Techniki manipulacji i perswazji stosowane w pracy.

kariera.pl, 2008-07-01


Nie wystarczy dobrze wyglądać, żeby zostać liderem grupy. Nie wystarczy mówić mądrze, żeby być dobrym szefem. Poznaj techniki wywierania wpływu na ludzi.

W pracy, w trakcie negocjacji, nawet w sklepie nieustannie jesteśmy poddawani perswazji. Zaplanowanej lub przypadkowej manipulacji. Zamiast poddawać się wpływowi naucz się właściwie odczytywać intencje innych.
Manipulowanie w pracy to np. wykorzystywanie swojej pozycji do narzucania swojej woli, nie dawanie możliwości wyboru, podsuwanie gotowych rozwiązań bez pokazywania całości zagadnienia, wykorzystywanie znajomości słabych punktów pracownika, wycofywanie się z obietnic a także wpływanie na pracowników przez różne bodz
ce (przykładem może być tworzenie nastoju na imprezach integracyjnych).






Wiedza o pracowniku, zdobyte zaufanie oraz wspólne zależności pracownicze często prowadzą do próby dominacji i manipulacji.


Najważniejsze techniki manipulowania ludz
mi w pracy.


Wzbudzanie poczucia winy.

Polega na stopniowym obarczaniu osoby poddawanej manipulacji winą za różnego rodzaju przewinienia. Technika polega na wzbudzaniu wyrzutów sumienia.
Metoda stosowana jest małymi kroczkami, tzn. obarcza nas się stopniowo winą za małe błędy, które są nieważne. Potem następuje atak frontalny, po którym jesteśmy gotowi na ustępstwa byle zakończyć konflikty. Poddajemy się i stajemy się łatwym celem perswazji.
Przykład: Twój szef obarcza cię winą za spóz
nienie w dokończeniu realizacji zadania, gdy tymczasem cała grupa jest winna. Przyjmujesz winę na siebie i przepraszasz w imieniu wszystkich. Z czasem jesteś przekonany, że to wyłącznie Twoja wina za brak realizacji zadań, obarczasz się winą i już stajesz się łatwym celem manipulacji.


Naruszanie prywatności.

Złośliwe komentarze dotyczące spraw osobistych - jedna z mniej przyjemnych spraw w pracy to ataki na naszą osobę , w którą miesza się nasze życie osobiste, nasz gust, hobby, naszą rodzinę. Nikogo nie powinno obchodzić, jak spędzamy czas, co lubimy robić, jak się ubieramy. Oczywiście musisz dostosować się do standardów panujących w branży i firmie, ale to nie znaczy, że złośliwa komentarze co do twojej tuszy, ubrania czy też śmiechu są na miejscu. To też manipulacja. Atakowanie i wypominanie spraw prywatnych ma na celu "zmiękczenie" przeciwnika. Nie pozwalaj na to.
Przykład: w trakcie omawiania ważnej umowy Pan z konkurencyjnej firmy stwierdza, że jesteś nieodpowiednio ubrany/ubrana do sytuacji. Robi to z wyraz
nym niesmakiem i powoduje u Ciebie uczucie niezręcznej sytuacji. W efekcie stajesz się nerwowy/nerwowa i nie potrafisz już właściwie oceniać sytuacji. Okazujesz słabość, którą łatwo wykorzystać w trakcie negocjacji.


Celowe przeszkadzanie.

Jedna z najbardziej perfidnych technik. Zamiast zapewnić komfort pracy masz ciągle "pod górę". Musisz zmagać się z przeciwnościami rzeczy martwych i brakiem zrozumienia u innych. Zepsute ksero, faks, komputer, nieprzyjemnie dz
więki, zapachy, przeszkadzający ludzie - wszystko ma wpłynąć na zmniejszenie twojej uwagi i cierpliwości.
Przykład: w trakcie ważnych rozmów ciągle ktoś przeszkadza, drzwi są ciągle otwarte. Twój rozmówca cały czas dzwoni, albo odbiera telefon. Masz uczucie, że Twoja osoba jest mniej ważna niż inne sprawy. Jest ci przykro i stajesz się nerwowy.


Wywieranie presji bez wyraz
niej przyczyny.

Często w pracy czujemy ciśnienie i zwiększone wymagania w przypadkach, gdy presja nie jest konieczna. Nawet w błahych sprawach wymaga się od Ciebie więcej niż od innych. Musisz ciągle poprawiać swoje raporty, nie masz prawa nigdzie się spóz
nić, musisz być ciągle gotowy do wykonania kolejnych zadań.
Przykład: piszesz opracowanie dotyczące rozwiązania problemu a Twój szef bez zagłębiania się w sedno problemu i czytania opracowania zarzuca ci zbyt małe zaangażowanie i prosi o poprawę tekstu.


