Zwyczaje w biznesie: W ł o c h y


 
 Włochy stanowią zbiór regionów, z których każdy ma własny dialekt, kulturę i zapatrywania polityczne. Jest to jeden z powodów, dla których życie rodzinne posiada priorytet. Powszechne tam motto: ”najpierw rodzina” odzwierciedla potrzebę Włochów do ochrony i zabezpieczenia nie tylko krewnych, ale także ich regionalnych kultur. Co się tyczy atmosfery biznesu to główna linia podziału przebiega między północą a południem. Północ jest bardziej konserwatywna, południe bardziej swobodne i mniej sformalizowane. Włochów z południa cechuje większy spokój i rozwaga zarówno w poglądach, jak i w podejściu do spraw handlowych.
Z uwagi na duże zagrożenie przestępczością doradza się korzystanie z sejfów w hotelach, bowiem noszenie przy sobie dużej ilości pieniędzy, a także paszportu, przy nagminnych kradzieżach kieszonkowych jest ryzykowne. Nigdy nie należy także zostawiać samochodu z bagażem, sprzętem radiowym itp.

Spotkania w biznesie
- wielu włoskich biznesmenów mówi po angielsku, lecz język francuski jest bardziej powszechny jako drugi język,
- na umówione spotkania przychodź punktualnie, szczególnie w północnej części kraju
- Włosi potrafią się spóźnić bez przeproszenia, ale ich nie naśladuj; również przekładanie lub odwoływanie spotkań leży w ich naturze,
- Włosi lubią prowadzić interesy z osobami, które znają - nawet gdyby ta znajomość wynikała np. tylko z przelotnego uściśnięcia ręki na terenie międzynarodowych targów,
- przed udaniem się do Włoch dobrze jest zatem - jeżeli nie znamy się osobiście - wejść w kontakt z przedstawicielem, który nas właściwie zapowie i umówi,
- list z propozycją spotkania najlepiej wysłać odpowiednio wcześnie, napisany poprawnie po włosku, jeśli zależy nam na szybkiej odpowiedzi,
- w ślad za listem wyślij telex, fax lub zatelefonuj (Włosi nie zawsze spieszą się z odpowiedzią na list, gdyż nie przepadają za ich pisaniem),
- po uzgodnieniu spotkania, około tygodnia przed podróżą, należy potwierdzić, czy spotkanie jest aktualne, oraz ponownie potwierdzić w przeddzień spotkania (Włosi dowolnie przesuwają terminy spotkań, nie zawsze powiadamiając o tym rozmówców),
- jeśli konieczny będzie tłumacz, należy w liście proponującym spotkanie uprzedzić, że z nim przyjdziemy,
- Włosi lubią poznać osobę, z którą mają prowadzić rozmowy i stąd wdają się w osobiste pogawędki (niekonieczne krótkie) przed przystąpieniem do interesów. Są bardzo gościnni i troskliwi. Oczekuj pytań dotyczących twojej rodziny,
- spotkania najlepiej planować między 10.00 - 11.00 oraz po 15.00,
- należy pamiętać o letnich wakacjach. Większość firm jest w sierpniu zamknięta,
- godziny pracy w instytucjach rządowych: 8.30 - 13.45, od poniedziałku do piątku,
- godziny otwarcia banków: 8.30 - 13.30 i 15.00 - 16.00/16.30, od poniedziałku do piątku,
- godziny otwarcia sklepów: 9.00 - 12.30 i 15.00/16.00 - 19.30, od poniedziałku do soboty,
- godziny pracy w biurach: 8.30 - 13.00 i 14.00 - 18.00, od poniedziałku do piątku,
- godziny pracy w biznesie mogą różnić się nieco między północą a południem kraju.

Negocjacje
- ważne jest zrozumienie i znajomość wewnętrznej hierarchii stanowisk i odpowiedzialności w firmie włoskiego rozmówcy. Tytuł nie zawsze łączy się z określoną odpowiedzialnością czy władzą.
- Włosi posiadają talent do targowania się i są mistrzami w tej sztuce,
- tempo negocjacji jest zazwyczaj wolniejsze niż u nas. Im ważniejszy kontakt, tym więcej spraw jest konsultowanych poza pomieszczeniem negocjacyjnym,
- widoczne objawy pośpiechu osłabiają pozycję negocjacyjną,
- często stosowaną przez Włochów techniką negocjacyjną mającą wzbudzić niepewność jest zmiana żądań w ostatniej minucie. Zachowaj spokój, właśnie wtedy, gdy będzie się zdawało, że może nie dojść do zawarcia kontaktu, zostanie on zawarty,
- przy ocenianiu prawdy subiektywne odczucia są dla Włochów często ważniejsze aniżeli obiektywne fakty, chociaż Włosi posiadający wyższe wykształcenie starają się używać faktów dla poparcia swoich argumentów,
- najważniejszym elementem negocjacji jest cena, dlatego należy starać się omówić na początku inne aspekty transakcji, cenę zostawiając na koniec,
- Włosi w negocjacjach koncentrują się na cenie i obniżaniu jej początkowego poziomu. Należy zatem odpowiednio kształtować wyjściową cenę negocjacyjną,
- w trakcie rozmów i negocjacji uprawiają ożywioną gestykulację (gdy robią interesy z obcokrajowcami starają się być w tym względzie bardziej powściągliwi),
- dystans interpersonalny jest mały (Włosi lubią znajdować się blisko innych, również w kontaktach zawodowych). Kontakty fizyczne (dotykanie) są tu częste,
- należy utrzymać stały kontakt wzrokowy z osobą mówiącą; świadczy to, że interesuje nas to co ta osoba mówi (brak kontaktu wzrokowego oznacza brak zainteresowania),
- na lekceważące uwagi (przekazywane przez Włochów w sposób bardzo czarujący) należy zareagować w sposób merytoryczny, z elokwencją i równie czarująco. Włosi szanują tych, którzy potrafią podjąć wyzwanie,
- Włosi miewają zmienny charakter: z wesołego usposobienia potrafią zmienić nastrój na posępny i hardy. Należy zachować spokój i nie reagować na chwilowe zmiany ich nastroju,
- dobrymi tematami do rozmów są: włoska kultura, sztuka, żywność i wino, dyscypliny sportowe: kolarstwo i piłka nożna, rodzina, włoski krajobraz i filmy,
- unikaj rozmów na temat religii, polityki i II wojny światowej,
- Włoch może wyrażać się krytycznie o sprawach własnego kraju, ale nie zgadzaj się z nim zbyt mocno i nie pomagaj mu w tej krytyce, - Włosi za zwyczaj nie opowiadają nieprzyzwoitych dowcipów i czują się nieswojo kiedy ktoś im je opowiada,
- nigdy nie pytaj osoby, którą spotkałeś na towarzyskim przyjęciu o jej zawód. Uważa się to za niezdarne, a nawet obraźliwe,
- Włosi są niezwykle dumni ze swoich rodzin. Dlatego jako temat rozmowy można polecić komplementowanie rodziny gospodarza i podziwianie jej sukcesów.

