewnawieśniaczkapodkoniec
ciężkiegodniapracyustawiłaprzedmężemisynamiolbrzymią
kopęsiana.Gdyzaczęlidopytywaćsię,czyprzypadkiemnie
zwariowała,odparła:„Askądmiałamwiedzieć,żeto
zauważycie?Gotujędlawasjużoddwudziestulatiprzezcały

tenczasniepowiedzieliścienawet,żeniejeciesiana."
Kilkalattemuprzeprowadzonowywiadyzżonami,które
opuściłymężów.Jaksądzisz,cobyłogłównąprzyczynąich
odejścia?Brakuznaniałzałożyłbymsię,żepodobnebadania
wśródmężczyzn,którzyodeszliodżon,przyniosłybytesame
wyniki.Częstojesteśmytakpewnilojalnościswoich
współmałżonków,żenieprzychodzinamdogłowypowiedzieć
im,jakbardzoichcenimy.
Kiedyśnakursiepewiensłuchaczpowtórzyłmiprośbę,zjaką
zwróciłasiędoniegożona.Wrazzgrupąprzyjaciółbyłaona
zaangażowanawkościelnymruchusamodoskonalenia.Chciała
więc,abymążwymieniłsześćrzeczy,dziękiktórymuznałbyją
zalepszążonę.
„Byłemzaskoczonytąprośbą—powiedział.—Szczerze
mówiąc,złatwościąwyliczyłbymsześćrzeczy,którechciałbym
wniejzmienić.MójBoże,onateżmogłabypodaćtysiącerzeczy,
którechciałabyzmienićwemnie!Ajednakniezrobiłemtego.
Obiecałemjejodpowiedziećnastępnegodnia—po
zastanowieniu.
Tegorankawstałembardzowcześnie,zadzwoniłemdo
kwiaciarniikazałemprzysłaćmojejżoniesześćczerwonychróż
zbilecikiemtejtreści:«Niepotrafięznaleźćsześciurzeczy,
którechciałbymwtobiezmienić.Kochamciętaką,jakajesteś.»
Iktorzuciłmisięnaszyję,kiedytegowieczoruwróciłemdo
domu?Oczywiście,mojażona.Prawiepłakała.Niemuszęchyba
mówić,jakbardzobyłemzadowolony,żejejnieskrytykowałem.
Wniedzielęwkościele,gdyżonaopowiedziałaorezultatach
wykonanegozadania,podeszłodomniekilkakobiet,zktórymi
pracowaławgrupie.Wszystkiemówiły,żepostąpiłembardzo
rozsądnie.Wtedywłaśniezdałemsobiesprawęzpotęgiuznania
ipochwały."
JedenznajlepszychproducentówwhistoriiBroadwayu,Horenz
Ziegfeid,wsławiłsięumiejętnościąukazaniawglorii
amerykańskiejdziewczyny.Kilkakrotniezniepozornych
stworzeń,naktórychniktniezatrzymywałwzroku,czyniłna
sceniecudowneuosobienietajemnicyizmysłowości.Znając
mocpewnościsiebie,którądajeuznanie,kurtuazjąsprawiał,że

kobietyteczułysiępiękne.Byłpraktyczny:dziewczętomz
chórupodniósłpensjęz30do175dolarów.Byłteższarmancki:
popremierzewysyłałtelegramygratulacyjnedowszystkich
gwiazdspektaklu,akażdądziewczynęzchóruobsypywał
różami.
Kiedyśdlakaprysuprzezsześćdninicniejadłem.Niebyłoto
trudne.Szóstegodniaodczuwałemmniejszygłódniżpodkoniec
drugiego.Znamludzi,amożeznaszichity,którzykażąc
rodzinielubpracownikomprzezsześćdninicniejeść,czuliby
sięjakprzestępcy.Jednakdsamiludzieskazująrodzinęi
pracownikównażyciebezsłowauznaniaprzezsześćdni,sześć
tygodni,aczasemisześćdziesiątlat.Aprzecieżuznania
potrzebująonitaksamojakjedzenia!
Jedenznajwiększychaktorówswoichczasów,AlfredLunt,
grającgłównąrolęwZjeździewWiedniupowiedział:„Niczego
niepotrzebujętakbardzojakzaspokojeniamojejambicji."

Troszczymysięociałanaszychdzieci,przyjaciółipracowników,
aleczyobchodzinasichambicja?Dajemyimwołowinęi
ziemniaki,bydostarczyćimenergii,aleniedbamyoto,by
obdarzyćichwyrazamiuprzejmościiuznania,którepozostaną
wichpamięciprzezcałelatajakmuzykagwiazd.
WjednejzeswoichaudycjiradiowychzatytułowanychCiąg
dalszyPaulHarveyudowodnił,żeszczerewyrazyuznaniamogą
całkowiciezmienićżycieczłowieka.Pewnanauczycielkaz
Detroit,mówił,poprosiłaStevie'egoMorrisa,abypomógłjej
złapaćmysz,którabiegałasobiepoklasie.Doceniłatymsamym
fakt,żenaturawyposażyłaStevie'egowto,czegoniemiał
żadenzuczniówtejklasy,amianowiciewparę
nieprawdopodobnieczułychuszu,którebyłyrekompensatąza
niesprawnośćjegoślepychoczu.Porazpierwszyktośdocenił
doskonałysłuchStevie'ego.Wwielelatpotymwydarzeniu
mówion,żetenaktuznaniabyłdlaniegopoczątkiemnowego
żyda.Odtegoczasuzacząłrozwijaćtendaripodpseudonimem
StevieWonderstałsięjednymznajwiększychpiosenkarzyi
kompozytorówlatsiedemdziesiątych.*

Niektórzyzczytelnikówmyśląpewnie:„Baju,baju!Lizusostwoi

pochlebstwa!Jużtegopróbowałem.Niedziała,przynajmniejnie
nainteligentnych."
Oczywiście,pochlebstworzadkodziałanaludzirozsądnych.Jest
płytkie,samolubneinieszczere.Dlategozwyklezawodzi.Ale
pewniludziesątakspragnieniuznania,żeprzełkną,cokolwiek
imsiępowie,takjakgłodnyzjenawettrawęlubrobactwo.

NawetkrólowaWiktoriabrałasięczasemnapochlebstwa.
PremierBenjaminDisraeliwyznał,żegłówniewtensposób
radziłsobiezkrólową—schlebiałjej„dogranicbezczelności".
AleDisraelibyłjednymznajlepiejwychowanych,
najzręczniejszychinajsprytniejszychpolityków,jacy
kiedykolwiekrządzilirozległymImperiumBrytyjskim.Był
geniuszem.To,cosprawdzałosięwjegowykonaniu,
niekoniecznieudasięmnieczytobie.Nadłuższąmetę
pochlebstwowyrządzawięcejzłegoniżdobrego.Jestfałszywei
podobniejakfałszywypieniądzmusikiedyśnarobićkłopotu
przekazanekomuśinnemu.

Różnicamiędzypochwałąapochlebstwem?Toproste.Jedno
jestszczere,adrugienie.Jednodobywasięzserca,adrugiez
ust.Pierwszeniejestsamolubne,adrugietak.Jednojest
powszechnieuznane,adrugiezgodniepotępione.
WpałacuChapultepecwMeksykuwidziałempopiersie
meksykańskiegobohatera,generałaAlvaroObregona.Widnieją
słowananim,świadcząceojegowielkiejmądrości:„Niebójsię
wroga,którycięatakuje.Obawiajsięprzyjaciół,którzyd
schlebiają."
Nie!Nie!Nie!Nienamawiamdopochlebstwa!Dalekijestemod
tego.Mówięonowymsposobieżyda.Powtórzę:Mówięo
nowymsposobieżyda.
KrólJerzyVmiałnaścianachswojegogabinetuwpałacu
Buckinghamwyrytesześćmaksym.Jednaznichgłosiła:„Naucz
mnienieofiarowaćinieprzyjmowaćtanichpochwał."Tym
właśniejestpochlebstwo:taniąpochwałą.

Czytałemkiedyśdefinicję,którąmożewartotupowtórzyć:
„Pochlebstwotomówieniedrugiemudokładnietego,cosamo
sobiesądzi."
„Wdowolnymjęzykuniepowieszniczegoponadto,kimjesteś"

—powiedziałRaiphWaldoEmerson.
Gdybychodziłotylkoopochlebstwa,każdymógłbyjeprawići
wszyscybylibyekspertamiwdziedziniekontaktówzludźmi.
Kiedyniemamyspecjalnychzmartwień,zwykleokoło95%
naszychmyślipoświęcamysobie.Jeśliwięcprzestaniemy
myślećosobie,azajmiemysięwyszukiwaniemdobrychcech
drugiejosoby,niebędziemymusieliuciekaćsiędopochlebstwa
—chwytutaktaniegoifałszywego,żemożnagodostrzec,
zanimjeszczewyjdziezust.

Uznanieipochwałanajrzadziejznajdująwyrazwnaszym
codziennymżyciu.Taksięjakośdzieje,żezapominamydocenić
synalubcórkę,kiedyprzynosządodomudobrestopnie.
Zapominamypochwalićnaszedzieci,kiedyporazpierwszyuda
imsięupiecciastolubzbudowaćdomekdlaptaków.Anicnie
zadowaladziecibardziejniżzainteresowanieiuznaniezestrony
rodziców.
Kiedynastępnymrazemwrestauracjizasmakujecifiletrybny,
szepnijnatentematsłówkoszefowikuchni.Agdyzmęczony
sprzedawcabędziewyjątkowouprzejmy,okaż,żeto
zauważyłeś.
Każdykaznodzieja,wykładowcaimówcawie,jakodbiera
odwagęobojętnośćsłuchaczy.Jeślimająztymkłopot
profesjonaliści,tymbardziejdotyczytopracownikówbiur,
sklepówifabryk,atakżenaszychrodziniprzyjaciół.Wnaszych
kontaktachniewolnonamzapominać,żewszyscyjesteśmy
ludźmiipragniemyuznania.Tośrodekpłatniczy,któryzawsze
jestmilewidziany.
Spróbujzostawiaćśladmałychiskierekwdzięcznościnaswojej
drodze.Będzieszzdziwiony,jakrozpaląsięwielkimogniem
przyjaźnipodczastwejkolejnejwizyty.
PamelaDunhamzNewFairfieidwConnecticutwzakresie
obowiązkówmiałamiędzyinnyminadzorowaniewoźnego,który
bardzokiepskopracował.Innipracownicykpilizniegoi
specjalniezaśmiecalikorytarze,abywykazać,żeźlepracuje.
Przybrałototakierozmiary,żepowodowałoopóźnieniawpracy.
Pambezskuteczniepróbowałaróżnychsposobówmotywowania
woźnego.Zauważyłajednak,żeodczasudoczasuzdarzałomu

sięsprzątaćnaprawdędobrze.Postanowiłakiedyśpochwalićgo
zatowobecnościinnych.Zdnianadzieńpracowałcorazlepieji
wkrótceniedawałpowodówdonarzekania.Cieszysięteraz
uznanieminnych.Szczerapochwałazdziałałato,czegonie
mogływskóraćnapomnieniaikpina.

Raniącludzinietylkoichniezmieniamy,aleniepotrafimyteż
cofnąćrazzadanychciosów.Pewnestarepowiedzenie
umieściłemnalustrzetak,żecodzienniemuszęjewidzieć:

Tylkorazprzejdętądrogą.Dlategojeślimogęzrobićcoś
dobregolubokazaćuprzejmość,muszętozrobićteraz.Nie
mogętegoodkładaćlubzaniedbać,bonigdyjużnieprzejdętą
samądrogą.
Emersonpowiedział:„Każdyczłowiek,któregospotykam,jest
odemniewpewiensposóblepszy.Takpostrzegamludzi."
JeślimógłtakmyślećEmerson,czyjaityniepowinniśmytysiąc
razybardziejstaraćsiętakpatrzećnaludzi?Przestańmyślećo
własnychdokonaniachiwłasnychżyczeniach.Spróbujdostrzec
zaletydrugiegoczłowieka.Potemzapomnijopochlebstwach:
szczerzeiuczciwiedawajwyrazuznaniu.„Aprobujz
serdecznościąinieszczędźpochwał",aludziezacznąkochać
twojesłowa,chronićjejakskarbprzezcałeżycieipowtarzaćje
latami,gdytydawnojużonichzapomnisz.

ZASADADRUGASzczerzeiuczciwiewyrażajuznanie.

3„TEN,KTOPOTRAFITOZROBIĆ,MAZASOBĄCAŁY
ŚWIAT.TEN,KTONIEPOTRAFI,WĘDRUJESAMOTNIE."

LatemwMaineczęstochodziłemnaryby.Osobiściebardzolubię
truskawkiześmietaną.Odkryłemjednak,żezjakichśdziwnych
powodówrybywoląrobaki.Kiedywięcszedłemnaryby,nie
myślałemotym,czegochcęja.Myślałemotym,czego
potrzebująone.Nienadziewałemnahaczyktruskawekw
śmietanie.Zamiasttegoumieszczałemprzedrybimpyskiem

robakalubkonikapolnegoipytałem:„Czyżnieotowłaśnieci
chodzi?"
Dlaczegoniekierowaćsiętymsamymzdrowymrozsądkiem,
kiedy„łowimy"ludzi?
WłaśnietorobiłLioydGeorge,premierWielkiejBrytaniiwczasie
Iwojnyświatowej.Kiedyktośpytałgo,jakudałomusię
pozostaćnastanowisku,choćwszyscyinniprzywódcyokresu
wojennego(Wilson,OrlandoiClemenceau)dawnopopadliw
zapomnienie,odpowiadał,żegdybymiałwskazaćjedną
przyczynę,wymieniłbyumiejętnośćużywaniawłaściwej
przynętydladanejryby.

Dlaczegomamymówićotym,czegosamichcemy?To
dziecinne.Ibezsensu.Oczywiście,żeinteresujecięto,czego
chcesz.Interesujeciętowiecznie.Aleinnychnieinteresujeto
zupełnie!Niczymsięodciebienieróżnimy:interesujenasto,
czegochcemymy!

Jestjedensposób,którypozwolidzdobyćwpływnaludzi.
Wystarczymówićotym,czegoonichcąipokazaćim,jakmogą
toosiągnąć.

Pamiętajotymjutro,kiedybędzieszpróbowałnakłonićkogoś,
bycośzrobił.Jeślinaprzykładniechcesz,abytwojedzieci
paliły,niewygłaszajimkazańiniemówotym,czegochceszty.
Wytłumaczim,żepapierosymogąwykluczyćjezdrużyny
koszykówkialbouniemożliwićwygranienasetkęwsprincie.
Wartootympamiętaćbezwzględunato,czymaszdo
czynieniazdziećmi,szympansami,czycielakami.KiedyśRaiph
WaldoEmersonpróbowałwrazzsynemwprowadzićcielędo
obory.Popełnialijednaktenpospolitybłądmyśleniatylkoo
swoichpotrzebach:
Emersonpchał,ajegosynciągnąłcielę.Alecielakrobił
dokładnieto,cooni.Teżmyślałtylkootym,czegochce,zaparł
sięwięcnasztywnychnogachiodmówiłzejściazpastwiska.Ich
zmaganiomprzyglądałasięirlandzkagosposia.Niepotrafiła
ona,jakEmerson,pisaćesejówiwierszy.Aleprzynajmniejw
tymprzypadkumiaławięcejzdrowegorozsądkuniżEmerson.
Moglibyśmypowiedzieć,cielęcegorozsądku.Pomyślałabowiem

otym,czegochcecielak,iwsadziłamudopyskapalec.Zwierzę
zaczęłossać,aonaspokojniedoprowadziłajedoobory.
Cokolwiekzrobiłeśoddniaswoichnarodzin,zrobiłeś,ponieważ
chciałeś.Pytaszodzień,wktórymprzesłałeśsporądotacjędla
CzerwonegoKrzyża?Toteżniejestwyjątek.Przeznaczyłeś
pieniądzenaCzerwonyKrzyż,ponieważchciałeśpodaćkomuś
pomocnądłoń,chciałeśdokonaćpięknego,altruistycznego,
świętegoczynu.„Cokolwiekuczyniliściejednemuspośródtych
bracimoichnajmniejszych,mnieścieuczynili."

Gdybyśbardziejpragnąłpieniędzyniżtegoszlachetnego
uczucia,nigdynieprzesłałbyśtejdotacji.

Oczywiściemogłeśteżpodarowaćtepieniądze,ponieważwstyd
cibyłoodmawiaćalbopoprosiłcięototwójklient.Jednojest
pewne.Dałeśpieniądze,bochciałeśczegoś.
WswojejwspaniałejksiążceInfluencingHumanBe-haińor
(Wpływnaludzkiezachowanie)HarryA.Overstreetnapisał:
„Działaniebierzepoczątekwtym,czegosilniepożądamy...i
najlepszarada,jakąmożnadaćprzyszłymagitatorom,czytow
biznesie,wdomu,wszkole,czywpolityce,jestnastępująca:
najpierwwzbudźwdrugichszczerepragnienie.Ten,ktopotrafi
tozrobić,mazasobącałyświat.Ten,ktoniepotrafi,wędruje
samotnie."
AndrewCamegie,biednyszkockichłopak,któryzacząłod
zarabianiadwóchcentówzagodzinę,askończyłnarozdaniu
365milionówdolarów,wcześnienauczyłsię,żejedynysposób,
byzdobyćwpływnaludzi,tomówićorzeczach,którychoni
chcą.Doszkołychodziłtylkoprzezczterylata.Mimoto
wiedział,jakradzićsobiezludźmi.
Podamprzykład.Jegosiostraciotecznazamartwiałasięswoimi
dwomasynami.StudiowaliwYaleibylitakzajęciwłasnymi
sprawami,żezaniedbywalikorespondencjęzdomeminie
wzruszałyichbłagalnelistymatki.
AndrewCamegiezałożyłsięo100dolarów,żeo-trzymaodnich
odpowiedźnaswójlist,nawetjeśliotoniepoprosi.Ktoś
powiedział,żetoniemożliwe.Napisałwięcdługilist
wspominającwnim,żekażdemuzsiostrzeńcówprzesyłapo5

dolarów.Jednakwspomnianychpieniędzyniedołączyłdolistu.
Odpowiedziprzyszłyszybko.Dziękowali„drogiemuwujowi
Andrew"zauprzejmylist.Resztymożeciesiędomyśleć.
InnyprzykładperswazjipochodziodStanąNovakazCleveland
wOhio,któryuczestniczyłwjednymzmoichkursów.Kiedyśpo
powrociezpracydodomuStanzastałswojegonajmłodszego
synalunawsalonie/tupiącegowpodłogęiwrzeszczącego.
Następnegodniamiałzacząćchodzićdoprzedszkolai
gwałtownieprzeciwtemuprotestował.NormalnieStanodesłałby
dzieckodopokojuinakazałmuiśćdoprzedszkola.Dzieciaknie
miałbywyboru.JednaktegowieczoruStanzdałsobiesprawę,
żewtensposób"lunnierozpocząłbyprzedszkolnejedukacjiw
najlepszymstanieducha.Usiadłwięcizacząłsięzastanawiać:
„GdybymbyłTlmem,coskłoniłobymniedopójściado
przedszkola?"WrazzżonąStansporządziłlistęciekawych
rzeczy,któreTimbędzierobiłwprzedszkolu:malowanie,
śpiewaniepiosenek,poznawanienowychprzyjaciół.Dopiero
wtedyprzystąpilidodziałania.„Wszyscyzaczęliśmymalować
palcempostolekuchennym—mojażona,mójstarszysynBob
ija.Bawiliśmysięwspaniale.WkrótceTimzacząłnaspodglądać
iwreszciezapragnąłsiędonasprzyłączyć.«0nie—mówiliśmy
—najpierwmusisziśćdoprzedszkolainauczyćsięmalować.»Z
całymentuzjazmem,najakibyłomniestać,wymieniłempunkty
znaszejlistyiwprzystępnysposóbpowiedziałemTimowi,jak
fajniebędziewprzedszkolu.Następnegorankasądziłem,że
wstałempierwszy.Kiedyzszedłemnadół,zastałemluna
smacznieśpiącegowfotelu.Gdyspytałem,coturobi,odparł,
żeniechcesięspóźnićdoprzedszkola.Entuzjazmcałejrodziny
wzbudziłwTimieszczerąchęć,którejniepotrafiłybywzbudzić
żadnenakazyczygroźby."

Byćmożejutrobędzieszmusiałprzekonaćkogośdozrobienia
czegoś.Zanimdotegoprzystąpisz,zadajsobiepytanie:„Jak
mogęsprawić,bytenktośchciałtozrobić?"

Topytanieniepozwalanaprzypadkowedziałanieipustągadkę
otym,czegochcemymy.

Kiedyśwynająłemnadwadzieściawieczorówolbrzymiąsalęw

jednymznowojorskichhoteli,abyprzeprowadzićtamserię
wykładów.Napoczątkusemestruotrzymałemnaglewiadomość,
żemuszęzawynajemzapłacićniemaltrzyrazywięcejniż
uzgodniłemwcześniej.Wiadomośćtadotarładomniejużpo
tym,jakwydrukowałemirozesłałemzaproszeniairozwiesiłem
ogłoszenia.

Oczywiście,niechciałempłacićwięcej,alejakibyłsens
mówienialudziomzhoteluotym,czegochciałemlubnie?Ich
obchodziłotylkoto,czegosamichcieli.Wkilkadnipóźniej
wybrałemsięwięczwizytądodyrektorahotelu.
—Byłemtrochęzaskoczony,kiedydostałempańskilist—
powiedziałem—alewcalepananiewinie.Gdybymbyłnapana
miejscu,napisałbympewniedokładnietakisamlist.Jako
dyrektorhotelumusipanmyślećozyskach.Jeślipantegonie
zrobi,zostaniepanzwolniony.Isłusznie.Weźmywięckartkę
papieruizróbmyrejestrzyskówistrat,wynikającychz
podwyżkiopłatyzasalę.
Wziąłemkartkępapierulistowego,narysowałemprzezśrodek
pionowąkreskę.Pojednejstronienapisałem„Zyski",apo
drugiej„Straty".Wkolumniezyskinapisałem„wolnasala".
—Zyskapanto,żesalabalowabędziewolna,copozwolipanu
wynająćjąnazabawęlubzjazd.Towielkakorzyść,bozatakie
imprezypłacisięowielewięcejniżzaserięwykładów.Jeśli
zajmępańskąsalębalowąprzezdwadzieściawieczoróww
sezonie,zpewnościąstracipanzyskownyinteres—
powiedziałem.—Przyjrzyjmysięterazstratom.Popierwsze,
podwyższającopłatę,obniżyjąpan,awzasadziewogólenie
otrzyma,ponieważniemogęzapłacićkwoty,októrąpanprosi.
Będęzmuszonyodbyćswojewykładywinnymmiejscu.Jestteż
kolejnastrata.Wykładyteprzyciągajądopańskiegohotelu
tłumywykształconych,kulturalnychludzi.Todlapanawspaniała
reklama.Taknaprawdę,nawetgdybywydałpan5tysięcy
dolarównareklamę,niepotrafiłbypanprzyciągnąćdohotelu
tyluludzi,comojewykłady.Atodlabiznesuwartebardzo
wiele,prawda?
Mówiąctoumieściłemwkolumnie„straty"odpowiedniedwa
słowaiwręczyłemkartkędyrektorowihotelu.

—Chciałbym,abypandokładnierozważyłwłasnezyskiistraty,
idałmiznaćoostatecznejdecyzji.
Następnegodniaotrzymałemlistinformującymnie,żeopłata
zostaniepodniesionatylkoo50%,anie,jakchciałwcześniej,o
trzysta.
Zauważ,żeuzyskałemtęredukcjęniewspominającnawet
słowemotym,czegojachcę.Przezcałyczasmówiłemotym,
czegochcemójrozmówcaidziękiczemumożetoosiągnąć.
Wyobraźmysobie,żewpadłbymjakburzadojegobiurai
wrzasnął:„Cotomaznaczyć?Podniósłmipanczynszo300%!
Awiepanprzecież,żebiletysąjużsprzedaneiogłoszenia
rozwieszone!300%!Bzdura!Absurd!Niezapłacętęgo!"
Cobysięwtedystało?Rozgorzałabykłótnia,obydwaj
gotowalibyśmysięzezłości—awiecie,jakzwyklekończąsię
kłótnie.Nawetgdybymprzekonałgo,żeniemaracji,dumanie
pozwoliłabymuustąpićiwycofaćsięzpodwyżki.
Otojednaznajlepszychrad,jakiejkiedykolwiekudzielonona
temattrudnejsztukikontaktówzludźmi.„Jeślijestwogóle
jakiśsekretsukcesu—powiedziałHenryFord—leżyonw
umiejętnościprzyjęciapunktuwidzeniainnychipatrzeniuna
rzeczyzarównozpozycjirozmówcy,jakiwłasnej."
Tobardzodobraradaichcęjąpowtórzyć:Jeślijestwogóle
jakiśsekretsukcesu,leżyonwumiejętnościprzyjęciapunktu
widzeniainnychipatrzeniunarzeczyzarównozpozycji
rozmówcy,jakiwłasnej.
Totakoczywiste,żekażdypowiniendostrzecsłusznośćtego
stwierdzenianapierwszyrzutoka.Ajednak90%ludziignoruje
tęradęw90%przypadków.
Przykład?Przeczytajjutrolisty,którepojawiąsięnatwoim
biurku,aprzekonaszsię,żewiększośćznichłamieto
podstawoweprawozdrowegorozsądku.Weźmynaprzykładlist
napisanyprzezszefawydziałuradiowegopewnejagencji
reklamowej,posiadającejoddziałyrozsianepocałym
kontynenciepółnocnoamerykańskim.(Wnawiasachpodałem
mojewłasnereakcjenakażdyakapit.)
PanJohnBlank,Blankville,IndianaDrogiPanieBlank!
Naszafirmapragnieutrzymaćswojąpozycjęczołowejagencji

reklamowejnarynkuradiowym.
(Kogo,naBoga,obchodzi,czegochcetwojafirma?Mamswoje
własneproblemy.Bankzamykahipotekęnamójdom,mszycę
zjadająmimalwy,wczorajnagiełdzieponiosłemstratę.Dziś
ranouciekłmipociągpiętnaściepoósmej,niezaproszonomnie
nawczorajszeprzyjęcieuJonesa,lekarzmówimi,żemam
wysokieciśnienie,nerwicęiłupież.Icosiędzieję?Przychodzę
dziśranodobiura,złyjakosa,przeglądampocztęiwidzę,że
jakiścwaniaczekzNowegoJorkutrujemi,czegochcejego
firma.O,gdybytylkowiedział,jakieuczuciawywołujejegoUst,
wycofałbysięzreklamyizacząłprodukowaćfarbęokrętową.)
Zyski,jakieodnosinaszeprzedsiębiorstwowcałymkraju,
stanowiąsolidnągwarancjędlanaszejsieci.Właśnie
podpisaliśmynoweumowydotycząceobecnościweterze,co
plasujenaspośródnajlepszychagencjireklamowych.

(Jesteśduży,bogatyinasamejgórze,tak?Icoztego?
Obchodzimnietotylecozeszłorocznyśnieg,nawetjeślitwoja
firmajesttakwielkajakGenerałMotors,GenerałElectrici
generalicjaarmiiStanówZjednoczonychrazemwzięte.Gdybyś
miałchoćwpołowietakimózgjakkoliber,wiedziałbyś,żemnie
obchodzitylkomojawłasnawielkość/anietwoja.Całatagadka
owłasnejwielkościinieprawdopodobnymsukcesiepowoduje
jedynie,żeczujęsięmały.)
Pragniemypromowaćnaszereklamytuzpowiadomościach
radiowych.
(Pragniecie,pragniecie!Dupki!Nieobchodzimnie,czego
pragnieszty,takjaknieobchodząmniepragnieniaprezydenta
StanówZjednoczonych.Zapamiętajraznazawsze,żemnie
obchodząmojewłasnepragnienia—atyjakdotądnie
powiedziałeśonichanisłowawswoimgłupiliście.)
Dlategotezprosimy,abyzechciałPanumieścićnasząfirmęna
swojejliściepreferencyjnejagencjireklamowych.
Wykorzystamykażdyszczegółodpowiednioplanującczas
antenowy.
(Listapreferencyjna!Alejesteśbezczelny.Najpierwswoją
gadkąsprawiasz,żeczujęsięmalutki,aterazchcesz,abymcię
umieściłnaliściepreferencyjnej.Inawetniemówisz„proszę"!)

Szybkaodpowiedźnanaszlistinformującanasopańskich
najnowszychpoczynaniachbędzieobopólniekorzystna.

(Tyidioto!Wysyłaszmitanikawałekpapieru,który
jednocześnieotrzymujątysiąceinnychwcałymkraju,imasz
czelnośćprosićmnie,kiedygryzęsięhipoteką,malwamii
ciśnieniem,żebympodyktowałlistdodębieswojejsekretarce.I
jeszczekażeszmitozrobićszybko!Acotoznaczy?Czynie
wiesz,żejestemconajmniejtaksamozajętyjakty?A
przynajmniejsądzę,żejestem.Askorojużotymmowa,tokto
dałdprawomirozkazywać?Hrabiasięznalazł!Mówisz,żeto
będzieobopólniekorzystne.Nareszciedostrzegłeśmójpunkt
widzenia.Aleniewspominasz,jakjamamnatymskorzystać.)

zwyrazamiszacunkuJohnDoe,kierownikwydziału
P.S.ZpewnościązainteresujePanazałączonywycinekprasowy
z„BlankuilleJournal"ibyćmożezechcePannadaćgow
Pańskiejstacji.
(Nareszcie!Wpostscriptumwspominaszcoś,comożemipomóc
wmoichproblemach.Czemuniezacząłeśswojegolistuod
wyjaśnienia,dlaczegowłaściwiedomniepiszesz?Facetod
reklamy,którypiszemitakiegogniotąjaklistotrzymanyod
ciebie,musimiećcośnietakzezwieńczeniemrdzenia
kręgowego!Niepotrzebujeszinformacjiomoichpoczynaniach.
Trzebacikwartyjodynyprostodotarczycy!)
Widzieliściesami!Jeśliludzie,którzyzajmująsięreklamąi
uważająsięzaspecjalistówodnamawianiadokupnaróżnych
rzeczy,piszątakielisty,toczegomamysięspodziewaćpo
rzeźniku,piekarzuczymechanikusamochodowym?
Aotoinnylist,napisanyprzezszefadużejfirmyprzewozowej
doEdwardaVermylena,jednegozuczestnikówmojegokursu.
Jaksądzisz,jakiskutekmógłodnieśćtenlist?Przeczytajgo,a
zdradzęcito.

PanEdwardVermylen,

A.Zerega'sSons,Inc.
28FrontSt.,Brooklyn,N.Y.-11201

SzanownyPanie!
Przeładunkinanaszejbocznicykolejowejsąopóźnione,
ponieważznacznyprocentcałegotowarudocieradonaspóźno
popołudniu.Tasytuacjaprowadzidogromadzeniasiępracy,
zmuszanaszpersoneldonadgodzin,opóźniatransportiw
niektórychprzypadkachtakżefracht.10listopadaotrzymaliśmy
odWaszejfirmyznacznąilośćelementów510,któredotarłydo
naso16.20.
Prosimyowspółpracęwunikaniuniepożądanychefektówpóźnej
dostawyprzesyłek.Chciałbymprosićospowodowanie,by
ciężarówkiPańskiejfirmyztowaramiwilościtakiej,jakwyżej
wspomniana,docierałydonaswcześniejlub,jeślitomożliwe,
byczęśćtransportudostarczanabyłaprzedpołudniem.
CiężarówkizWaszymitowaramibyłybyrozładowywane
wówczasszybciej,asametowaryodprawianewdniu
otrzymania,coniewątpliwiebyłobykorzystnedlaPańskiejfirmy.
Zwyrazamiszacunku
J.B.,dyrektor

PoprzeczytaniutegolistupanVermylen,kierownikdziału
sprzedażywA.Zerega'sSons,Inc.,przesłałgodomniez
następującymkomentarzem:
Listtenmiałskutekdokładnieodwrotnyodzamierzonego.
Zaczynasięonodopisaniaproblemówterminalu,którenas
zupełnienieobchodzą.Potemprosisięnasowspółpracę
zupełnieniezastanawiającsię,czydlanasbędzietokłopotliwe,
czynie.Wreszciewostatnimakapiciewspominasię,żejeśli
będziemywspółpracować,przyczynimysiędopodniesienia
sprawnościrozładunkuWaszychciężarówekizagwarantujemy
wysyłkętowaruwdniudostarczenia.
Innymisłowy,tocojedynienasinteresuje,ledwiewspomniane
jestnakońcu,acałośćlistubudziwrogośćraczejniżwolę
współpracy.
Zobaczmy,czymożnaprzepisaćiulepszyćtenlist.Nietraćmy

czasunapisanieowłasnychproblemach.Zgodniezradą
Henry'egoFordaspróbujmy„przyjąćpunktwidzeniainnychi
patrzećnarzeczyzarównozpozycjirozmówcy,jakiwłasnej".
Otomojawłasnawersjategolistu.Możeniejestdoskonała,ale
musiszprzyznać,żelepsza.

PanEdwardVermylen
A.Zerega'sSons,Inc.
28FrontSt.Brookłyn,N.Y.11201
DrogiPanieVermylen!
Pańskafirmajestjednymznaszychnajlepszychklientówod
czternastulat.Oczywistejest,żecieszynasbardzota
współpracaichcielibyśmyobsługiwaćPaństwawsposób,najaki
zasługujecie,awięcnajszybciejjaktylkomożna.Jednakz
przykrościąstwierdzam,żetrudnotozrealizować,kiedywasze
ciężarówkiprzywożąnamdużeładunkipóźnympopołudniem,
jakmiałotomiejscelOlistopada.Wieluinnychklientów
przekazujenamtransportyotejporze,copowodujezastoje.
Oznaczato,żewaszeciężarówkiprzetrzymywanesąprzy
rampach,czegowynikiemmożebyćnawetopóźnieniefrachtu.

Tobardzoniedobrze,aleniestetyniedasiętegouniknąć.
Gdybywaszeciężarówkiparkowałyprzyrampachwcześniej,
waszedostawybyłybyrozładowanenatychmiast,frachtem
możnabyzająćsięodręki,anasipracownicywcześniej
wracającdodomówmoglibydegustowaćwspaniałemakaronyi
kluski,któreprodukujePańskafirma.
Oczywiście,jeśliniemainnejmożliwości,zradościązajmiemy
sięprzesyłkamiPańskiejfirmybezwzględunaporę
dostarczeniaichdonas.
Ponieważwiem,jakbardzojestPanzajęty,nieśmiemprosićo
kłopotaniesięodpowiedziąnatenUst.
Zwyrazamiszacunku
J.B.,dyrektor.

BarbaraAndersen,pracownicajednegozbankówwNowym
Jorku,zewzględunazłystanzdrowiasynapostanowiła
przeprowadzićsiędoPhoenixwArizonie.Stosujączasady,

którychnauczyłasięnanaszychkursach,wysłałado12banków
wPhoenixnastępującyUst:

SzanowniPaństwo!
Sądzę,żetakszybkorozwijającysiębankjakWaszzpewnością
zainteresujemojedziesięcioletniedoświadczenie.
ObsługującróżneoperacjebankowewBankersTrustCompany
wNowymJorkuzdobyłamdoświadczenie,którepozwoliłomi
objąćmojeobecnestanowiskodyrektoraoddziału.Przezlata
pracyzdobyłamumiejętnościniezbędnewewszystkichetapach
pracybankowej,włączniezprowadzeniemdepozytów,
udzielaniempożyczek,kredytówiadministracją.

PrzenoszęsiędoPhoenixwmajuijestempewna,żemogę
przyczynićsiędorozwojuiwzrostuzyskówWaszegobanku.
BędęwPhoenixprzezcałytydzieńpocząwszyod3kwietniai
byłabymwdzięcznazaumożliwieniemiprzekonaniaPaństwa,że
mogłabymdopomócWaszemubankowiwosiągnięciu
planowanychcelów.Zpoważaniem
BarbaraL.Andersen

Jaksądzicie,czypaniAndersenotrzymałajakąśodpowiedźna
tenUst?Jedenaściezdwunastubankówzaprosiłojąna
rozmowęiwkońcumogławybieraćspośródofertkilkubanków.
Dlaczego?PaniAndersenniepisałaotym,czegoonachce.W
swoimliścieproponowałatylkopomociskupiłasięna
potrzebachadresata.Podkreśliłajego,aniewłasnepragnienia.
Tysiącezmęczonych,źlezarabiającychizniechęconych
akwizytorówzdzieradziśzelówkinaulicachnaszychmiast.
Dlaczego?Ponieważzawszemyślątylkootym,doczegosami
dążą.Niezdająsobiesprawyzfaktu,żeanity,anijanie
chcemyniczegokupować.Gdybyśmychcielipoprostu
poszlibyśmydosklepu.Jednakity,ijajesteśmyzawsze
zainteresowanirozwiązaniemnaszychproblemów.Ijeśli
akwizytorzywykażą,żeichtowarylubusługipomogąnamje
rozwiązać,niebędąmusielinasnamawiaćdokupna.Sami
kupimy.Akliencilubiączuć,żesamikupująjakiśtowar,anieże
towarjestimsprzedawany.

Mimotojednakwieluhandlowcówprzezcałeżyciesprzedaje
towaryniepróbującspojrzećnatozpunktuwidzeniaklienta.
PrzezwielelatmieszkałemwForestHilis,prywatnymosiedluw
centrumNowegoJorku.Kiedyśwpadłemprzypadkowona
pośrednikahandlunieruchomościami,którydziałałnatym
terenieodwielulat.ZnałForestHilisdobrze,więcspytałemgo
wbiegu,czywie,jakiezbrojeniemamójpokrytysztukaterią
dom:metaloweczydrewniane.Niewiedziałiporadziłmicoś,co
itaksamwiedziałem—żemogętosprawdzićdzwoniącdo
administracjiForestHilis.Następnegorankaotrzymałemod
niegolist.Czyprzekazałmiwnimpotrzebnąinformację?Mógł
jąprzecieżzdobyćprzeztelefonzaledwiewkilkasekund.Ale
nie.Razjeszczepoinformowałmnie,żemogęzasięgnąć
informacjitelefonicznie,izaproponował,abympowierzyłmu
swojeubezpieczenie.

Niechciałmipomóc.Chciałpomóctylkosobie.

J.HowardLucaszBirminghamwAlabamieopowiadałkiedyś,
jakdwóchróżnychhandlowcówporadziłosobieztąsamą
sytuacją:

„Kilkalattemupracowałemwzarządziepewnejmałejfirmy.Tuż
oboknasmiałosiedzibęlokalnebiuropewnejfirmy
ubezpieczeniowej.Ichagencimieliprzydzieloneobszary
działania.Naszafirmaprzypadaładwóm.Jednegoznichbędę
nazywałCari,adrugiegoJohn.
PewnegorankaCariwpadłdonaszegobiuraiwspomniał
mimochodem,żejegofirmawłaśnieuruchomiłanowąformę
ubezpieczeniadlaludzinakierowniczychstanowiskach.Sądził,
żemożenastozainteresować,izaproponował,żewróci,kiedy
będziemiałnatentematpełneinformacje.
Tegosamegodniawracajączprzerwyśniadaniowejspotkaliśmy
naulicyJohna.«Hej,Lukę—krzyknął.—Poczekajchwileczkę.
Mamdlawaswspaniałewiadomości."Podbiegłdonasiz
podnieceniemzacząłopowiadaćoubezpieczeniudlaosóbna
stanowiskachkierowniczych,którejegofirmawłaśnietegodnia
uruchomiła.(Chodziłootęsamąpolisę,októrejmówił
wcześniejCari.)Chciał,abyśmymieliwystawionepolisyjako
jednizpierwszych.Przekazałnamkilkaistotnychfaktówna

tematzakresupolisyizakończyłsłowami:«Polisajesttaką
nowością,żejutromuszępoprosićkogośzcentraliodokładne
wyjaśnieniejejzasad.Alejużterazmożeciepodpisaćwnioski,
tobędęmiałdlaniegowięcejdanych."Jegoentuzjazmwywołał
wnasautentycznąchęćposiadaniatejpolisy,choćnieznaliśmy
szczegółów.Kiedyszczegółybyłyznane,potwierdziły
interpretacjęJohna,inietylkosprzedałnamubezpieczenie,ale
późniejpodwoiłjegostawkę.

MogliśmyjerówniedobrzekupićodCarla,aleniezrobiłnic,aby
wywołaćwnaschęćjegoposiadania."
Światpełenjestludzi,którzygoniązawłasnymzyskiem,więcci
nieliczni,którzychcąuprzejmieipoprostuobsłużyćinnych,
mająolbrzymiąprzewagę.Sąbezkonkurencyjni.OwenD.
Young,znanyprawnikijedenznajlepszychamerykańskich
biznesmenów,powiedziałkiedyś:„Ludzie,którzypotrafią
postawićsięwpołożeniuinnychizrozumieć,jakmyśląinni,nie
musząsięmartwićoprzyszłość."
Jeślizlekturytejksiążkinauczyszsiętylkojednego—
umiejętnośdprzyjmowaniapunktuwidzeniainnychludzii
patrzenianarzeczyichoczami—jeśliwyniesieszzlekturytylko
tęjednąrzecz,możeonałatwostaćsiękamieniemwęgielnym
podbudowętwojegonowegożyda.
Przyjmowaniepunktuwidzeniadrugiegoczłowiekaiwzbudzanie
wnimchęćdoczegośniepowinnobyćodbieranejako
manipulowanietąosobą/dążenie,byzrobiłacośzpożytkiem
dlaciebie,choćbynawłasnąszkodę.Każdaznegocjujących
stronpowinnazyskać.WprzypadkulistówdopanaVermylena
spełnienieproponowanychwarunkówprzynosiłokorzyść
zarównonadawcy,jakiodbiorcy.ListpaniAndersensprawił,że
bankzyskałcennegopracownika,aonaodpowiedniąpracę.
Równieżobiestronyzyskałynatransakcjiopisanejprzezpana
Lucasa.

KolejnyprzykładtakiejsytuacjipochodziodMichaelaE.
Whiddena,przedstawicielaShellOilCom-panywWarwickna
RhodeIsland.Mikęchciałzostaćsprzedawcąnumerjedenw
swoimokręgu,jednakpewnastacjaobsługiwstrzymywałajego

karierę.Prowadzonabyłaprzezstarszegomężczyznę,którynie
widziałżadnegointeresuwuporządkowaniuswojejstacji.Była
onawtakopłakanymstanie,żezyskispadaływzastraszającym
tempie.

CzłowiektennieprzejmowałsięzupełnieprośbamiMika,by
podnieśćpoziomstacji.Powielurozmowachodserca,zktórych
żadnanieprzyniosłarezultatu,Mikęzdecydowałsięzaprosić
szefastacjidojednegoznajlepszychpunktówShellawtym
rejonie.
Wizytauczyniłananimtakiewrażenie,żekiedyMikęodwiedził
gonastępnymrazem,niepoznałjegostacji;okazałosię,że
zanotowanotakżewzrostsprzedaży.Mikęstałsięwreszcie
numeremjedenwswoimrejonie.Dyskusjeiprzekonywanianie
odniosłyskutku,natomiastpokazaniestaruszkowinowoczesnej
stacjipomogłoMike'owiosiągnąćcel,ponieważwzbudziłownim
chęćdorównaniakonkurentowi.Skorzystalinatymobydwaj—i
Mikę,iwłaścicielstacji.
Większośćludzichodzidoszkół,wktórychucząsięczytać
Wergiliuszapołacinieipoznajątajemnicerachunku
różniczkowego.Jednaknigdyniedowiadująsiętam,jak
funkcjonujeichwłasnymózg.Kiedyśprowadziłemkurs
przemawianiadlamłodychabsolwentówcollege'u,którzy
zaczynalipracęwCarrierCorporation,wielkimprzedsiębiorstwie
produkującymurządzeniaklimatyzacyjne.Jedenzuczestników
kursunamawiałkolegów,bywwolnychchwilachgraliw
koszykówkę.Otocomówiłmniejwięcej:
„Chcęabyścieposzlizemnąipograliwkoszykówkę.Lubięgrać
wkoszykówkę,alebyłemwsaligimnastycznejkilkarazyinigdy
nieudałomisięzebraćludzi.

Wczorajwieczoremtrzechznaspostanowiłoporzucaćpiłkęi
podbiłemsobieoko.Chciałbym,żebyśmywszyscydziś
wieczorempograliwkoszykówkę."
Czymówiłotym,czegochcieli?Niechceszprzecieżchodzić
tam,gdzienieprzychodząinni.Nieobchodzideteżto,czegoon
chce.Niechceszteżdorobićsięsiniakapodokiem.
Czymógłbypokazaćd,jakpoprzezuprawianiesportumożesz

zdobyćrzeczy,którychchcesz?Oczywiście.Większasprawność,
poprawienieapetytu,jaśniejszyumysł,dobrazabawa.

PrzypomnijmysobiemądrąradęprofesoraOverstreeta:
Najpierwwzbudźwdrugichszczerąchęć.Ten,ktopotrafito
zrobić,mazasobącałyświat.Ten,ktoniepotrafi,wędruje
samotnie.
Jedenzesłuchaczymojegokursumartwiłsięoswojegomałego
synka.Dzieckomiałoniedowagęiniechciałojeść.Rodzice
stosowalitradycyjnemetody:
„Mamachce,żebyśtozjadł",albo„Tatachce,żebyśwyrósłna
wielkiegomężczyznę."
Czychłopakprzejmowałsiętymiprośbami?Mniejwięcejtakjak
tyziarnkiempiaskunaplaży.
Nikt,ktomachoćodrobinęzdrowegorozsądku,niebędziesię
spodziewał,żetrzyletnichłopieczrozumiepunktwidzenia
trzydziestoletniegoojca.Ajednakojciecdokładnietego
oczekiwał.Absurd!Imójsłuchaczwreszcietodostrzegł.Zadał
sobiepytanie:„Czegotenchłopiecchce?"

Odpowiedźnatopytanieniebyłatrudna.Jegosynmiałrowerek
natrzechkółkach,naktórymuwielbiałjeździćprzeddomemw
Brookłynie.Kilkadomówdalejmieszkałwiększychłopiec,
byczek,któryzrzucałmaluchazrowerkaisamnanimjeździł.
Oczywiście,małychłopiecprzybiegałzpłaczemdomatki,która
musiaławyjść,zdjąćsilniejszegochłopcazroweruiwsadzićnań
zpowrotemsyna.
Czegochciałmałychłopiec?NietrzebabyłoSherlockaHolmesa,
abyodpowiedziećnatopytanie.Jegoduma,ambicjaichęć
byciaważnym(awięcwszystkienajsilniejszeuczucia)pchałygo
dozemsty,kazałymuzdzielićwrogawnos.Ikiedyojciec
wyjaśniłchłopcu,żejeślibędziejadłwszystko,coprzygotuje
mumatka,pewnegodniapogonikotasilniejszemuchłopcu,gdy
mutowręczobiecał,skończyłysięwszelkieproblemyz
jedzeniem.Chłopieczjadałszpinak,kapustękiszoną,wędzone
makrele—jadłsłowemwszystko;wnagrodęmiałstłuc
silniejszegokolegę,którytakczęstogoponiżał.

Porozwiązaniutegoproblemurodzicestanęliwobeckolejnego.
Chłopiecmoczyłsięwłóżku.

Spałrazemzbabcią.Rankiembabciabudziłasię,dotykałajego
prześcieradłaimówiła:„Spójrz,Johnny,coznowuzrobiłeś."
Chłopieczawszeodpowiadał:
„Tonieja,totytozrobiłaś."

Krzyki,baty,zawstydzanie,straszenieipouczanie,żerodzicom
siętoniepodoba,niepomagały.Łóżkobyłomokrekażdego
ranka.Rodzicezadaliwięcsobiepytanie:„Jakmożemysprawić,
żebyJohnnyprzestałmoczyćsięwnocy?"
Czegochce?

Popierwsze,chciałnosićpiżamęjaktata,aniekoszulęnocną
jakbabcia.Babciamiaładosyćjegoconocnychnalegań,chętnie
więczgodziłasiękupićmupiżamę,jeślitylkosiępoprawi.Po
drugie,chciałmiećwłasnełóżko.Iwtymprzypadkubabcianie
protestowała.
MatkazabrałachłopcadodomutowarowegowBrookłyniei
mrugnęładosprzedawczyni.
—Tojestmałydżentelman,którychciałbyzrobićzakupy.

—Czymmogęsłużyć,młodyczłowieku?—tomówiąc
sprzedawczynisprawiła,żepoczułsięważny.
Stanąłnapaluszkachipowiedział:
—Chcęsobiekupićłóżko.
Matkamrugnęłaznówdosprzedawczyni,gdyoglądałto,które
chciałakupić,tazaśnamówiłachłopcadoodpowiedniego
zakupu.

Łóżkodostarczonododomunastępnegodnia.Kiedywieczorem
wróciłojciec,malecpodbiegłdoniegokrzycząc:
—Tato,tato,chodźnagóręizobaczłóżko,któresobiekupiłem!
OglądającłóżkoojcieczastosowałsiędozasadyChariesa
Schwaba:był„serdecznywaprobatęinieszczędziłpochwał".

—Będzieszmoczyłtołóżko,prawda?—spytałwreszcie.

—O,nie.Tegołóżkaniebędęmoczył—powiedziałchłopieci
dotrzymałobietnicy.Sypiałterazwpiżamiejakprawdziwy
mężczyzna.Chciałwięczachowywaćsięjakmężczyzna.Itak
teżzrobił.

Innyojciec,K.T.Dutschmann,inżyniertelekomunikacjii
uczestnikjednegozmoichkursów,niemógłsprawić,abyjego

trzyletniacórkajadłaśniadanie.Zwykłemetodyniepomagały
—aniprośby,anigroźby.Rodzicezadaliwięcsobiepytanie:
„Jakmożemyprzekonaćjądojedzenia?"

Maładziewczynkauwielbiałanaśladowaćmatkęibawićsięw
gospodynię.Pewnegorankaposadzilijąwięcnawysokim
krześleipozwolilisamejprzygotowaćśniadanie,stosującprosty
chwytpsychologiczny.Ojciecwszedłdokuchni,kiedy
dziewczynkamieszałaowsiankę.„Spójrz,tato,dziśja
przygotowujęowsiankę"—powiedziała.

Zjadładwieporcjebeznamawianiaigróźb,ponieważsamatego
chciała.Poczułasięważnaidorosła.Przygotowanieowsianki
byłodlaniejsposobemsamorealizacji.

WilliamWinterpowiedziałkiedyś,że„samorealizacjajest
dominującąpotrzebąnaturyludzkiej".Dlaczegoniemielibyśmy
zastosowaćpsychologiiwinteresach?Kiedywpadniemyna
wspaniałypomysł,zamiastpodkreślaćnakażdymkroku,żejest
nasz,spróbujmypozwolićinnym,byuznaligozawłasny.Będzie
imsięwtedypodobałibyćmożezjedząkilkaporcji.
Pamiętaj:„Najpierwwzbudźwdrugichszczerąchęć.Ten,kto
potrafitozrobić,mazasobącałyświat.Ten,ktoniepotrafi,
wędrujesamotnie."

ZASADATRZECIAWbudźwinnychszczerechęci.

CZĘŚĆDRUGA
Sześćsposobów,któresprawią,żeludziebędącięlubić

RADYWPIGUŁCE

PODSTAWOWEZASADYWKONTAKTACHZLUDŹMI

ZASADAPIERWSZANiekrytykuj,niepotępiajinie

pouczaj.

ZASADADRUGASzczerzeiuczciwiewyrażajuznanie.

ZASADATRZECIAWzbudźwinnychszczerechęci.

I.ZRÓBTO,ABĘDZIESZWSZĘDZIEMIŁYMGOŚCIEM

Czytrzebaczytaćtęksiążkę,abyzdobyćprzyjaciół?Adlaczego
niemiałbyśpoznaćsposobunajlepszegozdobywcyprzyjaciół,
jakiegokiedykolwiekznałświat?Kimjest?Możeszspotkaćgo
jutronaulicy.Kiedyznajdzieszsięwodległościdziesięciustóp
odniego,zaczniemerdaćogonem.Ajeślizatrzymaszsię,aby
gopogłaskać,omalniewyskoczyzeskóry,żebyciokazać,jak
bardzodelubi.Imożeszbyćpewien,żenicsięzatymuczuciem
niekryje:niechcecinicsprzedaćaniniechcesięzadębie
wydać.
Czykiedykolwiekprzyszłocidogłowy,żepiesjestjedynym
zwierzęciem,któreniemusizapracowaćnaswojeutrzymanie?
Kuraznosijajka,krowadajemleko,akanarekmusiśpiewać.
Pieszarabianażyciedająccitylkojedno:miłość.

Kiedymiałempięćlat,ojcieckupiłmiza15centówmałego
rudawegoszczeniaka.Byłonświatłemiradościąmojego
dzieciństwa.Każdegopopołudniaokołoczwartejsiadałna
podwórzuiwlepiałswojecudowneoczywścieżkę.Jaktylko
usłyszałmójgłoslubzobaczyłmniedążącegozasobąpopiachu
worek,rzucałsiępędempodgórę,abyprzywitaćmnieskacząc
zradościiszczekającwprawdziwymuniesieniu.

Tippybyłmoimnieodłącznymtowarzyszemprzezpięćlat.
Potemprzyszłatragicznanoc,którejnigdyniezapomnę.Zginął
odpioruna10stópodemnie.ŚmierćTipsy-egobyłatragedią
mojegodzieciństwa.

Tynigdynieczytałeśksiążekopsychologii,Tippy.Niemusiałeś.
Wiedziałeśdziękijakiemuśświętemuinstynktowi,żewięcej

przyjaciółmożnazdobyćprzezdwamiesiąceokazującludziom
szczerezainteresowanieniżprzezdwalatapróbującsprawić,by
ludziezainteresowalisiętobą.Niechmiwolnobędzieto
powtórzyć:Możnazdobyćwięcejprzyjaciółwciągudwóch
miesięcypoprostuinteresującsięinnymiludźminiżwciągu
dwóchlatpróbujączainteresowaćinnychludzisobą.

Ajednakrównieczęstojakjaspotykaszludzi,którzyidąprzez
życieusiłującwszelkimisposobamizwrócićnasiebieuwagę.
Oczywiście,todoniczegonieprowadzi.Ludzienieinteresująsię
tobą.Nieinteresująsięteżmną.Okażdejporzedniainocy
interesująsięwyłączniesobą.
PrzedsiębiorstwotelefonicznewNowymJorkuprzeprowadziło
dokładnebadaniaodbytychrozmów,abyustalić,jakiesłowo
powtarzasięwnichnajczęściej.Łatwozgadnąć:tozaimek
osobowy:„ja",„ja",„ja".Użytogo3900razyw500rozmowach
telefonicznych.„Ja",„ja",„ja".
Kiedyoglądaszfotografięgrupową,naktórejjesteśity,kogo
szukaszwpierwszejkolejności?
Jeślipróbujemytylkozaimponowaćludziomiwzbudzićich
zainteresowanienasząosobą,nigdyniezdobędziemywielu
szczerychprzyjaciół.Przyjaźniniezawierasięnatejzasadzie.
Napoleonpróbowałipodczasswegoostatniegospotkaniaz
Józefinąpowiedział:„Józefino,miałemwżyciutyleszczęścia,
jakniktinnynaZiemi.Ajednakwtejchwilijesteśjedynąosobą
naświecie,naktórejmogępolegać."Historycyzaśwątpią,czyi
wtymprzypadkuniemyliłsię.

SłynnywiedeńskipsychologAlfredAdiernapisałksiążkępod
tytułemWiatLifeShouldMeantoYou(Cożyciepowinnodla
ciebieznaczyć).

Czytamywniej:
„Jednostka,któranieinteresujesięinnymiludźmi,mawżyciu
największekłopotyidostarczanajwięcejproblemówinnym
ludziom.Właśnienateosobyspadająwszystkie
niepowodzenia."
Możnaprzekopaćsięprzezcałetomyliteraturypsychologiczneji
nienapotkaćstwierdzeniabardziejistotnegodlamnieidla
ciebie.StwierdzenieAdierajesttakważneitakpełnetreści,że

powtórzęjeponownie:

Jednostka,któranieinteresujesięinnymiludźmi,mawżyciu
największekłopotyidostarczanajwięcejproblemówinnym
ludziom.Właśnienateosobyspadająwszystkieniepowodzenia.
KiedyśwUniversityofNewYorkuczęszczałemnakurspisania
opowiadaB-,Podczaskursumieliśmyzajęciazredaktorem
jednegoznajpoczytniejszychtygodników.Powiedziałnam
wtedy,żespośródtuzinówopowiadań,którecodziennie
przewijająsięprzezjegobiurko,możepoprzeczytaniukilku
akapitówwybraćte,którychautorlubiludzi.„Jeśliautornielubi
ludzi,ludzieniebędąlubićjegoopowiadań"—powiedział.

Tendoświadczonyredaktordwukrotnieprzerywałswójwykład,
abyprzeprosićnaszaprawieniemorałów.„Przemawiamdowas
jakwaszkaznodzieja.Alepamiętajcie,żemusicieinteresować
sięinnymiludźmi,jeślichcecieodnieśćsukcespisząc
opowiadania."

Jeślijesttoprawdawodniesieniudoprozy,możeszbyćpewien,
żejesttorównieżprawdawprzypadkukontaktówzżywymi
ludźmi.
SpędziłemwieczórwgarderobieHowardaThurstona,kiedypo
razostatnipojawiłsięonnaBroad-wayu.Thurstonbył
niekoronowanymkrólemmagików.Przez40latpodróżowałpo
całymkrajutworząciluzję,zadziwiającpublicznośćizapierając
jejdechwpiersiach.Zabiletynajegopokazyzapłaciłoponad
60milionówludzi,coprzyniosłomudochódwwysokościponad
52milionówdolarów.
PoprosiłempanaThurstona,abyzdradziłmisekretswojego
sukcesu.Zpewnościąniezawdzięczałgoszkole,ponieważjako
małychłopakuciekłzdomuizostałwłóczęgą.Podróżował
„okazjami",sypiałwstogachsianaichodziłoddomudodomu,
byzdobyćpożywienie.Czytaćnauczyłsiępatrzączokien
ciężaróweknadrogowskazy.
Czyposiadłjakąśniezwykłąwiedzęnatematmagii?Nie.
Powiedziałmi,żenapisanooniejsetkiksiążekiwieluludzi
znałotentemattakdobrzejakon.Jednakdwierzeczyróżniły
goodinnych.Popierwsze,potrafiłwświetlereflektorów
ujawnićswojąosobowość.Byłmistrzem.Znałnaturęludzką.

Wszystko,corobiłnascenie—gesty,intonacja,każde
uniesieniebrwi—byłodokładniewyreżyserowaneiwyćwiczone,
aruchymiałopracowanecodosekundy.Jednakoprócztego
Thurstonnaprawdęinteresowałsięludźmi.Powiedziałmi,że
wielumagikówstojącprzedpublicznościąmyśliwduchu:„Oto
jestprzedemnąbandaidiotów,kupawałów.Zrobięich
wszystkichwkonia."Thurstonmiałzupełnieinnepodejście.
Wyznałmi,żezawszewychodzącnascenępowtarzałsobie:
„Jestemwdzięcznytymludziom,żeprzyszlimniezobaczyć.
Dziękinimmogęzarabiaćnażyciewcałkiemznośnysposób.
Damimzsiebiewszystko,nacomniestać."
Powiedział,żenigdyniestanąłprzedpublicznościąnie
powtarzającsobiewcześniej:„Kochammojąpubliczność.
Kochammojąpubliczność."Śmieszne?Absurdalne?Maszprawo
sądzić,cochcesz.Jatylkodtoprzekazuję,bezkomentarza,
jakoreceptęstosowanąprzezjednegoznajsławniejszych
magikówwszechczasów.

GeorgeDykezNorthWarrenwPensylwaniizmuszonyzostałdo
przejścianaemeryturę,ponieważnowozbudowanaautostrada
przebiegałaprzezteren,naktórymmiałzakładusługowy.
Wkrótcebezczynnośćstałasięmęcząca,wypełniałwięcczasgrą
naskrzypcach.Zacząłchodzićpookolicysłuchającmuzykii
rozmawiałzmuzykami.Chodażsamniebyłwielkim
skrzypkiem,zaprzyjaźniłsięzwielomaznich.Przystępowałdo
różnychkonkursówiszybkozacząłbyćznanyfanommuzyki
countrynawschodzieStanówZjednoczonychjakoWujek
George,mistrzsmyczkazhrabstwaKinzua.Kiedypoznałem
WujaGeorge'a,miał72latainieżałowałanijednejz
przeżytychchwil.Nieustannieinteresującsięinnymiludźmi
zbudowałsobiezupełnienoweżyciewwieku,wktórym
większośćuznajeswojetwórczelatazaminione.

Takisambyłteżjedenzsekretówniezwykłejpopularności
TeodoraRoosevelta.Kochałagonawetsłużba.Jegokamerdyner,
JamesE.Amos,napisałonimksiążkęzatytułowanąTheodore
Roosvelt,HerotoHisValet(TheodoreRoosevelt,ideałwłasnego
kamerdynera).WłaśnietamAmosrelacjonujenastępujące
wydarzenie:

Kiedyśmojażonazapytałaprezydenta,jakwyglądaprzepiórka,
ponieważnigdyjejniewidziała.Prezydentopisałptakabardzo
dokładnie.Wjakiśczaspóźniejwnaszymdomkuzadzwonił
telefon.(Amosmieszkałwrazzżonąwmałymdomkuna
terenieposiadłościRooseveltawOysterBay.)Żonapodniosła
słuchawkę;byłtosampanRoosevelt.Dzwonił,żebyjejdonieść,
żeprzedjejoknamisiedziwłaśnieprzepiórka,ijeślizaraz
wyjrzy,możejązobaczyć.Takiewłaśniedrobiazgibyładlaniego
bardzocharakterystyczne.Ilekroćprzechodziłoboknaszego
domku,nawetjeślinasniewidział,wołał„Hop,hop,Annie",
albo„Hop,hop,James!"Wtensposóbokazywałnamswoją
przyjaźń.

Jakpracownicymoglinielubićtakiegoczłowieka?Jak
ktokolwiekmógłbygonielubić?
KiedyśRooseveltzaszedłdoBiałegoDomupodnieobecność
prezydentaTaftaijegożony.Jegoszczerąsympatiędoludzi
widaćbyłochoćbywtym,żepamiętałimionacałejtamtejszej
służby,niewyłączającpomywaczek.
„Kiedyzobaczyłjednązkucharek,Alice—piszeArchieBurt—
spytałją,czywciążrobichlebkukurydziany.Odpowiedziała,że
tak,alebardzorzadkoitylkodlasłużby,ponieważniktnagórze
gonieje.
—Niewiedzą,codobre—stwierdziłRoosevelt.—Ipowiemo
tymprezydentowi,kiedygozobaczę.
Aliceprzyniosłamukawałekchlebanatalerzu.Jadłgowdrodze
dobiuraiwitałnapotkanychogrodnikówirobotników...
Zwracałsiędowszystkichtaksamojakniegdyś.IkeHoover,
któryprzezczterdzieścilatbyłodźwiernymwBiałymDomu,
powiedziałzełzamiwoczach:«Tojedynyszczęśliwydzień,jaki
sięnamzdarzyłodniemaldwóchlat.Niktznasniezamieniłby
gonawetnastudolarowybanknot.»"
Podobnyszacunekdla,wydawałobysię,nieważnychludzi
pomógłEdwardowiM.SykesowijuniorowizChathamwNew
Jerseyodzyskaćklienta.„Wielelattemupośredniczyłemw
sprzedażytowarówfirmyJohnson&Johnsonnaterenie
Massachu-setts—opowiadałEdward.—Jednymzodbiorców
byłwłaścicielsklepuchemicznegowHingham.Ilekroćsiętam

pojawiałem,zawszenajpierwrozmawiałemprzezkilkaminutz
chłopcempodającymwodęsodowąisprzedawcą,adopiero
potemszedłemnagóręzobaczyćsięzwłaścicielemiprzyjąć
zamówienie.Pewnegodniawszedłemdoniego,byusłyszeć,że
tracęczas,ponieważnieinteresujegojużkupnotowarówJ&J.
Doszedłdowniosku,żefirmakoncentrujeswojądziałalnośćna
sklepachspożywczychidużychdomachhandlowychzeszkodą
dlamałychdrogerii.Wyszedłemstamtądjakzmytyiprzezkilka
godzinjeździłempomieście,abytoprzemyśleć.Wreszcie
postanowiłemwrócićiprzynajmniejspróbowaćwyjaśnić
właścicielowidrogerii,jakajestpolitykafirmy.
Wszedłemdosklepuijakzwykleporozmawiałemzpersonelem.
Nagórzewłaścicielsklepuprzywitałmnieuśmiechem.Apotem
dałmizamówieniedwukrotniewyższeniżzwykle.Spojrzałem
naniegozaskoczonyispytałem,cowydarzyłosięprzeztekilka
godzinodczasumojejpoprzedniejwizyty.Wodpowiedzi
wskazałnamłodegoczłowiekaprzydystrybutorzewody
sodowejipowiedział,żekiedywyszedłem,chłopakprzyszedłdo
niegoioświadczył,żejestemjednymzbardzoniewielu
akwizytorów,którzyzadająsobietrud,byprzywitaćsięznimi
innymiludźmiwsklepie.Powiedziałteż,żejeśliktórykolwiek
akwizytorzasługujenarobieniezniminteresów,towłaśnieja.
Właścicielsklepuzgodziłsięztymipozostałnaszymlojalnym
klientem.Nigdyniezapomnę,żeszczerezainteresowanie
ludźmijestnajważniejszącechądobregoakwizytora.
Najważniejszącechąkażdegoznas."
Przekonałemsięnawłasnejskórze,żemożnapozyskaćuwagę,
czasiwspółpracęnawetnajbardziejzajętychiniedostępnych
ludzi,jeśliokażesięimszczerezainteresowanie.Aotoprzykład.

WielelattemuprowadziłemzajęciazpisaniawBrookłyn
InstituteofArtsandSdences.Chdeliśmyzaprosićnazajęciatak
znanychizajętychautorów,jakKathleenNorris,FaunieHurst,
IdąTarbell,AlbertPay-sonTerhuneiRupertHughes,aby
podzielilisięznamiswoimbezcennymdoświadczeniem.Wliście
donichnapisaliśmywięc,żepodziwiamyichsztukęibardzo
chcemyuzyskaćichradęorazdowiedziećsięczegośoźródłach

ichsukcesu.

Każdyztychlistówpodpisanybyłprzezokoło150studentów.
Dopisaliśmyteż,żezdajemysobiesprawę,iżtakzajęciludzie
niemajączasunaprzygotowaniewykładów.Dołączyliśmylistę
pytań,dotyczącychichsamychiichmetodpracy,naktóre
chcielibyśmyu-zyskaćodpowiedź.Podobałoimsięto.Zresztą,
komubysięniepodobało?Opuściliwięcdomyiudalisięw
podróżdoBrookłynu,abyofiarowaćnampomocnądłoń.
DokładnietąsamąmetodąprzekonałemLeslie'egoM.Shawa,
ministrafinansówwgabinecieTeodoraRoosevelta,George'aW.
Wickershama,prokuratorageneralnegowgabinecieTafta,
WilliamaJenningsaBryana,FranklinaD.Rooseveltaiwielu,
wielusławnychludzi,abywygłosiliwykładydlasłuchaczymoich
kursówpublicznegoprzemawiania.
Wszyscy—robotnicywfabryce,urzędnicywbiurach,anawet
królowienaswoichtronach—lubimy,gdyinninaspodziwiają.
Weźmynaprzykładcesarzaniemieckiego.Podkoniecpierwszej
wojnyświatowejbyłonprawdopodobnienajbardziej
pogardzanymiznienawidzonymczłowiekiemnaświecie.Nawet
własnynaródodwróciłsięodniego,kiedychcącocalićgłowę
uciekłdoHolandii.Nienawiśćdoniegobyłataksilna,żemiliony
ludzizprzyjemnościąrozerwałobygonastrzępylubspaliłona
stosie.Inaglepośródtegoognianienawiścijedenmałychłopiec
wysłałKajzerowiszczeryiprostylistpełenpodziwui
uprzejmości.Chłopiecpisał,żebezwzględunato,comyślą
inni,onzawszebędziekochałWilhelmajakoswojegocesarza.
Cesarzbardzosiętymwzruszyłizaprosiłchłopcadosiebie.
Chłopiecprzyjechałrazemzmatką,cesarzszybkojąpoślubił.
Tenmałychłopiecniewyczytałwksiążkach,jakzdobywać
przyjaciółizjednywaćsobieludzi.Wiedziałtoinstynktownie.

Jeślichcemyzdobyćprzyjaciół,powinniśmyzacząćodrobienia
różnychrzeczydlainnychludzi.Rzeczy,którewymagajączasu,
wysiłku,bezinteresownościiuwagi.KiedyksięciemWindsoru
byłksiążęWalii,odbyłonpodróżdoAmerykiPołudniowej.
Zanimjednakwyruszył,przezkilkamiesięcyuczyłsię
hiszpańskiego,abymócwygłaszaćprzemówieniawjęzyku
zrozumiałymdlagospodarzy.Zatoszczerzegotampokochano.

Przezlatastarałemsiędowiedzieć,kiedyobchodząurodzinymoi
znajomi.Jak?Chociażniemiałemżadnegopojęciaoastrologii,
pytałemich,czywierzą,żedataurodzinmożemiećzwiązekz
charakterem.Potemprosiłemopodaniemidniaimiesiąca
urodzin.Jeśliodpowiedźbrzmiałanaprzykład24listopada,
powtarzałemtosobiekilkarazy:„24listopada.24listopada".
Jaktylkoznajomyznikał,zapisywałemsobiejegonazwiskoitę
datę,apóźniejprzepisywałemjedospecjalnegonotatnika.Na
początkukażdegorokuprzepisywałemtodokalendarza,także
późniejpamiętałemonichbeztrudności.Kiedyzbliżałsiędzień
czyichśurodzin,wysyłałemlistlubtelegram.Jakieżwrażenieto
robiło!Częstobyłemjedynym,któryotympamiętał.
Jeślichcemyzdobyćprzyjaciół,powinniśmywitaćsięzludźmiz
ożywieniemientuzjazmem.Zachowujsięwtensposóbrównież
wtedy,gdyktośdodębiedzwoni.Niezapomnijwyrazić,jaksię
cieszysz,żegosłyszysz.Wielefirmspecjalnieszkolitelefonistki,
abypotrafiłyrozmawiaćzklientamiokazującimtonemgłosu
zainteresowanieipełnezaangażowanie.Rozmówcabędzie
przekonany,żetofirmazainteresowanajestjegoosobą.
Pamiętajmyotym,kiedyjutropodniesiemysłuchawkę.

Okazującludziomszczerezainteresowanienietylkopozyskasz
przyjaciół,leczsprawisz,żekliencibędąlojalniwobectwojej
firmy.Wjednejzpublikacji(Eagle,31III1978r.)Narodowy
BankAmerykiPółnocnejzNowegoJorkuzamieściłlist
podpisanyprzezklientkęnazwiskiemMadelineRosedale:
„Chciałabym,abyściewiedzieli,jakbardzocenięwaszpersonel.
Wszyscysątakuprzejmi,takmiliitakpomocni!Tobardzo
przyjemne,żepooczekiwaniuwdługiejkolejceurzędnikzawsze
witanaszniekłamanąuprzejmością.
Wzeszłymrokumojamatkależałaprzez5miesięcywszpitalu.
IlekroćrozmawiałamzkasjerkąMariąPetrucello,pytałamnieo
stanzdrowiamatki."
Czyktokolwiekmożewątpić,żepaniFesedalebędzienadal
korzystaćzusługtegobanku?

PracownikjednegozdużychnowojorskichbankówCharlesR.
Waltersmiałsporządzićpoufnyraportnatematjednegoz
przedsiębiorstw.Byłatylkojednaosoba,któramogłamuwtym

pomóc.Gdyjużsiedziałwbiurzeprezesaprzedsiębiorstwa,
sekretarkaweszłanachwilęmówiąc,żeniemadziśżadnych
znaczków.
—Zbieramznaczkidokolekcjimojegodwunastoletniegosyna
—wyjaśniłprezes.

PanWaltersprzystąpiłdopracy.Odpowiedziprezesabyły
niejasne,mglisteinieprecyzyjne.Niechciałmówićiwydawało
się,żenicgodotegoniezmusi.Rozmowabyławięckrótkai
bezowocna.
„Szczerzemówiąc,niewiedziałem,corobić—powiedziałpan
Waltersrelacjonująctowydarzenienazajęciach.—Nagle
przypomniałemsobie:znaczki,dwunastoletnisyn...Pomyślałem
teżsobie,żewydziałwspółpracyzzagranicąnaszegobanku
odrywałznaczkizlistównapływającychdonaszwszystkich
kontynentów...

Następnegodniaznówodwiedziłemprezesaiwspomniałem,że
mamkilkaznaczkówdlajegosyna.Czypowitałmnie
serdecznie?Oczywiście.Nieuścisnąłbymichybarękiz
większymentuzjazmem,gdybymbyłkongresmanem.
Promieniałuśmiechemidobrąwolą
«MójGeorgenapewnooszalejenawidoktegoznaczka—mówił
cochwilę,przeglądajączbiór.
—Aten,niechpantylkospojrzy!Toskarb!»

Spędziliśmypółgodzinyrozmawiającoznaczkachioglądając
zdjęciajegosyna.Potempoświęciłponadgodzinęna
przekazaniemiwszystkichinformacji,którebyłymipotrzebne.
Niemusiałemgonawetotoprosić!Powiedziałmiwszystko,co
wie,apotemwezwałswoichpracownikówizadawałim
dodatkowepytania.Telefonowałdoniektórychwspólników.
Zarzuciłmniewręczfaktami,cyframi,sprawozdaniamii
korespondencją.Mówiącjęzykiemgazet,mógłbymtoodniego
wynosićwiadrami."
Aotokolejnyprzykład.C.M.KnaphlejuniorzFiladelfiiprzez
latapróbowałsprzedaćpaliwoolbrzymiejsieciskładów.Ale
firmatawciążkupowałapaliwooddystrybutorazinnegomiasta
iKnaphlewidziałzokienswojegobiura,jakprzewozijedo
składów.NajednymzwykładówpanKnaphlewyrzuciłzsiebie

całąwściekłośćztegopowoduinazwałsiećskładów
przekleństwemtegokraju.
Wciążjednakniewiedział,dlaczegoniechcąkupowaćodniego.
Zaproponowałemmuwięc,abyzmieniłtaktykę.Iotocosię
wydarzyło.Wramachzajęćzaaranżowaliśmydebatę,czysieć
składówprzynosiwięcejzłego,czydobrego.

ZgodniezmojąradąKnaphlemiałichbronić.Poszedłwięc
prostodoszefasieciskładów,którychtaknienawidził,i
powiedział:„Nieprzyszedłem,bysprzedaćpaliwo.Przyszedłem
prosićoprzysługę.—Następniepowiedziałodebacieiroli
adwokata,jakąmiałwniejodegrać.—Nieznalazłbymchyba
człowieka,którymógłbypowiedziećmiofirmiewięcejniżpan.
Chcęwygraćtędebatęibardzobędęwdzięcznyzakażdą
pomoc,którejmożemipanudzielić."
ResztahistoriipanaKnaphleprzedstawiasięnastępująco:
Poprosiłemtegoczłowiekaopoświęceniemidokładnieminuty.
Podtymwarunkiemzgodziłsięmnieprzyjąć.Kiedy
powiedziałem,ocochodzi,wskazałmikrzesłoirozmawiałze
mnądokładnieprzezgodzinęiczterdzieścisiedemminut.
Wezwałurzędnika,którynapisałksiążkęnatematsieci.Napisał
doKrajowegoZrzeszeniaSieciSkładów,byudostępnilimikopię
protokołuichostatniegoposiedzenia.Powiedział,żesieć
składówjestnaprawdępożyteczna,żejestdumnyztego,co
robidlatysięcyludzi.Oczybłyszczałymu,kiedytomówił,i
muszęprzyznać,żezmoimioczamidziałosiętosamo,gdy
uzmysłowiłmifakty,októrychwcześniejnawetniepomyślałem.
Kiedywychodziłem,odprowadziłmniedodrzwi,położyłrękęna
ramieniuiżyczączwycięstwawdebaciepoprosił,abymwpadł
przyokazjiiopowiedziałmu,jakmiposzło.Pożegnałmnie
mówiąc:„Iproszęteżmnieodwiedzićpóźnąwiosną.Chciałbym
powierzyćpanuzamówienienapaliwo."
Byłtodlamnieniemalcud.Obiecał,żekupiodemniepaliwo,
choćnawetmutegonieproponowałem.Przezdwiegodziny
osiągnąłemwięcejtylko
dziękiszczeremuzainteresowaniusięjegoproblemami,niż
udałomisięzdziałaćwciągudziesięciulat,wczasiektórych

próbowałemzainteresowaćgosobąiswoimproduktem.
Nieodkryłpannowejprawdy,panieKnaphle.Jużdawnotemu,
stolatprzedChrystusem,słynnyrzymskipoetaPubliuszSyrus
zauważył:„Interesujemysięinnymi,kiedyoniinteresująsię
nami."
Okazaniezainteresowania—jakkażdainnazasadakontaktówz
ludźmi—musibyćszczere.Musiopłacaćsięnietylkotemu,kto
zainteresowanieokazuje,aleitemu,ktojestjegoobiektem.To
działawobiestronyiobienatymzyskują.
MartinGinsberg,któryuczestniczyłwnaszymkursienaLong
IslandwNowymJorku,opowiedziałkiedyś,jakokazaneprzez
pielęgniarkęzainteresowaniewpłynęłonajegożycie:
„ByłtoDzieńDziękczynienia.Miałem10lat.Leżałemna
oddzialeszpitalamiejskiegoinastępnegodniamiałemprzejść
poważnąoperacjęortopedyczną.Wiedziałem,żeniemogęliczyć
nanicwięcejniżmiesiąceodizolowania,rekonwalescencjiibólu.
Mójojciecnieżył.Mieszkałemzmatkąwmałymmieszkankui
żyliśmyzzasiłku.Matkaniemogłamnietegodniaodwiedzić.
Zkażdągodzinąogarniałamniecorazwiększasamotność,
rozpaczistrach.Wiedziałem,żematkajestwdomusama,że
martwisięomnie.Niemazniąktoporozmawiać,samamusi
jeśćposiłkiiniemapieniędzynaświątecznyobiad.
Łzynapłynęłymidooczu,schowałemgłowępodpoduszkęi
naciągnąłemnaniąkoc.Płakałemcicho,aletakgorzko,że
drżałemnacałymciele.
Usłyszałamójpłaczmłodapielęgniarkaipodeszładomnie.
Odkryłamnieizaczęławycieraćłzyztwarzy.Powiedziała,że
czujesiębardzosamotnaspędzająctenświątecznydzieńw
pracy,zdalaodrodziny.Spytała,czyzechciałbymzjeśćznią
obiad.Przyniosładwietacepełnejedzenia:plasterkiindyka,
tłuczoneziemniakiisosżurawinowy;nadeserbyłylody.
Rozmawiałazemnąipróbowałarozwiaćmojeobawy.Ichociaż
jejdyżurdawnosięskończył,zostałazemnąprawiedopółnocy.
Bawiłasięzemnąirozmawiała,dopókinieusnąłem.

OdtegoczasuprzeszłowieleDniDziękczynienia,ależadnegoz
nichnieświętowałembezwspomnieniatamtegowłaśnie,
pełnegosamotnościistrachuorazciepłaiczułości,które

ofiarowaneprzeznieznajomąpomogłymijakośwytrzymać."
Jeślichcesz,bylubilideinni,jeślichcesznawiązaćnaprawdę
szczerąprzyjaźń/jeślichceszpomócinnymijednocześnie
sobie,miejzawszewpamięcitęzasadę:

ZASADAPIERWSZAOkazujludziomszczere

zainteresowanie.

2JAKZROBIĆDOBREwrażenie

NaprzyjęciuwNowymJorkupewnakobieta,któraodziedziczyła
sporymajątek,chciaławywrzećdobrewrażenienakażdymz
gości.Miałanasobiesporąfortunęwpostacisoboli,diamentów
ipereł.Niezrobiłajednakzupełnienicztwarzą:gościłonaniej
samolubstwoigorycz.Niezdawałasobiesprawyztego,cowie
każdy:to,conosimynatwarzy,jestowieleważniejszeod
ubrań,którenosimynagrzbiecie.

CharlesSchwabpowiedziałmi,żejegouśmiechwartjest
milionydolarów.Ipewniewiedział,comówi.Jegoosobowość,
urokiumiejętnośćzjednywaniasobieludzistanowiłyźródło
niezwykłegosukcesu.JednąznajcudowniejszychcechSchwaba
byłjegozniewalającyuśmiech.
Czynysągłośniejszeniżsłowa,auśmiechmówizawsze:„Lubię
de.Czyniszmnieszczęśliwym.Cieszęsię,żedewidzę."
Właśniedlategopsymajątakiepowodzenie.Takbardzocieszą
sięnanaszwidok,żeniemalwyskakujązeskóry.Naturalnejest
więc,żeonenasteżcieszą.

Uśmiechdzieckadziaładokładnietaksamo.
Czykiedyśzdarzyłocisięsiedziećprzedgabinetemlekarskimi
patrzećnaposępnetwarzeoczekujących?DoktorStephenK.
Sproul,weterynarzzRaytownwMissouri,opowiedziałmi
kiedyś,jakwyglądatypowydzieńwjegopoczekalnipodczas
szczepieńzwierząt.Niktznikimnierozmawiaiwszyscymyślą
pewnieodziesiątkachinnychrzeczy,któremoglibyrobić
zamiast„tracićczas"wtejpoczekalni.„Byłotamsześć,może
siedemosób,kiedyweszłamłodakobietazdziewięcioletnim
dzieckiemimałymkotkiem.Usiadłaobokstarszegomężczyzny

conajmniejpodenerwowanegodługimoczekiwaniemnawizytę.
Dzieckospojrzałonaniegoiobdarzyłogoszczerymuśmiechem
całąbuzią,takcharakterystycznymdladzieci.Icozrobiłten
mężczyzna?Oczywiścieodpłaciłdzieckuuśmiechemiszybko
nawiązałrozmowęzjegomatką.Wkrótcedorozmowywłączyli
siępozostaliiprasnęłocałenapięcie,anudneoczekiwanie
zmieniłosięwprzyjemnespotkanie."

Nieszczerygrymas?Nie,natonikogonienabierzesz.
Poznajemytakiuśmiech—sztucznyiwyuczony—iodrzucamy
go.Mówięoprawdziwymuśmiechu,serdecznym,którypłynie
gdzieśzgłębiserca.Uśmiechu,dziękiktóremudobrzesię
sprzedamy.
PsychologzUniversityofMiclygan,profesorJa-mesV.
McConnell,takwyraziłsięouśmiechu:„Ludzie,którzysię
śmieją,zwyklesprzedają,ucząsięipracująefektywniejoraz
wychowująszczęśliwszedzieci.Wuśmiechujestowielewięcej
informacjiniżwponurymgrymasie.Właśniedlategozachęta
jestskuteczniejszymbodźcemdonaukiniżkara."
KierowniczkadziałukadrdużegodomutowarowegowNowym
Jorkupowiedziałami,żechętniejzatrudnisprzedawcę,którynie
skończyłszkołypodstawowej,alemamiłyuśmiech,niżdoktora
filozofiizponurątwarzą.
Siłauśmiechujestolbrzymia,nawetjeśliniktniewidzi,jaksię
śmiejemy.FirmytelefonicznewcałychStanachZjednoczonych
mająprogramzwany„potęgątelefonu",któryoferowanyjest
pracownikomużywającymtelefonujakonarzędziaprzy
sprzedażytowarówiusług.Podczaskursusłuchaczommówisię,
abyuśmiechalisięrozmawiającprzeztelefon.Ten„uśmiech"
będziesłychaćwgłosiemówiącego.

Kierownikdziałukomputerowegowjednymzprzedsiębiorstww
CincinnatiwOhio,RobertCryer,opowiedziałnamnazajęciach,
jakudałomusięznaleźćpracownikanajednoztrudnychdo
obsadzeniastanowisk.
„Pilniemusiałemzatrudnićkogośpodoktoraciezinformatykido
pracywmoimdziale.Wreszcieznalazłemmłodegoczłowiekaz
idealnymikwalifikacjami,którywłaśniekończyłstudia

doktorskiewPurdueUniversity.Pokilkurozmowach
telefonicznychdowiedziałemsię,żemajużkilkaofert,wtymod
kilkuwiększychibardziejznanychfirmniżmoja.Byłem
zachwycony,żeprzyjąłwłaśniemojąpropozycjępracy.Kiedy
jużzostałzatrudniony,zapytałemgo,dlaczegowybrałnaszą
ofertę.Zamyśliłsięprzezchwilęipowiedział:«Chybadlatego,
żeprzedstawicieleinnychfirmmówilibardzochłodnym,
urzędowymtonem,zktóregowynikało,żedokonująpoprostu
kolejnejtransakcji.Pańskigłosbrzmiałtak,jakbycieszyłsię
panztego,żemniesłyszy,jakbynaprawdęchciałpan,żebym
stałsięczęściątejfirmy.»Zapewniamwas,żedodzisiaj
podnoszęsłuchawkętelefonuzuśmiechemnaustach"—
zakończyłCryer.

PrezeszarządujednegoznajwiększychwStanach
Zjednoczonychprzedsiębiorstwprzemysługumowego
zaobserwował,żeludzierzadkoodnosząsukceswpracy,jeśli
niewykonująjejzprzyjemnością.Przemysłowadrabinaawansu
niepotwierdzanaogółsloganu,żeciężkapracajestmagicznym
kluczem,któryotwierawszystkiedrzwi.„Znamludzi,którzy
odnieślisukces,ponieważwykonywaliswojeobowiązkidobrze
sięprzytymbawiąc.Widziałemteż,jakpóźniejzabawa
zamieniłasięwpracę.Interesyzmarniały,aonisamistracili
radośćzwykonywanejpracy,ażwreszcieprzegrywali"—mówił.

Spotykającludzimusiszsięautentyczniecieszyć,jeślichcesz,
abyonitakżecieszylisięzespotkaniaztobą.
Tysiącerazynaswoichkursachprosiłembiznesmenów,abyco
godzinęuśmiechalisiędokogośtylkoprzeztydzień,anastępnie
opowiedzielipodczaszajęć,jakieprzyniosłotoskutki.Czyw
ogólebyłyjakieśrezultaty?Zobaczmy.OtolistodWilliamaB.
Steinhardta,brokeranagiełdzienowojorskiej.Jegoprzypadek
niejestodosobniony.Przeciwnie,jesttypowydlasetekinnych.
„Jestemżonatyodponadosiemnastulatiwciąguwszystkich
tychlatrzadkouśmiechałemsiędożony.Niezdarzałomisię
zamienićzniąwięcejniżkilkanaściesłów,zanimrano
wyszedłemdopracy.Byłemjednymznajwiększychmruków,
jacykiedykolwiekchodzilipoBroadwayu.

Kiedypoprosiłmniepan,abympowiedziałcośomoich
doświadczeniachzuśmiechem,postanowiłemwypróbować,jak
todziała.Następnegorankaczeszącsiępopatrzyłemnasmutną
gębęwlustrzeipowiedziałemsobie:Bili,dzisiajwywaliszten
kwaśnywyrazzeswojegopyska.Będzieszsięuśmiechałitood
zaraz.Kiedyzszedłemnaśniadanie,przywitałemmojążonę
uśmiechemisłowami:«Dzieńdoby,kochanie."
Uprzedzałpan,żemożebyćzaskoczona.Alewyraziłsiępan
zbytdelikatnie.Onapoprostuzgłupiała.Tak,byławstanie
kompletnegoszoku!Powiedziałemjej,żemamzamiarzawsze
siętakzachowywać,iprzezcałytydzieńdotrzymałemsłowa.
Całkiemzmieniłotomojeżycie.Wciągutychkilkudniw
naszymdomuzagościłoowielewięcejszczęścianiżprzezcały
ostatnirok.

Kiedywchodzędopracy,mówięzuśmiechem:
«Dzieńdobry»,chłopcuwwindzie.Uśmiechamsiędoportiera
nadole.Uśmiechamsiędokasjerkiwmetrze,kiedyczekamna
resztę.Nagiełdzieuśmiechamsiędoludzi,którzyjeszczedo
niedawnawidzielitylkonapięcienamojejtwarzy.

Szybkoodkryłem,żeludzieodpłacająmiuśmiechemza
uśmiech.Nietraktujęjużoschletych,którzyprzychodządo
mniewsprawieskargiwniosków.Uśmiechamsiędonich,kiedy
mówią,iprzekonałemsię,żełatwiejjestwtedyosiągnąć
kompromis.Odkryłem,żeuśmiechprzynosimipieniądze—
wieledolarówkażdegodnia.
Dzielębiurozinnymbrokerem.Jedenzjegoludzitobardzo
sympatycznymłodyfacet.Byłemtakpodnieconyosiągniętymi
rezultatami,żepostanowiłempowiedziećmuomojejnowej
filozofiikontaktówzludźmi.Wyznałmiwtedy,żekiedyporaz
pierwszywszedłemdobiuraiokazałosię,żebędęjedzieliłz
jegofirmą,uznałmniezaokropnegogbura.Idopieroniedawno
zmieniłzdanie.Powiedział,żekiedysięśmieję,wyglądam
naprawdęjakczłowiek.
Zeswojegosposobudziałaniawyeliminowałemteż
krytykowanie.Zamiastpotępieniastosujęterazpochwałęi
uznanie.Przestałemmówićotym,czegochcęjasam.Próbuję
całkowiteprzyjąćpunktwidzeniadrugiejosoby.Wszystkoto

zrewolucjonizowałomojeżycie.Jestemzupełnieinnym
człowiekiem.Jestemszczęśliwszyibogatszy.Bogatszyonowe
szczęścieinowychprzyjaciół—atoprzecieżjedynedwie
rzeczy,którenaprawdęsięliczą."

Acozrobić,jeśliniemaszochotysięuśmiechać?Dwierzeczy.
Popierwsze,zmuśsiędośmiechu.Kiedyjesteśsam,zmuśsię
dogwizdanialubnućpiosenkę.Zachowujsiętak,jakbyśjużbył
szczęśliwy,azobaczysz,żefaktyczniebędzieszszczęśliwy.Oto
copiszeotymfilozofipsychologWilliamJames:„Działanie
wydajesięiśćzauczuciem,alewrzeczywistośćdziałaniai
uczuciasąrównoczesne.Regulującdziałanie,któreznajdujesię
podbardziejbezpośredniąkontroląwoli,możemypośrednio
wpłynąćnauczucia,któreniesąkierowaneprzezwolę.

Takwięcjeślinicnasniecieszy,pewnaiprostareceptana
odzyskanieradościżydabrzmi:wyprostujsię,działajimów,
jakbyśjużbyłzadowolony..."

Wszyscynaświecieszukająszczęścia,ajestjedentylko
sposób,abyjeznaleźć.Trzebakontrolowaćswojemyśli.
Szczęścienieprzychodzizzewnątrz.Zależyodtego,cojestw
nassamych.

To,kimjesteś,gdziejesteś,czymsięzajmujeszicowdanej
chwilirobisz,nieczynideszczęśliwymlubnieszczęśliwym.
Ważnejestto,cootymwszystkimmyślisz.Naprzykładz
dwóchludziznajdującychsiędokładniewtymsamymmiejscui
robiącychtosamo,posiadającychtylesamopieniędzyitaki
samprestiż,jedenmożebyćszczęśliwy,adruginie.Dlaczego?
Decydujeotymichpsychika.Widziałemrówniewiele
szczęśliwychtwarzywśródwieśniakówpracującychzapomocą
prymitywnychnarzędziwpotwornychupałachtropiku,cow
klimatyzowanychbiurachNowegoJorku,ChicagoczyLos
Angeles.
„Niemarzeczyzłychlubdobrych,tomyślczynijetakimi"—
powiedziałSzekspir.
AbeLincolnmawiał:„Ludziesądokładnietakszczęśliwi,jak
myślą,żesą."Miałrację.Nawłasneoczyprzekonałemsięotej
prawdzienaschodachstacjinaLongIslandwNowymJorku.
Przedemnąmniejwięcej30lub40kalekichchłopców,

wspierającychsięnalaskachikulach,próbowałosforsować
schody.Jednegoznichtrzebabyłonieść.Zdumiałmnieich
śmiechiradość.Podzieliłemsiętymzjednymzichopiekunów.
„Istotnie.Kiedychłopieczrozumie,żeprzezcałeżyciebędzie
kaleką,zpoczątkudoznajeszoku.Jednakgdytenminie,zwykle
poddajesięlosowiistarasiębyćrównieszczęśliwyjakinni
chłopcy"—odpowiedziałmi.

Miałemochotęuchylićkapeluszprzedtymidziećmi.Byłatodla
mnielekcjażydaimamnadzieję,żenigdyjejniezapomnę.
Pracawzamkniętymgabineciegdzieśwbiurzenietylkobudzi
uczuciesamotności,aleiodbieramożliwośćzaprzyjaźnieniasię
zinnymipracownikamifirmy.PaniMariaGonzalezzGuadalajary
wMeksykumiałatakąwłaśniepracę.Zazdrościłatym,którzy
pracowalizinnymi,kiedysłyszałaichśmiechiwesołerozmowy.
Przezkilkapierwszychtygodnidyskretnieodwracaławzrok,gdy
mijałaichnakorytarzu.

Pokilkutygodniachpowiedziałasobie:„Mario,niemożesz
spodziewaćsię,żetekobietyprzyjdądodębie.Totymusisz
wyjśćimnaprzeciw."Następnymrazemwchodzącdobufetu
uśmiechnęłasięnajjaśniej,jaktylkopotrafiła,ipozdrowiła
wszystkichprzyjaznym:„Cześć,jakleci?"

Efektbyłnatychmiastowy.Ludzieodpowiadalinauśmiechi
pozdrowienie,korytarzwydałsięjaśniejszy,apracaowiele
przyjemniejsza.Nawiązałaznajomości,zktórychczęść
przerodziłasięwprzyjaźń.Jejpracaiżycieprzynosiłyjejwięcej
radościiszczęścia.

PrzeczytajuważniemądreradyeseistyipublicystyElberta
Hubbarda,alepamiętaj,żenajdokładniejszalekturawniczymd
niepomoże,jeśliichniezastosujesz.
Ilekroćwychodzisznazewnątrzmiejradosnąminę,nośgłowę
wysoko,jakbyśmiałnaniejkoronę,idosamegodnanabieraj
powietrzewpłuca.
Upijajsięsłońcem,witajznajomychuśmiechemiwkażdy
uściskdłoniwkładajcałąduszę.Nieobawiajsię,żezostaniesz
źlezrozumiany,inietraćaniminutynamyślenieowrogach.
Spróbujjasnonakreślićsobiewumyślecel,doktórego
zmierzasz,apotemskierujsiętambezzbaczaniazdrogi.Nie

przestawajmyślećowielkichiwspaniałychrzeczach,które
chceszzrobić,awrazzu-pływemdniprzekonaszsię,że
podświadomiechwytaszwszystkiesposobnościdospełnienia
marzeń,takjakkoralowcewychwytujązprzepływającejfali
wszystkiepotrzebneimskładniki.Wyobraźsobiezdolnego,
uczciwegoipożytecznegoczłowieka,którymchceszbyć,aidea
tazgodzinynagodzinęprzemienicięwtakiegowłaśnie
osobnika...Myśljestnajważniejsza.U-trzymujsięwtym
myśleniu—bądźodważny,uczciwyimiejdobrycharakter.
Myślećtowłaściwietworzyć.Osiągamywszystko,czego
prawdziwiepożądamy,ikażdaszczeramodlitwajest
wysłuchana.Stajemysiętacyjakd,którychnosimywnaszych
sercach.Miejradosnąminęinośdumniekoronęnaswej
głowie.Potrafimyzlarwyzamienićsięwmotyla.

StarożytniChińczycybylibardzomądrzy.Wiedzieli,jak
funkcjonujeświat.Jednozichprzysłówity,ijapowinniśmy
miećzawszewpamięci:„Człowiek,którysięnieuśmiecha,nie
możeotworzyćsklepu."
Twójuśmiechjestposłańcemtwojejdobrejwoli.Twójuśmiech
rozjaśniażyciewszystkich,którzygowidzą.Dlakogoś,kto
oglądadziesiątkiponurychizachmurzonychtwarzy
odwracającychwzrok,twójuśmiechtopromieńsłońca
przebijającysięprzezchmury.Zwłaszczagdytenktośjest
właśnienękanyprzezszefa,klientów,nauczycieli,rodzicówlub
dzieci,twójuśmiechprzypomnimu,żeniewszystkojest
beznadziejne,żenaświeciejestjeszczeradość.

Kilkalattemukierownictwojednegozdomówtowarowychw
NowymJorku,zdającsobiesprawęzpresji,podjakąznajduje
siępersonelwokresiebożonarodzeniowejgorączkizakupów,
zamieściłwswoichreklamachnastępującyapel:
WARTOŚĆUŚMIECHUWŚWIĘTABOŻEGONARODZENIA
Nicniekosztuje,alewieledaje.
Wzbogacatych,którzygootrzymują,niezubażająctych,którzy
godają.
Trwatylkochwilę,apamiętasięgoczasemprzezcałeżycie.
Niktniejestnatylebogaty,bymógłbezniegożyć,iniktnie
jesttakbiedny,byniemócsobienańpozwolić.

Przynosiszczęściedodomu,decydujeopowodzeniuw
interesachijesthasłemdlaprzyjaciół.

Jestodpoczynkiemzmęczonych,światłemzniechęconych,
słońcemsmutnychinajlepszym,danymprzezNaturę,środkiem
nakłopoty.
Jednakniemożnagokupić,wyżebrać,pożyczyćaniukraść,
ponieważdlanikogoniestanowiżadnejwartości,dopókisięgo
niepodaruje.

Ijeśliokażesię,żewgorączceprzedświątecznychzakupównasi
sprzedawcybędązbytzmęczeni,abyobdarzyćwasuśmiechem,
czymożemyprosić,abyściepodarowaliimswój?
Niktbowiemniepotrzebujeśmiaćsiętakbardzojakci,którym
niezostałojużnicdodania!

ZASADADRUGAUśmiechajsię.

3.JEŚLITEGONIEZROBISZ,WPĘDZISZSIĘWKŁOPOTY

W1898rokuwhrabstwieRocklandwstanieNowyJork
wydarzyłasiętragedia.Zmarłodzieckoitegowłaśniedniamiał
sięodbyćpogrzeb.JimFarleywyszedłzdomudostajni,aby
zaprząckonia.Ziemiępokrywałśnieg,apowietrzebyłochłodne
inieprzyjemne.Końniebyłchodzonyprzezwieledniikiedy
zostałzabranyodkoryta,szarpnąłsięostro,wierzgnąłnogami
dotyłuizabiłJimaFarleya.Takwięcmaławioskamiaładwa
pogrzebywjednymtygodniu.
JimFarleyzostawiłżonęitrzechchłopcóworazubezpieczenie
nakilkasetdolarów.
JegonajstarszysynJimmiałwtedy10lat.Podjąłpracęw
cegielni.Przesiewałpiachiusypywałgowkopceorazustawiał
cegły,byschłynasłońcu.Jimniemiałszansnadobre
wykształcenie.Jednakdziękilojalnościłatwopozyskiwałsobie
ludzi.Zająłsięwięcpolitykąizupływemlatrozwinął
nieprawdopodobnąumiejętnośćzapamiętywaniaimionludzi.
Nigdyniebyłnawetwbudynkużadnegouniwersytetu.A
jednak,zanimukończył46lat,czteryuczelnieuhonorowałygo
tytułaminaukowymi;zostałteżprzewodniczącymNarodowego

KomitetuDemokratóworazministremłącznościStanów
Zjednoczonych.

KiedyśwrozmowiezJimemFarleyemzapytałemgoosekret
jegosukcesu.
—Ciężkapraca—odpowiedział.
—Niewygłupiajsię—odparłem.
Wtedyspytałmnie,comoimzdaniemkryjesięzajego
sukcesem.

—Ztegocowiem,pamiętaszimionainazwiskatysiącaludzi—
rzekłem.
—Myliszsię.Potrafiłemzapamiętaćimionainazwiska
pięćdziesięciutysięcyludzi—usłyszałemwodpowiedzi.
Postarajsiętozrozumieć.Tawłaśnieumiejętnośćpozwoliła
panuFarleyowiwprowadzićdoBiałegoDomuFranklinaD.
Roosevelta,kiedyw1932rokukierowałjegokampanią
wyborczą.
Podróżującpokrajujakoakwizytorkoncernugipsuiwyrobów
gipsowychorazbędącurzędnikiemmunicypalnymwStony
Point,JimFarleywypracowałsobieprzezlatasystem
zapamiętywaniaimion.Początkowobyłtobardzoprosty
system.Ilekroćpoznawałnowąosobę,zapamiętywałjejimię
orazkilkapodstawowychdanychorodzinie,interesachi
poglądachpolitycznych.Zwszystkichtychdanychtworzyłcośw
rodzajuobrazutejosobyiprzykolejnymspotkaniu,nawetpo
roku,pytałprzypowitaniuorodzinę,aniekiedytakże,czy
nadalmamalwywogrodzie.Nicdziwnego,żezjednałsobie
tłumyludzi.

Kilkamiesięcyprzedrozpoczęciemkampaniiprezydenckiej
RooseveltaJimFarleypisałsetkilistówdzienniedoludzize
wszystkichzachodnichipołudniowo-zachodnichstanówkraju.
Potemprzezdziewiętnaściedniodwiedziłdwadzieściastanów,
przejeżdżając20tysięcymil.Główniepociągiem,choć
podróżowałteżpowozem,samochodemiłodzią.Wpadałdo
miasta,spotykałsięzludźminaśniadaniulubobiedzieizawsze
odbywał„rozmowęodserca".
Popowrocienawschódotrzymałzkażdegozodwiedzanych
miejsclistęosób,zktórymirozmawiał,nadesłanąnajego

prośbę.Zawierałaonawsumietysiącenazwisk.Amimoto
każdaztychosóbmiałaokazjęzostaćmilepołechtana
osobistymlistemodJimaFarleya.Każdyznichrozpoczynałsię
odimieniaadresata,awszystkiepodpisanebyły„Jim".
JimFarleywcześnieodkrył,żeprzeciętnegoczłowiekawłasne
imięinazwiskointeresujebardziejniżwszystkiepozostałe
imionainazwiskanaZiemirazemwzięte.Zapamiętajjewięci
używaj,askomplemęntujeszgowsposóbsubtelnyibardzo
skuteczny.Jeślijednakzapomniszjelubprzekręcisz,postawisz
sięwbardzonieprzyjemnejsytuacji.Podamprzykład.Kiedyś
organizowałemkurspublicznegoprzemawiania,którymiałsię
odbyćwParyżu.Przygotowałemwięclistydowszystkich
Amerykanówmieszkającychwtymmieście.Francuskie
maszynistki,którenajwyraźniejniewładałyangielskimzbyt
biegle,porobiłymasębłędówprzywypełnianiuzałączonych
formularzy.Odjednegozadresatów,dyrektoradużegobanku
amerykańskiegowParyżu,otrzymałempotemlistpełen
wyrzutów,żejegonazwiskozostałobłędnienapisane.

Czasemmamykłopotyzzapamiętaniemnazwiska,zwłaszcza
jeślitrudnosięjewymawia.Wtakiejsytuacjiwieluludzinawet
niepróbujesięgonauczyć;wraziepotrzebynazywająjego
posiadaczauproszczonympseudonimem.SidLevymiałklienta
onazwiskuNicodemusPapadoulos.Większośćludzinazywała
gopoprostuNick.AlenieLevy.

„Przedwizytąpowtórzyłemsobiekilkarazyjegoimięi
nazwisko.Kiedytamprzyszedłem,przywitałemgopełnym
brzmieniemnazwiska;byłzszokowany.Zaniemówiłnaczas,
którywydawałmisięwiecznością.Wreszciezełzamiwoczach
powiedział:«Wciągupiętnastulat,którespędziłemwtym
kraju,niktniezadałsobietrudu,abyzapamiętać,jaksię
nazywam.""
AcobyłoźródłemsukcesuAndrewCamegie'ego?Nazywanogo
KrólemStali,aprzecieżonsamniewielewiedziałoprodukcji
tegometalu.Miałsetkipracującychdlaniegoludzi,którzyznali
sięnatymznacznielepiejniżonsam.
Potrafiłjednakradzićsobiezludźmiitouczyniłogobogatym.
Bardzowcześnieujawniłswójtalentorganizacyjnyigeniusz

przywódczy.Przedukończeniemdziesiątegorokużydaodkrył
też,jakzaskakującodużąwagęludzieprzywiązujądowłasnych
i-mioninazwisk.Wykorzystałtenfaktdlapozyskaniasobie
przyjaciół.Jakomałychłopiec,jeszczewSzkocji,dostałkrólicę.
Wkrótcemiałcałestadokrólikówinic,czymmógłbyjekarmić.
Wpadłjednaknawspaniałypomysł.Powiedziałchłopcomi
dziewczętomzsąsiedztwa,żejeślizerwąwystarczającąilość
koniczynyimlecza,nazwiemałekrólikiichimionami.
ZadziałałomagicznieiCamegienigdyotymniezapomniał.
Wielelatpóźniejtasamastrategiawbiznesieprzyniosłamu
miliony.Kiedyśnaprzykładchdałsprzedaćszynystalowefirmie
kolejowejPennsylvaniaRail-road.PrezesemtejfirmybyłJ.
EdgarThomson.AndrewCamegiezbudowałwielkąfabrykęstali
wPittsburghuinazwałjąimieniemThomsona—Edgar
ThomsonSteelWorks.
Aotozagadka.Sprawdźmy,czypotrafiszjąrozwiązać.Odkogo
J.EdgarThomsonkupiłszynystalowe,kiedyskończyłmusię
zapas?OdSearsa?OdRoebucka?Nie,nie.Źle.Spróbujjeszcze
raz!
KiedyCamegieiGeorgePullmanwalczyliopierwszeństwow
produkcjisypialnychwagonówkolejowych,KrólStalirazjeszcze
przypomniałsobiehistorięzkrólikami.
CentralTransportationCompany,należącadoAndrew
Camegie'egokonkurowałazfirmąPullmana.Obydwajchcieli
uzyskaćzamówienianawagonysypialneodUnionPacific
Raiłroad.Walkabyłabezlitosna—obniżalicenydogranic
absurdu.Ojakimkolwiekzyskuniebyłomowy.ICamegie,i
PullmanwybralisiędoNowegoJorkunaspotkaniezzarządem
UnionPadfic.PodczasspotkaniawSt.NicholasHotelCamegie
zapytałbezzbędnychwstępów:

—PaniePullman,czyprzypadkiemobydwajnierobimyzsiebie
idiotów?
—Copanchceprzeztopowiedzieć?—zdziwiłsięPullman.

Camegiezaproponowałpołączenieinteresów.Wżarliwych
słowachprzedstawiłkorzyścipłynącezpracyramięwramię
raczejniżprzeciwsobie.Pullmansłuchałuważnie,aleniebyłdo
końcaprzekonany.

—Ajaknazwałbypantęnowąfirmę?
—Jaktojak?NaturalniePullmanPałaceCarCompany—odparł
Camegienatychmiast.TwarzPullmanapojaśniała.
—Zapraszamdomojegopokoju.Musimyotympomówić—
powiedział.Ichrozmowaprzeszładohistoriiprzemysłu.
JednymzsekretówpopularnościAndrewCamegie'egobyło
zapamiętywanieiszanowanienazwiskprzyjaciółi
współpracowników.Dumnybyłzfaktu,żewielurobotnikówze
swoichfabrykznałzimieniainazwiska,ichlubiłsiętym,że
kiedyonsamkierowałwszystkim,wżadnejzfabryknie
wybuchłstrajk.
BentonLove,prezesTexasCommerceBancsharestwierdzi,że
imwiększajestfirma,tymstajesięchłodniejsza:„Jedenze
sposobównaociepleniestosunkówwprzedsiębiorstwieto
zapamiętanieimioninazwiskludzi.Pracowniknakierowniczym
stanowisku,którymówimi,żeniepotrafizapamiętaćimion
swoichpodwładnych,przyznajetymsamym,żeniewywiązuje
siędokońcazeswoichobowiązkówidziaławpróżni."

KarenKirschzRanchoPalosVerdeswKalifornii,stewardesa
TWA,zawszestarałasięzapamiętaćnazwiskapasażeróww
swojejkabinieiobsługującichzwracałasiędonichpersonalnie.
Spotykałosiętonaturalniezuznaniempasażerów,wyrażanym
bądźjejosobiście,bądźpracodawcy.Jedenznichwliściedo
TWAnapisał:„NielatałemWaszymiliniamiprzezjakiśczas,ale
terazbędękorzystaćtylkoznich.Odniosłembowiemwrażenie,
żezależyWarnnaludziach,którychprzewozicie,atodlamnie
bardzoistotne."
Ludziesątakdumnizeswychnazwisk,żezawszelkącenęchcą
jeuwiecznić.NawetstarydobryP.T.Bamum,najlepszy
showmanswoichczasów,byłzawiedzionybrakiemsynów,
którzyzachowalibyjegonazwisko.Zapisałwięcswojemu
wnukowiC.H.Seeleyowi25tysięcydolarów,jeśliprzyjmie
nazwiskoBamumSeeley.
Przezwiekimagnatiszlachtawspieralimalarzy,muzyków,
rzeźbiarzyipisarzy,byichdzieładedykowanebyły
mecenasom.

Bibliotekiimuzeanajbogatszekolekcjezawdzięczająludziom,
którzyniemogliznieśćmyśli,żeichnazwiskazniknązludzkiej
pamięci.NewYorkPublicLibrarymakolekcjeAstoraiLenoxa;
MetropolitanMuseumuwieczniłonazwiskaBenjaminaAltmanai
J.P.Morgana.Niemalkażdykościółzdobiącudownewitraże
upamiętniającenazwiskafundatorów.Nawielubudynkach
uniwersyteckichwyrytesąnazwiskaofiarodawców,którzy
przeznaczylinatencelwielkiesumy.

Większośćludzimakłopotyzzapamiętaniemi-mioninazwisk.
Wynikatozfaktu,żeniepoświęcająonidośćczasuienergii,
abyskoncentrowaćsię,kilkakrotniepowtórzyćiutrwalićw
pamięcinazwiskonowopoznanejosoby.Zwykletłumacząsię
nadmiaremzajęć.

AlepewnieniemająwięcejobowiązkówniżFrank-linD.
Roosevelt,którystarałsięzapamiętaćnawetimiona
mechanikówsamochodowych.
Chryslerskonstruowałsamochódspecjalniedlapana
Roosevelta/ponieważjegosparaliżowanenoginiepozwalałymu
używaćsamochoduseryjnego.DoBiałegoDomudostarczyłgo
W.F.Chamberlain,któremutowarzyszyłmechanik.Leżyprzede
mnąlistodpanaChamberlainaopisującytęwizytę.
„WyjaśniłemprezydentowiRooseveltowi—piszepan
Chamberlain—jakobchodzićsięzmnóstwemspecjalnych
urządzeńwsamochodzie.Aleodniegoteżwielesię
dowiedziałemotrudnejsztuceobcowaniazludźmi.
KiedyzajechałemdoBiałegoDomu,prezydentbyłbardzo
uprzejmyiradosny.Zwracającsiędomnieużywałmegoimienia
inazwiskaiszybkopozbyłemsięskrępowania.Szczególnie
sympatycznewrażeniezrobiłonamniejegożywe
zainteresowaniewszystkim,comiałemmudopowiedzenia.
Samochódskonstruowanotak,żemożnagobyłoprowadzić
tylkorękami.Wczasiedemonstracjizebrałsięsporytłum
gapiów.Wtedyprezydentpowiedziałgłośno:«Jestcudowny.
Wystarczytylkonacisnąćguzikijużjedzie.Prowadzisiębez
żadnegowysiłku.Niewiem,jaktosiędzieje,igdybymmiał
czas,rozebrałbymgo,bytosprawdzić,ipotemponownie

złożył.»
Kiedynadeszlipodziwiaćsamochódprzyjacielei
współpracownicyRoosevelta,prezydentzwróciłsiędomnie:
«PanieChamberlain,bardzojestemzobowiązanyzapańskiczas
iwysiłek,włożonywskonstruowanietejmaszyny.Tobyło
olbrzymiezadanie!»Zachwycałsięchłodnicą,specjalnym
lusterkiemwstecznymizegarem.Dostrzegłdodatkowy
reflektor,pochwaliłgatunekpodsufitkiikonstrukcjęfotela
kierowcyorazpodziękowałzaspecjalnewalizywbagażniku,z
którychkażdanosiłajegoinicjały.Innymisłowy,niepominął
żadnegoszczegółu,którywcześniejdokładniezaplanowałem.
Pokazałwszystkieswojejżonie,panniePerkins,ministrowi
pracyiwłasnejsekretarce.Niepominąłwrozmowiestarego
portieraBiałegoDomu,zwracającsiędoniego:«George,
zechciejszczególniedbaćotewalizki."

Kiedyskończyłasięlekcjajazdy,prezydentprzeprosiłmnie
mówiąc:«No,cóż,panieChamberlain.Odpółgodzinyczekana
mnieKomitetRezerwFederalnych.Obawiamsię,żepowinienem
wracaćdopracy.»
ZabrałemzesobądoBiałegoDomumechanika,którego
przedstawiłemRooseveltowinasamympoczątku.Dotejpory
prezydentniezamieniłznimsłowa,słyszałwięcjegonazwisko
tylkoraz.Mechaniktentobardzonieśmiałyfacetiprzezcały
czastrzymałsięnauboczu.Ajednakprezydent,zanimnas
opuścił,podszedłdoniego,uścisnąłmudłońipodziękowałmu
zaprzybyciedoWaszyngtonu,zwracającsiędońpełnym
imienieminazwiskiem!Iniebyłowtymnicsztucznegoczy
wymuszonego.Onnaprawdębyłwdzięczny.Tosięczuło.
Wkilkadnipotemotrzymałemzdjęcieprezydentazdedykacjąi
krótkąodręcznąnotką,wktórejrazjeszczepodziękowałza
okazanąpomoc.Dodziśjestdlamnietajemnicą,kiedyznalazł
natoczas."

FranklinD.Rooseveltwiedział,żejednymznajprostszychi
najbardziejoczywistych,atakżenajważniejszychsposobówna
zjednaniesobieludzijestzapamiętanieichimioninazwiskoraz
okazanieim,jakbardzosąważni.Ailuznastorobi?
Ciąglepoznajemynowychludzi.Zamieniamyznimikilkazdań,

aichnazwiskaumykająnamjeszczeprzedkońcemrozmowy.

Jednązpierwszychrzeczy,jakichuczysiępolityk,jest:
„Zapamiętanienazwiskawyborcyprzynosikarieręmężastanu.
Zapomnieniejegonazwiskaprzynosizapomnienie."Umiejętność
zapamiętywanianazwiskjestrównieważnawbiznesiei
codziennychkontaktachzludźmijakwpolityce.

