WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Sztuka przekonywania ma duże znaczenie praktyczne w systemach
demokratycznych i wolnorynkowych. W demokracji osiąganie celów politycznych i
społecznych wymaga szerokiego poparcia, a więc trzeba umieć przekonać i to nie
tyle do siebie, co - w wypadku dojrzałej demokracji - do trafności programu i
podejmowanych działań.
W systemie wolnorynkowym, cechującym się nadwyżką podaży towarów i usług
nad popytem, trzeba umieć przekonać klienta do oferowanego przez siebie towaru
lub usługi. Reklama nastawiona jest w zasadzie na spowodowanie jedynie
określonego zachowania się klienta, odwołuje się więc głównie do emocji, stąd
najskuteczniejsza jest w stosunku do dzieci.
Ludzie dojrzali chcą być jeszcze przekonani o trafności swojej decyzji. Zarówno
politykowi jak i handlowcowi pożytek przynosi umiejętność negocjowania, której
nieodłącznym elementem jest umiejętność przekonywania.
Sztuką argumentowania zajmowali się już starożytni filozofowie. Stała się
specjalnoÅ›ciÄ… sofistów. Uważali, że «doskonaÅ‚ość czÅ‚owieka nie jest sprawÄ… ani
przypadku, ani losu i urodzenia, lecz dzieÅ‚em «rzemiosÅ‚a i że można jej nauczać i
uczyć się. Cel ten osiąga się przez nauczanie sztuki przemawiania, nauczanie języka i
publicznego występowania.
Eris przybyła nieproszona na wesele Tetydy i Peleusa gdzie rzuciła jabłko z napisem
 najpiękniejsza . Stało się ono przyczyną sporu pomiędzy Herą, Afrodytą i Ateną.
Konkurs piękności z polecenia Zeusa rozstrzygnął Parys. Każda z bogiń obiecała mu
zapłatę za przyznanie jabłka: Hera  bogactwo, Atena  mądrość, Afrodyta 
najpiękniejszą kobietę za żonę. Wygrała Afrodyta, która obiecała mu żonę króla
Sparty Menelaosa, Helenę. Uprowadzenie Heleny przez Parysa było powodem
rozpoczęcia wojny trojańskiej. Od imienia bogini Eris bierze się nazwa sztuki
prowadzenia sporu  erystyki.
Zajmowali się nią sofiści. Uprawiana była w szkole megarejskiej założonej przez
Euklidesa z Megary (V IV w. p.n.e.), ucznia Sokratesa. W sztuce erystycznej nie
chodzi o dociekanie prawdy, lecz o wygranie sporu.
Protagoras (ok. 491 411 p.n.e.) był  pierwszym filozofem w nowym stylu: mniej
badaczem, więcej nauczycielem, mówcą, popularyzatorem (Tatarkiewicz Wł.,
Historia filozofii; t. 1, s. 67.). Głosił, że  człowiek jest miarą wszystkich rzeczy,
istniejących, że istnieją, i nieistniejących, że nie istnieją . Nie ma bezwzględnej
prawdy i w ogóle wartości. Kryterium prawdy i wartości jest konkretny człowiek.
Sofista naucza, jak człowiek ma swoje przekonania uzasadniać i ukazywać sądy
mniej uzasadnione jako najbardziej «prawdziwe. SofiÅ›ci byli pierwszymi, którzy
świadomie zaczęli stosować socjotechnikę.
1
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Sofiści również jako pierwsi w starożytnej Grecji zaczęli pobierać pieniądze za
uczenie, czego nie czynili filozofowie. Tytułując sie nadto sofistami, czyli mędrcami,
musieli narazić sie filozofom, czyli tylko miłośnikom mądrości.
Potęga słowa rozwijała się wraz z demokracją, kiedy to za pomocą daru wymowy,
można było osiągnąć sukces. Sofiści byli doskonali w swoim fachu, gdyż zyskali
sobie wielki rozgłos i popularność.
Sofistyka pozostaje w związku z retoryką, czyli sztuką wymowy. Sofiści uczyli jak
przekonywać indywidualne osoby, retorzy zaś jak przekonywać większe audytoria.
