by Joanna Lenik
ð
 Negocjacje w biznesie Z. Nęcki
I. Aby negocjować, trzeba mieć konkretne oferty, częściowo pokrywające się a częściowo rozbieżne z
ofertÄ… drugiej strony.
NEGOCJACJE  sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego rozwiÄ…zania
- świadomość własnych interesów
- wymiana ustępstw, koncesji
- ważna znajomość partnera
Kryteria oceny negocjacji: rozsądek, sprawność, konstruktywność
Cechy rozsÄ…dnych negocjacji:
üð Obustronna korzyść
üð RozwiÄ…zanie ma być korzystne
üð WzglÄ™dna trwaÅ‚ość rezultatu
üð Przydatność spoÅ‚eczna
üð PogÅ‚Ä™bianie dobrych stosunków miÄ™dzy stronami
negocjacje
strony maja równy status asymetryczne
(negocjacje symetryczne)
II. Style negocjowania wg J. Szaban:
aktywno- kooperacyjny pasywno- współpracujący
- postawa współpracy i narzekania
- analiza detali
- logiczne i rzeczowe rozważanie
argumentów
- odporność na krytyczne uwagi, rzadko
agresja
aktywno- walczÄ…cy pasywno- walczÄ…cy
- przejmowanie inicjatywy - utrzymywanie dobrych kontaktów
- impulsywność, spontaniczność, - otwartość, niechęć do przejmowania
inicjatywy
- okazywanie uczuć negatywnych np.
irytacja
1
 by Joanna Lenik
ð
Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne:
1) przegrana - przegrana
- jedyna korzyść: poczucie pognębienia rozmówcy, nieżyczliwość co do niego
- najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód
- np.  zimna wojna
2) wygrana- przegrana
- druga strona to wróg, nie tylko można ale i trzeba go zwalczać; obojętny jest punkt widzenia
drugiej strony
- wobec wroga nieufność oraz podejrzliwość
- agresja- kontr agresja= usztywnienie stanowisk
Nastawienie rywalizacyjne  walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica
stanowisk odbierana jest jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga
3) wygrana- wygrana
Negocjacje kooperacyjne- dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie
układanie ostatecznej umowy, by przyniosła korzyść wszystkim
- druga strona traktowana jako wspólnik
- dbanie o swoje interesy z uwzględnieniem innych
- analiza problemu, a nie walka
- przyjazna atmosfera, brak wyraz
nych dążeń do osiągnięcia przewagi
Działania, by taką formę negocjacji osiągnąć:
- wyraz
na sygnalizacja intencji kooperacyjnych, sprawdzenie czy druga strona też jest nastawiona
kooperacyjnie
- postawa nastawiona na rozwiÄ…zania konfliktu
- atmosfera zaufania i szacunku
- szczera wymiana informacji do czasu aż druga stronna okazuje upór, nadal jest zamknięta, wtedy
Å‚agodne wstrzymanie bycia otwartym
- nagradzanie pozytywnych działań drugiej strony; jeżeli oni ustępują to my też (bo sens negocjacji to
liczne choć małe ustępstwa)
- unikanie odwoływania się do regulaminu
Trzeba pamiętać, że nasze nastawienie kooperacyjne jest uzależnione od nastawienia kooperacyjnego
partnera.
III. STYL RZECZOWY:
- oddzielenie ludzi od problemu:
dbanie o utrzymanie dobrego mniemania o sobie i honoru drugiej strony (jeżeli nasze
zachowanie może godzić w poczucie honoru albo jest szkodliwe dla dobra publicznego
rozmówców, powinniśmy wykonać takie kroki, które pozwolą nam zachować twarz)
poprawa kontaktów; należy postępować tak, by klient jednorazowy stał się klientem stałym
ważne jak postrzegamy drugą osobę; jak te same fakty interpretuje druga osoba
Trzy czynniki, które wpływają na postrzeganie partnera w negocjacjach:
a) percepcja
b) emocje
c) komunikacja
ad. a) poznanie interpretacji faktów przez drugą stronę, bo w ten sposób zmniejszają się rozbieżności
poglądów, czyli zmniejsz się obszar konfliktu;
2
 by Joanna Lenik
ð
-należy brać pod uwagę przeżywane emocje przez drugą stronę i jej oczekiwania
-jeżeli duże różnice poglądów  ważne otwarte przedstawienie i omówienie różnic
ad. b) ważne utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami; w drugiej stronie należy zobaczyć
człowieka (podejście humanistyczne), a nie tylko  rolę społeczną (np. urzędnika)
- łagodne przyjmowanie krytyki, ujawnione słabości omówione w konkretnej sytuacji stają się siłą
- budowanie poczucia wspólnoty, okazywanie partnerowi zrozumienia, pochwały
ad. c) negocjacje rzeczowe  możliwe modyfikacje propozycji, jeżeli tylko zbliżają do celu
(przeciwieństwem negocjacje pozycyjne  uporczywe utrzymywanie raz przyjętego stanowiska)
1. broń sprawy a nie pozycji przetargowej !