CesarzFrancjiNapoleonIII,bratanekwielkiegoNapoleona,
chwaliłsię,żemimonawałumonarszychobowiązkówpotrafił
zapamiętaćnazwiskokażdejspotkanejosoby.
Jakąstosowałtechnikę?Toproste.Jeśliktośprzedstawiłsię
niewyraźnie,mówił:„Bardzoprzepraszam,nieusłyszałem.Czy
możepanpowtórzyćnazwisko?"Ajeślinazwiskobrzmiało
dziwnieczyobco,zawszepytał:„Jaksiętopisze?"
Podczasrozmowywymawiałtonazwiskokilkakrotnieistarałsię
skojarzyćjezcechamicharakteru,zachowaniemiwyglądem
jegoposiadacza.
Jeślibyłtoktośważny,Napoleonluzadawałsobiejeszcze
większytrud:gdytylkozostawałsam.JegoCesarskaWysokość
zapisywałnazwiskonakawałkupapieru,patrzyłnanie,
koncentrowałsięiutrwalałjewpamięci,poczymdarłkartkę.
Wtensposóbzapamiętywałzarównojegobrzmienie,jaki
zapis.
Oczywiście,wszystkotowymagaczasu,alejakpowiedział
Emerson,„dobremanieryskładająsięzdrobnychpoświęceń".
Pamiętanieiposługiwaniesięwrozmowieimionamii
nazwiskamirozmówcówniejestzaletąwyłączniekrólówi
szefówwielkichkorporacjiprzemysłowych.Potrzebnejestnam
wszystkim.KenNottingham,pracownikGenerałMotorsz
Indiany,zwyklejadałlunchwstołówcepracowniczej.Zauważył,
żebufetowazawszejestnaburmuszona.
„Robiłaprzezcałyczaskanapkiijaoznaczałemdlaniejjeszcze
jednąkanapkę.Powiedziałem,comamipodać.Zważyłaszynkę,
dodałajedenliśćsałatyikilkafrytekiwręczyłamitalerz.
Następnegodniawszystkobyłotaksamo.Tasamakobietaita
samanachmurzonatwarz.Byłatylkojednaróżnica:
zauważyłemplakietkęzjejimieniem.«Hello,Eunice»—
powiedziałemzuśmiechemprzedzamówieniem.Icosięstało?

Zapomniałaowadze.Nałożyłakupęszynki,trzyliściesałaty,a
frytkinakładałatakdługo,żezaczęłyspadaćztalerza."
Powinniśmyzdawaćsobiesprawęzeznaczeniaimieniai
nazwiskaizawszepamiętać,żesąoneświęteistanowią
wyłącznąwłasnośćczłowieka,zktórymrozmawiamy.Niczyją
inną!Nazwiskoiimięodróżniajednostkęodinnych,czyniją
jedynąpośródwszystkichludzi.Informacja,którejudzielamy,
lubprzedstawianaprzeznasprośbanabieraspecjalnejwagi,
jeślidodamydoniejnazwiskoiimięnaszegorozmówcy.Od
kelnerkipoprezesa—zapamiętanenazwiskouczynicudaw
naszychkontaktachznimi.

ZASADATRZECIAPamiętaj,żewłasnenazwiskotodla

człowiekanajsłodszeinajważniejszespośródwszystkich

słówświata.

4JAKZOSTAĆDOBRYMROZMÓWCĄ

Jakiśczastemubyłemnaprzyjęciubrydżowym.Niegramw
brydża,lecznaszczęściebyłatamkobieta,którarównieżnie
grała.Kobietataodkryła,żebyłemszefemLowellaThomasa,
zanimodszedłdopracywradiu,iżewielepodróżującpo
Europiepomagałemmuwprzygotowaniuilustrowanych
pogadanekpodróżniczych,którewtedywygłaszał.
—Och,panieCamegie,poprostumusimipano-powiedziećo
wszystkichcudownychmiejscach,którepanodwiedził,i
rzeczach,którepantamwidział.
Kiedyusiedliśmynasofie,powiedziałamimochodem,żewrazz
mężemwłaśniewróciłazpodróżydoAfryki.

—Afryka!Zawszechciałemtampojechać,alenigdynie

dotarłem,jeślinieliczyć24godzinwAlgierze.Czyzwiedzała
pani?Tak?Szczęśliwa!Zazdroszczępani.Proszęmiotym
opowiedzieć!—rzekłem.
Mówiłaprzezczterdzieścipięćminut.Niepytałamniejuż,gdzie
byłemicowidziałem.Niechciałasłuchaćomoichpodróżach.
Szukałatylkozainteresowanegosłuchacza,przedktórym
mogłabypochwalićsięiopowiedzieć,gdzieonabyła.
Czyróżniłasięodinnychludzi?Nie.Wieluludzipostępujejak
ona.
Naobiedziewydanymkiedyśprzezjednegoznowojorskich
wydawcówspotkałemsławnegobotanika.Nigdywcześniejnie
rozmawiałemzczłowiekiemtegofachuirozmowabyła
fascynująca.Siedziałemnabrzeguswojegokrzesłaisłuchałem,
jakopowiadaoegzotycznychroślinach,eksperymentach
prowadzącychdorozwijanianowychformżydaroślinnegoi
roślinachdoniczkowych(powiedziałmiwieleciekawychrzeczy
nawetozwykłymziemniaku).Miałemwtedywieleroślin
doniczkowychibyłnatyleuprzejmy,żeporadziłmi,jakuniknąć
niektórychzwiązanychznimikłopotów.

Natymprzyjęciubyłomnóstwoinnychgości,alezłamałem
wszystkiezasadydobregowychowaniaizignorowałemich.
Przezcałyczasrozmawiałemzbotanikiem.

Opomocypożegnałemsięzewszystkimiiwyszedłem.Pomoim
wyjściubotanikskierowałdogospodarzawielemiłychsłówpod
moimadresem:żejestembardzointeligentnyimnóstwo
jeszczeinnych,azakończyłstwierdzeniem,żejestem
„najwspanialszymrozmówcą".

„Wspaniałyrozmówca?Przecieżprawiesięnieodzywałem?
Nawetgdybymchciał,niemógłbymodezwaćsięniezmieniając
tematu,ponieważobotanicewiemtylecooanatomii
pingwinów.Robiłemtylkojedno:słuchałemzuwagą.Ionto
czuł.Ioczywiściesprawiałomutoprzyjemność.Uważne
słuchaniejestbowiemnajwiększymkomplementemdla
mówiącego.JackWoodfordwksiążceStrangersinLove
(Zakochaninieznajomi)napisał,że„tylkoniewielułudził
odpornychjestnapochlebstwoukrytewpoświęcaniuim
najwyższejuwagi".Jawrozmowiezbotanikiemposunąłemsię

dalej:słuchałemz„serdecznąaprobatąiszczerąpochwałą".

Powiedziałemmu,żerozmowasprawiłamiprawdziwą
przyjemnośćiwielesiędowiedziałem—itakbyło.Wyraziłem
ubolewanie,iżnieposiadamjegowiedzyinaprawdężałuję.
Powiedziałem,żechciałbymrazemznimwłóczyćsiępopolach
—bochciałbym.Powiedziałem,żezprzyjemnością
zobaczyłbymsięznimjeszczeraz—izobaczyłemsię.

Takwięcsprawiłem,żeuznałmniezaświetnegorozmówcę,
choćtaknaprawdębyłemjedynieświetnymsłuchaczemitylko
odczasudoczasuzachęcałemgodomówienia.
Jakijestsekret,tajemnicaskutecznejrozmowywinteresach?
ByłyrektorHarvarduCharlesW.Eliot,stwierdził:„Niema
żadnejcudownejreceptynaskutecznąrozmowęwinteresach...
Bardzoważnejestpoświęceniewyłącznejuwagirozmówcy.Nic
nieschlebianambardziejniżto."
SamEliotbyłniedoścignionymmistrzemsztukisłuchania.Henry
James,jedenznajwiększychpowieściopisarzyamerykańskich,
takgowspomina:
„SłuchaniewwykonaniudoktoraEliotaniebyłopoprostu
pozostawaniemwmilczeniu;byłoaktywne.Siedział
wyprostowanyzrękamiopartyminaudach.Niewykonywał
żadnychruchówzwyjątkiemszybszegolubwolniejszego
kręceniamłynkakciukami.Patrzyłrozmówcyprostowoczyi
wydawałosię,żesłuchanietylkozapomocąuszu,aleioczu.
Słuchałcałymswoimumysłemizuwagąśledziłwszystkoto,co
miałeśmudopowiedzenia...Potakimseansiekażdy,ktoznim
rozmawiał,czul,żepowiedziałwszystko,comiałdo
powiedzenia."
Mówisamozasiebie,prawda?Niemusiszbyćabsolwentem
Harvardu,abytoodkryć.Ajednakity,ijadobrzeznamy
właścicielidomówtowarowych,którzywynajmująkosztowne
budynki,sprzedajątowarpoprzyzwoitychcenach,szykują
atrakcyjnewystawy,wydajątysiącedolarównareklamę,aw
końcuzatrudniająsprzedawców,którzyprzerywająklientowiw
półzdania,denerwują,iwszystkobierzewłeb.

PewiendomtowarowywChicagoomalniestraciłstałejklientki,

któracorokuzostawiałatamkilkatysięcydolarów,ponieważ
jedenzesprzedawcównieu-miałsłuchać.PaniHenrietta
Douglas,jednazesłuchaczekmojegokursuwChicago,kupiła
płaszcznawyprzedaży.Kiedyprzyniosłagododomu,
zauważyładziuręwpodszewce.Następnegodniapoprosiławięc
sprzedawczynię,abygowymieniła.Tajednakniechciałanawet
otymsłyszeć.
—Kupiłatopanipookazyjnejcenie—powiedziałaiwskazała
nanapisnaścianie.—Proszętosobieprzeczytać.Nie
uwzględniasięreklamacji—wrzeszczała.
—Skoropanikupiła,tomusipanigozatrzymać.Niechpani
samazszyjepodszewkę.
—Aletotowaruszkodzony—narzekałapaniDouglas.
—Bezróżnicy—przerwałaekspedientka.—Jakniema
reklamacji,toniema.
PaniDouglas,poruszonadożywego,właśniemiaławyjść
przysięgającsobie,żenigdywięcejniewejdziedotegosklepu,
kiedyzauważyłająiprzywitaławłaścicielkadomutowarowego,
którapamiętałająodwielulatjakowspaniałąihojnąklientkę.
PaniDouglaspowiedziałajej,cozaszło.
Tauważniewysłuchałaopowiadania,obejrzałapłaszczirzekła:
—Przywyprzedażynieuwzględniamyreklamacji,ponieważ
chcemypozbyćsiętowarupodkoniecsezonu.Aleniedotyczy
totowarówuszkodzonych.0-czywiściezszyjemylubwymienimy
podszewkę,albo
—jeślipaniwoli—zwrócimypieniądze.
Jakaróżnicawpodejściu!Gdybytakobietaniepojawiłasięw
odpowiednimmomencie,skleputraciłbynazawszestałąidobrą
klientkę.
Wżyciurodzinnymumiejętnośćsłuchaniajesttaksamoważna
jakwinteresach.PracującawfirmieCroton-on-Hudsonw
NowymJorkuMillieEspositopostanowiłasłuchaćuważnie,
ilekroćdziecichcąjejcośpowiedzieć.Pewnegowieczoru
siedziaławkuchnizeswoimsynemRobertem.Pokrótkiej
rozmowienajakiśtematchłopiecpowiedział:

—Wiem,żebardzomniekochasz,mamo.
—Oczywiście,żebardzodekocham.Czywątpiłeśwto?—

spytaławzruszonapaniEsposito.
—Nie,alewiem,żenaprawdęmniekochasz,bojakchcęztobą
porozmawiać,rzucaszwszystkoisłuchaszmnie—usłyszaław
odpowiedzi.
Nawetchorobliwipieniaczeczęstomięknąidająsięuspokoić,
gdymająprzedsobącierpliwegoiwspółczującegosłuchacza,
którynieprotestuje,kiedywładczymgłosemwyrażają
oburzenieiwypluwajązsiebiejad.
PrzedsiębiorstwotelekomunikacyjneNewYorkTelephone
Companyprzedkilkulatyodkryłopośródswychklientów
pieniacza,któryjakniktinigdyskląłinkasenta.Aklął
potwornie!Wpadałwszał.Groził,żepowyrywawszystkiekable
telefoniczne.Odmówiłpłaceniakwot,którewedługniegobyły
naliczonebłędnie.Pisałlistydogazetizłożyłmnóstwoskargw
urzędach.Wytoczyłteżfirmiekilkaprocesów.

Wreszcieprzedsiębiorstwowysłałonarozmowęznimjednego
zeswoichnajlepszychludzi,specjalistędotrudnychspraw.Ten
wysłuchałspokojniewrzasków,pozwalającklientowiwygłosić
całątyradę.Słuchałiprzytakiwałzewspółczuciemi
zrozumieniem.
Namoichzajęciachtakrelacjonowałtowydarzenie:„On
wrzeszczał,ajasłuchałemspokojnieprzezprawietrzygodziny.
Poszedłemdoniegojeszczeraziotrzymałemkolejnąporcję
wrzasków.Wsumieodwiedziłemgoczteryrazy.Podkoniec
czwartegospotkaniazgodziłemsięzostaćczłonkiem
założycielemorganizacji,którąplanowałutworzyć.Miałotobyć
StowarzyszenieOchronyAbonentówTelefonicznych.Oilemi
wiadomo,dodziśjestemjedynymczłonkiemtejorganizacji,
jeślinieliczyćtegoklienta.

Słuchałemzezrozumieniemizgadzałemsięzkażdymjego
stwierdzeniem.Żadeninkasentgotakniepotraktowałidlatego
stałsięniemalprzyjazny.Osprawie,zktórądoniego
przyszedłem,niewspomnieliśmypodczaspierwszej,drugiej,a
nawettrzeciejwizyty.Alezaczwartymrazemwyjaśniłemjądo
końca.Zapłaciłwszystkierachunkiiporazpierwszywhistorii
swoichwojenznasząfirmązgodziłsięwycofaćskargę,którą
złożyłnanaswKomisjidoSprawUsług."

Niewątpliwieówpanuważałsięzawojownikasłusznejsprawy,
obrońcębezdusznienaruszanychprawobywatelskich.Jednakw
rzeczywistościjegodziałaniawynikałyzpotrzebypoczucia
ważności.Początkowozaspokajałjąawanturującsięi
narzekając.Jegowyimaginowanekrzywdyrozpłynęłysię,gdy
pracownikfirmytelekomunikacyjnejpozwoliłmuwyżyćsię
inaczej.
Pewnegorankawielelattemuwściekłyklientwpadłjakburza
dobiuraJulianaF.Detmera,właścicielaDetmerWoolen
Company,któramiałasiępóźniejstaćjednymznajwiększych
dystrybutorówwełnyimateriałówkrawieckich.
„Człowiektenbyłnamwinienniewielkąsumępieniędzy—
opowiadałpanDetmer.—Choćzaprzeczałtemu,wiedzieliśmy,
żeniemaracji.Pootrzymaniukilkulistówznaszegowydziału
finansowegowściekłsię,przyjechałdoChicagoiwpadłdo
mojegobiuranietylko,bypoinformować,żeniemazamiaru
zapłacićrachunku,alerównieżzadeklarować,żenigdywięcej
niekupiniczegonawetzajednegodolaraodfirmyDetmer
WoolenCompany.

Cierpliwiewysłuchałemwszystkiego,comiałdopowiedzenia.
Kusiłomnie,żebymuprzerwać,alewiedziałem,żenicdobrego
byztegoniewyniknęło.Pozwoliłemmuwięcwygadaćsię.
Kiedytrochęo-chłonął,powiedziałemspokojnie:
—Dziękuję,żezadałpansobietrudiprzyjechałdoChicago,
abymitowszystkopowiedzieć.Wyświadczyłmipanwielką
przysługę,boskoronasiksięgowiwyprowadzilizrównowagi
pana,mogąrówniedobrzezdenerwowaćiinnychklientów,ato
niebyłobyminarękę.Proszęmiwierzyć,żesłuchałempana
znaczniechętniej,niżpanczyniłwyrzuty.
Tobyłaostatniarzecz,jakąspodziewałsięodemnieusłyszeć.
Myślę,żebyłokropniezawiedziony,boprzyjechałdoChicago,
żebymitrochęnawrzucać,ajazamiastskakaćmudogardła
bardzomuzatodziękuję.Zapewniłem,żeanulujemyten
rachunekwnaszychksięgachfinansowychizapomnimyocałej
sprawie;wytłumaczyłem,żejesteśmyrównieskrupulatnijak
on;jednakonmatylkojedenrachuneknagłowie,anasi
urzędnicymająichtysiące.

Powiedziałemmu,żedokładnierozumiem,coczuje,igdybym
byłnajegomiejscu,bezwątpieniapostąpiłbymtaksamo.A
ponieważniezamierzałwięcejodnaskupować,poradziłemmu
kilkuinnychhurtowników.
ZwyklekiedyprzyjeżdżałdoChicago,jedliśmyrazemlunch.I
tymrazempoprosiłem,abymitowarzyszył.Przystałdość
niechętnie,alepopowrociedobiurazłożyłzamówieniewiększe
niżkiedykolwiek.Wróciłdodomuzeznacznielepszym
samopoczuciem.Postanowiłwidoczniebyćznamirównie
uczciwy,bokiedyprzeglądającfakturyznalazłbłądnanaszą
niekorzyść,przysłałnamczekiprzeprosił.
Kiedywjakiśczaspóźniejżonaurodziłamudziecko,dałsynowi
nadrugieimięDetmeripozostałnaszymprzyjacielemi
klientemażdośmierciwdwadzieściatrzylatapóźniej."

Wielelattemubiednychłopiecwywodzącysięzrodziny
holenderskichimigrantówmyłoknawpiekarni,abypomóc
rodzinie.Bylitakbiedni,żecodzienniemusiałteżchodzićpo
ulicachzkoszykiemizbieraćwęgiel,któryspadałzfurmanek
dorynsztokapodczasrozładunku.Chłopiectennazywałsię
EdwardBokiukończyłzaledwiesześćklas.Amimotostałsię
jednymznajlepszychdziennikarzyamerykańskich.Jakto
zrobił?Todługahistoria,alespróbujępokrótceopowiedzieć,jak
zaczynałkarierę.Stosowałzasadęprezentowanąwtym
rozdziale.
Przestałchodzićdoszkoły,kiedymiałtrzynaścielat,bypodjąć
pracęgońcawWesternUnion,aleaninachwilęnieprzestał
myślećozdobyciuwykształcenia.Zacząłuczyćsięsam.Chodził
piechotąoszczędzającnabiletachiniejadałobiadów,dopóki
nieodłożyłpieniędzynazakupamerykańskiejencyklopedii
biograficznej.Wymyśliłwtedyrzeczniebywałą.Czytałbiografie
słynnychludzi,poczympisałdonichproszącododatkowe
informacjedotycząceichdzieciństwa.Byłdobrymsłuchaczem.
Prosiłtychnajbardziejznanych,abyopowiadalimuosobie.
NapisałdogenerałaJamesaA.Garfielda,którystawałwtedydo
wyborówprezydenckich,zzapytaniem,czytoprawda,żejako
chłopiecbyłwioślarzemnakanale—Garfieidodpisał.Wliście
dogenerałaGrantadopytywałsięojednązbitew;wodpowiedzi

Grantnaszkicowałmumapępolabitwy,anastępniezaprosił
czternastoletniegowtedyBokanaobiadispędziłznimcały
wieczór.
WkrótcenaszmałygonieczWesternUnionkorespondowałz
najsławniejszymiludźmiwkraju:Rai-phemW.Emersonem,
OliveremW.Holmesem,Long-fellowem,paniąAbrahamową
Lincoln,LouisąMayAlcott,generałemShermanemi
JeffersonemDavisem.

Nietylkokorespondowałznimi,alepodczasurlopuodwiedzał
wieluznichibyłwichdomachmilewidzianymgościem.
Doświadczenietookazałosiędlaniegobezcenne.Cisławni
ludzierozpaliliwnimwizjęiambicję,któreukształtowałycałe
jegożycie.Awszystkoto,pozwólciepowtórzyć,stałosię
wyłączniedziękizastosowaniuzasady,którątuomawiamy.
IsaacF.Marcosson,dziennikarz,któryprzeprowadzałwywiadyz
setkaminajpopularniejszychinajbardziejpodziwianychpostaci,
stwierdził,żewieluludzizrażadosiebieinnych,ponieważnie
potrafiuważniesłuchać.„Sątakprzejęcitym,comajązachwilę
powiedziećsami,żenietrzymająuszu«otwartych»...Wiele
ważnychosobistościmówiłomi,żewolądobrychsłuchaczyod
dobrychmówców,aleumiejętnośćsłuchaniewydajesięrzadsza
odwszystkichinnych."
Zadobrymisłuchaczamitęskniąnietylkoważnefigury.Zwykli
ludzieteż.Jaknapisanokiedyśw„Reader'sDigest":„Wieluludzi
wzywalekarza,kiedychcesięprzedkimśwygadać."
WnajczarniejszągodzinęwojnydomowejLincolnpoprosił
przyjacielazeSpringfieidwIllinois,abyprzyjechałdo
Waszyngtonu.Napisałmu,żechceznimomówićkilka
problemów.KiedytenzajechałdoBiałegoDomu,Lincoln
godzinamidzieliłsięznimwątpliwościami,czywydać
rozporządzeniewyzwalająceniewolników.Omówiłwszystkie
argumentyzaiwszystkieprzeciwtakiemuposunięciu,a
następnieodczytałlistyiartykułyprasowe,zktórychczęść
atakowałagozato,żejeszczeichnieuwolnił,aczęśćzato,że
matakizamiar.PokilkugodzinachmówieniaLincolnuścisnął
dłońswojegostaregosąsiada,pożegnałgoiodesłałdodomu,

niepytającnawetojegoopinięwtejsprawie.Wszystko,co
byłodopowiedzenianatentemat,powiedziałsam.Torozjaśniło
muumysł.„Miałemwrażenie,żeulżyłomu"—powiedziałstary
sąsiad.Lincolnniepotrzebowałrady.Trzebamubyłojedynie
uważnegoiżyczliwegosłuchacza,zktórymmógłbypodzielićsię
swoimciężarem.Tegowłaśniechcemy,gdymamyjakiś
problem.Częstopotrzebujetylkotegozdenerwowanyklient
alboniezadowolonypracownik,albowściekłyprzyjaciel.

Wnaszychczasachwnajwiększymstopniuposiadłumiejętność
słuchaniaZygmuntFreud.Otojakopisałtoktoś,ktoznałgo
osobiście.„Uderzyłomnietotakbardzo,żenigdygonie
zapomnę.Miałcechy,którychunikogoprzedtemnie
dostrzegłem.Nigdyniewidziałemtakskupionejuwagi.Nie
miałotonicwspólnegozopisywanymczęsto«ostrym
spojrzeniempenetrującymduszę».Jegooczybyłyłagodnei
spokojne.Mówiłniskimuprzejmymgłosem.Niewiele
gestykulował.Aleuwaga,jakąmipoświęcił,sposób,wjaki
chłonąłkażdemojesłowo,nawetjeślipowiedziałemcośźle,był
niezwykły.Niemaszpojęcia,cotozauczuciebyćim/słuchanym
wtakiwłaśniesposób."

Jeślichceszsprawić,abyludzieunikalicię,śmialisięzciebieza
twoimiplecami,anawetgardzilitobą,otojestrecepta:Nigdy
niesłuchajnikogodłużejniżtylkochwilę.Mówcałyczaso
sobie.Jeśliprzyjdziecicośdogłowyichceszotympowiedzieć,
nigdynieczekaj,ażktośdrugiprzestaniemówić.Wal
natychmiastiprzerwijrozmówcywpółsłowa.
Czyznasztakichludzi?Ja,niestety,wielu.Anajbardziej
zaskakującyjestfakt,żeczęśćznichtogruberyby.
Nudziarze.Nicwięcej.Nudziarzezatruciswoimwłasnymegoi
pijanipoczuciemswojejwłasnejważności.
Ludzie,którzymówiątylkoosobie,myśląteżtylkoosobie.A
„ludzie,którzymyślątylkoosobie,sąbeznadziejnie
niewykształceni.Sąniewykształcenibezwzględunato,jak
długochodzilidoszkół"—powiedziałkiedyśdrNicholasMurray
Butler,wieloletnirektorColumbiaUniversity.
Jeśliwięcchceszbyćdobrymrozmówcą,bądźu-ważnym
słuchaczem.Interesujsięinnymi,awydaszsięiminteresujący.

Zadawajtakiepytania,naktórerozmówcaodpowiez
przyjemnością.Zachęcajrozmówcędomówieniaonimsamymi
ojegodokonaniach.
Pamiętaj,żeludzie,zktórymirozmawiasz,stokroćbardziej
przejęcisąsobąiswoimiproblemaminiżtobąisprawami,które
detrapią.Bólzębaznaczydlakażdegowięcejniżgłód,któryw
Chinachzabijamilionyludzi.Problem,którymusimyrozwiązać
interesujenasbardziejniżczterdzieścitrzęsieńziemiwAfryce.
Pamiętajotym,kiedynastępnymrazemrozpoczniesz
konwersację.

ZASADACZWARTABądźdobrymsłuchaczem.Zachęcaj

rozmówcę,abymówiłosobiesamym.

5JAKZAINTERESOWAĆLUDZI

Każdy,ktokiedykolwiekrozmawiałzTeodoremRooseveltem,
zaskoczonybyłróżnorodnościąirozległościąjegowiedzy.
Rooseveltpotrafiłrozmawiaćzewszystkimi,czybyłtokowboj,
polityk,czydyplomata.Jaktoosiągał?Odpowiedźjestprosta.
Ilekroćspodziewałsięgościa,wnocpoprzedzającąodwiedziny
studiowałtemat,októrymwiedział,żestanowipunktjego
zainteresowań.
Rooseveltwiedział,takjakwiedząwszyscyprzywódcy,że
najprostszadrogadosercaczłowiekaprowadzipoprzez
mówienieorzeczach,któresądlaniegoważne.
EseistaiprofesorliteraturywYaleUniversityLyonPheips
nauczyłsiętegobardzowcześnie.WesejupodtytułemHuman
Naturę(Naturaludzka)napisał:
„Jakoośmiolatekspędzałemkiedyśweekendumojejciotki

LibbyLinsleywjejdomuwStradfordzie.Wieczoremodwiedził
jąmężczyznawśrednimwieku,którypouprzejmejwymianie
zdańzmojąciotkąpoświęciłcałąswojąuwagęmnie.Wtedy
interesowałemsiębardzołodziamiirozmowaonichztym
człowiekiemwydawałamisiępasjonująca.Kiedywyszedł,
wyrażałemsięonimzentuzjazmem.Cozaczłowiek!Ciotka
poinformowałamnie,żejestprawnikiemzNowegoJorkuitak
naprawdęnieobchodzągołodzie;
wogólesięniminieinteresuje.
—Dlaczegowięcprzezcałyczasrozmawiałzemnąołodziach?
—Bojestdżentelmenem.Zauważył,żetyinteresujeszsię
łodziami,irozmawiałztobąotym,comogłosprawićd
przyjemność.Dostosowałsiędodębie."
WilliamLyonPheipsdodałnazakończenie:„Nigdyniezapomnę
tejuwagiciotki."
Mamprzedsobąlistoddziałaczaruchuskautowskiego,Edwarda
L.Chalifa:
„Pewnegodniapotrzebowałempomocy:wEuropiemiałosię
odbyćdużespotkanieskautówichciałemnakłonićprezesa
jednejzdużychfirmprzemysłowych,abypokryłkoszty
związanezzawiezieniemtammoichchłopców.
Naszczęścietużprzedwizytąuniegousłyszałem,żewypisał
kiedyśczeknamiliondolarówipozrealizowaniukazałoprawić
gowramkiipowiesićnaścianieswojegogabinetu.

Natychmiastpowejściudogabinetupoprosiłem,abypozwolił
mizobaczyćtenczek.Czeknamiliondolarów!Powiedziałem
mu,żenigdyniewidziałemczegośpodobnegoinigdynawetnie
słyszałem,abyktośpozanimtakiczekwystawił,achciałbym
powiedziećmoimchłopcom,żenawłasneoczywidziałemczek
namilion.Zprzyjemnościąpokazałmigo.Poobejrzeniu
zapytałem,jakdoszłodowypisaniategoczeku."

Zwróćuwagę,żepanChalifniezacząłodmówieniaoskautach
czyzjeździewEuropieaniteżotym,zczymprzyszedł.Mówił
całyczasotym,cointeresowałojegorozmówcę.Iotojakibył
skutek:
„Wreszciemójrozmówcaspytał,comniedoniegosprowadza?
Więcmupowiedziałem.

Kumojemuzaskoczeniunatychmiastdostałemnietylkoto,oco
prosiłem,aleowielewięcej.Prosiłemodotowaniejednego
chłopca,adostałempieniądzedlapięciuorazdlamniejako
opiekuna.Dałmilistkredytowynatysiącdolarówi
zaproponował,abyśmyzostaliwEuropieprzezsiedemtygodni.
Dałmiteżlistypolecającedoprezesóweuropejskichoddziałów
swojegoprzedsiębiorstwa,wtensposóbzapewniającmiich
pomoc.OnsamspotkałsięznamiwParyżuioprowadziłnaspo
mieście.

Odtegoczasukilkakrotniezatrudniałchłopców,którychrodzice
byliwpotrzebie,inadalaktywnieuczestniczywżyciunaszej
grupy.
Wiemjednak,żegdybymniewiedział,cogointeresuje,gdybym
napoczątkugotymnierozgrzał,mojezadaniebyłobysetkirazy
trudniejsze."
Czymożnazastosowaćtętechnikęrównieżwinteresach?
Zobaczmy.HenryG.Duvemoychciałzostaćdostawcąchlebado
jednegozhoteliwNowymJorku.Odwiedzałdyrektorahoteluco
tydzień.Chodziłnatesameprzyjęcia,naktórychbywałtamten.
Mieszkałnawetprzezjakiśczaswhotelu,próbujączałatwić
sobiekontrakt.Iwszystkonanic.

„Wreszciezacząłemstudiowaćsposobyzjednywaniasobieludzii
zmieniłemtaktykę.Postanowiłemdowiedziećsię,cointeresuje
tegoczłowieka,cowzbudzawnimentuzjazm.

Usłyszałem,żenależydostowarzyszeniadyrektorówhoteli
HotelGreetersofAmerica.Nietylkonależał,aledzięki
olbrzymiemuzaangażowaniuzostałprzewodniczącymtej
organizacjiorazprezesemjejzarządu.Uczestniczyłwzjazdach
HotelGreetersbezwzględunato,gdziesięodbywały.

Kiedywięcspotkałemgonastępnymrazem,zacząłemod
pytaniaoHotelGreeters.Okazałosię,żetrafiłem.Itojak!
Głosemdrżącymzemocjiopowiadałmiotymprzezpół
godziny.Przekonałemsię,żeorganizacjatatonietylkohobby:
byłajegopasją.Zarazteż«sprzedał»mijejczłonkostwo.

Przezcałytenczasanisłowemniepowiedziałemanisłowana
tematpieczywa.Jednakwkilkadnipóźniejstewardzjego

hoteluzatelefonowałdomnieipoprosił,abymzjawiłsięz
próbkamiiofertącenową.

—Niewiem,cozrobiłeśzestarym,alezpewnościąoddałbyza
ciebieduszę—przywitałmniesteward.
Ipomyślećtylko,żeprzezczterylataszturmowałemfacetajak
twierdzęniedozdobycia,ipewnienadalatakowałbymgobez
skutku,gdybymniezadałsobietruduwywąchania,czymsię
interesujeioczymzprzyjemnościąrozmawia."
EdwardE.HarrimanzHagerstownwMarylandpostanowiłpo
ukończeniusłużbywojskowejzamieszkaćwprzepięknejdolinie
Cumberland.Niestety,wowychczasachniebyłowtymrejonie
zbytwielepracy.Szybkozorientowałsię,żewiększość
tamtejszychprzedsiębiorstwnależylubznajdujesiępod
kontroląniezwykłegoiniezależnegobiznesmena,R.J.
Funkhousera.Droga,jakąprzebyłtenostamiodskrajnejnędzy
naszczytsławy,fascynowałapanaHan-i-mana.Jednaknikomu
zposzukującychpracynieudałosiędoniegodotrzeć.Byłdla
nichcałkowicieniedostępny.OtocozrobiłpanHarriman:
„Rozmawiałemzwielomaludźmiidowiedziałemsię,żejest
niezwykledumnyzeswejdrogidopieniędzyiwładzy.A
ponieważprzedludźmitakimijakjachroniłagooddana,twarda
jakgłazsekretarka,najpierwmusiałempoznaćjej
zainteresowaniaipragnienia.ByłasatelitąpanaFunkhouseraod
mniejwięcejpiętnastulat.Kiedypowiedziałemjej,żemamdla
niegopropozycję,któramożeprzełożyćsięnafinansowyi
politycznysukces,zaczęłamniesłuchaću-ważnie.Rozmawiałem
zniąteżojejudzialewsukcesieFunkhousera.Potejrozmowie
umówiłamniena
spotkaniezszefem.
Wszedłemdojegoolbrzymiegoiimponującegogabinetu
zdecydowanynieprosićgoopracę.Siedzączawielkim
rzeźbionymbiurkiemhuknąłnamnie:
—Ocochodzi,młodyczłowieku?
—Wierzę,żepotrafięrobićdlapanapieniądze—
odpowiedziałem.
Natychmiastwstałzzabiurkaipoprosił,abymu-siadłwjednym
zmiękkichfoteli.Przedstawiłemmupomysłyiwłasne

kwalifikacje,którepozwalałyjezrealizować.Powiedziałemteż,
jakwedługmniemogąoneprzyczynićsiędojegoosobistego
sukcesuirozkwitujegointeresów.
R.J.—jakgoodtamtejporynazywam—zatrudniłmnie
natychmiastiodponaddwudziestulatprosperujęwjegofirmie,
coobydwunamwychodzinadobre."
Rozmawianiezludźmiwkategoriachtego,cointeresujeraczej
ichniżnas,opłacasięobustronom.Niedoścignionyw
kontaktachzpracownikamiHowardZ.Herzigzawszestosował
tęzasadę.Kiedyzapytanogo,czyprzyniosłomutozyski,
odparł,żezyskiwałnietylkopodczaskażdejrozmowyz
pracownikami.Jegożyciestawałosiępełniejszedziękikażdej
rozmowie,zkimkolwiek.

ZASADAPIĄTAMówotym,cointeresujetwojego

rozmówcę.

6.COZROBIĆ,ABYLUDZIEODRAZUCIĘPOLUBILI

Czekałemwkolejcedookienkazlistamipoleconyminapoczcie
przyrogu33ulicyi8aleiwNowymJorku.Zauważyłem,że
urzędnikwokienkujestbardzoznudzony:ważykoperty,
wyjmujeznaczki,wydajeresztę,wypisujepokwitowania—
monotonnapracaprzezcałelata.Pomyślałemwięc:„Spróbuję
sprawić,bytenurzędnikmniepolubił.Oczywiście,abyto
osiągnąć,muszępowiedziećmucośmiłegoonim,anieomnie.
Cotakiegomogęwnimnaprawdępodziwiać?"Czasemtrudno
odpowiedziećnatakiepytanie,zwłaszczagdyidzieo
nieznajomych.Wtymkonkretnymprzypadkuodpowiedź
okazałasięprosta.Natychmiastzauważyłemcoś,cowzbudziło
mójbezgranicznypodziw.
—Żałuję,żeniemamtakichwłosówjakpan—powiedziałem,
gdyważyłkopertę.
Spojrzałnamniezdumiony,alejegotwarzrozjaśnił
uśmiech.
—Kiedyśbyłyładniejsze—zauważyłskromnie.Zapewniłemgo,

żenawetjeśliutraciłyczęśćswojegoblasku,dalejsąwspaniałe.
Widaćbyło,żejestmuprzyjemnie.Przezchwilęprowadziliśmy
sympatycznąrozmowę;gdyodchodziłem,powiedział:
—Mojewłosypodobająsięwieluludziom.Założęsię,że
człowiektenwychodziłwtedyzpracyjaknaskrzydłach.Założę
się,żejaktylkodotarłdodomu,powiedziałotymswojejżonie.
Założęsię,żestanąłprzedlustremipowiedział:„Tak,mam
wspaniałewłosy."

Kiedyśopowiedziałemtęhistoryjkępublicznie.Natychmiast
jakiśmężczyznazadałmipytanie:„Aczegopanodniego
potrzebował?"
Czegopotrzebowałemodniego!"Cochciałemodniegodostać!!!
Jeślijesteśtekprzerażającopusty,żeniemożeszposłaćkomuś
jednegopromykaszczęściaiodrobinyszczeregouznanianie
oczekującniczegowzamian,jeślitwojeserceniejestwiększe
odkwaśnego,dzikiegojabłka/tospotkacięzewszechmiar
zasłużoneniepowodzenie.
Ależtak,chciałemcośdostaćodtegofaceta!Cośbezcennego!I
dostałem.Poczucie,żezrobiłemdlaniegocoś,zacoonnie
musiałmisięodwdzięczać.Ajesttouczucie,któreświecijasno
wnaszejpamięcijeszczebardzodługo!
Jestjednoniezmiernieważneprawoludzkiegozachowania.Jeśli
postępujemyzgodnieznim,niepowinniśmynigdymieć
kłopotów.Przestrzeganietegoprawaprzyniesienamliczne
gronoprzyjaciółiszczęście.Akażdyprzypadekzłamaniago
postawinasprzedkłopotamiciągnącymisięwnieskończoność.
Prawotomówi:Zawszesprawiaj,byinnyczłowiekczułsię
ważny.Jakjużpisałem,JohnDeweypowiedział,żeżądzabycia
ważnymjestnajgłębsząpotrzebąnaturyludzkiej.AWilliam
Jamespowiedział:„Najsilniejsząpotrzebąludzkiejnaturyjest
pożądanieuznania."Pisałemjuż,żetawłaśniececharóżninas
odzwierząt.Ionawłaśniedoprowadziładopowstanianaszej
cywilizacji.

Filozofowieodtysięcylatspekulująnatematregułrządzących
stosunkamimiędzyludźmiizcałejtejdebatywynikajedna
tylkonauka.Niejestnowa.Przeciwnie,jeststarajakświat.
ZararastramówiłoniejswoimzwolennikomwPersjiJUŻdwai

półtysiącalattemu.Dwadzieściaczterywiekitemunauczałw
Chinachzasady„szu"Konfucjusz.TwórcataoizmuLaoTseuczył
jejswoichuczniówwDolinieHań.PięćsetlatprzedChrystusem
BuddamówiłoniejnabrzegachświętegoGangesu.Święte
księgihinduizmuwspominałyoniejtysiąclatwcześniej.
DziewiętnaściewiekówtemuJezusmówiłoniejpośród
skalistychpagórkówJudei.WłaśnieJezuswyraziłjąjednym
zdaniem,którejestprawdopodobnienajważniejszązasadąna
świecie:czyńinnymtak,jakbyśchciał,byczynilitobie.

Chceszakceptacjitychwszystkich,zktórymisiękontaktujesz.
Chceszuznaniadlatwojejprawdziwejwartości.Tęskniszza
poczuciem,żejesteśnaprawdęważnywswoimmałymświecie.
Niechceszsłyszećtanichkomplementów,alepragnieszprzecież
wyrazówszczeregouznania.Chcesz,abytwoiprzyjacielei
współpracownicy—jakokreśliłCharlesSchwab—„aprobowali
dezcałąserdecznościąinieszczędzilipochwał".Każdyznas
tegochce.
StosujmywięcZłotąRegułęiczyńmyinnymtylkoto,co
chcielibyśmy,abyoninamczynili.
Jak?Kiedy?Dlaczego?Odpowiedźbrzmi:Zawszeiwszędzie.
DavidG.SmithzEauClairewWisconsinopowiadałnajednymz
kursów,jakporadziłsobiezpewnądelikatnąsytuacją,gdy
prowadziłstoiskoznapojamipodczaskoncertunacele
dobroczynne.
„Tamtegowieczorupoprzyjściudoparkuzastałemprzystoisku
znapojamidwiestarszepanie.Obydwiebyłybardzozłe,gdyż
najwidoczniejkażdaznichsądziła,żebędzietusama.Kiedytak
stałemzastanawiającsię,cozrobić,zjawiłasięjednazczłonkiń
komitetuorganizacyjnego.Wręczyłamipuszkęnapieniądze,
podziękowałazapodjęciesięzadaniaiprzedstawiłamiobydwie
panie.RosęiJane,jakomojepomocnice,poczymodeszła.

Zapanowałanapiętaatmosfera.Wiedząc,żepuszkana
pieniądzebyłaswegorodzajusymbolemwładzy,wręczyłemją
Rosęzwyjaśnieniem,żeniebardzoumiemzająćsięsprawami
finansowymiibędęczułsiębezpieczniej,jeślizrobitoona.
NastępniezasugerowałemJane,abynauczyładwienastolatki,
któreprzydzielonebyłydostoiska,jakposługiwaćsię

saturatorem,ipoprosiłem,abyprzejęłaodpowiedzialnośćzatę
częśćzadania.Wieczórbyłwspaniały.Rosęliczyłapieniądze,
Janenadzorowałanastolatki,ajamogłemzachwycaćsię
koncertem."
Zestosowaniemfilozofiidocenianiainnychniemusiszczekać,
ażzostanieszambasadoremFrancjialboprzewodniczącym
komitetuorganizacyjnegojakiejśuroczystości.Możeonaczynić
dladębiecudanacodzień.
Jeślinaprzykładkelnerkaprzynosidtłuczoneziemniaki,gdy
zamówiłeśfrytki,powiedzpoprostu:
„Przepraszam,żesprawiampanikłopot,alewolałbymfrytki."
Najprawdopodobniejpowieci,żetożadenkłopotiz
przyjemnościąwymienidanie,ponieważokazałeśjejszacunek.

Małezdanka,takiejak„przepraszam,żesprawiamkłopot",„czy
zechciałbypan...",„czymogęprosić...",„czymiałbypancoś
przeciw..."iwreszcie„dziękuję",awięctedrobneuprzejmości
naoliwiajątrybymonotonnejmaszynycodziennegożycia.Iprzy
okazjistanowiąznakrozpoznawczydobrzewychowanych.

Weźmyinnyprzykład.PowieśdHallaCaine'abyłybestsellerami
napoczątkutegowieku.Czytałyjemilionyludzi,niezliczone
miliony.Cainebyłsynemkowala.Ukończyłtylkoosiemklas,a
jednakwdniuśmiercibyłnajbogatszymliteratemswoich
czasów.

Aotojegohistoria:HaliCainekochałsonetyiballady.Połykał
więcpoezjęDantegoGabrielaRoset-tiego.Napisałnawet
rozprawkęwychwalającąo-siągrdędaartystyczneRosettiego—
ajejkopięwysłałsamemupoecie.Rosettibyłzachwycony.I
pewniepowiedziałsobie:„Jeślitenmłodyczłowiekmatak
pochlebnąopinięomojejtwórczości,musibyćbardzo
błyskotliwy."RosettizaprosiłwięcsynakowaladoLondynui
zaproponowałmuposadęsekretarza.Tobyłpunktzwrotnyw
życiuHallaCaine'a.Nanowymstanowiskuspotykałwszystkich
artystówswoichczasówizaichradąizachętąrozpocząłkarierę
literacką,którawyniosłajegoimiępodniebiosa.
Jegodom,GreebaCastlenaWyspieMań,stałsięmekką
turystówznajodleglejszychzakątkówświata.Pośmierci

zostawiłmajątekwielomilionowejwartości.Aprzecieżktowie,
czynieumarłbywbiedzieizapomnieniu,gdybynienapisał
esejuwyrażającegopodziwdlapewnegosławnegoczłowieka.

Takajestsiła,zdumiewającasiłaszczerego,płynącegoprostoz
sercauznania.
Rosettiuważałsięzaważnąpersonę.Inicdziwnego.Niemal
każdyuważasięzakogośważnego,bardzoważnego.
Zyciewieluludzimogłobysiępewniezmienić,gdybytylkoktoś
sprawił,żebypoczulisięważni.RonaldJ.Rowland,jedenz
wykładowcównanaszychkursachwKalifornii,jest
nauczycielemplastykiirobótręcznych.Otoconapisałwliście
domnieojednymzeswoichuczniów:

Chrisbyłbardzocichym,nieśmiałymchłopcempozbawionym
wiarywsiebie.Byłjednymztychuczniów,którymzwyklenie
poświęcasiędośćuwagi.Uczęteżwklasachzaawansowanych,
któresąpewnymprzywilejem:trzebazasłużyćsobiena
uczestnictwownich.

WśrodęChrispracowałpilniewswojejławce.Naprawdę
czułem,żegdzieśgłębokownimu-krytyjestogień.Zapytałem
gowięc,czychceuczęszczaćnazajęciawklasie
zaawansowanej.Jakżeżałuję,żeniepotrafięopisaćwyrazu
jegotwarzyiwalki,jakąstoczyłzsobątennieśmiały
czternastolatek,abypowstrzymaćłzy.
—Kto,ja?Czyjestemwystarczającodobry,panieRowland?
—Tak,Chris,wpełninatozasługujesz.Musiałemprzerwać
rozmowęwtymmiejscu,ponieważmnierównieżzaczęły
napływaćdooczułzy.KiedyChriswychodziłtegodniazklasy,
wydawałsięconajmniejodwacalewyższy.Patrzyłnamnie
roziskrzonyminiebieskimioczamiitwardymgłosempowiedział:
„Dziękuję,panieRowland."
Chrisnauczyłmnieczegoś,czegonigdyniezapomnę.Nauczył
mnie,jakgłębokajestnaszażądzapoczuciaważności.Aby
lepiejpamiętaćotejzasadzie,wykonałemnapis:JESTEŚ
WAŻNY,którypowiesiłemwklasietak,abywszyscymogligo
widzieć.Napistenprzypominałmiteż,żekażdyzuczniówjest
taksamoważny.

Takajestnagaprawda:niemalwszyscyludzie,których

spotykasz,czująsięoddębiewpewiensposóblepsi,iprosta
drogadoichsercaprowadzipoprzezdelikatnepokazanieim,że
dostrzegasz,jaksąważni,iszczerzetouznajesz.

Pamiętaj,copowiedziałEmerson:„Każdyczłowiek,którego
spotykam,jestodemniewpewiensposóblepszy.Takwidzę
ludzi."

Anajsmutniejszejestwtymwszystkimto,żeczęstoci,którzy
mająnajmniejpowodówdochwaleniasięosiągnięciami
podbijająswojeegowrzawąwokółswojejosobyipychą,od
którejnaprawdęzbierasięnawymioty.AjużSzekspirpisał:„...
człowiek,dumnyczłowiek,/odzianywkusąicienkąwładzę/...
podniebemsztuczkitakiewyprawia,/żeaniołowiepłaczą."
Opowiemteraz,jakludzieinteresuuczęszczającynamojekursy
stosowalitęzasadęzpełnympowodzeniem.Weźmyprzypadek
pewnegoprawnikazConnecticut(zewzględunarodzinęnie
podamjegonazwiska).
WkrótcepozapisaniusięnakurspanR.wrazzżonąpojechał
samochodemodwiedzićjejrodzinęnaLongIsland.Zostawiłago
rozmawiającegozeswojąstarąciotką,asamapobiegła
zobaczyćsięzmłodszymikrewnymi.Ponieważniedługomiał
wygłosićpodczaszajęćreferatowłasnychdoświadczeniachze
stosowaniemzasadydocenianiadrugich,postanowiłsprawdzić
jąwrozmowieztąstarsządamą.Rozejrzałsięwięcpodomuw
poszukiwaniurzeczy,którymimógłbysięszczerzezachwycić.
—Tendomzbudowanybyłokoło1890roku,czytak?—zapytał.
—Tak—odpowiedziała.—Zbudowanogodokładniewtym
roku.
—Przypominamiten,wktórymsięurodziłem.Jestwspaniały.
Dobrzezaprojektowany,przestronny.Terazjużniebudujesię
takichdomów.
—Toprawda—zgodziłasięstarszapani.—Dzisiejszamłodzież
niedbaopięknedomy.Mająmałemieszkanka,cóżwięc
dziwnego,żeszwędająsięwswoichautomobilach.Todom
marzeń—wjejgłosiezabrzmiałanutkawspomnień.—
Zbudowanybyłzmiłości.Razemzmężemmarzyliśmyonim
przezczterylata,zanimmogliśmygozbudować.Nie

zatrudniliśmyarchitekta.Wszystkoplanowaliśmysami.

OprowadziłapanaR.podomu,aonwyrażałpodziwdla
wspaniałychskarbów,którewnimgromadziłaipieściłaprzez
całeżycie:koronkowychszali,staregoangielskiegoserwisudo
herbaty,porcelanyzWedgwood,francuskichłóżekifoteli,
włoskiegomalarstwaijedwabnychdraperii,którewisiałykiedyś
wefrancuskimpałacu.
PokazawszymudomstarszadamazaprowadziłapanaR.do
garażu.Nadrewnianychklocachstałtamwspanialeutrzymany
Packard.

—Mążkupiłmitensamochódnakrótko,zanimodnasodszedł
—powiedziałamiękko.—Niejeździłamnimodczasujego
śmierci.Potrafiszdocenićpięknerzeczy,więcpragnędgo
podarować.
—Ależ,ciociu,ciociamniezawstydza.Doceniamszczodrość
cioci,aleobawiamsię,żeniemogęprzyjąćtakiegoprezentu.
Niejesteśmyprzecieżnawetbliskospokrewnieni.Mamnowy
samochód,aciodamabliższychkrewnych,którzyzapewne
chcielibymiećtegoPackarda.

—Krewnych!—wykrzyknęła.—Tak,mamkrewnych,którzy
tylkoczekająnamojąśmierć,abymóczabraćtensamochód.
Alenigdygoniedostaną.
—Jeślidodaniechceimgodać,możnagoprzecieżzłatwością
sprzedać—powiedział.

—Sprzedać?—powtórzyłazezgrozą.—Czysądzisz,że
mogłabymsprzedaćtensamochód?Miałabymznieśćmyśl,że
ktośobcynimjeździ?Samochodem,którydostałamodmojego
męża?Nawetbymitodogłowynieprzyszło!Podarujęten
samochódtobie.Potrafiszdocenićpięknerzeczy.
Próbowałjeszczesiębronić,aleniemógłodmówićnieraniącjej
uczuć.

Tastarakobieta,samotnawdużymdomupośródswoichszali,
francuskichantykówiwspomnień,łaknęłaodrobinyuznania.
Kiedyśbyłamłoda,pięknaipożądana.Zbudowałapełenmiłości
domipocałejEuropiezbierałarzeczy,któremiałygo
upiększyć.Terazodizolowanaodświatazpowoduwieku

pragnęłaludzkiegociepła,odrobinyszczeregouznania—inikt
jejtegoniedawał.Kiedywięcjeznalazła,jakźródłonapustym,
niemogłabychybawyrazićwdzięcznościniczyminnymjak
podarowaniemukochanegoPackarda.

Weźmyinnyprzypadek.DonaldM.McMahon,jedenz
dyrektorówfirmyarchitektonicznejLewisandValentinewRyew
stanieNowyJork,opisałnastępującewydarzenie:
„Wkrótcepopanawykładzieprojektowałemkrajobrazw
majątkupewnegoznanegoprawnika.Właścicielzjawiłsię,aby
udzielićmikilkuinstrukcji:gdziechciałbyposadzićdużo
rododendronów,agdzieazalii.
—Paniesędzio—powiedziałem—mapanwspaniałepsy.
PewniecorokuzdobywapanwielenagródwMadisonSquare
Garden.
Skutek,jakiwywarłotychkilkasłów,byłzaskakujący.
—Tak—odpowiedziałsędzia—mojepsyrzeczywiściedająmi
dużoradości.Czychciałbypanzobaczyćcałąhodowlę?
Niemalgodzinęspędziliśmynaoglądaniujegopsiarniinagród,
którezdobyłypsy.Pokazałminawetichrodowodyiwyjaśnił,
jakakrewprzyczyniłasiędotakiejurodyiinteligencjizwierząt.
Wreszciezwróciłsiędomniezpytaniem:
—Czymapanmałedzieci?
—Tak,mamsyna—odpowiedziałem.
—Aczyniechciałbyonszczeniaka?
—Skakałbyzradości.

—Jeślitak,todammujednego—rzekłsędzia.Zaczął
tłumaczyćmi,jakkarmićszczeniaka.Pochwilizaśstwierdził:
—Itakniezapamiętapanwszystkiego.Lepiejpanutozapiszę.
Wszedłdodomuispisałnamaszyniewszystkieradyizalecenia.
Ofiarowałszczeniakawartegokilkasetdolaróworazponad
godzinęswojegocennegoczasutylkodlatego,żewyraziłem
szczerypodziwdlajegoosiągnięćhodowlanych."
GeorgeEastman(firmaKodak)wynalazłprzezroczystąkliszę,
dziękiktórejmożliwebyłopowstaniefilmu.Zbiłdziękitemu
milionowąfortunęistałsięjednymznajsławniejszych
biznesmenównaświecie.Mimotychsukcesówpragnął,takjak
jaity,małychdowodówuznania.

KiedyEastmanbudowałszkołęmuzycznąswojegoimieniaoraz
salękoncertowąKiłboumHaliwRochester,prezesSuperior
SeatingCompanyzNowegoJorku,JamesAdamson,postanowił
zdobyćzamówienienadostawękrzesełifotelidotychnowych
budynków.PoprzezarchitektapanAdamsonumówiłsięna
spotkaniezpanemEastmanemwRochester.
Przybywszytamusłyszałodarchitekta:„Wiem,żechcesz
zdobyćtozamówienie,alepowiemdodrazu,żeniekupiod
dębienawetnogiodkrzesła,jeślizabierzeszwięcejniżpięć
minutjegoczasu.PanEastmanbardzosurowoprzestrzega
swojegorozkładudnia.Jestbardzozajęty,więcpowiedzkrótko,
ococichodzi,iwyjdź."
Adamsonspodziewałsięczegośtakiego.Kiedywprowadzonogo
dogabinetu,panEastmansiedziałzabiurkiempochylonynad
stertądokumentów.Podniósłgłowę,zdjąłokularyipodchodząc
doniegoodezwałsię:„Dzieńdobry.Wczymmogępomóc?"

ArchitektdokonałprezentacjiipanAdamsonzaczął:
—Kiedyczekaliśmynapana,panieEastman,podziwiałem
pańskiebiuro.Samchciałbympracowaćwtakimgabinecie.
Pracujęwfirmieprodukującejmeble,amimotonigdywżyciu
niewidziałemjeszczetakdobrzeurządzonychpomieszczeń.
—Przypominamipanoczymś,oczymniemalzapomniałem—
usłyszałwodpowiedzi.—Prawda,topięknygabinet.Kiedy
zostałurządzony,sprawiałmiwieleradości.Alekiedyzacząłem
tupracować,spadłonamnietyleróżnychobowiązków,że
czasemniewidzęswojegobiuracałymitygodniami.
Adamsonrozglądałsiępogabinecie.
—Todąbangielski,prawda?Matrochęinnąfakturęniżwłoski.
—Tak.Importowanydąbangielski.Wybrałgodlamnie
znajomy,któryznasięnadrewnie—odpowiedziałEastmani
zacząłrozwodzićsięnatematproporcji,kolorystyki,ręcznego
zdobieniaiinnychszczegółów,któresamzaplanował,
nadzorującichwykonanie.
ZatrzymalisiędłużejprzyoknieiGeorgeEastmanwskazał
ufundowaneprzezsiebieinstytucje,któremiałysłużyćludziom:
uniwersytet,szpitalmiejski,szpitalhomeopatyczny,szpitaldla

dzieciidompomocyspołecznej.PanAdamsonszczerzei
serdeczniepogratulowałmuosiągnięć.WtedyEastmanotworzył
szklanągablotęiwyjąłzniejpierwszyaparatfotograficzny,jaki
wswoimżyciuposiadał—wynalazek,którykupiłodpewnego
Anglika.
Adamsonzadawałmuszczegółowepytanianatematkłopotów,
zjakimisięspotkałwpoczątkachswojejkariery.PanEastman
mówiłzuczuciemobiedzie,jakącierpiałwdzieciństwie.
Opowiadał,jakjegoowdowiałamatkaprowadziładom
noclegowy,aonsampracowałjakourzędnikwfirmie
ubezpieczeniowej.Groźbaskrajnejnędzywisiałanadnimdniem
inocą.Dlategopostanowiłzarobićtylepieniędzy,byjegomatka
niemusiałajużnigdypracować.PanAdamsonrzucałodczasu
doczasupytaniaisłuchałzolbrzymimzainteresowaniem
opowieściopierwszycheksperymentachzsuchymipłytami
fotograficznymi.Eastmanopowiadał,jakspędzałwpracycałe
dnie,aczęstoinoce,przeprowadzająceksperymenty.Pozwalał
sobietylkonakrótkądrzemkęczekając,ażzacznądziałać
dodaneodczynniki.Czasempracowałprzez72godzinybez
przerwy.

JamesAdamsonzostałwprowadzonygogabinetupana
Eastmanakwadranspodziesiątejiostrzeganogo,abyniezajął
muwięcejniżpięćminut.Tymczasemminęłajednagodzina,
potemnastępna,aoniwciążrozmawiali.

WreszdeGeorgeEastmanzwróciłsiędoAdamsonasłowami:
—KiedyostatnimrazembyłemwJaponii,kupiłemkrzesła,
którepopowrociepostawiłemnawerandzie.Podwpływem
słońcazeszłaznichfarba.Kupiłemwięcfarbęisam
pomalowałemjenanowo.Gdybyzechciałpanzobaczyć,jak
idziemirenowacjamebli,zapraszamnalunchumniewdomu.
Pokażępanu.
PolunchupanEastmanpokazałAdamsonowijapońskiekrzesła.
Ichwartośćnieprzekraczałakilkudolarów,jednakGeorge
Eastman,wtedyjużmultimilioner,byłznichdumny,ponieważ
samjeodmalował.
Zamówienienakrzesłaifoteledoobydwubudynkówwartebyło
90tysięcydolarów.Jaksądzisz,ktojeotrzymał:James

Adamsonczyjegokonkurenci?

Oddnia,wktórymzdarzyłasiętahistoria,ażdośmierci
Eastmanaobydwajpanowiebylibliskimiprzyjaciółmi.

CiaudeMarais,właścicielrestauracjiwRouenweFrancji,dzięki
tejzasadzieuratowałsięprzedutratąjednejzeswoich
najlepszychpracownic.Zatrudniałjąod5latibyławażnym
ogniwemmiędzynimsamymiresztą
dwudziestojednoosobowegopersonelu.Doznałszoku,kiedy
otrzymałodniejlistpoleconyinformującygoorezygnacjiz
pracy.