«WynalazcÄ… retoryki i autorem pierwszego podrÄ™cznika byÅ‚ urodzony ok. 476 r. na
Sycylii Koraks z Syrakuz. Dla Koraksa retoryka to  rzemiosło perswazji . Od jego
nazwiska pochodzi nazwa jednego ze sposobów przekonywania  argument
Koraksa.
 Jeśli bowiem oskarżony nie jest w stanie popełnić zarzucanego mu czynu, bo np.
jest słaby  a obwinia sie go o pobicie, broni się, że jest to nieprawdopodobne. Jeśli
natomiast jest w stanie tego dokonać, bo jest silny, również twierdzi, że jest to
nieprawdopodobne, ponieważ jest zbyt prawdopodobne, że wydałby się winnym.
(Arystoteles, Retoryka, 1402a17 1402a28)
Arystoteles wskazywał trzy sposoby retorycznego uzasadniania. Na skuteczność
argumentacji wpływa:
1. Ethos: charakter i wiarygodność tego, kto argumentuje.
2. Pathos: umiejętność wywoływania u tych, wobec których sie argumentuje
właściwych dla argumentacji stanów emocjonalnych.
3. Logos: poprawnosc logiczna argumentacji.
Argumentacja to dobieranie racji dla doprowadzenia do uznania lub odrzucenia
przez kogoś jakiegoś przekonania. Tym kimś może być również osoba
argumentująca  czy nie zdarza się nam, że sami siebie próbujemy do czegoś
przekonać? Teoria rozumowań jest nauką aprioryczną. Uzasadniając poszczególne
sposoby wnioskowania nie odwołujemy się do doświadczenia. Odwrotnie, gdy ktoś
przedstawia przebieg jakiegoś zdarzenia, uznajemy za fałsz to co mówi, gdy kłóci sie
to z zasadami logiki. Inaczej jest w wypadku teorii argumentacji. Jest to teoria oparta
na doświadczeniu. Opisuje ona, jak ludzie zwykli argumentować, jakie argumenty
bywają skuteczne i  ewentualnie  konstruować nowe skuteczne sposoby
argumentacji. Intuicja poprawności rozumowania jest składnikiem natury umysłu.
Uczenie sie logiki jest «odkrywaniem tego, co jest w naszym umyÅ›le. UmiejÄ™tność
skutecznej argumentacji jest czymÅ›, czego uczymy siÄ™ «naprawdÄ™, nie jest bowiem
nam dane przez naturę, a jest zawartością pewnej wiedzy o człowieku (również
powziętej z introspekcji) i o zachowaniach społecznych. Umiejętność poprawnej
argumentacji jest sztukÄ….
2
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Zwykle argumentacja bywa zabiegiem erystycznym. Oprócz dowodzenia i
wskazywania racji racjonalnych stosuje się również perswazje, która jest
przekonywaniem retorycznym, dokonujÄ…cym siÄ™ w sferze subiektywnej.
Z argumentacjÄ… mamy do czynienia m.in. w wypadku:
·ð uzasadniania komuÅ› twierdzeÅ„,
·ð agitacji,
·ð propagandy,
·ð nauczania,
·ð reklamy
Wnioskowanie ocenia siÄ™ jako poprawne lub nie. Wnioskowanie poprawne to takie
wnioskowanie, w którym wniosek jest uzasadniony przez przesłanki, a więc gdy
wynika z prawdziwych przesłanek lub gdy prawdopodobieństwo jego
prawdziwości ze względu na dane prawdziwe przesłanki jest większe niż
prawdopodobieństwo jego negacji. Argumentacje należałoby oceniać jako skuteczną
lub nie.
Argumentacja skuteczna to argumentacja, która prowadzi do osiągnięcia celu: do
uznania lub odrzucenia przekonania, które było przedmiotem argumentacji.
Argumentacja sprawna to argumentacja, która prowadzi do założonego celu za
pomocą możliwie najmniejszego wielorako rozumianego wysiłku zarówno osoby
argumentującej, jak i osoby, dla której jest ona przeprowadzana.
Argumentując trzeba liczyć się z:
·ð zasadami kultury osobistej, która nakazuje zmieszczenie siÄ™ w z góry
określonych ramach czasowych lub wielkości publikacji;
·ð prawem innych do zaprezentowania swojego stanowiska i ich prawem do
polemiki.
