Wyk!ad 9:
Wp!yw spo!eczny II
Perswazja
• do wspó!dzia!ania trzeba ludzi nak!ania"
• komunikacja i perswazja jako warunki: wspó!pracy, koegzystencji, przetrwania
dr Dariusz Rosi"ski
Poj#cie perswazji
Poj#cie perswazji
•
• podstawowe definicyjne wyznaczniki poj#cia perswazja (granice nie s$ ostre): s!owo „perswazja” wg. badaczy problematyki, obejmuje wy!$cznie zabiegi o charakterze komunikacyjnym („perswazja to podzbiór komunikacji”, „perswazja 1.akt perswazyjny zaczyna si% od nadania jakiego& komunikatu zawsze wymaga komunikacji”)
2.akt ten odbywa si% zawsze w jakiej& sytuacji
• „termin perswazja odnosi si# do manipulowania symbolami w taki sposób, aby wywo!a% zmian# w ewaluacyjnych zachowaniach tych, którzy symbole te 3.jest on w stanie - przynajmniej potencjalnie - zmieni" t'
interpretuj$” (por. Tokarz, 2006) - wy!$cza si# z zakresu poj#cia „perswazja”
sytuacj%
u&ycie bata lub !apówki, ale granica jest p!ynna, bo gro#ba u&ycia bata i 4.perswazja jest podejmowana w tym w!a&nie celu, aby zmieni"
obietnica !apówki to ju& perswazja!
zastan' sytuacj% w zaplanowanym z góry, dogodnym dla
• $adna strategia perswazyjna nie jest uniwersalna!
nadawcy kierunku
• cech$ konieczn$ aktu perswazyjnego jest istnienie pewnego zamiaru po 5.realna zmiana, wywo!ana emisj' komunikatu, mo$e nie stronie nadawcy
pokrywa" si% ze zmian' planowan', to jest akt perswazyjny mo$e by" nieskuteczny
Perswazja
• proste akty perswazyjne
• perswazja jako proces
• dwutorowo&" procesu perswazyjnego
• w komunikacji perswazyjnej nie wszystkie wypowiedzi s'
• teoria oznaczana jako ELM (model ELM - Elaboration Likelhood Model) -
nastawione na natychmiastowe osi'gni%cie ostatecznego Richarda E. Petty i Johna T. Cacioppo (pe!na wersja to rok 1986) rezultatu (np. s!u$' sterowaniu kontekstem)
• podstawowe postulaty ELM
• w celach perswazyjnych wyg!aszamy raczej teksty ni$
pojedyncze zdania (przygotowanie gruntu) Perswazja (model ELM)
Perswazja
TOR CENTRALNY
TOR PERYFERYJNY
• Pratkanis (1989) podaje pi#% najbardziej typowych przyczyn, z jakich w realnych KOMUNIKAT
okoliczno)ciach &yciowych stosujemy heurystyki („drogi na skróty”) zamiast racjonalnej analizy sytuacji:
MOTYWACJA
Nie nast#puje zmiana postawy
1. brak czasu na my)lenie
2. prze!adowanie informacjami, uniemo&liwiaj$ce ich logiczne ZDOLNO'(
WSKAZÓWKA PERYFERYJNA
przetworzenie
3. poczucie ma!ej wagi problemu
Nast#puje zmiana postawy:
Nast#puje zmiana postawy:
d!ugotrwa!a,
krótkotrwa!a,
4. niewystarczaj'ca wiedza, na której mo&na by racjonalnie oprze% decyzj#
odporna na kontrargumenty,
nieodporna na kontrargumenty,
5. !atwo&" dost%pu do danej heurystyki i szybkie jej pojawienie si# w umy)le daj$ca przewidywalne
niedaj$ca przewidywalnych
konsekwencje w zachowaniu
konsekwencji w zachowaniu
Perswazja
• przedstawiciele ró&nych kultur w okre)lony sposób reaguj$ na pewne sytuacje pojawiaj$ce si# procesie perswazji. Te sposoby reagowania na okre)lone bod*ce
• naiwne taktyki manipulacyjne: presja i szanta& umo&liwiaj$ przewidywanie zachowania (wywieranie wp!ywu). Umo&liwiaj$
tak&e dokonywanie ró&nego rodzaju manipulacji
• o nadci$gaj$cej presji komunikacyjnej )wiadcz$ najcz#)ciej pytania nadawcy o przyczyny naszej odmowy - „dlaczego?”, „po co?”
• 9 zasad (regu!) - Hogan, 2001, które odgrywaj$ istotn$ rol# zarówno w &yciu codziennym, jak i w kontaktach zwi$zanych z procesem perswazji
• dotycz$ one ka°o - sprzedawca, klient, m$&, &ona, ojciec, przyjaciel Perswazja
Perswazja
• prawo rewan$u (zasada wzajemno&ci)
• prawo kontrastu
• prawo sympatii
• prawo potwierdzania oczekiwa(
• literatura: zach#cam do zapoznania si# z ksi$&k$ prof. Marka Tokarza
• prawo pozytywnych skojarze( („efekt aureoli”)
„Argumentacja perswazja manipulacja - wyk!ady z teorii komunikacji” Gda"sk
•
GWP 2006 (wyk!ady 7,8,9)
prawo konsekwencji
• prawo limitu („regu!a niedost%pno&ci”)
• prawo konformizmu (zasada dowodu spo!ecznego)
• prawo w!adzy