" Moduł 1. "Wprowadzenie czym są i czemu służą negocjacje" 1.1. Negocjacje w MMŚP sens prowadzenia negocjacji Cele lekcji Termin "negocjacje" pochodzi od łacińskiego rzeczownika "negotiatio", który oznacza zajmowanie się handlem. Znaczenie terminu "negocjacje" oddaje także inne polskie słowo, a mianowicie targowanie się. Oba te pojęcia dotyczą bieżącego rozwiązywania konfliktów. Negocjacje mają jednak szersze znaczenie niż targowanie się, ponieważ mogą dotyczyć długofalowych relacji z partnerem. W rzeczywistości w wielu sytuacjach życia codziennego mniej lub bardziej świadomie prowadzisz negocjacje. Gdy targujesz się ze sprzedawcą jabłek, gdy prosisz kolegę, aby zastąpił Cię w pracy, lub pracownika, aby został po godzinach we wszystkich tych sytuacjach prowadzisz negocjacje. W tym szkoleniu zajmiemy się szczególnym rodzajem negocjacji negocjacjami handlowymi. Przekażemy Ci informacje, które będziesz mógł wykorzystać w relacjach z pracownikami, klientami i partnerami biznesowymi. Zapoznaj się z zagadnieniami, które widzisz na ilustracji obok. Omówimy je w tej lekcji. Dowiesz się, jakie obszary mogą być negocjowane przez MMŚP, a na które przedsiębiorstwa nie mają wpływu. Poznasz warunki, które muszą zostać spełnione, aby można było podjąć negocjacje, oraz dowiesz się, kiedy negocjacje nie mają sensu. Na koniec pokażemy Ci, jak ocenić skuteczność negocjacji. 1.1.1. Definicja procesu negocjacji Każdy w firmie od czasu do czasu negocjuje. Szef z partnerem biznesowym na jakich warunkach rozpocząć współpracę, pracownik z szefem w jakim terminie wykonać powierzoną przez niego pracę, pracownik z pracownikiem kto kogo zastąpi w trakcie urlopów. Negocjacje polegają na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą do wspólnego rozwiązania konfliktu w obopólnym interesie stron. Te rozmowy to nie zawsze miłe i towarzyskie spotkania. Nie obawiaj się ich jednak, ponieważ dzięki negocjacjom możesz realizować cele biznesowe. Negocjacje zawierają elementy kooperacji i rywalizacji. W części przypadków negocjujące strony są w stanie osiągnąć najlepsze wyniki nie przez konfrontację, ale przez współpracę. Jednak przyjęcie kooperacji jako jedynej stosowanej strategii stwarza drugiej stronie możliwość gry nie fair. Trzeba pamiętać, że negocjacje z definicji zawierają w sobie element konkurencji czy konfliktu. Nie powinien on jednak zdominować rozmów, ponieważ prowadzi to zwykle do bezzasadnego "okopywania się" na stanowiskach lub nawet do zerwania rozmów. Zadaniem negocjatora jest znalezienie odpowiedniej proporcji między obydwoma elementami. 1.1.2. Otoczenie negocjacyjne MMŚP MMŚP negocjują w bardzo różnych warunkach. Prowadzą rozmowy zarówno wewnątrz swojej firmy, jak i z jej otoczeniem. Jakie mogą być obszary, w których podejmują rozmowy negocjacyjne? Na to pytanie odpowiada analiza rynkowa otoczenia, w którym funkcjonują wszystkie firmy na rynku. W przypadku MMŚP bezpośrednie negocjacje z otoczeniem zewnętrznym ogólnym raczej nie są możliwe. Do otoczenia tego zalicza się bowiem: " wymiar ekonomiczny ogólna kondycja systemu gospodarczego w którym działa firma, " wymiar techniczny metody pozwalające przekształcić zasoby w produkty i usługi, " wymiar socjokulturowy zwyczaje, nawyki, wartości i demograficzne cechy społeczeństwa, w którym funkcjonuje firma, " wymiar prawnopolityczny państwowa regulacja działalności gospodarczej i ogólne stosunki pomiędzy gospodarką i państwem, " wymiar międzynarodowy zakres, w jakim firma uczestniczy w działalności gospodarczej w innych krajach lub pozostaje pod jej wpływem. 