Copyright by Złote Myśli & Artur Wojciechowski, rok 2010
Autor: Artur Wojciechowski
Tytuł: Umysł sprzedawcy
Wydanie IV
Data: 16.06.2010
ISBN: 978 83 7701 063 1
Projekt okładki: Janusz Skierkowski
Redakcja: Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska
Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
44-100 Gliwice
ul. Daszyńskiego 5
www.ZloteMysli.pl
e-mail: [e-mail]
Autor oraz Wydawnictwo  Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo  Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny
sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu
bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną,
a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje
naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
Spis treści
Od autora ....................................................................7
 Sprzedaż to wyraz nieprzyzwoity ....................... 10
Jak kontrolować własną postawę........................... 13
Wczesne ukierunkowanie................................................. 13
Zadanie: Magnetofon wewnętrznego dialogu ........ 19
Polecenie.................................................................................19
Korzyść.....................................................................................19
Uwarunkowania i sukces .................................................. 21
Podświadomość................................................................... 23
Dlaczego ludzie zajmujący się sprzedażą ponoszą
klęski? ....................................................................... 27
Słabe nastawienie ............................................................... 27
Brak nieustannego treningu ........................................... 28
Zwlekanie ............................................................................... 29
Nieumiejętność ponoszenia klęski ............................... 30
Krytyka  Odrzucenie  Problem .............................. 31
Nieumiejętność poradzenia sobie z odmową .......... 32
Zrozumieć, dlaczego klienci nie kupują ................ 35
Tradycyjne motywy robienia zakupów ....................... 35
Współczesne motywy robienia zakupów ................... 38
Trzy grupy potrzeb.............................................................. 39
Klienci chcą zaoszczędzić pieniądze .............................40
Klienci chcą zaoszczędzić czas ........................................41
Klienci chcą kupować usługi najwyższej jakości ......41
Która potrzeba naprawdę motywuje nabywcę?...... 42
Zadanie: Potrzeby Twojego klienta............................... 44
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
Polecenie.................................................................................44
Potrzeba zaoszczędzenia pieniędzy..............................45
Potrzeba zaoszczędzenia czasu ......................................45
Potrzeba usługi wysokiej jakości ....................................45
Wykorzystaj w praktyce grupy potrzeb klienta ........ 47
Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne................. 47
Ważne cechy sukcesu .............................................. 49
Wyrazistość postanowienia ............................................. 49
Pragnienie...............................................................................49
Entuzjazm ...............................................................................50
Zastosowanie wiedzy .........................................................50
Zaufanie do siebie ...............................................................51
Ujmująca osobowość .........................................................51
Wiara i ufność ........................................................................51
Zdolność do dodatkowego wysiłku ..............................51
Wytrwałość.............................................................................52
Ukierunkowanie na cele ....................................................52
Samodyscyplina ...................................................................52
Osobista inicjatywa .............................................................52
Wyobraz
nia ............................................................................53
Koncentracja ..........................................................................53
Pozytywny wizerunek samego siebie...........................53
Wyciąganie nauki z niepowodzeń .................................54
Dobre zdrowie ......................................................................54
Liczyć swój czas i pieniądze .............................................55
Ścisłe myślenie ......................................................................55
Empatia....................................................................................55
Zadanie: Rozpoznaj swoje mocne strony ................... 57
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
Polecenie.................................................................................57
Polecenie.................................................................................58
Jak sprzedawać z satysfakcją.................................. 60
Zadanie: Dlaczego tak naprawdę odczuwasz niechęć
do sprzedawania? ............................................................... 61
Polecenie.................................................................................61
Polecenie.................................................................................63
Korzyść.....................................................................................63
Rozpoznaj u siebie demobilizujące myśli .............. 66
Zadanie: Demobilizujące myśli....................................... 68
Polecenie.................................................................................68
Polecenie.................................................................................71
Korzyść.....................................................................................72
Wynagradzaj się na każdym etapie ....................... 75
Zadanie: Wynagradzaj się na każdym etapie ............ 76
Polecenie.................................................................................76
Korzyść.....................................................................................76
Bądz
realistą w swoich zamierzeniach ................... 78
Zasada sześciokrotnego kontaktu ................................ 78
Twój wskaz
nik sprzedaży ................................................. 81
Zadanie: Wskaz
nik sprzedaży ......................................... 82
Polecenie.................................................................................82
Wskazówki ..............................................................................82
Korzyść.....................................................................................83
Na zakończenie ........................................................ 87
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce