Macierz BCG Wzrost-udział w rynku Planowanie portfelowe: Cztery obszary Wysoki " Rozdział zasobów Gwiazdy Znaki zapytania " Formułowanie strategii dla jednostki biznesowej Wzrost " Ustalenie docelowych wyników rynku " Analiza równowagi portfela Dojne krowy Psy Przepływy gotówki Ciągłość Ryzyko Niski Wysoki Niski Względny udział w rynku Cztery główne strategie modelu Macierz BCG BCG 30% Gwiazda Znak zapytania " Zwiększyć udział w rynku Przychody: wysokie, stabilne. Przychody: niskie, niestabilne rosnące rosnące Przepływy: neutralne Przepływy: ujemne " Utrzymać udział w rynku Wzrost Strategia: utrzymaj lub inwestuj Strategia: zwiększ udział w rynku we wzrost rynku lub żniwa/pozbycie się " Zebrać (żniwa) Dojna krowa Pies " Pozbyć się (zlikwidować) Przychody: wysokie, stabilne Przychody: niskie, niestabilne Przepływy: bardzo stabilne Przepływy: neutralne lub Strategia: utrzymaj lub ujemne -10% zwiększudział w rynku Strategia: żniwa/pozbycie się 10 1.0 .1 Względny udział w rynku Korzystanie z modelu: Symbolika Nanoszenie swojej jednostki 30% Gwiazda Znak zapytania C C Poprzednia B Całkowita wielkość rynku A wielkość Udział Wzrost i udziałudla rynku dla w rynku rynku produktu A Dojna krowa Pies produktu A A B -10% Produkt B: Rynek B 10 1.0 .1 mniejszy ale udział Względny udział w rynku większy 1 Tradycyjne ścieżki dla jednostek lub Plan marketingowy produktów 30% Gwiazda Znak zapytania " Streszczenie dla kierownictwa " Analiza położenia (sytuacji) 2 1 " Strategia marketingowa Wzrost Wybór rynku docelowego rynku Przewaga konkurencyjna Dojna krowa Pies Cele 3 2 " Mieszanka marketingowa: Produkt 4 Dystrybucja( Place) -10% Cena (Price) 10 1.0 .1 Promocja Względny udział w rynku Zidentyfikuj szanse i zagrożenia Proces planowania Zdecyduj Czy trendy jak tworzą skorzystać szanse? Sprawdz Zidentyfikuj z okazji Opracuj Ustal Zidentyfikuj obecną Oceń zagrożenia strategię czynniki cele sytuację wpływ na rynki i szanse i trendy i marketing Zdecyduj Czy trendy jak tworzą skorzystać zagrożenia? z okazji Macierz Produkt / Rynek Strategie wzrostu PRODUKTY GRUPY PRODUKTÓW Te same Nowe P1 P2 Pn Kr1 Kr1 Pentracja Rozszerzenie Kr2 Kr2 K1 rynku produktu Krn Krn Kr1 Kr2 K2 Krn Rozszerzenie Dywersyfikacja Kr1 Kr1 Kr1 rynku Kr2 Kr2 Kr2 Kn Krn Krn Krn 2 Te same RYNKI Nowe GRUPY KLIENTÓW Strategie marketingowe CŻP Prosta macierz wzrost - udział Strategia: Wysoki Niski Wprowadzenie Komunikuj korzyści Wysoki Mieszane Strategia: Gwiazda Wzrost uczucia Marketing marki Strategia: Promocja sprzedaży, Dojrzałość nowe zastosowania Niski Dojna krowa Psy Strategia: Spadek Utrzymaj, zbierz lub sprzedaj Względny udział w rynku Zasady segmentacji Tworzenie strategii segmentacji rynku 1 Indywidualni Organizacyjni Zdefiniuj rynek produktu Użytkownik Zachowanie Użytkownik Zachowanie 2 Zdecyduj o zasadzie segmentacji Demografia Korzyści Wielkość Przeznaczenie Klasa społeczna Wykorzystanie Lokalizacja Sposób wykorzystywania Geografia 3 Opisz segmenty Cena Struktura Zastosowanie Styl życia Procedury zakupu Marka produktu/usługi i psychografia Sytuacyjne Nastawienie do Oceń szanse na sukces 4 dostawcy Kryteria decyzyjne Rodzaj produktu 5 Wybierz rynki docelowe Typ organizacji Określ strategie mieszanek marketingowych 6 Produkt Poziomy Produktu Decyzje dotyczące mieszanki wzbogacony