A/ FIRMY
Negocjacje – omówienie gry
Pozbyć się niepotrzebnych mebli
„WyposaŜenie biura”
Uzyskać dobrą cenę
Pozbyć się mebli szybko (4 tygodnie)
Mgr Izabela Siekierska
Pozbyć się kłopotów (pakowanie, transport) SPRZEDAJĄCY - INTERESY
KUPUJĄCY - INTERESY
A/ FIRMY
B/ NEGOCJATORA
Umeblować gabinety, miejsce spotkań z klientami Kim jest negocjator? Pracownik walczący o i sekretariat
pozycję w firmie
Mieć eleganckie i dobrej jakości meble (prestiŜ)
Osiągnąć sukces (szybka sprzedaŜ za wysoką
Mieć meble funkcjonalne
cenę)
Kupić niezbyt drogo, zmieścić się w budŜecie
Pokazać w firmie „jestem dobry”
Czas – dostawa za 11 – 12 tygodni
Dokładnie wykonać polecenia przełoŜonego
Pozyskać dobrego klienta
SPRZEDAJĄCY - BATNA
Komis: trochę ponad 25 tysięcy i brak kłopotów B/ NEGOCJATORA
Dalsze poszukiwanie nabywcy – np. poprzez ogłoszenie
Kim jest negocjator? Wspólnik i
Oddanie mebli za darmo jakiejś instytucji charytatywnej
członek Zarządu
Pozostawienie mebli na własny uŜytek ?
Zrobić dobry interes:
BATNA: Komis: trochę ponad 25 000 i
Meble
brak kłopotów
Klient (?)
Bezpiecznik: 30 tys. bez kosztów
dostawy i demontaŜu
CO SPRZEDAJĄCY MOśE
KUPUJĄCY - BATNA
POWIEDZIEC O FIRMIE EFG
czyli
MoŜliwości finansowe: do 90 tys. – sprzęt komputerowy, oświetlenie, drobiazgi) czyli ile?
- INTERESY DRUGIEJ STRONY
Kupić meble
Zakup mebli uŜywanych: 30 – 60 tys. + czas –
Kupi
Zap aci jak najmniej
BATNA (?)
Zapłacić jak najmnie
??
Zakup mebli u jednej z zachodnich firm: 70 – 80
- BATNA DRUGIEJ STRONY
tys. – BATNA (?)
Kupić gdzie indziej
Bezpiecznik: 60 tys., płatność po odbiorze,
u producenta za 70 – 80 tys
y .
dostawa za 12 tygodni
w komisie za 25 tys. + marŜa komisu (ile ?)
??
SPRZEDAJĄCY - KWESTIE
O FIRMIE OPR
Cena:
- INTERESY DRUGIEJ STRONY
Kwota (klasyczna kwestia ciągła)
Kim jest druga strona? OPR - firma produkcyjna
Sprzedać jak najdroŜej
Termin (ciągła)
Pozbyć się niepotrzebnych mebli
Pozbyć się mebli nieodpowiednich
Forma (?)
Pozbyć się mebli z jakąś ukrytą wadą
Termin odbioru
- BATNA DRUGIEJ STRONY
Transport
Inny kupujący
MontaŜ i demontaŜ mebli – kto
SprzedaŜ pojedynczych mebli
(dyskretna)
Komis – na pewno mniej niŜ 60 tys.; nie wiadomo kiedy pieniądze KUPUJĄCY - KWESTIE
SPRZEDAJĄCY - KRYTERIA
Cena:
kwota (kwestia ciągła)
Kwota
forma płatności
Cena zakupu (56 000)
termin płatności
Prawdopodobne ceny dziś (70 – 80 tys.)
Termin dostawy (dyskretna/ciągła)
Koszty transportu (dyskretna/ciągła)
Amortyzacja
Czyszczenie i renowacja mebli - na czyj koszt Termin odbioru
(dyskretna/ciąg
Termin odbioru
ła)
Transport oferta rynkowa, czyli zwyczaj
Warunki płatności (kary umowne)
Transport
Warunki płatności standard rynkowy
Całość czy część mebli (dyskretna)
Warunki p
ObniŜenie ceny z uwagi na zuŜycie
MontaŜ i demontaŜ mebli zwyczaj
MoŜe jakieś małe zamówienie(?)