Przyjęcia biznesowe
- Włoska gościnność odgrywa istotną rolę w biznesie i najczęściej oznacza obiad
w restauracji. Odmowa przyjęcia zaproszenia jest niemalże obrazą,
- na obiad biznesowy zaprasza się jedynie małą grupę ważnych osób. Jeżeli jesteś gospodarzem uzgodnij z twoim włoskim partnerem kogo zaprosić, gdyż to on dobrze zna układ zależności wewnątrz firmy,
- poproś włoskiego partnera lub jego sekretarkę o radę odnośnie do wyboru restauracji,
- obiad ma bardzo ważne znaczenie w procesie negocjacji i przy stole można zyskać lub stracić prestiż. W stosownym momencie można poruszyć sprawy biznesowe,
- rachunek winna zapłacić strona zapraszająca, ale nie bądźmy zaskoczeni, jeśli włoski partner będzie chciał go opłacić. Po chwilowym naleganiu z naszej strony, należy poddać się i z wdzięcznością przyjąć jego pozycję (kierownikowi - kobiecie szczególnie trudno będzie uregulować rachunek),
- płacenie rachunków za obiad ma charakter prestiżowy i winni mogą nawet wręczyć kelnerowi szczodry napiwek przed rozpoczęciem obiadu, aby mieć pewność, że nie dostaniesz rachunku,
- o rachunek należy poprosić. W tym celu można zwrócić uwagę kelnera mówiąc ”senta” (rodzaj idiomu oznaczającego „proszę podejść”, „proszę mnie posłuchać”). Można także podnieść odrobinę rękę i powiedzieć „camariere” lub „signorina”.
- zachowaj rachunek za obiad (także dowody zapłaty innych zakupów). Zdarza się, że policja podatkowa sprawdza rachunki po wyjściu z restauracji, aby sprawdzić czy zostały wystawione zgodnie z obowiązującymi przepisami,
- w restauracjach należy prosić o lód, gdyż Włosi nie serwują chłodnych napojów (uważają, że chłodne rzeczy są niezdrowe),
- jeżeli zostałeś zaproszony na obiad do domu spóźnij się około 15 minut,
- nie zostawiaj jedzenia na talerzu, z zakończenie posiłku sygnalizuj położeniem noża i widelca w poprzek talerza,
- śniadanie (la prima colazione) je się zwykle o 8.00 i składa się zazwyczaj z bułek, chleba, masła i silnej kawy lub czekolady,
- lunch (la colazione) jest głównym posiłkiem dnia i spożywa się go około 13.00 (lunch jako forma spotkania biznesowego przyjęty jest głównie w Mediolanie); organizowany na specjalne okazje trwa 2 - 3 godziny,
- obiad (la cena) jest posiłkiem wieczornym i zaczyna się zwykle o 19.00 (w niektórych rejonach nawet o 22.00),
- kawę podaje się czarną,
- makaron i zupę podaje się jako przystawki - do wyboru według upodobania,
- sałatę podaje się po daniu głównym,
- w trakcie posiłku Włosi trzymają obie ręce nad stołem, żadnej nie opierają o kolano,
- ser nabieraj nożem (nie palcami) i nie jedz owoców ręką (za wyjątkiem winogron i wiśni),
- w trakcie posiłku wino służy do popijania, nie pij zatem zbyt dużo (jest to źle odbierane); jeżeli nie chcesz, aby dolewano ci wina, zostaw trochę w kieliszku,
- w restauracjach akceptowane są napiwki dla kelnerów w wysokości 5 - 10 % (wręczane dyskretnie). Napiwki dla taksówkarzy - 8 - 10 % (często wliczane już w opłatę). Zwyczajowo napiwki wręcza się także pokojówkom, portierom i parkingowym,
- bardzo źle odbierane jest picie alkoholu poza miejscami do tego przeznaczonymi.

Powitanie
- jako gość zostaniesz przedstawiony pierwszy,
- szczególny szacunek okazuje się osobie najstarszej lub starszej,
- uściśnij dłoń każdemu obecnemu w czasie przybycia i w trakcie wyjścia,
- w trakcie dużych spotkań, jeżeli nikt oficjalnie nie przedstawia, poprawne jest uściśnięcie dłoni i przedstawienie samego siebie,
- uściskowi dłoni może także towarzyszyć uchwycenie ręki drugą dłonią,
- kobiety mogą „ucałować” dobre przyjaciółki w oba policzki (taki pocałunek przypomina raczej przyciśnięcie się policzkami z obu stron),
- bliscy przyjaciele i krewni płci męskiej często obejmują się i klepią jeden drugiego po plecach,
- całowanie kobiet w rękę w sytuacjach towarzyskich nie jest tutaj czymś nieznanym,
- bilety wizytowe wręcza się tylko w kontekście biznesowym (nie w trakcie spotkań towarzyskich). Po otrzymaniu należy na niego spojrzeć - co pomoże ustalić właściwy tytuł drugiej osoby (o ile go nie znasz),
- włoskie bilety wizytowe są zazwyczaj śnieżnobiałe z czarnym nadrukiem. Zazwyczaj im ważniejsza osoba, tym mniej informacji na bilecie.

