Na czym m.in. bazują różnorodne techniki manipulacji i perswazji?
1.
Głęboko zakorzenionych mechanizmach działania wynikających z tego, że każdy z nas jest członkiem społeczeństwa:
• Regule wzajemności
• Społecznym dowodzie słuszności
• Regule konsekwencji
2.
Powszechnych mechanizmach psychologicznych:
• Efekcie kontrastu
• Regule niedostępności
• Heurystyce dostępności
• Dysonansie poznawczym.
Przykładami konkretnych technik manipulacji i perswazji są np.:
•
Stopa w drzwiach
•
Drzwiami w twarz
•
Niska piłka
•
Przynęta i zamiana
•
Etykietowanie
•
Metoda listy
Przykłady badań dotyczących perswazji:
1.
Społeczny dowód słuszności
a.
Stanley Milgram – 60 sekund wpatrywania się w niebo
b.
Cialdini – kampania proekologiczna dotycząca używania ręczników (26%wzrostu uczestnictwa dzięki powołaniu się na fakt, że większość gości przynajmniej raz podczas pobytu dołączyła do programu, 33% wzrostu jeśli kartka zawierała informację, że byli to goście z tego samego pokoju*).
*Najchętniej naśladujemy ludzi podobnych do siebie, z naszej grupy.
2.
Negatywny społeczny dowód słuszności
a.
Cialdini : Park Narodowy Skamieniały Las
• Szlak 1. „W przeszłości wielu turystów zabierało na pamiątkę kawałki skamieniałego lasu, zmieniając naturalny stan skamieniałego lasu” 7,92%
(zebrany procent kawałków znaczonej skały)
• Szlak 2. Grupa kontrolna bez jakichkolwiek tablic 2,92%
• Szlak 3. „Proszę nie wynosić z parku skamieniałego drewna, aby nie zmieniać stanu naturalnego skamieniałego lasu” 1,67%
Konsumpcja energii w dzielnicy willowej (Emotikony jako element lekarstwa na magnetyzm średniej)
3.
Heurystyka dostępności
a.
Asertywność studentów
b.
„BMW czy mercedes? Istnieje wiele powodów, dla których warto wybrać BMW. Czy potrafisz wskazać 10 z nich?” (☺)
4.
Reguła wzajemności
a.
Ankiety z prośbą o wypełnienie i zwrot: 75% zwrotów- nalepiona żółta karteczka z odręcznie napisaną prośbą, 48% -odręczny napis na kwestionariuszu ankiety, 36% -
kwestionariusz bez jakiegokolwiek elementu dodatkowego.
5.
Stopa w drzwiach:
a.
Prośba o postawienie dużej tablicy hasłem o ostrożnej jeździe na trawniku willi–
zgodziło się na to 17% proszonych osób. Odsetek wzrósł do 76% jeśli prośba o postawienie tablicy poprzedzona była wcześniej prośbą o nalepienie małej nalepki w oknie.
6.
Dysonans poznawczy:
a.
Problem z nieodwoływaniem rezerwacji telefonicznych w restauracji, które utrzymywały się na poziomie 30% przy formule „W razie rezygnacji z rezerwacji proszę zadzwonić”. Zmiana formuły na pytanie „Czy mogę liczyć na telefon w razie rezygnacji z rezerwacji”? - 10% nieodwołanych rezerwacji.
Przykłady badań zaczerpnięte są z książki:
Goldstein N., Martin S., Cialdini R., TAK! 50 sekretów nauki perswazji, Warszawa 2008.
Osobom zainteresowanym zjawiskami manipulacji i perswazji polecam także książkę Cialdini R., Wywierani wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.
oraz odpowiednie rozdziały z książki
Kenrick D., Neuber S., Cialdini R., Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice, Gdańsk 2002.