plik

Nowy model

marketingowy

Marketing technologii CAD/CAM w laboratorium dentystycznym

Technologia CAD/CAM niesie za sobą szereg zmian w funkcjonowaniu laboratoriów

dentystycznych i gabinetów stomatologicznych oraz relacji pomiędzy tymi podmiotami.

Autor:

Arkadiusz Rokosa

Hasła indeksowe:
CAD/CAM, marketing, zarządzanie pracownią

edną z istotnych zmian, jakie nie-
sie za sobą technologia CAD/CAM
w funkcjonowaniu pracowni, jest

zmiana postrzegania modelu marke-
tingowego prowadzenia laboratorium
protetycznego. Dotychczasowy model
polegał na większościowym wykorzy-
staniu nabytych i wrodzonych zdolno-
ści manualnych technika do wytwarza-
nia protez zębowych. Praca technika
dentystycznego zdominowana była
przez czynności wykonywane fizycz-
nie i pracę ręczną przy wykorzystaniu
szeregu urządzeń wspomagających,
ale nie zastępujących pracy człowieka.
W efekcie czas pracy potrzebny do wy-
konania protezy to ponad 70% zaan-
gażowania fizycznego i umysłowego
człowieka, a 30% to realizacja procesów
technologicznych przez urządzenia.
Wprowadzenie do stomatologii freza-
rek sterowanych numerycznie całko-
wicie zmieniło te proporcje. W tech-
nologii CAD/CAM praca człowieka
to zaledwie niewielki ułamek wytwo-
rzenia protezy, przy czym wykonaw-
stwo ręczne zostało całkowicie zastą-
pione pracą umysłową. Zmianie ulega
więc cała struktura i hierarchia war-
tości, liczą się nie umiejętności ma-
nualne, ale wiedza i doświadczenie
w połączeniu z nabytą sprawnością
obsługi oprogramowania.
Precyzję i jakość wytworzenia pracy
zapewniają obrabiarki, dzięki czemu
zarówno jakość, jak i precyzja są za-
wsze takie same i nie zależą bezpo-
średnio od technika. W związku z tym
faktem procesami marketingowymi

w laboratorium CAD/CAM rządzą nie
– jak dotychczas – prawidła rzemieśl-
nicze, ale te znane z przemysłu, gdzie
istotna jest zasada: nieważne, jak dro-
ga jest inwestycja, ważne, ile możesz
na niej zarobić.

CAD/CAM szyty na miarę?

Przed zakupem systemu CAD/CAM
należy sprecyzować dwa zakładane
wskaźniki wyboru, mianowicie po-
trzeby i rentowność.

Potrzeby
Nie ma jednego, uniwersalnego sys-
temu frezowania. Każda konfiguracja
różni się szczegółami, które mają wy-
mierny wpływ na ostateczny rezultat
pracy. Warto zatem bardzo dokładnie
przeanalizować możliwości kreacyjne
co najmniej kilku produktów, pocho-
dzących od jednego lub różnych do-
stawców. Największe różnice dotyczą
frezarek i bezpośrednio zależą od ro-
dzajów napędu wrzeciona, liczby i ro-
dzaju osi oraz techniki frezowania. Ja-
kość wrzeciona wpływa bezpośrednio
na jakość pracy i ma szczególne zna-
czenie podczas obróbki tlenku cyrko-
nu. Bezdyskusyjnie najlepszym roz-
wiązaniem są profesjonalne głowice
HF typu Jäger, a najsłabszym – mikro-
silniki protetyczne. Niestety, w tym
przypadku jakość wymiernie przekła-
da się na cenę – dobra głowica zwięk-
sza koszt frezarki o 4–8 tysięcy EUR.
Drugim ważnym parametrem jest licz-
ba osi. Aktualnie stosuje się frezarki
z trzema, czterema, czterema +1 oraz
pięcioma osiami. Liczba osi przekłada
się na możliwości wytwórcze syste-
mu. Frezarki 3-osiowe ograniczają pra-
cę do 6 punktów mostów o możliwie

