MANIPULACJA
Psychologia manipulacji budzi coraz większe zainteresowanie wśród polskiego społeczeństwa. Na rynku pojawiło się wiele publikacji związanych z tym tematem, ogłoszeń dotyczących szkoleń jak skutecznie manipulować w biurze. Stykamy się dziś z nią w bardzo wielu sytuacjach: przeżywając zawód miłosny, tracąc pieniądze, będąc ofiarami przemocy psychicznej, w polityce, czy widząc reklamę. Przywołuje ona wiele negatywnych skojarzeń i jest uważana za coś złego. Lęk ten upowszechnia się. Sam wyraz jest przyczyną powstawania wyobrażeń, domysłów i uprzedzeń, które mają związek z pewnymi zachowaniami. Czy zawsze tak było? Jak można się przed nią uchronić? Jeżeli tak, to czy w ogóle jest to możliwe? I czy warto?
Trochę historii
Manipulacja pochodzi od łacińskiego słowa manipulatio oznaczającego manewr, fortel lub podstęp. Jej początki sięgają starożytnej Grecji, chodź przed XVIII wiekiem nie używano wyrazu porównywalnego z „manipulacją”. Bliskie temu pojęciu terminy nie budziły takich samych skojarzeń, gdyż przypisywano im pozytywne znaczenia.
Metis, czyli przebiegłość, skupia się na strategicznym myśleniu. Cechuje ona wielu żeglarzy, jak Odyseusza, która pozwala wydobyć się z każdej opresji. Oparta na własnym doświadczeniu, jest skuteczną bronią myśliwego, który używa podstępu by zwieść zwierzęta. Nawet bogowie nie cofają się przed podstępem i oszustwem, chodź mogą one być przyczyną katastrof, to negatywną ocenę uzyskuje nie samo użycie ich, lecz słabość tych którzy dali się zwieść.
Platon jako jeden z pierwszych ukazał związek między oszustwem, a inteligencją. W „Państwie” zachęca on rządzących do tworzenia „szlachetnych kłamstw”, aby obywatele byli przywiązani do swoich miast, spowalniając w ten sposób emigrację. Podstęp ten uważany był za chwalebny, gdyż został użyty w dobrej sprawie, trzeba tylko wiedzieć, które sprawy są dobre. W świecie rzymskim podzielano opinię grecką, że wykorzystanie inteligencji w celu ominięcia przeszkód było uprawnione.
W Średniowieczu króluje podstęp, który jest rozumiany dwojako. Z jednej strony nadal jest traktowany jako dowód inteligencji, zdolnej do fałszu i wielkich czynów. Natomiast z drugiej strony oznacza kłamstwo, czyli podstęp jako dzieło szatana. „Przebiegły” i „podstępny” to mefistofeliczny spryt, który cechuje oszustów, np bajkowego Lisa Przechera, niszczącego równowagę w świecie zwierząt, czy mistrza Patelin, adwokat i łotr, który kiedy jest to mu na rękę, jest postacią negatywną. W etyce chrześcijańskiej odstępstwa od uczciwości dopuszczalne były tylko w handlu. W innych dziedzinach było to nie możliwe, choćby przestrzeganie przez rycerstwo zasad prawości i przejrzystości działań na wojnie.
Człowiek czasów nowożytnych zaczyna uprawiać sztukę finezyjnego schlebiania, by załagodzić skutki czyjejś przewagi nad sobą. W interesach, w miłości, czy na wojnie zaczynają być dobre wszystkie środki, które da się pogodzić z własną moralnością i nakazaną przez Boga.
Współcześnie
Współcześnie w psychologii oraz socjologii manipulacja to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Manipulator dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem manipulowanych osób. Jednakże zbyt często piętnuje się wszelką manipulację. Jest to spowodowane tym, że metody haniebne, występują obok działań uprawnionych. Przecież zniknięcie podstępu świadczyłoby o końcu inteligencji taktycznej. Uciekanie się do zasadzek i manipulowanie to elementy strategii. Lęk przed manipulacją we współczesności wskazuje na dyskomfort w społeczeństwie wywoływanym zbyt wielką inteligencją. Jednak jest on uzasadniony, gdyż zdaniem społeczeństwa prawo powinno chronić obywateli przed manipulacją, czego już nie robi z powodu przeniknięcia jej do życia prywatnego oraz wbrew ogólnemu oczekiwaniu, oni sami stosują nie legalne sztuczki na swoich bliźnich. Dlatego nie powinniśmy uciekać, skoro wszyscy się z nią spotykamy, a obserwować uważnie sfery ludzkich działań podatnych na poczynania manipulatorów i sprawdzać, czy nie naruszają one podstaw bytu społecznego.