Używanie tytułów, zwracanie się
- nie używaj imienia o ile nie zostanie to zaproponowane - formalizm jest wciąż w cenie. W biurach kierownicy i podwładni w zasadzie nie zwracają się do siebie po imieniu,
- tytuły profesora i doktora są bardzo wysoko szanowane; używaj tytułu „Dottore” w odniesieniu do mężczyzn i „Dottoresa” w stosunku do kobiet,
- lepiej jest użyć tytułu (nawet jeśli nie jesteś tego pewien, zawsze grzesz nadmiarem ostrożności). Uznane to zostanie jako status zasłużony, chociaż nie uzyskany drogą akademicką,
- tytuły używane są we wszelkich formach zwracania się, mówienia czy pisania. Podobnie jak „dottore” można ich używać z nazwiskiem lub bez nazwiska (do szanowanej, ważnej osoby można mówić „commendatore”). W odniesieniu do prawników używa się tytułu „avvocato”, do osób po studiach technicznych „ingegnere”, po studiach humanistycznych „dottore”, a w odniesieniu do profesorów i większości lekarzy - „professore”.

Gesty
- u Włochów w rozmowach aktywny udział biorą barki, ramiona i ręce; większość gestów jest ekspresyjna i nieszkodliwa,
- głaskanie czubkami palców po podbródku tam i z powrotem jest oznaką sprzeciwu i/lub drwiny (coś podobnego do pociągnięcia nosem u nas),
- trzymanie dłoni skierowanej w dół z wyprostowanymi palcami małym i wskazującym, a pozostałymi zwiniętymi symbolizuje rogi szatana i ma na celu odpędzenie diabła,
- ten sam gest z palcami skierowanymi ku górze jest przekazem ubliżającym (oznacza „rogacza”),
- wciśnięcie palca wskazującego w policzek i przekręcenie nim jest oznaką uznania,
- przyciśnięcie palca wskazującego do policzka z jednoczesnym pogwizdywaniem - gest wykonywany przez Włochów na widok ładnej kobiety,
- w południowych Włoszech odrzucenie głowy do tyłu oznacza znak negacji.

Prezenty
- istnieje zwyczaj wręczania prezentów, niezależnie od prowadzonych rozmów (jeżeli nie będą uznane jako bezpośrednia reakcja na przebieg rozmów, zostaną życzliwie przyjęte),
- Włosi lubią wręczać wytworne prezenty o znacznej wartości,
- prezent winien odpowiadać wielkości i znaczeniu reprezentowanej przez nas firmy,
- jako prezent może wręczyć książki, wyroby artystyczne lub dobrze wykonane przybory biurowe; mogą to być również upominki z małym logo firmy, pod warunkiem, że są bardzo dobrej jakości,
- drobny upominek można wręczyć każdemu pracownikowi firmy, który był nam szczególnie pomocny. Mogą to być budziki, pióra, srebrne breloczki do kluczy, kalkulatory - pod warunkiem, że posiadają markę firmową. Kwiaty i czekoladki można wręczyć sekretarce,
- jeżeli jesteś zaproszony do czyjegoś domu, możesz przynieść jako prezent zawiniętą w papier bombonierkę z czekoladkami, ciastka lub kwiaty. Nie wręcza się parzystej ilości kwiatów. Chryzantemy wyłącznie na pogrzeby. Nie należy też dawać broszek, chusteczek do nosa lub noży - przedmioty te kojarzą się ze smutkiem,
- jeżeli chcesz zaoferować wino, upewnij się, że jest z bardzo dobrego rocznika - wielu Włochów jest świetnymi koneserami tego alkoholu.

Ubiór
- w świecie biznesu dobry ubiór jest odznaką sukcesu. Kobiety noszą spokojne i kosztowne eleganckie stroje, męskie ubranie i krawat również powinny być modne i dobrze skrojone,
- należy pamiętać, że Włochy są centrum europejskiej mody. Nawet okazjonalne stroje powinny być eleganckie i modne,
- Włoszki w miastach noszą spodnie, ale szorty należą do rzadkości,
- zwiedzając świątynie należy dostosować się do norm. Obowiązuje zakaz wchodzenia w krótkich spódniczkach, spodenkach (także dla mężczyzn) oraz w skąpych bluzkach i bez rękawów,
- można zdjąć krawat lub marynarkę, lecz należy poczekać na propozycję za strony gospodarza lub poprosić o jego zezwolenie,
- ważną część stroju Włocha stanowi jego obuwie.

---