Promocja sprzedaży
Promocja sprzedaży – krótkoterminowe bodźce zachęcające do zakupu dóbr i usług o dużej sile oddziaływania ze Pozostałe instrumenty promocji
względu na swój (ograniczony często czasowo) charakter.
Za zwiększonym zainteresowaniem promocją sprzedaży
przemawiają:
szybkie i wymierne wyniki akcji promocji sprzedaży;
doskonały instrument walki konkurencyjnej;
duża skuteczność w połączeniu z reklamą;
chęć budowania dobrych relacji z dystrybutorami;
nieograniczone niemal możliwości nowych rozwiązań;
wysoce perswazyjny instrument promocji.
Promocja sprzedaży
Promocja sprzedaży
Adresaci promocji sprzedaży:
Narzędzia promocji sprzedaży konsumenckiej:
konsumenci – chętnie uzyskują coś ekstra, zmniejsza to
próbki – darmowe, niewielkie ilości produktu;
odczuwany poziom ryzyka zakupowego, wyjątkowe okazje
kupony – zapewniają oszczędności przy zakupie;
zwiększają wartość produktu w oczach nabywców;
opakowania promocyjne – przyciągają uwagę i tworzą
personel sprzedaży (handlowcy) – uzyskując pewne
oszczędne pakiety rozwiązań;
przywileje (korzyści) bardziej angażują się w sprzedaż danej
premie – dobra oferowane za darmo lub po niskiej cenie marki oczekując wymiernych gratyfikacji;
pod warunkiem zakupu danego produktu;
detaliści, hurtownicy – skuteczne promocje sprzedaży
gadżety reklamowe – użyteczne lub estetyczne przedmioty zmniejszają opór wobec nowości i/lub danej marki, a oznaczone marką wręczane klientom;
ponadto zwiększają wartość relacji z producentem przez co budują lojalność.
promocje w miejscu sprzedaży – degustacje, pokazy i ekspozycje realizowane u detalistów.
Public relations
Public relations
Public relations – budowanie dobrych relacji z grupami Narzędzia PR:
mogącymi
mieć
wpływ
na
funkcjonowanie
relacje z prasą – aby mieć kontrolę nad docierającą do przedsiębiorstwa przez uzyskiwanie przychylnych opinii, mediów informacją;
tworzenie korzystnego wizerunku firmy oraz odpowiednie
publicity produktu – bezpłatne umieszczanie informacji o reagowanie na niekorzystne informacje.
produkcie w mediach;
Publicity – pojawianie się w mediach informacji o firmie i/lub
public affairs – tworzenie i podtrzymywanie relacji na skalę produkcie
zgodne
lub
nie
z
intencją
firmy;
często
lokalną, krajową i międzynarodową;
traktowane jako obiektywne źródło informacji ze względu
lobbing – tworzenie oraz podtrzymywanie relacji z organami na bezpłatny charakter umieszczanych wiadomości.
legislacyjnymi i rządowymi dla korzystnego prawa;
relacje z inwestorami – budowanie zaufania rynku
finansowego wobec firmy.
1
Public relations
Public relations
Działania PR obejmują:
Działania PR wykorzystuje się:
przygotowywanie aktualnych informacji wartych
w celu budowy wizerunku firmy;
zamieszczenia w mediach;
w celu budowy tożsamości firmy;
wystąpienia publiczne (przemówienia);
w celu budowy wizerunku produktu lub usługi;
specjalne wydarzenia (eventy);
przygotowanie materiałów drukowanych przekazywanych
w celu budowy wizerunku marki;
partnerom biznesowym;
w celu uzyskania wiarygodności;
przygotowanie materiałów audiowizualnych prezentujących firmę i ofertę;
w celu kształtowania korzystnych relacji z otoczeniem;
przygotowanie materiałów kreujących tożsamość firmy;
w celu zapobiegania niekorzystnym sytuacjom;
działalność w służbie publicznej;
w celu opanowania sytuacji kryzysowej w firmie.
sponsoring.
Pojęcie marketingu bezpośredniego
Marketing bezpośredni marketing przy użyciu różnych Marketing bezpośredni i on-line
mediów,
zapewniających
bezpośredni
kontakt
z
nabywcami,
zazwyczaj
stosowany
w
celu
uzyskania
bezpośredniej reakcji.
Marketing bezpośredni stosuje się w celu:
sprzedaży produktów i usług;
skutecznej interakcji z klientami;
budowania trwałych relacji.
Pojęcie marketingu bezpośredniego
Formy marketingu bezpośredniego
Korzyści z marketingu bezpośredniego:
możliwość dokonywania zakupów w domu, co jest
sprzedaż „twarzą w twarz”;
wygodne i niekłopotliwe oraz oszczędza czas;
marketing pocztowy;
marketing za pośrednictwem katalogów;
możliwość dokonywania zakupów porównawczych bez
telemarketing;
wychodzenia z domu – np. katalogi, foldery, cenniki;
marketing za pośrednictwem telewizji;
możliwość rozpoznania potrzeb klientów i zaspokojenia ich
marketing on-line.
poprzez dostosowanie własnej oferty.
