TEMATY ZAJĘĆ:

1. Manipulacja a wywieranie wpływu na

ludzi – wyjaśnienie pojęć

2. Wywieranie wpływu na ludzi – zasady

wg Cialdiniego

3. Pozostałe techniki manipulacyjne

4. Ci co widzą, słyszą i czują

5. Manipulacja słowna

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

Agnieszka Ruta

2

MANIPULACJA A WYWIERANIE

MANIPULACJA A WYWIERANIE

WPŁYWU NA LUDZI – wyjaśnienie pojęć

WPŁYWU NA LUDZI – wyjaśnienie pojęć

Manipulacja (łac. manipulatio - manewr, fortel, Planowe i celowe działanie, którego autor wywiera

podstęp) – w psychologii oraz socjologii to celowo

wpływ na inną osobę w taki sposób, aby nie

inspirowana interakcja społeczna mająca na celu

zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega

oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do

jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była

działania sprzecznego z ich dobrem, interesem.

świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań.

Wpływ może być zarówno pozytywny, jak i

Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego

negatywny.

i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub

grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli

realizowała działania zaspokajające

CEL: Przekonać drugą stronę, by postępowała

potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.

zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

Manipulować można treścią i sposobem

3

4

przekazywania informacji.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada kontrastu

1. Ludzie oceniają jedną rzecz/sytuację/usługę

w zależności od tego,

z czym mieli do czynienia wcześniej/ze swoimi

wcześniejszymi doświadczeniami.

Przykład:

Jeżeli porozmawiamy na przyjęciu z osobą bardzo

Wywieranie wpływu na ludzi –

atrakcyjną, a potem porozmawiamy z osobą mniej

atrakcyjną, to ta druga wyda nam się jeszcze mniej

zasady wg Cialdiniego

pociągająca, niż jest w rzeczywistości.

5

6

[e-mail]

1

ZASADY WG. CIALDINI’ego

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada wzajemności

– zasada zaangażowania i konsekwencji

„Nie ma nic droższego od rzeczy danych za darmo”

3. Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy

stanowisko w jakiejś sprawie, uruchamia się

2. Na mocy reguły wzajemności jesteśmy

zarówno wewnątrz nas, jak i w innych silny

zobowiązani do przyszłego rewanżowania się

nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodnie

za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne

z tym w co już się zaangażowaliśmy.

dobra, jakie sami otrzymaliśmy.

Bezpośrednio po obstawieniu wybranego konia, ludzie

Nieproszona pomoc nie tylko aktywizuje regułę

byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż bezpośrednio

wzajemności, ale mówi też o poczuciu zobowiązania

przed wykupieniem zakładu.

nie tylko jednostki, ale jej otoczenia

Przykład:

7

Sprzedaż zabawek w okresie poświątecznym

8

ZASADY WG. CIALDINI’ego

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada pytań zamkniętych

– zasada lubienia i sympatii

4. Zadawanie zamkniętych pytań

5. Prośby osób, które znamy i lubimy

spełniamy zasadniczo prawie zawsze.

poprzez zadawanie zamkniętych pytań,

Co na to wpływa?

wymagających odpowiedzi Tak lub Nie,

1.

Atrakcyjność fizyczna – nasza reakcja na osobę ładną manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne.

jest zawsze przychylniejsza niż w stosunku do osoby

brzydkiej

Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas 2. Podobieństwo – lubimy ludzi podobnych do nas,

o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań niezaleznie od tego czy podobieństwo dotyczy wyrażanych

często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie przekonań, cech osobowości, charakteru, stylu życia itd.

odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już 3. Komplementy

pewnych decyzji.

9

10

Ludzie lubią mówić „TAK” tym osobom, które lubia i znają.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada społeczny dowód słuszności

– zasada niedostępność

6. Ludzie naśladują w swoich działaniach innych

7. Ograniczenie powoduje przywołanie emocji

ludzi i korzystają z usług i zakupują produkty

związanych z utraconymi możliwościami, które

oraz liczą się ze zdaniem osób, które wzbudzają

nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy

szerokie zainteresowanie

szybkie i kierowane emocjami decyzje.

Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie

zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od

Przykład:

nich na szczęście odchodzi.

Jeżeli większość ludzi pisze na portalu internetowym o

Przykład:

fachowości i uczciwości np. lekarza, jest duża szansa, że i my skorzystamy z jego usług.

Pacjent przywiązuje zwykle uwagę do tego co może

nabyć pod pewnym warunkiem (np. oferta palcówki

Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch

ważna tylko przez pewien czas). Część pacjentów

wypadkach: gdy ludzie są niepewni co robić i poszukują

wysoko może oceniać usługę, jeśli nie będzie mogła

wskazówek w postępowaniu innych i gdy owe dowody

11

dostać jej od razu np. będzie musiała czekać na

12

pochodzą od ludzi nam podobnych (np. jedzenie kurczaka na wejście do gabinetu lekarza.

przyjęciu)

[e-mail]

2

ZASADY WG. CIALDINI’ego

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada autorytetu

– zasada błędnych skojarzeń

8. Podejmujemy decyzje wsparte poglądami

9. Błędne skojarzenia

różnych autorytetów.

wysoka cena = wysoka jakość

Autorytet to ktoś komu wierzymy i ufamy.

atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość

Zawody: policjant, lekarz, ksiądz

tytuł naukowy = nieomylność, mądrość

ubranie = wiarygodność

Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy też w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy też jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę, wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji.

wszystko.

13

14

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

LUDZI – ingracjacja

Ingracjacja - wkradanie się w łaski:

komplementy – chwilami kogoś, ale róbmy to z

wyczuciem co do osoby i sytuacji

upodabnianie - bardzo silny i skuteczny sposób

na zdobywanie sympatii ludzi

lubimy ludzi podobnych do siebie (podobieństwo

doświadczeń zawodowych , hobby – muszą to być

nasze dobre cechy)

autoprezentacja pozytywna – pokazywanie się

z dobrej strony (chwalmy się bez słów:

wyglądem – sygnalizując swoją pozycję,

zdjęciami – znajomości)

Inne techniki manipulacyjne

autoprezentacja negatywna – pokazywanie

swoich nieszczęść, chorób powoduje w drugiej

15

stronie współczucie

16

Ćwiczenie: Scenki manipulacyjne

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

LUDZI – technika scenariuszy

LUDZI – poczucie winy

Technika scenariusza polega na skłonieniu kogoś do wytworzenia

mając poczucie winy – próbujemy naprawić winę często nam odpowiednich wyobrażeń, co powoduje że jest on bardziej skłonny wmówioną, wyimaginowaną

do ich wykonania w rzeczywistości.

z wyrzutami sumienia, zwykle jesteśmy znacznie bardziej skłonni do ustępstw

PRZYKŁAD:

chcemy naprawić negatywne wrażenie i polepszyć swoje

samopoczucie.

Wszelkie jazdy próbne proponowane przez salony samochodowe –

klient zaczyna sobie wyobrażać fantazjować, że już dany samochód ma na własność . Przyzwyczaja się do tej myśli.

W jaki sposób wykorzystują to manipulatorzy?

Zastanów się w jaki sposób reagujesz na osoby proszące Cię o coś?

Łatwiej go skłonić do zakupu, jeśli nawet początkowo był

np. jedzenie, pieniądze na leczenie

niezdecydowany

17

18

[e-mail]

3

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

LUDZI – efekt placebo, czyli prawo oczekiwań

LUDZI – działanie przez zaskoczenie

Sprzedawca: To wspaniały aparat, będzie Pan zadowolony z jego Człowiek zaskoczony traci pewność siebie i zwykle reaguje zakupu.

odruchowo spełniając prośbę.

Po czym przedstawia przykłady (wzmacnia się oczekiwania

PRZYKŁAD:

klienta) – on przecież chce by to był wspaniały zakup.

W autobusie.