Dobry - zły.

Częsta technika stosowana w "zmiękczaniu" w trakcie np. negocjacji. Jedna osoba jest twarda, nieustępliwa, a druga osoba włącza się do negocjacji i udaje, że chce złagodzić sytuację. Gra tego dobrego. Kontrast, który nam zostaje narzucony wywołuje wrażenie, że sugestie drugiego negocjatora są dla nas dobre. A
awo dajemy się zmanipulować i przystajemy na warunki, na które normalnie nie wyrazilibyśmy zgody.
Przykład: w trakcie negocjacji płacowych jedna osoba ostro obcina naszą płacę, nie dając żadnych dodatków, premii, po pewnym czasie, gdy już sądzimy, że nic nie wygramy, druga osoba proponuje lepsze warunki. Godzimy się bez zastanowienia. Tymczasem przed spotkaniem nie zaakceptowalibyśmy warunków, na które teraz zgodziliśmy się bez namysłu.


Udawanie kogoś innego.

Naprawdę wytrawni negocjatorzy i ludzie, którzy potrafią manipulować innymi w pracy udają kogoś innego. Nieporadność, brak wiedzy na jakiś temat, udawanie zagubienia, braku znajomości tematu. Nie oceniaj ich po pozorach. Jeśli wiesz, że ktoś pracuje w firmie wiele lat, zajmuje się np. dopracowaniem szczegółów umów a w rozmowie z Tobą wydaje się nieporadny w tym co robi, to możesz spodziewać się, że to tylko pozory.
Przykład: osoba z konkurencyjnej firmy prosi o twoją radę, tłumacząc się niezrozumieniem tematu, wydaje się zagubiona. Wzbudza w Tobie uczucie ważności. Szybko chcesz zostać nauczycielem, doradcą. A właśnie wpadłeś/wpadłaś w pułapkę i jesteś manipulowany przez wytrawnego gracza.


Wpływ bodz
ców zewnętrznych.

A
adne biuro, miła sekretarka, pan, który chwali nas za wygląd. Do tego delikatna muzyka, kawa i przyjemna rozmowa. W takich warunkach trudno nie dać się zmanipulować. Ufamy osobom dobrze ubranym i uśmiechniętym. Akceptujemy ich warunki i poddajemy się nastrojowi chwili. W takich sytuacjach nie jest łatwo negocjować nasze warunki.


Wspólnota interesów.

Polega na wcześniejszym budowaniu relacji między ludz
mi, że jak dochodzi do spraw trudnych, poczuwają się do odpowiedzialności i zgadzają na sprawy, których w innych warunkach by nie zaakceptowali. Manipuluje się ludz
mi na imprezach integracyjnych, gdzie pod pozorem przyjaz
ni, wspólnej zabawy, picia alkoholu buduje się relacje oparte o koleżeństwo. Póz
niej ciężko jest odmówić szefowi, z którym piło się wódkę.


Techniki często stosowane w handlu - sprzedaży i w negocjacjach.

Niska piłka - pierwsza oferta sprzedawcy wydaje się bardzo atrakcyjna, cena jest wyjątkowo korzystna. Nabieramy chęci zakupu - o to chodzi sprzedawcy. Teraz przedstawia nam właściwą ofertę. Nagle okazuje się, że do ceny podstawowej dochodzi sporo kosztów dodatkowych, ale dla nas jest już za póz
no. W głowie już podjęliśmy decyzję o kupnie i akceptujemy kolejne wydatki bez słowa. Sprzedawca łatwo nas zmanipulował.

Wysoka piłka - podobna technika do "niskiej piłki", tylko, że sprzedawca zaczyna od super oferty za spora kwotę. Np. pokazuje nam w salonie najdroższe auto, ze wszystkimi dodatkami. Nie stać nas na taki samochód, ale gdy w następnej kolejności oglądamy auta o mniejszej wartości to w porównaniu do pierwszej oferty, którą nam zaprezentowano wydają nam się bardzo tanie. Niestety znów pokierowano naszymi emocjami.

Udawanie bezinteresowności - sprzedawca udaje, że mu nie zależy co sprzeda. O niektórych artykułach mówi, że nie są warte polecenia. A
atwo dajemy się nabrać i słuchamy co mówi sprzedawca, bo wydaje nam się, że mu nie zależy na "wciśnięcie" nam byle czego. Tymczasem jest to dokładnie zaplanowana technika kierowania kupującymi do odpowiednich działów sprzedaży.