OtojakopisałtoMarais:„Byłembardzozaskoczony,anawet
więcej,bardzorozczarowany,ponieważmiałemwrażenie,że
byłemwstosunkudoniejszczeryiotwarty.Ponieważ
traktowałemjąjakprzyjaciela,anietylkopracownika,byłem
jejzbytpewnyimożenawetwymagałemodniejwięcejniżod
innych.
Oczywiście,niemogłemprzyjąćtejrezygnacjibezwyjaśnienia.
Odwołałemjąwięcnabokipowiedziałem:„Paulette,musisz
zrozumieć,żeniemogęprzyjąćtwojejrezygnacji.Znaczysz
bardzowieledlamnieidlafirmy.Powodzenierestauracji
wymaganietylkomojej,leczitwojejpracy."Powtórzyłemto
potemwobecnościcałegopersonelu,anastępniewysłuchała
tegomojarodzina,kiedyzaprosiłemjądodomu.
Paulettewycofaławymówienieidziśmogępolegaćnaniejjak
nigdyprzedtem.Częstopodsycamtowyrażającuznaniedlajej
poczynańiosiągnięć.Pokazujęjej,jakważnajestdlamnieidla
prawidłowegofunkcjonowaniarestauracji."
„Mówludziomonichsamych.Mówonichsamych,abędąde
słuchaćgodzinami"—powiedziałDisraeli,jedenz
najprzebieglejszychludzi,jacykiedykolwiekrządziliImperium
Brytyjskim.

ZASADASZÓSTA

Spraw,abytwójrozmówcapoczułsięważny—izróbto

szczerze.

RADYWPIGUŁCE

SZEŚĆSPOSOBÓW,ABYSPRAWIĆ,BYLUDZIECIĘLUBILI

ZASADAPIERWSZAOkazujludziomszczerezainteresowanie.

ZASADADRUGAUśmiechajsię.

ZASADATRZECIAPamiętaj,żewłasnenazwiskotodla
człowiekanajsłodszeinajważniejszespośródwszystkichsłów
świata

ZASADACZWARTABądźdobrymsłuchaczem.Zachęcaj
rozmówcę,abymówiłosobiesamym.

ZASADAPIĄTAMówotym,cointeresujetwojegorozmówcę.

ZASADASZÓSTASpraw,abytwójrozmówcapoczułsięważny
—izróbtoszczerze.

CZĘŚĆTRZECIA

Jakprzekonaćinnychdotwojegosposobumyślenia

INIEMOŻNAWYGRAĆKŁÓTNI

KrótkopozakończeniuIwojnyświatowejpewnejnocyw
Londynienauczyłemsiębezcennejrzeczy.Pracowałemwówczas
jakozarządcasirRossaSmitha.PodczaswojnysirRossbył
australijskimasemwPalestynie.Wkrótcepoogłoszeniupokoju
zadziwiłcałyświatprzelatującnadjegopołowąw30dni.Nikt
przedtemniedokonałtakiegowyczynu.Tobyłaolbrzymia
sensacja.Rządaustralijskiprzyznałmu15tysięcydolarów
nagrody,królAngliinadałmuszlachectwoiprzezjakiśczasbył
człowiekiemzpierwszychstrongazet.Pewnegowieczorubyłem

nabankieciewydanymmacześćsirRossa.Człowieksiedzący
podczaskolacjitużobokmnieopowiedziałmizabawną
historyjkę,któraopierałasięnapewnymcytacie.
Rozmówcawspomniał,żejesttocytatzBiblii.Byłwbłędzie.
Wiedziałemotym.Wiedziałemnapewno.Niebyłocodotego
najmniejszejwątpliwości.Takwięc,abypodnieśćswoje
poczucieważnościiokazaćswojąwyższość,postanowiłem
stworzyćspontanicznyiniechcianyjednoosobowykomitet,
którymiałwyprowadzićgozbłędu.Onjednakzacząłsiębronić.
Co?ZSzekspira?Niemożliwe!Bzdura!TocytatzBiblii.Onto
wienapewno.

Ówgawędziarzsiedziałpomojejprawejstronie,zlewejzaś
miałemstaregoprzyjacielaFrankaGammonda,którylatacałe
poświęciłnastudiowanieSzekspira.Takwięcwrazzrozmówcą
zgodziłemsię,żespórrozstrzygniepanGammond.Ten
wysłuchałnas,poczymkopnąłmniepodstołemipowiedział:
„Niemaszracji.Dale.Tenpanmasłuszność.Cytatpochodziz
Biblii."

WracającznimdodomupowiedziałemGammondowi:
—Frank,przecieżwiesz,żetobyłozSzekspira.
—Oczywiście—odpowiedział—Hamlet,akt5,scena2.Ale
byliśmynaprzyjęciu,drogiDale.Pocoudowadniaćjednemuz
gości,żesięmyli?Czytosprawi,żedepolubi?Czynielepiej
pozwolićmuzachowaćtwarz?Niepytałcięozdanie.Wcalego
ononieinteresowało.Pocóżwięcsięznimspierać?Unikaj
zawszestawianiasprawynaostrzunoża.
Powiedziałmicoś,czegonigdyniezapomnę.Przecież
postawiłemwniezręcznejsytuacjinietylkorozmówcę,zktórym
siękłóciłem,alerównieżswojegoprzyjaciela.Oileżlepiej
byłoby,gdybymniezacząłudowadniaćswojejracji.
Byłatobardzopotrzebnanauczka,ponieważzwyklenie
dawałemsiępokonaćwdysputę.Wmłodościkłóciłemsięz
bratemokażdąrzeczpodsłońcem.Studiowałemlogikęi
argumentację,anastępnieoddałemsięnieskończonymsporom.
Wszystkokazałemsobieudowadniaćigotówbyłem
polemizowaćnawetzfaktem,żeurodziłemsięwMissouri.
Późniejwykładałemsztukęprowadzeniadebati

argumentowaniawNowymJorku.Wstydsięprzyznać—
chciałemnawetnapisaćnatentematksiążkę.Odtamtego
wieczoruteżobserwowałemiuczestniczyłemwniezliczonych
sporachidyskusjach.Zewszystkichtychobserwacjipłynie
wniosek,żejesttylkojedensposób,wjakimożemyzwyciężyć
wkłótni,amianowicietrzebajejunikać.Unikaćjak
grzechotnikaitrzęsieniaziemi.

Wdziewięciuprzypadkachnadziesięćspórkończysiętym,że
każdazestronprzekonanajestbardziejniżkiedykolwieko
własnejracji.

Kłótniajestzawszetwojąprzegraną.Dlaczego?Ponieważjeśli
przegrasz,toprzegrałeś,ajeśliwygrasz,toitakprzegrałeś.
Przypuśćmy,żezatriumfujesznadinnymczłowiekiem,obracając
wgruzywszystkiejegoargumenty.Udowodniszmu,żejestnon
composmentis.lcowtedy?Typoczujeszsięświetnie.Atwój
rozmówca?Pokażeszmujegoniższość,zraniszjegodumęi
spowodujesz,żeobrazisięzatwojezwycięstwo.Pozatym—

Ktopoległwkłótniwbrewswejwoli,Opiniiswojejnieodstoi.
WielelattemuwjednymzmoichkursówuczestniczyłPatrickJ.
0'Haire.Niebyłzbytwykształconyiuwielbiałpyskówki.Niegdyś
byłszoferem,aprzyszedłdomnie,ponieważbezskutecznie
usiłowałsprzedawaćciężarówki.Kilkapytańwystarczyło,by
ujawnić,żenieustanniepyskowałiwchodziłwkonfliktyz
ludźmi,zktórymichciałrobićinteresy.Jeśliklientpowiedział
cośnietakojegociężarówkach,Patrickreagowałjakbykna
czerwonąpłachtęiskakałmudogardła.Zwyciężałwtedyw
wielusporach.Powiedziałmipóźniej,żeczęstopopowrociedo
biurazdarzałomusięmówić:„No,powiedziałemtemufacetowi
conieco!"Oczywiście,coniecomupowiedział,aleteżnie
sprzedałmuciężarówki.

NiemogłemzaczynaćodnauczeniaPatrickajakrozmawiać.
Natychmiastmusiałemspowodować,a-bypowstrzymywałsię
odmówieniaiwdawaniawsłowneutarczki.
Pan0'HairezostałjednymzakwizytorówWhiteMotorCompany
wNowymJorku.Jaktozrobił?Otojegowłasnesłowa:„Teraz
gdywchodzędobiuramojegoklienta,aonmówimi:«Co?

CiężarówkaWhiteMotor?Onesądoniczego!Niewziąłbymjej
nawetza

darmo.KupięciężarówkęfirmyWhose-It!»,odpowiadam:«Tak,
Whose-Ittodobraciężarówkainigdyniebędziepanżałował,
jeślijąkupi.Robijedobrafirmaisprzedająwspanialiludzie.»
Toodbieraludziommowę.Niemajużmiejscanaspór.Jeśli
bowiemktośmówi,żeWhose-Ittonajlepszaciężarówka,aja
muprzytakuję,tomusisięzamknąć.Niemożepowtarzaćprzez
całyczas,żeonisąnajlepsi,jeślisięznimzgadzam.Awtedy
możemyzmienićtematizamiastoWhose-Itporozmawiaćo
zaletachmoichciężarówek.
Swegoczasupousłyszeniutakiejuwagiczerwieniałemna
twarzyizaczynałemkłócićsięwyliczającwszystkiewady
Whose-It.Iimdłużejatakowałemkonkurencję,tymbardziej
klientjejbronił,abroniącuzbrajałsięwargumenty,że
rzeczywiściesąlepsi.
Kiedyterazoceniamswojezachowanie,zastanawiamsię,jakw
ogóleudałomisięsprzedaćcokolwiek.Straciłemcałelatana
pyskówkiispory.Teraztrzymamjęzykzazębami.Itosię
opłaca."

StarymądryBenFranklinmawiał:
Jeśliwdajeszsięwspory,dyskusjeikłótnie,możeszczasem
osiągnąćzwycięstwo.Alebędzietozwycięstwopróżne,
ponieważnigdyniepozyskaszdobrejwoliswojegooponenta.
Zastanówsięwięcnadtym,cowolałbyśuzyskać:
teatralnezwycięstwowakademickiejdyskusjiczyprzychylność
rozmówcy?Rzadkodasięosiągnąćijedno,idrugie.
Bostońskagazeta„Transcript"zamieściłakiedyśnastępującą,
kiepskązresztąrymowankę:

Tuspoczywanawiekiczłowiektenniebogi,Cozginął,dowodząc
słusznościswejdrogi;Miałśmiertelnąrację,kiedyponiej
pędził,Aterazjestmartwy,jakniegdyśbyłwbłędzie.

Możeszmiećstuprocentowąrację,alewszystkietwojewysiłki,
bynakłonićrozmówcędozmianyjegozdania,będątak
bezowocne,jakbyśjejniemiał.
KonsultantdosprawpodatkudochodowegoFre-derickS.
Parsonscałągodzinędyskutowałzpewnymrządowym
inspektoremskarbowym.Chodziłoo9tysięcydolarów.Pan
Parsonstwierdził,żetepieniądzestanowiąwieczystydługiw
rzeczywistościniedasięichściągnąć.„Cotakiego?Wieczysty
dług?Onie,tomusibyćwpłacone"—krzyczałinspektor.
„Facetbyłzimny,aroganckiiuparty—opowiadałpanParsons
najednymzkursów.—Nieprzemawiałydoniegoanifakty,ani
logicznaargumentacja.Imdłużejsiękłócił,tymbardziejstawał
sięuparty,postanowiłemwięczaprzestaćdyskusji,zmienić
tematiwyrazićmuzacośuznanie.
Powiedziałemwięc:«Sądzę,żetobardzodrobnasprawaw
porównaniuztyminaprawdęważnymiitrudnymidecyzjami,
jakichwymagaodpanapańskapraca.Samuczyłemsię
przecieżprzepisówpodatkowych,alejaczerpałemwiedzęz
podręczników.Pańskawiedzabierzesięzdoświadczenia.
Czasemżałuję,żeniemampracytakiejjakpańska.Wielebymi
todało.»Iniemówiłemot,taksobie.Naprawdętakmyślałem.
Icosięstało?Inspektorwyprostowałsięwfotelu,rozparł
wygodnieiprzezdłuższyczasmówiłoswojejpracyisprytnych

przestępstwachpodatkowych,któreudałomusięwykryć.Jego
głosstopniowostawałsięprzyjacielski,ażwreszciezaczął
opowiadaćoswoichdzieciach.Wychodzącpowiedziałmi,że
rozważymojąsprawęjeszczerazipowiadomimnieodecyzjiza
kilkadni.

Zaszedłdomojegobiuratrzydnipóźniejipoinformował,że
zdecydowałsięwypełnićformularzpodatkowydokładnietak,
jakmugoprzygotowałem."
Inspektortenprzejawiałjednąznajpowszechniejszychludzkich
słabości.Pożądałpoczuciaważności.DopókipanParsonssięz
nimspierał,zaspokajałtępotrzebę,potwierdzająckrzykiem
swójautorytet.Gdytylkojegożądzapoczuciaważnościzostała
zaspokojonainaczejimógłpochwalićsięswoimiosiągnięciami,
stałsięwyrozumiałyiuprzejmy.

Buddapowiedział:„Nienawiścinigdyniepokonasznienawiścią,
leczmiłością."Anieporozumienianigdyniewyjaśnisięw
sporze,lecztylkodziękitaktowi,dyplomacji,załagodzeniui
szczerejchęcizrozumieniapunktuwidzeniadrugich.

KiedyśLincolndałreprymendęmłodemuoficerowiarmiiza
wdawaniesięwostresporyzkolegą.„Żadenczłowiek,który
pragniedaćzsiebiejaknajwięcej,niemaczasunawdawanie
sięwspory.Ajużnapewnoniemożesobiepozwolićnaich
konsekwencje—zdenerwowanieiutratępanowanianadsobą.
Ustępujwprzypadkuwielkichsporów,wktórychmożeszrościć
conajwyżejrówneprawadoposiadaniaracji.Ustępujteżiw
przypadkutychnajmniejszych,choćbywoczywistysposób
słusznośćbyłapotwojejstronie.Lepiejzejśćzdrogipsuniż
zostaćprzezeńpogryzionymwalczącoprawoprzejściatamtędy.
Nawetzabiciepsaniezmienibowiemfaktu,żezostałeś
pokąsany."

WartykuleTo;'owo*wyczytałemkilkarad,cozrobić,aby
różnicazdańnieprzerodziłasięwkłótnię:
Radośniewitajróżnicęzdań.Pamiętajstarepowiedzenie:„Jeśli
dwajpartnerzyzawszesięzgadzają,jestojednegozadużo."
Jeślijestjakiśaspektsprawy,októrymwcześniejniemyślałeś,
dobrzesięzastanów,kiedyzwrócisznatouwagę.Byćmożeta

właśnieróżnicazdaństanowidlaciebieokazjędopoprawienia
się,zanimpopełniszjakiśpoważniejszybłąd.

Niereagujinstynktownie.Nasząpierwsząnaturalnąreakcjąw
przypadkuzaistnieniaróżnicypoglądówjestchęćobrony
własnegozdania.Bądźuważny.Zachowajspokójikontroluj
swojąpierwsząreakcję.Możeonabyćnajgorsza,anie
najlepszazmożliwych.

Pohamujswójtemperament.Pamiętaj,żeklasęczłowieka
możnamierzyćtym,cowyprowadzagozrównowagi.

Najpierwsłuchaj.Dajoponentowiszansęwygadaniasię.Pozwól
muskończyć.Nieprzerywajinieprotestuj.Totylkowznosi
bariery.Próbujbudowaćmostyporozumienia.Niestawiaj
kolejnychprzeszkódnadrodzedoniego.
Szukajpunktówwspólnych.Kiedyjużwysłuchaszoponenta,
skupsięnatychzagadnieniach,wktórychsięznimzgadzasz.
Bądźuczciwy.Spróbujznaleźćpunkty,wktórychmożesz
przyznaćsiędobłędu,izróbto.Pomożedtorozbroićrozmówcę
izmniejszyćjegozacietrzewienie.

Obiecajoponentowi,zeprzemyśliszjegopoglądidokładniego
przeanalizujesz.Ifaktycznietozrób.Twójrozmówcamoże
przecieżmiećrację.Jestowielełatwiejzgodzićsięnaponowne
przemyślenieargumentówrozmówcyniżgwałtownieprzećdo
przoduidoprowadzićdosytuacji,wktórejbędzieszmusiał
usłyszeć:„Próbowałemprzecieżcitopowiedzieć,alenie
słuchałeś."

Szczerzepodziękujoponentowizarozmowę.Ktopoświęcaswój
czasnawdawaniesięwdyskusjeztobą,interesujesiętym
samymcoty.Myślwięconimjakokimś,ktonaprawdęchceci
pomóc,abyćmożeudacisięzmienićprzeciwnikaw
przyjaciela.
Dajsobieioponentowiczasnadokładneprzemyśleniesprawy.
Zaproponujodbyciekolejnegospotkaniapóźniejlubnastępnego
dnia,abyściemieliszansęzastanowićsięnadabsolutnie
wszystkimifaktami.Aprzygotowującsiędotegospotkania,
zadajsobiekilkatrudnychpytań:

Czymójmówcamiałcałkowitąrację?Tylkoczęściowo?Czyw
jegosposobieargumentacjijestracja?Czymojareakcja
rozwiążeproblem,czypoprostuprzyniesiefrustrację?Czymoja
reakcjaodepchnieodemnierozmówcę,czyteżnaszbliży?Czy
pomożemitopowiększyćuznanie,jakimcieszęsięuludzi?
Wygram,czyprzegram?Ijakącenębędęmusiałzapłacićza
zwycięstwo?Czynieporozumienierozwiniesię,jeśliniebędęnic
mówił?Czytatrudnasytuacjastanowidlamnieszansę?

SłynnytenorJanPeerceponiemal50latachmałżeństwa
powiedział:„Wrazzżonądawnotemuzawarliśmyukładi
dotrzymujemygobezwzględunato,jakbardzosięwzajemnie
zdenerwujemy.Kiedyjednokrzyczy,drugiepowinnosłuchać—
ponieważjeślikrzyczydwojenaraz,niemożebyćmowyo
jakimkolwiekporozumieniu.Jestwtedytylkohałas."

ZASADAPIERWSZAJedynysposób,abyzwyciężyćw

kłótni,tounikaćjej.

2.JAKNAROBIĆSOBIEWROGÓW

KiedyTeodorRooseveltmieszkałwBiałymDomu,poczynił
wyznanie,żegdybymiałracjęw75%przypadków,niczego
więcejniemógłbyoczekiwać.
Jeślitobyłowszystko,nacomógłliczyćjedenznajtęższych
umysłówXXwieku,tonacomożemyliczyćjalubty?
Gdybyśbyłpewienswojejracjitylkow55%przypadków,
mógłbyśiśćprostonaWaliStreetizarabiaćtammiliondolarów
dziennie!Ajeśliniemożeszbyćpewien,żemaszracjęnawetw
55%przypadków,dlaczegomiałbyśmówićinnym,żesięmylą?
Możeszzasugerowaćkomuś,żejestwbłędzietonemgłosulub
wyrazemtwarzyrówniedobrzejakzapomocąstów.Ajeśli
powieszkomuś,żesięmyli,czysądzisz,żezgodzisięztobą?
Nigdy!Ponieważwymierzaszmuwtensposóbsilnycios;
kwestionujeszjegointeligencję,sądyiprzekonania,burzysz
dumęiszacunek,jakidlasiebieżywi.Atomusispowodować
chęćodwetu.Nigdyjednaknienakłonigodozmianyzdania.Nie
pomożecinawetlogikaPlatonaczyKanta,ponieważzraniłeś

jegouczucia.

Nigdyniezaczynajrozmowyodstwierdzenia:
„Mamzamiarudowodnićcitoito."Tobardzozływstęp.Równie
dobrzemógłbyśpowiedzieć:„Jestemodciebiebystrzejszy.I
powiemdkilkarzeczy,abyśwreszciezmieniłzdanie."

Towyzwanie.Budzisprzeciwipowoduje,żerozmówcachce
stoczyćztobąbitwędoupadłego,zanimwyjawiszmuswoje
stanowisko.

Trudnosprawić,nawetwnajbardziejsprzyjających
okolicznościach,byktośzmieniłzdanie.Dlaczegowięc
utwierdzaćgowmylnymprzekonaniu?Dlaczegoszkodzić
samemusobie?

Jeślimaszistotniezamiarcośudowodnić,niepozwól,aby
rozmówcaotymwiedział.Zróbtodelikatnieisprytnie,takaby
niktniezorientowałsię,żetorobisz.
ZwięźlewyraziłtęmyślAleksanderPope:

Ludziuczyćpotrzebatak,byniewiedzieli;
Onowychrzeczachmówić,żetylkozapomnieli.
PonadtrzystalattemuGalileuszpowiedział:
Niemożesznauczyćczłowiekaniczego.Możeszmutylkopomóc
odnaleźćtowsobie.

SokrateswielerazypowtarzałswoimuczniomwAtenach:
Wiem,żenicniewiem.
Cóż,niemogęspodziewaćsię,żejestemmądrzejszyod
Sokratesa,takwięcprzestałemmówićludziom,żeniemają
racji.Iprzekonałemsię,żetopopłaca.
Jeśliktośtwierdzicoś,oczymsądzisz,żejestnieprawdziwe,a
nawetjeśliwiesztonapewno,czynielepiejpowiedziećpo
prostu:„Wiesz,wydajemisięcośwręczprzeciwnego,alemogę
sięmylić.Bomylęsięczęsto.Jeśliniemamracji,topopraw
mnie,proszę."

Słowatakiedziałająjakzaklęcie:„Mogęsięmylić.Iczęstotak
jest.Otóżwydajemisię..."

Niktnaziemianiwniebieniebędziemiałnicprzeciwko
twojemustwierdzeniu:„Mogęsięmylić.Wydajemisię,że..."

Jedenzesłuchaczynaszychkursów,dealerDodge'awBillingsw
MontanieHaroldReinke,zastosowałtętechnikęwkontaktachz
klientami.Ryneksamochodowypowodujelicznenapięcia,
spotykałsięwięcczęstozostrymiinerwowymireakcjami
klientów.Niekiedysamwtakichsytuacjachdenerwowałsięi
oponował,copodnosiłonastrojedotemperaturywrzenia,
powodowałoutratęklientówiwogólebyłonieprzyjemne.
Nazajęciachpowiedział:„Kiedyzorientowałemsię,żetadroga
prowadzidonikąd,wypróbowałemnowątaktykę.Zacząłem
mówićludziommniejwięcejcośtakiego:«Nasidealerzy
popełnilijużtakwielebłędów,żeczęstoażmiwstyd.Możewięc
pomyliliśmysięrównieżwpańskimprzypadku.Proszę
powiedziećmi,ocochodzi.»
Takiwstępkompletnierozbrajarozmówcę.Mówiącosprawie
rozładowujenapięcie,poczymstajesięzwyklerozsądniejszy,
kiedyprzychodzidorozwiązaniaproblemu.Kilkuklientów
podziękowałominawetzatakiepodejście,adwóchznich
nakłoniłoznajomych,abykupiliumniesamochody.Przy
dzisiejszejkonkurencjiwszyscypotrzebujemywięcejtakich
klientówiwierzę,żeokazywanieszacunkudlaichpoglądów
orazdyplomatycznetraktowaniepozwoląpokonać
konkurentów."
Nigdynieściągniesznasiebiekłopotówprzyznającsię,że
możeszniemiećracji.Azapobiegnietokłótniizainspiruje
rozmówcę,abytraktowałdetaksamofairitaksamootwarcie,
jaktytraktujeszjego.Sprawito,żerównieżionmożezechcieć
przyznać,żeniemaracji.
Acosiędzieje,jeśliwiesznapewno,żektośniemaracji,i
mówiszmuotym?Zobaczmy.MłodyprawnikzNowegoJorku,
panS.,brałkiedyśudziałwważnejsprawietoczącejsięprzed
SądemNajwyższymStanówZjednoczonych.Szłooznaczną
sumępieniędzyiistotnądecyzjęprawną.Wczasieprocesu
jedenzsędziówSąduNajwyższegozwróciłsiędoniegow
następującychsłowach:

—Statusograniczeńwprawiemarynarkiwojennejwynosisześć
lat,czynietak?
PanS.oniemiał,popatrzyłchwilęnasędziegoiodparłostro:
—WysokiSądzie,niemażadnychprawnychograniczeńwtej
kwestii.
„Nasalizapadłaciszaitemperaturawpomieszczeniuzdawała
sięspaśćdozera—relacjonowałpotempanS.—Racjęmiałem
ja,asędziasięmylił.Ipowiedziałemmuotym,jednakczyto
nastawiłogodomnieprzychylnie?Nie.Wciążjestem
przekonany,żeprawobyłowtedypomojejstronie.Alenie
udałomisięnikogodotegoprzekonać.Awiem,żemoje
przemówieniebyłowtedylepszeniżkiedykolwiek.Strzeliłem
okropnągafę,mówiącuczonemuisławnemuczłowiekowi,że
niemaracji."

Jedynieniewieluludzidziałalogicznie.Większośćznasposiada
różneuprzedzeniaalbopreferencje.Większośćznaszaślepia
duma,podejrzliwość,obawa,strachizazdrość.Przecieżgrosz
naszanicniechcezmienićopiniinatematreligii,własnej
fryzury,komunizmuczyulubionejgwiazdyfilmowej.Jeśliwięc
maszskłonności,bymówićludziom,żeniemająracji,czytaj,
proszę,następnyakapitcoranoprzedśniadaniem.Pochodzize
wspaniałejksiążkiJamesaHarveyaRobinsonaTheMiniinthe
Making(Umysłwdziałaniu).
Czasemzmieniamyzdaniesamizsiebiebezżadnegonacisku.
Jednakjeśliktośmówinam,żeniemamyracji,powoduje,że
naszesercastająsiętwarde.Jesteśmynieprawdopodobnie
wręczniedbaliwkształtowaniunaszychprzekonań,alew
momencie,kiedyktokolwiekchcenamjezabrać,natychmiast
wypełnianasniezłomnawiarawichsłuszność.Oczywiście,to
nieprzekonaniasąnamtakdrogie,lecznaszadumawłasna,
którajestprzeztozagrożona...Małyzaimek„mój"jestsłowem
najważniejszymdlakażdegoczłowiekaiwłaściwezrozumienie
tegofaktustanowikluczdomądrości.Matęsamąsiłębez
względunato,czyjestto„mój"obiad,„mój"pies,„mój"dom,
„mój"ojciec,„mój"krajczy„mój"Bóg.Odrzucamyzuraząnie
tylkozarzuty,żenaszzegarekźlechodzialbonaszsamochód
jestkiepski,alerównieżmożliwość,żenaszewyobrażeniao

kanałachnaMarsie,sposobiewymowysłowaEpiktet,wartości
medycznejsalicynyczypanowaniuSargonaPierwszegomogą
zostaćpodważone.Lubimywierzyćwewszystkoto,co
przyjęliśmyrazzaprawdę,ipodważeniektóregokolwiekz
naszychprzekonańpowoduje,żezawszelkącenęszukać
będziemywytłumaczenia,dlaczegojeżywimy.Właśniedlatego
naszetakzwanerozumowaniesprowadzasiędowynajdowania
argumentów,którepozwoląnamwierzyćdalejwto,wcojuż
wierzymy.

Wybitnypsycholog.Car!Rogers,wswojejksiążceOn
BecomingaPerson(OstawaniusięOsobą)napisał:
Przekonałemsię,jakniezwyklecennajestdlamniesytuacja,
kiedymogęsobiepozwolićnazrozumieniedrugiejosoby.
Dziwnymożesięwydawaćsposób,wjakisformułowałemtę
myśl.Czytrzebapozwalaćsobienazrozumienieinnych?Czyto
konieczne?Myślę,żetak.Nasząpierwsząreakcjąnawiększość
stwierdzeń(któresłyszymyodinnych)jestocenalubosąd
raczejniżpróbazrozumienia,ocoidzie.Kiedyktośwyraża
jakieśuczucie,postawęczyprzekonanie,mamytendencjędo
niemalnatychmiastowegostwierdzenia:„toprawda",albo:„to
głupota",„tonienormalne",„tonielogiczne",„toniewłaściwe"
lub„toniemiłe".Bardzorzadkopozwalamysobienadokładne
zrozumienie,codanestwierdzenieoznaczadladrugiejosoby.

Wynająłemkiedyśdekoratorawnętrz,abywykonałmiwdomu
draperie.Kiedyprzyszedłrachunek,byłemprzerażony.
Wkilkadnipóźniejwpadładomnieznajomaizobaczyła
draperie.Kiedywspomniałem,ilekosztowały,wykrzyknęłaz
nutkątriumfuwgłosie:„Cotakiego?Tookropne.Zpewnością
dopisałddorachunkunumerbutówikołnierzyka!"
Prawda?Tak,powiedziałaprawdę,aleniewieluludzilubisłyszeć
prawdęoswoichsądach.Będąctylkoczłowiekiemzacząłemsię
bronić.Wskazałemnafakt,żeniemacenynanajlepsze,a
nigdyniedostaniesięczegośnaprawdędobregozapsie
pieniądzeitd.,itd.
Następnegodniaodwiedziłamnieinnaznajoma.Zachwycałasię
draperiamiiwyraziłażal,żeniemożesobiepozwolićna
podobnądekoracjęwłasnegodomu.Mojareakcjabyłazupełnie

odmienna.„Prawdęmówiąc,dlamnieteżsązadrogie.
Zapłaciłemzbytdużoiżałujęteraz,żejezamówiłem."
Jeślisięmylimy,możemytoprzyznaćsamiprzedsobą.Ajeśli
postępująznamidelikatnieitaktownie,przyznamysiędotego
przedinnymi,anawetbędziemydumniznaszejszczerościi
otwartości.Aleniewtedy,gdyktośpróbujewepchnąćnam
naszeniestrawnesłowazpowrotemdogardła.

Najsławniejszywydawcaamerykańskizczasówwojnydomowej
HoraceGreeleystanowczoniezgadzałsięzpolitykąLincolna.
Sądził,żepotrafiprzekonaćLincolnadoswoichpoglądów
poprzezkampanięszyderstw,kpiniwymyśleń.Prowadziłtę
gorzkąkampanięmiesiącpomiesiącuirokporoku.Nawetw
dniu,kiedyBoothzastrzeliłprezydenta,opublikowałbrutalny,
niesmacznyisarkastycznyataknaosobęLincolna.

Aleczycałatażółćspowodowała,żeLincolnzgodziłsięz
Greeleyem?Oczywiście,nie.Kpinaiobrażanienigdytegonie
dokonają.
Jeślichceszwspaniałejrady,jakkontaktowaćsięzludźmi,
kierowaćsobąsamymiulepszaćswojąosobowość,przeczytaj
autobiografięBenjaminaFrank-lina.Tojednaznajbardziej
fascynującychbiografii,jakiekiedykolwieknapisano—klasyka
literaturyamerykańskiej.BenFranklinopowiada,jakzwalczyłw
sobieokropnynałógwdawaniasięwsporyikłótnie,byzmienić
sięwjednegoznajzdolniejszych,najuprzejmiejszychludzi,
jednegoznajwiększychdyplomatówwhistoriiAmeryki.

Pewnegodnia,kiedybyłjeszczewojowniczymmłodzieńcem,
zaprzyjaźnionyKwakierwziąłgonastronęipowiedziałmukilka
gorzkichprawd.Mniejwięcejtak:
Ben,jesteśniemożliwy.Twojeopiniezawierająklapsadla
każdego,ktomyśliinaczejniżty.Stałysiętakobraźliwe,żenikt
jużsięzniminieliczy.Twoiznajomiprzekonalisię,żelepiejsię
bawią,gdycięzniminiema.Jesteśtakmądry,żeniktnie
możecijużniczegopowiedzieć.Iniktnawetniebędzie
próbować,bowszelkiewysiłkiprzyniosąjedynieniesmak,będąc
syzyfowąpracą.Takwięcnigdypewnieniedowieszsięniczego
ponadto,cojużwiesz,atoprzecieżbardzomało.

Jednązrzeczy,zaktórepodziwiamBenaFranklinajestsposób,
wjakiprzyjąłtęwymówkę.Byłwystarczającowielkimimądrym
człowiekiem,abyzdaćsobiesprawęzjejsłuszności;aby
wyczuć,żeonsamzmierzakuupadkowi.Dokonałwięc
natychmiastowego„wtyłzwrot".Zacząłzmieniaćswój
obraźliwysposóbbycia.
„Postanowiłemsolenniepozostawićwszelkiewyrazynagany
innym,awszelkiewyrazyuznaniasobiesamemu.Zakazałem
nawetsobieużywaniatakichsłów,którewyrażająutartąopinię,
jak„zpewnością",„niewątpliwie"itd.,azamiastnich
stosowałem„wydajemisię",„wyobrażamsobie",„chyba"i„w
obecnejchwilimożnabysądzić".Jeśliktokolwiekpowiedział
coś,couznawałemzabłąd,odbierałemsobieprzyjemność
natychmiastowegozaprzeczeniamuiwykazaniaabsurdalności
jegoopinii.Odpowiadającmuzaczynałemodstwierdzenia,żew
pewnychokolicznościachiwarunkachjegoopiniabyłaby
słuszna,alewtymprzypadkudostrzegampewneróżniceitd.
Szybkozauważyłemefektytakiejzmianypostępowania.
Rozmowy,wktóresięwdawałem,miałyprzyjemnyprzebieg.
Skromnysposób,wjakiprzedstawiałemswojeopinie,zapewniał
imłatwiejszeprzyjęcieimniejszyopór;czekałomniemniejsze
upokorzenie,kiedyokazywałosię,żeniemamracji.Łatwiejteż
przychodziłomiwpłynąćnainnych,abyzarzuciliswojeopiniei
przeszlinamojąstronę,jeślizdarzałosię,żemiałemrację.
Tensposóbbycia,którypoczątkowowprowadzałemz
pogwałceniemmychnaturalnychskłonności,stałsięzczasem
dlamnietakłatwyinaturalny,żechybawciąguostatnich50lat
niktnieusłyszał,jakwypowiadamautorytatywnestwierdzenia.
Itemuwłaśniezwyczajowi(zarazpoprawościcharakteru)
zawdzięczam,jaksądzę,takwielkiposłuch

pośródwspółobywateli,kiedyproponowałemutworzenienowych
instytucjialboreformęstarych,itakwielewpływówworganach
publicznych,którychbyłemczłonkiem.Byłemzłymmówcą,
niezbytelokwentnym,któryzwielkimtrudemdobierałsłowai
dalekibyłodjęzykowejpoprawności,amimotopotrafiłem

wyrażaćsweopinie."
AjakmetodyBenaFranklinadziałająwinteresach?Katherine
A.AliredzKingsMountainwKaroliniePółnocnejjestnaczelnym
inżynieremwfabrycewłókienniczej.Najednymzkursów
opowiedziała,jakradziłasobiezpewnymdrażliwymproblemem
przediposzkoleniu.
„Domoichobowiązkównależymiędzyinnymiustalaniei
utrzymywaniesystemubodźcówistandardówdlanaszych
pracownikówtak,abyprodukującwięcejzarabialiwięcej
pieniędzy.Systemtendziałałdobrzewsytuacji,kiedy
produkowaliśmyjedyniedwalubtrzygatunkitkanin,jednak
ostatniozmianywzapleczuisystemieprodukcjipozwoliłyna
zwiększenieasortymentudoponad12gatunków.Istniejący
systemniestanowiłjużbodźca,ponieważnieprzynosiłpłacy
odpowiedniejdowłożonegowysiłku.Opracowałamwięcnowy
system,którypozwalałnaopłacaniewzależnośćodrodzaju
produkowanegowdanymczasiemateriału.Zgotowymplanem
wrękuwybrałamsięnaposiedzeniezarząduipostanowiłam
przekonaćjegoczłonków,żejestonwłaściwy.Szczegółowo
wyjaśniłamimwięc,jakbardzodotychczassięmylili,jak
niesprawiedliwietraktowalipracownikówijakiegotowe
rozwiązaniaproponuję.Najdelikatniejmówiąc,poniosłam
straszliwąporażkę.Takbardzozajęłamsięobronąswojego
planu,żeniedałamimczasuaniokazjidoprzyznaniasię,że
mieliproblemyzestarymsystemem.Wszystkowzięłowłeb.

Pokilkuzajęciachnatymkursiezdałamsobiesprawę,gdzie
popełniłambłędy.Zwołałamkolejnezebranieitymrazem
zapytałam,jakabyławedługnichprzyczynakłopotów.
Przedyskutowaliśmywszystkopunktpopunkcieipoprosiłamich
oopinię,wjakimkierunkudalejzmierzać.Dziękikilku
delikatnymsugestiomwewłaściwychmiejscachpozwoliłamim
«samodzielnie»dojśćdomoichwłasnychrozwiązań.Podkoniec
spotkania,kiedywreszcieprzedstawiłamswójsystem,
zaakceptowaligoentuzjastycznie.

Jestemprzekonana,żenieosiągniesięnicdobregoamożna
tylkowyrządzićwieleszkódmówiąckomuśwprost,żeniema

racji.Jedynasatysfakcjatoodarcierozmówcyzpoczucia
godności;zsiebieczynimywówczasniechcianegorozmówcę."

Aotoidrugiprzykład—pamiętaj,żepodawaneprzezemnie
przykładysątypowedlatysięcypodobnychprzypadków.R.V.
Crowleybyłhandlowcemwjednymzprzedsiębiorstw
przetwórstwadrewnawNowymJorku.Wielokrotniemówił
skorymdozwadyinspektoromkontrolidrewnaróżnychfirm,że
niemająracji.Izdarzałomusięteżzwyciężyćwsporze.Alenie
przynosiłotoniczegodobrego.Inspektorzykoń-1-rolisąjak
sędziowiebaseballu.Kiedyrazpodejmądecyzję,nigdyjejnie
zmieniają.
PanCrowleyprzekonałsię,żespory,którewygrywał,przyniosły
jegofirmietysiącedolarówstrat.Dziękikursowipostanowiłwięc
zmienićtaktykęiniewdawaćsięwięcejwżadnespory.Zjakim
skutkiem?Otohistoria,którąopowiedziałpodczaszajęć:
„Pewnegorankawmoimbiurzezadzwoniłtelefon.
Rozgorączkowanyczłowiekpoinformowałmnie,żetransport
drewna,którywłaśniedostarczyliśmydojednejzjegofabryk,
jestwcałościniezadowalający.Wstrzymałrozładunekiprosił
mnie,żebyśmynatychmiastzabralidrewnozjegoterenu.Po
rozładowaniumniejwięcejjednejczwartejtransportujego
inspektorzykontrolistwierdzili,że55%drewnanietrzyma
jakości.Wtychwarunkachodmawiaprzyjęciatowaru.

Natychmiastwyruszyłemdofabrykiipodrodzerozmyślałem,
jakporadzićsobieztymproblemem.Normalniewtakiej
sytuacjicytowałbymnormydladrewnaipodpierałsięwłasną
wiedząidoświadczenieminspektorakontroliorazpróbował
przekonaćrozmówcę,żedrewnowzasadzietrzymajakość,a
tylkoonźleinterpretujenormy.Jednakpostanowiłem
zastosowaćzasadypoznanepodczastegokursu.
Kiedyprzyjechałemdofabryki,zastałemzaopatrzeniowcai
inspektorawbojowychnastrojach.Obydwajnastawienibylina
kłótnięiwalkę.Podeszliśmydociężarówkizdrewnem,która
byłarozładowywana,abymmógłsięprzekonać,jaksięrzeczy
mają.Poprosiłeminspektora,abyodłożyłodrzuty,adobre
kawałkipoukładałnajedenstos.

Chwilaobserwacjiwystarczyła,abyzaczęłodomniedochodzić,

żeoceniazbytostroiźleinterpretujeprzepisy.Byłatososna,a
wiedziałem,żejestondoskonałymznawcątwardegodrewna,
natomiastniemadoświadczeniazjasnąsosną.Taksięzaś
składa,żedrewnososnowetozkoleimojamocnastrona.Czy
jednakzgłosiłemjakiekolwiekzastrzeżeniadosposobu,wjaki
oceniałdrewno?Absolutnieżadnych.Przyglądałemsięspokojnie
istopniowozacząłemzadawaćpytania,dlaczegoposzczególne
kawałkigoniezadowalają.Anirazuniedałemmudo
zrozumienia,żesięmyli.Całyczaspodkreślałem,zepytam
tylkopoto,abypóźniejprzekazaćjegozastrzeżeniaswojej
firmieibyśmywnastępnychdostawachmoglidaćimto,czego
chcą.
Zadającpytaniawsposóbprzyjaznyiwduchuwspółpracyoraz
ciąglepowtarzając,żesłusznieodkładadeskinieodpowiadające
standardom,udałomisiętrochęgoudobruchaćinapięcie
międzynamizaczęłopowolispadać,ażwreszciezniknęło.
Ostrożnauwagarzuconaprzezemnieprzyjakiejśokazji
pozwoliłamiwzbudzićwnimwątpliwości,czyrzeczywiście
zakwestionowanedrewnonieodpowiadanormom;zaczął
przypuszczać,żetoichpotrzebywymagajądroższegodrewnao
wyższejjakości.Byłemjednakbardzoostrożny,abynieodniósł
wrażenia,żetomojezdanie.

Stopniowozmieniałnastawienie.Wreszcieprzyznał,żeniema
doświadczeniazjasnąsosnąizacząłwypytywaćmnieokażdą
deskęzdjętązciężarówki.Wyjaśniałemwięc,dlaczego
poszczególnesztukiodpowiadałyzamówieniu,jednakwciąż
powtarzałem,żeoczywiścieniemusibraćdrewna,któresięim
nieprzyda.Wreszciedoszliśmydopunktu,wktórymczułsię
winny,ilekroćkładłjakąśsztukęnastoszodrzutami.Toonsam
doszedłdowniosku,żewinęzacałąsytuacjęponosiichfirma,
ponieważniezamówilidrewnaowystarczającowysokiejklasie,
byodpowiadałoichpotrzebom.
Skutekbyłtaki,żepomoimwyjeździeobejrzałrazjeszczecały
transport,przyjąłniemalwszystkoiotrzymaliśmypełnązapłatę.
Tylkowtymprzypadkuodrobinataktuipowstrzymaniesięod
mówieniarozmówcy,żeniemaracji,przyniosłamojejfirmie
sporepieniądze.Auzyskanejwoliwspółpracyniemożna

przeliczyćnapieniądze."
MarcinaLutheraKingazapytanokiedyś,jakbędącpacyfistą
możepodziwiaćgenerałalotnictwaDanielaJamesa,
powszechnienazywanego„Chappiem",wtamtychczasach
najwyższegorangączarnegooficerawarmii.DrKing
odpowiedział:„Osądzamludziwedługichzasad,niewedług
moich."
GenerałRobertE.Leewyraziłsiękiedyśwrozmowiez
prezydentemKonfederacjiJeffersonemDavisemwjak
najlepszychsłowachojednymzjegooficerów.Obecnyprzytym
innyoficerbyłzaskoczony.
—Generale,czywiepan,żeoficer,októrymtakdobrzepansię
wyraża,jestjednymznajbardziejzaciekłychpanawrogów,
którynieprzepuściżadnejokazji,abypowiedziećcośzłośliwego
podpańskimadresem?—spytał.
—Tak,wiem,aleprezydentpytałomojezdanienatemattego
oficera,anieojegozdanienamójtemat—odpowiedział
generałLee.
Nieodkrywamwtymrozdzialeniczegonowego.Dwatysiącelat
temuJezusnauczał,byzgadzaćsięzeswoimiprzeciwnikami.
Zaś2200latprzednarodzeniemChrystusakrólEgiptuudzielił
synowibardzomądrejrady,któraokazujesięprzydatnaiw
naszychczasach:„Zachowujsiędyplomatycznie.Topomożed
osiągnąćkażdycel."
Innymisłowy,niespierajsięanizklientem,anize
współmałżonkiem,anizwrogiem.Niemówim,żeniemają
racji,niesprawiaj,abysięnajeżyli.Stosujchoćodrobinę
dyplomacji.

ZASADADRUGAOkaższacunekdlapoglądówrozmówcy.

Nigdyniemówmu:„Niemaszracji."

3.JEŚLINIEMASZRACJI—PRZYZNAJTO

Ominutędrogiodmojegodomuznajdowałasiędosyćspora
połaćdzikiegolasu,wktórymwiosnąkipiałybieląkrzewyjeżyn,
wiewiórkignieżdżącesiętamwychowywałymłodeiwznosiłysię

wysokoniekoszonetrawy.Tenodludnyiniezniszczonyprzez
człowiekakawałekzieleninazywanoParkiemLeśnym.I
rzeczywiście,byłtolas,niewielepewnieróżniącysięodpuszcz,
którekiedyśzastałwAmeryceKolumb.Częstochodziłemdo
parkurazemzRexem,swoimmałymbuldogiem.Byłto
przyjacielskiizupełnieniegroźnypsiak.Ponieważnieczęsto
spotykaliśmykogokolwiekpodczasspacerów,nieprowadzałem
gonasmyczyaninienakładałemmukagańca.

Kiedyśjednaktrafiliśmypodczasspacerunapolicjantazpatrolu
konnego,którywyraźnieszukałokazjidopokazaniaswojej
władzy.
—Copansobiewyobraża?Dlaczegopuszczapanpsabez
smyczyikagańca?Niewiepan,żetoniezgodnezprzepisami?
—nakrzyczałnamnie.
—Tak,wiem,żetoniezgodnezprzepisami.Alemyślę,żenie
wyrządzitunikomużadnejkrzywdy—odpowiedziałem
spokojnie.
—Myślipan!Myślipan!Aprzepisymajądokładniegdzieś,co
panmyśli.Piesmożezabićwiewiórkęalbougryźćdziecko.Tym
razempanupodaruję,alejeślijeszczerazzłapiętutegopsa
bezsmyczyikagańca,będziesiępanmusiałtłumaczyćna
posterunku.
Potulnieobiecałemstosowaćsiędozaleceńizastosowałemsię
—kilkarazy.Rexnielubiłjednakkagańcaijateżnie,
postanowiliśmyspróbować.Wszystkobyłocudownie,aledo
czasu.PewnegopopołudniabiegałemzRexemposzczycie
wzgórzainaglezprzerażeniemzauważyłemprawosiedzącew
całymmajestacienagniadymkoniu.Rexbyłprzedemnąi
pędziłwprostnanich.
Wiedziałem,żezatozapłacę.Wiedziałem.Nieczekałemwięc,
ażpolicjantzaczniemówić.Dobiegłemdoniegoipowiedziałem:
—Paniewładzo,złapałmniepannagorącymuczynku.Jestem
winnyiniemamnicnaswojeusprawiedliwienie.Wzeszłym
tygodniuostrzegałmniepan,żejeślirazjeszczepojawięsiętu
zpsembezkagańcaismyczy,zostanęukarany.
—No,cóż—odezwałsięłagodniepolicjant.—Wiem,żeto
wielkapokusapuścićpsa,żebysobiepobiegał,kiedydokołanie

manikogo.
—Aletoniezgodnezprzepisami—odparłem.
—Aletakimałypiesniezrobinikomukrzywdy.
—Awiewiórki?Możezabićjednąznich—wpadłemmuw
słowo.
—Myślę,żebierzepantozbytpoważnie.Powiemwięcpanu,co
zrobić.Niechpanpuszczagotam,gdziejaniebędęgowidział,i
obydwajowszystkimzapomnimy—zakończyłrozmowę.
Jakkażdyczłowiektenpolicjantpożądałpoczuciaważności.
Kiedywięczacząłemsiępotępiać,byłtylkojedensposób,wjaki
mógłpodbudowaćswojądumę:
wspaniałomyślnośćiokazaniełaski.
Wyobraźmysobiejednak,żepróbowałbymsiębronić.Czy
kiedykolwiekpróbowałeśkłócićsięzpolicjantem?

Atak,zamiastkruszyćkopie,przyznałemmurację,aobwiniłem
siebie.Przyznałemtoszybko,otwarcieientuzjastycznie.
Sprawaskończyłasiędobrze:jawziąłemjegostronę,aon
moją.SamlordChesterfieidniebyłbypewniebardziej
wspaniałomyślnyniżtenkonnypolicjant.Ajeszczetydzień
wcześniejstraszyłmniesądem.

Kiedywiemy,żezasłużyliśmynareprymendę,czyniejesto
wielelepiejuprzedzićciosisamemuprzyznaćsiędowiny?Czy
niejestowielełatwiejznieśćsamokrytykęniżwysłuchać
potępieniazustinnych?
Powiedzsamosobiewszystkieuwłaczającerzeczy,które
spodziewaszsięusłyszećodrozmówcy,izróbto,zanimon
będziemiałokazjęjewypowiedzieć.Szansęsąjakstodo
jednego,żeokażesięwspaniałomyślny,wybaczydbłędy,które
zwłasnejwolipomniejszy.Dokładnietakzrobiłkonnypolicjant
wsprawieRexa.
KomercyjnyartystaFerdinandE.Warrenstosowałtętechnikę
dlapozyskaniadobrejwolidrażliwychikapryśnychnabywców.
„Podczasrysowaniadlapotrzebreklamowychiwydawniczych
ważnajestprecyzja—zacząłswojąwypowiedźpanWarren.—
Niektórzywymagają,abyichzleceniawykonywanebyłyszybko,
awtedyłatwoopomyłkę.Znampewnegodyrektora
wydawnictwa,którylubowałsięwwytykaniudrobnychbłędów.

Częstowychodziłemzjegobiurazdegustowanyniejego
krytyką,leczsposobematakowaniamnie.Ostatniorównież
wykonywałempewnąszybkąpracęiznówzadzwoniłdomniez
prośbą,abymnatychmiastzjawiłsięuniego.Powiedział,żecoś
jestnietak.Kiedytamzaszedłem,byłotak,jaksię
spodziewałem—iprzeraziłomnieto.Wyglądałgroźniei
wyraźnierozkoszowałsiękolejnąokazjądokrytyki.
Rozgorączkowanyżądałwyjaśnień,dlaczegozrobiłemtakitak.
Miałemwięcokazjędozastosowaniasamokrytyki,októrej
dowiedziałemsięnawykładach.

—PanieIksiński,jeślito,copanpowiedział,jestprawdą,
popełniłembłądiniczymniedasiętegousprawiedliwić.Pracuję
dlapanajużwystarczającodługo,abypoznaćpańskie
wymagania.Wstydmizato.
Natychmiastzacząłmniebronić:
—Tak,mapanrację,alemimowszystkotoniejestpoważny
błąd.Totylko...
—Każdybłądmożebyćkosztowny,anapewnowszystkiesą
denerwujące—przerwałemmu.
Usiłowałwejśćmiwsłowo,alemuniepozwoliłem.Tobyłmój
wielkidzień.Porazpierwszywżyciukrytykowałemsamego
siebie—ibardzomisiętopodobało.
—Powinienembyćbardziejuważny—ciągnąłem.—Daje»mi
pandużozleceńizasługujepannajaknajlepsząpracę.Zrobię
więctenrysunekodnowa.
—Nie,nie!Nawetminieprzyszłonamyślrobieniepanu
takiegokłopotu—zaprotestował.Pochwaliłmojąpracę,
zapewnił,żechcetylkodrobnejzmianyiżetendrobnybłądnie
będziekosztowałfirmyanicenta.Wreszciestwierdził,żejestto
tylkodrobiazg,niewartnawet,byonimmówić.
Mojaofensywnasamokrytykazmieniłajegobojowe
nastawienie.Zabrałmnienalunchizanimsięrozstaliśmy,
wręczyłmiczekikolejnezlecenie.
Odwagaprzyznaniasiędowłasnychbłędówprzynosiwiele
satysfakcji.Nietylkopozbawiapoczuciawiny,aleczęsto
pozwalarozwiązaćproblemspowodowanytymibłędami.

BruceHarveyzAlbuquerquewNowymMeksykupopełniłbłąd,
zatwierdzającwypłatępełnejpensjijednegozpracowników,
któryprzebywałnazwolnieniulekarskim.Kiedyodkryłpomyłkę,
wezwałtegopracownika,wyjaśniłmucałąsprawęi
poinformowałgo,żeabynaprawićtenbłąd,będziemusiał
pomniejszyćmukolejnepoboryocałąkwotęnadpłaty.
Pracownikstwierdził,żeprzeztowpadłbywpoważnekłopoty
finansowe,ipoprosił,abyspłatęrozłożyćnakilkarat.Harvey
wyjaśnił,żemusinatootrzymaćzgodęswoichprzełożonych.„A
tonapewnodoprowadziłobyszefadowybuchuwściekłości—
opowiadałpanHarvey.—Próbującpodjąćdecyzję,jak
rozwiązaćtęsytuację,zdałemsobiesprawę,żecałytenbałagan
powstałzmojejwinyiżebędęmusiałprzyznaćtowrozmowiez
szefem.

Poszedłemdojegogabinetu,przyznałem,żepopełniłembłądi
przedstawiłemmuwszystkiefakty.Wrzasnąłwtedy,żetowina
kadr.Powtórzyłem,żetomojawina.Razjeszczepodniósłgłos,
narzekającnanieuwagępracownikówksięgowości.Itymrazem
powtórzyłem,żetomojawina.Zacząłzkoleiwinićdwóch
innychludziwbiurzeiznówwyprowadziłemgozbłędu.
Wreszciespojrzałnamnieipowiedział:

«Wporządku,topańskawina.Spróbujmyterazcośztym
zrobić.»Sprawęoczywiściedałosięzałatwićtak,abyniktna
tymnieucierpiał.Czułemsięwspaniale,ponieważpotrafiłem
poradzićsobieztrudnąsytuacjąimiałemodwagęnieuciekać
siędożadnychusprawiedliwień.Odtegoczasumójszefżywi
dlamniewiększyszacunekniżprzedtem."

Każdygłupiecpotrafipodjąćpróbęobronyswoichwłasnych
błędów—iwiększośćgłupcówtorobi.Aleprzyznaniesiędo
nichdajepoczuciewyższościiszlachetność,poczucie,żejest
sięlepszym.Jednąznajpiękniejszychopowieści,jakiehistoria
zapisałaogeneraleRobercieE.Lee,dotyczytego,jakwiniłon
siebieitylkosiebiezaniepowodzenieszarżyPickettapod
Gettysburgiem.

SzarżaPickettabyłaniewątpliwienajwspanialszyminajbardziej
malowniczymatakiem,jakiznaświatzachodni.Samgenerał
GeorgeE.Pickettbyłpostaciąbardzobarwną.Nosiłdługie

włosy;jegokasztanowatelokisięgałyramioni—podobniejak
Napoleonwkampaniiwłoskiej—niemalcodziennienapolu
bitwypisałlistymiłosne.Oddanimużołnierzeokrzykiem
wyraziliuznanie,kiedytamtegotragicznegolipcowego
popołudniadziarskorzuciłsięwkierunkuokopówUniizczapką
przekręconąnabakier.Krzyknęliirzucilisięzanim—ramię
przyramieniu,szarżaprzyszarży,zpowiewającymi
sztandaramiibagnetamipołyskującymiwsłońcu.Tobyłdopiero
widok!Wspaniały.Pokrzepiający.Pomrukpodziwuprzeszedł
wśródżołnierzyUnii,kiedytozobaczyli.

OddziałyPickettaszłynaprzódlekkimtruchtemprzezsadiłany
kukurydzy,przezłąkęiwąwóz.Przezcałyczasdziaławroga
czyniłyspustoszeniewichszeregach.Aleoninapierali,gniewnii
niepokonani.
NaglezzaścianyskalnejwynurzyłasiępiechotaUnii,która
zasypałasalwaminacierająceoddziałyPicketta.Wzgórze
zapłonęłoogniem,zamieniłosięwrzeźnię,szalejącywulkan.W
ciągukilkuminutopróczjednegopolegliwszyscybrygadierzy
Pickettaiczterypiątejegopięciotysięcznejdywizji.

GenerałLewisA.Armistead,którydowodziłostatniągrupą,
rzuciłsiędoprzodu,przeskoczyłskałyimachająckapeluszem
umieszczonymnaczubkuswojejszablikrzyknął:„Dajcieim
stali,chłopcy!"
Idali.Przeskoczyliprzezskałyizbagnetamirzucilisięna
wroga.Pękałyczaszkimiażdżonekolbamikarabinów.Wkrótce
sztandarybojowePołudniazałopotałynaCemeteryRidge.

Prawda,byłytamkrótko,aletakrótkachwilastanowiławielkie
zwycięstwoKonfederacji.
MimotojednakheroicznaiwspaniałaszarżaPickettabyła
początkiemkońca.Leeprzegrał.NiemógłpokonaćPółnocy.I
dobrzeotymwiedział.

Byłtakzasmuconyizszokowany,żezłożyłrezygnacjęipoprosił
prezydentaKonfederacji,JeffersonaDavisa,abymianowałna
jegomiejsce„młodszegoizdolniejszegoczłowieka".GdybyLee
chciałwinićzaniepowodzenieszarżyPickettakogośinnego,
znalazłbysetkiwymówek.Zawiedligodowódcydywizji.

Kawalerianieprzybyłanaczas,abywesprzećatakpiechoty.
Albojeszczecośinnego.
AleLeebyłnatozbytdumny.Kiedypobite,zakrwawione
oddziałyPickettaprzebijałysięzpowrotemdolinii
Konfederatów,RobertE.Leepopędziłkoniaisamwyjechałim
naspotkanie.Przywitałichsłowamipotępieniadlasamego
siebie,wzniosłymisłowami:„Towszystkomojawina!Ja,tylkoja
przegrałemtębitwę."
Tylkokilkugenerałówwcałejhistoriimiałoodwagę,abyuczynić
takiewyznanie.
MichaelCheung,któryprowadzizajęciananaszymkursiew
Hongkongu,opowiadałkiedyś,jakkulturachińskatraktuje
pewneproblemyijakczasemkorzyścipłynącezzastosowania
pewnychregułokazująsiębardziejpomocneniżtrzymaniesię
tradycji.Najednymzkursówmiałstarszegomężczyznę,ojca,
któryprzezwielelatniekontaktowałsięzeswoimsynem.
Ojciectenbyłkiedyśnarkomanem,alewyzwoliłsięjużz
uzależnieniaodopium.Chińskatradycjastanowi,żestarszynie
możeuczynićpierwszegokrokudozgody.Człowiektenbyłwięc
przekonany,żetojegosynpowinienpodjąćinicjatywęi
zaproponowaćpogodzeniesię.Najednychzpierwszychzajęć
powiedziałon,żenigdyjeszczeniewidziałswoichwnuków.
Powiedziałteż,żebardzopragnieznówbyćrazemzsynem.Inni
uczestnicytegokursu,samiChińczycy,doskonalerozumieli
konfliktmiędzyuczuciamiiwielowiekowątradycją.Młodzi
powinnimiećszacunekdlastarszychiojciecbyłprzekonany,że
słusznieczyninieulegającuczuciomiczekając,ażjegosyn
przyjdziedoniego.