·ð spoÅ›ród możliwych argumentów należy stosować te, które majÄ… wiÄ™kszÄ… moc
przekonywania dla tych, dla których argumentujemy. Pomijać należy
argumenty słabsze lub nieuznawane przez pewną cześć audytorium.
·ð uwzglÄ™dniać należy poziom intelektualny tego, dla kogo argumentujemy:
«mÄ…drzejsze argumenty mogÄ… okazać siÄ™ mniej sprawne  ludzie chÄ™tniej
akceptujÄ… to, co rozumiejÄ… i co potwierdza ich «mÄ…drość.
·ð moc argumentu zależy też od jego miejsca w argumentacji. Należy wiÄ™c
zwracać uwagę na kolejność, w jakiej argumenty są podawane.
·ð ważne jest «Å›rodowisko, jakim sie pojawiajÄ…. JeÅ›li audytorium nie bÄ™dzie
odpowiednio przygotowane, to argument może okazać się jałowy, a nawet
przynosić odwrotne od zamierzonych skutki.
·ð inaczej argumentujemy wobec dzieci, inaczej wobec dorosÅ‚ych.
3
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Metody argumentowania
Niektóre metody argumentacji zostały opisane i wyróżnione. Jedne z tych metod
bardziej powszechne. Inne są typowe np. dla argumentacji prawniczej. Tu omówimy
te, które znajdują szersze zastosowanie.
Argument Koraksa odwołuje sie do przewidywanych skutków czynu. Stosowany
jest wówczas, gdy: człowiek, który miał powód do dokonania przestępstwa twierdzi,
ze nie mógł go popełnić, bo jasne było, że na niego padnie podejrzenie; ktoś znany
jako prawdomówny powołuje się na swoją opinie jako osoby prawdomównej; ktoś
znany z kłamliwości powołuje sie na tę opinie twierdząc, że zdaje sobie sprawę z
bezcelowości kłamstwa.
Sokrates znany jest z dwóch metod przekonywania:
- elenktycznej  odrzucanie twierdzeń przeciwnika dokonuje się przez
pokazywanie, że są nieprawdziwe lub niesłuszne;
- majeutycznej  czyli akuszeryjnej, polegającej na zadawaniu pytań tak, aby sam
dyskutant doszedł do danego przekonania. Sokrates najchętniej stosował te metodę:
akuszerka tylko płód przyjmuje  on sam nie ma nic mądrego do powiedzenia i
tylko innych pyta. Dlatego też o metodzie tej mówi się, że jest metodą sokratyczną.
Rozmowa z Sokratesem (na podstawie Michel Piquemal, Bajki Filozoficzne):
Któregoś dnia zjawił się u filozofa Sokratesa jakiś człowiek i chciał się z nim
podzielić pewną wiadomością.
- Posłuchaj, Sokratesie, koniecznie muszę Ci powiedzieć, jak się zachował twój
przyjaciel.
- Od razu ci przerwę - powiedział mu Sokrates - i zapytam, czy pomyślałeś o tym,
żeby przesiać to, co masz do powiedzenia, przez trzy sita?
A ponieważ rozmówca spojrzał na niego nic nierozumiejącym wzrokiem, Sokrates
tak to objaśnił:
- Otóż, zanim zaczniemy mówić, zawsze powinniśmy przesiać to, co chcemy
powiedzieć, przez trzy sita. Przypatrzmy się temu! Pierwsze sito to sito prawdy. Czy
sprawdziłeś, czy to, co masz mi do powiedzenia, jest doskonale zgodne z prawdą?
- Nie no, słyszałem jak o tym mówiono, i...
- No cóż... Sądzę jednak, że przynajmniej przesiałeś to przez drugie sito, którym jest
sito dobra. Czy to, co tak bardzo chcesz mi powiedzieć, jest przynajmniej dobrą
rzeczÄ…?
Rozmówca Sokratesa zawahał się, a potem odpowiedział:
- Nie, niestety, to nie jest nic dobrego, wręcz przeciwnie...
- Hm! - westchnÄ…Å‚ filozof - pomimo to przypatrzmy siÄ™ trzeciemu situ. Czy to, co
pragniesz mi powiedzieć, jest przynajmniej pożyteczne?
- Pożyteczne? Raczej nie...