prostym kształcie łuku. Frezarki 4-osio-
we umożliwiają największe spektrum
wykonawcze, a modele z dodatkowym
pochyleniem kątowym (4+1) zwiększa-
ją oszczędności materiałowe. Ich jedy-
nym konkretnym ograniczeniem jest
brak frezowania pod kątem do płasz-
czyzny bloczka, czyli nie mogą wy-
tworzyć indywidualnych łączników
implantologicznych, a także – w mniej-
szym zakresie – elementów zasuw
i podcieni masek dziąsłowych. Frezarki
5-osiowe praktycznie nie mają ograni-
czeń, ale pod warunkiem, że pracują sy-
multanicznie, czyli wszystkie osie pracy
wrzeciona i stolika przemieszczają się
wobec siebie jednocześnie w  czasie
rzeczywistym. Frezarki 5-osiowe, które
nie pracują symultanicznie, mają moż-
liwości zbliżone do  4+1  -osiowych
i z tego powodu nie powinny być uzna-
wane za 5-osiowe.
Trzecim wskaźnikiem wyboru są tech-
niki frezowania na sucho lub/i na mo-
kro. Technologia na sucho jest najbar-
dziej rozpowszechniona i umożliwia
frezowanie większości materiałów:
tlenku cyrkonu, wosku, PMMA, żywic
modelowych, nanokompozytów itp.
Metodą tą nie można wykonać koron,
licówek itd. z utwardzonej ceramiki.
Do  wytwarzania prac tego rodzaju
wymagane jest chłodzenie specjal-
nymi płynami i diamentowe ściernice.
Na rynku dominują frezarki do pracy
na sucho oraz w trybie mieszanym –
na sucho i na mokro. Należy pamię-
tać, że komora pracy po każdorazo-
wym użyciu płynu chłodzącego musi
zostać idealnie wyczyszczona; resztki
płynu mogą wniknąć w strukturę tlen-
ku cyrkonu i spowodować przebar-
wienia lub pęknięcia. Z tego powodu
niektórzy dostawcy oferują frezarki

134

dental labor · 2/2013 · www.dentalconnection.pl

Innowacyjne

laboratorium

Marketing technologii CAD/CAM

pracujące wyłącznie na mokro, z tym
zastrzeżeniem, że należy do nich sto-
sować specjalnie spreparowany tle-
nek cyrkonu – dostosowany do ob-
róbki z chłodzeniem wodnym.
Sprecyzowanie potrzeb należy rozpo-
cząć od postawienia pytania, jaki za-
kres prac będziemy wykonywali aktu-
alnie i w najbliższej przyszłości. Jeżeli
zamierzamy wykonywać małe prace
we własnym gabinecie, wystarczają-
cym wyborem będzie specjalistyczna
frezarka stomatologiczna do frezowa-
nia spieczonej ceramiki i ewentualnie
prac tymczasowych z PMMA. Frezar-
ka sucho/mokro sprawdzi się w labo-
ratoriach wykonujących duże ilości
licówek i wkładów z ceramiki utwar-
dzonej. W pozostałych przypadkach
najlepszym rozwiązaniem wydaje się
frezarka do pracy na sucho, wykonu-
jąca uzupełnienia na bazie tlenku cyr-
konu, PMMA, wosku itp.
Jeżeli w  pracowni nie wykonujemy
miesięcznie kilkudziesięciu indywidu-
alnych łączników implantologicznych
z  cyrkonu i  kilkudziesięciu licówek
czy wkładów koronowych z  utwar-
dzonej ceramiki, to podczas wyboru
systemu warto rozważyć możliwość
zakupu urządzenia o mniejszych moż-
liwościach wytwórczych, ale tańsze-
go i prostszego w obsłudze. Dodanie
do  frezarki symultanicznej piątej osi
oraz chłodzenia wodnego zwiększa
wartość inwestycji o około 15–20 ty-
sięcy EUR. Warto przeliczyć, jak długo
nadpłata tej wielkości będzie się amor-
tyzować i czy kiedykolwiek się zwróci.
Nietypowe prace zdecydowanie bar-
dziej opłaca się wysłać do wyspecjali-
zowanego centrum frezowania.

Rentowność
Rentowność jest najważniejszym
czynnikiem warunkującym zwrot na-
kładów na inwestycję oraz wielkość
dochodu i zysków. W ogólnym roz-
rachunku marketingowym istotne
są dwa elementy – cena materiałów
i wydajność systemu. Większość użyt-
kowników oblicza koszty materiałowe
w odniesieniu do substratów zużywa-
nych podczas produkcji, czyli na przy-
kład bloczków z tlenku cyrkonu czy
ceramiki. Metoda ta nie jest właściwa
przy wyliczaniu kosztów w techno-
logii CAD/CAM, ponieważ dochodzą