PodkonieckursustaryChińczykznówzabrałgłosnazajęciach.
„Przemyślałemmójproblem.DaleCarnegiemówi:«Jeślinie
maszracji,przyznajtoszybkoibardzowyraźnie.»Jestjużza
późno,bymmógłtozrobićszybko.Alemogęjeszczezrobićto
wyraźnie.Skrzywdziłemmojegosyna.Miałrację,żeniechciał
mniewidziećiwyrzuciłmniezeswojegożyda.Możestracę
twarzproszącmłodszegoowybaczenie,alebyłtomójbłądi
mamobowiązeksiędotegoprzyznać."Wszyscysłuchacze
przyjęlitoentuzjastycznieipoparligo.Nanastępnychzajęciach

opowiedział,jakpoprosiłsynaowybaczenieiuzyskałje,jak
nawiązałysięzupełnienowekontaktymiędzynimasynem,
synowąiwnukami,którewreszciezobaczył.

ElbertHubbardbyłjednymznajbardziejoryginalnychautorów,
jacykiedykolwiekporuszylitenkraj.Jegokąśliweuwagiczęsto
wywoływaływielkieoburzenie.Ajednakdziękirzadkiej
umiejętnościkontaktowaniasięzludźmiHubbardpotrafił
uczynićzwieluswoichwrogówprzyjaciół.

Jeślinaprzykładjakiśoburzonyczytelnikpisałmu,żenie
zgadzasięzjegoopiniązawartąwtakimtoatakimartykule,i
kończyłstwierdzeniem,żejegoautorjesttakitoataki,Elbert
Hubbardzwykleodpowiadałmniejwięcejtak:
Proszęrozważyćrównieżifakt,żesamniecałkiemsięztym
zgadzam.Niewszystko,conapisałemwczoraj,przemawiado
mnieztakąsamąsiłą.Cieszęsię,żemogłemdowiedziećsię,co
Panotymsądzi.Jeślikiedyśbędziepanwpobliżu,musinas
Panodwiedzićiwtedywyjaśnimysobietęsprawęrazna
zawsze.Przesyłającszczerewyrazyuznaniapozostajęz
poważaniem...

Coodpowiedziałbyśczłowiekowi,którytakbyciępotraktował?
Kiedymamyrację,próbujmydelikatnieitaktownienakłaniać
ludzidoprzyjędanaszegopunktuwidzenia.Leczkiedyracjinie
mamy—a,jeślizechcemybyćzesobąszczerzy,zdarzasięnam
tozaskakującoczęsto—przyznajmysiędobłędówszybkoi
bardzowyraźnie.Takiepostępowanieprzyniesiezaskakujące
rezultaty,alenietylko.Wierzlubnie,alewtejsytuacjitoo
wielebardziejprzyjemneniżpróbaobronysamegosiebie.
Pamiętajzawszeostarympowiedzeniu:„Walczącnigdynie
zdobędzieszdużo,aleustępujączyskaszwięcej,niżsię
spodziewasz".

ZASADATRZECIAJeśliniemaszracji,przyznajtoszybko

ibardzowyraźnie.

4.KROPLAMIODU

Kiedymaszkiepskihumoriulżyszsobiepowiedzeniemkomu
trzebakilkusłów,dobrzedtozrobi.Ainni?Czyteżbędzieim
przyjemnie?Czytwójwojowniczytoniwrogośćpomogąim
przyznaćcirację?
WoodrowWilsonpowiedziałkiedyś:„Jeślidojdzieszdomniez
zaciśniętymipięściami,tomogęciobiecać,żemojezacisnąsię
dwarazyszybciejniżtwoje.Jeślijednakdojdzieszipowiesz:
«Usiądźmyiporozmawiajmy,ajeślisięróżnimy,spróbujmy
zrozumieć,dlaczegoicowłaściwienasróżni»,towprzyjemnej
atmosferzeodkryjemy,żetaknaprawdęróżnimysiętylkow
kilkukwestiach,abardzowielenasłączy,ijeślitylkobędziemy
miećcierpliwośćiwolępojednania,tozpewnościądojdziemy
doporozumienia."

NiktchybaniedoceniłprawdyzawartejwsłowachWoodrowa
WilsonabardziejniżJohnD.Rockefellerjunior.Jeszczew1915
rokupogardzałonimcałeKolorado.Przezdwastrasznelata
stanemtymwstrząsałjedenznajkrwawszychstrajkóww
historiiprzemysłuamerykańskiego.Rozwścieczenigórnicy
żądaliodColoradoFuelandIronCompanypodwyżkipłac.Firma
takontrolowanabyłaprzezRockefellera.Niszczonofabryki,
wzywanopolicję.Strzelanodostrajkujących.Lałasiękrew.
Właśniewtakimczasie,kiedypowietrzeażciężkiebyłood
nienawiść,Rockefellerpostanowiłprzekonaćrobotnikówdo
swojegosposobumyślenia.Izrobiłto.Jak?Ototahistoria.
Przezkilkatygodnipozyskiwałprzyjaciół,anastępniezwróciłsię
doprzedstawicielistrajkujących.Jegoprzemówieniejestpo
protudziełemsztuki.Przyniosłoonozaskakująceefekty.
Uspokoiłofalęnienawiśd.Zdobyłomuolbrzymiągrupę
zwolenników.Odniósłsięwnimdostrajkującychwtak
przyjacielskisposób,żerobotnicywrócilidopracynie
wspominającopodwyżce,októrąwalczylitakgwałtownie.

Poniżejznajdzieszpoczątektegoprzemówienia.Zauważ,jak
bijezniegoprzyjaznenastawienie.Pamiętaj,żeRockefeller
przemawiałdoludzi,którzyjeszczekilkadniwcześniej
powiesilibygozradością.Mimotomówił,jakbymiałprzedsobą
grupęmisjonarzy

„Towielkidzieńwmoimżyciu—zacząłRockefeller.—Dziśpo

razpierwszymamszczęściespotkaćsięzprzedstawicielami
pracownikówtejwspaniałejfirmy,jejurzędnikamii
kierownikami.Imogęwaszapewnić,żedumnyjestemstojąctu
przedwamiiżespotkanietozapamiętamdokońcaswoichdni.
Gdybyodbywałosięonodwatygodnietemu,stałbymtujako
obcyczłowiekirozpoznałbymtylkokilkatwarzy.Alewzeszłym
tygodniumiałemokazjęodwiedzićwszystkiekoloniena
południowymwyrobiskuiporozmawiaćosobiściezkażdym
człowiekiem,chybazwyjątkiemtych,którychakuratniebyło.
Miałemokazjęodwiedzićwaszedomy,spotkaćwaszeżonyi
dzieci.Spotykamysięwięcniejakobcysobieludzie,alejak
przyjaciele,awłaśnieatmosferawzajemnejprzyjaźnipozwala
mizradościąprzystąpićdoomówieniazwaminaszych
wspólnychinteresów.

Ponieważjesttospotkaniedyrekcjifirmyzprzedstawicielami
pracowników,jestemtutylkodziękiwaszejuprzejmości,bonie
danemibyłozostaćanijednym,anidrugim.Amimoto,
panowie,czujęsięzwamizwiązany,ponieważwpewnym
sensiereprezentujęiakcjonariuszy,idyrektorów."

Czyżniejesttowspaniałypokaz,jakzamieniaćwrogóww
przyjaciół?
Załóżmy,żeRockefellerprzyjąłinnątaktykę.Załóżmy,żekłócił
sięzrobotnikamiirzucałimwtwarzmiażdżącefakty.Załóżmy,
żetonemgłosuialuzjamipowiedziałim,żeniemająracji.
Załóżmy,żestosujączasadylogikiudowodniłimto.Costałoby
sięwtedy?Wywołałbyjeszczewiększygniew,jeszczewiększą
nienawiśćijeszczewiększąrewoltę.

Jeśliczyjeśserceprzepełnionejestgorycząipretensjamido
ciebie,nieprzekonaszgodotwojegosposobumyślenianawet
przypomocycałejlogikichrześcijańskiegoświata.Despotyczni
rodzice,wyniośliszefowieigderliweżonypowinnizdaćsobie
sprawęzfaktu,żeludzieniechętniezmieniajązdanie.Możnaich
zmusić,abysięznamizgodzili.Alemożnatezichdotego
przekonać,delikatnieipoprzyjacielsku,bardzodelikatnieiz
wielkąprzyjaźnią.
StolattemuLincolnwyraziłtonastępująco:

Tostareimądrepowiedzenie,że„kroplamioduprzywabiwięcej
pszczółniżbeczkadziegciu".Taksamojestzludźmi.Jeśli
chceszprzekonaćczłowiekadotwojejsprawy,niechnajpierw
uwierzy,żejesteśjegoprzyjacielem.Towłaśniejestkropla
miodu,którazwabijegoserce,aono,mówcochcesz,jest
najprostsządrogądojegorozumu.
Ludziebiznesudawnojużnauczylisię,żeopłacasiębyć
przyjacielskimwstosunkudostrajkujących.Kiedydwaipół
tysiącapracownikówwjednejzfabrykWhiteMotorCompany
zastrajkowałożądającwyższychpłacizgodynautworzenie
związkówzawodowych,RobertF.Black,wówczasprezesfirmy,
niestraciłpanowanianadsobą,niepotępiał,niestraszyłinie
powoływałsięnatyranięikomunizm.Odwrotnie,chwalił
strajkujących.ZamieściłwewszystkichgazetachwCleveland
ogłoszenia,wktórychdziękowałstrajkującymza„pokojowy
sposób,wjakiodłożyliswojenarzędziapracy".Ponieważ
robotnicybylibezczynni,kupiłimkilkatuzinówkijówirękawic
baseballowychizachęcał,żebygraliwbaseballnawolnych
placachfabrycznych.Dlatych,którzywolelikręgle,zainstalował
kręgielnię.

ToprzyjacielskiezachowaniepanaBlackasprawiło,że
strajkującyodwzajemnilijegonastawienie.Robotnicypożyczyli
miotły,szufleorazwózkinaśmiecieizaczęlisprzątaćteren
fabryki.Zbieraliśmie-de,niedopałkipapierosówicygar.Czy
możesztosobiewyobrazić?Strajkującyrobotnicyoczyszczają
terenfabrykiwalczącjednocześnieowyższezarobkiizwiązki
zawodowe!Cośtakiegoniezdarzyłonigdyprzedtemwdługieji
burzliwejhistoriiprzemysłuamerykańskiego.Strajkten
zakończyłsiękompromisem;osiągniętogowciągutygodnia
bezżadnychanimozji.

DanielWebster,którywyglądałjakBógimówiłjakJehowa,był
jednymznajlepszychadwokatów.Swojenajpoważniejsze
argumentywprowadzałwniezwyklesubtelnych
sformułowaniach.„Ławaprzysięgłychzdecyduje,czy...",„Być
możewartosiębędzienadtymzastanowić...",„Otokilka
faktów,których,wierzę,niestraćciezoka..."albo„Zwaszą
wiedząoludzkiejnaturzezpewnościądostrzeżecieznaczenie

tychfaktów."Żadnegoataku.Żadnejpresji.Żadnego
zmuszania,byprzyjęlijegosądzawłasny.MetodąWebstera
byłospokojne,przyjazneiłagodnepodejście.Towłaśnieono
sprawiło,żestałsięsławny.

Możesznigdyniemiećokazjidostłumieniastrajkualbo
przemawianiadoławyprzysięgłych,alemożeszprzecieżchcieć
uzyskaćzmniejszenieczynszu.Czyprzyjaznepodejściemożed
wtedypomóc?Zobaczmy.

InżynierO.L.Straubchciałuzyskaćzmniejszenieczynszu.
Wiedział,żewłaścicieldomujestwgorącejwodziekąpany.
„Napisałemdoniego,żeopuszczęmieszkanie/jaktylko
wygaśnieumowa.Taknaprawdęniechciałemsięwynosić.
Chciałemtamzostać,gdybytylkoczynszbyłniższy.Ale
sytuacjawydawałasiębeznadziejna.Próbowalijużinni
lokatorzy—napróżno.Wszyscymówilimi,żezwłaścicielem
bardzociężkosięrozmawia.Jednakpostanowiłemwypróbować
nanimtowszystko,czegodowiedziałemsięnakursie,i
przekonaćsię,jakzadziała.

Przyszedłrazemzsekretarkązobaczyćsięzemnązarazpo
otrzymaniumegolistu.Powitałemgoprzyjaźnie.Ociekałempo
prostudobrąwoląientuzjazmem.Niezacząłemrozmowyod
stwierdzenia,żeczynszjestzawysoki.Wierzciemi,byłem
«serdecznywaprobatęinieszczędziłemuznania".Pochwaliłem
gozadbałośćostanbudynkuipowiedziałem,żebardzo
chciałbymmieszkaćtuprzezkolejnyrok,aleniemogęsobiena
topozwolićzpowoduwysokościczynszu.

Zpewnościążadennajemcanigdygotaknieprzyjął.Zupełnie
niewiedział/coztymfantemrobić.
Zacząłopowiadaćmioswoichproblemach.Ktośnapisałdo
niegoczternaścielistów,zktórychczęśćbyłaobelżywa.Ktoś
innygroził,żezerwieumowę,jeślionniesprawi,byfacet
mieszkającypiętrowyżejprzestałchrapać.«Jakażtoulga
spotkaćklientatakiegojakpan.»Wreszciezwłasnejwoli
zaproponował,żeobniżymiczynsz.Nadalbyłotodlamniezbyt
wiele,więcwymieniłemkwotę,naktórąmniestać,aonzgodził
siębezsłowa.Wychodzącspytał,czynieprzydałbymisię

remont.

Gdybympróbowałuzyskaćzmniejszenieczynszuprzypomocy
metod,którestosowaliinnilokatorzy,jestempewien,że
spotkałabymnieodmowatakjakich.Zwyciężyłoprzyjazne
podejście,zrozumienieipochwała.

DeanWoodcockzPittsburghawPensylwaniijestszefem
oddziałuwlokalnymprzedsiębiorstwieenergetycznym.Jego
pracownicyzostaliwezwanidousunięciaawarii,któranastąpiła
najednymzesłupówelektrycznych.Tegotypuprace
wykonywanebyłyprzedtemprzezinnydziałidopierood
niedawnanależałydogrupyWoodcocka.Chodażjegoludzie
zostaliprzeszkoleni,porazpierwszywezwanoichdotakiej
pracy.Każdywfirmiechciałwiedzieć,czysobieztymporadzą,i
widzieć,jaktobędąrobić.PanWoodcock,kilkupodległychmu
dyrektorówiinniczłonkowiepersoneluposzliwięcnamiejsce
naprawy.Byłotamjużwieleinnychsamochodówiciężarówek.
Sporagrupkaprzyglądałasiędwómludziomnaszczyciesłupa.

Woodcockzauważyłczłowiekazaparatemfotograficznym,który
wysiadałzsamochoduzaparkowanegouszczytuulicy.Pochwili
zacząłrobićzdjęcia.Ludziepracującywusługachsąuczulenina
punkcieopiniipublicznej.Woodcockzdałsobiesprawę,jak
wyglądacałatascenadlakogośzzewnątrz:dziesiątkiludzi
przybyłych,bywykonaćrzecz,którąmożezrobićdwóch.
Podszedłwięcdofotografa.

—Widzę,żeinteresujesiępannasząpracą.
—Tak,ajużmojamatkazainteresujesięnapewno.Todopiero
otworzyjejoczy.Posiadaakcjepańskiejfirmy.Możewreszcie
dojdziedowniosku,żeniemądrzezainwestowała.Tylerazyjej
mówiłem,żewtegotypufirmachtracisięmnóstwoczasui
energii.Terazmamdowód.Agazetomteżmogąsięspodobać
tezdjęcia.
—Rzeczywiście,wyglądatodośćdziwnie.Zgoda.Myślałbym
taksamonapańskimmiejscu.Alejesttosytuacjawyjątkowa...
IDeanWoodcockwyjaśniłmu,żejesttopierwszetegotypu
wezwanieiżekażdywfirmiechciałtozobaczyć.Zapewnił
mężczyznę,żewnormalnychwarunkachbyłobytutylkodwóch

ludzi.Fotografodłożyłaparat,uścisnąłWoodcockowidłońi
podziękowałzapoświęceniemuczasuiwyjaśnieniesytuacji.
PrzyjaznapostawaDeanaWoodcockazaoszczędziłajegofirmie
niepotrzebnychwyjaśnieńizłejprasy
Innysłuchacznaszegokursu,GeraldH.WinnzLittfetonwNew
Hampshireopowiedziałnam,jakprzyjaznepodejściepozwoliło
muuzyskaćsatysfakcjonującerozwiązanieproblemu.

„Wczesnąwiosną,zanimjeszczeziemiaotrząsnęłasięz
zimowegomrozu,zdarzyłasięwielkaburza,niezwykłaotej
porzeroku.Woda,któranormalniepowinnaspłynąćdo
studzienekikanałówburzowychwzdłużdrogi,skierowałasięna
plac,naktórymdopierocopostawiłemnowydom.
Niemającujściawodazebrałasięwokółfundamentówdomu.
Wcisnęłasiępodstroppiwniczny,rozsadziłagoipiwnica
wypełniłasięwodą.Zniszczyłotopieccentralnegoogrzewaniai
gorącejwody.Kosztnaprawyszkódprzekraczał2tysiące
dolarów.Niebyłemubezpieczonynawypadektegotypu.

Szybkojednakodkryłem,żewłaścicielterenuniewykopałobok
domukanałówburzowych,któremogłybyzapobiec
zniszczeniom.Umówiłemsięznimnaspotkanie.Podrodzedo
odległegoo25milbiuradokładnieprzemyślałemsobietę
sytuacjęikierującsięzasadamipoznanyminakursie
zdecydowałem,żeokazywaniegniewudoniczegosensownego
niedoprowadzi.Kiedyprzybyłemnamiejsce,spokojnie
zacząłemrozmowęodpytanianatematwakacji,którespędziłw
Indiach.Następnie,kiedywyczułemwłaściwymoment,
wspomniałemo„małym"problemie,zktórymdoniego
przychodzę.Szybkozgodziłsiępomócwjegorozwiązaniu.
Wkilkadnipóźniejzadzwoniłdomnieipowiedział,żepokryje
kosztynaprawyiwybudujekanałburzowywpobliżubudynku,
abyzapobiecpodobnymszkodomwprzyszłości.
Chociażbyłatowinawłaścicielaterenu,gdybymniezacząłw
przyjaznysposób,miałbymzapewneolbrzymiekłopotyz
przekonaniemgo,bywcałościzapłaciłzanaprawę."
Wielelattemu,kiedyjakochłopakbiegałembosodoszkoływ
północno-zachodniejczęściMissouri,czytałembajkęosłońcui
wietrze.Kłócilisięzesobąoto,ktojestsilniejszy.Wiatr

powiedział:„Widzisztegostaregoczłowiekawpłaszczu?Założę
się,żepotrafięzedrzećzniegotenpłaszczszybciejniżty."
Słońceschowałosięwięczachmurami,awiatrzacząłwiać
mocniejimocniej,ażwreszcieprzybrałsiłęhuraganu.Jednak
immocniejwiał,tymbardziejstarzecotulałsiępłaszczem.
Wreszciewiatrzrezygnowałiucichł.Wtedysłońcewyszłozza
chmuriuśmiechnęłosięprzyjaźniedoczłowieka.Natychmiast
otarłczołoizdjąłpłaszcz.Słońceudowodniłowiatrowi,że
delikatnośćiprzyjaznepodejściesązawszesilniejszeniżfuriai
siła.

Skutecznośćdelikatnego,przyjaznegopodejściaudowadniało
dzieńpodniużycieludzi,którzynanaszychkursachnauczyli
się,żekroplamioduzwabiwięcejpszczółniżbeczkadziegciu.F.
GaleConnorzLuthervillewMarylandprzekonałsięotym,kiedy
poraztrzecimusiałzaprowadzićswójczteromiesięczny
samochóddoserwisu.Otoconamopowiedział:„Było
oczywiste,żeargumentylubkłótniezszefemserwisunie
doprowadządożadnegosatysfakcjonującegorozwiązania
mojegoproblemu.

Poszedłemwięcdosalonuipoprosiłemorozmowęz
właścicielemfirmy,panemWhite'em.Pokrótkiejchwilizostałem
wprowadzonydojegobiura.Przedstawiłemsięiwyjaśniłem,że
kupiłemuniegosamochódzewzględunarekomendacje
przyjaciół,którzyuczynilitowcześniej.Powiedzianomi,że
oferujekonkurencyjnecenyiwyjątkowodobryserwis.Słysząc
touśmiechałsięzsatysfakcją.Następniewyjaśniłem,jakimam
problemzserwisem.«Pomyślałem,żebędziepanchciał
wiedziećosytuacji,któramożezaszkodzićpańskiejdobrej
reputacji»—dodałem.Podziękowałmizazwróceniemuuwagi
natęsprawęizapewnił,żebędzieonazałatwiona.Nietylko
osobiściezaangażowałsięwmojekłopoty,alepożyczyłmiteż
samochódnaczas,kiedymójbyłwreperacji."

EzopbyłGrekiem,który600latprzedChrystusemtworzyłna
dworzeKrezusanieśmiertelnebajki.Ajednakprawdyoludzkiej
naturze,którychnauczał,sąrównieprawdziwewBostonieczy
Birminghamdzisiaj,codwadzieściasześćwiekówtemuw

Atenach.Słońcepotrafiszybciejsprawić,żezdejmieszpłaszcz,
niżwiatr.Auprzejmość,przyjaznepodejścieiwyrazyuznania
mogąskłonićludzidozmianyzdaniaszybciejniżwszystkie
burzeiwiatryświata.
Pamiętaj,copowiedziałLincoln:„Kroplamioduprzywabiwięcej
pszczółniżbeczkadziegciu."

ZASADACZWARTAZacznijodokazaniaprzyjaźni.

5.SEKRETSOKRATESA

Rozmawiajączludźminieprzystępujodrazudokwestii,w
którejsięróżnicie.Zacznijodpodkreślenia—iróbtocałyczas
—spraw,wktórychsięzgadzacie.Jeślitotylkomożliwe,ciągle
podkreślaj,żeobydwajzmierzaciewtymsamymkierunku,zaś
różnicamiędzywamidotyczytylkometody,aniecelu.

Odsamegopoczątkustarajsię,abyrozmówcapowtarzałsłowo
„tak",wmiaręmożliwościpowstrzymującgoodmówienia„nie".
WedługprofesoraOverstreeta*jesttojednaznajtrudniejszych
dopokonaniaprzeszkód.Kiedypowiekdziałeś„nie",całatwoja
dumawymaga,abyśsiętego,.konsekwentnietrzymał.Nawet
jeślipóźniejdojdzieszdowniosku,żetwoje„nie"było
niesłuszne,będziesznadalchroniłswojącennądumę.Razcoś
powiedziawszy,zawszelkącenęusiłujeszsiętegotrzymać.
Dlategowłaśniejesttakważne,abyzacząćodpotwierdzania.
Zręcznymówcauzyskujenapoczątkurozmowywiele
odpowiedzi„tak".Topowoduje,żemyślenierozmówcy
ukierunkowujesięnapotwierdzanie.Najdrobniejszeodchylenie
odtegowymagawielewysiłku,abymócjenaprostować.Tojak
ruchkulibilardowej:bardzotrudnozmienićkieruneknadanyjej
uderzeniem.
Schematypsychologicznesąwtymwypadkucałkiemoczywiste.
Jeśliktośmówi„nie"irzeczywiścietaksądzi,robiwieleponad
wypowiedzenietrzyliterowegosłowa.Całyjegoorganizm—
gruczoły,nerwyimięśnie—łączysięwodrzuceniuczegoś.
Innymisłowycałyorganizmstwarzabarierędlaakceptacji.Jeśli
jednakktośmówi„tak",organizmprzyjmujeotwartąiskłonną

doakceptacjipostawę.Imwięcejrazyusłyszymy„tak"na
początkurozmowy,tymbardziejprawdopodobnejest,że
zdobędziemyczyjąśakceptacjędlanaszejwłaściwejpropozycji.

Jeśliuczeń,żonaczymąż,klientczydzieckopowiedna
początku„nie",trzebabędzierozumuicierpliwościanioła,aby
zmienićtęnegatywną,odrzucającąpostawęwpozytywny
stosunekdonas.
StosowanietechnikiprzytakiwaniapozwoliłoJamesowi
Ebersonowi,którypracowałjakokasjerwGreenwichSavings
BankwNowymJorku,przy-spożyćwłasnejfirmieklienta,który
inaczejbyćmożeposzedłbygdzieindziej.
„Człowiektenchciałotworzyćrachunek,więcdałemmu,jak
zwyklewtakichprzypadkach,formularzdowypełnienia.Na
niektórezzawartychwnimpytańodpowiedziałchętnie,jednak
nainneodmówiłodpowiedzi.

Zanimzacząłemuczyćsięokontaktachzludźmi,
powiedziałbymmupoprostu,żejeśliodmawiaudzielenia
bankowitychinformacji,niezałożymymurachunku.Wstydmi
teraz,żeponoszęwinęzatakietraktowanieklientaw
przeszłości.Oczywiście,postawienietakiegoultimatum
poprawiłobymihumor.Pokazałbym,ktoturządzi,iudowodnił,
żeniewolnołamaćprzepisówbankowych.Aletakapostawaz
pewnościąniedałabypoczuciaważnościtemuczłowiekowi,
któryprzyszedł,abypowierzyćnamswojepieniądze.Niebyłoby
tozbytserdecznepowitanie.

Tamtegorankapostanowiłemskorzystaćzezdrowegorozsądku
—postanowiłemmówićnieotym,czegochcebank,leczotym,
czegochceklient.Aponadwszystkopostanowiłemwydobyćz
niegokilkarazy„tak"odrazu,nasamympoczątku.Zgodziłem
sięwięcznim.Powiedziałem,żeinformacje,którychniechce
namdać,mnieteżniewydająsiękonieczne.

—Jednakwyobraźmysobie,żewtymbankuzostająpieniądze
popańskiejśmierci.Czyniechciałbypan,abybankprzekazałje
najbliższejrodzinie,którazgodniezprzepisamimadonich
prawo?—spytałem.

—Oczywiście,żetak—odpowiedział.

—Czyniesądziwięcpan,żetodobrypomysł,bypodaćnam
imionainazwiskapańskichnajbliższychkrewnychtak,abyśmy
mogliwykonaćpańskąwolębezopóźnieniaibezpomyłki?
—Naturalnie—przytaknąłznowu.
Młodyczłowiekzmiękłizacząłzmieniaćnastawienie,kiedy
zrozumiał,żenieprosimyoteinformacjedlawłasnego,leczdla
jegodobra.Zanimwyszedłzbanku,nietylkoprzekazałmi
kompletneinformacjeosobie,leczrównieżotworzyłrachunek
powierniczy,wskazującjakobeneficjantaswojąmatkęibez
wahaniaodpowiadającnawszystkiepytaniajejdotyczące.
Przekonałemsię,żewydobywajączniegonapoczątkukilka
odpowiedzitwierdzącychsprawiłem,żezapomniało
zastrzeżeniachizprzyjemnościązrobiłwszystkoto,oco
prosiłem."

JosephAlison,akwizytorWestinghouseElectricCompany,
opowiedziałnamnastępującezdarzenie:

„Natereniemojegodziałaniabyłczłowiek,zktórymfirma
bardzochciaławejśćwinteresy.Mójpoprzednikskładałmu
wizytyprzez10lat,ajednakniezdołałnamówićgodo
kupowaniaodnas.Poprzejęciutegoterenubywałemtam
regularniewciągu3latiteżbezskutku.Nieotrzymałem
zamówienia.Wreszciepotrzynastulatachsprzedaliśmymu
kilkasilników.Umowaprzewidywała,żejeślibędąwporządku,
zamówiodnasdalszekilkaset.Takiegoobrotusprawysię
spodziewałem.

Wporządku?Wiedziałem,żebędąbezzarzutu.Kiedywięc
poszedłemdoniegopotrzechtygodniach,byłemwjak
najlepszymnastroju.
Naczelnyinżynierpowitałmnienastępującymo-świadczeniem:
—Niestety,Alison,niemogęoddębiekupićkolejnychsilników.

—Dlaczego?—spytałemzdziwiony.—Dlaczego?
—Ponieważtwojesilnikizabardzosięrozgrzewają.Niemożna
ichdotknąćdłonią.
Wiedziałem,żemojeargumentynanicsięniezdadzą.Zbyt
długopróbowałemjużtejtaktyki.Pomyślałemwięcowydobyciu
odniegokilku„tak".
—Cóż,panieSmith.Zgadzamsięzpanemwstuprocentach.

Jeślitesilnikirobiąsięzbytgorące,niepowinienpankupować
kolejnych.Musipanmiećsilniki,któreniebędąrozgrzewaćsię
powyżejustalonejnormy.Czymamrację?—spytałem.
Zgodziłsięzemnąiuzyskałempierwsze„tak".
—NormyKrajowegoStowarzyszeniaProducentówWyrobów
Elektrycznychmówią,żewłaściwieskonstruowanysilnikmoże
miećtemperaturęo72stopnieFahrenheitawyższąod
temperaturypomieszczenia,wktórympracuje.Czytak?
—Tak,zgadzasię.Alewaszesilnikisąznaczniebardziejgorące
—odpowiedział.
Niepolemizowałemznim.Zapytałempoprostu:
—Jakajesttemperaturawpomieszczeniach?
—Och,około75stopniFahrenheita.
—No,właśnie.Jeślitemperaturapomieszczeńfabrycznych
wynosi75stopni,pododaniudoniej72stopnimamyrazem
147stopniFahrenheita.Czyniepoparzyłbypanręki,gdybypan
jąwsadziłpodstrumieńwodyotemperaturze147stopni
Fahrenheita?
Razjeszczemusiałpowiedzieć„tak".
—Tomożelepiejbyłobyniedotykaćsilników?Czyżnietak?—
spytałem.
—Chybamaszrację—odpowiedział.
Rozmawialiśmyjeszczechwilę.Potemwezwałsekretarkęi
podyktowałjejzamówienienanastępnymiesiącwartemniej
więcej35tysięcydolarów.
Trzebabyłolatpracyizmarnowaniawielutysięcydolarówz
powoduniezawartychkontraktów,żebymsięwreszcienauczył,
żespórzklientemniepopłaca.Owieleskuteczniejsząmetodą
jestwydobycieodrozmówcyodpowiedzi„tak".
EddieSnów,którysponsorujenaszekursywOaklandw
Kalifornii,opowiedziałmikiedyś,jakzostałstałymklientem
pewnegosklepu,ponieważwłaścicielkilkarazyzmusiłgodo
przytaknięcia.Eddieinteresowałsięłucznictwemiwydawałduże
pieniądzenazakupsprzętuiakcesoriówwmiejscowymsklepie
myśliwskim.Byłuniegowodwiedzinachbratichciał
wypożyczyćłukwtymwłaśniesklepie.Sprzedawca
poinformowałgo,żeniewypożyczająsprzętu,więcEddie

zadzwoniłdoinnegosklepu.
„Telefonodebrałbardzouprzejmypan.Jegoodpowiedźnamoją
prośbębyłazupełnieinnaniżta,jakąusłyszałemwpierwszym
sklepie.Powiedział,żebardzomuprzykro,aleniewypożyczają
łuków,ponieważniemogąsobiejużnatopozwolić.Zapytał
mniepotem,czykiedyśwypożyczałemjużsprzęt.
Odpowiedziałem:«Tak,kilkalattemu.»Przypomniałmi,że
zapłaciłemwtedyjakieś25-30dolarów.Razjeszczemusiałem
potwierdzić.Zapytałpotem,czylubięoszczędzaćpieniądzena
zakupach.Oczywiścieodpowiedziałem„tak".Zacząłmi
wyjaśniać,żełukrazemzniezbędnymwyposażeniemkosztuje
unich34dolaryi95centów.Takwięckompletnyzestaw
mógłbymkupićtylkoo4dolaryi95centówdrożejniżwynosi
cenazawypożyczenie.Wyjaśnił,żewłaśniedlategoprzestalije
wypożyczać.Czybyłotowedługmnierozsądne?Mojakolejna
odpowiedź„tak"doprowadziładotego,żekupiłemkompletny
zestaw,akiedygoodbierałem,jeszczekilkainnychrzeczy,i
zostałemstałymklientemtegosklepu."

Sokrates,żądłoAten,byłjednymznajwiększychfilozofów,
jakichznaświat.Zrobiłcoś,copozanimpotrafiłajedynie
garstkaludziwcałejhistorii:całkowiciezmieniłkierunek
ludzkiegomyślenia.Wdwadzieściaczterywiekipojegośmierci
uznawanyjestzajednegoznajmądrzejszychfilozofów,jacy
kiedykolwiekwywarliwpływnatenawanturniczyświat.
Jakąmiałmetodę?Czymówiłludziom,żesięmylą?Onie,nie
Sokrates!Byłnatozasprytny.Zadawałpytania,naktórejego
rozmówcamusiałodpowiedziećtwierdząco.Izdobywał
odpowiedzitwierdzącejednązadrugą,ażmiałzasobącałą
góręprzytaknięć.Zadawałpytaniatakdługo,dopókijego
przeciwnik,niezdającsobieztegosprawy,niedoszedłdo
konkluzji,przeciwkoktórejgwałtownieprotestowałbyjeszcze
kilkaminutwcześniej.
Kiedynastępnymrazempodkusicię,abypowiedziećkomuś,że
sięmyli,przypomnijsobiestaregoSokratesaizacznijzadawać
pytania—pytania,któreprzyniosądodpowiedzi„tak".
Kulturachińskastudiujenaturęludzkąod5tysięcylat.
Chińczycysąwięcbardzoprzebiegli.

Ten,ktokroczypowoli,zajdziedaleko—zwyklimawiać.

ZASADAPIĄTAJaknajprędzejwydobądźzrozmówcy

liczne„tak".

6.WENTYLBEZPIECZEŃSTWA.JAKPORADZIĆSOBIEZE
SKARGAMI

Większośćludziniemalprzezcałyczasmówiącpróbuje
przekonaćinnychdoswojegosposobumyślenia.Pozwól
rozmówcywygadaćsię.Wieosobieiswoichproblemachwięcej
niżty.Zadawajmuwięcpytania.Ipozwólpowiedziećsobie
kilkarzeczy.
Kiedyniezgadzaszsięzrozmówcą,kusicię,abymuprzerwać.
Alenieróbtego.Toniebezpieczne.Niebędziezwracałnadębie
uwagidopóty,dopókiwłasnemyślidomagająsięwyrażenia.
Słuchajwięccierpliwieizotwartągłową.Róbtoszczerzeiz
przekonaniem.Zachęćrozmówcę,abydokońcawyłożyłswoje
pomysły.
Czytakapolitykapopłacawinteresach?Zobaczmy.Otohistoria
handlowca,któryzostałzmuszonyzastosowaćją.
JedenznajwiększychwStanachZjednoczonychproducentów
samochodównegocjowałkontraktnarocznądostawęmateriału
napodsufitki.Trzypoważneprzedsiębiorstwadostarczyły
próbekmateriału.Szefowiefirmysamochodowejobejrzelije
dokładnie,poczymdokażdejzfabrykwysłanolistinformujący,
żetegoitegodniaprzedstawiaciekażdegodostawcybędąmieli
szansęnaprzedstawienieostatecznejoferty.
G.B.R.,przedstawicieljednejztychfabryk,przyjechałdomiasta
zciężkimzapaleniemkrtani.„Kiedyprzyszłamojakolejna
stawieniesięprzeddyrekcjąfabrykisamochodów,niemal
zupełniestraciłemgłos—opowiadałnazajęciach.Ledwie
mogłemszeptać.Wprowadzonomniedopokojuiznalazłemsię
twarząwtwarzzinżynierem,którynadzorowałprace
tapicerskie,dyrektoremdziałusprzedażyiprezesem
przedsiębiorstwa.Stanąłemtamichciałemzcałychsiłcoś
powiedzieć,alepotrafiłemwydobyćzsiebiejedyniepiskliwe

skrzypienie.Siedzieliprzystole,napisałemwięcnakawałku
papieru:«Panowie,straciłemglos.Niebędęmógłmówić.»

„Będęmówiłzapana—powiedziałprezesizacząłmówić.
Pokazałmojepróbkiiwymieniłichzalety.Wywiązałasiężywa
dyskusjanatematjakościmateriałów.Aprezes,ponieważ
mówiłwmoimimieniu,zająłstanowisko,którejazająłbym
podczastejrozmowy.Mójudziałograniczałsięjedyniedo
kiwaniagłowąirzucaniauśmiechów.
Wrezultacietejniezwykłejkonferencjiwręczonomikontraktna
ponadpółmilionajardówtkaninypodsufitowej,któryopiewał
namilionsześćsettysięcydolarów.Największezamówienie,
jakiekiedykolwiekotrzymałem.

Wiem,żestraciłbymtenkontrakt,gdybymniestraciłgłosu,
ponieważmiałemniewłaściwąkoncepcjęprzeprowadzeniatej
rozmowy.Przezprzypadekodkryłem,jakbardzosięopłaca
pozwolićmówićinnym."

Słuchanietego,comajądopowiedzeniainni,pomaganietylko
winteresach,aleiwżyciurodzinnym.StosunkiBarbaryWilson
zcórkąLauriepogarszałysięgwałtownie.Laurie,którabyła
spokojnymizgodnymdzieckiem,wyrosłananiechętnądo
współpracyiniekiedyopryskliwąnastolatkę.PaniWilson
pouczałają,straszyłaikarała,alewszystkonanic.
„Pewnegodniapoprostudałamspokój.Laurienieposłuchała
mnieiwyszłazdomuwodwiedzinydokoleżanki,zanim
wykonała,codoniejnależy.Kiedywróciła,jużchciałam
krzyknąćnaniąporazniewiemktóry,aleniemiałamnatosiły.
Poprostuspojrzałamnaniąispytałam:«Dlaczego,Laurie,
dlaczego?"

Lauriewidziała,wjakimjestemstanieispokojnymgłosem
spytała:«Czynaprawdęchceszwiedziećdlaczego?»Skinęłam
głowąiLauriezaczęłamówić.Najpierwzwahaniem,apotem
wyrzucajączsiebiepotoksłów.Nigdyjejniesłuchałam.Zawsze
mówiłamjej,żemazrobićtoalbotamto.Kiedychciałapodzielić
sięzemnąswoimimyślami,odczuciamialbopomysłami,
przerywałamjejkolejnympoleceniem.Zaczęłamzdawaćsobie
sprawę,żepotrzebowałamiećwemnienienadzorcę,ale
spowiednika,któremumożepowierzyćwszystkieproblemy

wiekudorastania.Ajaciąglemówiłam,kiedypowinnambyła
słuchać.
Odtegoczasupozwalamjejpowiedziećwszystko,cochcemi
powiedzieć.Mówiwięc,coleżyjejnasercu,inaszekontakty
niepomierniesiępolepszyły.Znówjestzgodnaigotowado
pomocy."
Nastroniefinansowejjednejznowojorskichgazetpojawiłosię
kiedyśolbrzymieogłoszenie.Poszukiwanoosobyzrzadkimi
umiejętnościamiidoświadczonej.CharlesT.Cubellis
odpowiedziałnaniewysyłająclistpodwskazanyadres.Wkilka
dnipóźniejotrzymałlistzapraszającygonarozmowę
kwalifikacyjną.Zanimnaniąposzedł,spędziłwielegodzinna
WaliStreetusiłującdowiedziećsięmożliwienajwięcejo
założycielufirmy.Pozwoliłomutonapomknąćpodczas
rozmowy:„Byłbymdumnymogącpracowaćdla
przedsiębiorstwaztakątradycjąjakpańskie.Oilewiem,zaczął
pan28lattemuwjednymtylkopokojuizjednąsekretarką.
Czytoprawda?"
Niemalkażdyczłowieksukcesulubiwspominaćswojepoczątki.
Tenniebyłwyjątkiem.Przezdługiczasopowiadałotym,jak
zacząłod450dolarówgotówkąiwłasnegopomysłu.Opowiadał,
jakwalczyłztymi,którzychcieligozniechęcićiośmieszyć,jak
pracowałpo12-16godzinnadobęijakwreszciepokonał
wszelkieprzeciwnościiteraznajważniejsiludziezWaliStreet
przychodządoniegoporadyiopinie.Byłdumnyzeswoich
osiągnięć.Miałpodstawydodumnyiczułsięwspaniale
opowiadającotymwszystkim.Potemkrótkozapytałpana
Cubellisaojegodotychczasowedoświadczenie,anastępnie
wezwałjednegozeswoichzastępcówipowiedział:

„Myślę,żetojestczłowiek,któregoszukamy."
PanCubelliszadałsobietrud,abydowiedziećsięoosiągnięciach
swojegoprzyszłegopracodawcy.0-kazałzainteresowaniedrugą
osobąijejproblemami.Zachęciłrozmówcędomówieniaprzez
całyczas—izostałdobrzeodebrany.
RoyG.BradleyzSacramentowKalifornuznalazłsięw
dokładnieodwrotnejsytuacji.Kandydatdodziałuhandlowego
jegofirmyumiejętnieprzeprowadziłrozmowęizdobyłposadę.

Otojaknamotymopowiadał:
„Jakomałafirmabrokerskaniemogliśmyzaoferowaćżadnych
dodatkowychudogodnień,jakubezpieczenieczywypoczynek.
Każdynaszprzedstawicieljestniezależnymagentem.Nie
wprowadzamyichnawetnarynek,ponieważniemożemy
zamieszczaćimogłoszeńprasowychjaknasipotężniejsi
konkurenci.

RichardPryormiałdoświadczenie,któregopotrzebowaliśmyna
tymwłaśniestanowisku.Najpierwrozmawiałznimmój
asystent,któryprzedstawiłmuwszystkienegatywnestronytej
pracy.Kiedywchodziłdomojegogabinetu,wydawałsiętrochę
zniechęcony.Wspomniałemwięcowielkiejzaleciepracyw
mojejfirmie,okorzyściachpłynącychzsamodzielnościprzy
zawieraniukontraktów,cosprowadzasiędobyciaswoim
własnympracodawcą.

Kiedyrozmawialiśmyotychkorzyściachwyrzuciłzsiebie
wszystkienegatywnemyśli,jakieprzyszłymudogłowypo
rozmowiezmoimasystentem.Kilkarazywydawałosię,że
rozważająckażdązwadfirmymówiraczejdosiebie.Gdy
rozmowadobiegłakońca,czułem,żesamsiebieprzekonał.Tak,
samsięprzekonał,żechcepracowaćwmojejfirmie.
PonieważbyłemdobrymsłuchaczemipozwoliłemDickowi
mówićprzezcałyczas,mógłonrozważyćdokładniewszystkie
zaiprzeciwipodjąćdecyzję,którabyładlaniegowyzwaniem.
Zatrudniliśmygoizostałwspaniałymprzedstawicielemnaszej
firmy.
Nawetprzyjacielewoląopowiadaćnamoswoichosiągnięciach
niżsłuchać,jakprzechwalamysięwłasnymi.
FilozoffrancuskiLaRochefoucauldpowiedział:
„Jeślichceszmiećwrogów,bądźlepszyodswoichprzyjaciół.
Leczjeślichceszmiećprzyjaciół,pozwól,abyprzyjacielebyli
lepsiodciebie."
Dlaczegotakjest?Ponieważlepsiodnasprzyjacieleczująsię
ważni.Kiedyjednaklepsijesteśmymy,przynajmniejniektórzy
znichczująsięgorsiisązazdrośni.
ZdecydowanienajbardziejlubianymdoradcąwMidtown

PersonnelAgencywNowymJorkubyłaHenriettaG.Jednaknie
zawsze.Wciągupierwszychkilkumiesięcypracywagencji
Henriettaniemiałaprzyjaciółwśródkolegówzpracy.Dlaczego?
Ponieważcodziennieprzechwalałasięosiągnięciamiwpracy:
dobrymikontraktami,nowymirachunkamiipraktycznie
wszystkim,cozrobiła.
„Byłamdobraibyłamztegodumna.Jednakkoledzy,zamiast
dzielićzemnąradośćzpowodumoichtriumfów,wydawalisię
niechętni.Naprawdęchciałamsięznimizaprzyjaźnić.Po
wysłuchaniukilkuzradprzekazywanychnatymkursie
zaczęłammniejfabrykisamochodów,niemalzupełniestraciłem
głos—opowiadałnazajęciach.Ledwiemogłemszeptać.
Wprowadzonomniedopokojuiznalazłemsiętwarząwtwarzz
inżynierem,którynadzorowałpracetapicerskie,dyrektorem
działusprzedażyiprezesemprzedsiębiorstwa.Stanąłemtami
chciałemzcałychsiłcośpowiedzieć,alepotrafiłemwydobyćz
siebiejedyniepiskliweskrzypienie.Siedzieliprzystole,
napisałemwięcnakawałkupapieru:«Panowie,straciłemgłos.
Niebędęmógłmówić.»

„Będęmówiłzapana—powiedziałprezesizacząłmówić.
Pokazałmojepróbkiiwymieniłichzalety.Wywiązałasiężywa
dyskusjanatematjakościmateriałów.Aprezes,ponieważ
mówiłwmoimimieniu,zająłstanowisko,którejazająłbym
podczastejrozmowy.Mójudziałograniczałsięjedyniedo
kiwaniagłowąirzucaniauśmiechów.
Wrezultacietejniezwykłejkonferencjiwręczonomikontraktna
ponadpółmilionajardówtkaninypodsufitowej,któryopiewał
namilionsześćsettysięcydolarów.Największezamówienie,
jakiekiedykolwiekotrzymałem.

Wiem,żestraciłbymtenkontrakt,gdybymniestraciłgłosu,
ponieważmiałemniewłaściwąkoncepcjęprzeprowadzeniatej
rozmowy.Przezprzypadekodkryłem,jakbardzosięopłaca
pozwolićmówićinnym."
Słuchanietego,comajądopowiedzeniainni,pomaganietylko
winteresach,aleiwżyciurodzinnym.StosunkiBarbaryWilson
zcórkąLauriepogarszałysięgwałtownie.Laurie,którabyła
spokojnymizgodnymdzieckiem,wyrosłananiechętnądo

współpracyiniekiedyopryskliwąnastolatkę.PaniWilson
pouczałają,straszyłaikarała,alewszystkonanic.
„Pewnegodniapoprostudałamspokój.Laurienieposłuchała
mnieiwyszłazdomuwodwiedzinydokoleżanki,zanim
wykonała,codoniejnależy.Kiedywróciła,jużchciałam
krzyknąćnaniąporazniewiemktóry,aleniemiałamnatosiły.
Poprostuspojrzałamnaniąispytałam:"Dlaczego,Laurie,
dlaczego?»

Lauriewidziała,wjakimjestemstanieispokojnymgłosem
spytała:«Czynaprawdęchceszwiedziećdlaczego?"Skinęłam
głowąiLauriezaczęłamówić.Najpierwzwahaniem,apotem
wyrzucajączsiebiepotoksłów.Nigdyjejniesłuchałam.Zawsze
mówiłamjej,żemazrobićtoalbotamto.Kiedychciałapodzielić
sięzemnąswoimimyślami,odczuciamialbopomysłami,
przerywałamjejkolejnympoleceniem.Zaczęłamzdawaćsobie
sprawę,żepotrzebowałamiećwemnienienadzorcę,ale
spowiednika,któremumożepowierzyćwszystkieproblemy
wiekudorastania.Ajaciąglemówiłam,kiedypowinnambyła
słuchać.
Odtegoczasupozwalamjejpowiedziećwszystko,cochcemi
powiedzieć.Mówiwięc,coleżyjejnasercu,inaszekontakty
niepomierniesiępolepszyły.Znówjestzgodnaigotowado
pomocy."
Nastroniefinansowejjednejznowojorskichgazetpojawiłosię
kiedyśolbrzymieogłoszenie.Poszukiwanoosobyzrzadkimi
umiejętnościamiidoświadczonej.CharlesT.Cubellis
odpowiedziałnaniewysyłająclistpodwskazanyadres.Wkilka
dnipóźniejotrzymałlistzapraszającygonarozmowę
kwalifikacyjną.Zanimnaniąposzedł,spędziłwielegodzinna
WaliStreetusiłującdowiedziećsięmożliwienajwięcejo
założycielufirmy.Pozwoliłomutonapomknąćpodczas
rozmowy:„Byłbymdumnymogącpracowaćdla
przedsiębiorstwaztakątradycjąjakpańskie.Oilewiem,zaczął
pan28lattemuwjednymtylkopokojuizjednąsekretarką.
Czytoprawda?"
Niemalkażdyczłowieksukcesulubiwspominaćswojepoczątki.
Tenniebyłwyjątkiem.Przezdługiczasopowiadałotym,jak

zacząłod450dolarówgotówkąiwłasnegopomysłu.Opowiadał,
jakwalczyłztymi,którzychcieligozniechęcićiośmieszyć,jak
pracowałpo12-16godzinnadobęijakwreszciepokonał
wszelkieprzeciwnościiteraznajważniejsiludziezWaliStreet
przychodządoniegoporadyiopinie.Byłdumnyzeswoich
osiągnięć.Miałpodstawydodumnyiczułsięwspaniale
opowiadającotymwszystkim.Potemkrótkozapytałpana
Cubellisaojegodotychczasowedoświadczenie,anastępnie
wezwałjednegozeswoichzastępcówipowiedział:

„Myślę,żetojestczłowiek,któregoszukamy."
PanCubelliszadałsobietrud,abydowiedziećsięoosiągnięciach
swojegoprzyszłegopracodawcy.0-kazałzainteresowaniedrugą
osobąijejproblemami.Zachęciłrozmówcędomówieniaprzez
całyczas—izostałdobrzeodebrany.
RoyG.BradleyzSacramentowKaliforniiznalazłsięw
dokładnieodwrotnejsytuacji.Kandydatdodziałuhandlowego
jegofirmyumiejętnieprzeprowadziłrozmowęizdobyłposadę.
Otojaknamotymopowiadał:
„Jakomałafirmabrokerskaniemogliśmyzaoferowaćżadnych
dodatkowychudogodnień,jakubezpieczenieczywypoczynek.
Każdynaszprzedstawicieljestniezależnymagentem.Nie
wprowadzamyichnawetnarynek,ponieważniemożemy
zamieszczaćimogłoszeńprasowychjaknasipotężniejsi
konkurenci.
RichardPryormiałdoświadczenie,któregopotrzebowaliśmyna
tymwłaśniestanowisku.Najpierwrozmawiałznimmój
asystent,któryprzedstawiłmuwszystkienegatywnestronytej
pracy.Kiedywchodziłdomojegogabinetu,wydawałsiętrochę
zniechęcony.Wspomniałemwięcowielkiejzaleciepracyw
mojejfirmie,okorzyściachpłynącychzsamodzielnościprzy
zawieraniukontraktów,cosprowadzasiędobyciaswoim
własnympracodawcą.

Kiedyrozmawialiśmyotychkorzyściachwyrzuciłzsiebie
wszystkienegatywnemyśli,jakieprzyszłymudogłowypo
rozmowiezmoimasystentem.Kilkarazywydawałosię,że
rozważająckażdązwadfirmymówiraczejdosiebie.Gdy

rozmowadobiegłakońca,czułem,żesamsiebieprzekonał.Tak,
samsięprzekonał,żechcepracowaćwmojejfirmie.

PonieważbyłemdobrymsłuchaczemipozwoliłemDickowi
mówićprzezcałyczas,mógłonrozważyćdokładniewszystkie
zaiprzeciwipodjąćdecyzję,którabyładlaniegowyzwaniem.
Zatrudniliśmygoizostałwspaniałymprzedstawicielemnaszej
firmy.

Nawetprzyjacielewoląopowiadaćnamoswoichosiągnięciach
niżsłuchać,jakprzechwalamysięwłasnymi.
FilozoffrancuskiLaRochefoucauldpowiedział:
„Jeślichceszmiećwrogów,bądźlepszyodswoichprzyjaciół.
Leczjeślichceszmiećprzyjaciół,pozwól,abyprzyjacielebyli
lepsiodciebie."
Dlaczegotakjest?Ponieważlepsiodnasprzyjacieleczująsię
ważni.Kiedyjednaklepsijesteśmymy,przynajmniejniektórzy
znichczująsięgorsiisązazdrośni.
ZdecydowanienajbardziejlubianymdoradcąwMidtown
PersonnelAgencywNowymJorkubyłaHenriettaG.Jednaknie
zawsze.Wciągupierwszychkilkumiesięcypracywagencji
Henriettaniemiałaprzyjaciółwśródkolegówzpracy.Dlaczego?
Ponieważcodziennieprzechwalałasięosiągnięciamiwpracy:
dobrymikontraktami,nowymirachunkamiipraktycznie
wszystkim,cozrobiła.

„Byłamdobraibyłamztegodumna.Jednakkoledzy,zamiast
dzielićzemnąradośćzpowodumoichtriumfów,wydawalisię
niechętni.Naprawdęchciałamsięznimizaprzyjaźnić.Po
wysłuchaniukilkuzradprzekazywanychnatymkursie
zaczęłammniejmówićosobie,abardziejsłuchać
współpracowników.Teżmielisięczympochwalićibardziej
podniecałoichmówienieowłasnychosiągnięciachniżsłuchanie
moichprzechwałek.Teraz,kiedymamychwilęnarozmowę,
proszę,abydzielilisięzemnąswoimiradościami,aoswoich
sukcesachwspominamtylkowówczas,jeślioniespytają."

ZASADASZÓSTAPozwólrozmówcysięwygadać.

7.JAKZAPEWNIĆSOBIEWSPÓŁPRACĘINNYCH

Czyniewierzyszbardziejwpomysły,naktóresamwpadniesz,
niżwte,którepodadzącinatalerzu?Jeślitak,czyprzypadkiem
wpychaniewłasnychpomysłównasiłęinnymludziomniejest
złątechniką?Czyniejestmądrzejpoddawaćsugestieipozwolić
rozmówcy,abysamdoszedłdotegowniosku?
SłuchaczjednegozmoichkursówAdolphSeltz,szefdziału
sprzedażywsaloniesamochodowymwFiladelfii,
niespodziewanieznalazłsięwsytuacji,wktórejmusiał
zaszczepićentuzjazmzdezorganizowanejizniechęconejgrupie
sprzedawcówsamochodów.Zwołałzebranieipoprosiłludzi,aby
dokładniepowiedzielimu,czegoodniegochcą.Kiedymówili,
zapisywałichżądanianatablicy.Potemrzekł:
„Damwamwszystkoto,czegoodemnieoczekujecie.Alechcę,
żebyściemipowiedzieli,czegomamprawooczekiwaćodwas."
Odpowiedzipłynęłyszybko:lojalności,uczciwość,inicjatywy,
optymizmu,pracygrupowej,ośmiogodzinnegodnia
entuzjastycznejpracy.Spotkanieprzyniosłorezultatwpostaci
nowegozapałudopracyibyłodlauczestnikówinspirujące.
Jedenzhandlowcówsamzaproponował,żebędziepracował16
godzindziennie.PanSeltzpowiedziałmi,żewzrostsprzedaży
byłwręcznieprawdopodobny.

„Ludziedzawarlizemnącośwrodzajumoralnejumowy.Tak
długo,jakjadotrzymywałemdanegoimsłowa,czulisię
zobowiązanidotrzymywaćswego.Rozmowaznimioich
potrzebachioczekiwaniachbyłastrzałemwdziesiątkę.Tego
właśniebyłoimtrzeba."

Niktnielubiczuć,żecośmusięsprzedajealbonakazuje.
Znacznieprzyjemniejczuć,żekupujemysamiirobimycośz
własnejwoli.Lubimy,jaksięnaspytaonaszechęci,życzenia
lubmyśli.
WeźmyprzykładEugene'aWessona.Straciłniezliczone
kontraktywartetysiącedolarów,zanimpojąłtęprawdę.Pan
Wessonhandlowałszkicami.Byłakwi-zytoremstudia
plastycznego,któretworzyłowzorydladyktatorówmodyi
przemysłutekstylnego.PanWessonskładałwizytyhandlowe

jednemuznajwiększychdyktatorówmodywNowymJorku
przeztrzylata.„Nigdynieodmawiałmirozmowy,aleteżnigdy
niczegoniekupował.Przeglądałzawszemojeszkicebardzo
uważnieimówił:«Nie,Wesson,niedogadamysiędzisiaj.»"
PokolejnejnieudanejwizycieWessondoszedłdowniosku,że
kręcisięwkółkoipostanowiłpoświęcićjedenwieczórw
tygodniunastudiowaniekontaktówmiędzyludzkich,żebydzięki
temuopracowaćnowestrategieinabraćsięentuzjazmu.
Postanowiłpotemwypróbowaćtonowepodejściedoludzi.Z
kilkomaszkicamipodpachąruszyłdogabinetuklienta.
„Chciałbym,abyoddałmipanprzysługę,jeślimogęotoprosić.
Mamtukilkanieskończonychprojektów.Czyzechciałbypanmi
powiedzieć,jakpowinniśmyjewykończyć,abyodpowiadały
pańskimpotrzebom?"
Przezchwilęklientpatrzyłnarysunkibezsłowa.Wreszcie
powiedział:„Niechpanzostawijeumnienakilkadni,apotem
przyjdzieturazjeszcze."
Wessonwróciłpotrzechdniach,wysłuchałsugestiiklienta,
odebrałrysunkiizabrałjezpowrotemdostudia,abytam
wykończonojezgodniezjegożyczeniami.Skutek?Kupił
wszystkie.ZamawiałpotemjeszczeuWessonawielokrotnieiza
każdymrazembyłytoprojektywykonanewedługjegopomysłu.
„Zdałemsobiewtedysprawę,dlaczegotylerazyprzedtemnie
udałomisięnicmusprzedać.Namawiałemgodokupieniatego,
copowinnomusiępodobaćwedługmnie.Następniezmieniłem
technikę.Namawiałem,byprzekazałmiswojepomysły.Miał
wtedypoczucie,żewspółtworzyprojekt.Irzeczywiścietakbyło.
Niemusiałemmujużsprzedawać.Samkupował."
Zasugerowanierozmówcy,żesamwpadłnadanypomysł,
sprawdzasięnietylkowpolityceczybiznesie.Sprawdzasięteż
wdomu.PaułM.DaviszTulsywOkłahomieopowiedział
podczaszajęćnastępującąhistorię:
„Razemzrodzinąbyliśmynajednejznajwspanialszych
wycieczeknaszegożycia.Oddawnamarzyłem,abyodwiedzić
historycznemiejsca,jakpolebitwypodGettysburgiem,Gmach
NiepodległościwFiladelfiiorazstolicęnaszegokraju.Valley
ForgewJamestowniodbudowaneosiedlekolonistóww

Williamsburguznajdowałysiębardzowysokonamojejliście.
WmarcumojażonaNancywspomniała,żemakilkapomysłów
nawakacje.Proponowaławycieczkępozachodnichstanachi
zwiedzeniewszystkichinteresującychmiejscwNewadzie,
Kalifornii,NowymMeksykuiArizonie.Odwielulatchciała
wybraćsięnatęwycieczkę.Jednakoczywiścieniemogliśmy
pojechaćitu,itu.
NaszacórkaAnnęwłaśnieskończyłakurshistoriiStanów
Zjednoczonychwszkoleśredniej,podczasktóregobardzo
zainteresowałasięwydarzeniami,którewpłynęłynarozwój
naszegokraju.Spytałemją,czywczasiewakacjichciałaby
odwiedzićmiejsca,októrychuczyłasięwszkole.Powiedziała,
żezprzyjemnością.