marketingowej Instalacja Produktowe Opakowanie Parametry Marka Bazowe korzyści Dostawa i Usługi po kredytowanie lub sprzedaży Projekt, Poziom usługi Marketing Cenowe wzornictwo Komunikacyjne jakości Mix Gwarancja Produkt Produkt Dystrybucyjne faktyczny bazowy 3 ( w %) Wzrost produktu-rynku Podstawowa i promocyjna Kanały marketingowe - konsumenckie mieszanka cenowa P K Mieszanka Składniki Przykłady P D K Cena zalecana, zwykłe Stałe ceny i warunki warunki płatności, Podstawowa kredytowania P H D K Obniżki cen w różnych Wyjątkowo korzystne formach na krótki okres ceny, wyprzedaż Promocyjna czasu by zachęcić klientów posezonowa, szczególnie P A H D K do kupowania dogodne warunki P = Producent A = Agent K = Klient D = Detalista H= Hurtownik Przepaść Funkcje kanałów marketingowych Zrewidowany cykl adaptacji technologii Komunikacja marketingowa Gospodarka Ryzyko finansowe magazynowa Fizyczna Informacja z rynku dystrybucja Wpadanie w Przepaść Składanie całego produktu Potencjalny " Co powoduje, że technologia jest przepaścio- Rozbudowany skłonna ? Spodziewany Podstawowy 4 Z P k I p W w Z n r o r a a n y n c z g c c o y s z m i s e z e w ę a w ś r a c a w j n t a n i y t i a j i o c a t r y c y z ś z y c e i McGrath i MacMillian 1997 Jak przeskoczyć Przepaść ? " Rynek docelowy musi radykalnie zmienić sposoby " Zdefiniuj początkową niszę na tyle wąską by: wykorzystania Można złożyć pełny produkt dający argument nie " Potrzeba nauczyć rynek docelowy używania produktu do odparcia do kupienia przez pragmatyków " Akceptacja technologii wymaga by użytkownicy, klienci i W ciągu roku zdominuj sprzedaż w tym segmencie dystrybutorzy zmienili drogie, działające systemy (50%) wewnętrzne Początkowa nisza musi być punktem wyjścia do " Jeszcze nie wiadomo jakie standardy zwyciężą sąsiadujących nisz " Decyzja zakupu jest ryzykowna dla klienta docelowego Strategie stymulowane sprzedażą czy Definiowanie rynku marketingowe " Rynek to... Zbiór obecnych lub potencjalnych klientów, Dla określonego zestawu produktów lub usług, " Firmy sprzedażowe : Którzy mają podobny zbiór potrzeb lub zachcianek Sprzedamy wszystko i zawsze a powód się I którzy wzajemnie sobie polecają znajdzie " Przykład: " Co robią firmy zorientowane marketingowo? Jakie są możliwe rynki dla internetowej sprzedaży artykułów spożywczych? Kiedy szablon Przepaści Przechodzenie Przepaści zawodzi? Dla (docelowy klient tylko segment " Gdy technologia nie jest przepaścio-skłonna przyczółka) " Gdy nie ma dobrego przyczółka Który jest niezadowolony z ( to co jest obecnie Czy możesz znalezć niszę dla której potrafisz złożyć pełny dostępne na rynku) produkt , będący propozycją nie do odrzucenia dla Nasz produkt jest (nowy rodzaj produktu) pragmatyków? Czy jesteś w stanie zdominować tę niszę (> 50 % sprzedaży Który zapewnia (zdolność do rozwiązania w ciągu roku)? głównego problemu) Czy ta nisza jest punktem startowym do sąsiadujących nisz? W odróżnieniu od (alternatywny produkt) " Gdy jesteś Microsoftem My złożyliśmy (charakterystyka pełnego produktu dla konkretnego zastosowania) 5 Farma zwierząt Dylematy wzrostu MIKRO Małe ŚREDNIE Duże GAZELE Słonie Myszy " Cykl życia przedsiębiorstwa " Finansowanie wzrostu Stagnacja Ulotne Wzrost Zmienne Dynamiczne Statyczne Pięć faz Churchill a-Lewis a Motywacja do wzrostu