Próbowanie terenu - sprzedajesz samochód na giełdzie za określoną kwotę, podchodzi kupujący i mówi, że kupi auto już teraz, ale da mniej niż żądasz. Zapewnie teraz podasz niższą kwotę za swoje auto. A właśnie zostałeś zmanipulowany - namówiony do szybkich ustępstw i dodatkowo podałeś kwotę o jaką obniżysz cenę.

Gra pozorów - nasz rozmówca, kontrahent, kupujący twierdzi, że go nie stać na towar i czeka na naszą reakcję, czyli teraz my musimy zaproponować atrakcyjniejsze warunki, żeby dokonać transakcji. Inny sposób to podawanie pierwszej ceny, następnie dodawanie, że kwota dotyczy tylko części usługi, następnie dodawanie kolejnych elementów podwyższających cenę aż do momentu, w którym klient oburzy się i będzie chciał zrezygnować. Nagminnie stosowana jest także technika przedstawiająca jakąś ofertę w rozbiciu na dni. I tak dowiadujemy się, że kredyt kosztować nas będzie tylko 9 zł dziennie. Wydaje się atrakcyjny, ale jak policzymy ile to wyjdzie rocznie plus dodatkowe koszty i co za to otrzymamy, to nagle oferta nie jest już taka atrakcyjna.

Wzbudzanie zaufania - sprzedawca mówi najpierw o wadach produktu, ale robią to w taki sposób, że te wady na tle zalet nie wydają nam się poważne. W efekcie nabieramy zaufania do sprzedawcy i gdy już zacznie zachwalać produkt, to łatwiej nam zdecydować się na jego kupno.

Idziemy za stadem. Wiele osób gotowe jest zdecydować się na produkt lub usługę tylko dlatego, że inni dokonali zakupu. To co dobre dla innych wydaje nam się właściwe dla nas. Na tej zasadzie kupujemy niepotrzebne produkty z rekomendacji i uczestniczmy w piramidach finansowych.

Zła ocena. Niektóre nasze zachowania są wyuczone. Np. w sklepie zakładamy, że drogie produkty są lepsze od tych tanich. Tymczasem wielu sprzedawców to wykorzystuje oferując gorsze produkty za wyższą cenę tylko po to, żeby klient nabrał do nich większego zaufania.



Najbardziej perfidne metody manipulacji to te, które działają na naszą podświadomość.

Wytrawny specjalista od manipulacji potrafi decydować o naszym nastroju. Np. nasz szef zaprosił nas do gabinetu i w miłej atmosferze oferuje nam podwyżkę. Przy tym uśmiecha się, częstuje kawą. Jesteśmy bardzo szczęśliwi. W trakcie rozmowy gratuluje nam i potrząsa energicznie naszą dłonią. Mija jakiś czas, jest jakaś trudna sprawa do załatwienia, na która nie chcemy się zgodzić. Nasz szef podchodzi, energicznie potrząsa naszą dłonią i z uśmiechem żąda wykonania zadania. Podświadomie kojarzymy to wydarzenie z miłą atmosferą otrzymywania podwyżki. Wystarczył jeden uścisk dłoni i zgadzamy się niemal na wszystko. Zostaliśmy zmanipulowani.


Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach?

Pozytywne nastawienie i konsekwentne działanie.

Jak dojść do celu negocjując trudny temat w pracy? Zacznij od rzeczy łatwych i oczywistych. Negocjuj punkty, na które partner (szef, współpracownik) zgodzi się bez wahania. Następnie przechodz
do spraw trudniejszych. Twój rozmówca ulegnie pokusie i zgodzi się bez większego oporu. Jest to efekt potrzeby konsekwentnego działania, które każdy z nas odczuwa. Wystarczy rozpocząć ciąg pozytywnych zdarzeń, żeby zakończyć całość sukcesem.


Rozwiązywanie spraw nie do rozwiązania.

Jeśli napotykamy na problem, który wydaje się nie do rozwikłania - odkładamy go na póz
niej. W tym czasie skupiamy się na sprawach prostych i takich, które zbudują między naszymi rozmówcami, współpracownikami dobry klimat do dalszych prac. W efekcie po jakimś czasie, gdy wrócimy do spraw, które wydawały się początkowo nie do rozwiązania okaże się, że teraz jest dużo łatwiej osiągnąć porozumienie.

Manipulujemy i jesteśmy manipulowani. Od nas tylko zależy w jakim stopniu poddamy się wpływowi innych.