Owadnipóźniejusiedliśmywszyscydoobiadu.Nancy
powiedziała,żebędziewspaniale,jeśliwszyscypojedziemyna
wakacjenawschód—będzietobardzopouczającedlaAnnęi
wielkaprzygodadlanaswszystkich."
Tęsamąstrategięzastosowałproducentaparatury
rentgenowskiej,sprzedającswójsprzętjednemuznajwiększych
szpitaliwBrookłynie.Szpitaltenbyłwrozbudowieimiałbyć
powiększonyojedenznajnowocześniejszychoddziałów
radiologicznychwAmeryce.DrL.,którykierowałradiologią,nie
mógłsięopędzićodhandlowców,zktórychkażdypiałz
zachwytunadzaletamisprzętuwłasnejfirmy.
Jednakjedenproducentokazałsięsprytniejszyodinnych.O
sposobachzjednywaniasobieludziwiedziałbardzowiele.
Napisałlist,którybrzmiałmniejwięcejtak:
Naszafabrykawłaśnieuruchomiłanowąlinięprodukcyjną
aparatówrentgenowskich.Pierwszapartiasprzętujużdotarła
donaszegobiura.Niejesttosprzętdoskonały.Wiemyotymi
chcemygoulepszyć.Bylibyśmywięcgłębokozobowiązani,
gdybyznalazłPanczasnaobejrzenieaparatówiprzekazałnam
swojeuwagidotycząceichusprawnienia;takabybyły
przydatniejszewpańskimzawodzie.Wiedzącjakbardzojest
Panzajęty,zprzyjemnościąwyślępoPanasamochódo
dowolnejwyznaczonejprzezPanaporze.
„Listtenbardzomniezaskoczył—powiedziałdrL.podczas

jednegozkursów.—Byłotojednakdlamnietyleżzaskoczenie,
cokomplement.Nigdywcześniejżadenproducentnieprosił
mnieoradę.Sprawiłoto,żepoczułemsięważny.Byłemwtedy
bardzozajęty,odwołałemjednakumówionyobiad,abyobejrzeć
tensprzęt.Imdłużejmusięprzyglądałem,tymbardziejmisię
podobał.

Niktniepróbowałmitegosprzedać.Czułem,żepomysłkupna
tegowłaśniesprzętubyłmój.Samwskazałemwszystkiejego
zaletyipoleciłemgokupić".
RaiphWaldoEmersonwesejuSelf-Reliancenapisał:„Wkażdej
genialnejpracyodkrywamynaszewłasnezarzuconemyśli;
wracajądonaswpewnymodstręczającymdostojeństwie."
KiedywBiałymDomuurzędowałWoodrowWil-son,pułkownik
EdwardM.Housezdobyłsobienieprawdopodobnewpływy
zarównowsprawachkrajowych,jakizagranicznych.Wilson
polegałnaradachiopiniachpułkownikaHouse'abardziejniżna
zdaniuczłonkówwłasnegogabinetu.
WjakisposóbpułkownikHousezyskałtakiwpływna
prezydenta?Naszczęścieznamyodpowiedźnatopytanie.
UdzieliłjejsamHousewrozmowiezArthu-remD.Howdenem
Smithem,któryzkoleiprzytoczyłjąwartykuleopublikowanym
w„TheSaturdayEve-ningPost".
„Kiedypoznałemprezydenta,zorientowałemsię,żenajlepszym
sposobemprzekonaniagodojakiegośpomysłubyłorzucenieod
niechcenia,takabysięnimzainteresował—wtedyzaczynał
myślećonimnawłasnyrachunek.Porazpierwszywyszłomito
przypadkowo.OdwiedzałemgowBiałymDomuirozmawiałemz
nimopolityce;niewydawałsiępodzielaćmoichpoglądów.A
jednakwkilkadnipóźniejprzyobiedziezezdziwieniem
usłyszałem,jakprezentujemojesugestiejakoswojewłasne
zdanie."
CzyHouseprzerwałmuipowiedział:„Toniejesttwójpomysł.
Jatowymyśliłem"?Onie,nieHouse.Byłnatozbytsprytny.Nie
dbałouznanie.Chodziłomuoefekty.Takwięcpozwolił
Wilsonowisądzić,żebyłtojegopomysł.Zrobiłnawetcoś
więcej.PubliczniewyraziłWilsonowiswojeuznanie.

Pamiętajmy,żekażdy,zkimsiękontaktujemy,jesttaksamo

człowiekiemjakWoodrowWilson.Stosujmywięctechnikę
pułkownikaHouse'a.
PewienczłowiekzewspaniałejkanadyjskiejprowincjiNowy
Brunszwikzastosowałtętechnikęwobecmnie—iudałomusię.
PlanowałemwtedywybraćsiędoNowegoBrunszwikunarybyi
popływaćkajakiem.Napisałemwięcdobiurapodróżyzprośbąo
informacje.Najwyraźniejmojenazwiskoiadresznalazłysięna
ichliścieadresowej,bozostałemzasypanydziesiątkamilistów,
broszuriwycinkówprasowychodwłaścicielikempingówibiur
turystycznych.Byłemprzerażony—niewiedziałem,cowybrać.
Wreszciejedenzwłaścicielikempinguzrobiłbardzosprytną
rzecz.PrzesłałminazwiskaitelefonykilkuludzizNowego
Jorku,którzybyliwcześniejuniego,izachęciłmnie,abymdo
nichzadzwoniłiwypytał,comadozaoferowania.
Kuswojemuzaskoczeniuodkryłem,żeznamjednegozludzina
tejliście.Zadzwoniłemdoniego,spytałemowrażeniai
następnietelegraficzniepowiadomiłemkempingodacie
swojegoprzyjazdu.

Innipróbowalijedyniesprzedaćmiswojeusługi;
tylkotenjedenzadbał,abymwyrobiłsobiewłasnąopinięojego
ofercie.
DwadzieściapięćwiekówtemuchińskimędrzecLaotse
powiedziałcoś,zczegoCzytelniktejksiążkimożeskorzystać
dzisiaj:
„Przyczyną,dlaktórejrzekiimorzaotrzymująhołdtysięcy
strumienigórskich,jestfakt,żetrzymająsięniżejodnich.I
dziękitemumogąrządzićwszystkimigórskimistrumieniami.
Podobniemędrzec,który

chcebyćponadludźmi,ustawiasięniżejodnich,achcącbyć
przednimi,ustawiasięztyłu.Itakoto,choćmiejscejegonad
ludźmi,oninieczująjegociężaru,achoćmiejscejegoprzed
nimi,nieodbierajątegojakorany"

ZASADASIÓDMADajrozmówcymyśleć,żetwojaidea

wyszłaodniego.

8.MAGICZNAFORMUŁA

Pamiętaj,żenawetwtedy,gdyinnicałkowiciemyląsię,wcaleo
tymniewiedzą.Niepotępiajichzato.Potępićpotrafiłbykażdy
głupi.Spróbujichzrozumieć.Tylkoludziemądrzyitolerancyjni
—ludziewyjątkowi—próbowalitorobić.
Jestjakiśpowód,dlaktóregoludziemyślątak,jakmyślą,i
robiąto,corobią.Postarajsięodkryćtenpowód,abędziesz
miałkluczdoichpoczynań,amożenawetosobowości.Spróbuj
uczciwiepostawićsięnamiejscutwojegorozmówcy.
Jeśliodpowieszsobienapytanie:„Jakczułbymsięicorobiłbym
najegomiejscu?",zaoszczędziszsobieczasuizdenerwowania.
„Jeślipoznaszprzyczynę,mniejszajestszansanato,żenie
zrozumieszskutku."Aponadtoznaczniezwiększyszswoją
umiejętnośćwspółżyciazludźmi.
WswojejksiążceHowtoTumPeopleIntoGold(Jakzamieniać
ludziwzłoto)KennethM.Goodepisze:
„Zatrzymajsięnachwilę.Zatrzymajsię,abyporównać
olbrzymiąwagę,jakąprzykładaszdowłasnychspraw,zledwie
widocznądbałością,zjakąpodchodziszdowszystkiego,co
dębieniedotyczy.Zdaszsobiewtedysprawęzfaktu,że
wszyscyinniludzienaświecieczująpodobnie.Wtedyrazemz
LincolnemiRooseveltemstanieszmiędzytymi,którzy
opanowalipodstawysztukiwspółżyciazludźmi:zrozumieli,że
sukceswtejdziedziniezależyodpełnegozrozumienia
odmiennegopunktuwidzeniainnegoczłowieka."

SamDouglaszHempsteadwstanieNowyJorklubiłmówićswej
żonie,żechociażdwarazywtygodniupoświęcadużoczasuna
pielęgnacjętrawnika,wyglądaonniewielelepiejniżprzed
czteremalaty,gdysiętamwprowadzili.Oczywiście,
denerwowałyjąteuwagiiilekroćjeczynił,spokójpopołudnia
leżałwgruzach.
PoukończeniunaszegokursupanDouglaszdałsobiesprawę,
jakwielkimgłupcembyłprzeztewszystkielata.Niepomyślał,
żeżonalubiłatępracęizpewnościądoceniłabykomplementna
tentemat.

Pewnegopopołudniażonapowiedziała,żechcepowyrywać
trochęchwastów,izaproponowałamu,abyjejtowarzyszył.
Początkowowymigałsię,alepochwilizastanowieniaprzyłączył
siędoniej.Widaćbyło,żejestzadowolona.Naciężkiejpracyi
miłejpogawędcespędziligodzinę.
Odtądczęstopomagałżoniewogródkuiczęstoprawiłjej
komplementy:jakpiękniewyglądatrawnikijakichcudówudaje
jejsiędokonaćwogródku,wktórymziemiajestjakgłaz.
Rezultat?Szczęścieobojga,dziękitemu,żeprzyjąłjejpunkt
widzenia—nawetwtakbłahejsprawiejakchwasty.
WswojejksiążceGettingThroughtoPeople(Jakdotrzećdo
ludzi)drGeraldS.Nirenbergnapisał:„Wolawspółpracyjest
osiąganawrozmowie;musiszpokazać,żemyśliiuczucia
rozmówcysądlaciebietakważnejaktwojewłasne.
Rozpoczęcierozmowyodnakreśleniajejcelu,
podporządkowanietego,comówisz,temu,cochciałbyśusłyszeć
będącnamiejscurozmówcy,izaakceptowaniejegolubjej
punktuwidzeniazachęcirozmówcędootwartegoprzyjęcia
twoichsłów."*

Zawszelubiłemspacerowaćijeździćkonnowparkukoło
mojegodomu.JakDruidowiewstarożytnejGaliiniemalzczcią
podchodzędodębu,byłemwięcszczerzezmartwionywidząc,
jakrokporokumłodedrzewaikrzewyginąodniepotrzebnych
płomieni.Pożarówniepowodowalinieuważnipalacze
papierosów.Niemalwszystkiebyływinąmłodychludzi,którzy
chodzilidoparku,bynałonienaturyupiecgdzieśpoddrzewem
kiełbaski.Czasemogieńszerzyłsiętakgwałtownie,żedowalki
znimtrzebabyłowzywaćstrażaków.
Naskrajuparkuniebyłożadnegoznaku,którymówiłby,że
ktokolwiekrozpaliwnimognisko,będzieukarany.Napistaki
umieszczonybyłgdzieindziej,wmałouczęszczanejczęści
parku,iniewieluztychrozrabiakówmiałookazjęgowidzieć.
Parkupilnowałkonnypolicjant,aleniepodchodziłondoswoich
obowiązkówzbytpoważnieiogieńtrawiłparkkażdegosezonu.
Pewnegorazupopędziłemdopolicjanta,żebymupowiedzieć,że
ogieńgwałtowniesięrozprzestrzeniaipowinienzawiadomić

strażpożarną.Tenodpowiedziałminonszalancko,żetoniejego
sprawa,ponieważniejesttojegorewir!Byłemzrozpaczony.
Ustanowiłemjednoosobowykomitetdosprawochronymienia
publicznegoiinterweniowałempodczaswłasnychprzejażdżek.
Obawiamsię,żepoczątkowoniepróbowałemnawetdostrzec
punktuwidzeniainnychludzi.Ilekroćwidziałemogieńtlącysię
gdzieśpoddrzewem,byłemtaknieszczęśliwyitakbardzo
chciałemzrobićdobrze,żerobiłemwszystkonietak.
Dojeżdżałemdochłopców,ostrzegałemich,żemogątrafićdo
więzieniazapodpalenieparku,iwładczymgłosemnakazywałem
zgaszenieogniskalubgroziłemaresztem.Poprostu
uzewnętrzniałemswojeuczucia,niemyślącnawetoichpunkcie
widzenia.

Rezultat?Podporządkowywalisię—niechętnieizponurąminą.
Akiedyznikałemzawzgórzem,prawdopodobnierozpalali
ogniskonanowoiteraznaprawdęchcielispalićcałypark.

Zupływemlatzdobywałemcorazwiększąwiedzęowspółżyciuz
ludźmi.Nauczyłemsiępostępowaćtaktownieibyłembardziej
skłonnypatrzećnarzeczyzpunktuwidzeniainnych.Zamiast
wydawaćrozkazy,gdynapotkałempłonąceognisko,mówiłem
mniejwięcejtak:
„Dobrzesiębawicie,chłopcy?Cougotujecienaobiad?...Jateż
uwielbiałempalićogniska,kiedybyłemchłopcem.Idalejbardzo
tolubię.Aletutaj,wparku,tobardzoniebezpieczne.Wiem,
chłopaki,żeniechceciewyrządzićżadnejszkody,aleinni
chłopcyniesątakostrożni.Przychodzątutajiwidzą,żewy
rozpaliliścieognisko.Robiąwięcswojeiniegaszągo,zanim
wrócądodomu.Ogieńogarniasucheliścieidochodzidodrzew.
Niebędziemytumieliżadnychdrzew,jeśliniebędziemy
ostrożniejsi.Moglibywaswsadzićdowięzieniazarozpalenie
tegoogniska.Alejaniechcępsućwamzabawy.Chcę,abyście
spędzalituczasmiłoiprzyjemnie.Aleczymoglibyściezgrabić
liściedokołaogniska?Apotem,nimstądpójdziecie,zasypcie
paleniskodokładniepiachem.Zrobicieto?Anastępnymrazem,
kiedybędzieciesięchcielizabawić,czymoglibyściepalićswoje
ogniskopodrugiejstroniewzgórza,napiachu?Tamniebędzie

ononiebezpieczne...Bardzowamdziękuję,chłopcy.Baw-desię
dobrze."

Oileżskuteczniejszabyłatakaprzemowa!Sprawiała,że
chłopcychcielimipomóc.Niebyłomiędzynaminiechęciani
urazy.Pozwalałoimtozachowaćtwarz.Czulisięlepiej,ito
dziękitemu,żerozgrywałemcałąsytuacjępatrzącnasprawęz
ichperspektywy.

Uwzględnianiepunktuwidzeniainnychmożezłagodzićnapięcie
wprzypadkupoważnychproblemówosobistych.Elizabeth
NovakzNowejPołudniowejWaliiwAustraliisześćtygodni
zalegałazopłatamizasamochód.„Wpiątekodebrałamniemiły
telefonodczłowieka,któryprowadziłmójrachunek.Powiedział,
żejeślinajpóźniejwponiedziałekranoniestawięsięze122
dolarami,mogęspodziewaćsięzestronyfirmydalszychdziałań.
Niemiałammożliwościzdobyciatychpieniędzywciągu
weekendu,kiedywięcwponiedziałekranoponowniezadzwonił,
spodziewałamsięnajgorszego.Niewpadłamjednakwpanikę;
spróbowałamspojrzećnasytuacjęzjegopunktuwidzenia.
Szczerzeprzeprosiłamzafatygowaniegoizasugerowałam,że
napewnojestemnajbardziejkłopotliwąklientką,ponieważnie
porazpierwszyspóźniamsięzopłatą.Tonjegogłosuzmienił
sięnatychmiastizapewniłmnie,żedalekomidobycia
naprawdękłopotliwąklientką.Potempodałmikilkaprzykładów
bardziejniesubordynowanychklientów,którzygookłamująi
próbująunikać.Niemówiłamnic.Słuchałamipozwoliłammu
wyrzucićzsiebiecałązłość.Potem,bezżadnejsugestiizmojej
strony,powiedział,żetowłaściwieniemaznaczenia,czywpłacę
wszystkiepieniądzeodrazu.Będziewporządku,jeśliwpłacę
mu20dolarówdokońcamiesiąca,aresztędopłacę,jaktylko
będęmogła."
Takwięcjutro,zanimpoprosiszkogoś,abyzgasiłognisko,kupił
twójproduktalboprzeznaczyłjakąśkwotęnacele
charytatywne,spróbujzatrzymaćsięnachwilę,zamknąćoczyi
przemyślećcałąsytuacjęzjegopunktuwidzenia.Zadajsobie
pytanie:„Dlaczegoonlubonamielibychciećtozrobić?"
Prawda,tozabierzedtrochęczasu,alepozwoliuniknąć

narobieniasobiewrogówiprzyniesielepszerezultaty—bez
napięćizdzieraniasobiezelówek.

„Prędzejchodziłbympoulicyprzezdwiegodzinyprzedbiurem
mojegoklienta,niżwszedłnarozmowęznimbezkoncepcji,co
chcępowiedziećico—zgodniezmojąwiedząnatematjego
zainteresowańipotrzeb—mójrozmówcamożeminato
odpowiedzieć"—powiedziałDeanDonhamzeszkołybiznesuw
Harvardzie.
Pozwólcie,żepowtórzę:
Prędzejchodziłbympoulicyprzezdwiegodzinyprzedbiurem
mojegoklienta,niżwszedłnarozmowęznimbezkoncepcji,co
chcępowiedziećico—zgodniezmojąwiedząnatematjego
zainteresowańipotrzebmójrozmówcamożeminato
odpowiedzieć.

Jeślilekturatejksiążkisprawichoćbytyle,żebędzieszsię
zawszestarałrozpatrywaćsprawyzpunktuwidzeniadrugiej
osoby,patrzećnarzeczyzarównojej,jakiswoimioczami,jeśli
nauczyszsiętylkotejjednejrzeczy,szybkoprzekonaszsię,że
staniesięonapunktemzwrotnymtwojejkariery.

ZASADAÓSMASzczerzepróbujprzyjmowaćpunkt

widzeniatwojegorozmówcy.

9.KAŻDYTEGOCHCE

Czychciałbyśpoznaćmagicznąformułę,którarozstrzygnie
spory,wyeliminujezłość,spowodujedobrąwolęisprawi,że
rozmówcabędziedesłuchałuważnie?
Chciałbyś?Dobrze.Otoona:„Niewiniedeaninajotęzato,co
czujesz.Gdybymbyłtobą,bezwątpieniaczułbymtosamo."
Takiestwierdzeniezmiękczynawetnajbardziejswarliwego
rozmówcępodsłońcem!Amożesztopowiedziećibyć
stuprocentowoszczery,ponieważgdybyśbyłnamiejscutej
drugiejosoby,zpewnościąmyślałbyśtakjakona.Weźmyna
przykładAlaCapone'a.Wyobraźsobie,żeżyłbyśwtym
środowiskucoonimiałpodobnedoświadczenia.Byłbyś

dokładnietakijakonidokładnietam,gdzieon.Ponieważ
właśnieto,itylkoto,sprawiło,żebyłtym,kimbył.Jedyna
przyczyna,dlaktórejniejesteśgrzechotnikiem,tota,żenie
byłagrzechotnikiemanitwojamatka,anitwójojciec.
To,kimjesteś,naprawdęwniewielkimstopniuzależyodciebie.
Ipamiętaj,żerównieżludzie,którzyzjawiająsięuciebie
zdenerwowani,nierozsądniizajadli,wniewielkimstopniu
zasługująnapotępienie.Współczujim.Użalsięnadnimi.
Powiedzsobie:
„No,tozaczynam,wimięboże."
Trzyczwarteludzi,którychkiedykolwiekwżyciuspotykasz,
pragnieponadwszystkowspółczuciaizrozumienia.
ProwadziłemkiedyśaudycjęradiowąoautorceLittieWomen,
LouisieMayAlcott.Oczywiśdewiedziałem,żemieszkałaipisała
swojenieśmiertelneksiążkiwConcordwMassachusetts.Alenie
myśląc,comówię,opowiadałemoodwiedzinachjejstarego
domuwConcordwNewHampshire.No,trudno!Powiedziałem
todwarazy.Zasypanomnielistamiitelegramami,kąśliwymi
uwagami,którewirowaływokółmojejbezbronnejgłowyjakrój
komarów.Wieluludzibyłonamnieoburzonych.Pewna
kolonialnadama,którawychowałasięwConcordw
Massachusetts,apotemmieszkaławFiladelfii,wylałanamnie
całyswójjad.Niemogłabychybabyćbardziejzłośliwa,gdybym
oskarżyłpaniąAlcottoto,żejestkanibalemzNowejGwinei.
Powiedziałemsobie:„DziękiBogu,tababaniejestmojążoną!"
Miałemochotęnapisaćdoniej,żeowszem,japopełniłembłąd
wgeografii,aleonapopełniłaowielewiększybłądwzasadach
dobregowychowania.Tomiałobyćpierwszezdanie.Potem
dopierozakasałbymrękawyipowiedziałjej,conaprawdę
myślę.Aleniezrobiłemtego.0-panowałemsię.Zdałemsobie
sprawę,żetakpostąpiłbykażdynapalonyidiotaiżewiększość
idiotówrzeczywiścietakrobi.

Chciałembyćponadidiotów.Postanowiłemspróbowaćzmienić
jejwrogośćwprzyjaznenastawienie.Byłotowyzwanie,rodzaj
hazardu.„Wkońcu,gdybymbyłnią,czułbymdokładnietosamo
coona."Postanowiłemwięcwykazaćzrozumieniedlajejpunktu
widzenia.PodczasnajbliższegopobytuwFiladelfiizadzwoniłem

doniej.Rozmowaprzebiegałamniejwięcejtak:

JA:Panitakaitaka.Kilkatygodnitemunapisałapanidomnie
Ust.Chciałbympanizatenlistpodziękować.

ONA:(zjadliwieuprzejmymtonem)Zkimmamprzyjemność
rozmawiać?
JA:Nieznamniepani.NazywamsięDaleCamegie.Kilka
tygodnitemusłuchałapaniwradiumojejaudycjioLouisieMay
Alcott.Wtrakcietejaudycjipopełniłemniewybaczalnągafę
mówiąc,żemieszkałaonawConcordwNewHampshire.Tobył
głupibłądichcęterazzaniegoprzeprosić.Tobardzomiłoz
panistrony,żepoświęciłapaniswójcennyczas,abynapisaćdo
mnie.
ONA:Przykromi,panieCamegie,żenapisałamdopanawtak
ostrysposób.Panabłądwyprowadziłmniezrównowagi.Muszę
panazatoprzeprosić.
JA:O,nie!Toniepanipowinnaprzepraszać.Jamuszęto
zrobić.Nawetdzieckowiedziałoby,żeto,copowiedziałem,jest
nieprawdą.Przepraszałemnaanteniewkolejnąniedzielę,a
terazchcępaniąprzeprosićosobiście.
ONA:UrodziłamsięwConcordwMassachusetts.Mojarodzina
byłatambardzoznanaprzezdwawiekiijestembardzodumna
zmojegorodzinnegostanu.Bardzomniezdenerwowało,kiedy
usłyszałam,żepannaAlcottmieszkaławNewHampshire.
JA:Zapewniampanią,żeniejestpaninawetwjednej
dziesiątejtaktymprzejętajakja.Mójbłądniezranił
Massachusetts,alezraniłmnie.Takrzadkoludzieopani
kulturzeipozycjispołecznejpoświęcająswójcennyczasna
pisanielistówdoradia.Imamnadzieję,żekiedyznowu
popełnięjakiśbłądwswojejaudycji,panidomnienapisze.
ONA:Wiepanco?Naprawdępodobamisięsposób,wjaki
przyjąłpanmojąkrytykę.Musipanbyćbardzomiłym
człowiekiem.Chciałabympanapoznać.

Takwięc,ponieważprzeprosiłemiokazałemzrozumieniedlajej
punktuwidzenia,onateżzaczęłaprzepraszaćiokazywać
zrozumieniedlamojegopunktuwidzenia.Miałemsatysfakcję,
żepotrafiłemnieulecemocjom,satysfakcjępłynącąz

odpłaceniauprzejmościązaobrazę.Miałemwięcejprzyjemności
wzmuszeniujejdopolubieniamnie,niżmogłobymiprzynieść
poradzeniejej,żenajlepiejzrobitopiącsięwgnojówce.

Każdy,ktourzędujewBiałymDomu,codzienniestajewobec
ostrychkonfliktówzludźmi.PrezydentTaftniebyłtuwyjątkiem
inapodstawiewłasnegodoświadczenianauczyłsię,że
zrozumienieposiadachemicznąwłaściwośćneutralizowania
kwasówwydzielanych,gdytargająnamigwałtowneuczucia.W
swojejksiążceEthicsmSerniceTaftpodajedośćzabawny
przykład,jakudałomusięstłumićwściekłośćrozczarowanej,
ambitnejmatki.
„PewnaniewiastazWaszyngtonu,którejmążmiałpolityczne
koneksje,przez6tygodnialbonawetdłużejprzychodziłado
mnieimolestowała,abymmianowałjejsynanapewne
stanowisko.Zapewniłasobiepoparcielicznychsenatorówi
kongresmanówiprzychodziłarazemznimi,abyprzekonaćsię,
żeargumentujązwystarczającymnaciskiem.Stanowiskoto
wymagałoodpowiednichkwalifikacji,więckierującsię
rekomendacjądyrektorabiuramianowałemnaniekogoś
innego.Otrzymałemwtedylistodowejmatki,wktórymmówiła
mi,żejestemnajokropniejszymniewdzięcznikiempodsłońcem,
ponieważniechciałemuczynićzniejszczęśliwejkobiety;a
przecieżmogłemtozrobićjednympociągnięciempióra.
Wyrzucałamiteż,żeonaciężkopracowałareprezentującswój
stanwparlamencieizapewniłapoparciewszystkichdlaustawy
administracyjnej,naktórejszczególniemizależało.Ajatakoto
odwdzięczyłemsięjej.

Kiedyotrzymujesztakilist,odrazuzaczynaszmyśleć,że
musiszostrozareagowaćnaimpertynencjepiszącego!Potem
siadaszdopisaniaodpowiedzi.Jeślijednakjesteśmądry,
chowaszlistzripostądoszufladyizamykaszjąnaklucz.
Wyjmijgopoupływiedwóchdni—takakorespondencjazawsze
przebiegazopóźnieniem—ażpewnościągoniewyślesz.Tak
teżzrobiłem.Potemsiadłemdonapisaniakolejnegolistudo
niej,najgrzeczniejszego,najakitylkobyłomniestać,wktórym
wyjaśniałem,żerozumiemjejrozczarowanie,jednak
obsadzenietegostanowiskaniezależałowyłącznieodemniei

musiałemliczyćsięzopiniądyrektorabiura.Wyraziłem
nadzieję,żejejsynwkrótceosiągnieto,oczymdlaniego
marzyła,inaswoimobecnymstanowisku.Touspokoiłojąi
nawetnapisaładomnielistzprzeprosinami.
Nominacja,którejdokonałem,niezostałajednakodrazu
zatwierdzonaipojakimśczasieotrzymałemlist,którypochodził
podobnoodjejmęża,choćnapisanyzostałtymsamym
charakterempismacodwapoprzednie.Zlistutego
dowiadywałemsię,żenerwowezałamanie,którespowodowane
byłojejrozczarowaniemwtejsprawie,zwaliłojąznógi
spowodowałobardzopoważnyprzypadekrakażołądka.Czynie
zechciałbymprzywrócićjejzdrowia,wycofującpierwsze
nazwiskoizastępującjenazwiskiemjejsyna?Musiałemnapisać
kolejnylist,tymrazemdomęża,wyrażającynadzieję,że
diagnozaokażesiępomyłką.Łączyłemsięznimwsmutku
spowodowanympoważnąchorobążony,jednakniemogłem,
niestety,wycofaćzłożonejkandydatury.
Człowiek,któregodesygnowałemnatostanowisko,uzyskał
nominacjędwadnipotym,jakotrzymałemtenlist.
WydawaliśmyprzyjęciewBiałymDomuipierwsiludzie,którzy
powitalimojążonęimnie,toowadamaijejmąż—onajeszcze
niedawnomarticu-lomortis."

JayMangumbyłprzedstawicielemfirmykonserwującejwindyi
schodyruchomewTulsiewOkłaho-mie,któramiałakontraktna
konserwacjęwjednymznajlepszychtamtejszychhoteli.
Dyrektorhoteluniezgadzałsięnazamknięcieschodów
ruchomychnaczasdłuższyniżdwiegodziny,ponieważnie
chciałnarażaćgościhotelowychnaniewygody.Naprawa,której
trzebabyłodokonać,miałazająćconajmniejosiemgodzin;
jegofirmapostanowiławięcwydelegowaćspecjalnie
wyszkolonegomechanikagotowegodonaprawwporach
dogodnychdlahotelu.
KiedypanuMangumowiudałosięzdobyćmechanikao
odpowiednichkwalifikacjach,zatelefonowałdodyrektorahotelu
iniewykłócającsięoczaskoniecznydonaprawypowiedział:
„Słuchaj,Rick,wiem,żemaszwhoteludużyruchiwolałbyśnie
wyłączaćschodównadługo.Rozumiemtoizrobimywszystko,

cosięda,żebysiędotegodostosować.Jednakznaszej
ekspertyzywynika,żejeśliniedokonamyterazniezbędnego
remontu,schodymogąulecjeszczepoważniejszemu
zniszczeniu,awówczasiremontbędzietrwałznaczniedłużej.
Napewnoniechciałbyśnarażaćswoichgościnaniewygody
przezkilkanaściedni."

Dyrektorhotelumusiałsięzgodzić,żezamknięcieschodówna
osiemgodzinjestlepszeodunieruchomieniaichnakilkanaście
dni.Okazujączrozumieniedladyrektoraijegotroskiowygodę
mieszkańcówhotelu,panMangumprzekonałgodoswojego
pomysłubezżadnychzadrażnień.
JoyceNorris,nauczycielkagrynapianiniezSt.Louisw
Missouri,opowiedziałanam,jakporadziłasobiezczęstymwje}
zawodzieproblemem.Babettemiałabardzodługiepaznokcie.
Toutrudniawyrobieniesobiewłaściwychnawykówpodczasgry
napianinie.

„Wiedziałam,żedługiepaznokcieniepomogąjejwspełnieniu
marzeniaodobrejgrze.Przedpierwsząlekcjąniewspomniałam
otymanisłowem.Niechciałamjejzniechęcać.Wiedziałam,że
niezrezygnujezpaznokci,zktórychbyłatakdumnaiktóre
pielęgnowałatakstarannie.

Popierwszejlekcji,kiedywyczułam,żenadeszłaodpowiednia
chwila,powiedziałam:«Babette,maszbardzopięknedłoniei
wspanialepaznokcie.Jeślichceszgraćnapianiniestosowniedo
swoichzdolnościitakjakbyśchciała,owieleszybciejiłatwiej
citopójdziepoobcięciupaznokci.Pomyślotym,dobrze?»
Zrobiłaminę,któraniewróżyłanicdobrego.Rozmawiałamteżo
tymzjejmatkąiznówwspomniałam,jakpięknesąjej
paznokcie.Iznównegatywnareakcja.Byłojasne,żewspaniale
wypielęgnowanepaznokcieBabettesąprzedmiotemdumyobu
pań.

WnastępnymtygodniuBabette,kumojemuzdziwieniu,miała
obciętepaznokcie.Pochwaliłamjąipogratulowałamtego
poświęcenia.Pogratulowałamrównieżmatcezanakłonienie
Babettedoobcięciapaznokci.Otocousłyszałamwodpowiedzi:
«Niemiałamztymnicwspólnego.Babettezdecydowałasama.
Porazpierwszykomuśudałosięjąnakłonićdoobcięcia

paznokci.»"

CzypaniNorrisstraszyłaBabette?Czyzaprotestowałaprzeciw
uczeniukogośztakdługimipaznokciami?Nie,nicpodobnego.
PowiedziałaBabette,żemabardzopięknepaznokcieiże
obcięcieichbędziepoświęceniem.„Rozumiemdeiwiem,żenie
będzietodladębiełatwe,aleopłacisię,ponieważszybciej
poczyniszpostępy."

SoiHurokbyłzpewnościąimpresarionumerjedenwAmeryce.
Przezprawiepółwiekupracowałzartystamitejklasy,co
Szalapin,IsadoraDuncanczyPawłowa.PanHurokpowiedział
mikiedyś,żejednązpierwszychrzeczy,jakichnauczyłygo
kontaktyzpełnymitemperamentugwiazdami,byłakonieczność
zrozumieniaich.Zrozumieniairazjeszczezrozumieniadlaich
wielkości.

PrzeztrzylatabyłimpresarioFiodoraSzalapina,jednegoz
najpotężniejszychbasówwMetropolitan.AjednakSzalapin
ciągleprzysparzałkłopotów.„Tobvłcholernyfacet,cholerny"—
powiedziałonimpanHurok.

KiedyśSzalapinzadzwoniłdopanaHurokaokołopołudniaw
dniukoncertumówiąc:„Soi,czujęsięokropnie.Mamgardło
czerwonejaksurowyhamburger.Niemogędziświeczorem
śpiewać."CzypanHuroksięznimspierał?O,nie.Wiedział,że
niktnieporadziłbysobieznimwtensposób.Biegłwięc
natychmiastdohoteluSzalapinaociekającywręczwspółczuciem
izrozumieniem.„Jakaszkoda,jakaszkoda,mójbiedaku!—
rozpaczał.—Oczywiście,żeniemożeszśpiewać.Zaraz
odwołamwystęp.Będzieciętocoprawdakosztowałokilka
tysięcydolarów,alecóżtoznaczywobecutratyreputacji!"

WtedySzalapinwestchnąłipowiedział:„Możelepiejbędzie,jak
wpadnieszdomniejeszczeraz.Przyjdźokołopiąteji
zobaczymy,jaksiębędęczuł."
OpiątejpełenwspółczuciaizrozumieniapanHurokznówpędził
dohotelu.Nalegał,abyodwołaćkoncert,aSzalapinznów
westchnąłipowiedział:„Cóż,przyjdźdomniejeszczeraz
później.Możepoczujęsięlepiej."

Osiódmejtrzydzieściwielkibaszgodziłsięwystąpićpod
warunkiem,żeprzedtempanHurokwyjdzienascenęiogłosi,
żeSzalapinjestbardzoprzeziębionyiwniedyspozycji.Pan
Hurokzgodziłsię.Oczywiście,kłaniał,alewiedział,żetojedyny
sposób,abywielkiegotenorawciągnąćnadeskiMetropolitan
Opera.

DrArthurI.GateswswojejwspaniałejksiążceE-ducational
Psychology(Psychologiaedukacyjna)napisał:„Całyrodzaj
ludzkipożądawspółczuciaizrozumienia.Dzieckochętnie
pokazujeswojestłuczeniaalbonawetsamokaleczysię
delikatnielubnabijasobieguza,abywywołaćwspółczucie.Z
tegosamegopowodudoroślipokazująswojesiniaki,opowiadają
owypadkach,jakimulegli,ioswoichchorobach,zwłaszczao
szczegółachoperacjichirurgicznych.Rozpamiętywanie
rzeczywistychiwymyślonychnieszczęśćjest,dopewnego
stopnia,powszechniestosowane."
Jeśliwięcchceszprzekonaćinnychdotwojegosposobu
myślenia,skorzystajzpowyższychrad.

ZASADADZIEWIĄTAOkażzrozumienieiwspółczujz

myślamiipragnieniamirozmówcy.

10.KAŻDYTOLUBI

WychowałemsięwMissouri,naskrajuterenówJes-se'a
Jamesa,więckiedyśodwiedziłemjegofarmęwKeamey.
MieszkałtamwtedysynJamesa.
Jegożonaopowiadałamihistorięotym,jakJessegrabiłpociągi
irabowałbanki,anastępnierozdawałpieniądzesąsiadom,aby
moglispłacićswojehipoteki.
JesseJamesuważałsiępewniewgłębisercazaidealistę,tak
jakDutchSchultz,PistoletCrowley,AlCaponeiwieluinnych
„ojcówchrzestnych"zlatpóźniejszych.Faktemjest,żewszyscy
ludzie,którychspotykasz,majądużemniemanieosobieilubią
uznawaćsięzaświetnychiwżadnymwypadkuzarozumiałych.
J.PierpontMorganzauważył,żeludziemajązwykledwa
powody,dlaktórychcośrobią:jedenprawdziwyijeden,który

dobrzebrzmi.
Twójrozmówcaitakznatenprawdziwypowód,niemusiszmu
onimprzypominać.Jednakkażdyznasjestwgłębiserca
idealistąilubimyśleć,żkierujesięintencjami,któredobrze
brzmią.Jeśliwięcchceszzmienićludzi,bierzzadobrąmonetę
teszlachetnemotywacje.
Czymatoszansęsprawdzićsięwinteresach?Weźmyprzykład
HamiltonaJ.FarrellazfirmyFarrell-Mit-chelCompanyw
GlenoldenwPensylwanii.OtóżpanFarrellmiałlokatorów,
którzyzagrozili,żesięwyniosą.Umowaobowiązywałajeszcze
przezczterymiesiące,alemimotozdecydowanibylizwolnić
lokalnatychmiast,bezwzględunakonsekwencje.

„Ludziecimieszkaliwdomucałązimę—najdroższąporęroku.
Iwiedziałem,żetrudnomibędzieponowniewynająć
mieszkanieprzedjesienią.Widziałemjuż,jakzyskizczynszu
szlagtrafiłiwierzciemi,żesięwściekłem.
Normalniewpadłbymdotakiegolokatoraiporadziłmu,żebyraz
jeszczedokładnieprzeczytałumowę.Uzmysłowiłbymmu,że
jeślisięwyprowadzi,zmieniproporcjepłaconegoprzez
lokatorówczynszuibędęmiałprawościągnąćzniegote
pieniądze,coniewątpliwieuczynię.
Jednakzamiastjakfuriatzrobićmuawanturę,postanowiłem
wypróbowaćinnątaktykę.Powiedziałemwięc:«PanieDoe,
wysłuchałempanadokładnieiwciążniewierzę,żechcepansię
wyprowadzić.Latapracywtymfachupozwoliłymipoznać
ludzkąnaturę.Znamsięnaludziachiodpoczątkuwiedziałem,
żejestpanczłowiekiem,którydotrzymujesłowa.Jestemtego
takpewien,żemógłbymzałożyćsięotozkażdym.
Otocoproponuję.Proszęodłożyćdecyzjęnakilkadnii
przemyślećwszystkorazjeszcze.Jeśliprzyjdziepandomnie
przedpierwszym,kiedymapanpłacićczynsz,ipowiemi,że
nadalchcesięwynieść,dajępanusłowo,żepotraktujęwtedy
pańskądecyzjęjakoostateczną.Panbędziemiałprawoodejść,
ajaprzyznamsamprzedsobą,żeźlepanaoceniłem.Jednak
mimowszystkowierzę,żeliczysiędlapanapańskiesłowoi
naszkontraktpozostaniewmocydokońca.Wkońcuto,czy

jesteśmyludźmi,czymałpami,zależyjedynieodnassamych.»
Ico,przyszedłkoniecmiesiącaipanDoepojawiłsięosobiście,
byopłacićczynsz.Przedyskutowałwszystkozżonąipodjęli
decyzję,żejedynymdlanichmożliwymrozwiązaniemjest
dotrzymaćpodpisanejumowy."

KiedyzmarłyjużlordNorthciiffeujrzałwjednejzgazetswoje
zdjęcie,któregoniechciałopublikować,napisałdowydawcy
Ust.Czyjednaknapisałwnim„Proszęniepublikowaćwięcej
tegozdjęcia,bomisiętoniepodoba?"Nie,odwołałsiędojego
szlachetności.Wspomniałoszacunkuimiłości,jakiewszyscy
mamydlamacierzyństwa:„Proszęwięcejniepublikowaćtego
zdjęcia.Mojejmatcebardzosięononiepodoba"—napisał.
RównieżJohnD.Rockefellerjuniorodwołałsiędoszlachetnych
motywów,kiedychciałpowstrzymaćreporterówodciągłego
fotografowaniajegodzieci.Niemówił:„Niechcę,żebyście
publikowalitezdjęcia."Nie,odwołałsiędotkwiącejgłębokow
każdymznaszasadyniekrzywdzeniadzieci.Otocopowiedział:
„Samiwiecie,panowie,jaktojest.Teżmaciedzieci,
przynajmniejniektórzyzwas.Iwiecie,żezbytniapopularność
niewychodziimnadobre".

KiedyCyrusH.K.CurtisjakobiednychłopakzMainezaczynał
swojąwspaniałąkarierę,któramiałamuprzynieśćmiliony
dolarów(byłwłaścicielem„TheSaturdayEveningPost"i„Ladies'
HomeJoumal"),niemógłpłacićswoimautoromtyle,coinne
gazety.Niemógłdaćwysokiegohonorariumnajlepszym
autorom,więcodwoływałsiędoichszlachetnychuczuć.
NakłoniłnawetLouisęMayAlcott,nieśmiertelnąautorkęLittie
Women,bypisaładlaniegobędącuszczytusławy.Dokonał
tegooferującczeknastodolarów,aleniejej,tylkowskazanej
przezniąinstytucjicharytatywnej.
Sceptycymoglibypowiedzieć:„No,dobrze,aletowszystko
Northciiffe,Rockefellerisentymentalnapisarka.Chciałbym
zobaczyć,jakposzłobydztwardzielami,zktórymijamuszę
robićinteresy."
Toczęścioworacja.Niemareguł,któresprawdzająsięw
każdymprzypadkuiwobeckażdegoczłowieka.

Jeślijesteśzadowolonyzwyników,jakiedotychczasosiągnąłeś,
topocomaszzmieniaćpostępowanie?Leczjeśliniejesteś,to
cociszkodzispróbować?
Takczyowak,sądzę,żezprzyjemnościąprzeczytasztę
prawdziwąhistorię,którąopowiedziałmójbyłyuczeńJamesL.
Thomas:
Kilkuklientówpewnejfirmysamochodowejodmówiłozapłacenia
zaprzeglądswoichaut.Żadenznichniekwestionowałcałego
rachunku,alekażdywytknąłjakąśniewłaściwąpozycję.W
każdymprzypadkuklientpodpisałodbiórsamochodu
potwierdzająctymsamym,żeusługazostaławykonana.To
właśniepodkreślaliprzedstawiaciefirmyitobyłichpierwszy
błąd.
Otojakpostępowaliprzedstawiaciefirmy,abyotrzymać
pieniądzezausługę.Czysądzisz,żeimsięudało?
1.Odwiedzalikażdegoklientaistwierdzalinawstępie,że
przyszliodebraćnależneimpieniądzezanieuregulowanyod
dawnarachunek.
2.Podkreślali,żeracjajestpostroniefirmybezżadnych
zastrzeżeń,coimplikowało,żeklientsięmyli.
3.Dawalidozrozumienia,żeoniwiedząosamochodach
znaczniewięcejniżon.Ocowięcmuchodzi?
4.Rezultat:awantura.
Czytametodapogodziłaichzklientemispowodowała
uiszczenieopłaty?Sammożeszsobieodpowiedziećnato
pytanie.
Szefdziałukredytowegozamierzałodwołaćsiędosądu.Na
szczęściesprawązainteresowałsięprezesfirmy.Zbadał
wszystkobardzodokładnieiprzekonałsię,żekliencid
dotychczaspłacilirachunkibezzastrzeżeń.Coświęcmusiało
byćnietakwsposobieinkasowanianależności.WezwałJamesa
L.Thomasaipoleciłmuzainkasowaćtekwoty„niedo
odebrania".

PanThomasopowiedziałnamotym.„Otomojekolejne
posunięcia:
1.Wkażdymprzypadkumojawizytauklientamiałanacelu
zainkasowaniezaległejnależności,codoktórejbyłem
przekonany,żejestdobrzenaliczona.Jednakniewspomniałem
otymanisłowem.Wyjaśniłem,żeprzyszedłem,abydowiedzieć
się,cozłegozrobiłalubteżczegoniedopełniłamojafirma.
2.Wyraźniezaznaczyłem,żedopókinieusłyszęopiniiklienta,
niemogęsamzająćstanowiska.Podkreśliłem,żenietwierdzę,
iżfirmajestnieomylna.
3.Powiedziałem,żeinteresujemnietylkojegosamochód,aon
wieotymsamochodziewięcejniżktokolwiekinnynaświecie,
żetowłaśnieonjesttunajwiększymautorytetem.
4.Pozwoliłemklientowimówićisłuchałemgozcałym
zrozumieniemiuwagą,najakiebyłomniestać;
tegowłaśnieodemnieoczekiwał.
5.Wreszciekiedyklientodzyskiwałzdrowyrozsądek,
odwoływałemsiędojegopoczuciauczciwości.Odwoływałemsię
doszlachetniejszychmotywów.Mówiłem:Zapewniampana,że
równieżjajestemprzekonany,żesprawętęzałatwiono
niewłaściwie.Jedenznaszychprzedstawicielizdenerwowałpana
iźlepanapotraktował.Toniepowinnosiębyłozdarzyć.Przykro
miztegopowoduiprzepraszamjakoprzedstawicielfirmy.
Kiedysiedziałemtuisłuchałempańskiejwersjiwydarzeń,nie
mogłemwprostwyjśćzpodziwudlapańskiejuczciwościi
cierpliwości.Iteraz,właśniedlatego,żejestpantakotwartyi
uczciwy,chciałbymprosićoprzysługę.Jestemprzekonany,że
zrobipantolepiejniżktokolwiekinny,bowiepantolepiej.Oto
rachunek.Wiem,żemogęspokojnieprosićojego
skorygowanie,takjakbymprosiłprezesamojejfirmy.
Zostawiamdecyzjępanu:będzietak,jakpanpowie.

Czysprawdziłrachunek?Oczywiście,idałomutoniezłą
satysfakcję.Rachunkiopiewałyna150do400dolarów.Czy
klienciskorzystalizmożliwościzmniejszeniakwoty?Jedenz
nichtak.Odmówiłzapłaceniachoćbycentazkwestionowanej
kwoty.Alepięciupozostałychuregulowałorachunkiwcałości!

Jednaknajważniejszyrezultatmiałsiędopieroujawnić:wciągu
dwóchlatkażdyztychpanówkupiłunasnowysamochód!

Doświadczenienauczyłomnie,żejeśliniemożnazebraćna
tematklientażadnychinformacji,należydziałaćwoparciuo
jednąjedynązasadę:trzebaprzyjąć,żeklientjestszczery,
uczciwyiprawdomównyiżezapłacinatychmiastkażdy
rachunek,jeślitylkozostanieprzekonany,żeniktniechcego
oszukać.Mówiącjaśniej,ludziesąuczciwiichcąwywiązywać
sięzeswoichzobowiązań.Jeststosunkowoniewielewyjątków
odtejregułyijestemprzekonany,żenawetd,którzychcieliby
naszrobićwkonia,wwiększościprzypadkówzareagują
uczciwie,jeślidamyimdozrozumienia,żeuważamyichzaludzi
szczerych,porządnychiuczciwych."

ZASADADZIESIĄTAOdwołajsiędoszlachetność

rozmówcy.

11.COSPRAWDZASIĘWKINIEITELEWIZJI,PRZYDAJE
SIĘIWŻYCIU

Wielelattemu„EveningBuUetin"zFiladelfiizagrożonybył
wyjątkowoniebezpiecznąkampanią.Rozpuszczanozłośliwe
pogłoski.Chcącymzamieścićtamreklamymówiono,żegazeta
niejestjużatrakcyjnadlaczytelników,ponieważpublikuje
niemalwyłączniereklamy.Koniecznebyłonatychmiastowe
działanie.Trzebabyłozdławićplotki.

Alejak?
Otocozrobiono.
Wydawcy„BuUetin"wybralizjednegonumeruwszystkieteksty,
bezwzględunaichrodzaj,iwydaliwformieksiążkowej.
KsiążkanosiłatytułJedendzień.Uczyła307stron—tyleco
przeciętnaksiążka.Aprzecież„Bulletin"przygotowałi
opublikowałtetekstywciągujednegodniaisprzedałniepo
kilkadolarów,alepokilkacentówzaegzemplarz.

Wydanieksiążkiudowodniło,że„BuUetin"zawierawiele
interesującychtekstów.Przekazujefaktylepiej,dokładniejiw

bardziejprzekonującysposób,niżmogłybytouczynićcałe
kolumnycyfr.
Żyjemywczasach,kiedyniewystarczypoprostupowiedzieć
prawdy.Trzebatęprawdęuczynićżywą,interesującą,teatralną.
Przezcałyczasmusiszodgrywaćrolęwteatrzejednegoaktora,
musiszrobićswójwielkishow.Robiątowkinie.Robiątow
telewizji.Tyteżbędzieszmusiałtorobić,jeślichcesz,by
zwrócononadębieuwagę.

Dekoratorzyokienwystawowychznająpotęgęteatralizacji.
Kiedyśproducencinowejtrutkinaszczuryudostępniliswoim
akwizytoromoknowystawowe,naktórymumieścilidważywe
szczury.Wtygodniu,wktórymdemonstrowanoszczury,
sprzedażskoczyłapięciokrotniewgórę.

Telewizyjnereklamypełnesąscenekprezentującychcodzienne
zastosowanieproduktu.Poświęćjedenwieczórnasiedzenie
przedtelewizoremianalizętego,cotwórcyreklampokazująw
każdejznich.Zauważysznatychmiast,żejednolekarstwona
nad-kwasotęzmieniakolorpróbkikwasu,podczasgdynierobi
tegolekkonkurentów;żejedengatunekmydłazostawiaskórę
gładkąiczystą,ainnyszarąibrzydką.Przekonaszsię,że
samochódlekkowchodziwserięostrychzakrętówwidzącto,a
nieprzyjmującnawiarę.Szczęśliwetwarzepodkreślą
zadowoleniezwieluproduktów.Wszystkiereklamyzachwalają
zaletyproduktu—irzeczywiściezdolnesąnamówićludzido
kupowaniaprezentowanychtowarów.
Tymożeszpodobniezademonstrowaćswojepomysły.Tobardzo
łatwewinteresachiwkażdejzresztądziedzinieżyda.Jim
Yeamans,którysprzedajeproduktyfirmyNCRzRichmondw
Wirginii,opowiedziałmi,jakdokonałpewnejsprzedażywten
właśniesposób.
„Wzeszłymtygodniuzaszedłemdosklepuspożywczegow
sąsiedztwieistwierdziłem,żekasywtymsklepiesą
nienowoczesne.Doszedłemdowłaściciela.„Trądpanmnóstwo
pieniędzyzakażdymrazem,gdyklientprzechodziobok
pańskiejkasy"—powiedziałemirzuciłemnapodłogęgarść
drobnych.Natychmiastprzyciągnąłemjegouwagę.Jużsame
słowazainteresowałybygonapewno,aledźwiękupadających

napodłogęmonetpoprostugooszołomił.Beztruduuzyskałem
odniegozamówienienakasy,któremiałyzastąpićcałyjego
starysprzęt."

Sprawdzasiętoteżwżyciurodzinnym.Kiedywdawnych
czasachwielbicieloświadczałsięswojejwybrance,czymówiłjej
poprostu,żejąkocha?Nie!Padałprzedniąnakolana.Ato
miałopodkreślaćsiłęuczuciawyrażonąwsłowach.Nie
oświadczamysięjużnaklęczkach.Alewielumężczyznnadal
starasięstworzyćromantycznąatmosferę,zanimpadnieto
„sakramentalne"pytanie.
Zorganizowaniemałegoprzedstawieniasprawdzasięrównieżw
stosunkachzdziećmi.JoeB.FantjuniorzBirminghamw
Alabamiemiałkłopotyzprzyzwyczajeniempięcioletniegosynai
trzyletniejcórkidosprzątaniazabawek.Joeybyłmaszynistą,
wpadłwięcnapomysłzabawywpociąg.WagonJanetbyłtużza
nim.Wieczoremładowałaonadoniegoswojezabawkii
wskakiwaładośrodka,podczasgdyjejbratprowadziłpociąg
dokołapokoju.Wtensposóbpokójbyłposprzątany—bez
kazań,kłótniczygróźb.

MaryCatherineWolfzMishawakawIndianiemiałaproblemyw
pracyipostanowiła,żeporozmawiaonichzeswoimszefem.
Miałaumówionąrozmowęnaponiedziałekrano,aleusłyszała,
żejestbardzozajętyipowinnaprzełożyćspotkanienajakiś
innydzień.Sekretarkastwierdziła,żebędziebardzotrudno,ale
spróbujecośzałatwić.
OtojakopisałatopaniWolf:
„Niedostałamodniejżadnejodpowiedziprzezcałytydzień.
Ilekroćjąpytałam,podawałanowypowód,dlaktóregoszefnie
mógłsięzemnązobaczyć.Przyszedłpiątekiznównie
usłyszałamniczegokonkretnego.Konieczniemusiałam
porozmawiaćznimoswoichkłopotachprzedsobotą,więc
zadałamsobiepytanie,jakmogęgodotegonakłonić.

Iotocozrobiłam.Napisałamdoniegooficjalnepismo.
Napisałam,żeświetnierozumiem,jakbardzojestzajęty,ale
chcęrozmawiaćznimoczymśważnym.Dołączyłamkartkę
papieruzaadresowanąnamojenazwiskoikopertę.Poprosiłam,
abyzechciałuzupełnićniemaljużgotowylistiprzesłaćgodo

mnie.Nazałączonejkartcenapisałam:
PaniWolf,będęmógłzobaczyćsięzpaniądnia...ogodzinie...
Poświęcępani...minutmojegoczasu.
Przekazałammutenlisto11,ao14poszłamsprawdzić,czyw
mojejskrzyncejestodpowiedź.Była.Wypełniłdołączonyprzeze
mnielist:mógłmipoświęcić10minuttegosamegopopołudnia.
Spotkałamsięznimirozmawialiśmyponadgodzinę,zanim
udałosięrozwiązaćmojeproblemy.
Gdybymniezrobiłategoprzedstawieniainiepokazałamu,że
naprawdębardzochcęsięznimzobaczyć,nadalczekałabymna
wyznaczeniespotkania."
JamesB.Boyntonmusiałprzedstawićdługiraportrynkowy.
Jegofirmawłaśniezakończyłażmudnebadaniarynkuzbytuna
śmietanę.Natychmiastpotrzebnebyłydanenatemat
konkurencji.Przyszłyklientbyłjednymnajlepiejreklamujących
sięproducentów.

Pierwszapróbaskończyłasięniepowodzeniem,zanimjeszczeją
podjął.
„Kiedytamwszedłem,natychmiastsprowadzonorozmowędo
bezowocnejdyskusjinatematstosowanychmetodbadania.On
mówiłswoje,ajaswoje.Jegozdaniemniemiałemracji,jazaś
próbowałemmuudowodnić,żejąmam.
Wreszcieosiągnąłemsatysfakcjęiudowodniłemto,alemójczas
sięwyczerpał,rozmowadobiegłakońcainieprzyniosłażadnych
efektów.

Porazdruginiezawracałemsobiegłowykolumnamicyfr.
Postanowiłemzorganizowaćmałeprzedstawienie.
Kiedywszedłemdogabinetu,rozmawiałprzeztelefon.Jaktylko
skończyłrozmowę,otworzyłemwalizkęiwypakowałemzniejna
jegobiurkotrzydzieścidwasłoikiśmietany—dobrzemuznane
produktywszystkichjegokonkurentów.
Nakażdymsłoikuumieściłemnaklejkęzwypisanymiw
punktachrezultatamibadańrynkowych.Punktówbyłoniewiele,
aleobejmowaływszystko.
Icosięstało?
Niebyłojużsporów.Byłotocośnowego,cośinnego.Wziął

pierwszysłoikiprzeczytałnaklejkę.Potemtosamoz
następnymi.Nawiązałasięprzyjaznarozmowa.Zadawał
dodatkowepytaniaibyłwyraźniebardzozainteresowany.
Początkowodałminaprezentacjętylkodziesięćminut.Minuty
mijały:dziesięć,dwadzieścia,czterdzieści.Przeszłagodzina,a
mywciążrozmawialiśmy.

Prezentowałemdokładnietesamecyfry,copoprzednio.Jednak
tymrazemzamieniłemsięwshow-mana:zrobiłem
przedstawienie.Itozjakimskutkiem!"

ZASADAJEDENASTAUdramatyzujswojepomysły.