- W takim razie nie mówmy o tym wcale! - powiedział Sokrates - Jeżeli to, co
pragniesz wyjawić, nie jest ani prawdziwe, ani dobre, ani pożyteczne, wolę nic o tym
nie wiedzieć. A i tobie radzę żebyś o tym zapomniał...
4
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Wypracowane sposoby przekonywania, będące czasem chwytami nielojalnymi
(fortelami), noszą łacińskie nazwy. Chwyty erystyczne nie są regułami poprawnego
wnioskowania; są sposobami, które ludzie stosują w argumentacji. Stosują je zaś - jak
można sądzić - bo są skuteczne. Omówimy niektóre z nich.
Argumentum ad hominem - argument dostosowany do człowieka. Jedną z postaci tego
argumentu jest odwoływanie się do poglądów głoszonych przez przekonywanego
(niezależnie od tego, czy te poglądy podziela argumentujący). Może to być
pokazanie, że teza, którą przekonywany negował daje się wyprowadzić z innych
żywionych przez niego przekonań lub może to być wypadek, gdy pokazuje się, że
przekonanie żywione przez przekonywanego jest sprzeczne z innymi jego
przekonaniami (Przykład 1: Chcąc uniknąć odpytywania, uczniowie przekonują
nauczyciela biologii do wycieczki do lasu, powołując się na głoszone przez niego
poglądy o konieczności fizycznego kontaktu z naturą celem jej lepszego poznania.
Przykład 2: Nasz rozmówca stwierdza, że najcięższe przestępstwa powinny być
karane karą śmierci. Przywołujemy jednak fakt, że jest on członkiem ruchu "pro life",
stwierdzając, że stoi to w sprzeczności z jego deklaracją o karze śmierci).
Argumentum ad baculum - argument odwołujący się do kija. Polega na aktualnym lub
potencjalnym zagrożeniu użyciem środków przymusu (fizycznego lub
psychicznego) wobec przekonywanego. Argument można przedstawić zarówno
werbalnie, jak i niewerbalnie, np. można powiedzieć zamknij się, bo oberwiesz, ale
można też w sposób niewerbalny, czyli bez użycia słów, a zamiast nich np. gestów
przekazać rozmówcy, że spotkają go przykre konsekwencje jeśli będzie dobrze
argumentować swoje zdanie podczas dyskusji. (Przykład: Zaniedbującemu się w
nauce synowi ojciec grozi laniem celem zmuszenia go do pilności).
Argumentum ad ignorantiam - argument odwołujący się do niewiedzy. Istota
argumentu polega na stwierdzeniu, że przekonywany powinien przyjąć dane
przekonanie, skoro nie potrafi wykazać jego fałszywości. Wykorzystywane może być
w tym powoływanie sie na rzekome fakty, których przekonywany nie jest w stanie
stwierdzić (np. z powodu braku dostatecznych kwalifikacji) lub na prawdy
przekraczające kompetencje przekonywanego, które faktycznie nie uzasadniają tezy,
do której chce się go przekonać.
Argumentum ad misericordiam - argument odwołujący się do litości. Polega na
wzbudzeniu litości i współczucia u przekonywanego (Przykład: Student, który nie
zdał egzaminu prosi wykładowcę o to, by nie stawiał mu oceny niedostatecznej,
ponieważ straci przez to stypendium i nie będzie go stać na dalszą naukę).
Argumentum ad vanitatem - argument odwołujący się do próżności (pochlebstwo).
Wykorzystuje słabości natury ludzkiej, próżność. Po stwierdzeniach w rodzaju  pana
głęboka znajomość rzeczy ,  pan jako fachowiec doskonale wie wypowiada się
pogląd, który ma uznać osoba komplementowana.
5
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
Argumentum ad verecundiam  argument odwołujący się do nieśmiałości. Polega na
powoływaniu się na jakiś powszechnie uznany autorytet lub autorytet uznany przez
przekonywanego, nie będący jednak autorytetem w dziedzinie, która jest
przedmiotem argumentacji. Przekonywany nie może zakwestionować tego
autorytetu z obawy o zarzut zarozumiałości bądz
skrępowany uczuciami szacunku
(Przykład: W dyskusji na tematy naukowe jedna osoba powołuje się na autorytet
papieża i Pisma św., a strona przeciwna czuje się skrępowana obawami, że
zakwestionuje powszechnie zaakceptowane autorytety).
Argumentum ad auditorem  argument odwołujący się do słuchaczy, do audytorium.