SPRZEDAJĄCY - PROPOZYCJE
Kwota:
Cena nowyc
y h mebli
Kwota: 35; 40; 45; 50; 55; 60; 65; 70;
Cena mebli w komisie
75;
ZuŜyc
y ie
Termin płatności i odbioru: juŜ; przy
Forma płatności: praktyka kontaktów między firmami
Termin płatności: płatność po dostawie towaru odbiorze; później
Koszty transportu zwyczaj (darmowa dostawa)
Forma: (pieniądze) PLN
Warunki płatności (kary umowne) praktyka kontaktów między firmami
Transport: my; oni;
ObniŜenie ceny z uwagi na zuŜycie uŜywane nie MontaŜ i demontaŜ mebli: my; oni;
jest nowe
Monta
wynajęta firma
Gwarancja lub rękojmia Kodeks Cywilny SPRZEDAJĄCY - OFERTA WSTĘPNA
SPRZEDAJĄCY - OFERTA WSTĘPNA
OPTYMISTYCZNY WYNIK
OPTYMISTYCZNY WYNIK
NEGOCJACJI?
NEGOCJACJI?
BATNA kupującego: meble nietypowe
nowe meble kosztowałyby 70 – 80
oferta komisowa wyniesie około 50 tys.
tys. lekko uŜywane około 55 tys.
Meble są prawie nowe, nie trzeba ich
+ trochę 61 tys.
szukać i są oryginalne więcej niŜ 50
tys.
SPRZEDAJĄCY - OFERTA WSTĘPNA
Cena:
Kwota: 25; 30; 35; 40; 45; 50; 55;
• kwota: 61 tys.
Termin płatności: juŜ; przy dostawie;
• termin płatności: przy odbiorze
później
• forma: PLN, przelew
Forma: PLN (przelew); usługi
Transport: my; oni; firma
Transport: kupujący
MontaŜ i demontaŜ mebli: my; oni;
Nie poruszać w ogóle Ŝadnych kwestii
wynajęta firma
poza kwotą
Wykonanie usług dla sprzedającego
Rozliczenie wzajemne bezgotówkowe
KUPUJĄCY - OFERTA WSTĘPNA
KUPUJĄCY - OFERTA WSTĘPNA
OPTYMISTYCZNY WYNIK
OPTYMISTYCZNY WYNIK
NEGOCJACJI?
NEGOCJACJI?
BATNA sprzedającego: chcą
30 – 60 tys. to oferta komisu
pozbyć się zbędnych mebli,
dla nas 30 tys. oferta dla
szybko, nie mają atrakcyjnej
sprzedającego
oferty poza komisem
- trochę
25 tys.
KUPUJĄCY - OFERTA WSTĘPNA SPRZEDAJĄCY - ZOBOWIĄZANIA
Cena:
Uprawnienia:
• kwota: 25 tys.
• termin: po dostawie
Zawarcie umowy kupna – sprzedaŜy mebli
• forma: rozliczenie usługami
obowiązującej strony
Czyszczenie (ewentualne) i pakowanie mebli –
sprzedający
Transport: sprzedający
Odbiór mebli komisyjny przez przedstawicieli stron
Odbiór za 8 tygodni
Wykonanie usług reklamowych lub badawczych KUPUJĄCY - ZOBOWIĄZANIA
SPRZEDAJĄCY - KOMUNIKOWANIE
Uprawnienia:
Czego warto się dowiedzieć?
Co to za firma?
Podpisanie umowy kupna – sprzedaŜy
Co to za firma?
Czego poszukują: okazja cenowa, styl?
Rozmowy o innych kwestiach poza
meblami – na pewno rekomendacja
Dlaczego interesują ich właśnie te meble?
Czy zaleŜy im na czasie?
Kim jest negocjator?
SPRZEDAJ
KUPUJĄCY - KOMUNIKOWANI
ĄCY - KOMUNIKOWANIE
Czego warto się nauczyć?
Czego warto się dowiedzieć?
Co to za firma?
Jaka była cena zakupu?
Co warto przekazać?
Co to za firma?
Meble są właściwie nowe, w świetnym stanie
Dlaczego sprzedają?
Komunikowanie się z szefem: przy
Czy są zadowoleni z obsługi reklamowej i ofertach bliskich BATNA(?)
badawczej
SPRZEDAJ CY
KUPUJ
SPRZEDAJĄCY – STOSUNKI STRON
ĄCY - KOMUNIKOWANIE
Czego warto się nauczyć?
Jak druga strona ocenia wzajemne
Jak określają swoje plany i potrzeby internetowe stosunki?
Co warto przekazać?
Nie wiadomo – pierwsze spotkanie (i chyba Mamy ograniczenia budŜetowe
ostatnie)
Poza meblami musimy kupić komputery i inne rzeczy Do jakich stosunków dąŜymy?
Jesteśmy wiarygodni i wypłacalni
Do jakich stosunk
Jesteśmy dobrą firmą reklamową, badawczą i Jednorazowa transakcja
internetową
Komunikowanie się ze „swoimi”: (?)
Jak druga strona ocenia wzajemne
stosunki?
Nie wiadomo – pierwsze spotkanie (i chyba ostatnie)
Do jakich stosunków dąŜymy?
Jednorazowa transakcja czy początek czegoś nowego?
MoŜe klient na usługi reklamowe i badawcze?