- przy formułowaniu oferty i jej póz
niejszej modyfikacji należy przedstawić swoje prawdziwe
motywacje i poznać prawdę o motywach drugiej strony;
- należy być konkretnym przy stawianiu zarzutów co do niezgody na modyfikację oferty,
trzeba tak postępować, by skupić się na kwestionowaniu oferty Anie wartości osoby, która ją
przedstawia
- unikanie kłótni
- należy taktować propozycje swoje jak i drugiej strony jako jedne z możliwych, należy mieć
więcej niż jedno stanowisko
2. nowe możliwości:
- aktywnie poszukuj nowych, korzystnych dla obu stron rozwiązań; dbaj o korzyści drugiej
strony, gdyż pozbawienie jej wszelkich możliwości spowoduje zerwanie układów (chyba że
istnieje przymus ich kontynuacji)
- włącz myślenie inwencyjne poprzez szukanie nowych wartości, które mogą być
negocjowane np. harmonogram dostaw, forma płatności a nie tylko cena  pierwsza propozycja
rzadko okazuje siÄ™ tÄ… najlepszÄ…
3. kryteria oceny oferty mają być obiektywne
IV. Sposób negocjowanie, którego wynikiem jest KONTRAKT INTEGRACYJNY (= zgoda integracyjna)
- to rozwiązanie przynoszące wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna; to
też takie rozwiązanie, dzięki któremu poprzednio zwalczające się obozy osiągają zadowalające
porozumienie, a ich wzajemne relacje znacznie siÄ™ poprawiajÄ…
Kompromis rzadko jest zadowalajÄ…cym rozwiÄ…zaniem.
Konflikty bywają nierozwiązywalne wtedy, gdy zaangażowane strony nie poszukują wyjścia.
Założenia rozwiązań integracyjnych:
üð obustronna korzyść
üð strony majÄ…ce wysokie oczekiwania nie osiÄ…gnÄ… porozumienia bez wypracowania szczególnego
rozwiÄ…zania
üð budujÄ… stabilne ukÅ‚ady
üð tworzÄ… wzajemnÄ… sympatiÄ™
üð sprzyjajÄ… wzrostowi efektywnoÅ›ci pracy
Rozwiązanie integracyjne osiągnięte jest wówczas, gdy strona najsłabsza uzyskuje możliwie wysokie i
satysfakcjonujące ją korzyści.
alternacja  (2 niezależne przesłanki):
1. podwójna orientacja  troska o dobro własnych interesów i troska o dobro interesów partnera
3
 by Joanna Lenik
ð
2. uwzględnienie przyszłych relacji
V. Komunikacja
A
ańcuch przesyłania informacji:
z
ródło(a) - przekaz(b) - kanał(c) - odbiorca(d) - skutek(e)
ad. a) cechy nadawcy:
- wiarygodność, bo wtedy większa aprobata
- kompetencje
- obiektywizm - unikanie tendencyjności w przedstawianiu faktów
- atrakcyjność  wzbudzanie sympatii
ad. b) przekaz- czyli to, co siÄ™ mówi Jð
Najważniejsze cechy:
- relacja wypowiadanych treści do motywacji  im bardziej przedstawione argumenty trafiają do sedna
motywacji drugiej strony, tym większa szansa na uzyskanie skutku, przekonanie do modyfikacji oferty
- ułożenie proporcji miedzy apelem do uczuć a apelem do rozumu
- wszelkie treści, które uważamy za kluczowe dla danego zagadnienie, powtarzamy tak długo, jak
długo nie jesteśmy pewni, ze zostały usłyszane i odebrane
Co wpływa na nieobiektywny odbiór przekazów:
-
- wyjściowe postawy  zapamiętujemy to, co jest zgodne z naszymi poglądami
- interpretacja
ad. c)  wady i zalety rozmowy telefonicznej (wymyśl sam); największa wada to brak kontaktu
zewnętrznego
-- forma korespondencyjna- ważna na etapie wzajemnego rozpoznania i przygotowań do podjęcia
rozmów właściwych
 procedura jednego tekstu  forma zbliżenia stanowisk; polega na zestawieniu
stanowisk i ofert obu stron w jednym tekście, podlegającym tak wielu kolejnym redukcjom, aż będzie
odpowiadał stanowiskom obu stron --- ta procedura jest często stosowana, gdy do rozmów zaprasza
się osobę z zewnątrz; trzecia strona powinna być obiektywna i rzeczowa, jej zadaniem jest wyłącznie
 reprezentowanie interesów kontraktu końcowego
Mediator wpływa na przebieg negocjacji poprzez:
Üð stwarza stronom zewnÄ™trzne motywacje do zawarcia porozumienia
Üð ubezpiecza strony przed gwaÅ‚townym, destrukcyjnym rozwojem sytuacji
Üð redukuje przeszkody organizacyjne
Üð wprowadza ogólne normy postÄ™powania i kontroluje ich przestrzeganie
Üð pozwala wyważyć ocenÄ™ poszczególnych posunięć negocjatorów
Mediator przygotowuje pierwszy projekt umowy kompromisowej, stymuluje do pracy, wspiera
postawy otwartości, szczerości.