Polega na przekonywaniu poprzez odwoływanie się do osób przysłuchujących się i
pozyskanie ich nie przez podanie właściwych racji dla głoszonej tezy, lecz przez
odwołanie się do emocji. Jednocześnie nie odpowiada racjonalnie na zarzuty
stawiane przez rozmówcę, w sposób populistyczny odwołując się do gustów i
upodobań słuchaczy. Pozyskanie audytorium ma na celu wywarcie presji na
oponencie, który nie będzie miał śmiałości przeciwstawić się opiniom grona
słuchaczy.
Argumentum ad crumenam  argument odwołujący się do sakiewki, kieszeni
(łapówka).
Argumentum ad populum  argument odwoÅ‚ujÄ…cy siÄ™ do ludu, demagogia, «pod
publiczkę. Polega na odwoływaniu się do uczuć zbiorowych, takich jak duma i
egoizm narodowy lub rasowy, czy do instynktów i przesądów zbiorowych
(Przykład: podżegacz na wiecu: Wszyscy doskonale wiecie, że N. to banda złodziei,
wichrzycieli, oszustów i darmozjadów! Od zawsze tacy byli i to się nigdy nie zmieni! Niech
siÄ™ stÄ…d wynoszÄ… skÄ…d przyszli!).
Ustawiczne powtarzanie  jest środkiem przekonywania. Jest ono stosowane w
szczególności w reklamach. Zwykle prosty tekst, łatwa melodia i/lub przyjemne
obrazy powtarzane sÄ… wielokrotnie.
Argumentum per eloquentiam (urok słowa)  argument z uroku słów. A
atwiej
przekonać, gdy argumentacja jest piękna, literacko dobra. Stosowanie różnego
rodzaju sentencji i aforyzmów ma znaczenie dla skuteczności przekonywania.
Erudycja - demonstrowana przez argumentującego sprzyja skuteczności
przekonywania. Przypisy, noty, odwołania do literatury, znajomość wybitnych ludzi
i naukowych problemów, posługiwanie się cytatami, najlepiej w oryginale i w
różnych językach zjednują przekonywanego.
Dezorientowanie przekonywanego - polega na umiejętnym odwracaniu uwagi od
właściwego toku myśli i znaczeń podstawowych terminów. Mogą temu służyć np.
dygresje.
6
WSP  Logika 21.01.2012
Wykład 6
ArgumentacjÄ… rzÄ…dzÄ… pewne zasady:
·ð Audiatur et altera pars - należy wysÅ‚uchać stronÄ™ przeciwnÄ…. Zasada ta jest
szczególnie ważna w sprawach procesowych ale również w debatach
politycznych w państwie demokratycznym. Zasada ta winna być
przestrzegana przez wszystkich, którzy dążą do wyrobienia sobie
obiektywnego osÄ…du.
·ð Argumenta ponderantur, non numerantur - dowodów nie należy liczyć, należy je
ważyć. To zalecenie różnicowania argumentów stosuje się zarówno do tych,
którzy argumentują, jak i do tych, dla których jest przeprowadzana
argumentacja.
·ð Contra facta non valent argumenta - argumenty musza ustÄ…pić wobec faktów,
wobec faktów argumenty nie mają znaczenia. To zalecenie w sprawie
różnicowania argumentów dotyczy odróżnienia argumentów bezpośrednich i
pośrednich oraz ich wagi. Faktom, czyli argumentom bezpośrednim
przypisuje się wagę największą.
Która z dwóch argumentacji jest bardziej przekonywujÄ…ca? Jð
·ð Albo bÄ™dziesz miaÅ‚ żonÄ™ Å‚adnÄ…, albo brzydkÄ…. JeÅ›li bÄ™dzie Å‚adna, bÄ™dziesz sie
nią dzielił z innymi jako wspólną; jeśli będzie brzydka, będziesz cierpiał mękę.
I jedna, i druga możliwość jest niedobra. Nie należy wiec się żenić.
·ð JeÅ›li bÄ™dziesz miaÅ‚ Å‚adnÄ… żonÄ™, nie bÄ™dziesz cierpiaÅ‚ mÄ™ki, a jeÅ›li brzydkÄ…, nie
będziesz się nią dzielił z innymi. Należy więc się żenić.
7