Sprzedaż osobista

wykład dla studentów WSPiZ

mgr Jolanta Tkaczyk

1

Sprzedaż osobista - definicja

! instrument systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierania sprzedaży, związany z bezpośrednimi kontaktami sprzedawcy z nabywcą

! forma osobistego komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem

mgr Jolanta Tkaczyk

2

Sprzedaż osobista - zadania

! nakłonienie potencjalnego nabywcy do wypróbowania produktu

! utrzymanie dotychczasowych nabywców

! skłonienie dotychczasowych nabywców do zakupu w większych ilościach mgr Jolanta Tkaczyk

3

Sposoby kształtowania sprzedaży osobistej

! sprzedawcy działający na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego

! agenci handlowi

! sprzedawcy działający w sklepach mgr Jolanta Tkaczyk

4

Kryteria organizacji zespołu

sprzedaży osobistej

Zespół sprzedaży osobistej

sektor regionalny

produkt

segment rynku

(terytorialny)

mgr Jolanta Tkaczyk

5

Sprzedaż osobista - kiedy

stosować?

! gdy produkt wymaga demonstracji działania

! gdy wykorzystanie produktu wymaga fachowej pomocy

! gdy decyzja o zakupie wymaga istotnego zaangażowania się nabywcy

! gdy cena produktu podlega negocjacjom

! gdy kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie

mgr Jolanta Tkaczyk

6

Sprzedaż osobista - kiedy

stosować? c.d.

! gdy pośrednicy wymagają przeszkolenia i pomocy

! gdy nie jest skuteczna reklama

! gdy informacje o produkcie nie mogą być skutecznie przekazane za pomocą innych form promocji

! gdy budżet promocyjny jest mały, a sprzedaż na 1 klienta wysoka

mgr Jolanta Tkaczyk

7

Systemy wynagradzania

! stała pensja

! prowizja

! system mieszany

mgr Jolanta Tkaczyk

8