Ad. d) Przy analizie odbiorcy można brać pod uwagę płeć, wiek, wykształcenie. Niezależność
wynikająca z wyższego wykształcenia utrudnia modyfikacje rozwiązań, sprawność intelektualna
ułatwia.
- stanowisko ogłoszone przy audytorium jest trudniejsze do modyfikacji; jednoznaczność usztywnia
- nie należy dobierać wielu ekspertów, bo wówczas większe prawdopodobieństwo, że
odpowiedzialność za wynik negocjacji rozmyje się;
4
 by Joanna Lenik
ð
Typologia argumentów perswazyjnych
nagradzanie i karanie co do odbiorcy
strategia marchewki strategia kija strategia emocji strategia emocji
(przedstawianie korzyści) dodatnich ujemnych
(odbiorca czuje wstyd
I niższość w wypadku
odmowy aprobaty sugestii
nadawcy
Generalnie lepiej nagradzać i wywoływać pozytywne emocje.
Fazy perswazji:
1. dostrzeżenie przekazu- nakłonienie drugiej strony do podjęcia rozmów, ważne wykazanie, że
druga osoba otrzyma korzyść wchodząc z nami w kontakt
2. stopień rozumienia przekazu- mówienie w sposób zrozumiały bez obciążania winą za
niezrozumienie odbiorcy
3. aprobata znaczenia- przyjąć przekaz jako właściwy, słuszny; przekonanie do swoich racji
4. utrwalenie aprobaty- utrwalenie pamięciowe przez powtórki i wpływanie na system wartości-
efektem trwałe wpisanie się do świadomości rozmówców
5. wdrażanie- przelanie na działanie
Ważne: relatywizm komunikacyjny  zrozumienie różnic, rozwijanie umiejętności dobrego słuchania;
ostrożna interpretacja słów nadawcy- podejście realistyczne
Wypowiedzi konstruuj z pozycji  JA poprzez :
a) wskazanie konkretnego zachowania
b) wyznanie uczucia wyzwalanego przez to zachowanie
c) podkreślenie skutku, czyli przewidywanych efektów
Idealny słuchacz jest empatyczny, pozytywnie nastawiony, szczerze i otwarcie komunikuje swą
aprobatÄ™.
Zasady dobrej komunikacji:
- poznaj samego siebie, tak by zrozumieli cie inni
- zwracaj uwagÄ™ na drobiazgi- bÄ…dz
punktualny, dotrzymuj przyrzeczeń
- nie formułuj przedwczesnych ocen
- bÄ…dz
gotów przyznać się do pomyłki
- zwracaj uwagÄ™ na sens a nie na formÄ™ wypowiedzi
- licz siÄ™ z uczuciami
- nie lekceważ żadnego pytania
- spróbuj przyjąć punkt widzenia oponentów
- uważaj na sposób wyrażania niezgody
- unikaj udzielania rad
- mów jasno i rzeczowo
- okazuj partnerowi szacunek
Trudne sytuacje negocjacyjne
Jeżeli partner okazuje się osobą stale narzekającą, agresywną albo nieprzyjaz
nie nastawionÄ…
5
 by Joanna Lenik
ð
Żadnemu trudnemu rozmówcy nie należy odpowiadać tym samym- wystarczy, że jedna strona stwarza
dodatkowe trudności; inaczej trudności będą się mnożyły
Wszystko co mówi człowiek w momencie podniecenia emocjonalnego uważać trzeba za nieświadome,
bezintencjonalne; słowa te nie są poważnymi zarzutami
Generalnie trzeba zachować spokój; załatwić sprawy tak szybko jak to możliwe, trzymać się faktów i
konkretów, nie starać się zmieniać, pouczać rozmówcy.
