Skala Postaw Negocjacyjnych (Z. Nęcki)

Poniżej znajduje się dziesięć potrójnych stwierdzeń. Mając do dyspozycji 10 punktów w odniesieniu do każdej z trójek - rozdziel je kierując się własnymi przekonaniami. Im więcej punktów, tym bardziej odpowiada Ci dane stwierdzenie.

Przykład:

Gdybyś był osobą zainteresowaną handlem, mógłbyś odpowiedzieć:

Kwestia 1.	Najbardziej interesują mnie negocjacje:	Punkty (razem 10)
A	Handlowe	5
B	Społeczne	4
C	Polityczne	1

Oto zagadnienia do oceny:

1.		Punkty (10)
A	Negocjujące strony winny traktować się życzliwie, przyjaźnie.
B	W negocjacjach trzeba przyjąć, że strony są dla siebie przeciwnikami.
C	Negocjatorzy winni traktować się bez sentymentów, rozwiązując omawiane problemy.

2.		Punkty (10)
A	Celem negocjacji jest porozumienie między stronami.
B	Celem rozmów jest osiągnięcie własnego sukcesu, zwycięstwa.
C	Celem rozmów jest sprawnie uzyskana, obustronna korzyść.

3.		Punkty (10)
A	Dla podtrzymania kontaktu warto czasem nawet ponieść stratę, ustąpić.
B	Gdy przeciwnik ustępuje, należy naciskać jeszcze silniej, by uzyskać możliwie duże ustępstwa.
C	Należy twardo zgłaszać swoje stanowiska, ale do rozmówców odnosić się miękko.

4.		Punkty (10)
A	Zaufanie, otwarte mówienie o swojej sytuacji jest zasadniczo korzystne dla negocjatorów.
B	Nieufność wobec drugiej strony jest w negocjacjach w pełni uzasadniona.
C	Poziom zaufania nie powinien wpływać na zgłaszane stanowiska i zawierane umowy.

5.		Punkty (10)
A	Dobry negocjator powinien być elastyczny, zmieniać opinie dopasowując się do bieżącej sytuacji.
B	Dobry negocjator zdecydowanie broni swego stanowiska, zmienia je tylko w ostateczności.
C	Można zmieniać zgłaszane opcje, ale jedynie wtedy, gdy zwiększa to szansę na uzyskanie sukcesu.

6.		Punkty (10)
A	Czasem trzeba „przełknąć” stratę by uzyskać porozumienie.
B	Dla korzystnego dla siebie porozumienia trzeba zdecydowanie wymagać ustępstw ze strony rozmówców
C	W impasie lepiej wymyślić nowe rozwiązanie niż naciskać na ustępstwa ze strony rozmówców.

7.		Punkty (10)
A	Otwarcie mówię, jakie jest moje minimum.
B	Ujawnianie swego minimum to wielki błąd.
C	Minimum negocjacyjne trzeba traktować bardzo plastycznie.

8.		Punkty (10)
A	Lepiej przyjąć rozwiązane marne niż żadne.
B	Transakcja poniżej mych oczekiwań jest nie do przyjęcia.
C	Umowa winna opierać się na kryteriach obiektywnych, niezależnych od chęci stron.

9.		Punkty (10)
A	Dla świętego spokoju zdarza mi się ulec presji, naciskowi.
B	Staram się wywierać silną presję, zwyciężyć w rozmowach bez ustępowania.
C	Zamiast presji, winna rozstrzygnąć negocjacje waga argumentacji, słuszność zgłoszonych stanowisk.

10.		Punkty (10)
A	W negocjacjach szczerość gra dużą rolę
B	W negocjacjach trzeba się maskować, grać.
C	W negocjacjach obowiązuje ten sam system norm, co w biznesie w ogóle.

Wynik

Suma A

Suma B

Suma C

---