1. Techniki wywierania wpływu. Chciałabym wymienic reguły psychologiczne, na których opierają się techniki manipulacyjne: - Reguła wzajemności - Reguła kontrastu - Reguła niedostępności - Reguła społecznego dowodu słuszności - Reguła lubienia i sympatii - Reguła autorytetu - Reguła zaangażowania i konsekwencji Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek stykając się z innymi ludzmi musi podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się "chodzić na skróty". Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie "bodziec - reakcja". Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas "poczucie obligacji". Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: "z dobroczyńcy - żebrak" oraz "drzwiami w twarz". Taktyka "z dobroczyńcy - żebrak" polega na następującym schemacie działania: 1. wyrządz człowiekowi przysługę 2. odczekaj chwilę 3. poproś o przysługę Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność. Taktyka "drzwiami w twarz" funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji: 1. duża prośba 2. wycofanie 3. mała prośba Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. yródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję - ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu. Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych. Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku, ktoś świadomie lub mniej próbuje wpłynąć na to by nasza decyzja nie była w pełni świadoma, a była kierowana emocjami.