VII. Manipulacje w negocjowaniu
Mają na celu znalezienie właściwych proporcji między częścią wspólną a częścią własną
spodziewanych korzyści; wzajemne podchody
1. Wojna psychologiczna ( w jej ramach liczne taktyki szczegółowe)
vð ataki personalne  wywoÅ‚anie u partnera stanu niepewnoÅ›ci, niższoÅ›ci; polega na wytykaniu
personalnych minusów, słabości, podkreślaniu błędów, wyśmiewaniu, naruszaniu godności
własnej; często rzucane mimochodem
vð tworzenie sytuacji stresujÄ…cej- burzenie spokoju u kontr partnera poprzez tworzenie
niesprzyjających warunków środowiskowych np. nadmierny hałas w pomieszczeniu,
wprowadzenie dodatkowych osób, których obecność jest niepożądana
vð taktyka  cykliczna - przeplatanie dobrych momentów momentami zÅ‚ymi; najczęściej polega
na zaangażowaniu dodatkowej osoby. Jedna zachowuje się w sposób przykry, dokuczliwy, a
druga (z tej samej strony) serdecznie, nagradzająco. Przejście po okresie przykrości w
przyjazne ręce wywoła zwiększoną tendencje do zgody, gdyż faza  negatywna zmiękczyła
opór
vð groz
ba  forma rozkazu oraz wyraz
ne określenie konsekwencji jego niewypełnienie;
2. Wojna pozycyjna
Generalnie polega na odmowie zmiany wyjściowych ofert tak, by ludzie z drugiej strony
ustępowali jednostronnie. Posunięcia:
- odmowa negocjacji- w takiej sytuacji należy powstrzymać złość na stronę przerywającą rozmowy, a
postarać się o wyjaśnienie takiego działania i rzeczowo się do niego ustosunkować
- polaryzacja żądań- negocjacje można rozpocząć od ofert odległych od przypuszczalnego efektu
końcowego ale nie można zaczynać od poziomu absurdalnego
- eskalacja żądań- stawianie kolejnych wymagań w miarę kolejnych ustępstw, można się bronić
ustalając ścisłą listę zagadnień do omówienia i nie dopuszczać
- sztywny partner  polega na odwoływaniu się do opinii nieobecnego, ale ważnego partnera, który
opisywany jest jako zasadniczo sztywny- w takiej sytuacji najlepiej zorganizowac spotkanie z
udziałem tej osoby;
-  tak albo nie  wywieranie presji, należy zastąpić  tak, ale pod warunkiem& 
3. Działania integracyjne
Sposób wkradania się w łaski; rodzaj manipulacji na granicy działań perswazyjnych; strategia
wzbudzania sympatii u rozmówcy przez:
- komplement (jeżeli nieszczery to manipulacja)
- samopochwałę (wskazanie zalet)
- lekkÄ…, tendencyjnÄ… samokrytykÄ™
- konformistyczne aprobowanie ( ktoś udaje, że się w pełni zgadza, a w gruncie rzeczy planuje swoje)
4. Makiawelizm
(od N. Machiavellego  Książę z 1532 r.- dot. Jak utrzymać się przy władzy, jak kierować państwem i
ludz
mi; znajomość psychiki ludzkiej)
6
 by Joanna Lenik
ð
Socjotechnika- nauka o kierowaniu zespołami ludzkimi;
Wybiórcze założenia Machiavellego (co do zasady miał złe zdanie o naturze ludzkiej):
- unikaj ściągania na siebie nienawiść, lepiej srogo karać nielicznych, niż dopuścić do rozruchów
- lepiej budować złudzenia, których ludzie pragną, niż mówić smutną prawdę
- kieruj się rozsądkiem i chłodnym wyrachowaniem
- filozofia życia: cele własne stawiaj niewspółmiernie wysoko, cele innych- nisko(str. 137 dla zainteresowanych)
- nie miej skrupułów co do stawianych żądań , o dziwo one są spełniane
VIII. Erystyka (sztuka prowadzenia sporów) A. Schopenhauer z 1830r.
Dialektyka erystyczna- to sztuka dyskutowania w taki sposób, by zachować pozory racji, bez względu
na to, jak racja ta odnosi siÄ™ do prawdy;
- przy konfrontacji nie trzeba automatycznie negować zdania niezgodnego z naszym zdaniem; należy
konfrontacje wykorzystać do sprawdzenia jak się rzeczy mają, a potem rozstrzygać, kto miał słuszność
- wg Schopenhauera nie chodzi o prawdÄ™ w sporze, lecz o przekonanie przeciwnika, zmuszenie go do
przyjęcia naszego stanowiska, zwłaszcza gdy spór jest prowadzony publicznie;
Chwyty jak pokonać przeciwnika jego własną bronią:
üð uogólnianie
üð homonimia (wieloznaczność wyrazów)- w ironiczny sposób
üð twierdzenia wzglÄ™dne
üð doprowadzenie przeciwnika do zÅ‚oÅ›ci
üð inne nazywanie tych samych rzeczy np. ksiÄ…dz- klecha
üð BLOKOWANIE w sytuacji, gdy argumentacja przeciwnika przynosi mu sukces, należy
zmienić temat lub przeprowadzić atak personalny
üð odwoÅ‚ywanie siÄ™ do autorytetów
üð dziaÅ‚anie na motywacje
üð atak
IX. Analiza transakcyjna (Erice Berne)
3 istoty w  JA
dorosły dziecko rodzic
naturalne przystosowane opiekuńczy kontrolujący
Dorosły jest opanowany, analizuje dane faktyczne, posługuje się zimną logiką, trafnie decyduje.
Dziecko jest spontaniczne, ma motywacje, kreatywne, ale też nie panuje nad sobą, gwałtownie
wybucha, podejmuje decyzje pod wpływem emocji.
Rodzic często karcący, krytyczny.
Gry interpersonalne- wciÄ…ganie partnera w kontakt nawet wtedy, gdy nie bardzo ma na to ochotÄ™ i na
kontynuacji tego kontaktu tak długo, dopóki nie uzyska się pożądanej nagrody.