1.1.2. Otoczenie negocjacyjne MMŚP cd. MMŚP prowadzą negocjacje z elementami otoczenia zewnętrznego celowego oraz wewnętrznego. Są to głównie negocjacje handlowe zakupowe i sprzedażowe, ale także negocjowanie ogólnych reguł współpracy (np. z sojusznikami strategicznymi). Do elementów otoczenia zewnętrznego celowego zaliczają się: " konkurenci, " klienci, " dostawcy, " regulatory jednostki, które mogą kontrolować czy regulować politykę i działalność przedsiębiorstwa , " pracownicy, " sojusznicy strategiczni organizacje współpracujące ze sobą w ramach wspólnego przedsięwzięcia. Analizując otoczenie wewnętrzne firmy zwróć uwagę na: " właścicieli i sposób zarządzania, " pracowników ich profesjonalizm, motywację, potrzeby itp., " kulturę organizacji zestaw wartości, które pomagają jej członkom zrozumieć, za czym firma się opowiada, jak pracuje, co uważa za ważne. W przypadku negocjacji wewnątrzfirmowych zazwyczaj mamy do czynienia z negocjowaniem reguł współpracy. Ale jeśli rozmawiamy z kandydatem do pracy, są to typowe negocjacje handlowe spójrz na ilustrację, aby się o tym przekonać. 1.1.3. Kiedy nie należy podejmować negocjacji? Jeśli myślisz, czy podjąć negocjacje, zastanów się, czy dzięki rokowaniom uzyskasz więcej korzyści niż gdybyś nie negocjował. Jeśli rozmowy mogą doprowadzić jedynie do tego, że poniesiesz stratę, to żadnych negocjacji nie powinieneś podejmować. W jakich jeszcze sytuacjach nie należy negocjować? 1. Gdy nie masz już żadnej rezerwy. Jeśli jesteś już na granicy możliwości, nie rób żadnych ryzykownych transakcji; lepiej podnieś ceny. 2. Gdy żądania są nieetyczne. Nie negocjuj, jeśli partner prosi Cię o coś, czego nie popierasz, bo jest to niezgodne z prawem, nieetyczne lub niewłaściwie moralnie. Narażenie na szwank reputacji Twojej i Twojej firmy może mieć dalekosiężne konsekwencje. 3. Gdy nie masz ku temu ochoty. Możesz nie podejmować negocjacji w sprawach, które nie mają dla ciebie znaczenia. Inaczej możesz wszystko stracić, niczego nie zyskując. 4. Gdy nie masz czasu. Presja czasu działa na twoją niekorzyść. Zgodzisz się na gorsze rozstrzygnięcia niż w normalnych okolicznościach. 1.1.3. Kiedy nie należy podejmować negocjacji? cd. Kolejne sytuacje, w których nie powinieneś podejmować negocjacji to: 5. Gdy przeciwnik działa w złej wierze. Jeśli nie możesz mu zaufać w trakcie negocjacji, to ustalenia będą bezwartościowe. Trzymaj się swego stanowiska i nie daj się zwieść, albo zdyskredytuj przeciwnika. 6. Gdy czas działa na twoją korzyść. Może już wkrótce będziesz dysponował nową technologią. Być może polepszy się twoja sytuacja finansowa. Poczekaj, jeśli wszystko za tym przemawia. 7. Gdy nie jesteś gotów. Układaj sobie pytania, przewiduj odpowiedzi i zastanów się nad możliwymi ustępstwami. Zbieranie wstępnych informacji i przygotowanie scenariusza negocjacji okaże się bardzo korzystne. Unikaj podejmowania negocjacji również w trzech następujących sytuacjach.: " Kiedy problem, który chcesz rozwiązać, wynika z różnych wartości (światopoglądu, religii, poglądów politycznych, czy uwarunkowań kulturowych). " Kiedy problem uwarunkowany jest negatywnymi relacjami między Tobą a partnerem (złe doświadczenia, stereotypowe spostrzeganie, uprzedzenia, itp.). " Kiedy pojawiają się problemy wynikające z różnego rozumienia danych / informacji (różne interpretacje, różny kontekst, brak lub nadmiar danych, manipulacja informacjami). 1.1.4. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje Anna prowadzi sklep z ubrankami i zabawkami dla dzieci. Niedawno zgłosił się do niej Piotr, przedstawiciel hurtowni zabawek " Jokus", z propozycją nawiązania współpracy. Jednak ceny, jakie zaproponował Piotr, są dla Anny stanowczo za wysokie. Anna, wraz ze współwłaścicielką sklepu, Dorotą, zastanawia się, czy negocjować z Piotrem ustalenie niższej ceny. Aby Anna mogła przystąpić do negocjacji, muszą zostać spełnione określone warunki: 1. Dające się zidentyfikować strony, które mają sprzeczne interesy i chcą uczestniczyć w rozmowach, 2. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach, 3. Chęć osiągnięcia porozumienia, 4. Brak psychicznych barier, aby osiągnąć porozumienie, 5. Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji. Szczegółowo omówimy je w następnych ekranach. 1.1.5. Kiedy można negocjować? Na ilustracji widzisz warunki niezbędne do rozpoczęcia negocjacji. Omówimy je szczegółowo w tej części lekcji. Najedz myszką na zaznaczone punkty, a zobaczysz pytania, jakie należy sobie zadać, aby ocenić, czy dany warunek został spełniony. 1. Dające się zidentyfikować strony, które mają sprzeczne interesy i pragną uczestniczyć w rozmowach aby mówić o negocjacjach musi istnieć wyrazny podział na grupy biorące udział w rozmowach. Negocjacje istnieją tylko wtedy, kiedy strony mają odmienne podejście do danego problemu i chcą na ten temat rozmawiać. 2. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach strony muszą być w stanie porozumieć się co do pewnych wspólnych spraw. Liczba i istotność wspólnych spraw oraz interesów ma wpływ na to, czy negocjacje rozpoczną się i zakończą porozumieniem. 3. Chęć osiągnięcia porozumienia jeśli w interesie którejś ze stron leży kontynuowanie konfliktu, to negocjacje skazane są na niepowodzenie. Może się zdarzyć, że jedna ze stron osiąga większe korzyści z nierozwiązanej sytuacji konfliktowej, niż z ewentualnego porozumienia. 1.1.5. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje cd.1 Kolejne warunki niezbędne do rozpoczęcia negocjacji to: 4. Brak psychicznych barier, aby osiągnąć porozumienie negocjatorzy muszą wierzyć, że w trakcie negocjacji otworzą się przed nimi nowe, możliwe do zaakceptowania rozwiązania. Jeżeli negocjator wierzy tylko w jedno możliwe rozwiązanie typu wygrany - przegrany, to druga strona nie zostanie usatysfakcjonowana i nie będzie miała powodów, aby podjąć prawdziwy dialog. 5. Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji jeżeli uczestnicy nie mają takiego upoważnienia, ustalenia mogą nigdy nie zostać wprowadzone w życie. Może to również spowodować, że jedna ze stron poczuje się oszukana i straci zaufanie do partnerów negocjacji. Wówczas szanse na przyszłe skuteczne negocjacje są minimalne. 1.1.5. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje cd.2 W poprzednich ekranach dowiedziałeś się, jakie warunki muszą zostać spełnione, by można było rozpocząć negocjacje. Spójrz na ilustrację widzisz na niej, jak Anna i Dorota omawiają zasady, na jakich chciałyby zawrzeć umowę z hurtownią zabawek. Zastanów się, czy w sytuacji Anny zostały spełnione wszystkie warunki, jakie omówiliśmy? 1.1.5. Ćwiczenie cd. Na ilustracji widzisz trzy osoby każda z nich inaczej definiuje warunki niezbędne do rozpoczęcia negocjacji. Wskaż najlepszą wypowiedz. 