12.GDYWSZYSTKOZAWIODŁO...

CharlesowiSchwabowipodlegałdyrektordziału,którego
pracownicyniewyrabialinormy.
—Jaktojest,żetakzdolnydyrektorjaktyniepotrafiwydobyćz
pracownikówtyle,ilepowinnirobić—spytałgokiedyśSchwab.
—Niewiem.Schlebiałemimizachęcałem.Błagałemi
zaklinałem.Kląłemigroziłemzwolnieniemzpracy.Alewszystko
nanic.Nicniepomaga—usłyszałwodpowiedzi.
Rozmowamiałamiejscepodkoniecdnia,tużprzedprzyjściem
dopracynocnejzmiany.Schwabpoprosiłdyrektoraokawałek
kredy,anastępniezwróciłsiędopierwszegozbrzeguczłowieka
ispytał:
—Ilepiecówwyprodukowaliściedzisiaj?
—Sześć.
BezsłowaSchwabnapisałkredąnapodłodzedużąszóstkęi
wyszedł.
Kiedyprzyszłanocnazmiana,pracownicyzauważyliszóstkęi
spytali,cooznacza.
—Byłtutajnaczelny.Spytałnas,ilepiecówzrobiliśmy,i
powiedzieliśmy,żesześć.Wtedyzapisałtonapodłodze.
NastępnegorankaSchwabprzyszedłdozakładuio-bokszóstki
narysowałwielkąsiódemkę.

Kiedyprzyszlidopracyrobotnicyzdziennejzmiany,zauważyli
nowącyfrę.„Nocnazmianabyłalepszaodnas,zrobilisiedem"

—pomyślelipewnie.Notoco,trzebaimdołożyć.Z
entuzjazmemzabralisiędopracyikiedywieczoremwychodzili
zzakładu,namazalinapodłodzewielką,koślawądziesiątkę.Tak
więcsytuacjazaczęłasiępoprawiać.

Wkrótcedziałtenpracowałlepiejniżjakikolwiekinnywfabryce.
Przyczyna?
PozwólmypowiedziećoniejsamemuCharlesowiSchwabowi:
„Sposóbnato,abywszystkobyłozrobione,tostymulowanie
współzawodnictwa.Iniemamtunamyślinieczystejwalkio
pieniądze,aleprawdziwąchęćbycialepszymodinnych."
Chęćbycialepszymodinnych!Wyzwanie!Rzucenierękawicy!
Niezawodnysposóbnawyzwoleniewludziachducha.
BezwyzwaniaTeodorRooseveltnigdyniezostałbyprezydentem
StanówZjednoczonych.PopowrociezKubykandydowałna
gubernatorastanuNowyJork.Opozycjaodkryła,żeniejeston
jużzgodniezprawemrezydentemtegostanu,iprzerażony
Rooseveltchciałsięwycofać.IwtedyThomasCollierPlatt,
wówczassenatorzestanuNowyJork,rzuciłwyzwanie.
ZwracającsięnagledoTeodoraRooseveltakrzyknąłwielkim
głosem:„CzybohaterspodSanJuanHillmazamiarstchórzyć?"
Rooseveltzostałnapoluwalki,aresztęznamyzhistorii.
Wyzwanienietylkozmieniłojegożycie,alemiałoteżolbrzymi
wpływnażyciecałegonarodu.

„Wszyscyludziesięboją,aleodważniniemyśląostrachuiidą
naprzód,czasempośmierć,alezawszepozwycięstwo"—
brzmiałomottostrażykrólewskiejwstarożytnejGrecji.Cóż
możebyćwiększymwyzwaniemniżokazjadopokonania
strachu?
WykorzystałtoAlSmith,kiedybyłgubernatoremNowego
Jorku.SingSing,wtymczasienajsurowszewięzienie,niemiało
naczelnika.Przezmurywięzienneprzedostawałysięwieścio
skandalachistrasznepogłoski.Smithpotrzebowałmocnego
człowieka,którypotrafiłbyzrobićporządekwSingSingu,
żelaznegoczłowieka.Alekogo?PosłałdoNewHamptonpo
LewisaE.Lawesa.

—MożeobjąłbyśkierownictwoSingSingu?—spytałniewinnie,
kiedystanąłprzednimLawes.—Potrzebatamdoświadczonego

człowieka.
Lawesbyłoszołomiony.Znałniebezpieczeństwazwiązaneztym
zadaniem.Byłotostanowiskokluczowe,zależałoodkapryśnej
polityki.Dyrektorzyodchodzilistamtądczęsto.Jedenurzędował
tylkotrzytygodnie.Otokarierastałaprzednimotworem.Czy
wartoryzykować?
Smith,którywidziałjegowahanie,usiadłwygodniejwswoim
krześleizuśmiechempowiedział:—Młodyczłowieku,niewinie
panazato,żesiępanboi.Totrudnasprawa.Tylkonaprawdę
wielkiczłowiekwejdzietamizostanie.
Smithrzuciłwyzwanie!Lawesowispodobałsiępomysłpodjęcia
pracy,którawymagałakogoś„wielkiego".
Awięcposzedłtam.Izostał.Byłnajsławniejszymdyrektorem
więzienia.Jegoksiążka20000yearsinSingSingsprzedałasię
wsetkachtysięcyegzemplarzy.Jegoaudycjeradiowei
opowiadaniaożyciuwięziennymzainspirowałydziesiątkifilmów.
Jego„uczłowieczanie"więźniówzdziałałocudaizreformowało
więziennictwo.
ZałożycielsłynnejFirestoneTireandRubberCom-pany,Harvey
S.Firestone,powiedział:„Nigdyniewierzyłem,żepłacaitylko
samapłacapotrafiprzyciągnąćiutrzymaćnaprawdędobrych
ludzi.Alewydajemisię,żemożetosprawićchęćsprawdzenia
sięwdziałaniu."
PotwierdziłtowielkibehawiorystaFredericHerz-berg.Badał
dokładniepostawytysięcypracowników:
odrobotnikówpodyrektorównajwiększychfabryk.

Jaksądzisz,któryzczynnikówokazałsięnajbardziej
motywującydopracy?Pieniądze?Warunkipracy?Zaplecze
socjalne?Żadenznich.Byłanimsamapraca.Jeślipracabyła
fascynującaiinteresująca,pracownikchciałjąwykonywaći
dążyłdoosiąganiadobrychwyników.
Towłaśniekochakażdyczłowieksukcesu:hazard.Szansęna
pokazaniewłasnegoja.Szansęnaudowodnienieswojejwłasnej
wartości,szansęnawspółzawodnictwoinawygraną.Towłaśnie
skłanianasdoudziałuwewszystkichkonkursach:chęćzdobycia
przewaginadinnymi,pragnieniepoczuciaważności.

ZASADADWUNASTARzućczłowiekowiwyzwanie.

RADYWPIGUŁCE

ZASADAPIERWSZAJedynysposób,abyzwyciężyćwkłótni,to
unikaćjej.

ZASADADRUGAOkaższacunekdlapoglądówrozmówcy.
Nigdyniemówmu:„Niemaszracji."

ZASADATRZECIAJeśliniemaszracji,przyznajtoszybkoi
bardzowyraźnie.

ZASADACZWARTAZacznijodokazaniaprzyjaźni.

ZASADAPIĄTAJaknajprędzejwydobądźzrozmówcyliczne
„tak"

ZASADASZÓSTAPozwólrozmówcywygadaćsię.

ZASADASIÓDMADajrozmówcymyśleć,żetwojaideawyszła
odniego.

ZASADAÓSMASzczerzepróbujprzyjmowaćpunktwidzenia
twojegorozmówcy.

ZASADADZIEWIĄTAOkażzrozumienieiwspółczujzmyślami
ipragnieniamirozmówcy.

ZASADADZIESIĄTAOdwołajsiędoszlachetnościrozmówcy.

ZASADAJEDENASTAUdramatyzujswojepomysły.

ZASADADWUNASTARzućczłowiekowiwyzwanie.

CZĘŚĆCZWARTA

Bądźprzywódcą:

jakzmieniaćludziniezrażającichiniezniechęcając

JEŚLIJUŻMUSISZWYTKNĄĆKOMUŚBŁĄD...

MójprzyjacielwokresieprezydenturyCalvinaCoo-lidge'abył
gościemBiałegoDomupodczasweekendu.Podrodzedo
prywatnegogabinetuprezydentasłyszał,jakCoolidgemówiłdo
jednejzsekretarek:
„Bardzoładniewyglądapaniwtejsukienceiwogólejestpani
bardzoatrakcyjnąmłodąkobietą."
Tochybanajbardziejwylewnykomplement,jakiMilczącyCal
kiedykolwiekzafundowałsekretarce.Byłototakniezwykłei
nieoczekiwane,żezmieszanasekretarkazaczerwieniłasię.
WtedyCoolidgepowiedział:„Proszęsięrozluźnić.Powiedziałem
topoprostu,żebylepiejsiępanipoczuła.Anaprzyszłość
proszętrochębardziejuważaćnaznakiprzestankowe."
Jegotaktykabyłamożezbytoczywista,alepsychologiczniebez
zarzutu.Zawszełatwiejjestwysłuchaćrzeczynieprzyjemnych
pousłyszeniupochwały.
Fryzjermydlidtwarz,zanimprzystąpidogolenia.Dokładnieto
zrobiłMcKinIey,kiedyw1896rokuu-biegałsięoprezydenturę.
Jedenzbardziejwtamtychczasachwpływowychrepublikanów
napisałprzemówienienapotrzebykampaniiwyborczejibył
przekonany,żejestonooniebolepszeodmowyCicerona,
PatrickaHenr/egoiDanielaWebsterarazemwziętych.Zwielką
radościąfacetówodczytałtoprzemówienieMcKinIeyowi.
Przemówieniemiałoswojedobrestrony,alepoprostuniemogło
zostaćwygłoszone.Wznieciłobyburzęprotestów.McKinIeynie
chciałzranićtegoczłowieka.Niewolnomubyłozabijaćwnim
entuzjazmu,ajednocześniemusiałpowiedzieć„nie".Zwróć
uwagę,jaksprytnietozrobił.
„Przyjacielu,towspaniałeprzemówienie,bardzodobre
przemówienie.Niktniemógłbyprzygotowaćlepszego.Jest
wieleokazji,podczasktórychbyłobynajwłaściwsze,aleczyna
pewnojestnajlepszenatęwłaśnieokazję?Oczywiściez
pańskiegopunktuwidzeniajestonodobreipoważne,aleja
muszęoceniaćjegoskutkizpunktuwidzeniapartii.Proszęteraz
iśćdodomuinapisaćprzemówieniezgodniezpunktami,które
zachwilępanupodyktuję."

Coteżuczynił.McKinIeypomógłmupotemwygładzići
zadiustowaćnoweprzemówienieistałsięonjednymz
najlepszychmówcówpodczascałejkampanii.
AotoijedenzdwóchnajsławniejszychlistówAbrahama
Lincolna.(Najsławniejszy,adresowanydopaniBixby,wyrażał
bólzpowoduśmiercijejpięciusynów,którzyzginęlipodczas
jednejzbitew.)Lincolnnapisałgopewniewpięćminut,amimo
tonaaukcjiw1926rokusprzedanogoza12tysięcydolarów,
coprzewyższałokwotę,którąLincolnbyłwstaniezaoszczędzić
przezpółwiekuciężkiejpracy.Listdatowanybył26kwietnia
1863roku,awięcwnajczarniejszejgodziniewojnydomowej,i
adresowanydogenerałaJosephaHookera.Przez18miesięcy
generałowieLincolnawiedliwojskaodjednejklęskidodrugiej.
Nic,tylkobezowocna,głupialudzkarzeźnia.Naródbył
przerażony.Tysiąceżołnierzyzdezerterowało,arepublikańscy
członkowiesenatuzbuntowalisięichcieliusunąćLincolnaz
BiałegoDomu.„Jesteśmyteraznaskrajuprzepaści.Wydajemi
się,żeWszechmogącyjestprzeciwkonam.Ztrudem
dostrzegamnikłypromyczeknadziei"—powiedziałwtedy
Lincoln.Takwłaśnieczarnybyłokressmutkuichaosu,w
którympowstałtenUst.Zamieszczamtenlist,ponieważdobrze
ilustruje,jakLincolnusiłowałzmienićcharakterwrzaskliwego
generaławsytuacji,kiedyloscałegonarodumógłodtego
generałazależeć.

Tochybanajostrzejszylist,jakiAbeLincolnnapisał,odkąd
zostałprezydentem.Ajednakzauważ,żechwaliłgenerała
Hookera,zanimwspomniałojegoniewybaczalnychbłędach.
Tak,byłytoniewybaczalnebłędy,aleLincolnichtaknienazwał.
Byłbardziejkonserwatywny,bardziejdyplomatyczny.Napisał:
„Sąrzeczy,codoktórychniejestemzpanacałkowicie
zadowolony".Cozatakt!Idyplomacja!
Otolist,zktórymzwróciłsiędogenerałaHookera:
UmieściłemPananaczelearmiiPotomaku.Oczywiście,zrobiłem
toopierającsięnapowodach,którewydająmisię
wystarczające.Mimotojednaksądzę,żenajlepiejbędzie,jeśli
powiadomięteżPana,iżsąrzeczy,codoktórychniejestemz
Panacałkowiciezadowolony.

Wierzę,żejestPanzdolnymżołnierzem,zczegonaturalnie
jestemzadowolony.Wierzęteż,żeniemieszaPandoswojego
zawodupolityki,cobardzodobrze.MaPanwiaręwsiebie,ato
zaletaważna,jeślinieniezbędna.
JestPanambitny,cowrozsądnychgranicachprzynosiwięcej
dobregoniżzłego.Jednakkiedyarmiaznajdowałasiępod
rozkazamigenerałaBumside'a,zbytniozawierzyłPanwłasnej
ambicjiistawałmuPannazawadzie,jaktylkoPanmógł.Robił
Pantymwielkąkrzywdęzarównokrajowi,jakigodnemu
szacunkuorazzasłużonemubratu-oficerowi.

Słyszałemodkogoś,komuufam,iżniedawnomówiłPan,że
zarównoarmia,jakirządpotrzebujądyktatora.Oczywiścienie
dlatego,amimotopowierzyłemPanukomendę.
Tylkodgenerałowie,którzyodnosząsukces,ustanawiająsię
dyktatorami.TerazproszęPanawłaśnieomilitarnysukcesi
wtedyzaryzykujędyktaturę.
RządbędziewspierałPanadogranicswoichmożliwości,conie
oznaczaanimniej,aniwięcej,niżuczyniłdlapoprzednichi
uczynidlakolejnychdowódców.Bojęsiębardzo,żeduch,
któremudopomógłPanszerzyćsięwarmii,duchkrytykowania
dowódcyiograniczeniazaufaniadoń,obrócisięterazprzeciwko
Panu.BędępomagałPanu,wmiaręmoichmożliwości,stłamsić
to.
NawetNapoleon—gdybyożył—niepotrafiłbyzrobićnic
dobregozarmią,wktórejpanujetakiduch,więcniechPansię
strzeżebrawury.NiechPansięstrzeżebrawury,alezcałą
energiąiczujnościąidzienaprzódiprzynosinamzwycięstwa.
NiejesteśCoolidge'em,McKinIeyemczyLincolnem.Chceszwięc
wiedzieć,czydziałanietakiesprawdzisięwtwoimcodziennym
życiuiwinteresach.Czybędzieskuteczne?Zobaczmy.Weźmy
przykładW.P.GawazWarkCompanywFiladelfii.
WarkCompanyzobowiązałasięwkontrakcie,żeprzedupływem
pewnegoterminupostawiiwykończydużybudynekbiurowyw
Filadelfii.Wszystkoszłodobrze,budynekbyłprawieskończony,
kiedyjedenzpoddostawców,którymiałwykonaćelementy
ozdobnezbrązudoelewacjibudynku,oświadczył,żeniemoże

dostarczyćzamówionegoproduktuzgodniezumową.Wiadomo,
cotooznaczało.Wstrzymaniepracnadbudynkiem,ciężkiekary
umowne,olbrzymiestraty!Wszystkoprzezjednegoczłowieka.

Zaczęłysiętelefonymiędzymiastowe,spory,gorącedyskusjei
przekonywania.Wszystkonapróżno!Wtedywysłanyzostałdo
NowegoJorkupanGaw.Miałpodjąćdziałaniewjaskini
brązowegolwa.
—Czywiepan,żejestpanjedynąosobąwBrookłynieotakim
nazwisku?—spytałpanGawprezesafirmybrązowniczej,skoro
tylkoobydwajpanowiezostalisobieprzedstawieni.Prezesbył
zaskoczony.

—Nie,niewiedziałemotym.
—Właśnie.Kiedydziśranowysiadłemzpociągu,sięgnąłempo
książkętelefoniczną,abyzdobyćpanaadres.Jestpanjedyną
osobąotakimnazwiskuwksiążcetelefonicznejBrookłynu—
powtórzyłpanGaw.

—Niewiedziałemotym—rzekłponownieprezes.
Zaintrygowanysprawdziłtowksiążcetelefonicznej.—Tak,to
rzadkienazwisko.MojarodzinaprzyjechałazHolandiiiosiedliła
sięwNowymJorkuprawie200lattemu—powiedziałzdumą.
Przezkilkaminutmówiłoswoichprzodkach.Kiedyskończył,
panGawporównałjegofabrykęzinnymiipochwaliłją.
—Byłemwwielufabrykachbrązu,leczpańskajestjednąz
najczystszych,jakiewidziałem.
—Poświęciłemcałeżycietejfabryceijestemzniejdumny.Czy
chciałbypanzwiedzićzakład?—spytał.

PodczastejwycieczkipanGawprawiłkomplementynatemat
technologuprodukcjiiuzasadniał,dlaczegowydajemusię
lepszaodtechnologustosowanychprzezkonkurentów.
Zauważyłkilkaniezwykłychmaszynijegogospodarzpowiedział
mu,żejestichwynalazcą.Przezdłuższyczaspokazywał
Gawowi,jakpracująijaksąwydajne.Następnienalegałna
wspólnezjedzenielunchu.Zauważ,żedotychczasniepadłoani
słowonatematceluwizyty.

—Przejdźmyterazdointeresów.Wiem,oczywiście,dlaczego
pantuprzyjechał—powiedziałprezespolunchu.—Nie

spodziewałemsię,żenaszespotkaniebędziemiałotak
przyjemnyprzebieg.MożepanwracaćdoFiladelfiizmoją
obietnicą,żepańskiemateriałybędąwykonaneidostarczonena
czas,nawetjeślibędęmusiałopóźnićinnezamówienia.
PanGawdostałto,czegochciał,nieproszącotonawetsłowem.
Materiałyprzybyłynaczasibudyneku-kończonowdniu
przewidzianymumową.
Czystałobysięto,gdybypanGawużywałzwykłejwtakich
razachmetody„młotkaidynamitu"?
DorothyWrublewski,dyrektoroddziałuFederalCreditUnionw
FortMonmouthwNewJersey,opowiedziałapodczasjednegoz
kursów,jakudałojejsiędopomócpewnejpracownicy.
„Niedawnozatrudniliśmymłodąkobietęjakokasjerkę.Świetnie
radziłasobiezklientami.Byładokładnaisprawnaprzy
poszczególnychtransakcjach.Problemyzaczynałysiępod
koniecdnia,kiedyprzychodziłodorozliczaniakasy.
Szefkasjerówprzyszedłdomnieistanowczozażądał,abym
zwolniłatękobietę:«Takwolnorozliczakasę,żewstrzymuje
wszystkichinnych.Wielokrotniepokazywałemjej,jaktorobić,
aleniepotrafisiętegonauczyć.Musiodejść.»
Następnegodniaobserwowałam,jakszybkoidokładniekobieta
tawykonujeposzczególneoperacjeijakmiłotraktujenaszych
klientów.
Nietrzebabyłodużoczasu,abyodkryć,skądbiorąsięjej
kłopotyprzyrozliczaniukasy.Pozamknięciubiuraposzłamznią
porozmawiać.Byławyraźniezdenerwowanaizałamana.
Pochwaliłamjązajejprzyjaznyiotwartystosunekdoklientów
orazzadokładnąiszybkąpracę.Potemzaproponowałam,
żebyśmyprzećwiczyłyproceduręzwiązanązrozliczaniemkasy.
Kiedyzdałasobiesprawęzfaktu,żemamdoniejzaufanie,z
łatwościązastosowałasiędomoichinstrukcjiiwkrótce
opanowałarównieżitęumiejętność.Odtegoczasuniemamyz
niążadnychproblemów."

Zaczynanieodpochwałyporównaćmożnadopracydentysty,
którynawstępiedajezastrzykznowokainy.Potemitak
przychodząwszystkienieprzyjemnezabiegi,alenowokaina
łagodziból.Każdyprzywódcapowinienotymwiedzieć.

ZASADAPIERWSZAZacznijodszczerejpochwałyi
uznania.

2.JAKKRYTYKUJĄCNIEZOSTAĆZNIENAWIDZONYM

KiedyśChariesSchwabprzechodziłprzezjednązestalownii
zauważyłkilkupracownikówpalącychpapierosy.Tużnadich
głowąwidniałnapis„Paleniezabronione".CzySchwabwskazał
nanapisikrzyknął:
„Nieumiecieczytać7"Nie,napewnonieSchwab!Doszedłdo
mężczyzn,wręczyłkażdemupopapierosieipowiedział:„
Bardzobędęwdzięczny,chłopcy,jeślitepapierosywypaliciena
zewnątrz."Wiedzielidobrze,żeSchwabzauważył,iżzłamali
przepisy.Ipodziwialigo,ponieważniewspomniałotymani
słowem,dałimmałyprezentisprawił,żepoczulisięważni.I
jaktuniekochaćtakiegoczłowieka?
JohnWanamakerstosowałtęsamątechnikę.Miałzwyczaj
codziennegoobchodzeniaswojegowielkiegosklepuwFiladelfii.
Kiedyśzauważyłklientkęczekającąprzyladzie.Niktniezwracał
naniąuwagi.Sprzedawcystalirazemwgromadzie,zagadanii
roześmiani.Wanamakerniepowiedziałanisłowa.Wsunąłsięza
ladę,samobsłużyłklientkęipoleciłsprzedawcomzapakować
zakupionyprzezniątowar.
Politykówczęstooskarżasięoto,żesąniedostępnidlaswoich
wyborców.Częstojesttowinaichnad-opiekuńczych
współpracowników,którzyniechcąprzeciążaćszefów
nadmiaremodwiedzających.
CariLangford,któryodwielulatjestburmistrzemOrlandona
Florydzie,siedzibyWaltDisneyWorki,częstonapominał
personel,abypozwalałludziomgoodwiedzać.Podkreślał,że
prowadzipolitykęotwartychdrzwi,amimotoprzychodzącydo
niegomieszkańcyczęstobylizatrzymywaniprzezsekretarkii
urzędników.Wreszcieburmistrzznalazłrozwiązanie.Kazał
usunąćdrzwiwswoimgabinecie!Pracownicyzrozumielidobrze,
cochceimprzeztopowiedzieć.Oddniasymbolicznego

usunięciadrzwiprowadziłnaprawdęotwartąpolitykę.

Zamianapewnegotrzyliterowegosłowamożeodznaczać
sukces,gdyniechceszobrazićizniechęcićludziusiłującich
zmienić.
Wieluludzizaczynakrytykęodszczerejpochwały,poktórej
następujesłowo„ale"ikrytyka.Naprzykładusiłujączmienić
stosunekdziecidonaukimożemypowiedzieć:„Jesteśmyz
ciebiedumni,Johnnie.Wtymsemestrzetwojeocenysąlepsze.
Alegdybyśpopracowałnadalgebrą,miałbyślepszewyniki."
WtymprzypadkuJohnniemógłczućsięzachęcanydopracyaż
domomentu,wktórymusłyszałsłowo„ale".Wtedymiałprawo
zwątpićwszczerośćpochwały.Dlaniegopochwałabyłapo
prostuwprowadzeniemdokrytycznejuwagioporażcezalgebry,
Wtensposóbpodważamynasząwiarygodnośći
prawdopodobnienieosiągniemyzamierzonegocelu.
Możnatemuzapobieczamieniając„ale"na„i".„Jesteśmyz
dębienaprawdędumni,Johnnie.Wtymsemestrzetwojeoceny
sąlepsze.Ijeślipopracujeszwprzyszłymsemestrze,twoje
stopniezalgebrybędątakdobrejakwszystkieinne."
TerazJohnnieprzyjmiepochwałę,ponieważnienastąpiponiej
żadnauwagaoniepowodzeniu.Pośredniozwracamyuwagęna
to,cochcemyzmienić,imamyszansę,żespróbujespełnić
naszeoczekiwania.
Pośredniezwracanieuwaginaczyjeśbłędypotrafizdziałaćcuda
wkontaktachzludźmiwrażliwymi,którzybardzozłeznoszą
bezpośredniąkrytykę.MargeJacobzWoonsocketnaRhode
Islandopowiedziałakiedyśnazajęciach,jakudałosięjej
przekonaćniechlujnychrobotnikówbudowlanych,którzystawiali
dobudówkędojejdomu,żebysprzątaliposobie.
PokilkudniachichpracypaniJacobwróciładodomuizastała
podwórkozaśmieconeścinkamidrewna.Niechciałakłócićsięz
robotnikami,ponieważwykonaliwspaniałąrobotę.Takwięc
zanimwyszli,zebrałaprzypomocydzieciwalającesiękawałki
desekiułożyłastosikwjednymrogu.Następnegoranka
powiedziaładomajstra:„Jestemnaprawdęzadowolonaze
stanu,wjakimpanowiezostawiaciepodwórko.Jestczysteinie
razisąsiadów."Odtegodniarobotnicycodzienniepopracy

zbieraliwszystkieodpadkiiskładalijewjednymmiejscu.
Zostawialitrawnikczystymimocałegodniapracy.
Jednymzgłównychźródełnieporozumieńmiędzyrezerwistamii
żołnierzamisłużbyczynnejjestfryzura.Rezerwiściuważająsię
zacywili(którymisąprzezwiększośćczasu)iniechcąkrotko
ścinaćwłosów.
StarszysierżantrezerwyHarleyKaiserz542USARSchool
postanowiłrozwiązaćtenproblem,pracujączgrupą
podoficerów.Ponieważbyłsierżantemstarejdaty,możnabysię
spodziewać,żestanieprzedfrontemrezerwistówizaczniena
nichwrzeszczeć.Wybrałjednakpowiedzenieimtegonie
wprost.

„Panowie,jesteściedowódcami.Inajskuteczniejbędziecie
działać,kiedysamidacieprzykład—zaczął.—Wiecie,co
regulaminywojskowemówiąnatematfryzury.Jaobetnęwłosy
dzisiaj,chociażsąowielekrótszeniżwłosyniektórychzwas.
Przyjrzyjciesięsobiewlusterkach.Jeślidojdzieciedowniosku,
żemoglibyścieobciąćwłosy,dostanieciedzisiajczaswolnyna
wizytęufryzjera.

Rezultatbyłdoprzewidzenia.Kilkunastużołnierzynaprawdę
spojrzałowlustra,poszłotegopopołudniadofryzjerai
zafundowałosobieregulaminowefryzury.SierżantKaiser
powiedziałpotem,żejużnastępnegorankamożnabyło
stwierdzić,któryznichbędziedobrymdowódcą.
8marca1887rokuzmarłznanykrasomówcaHenryWard
Beecher.KolejnejniedzieliLymanaAbbottapoproszono,byzajął
miejscenamównicązwolnioneprzezBeechera.Chcącwypaść
jaknajlepiej,Abbottpisał,przepisywałiwygładzałswoje
kazaniezestarannościągodnąFlauberta.Potemprzeczytałje
żonie.Byłokiepskie,jakwiększośćprzemówieńczytanychz
kartki.Gdybynieznałażyda,żonamogłabywtedypowiedzieć:
„Lyman,tojestokropne.Niemożesztegowygłosić.Uśpisz
wszystkichsłuchaczy.Tobrzmijakhasłozencyklopedii.Staćcię
nacoślepszegopolatachprzemawianiadoludzi.Dlaczego,na
Boga,niepowieszczegośjakczłowiek?Dlaczegoniejesteś
naturalny?Jeślitoodczytasz,okryjeszsięhańbą."
Mogłabytopowiedzieć.Imożeszsiędomyśleć,costałobysię,

gdybynaprawdętopowiedziała.Onateżdobrzetowiedziała.
Powiedziaławięctylko,żeteksttenbyłbywspaniałym
artykułemdla„NorthAmeri-canReview".Innymisłowy,
pochwaliłagoipośredniozasugerowała,żenienadajesięna
przemówienie.LymanAbbottzrozumiał,ocochodzi,porwałtak
starannieprzygotowanytekstiwygłosiłkazanieniemającprzed
sobąnawetnotatek.
Tonajbardziejskutecznysposóbkorygowaniabłędówinnych
ludzi.

ZASADADRUGAWytykajinnymbłędytylkopośrednio.

3.NAJPIERWPOWIEDZOWŁASNYCHBŁĘDACH

Mojasiostrzenica,JosephineCamegie,przyjechaładoNowego
Jorku,abypodjąćpracęsekretarkiwmoimbiurze.Miaławtedy
19lat;trzylatawcześniejskończyłaszkołęśrednią,ajej
doświadczeniewinteresachrównałosięniemalzeru.Została
najlepsząsekretarkąpodsłońcemdlatego,żeodpoczątku
starałasiębyćcorazlepsza.
Kiedypewnegodniazacząłemjąkrytykować,pomyślałem
sobie:„Hola,hola,panieCamegie.Jesteśdwarazystarszyod
Josephine.Maszdziesięćtysięcyrazywiększedoświadczeniew
interesach.Jakmożeszspodziewaćsię,żepodzielitwójpunkt
widzenia,uznatwojeosądyiwykażetwojąinicjatywę,nawet
jeślijesteśtakmierny,jakjesteś.Chwileczkę!Cotyrobiłeś
będącwjejwieku?Pamiętaszswojegłupiebłędyigafy?
Pamiętasz,jakzrobiłeśkiedyśto...itamto...?"
Pouczciwymibezstronnymprzemyśleniusprawydoszedłemdo
wniosku,żenaogółzachowanieJosephinebyłolepszeod
mojegowłasnegowjejwieku.Choćmimogłobyćprzykro,dla
Josephinebyłtokomplement.
KiedywięcpotemchciałemzwrócićuwagęJosephine,
zaczynałemtak:„Zrobiłaśbłąd,aleBógwidzi,żeniejestgorszy
odwidubłędów,któresampopełniłem.Nieurodziłaśsięz
monopolemnawłaściweopinie,toprzychodziz
doświadczeniem.Aleitakjesteślepszaniżwtwoimwieku

byłemja.Jasamwinienjestemtylugłupichibezsensownych
rzeczy,żeniemamprawakrytykowaćciebieczykogokolwiek
innego.Niesądziszjednak,żebyłobyowielelepiej,gdybyś
zrobiłatakitak?"

Niejesttaktrudnowysłuchaćwyliczankiwłasnychbłędów,
kiedyktoś,ktonaskrytykuje,zaczynaodprzyznaniasię,żeon
samteżdalekijestodnieomylności.
E.G.Diiłistone,inżynierzBrandonwkanadyjskiejprowincji
Manitoba,miałproblemyzeswojąnowąsekretarką.Listy,które
jejdyktował,wracałynajegobiurkodopodpisuzdwomalub
trzemabłędaminastronie.Otojaksamotymopowiadał:
„Podobniejakwieluinżynierówniejestemspecjalnieznanyze
wspaniałejznajomościpisanegoimówionegoangielskiego.
Przezlatakorzystałemzmałegosłownikaortograficznego,
ilekroćmiałemkłopotyzpisownią.Kiedystałosięjasne,że
zwykłewytykaniebłędówniepomożemojejsekretarceinie
zmusijejdouważnegosczytaniatekstówponapisaniuichna
maszynieorazczęstszegozaglądaniadosłownika,
postanowiłemspróbowaćczegośinnego.Kiedytrafiłdomnie
kolejnylistzbłędami,przysiadłemsiędoniejipowiedziałem:
—Tosłowoniewyglądaminajlepiej.Aleniewiem.Tojednoze
słów,zktórymimamzawszekłopoty.Dlategosprawdźmylepiej
pisownięwsłowniku.—Otworzyłemsłowniknaodpowiedniej
stronie.—O,tujest.Bardzozwracamuwagęnapisownię,
ponieważniektórzyoceniająludzipoichlistachigłupiebłędy
mogąsprawić,żenieuznająnaszaprofesjonalistów.
Niewiem,czyzaczęłastosowaćtensystem,czynie,aleod
czasutejrozmowyrobiłaowielemniejbłędów."
UkładnyksiążęBemhardvonBiiiownawłasnejskórze
doświadczył,żetakiepostępowaniejestkoniecznejeszczew
1909roku.VonBiiiowbyłwtedykanclerzemNiemiec,ana
troniezasiadałWilhelmH—pyszny,wyniosłyiarogancki
władca,ostatnizKajzerów.Stworzyłarmię,októrejmawiał,że
mogłabywalczyćnawetztygrysami.

Stałasięwtedyzaskakującarzecz.Kajzerwypowiedziałkilka
niewiarygodnychwręczopinii,którewstrząsnęłycałąEuropąi
odbiłysięechemnacałymświecie.Sytuacjabyłatymgorsza,

żecesarzczyniłtakieoświadczeniapublicznie,kiedybyłz
wizytąwAnglii,idawałkrólewskieprzyzwoleniena
wydrukowanieichw„DaiłyTelegraph".Zadeklarowałna
przykład,żejestjedynymNiemcem,któryżywiprzyjazne
uczuciawobecAnglików,żetworzyflotę,którazlikwiduje
zagrożeniezestronyJapończyków,żeonsamosobiścieocalił
AnglięprzedRosjanamiiFrancuzamiorazżetodziękijego
osobistymplanomlordRobertspokonałBUTÓWwAfryce
Południowej.Itd.,itd.Takniesamowitewyznanianiewyszływ
ciąguostatnichstulatzustżadnegoeuropejskiegomonarchyw
czasachpokoju.Europazatrzęsłasięzoburzenia.WAnglii
wrzało,aniemieccymężowiestanubylizałamani.Wobec
wywołanejawanturycesarzwpadłwpanikęizasugerował,aby
kanclerz,książęvonBlilow,wziąłwinęnasiebie.Tak,chciał,
abyvonBulowogłosiłpublicznie,żeodpowiedzialnośćzato
wszystkospadananiego,żetoondoradziłmonarszetakie
właśniesłowa.

—Ależ,waszawysokość,wydajemisięwysoce
nieprawdopodobne,abyktokolwiekwNiemczechalbowAnglii
mógłuznaćmniezazdolnegodopod-powiedzeniawaszej
wysokościtakichsłów—zaprotestowałvonBlilow.

Skorotylkowypowiedziałtesłowa,vonBlilowzdałsobie
sprawę,żepopełniłbłąd.Cesarzszalał.
—Uważaszmniezaosłazdolnegodopopełnianiagaf,którychty
samnigdybyśniepopełnił—wrzeszczał.
VonBlilowwiedział,żezanimpotępił,powinienbyłpochwalić.
Ponieważjednakbyłojużzapóźno,zrobiłjedynąrzecz,jaką
możnabyłozrobić.Pochwaliłnoskrytykowaniu.Itozdziałało
cuda.

—Dalekijestemodsugerowaniaczegośtakiego—odparłz
szacunkiem.—Waszawysokośćprzewyższamniepodkażdym
względem.Nietylko,gdyidzieowiedzęmarynistycznąi
wojskową,aletakżewzakresienaukścisłych.Częstoz
podziwemsłuchałem,jakwaszawysokośćwyjaśniazasadę
działaniabarometru,telegrafuczypromienirentgenowskich.
Wstydprzyznać,alejestemwielkimignorantem.Niemam
pojęciaochemiiczyfizyceiniepotrafięwyjaśnićnawet

najprostszychzjawisknatury.Alezatoposiadamwiedzę
historycznąipewnecechyprzydatnewpolityce,zwłaszczaw
dyplomacji.

Cesarzrozpromieniłsię.VonBulowgopochwalił!Wywyższył
jego,asamsięponiżył.Cesarzbyłskłonnywybaczyćmu
wszystko.
—Czyniemówiłemciwielerazy,żeuzupełniamysię
wzajemnie?—zakrzyknął.—Powinniśmytrzymaćsięrazem.I
będziemysiętrzymać!
UścisnąłrękęvonBiiiowa.Nieraz,wielerazy.Byłtegodniatak
entuzjastyczniedoniegonastawiony,żezzaciśniętymipięśdami
powtarzałkilkakrotnie:„Jeśliktośpowiemicośzłegonaksięda
vonBiiiowa,zdzielęgownoś."
VonBulowocaliłwięcgłowę.Jednaknawettaksprytny
dyplomatajakonpopełniłjedenbłąd:powinienbyłzacząćod
mówieniaowłasnychsłabościachiwyższościWilhelma,anieod
sugerowania,żecesarzjestniespełnarozumuipotrzebuje
opiekuna.

Jeślikilkazdańowłasnejniższościpotrafizmienićgniewi
obrazęwyniosłegoiaroganckiegocesarzawszczerąprzyjaźń,
towyobraźsobie,jakwielepochwałaipokoramogązdziałaćdla
dębieidlamniewnaszychcodziennychkontaktachzludźmi.
Odpowiedniostosowanebędączynićcuda.

Przyznaniesiędowłasnychbłędów,nawetjeśliniezostałyone
naprawione,pomożeprzekonaćinnychdozmianyzachowania.
DobryprzykładtegopodałCiarenceZerhusenzTunoniumw
Maryland.Odkryłon,żejegopiętnastoletnisynpodpala
papierosy.
„Oczywiścieniechciałem,abyDavidpalił.Aleija,ijegomatka
palimy,więcdawaliśmymuzłyprzykład.Opowiedziałem
Dave'owi,jaksammniejwięcejwjegowiekuzaczynałempalići
jaknikotynazawładnęłamnądotegostopnia,żeteraznie
potrafięprzestaćpalić.Przypomniałemmu,jakdenerwowałgo
mójkaszelijakjeszczekilkalattemusamchciał,żebymrzucił
palenie.
Nienalegałem,byprzestałpalić,niegroziłeminieostrzegałem
przedniebezpieczeństwami.Pokazałemtylko,żecałkowicie

zależęodpapierosów,iuzmysłowiłemmu,cotooznacza.
Pomyślałprzezchwilęizdecydował,żeniebędziepaliłażdo
skończeniaszkoły.Minęłylata,aDavidniezacząłpalićinie
przejawiadotegonajmniejszejchęci.
Odtejrozmowysampodjąłemdecyzjęorzuceniupalenia.Iz
pomocąrodzinyudałomisię."
Dobryprzywódcazawszestosujesiędoponiższejzasady.

ZASADATRZECIAZanimskrytykujeszinnych,przyznaj

siędowłasnychbłędów.

4.NIKTNIELUBIWYKONYWAĆROZKAZÓW

MiałemkiedyśprzyjemnośćzawarciaznajomościzpaniąIdą
Tarbell,seniorkąbiografówamerykańskich.Kiedypowiedziałem
jej,żepiszętęksiążkę,zaczęliśmydyskutowaćwiecznieżywy
problemzjednywania-sobieludzi.
Powiedziałamiwtedy,żepodczaspracynadbiografiąOwenaD.
Youngarozmawiałazmężczyzną,któryprzeztrzylatapracował
znimwjednympokoju.Stwierdził,żewciągutychtrzechlat
nigdyniesłyszał,byOwenD.Youngwydawałjakiekolwiek
poleceniewformierozkazu.Zawszesugerował,prosił,nigdynie
kazał.Naprzykładnigdyniemówił:

„Zróbtoczyto"albo„Nieróbtegoczytego".Mówiłnatomiast:
„Chybapowinieneśrozważyć..."albo„Czysądzisz,żetosię
sprawdzi?"Kiedypodyktowałlist,częstopytał„Cootym
sądzisz?",akiedyprzeglądałlistnapisanyprzezktóregośz
pracowników,mówił:„Możebyłobylepiej,gdybyśmy
sformułowalitotak..."Zawszepozostawiałludziomsposobność,

abyzrobilicośsami.Nigdynienakazywałnicswoim
pracownikom.Pozwalałimdziałać,pozwalałuczyćsięna
własnychbłędach.
Tegotypupostępowanieułatwialudziomnaprawianiebłędów.
Takiepodejściepozwalaimzachowaćtwarzidajeimpoczucie
ważności.Zamiastdobuntu—zachęcadowspółpracy.
Niechęćwywołanawydawaniemrozkazówmożetrwaćbardzo
długo,nawetjeślipoleceniemanacelupoprawęwidoczniezłej
sytuacji.DańSantarelli,nauczycielwszkolezawodowejw
WyomingwPensylwanii,opowiedziałpodczasjednegozkursów,
jakpewienuczeńzablokowałwejściedowarsztatuszkolnego
niewłaściwieparkującsamochód.Jedenzpedagogówwpadłjak
burzadoklasyiwrzasnął:„Czyjsamochódblokujewjazd?"
Kiedyuczeńówprzyznałsię,żesamochódjestjego,krzyknął:
„Zabierztensamochód,itonatychmiast,albosamowinęgo
łańcuchemizabioręstąd."

Oczywiście,winabyłapostronieucznia.Samochódniepowinien
staćtam,gdziestał.Aleodtegodnianietylkotenwłaśnie
uczeńnieznosiłtegonauczyciela,leczipozostalirobili
wszystko,abygowyprowadzićzrównowagiiobrzydzićmu
pracę.
Czymógłzałatwićtoinaczej?Gdybyprzyjaznymgłosemspytał:
„Czyjsamochódblokujewjazd?",anastępniezapytał,czynie
możnabygoprzestawićgdzieindziej,uczeńzrobiłbytoianion,
anikoledzyzklasynieżywilibyniechęcidonauczycielainie
odczuwalibyurazy.

Pytanienietylkoczynipoleceniebardziejstrawnym,aleteż
częstotwórczostymulujetych,doktórychsięzwracamy.Ludzie
chętniejwypełniająpolecenie,jeślimająudziałwpodjęciu
decyzjiojegowydaniu.
KiedyłanMacdonald,dyrektormałejfabrykiwJohannesburgu,
specjalizującejsięwprodukcjiczęścidomaszynprecyzyjnych,
przyjmowałpewnedużezlecenie,przekonanybył,żeniebędzie
wstaniedotrzymaćobiecanegoterminudostawy.Planpracyw
fabryceikrótkiczasnawykonaniezamówieniasprawiały,że
jegorealizacjawydawałasięniemożliwa.

Zamiastnamawiaćludzi,byprzyspieszyliprodukcjęiwzięlisię

zanowezamówienie,zwołałwszystkichpracownikówiwyjaśnił
imsytuację,mówiącokorzyściachpłynącychztegozamówienia
dlanichsamychifabryki,gdybyudałosiędotrzymaćterminu.
Potemzacząłzadawaćpytania:

„Czyjestsposób,abyśmymogliprzyjąćtozamówienie?
Czyktośmożepodaćjakąśnowąformęorganizacjipracy,która
pozwoliłabynaprzyjęciezamówieniaiwykonaniegow
terminie?
Czywystarcządotegozmianywczasieiorganizacjipracy?"
Pracownicypodrzucaliróżnepomysłyinalegali,abyprzyjął
zamówienie.Przeważałapostawa:„damyradę";zamówienie
zostałoprzyjęteizrealizowanenaczas.
Skuteczniedziałającyprzywódcaniemożebyćnazbyt
kategoryczny.

ZASADACZWARTAZadawajpytaniazamiastwydawać

rozkazy.

5.POZWÓLROZMÓWCYZACHOWAĆTWARZ

WielelattemuzarządGenerałElectricCompanystanąłwobec
delikatnegozadaniausunięciaCharlesaSteinmetzaze
stanowiskadyrektorajednegozdziałów.Steinmetz,geniusz
pierwszejwody,gdychodziłooelektrykę,zupełnienie
sprawdzałsięjakodyrektordziałukalkulacji.Ajednakfirmie
zależało,abygonieurazić.Byłniezbędny—ibardzodrażliwy.
Nadalimuwięckolejnytytuł:inżynierkonsultantGenerał
ElectricCompany.Nadalwykonywałdotychczasowąpracę,ale
pozwoliłotokomuśinnemuprzejąćdziałkalkulacji.
Steinmetzbyłszczęśliwy.
SzczęśliwebyłoteżkierownictwoGE.Udałoimsięprzesunąć
najbardziejdrażliwegoibardzopotrzebnegopracownika,nie
wywołującprzytymburzy.Pozwolilimuzachowaćtwarz.
Pozwolićzachowaćtwarz!Jakważne,jakbardzotoważne!Ijak
niewieluznaskiedykolwieksięnadtymzastanawia!Dążącdo
własnychcelówdepczemyu-czuciainnych,wynajdujemyich
błędy,grozimyikrytykujemyzarównopracowników,jaki

własnedzieciwobecnościinnych,iniezastanawiamysięnawet,
jakbardzoranimytymichdumę.Aprzecieżwystarczychwila
namysłu,uważnegonamysłu,abyzapomocąmądregosłowai
wykazujączrozumieniepotrzebinnychludzizlikwidować
napięcieiuczynićwłasnewypowiedzimniejkąśliwymi.

Pamiętajmyotym,kiedynastępnymrazemstaniemywobec
koniecznościzwolnieniapracownikalubudzieleniamu
reprymendy.
„Zwolnieniepracownikaniejestwcalezabawne.Abycie
zwolnionymjeszczemniej—napisałkiedyśwliściedomnie
MarshallA.Granger,licencjonowanyksięgowykontrolujący
finansepubliczne.—Naszapracajestprzeważniesezonowai
wielunaszychludzimusiodejść,kiedyminiegorączka
podatkowa.
Mówisięwnaszymfachu,żeniktnielubiwymachiwaćsiekierą.
Przyjąłsięzwyczajszybkiegozałatwianiatakichspraw.Zawsze
robisiętotak:«Proszęusiąść,panietakitoataki.Sezonsię
skończyłiniepotrafimychybaznaleźćdlapanastosownych
zadań.Zdajepansobieprzecieżsprawę,żezatrudnionybył
tylkonatenciężkiokres,więc...»itd.,itd.
Takiepostępowaniesprawia,żeludzieczująsięzawiedzenii
wyrzuceni.Większośćznichpracujewtymfachuprzezcałe
życieinieżywispecjalnejsympatiidlafirmy,któraichpoprostu
wylewa.
Ostatniopostanowiłem,żenasipracownicysezonowibędą
informowaniotymzwiększymtaktem.Wzywamkażdego
dopierowtedy,gdyprzemyślęprzebiegjegolubjejpracyzimą.
Iotocomówię:
„PanieSmith.Odwaliłpandlanaskawałdobrejroboty(jeślito
prawda).KiedywysłaliśmypanadoNewark,otrzymałpan
trudnezadanie.Byłpantamsam,aleporadziłpansobie
wspaniale,ichcę,abypanwiedział,żefirmajestzpana
dumna.Znamypanapracęiwierzymy,żemapanprzedsobą
wspaniałąprzyszłość.Chcę,żebypanotympamiętał."
Skutek?Ludzieodchodząizprzyjemnościąmyśląozwolnieniu
zpracy.Nieczująsięwyrzuceni.Wiedzą,żegdybyśmymogliich

zatrudnić,zatrzymalibyśmyich.Akiedypotrzebujemyich
znowu,przychodządonaszsympatiidlafirmy.

Najednymzkursówdwóchsłuchaczyrozmawiałonatemat
negatywnychskutkówwynikającychzwytykaniakomuśbłędów
orazpozytywnychefektówdziałań,którepozwalająinnym
zachowaćtwarz.
FredCiarkzHarrisburgawPensylwaniiopowiedziało
przypadku,którymiałmiejscewjegofirmie:
„Podczasnaradyprodukcyjnejwiceprezesfirmyzadawałbardzo
ostrepytaniajednemuznaszychkontrolerówprodukcji
dotyczącejegopracy.Tonjegogłosubyłagresywnyiwyraźnie
miałnaceluwykazaniebłędówpopełnianychprzezkontrolera.
Niechcącznaleźćsięwkłopotliwejsytuacjiwobecności
kolegów,kontrolerudzielałwymijającychodpowiedzi.
Spowodowałoto,żewiceprezesstraciłpanowanienadsobą,
zwymyślałgoizarzuciłmukłamstwo.
Jakakolwiekwięźemocjonalna,jeśliwogóleistniaławcześniej,
zerwałasięwjednejchwili.Odtamtejporykontrolerten,w
ogóledobrypracownik,stałsiędlafirmybezużyteczny.Wkilka
miesięcypóźniejodszedłodnasizasiliłszeregikonkurencji,
gdzie,jakmiwiadomo,pracujebezzarzutu."
AnnaMazzoneopowiedziałaopodobnymzdarzeniuwswojej
pracy.Jednakjakażbyłaróżnicawpodejściudoczłowiekai
efektach!PaniMazzone,specjalistkadosprawmarketinguw
firmieprodukującejopakowaniażywności,otrzymałaswoje
pierwszepoważnezadanie:testrynkowynowegoproduktu.Oto
coopowiedziała:„Kiedyprzyszływynikitestu,byłam
zdruzgotana.Popełniłampoważnybłądwplanowaniuicałytest
trzebabyłopowtórzyć.Cogorsza,niebyłoczasuna
uprzedzenieotymszefaprzedspotkaniem,naktórymmiałam
przedstawićwynikitestu.
Kiedypoproszonomnieowygłoszenieraportu,trzęsłamsięze
strachu.Zrobiłamwszystko,cotylkomogłam,żebysięnie
załamać.Postanowiłam,żenierozpłaczęsięiniedam
wszystkimtymfacetomokazji

douwagnatematkobiet,któreniepotrafiąporadzićsobiez
zarządzaniem,ponieważpodchodządotegoemocjonalnie.
Krótkoomówiłamwynikiistwierdziłam,żezpowodubłędubędę
musiałapowtórzyćtestprzednastępnymspotkaniem.Usiadłam.
Spodziewałamsię,żeszefwybuchnie.
Onnatomiastpodziękowałmizawłożonąwtopracęidodał,że
częstozdarzająsiębłędy,zwłaszczajeśliktośzajmujesię
zupełnienowymproblemem.Wyraziłteżprzekonanie,że
powtórnebadaniabędądokładneiprzydadząsięfirmie.W
obecnościmoichkolegówzapewnił,żewierzywemnieiwie,że
bardzosięstaram,przyczynązaśniepowodzeniabyłmójbrak
doświadczenia,aniebrakumiejętności.
Wyszłamznaradyzpodniesionągłowąimocnym
postanowieniem,żenigdywięcejniezawiodęszefa."
Nawetjeślimającracjęudowodnimytorozmówcy,zabijamyw
nimtylkopoczuciewłasnejwartościpowodując,żetracitwarz.
LegendarnyfrancuskipionierlotnictwaipisarzAntoinedeSaint-
Exuperynapisał:„Niemamprawarobićanimówić
czegokolwiek,copomniejszaczłowiekawjegowłasnycho-
czach.Liczysięnieto,cojamyślęonim,leczto,coonmyślio
sobiesamym.Uwłaczaniegodnościczłowiekajest
przestępstwem."
Prawdziwyprzywódcamusiotympamiętać.

ZASADAPLĄTAPozwólludziomzachowaćtwarz.

6.JAKPOPCHNĄĆLUDZIDOSUKCESU

PeteBarlowbyłmoimstarymprzyjacielem.Wymyśliłnumerz
kucykamiipsamiispędzałżyciepodróżujączcyrkamii
wodewilamipocałymkraju.Uwielbiałemoglądać,jakPete
tresujeswojepsy.Zauważyłem,żewchwilikiedypiesrobił
choćbynajmniejszepostępy,Peteklepałgoichwalił,dawałmu
mięsoirobiłztegowielkie„halo".
Tonicnowego.Treserzyzwierzątstosujątęsamąmetodęod
wieków.
Zastanawiałemsięwielerazy,dlaczegopróbujączmieniaćludzi

niestosujemytejsamejzdroworozsądkowejzasady.Dlaczego
nieużywamymięsazamiastbata?Dlaczegoniestosujemy
nagrodyzamiastpotępienia?Apowinniśmychwalićnawet
najmniejszepostępy.Toinspirujeludzidozmiannalepsze.
-WswojejksiążceJAin'tMuch,Baby—ButI'mAliIGot(Jato
niedużo,kochanie—towszystko,comam)psychologJessLair
zauważa:„Pochwałajestjaksłońce,którerozgrzewaludzką
duszę;niemożemykwitnąćirosnąćbezniej.Amimoto,choć
wieluznasjestzbytchętnych,bystosowaćwobecinnychzimny
wiatrkrytyki,niechętniedajemyludziomdokołasłoneczne
ciepłopochwały."*
Kiedyspoglądamwstecz,widzę,jakczęstokilkasłówpochwały
zupełniezmieniłocałąmojąprzyszłość.Tosamomożesz
powiedziećioswoimżyciu,prawda?Historiapełnajest
uderzającychprzykładówdziwnejmagiipochwały.

Wielelattemudziesięcioletnichłopiecpracowałwfabrycew
Neapolu.Chciałbyćśpiewakiem,alepierwszynauczycielgo
zniechęcił:„Niemaszgłosu.Skrzypiszjakwiatrporuszający
okiennice."
Alejegomatka,biednachłopka,objęłagomocno,pochwaliłai
powiedziała,żepotrafiśpiewaćiżeonajużdostrzegłapoprawę.
Chodziłaboso,abymócopłacaćlekcjemuzykisyna.Pochwałai
zachętamatkizmieniłacałeżyciechłopca.ByłtoEnricoCaruso,
najsławniejszyśpiewakoperowyświata.
Wpoczątkachdziewiętnastegowiekupewienmłodyczłowiek
mieszkającywLondyniechciałzostaćpisarzem.Jednak
wszystkojakbysięsprzysięgłoprzeciwniemu.Niedanemubyło
chodzićdoszkołydłużejniżczterylata.Ojciecsiedziałw
więzieniuzadługiimłodzieniecczęstobywałgłodny.Wreszcie
dostałpracę:nalepianieetykietnabutelkizczernidłemw
pełnymszczurówskładzie.Sypiałwzniszczonympokojuna
poddaszurazemzdwójkąinnychchłopców—nożownikówz
londyńskichslumsów.Miałtakmałowiarywewłasne
umiejętności,żepierwszyswójtekstwysyłałdowydawcyw
środkunocy,abynienarażaćsięnakpiny.Odrzucanomu
kolejneo-powiadania.Wreszcieprzyszedłwielkidzieńijednoz
jegoopowiadańprzyjęto.Prawda,niedostałzanieaniszylinga,

alejedenzwydawcówgopochwalił.Jedenzwydawcówwyraził
muuznanie.Byłtakwzruszony,żetegodniazełzamiwoczach
długochodziłulicamiLondynu.
Pochwałaiuznanie,któregowyrazembyłowydrukowanie
opowiadania,zmieniłycałejegożycie.Gdybynieto,mógłbyje
spędzićwzaszczurzonychfabrykach.Byćmożesłyszałeśotym
chłopcu.NazywałsięKarolDickens.

InnychłopieczLondynuzarabiałnażyciejakosprzedawca.
Musiałwstawaćopiątej,zamiataćsklepipracowaćjak
niewolnikprzezczternaściegodzinnadobę.Tobyła
niewdzięcznapracainienawidziłjej.Podwóchlatachmiałdość
takiegożyda.Pewnegorankawstałwięcinieczekającna
śniadanieprzebyłpiechotąpiętnaściemil,abyzobaczyćsięz
matką/którapracowałajakogospodyni.
Byłwściekły.Błagałjązełzamiwoczach.Przysięgał,żezabije
się,jeślibędziemusiałwrócićdosklepu.Napisałpatetycznylist
dodyrektoraswojejszkoły.Pisał,żemazłamaneserce,żenie
chcejużżyć.Starydyrektorokazałmuodrobinęuznania—
powiedział,żejestonnaprawdęinteligentny,żenieurodziłsię
dopracyfizycznejizaoferowałmuposadęnauczycielawswojej
szkole.

Tapochwałazmieniłażyciechłopcaitrwalewpłynęłanahistorię
literaturyangielskiej.Chłopieczacząłpisaćinapisałmnóstwo
najlepiejsprzedającychsięksiążek.Zarobiłponadmilion
dolarów.Onimteżpewniesłyszałeś,nazywałsięH.G.Wells.
NagrodazamiastkrytykijestpodstawowąkoncepcjąteoriiB.F.
Skinnera.Tenwielkiwspółczesnypsychologudowodnił
eksperymentalnie,żejeśliograniczamykrytykęistosujemy
pochwałęujawniająsiępozytywnereakcje,któresąnastępnie
rozwijane,złezaśulegnąatrofii,ponieważniktnieprzywiązuje
donichwagi.
JohnRingelspaughzRockyMountwKaroliniePółnocnej
zastosowałtętechnikęwwychowaniuswoichdzieci.Zpoczątku
wydawałomusię,podobniejakwieluinnymrodzicom,że
podstawowaformakomunikacjizdziećmitokrzyk.Skutkiem
tego,równieżpodobniejakwwielurodzinach,dziecistawałysię

gorszeraczejniżlepsze,podobniezresztąirodzice.Niepotrafili
rozwiązaćtegoproblemu.