Nawet jeżeli się naciąłeś na zakupie, to sam zaczynasz się Osoba A: Może mi Pan ustąpić miejsca?

usprawiedliwiać i wynajdujesz plusy, wstyd ci przed znajomymi i rozum znajduje logiczne uzasadnienie Twojego wyboru.

Osoba B: Oczywiście. Proszę bardzo.

Najpierw automatycznie działamy spełniając prośbę, potem

dopiero się zastanawiamy czy była taka konieczność.

19

20

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

LUDZI – milczenie

Milczenie to potężne narzędzie manipulacyjne.

PRAKTYKA

Jeśli chcesz sprawdzić czyjąś podatność na manipulację, bądź zmusić do uległości – zamilcz (lub udawaj, że się obraziłeś) i obserwuj jaka będzie reakcja.

Najprostszą metodą na obrażających się ludzi jest działanie w myśl powiedzenia “kto

mieczem

wojuje, ten

od miecza ginie”, czyli

zastosowanie milczenia, ignorowania “obrażonego” osobnika.

Ci co widzą, słyszą i czują …

21

22

Ci co widzą, słyszą i czują …

słuchowiec powie:

"coś mi mówi, że..." albo zapyta: "co jest grane?",

wzrokowiec powie: "widzę, że..."

i zapyta: "widzisz jakiś problem?",

kinestetyk zaś powie: "czuję, że...",

a zapyta: "chwytasz, w czym rzecz?".

Manipulacja słowna

23

24

[e-mail]

4

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

LUDZI – manipulacja słowna

LUDZI – manipulacja słowna

Słowa wyrażają stany emocjonalne – „rodzice” = miłość,

bezpieczeństwo, opiekuńczość

Słowo: SPRÓBUJ – w poleceniu programuje

porażkę, my tylko próbujemy

Słowo: NIE

Sprzedawca: Niech Pani nie myśli, że chce Panią oszukać?

co osiągną sprzedawca? (klient myśli coś innego)

Hasło reklamowe: Z nami możesz nie martwić się o swoją przyszłość.

Proszę spróbować znaleźć lepszy sposób zabezpieczenia Z nami nie stracisz – my Cię nie oszukamy.

przyszłości Pana rodziny.

Używajmy zaprzeczenia umiejętnie, tak by pracowały dla nas.

Proszę niech Pan w takim razie spróbuje znaleźć tańszy Pewnie nie będziesz chciała iść ze mną do kina.

sprzęt tej klasy.

Przedstawiłem Panu korzyści, jakie będzie Pan miał z naszej oferty, ale na razie chciałbym, aby nie myślał Pan o tych Proszę spróbować poczuć się bezpiecznie jadąc tak daleko wszystkich korzyściach... Proszę nie myśleć o tych zyskach, bez polisy ubezpieczeniowej!

25

26

samochodach, wycieczkach... Teraz zajmijmy się sprawami formalnymi.

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA

MANIPULACJA I WYWIERANIE

LUDZI – manipulacja słowna

WPŁYWU NA LUDZI - literatura

Słowo: ALE – łącznik między dwoma informacjami

A. Jarmuła, Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi, Wrocław przekazywanymi w zdaniu, kasuje i unieważnia na

2006

poziomie nieświadomym tę część zdania, która się

J. Borg, Perswazja. Sztuka pozytywnego wpływania na ludzi, przed nim znajduje

Warszawa 2011

D. Martin, Taktyka prowadzenia spotkań, czyli jak osiągnąć zakładane cele i bronić się przed manipulacją, Warszawa 1998

Jesteś piękną kobietą, ale ...

Kurt W. Mortensen, Sztuka wywierania wpływu na ludzi, Kraków 2006

Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk 2011

Nasze produkty są drogie, ale zobacz jaką

zaawansowaną mają technologie.

A. Batko, Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji, Gliwice 2005

D. Lakhani, Perswazja podprogowa – zakazane techniki

Sprzedaję Ci lipę, ale zobacz jak tanio.

27

wpływania na ludzi, Gliwice 2010

28

M. Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

DZIĘKUJĘ

Proszę nie myśl

o następnym wykładzie

☺

29

[e-mail]

5