1.1.6. Ocena skuteczności negocjacji Po zakończeniu negocjacji zawsze odpowiedz sobie na pytanie: czy negocjacje, które przeprowadziłeś, okazały się skuteczne? Oceniając skuteczność negocjacji, pamiętaj, że odbywają się one na dwóch poziomach: pierwszy odnosi się do kwestii merytorycznych, drugi dotyczy procedury rozwiązywania sporu. Często uczestnicy negocjacji, nadmiernie skoncentrowani na wyniku i zainteresowani przekonaniem do swoich racji drugiej strony, nie dostrzegają tego podziału. Tymczasem podstawowym warunkiem osiągnięcia satysfakcjonującego rozwiązania jest skupienie się bardziej na procesie negocjacji, niż na ich wyniku. Należy przy tym pamiętać o kryteriach określających jakość porozumienia osiąganego w negocjacjach. Wymogi w stosunku do jakości wyniku negocjacji widzisz w tabeli na ilustracji pierwszej. Na ilustracji drugiej przedstawiamy 6 pytań, które warto zadać sobie po skończonych negocjacjach odpowiedz na nie pomoże określić, czy negocjacje były skuteczne. 1.1.7. Podsumowanie Negocjacje są metodą rozwiązywania problemu poprzez dążenie do porozumienia akceptowalnego dla uczestników negocjacji. Negocjacje zawierają elementy kooperacji i rywalizacji. Polegają na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą do wspólnego rozwiązania w obopólnym interesie stron. MMŚP negocjują zazwyczaj z otoczeniem wewnętrznym oraz zewnętrznym celowym czyli m.in. z: " pracownikami, " klientami, " konkurentami, " dostawcami. W lekcji dowiedziałeś się, w jakich sytuacjach nie należy podejmować negocjacji, m.in. gdy: " nie jesteś gotów, " nie masz już żadnej rezerwy, " druga strona działa w złej wierze lub proponuje nieetyczne rozwiązanie, " działasz pod presją czasu, " czas działa na Twoją korzyść. Poznałeś także warunki konieczne do rozpoczęcia negocjacji. Negocjacje mają sens gdy istnieje: " sprzeczność części interesów, " pewien wspólny obszar interesów, " obopólna chęć osiągnięcia porozumienia. Dowiedziałeś się również, w jaki sposób ocenić, czy przeprowadzone negocjacje były skuteczne. 1.2. Etyczne negocjacje: Porozumienie i obustronna korzyść jako cel negocjacji Cele lekcji Negocjacje to nieodłączna część biznesu. Każdy przedsiębiorca negocjuje, umowy, warunki, ceny itp. Jednak negocjować można różnie. Często zamiast dążyć do obustronnej korzyści, twardo trzymamy się swojego stanowiska, sądząc, że ustąpienie choć trochę będzie oznaką słabości. W tej lekcji dowiesz się, czym są negocjacje i jak można zdefiniować sytuację negocjacyjną. Poznasz także różne strategie i typy negocjowania. Na końcu powiemy Ci również o etyce w negocjacjach. Może okaże się, że po zakończeniu tej lekcji inaczej spojrzysz na proces negocjowania. 1.2.1. Negocjacje handlowe Negocjacje handlowe to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia prowadzącego do zawarcia transakcji. Porozumienie polega na powstaniu wspólnego interesu dzięki uzgodnieniu niezbędnych działań i uzyskaniu zgodnego stanowiska. Celem negocjacji handlowych jest podjęcie wspólnych decyzji co do sprzedaży i kupna produktów, ich ceny, warunków i terminu zapłaty oraz czasu dostawy. Negocjacje handlowe od innych rodzajów negocjacji różnią się następującymi cechami: " związane są zazwyczaj z kupnem i sprzedażą dóbr i usług oraz ich dostawą, " efektem negocjacji handlowych jest zazwyczaj kontrakt o mocy prawnej, " strony negocjacji nie są ze sobą powiązane zawodowo poza kwestiami będącymi przedmiotem pertraktacji, " strony mają możliwość rezygnacji z udziału w dalszych rozmowach i mogą zdecydować się na szukanie innego partnera do rozmów , " negocjacje handlowe sprowadzają się w efekcie do uzgodnienia ceny, " z