7
 by Joanna Lenik
ð
X . k o n f l i k t - w negocjacjach z góry założona konfliktowa relacja;
a) Konflikt łagodny- mimo wyjściowej sytuacji rozbieżności interesów można rozwiązać go tak,
by obie strony odniosły korzyść;
b) Konflikt ostry- zachodzi wtedy , gdy korzyść jednej strony w nieunikniony sposób oznacza
stratÄ™ strony drugiej
4 fazy konfliktu:
1. Sytuacja poprzedzajÄ…ca (antecendenty)
2. Okres prowokacji (inicjacja)
3. Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu)
4. Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo)
Sam impuls rozpoczynający otwartą fazę konfliktu może być drobny, lecz reakcja bywa czasem
bardzo silna. Często konflikt jest poprzedzony długą fazą zbierania dowodów, usprawiedliwiających
wybuch.
Zagadnienia majÄ…ce znaczenie dla narastania konfliktu:
- wzajemna zależność - w negocjacjach nie zawsze mus być symetryczna
- zależność asymetryczna- potencjalnie konfliktogenna, strona mająca przewagę (prestiż społeczny
władza liczne kontakty) może wymuszać ustępstwa na swoją korzyść strona słabsza nie może odeprzeć
nacisku, ale może jednak zgłaszać gotowość zerwania rozmów lub poszukiwania innego kontrahenta;
zjawisko korupcji często wynika z asymetrycznych relacji
- istotne różnice perspektywy czasowej- jednej ze stron zależy na natychmiastowych efektach, podczas
gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasowym
- zróżnicowanie organizacyjne - nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może powodować
konflikty między przedstawicielami jednej strony, warto powołać zatem koordynatora
- niezadowolenie z roli negocjacyjnej przyznanej w odpowiedniej grupie negocjatorów jednej strony
- niepewność  lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym nerwowym
lub depresyjnym np. co do słusznego planu postępowania
- przeszkody w komunikacji  brak sprawnego systemu porozumiewania siÄ™, fizyczne bariery trzeba
przewidywać i usuwać, nieznajomość zwyczajów, kultury i obyczajowości drugiej strony także
utrudnia sytuacjÄ™
- cechy osobowości  najważniejsze jest podobieństwo
8
 by Joanna Lenik
ð
Przebieg konfliktu
Ważna jest postawa wobec konfliktu: naturalne traktowanie konfliktu jako części życia i części każdej
interakcji pozwala wykorzystać konstruktywnie różnicę zdań do lepszego poznania się; traktowanie
konfliktu jako klęski, poniżenia , rozpadu może rzeczywiście doprowadzić do kryzysu.
Mechanizmy zwiększające niezgodę:
- wet za wet
- sztywność nastawienia do drugiej strony, unikanie kontaktu
- tendencyjne spostrzeganie, mechanizm z
dz
bła i belki
- wprowadzenie podwójnych norm życia; mi coś wolno, a jemu nie
- modyfikacja odpowiedzialności, twierdzenie że wszelkiemu złu jest winny przeciwni
- zubożenie subiektywnej reprezentacji konfliktu, problem staje sie uproszczony, jednowymiarowy
stronniczy, w ten sposób uzyskiwany jest spokój wewnętrzny wynikający z przekonania o swojej racji
Rozwiązywanie konfliktów:
Formy konstruktywnego postępowania:
1. Traktuj partnerów równorzędnie, nie poniżaj strony słabszej
2. Traktuj partnera jak potencjalnie samodzielnego, będziesz go bardziej szanował
3. BÄ…dz
otwarty, nie skrywaj swoich intencji i posunięć
4. Wprowadzaj przerwy na rozważenie z
ródeł, przebieg i ocenę konfliktu
Jednorazowe działanie pokojowe niewiele dają ale dopiero trzykrotne wyciagnięcie ręki łagodzi
nastroje jest wiarygodną przesłanką szczerości podkreśla dobrą wolę. Nie wolno być także nazbyt
uległym bowiem stałe posunięcia kooperacyjne wobec przeciwnika nastawionego rywalizacyjnie (jak
miłość bezwarunkowa) działają w pewnym sensie demoralizująco. W rozwiązywaniu konfliktów
należy wziąć pod uwagę oczekiwania stron. Jeżeli obie strony nastawione są na niskie zyski
uzgodnienia Ne są trudne, podobnie jak wtedy gdy obie strony nastawione są na zyski duże Sytuacja
konfliktowa powstaje zatem wtedy, gdy oczekiwania wzajemne sÄ… niezgodne.