Reguły wywierania wpływu
Badacze wpływu społecznego wyodrębnili sześć reguł wywoływania wpływu z których powinniśmy zdawać sobie sprawę. Są to: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, autorytetu, lubienia i niedostępności.
Reguła wzajemności polega na tym, że czuje się powinność odwdzięczenia za jakąś przysługę. Znany jest przykład profesora, który wysłał nieznajomym osobom kartki świąteczne. W odpowiedzi większość osób odwzajemniła się życzeniami, nawet nie starając się dowiedzieć dlaczego ktoś obcy przysłał im życzenia.
Zasada konsekwencji sprawia, iż trudno jest się wycofać z podjętej decyzji, chodź byłaby niekorzystna. Osoby głosujące na partię, która nie realizuje swoich postanowień, nadal będą zwolennikami tego ugrupowania. Taka sama zależność występuje podczas wyścigów, czy losowań, gdzie przekonanie wygranej gwałtownie wzrasta.
Reguła społecznego dowodu słuszności występuje w sytuacji, jakie poglądy są uznawane za słuszne. Dane zachowanie jest właściwe, jeżeli inne osoby też tak postępują. Kupujemy produkty reklamowane jako najczęściej kupowane. Nie mamy wyrzutów stojąc w kolejce w hipermarkecie, gdy zrobimy większe zakupy niż przewidzieliśmy, a obok inne osoby stoją również z wypchanymi koszykami. Śmiejemy się słysząc śmiech w serialach komediowych. Czy przerażający przykład wzrostu liczby samobójców (nawet o 1000%) po nagłośnieniu w mediach samobójstw.
Łatwiej ulega się wpływom osobom, które lubimy. Reguła sympatii wykorzystuje więzy przyjaźni. Klasycznym przykładem są firmy sprzedaży bezpośredniej: Zepter, Amway czy Tupperware, gdzie w tej ostatniej same pokazy są często wykonywane przez znajomą, gdzie również działa zasada lubienia. Sieć układów towarzyskich przemieniła się w system komercyjny.
Bardzo łatwo jest skusić ludzi na coś, do czego mają ograniczony dostęp. Zasada niedostępności przedstawia koncepcje „bezpowrotnie mijającej okazji”, co można zdobyć w nieprzekraczalnym terminie. Studenci na Florydzie byli nie zadowoleni ze swojej stołówki, po czym zmienili zdanie w kilka dni, gdy dowiedzieli się, że nie będą mogli z niej skorzystać, a sama jakość prezentowanych usług nie zmieniła się. Czy firmy z prezentacjami, gdzie na początku ogłasza się, że zakupu można dokonać tylko w ciągu trwania pokazu, gdzie działa nie tylko presja dostępności, ale również brak czasu na zastanowienie się.
Techniki ingerencji w psychikę
Pierwsze techniki są ukierunkowane na wywoływanie uległości. Polegają one na zmianie zachowania, bez zmiany osobowości. Nie zawsze wiążą się z zastosowaniem przemocy, samo stworzenie naturalnej sytuacji wystarczy. Ludzie w dobrym humorze częściej ulegają podejmowaniu ryzykownych zachowań. Stąd w centrach handlowych, miła, rytmiczna muzyka, poprawiająca nastrój, skłaniająca do zakupu niepotrzebnych towarów.