negocjacjami handlowymi wiąże się konieczność precyzyjnego określenia wzajemnych zobowiązań stron, ponieważ w razie potrzeby są one podstawą do rozpatrywania roszczeń przez sąd. 1.2.2. Rywalizacja czy współpraca Rozróżniamy dwie podstawowe definicje sytuacji negocjacyjnych rywalizację i współpracę. W negocjacjach opartych na rywalizacji, czyli negocjacjach pozycyjnych, strony rozmów są dla siebie przeciwnikami i dążą do uzyskania jak największych korzyści tylko dla siebie. Negocjacje oparte na współpracy, czyli negocjacje problemowe, polegają na wspólnym dążeniu do osiągnięcia porozumienia. Zakładają, że każda ze stron może odnieść korzyści. Negocjacje problemowe przynoszą z reguły lepsze rezultaty niż negocjacje pozycyjne. Ale nie spodziewaj, że każda firma będzie opierała rozmowy na współpracy. Jeśli rozmawiasz np. z dużymi sieciami handlowymi, nastaw się, że będą negocjować pozycyjnie. Gdy negocjujesz z firmą o podobnej pozycji rynkowej do Twojej firmy, masz większą szansę na rozmowy prowadzone w duchu współpracy (chociaż nie zawsze tak będzie). Firma Amber zajmuje się wyrobem biżuterii ze złota, srebra i bursztynu. Sieć salonów jubilerskich chce podpisać z firmą umowę, pod warunkiem, że będzie sprzedawać jej wyroby pod własną marką. Jacek i Emilia, współwłaściciele firmy Amber, nie chcą się na to zgodzić. Cena proponowana przez sieć także nie jest zadowalająca. Właściciele zastanawiają się, w jaki sposób powinni prowadzić rozmowy, aby osiągnąć swój cel. 1.2.3. Negocjacje pozycyjne Negocjacje pozycyjne opierają się na założeniu, że negocjacje są grą o sumie zerowej. Obowiązuje tu zasada: strata dla przeciwnika to zysk dla mnie. Powoduje to przyjęcie sztywnych pozycji i wymusza wzajemne ustępstwa. W tej sytuacji przedstawiciele firm starają się zająć najdogodniejszą dla nich pozycję i niechętnie od niej odstępują. Chcą przeforsować swoje pomysły, rozwiązania, żądania. Twardo trzymają się własnego stanowiska, często także twardo (nie zawsze z sympatią i życzliwością) traktują ludzi, z którymi negocjują. W przypadku równorzędnych partnerów negocjacje pozycyjne są zazwyczaj trudne, długotrwałe i polegają głównie na obalaniu argumentów strony przeciwnej. Jeśli jednak jedna ze stron ma wyraznie silniejszą pozycję, wtedy negocjacje pozycyjne są dla niej łatwiejsze niż współpraca. Słabszy zwykle bowiem musi ustąpić. 1.2.3. Negocjacje pozycyjne cd. Mimo swoich wad, negocjacje pozycyjne są często wykorzystywane w biznesie. Strategia oparta na rywalizacji jest mniej skomplikowana od strategii opartej na współpracy, dlatego firmy, które mają silniejszą pozycję, częściej się na nią decydują. Stosowanie jej z reguły skraca czas trwania rozmów, bo wiemy, o co walczymy i jaki wynik chcemy osiągnąć. Rywalizacyjny charakter tej taktyki daje jednoznaczne poczucie zwycięstwa. Czasami firmy negocjują pozycyjnie ze względu na pewne sytuacje i okoliczności, np. omawianie kwestii finansowych, brak czasu. To podejście jednak nie działa budująco na relacje między stronami i ma negatywny wpływ na dalsze kontakty. Może wywołać eskalację konfliktu lub zerwanie negocjacji. Po zakończeniu negocjacji strona przegrana może odstąpić od realizacji końcowych zobowiązań (z poczucia krzywdy, przegranej). Dlatego warto zadbać o zabezpieczenie przed zerwaniem umowy, np. pisemne zobowiązanie. 