„Stopa w ustach”, czyli wci gni cie w dialog

Kiedy jaki czas temu, szed em jedn z g ównych ulic miasta, w którym mieszkam, podesz a
do mnie m oda, wielce powabna oraz urodziwa kobieta i z czaruj cym u miechem zapyta a:
- Bardzo przepraszam, czy mog abym Panu zada pytanie?
- Bardzo prosz – odpowiedzia em “og uszony” jej urod
- Jak Pan s dzi, czy muzyka agodzi obyczaje?
- To zale y jaka .. – ju chcia em rozpocz d

szy wyk ad na ten temat z oczywistym

zamiarem pochwalenia si swoj znajomo ci barkowej muzyki klasycznej. Ale niestety,
dziewoja brutalnie mi przerwa a.

- No w

nie, ma Pan racj zauwa aj c, e du o zale y od tego, o jakim rodzaju muzyki

mówimy. A Pan, jakiej muzyki s ucha?
- Przede wszystkim … – i tu rozwin em skrzyd a. Mówi em przez dobre 5 minut o moich
gustach, zahaczaj c oczywi cie o sprz t audio, biografie ulubionych kompozytorów i
dyrygentów. Ponad to nie omieszka em si pochwali znajomo ci literatury i pewnie
gada bym tak jeszcze d ugo gdyby nie pad o kolejne pytanie.
- A woli Pan kasety czy CD? A mo e ogl da Pan koncerty na DVD?

Oczywi cie znowu da em upust swojej elokwencji. Po 20 minutach rozmawiali my jak starzy
znajomi. Po kolejnych za 10 minutach by em… szcz liwym nabywc : 4 CD z koncertami
skrzypcowymi Vivaldiego (zreszt - jak si pó niej okaza o - w mocno pod ej interpretacji),
tudzie 2 p yt DVD z podobnym repertuarem!

Kiedy zjawi em si z tym wszystkim w domu, a wstyd by o mi si przyzna przed samym
sob , e pad em ofiar nad wyraz dobrze zastosowanej techniki wywierania wp ywu zwanej
„uwik aniem w dialog”.

Technika ta opiera si na tym, i cz ciej ulegamy pro bie (propozycja zakupu), je li jej
sformu owanie poprzedzone jest zupe nie nie zobowi zuj cym dialogiem. Ten nie
zobowi zuj c dialog wst pny powoduje, i osob pierwotnie nieznajom zaczynamy po kilku
minutach traktowa jako osob znan , co nasila nasz uleg

na jej ew. pro by.

Wa nym w tej technice jest to, e ka dy dialog - je li chodzi o jego temat – z równym
skutkiem nasila tendencje do uleg

ci. Gdy poruszamy w dialogu temat wa ny dla osoby, na

któr chcemy wywrze wp yw, wówczas przetwarzanie przez ni informacji ma charakter
kontrolowany i dodatkowym warunkiem wyst pienia uleg

ci jest okazanie wyra nej

zbie no naszych pogl dów z pogl dami osoby, z któr dialog prowadzimy. Je li natomiast
dialog dotyczy spraw ma o wa nych (tak jak to by o w moim przypadku), wówczas
informacje s przetwarzane w sposób automatyczny, a co za tym idzie, nie musimy
deklarowa zbie no ci naszych pogl dów z pogl dami interlokutora.

Zasad „uwik ania w dialog” nagminnie stosuj akwizytorzy „pracuj cy” na ulicach
nagabuj cy przechodniów i oferuj cy mniej lub bardziej tandetne towary po „okazyjnej”
cenie. Na szcz cie w wi kszo ci wypadków robi to do nieumiej tnie, skracaj c „wst pn
gr ” do jednego czy dwóch zda , co skutecznie chroni nas przed uleganiem ich „naprawd
okazyjnym” propozycjom.