Drugie techniki prowadzą do zmiany nie tylko zachowania, ale również postaw. Niestety te sposoby są często wykorzystywane przez manipulatorów do podporządkowywania sobie ludzi. Bardzo dobrym przykładem jest działanie sekt. Nowicjusze są zbierani są na długo w zamkniętym pomieszczeniu, w tym czasie są niedożywieni, godzinami recytują dogmaty, trwając w niezmiennej pozie zwiększającej fizyczne zmęczenie. Wystarczy kilka sesji, by przyswoili sobie nowe tezy i byli podporządkowani swoim instruktorom. Adept nie zdaje sobie sprawy z intencji organizacji do której przystąpił i zrobi wszystko w imię swojej nowej wiary.
Manipulacja nie taka straszna
Powyższe zasady wpływu na procesy psychiczne to tylko jedne z niewielu strategii psychomanipulacji, ale jak wykazałam, żadna z nich nie opiera się na czynnikach tajemniczych, a na sprawdzonych procedurach i ludzkich odruchach. Jak napisał Robert Cialdini: „Żadna magia, to tylko rzemiosło”. Jeżeli człowiek będzie sobie zdawać sprawę z celu manipulatora i pozna poszczególne procedury postępowania, jego podatność na obcy wpływ spada.
Oprócz tego można samemu wykorzystać manipulację, czasem nawet robimy to podświadomie. Na podstawie tego zostały opracowane techniki NLP.
Programowanie Neurolingwistyczne
Programowanie Neurolingwistyczne polega na wykorzystaniu zespół umiejętności (w tym stosując manipulację), które pozwalają na budowanie własnej motywacji, wpływanie na własne procesy emocjonalne i myślowe oraz wywieranie wpływu na innych. NLP jest również stylem życia charakteryzującym się ciekawością wobec świata i ludzi, dążeniem do doskonałości oraz zamiłowaniem do śmiałego eksperymentowania i usuwania ograniczeń stojących na drodze do sukcesu i satysfakcji we wszystkich dziedzinach życia. Wpływając na własne stany emocjonalne można pozbyć się negatywnych emocji, zwiększyć motywację, koncentrację, zmienić ograniczające przekonania, zabezpieczyć się przed negatywnymi skutkami stresu.
Wykonując proste ćwiczenie łatwo usunąć z ciała skutki stresu. Po pierwsze trzeba pomyśleć o sytuacji stresującej i określić w którym miejscu czuć jej skutki. Następnie oszacować w którą stronę się rozchodzą. Wtedy wyobrazić sobie to miejsce (np. okolice żołądka) i określić jego kolor i strukturę. Następnie wyciągnąć (nawet wykonując gest) to przed siebie i obrócić na drugą stronę. Wtedy następnie ponownie pomyśleć o formie i kolorze danego miejsca i włożyć je do siebie. W skutek tego, że nastąpiło odwrócenie danej struktury, nastąpiło odwrócenie rozchodzenia się danego odczucia, które wyszło na zewnątrz naszego ciała. Pomimo tego, iż ćwiczenie wydaje się banalne, większość osób (przeprowadziłam własne badania) odczuło wyraźną ulgę w spiętym miejscu.
Nie takie pesymistyczne, na jakie wygląda
Nie trzeba popadać w pesymizm spotykając się z manipulacją. Naprawdę nikt nie jest w stanie od niej uciec, a każdy potrafi sobie z nią poradzić, jeżeli uda się ją zdemaskować. Co prawda trzeba poświęcić trochę czasu na poznanie poszczególnych technik, to są one powtarzalne. Przyjmując ją jako coś naturalnego, możemy nawet zacząć stosować ją na sobie w celu osiągnięcia określonego efektu. Dzięki zainteresowaniu się danym tematem, gdy dzisiaj odebrałam telefon z firmy organizującej prezentacje zaczęłam instynktownie analizować ją pod względem zastosowanych metod. Poczynając od zachęcenia do przyjścia na darmową kolację (zwabienie i wykorzystanie reguły wzajemności), a kończąc chodźmy na tym, że nie zostałam w ogóle dopuszczona do wyrażenia jakiegokolwiek zdania do póki operatorka nie przedstawiła wszystkich argumentów dotyczących, chodźmy tego, że zostałam wyróżniona i specjalnie dla mnie wysyła się imienne zaproszenie.
Bibliografia
Fabryce d'Almeida „Manipulacja”
Fragmenty Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”
Strona z technikami NLP www.nlp.pl