1.2.4. Jak negocjują silniejsi? W tym ekranie dowiesz się, jakie strategie stosuje się w negocjacjach pozycyjnych. Dzięki temu będziesz wiedział, czego możesz spodziewać się po silniejszym lub nieustępliwym partnerze. W negocjacjach pozycyjnych strategia opiera się na: " przyjęciu wysokiej pozycji otwierającej: Im wyższe stawia się żądania, tym więcej się zyskuje. Działania takie wywołują często wrogość, brak zaufania i podejrzenie o niepoważne traktowanie partnera. " nie ujawnianiu informacji: Strony negocjacji często stwarzają wrażenie, że dysponują jakimiś znaczącymi informacjami, stwarzają atmosferę tajemniczości. Ta strategia ma na celu osłabić i przestraszyć drugą stronę. " blefowaniu: Strategia ta polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd, poprzez posługiwanie się fałszywymi informacjami. Jej celem jest wymuszanie ustępstw. " skupianiu się na ludziach, a nie na problemie: Zdarza się, że w procesie bardzo ożywionych negocjacji uczestnicy poddają się emocjom i atakują wzajemnie. W takich sytuacjach dyskusja zmienia się w "walkę" między poszczególnymi osobami, co ma negocjatorom zapewnić korzystniejsze dla nich wyniki rozmów. 1.2.4. Jak negocjują silniejsi cd. Do najczęściej spotykanych pozycyjnych stylów negocjacji należą: rywalizacja, ustąpienie, unikanie oraz kompromis. Rywalizacja jest dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony - o wygranej decyduje siła. Osoby, przyjmujące tę postawę, ujawniają dążenie do władzy, podejrzliwość, poczucie niższości, ukrywają prawdziwe cele. Przeciwieństwem rywalizacji jest ustąpienie, czyli rezygnacja z własnych potrzeb, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Ustępujący poddają się presji. Jest to miękki styl negocjowania. Unikanie to wycofanie się, izolacja i ucieczka. Styl ten opiera się na założeniu, że koszty udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści z porozumienia. Unikanie polega na świadomej rezygnacji z własnych interesów i działaniu na szkodę drugiej strony, np. pracownicy stawiają nierealistyczne żądania płacowe, co w rezultacie prowadzi do bankructwa firmy i wszyscy ponoszą straty. Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i traci w realizacji swoich interesów. Wszystkie te style zakładają, że negocjacje to gra o sumie zerowej. Jest to najczęściej popełniany błąd. Najlepszym rozwiązaniem jest współpraca, która stwarza szanse na zwycięstwo obu stron. 1.2.5. Negocjacje problemowe Negocjacje oparte na współpracy nazywane są negocjacjami problemowymi. Głównym celem tej strategii jest realizacja jak największej liczby interesów i potrzeb obu stron. Negocjatorzy dążą do wypracowania wspólnych rozwiązań, a nie do wygrania za wszelką cenę. O ile uda się dojść do ostatecznego porozumienia, zysk osiągają wszyscy uczestnicy, nie ma wygranych i przegranych. Negocjacje problemowe zakładają, że niektóre dobra będące przedmiotem rozmów, można "rozszerzyć" tak, aby każda strona otrzymała to wszystko, na czym jej zależy. Dlatego też strategię tę nazywa się grą o sumie niezerowej. Podstawową kwestią w negocjowaniu problemowym jest nabycie umiejętności dotyczących prowadzenia rozmów i wyzbycie się pewnych sposobów reagowania w sytuacji konfliktowej. Rozmowy tego typu wymagają czasu, współpracy, szczerej wymiany informacji itp. "Nie walka a współpraca!" - to główne hasło negocjacji problemowych. 