Typologia reakcji na konflikt:
- akty unikowe: negowanie istnienia konfliktu bÄ…dz
brak jego kontynuacji np. poprzez wprowadzanie
zagadnień bardziej ogólnych, żartowanie
- akty odcinania się  podkreślanie odrębności i niechęci do wspólnego działania (działania najbardziej
destrukcyjne):
üð obwinianie
üð odrzucenie  poprzez otwarte wyrażenie krytyki, oceny negatywne
üð nakazy, żądania - próby podporzÄ…dkowania przeciwnika zmiany stanowiska, ulegÅ‚oÅ›ci; czÄ™sto
pojawiajÄ… Se groz
by szantaż
9
 by Joanna Lenik
ð
üð wrogie pytania  zawierajÄ… duży Å‚adunek niechÄ™ci i sugerujÄ…ce iż druga strona nie jest w
porzÄ…dku
üð negatywne domniemania- przypisywanie partnerowi myÅ›li intencji których nie wyrażaÅ‚
üð unikanie odpowiedzialnoÅ›ci
- działania integrujące:
üð odsÅ‚anianie siÄ™
üð proÅ›by o odsÅ‚oniÄ™cie siÄ™ przeciwnika
üð uÅ›ciÅ›lenie zarzutów  dążenie do spokojnego ustalenia zarzutów, jeżeli na piÅ›mie to lepiej
üð wsparcie osobiste- wyrażanie uznania, aprobaty ,zrozumienia dla dziaÅ‚aÅ„ przeciwnika,
üð podkreÅ›lanie wspólnoty
üð przyjecie odpowiedzialnoÅ›ci, jednak przesadne samoobwinianie jest dziaÅ‚aniem silnie
autodestrukcyjnym
W warunkach ostrego konfliktu zalecane jest podejmowanie działania ugodowego GRIT. W takiej
sytuacji strony zaczynają się wzajemnie zwalczać a nienawiść przysłania całą resztę.
GRIT = jednostronna inicjatywa stopniowej redukcji napięcia
Założenia GRIT:
- nieoczekiwane pojawienie sie dobrych działań wpływa na stronę przeciwną mobilizująco, skłania do
przemyśleń
- akcentowanie wspólnej odpowiedzialność za zyski i straty bez obwiniania
- najważniejsza rzeczowa wytrwałość nawet osób złośliwych i tendencyjnych
- podkreślanie możliwości wspólnego działania a nie przeciw sobie
Etapy GRIT:
1. zapowiedz
działań pokojowych poprzez wyraz
ne określenie dobra obu stron i wskazanie
związku między potencjalnym zyskiem a aprobatą współzależności
2. realizacja aktów kooperacji bez względu na postępowanie drugiej strony czasem wymaga
powtórzeń
3. następuje po 3krotnym negatywnym ustosunkowaniu się drugiej strony do działań
pokojowych; więc stosowany odwet, traktowany nie jako ulga emocjonalna ale jako sygnał
dezaprobaty do wykorzystywania nas przez drugÄ… stronÄ™
4. powrót do zapowiedz kooperacji- GRIT należy zacząć od nowa
10
 by Joanna Lenik
ð
X I . T e o r i a g i e r a n e g o c j a c j e
Gra jest pojmowana jest jako sformalizowany model wszelkich sytuacji konfliktowych, daje
możliwość analizy prostych zasad negocjacji, jest to model uproszczony pozbawiony szczegółów i
kontekstu historycznego
gry
a) symulacyjne b) abstrakcyjne
ad. a) polegają na naśladowaniu rzeczywistego konfliktu ; graczom rozdaje się role np. dyrektor, klient
, wprowadza się kontekst oraz podaje ogólne charakterystyki postępowania postaci ;nie odnoszą się do
konkretnych sytuacji konfliktowych; gracze dostajÄ… macierz
gry , w której strategie oznaczone są symbolami, a jej konsekwencje wyrażają liczby dodatnie (zysk)
lub ujemne (strata)
gra o sumie zerowej - zysk jednej strony Å‚Ä…czy siÄ™ z takÄ… samÄ… stratÄ… drugiej , w negocjacjach rzadko
pojawia się taka sytuacja; wynik bowiem zależy od poziomu współpracy
Planując swoją strategie postępowania zawsze uwzględniaj możliwości, jakie ma do dyspozycji druga
strona. Analizuj sytuację z obu punktów widzenia. Im więcej wiesz o partnerze tym lepiej będziesz
mógł przewidzieć jego wybory i posunięcia
Gra o sumie niezerowej (dylemat więz
nia, str. 173 dla żądnych wiedzy)- istota sytuacji polega na
konflikcie motywów do współdziałania, egoistycznego uzyskania korzyści własnej bez względu na
partnera
Okazuje się, że kooperacja jest wybierana częściej im wyższe są nagrody za współpracę oraz im
wyższa jest kara za brak współpracy Dążąc do współpracy negocjator powinien zadbać o jak najlepszy
kontakt miedzy stronami.
Właściwości które wpływają na wzrost kooperacji:
- życzliwośćJð
- ufność postrzeganie ludzi jako podobnych do siebie i skłonnych do kooperacji
- silna potrzeba aprobaty ze strony innych
- niski poziom dogmatyzmu
- potrzeba uległośc i niepewność własnej wartości
Wartość spojrzenia na negocjacje jak na gry uczy troski o analizę sytuacji z punktu widzenia drugiej
strony oraz ustalania listy możliwość posunięć i sprecyzowania ich konsekwencji.