Krytyczne składniki sukcesu to wspaniały Przedsiębiorca z doskonałymi umiejętnościami Zarządzania oraz idealna Okazja rynkowa Sukces = f (P x Z x O) The Five Stages of Small Business Growth, Neil C. Churchill i Virginia L. Lewis (May-June 1983), MODEL ETAPOWY(Churchill i Lewis, 1985) Różne wyobrażenia wzrostu Etap Cechy Ważne są przychody i zamówienia w realizacji 1 Narodziny: zdobyć udział w rynku i szacunek u Skala/wielkość dla wpływu na rynek dostawców Być PIERWSZEM(największym) w & ................ 2 Przeżycie: zabezpieczyć zdobyte miejsce. Zrównoważyc przychody i koszty Przepływy gotówki jako % przychodów 3 a/ utrzymać zyskowny status Wzrost musi być zyskowny lub b/ szukać nowych sposobów na wzrost Stworzyć majątek rodzinny Kreowanie wartości dla akcjonariuszy 4 Wzrost: Rosnąć przy pomocy nowych sposobów 5 ROI: zarządzać finansami Dodamy usługę do produktu Poprawimy jakość usługi, produktu, organizacji 5 6 Zainteresowanie przedsiębiorcy Przedsiębiorca Rola przedsiębiorcy Etap Charakterystyka Etap Charakterystyka 1 Zrób i sprzedaj 1 łaściciel-pracownik 2 Wydajność operacji 2 właściciel-menedżer 3 menedżer 3 Rozwój rynku 4 zarządzający 4 Konsolidacja organizacji Funkcje przedsiębiorcy Styl przedsiębiorcy Etap Charakterystyka Etap Charakterystyka 1 Bezpośredni nadzór 1 Kreatywność, po której występuje kryzys przywództwa 2 Nadzór nadzorców 2 Przywództwo, po którym nastrępuje kryzys autonomii 3 Pośrednia kontrola 3 Delegowanie, po którynm następuje kryzys zarządzania 4 Wydziały zarządzanie przez wyjątki .. 4 Koordynacja, po której następuje kryzys biurokracji: Firma jako organizacja Ewolucja stuktury własności Struktura organizacji: Etap Charakterystyka Od własności prywatnej do publicznej 1 Nieformalna 1 Właściciel-menedżer 2 Funkcjonalna 3 Zdecentralizowana lub wydziałowa 2 Pierwszy wspólnik 4 Zarząd i grupy produktów, macierzowa 3 Konfederacja (np. fundusz VC) Styl zarządzania: 4 Właściciel publiczny (giełda) Etap Charakterystyka Ewolucja firmy rodzinnej 1 Indywidualny 2 Nakazowy a Dziedziczenie w firmie rodzinnej 3 Delegowanie 4 Nadzorowanie 1 Młoda rodzina w firmie Mechanizmy kontrolne: 2 Wejście nowej generacji 3 Współpraca starej i nowej generacji Etap Charakterystyka] 4 Błądzenie 1 Wyniki rynkowe: ocena przez rynek 2 Standardy i koszty b Odłączenie rodziny od firmy 3 Sprawozdania i zyski 4 Planowanie i opłacalność inwestycji Cykl życia firmy Wzrost wymusza zmiany " Orientacji " Struktury własności " Zarządzających " Ścieżki wzrostu " Systemów zarządzania 7 Etapy Fundusze VC - cechy finansowania firmy " Wymaga, by już ktoś zainwestował lub inwestuje w konsorcjum " Toleruje wysokie ryzyko " Brak płynności lub zdolności rynkowej " Zyski głównie z kapitału " Zwykle od cierpliwych inwestorów, którzy mogą dać coś więcej niż pieniądze Dlaczego venture capital jest Klasyczne fundusze VC drogi " Sektor finansowania i budowania firm,które " Ekstremalna niepewność dotycząca będą 5 do 10 i więcej razy warte niż wyników inwestycji zainwestowany kapitał w ciągu 5 do 10 lat " Brak płynności inwestycji " Szuka zysków długoterminowych " Inwestuje know-how finansowe i " Stąd ograniczona liczba atrakcyjnych okazji menedżerskie na równi z kapitałem do zainwestowania Praktyczne cele by przyciągnąć VC Kiedy nie szukać funduszu VC " Minimum w