1.2.6. Jak negocjować w duchu współpracy? Założenie, że negocjacje są współpracą obu stron również wiąże się ze stosowaniem pewnych strategii. Aby uniknąć targowania się o stanowiska i "okopywania" na swoich pozycjach należy przestrzegać kilku zasad: " oddzielaj ludzi od problemu nie walczy się z ludzmi, ale z problemem, " skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach oddziel cele i interesy od konkretnych stanowisk. Potrzeby można zrealizować na różne sposoby, dlatego nie należy bronić swojego stanowiska za wszelką cenę, ale dążyć do realizacji konkretnych celów, " staraj się znalezć rozwiązanie dające korzyści wszystkim stronom dobre zrozumienie celów i potrzeb drugiej strony pozwoli na wypracowanie wspólnego rozwiązania. Tylko porozumienie w pełni zaakceptowane przez obie strony będzie rzetelnie realizowane i trwałe, " nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów należy zbierać rzetelnie informacje i upewniać się, czy obie strony podobnie je interpretują. Pozwoli to uniknąć wielu nieporozumień. Pamiętasz scenkę z kłócącymi się współwłaścicielami restauracji? Na ilustracji zobacz, jak mogą przejść od negocjacji pozycyjnych do problemowych. 1.2.7. Etyczne negocjacje dążenie do rozwiązania "wygrany-wygrany" Negocjacje pozycyjne i problemowe, oprócz oceny ekonomiczności i efektywności, powinny również podlegać ocenie etycznej. W negocjacjach mogą pojawić się bowiem zachowania nieetyczne, takie jak: kłamstwo, stosowanie manipulacji i trików, itp. Takie sytuacje występują częściej w negocjacjach pozycyjnych. Problem pojawia się również wtedy, gdy w negocjacjach występuje reprezentant grupy osób, np.: szef firmy może podpisać umowę, której nie zaakceptują jego współpracownicy. Biznes nie jest grą, w której dozwolone są wszystkie chwyty. Inaczej jest w przypadku negocjacji problemowych, których założeniem jest osiągnięcie obopólnych korzyści stron. Partnerzy rozmów przestrzegają w tym przypadku zasad etyki. Na negocjacje patrzą nie jak na walkę i konflikt, ale jak na dialog i wspólne poszukiwanie rozwiązań. W negocjacjach handlowych staraj się postępować etycznie. Pamiętaj, że od tego może zależeć Twoja reputacja oraz to, jak będą postrzegać Cię potencjalni partnerzy biznesowi. Nikt nie chce negocjować z nieuczciwą, podstępną osobą. Nie spodziewaj się jednak, że wszyscy postępują w biznesie etycznie. W kolejnych modułach szkolenia dowiesz się, jak reagować na nieetyczne zachowania stron w negocjacjach handlowych. 1.2.8. Podsumowanie W lekcji dowiedziałeś się, że sytuację negocjacyjną można zdefiniować jako rywalizację lub współpracę. Negocjacje oparte na rywalizacji nazywa się pozycyjnymi. Uczestnicy rozmów zakładają w tym przypadku, że dobro jest ograniczone, a zwycięstwo jednej ze stron oznacza przegraną drugiej gra o sumie zerowej. Negocjujący są dla siebie rywalami, mogą wykorzystywać "nieczyste zagrania", tj. manipulacje, kłamstwa i triki. Powszechnie stosowanymi strategiami są w tym przypadku: rywalizacja, ustępowanie, unikanie oraz kompromis. Pomimo wielu wad ten typ negocjacji jest często stosowany w biznesie. Pozwala uczestnikom jasno określić swoje stanowiska i daje poczucie zwycięstwa w przypadku wygranej. Jednak ceną za to jest zwykle pogorszenie relacji z partnerem. Negocjacje oparte na współpracy to negocjacje problemowe. Zakładają, że dobro da się rozszerzyć, a każda ze stron może osiągnąć pewne korzyści gra o sumie niezerowej. Uczestnicy rozmów starają się wypracować korzystne obopólnie rozwiązanie. Partnerzy przestrzegają zasad etyki. Zasady prowadzenia negocjacji problemowych to: " oddzielanie człowieka od problemu, " skupianie się na interesie, a nie stanowisku, " poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla obu stron, " stosowanie obiektywnych kryteriów.