jeszcze koszty dodatkowe w posta-
ci zużywających się frezów, których
wartość, na  przykład w  przypadku
frezowania w ceramice lub stali, może
przewyższyć koszt materiału. Średnie
zużycie frezów przy frezowaniu tlen-
ku cyrkonu to 5 na 4 bloczki.
W  technologii CAD/CAM kalkulu-
jąc ostateczny koszt wykonania pra-
cy, należy zsumować cenę materiału
i frezów. Z tego powodu warto do-
kładnie upewnić się, jakie są rzeczy-
wiste koszty i jakie jest realne zuży-
cie frezów podczas obróbki danego
materiału w  wybieranym systemie
CAD/CAM. Podczas tej analizy war-
to z dystansem przyjmować – często
nazbyt optymistyczne – zapewnienia
handlowców i zweryfikować informa-
cje w niezależnych źródłach.
Wydajność systemu w  technologii
CAD/CAM w  protetyce dentystycz-
nej nie zależy od szybkości pracy fre-
zarki, ale od  pojemności bloczka.
Frezarka ma  możliwość wykonania
od 2 do 3 bloczków dziennie czyli oko-
ło 50–80  punktów dziennie, przyj-
mując że pracuje tylko w dni robocze
– 22 dni w miesiącu daje nam wydaj-
ność od 1000 do 1800 punktów w mie-
siącu! Takie ilości są nieosiągalne dla
większości laboratoriów. Z tego powo-
du informacja, czy frezarka ma więk-
szą szybkość pracy o 10% czy 20%, jest
nieistotna. Natomiast niezmiernie waż-
ną informacją jest ilość punktów, któ-
re można wyfrezować z bloczka stoso-
wanego w danym systemie. Różnice
mogą dochodzić nawet do 20%!
Kryterium oceny jest bardzo proste
i łatwe do obliczenia. Standardowy

bloczek systemu otwartego o średni-
cy 98 mm ma pojemność umożliwia-
jącą wykonanie około 25 punktów.
Oczywiście przy sprzyjających oko-
licznościach można wykonać nawet
40–50 punktów, o ile będą to małe,
pojedyncze korony – najlepiej dol-
ne siekacze. W rzeczywistości takie
prace są  wykonywane rzadko. Naj-
częściej w  bloczkach umieszczamy
prace mieszane: rozległe mosty z bel-
kami rozprężającymi, mniejsze mosty
i – w wolnych przestrzeniach – koro-
ny. Do tego należy doliczyć odpady,
pęknięcia, niepowodzenia i powtór-
ki. W wyniku analizy informacji z róż-
nych centrów frezowania szacun-
kowa wydajność z  bloczka wynosi
około 25 punktów. Niestety wielkość
bloczków nie jest jednakowa. Bloczki
systemów zamkniętych mają najróż-
niejsze kształty i tym samym pojem-
ności. W  celu uzyskania wiarygod-
nych danych należy obliczyć pole
powierzchni bloczka i ustalić procent
wielkości w stosunku do normatyw-
nego bloczka Ø 98 mm. Zadanie nie
jest trudne, wystarczy zmierzyć ob-
wód bloczka i  ze  wzoru na  obwód
i pole wyliczyć powierzchnię. Warto
przypomnieć sobie te podstawy geo-
metrii, ponieważ informacje te mają
wymierne znaczenie dla rentowności
całej inwestycji. Jak duże mogą być
to  różnice, przedstawiono w  tabeli
poniżej. W tabeli zawarto porówna-
nie kosztów czterech najpopularniej-
szych w Polsce zintegrowanych sys-
temów CAD/CAM, dla uproszczenia
przyjmując zużycie 1 frezu na 1 blo-
czek tlenku cyrkonu.

Realne koszty wytworzenia 1 pkt w bloczku o grubości 14 mm

Koszty materiałów w EUR

Firma X

System Ø 98 mm

Firma Y

System własny

Firma Z

System własny

Bloczek 14

105

129

154

Frez

Koszty produkcji 1 bloczka

105 + 42 = 147

129 + 35 = 164

154 + 69 = 258

Wydajność bloczka
Powierzchnia bloczka

70 cm/2

69 cm/2

54 cm/2

Róznice w %

100%

-2%

-23%

Liczba pkt/bloczek

Koszt wytworzenia 1 pkt
EUR

147 : 25 = 5,9

164 : 24 = 6,8

258 : 20 = 12,9

PLN (1 EUR = 4,2 PLN)

Tabela 1. Koszty materiałowe w systemach X i Y są porównywalne, natomiast koszt wytworzenia

w systemie Z jest ponad dwukrotnie wyższy i dla użytkownika systemu Z oznacza zmniejszenie konku-
rencyjności, a w skali roku – straty w wysokości kilkunastu tysięcy złotych

135

dental labor · 2/2013 · www.dentalconnection.pl

Innowacyjne

laboratorium

Marketing technologii CAD/CAM