ciągu 5 lat: " Nim nie będziesz przekonany, że to 30 milionów przychody przedsięwzięcie przyniesie znaczne 20 procentowy wzrost , rocznie korzyści tobie i inwestorom 15 % zysk przed opodatkowaniem " Jeśli twoim celem jest samozatrudnienie - " Żadnych problemów jeśli w ciągu 5 lat: nikt nie będzie mną rządził 50 milionów przychody " Jeśli twoje przedsięwzięcie nie dotyczy 30 50 % wzrost rynku z wysokim potencjałem wzrostu 20 i więcej % zysk 8 Dolina śmierci Etapy finansowania " Zarodkowe Niewielka kwota do weryfikacji pomysłu Badania rynku, opracowanie produktu Dodatnie " Finansowanie założycielskie przepływy gotówkowe Produkt gotowy, początkowy marketing skończony Fundusze Inwestorzy Inwestorzy Rodzina i kapitału Biznes plan i zespół zarządzający w firmie pasywni - aktywni - wysokiego przyjaciele nieformalni nieformalni ryzyka " Pierwszy etap Zwiększenie kapitału Własna praca Pomysł Kapitał Kapitał Kapitał (kapitał zarodkowy rozruchowy udziałowy Fundusze na przejście do produkcji i sprzedaży pełną parą Punkt potowy ) i (seed) 25 - 100k (pre- >100k przełomowy " Drugi etap oszczędności venture) (breakeven) do 25k USD Działający 100 - 500k Kapitał obrotowy do finansowania wzrostu firmy, która produkuje i model Sprzedaż sprzedaje i ma rosnące należności oraz zapasy " Trzeci etap Prototyp Rozwój firmy, której rośnie sprzedaż i jest dochodowa Fundusze na marketing, kapitał obrotowy,.rozbudowę zakładu czy Prototyp Seria ulepszenie produktu produkcyjny próbna " Finansowanie pomostowe Dla tych co mają w planie giełdę w ciągu 6 miesięcy Mierzenie zysku Strategiczne wskazniki wyników " Zysk netto " Zysk z kontynuowanej działalności Aby odnieść sukces finansowy, trzeba wiedzieć " Zysk z działalności " Zysk przed odsetkami, podatkami i amortyzacją (EBITDA) jak go mierzymy: " Zysk netto przed opodatkowaniem (NOPAT) ROI - zwrot z inwestycji, EVA - ekonomiczna wartość dodana Inne mierniki Zwrot z zainwestowanego kapitału (ROCE) Rachunek wyników Przepływy gotówkowe z aktywów " Od sprzedaży do zysku netto Samofinansowalna stopa wzrostu Wolna gotówka i wskaznik płynności Zwrot z inwestycji (ROI) Wzrost zyskowności rynku/klienta/produktu " ROI jest to najczęściej spotykany miernik wyników Wzrost przychodów " Obliczenie wg schematu DuPont a ma postać: ROI = (zysk / sprzedaż) x (sprzedaż / inwestycje w aktywa) Inne mierniki Przepływy gotówkowe z aktywów Ekonomiczna wartość dodana (EVA) " PGZA = przepływy z działalności / inwestycje w aktywa EVA = NOPAT Koszt kapitału " PGZA = przepływy z inwestycji / kapitał wykorzystywany NOPAT = Zysk netto + (koszt kapitału x (1-TR)) Koszt kapitału = średnia ważona kosztu kapitału po opodatkowaniu x aktywa " Wolna gotówka = przepływy z działalności gotówka Zwrot z zainwestowanego kapitału ROCE = Zysk / (Aktywa kapitał pracujący) netto wykorzystywana do inwestowania Kapitał pracujący = bieżące aktywa płatności " Wskaznik płynności = (aktywa gotówka i papiery wartościowe) / (bieżące płatności krótkoterminowy kredyt) Wady mierników opartych o zysk Niższa wartość wskazuje na lepsze zarządzanie kapitałem " Można manipulować ROI przez zwiększanie zapasów obrotowym " Motywują do nie podejmowania inwestycji nawet jeśli zwrot jest " Bardzo ważne są trendy zmian dla wolnej gotówki i większy od kosztu kapitału wskaznika płynności! 9