PanRingelspaughpostanowiłzastosowaćkilkazasad,których
nauczyłsiępodczasnaszegokursu.Próbowałwtensposób
rozwiązaćswójproblem.Otoconamopowiedział:
„Zdecydowaliśmysięstosowaćpochwałęzamiastciągłego
gderania.Niebyłotołatwe,ponieważzauważaliśmygłównie
błędy.Naprawdęciężkobyłoznaleźćrzeczy,zaktóremogliśmy
pochwalićdzieci.Cośjednakznaleźliśmyiwciągudnialub
dwóchniektórenaprawdędenerwującezachowania
wyeliminowaliśmy.Potemzaczęłamalećliczbaprzewinień.
Udzielaneimprzeznaspochwałyprzynosiłyefekty.Dziecinie
tylkoodchodziłyodzłychnawyków,alenabrałynowych—
bardzopożądanych.Żadneznasniemogłowtouwierzyć.
Oczywiście,nietrwałotowiecznie.Aleosiągniętawtensposób
równowagabyłaowielelepsza.Niebyłopotrzebykrzyczeć.
Dziecirobiłyowielewięcejrzeczydobrychniżzłych."A
wszystkotowrezultaciechwalenianajdrobniejszychnawet
pozytywnychzachowań,anieciągłegopouczaniaistosowania
nagany.
Sprawdzasiętorównieżwpracy.KeithRoperzWoodlandHilis
wKaliforniizastosowałtęzasadędorozwiązaniapewnego
problemuwswojejfirmie.
Otrzymałwłaśniezdrukamipewnemateriały.Byływyjątkowo
wysokiejjakości.Drukarz,nowozatrudnionypracownik,miał
jednakkłopotyzzaadaptowaniemsię.Jegoprzełożonyodbierał
tojakozłąwolęibardzobyłzjegozachowanianiezadowolony.
Drukarzpoważnierozważałmożliwośćodejściazpracy.
KiedypanRoperdowiedziałsięotym,postanowiłosobiście
odbyćrozmowęzmłodymczłowiekiem.Powiedziałmu,jak
bardzozadowolonyjestzjegopracy,ipodkreśliłfakt,żeod
dawnaniewidziałtakdobrzezłożonegotekstu.Bardzo
szczegółowooceniłtekstimówiłoznaczeniuwysiłku
młodzieńcadlarenomyfirmy.

Jaksądzisz,czywpłynęłotonapostawętegomłodego
drukarza?Wciągukilkudninastąpiłacałkowitazmiana.

Opowiadałswoimwspółpracownikomorozmowiezszefemi
cieszyłsię,żektośpotrafiłdocenićjegodobrąpracę.Odtego
dniabyłlojalnymioddanympracownikiem.

To,cozrobiłpanKoper,niebyłopochlebstwem.Nieposzedłdo
młodegoczłowiekazesłowami:„Jesteśdobry."Wykazał,że
istotniedostrzegawysokąjakośćjegopracynakonkretnym
przykładzie,anieogólnikowo.Dlategowłaśniejegopochwała
byłatakcennadlachwalonego.Każdyznaslubiotrzymywać
pochwały,alemuszątobyćszczerepochwałyzakonkretne
posunięcia,anieczczagadanina,bysprawićrozmówcy
przyjemność.
Pamiętaj,żewszyscypożądamyuznaniaiwdzięcznościigotowi
jesteśmynawszystko,abytoosiągnąć.Niktjednaknie
oczekujenieszczerości.Niktnielubipochlebstw.
Powtórzę:Zasadyprzedstawionewtejksiążcebędądziałać
tylkowtedy,gdyichstosowaniewypłynieprostozserca.Nie
zachęcamdomarnychtrików.Przekonujędonowegosposobu
życia.
Aproposzmienianialudzi.Jeślityijazainspirujemyludzi,z
którymiutrzymujemykontakty,dowydobyciaukrytychwnich
skarbów,dokonamyczegośznaczniewiększegoodzmianyich
postępowania.Możemyichcałkowicieprzekształcić.
Przesada?PosłuchajwięctychmądrychsłówWilliamaJamesa,
jednegoznajwybitniejszychpsychologówifilozofów,jakich
wydałaAmeryka:
„Wstosunkudotego,czympowinniśmybyć,wstosunkudo
naszychmożliwości,jesteśmyjedynienapołyrozbudzeni.
Czynimyużytektylkozniewielkiejczęścinaszegopsychicznego
ifizycznegopotencjału.Mówiącdokładniej,człowiekżyjew
ciasnych,wyznaczonychprzezsiebiegranicach.Aprzecież
posiadanajróżniejszemożliwości,którychniewykorzystujena
skutekzłychnawyków.

Dokładnietak!Ty,któryczytasztesłowa,maszróżne
możliwości,którychniewykorzystujesznaskutekzłych
nawyków.Jednąznichjestnapewnomagicznaumiejętność
chwalenialudziiinspirowaniaich,abyodkrylidrzemiącewnich
możliwości.

Krytykapodcinanamskrzydła.Naszemożliwościrozkwitająna
skutekzachęty.Otymniewolnozapomniećdobremu
przywódcy.

ZASADASZÓSTAPochwalnajmniejszenawetosiągnięcie.

Pochwalkażdypostęp.Bądź„serdecznywaprobacieinie

skąppochwał".

7.DAJPSUWŁAŚCIWEIMIĘ

Corobisz,kiedyktoś,ktozawszebyłdobrympracownikiem,
zaczynanaglepsućrobotę?Możesztakąosobęzwolnić,aleto
nierozwiążeproblemu.Możeszteżjązrugać,aletozwykle
pogłębiatylkoniechęć.HenryHenke,szefserwisuwdużej
firmiesprzedającejciężarówkiwLowellwIndianie,zatrudniał
mechanika,któregopracastałasięmniejniżzadowalająca.
Zamiastwyrzucićgoalbostraszyćwyrzuceniem,panHenke
wezwałgodosiebieiodbyłznimszczerą,serdecznąrozmowę.
„Bili,jesteśświetnymmechanikiem—powiedział.—Pracujesz
tuodładnychkilkulat.Usatysfakcjonowałeświeluklientów,
którymnaprawiłeśsamochody.Otrzymaliśmywiele
komplementównatematdobrejroboty,którąwykonałeś.A
jednakodpewnegoczasureperacjazabieraciwięcejgodzin,a
efektypracysąponiżejtwoichmożliwości.Ponieważbyłeśtak
wspaniałymmechanikiem,wieszchyba,żenieuszczęśliwia
mnietasytuacja.Możerazemmoglibyśmyjakośrozwiązaćten
problem."
Biliodpowiedział,żeniezdawałsobieztegosprawy.Nie
wiedział,żeopuszczasięwwykonywaniuswoichobowiązkówi
zapewniłszefa,żepraca,którąwykonuje,nieprzerastajego
możliwościispróbujewykonywaćjąlepiej.
Czydotrzymałsłowa?Możeszbyćpewien,żetak.Znówstałsię
szybkimidokładnymmechanikiem.Pousłyszeniuopiniipana
Henke,cóżmógłbyzrobić,jakniewykonywaćpracętakdobrze,
jakkiedyś?

SamuelVauclain,byłyprezesBaldwinLocomotiveWorks,

powiedziałkiedyś:„Każdymczłowiekiemmożnapokierować,
jeślimasięjegoszacunekijeślipokażemusię,żeijego
szanujesięzatakączyinnąumiejętność."
Krótkomówiąc,jeślichceszwpłynąćnacośwpostępowaniu
danejosoby,zachowujsiętak,jakbyjużposiadałpożądaną
cechę.Szekspirpowiedział:
„Przyjmij,żemaszcnotę,jeślicijejbrak."Głośnestwierdzenie,
żeinniludzieposiadającnoty,którechceszwnichrozwinąć,
możesięokazaćbardzoskuteczne.Wystawimdobrąopinię,na
którąmoglibyzapracować,auczyniąolbrzymiwysiłek,abycię
niezawieść.
WswojejksiążceSouvenirs,MyLifewithMaeterlinck
(Upominki.MojeżyciezMaeterlinckiem)GeorgetteLeblanc
opisałazaskakującąprzemianęskromnegobelgijskiego
Kopciuszka.
„Posiłkiprzynosiłamisłużącazsąsiedniegohotelu.Mówionona
niąMarysia-pomywaczka,ponieważzaczynałajakopomocnica
przyzmywaniunaczyń.Byłapotworem,zezowatympotworem
nakrzywychnogach,słabymnacieleiduchu.
Pewnegodnia,kiedytrzymaławrękutalerzzespaghetti,
powiedziałamjejznienacka:«Marie,niewiesznawet,jakie
skarbykryjąsięwtobie.»
Przyzwyczajonadopowstrzymywaniauczuć,Mańeodczekała
chwilęnieśmiejącryzykowaćnajmniejszegogestuwobawie
katastrofy.Potempołożyłatalerznastole,westchnęłai
powiedziaładowcipnie:
«Madame,nigdybymwtonieuwierzyłamNiewątpiła,nie
zadawałapytań,poprostuposzłazpowrotemdokuchnii
powtórzyłato,copowiedziałam,asiławiaryjesttakogromna,
żeniktsięzniejnieśmiał.Odtegodniaobdarzanojąpewną
uwagą.Jednaknajdziwniejszazewszystkichzmiananastąpiław
samejMarie.Wierząc,żejesttabernakulumniewidzialnych
cudów,zaczęładbaćotwarziciałotakstarannie,żejej
wygłodniałamłodośćzdawałasięrozkwitaćiukrywaćjej
zwyczajność.

Owamiesiącepóźniejpoinformowałamnieoplanowanymślubie
zbratankiemszefakuchni.«Będędamą»—powiedziałai

podziękowałami.Jednomałezdaniezmieniłocałejejżycie."

GeorgetteLeblancwystawiłaMarysi-pomywaczceopinię,której
dziewczynamusiałasprostać.Itaopiniająodmieniła.
BiliParker,akwizytorfirmyprodukującejżywnośćwDaytona
BeachnaFlorydzie,byłbardzopodekscytowanynowo
wprowadzonymgatunkiemproduktówibardzoniezadowolony,
kiedydyrektorjednegozsupermarketówodmówiłprzyjęcia
tegotowaru.Biligryzłsiętąodmową,ażwreszciezdecydował
sięwrócićtamijeszczerazspróbować.
„Jack,kiedywyszedłemstąddziśrano,zdałemsobiesprawę,że
nieopowiedziałemdwszystkiegoonaszychnowychproduktach,
ibędęwdzięcznyzatrochętwojegoczasu,abymmógłto
uczynićteraz.Szanujędezato,żezawszechceszmnie
wysłuchaćijesteśnatylewielkimczłowiekiem,żepotrafisz
zmieniaćzdanie,jeśliktośdeprzekona."
CzyJackmógłmuodmówićkolejnejrozmowy?Napewnoniepo
usłyszeniutakiejopinii;musiałjejprzecieżsprostać.

PewnegorankadrMartinFitzhugh,dentystazDublinaw
Irlandii,zaskoczonyusłyszałodjednejzpacjentek,iżmetalowy
uchwytnakubekdopłukaniaustniejestzbytczysty.Co
prawdakubkibyłyjednorazowegoużytku,alebrudnymetalowy
uchwytnierobiłdobregowrażenia.
Kiedypacjentkawyszła,drFitzhughudałsiędoswegobiura,
abynapisaćlistdoBridgit,którasprzątałajegogabinetdwa
razywtygodniu.Otoconapisał:

DrogaBridgit!
Rzadkodewiduję.Pomyślałemwięc,żepoświęcękilkaminut,
abynapisaćdociebieipodziękowaćzawspaniałąpracę,jaką
dlamniewykonujesz.Apomyślałemotym,ponieważwiem,że
dwiegodzinydwarazywtygodniutobardzoniewieleczasu.
Dlategoteżniekrępujsię,jeśliodczasudoczasuuznasz,że
potrzebnecidodatkowepółgodzinynatakierzeczyjak
polerowanieuchwytówmetalowychitemupodobne.Oczywiście
zapłacęzadodatkowyczaspracy.
„Następnegodnia,kiedywszedłemdobiura,mojebiurko
błyszczałojaklustro.Podobniekrzesło;omalsięzniegonie
ześliznąłem.Kiedywszedłemdogabinetu,wktórym

przyjmowałempacjentów,zobaczyłemnajlepiejpodsłońcem
wypolerowanyibłyszczącychromowanyuchwytnakubki.
Wystawiłemswojejsprzątaczcedobrąopinię,którejmusiała
sprostaćizpowodutegodrobnegogestupracowałalepiejniż
kiedykolwiekprzedtem.Ailedodatkowegoczasunato
poświęciła?Zgadliście;niekorzystałazmożliwościnadgodzin"
—opowiadałdoktorFitzhugh.
Starepowiedzeniemówi:„Dajpsuzłeimię,aodrazumożesz
gopowiesić."Dajmuwięcdobreimię,azobaczysz,cosię
stanie!
KiedypaniRuthHopkins,nauczydelkazBrookły-nuwNowym
Jorkuporazpierwszyzobaczyłaswojąklasęwkomplede,
radośćipodnieceniezpowodurozpoczęcianowegosemestru
przyćmiłniepokój.Wtymrokumiałabowiemwswojejklasie
Tommy'e-goT.,najgorszegowszkoleucznia.Jegonauczycielz
poprzedniegosemestruciąglenaniegonarzekał.

Skarżyłsiędyrektorowiszkoły,kolegomikażdemu,ktotylko
chciałgosłuchać.Byłnietylkoniegrzeczny;
wpływałnadyscyplinęcałejklasy.Ciąglebiłsięzinnymi
chłopcamiiwyśmiewałsięzdziewczynek.Imbyłstarszy,tym
zdawałsięgorszy.Zatobyłzdolnyiszybkoopanowywał
materiał.
PaniHopkinszdecydowałasięnatychmiaststawićczoło
problemowiTommy'ego.Kiedywitałaswoichnowychuczniów,
każdemuznichpowiedziałakilkaciepłychsłów.„Rosę,masz
bardzoładnąsukienkę";
„Alicia,słyszałam,żeładnierysujeszitd.Kiedydoszłado
Tommego,spojrzałamuprostowoczy:

„Tommy,jesteśurodzonymprzywódcą.Liczęwięc,żepomożesz
misprawić,abytaklasabyłanajlepsząklasąwcałejszkole."
Wzmocniłaefekt,chwalącTom-my'egowciągukilkupierwszych
dnizawszystko,cozrobił,ipodkreślając,jakdobrymjest
uczniem.Ztakąreputacją,którejmusiałsprostać,nawet
dziewięciolatekniemógłzawieść.Iniezawiódł.
Jeślichceszlepiejwypełnićtrudnezadaniewpływaniana
postawyizachowanialudzi,stosujtęmetodęity.

ZASADASIÓDMAWystawludziomdobrąopinię,której

będąmusielisprostać.

8.JAKSPRAWIĆ,ABYLUDZIEUWIERZYLIWEWŁASNE
SIŁY

Jedenzmoichprzyjaciół,kawalerzbliżającysiędoczterdziestki,
zaręczyłsięinarzeczonanamówiłagonalekcjetańca.Lepiej
późnoniżwcale.„MójBoże,naprawdępotrzebowałemlekcji
tańca,botańczyłemdokładnietakjakwtedy,gdyzaczynałem
20lattemu.Nauczycielka,doktórejnajpierwposzedłem,
pewniepowiedziałamiprawdę.Stwierdziła,żewszystkorobię
źle.Musiałbympoprostuzapomniećwszystko,coumiem,i
zacząćjeszczerazodpoczątku.Aletoodebrałomichęćdo
nauki.Niedałamibodźcadodalszychlekcji,więc
zrezygnowałemzniej—opowiadałmipóźniej;—Możliwe,że
kolejnanauczycielkakłamała,aletymmniekupiła.Powiedziała
szarmancko,żetańczęmożetrochęstaroświecko,alepodstawy
mamdobreiniebędęmiałżadnychtrudnościznauczeniemsię
nowychkroków.

Tanowanauczycielkazrobiławięccośzupełnieodwrotnego.
Chwaliłato,corobiłemdobrze,ilekceważyłamojebłędy.«Ma
pannaturalnepoczucierytmu.Naprawdęjestpanurodzonym
tancerzem»—zapewniałamnie.Zdrowyrozsądekpodpowiada
mi,żezawszebyłemibędękiepskimtancerzem.Amimoto,
gdzieśwgłębiserca,lubięczasempomyśleć,żemożemówiła
prawdę.Wiemprzecież,żepłaciłemjejzalekcje,awięcrównież
izato,copodczasnichmówiła.Aleczymuszęotympamiętać?
Takczyowak,tańczęlepiej,niżtańczyłbym,gdybyminie
powiedziała,żemamnaturalnewyczucierytmu.Tomnie
zachęciło.Todałominadzieję.Tosprawiło,żepostanowiłemsię
podciągnąć."
Powiedzdziecku,małżonkowialbopracownikowi,żejestgłupi,
tępyiniepotraficzegośrobić,anapewnoniezachęciszgodo
lepszegodziałania.Alespróbujodwrotnejmetody—zastosuj
umiarkowanązachętę,spraw,abyrzeczwydawałasięłatwado

zrobienia,dajdozrozumienia,żewierzyszwjegoumiejętności,
okażwiaręwjegonaturalnezdolności,smykałkędorobienia
czegoś—abędziećwiczyć,ażzmierzchzajrzydookna.

LowellThomas,prawdziwyartystawkontaktachzludźmi,
stosowałtętechnikę.Dawałdpewność,inspirowałdodziałania.
Spędziłemkiedyśweekendznimijegożoną.Wsobotę
wieczorempoproszonomnie,abymzasiadłdostołubrydżowego
naprzyjacielskąpartyjkęprzykominku.Brydż?O,nie.Nie!Nie!
Bezemnie!Niemamotympojęcia.Tagrazawszebyładla
mnieczarnąmagią.Nie!Toniemożliwe!

„Ależ,Dale,toniejestżadnamagia!Brydżtonicinnegojak
dobrapamięćiocenasytuacji.Sampisałeśprzecieżartykułyo
ćwiczeniupamięci.Poradziszsobie,zobaczysz!Todladębie
pestka"—powiedziałLowell.

Zanimsięzorientowałem,siedziałemjużprzystoliku
brydżowym.Tylkodlatego,żepowiedzianomi,iżmamdotego
smykałkęijesttocałkiemłatwe.
BrydżprzypominamioEłymCułbertsonie,któregoksiążkiotej
grzeprzetłumaczononadziesiątkijęzykówisprzedanoich
ponadmilion.Onwłaśniepowiedziałmi,żenigdyniezostałby
zawodowcem,gdybypewnamłodakobietaniezapewniłago,że
madobrydżanaturalnytalent.
KiedyprzybyłdoAmerykiw1922roku,starałsięopracę
nauczycielafilozofiiisocjologu,alemuniewyszło.Potem
próbowałsprzedawaćwęgiel,aleskończyłosiętofiaskiem.
Jeszczepóźniejzająłsięhandlemkawą,aleitymrazembyła
klapa.

Grywałwbrydża,alewówczasnieprzyszłomunawetdogłowy,
żemożetegouczyć.Nietylkobyłkiepskimgraczem,leczbył
teżbardzouparty.Takszczegółowoanalizowałkażdąskończoną
partię,żeniktniechciałznimgrać.
Potemspotkałpięknąnauczycielkębrydża,JosephineDiiion,
zakochałsięwniejipojąłjązażonę.Zauważyła,jakdokładnie
analizujeonswojekarty,iprzekonałago,żejestpotencjalnym
geniuszemkardanegostołu.Cułbertsonpowiedziałmi,żeto
właśnieskłoniłogo,abypotraktowaćgręwbrydżazawodowo.
CłarenceM.Jones,jedenzwykładowcównaszegokursuw

CindnnatiwOhio,opowiadał,jakzachętaiwiara,żebłędy
możnanaprawić,całkowiciezmieniłyżyciejegosyna.

„W1970rokumójsynDavid,którymiałwtedy15lat,
zamieszkałzemnąwCindnnati.Niemiałłatwegożyda.W1958
rokujakodzieckouczestniczyłwwypadkusamochodowymina
czolepozostałamustrasznablizna.W1960rokurozwiodłemsię
zjegomatkąirazemprzenieślisiędoDallaswTeksasie.Do
piętnastegorokużydauczyłsięgłówniewspecjalnychklasach
dladziecizproblemamiwnaucewo-kręguszkolnymwDallas.
Możliwe,żezpowodubliznywładzeszkolnestwierdziły,żema
uszkodzonymózginiemożefunkcjonowaćnormalnie.Miałdwa
lataopóźnieniawnaucewstosunkudorówieśników,chodził
więcdopierodosiódmejklasy.Ibędącwsiódmejklasieznał
tylkotabliczkęmnożenia,potrafiłdodawaćnapalcachiledwie
czytał.
Jednowtymwszystkimnapawałooptymizmem.Uwielbiałbawić
sięodbiornikamiradiowymiitelewizyjnymi.Chciałwprzyszłości
zostaćmechanikiemtelewizyjnym.Zachęcałemgodotegoi
powtarzałem,żepotrzebnamudotegomatematyka.
Postanowiłempomócmuwopanowaniutegoprzedmiotu.
Kupiłemzestawkartdogry,któreuczyłymnożenia,dzielenia,
dodawaniaiodejmowania.Grapolegałanaodrzucaniukartna
kupkępopoprawnejodpowiedzi.Podpowiadałemmupoprawną
odpowiedź,jeśliniewiedział,iwkładaliśmytakąkartęz
powrotemdotalii.Powtarzaliśmytakdługo,ażwszystkiekarty
zostałyodłożone.Zakażdymrazem,kiedyodpowiedział
poprawnie,robiłemztegowielkąsprawę,zwłaszczajeśli
poprzednioniewiedział.Każdegowieczorugraliśmyze
stoperem.Obiecałemmu,żejeślipotrafiskończyćgręw8
minutbezbłędnie,będziemógłzająćsięczymśinnym.Ale
wydawałosiętodlaDavidaniedoosiągnięcia.Pierwszyraztest
zająłmu52minuty,potem48,45,44,wreszcie41i40minut.
Świętowaliśmykażdylepszywynik.Wołałemżonę,obydwoje
ściskaliśmygoiwszyscyrazemodstawialiśmytaniecradości.
Podkoniecmiesiącabezbłędnieradziłsobiezewszystkimi
kartamiwczasiekrótszymniż8minut.Ajeślipostępybyły
małe,samchciałrobićwszystkojeszczeraz.Odkrył,żenauka

możebyćprzyjemnaiwesoła.

Oczywiście,podskoczyływgóręjegoocenyzalgebry.Oile
łatwiejszajestalgebra,jeśliznasiętabliczkęmnożenia.Był
bardzozaskoczony,kiedyporazpierwszyprzyniósłdodomu
czwórkęzmatematyki.Toniezdarzyłosięnigdyprzedtem.W
niewiarygodnymwręcztempienastąpiłyinnezmiany.Znacznie
lepiejczytałiokazałosię,żemanaturalnezdolnoścido
rysunku.Podczaskolejnegorokuszkolnegonauczyciel
matematykipoleciłmuprzygotowaniegazetki.Davidpostanowił
opracowaćskomplikowanąserięmodelidemonstrujących
działaniedźwigni.Atowymagałonietylkoumiejętnościrysunku
iwykonaniamodeli,alerównieżznajomościmatematyki.Jego
modelezajęłypierwszemiejscewkonkursieszkolnym,
zakwalifikowałysiędokonkursumiękkiegoiotrzymałytrzecią
nagrodęwcałymCindnnati.

Itopomogło.Dzieciak,którystraciłdwieklasy,któremu
mówiono,żema«uszkodzonymózg»,któregokoledzyzklasy
nazywaliFrankensteinemidokuczalimu,żemózgwyciekłmu
napewnoprzezdziuręwgłowie,odkrywanagle,żenaprawdę
cośpotrafi.Skutek?Odostatniegosemestruwósmejklasie
przezcałąszkołęśredniąnigdynieotrzymałświadectwabez
wyróżnienia.Wszkoleśredniejwybranogodostowarzyszenia
najzdolniejszychuczniówwkraju.Kiedyodkrył,żenaukamoże
byćprzyjemna,zmieniłosięcałejegożycie.
Jeślichceszinnympomócwosiągnięciusukcesu,pamiętajotej
regule.

ZASADAÓSMAZachęcajinnychdopoprawy.Spraw,aby

uwierzyli,żemogąsięzmienić.

9.JAKSPRAWIĆ,ABYLUDZIEROBILITO,COCHCESZ,Z
PRZYJEMNOŚCIĄ

W1915rokuAmerykęogarnęłoprzerażenie.Przezponadrok
narodyEuropywyrzynałysięwzajemnienaskalę,októrej
autoromwszystkichkrwawychkronikludzkościnawetsięnie
śniło.Czypokójbyłosiągalny?Niktniewiedział.Jednak

WoodrowWilsonpostanowiłspróbować.Zdecydowałposłać
osobistegoprzedstawiciela,emisariuszapokoju,narozmowyz
europejskimibogamiwojny.
SekretarzstanuWilliamJenningsBryan,obrońcapokoju,
bardzochciałpodjąćsiętejmisji.Widziałwniejszansę
dokonaniaczegoświelkiegodlaludzkościiokryciaswojego
imienianieśmiertelnąsławą.JednakWilsonwybrałkogoś
innego,swojegobliskiegoprzyjacielaidoradcępułkownika
EdwardaM.House'a.WłaśnieHousemiałzazadanieprzekazać
Bryanowitęzłądlaniegowiadomość,nieobrażającgo.

„Bryanbyłwyraźniezawiedziony,kiedyusłyszał,żetojamam
jechaćdoEuropyjakoemisariuszpokoju.Powiedział,że
planowałzrobićtosam—piszepułkownikHousewswoim
pamiętniku.—Odparłem,iżprezydentuznałzaniemądre
wysyłanietamoficjalnejosobistość,ajegowyjazdtam
zwróciłbypowszechnąuwagęiludziezaczęlibysięzastanawiać,
dlaczegopojechał..."
Czydostrzegaszintencję?Housepraktyczniepowiedział
Bryanowi,żejestzbytważnąosobistościądotegozadania—i
Bryanbyłusatysfakcjonowany.

SprytnypułkownikHouse,któryzniejednegopiecachlebjadł,
zastosowałsiędojednejznajważniejszychzasadwkontaktach
zludźmi:Zawszesprawiaj,abyinnibyliszczęśliwi,żerobiąto,
coimsugerujesz.
WoodrowWilsonstosowałtępolitykęnawetwówczas,gdy
zapraszałWilliamaGibbsaMcAdoodoudziałuwpracach
swojegogabinetu.Byłtonajwiększyzaszczyt,jakimógł
oferować,amimotoWilsonwystosowałzaproszeniewtaki
sposób,abyMcAdoopoczułsiępodwójnieważny.Ototahistoria
opowiedzianajegosłowami:„[Wilson]powiedział,żeformuje
swójgabinetibyłbywielcezadowolony,gdybymzająłwnim
miejscesekretarzaskarbu.Onpotrafiłwspanialeprzekazywać
swojepropozycje.Miałemwrażenie,żejeśliprzyjmętenwielki
zaszczyt,wyświadczęmuwielkąłaskę."
Niestety,Wilsonniezawszedziałałtaktaktownie.Gdybynieto,
historiamogłabypotoczyćsięinaczej.Dlaprzykładu:Wilsonnie

uszczęśliwiłsenatuiPartiiRepublikańskiejprzyłączającStany
ZjednoczonedoLigiNarodów.Niezabrałzesobąnakonferencję
pokojowątakwybitnychpolitykówrepublikańskichjakElihu
Root,CharlesEvansHughesczyHenryCabotLodge.Zamiast
nichwziąłnikomunieznanychludzizeswojejwłasnejpartii.
Zrobiłrepublikanomafrontiniedałimodczuć,żeLigaNarodów
byłapomysłemtakich,jakijego,niepozwoliłimmiećwtym
swojegoudziału.Naskutektakstrasznegopogwałceniazasad
kontaktówzludźmizniszczyłswojąwłasnąkarieręizdrowie,
skróciłswojeżycie,spowodował,żeAmerykastałanauboczu
LigiNarodów,izmieniłhistorięświata.

Mężowiestanuidyplomaciniesąjedynymiludźmi,którzy
powinnistosowaćtętechnikę.Nietylkoonimusząsprawiać,
abyludziezzadowoleniemrobilirzeczy,któreimsięsugeruje.
DaleO.FerrierzFort
WaynewIndianieopowiadał,jakzachęciłjednozeswoichdzieci
dowykonywaniaobowiązkówdomowych.
„JednymzobowiązkówJeffabyłozbieraniegruszek,które
spadłyzdrzewa,poto,abyktoś,ktobędziekosiłtrawę,nie
musiałprzerywaćpracyitracićnatoczasu.Nielubiłtegorobići
częstowymigiwałsięodtejpracyalbobyłtakniedokładny,że
przykoszeniutrzebabyłojednakprzerywaćpracęizbierać
nawetpokilkanaściegruszek,którychniezauważył.Wybrałem
rozmowęzamiastkonfrontacji:«Ubijęztobąinteres,Jeff.Za
każdykoszykuzbieranychprzezciebiegruszekzapłacęci
dolara.Alejakjużskończysz,zakażdągruszkę,którąznajdę
jeszczepoddrzewem,zabioręcidolara.Cootymmyślisz?»
Oczywiście,nietylkozbierałdokładniewszystkiegruszki,aleteż
musiałemmiećgonaoku,żebyniedopełniałkoszyka
gruszkamizerwanymizdrzewa."
Znałemczłowieka,którymusiałczęstoodrzucaćzaproszeniado
wygłaszaniaprzemówień,pochodząceodprzyjaciółiludzi,
wobecktórychmiałpewnezobowiązania.Ajednakczyniłtotak
sprytnie,żerozmówcabyłwkońcuzadowolonyzjegoodmowy.
Jaktorobił?Niepodkreślał,żejestzbytzajętyczycośwtym
stylu.Nie.Wyrażałzadowoleniezpropozycjiorazsmutek,że
niemożejejprzyjąć,iproponowałinnegomówcę.Innymi

słowy,niezostawiałrozmówcyczasunato,byczułsię
nieszczęśliwyzpowoduodmowy.Natychmiastkazałmumyśleć
okimś,ktomożeprzyjąćjegoofertę.
GunterSchmidt,jedenzesłuchaczynaszegokursuw
Niemczech,opowiadałopracownicypodległegomusklepu
spożywczego,którazaniedbywałaobowiązekumieszczania
kartekzcenąnapółkach,gdziewystawionebyłytowary.
Powodowałotonieporozumieniaiskargiklientów.
Przypominanie,upomnieniaiwszelkiekonfrontacyjnemetody
nieprzyniosłyniczegodobrego.WkońcupanSchmidtwezwałją
doswojegopokojuipowiedział,żeoddziśmianujeją
specjalistkądosprawinformowaniaocenachtowarówidojej
obowiązkówbędzienależałodopilnowanie,abytowarywcałym
sklepiebyływłaściwieoznaczone.Tenoweobowiązkiinowy
tytułcałkowiciezmieniłyjejdotychczasowąpostawęiodtego
czasuwywiązywałasięzobowiązkówwsposóbzadowalający.
Dziecinne?Byćmoże.Aledokładnietosamopowiedziano
Napoleonowi,kiedystworzyłLegięHonorowąiprzyznał15
tysięcykrzyżyswoimżołnierzom,a18generałówmianował
MarszałkamiFrancji,przekształcającpodległeimoddziaływ
„wielkiearmie".Napoleonakrytykowanozadawanie„zabawek"
zaprawionymwbojachtwardymweteranom,onzaśspokojnie
odpowiedział:„Ludźmirządzązabawki."
Tatechnikadawaniatytułówiwładzysprawdziłasię
Napoleonowi.Sprawdzisięrównieżtobie.Jednazmoich
znajomych,żonaErnestaGentazeScarsdalewstanieNowy
Jork,miałakłopotyzchłopcami,którzyniszczylijejtrawnik.
Próbowałapouczać,próbowałastraszyć.Niedziałałonic.Wtedy
nadałanajgorszemurozrabiacetytułidałamuwładzę.Uczyniła
goswoim„detektywem"ipowierzyłaobowiązekaresztowania
wszystkich,którzydeptalijejtrawnik.Itorozwiązałoproblem.
Jej„detektyw"rozpaliłnapodwórkuzadomemwielkieognisko,
rozgrzałdoczerwonościstalowyprętipostraszyłchłopców,że
napiętnujenimkażdego,ktotylkospróbujewejśćnatrawnik.

Przywódca,którychcemiećposłuch,powinienpamiętać
następującezasady,niezbędnedladokonaniazmianw

postawachizachowaniuludzi:

1.Bądźszczery.Nieobiecujczegoś,czegoniemożeszspełnić.
Zapomnijowłasnychkorzyściachiskupsięnakorzyściach
płynącychztegodlarozmówcy.
2.Dokładnieprzemyśl,cochcesz,abyrozmówcazrobił.
3.Okażempatię.Zadajsobiepytanie,czegorozmówca
naprawdęchce.
4.Zastanówsięnadkorzyściami,którerozmówcaodniesiez
wykonaniatego,cochcesz.
5.Dopasujtekorzyścidopotrzebrozmówcy.
6.Nadajprośbietakąformę,abyrozmówcawyraźniezauważył
osobistekorzyścipłynącedlaniegozwykonaniadanejrzeczy.
Zawszemożemywydaćsuchepolecenie:„John,przychodzą
jutroklienciitrzebawyczyścićmagazyn.Zamiećtampodłogę,
ułóżtowarnapółkachwrównestosyiwypolerujladę."Możemy
teżjednakwyrazićdokładnietosamo,demonstrującJohnowi
korzyści,jakieosiągniezwykonaniatejpracy:

„John,jestpraca,którątrzebawykonać.Jeślizrobisztoteraz,
niebędziemymusieliprzejmowaćsiętympóźniej.
Przyprowadzamjutrokilkuklientów,którymchcępokazaćnasze
zaplecze.Chciałbymzaprowadzićichdomagazynu.Gdybyś
mógłtampozamiatać,poukładaćtowarynapółkachwrówne
stosyiwypolerowaćladę,sprawilibyśmynanichlepsze
wrażenie,atymiałbyśswójudziałwuzyskaniuprzeznaszą
firmędobrejopinii.
CzyJohnbędzieszczęśliwyzpowoduwykonaniatwojego
polecenia?Możeiniebardzo,alezdecydowaniewykonaje
chętniej,jeślipokażeszpłynącezniegokorzyści.Załóżmy,że
wiesz,żeJohndumnyjestzesposobu,wjakizajmujesię
magazynem,ichcemiećswójwkładwtworzenieobrazufirmy.
Jestbardziejprawdopodobne,żebędziewtedychciał
współpracować.Uzmysłowiszmurównież,żepracataitakmusi
wkońcubyćwykonanai,jeślizrobitoteraz,niebędziemusiał
martwićsiętympóźniej.

Byłobynaiwnościąwierzyć,żestosująctakiepodejściezawsze
spotkaszsięzprzychylnościąinnych.Jednakdoświadczenie

wieluosóbświadczy,żemaszwiększąszansęnazmianę
postawyludziwtensposób,niżgdybyśzasadtychnie
przestrzegał.Ijeślinawetskutecznośćtwojegodziałania
wzrośnietylkoo10%,stanieszsięo10%efektywniejszyjako
menedżer,atojużtwójwielkizysk.
Bardziejprawdopodobnejest,żeludziezrobiąwówczasto,co
chcesz.

ZASADADZIEWIĄTA

Spraw,abyrozmówcazprzyjemnościązrobiłto,czegood

niegooczekujesz.

RADYWPIGUŁCE

BĄDŹPRZYWÓDCĄ
Kierowanieludźmiczęstowymagaodprzywódcyabywpływał
nazmianęichpostawizachowania.Otojakmożnatego
dokonać:

ZASADĄPIERWSZĄZacznijodszczerejpochwałyiuznania.

ZASADĄDRUGĄZwracajuwagęnabłędyinnychpośrednio.

ZASADĄTRZECIĄZanimskrytykujeszinnych,przyznajsiędo
własnychbłędów.

ZASADĄCZWARTĄZadawajpytaniazamiastwydawać
rozkazy.

ZASADĄPIĄTĄPozwólludziomzachowaćtwarz.

ZASADĄSZÓSTĄPochwalnajmniejszenawetosiągnięcia.
Pochwalkażdypostęp.Bądź„serdecznywaprobacieinieskąp
pochwał"

ZASADĄSIÓDMĄWystawludziomdobrąopinię,którejbędą
musielisprostać.

ZASADĄÓSMĄZachęcajinnychdopoprawy.Spraw,aby
uwierzyli,żemogąsięzmienić.

ZASADĄDZIEWIĄTĄ
Spraw,abyrozmówcazprzyjemnościązrobiłto,czegoodniego

oczekujesz.

NASKRÓTYDOSŁAWY
[...]Byłchłodny,styczniowywieczór1935roku,alepogodanie
mogłaichpowstrzymać.Dwaipółtysiącaludzikłębiłosięw
wielkiejsalibalowejHoteluPennsylvaniawNowymJorku.
Wszystkiekrzesłabyłyzajętejużowpółdoósmej.Oósmej
wciążnapływałtłum.[...]Setkiludzi,zmęczonychcałodzienną
gonitwą,stałotegowieczoruprzezpółtorejgodziny,żebytylko
tozobaczyć.Ąwłaśnie,co?
Pokazmody?Finałwyścigówkolarskichczyteżmożewystęp
CiarkaGable'a?
Nie.Ludzitychprzyciągnęłoogłoszeniew„NewYorkSuń":

NAUCZSIĘSKUTECZNIEPRZEMAWIAĆPRZYGOTUJSIĘ
DOKIEROWANIAINNYMI
Starenumery?Tak,alewierzlubnie,wnajbardziejwybrednym
mieścieświata,wokresiegłębokiejdepresjiekonomicznej,
którapozbawiłapracy20%ludności,wodpowiedzinato
ogłoszeniedwaipółtysiącaludziwyszłozdomówiwpośpiechu
udałosiędohotelu.
Ludzieci,wywodzącysięzwyższychwarstwbiznesu—
dyrektorzy,pracodawcy,profesjonaliści—przybylitamna
inauguracjęultranowoczesnegoiultrapraktycznegokursu
„Skutecznegoprzemawianiaiwywieraniawpływunainnychw
prowadzeniuinteresów",zorganizowanyprzezDaleCamegie
InstituteofEffectiveSpeakingandHumanRelations.[...]
TensamkursodbywałsięrokroczniewNowymJorkuprzy
wypełnionychsalachprzezpoprzednie25lat.PrzeztelataDale
Camegiewyszkoliłponad15tysięcyludzibiznesu.Nawet
największeinajbardziejsceptycznienastawioneoraz
konserwatywneprzedsiębiorstwa,jakWestinghouseElectric
Company,McGraw-HillPublishingCompany,BrookłynUnionGaś
Company,BrookłynChamberofCommerce,AmericanInstitute
ofElectricalEngineersiNewYorkTelephoneCompany,
przeprowadziłytoszkoleniewswoichwłasnychbudynkachdla
dobraswoichpracownikówidyrekcji.

Fakt,żewszyscydludzieprzychodzątuw10alboi20latpo
ukończeniuszkołypodstawowej,średniejlubwyższej,stanowi
wyrazistykomentarzdobrakówwnaszymsystemie
edukacyjnym.
Czegodoroślinaprawdęchcąsięuczyć?Tobardzoważne
pytanie.[...]Badaniawykazały,żedorośliprzedewszystkim
zainteresowanisązdrowiem.Jużnadrugimmiejscuznajduje
sięumiejętnośćwspółżyciazludźmi—chcąopanowaćtechniki
pozwalającenazjednaniesobieludziimożliwośćwpływuna
nich.Niechcązostaćoratoramiiniechcąsłuchaćuczonych
wykładówzpsychologii.Chcąrad,którenatychmiastmożna
zastosowaćwinteresach,wstosunkachzinnymiwpracyiw
domu.[...]
Szybkostwierdzono,żeniktdotychczasnienapisałksiążki,
którawpraktycznysposóbpomagałabyludziomrozwiązywać
codzienneproblemy.
Ładnypasztet!Przezsetkilatpisanouczonetomyogrece,
łacinieiwyższejmatematyce—naczymprzeciętnemu
dorosłemuczłowiekowizależytyle,conaprzeszłorocznym
śniegu.Alenienapisanonicotym,coludziepragnąwiedzieć,
czegopożądajązwielkąpasją!Nic!
Towyjaśniaobecnośćdwóchipółtysiącaludzitłoczącychsięw
wielkiejsalibalowejHoteluPennsylvaniawodpowiedzinajedno
ogłoszenieprasowe.Tubowiemmogliznaleźćto,czegoszukali
oddawna.[...]

Kilkalattwardegoipełnegopotknięćżyciazawodowego
wystarczyło,aby[...]odkryli,żejeślichcesięnosićkapitańską
czapkęiprowadzićokrętbiznesu,osobowośćiumiejętność
trafianiadoinnychsąowieleważniejszeniżznajomość
łacińskichsłówekidyplomzHarvardu.
Ogłoszeniew„NewYorkSuń"obiecywało,żespotkaniebędzie
bardzointeresujące.Ibyło.
Osiemnastuludzi,którzyukończylikurs,ustawionoprzed
mikrofonem,apiętnastuznichdanodokładnie75sekundna
opowiedzenieswojejhistorii.Tylko75sekund,apotemmłotek
uderzałjaknalicytacjiiprowadzącyspotkaniekrzyczał:„Czas

minął.Następnymówca!"Przedstawienietoczyłosięnanaszych
oczachwtempie,wjakimstadobizonówpędziprzezprerię.
Widzowiestalipółtorejgodziny,abyjeobejrzećdokońca.
Statusmówcówdawałprzekrójcałegospołeczeństwa:kilku
akwizytorów,dyrektorsiecisklepów,piekarz,prezesspółki
handlowej,dwóchbankierów,agentubezpieczeniowy,księgowy,
dentysta,architekt,właścicielsklepuchemicznego,który
przyjechałnakursdoNowegoJorkuzIndianapolis,iprawnik,
któryprzybyłażzHawany,abywygłosićtylkotrzy-minutową,
alebardzoważnąmowę.

Pierwszymówcanosiłceltyckienazwisko:PatrickJ.0'Haire.
UrodzonywIrlandii,chodziłdoszkołytylkoprzezczterylata.
PotemprzyżeglowałdoAmerykiitupracowałnajpierwjako
mechanik,apotemjakoszofer.
Miał40latirodzinęnautrzymaniu.Potrzebowałpieniędzy,więc
próbowałsiłwhandluciężarówkami.Cierpiałnakompleks
niższościtakwielki,że—jaksamwyznał—zżerałomuto
duszę:kilkarazymusiałchodzićwtęizpowrotemprzed
biuremklienta,zanimzebrałsięnaodwagę,abyzapukaćdo
jegodrzwi.Byłtakzniechęcony,żemyślałjużopowrociedo
pracyfizycznejwwarsztaciesamochodowym.Pewnegodnia
jednakotrzymałzaproszeniedou-działuwspotkaniu
organizacyjnymkursuDale'aCamegie'ego.

Niechciałtamiść.Bałsię,żespotkaludziwykształconych,do
którychniebędziepasował.L..]
Trząsłsięzestrachu,kiedyporazpierwszymiałprzemawiać.
Alewrazzupływemtygodnistrachu-stępowałiwkrótce
przekonałsię,żeuwielbiaprzemawiać—imwiększa
publiczność,tymlepiej.Zniknęłateżobawaprzedrozmowąz
nieznanymiludźmiiprzełożonymi.Przedstawiałimswoje
pomysłyiwniedługimczasiezostaławansowanydopracyw
dzialesprzedaży.Stałsięcenionymilubianympracownikiem
swojejfirmy.TegowieczoruwHoteluPennsylvania,Partick
0'Hairestanąłprzedzgromadzonąpublicznościąidowcipnie,
gładkoopowiadałhistorięswoichsukcesów.Przezwidownięraz
zarazemprzetaczałasięfalaśmiechu.Niewieluzawodowych
mówcówmogłobydorównaćmuwelokwencji.

JakonastępnyprzemawiałsiwowłosybankierGodfreyMeyer,
ojciecdwanaściorgadzieci.Kiedyporazpierwszymiałwygłosić
mowęnakursie,dosłownieoniemiałzestrachu.Rozumodmówił
muposłuszeństwa.Jegohistoriadowodzi,żeumiejętność
mówieniaprowadzidosukcesuikarieryzawodowej.
PracowałnaWaliStreetiprzez25latmieszkałwCliftonwNew
Jersey.Przezcałytenczasniebrału-działuwżyciupublicznym
ipoznałnajwyżej500ludzi.Wkrótcepotym,jakzapisałsięna
kursDale'aCamegie'ego,otrzymałrachunekpodatkowyi
wściekłsię,ponieważuznałopłatyzaźlenaliczone.Normalnie
siedziałbywdomuigryzłsięalbowyładowałwściekłość
gderającnasąsiadów.Tymrazemjednaknałożyłkapeluszi
wyładowałzłośćprzemawiającnazebraniuobywatelimiasta.
WrezultacietejpełnejoburzeniaprzemowymieszkańcyClifton
przekonaligo,abykandydowałwwyborachdoradymiejskiej.
Całymitygodniamichodziłzzebranianazebraniepiętnując
rozrzutnośćwładzmiejskichiichekstrawagancję.
Było96kandydatów.Kiedypoliczonogłosy,okazałosię,że
GodfreyMeyerzdystansowałwszystkich.Takwięcniemalzdnia
nadzieństałsięosobąpublicznąwczterdziestotysięcznym
mieście.Poznał80razywięcejludziwciągukilkutygodniniż
przezcałedotychczasowe25lat.Apensjaradnegooznaczała,
żepieniądzezainwestowanewkursCamegie^egozwróciłysię
tysiąckrotnie.
Trzecimówca,prezesogólnokrajowegozrzeszeniaproducentów
żywności,niepotrafiłniegdyśwyrazićswoichmyślinazebraniu
radydyrektorów.Gdytylkonauczyłsięmówićbez
przygotowania,szybkowybranogoprezesemstowarzyszenia.
Pełniąctęfunkcjępodróżowałiwygłaszałmowywcałych
StanachZjednoczonych.Fragmentyjegoprzemówień
przekazywanebyłytelegraficznieprzezAssociatedPressi
drukowanewczasopismachcałegokraju.
Wciągudwóchlatzdołałzapewnićstowarzyszeniuiproduktom
firmywięcejrozgłosuzadarmo,niżpoprzedniouzyskiwałza
ćwierćmilionadolarówwydawanychnareklamę.[...]
Umiejętnośćprzemawianiatodrogadosławynaskróty.Stawia
jejposiadaczawświetlereflektorówiwynosiponadtłum.Ten,

ktopotrafimówić,zyskujezwykleuznanieniewspółmiernieduże
wobectego,cowrzeczywistościsobąreprezentuje.
Przezkrajprzetoczyłsięruchnarzeczkształceniadorosłych,a
głównąsiłątegoruchujestDaleCamegie—człowiek,któryw
swoimżyciuwysłuchałioceniłwięcejprzemówieńniż
ktokolwieknaZiemi.KarykaturaRipleyaBelieye-It-or-Not
(Wierzwtolubnie)podaje,żeoceniłon150tysięcy
przemówień.Jeślitaliczbanierobinatobiewrażenia,to
pamiętaj,żeo-znaczaonaniemaljednoprzemówieniedziennie
odczasu,kiedyKolumbodkryłAmerykę.Alboinaczej.Gdyby
wszyscydludzie,którychwysłuchał,mielimówićtylkoprzez
trzyminutyipojawialisięprzednimjedenpodrugim,
wysłuchanieichprzemówieńzajęłoby10miesięcy.

KarierasamegoDale'aCamegie'ego,pełnakontrastów,jest
jaskrawymprzykłademtego,comożeosiągnąćczłowiekbez
resztyopętanyoryginalnympomysłemipełenentuzjazmu.
UrodzonynafarmiewMissouri,leżącej10milodtorów
kolejowych,niewidziałżadnegomiastaażdodwunastegoroku
żyda.Ajednakzanimukończył46lat,poznałnajodleglejsze
zakątkiZiemi—odHongkongupoHammerfest.Raznawetbył
bliżejBiegunaPółnocnegoniżadmirałByrdzałożyłstacjęprzed
BiegunemPołudniowym.
TenchłopakzMissouri,którykiedyśzbierałtruskawkiijadalne
mięczakidostając5centówzagodzinę,stałsięwysoko
opłacanymnauczycielemdyrektorówwielkichkorporacji,którym
przekazywałsztukęwyrażaniawłasnychmyśli.

Byłykowboj,którykiedyśpasałkrowy,znakowałcielętaibiegał
popolachDakotyPółnocnej,trafiłdoLondynu,abytam
wygłaszaćprzemówieniawobecnościrodzinykrólewskiej.
Facet,któryponiósłsromotnąporażkęporazpierwszypróbując
przemawiaćdoinnych,stałsiępóźniejtakżemoim
nauczycielem.Wielemoichosobistychsukcesówzawdzięczam
kursowiDale'aCamegie'ego.
MłodyCamegiemusiałwalczyćozdobyciewykształcenia.Pech
prześladowałstarąfarmęwMissouri[...]izniechęconarodzina
kupiłaposiadłośćtużobokStateTeachers'Collegew
Warrensburgu.Pokójzwyżywieniemwmieśdemożnabyło

dostaćzadolaradziennie,alemłodyCamegieniemógłsobiena
topozwolić.Mieszkałwięcnafarmieicodzienniepokonywał3
milekonno.Wdomudoiłkrowy,rąbałdrzewo,karmiłświnie,a
deklinacjiladńskichuczyłsięprzyświetlelampkiolejowejtak
długo,ażoczyzaczynałymusiękleićizasypiał.

Nawetkładącsięspaćopółnocynastawiałbudziknatrzecią.
JegoojciechodowałświnierasyDuroc-Jer-sey.Podczas
przejmującozimnychnocykładliprosiakidokoszykastojącego
zapiecemwkuchni.Prosiętadomagałysięgorącegoposiłkuo
trzeciejnadranem.Kiedybudzikprzestawałdzwonić.Dale
wyczołgiwałsięspodkoca,wynosiłkoszykzprosiętamido
chlewa,czekał,ażmatkajenakarmi,izpowrotemodnosiłna
miejsce.

WStateTeachers'Collegebyło600uczniów.Dalenależałdo
niewielkiejgrupytych,którzymieszkalizamiastem.Wstydził
siębiedy.[...]Wstydziłsięswojegopłaszcza,którybyłzbyt
opięty,izakrótkichspodni.Corazbardziejpopadającw
kompleksniższościzacząłrozglądaćsięzadrogą,którana
skrótydoprowadziłabygodosławyiuznania.Szybkozauważył,
żepośróduczniówkolegiumnauczycielskiegobyłygrupy,które
cieszyłysięwysokimprestiżemimiaływpływnapozostałych:
członkowiedrużynyfutbolowejikoszykówkiorazd,którzy
wygrywaliwkonkursachkrasomówczych.

Postanowiłwygraćjedenztakichkonkursów,ponieważniemiał
warunkówdouprawianiasportu.Ćwiczyłwsiodle,galopującdo
college'uiwracającdodomu.Ćwiczyłpodczasdojeniakrów,a
potemwchodziłnastógsianawstodoleipełnąmetaformowę
gestykulującwygłaszałdowystraszonychgołębi.

Jednakmimotakpilnychćwiczeńspotykałagoklęskapoklęsce.
Miałwtedy18lat.Byłwrażliwyidumny.Takgotozniechęciłoi
załamało,żemyślałnawetosamobójstwie.Inaglewygrał.Nie
tylkojedenkonkurs.Zacząłwygrywaćkażdykonkurs
krasomówczywcollege'u.Inniuczniowieprosili,abynauczyłich
przemawiać—ionirównieżwygrywali.

Poukończeniuszkołyzacząłsprzedawaćkorespondencyjne
kursyfarmeromnapiaszczystychwzgórzachzachodniej

NebraskiiwschodniegoWyoming.Mimocałegoentuzjazmui
niespożytejenergiinieodnosiłsukcesu.Zniechęciłogototak
bardzo,żepewnegodniawsamopołudniewróciłdopokoju
HoteluAUiancewNebrasce,rzuciłsięnałóżkoizacząłpłakać.
Chciałwrócićdolatspędzonychwcollege'u,chciałwycofaćsięz
polabitwycodziennegożyda.Aleniemógł.Postanowiłwięc
pojechaćdoOmahaizdobyćinnąpracę.Niemiałpieniędzyna
biletkolejowy,więcpodróżowałpociągiemtowarowymw
zamianzato,żekarmiłipoiłdzikiekoniewdwóchwagonach.
PowylądowaniuwOmahadostałpracęjakosprzedawca
bekonu,słoninyimydławArmourandCompany.Jegoteren
rozciągałsięodBadlandspokrainękrówiIndian,zachodnią
częśćDakotyPołudniowej.Przemierzałtenterenpociągami
towarowymi,powozamiikonno.Sypiałwpodłychhotelach,w
którychzamiastścianpokójodpokojuoddzielałykawałki
materiału.Czytałksiążkioakwizycji,ujeżdżałmustangi,grałw
pokerazIndianamiiuczyłsię,jakzarabiaćpieniądze.[...]
Częstopokonywałsetkimildzienniepociągiemtowarowym.
Kiedypociągzatrzymywałsięnawyładunektowaru,biegłdo
miasta,rozmawiałzdwomalubtrzemakupcami,przyjmowałod
nichzamówieniainadźwiękgwizdkaparowozupędziłz
powrotem,bywskoczyćdotoczącegosięjużskładu.

Wciągu2latodobjęciategonajgorszegoterytorium,którena
liścieobszarówfirmyzajmowało25miejsce,wyprowadziłjena
pierwszemiejsce,chociażnieprzebiegałaprzeznieżadnaz29
szosprzecinającychOmaha.ArmourandCompany
zaproponowałamuawans.Odmówiłjednak,zwolniłsięzpracyi
pojechałdoNowegoJorku.RozpocząłstudiawAmerykańskiej
AkademiiSztukDramatycznych,anastępnieobjeżdżałkrajjako
doktorwsztuceHartleyaPoolyofthedrcus.
NigdyniestałbysiękolejnymBoomemczyBarry-more'em.
Szybkotodostrzegł.Wróciłwięcdopracysprzedawcy,tym
razemjakoakwizytorciężarówekwPackardMotorCar
Company.[...]
Skrajnienieszczęśliwycodziennieranozmuszałsiędopracy.
Tęskniłzanaukąipisaniemksiążek,oczymmarzyłjeszczew

college'u.Zrezygnowałwięczpracy.Postanowiłpisać
opowiadaniainowelki,anażyciezarabiaćjakonauczycielw
szkolewieczorowej.
Czegouczył?Kiedypatrzyłwstecznaswojelatanaukiszkolnej,
widziałwyraźnie,żeumiejętnośćprzemawianiadodużej
publicznościdałamuwięcejpewności,odwagi,równowagii
ułatwiłakontaktyzludźmiwinteresachbardziejniżwszystkie
inneprzedmiotyszkolne.NamawiałwięcszkołyYMCAwNowym
Jorku,abypozwolonomupoprowadzićkursprzemawiania
publicznego.

Co?Zamierzauczynićoratorówzbiznesmenów?Bzdura.Ludzie
zYMCAwiedzielilepiej.Próbowalijużurządzaćtakiekursyi
wszystkiekończyłysięfiaskiem.Kiedywięcodmówilipłacenia
mupensjiwwysokości2dolarówzawieczór,zgodziłsię
pracowaćnazlecenieibraćprocentodzyskunettoztych
kursów,jeślioczywiściebędziejakiśzysk.Iwciągutrzechlat
płacilimu30dolarówzawieczórzamiastżądanychdwóch.

Kursrozrastałsię.Dowiadywałysięoniminneszkoływ
mieście,poteminnemiasta-WkrótceDaleCarnegiestałsię
sławnymnauczycielemwNowymJorku,Filadelfii,Baltimore,a
następnieLondynieiParyżu.Wszystkieksiążkinatentemat
okazałysięzbytakademickieiniepraktycznedlaludzibiznesu,
którzyciągnęlitłumnienajegokursy.Dlategonapisałswoją
pierwsząksiążkęzatytułowanąPublicSpeakingandIn-fluencing
MeninBusiness(Przemawianiepubliczneizjednywaniesobie
ludziwbiznesie).Stałasiępodręcznikiemoficjalniezalecanym
przezwszystkieszkołyYMCA,atakżeAmericanBankers'
AssodationiNationalCreditMen'sAssodation.
DaleCamegietwierdził,żekażdypotrafimówić,kiedysię
wścieknie.Mawiał,żejeśliwalnieszwszczękęipowaliszna
ziemięnajwiększegoignorantawmieście,towstającbędzieon
mówiłzelokwencją,żaremiemfazą,któremogąstanąćw
szrankizprzemówieniamisławnegonacałymświecie
krasomówcyWilliamaJenningsaBryanauszczytusławy.
Twierdził,żeniemalkażdyczłowiekpotrafiprzemawiać
publicznie,jeślitylkowierzywewłasnesiłyijestprzekonanydo

pomysłu,którysiedzimuwgłowie.
Abynabraćwiarywsiebie,musiszpoprostuzrobićto,czegosię
obawiaszipozostawićzasobąsukces.Zmuszałwięcswoich
uczniówdomówienianakażdychzajęciach.Ciągłećwiczeniew
klasieprzynosiłowiaręwsiebie,odwagęientuzjazm,które
potemstawałysięcodziennymnawykiem.
DaleCamegiepowiedziałby,żeniezarabiałwtensposóbna
życie.Tobyłoprzyokazji.Jegopracapolegałagłówniena
pokazaniuludziom,jakprzezwyciężyćwłasneobawy,jakzdobyć
pewnośćsiebie.
Zacząłodkursupublicznegoprzemawiania.Uczniowieokazali
siębiznesmenami.Wieluznichniesiedziałowławceodponad
30lat.Większośćopłacałakursratami.Chcieliefektów,ito
szybkich.Pomysłów,któremoglibyzastosowaćjużnastępnego
dniawrozmowachzklientamiiprzemawiającdoludzi.

Zmuszonyzostałwięcdonaukipraktycznejinaginania
programunauczaniadoichpotrzeb.Opracowałdziękitemu
systemszkolenia,któryjestunikalną,jedynąwswoimrodzaju
kombinacjąkursunaukiprzemawianiapublicznego,handlu,
kontaktówzludźmiipsychologiistosowanej.[...]
Kiedykończyłysięzajęcia,absolwencitworzyliklubyinadal
spotykalisięwgrupachcotydzieńprzezcałelata.Pewna
dziewiętnastoosobowagrupazFiladelfiispotykałasiędwarazy
wmiesiącukażdejzimyprzez17lat.[...]Jedenzmężczyznraz
wtygodniudojeżdżałwtymceluzChicagodoNowegoJorku.
ProfesorWilliamJameszHarvarduzwykłmawiać,żeprzeciętny
człowiekrozwijazaledwie10%możliwościswojegoumysłu.
Pomagającludziomrozwijaćichukrytemożliwości.Dale
Camegiezostałtwórcąjednegoznajwiększychruchóww
kształceniudorosłych.

LowellThomas,1936