Postawa kooperacyjna drugiej strony zależy od:
- przewidywalnych konsekwencji posunięć- działania dające największy zysk indywidualny
zapewniają max. zysk pozostałym graczom
- liczby graczy, im więcej tym większa niechęć do współpracy
- swobody komunikowania siÄ™
- natężenia działań rywalizacyjnych
- pozytywnego nastawienia do siebie
11
 by Joanna Lenik
ð
X I I . F a z y n e g o c j a c j i
1. Etap przednegocjacyjny- należy przygotować się merytorycznie (odpowiedzieć sobie na kilka
kluczowych pytań np. dlaczego rozpoczynamy negocjacje, jaki przyjmie styl nasz przeciwnik, jakie
oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić , i wytworzyć w sobie właściwe nastawienie
Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia
a) Myśl twórczo! Jeżeli zamierzamy ułożyć listę wszelkich możliwych propozycji to myślenie
twórcze może bardzo pomóc, gdyż pierwsze narzucające się oferty niekoniecznie są
najlepsze.
Myślenie twórcze poprzez np. prowokowanie wątpliwości, burzę mózgów.
b) Dobór reprezentantów
Kryteria doboru ludzi do zespołu negocjacyjnego:
- dopasowanie - każdy ma mieć przypisane role, tak by wiedział za co jest odpowiedzialny
- wewnętrzna równowaga- zespół niezrównoważony pod względem zdolności i znajomości
zagadnień jest nieefektywny, nawet jeśli znajduja się w nim wybitne indywidualności
- zaufanie- zarówno do kompetencji jak i do moralności, uczciwości
- uznanie ze strony przeciwnej- ludzie szanowani i aprobowani przez strone przeciwnÄ…
- role grupowe:
üð L i d e r - tylko jedna osoba; ma kompetencje merytoryczne, zdolność precyzyjnego
myślenia w czasie napięcia, umiejętność prowadzenia negocjacji
üð P r o t o k o l a n t - notuje wszystkie ustalenia oraz aktywnie współpracuje z liderem,
podsuwa mu najważniejsze dane, pilnuje kolejności zagadnień
üð S Å‚ u c h a c z - sprawny obserwator, ma za zadanie zapamiÄ™tać wszystko co zostaÅ‚o
powiedziane, w jaki sposób i co nie zostało powiedziane
üð K r y t y k - prowadzi obserwacje pod kÄ…tem krytycznej oceny postÄ™pów w
negocjacjach
üð K o n t r o l e r - z reguÅ‚y peÅ‚ni ja osoba o najwyższej pozycji, ocenia dziaÅ‚alność
zespołu oraz postępy; obecność wyższych władz może jednak wprowadzać napięcie i
zamraża atmosferę
Dogodna bywa sytuacja, w której negocjator może z pełna szczerości przyznać, że ponad pewne
decyzje wychodzić mu nie wolno i ze musi przeprowadzić konsultacje z wyższymi władzami.
c) Przygotowanie miejsca rozmów
- obie strony ulokowane wygodnie, najlepiej przy okrągłym stole albo siedzenie po tej samej
stronie
- właściwe oświetlenie, dekoracje dobrane tak by sugerowały życzliwe nastawienie a nie
konfrontacyjny chłód
2. Otwarcie rozmów
Rozgrzewka w negocjacjach = rozmowa wstępna
12
 by Joanna Lenik
ð
Ma na celu zbudowanie zaufania do siebie i do swoich ofert. Natychmiastowe przejście do sedna
rzeczy jest niegrzeczne, lekceważące i stanowi wyraz buty. Robi złe wrażenie
- Ważne tu ustalenie sposobu prowadzenia negocjacji, jej zakresu, czasu trwania i procedury, możliwe
przedstawienie członków zespołu. Wprowadzaj życzliwą atmosferę, nawet jeżeli masz zamiar
prowadzić twarde, rywalizacyjne negocjacje
- eksploracja- przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji np. kto jest osobą
najważniejszą w zespole przeciwnym, czy właściwie została dobrana strategia negocjacyjna;
3. Przedstawienie propozycji
Kto stawia propozycje ten ma kontrolę nad przebiegiem rozmów. Jeżeli odrzuca się jakąś propozycję ,
to należy przedstawić inną, w przeciwnym wypadku jest to działanie niszczące. Nigdy nie przerywaj
drugiej stronie w przedstawianiu propozycji.
Przygotuj min. dwa stanowiska, oferty, które chcesz obronić. Jedno  najbardziej preferowane, drugie
 możliwe do zaaprobowania. Stawiając propozycje starajmy się zachować obiektywizm. Zrywając
jedne negocjacje, musimy liczyć się z potrzebą rozpoczęcia innych.
4.Ustępstwa i oferty
Należy się domagać jasnego przedstawienia korzyści za nasze ustępstwo. W normalnych
układach zasada  ustępstwo za ustępstwo jest zasadą żelazną.!
Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż te, które chcemy osiągnąć, zakładając z góry pewne
ustępstwa. Różnice miedzy pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem nazywamy
M A R G I N E S E M N E G O C J A C Y J N Y M .
Na schemacie zaznaczono najwyższe aspiracje, najniższy akceptowalny wynik i strefę aprobaty-
miedzy tymi punktami ewentualny przyszły kontrakt.
Należy myśleć o celu negocjacji jako o odcinku (przedziale) a nie pewnym punkcie. Wówczas
zadowala nas osiągniecie ceny w pewnej wysokości, a nie tyle a tyle.
Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Brak ustępstw powoduje stratę czasu, niemożliwość
uzgodnienia kontraktu i zerwanie kontaktu.
Żądając ustępstw należy stosować zasadę minimalizacji- nie ujawniajmy wagi uzyskiwanych ustępstw
ani nie okazujmy entuzjazmu, gdy zostanÄ… przedstawione.
13
 by Joanna Lenik
ð
Lepiej obniżać oferty częściej, ale o mniejsze wartości, niż rzadziej o większe. Pozwól drugiej stronie
uważać się za zwycięzcę, podkreślaj wielkość jej korzyści.
5. Kontrakt końcowy
Powinien być opracowany na piśmie i zawierać wszystkie ustalenia i warunki ich realizacji.
Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:
- preambułę (osoby, miejsce, datę, ogólne inf. o kontrakcie)
- zakres kontraktu( szczegółowe dane dot. Kontraktu)
- sposób dostarczenia
- cena
- termin płatności
- dokumentacja techniczna
- gwarancje
- warunki zerwania umowy
XIII. Cechy dobrego negocjatora
Wg J. Thorna istnieją trzy cechy najważniejsze: zdolność, aspiracja, siła.
1. Siła= umiejętność przekonywania, perswazji oraz wartość przedstawianej oferty. Siła jest tym
większa im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą.
Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona będzie myślała, że nie zależy ci na umowie, że
nie jesteś od niej uzależniony. I odwrotnie, im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla
ciebie ważny, tym bardziej zanika twoja siła.
Siłę można uzyskać dokonując autoprezentacji, powołując się na autorytety moralne, dokonując
wielkich zamówień (wtedy większa przewaga nad dostawcą), poprzez bezpośrednie posunięcia
negocjacyjne (np. sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne,
ingracjacyjne)
2. Aspiracje  odpowiadają czynnikowi motywacji (sukces, przyjemność, szansa rozwoju,
świadomość odpowiedzialności)
Jeżeli masz dużo do zaoferowania, możesz dużo żądać.
Doprowadzając do kontraktu zagrażającego drugiej stronie, starajmy się ułatwić jej działanie ,
uchylmy furtkę drobnego ustępstwa, dając choćby drobny pozór, racje zawarcia umowy.
3. Zdolności
- koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach
- wnikliwe badanie propozycji a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji.
- atakowanie problemu a nie osoby
- trzymanie się faktów i unikanie przesady (zwłaszcza w faworyzowaniu własnych ofert)
- konstruktywne wyrażanie niezgody (najpierw uzasadnij swoje stanowisko, a potem je przedstaw,
nigdy odwrotnie)
- otwarte mówienie o ideach i uczuciach (bądz
otwarty wszędzie tam, gdzie jest to nieszkodliwe)
- zadawanie pytań
- podsumowywanie- zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści.
14
 by Joanna Lenik
ð
Sytuacje trudne stymulujÄ… sytuacje agresywne lub submisyjne, tymczasem zalecany jest styl asertywny
(styl pewności siebie). Jest to rodzaj aktywności, który pozwala ochronić własne sprawy bez
naruszania praw innego człowieka.
6. Błędy w przetwarzaniu danych (błędy atrybucyjne)
A t r y b u c j e to sposoby łączenia obserwowanych zachowań, zjawisk czy wydarzeń w ciągi
przyczynowo-skutkowe, czyli odpowiedzi , których sami sobie ( i na własny użytek) udzielamy na
pytanie, co jest przyczyna takich czy innych zjawisk.
Najważniejsze czynniki zakłócające myślenie:
üð Tendencyjne wnioskowanie ( konkluzje wyciÄ…gane nie z faktów, ale naszych tendencyjnych
nastawień)
üð Fragmentaryczność spojrzenia
üð Przesadne uogólnianie
üð Wyolbrzymianie
üð Egocentryzm- czÅ‚owiek kojarzy z samym sobÄ… najróżniejsze wydarzenia i zachowania, które
nie mają z nim nic wspólnego
üð MyÅ›lenie czarno-biaÅ‚e
üð Nieodpowiednie okreÅ›lenia sÅ‚owne
üð Podejrzliwość i interpretacje paranoidalne- jeżeli rozmówca nie zmusza nas przez ewidentne
nadużycia zaufania do podejrzliwości, staraj się blokować takie tendencje
üð Czytanie w myÅ›lach- dajmy pierwszeÅ„stwo faktom poprzez zadawanie pytaÅ„ przed
interpretacjami i domysłami
15