2
Formy marketingu bezpośredniego
Formy marketingu bezpośredniego
Sprzedaż „twarzą w twarz”:
Sprzedaż „twarzą w twarz”:
poszukiwanie klientów – identyfikacja potencjalnych
pokonywanie obiekcji – etap, na którym sprzedawca klientów zainteresowanych ofertą;
identyfikuje, wyjaśnia i przezwycięża obiekcje klienta wobec zakupu;
rozpoznanie wstępne – gromadzenie i analiza informacji na temat potencjalnego klienta;
sfinalizowanie transakcji – doprowadzenie do sytuacji, w której klient składa zamówienie;
nawiązanie kontaktu – nawiązanie nici porozumienia oraz zaintrygowanie klienta chcącego zaspokoić swoją ciekawość;
działania posprzedażowe – czyli wysiłek sprzedawcy podjęty w celu utwierdzenia nabywcy w przekonaniu, że dokonał
prezentacja handlowa – część procesu sprzedaży, w trakcie której przedstawia się produkt, a zwłaszcza korzyści korzystnego zakupu, oraz stworzenia szansy zawarcia kolejnej wynikające z jego zakupu;
transakcji.
Formy marketingu bezpośredniego
Formy marketingu bezpośredniego
Marketing pocztowy:
Marketing za pośrednictwem katalogów:
polega na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami, z
przedstawienie oferty firmy za pomocą atrakcyjnie list adresowych, za pomocą przesyłek pocztowych;
wydanego katalogu rozprowadzanego do potencjalnych
zalety marketingu pocztowego:
klientów;
wysoka selektywność w wyborze rynku docelowego;
może i powinien być personalizowany;
wykorzystywanie katalogów jako jedynej lub pomocniczej
możliwość wysyłki oferty dowolnego produktu;
formy prezentacji oferty;
możliwość skutecznego pomiaru wyników;
konsolidowanie katalogów z poczytnymi tytułami
wady marketingu pocztowego:
periodyków, zwłaszcza przeznaczonych dla kobiet;
zbyt duża liczba, tzw. poczty śmieciowej;
rozsyłanie katalogów na nowoczesnych nośnikach np. CD-
ograniczona możliwość perswazji.
ROM i DVD-ROM.
Formy marketingu bezpośredniego
Formy marketingu bezpośredniego
Telemarketing:
Marketing za pośrednictwem telewizji:
to prowadzenie wszelkiej działalności marketingowej za
prezentacja oferty handlowej w trakcie: jakiegoś programu, pośrednictwem telefonu, np.:
przerwy reklamowej lub specjalnego bloku promocyjnego –
sprzedaż towarów i usług;
telezakupy
badanie opinii i preferencji klientów;
;
informowanie o prowadzonych działaniach
promocyjnych;
możliwość składania zamówienia w trakcie emisji oferty lub w dowolnym momencie po (najczęściej za pomocą telefonu);
formy telemarketingu:
skierowany na zewnątrz – aktywny, tzn. firma poszukuje
przekaz audiowizualny jest wysoce perswazyjny, zwłaszcza nabywców dzwoniąc z ofertą;
przy udziale znanych osobistości świata kultury, rozrywki czy
skierowany do wewnątrz – pasywny, tzn. przyjmowanie zamówień od klientów dzwoniących do firmy;
sportu.
wykorzystanie SMS-ów i MMS-ów.
3
2012-01-23
Marketing on-line
Marketing on-line
Marketing on-line to forma marketingu bezpośredniego Handel elektroniczny (e-commerce) to termin powszechnie prowadzona
w
ramach
interaktywnych
usług
sieci
używany do określania procesów sprzedaży wspieranych komputerowej;
łączy
elektronicznie
konsumentów
ze
przez urządzenia elektroniczne.
sprzedawcami.
najpowszechniejsze relacje w e-commerce:
realizacja marketingu on-line za pomocą:
pomiędzy firmami (B2B, ang. Business to Business),
subskrypcji – usługi handlowe on-line;
pomiędzy firmą a konsumentem (B2C, ang. Business to Customer),
bezpłatnej sieci WWW obejmującej zasoby
multimedialne.
pomiędzy konumentami (C2C, ang. Customer to
Customer),
konsumentem a firmą (C2B, ang. Customer to Business).
Marketing on-line
Marketing on-line
Kanały dystrybucji on-line:
Kanały dystrybucji on-line:
sklepy internetowe:
serwisy aukcyjne:
zawierające ofertę wirtualną i realną:
zawierające ofertę realną:
Marketing on-line
Kanały dystrybucji on-line:
e-mail:
4